第一篇：如何針對(duì)三四線城市過(guò)節(jié)返鄉(xiāng)客做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1、如何針對(duì)過(guò)年返鄉(xiāng)客做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？

每逢過(guò)年倍思親，返鄉(xiāng)可以購(gòu)套房，中國(guó)有大量的人口向一線城市聚集工作，也就有大量的城市務(wù)工人口向三四城市回歸，比如“春運(yùn)潮”，這些人我們稱(chēng)之為“返鄉(xiāng)客”，他們?cè)谕馄床鄬?duì)家鄉(xiāng)人口擁有更強(qiáng)的支付能力，更準(zhǔn)確的判斷能力，和很強(qiáng)的家鄉(xiāng)情結(jié)，不管是出于感情還是出去“進(jìn)可攻，退可守”的資本投資，他們是巨大的購(gòu)買(mǎi)力，春節(jié)天寒人氣不寒，針對(duì)于此撰文小講。

特征：基本集中在春節(jié)前后大規(guī)模集中爆發(fā)，購(gòu)房目的性較強(qiáng)，購(gòu)房猶豫期比較短； 獲知渠道：集中在朋友介紹、網(wǎng)絡(luò)收索、實(shí)地考察三種最重要途徑；

銷(xiāo)售方式為：①在主要的交通樞紐處（火車(chē)站、長(zhǎng)途客運(yùn)站、飛機(jī)場(chǎng)等）投放廣告；

②利用新老客戶關(guān)系網(wǎng)來(lái)籠絡(luò)返鄉(xiāng)客（老帶新、來(lái)訪免費(fèi)接送、專(zhuān)項(xiàng)的答謝會(huì)）； ③推出專(zhuān)項(xiàng)的返鄉(xiāng)優(yōu)惠促銷(xiāo)計(jì)劃；

④利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的風(fēng)俗，在集市上設(shè)置巡展花車(chē)，派單+利基；

⑤在城市的主要大型商超設(shè)置巡展點(diǎn)，利用返鄉(xiāng)客集中購(gòu)置年貨的時(shí)間段宣傳項(xiàng)目信息，再增加利基，吸引客戶前往售樓處領(lǐng)?。?/p>

⑥過(guò)年期間連續(xù)半個(gè)月在中心位置做趣味有獎(jiǎng)DIY活動(dòng)、舞龍表演等活動(dòng)，能迅速聚集人氣和宣傳；

⑦人氣微博@宣傳項(xiàng)目，制造網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)；

⑧因地制宜，啟東在外私營(yíng)業(yè)主體量巨大，且過(guò)年回家喜歡住市區(qū)酒店，因此針對(duì)于此在酒店設(shè)置X展架，轎廂廣告，床頭刊物廣告，停車(chē)場(chǎng)看板等也能滲入返鄉(xiāng)客。

⑨結(jié)合節(jié)日期間車(chē)展、特產(chǎn)展銷(xiāo)等互動(dòng)，聯(lián)動(dòng)推廣

第二篇：三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣

三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣

一、客戶篇

小城市的客戶構(gòu)成比較簡(jiǎn)單，主要分五類(lèi)：

1、公務(wù)員與事業(yè)單位等泛公務(wù)員階層，尤其是在政府任職多年的大小官員；

2、私營(yíng)企業(yè)主；

3、電力、電信、能源、金融、煙草等壟斷行業(yè)以及當(dāng)?shù)刂е云髽I(yè)的干部職工；

4、外地經(jīng)商、務(wù)工人員；他們選擇在家鄉(xiāng)買(mǎi)房置業(yè)，或供養(yǎng)自己的家人、或作為自己返鄉(xiāng)時(shí)的落腳點(diǎn)；

5、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕人群。

二、產(chǎn)品篇

1、從建筑形態(tài)看，小城市的住宅項(xiàng)目仍以多層板樓最受歡迎；

2、占有稀缺資源的別墅、類(lèi)別墅等低密度產(chǎn)品代表了最高檔的住宅產(chǎn)品；

3、近年來(lái)隨著小高層、高層產(chǎn)品的出現(xiàn)，購(gòu)房者開(kāi)始逐步接受與認(rèn)可。目前眾多小城市基本上都處于由多層產(chǎn)品向高層、小高層產(chǎn)品過(guò)度的發(fā)展階段；南北通透、采光良好的板樓是市場(chǎng)的主流。

4、從戶型來(lái)看，小城市戶型的需求正在由傳統(tǒng)的大三室占絕對(duì)主流向中小三室和兩居室過(guò)度；二居室的戶型一般在80-100㎡左右，三室戶型面積則在110-130㎡左右。產(chǎn)品是決定小城市項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，入市前，必須深入研究市場(chǎng)的需求特征，以迎合市場(chǎng)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。

三、操盤(pán)篇

1、辨清該城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、樓市發(fā)展階段以及自身地塊稟賦，先給自己的項(xiàng)目定出一個(gè)最適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)角色，不同的整體定位絕對(duì)是不同的操盤(pán)手法；總共四種類(lèi)型，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)利基者；

2、不做第一，就做唯一。小城市不大，務(wù)必要找出自己項(xiàng)目中獨(dú)一無(wú)二或最稀缺的資源，例如教育社區(qū)、溫泉社區(qū)、公園社區(qū)等；通常，我們?cè)诟鱾€(gè)小城市做項(xiàng)目，基本都是以“第一人居社區(qū)”、“第一大盤(pán)”等概念高調(diào)入市；

3、眼見(jiàn)為實(shí)和身臨其境才是最高的營(yíng)銷(xiāo)境界和操盤(pán)思路；小城市不大認(rèn)期房，最好用現(xiàn)房說(shuō)話，在前期良好的工地環(huán)境、熱火朝天的施工現(xiàn)場(chǎng)和一定的工程進(jìn)度對(duì)于客戶的吸引、掌控、穩(wěn)定起著決定性作用；最理想的情況，就是在部分工程進(jìn)度達(dá)到3層甚至封頂?shù)臅r(shí)候再開(kāi)盤(pán)；同時(shí)，樓盤(pán)工程進(jìn)度也是宣傳的重點(diǎn)內(nèi)容；

4、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，事半功倍；在一個(gè)小城市里能夠舉辦幾場(chǎng)數(shù)百人、上千人的活動(dòng)，那是非常震撼人心的，尤其是認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)等現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售等活動(dòng)，越熱鬧越能煽動(dòng)眾人的情緒，房子賣(mài)得越好、越貴；開(kāi)盤(pán)前一定要準(zhǔn)備多套價(jià)格表，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況調(diào)換；

5、價(jià)格策略要謹(jǐn)慎；不要去觸碰消費(fèi)者的心理上限，低開(kāi)高走絕對(duì)是最安全的定價(jià)策略；同時(shí)，小城市里關(guān)系客戶非常多，盡可能在定價(jià)上預(yù)留出讓利空間；

6、一定要高度重視人際傳播與客帶客；越是小城市，口碑效應(yīng)越顯著，一定要主動(dòng)去制造好的口碑，充分利用小城市里人們大多相互認(rèn)識(shí)的特點(diǎn)，利用人際傳播原理為項(xiàng)目爭(zhēng)取有利條件，把樓盤(pán)的信息通過(guò)政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去，比如拿著建筑方案往各政府部門(mén)跑，請(qǐng)他們提意見(jiàn)，最好是發(fā)展出一批“意見(jiàn)領(lǐng)袖”；再比如決不可忽視的“親朋購(gòu)房的扎堆現(xiàn)象”；

7、媒介策略求實(shí)效；大城市里的地產(chǎn)推廣核心媒體——報(bào)紙到了小城市里基本無(wú)用武之地，徹底成了從屬性和品牌性媒介；派單（到當(dāng)?shù)刈詈玫馁?gòu)物場(chǎng)所、中午放學(xué)時(shí)學(xué)校的門(mén)前、趕集的集市）、宣傳車(chē)（跑的時(shí)候帶上兩個(gè)派單員，捎帶派單）、過(guò)街條幅、視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)的戶外是最行之有效的信息傳播途徑，其他如電視臺(tái)字幕、區(qū)間路線的車(chē)身、短信等也是必不可少的補(bǔ)充型媒介；

8、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，制造轟動(dòng)性的全方位立體營(yíng)銷(xiāo)效果；典型操作手法就是選擇某一周期，用飽和傳播的方式將項(xiàng)目的廣告鋪滿那個(gè)小城；

9、廣告創(chuàng)意和形式要尊重當(dāng)?shù)厝说膶徝懒?xí)性和接受能力，不能犯忌；

10、操作小城項(xiàng)目必須密切關(guān)注土地招拍掛行情，適時(shí)將地價(jià)與我們的售價(jià)掛鉤；若得到諸如將有大盤(pán)入市等不利的消息，更要及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。

11、重視現(xiàn)場(chǎng)包裝，現(xiàn)場(chǎng)是體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力和促進(jìn)成交的關(guān)鍵所在；

12、充分利用小城市的商業(yè)場(chǎng)所；例如在當(dāng)?shù)刂饕纳虉?chǎng)設(shè)置展示廳，配備銷(xiāo)售人員講解，整合部分沿街中小店鋪，將其發(fā)展成“業(yè)余推銷(xiāo)員”，成交一套□百元；

13、重視物料的力量。如是宣傳物料一般，則很難展示出樓盤(pán)的檔次、層次。

四、銷(xiāo)售篇

1、銷(xiāo)售控制是難點(diǎn)。既要保證銷(xiāo)售進(jìn)度，又要防止好房源過(guò)早出手。小城市的人有時(shí)比較固執(zhí)，可考慮通過(guò)進(jìn)一步拉大暢銷(xiāo)房源與次等房源之間的差價(jià)來(lái)促進(jìn)。

2、銷(xiāo)售節(jié)奏一定要機(jī)動(dòng)靈活，應(yīng)根據(jù)具體的客戶需求情況做出靈活的變動(dòng)；例如在銷(xiāo)售情況日趨火熱的情況下應(yīng)采取不斷小幅加價(jià)的措施，令客戶產(chǎn)生恐慌心理；

3、人員管理，在小城市操盤(pán)要合力搭配銷(xiāo)售人員，以本地和異地大約3:7的比例為佳；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行至關(guān)重要，小城市項(xiàng)目后期操作成敗的關(guān)鍵要素就在于執(zhí)行，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)提高的務(wù)必要緊抓不放；

4、付款方式要靈活，小城市除了一次性和按揭外，還要有分期付款，當(dāng)然要控制在交房之前收回95％以上，減少后期追款的麻煩；

5、銷(xiāo)售說(shuō)辭的地方性；糅合“當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言”，并多用數(shù)據(jù)；了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和忌諱，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)；

6、建立客戶資料庫(kù)，并要教育、鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員培養(yǎng)自己的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。在三線以下的小城市，中小地產(chǎn)商其實(shí)擁有巨大的發(fā)展空間，只要你策略正確、執(zhí)行有力。

三四線城市特征

一二線城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度比較快，觀念更新也比較迅速，房地產(chǎn)發(fā)展水平也日新月異，居民的梯度消費(fèi)、品牌消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)等理念都已經(jīng)得到長(zhǎng)足發(fā)展，對(duì)企業(yè)品牌、項(xiàng)目品牌、樓盤(pán)特色等要求比較高。而三四線城市恰好相反，大部分小城市的房地產(chǎn)業(yè)還處在初級(jí)階段或剛剛脫離初級(jí)階段的發(fā)展水平，居民對(duì)高層住宅的接受度還不是很高，對(duì)住宅的風(fēng)格也認(rèn)識(shí)不深，更談不上對(duì)戶型創(chuàng)新方面的要求了，對(duì)開(kāi)發(fā)商品牌的忠誠(chéng)度也不高，仍然以產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比判定買(mǎi)房標(biāo)準(zhǔn)為主。

從另一方面來(lái)說(shuō)，三四線城市的城市規(guī)模都比較小，如果產(chǎn)品質(zhì)量不合格，品牌形象比較差，試圖運(yùn)用一二線大城市慣用的“改頭換面”方法重新包裝進(jìn)行市場(chǎng)推廣的成功機(jī)率比較小。因?yàn)樵诖祟?lèi)城市，由于市域范圍比較小，口耳傳播比較快，焦點(diǎn)效應(yīng)非常明顯，好的事情馬上就能受到幾乎全城的追捧，同樣，差的事情也會(huì)馬上受到全城的共同指責(zé)或抵制。因此，在此類(lèi)城市進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須實(shí)行高質(zhì)量、高要求的開(kāi)發(fā)管理，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃同樣如此。否則，成也蕭何，敗也蕭何，功虧一簣。

對(duì)于今非昔比的三四線城市來(lái)說(shuō)，重視品牌建設(shè)與產(chǎn)品質(zhì)量都同樣重要，否則“過(guò)江龍”是斗不過(guò)“地頭蛇”的。其實(shí)，由于城市小，更容易產(chǎn)生“小市場(chǎng)，大品牌”的局面，小城市同樣存在巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和品牌運(yùn)作空間，只要認(rèn)真去做，做得巧妙。

尋找城市的獨(dú)特性

俗話說(shuō)“一方水土養(yǎng)一方人”，詳實(shí)了解一個(gè)城市的風(fēng)俗人情、生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，才能更準(zhǔn)確地把握他們的心理，制定出切實(shí)可行的實(shí)用策略。拿營(yíng)口市鲅魚(yú)圈來(lái)講，這是典型的新型港口城市，山水資源不多，海景資源非常豐富，是個(gè)沒(méi)什么文化底蘊(yùn)的城市。但有著較為發(fā)達(dá)的臨港經(jīng)濟(jì)，人民生活水平近年有一定的提升，大街小巷到處都是酒樓食肆、酒店旅館，出租車(chē)隨處可見(jiàn)，商品房發(fā)展程度比較高，有一定的外來(lái)人口，商業(yè)也較為發(fā)達(dá)。

鲅魚(yú)圈居民的總體消費(fèi)水平不高，但有著強(qiáng)烈的改善居住條件的需求欲望，新婚購(gòu)房、與父母或子女分開(kāi)住現(xiàn)正流行，投資購(gòu)房的不多。隨著鞍鋼的落戶，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)在近三四年得到飛速發(fā)展，房?jī)r(jià)總體水平還處于偏低狀態(tài)，但正逐步上揚(yáng)??這些看似零碎的資料都是在對(duì)鲅魚(yú)圈市場(chǎng)有了深入的了解之后得到的，能否真正了解一個(gè)城市，是操盤(pán)成功與否的先決條件，它決定了以后整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略是否符合當(dāng)?shù)匕傩盏摹拔缚凇薄?/p>

樓盤(pán)的角色定位

樓盤(pán)自身的定位，這是任何一個(gè)項(xiàng)目在運(yùn)作初期都必須認(rèn)真對(duì)待的工作，也是整個(gè)推廣工作得以展開(kāi)的必要前提。各個(gè)城市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、人們消費(fèi)習(xí)慣都不盡相同，必須深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，理清該地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入了解目前樓市發(fā)展處于哪個(gè)階段，了解項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境，才能使樓盤(pán)的角色得以明確。例如營(yíng)口市鲅魚(yú)圈，房地產(chǎn)行業(yè)從2004年才剛剛起步，真正有所起色也只是在近三四年，市場(chǎng)上的住宅供應(yīng)多為南北向、通透、方正的舒適房型，大部分為板式樓，2007年以后，產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)了高層以及小高層。截止到目前，鲅魚(yú)圈的產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)趨于豐富，與一二線城市接軌，洋房、疊拼、LOFT等多種產(chǎn)品形態(tài)陸續(xù)上市，發(fā)展速度非常之快。而在樓盤(pán)的形象定位和推廣理念上，已超越傳統(tǒng)路線，出現(xiàn)了不少前衛(wèi)、時(shí)尚的概念或理念，跟大多數(shù)小城市有著本質(zhì)的不同，原因是鲅魚(yú)圈離大連比較近，居民對(duì)大連那邊的房地產(chǎn)情況有一定的了解，比較容易接受新鮮的產(chǎn)品形態(tài)及理念。在實(shí)際資料的有力支撐下，項(xiàng)目的各項(xiàng)定位越發(fā)清晰，整個(gè)樓盤(pán)的角色定位也就更加明確了。

但還是要把握一點(diǎn)：在三四線城市，樓盤(pán)的定位不可過(guò)于虛渺、深?yuàn)W，最好能夠平實(shí)一點(diǎn)，給項(xiàng)目一個(gè)清晰的形象，讓購(gòu)房者感覺(jué)很實(shí)在。并且，應(yīng)該結(jié)合一些項(xiàng)目無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)（沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可以制造優(yōu)勢(shì)），制造一些吸引人的亮點(diǎn)。

合理的媒體選擇 在一二線大城市，報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)??都是人們傳播和接收消息的重要途徑，發(fā)達(dá)的信息通路，使人們有更為廣闊的渠道了解方方面面的信息。在三四線城市則不然，城市的發(fā)展程度決定了人們有限的媒體接觸，尤其是一些四線城市，人們尚不習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)上搜羅信息，活動(dòng)、老客戶介紹、短信、派單、DM、戶外廣告反而成了他們了解時(shí)下樓盤(pán)信息更重要的渠道。三四線城市推廣渠道的趨向小眾化，其實(shí)與生活習(xí)慣和到達(dá)率有關(guān)。所以，越能產(chǎn)生小圈子議論的推廣形式越更勝一籌。

推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，可行性要側(cè)重考慮。這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，許多策劃者在操作三四線城市樓盤(pán)的時(shí)候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣進(jìn)行大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時(shí)候往往事倍功半、財(cái)耗人疲，實(shí)施起來(lái)虎頭蛇尾。在營(yíng)口鲅魚(yú)圈的實(shí)際操作中，我們發(fā)現(xiàn)，除了房交會(huì)、外展這些突發(fā)性的推廣手段外，常規(guī)性的推廣手段當(dāng)中，短信、派發(fā)單張和DM夾報(bào)都是行之有效的信息傳播途徑，結(jié)合形象包裝需要，并適當(dāng)在當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙發(fā)布幾個(gè)形象廣告及在重要路段樹(shù)立幾個(gè)視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告，目標(biāo)精準(zhǔn)的同時(shí)可以節(jié)省廣告費(fèi)用支出，創(chuàng)造廣告效果最大化。

其實(shí)，對(duì)于那些欠發(fā)達(dá)的四線城市來(lái)說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)式推廣是最好的方式。一個(gè)縣城其實(shí)相當(dāng)于一個(gè)鎮(zhèn)。常住人口一般是個(gè)體工商戶，廠礦企業(yè)、公司都很少。它的繁榮其實(shí)是依賴(lài)全縣域各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的高端消費(fèi)。那么推廣應(yīng)該分散到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)或是各廠礦去，至于縣城，幾個(gè)戶外、拱門(mén)，一場(chǎng)活動(dòng)就基本家喻戶曉了。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)式推廣主要是流動(dòng)宣傳車(chē)、跨街橫幅和派單。流動(dòng)宣傳車(chē)是比較深入的推廣方式，其實(shí)就是學(xué)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影院宣傳影片的方式，租一輛小微型車(chē)，包裝一下車(chē)身（打上項(xiàng)目廣告），配上一個(gè)大喇叭，讓它在縣城、鎮(zhèn)上市集滿街跑，別看這個(gè)很俗氣，還真管用，吆喝個(gè)半天，整個(gè)縣城或鎮(zhèn)上保準(zhǔn)都知道了。另外，跨街橫幅也是有效的推廣方式，學(xué)習(xí)腦白金的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣方式，以鋪天蓋地的跨街橫幅或墻體廣告狂炸市場(chǎng)，在欠發(fā)達(dá)的地方，這招很好使。大城市是不讓?xiě)覓炜缃謾M幅的，影響市容，小縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)可沒(méi)有限制，到處都是。既然到處都是，做跨街橫幅的時(shí)候切記兩點(diǎn)：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、醒目，最好有“禮品”、“優(yōu)惠”等字眼，這樣才吸引眼球。

適宜的廣告創(chuàng)意

由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、人們的觀念、思想開(kāi)放程度等各方面的差異，決定了不同級(jí)別城市人們欣賞能力的差異。在三四線城市推廣項(xiàng)目，必須充分考慮人們的審美習(xí)慣和接受能力。在北京、上海、廣州等一線城市，各類(lèi)抽象的概念、前沿的理念充斥樓市，豐富地產(chǎn)文化的同時(shí)，超前、獨(dú)特的廣告創(chuàng)意會(huì)十分吸引人的眼球。而在三四線城市，人們的接受能力有限，很多富有內(nèi)涵極具欣賞價(jià)值的廣告卻受到人們的冷落，原因很簡(jiǎn)單，目標(biāo)消費(fèi)群不理解其中的寓意，或者超前的創(chuàng)意脫離了他們的品味范圍，使樓盤(pán)與目標(biāo)群體脫節(jié)。尤其是縣城人的視野、理念相對(duì)狹窄，同時(shí)又更實(shí)在，重利益多于概念、重物質(zhì)勝于精神，他們的“尊貴”、“榮耀”都需要實(shí)物體現(xiàn)，如果推廣主題不緊扣項(xiàng)目實(shí)際賣(mài)點(diǎn)，他們是沒(méi)有閑功夫理你的。

在鲅魚(yú)圈的一些樓盤(pán)的廣告推廣中，有的廣告設(shè)計(jì)風(fēng)格太偏向國(guó)際化，過(guò)于抽象，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者從中感受不到住宅意味；有的廣告說(shuō)辭與樓盤(pán)關(guān)聯(lián)不大，都是從大城市的項(xiàng)目那里抄來(lái)的文案說(shuō)辭，生搬硬套，牽強(qiáng)附會(huì)，難以表達(dá)樓盤(pán)實(shí)質(zhì)的東西，這些廣告表現(xiàn)都是脫離了人們的接受能力，效果差強(qiáng)人意，屬于把關(guān)不嚴(yán)的后果。另外，還有兩個(gè)項(xiàng)目的廣告說(shuō)辭或概念過(guò)于超前，一個(gè)說(shuō)“一個(gè)階層的奢華”，一個(gè)說(shuō)“6S的房子”，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)“階層”、“6S”這樣的說(shuō)辭和理念難以理解，激發(fā)其購(gòu)房的意欲就不大。事實(shí)上，廣告效果好不好和有沒(méi)有創(chuàng)意不是絕對(duì)關(guān)聯(lián)，是不是契合市場(chǎng)是其推廣所必須面對(duì)的一個(gè)更重要因素。

文案方面：由于三四線城市居民民風(fēng)純樸，生活節(jié)奏緩慢，文化水平相對(duì)較低，簡(jiǎn)單、通俗、直接明了、親切、可信的文案更容易被接受。文案表現(xiàn)忌晦澀、生詞，避免散文詩(shī)、朦朧詩(shī)般云山霧罩，不知所云。

平面表現(xiàn)方面：宜簡(jiǎn)潔、明快、適當(dāng)媚俗、易理解、易記憶，色彩適當(dāng)濃烈明顯對(duì)比，字要大且粗線條，畫(huà)面適當(dāng)夸張，避免唯美、含蓄、抽象。

一定的外力擠壓

為了加快銷(xiāo)售進(jìn)度，有時(shí)候可以用外力來(lái)擠壓、來(lái)推動(dòng)。所謂外力擠壓，就是利用參加外地的房交會(huì)、到外地作外展、甚至針對(duì)外出經(jīng)商或務(wù)工人員作專(zhuān)門(mén)的推廣等這幾種推廣形式吸引外地人員購(gòu)買(mǎi)，從而引發(fā)羊群效應(yīng)，致使本地消費(fèi)者跟風(fēng)購(gòu)房。

一般地，三四線城市的外出經(jīng)商、務(wù)工人員都比較多，他們年輕、有見(jiàn)識(shí)、消費(fèi)力強(qiáng)，是意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們也愿意在家鄉(xiāng)買(mǎi)一套房孝敬父母。為什么不想辦法從這些人當(dāng)中做文章呢？針對(duì)這類(lèi)群體，可以在火車(chē)站或長(zhǎng)途汽車(chē)客運(yùn)站內(nèi)外做LED視頻廣告或戶外廣告，有很強(qiáng)的攔截作用，時(shí)間以黃金周或春節(jié)期間為宜。

總之，正在飛速發(fā)展的三四線城市房地產(chǎn)，蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿?，其中的寶藏絕不亞于一二線城市，而想要做好三四線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)，打好戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移第一仗，必須充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r，從實(shí)際出發(fā)。在市場(chǎng)洪流中，能獲勝的永遠(yuǎn)屬于用心、細(xì)心的智者。

第三篇：三四線城市拓客的10大游擊戰(zhàn)術(shù)解讀

三四線城市拓客的10大游擊戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)1：讓“首付分期”的消息一夜傾城

項(xiàng)目形象、價(jià)值定位、接待話術(shù)等多管齊下，已將昆明經(jīng)典雙城成功演繹為城市中心項(xiàng)目，但如何讓這群以剛需客為主的客戶買(mǎi)得起市中心項(xiàng)目？

項(xiàng)目客戶基本以首次置業(yè)為主，他們有一定還款能力，但首付仍需親戚朋友支持。如果能夠解決首付難題，降低購(gòu)買(mǎi)壓力，潛在客戶量將大大增加。而在此之前昆明沒(méi)有任何一家地產(chǎn)公司嘗試過(guò)“首付分期”策略，如果執(zhí)行這一策略，不僅可通過(guò)引入第三方機(jī)構(gòu)解決客戶短期內(nèi)首付壓力，還勢(shì)必會(huì)成為突出賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)烈吸引市場(chǎng)活躍客戶的關(guān)注。

于是“首付8萬(wàn)6”的認(rèn)籌信息，海嘯般頃刻間覆蓋了各路媒體。媒體的集中轟炸，一下子引爆了昆明，認(rèn)籌量一周內(nèi)突破了100大關(guān)，20天內(nèi)達(dá)到459個(gè)。

分析“首付分期”策略之所以能夠引爆昆明，成為全城熱議話題，原因有三：第一是契合了剛需客戶的消費(fèi)心理，讓客戶感到項(xiàng)目很高端的同時(shí)，實(shí)際門(mén)檻并不高，沒(méi)理由不買(mǎi)單；第二，昆明空前的營(yíng)銷(xiāo)手段，客戶感覺(jué)非常新鮮。第三，對(duì)媒體資源的良好掌控，使得信息釋放相當(dāng)?shù)轿弧?/p>

前期制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)就對(duì)目標(biāo)進(jìn)行了分解，細(xì)化到每個(gè)渠道帶來(lái)多少客戶，完全圍繞“軍令狀”來(lái)做媒體鋪排。發(fā)現(xiàn)只有高度集中媒體資源強(qiáng)勢(shì)爆破，才有機(jī)會(huì)打開(kāi)局面?！耙灰箖A城”即在選定的一天，在所有合作的媒體上都打上項(xiàng)目信息，圍繞客戶的生活軌跡實(shí)現(xiàn)“全程覆蓋”。

讓客戶早上出門(mén)上班，在車(chē)?yán)锫?tīng)到廣播有項(xiàng)目首付分期的新聞；遇到紅燈時(shí)看到公交站臺(tái)項(xiàng)目“首付8萬(wàn)6”的廣告；到達(dá)公司打開(kāi)報(bào)紙又看到項(xiàng)目周末舉行活動(dòng)的邀約；中午在公司窗外看到戶外大牌上有項(xiàng)目認(rèn)籌的信息；晚上回家再次從電視上看到項(xiàng)目的視頻。舍棄不溫不火的“溫水煮蛙式”推廣，“海、陸、空”媒體全面爆破，在市場(chǎng)上強(qiáng)勢(shì)灌輸項(xiàng)目及時(shí)信息，讓昆明頃刻充滿“經(jīng)典好聲音”。

要做到這點(diǎn)非常難，需要多個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。為此要提前咨詢所有媒體能夠給的推廣檔期，同時(shí)也與其溝通想要達(dá)到的“一夜傾城”的預(yù)期效果。

戰(zhàn)術(shù)2：小成本實(shí)現(xiàn)“1老帶10新”

進(jìn)場(chǎng)第一次開(kāi)盤(pán)后昆明經(jīng)典雙城進(jìn)入持銷(xiāo)期，營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用已在“一夜傾城”的媒體推廣中花掉大半，沒(méi)法再做大型活動(dòng)將項(xiàng)目氣勢(shì)推到極致，但又一定要將持續(xù)熱銷(xiāo)的形象傳播出去。

為此，針對(duì)已經(jīng)成功認(rèn)購(gòu)的客戶特別推出了“幸福早餐計(jì)劃”、“國(guó)粹親子月”等線下活動(dòng)，其中，“幸福早餐計(jì)劃”是通過(guò)盤(pán)點(diǎn)項(xiàng)目周邊公司的成交客戶，與之溝通好相關(guān)信息，這樣某天早晨客戶本人及同事就能獲得一份肯德基的早餐。東西雖小，但也能給客戶帶來(lái)驚喜，而且相比報(bào)紙電視等媒體，這樣的活動(dòng)所需費(fèi)用少之又少，卻真正起到了成交1批客戶，影響他身邊10批潛在客戶的效果。通過(guò)口碑相傳，老帶新等線下帶來(lái)的客戶增加，為即將開(kāi)售的房源進(jìn)行了成功蓄客。

此外還以活動(dòng)回饋老客戶，過(guò)程中再嫁接新活動(dòng)，做新客戶到訪邀約。調(diào)研發(fā)現(xiàn)成交客戶大多都有了孩子，抓住孩子即抓住了新客戶，于是策劃了“國(guó)粹親子月”活動(dòng)，每周在售樓部舉行孩子喜愛(ài)的沙畫(huà)、DIY等小活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶帶孩子一起來(lái)售樓部，進(jìn)行親子交流互動(dòng)。

為了使活動(dòng)不流于形式，真正為銷(xiāo)售助力，每周對(duì)銷(xiāo)售人員下了邀約指標(biāo)，具體細(xì)化到了周一到周五每天需要邀約到訪的新客戶數(shù)量，以及作為回饋邀約到訪的老客戶數(shù)量。以此標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一要求銷(xiāo)售人員，保證售樓部現(xiàn)場(chǎng)周末人氣。

戰(zhàn)術(shù)3：廣鋪渠道，強(qiáng)化外圍部隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

廣鋪渠道的戰(zhàn)術(shù)要求通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)、高要求的培訓(xùn)組建一支有戰(zhàn)斗力的外圍部隊(duì)。他們對(duì)區(qū)位、板塊、沙盤(pán)宣講等方面的要求甚至比內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)還要高。

內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)每天工作在競(jìng)爭(zhēng)、配合、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的氛圍中，能夠時(shí)刻直接或間接的獲得業(yè)務(wù)能力提升的給養(yǎng)；但外展置業(yè)顧問(wèn)往往是單兵作戰(zhàn)，因而每周要定期進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的問(wèn)題解決和培訓(xùn)、溝通，由此也形成了一套外展場(chǎng)工作流程和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)踐證明外展和內(nèi)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)往往容易脫節(jié)，于是設(shè)立排班時(shí)的輪換機(jī)動(dòng)機(jī)制，保證外展置業(yè)顧問(wèn)能有時(shí)間在銷(xiāo)售中心跟隨內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)。

排兵布陣上，每到一處展場(chǎng)或新開(kāi)一處巡展的外場(chǎng)，要先勘察周邊情況，如寫(xiě)字間巡展，先查看周邊還有幾個(gè)類(lèi)似的寫(xiě)字間，周邊的消費(fèi)場(chǎng)所、銀行、電信大廳、咖啡館、停車(chē)場(chǎng)等等，根據(jù)人員情況明確對(duì)各個(gè)地點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的時(shí)間安排和分工，定點(diǎn)定崗、定時(shí)、定人，并交代抽查辦法，做到合理安排。

為了在如此大鋪排的情況下提高效率、節(jié)約成本，西安湖城大境項(xiàng)目持續(xù)啟用兼職大學(xué)生團(tuán)隊(duì)，通過(guò)派單小組、CALL客小組、接待小組等形式協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)，以便置業(yè)顧問(wèn)集中精力高效拓客。并總結(jié)了諸如有效派單、變相激勵(lì)等一整套大學(xué)生管理方法。

通過(guò)“1+1+1+N”方式（前三個(gè)“1”分別指展場(chǎng)、展場(chǎng)負(fù)責(zé)人、置業(yè)顧問(wèn)，“N”指大學(xué)生），一個(gè)展場(chǎng)有一個(gè)直接負(fù)責(zé)的責(zé)任人，并且在每個(gè)外展場(chǎng)都有印發(fā)的《外展場(chǎng)工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》中明確了責(zé)任人的職責(zé)范圍，所有外展場(chǎng)無(wú)論誰(shuí)來(lái)監(jiān)控都是按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行工作內(nèi)容，這樣可以使非銷(xiāo)售線出身的人員也能夠按照要求進(jìn)行置業(yè)顧問(wèn)的監(jiān)督。

戰(zhàn)術(shù)4：靈活調(diào)整客戶通路

只有合理的目標(biāo)前置，才會(huì)有完美的結(jié)果導(dǎo)向，銷(xiāo)售目標(biāo)的系統(tǒng)性分解不單單是一紙計(jì)劃，更重要的是在具體的執(zhí)行過(guò)程中。2012年春節(jié)前，西安金域華府根據(jù)開(kāi)盤(pán)550套，預(yù)定排卡1100張，蓄客10000組的目標(biāo)計(jì)劃做全力準(zhǔn)備。項(xiàng)目組將排卡目標(biāo)任務(wù)具體分解至外展、巡展、派單、CALL客、廣告等，并根據(jù)目標(biāo)任務(wù)，提前開(kāi)放城北賽高、騾馬市興正元外展場(chǎng)，做足城北企事業(yè)及重點(diǎn)社區(qū)購(gòu)買(mǎi)力調(diào)查，并洽談巡展事宜，為來(lái)年渠道的全面鋪排做好準(zhǔn)備。

有了事先的鋪墊工作，蓄客時(shí)就能根據(jù)不同區(qū)域的客戶登記情況，靈活性地調(diào)整客戶通路，不死守一方、偏執(zhí)一隅。在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心未開(kāi)放的時(shí)候，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)城北賽高一處外展難以實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)數(shù)量的客戶登記，隨即開(kāi)辟興正元第二外展及華潤(rùn)萬(wàn)家、人人樂(lè)外展，在客戶經(jīng)常出入酒店和銀行排放項(xiàng)目展架；在社區(qū)巡展、寫(xiě)字樓巡展中，通過(guò)對(duì)登記客戶數(shù)量及質(zhì)量的不斷梳理，增加重點(diǎn)意向客戶所在社區(qū)的巡展數(shù)量，并組織看房團(tuán)前往兄弟項(xiàng)目萬(wàn)科城參觀樣板間，以避免項(xiàng)目樣板間未建成所造成的客戶流失。

臨近開(kāi)盤(pán)之時(shí)，面對(duì)認(rèn)籌客戶不足的險(xiǎn)情，項(xiàng)目又及時(shí)增加鳳城五路、未央路什字臨街巡展及愛(ài)心早餐免費(fèi)派發(fā)、奧斯卡會(huì)員邀約看電影、長(zhǎng)慶和西航大客戶宴請(qǐng)以及五一海洋嘉年華游園廟會(huì)和夜場(chǎng)活動(dòng)，成功在開(kāi)盤(pán)前夕實(shí)現(xiàn)1100張排卡目標(biāo)。

戰(zhàn)術(shù)5：以區(qū)位打頭的4段訴求推送法

對(duì)于操作西安金域華府這樣的主流大盤(pán)而言，尋找一種具有高度的且對(duì)味客群需求的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式將是十分關(guān)鍵的。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)及意向客群的梳理，析出一些元素：中國(guó)地產(chǎn)第一品牌的萬(wàn)科，占據(jù)西安城市新核心的優(yōu)勢(shì)地段，大西安規(guī)劃的首善之區(qū)，扼守四通八達(dá)的交通樞紐，想要換一個(gè)更好環(huán)境、增加居住面積的客戶……凡此種種傳遞出了項(xiàng)目的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)價(jià)值點(diǎn)——區(qū)位，以及首置首改客群對(duì)于區(qū)位優(yōu)勢(shì)的看重。

據(jù)此，項(xiàng)目推廣之初便以戶外、LED、出租車(chē)車(chē)載屏、電影院線、地鐵燈箱廣告、高端DM直投雜志、房地產(chǎn)報(bào)道周刊硬廣軟文、電臺(tái)、報(bào)紙、候車(chē)廳、電梯廣告、短信等多種媒介，結(jié)合萬(wàn)科品牌，通過(guò)嫁接項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)，向市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)傳遞出了“為城市新核心而來(lái)”的訴求主語(yǔ)，并在同步的線下外展、巡展、派單、CALL客中逐步得到了鞏固，向市場(chǎng)反復(fù)傳播，最終在較短的時(shí)間內(nèi)，讓西安人尤其是城北人潛移默化地認(rèn)同了項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值所在。

此后，根據(jù)城北入會(huì)登記客戶的不斷增加，以同樣的媒介組合，但更傾向城北媒介投放，釋放出了“城城歷練的經(jīng)典”，轉(zhuǎn)而實(shí)現(xiàn)了從區(qū)位訴求到產(chǎn)品的訴求轉(zhuǎn)變，成功落地。隨著樣板展示區(qū)的日漸落成，一記“4月21日，樣板公園，經(jīng)典綻放”，全城報(bào)紙推送，與全城市民做到了默契十足的邀約配合，進(jìn)而有了樣板展示區(qū)開(kāi)放三天后，參觀人次破萬(wàn)的盛況。隨后認(rèn)籌啟動(dòng)，一切順?biāo)浦郏昝肋M(jìn)入銷(xiāo)售程序。最后通過(guò)“熱銷(xiāo)5億，感恩全城”的熱銷(xiāo)訴求，以策略性的推廣配合，將項(xiàng)目銷(xiāo)售推向了預(yù)計(jì)的高度。

實(shí)踐證明，在眾多推廣動(dòng)作中，在派發(fā)的單張中加上抽獎(jiǎng)券的形式最能解決客戶到訪問(wèn)題，再嫁接具有一定時(shí)效及人氣的陳奕迅西安演唱會(huì)門(mén)票抽取，并在網(wǎng)絡(luò)微博中加以配合宣傳，既增加了售樓部的到訪量，也利用抽明星演唱會(huì)門(mén)票大獎(jiǎng)的形式營(yíng)造了非?；鸨默F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍。戰(zhàn)術(shù)6：大客戶，小開(kāi)盤(pán)

成功營(yíng)銷(xiāo)往往都是先抓住了一部分購(gòu)買(mǎi)力十足、認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，并具有相同背景的客戶群，西安金域華府項(xiàng)目組也是深深認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，從起初通過(guò)交通銀行推介、兒童醫(yī)院推介、西北建筑設(shè)計(jì)院推介等方式全面尋找大客戶，到根據(jù)客戶登記數(shù)量，逐步將目標(biāo)鎖定位于城北的長(zhǎng)慶油田。

在與長(zhǎng)慶客戶進(jìn)行溝通受阻的情況下，項(xiàng)目又通過(guò)同屬中石油系統(tǒng)的昆侖銀行，以都要尋找客戶為共同需求點(diǎn)，成功打入長(zhǎng)慶客戶群中，通過(guò)巡展、短信、宴請(qǐng)等多種渠道，與長(zhǎng)慶客戶取得對(duì)話，并成功進(jìn)行了推介，傳遞了項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)。

為快速聚集長(zhǎng)慶團(tuán)購(gòu)客戶，項(xiàng)目積極制定長(zhǎng)慶團(tuán)購(gòu)客戶點(diǎn)位優(yōu)惠，隨后有了長(zhǎng)慶客戶排卡數(shù)量持續(xù)增多的情況。面對(duì)此種狀況，項(xiàng)目組在開(kāi)盤(pán)前夕，果斷提前為長(zhǎng)慶客戶開(kāi)辟了小開(kāi)盤(pán)，成功銷(xiāo)售200余套，實(shí)現(xiàn)了93%的認(rèn)購(gòu)狂潮，不僅大大減輕了大開(kāi)盤(pán)的壓力，而且為大開(kāi)盤(pán)樹(shù)立了極好的銷(xiāo)售印象，對(duì)于之后客戶的瘋狂搶購(gòu)起到了絕佳的心理擠壓效果。

金域華府提供了客戶需要的產(chǎn)品和能夠讓目標(biāo)客群準(zhǔn)確感知產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略，這些都是建立在對(duì)城北片區(qū)和客戶的客觀調(diào)研基礎(chǔ)上，以消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果為參考，緊抓首置首改客戶，并將關(guān)鍵環(huán)節(jié)適當(dāng)前置，不僅機(jī)動(dòng)靈活，還將片區(qū)和項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)循序漸進(jìn)地傳遞給了目標(biāo)客群，從而取得了極好的銷(xiāo)售成績(jī)。

戰(zhàn)術(shù)7：套出來(lái)的廣告效應(yīng)

為了在有限的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)廣告宣傳力度最大化，江西寧都泛華盛世國(guó)際社區(qū)項(xiàng)目研究了返鄉(xiāng)客在返鄉(xiāng)期間的生活動(dòng)向，從中探尋最佳的廣告宣傳方式，除去常規(guī)的戶外、短信、派單等等，項(xiàng)目決定從返鄉(xiāng)客的路徑入手。客戶返鄉(xiāng)方式多為乘坐長(zhǎng)途汽車(chē)，且在車(chē)內(nèi)逗留時(shí)間較長(zhǎng)。項(xiàng)目定制了通用尺寸的長(zhǎng)途汽車(chē)椅套，用來(lái)傳達(dá)項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)。在材質(zhì)選擇上沒(méi)有采用常見(jiàn)的布藝，而使用了皮質(zhì)材料。

在投放過(guò)程中也進(jìn)行了策略安排，剛開(kāi)始選擇了一些客戶量較大的地區(qū)進(jìn)行投放，每天早上由項(xiàng)目工程部的工人，按發(fā)車(chē)時(shí)間在長(zhǎng)途汽車(chē)站進(jìn)行裝車(chē)。幾天后，車(chē)站的司機(jī)都覺(jué)得裝上的椅套之后汽車(chē)內(nèi)飾顯得更加氣派，紛紛主動(dòng)要求安裝椅套?？紤]到返鄉(xiāng)客戶還會(huì)乘坐公交返回各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為了保持信息傳遞的持續(xù)性和連貫性，項(xiàng)目也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)間短途公交車(chē)窗位置進(jìn)行了貼紙廣告投放。

戰(zhàn)術(shù)8：集市擺攤，下鄉(xiāng)“掃街”

作為處身封閉型內(nèi)生市場(chǎng)的項(xiàng)目，江西寧都泛華盛世國(guó)際社區(qū)在不占區(qū)位優(yōu)勢(shì)的情況下，要想實(shí)現(xiàn)上門(mén)量的突破，在“引進(jìn)來(lái)”的同時(shí)必須還要主動(dòng)“走出去”！怎么走，往哪走？

項(xiàng)目將拓客目標(biāo)首先選擇在了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)?shù)赜汹s集的習(xí)慣，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集日又各不相同，一般按農(nóng)歷尾數(shù)進(jìn)行排布。逢趕集日，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)在主街道上擺出各種各樣的攤位，售賣(mài)的商品不盡相同，上至廉價(jià)金飾，下到老鼠藥。項(xiàng)目攤位一擺出來(lái)，在集市上顯得非常突出。項(xiàng)目也選擇了搭建帳篷的方式，擺上幾套可折疊桌椅，立好易拉寶，帶上一組音響，播放項(xiàng)目宣傳音頻。雖然行頭顯得非常簡(jiǎn)易，但相比周?chē)臄偽唬瑢?duì)當(dāng)?shù)厝藖?lái)說(shuō)仍然散發(fā)著十足的吸引力，引得途經(jīng)的路人也不時(shí)駐足翻閱、領(lǐng)取項(xiàng)目資料。

在擺好固定攤位之后，策劃和銷(xiāo)售人員又帶上海報(bào)挨家挨戶流動(dòng)掃街。宣傳初期，客戶資源極度匱乏，大家就用手抄寫(xiě)沿路商家招牌的電話號(hào)碼，回到售樓處再做分工記錄。就是用這樣的方式，在一期開(kāi)盤(pán)前項(xiàng)目整理手抄號(hào)碼913組，1個(gè)月內(nèi)登記誠(chéng)意客戶488組，十個(gè)月蓄客1400多組。鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面還有大大小小的村子，但項(xiàng)目人手有限，為了盡可能地把觸角延伸得更長(zhǎng)，便為周邊村子的小孩派發(fā)氣球等小禮品，他們也樂(lè)意給項(xiàng)目帶路，還告訴哪家有狗，哪家怎么進(jìn)，主動(dòng)幫項(xiàng)目組到較為偏僻的村子派發(fā)傳單海報(bào)并樂(lè)此不疲。天熱的時(shí)候，小孩們還會(huì)給項(xiàng)目人員買(mǎi)五毛錢(qián)的冰棍吃。正是這樣的“土辦法”讓項(xiàng)目組一步一步走遍了寧都的二十余個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將項(xiàng)目聲音帶到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的最前線。

戰(zhàn)術(shù)9：鄉(xiāng)鎮(zhèn)立勢(shì)，不得不“裝”

都說(shuō)佛靠金裝，人靠衣裝。當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)純屬初級(jí)階段，開(kāi)盤(pán)形式以及促銷(xiāo)手段單一，展示不到位，銷(xiāo)售人員素質(zhì)也參差不齊。就江西寧都泛華盛世國(guó)際社區(qū)項(xiàng)目而言，起初也未能擺脫當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“痛病”，售樓現(xiàn)場(chǎng)展示僅有沙盤(pán)、區(qū)域圖等基礎(chǔ)現(xiàn)場(chǎng)展示。針對(duì)當(dāng)?shù)貥潜P(pán)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和自身情況，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了一系列的包裝。

精致裝潢：售樓處內(nèi)部裝修、軟裝等在當(dāng)?shù)囟紝偾八从?，甚至被?dāng)?shù)鼐用駪蚍Q(chēng)為“皇宮”，門(mén)口的休閑小廣場(chǎng)也成為當(dāng)?shù)厝罕娨股畹囊淮髨?chǎng)所。2012年春節(jié)期間，為了抓住這一波返鄉(xiāng)客，項(xiàng)目組極力促成開(kāi)發(fā)商推出寧都首個(gè)樣板房，當(dāng)天加推5棟房源。為增加影響力，凡憑海報(bào)前來(lái)的客戶均可在中午12點(diǎn)免費(fèi)獲贈(zèng)華萊士漢堡一個(gè)。雖需領(lǐng)號(hào)碼牌排隊(duì)參觀，但在華麗樣板房和時(shí)尚的營(yíng)銷(xiāo)元素的吸引下，客戶仍絡(luò)繹不絕。

形象裝扮：銷(xiāo)售人員統(tǒng)一著裝，以標(biāo)準(zhǔn)化流程熱情待客，與當(dāng)?shù)仄毡榈姆?wù)水平形成反差。

禮品設(shè)計(jì)：在物料制作上盡量做到實(shí)用新穎，精心設(shè)計(jì)的樓書(shū)、海報(bào)、購(gòu)物袋在當(dāng)?shù)爻蔀橐唤^，客戶爭(zhēng)相領(lǐng)取。在派送禮品上可選擇扇子、手提袋、帶有日歷的海報(bào)等實(shí)用型禮品，較能吸引客戶。

媒體包裝：腦白金式的電視廣告轟炸，并且選在當(dāng)?shù)匦侣劜コ龊蟮臅r(shí)間段，不定期地做專(zhuān)題節(jié)目，在重大時(shí)間節(jié)點(diǎn)如開(kāi)盤(pán)前期等，都做了半個(gè)小時(shí)的專(zhuān)題片。戶外廣告位置選取絕佳交通要道，設(shè)計(jì)上凸顯其尊貴、高雅的品質(zhì)感，從樓盤(pán)廣告中脫穎而出。

戰(zhàn)術(shù)10：窮舉排除法，實(shí)現(xiàn)“洋房快消品”之路

北部萬(wàn)科城位處廣州和清遠(yuǎn)交界，項(xiàng)目總占地約1800畝，規(guī)劃總建筑面積約250萬(wàn)平米，是萬(wàn)科目前在華南區(qū)域規(guī)模最大的項(xiàng)目。項(xiàng)目所在區(qū)域雖隸屬清遠(yuǎn)，卻一直是廣州遠(yuǎn)郊傳統(tǒng)的別墅度假區(qū)，且均以開(kāi)發(fā)保守度假型別墅為主。但由于區(qū)域基礎(chǔ)配套缺乏，居住率不高，部分項(xiàng)目開(kāi)發(fā)至今，仍無(wú)法實(shí)現(xiàn)承諾配套，形成惡性循環(huán)，區(qū)域形象逐漸弱化，銷(xiāo)售情況每況愈下。

要避免陷入?yún)^(qū)域內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化的惡性競(jìng)爭(zhēng)，就必須首先在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新。廣州萬(wàn)科以差異性的大膽定位將一期產(chǎn)品規(guī)劃為69～114平米緊湊型、低總價(jià)的兩房至四房洋房，以獨(dú)特視角突破區(qū)域限制。這樣的產(chǎn)品規(guī)劃，在旺市下顯然主要面向區(qū)域內(nèi)的剛需客戶。

然而，廣州萬(wàn)科一早即預(yù)判到市場(chǎng)即將轉(zhuǎn)向，并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了深入分析：與三四級(jí)城市普遍的啞鈴型財(cái)富結(jié)構(gòu)相同，清遠(yuǎn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚的公務(wù)員和企業(yè)主偏好清遠(yuǎn)市中心的大面積高檔住宅，城市中間階層數(shù)量極其有限，而基層員工及項(xiàng)目周邊收入較低的工薪階層又無(wú)法達(dá)到萬(wàn)科項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，清遠(yuǎn)本地市場(chǎng)無(wú)法激活，項(xiàng)目一期必須向外圍尋求市場(chǎng)，以規(guī)模和自身生活配套規(guī)劃取勝。

從快消品典型成功案例王老吉的定位轉(zhuǎn)變中，北部萬(wàn)科城營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)汲取經(jīng)驗(yàn)，借鑒了從“下火”轉(zhuǎn)為“預(yù)防上火”的定位轉(zhuǎn)換思考，開(kāi)始采用“窮舉排除法”假設(shè)潛在客戶群。根據(jù)長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的多輪客戶訪談、調(diào)研，項(xiàng)目組進(jìn)一步論證了

客戶來(lái)源并與萬(wàn)科達(dá)成共識(shí)，將核心客戶精確鎖定為廣州北部區(qū)域距離項(xiàng)目1小時(shí)車(chē)程內(nèi)的自住和養(yǎng)老客群，同時(shí)以距離項(xiàng)目較近的清遠(yuǎn)和花都客戶作為重要補(bǔ)充，大膽定位為廣州北“第一居所、兼具度假功能的生態(tài)生活大城”，目標(biāo)直指大廣州范圍內(nèi)的剛需市場(chǎng)。

準(zhǔn)確的市場(chǎng)及客戶定位決定了項(xiàng)目后期的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力點(diǎn)，最終北部萬(wàn)科城入市首月即勁銷(xiāo)2000余套，在累計(jì)不足8個(gè)月中熱銷(xiāo)近5000套，成為區(qū)域最熱銷(xiāo)項(xiàng)目，榮膺萬(wàn)科集團(tuán)2011單月銷(xiāo)售面積、套數(shù)“雙料總冠軍”，以及現(xiàn)金流最快回正“黃金大獎(jiǎng)”。

讀書(shū)的好處

1、行萬(wàn)里路，讀萬(wàn)卷書(shū)。

2、書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟。

3、讀書(shū)破萬(wàn)卷，下筆如有神。

4、我所學(xué)到的任何有價(jià)值的知識(shí)都是由自學(xué)中得來(lái)的。——達(dá)爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書(shū)遲?！佌媲?/p>

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。

8、讀書(shū)要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學(xué)、不知義。

10、一日無(wú)書(shū)，百事荒廢?！悏?/p>

11、書(shū)是人類(lèi)進(jìn)步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫(xiě)手生。

13、我撲在書(shū)上，就像饑餓的人撲在面包上?！郀柣?/p>

14、書(shū)到用時(shí)方恨少、事非經(jīng)過(guò)不知難。——陸游

15、讀一本好書(shū)，就如同和一個(gè)高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書(shū)，就是和許多高尚的人談話?！芽▋?/p>

17、學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)不晚?！郀柣?/p>

18、少而好學(xué)，如日出之陽(yáng)；壯而好學(xué)，如日中之光；志而好學(xué)，如炳燭之光?！?jiǎng)⑾?/p>

19、學(xué)而不思則惘，思而不學(xué)則殆?！鬃?/p>

20、讀書(shū)給人以快樂(lè)、給人以光彩、給人以才干?！喔?/p>

第四篇：地產(chǎn)銷(xiāo)售陌生拜訪,商鋪陌拜步驟及說(shuō)辭,三四線城市實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)策略

陌拜步驟及話術(shù)0331 第一輪、首次拜訪，贈(zèng)送小禮品（抽紙一盒），開(kāi)始由淺入深的交談：

1.開(kāi)場(chǎng)白：先生/女士你好，我是泛華盛世的銷(xiāo)售代表小X，首先我十分肯定的告訴您，我并不是來(lái)這里給您搗亂或者浪費(fèi)您的時(shí)間來(lái)的，我這次來(lái)的主要目的是向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題并和您一起探討并且解決您的一些實(shí)際問(wèn)題，為使您做出更好的投資提供非常靠譜的建議；您不介意吧？

2.請(qǐng)問(wèn)您貴姓，您是這家店的老板么？您做這一行多久了？當(dāng)初是怎么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？（打開(kāi)話匣子，消除客戶戒備，大多數(shù)人尤其是生意人都很樂(lè)意談?wù)撟约旱慕?jīng)歷或者創(chuàng)業(yè)史，這里少不了恭維和贊美，以博取信任）

3.現(xiàn)在生意還好做吧？看您這里的生意氛圍挺好的；（探測(cè)其經(jīng)濟(jì)實(shí)力及經(jīng)營(yíng)信心）

4.您平時(shí)會(huì)做哪些投資呢？您炒股么？（然后國(guó)家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期，各種投資都風(fēng)險(xiǎn)高不確定等一番渲染）

5.您對(duì)投資商鋪怎么看？您身邊有投資商鋪的親戚或朋友么？大家都覺(jué)得寧都的商鋪怎么樣？（然后渲染就目前情況下，投資商鋪是相對(duì)最穩(wěn)定的一種投資方式，至少店鋪在那里，宜商宜居）

6.如果在寧都投資商鋪您會(huì)比較看重哪些方面？（然后著重講解前期開(kāi)發(fā)商實(shí)力和后期升值潛力的重要性）

7.現(xiàn)在我有個(gè)能讓您或您的親戚朋友更理性的投資寧都商鋪的建議，您一定會(huì)從中明白商鋪投資的要點(diǎn)的，您愿意花幾分鐘的時(shí)間聽(tīng)我簡(jiǎn)單介紹一下么？

8.您對(duì)我們的項(xiàng)目十分了解嗎？我們項(xiàng)目是目前寧都最大的樓盤(pán)，分3期開(kāi)發(fā)總共有約3600多戶，真正的萬(wàn)人大社區(qū)，現(xiàn)在正在開(kāi)發(fā)的是第二期，第一期的業(yè)主已經(jīng)入住了；我們項(xiàng)目是目前寧都自身配套最齊全的社區(qū)，公立學(xué)校、泳池、沿江休閑步道及噴泉廣場(chǎng)、商業(yè)街一應(yīng)俱全；我們項(xiàng)目地處整個(gè)縣城的東北片區(qū)，縱觀全城，東北片區(qū)的商業(yè)基本還是一片空白，我們有理由相信，只要這個(gè)城市還在發(fā)展，那么我們那個(gè)片區(qū)就一定會(huì)發(fā)展起來(lái)，而在那個(gè)地方也只有我們社區(qū)能夠成為最終的商住中心，更何況我們自身就有上萬(wàn)業(yè)主和幾千名學(xué)校師生，人流中心的地位毋庸置疑，未來(lái)的升值潛力更是無(wú)限；

9.如果您有投資商鋪的想法，那我們項(xiàng)目的商鋪一定值得您考慮；俗話說(shuō)，投資成熟商圈的商鋪就好像啃別人啃剩下的骨頭，升值潛力非常有限，對(duì)商鋪投資老手來(lái)說(shuō)，泛華盛世就是真正的肥肉，因其自身的優(yōu)勢(shì)潛力無(wú)限；現(xiàn)在我們項(xiàng)目正推出沿江步行街的一批商鋪，面積都在30~40平米左右，價(jià)格因?yàn)閯偼瞥鑫覀儨?zhǔn)備低開(kāi)高走所以非常實(shí)惠，均在8000~12000元/平；我們的商鋪是第三代商鋪，5.6米挑高，還特意預(yù)設(shè)排煙排水系統(tǒng)，部分商鋪還有大面積的贈(zèng)送空間，這種商鋪等于是買(mǎi)一層用兩層了，隔斷后就有上下兩層的使用空間，閣樓既可以商用也可以用來(lái)居?。ù皯舳奸_(kāi)好了的）；現(xiàn)在我們政府前不久開(kāi)完兩會(huì)，很多支持房地產(chǎn)的政策已經(jīng)出臺(tái)了，等這一波政策全部出臺(tái)后，全國(guó)的地產(chǎn)市場(chǎng)必定會(huì)發(fā)生巨大的變化，所以趁這個(gè)低谷的時(shí)候入手投資是明智的選擇；而我們項(xiàng)目的商鋪真正是低門(mén)檻大未來(lái)，都是現(xiàn)鋪發(fā)售，現(xiàn)在買(mǎi)了就可以現(xiàn)在租，根本就不用等；

10.現(xiàn)在入手我們項(xiàng)目的商鋪還享有優(yōu)惠：開(kāi)發(fā)商承諾返租3年，平均每年返7%，3年就是21%了，所以您根本就不用擔(dān)心現(xiàn)在買(mǎi)了之后沒(méi)人來(lái)租，3年的時(shí)間店租全由開(kāi)發(fā)商來(lái)買(mǎi)單；另外在4月15號(hào)前現(xiàn)場(chǎng)登記成功并購(gòu)買(mǎi)的有額外贈(zèng)送5000元優(yōu)惠哦。11.如果您正為投資什么而發(fā)愁，那我建議您可以抽空來(lái)我們泛華盛世看看，了解一下；您覺(jué)得可以就買(mǎi)，暫時(shí)沒(méi)這個(gè)打算就當(dāng)了解一下也行；那您看什么時(shí)候有空去我們售樓處坐坐？

12.您暫時(shí)沒(méi)這個(gè)打算、沒(méi)空沒(méi)關(guān)系，那您身邊還有親戚朋友有這樣的想法的么，如果有的話請(qǐng)隨時(shí)咨詢小X我，這里有我的聯(lián)系方式，您在哪投資都可隨時(shí)給我電話，有事沒(méi)事有空的話就和朋友們來(lái)我們售樓處坐坐，我們這樣的小輩還要聽(tīng)您的教導(dǎo)呢！方便留下您的聯(lián)系方式么（或者能給張名片么）？

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：1.真實(shí)電話 2.有效調(diào)查問(wèn)卷——基本資料、置業(yè)目的、愿意購(gòu)買(mǎi)的原因、顧忌的問(wèn)題、意向價(jià)格區(qū)間、區(qū)域抗性、遺留問(wèn)題等。（所有登記資料盡量不要在客戶面前登記，待出門(mén)后或回售樓處后再詳細(xì)登記）

物料準(zhǔn)備：項(xiàng)目資料袋、海報(bào)、戶型區(qū)位單張、名片、小禮品等。第二輪、回訪（約5天后）

1.對(duì)首輪拜訪的客戶中比較有興趣的進(jìn)行第二輪拜訪，以送小禮品（水杯）為由再次拜訪，進(jìn)一步拉近距離；

2.對(duì)誠(chéng)意度不大的客戶也要好好經(jīng)營(yíng)，給他們留下良好的印象，即使他們不買(mǎi)我們的房子或者店鋪，他們的朋友也有可能會(huì)買(mǎi)，盡量形成良好的口碑傳播。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：確定所篩選客戶是否有意向來(lái)訪售樓處，并且甄別誠(chéng)意度，完成第二道篩選。

第三輪、邀請(qǐng)來(lái)訪售樓處（約3天后）

目的：客戶升級(jí)。經(jīng)歷了前兩輪的鋪墊后，仍表示有興趣的客戶基本上是對(duì)項(xiàng)目有誠(chéng)意的客戶，通過(guò)第三輪的的電話回訪，邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶來(lái)訪售樓處。以即將開(kāi)售商鋪意向來(lái)訪客戶可參與抽獎(jiǎng)為噱頭吸引此類(lèi)意向較強(qiáng)的客戶。

抽獎(jiǎng)安排：

? 時(shí)間：4月10日~5月10日 ? 地點(diǎn)：售樓處大廳

? 對(duì)象：經(jīng)過(guò)2輪拜訪且確有登記的客戶來(lái)訪售樓處即可參與 ? 操作形式：寫(xiě)有獎(jiǎng)品的字條至于紅包內(nèi)，80個(gè)紅包至于抽獎(jiǎng)箱內(nèi)由客戶隨機(jī)抽取一個(gè)

? 獎(jiǎng)品設(shè)置：200元購(gòu)物卡、食用油、水杯、抽紙 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：篩選出誠(chéng)意客戶，預(yù)約其上門(mén)時(shí)間，增強(qiáng)其意向及對(duì)本項(xiàng)目的了解。

陌生拜訪需對(duì)各銷(xiāo)售代表進(jìn)行片區(qū)劃分，此三輪拜訪可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，若客戶群及片區(qū)反映良好，銷(xiāo)售代表可進(jìn)行數(shù)輪跟蹤，堅(jiān)持做到對(duì)縣城客戶的深耕細(xì)挖。每天銷(xiāo)售代表收集回來(lái)的遺留問(wèn)題或者未能現(xiàn)場(chǎng)回答的新問(wèn)題需及時(shí)在會(huì)上拿出來(lái)討論，共同商議出最佳解答方式，切勿擅自杜撰以回答客戶的疑問(wèn)，塑造“知之為知之，不知為不知”的誠(chéng)懇認(rèn)真的形象。