第一篇：牡丹美食卡產(chǎn)品介紹 牡丹美食卡是中國(guó)工商銀行發(fā)行的以

牡丹美食卡產(chǎn)品介紹 牡丹美食卡是中國(guó)工商銀行發(fā)行的以“愛美食，愛生活”為內(nèi)涵的主題信用卡。持卡人既可享受工商銀行牡丹信用卡的基本金融功能與服務(wù)，又能體驗(yàn)工商銀行遍布全國(guó)范圍的餐飲特惠商戶的優(yōu)惠禮遇，在享用美食之余，感受工商銀行提供的溫馨服務(wù)。產(chǎn)品發(fā)行銀聯(lián)、威士、萬事達(dá)卡三個(gè)品牌。消費(fèi)折扣優(yōu)惠在工商銀行全國(guó)范圍3000—5000家中高檔餐飲特惠商戶刷卡消費(fèi)，牡丹美食卡客戶可以獲得折扣優(yōu)惠。消費(fèi)回饋活動(dòng) 不定期開展形式多樣的牡丹美食卡客戶回饋活動(dòng)，期間持卡人可以享受折上折等服務(wù)。美食卡特惠手冊(cè) 不定期編制“美食卡特惠手冊(cè)”，方便客戶及時(shí)獲取商家優(yōu)惠內(nèi)容、促銷活動(dòng)以及商家聯(lián)系電話等信息。循環(huán)信用，充裕免息還款期 無須預(yù)先存款即可消費(fèi)，享有最短25天，最長(zhǎng)56天的免息還款期（取現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬除外）。您可在對(duì)賬單標(biāo)示的還款期前全部還款或選擇最低還款額方式還款，在透支款項(xiàng)償還后，信用額度按還款金額自動(dòng)恢復(fù)，盡享信用生活。靈活的分期付款方式 我行為您提供特約商戶POS分期付款、普通消費(fèi)95588電話或柜面轉(zhuǎn)分期付款、推薦商品郵購(gòu)分期付款等多種分期付款方式。使用工商銀行分期付款業(yè)務(wù)，優(yōu)越生活一起“分”享！安全快捷的賬戶余額變動(dòng)短信提醒 為保證您卡內(nèi)資金安全，我行提供賬戶余額變動(dòng)短信提醒服務(wù)，您可通過網(wǎng)上銀行、電話銀行和我行網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)開通此項(xiàng)服務(wù)，并可設(shè)定提醒限額，當(dāng)您卡內(nèi)賬戶余額變動(dòng)且超過提醒限額時(shí)，我行將向您預(yù)留的手機(jī)號(hào)碼實(shí)時(shí)發(fā)送短信進(jìn)行提醒，保證用卡安全。最人性化的密碼選擇功能 您在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或ATM機(jī)上使用牡丹系列信用卡時(shí)，需要輸入密碼。當(dāng)您使用牡丹卡進(jìn)行刷卡消費(fèi)時(shí)，您可以選擇使用密碼。如果使用密碼，您還可設(shè)定輸密限額，交易金額在限額以下的不用密碼，交易金額在限額以上的需正確輸入密碼，在境外非銀聯(lián)POS上使用不需要輸入密碼。眾多的還款渠道，便捷的自動(dòng)還款 您可以通過網(wǎng)上銀行、電話銀行、ATM、自助終端轉(zhuǎn)賬還款。您還可通過我行網(wǎng)上銀行或網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)申請(qǐng)綁定賬號(hào)，自動(dòng)還款，不僅可“預(yù)約人民幣自動(dòng)還款”，更可“預(yù)約外幣自動(dòng)還款”或“預(yù)約自動(dòng)購(gòu)匯還款”，既充分利用免息優(yōu)惠，又避免了因忘記按期還款帶來的財(cái)務(wù)損失，精明打理財(cái)富。年費(fèi)優(yōu)惠 成功申領(lǐng)牡丹美食卡，年消費(fèi)5筆或5000元人民幣（含等值外幣），即可減免帳戶當(dāng)年年費(fèi)。更多功能與服務(wù)轉(zhuǎn)賬結(jié)算，存取現(xiàn)金。本地工行取現(xiàn)、異地存款零手續(xù)費(fèi)。存取款、消費(fèi)實(shí)時(shí)到賬。24小時(shí)網(wǎng)上、電話銀行服務(wù)。紙質(zhì)或電子對(duì)賬服務(wù)。

第二篇：案例-中國(guó)工商銀行“牡丹公務(wù)卡”營(yíng)銷案例解析

中國(guó)工商銀行“牡丹公務(wù)卡”營(yíng)銷案例解析

一、工商銀行“牡丹公務(wù)卡”推出背景

（一）國(guó)家政策的推動(dòng)

為促進(jìn)銀行卡產(chǎn)業(yè)快速健康發(fā)展，中國(guó)人民銀行、發(fā)展改革委、財(cái)政部、商務(wù)部、公安部、信息產(chǎn)業(yè)部、稅務(wù)總局、銀監(jiān)會(huì)和外匯局等九部門于2005年聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》（以下簡(jiǎn)稱《意見》），《意見》在工作重點(diǎn)的第二條第一款明確提出“鼓勵(lì)推廣公務(wù)卡”，要求“各級(jí)政府部門及所屬預(yù)算單位積極帶頭使用銀行卡，在行政經(jīng)費(fèi)、差旅費(fèi)等公務(wù)支出中使用銀行卡支付，提高預(yù)算資金支出的透明度，加強(qiáng)對(duì)公務(wù)支出的監(jiān)控”。

長(zhǎng)期以來，政府及相關(guān)事業(yè)用卡單位人員的支出通常采用事前預(yù)支或事后憑發(fā)票報(bào)銷的方式，在這種財(cái)務(wù)報(bào)銷模式下，往往多開或虛開報(bào)銷發(fā)票的現(xiàn)象，公用資金流入了個(gè)人腰包。因此，推廣公務(wù)卡具有一定的必要性。

此后不久，財(cái)政部和中國(guó)人民銀行又發(fā)布了《中央預(yù)算單位公務(wù)卡管理暫行辦法》，《辦法》規(guī)定：公務(wù)卡實(shí)行“銀行授信額度，個(gè)人持卡支付，單位報(bào)銷還款，財(cái)政實(shí)時(shí)監(jiān)控”的操作方式，對(duì)于差旅費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、招待費(fèi)和 5萬元以下的零星購(gòu)買支出等，使用公務(wù)卡支付結(jié)算。到2008年在全部中央預(yù)算單位實(shí)施公務(wù)支出刷卡消費(fèi)，在2010年在全國(guó)范圍內(nèi)建立起比較完善的公務(wù)卡制度。

盡管，《意見》和《辦法》的意圖旨在推動(dòng)公務(wù)消費(fèi)的公開化、透明化，但在客觀上卻推動(dòng)了我國(guó)公務(wù)卡市場(chǎng)的發(fā)展，為商業(yè)銀行帶來的商機(jī)。

（二）公務(wù)卡市場(chǎng)空間廣闊

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，商務(wù)費(fèi)用是除政府和企業(yè)工資以外的第二大費(fèi)用支出，目前我國(guó)商旅支出年均超過500億元人民幣，對(duì)于商業(yè)銀行來說，公務(wù)卡市場(chǎng)蘊(yùn)藏了巨大的商機(jī)。

與時(shí)同時(shí)，由于我國(guó)信用卡市場(chǎng)的迅速發(fā)展，導(dǎo)致了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈。來自全國(guó)銀行卡工作會(huì)議的數(shù)據(jù)表明，早在2005年我國(guó)銀行卡消費(fèi)交易額就已經(jīng)超過了9000億元，占全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重接近10%，各商業(yè)銀行

先后推出了品種多樣的信用卡，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行在信用卡業(yè)務(wù)上的利潤(rùn)越來越低，市場(chǎng)推廣難度也加大。

與信用卡市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)相比，公務(wù)卡市場(chǎng)還處于起步階段，而且公務(wù)卡市場(chǎng)每年500多億的份額也令商業(yè)銀行為能不為之動(dòng)心。對(duì)于商業(yè)銀行來說，公務(wù)卡的推出滿足了公務(wù)開支的市場(chǎng)需求，完善了銀行卡的品種和功能，拓展了銀行卡支付空間，密切了發(fā)卡機(jī)構(gòu)與政府部門及事業(yè)單位的良性互動(dòng)關(guān)系，為銀行提供了更多拓展其他相關(guān)金融業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。在此背景下，工商銀行也在國(guó)內(nèi)率先推出了“牡丹公務(wù)卡”并搶得了市場(chǎng)先機(jī)。

二、“牡丹公務(wù)卡”產(chǎn)品介紹

牡丹公務(wù)卡是指中國(guó)工商銀行發(fā)行的，預(yù)算單位工作人員持有的，主要用于日常公務(wù)支出和財(cái)務(wù)報(bào)銷業(yè)務(wù)的信用卡。牡丹公務(wù)卡實(shí)行“銀行授予額度，個(gè)人持卡支付，單位報(bào)銷還款，財(cái)政實(shí)時(shí)監(jiān)控”的操作方式，對(duì)于差旅費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、招待費(fèi)和5萬元以下的零星購(gòu)買支出等，使用公務(wù)卡支付結(jié)算。

（一）牡丹公務(wù)卡的主要功能

牡丹公務(wù)用卡是指政府機(jī)構(gòu)或企事業(yè)團(tuán)體，在從事公務(wù)消費(fèi)活動(dòng)及在內(nèi)部財(cái)務(wù)管理方面采用工商銀行牡丹卡進(jìn)行卡結(jié)算的方式。其主要內(nèi)容有：

1.政府機(jī)構(gòu)或企事業(yè)單位的公務(wù)行政用卡。如：物品采購(gòu)（辦公家具、辦公用品等）、會(huì)務(wù)費(fèi)、參展費(fèi)、團(tuán)體差旅費(fèi)的支付等使用牡丹商務(wù)卡結(jié)算。

2.政府機(jī)構(gòu)或企事業(yè)單位團(tuán)體的員工用卡。如代發(fā)工資、獎(jiǎng)金或員工差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、醫(yī)療、保險(xiǎn)等費(fèi)用的報(bào)銷使用牡丹個(gè)人卡結(jié)算。

（二）牡丹公務(wù)卡的作用

首先，對(duì)政府和財(cái)政部門來說，牡丹公務(wù)卡的推出有利于加強(qiáng)公務(wù)支出流程與數(shù)據(jù)的管理，加強(qiáng)財(cái)政資金支付使用全過程的監(jiān)控，提高資金的使用的安全性和規(guī)范性；增加預(yù)算執(zhí)行信息的透明度，提高預(yù)算收支信息的完整性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性，為財(cái)政運(yùn)行管理提供可靠的信息參數(shù)。

其次，對(duì)于用卡單位來說，采用牡丹公務(wù)卡進(jìn)行消費(fèi)，可以通過銀行卡對(duì)日常支出和商務(wù)費(fèi)用進(jìn)行管理控制，對(duì)過程進(jìn)行全面監(jiān)控，堵塞漏洞，同時(shí)強(qiáng)化了資金管理，減少了私挪公款、貪污腐敗現(xiàn)象的發(fā)生。而且大大簡(jiǎn)化了用卡單位的財(cái)務(wù)流程，免除了現(xiàn)金預(yù)支、開具支票等繁瑣步驟，提高了用卡單位的財(cái)務(wù)管理效率。

再次，能逐步改變以往傳統(tǒng)的公務(wù)結(jié)算方式，減少了日常財(cái)務(wù)管理中現(xiàn)金的使用量，避免了支付差錯(cuò)；而且，牡丹公務(wù)卡在公務(wù)結(jié)算中的使用，可以減少資金占用，降低資金墊付成本。

（三）牡丹公務(wù)卡的特色

（1）統(tǒng)一額度，循環(huán)信用

牡丹公務(wù)卡信用額度由工商銀行與預(yù)算單位協(xié)商確定，充分滿足各位持卡人的用款需要，原則上同一單位的公務(wù)卡信用額度都相同。牡丹公務(wù)卡提供循環(huán)信用，持卡人無須預(yù)先存款即可在信用額度內(nèi)透支消費(fèi)。

（2）還款免息，輕松理財(cái)

使用牡丹公務(wù)卡透支消費(fèi)（透支取現(xiàn)除外），可享有最短25天、最長(zhǎng)56天的免息還款期，在國(guó)內(nèi)各類銀行卡中免息還款期最長(zhǎng)。

（3）短信提醒，用卡放心

工商銀行為牡丹公務(wù)卡持卡人提供賬戶余額變動(dòng)短信提醒服務(wù)，通過余額變動(dòng)短信，無論是刷卡消費(fèi)、公務(wù)支出報(bào)銷到賬還是個(gè)人還款到賬信息，均可輕松掌握，便捷又安全。

（4）其它專享優(yōu)惠

主要包括免予收取公務(wù)卡年費(fèi)、本地工行存款取現(xiàn)零手續(xù)費(fèi)、本地、異地工行存款零手續(xù)費(fèi)、余額變動(dòng)短信提醒服務(wù)免費(fèi)、免予收取掛失補(bǔ)辦更換新卡片費(fèi)用等。

三、“牡丹公務(wù)卡”的成功經(jīng)驗(yàn)

（一）積極搶占市場(chǎng)先機(jī)

為了搶占公務(wù)員客戶市場(chǎng)份額，工在國(guó)內(nèi)其它商業(yè)銀行還未大規(guī)模推出公務(wù)卡之際，工商銀行就率先在國(guó)內(nèi)推出了牡丹公務(wù)卡，并且在各支行積極試點(diǎn)。

為了成功營(yíng)銷牡丹公務(wù)卡，工商銀行不但認(rèn)真研究營(yíng)銷牡丹公務(wù)卡的技巧和話術(shù)，而且營(yíng)銷人員還主動(dòng)登門拜訪鎖定的目標(biāo)客戶，積極為客戶排憂解難，為

牡丹公務(wù)卡營(yíng)銷工作建立了良好的開端，搶得了市場(chǎng)先機(jī)。

（二）強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)

為了迅速推廣牡丹公務(wù)卡，工商銀行不斷強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)，對(duì)公務(wù)員宣傳用卡意識(shí)，積極營(yíng)銷提高成功率。一方面，工商銀行組織客戶經(jīng)理認(rèn)真學(xué)習(xí)掌握牡丹公務(wù)卡的營(yíng)銷買點(diǎn)，在營(yíng)銷宣傳中強(qiáng)調(diào)該卡使用中對(duì)提升客戶的信用等級(jí)所產(chǎn)生的意義，宣傳公務(wù)卡給單位財(cái)務(wù)管理帶來的好處和方便快捷，辦理了公務(wù)卡不僅能減輕單位財(cái)務(wù)人員的工作量，還可監(jiān)管到財(cái)務(wù)支付的真實(shí)性和規(guī)范性。另一方面，工商銀行同時(shí)向客戶宣傳牡丹公務(wù)卡有“題材新穎，設(shè)計(jì)精美，彰顯身份，牡丹公務(wù)金卡可在工行專享綠色通道”等營(yíng)銷熱點(diǎn)，有效的提高了牡丹公務(wù)卡產(chǎn)品營(yíng)銷成功率。

（三）精心策劃營(yíng)銷活動(dòng)

工商銀行高度重視牡丹公務(wù)卡的營(yíng)銷，積極策劃營(yíng)銷工作方案，組織客戶經(jīng)理營(yíng)銷隊(duì)伍開展市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研分析，積極對(duì)員工進(jìn)行牡丹公務(wù)卡知識(shí)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，采用多樣宣傳營(yíng)銷方式對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行營(yíng)銷。如支行做整體統(tǒng)籌營(yíng)銷計(jì)劃，市場(chǎng)拓展部各小組和各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行定向營(yíng)銷，除分組上門宣傳、個(gè)別電話聯(lián)系外，還舉辦客戶沙龍講座和產(chǎn)品推廣會(huì)等，推動(dòng)全行員工投入積極的營(yíng)銷工作中。

問題：

1.假如現(xiàn)在任命你為牡丹公務(wù)卡市場(chǎng)推廣總監(jiān)，請(qǐng)你運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略（4P策略）為工商銀行牡丹公務(wù)卡設(shè)計(jì)市場(chǎng)進(jìn)入策略。

2.伴隨著改革的不斷深化，金融業(yè)改革逐步進(jìn)入深水區(qū)，各種營(yíng)銷創(chuàng)新不斷，請(qǐng)就新的市場(chǎng)形勢(shì)下，傳統(tǒng)商業(yè)銀行如何把握市場(chǎng)走向，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)表看法。

第三篇：中國(guó)工商銀行牡丹暢通卡個(gè)人申請(qǐng)表(網(wǎng)上辦卡)

中國(guó)工商銀行牡丹暢通卡個(gè)人申請(qǐng)表（網(wǎng)上辦卡）
選擇項(xiàng)請(qǐng)?jiān)赱
您的個(gè)人資料
姓名 性別 A男 [ ] B女 出生日期 年 月 日 婚否 A是 [ B否 ] C 其他

]填寫字母，例如受教育程度為本科則填寫 [

B

]。
您的聯(lián)系人資料（不承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任）
您的配偶或直系親屬（父母、成年子女或兄弟姐妹）（境外人士申請(qǐng)，請(qǐng)?zhí)顚懺诒臼械挠H屬或朋友）姓名 現(xiàn)住宅地址 市（縣））區(qū) 路（街）手機(jī) 與您的關(guān)系 [ ] A 朋友 B 同事 與您的關(guān)系 [ A 配偶 C 父母 ]

B 兄弟姐妹 D 子女

姓名拼音（姓與名中間以空格分開）

（小區(qū)/號(hào)/樓/室等）

證件名稱 A 居民身份證 [ 證件號(hào)

B 軍官證/武警警官證 E 外國(guó)護(hù)照

C 港澳居民來往內(nèi)地通行證

聯(lián)系電話（

] D 臺(tái)灣同胞來往內(nèi)地通行證

您在本市最親密的朋友或同事（需有固定住所和穩(wěn)定職業(yè)）姓名 工作單位

駕駛證檔案編號(hào)

金融資產(chǎn)等級(jí)（銀行填寫）[ ] E 初中及以下

聯(lián)系電話（

）-

手機(jī)

您的對(duì)賬單及領(lǐng)卡信息
您的卡片、對(duì)賬單、信函等重要資料都將寄往：[ A 單位地址 B 住宅地址 ]

教育程度 [ 現(xiàn)住宅地址

] A 碩士及以上 市（縣）

B 大學(xué) 區(qū)

C 大專

D 高中

路（街）

（未選則視為寄往單位地址）

（小區(qū)/號(hào)/樓/室等）何時(shí)入住現(xiàn)址 住宅狀況[ 手機(jī) ] 年 月

郵政編碼 住宅電話（C 租房）D 其他 申請(qǐng)人聲明：本人知悉并同意遵守牡丹卡章程（請(qǐng)向銀行索?。?，已閱讀并了 解《牡丹暢通卡領(lǐng)用合約》，自愿遵守合約的規(guī)定。不論申請(qǐng)批準(zhǔn)與否，本人同意 此申請(qǐng)表及所附文件均由中國(guó)工商銀行保留。

A 自有住房

B 分期付款購(gòu)房 E-mail

別忘記簽名哦！您的職業(yè)資料
單位全稱 單位電話（單位住宅地址）市（縣）（小區(qū)/號(hào)/樓/室等）進(jìn)入現(xiàn)單位工作時(shí)間 單位性質(zhì) [ 職業(yè) [ ] ] A 國(guó)有經(jīng)濟(jì) E 三資 年 月 B 集體經(jīng)濟(jì) F 其他 分機(jī) 區(qū) 郵政編碼 年收入 C 私營(yíng)/民營(yíng) D 股份制 所在部門 職務(wù) 路（街）

申請(qǐng)人簽名：
年 月 日

銀行專用欄

營(yíng)銷代碼
A 公務(wù)員/金融單位員工 E 自由職業(yè)者/個(gè)體戶 B 事業(yè)單位員工 F 工人 C 公司職員 G 農(nóng)民 D 軍人 H 其他
申請(qǐng)渠道

9

7

6

1

0

0

1
網(wǎng)點(diǎn)號(hào) 員工代碼

您的愛車資料
車牌號(hào)碼 排量 購(gòu)車價(jià)格 升 元（人民幣）汽車品牌 購(gòu)車時(shí)間

促銷計(jì)劃

地區(qū)號(hào)

集團(tuán)編碼

聯(lián)名編號(hào)
1 0 0 1 0 0 0 6

若為貸款購(gòu)車，月還款金額

元

您的個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力及信用狀況
在我行開戶種類 [ ] A 住房或汽車按揭戶 B 個(gè)人理財(cái)金賬戶/大額存款戶（10 萬元以上）C 存款戶 其它銀行開戶情況 [ 開戶行 簽章 在我行已開辦代扣代繳業(yè)務(wù)類別 D 電話費(fèi) E 手機(jī)費(fèi) F 其他 ] A 中行 [ G無 B 農(nóng)行 ] A 電費(fèi) B 水費(fèi) C 煤氣費(fèi) ] A是 F 其他 B否 卡號(hào) 已持

第四篇：牡丹中油國(guó)際信用卡是由中國(guó)工商銀行和中石油聯(lián)手打造...

．牡丹中油國(guó)際信用卡是由中國(guó)工商銀行和中石油聯(lián)手打造的，國(guó)內(nèi)第一張可在加油站使用的全國(guó)性聯(lián)名卡。牡丹中油國(guó)際信用卡除具有牡丹國(guó)際信用卡的一切功能外，還享有刷卡加油優(yōu)惠和多項(xiàng)增值服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)“一卡在手，全國(guó)加油”無障礙消費(fèi)，助您愜意享受駕車樂趣。牡丹中油國(guó)際信用卡包括威士、萬事達(dá)卡和美國(guó)運(yùn)通三個(gè)品牌，客戶可根據(jù)自己的喜好選擇不同品牌的產(chǎn)品。下面是該信用卡的主要功能：

（1）刷卡加油便利。牡丹中油國(guó)際信用卡可在中石油全國(guó)14000多座加油站(點(diǎn)擊下載)輕松刷卡加油，不久更將擴(kuò)大到17000多座加油站。（2）刷卡折扣優(yōu)惠。2009年12月31日前，持牡丹中油國(guó)際信用卡在中石油加油站的工行POS機(jī)上刷卡加油，可享受1%折扣優(yōu)惠。

（3）24小時(shí)全國(guó)道路汽車救援特惠服務(wù)。從2006年7月1日起，牡丹中油國(guó)際信用卡持卡人可享受雙重優(yōu)惠（會(huì)員價(jià)格基礎(chǔ)上再折扣）的24小時(shí)全國(guó)道路汽車救援服務(wù)，為您駕車出行免除后顧之憂。

（4）專項(xiàng)聯(lián)名積分。使用牡丹中油國(guó)際信用卡在中石油加油站工行POS刷卡加油，可累積專項(xiàng)聯(lián)名積分，憑此積分可參加不定期的積分兌換活動(dòng)。

（5）消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。持卡人全面享受牡丹國(guó)際信用卡積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和不定期促銷優(yōu)惠。

（6）特別年費(fèi)優(yōu)惠。年刷卡消費(fèi)滿5筆或累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)到5000元人民幣（含等值外幣），即可自動(dòng)免除當(dāng)年年費(fèi)，徹底免除您的后顧之憂。

（7）金融服務(wù)功能。可在中國(guó)工商銀行遍布全國(guó)的近2萬家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、近2萬臺(tái)ATM、近20萬家特約商戶以及數(shù)十萬臺(tái)帶有銀聯(lián)標(biāo)識(shí)的POS和ATM上使用。

根據(jù)以上信息，試分析：

（1）中國(guó)工商銀行與中國(guó)石油總公司的合作屬于哪種類型的合作？（2）在該合作中中國(guó)工商銀行和中國(guó)石油總公司各得到了哪些利益？

（3）試總結(jié)該種合作成功的條件。參考答案：

（1）該種合作屬于合作營(yíng)銷式的合作，具體講是其中的促銷合作。（2）中國(guó)工商銀行得到的利益主要有：擴(kuò)大信用卡持卡人的數(shù)量；把中石油的資金管理業(yè)務(wù)歸入工商銀行，將中石油作為在個(gè)穩(wěn)定的大客戶，可以在此基礎(chǔ)上開展增值理財(cái)業(yè)務(wù)。

中國(guó)石油總公司的利益主要有：擴(kuò)大消費(fèi)人群，鞏固回頭客；免去收現(xiàn)金與找零錢以及將現(xiàn)金存銀行的麻煩，減少經(jīng)營(yíng)成本；可以將部分財(cái)務(wù)活動(dòng)轉(zhuǎn)由銀行，如代開發(fā)票等。

（3）成功條件：一是雙方存在共同的用戶群，二是合作雙方的業(yè)務(wù)存在某種相互促進(jìn)的關(guān)系，如本例中金融產(chǎn)品與服務(wù)與石油產(chǎn)品的銷售服務(wù)有一定的塑性，銷售石油產(chǎn)品需要資金，而資金的運(yùn)用又是銀行的服務(wù)內(nèi)容。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

下面是一位同學(xué)對(duì)一家成人教育教訓(xùn)機(jī)構(gòu)的外部環(huán)境所作的分析報(bào)告，請(qǐng)你根據(jù)外部環(huán)境分析的基本理論和方法對(duì)該作品進(jìn)行客觀的評(píng)析，指出其長(zhǎng)處和不足之處，提出改進(jìn)建議。

●名稱：中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院，地址：北京市海淀區(qū)清華東路17號(hào)；業(yè)務(wù)范圍：中國(guó)農(nóng)大繼續(xù)教育學(xué)院是中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)負(fù)責(zé)繼續(xù)教育、遠(yuǎn)程教育及成人學(xué)歷教育的管理部門和辦學(xué)實(shí)體。對(duì)農(nóng)業(yè)系統(tǒng)高、中級(jí)科技骨干進(jìn)行新理論、新知識(shí)、新技術(shù)的繼續(xù)教育。成人學(xué)歷教育堅(jiān)持多規(guī)格、多層次、多形式辦學(xué)。資金力量：有中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)作為堅(jiān)強(qiáng)的后盾。學(xué)院有多媒體教室、計(jì)算機(jī)室、等硬件設(shè)施，是具有良好的教學(xué)條件和后勤服務(wù)的培訓(xùn)基地。

●今后該學(xué)院所面臨的宏觀環(huán)境可能對(duì)該企業(yè)造成的影響，有以下幾點(diǎn)：

（1）國(guó)內(nèi)社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素的影響

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展迫切要求農(nóng)業(yè)教育發(fā)揮更大的作用。必須要不斷總結(jié)和探討農(nóng)業(yè)教育與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)，逐步建立與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的農(nóng)業(yè)教育新體制?？茖W(xué)發(fā)展觀的確立對(duì)農(nóng)業(yè)教育發(fā)展的影響?？茖W(xué)發(fā)展觀的核心是以人為本，成人教育的對(duì)象是人，成人教育的目的是培養(yǎng)人，讓人得到全面的發(fā)展?？茖W(xué)發(fā)展觀作為新時(shí)期教育發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，對(duì)農(nóng)業(yè)院校的發(fā)展模式、發(fā)展道路將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。（2）農(nóng)業(yè)發(fā)展對(duì)農(nóng)業(yè)教育的影響 世界農(nóng)業(yè)發(fā)展實(shí)踐證明，科技進(jìn)步是農(nóng)業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本動(dòng)力。農(nóng)業(yè)教育發(fā)揮著關(guān)鍵性的作用，以農(nóng)業(yè)教育為核心的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)教育科技體系的發(fā)展將最終推動(dòng)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中國(guó)要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，需要大量的農(nóng)業(yè)高級(jí)專門人才和農(nóng)業(yè)企業(yè)家，需要更進(jìn)一步提高農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力隊(duì)伍中的高素質(zhì)人才的比例。農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設(shè)對(duì)于實(shí)現(xiàn)農(nóng)村區(qū)域的綜合發(fā)展，發(fā)揮小城鎮(zhèn)的教育、文化等方面的輻射作用，加速?gòu)V大農(nóng)村的現(xiàn)代化進(jìn)程具有重要意義。這些因素對(duì)農(nóng)業(yè)教育學(xué)院提出了更高的要求，為農(nóng)業(yè)培養(yǎng)全面的人才，需要不斷提高教學(xué)水平，與時(shí)代接軌，與國(guó)際接軌。（3）各類院校繼續(xù)教育學(xué)院對(duì)其影響

各大院校陸續(xù)開辦成人繼續(xù)教育學(xué)院，爭(zhēng)奪生源，專業(yè)的細(xì)分，均對(duì)其構(gòu)成影響。

●所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。（1）競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

我國(guó)高等教育順利實(shí)現(xiàn)了從精英教育向大眾化教育的跨越，隨之而來的是高等學(xué)校規(guī)模的膨脹，這又對(duì)高等農(nóng)業(yè)院校提出了更高的要求。好多院校均有自己的繼續(xù)教育學(xué)院，也有相同的專業(yè)。

現(xiàn)代教育技術(shù)為高等教育發(fā)展帶來新的模式，尤其是網(wǎng)絡(luò)教育的普及，不僅大大拓寬了學(xué)生接受知識(shí)的范圍與途徑，而且使參與式、啟發(fā)式教學(xué)成為可能。有些網(wǎng)校也開通了網(wǎng)絡(luò)農(nóng)業(yè)教育，爭(zhēng)奪生源。（2）競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力：

中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)是一所以農(nóng)為特色和優(yōu)勢(shì)的綜合性大學(xué)，繼續(xù)教育學(xué)院的根本任務(wù)是為在職人員的知識(shí)更新和素質(zhì)提高提供多種形式的培訓(xùn)。接受中組部、人事部、農(nóng)業(yè)部下達(dá)的任務(wù)，對(duì)縣級(jí)以上主管農(nóng)業(yè)工作的領(lǐng)導(dǎo)干部進(jìn)行專題研修、崗位培訓(xùn)；同有關(guān)省市舉辦多種形式的合作辦學(xué)，為地方培訓(xùn)縣、鄉(xiāng)級(jí)干部。利用中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)實(shí)力雄厚、結(jié)構(gòu)合理的師資隊(duì)伍辦好教育培訓(xùn)。為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展培養(yǎng)素質(zhì)高、能力強(qiáng)、懂科技、善經(jīng)營(yíng)的新型生產(chǎn)、加工、管理人才。參考答案：

該作品的主要長(zhǎng)處是：對(duì)該教育機(jī)構(gòu)所面臨的外部宏觀因素和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)進(jìn)行了明確的分析。不足之處是：

（1）對(duì)于宏觀環(huán)境因素的分析沒有歸納準(zhǔn)確，成人農(nóng)業(yè)教育的主要影響因素應(yīng)當(dāng)是經(jīng)濟(jì)因素，即社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，需要進(jìn)行自我學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)，并且受教育者有一定的經(jīng)濟(jì)收入用于支付教育費(fèi)用，其次是國(guó)家的政策導(dǎo)向以及宏觀發(fā)展規(guī)劃。

（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)分析的不夠深入，沒有突出成人教育培訓(xùn)市場(chǎng)的特點(diǎn)。成人教育既有一定的產(chǎn)品差異性又有一定的價(jià)格彈性，顧客容易受價(jià)格驅(qū)動(dòng)，即轉(zhuǎn)換成本較低，該行業(yè)的進(jìn)入障礙較低。目前的行業(yè)屬于多數(shù)小企業(yè)與少數(shù)大企業(yè)并存的狀況，既有一定的大眾性，又有一定的專業(yè)性細(xì)分。近年來成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展較快，數(shù)量較多，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。

（3）主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有明確提出來。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

在牛排包裝行業(yè)中，傳統(tǒng)的成本鏈包括：在分布很稀疏的各個(gè)農(nóng)莊和農(nóng)場(chǎng)飼養(yǎng)牛群，將這些活牛運(yùn)到勞動(dòng)密集型的屠宰場(chǎng)，然后將整塊牛排送到零售商處，由零售商的屠宰部再把牛排砍的小一些，包裝起來賣給購(gòu)物者。俄亥俄州牛排包裝公司采用了一個(gè)完全不同的戰(zhàn)略改造了傳統(tǒng)的價(jià)值鏈，建立大型的自動(dòng)化屠宰場(chǎng)，并將屠宰場(chǎng)建在便于經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸牛群的地方，在加工廠將部分牛肉砍成更小一點(diǎn)從而數(shù)量會(huì)隨之增多的牛肉塊，之后裝盒，然后再裝運(yùn)到零售商那里。該公司的入廠牛群運(yùn)輸費(fèi)用在傳統(tǒng)價(jià)值鏈下是一個(gè)主要的成本項(xiàng)目，但現(xiàn)在可以因減少了長(zhǎng)途運(yùn)輸而大大減少了；同時(shí)，不再整塊運(yùn)送牛肉因而也減少了高額的牛肉廢棄，大減少了出廠成本。該公司采取的戰(zhàn)略非常成功，從而取得了美國(guó)最大的牛肉包裝公司的地位，一舉超越了先前的行業(yè)領(lǐng)先者。根據(jù)該例說明

（1）該公司采取的是哪種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？

（2）該公司從哪些方面保證這種戰(zhàn)略的運(yùn)用？

參考答案：

（1）該公司采取的是成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。通過對(duì)企業(yè)生產(chǎn)流程的重新組合（改進(jìn)設(shè)計(jì)型或生產(chǎn)創(chuàng)新型）達(dá)到降低成本提高競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。

（2）主要有兩個(gè)方面保證成本的降低，一是從整個(gè)成本鏈的角度進(jìn)行分析，將影響成本的最大影響因素--屠宰過程進(jìn)行了重新安排，大大降低了活牛的運(yùn)輸費(fèi)用。二是從物料消耗方面進(jìn)行改進(jìn)，將零售商分割改為生產(chǎn)過程中分割，減少了消耗。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)為內(nèi)知名人士任志強(qiáng)有獨(dú)到之處，觀點(diǎn)之一是：“我沒有責(zé)任替窮人蓋房子，房地產(chǎn)開發(fā)商只替富人建房”，其理論依據(jù)： 本來商品房市場(chǎng)就是“富人”的市場(chǎng)，對(duì)低收入家庭的“窮人”而言，能花自己的錢買房的都是“富人”，在中國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展階段中，最低價(jià)位的汽車也同樣只是給富人的消費(fèi)品，普通大眾和低收入家庭中的“窮人”是無能力消費(fèi)的，甚至高級(jí)的化妝品與高級(jí)的名牌衣物同樣都是面對(duì)“富人”市場(chǎng)的，“窮人”就更無能力進(jìn)入商品房市場(chǎng)了。在住房問題上的“窮人”與“富人”只有一個(gè)收入劃分的標(biāo)準(zhǔn)，就是是否是列入國(guó)家提供社會(huì)保障補(bǔ)貼的低收入家庭，還是超過國(guó)家規(guī)定的低收入標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)購(gòu)買商品房的中高收入家庭。盡管各地這一標(biāo)準(zhǔn)不同，但這就是“窮人”與“富人”的標(biāo)準(zhǔn)。自然所有的商品房都是滿足中高收入家庭富人生活消費(fèi)需求的商品，而非“窮人”的消費(fèi)商品。有了國(guó)家文件中早已明確的“窮人”與“富人”的標(biāo)準(zhǔn)，我們又何苦不承認(rèn)這樣一種事實(shí)，又有什么不能承認(rèn)商品房是為滿足富人消費(fèi)的商業(yè)行為的理由呢？商品房市場(chǎng)是中高收入家庭“富人”的市場(chǎng)是無可置疑的?！案F人”不應(yīng)買房，應(yīng)由國(guó)家提供社會(huì)保障解決住房問題。

問題：

（1）從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來看，任總的觀點(diǎn)是否正確？

（2）如果你作為一個(gè)房地產(chǎn)商，針對(duì)“窮人”，是否應(yīng)為他們建房，建什么樣的房？

（3）根據(jù)上述資料，你認(rèn)為目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)大致分幾類？ 參考答案：

（1）有正確的地方，即戰(zhàn)略必須針對(duì)一定的市場(chǎng)領(lǐng)域，企業(yè)的發(fā)展必須靠利潤(rùn)來支撐。

（2）應(yīng)當(dāng)為他們建適合他們消費(fèi)水平的房屋，如經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房以及小戶型結(jié)構(gòu)緊湊、功能多樣的房屋，盡可能降低成本。但具體到每個(gè)企業(yè)，則要看其目標(biāo)市場(chǎng)定位。

（3）大致分為高端市場(chǎng)（即別墅、公寓）、普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、簡(jiǎn)易房市場(chǎng)。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

下面是一位同學(xué)對(duì)一家服裝經(jīng)銷商的企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略措施所作的分析報(bào)告，請(qǐng)你根據(jù)企業(yè)使命與戰(zhàn)略目標(biāo)的基本理論和方法對(duì)該作品進(jìn)行客觀的評(píng)析，指出其長(zhǎng)處和不足之處，【企業(yè)使命】為每一件服裝提供優(yōu)質(zhì)的工藝流程，為每一位顧客提供專業(yè)、全面、貼心的服務(wù)。【戰(zhàn)略目標(biāo)】發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，追求持續(xù)增長(zhǎng)，打造特色品牌。未來1年培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)水平過硬的從業(yè)人員，開發(fā)更多客戶資源；未來5年實(shí)現(xiàn)銷售額逐年遞增30％，成為本區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)、市場(chǎng)份額第一的服裝制造經(jīng)銷商；未來10年內(nèi)成為全國(guó)服裝制造經(jīng)銷示范單位。

【戰(zhàn)略措施】在以高度競(jìng)爭(zhēng)為特點(diǎn)的市場(chǎng)上，只有使自己對(duì)顧客具有特殊性，懂得發(fā)展和維護(hù)顧客忠誠(chéng)的驅(qū)動(dòng)力，樹立良好的形象，提供具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，盡力節(jié)省顧客的時(shí)間和精力，營(yíng)造良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境和氣氛，才能成為一家成功的經(jīng)銷商得以長(zhǎng)期的生存和發(fā)展。首先，根據(jù)經(jīng)銷銷售的地理位置、目前的顧客組成及廣闊的目標(biāo)市場(chǎng)，可從以下一些方面著手，力求穩(wěn)定已有客源，發(fā)展?jié)撛诳驮?。針?duì)那些需要自己承擔(dān)購(gòu)衣費(fèi)用的消費(fèi)者，可以通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引價(jià)格意識(shí)強(qiáng)烈的購(gòu)買者。比如?？偷恼圩尰蛘哔?zèng)送其他服務(wù)。針對(duì)一些在經(jīng)銷銷售店居住的人，為他們提供多種便利商品和廣泛服務(wù)，滿足他們需求的多元化。比如開設(shè)便利店、衛(wèi)生間，提供洗衣、修補(bǔ)、換扣等其他服務(wù)。因經(jīng)銷銷售店附近有四五個(gè)小區(qū)，可以采用一些特殊服務(wù)迎合那些看重臨近位置及加油便捷的顧客。比如信用條件，送貨上門等。對(duì)本區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷銷售店進(jìn)行調(diào)研，提供獨(dú)特的商品和服務(wù)，以迎合那些有特殊需要的顧客。其次，強(qiáng)化在人員、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)等方面的管理。作為服務(wù)性行業(yè)，從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)非常重要，為了打造一支好的團(tuán)隊(duì)，就必須要先強(qiáng)化人員的管理。聘用那些品行端正、舉止得體、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、有上進(jìn)心的員工；對(duì)于不同崗位的員工進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)；獎(jiǎng)勵(lì)和提拔那些愛崗敬業(yè)或有突出貢獻(xiàn)的員工，樹立榜樣激勵(lì)其他員工；制定明確的規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行和進(jìn)行檢查。經(jīng)銷銷售店的經(jīng)營(yíng)狀況與財(cái)務(wù)管理是否得力息息相關(guān)。準(zhǔn)確衡量?jī)r(jià)格與銷量的關(guān)系進(jìn)行利潤(rùn)規(guī)劃；加強(qiáng)資產(chǎn)管理使資產(chǎn)發(fā)揮最好的效果；在考慮各種開支安排的同時(shí)，又要考慮它們的生產(chǎn)率，在資源配置上要與目標(biāo)市場(chǎng)、員工以及管理層目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)緊密聯(lián)系在一起。建設(shè)管理、維護(hù)管理、安全管理、數(shù)質(zhì)量管理、信用管理、信息化管理、危機(jī)管理等都是運(yùn)營(yíng)管理中需要狠抓的重點(diǎn)。最后，樹立良好的形象，營(yíng)造和諧氛圍。用自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和特色的服務(wù)使顧客在心目中樹立一個(gè)明確、清晰和始終一致的形象。合理的廠內(nèi)外設(shè)施、標(biāo)識(shí)、裝飾的布局，力求使顧客在進(jìn)入經(jīng)銷銷售店之前，就已形成了一種情緒或基調(diào)，進(jìn)入經(jīng)銷銷售店后有一種與眾不同的感覺?？傊趶?fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，經(jīng)銷銷售店必須進(jìn)行合理的規(guī)劃，不斷地研究競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)者的變化和市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、法律規(guī)范。抓住機(jī)遇，回避威脅，正確識(shí)別、了解消費(fèi)者并迎合他們的需求，與顧客進(jìn)行友好的溝通，合理地定價(jià)，并根據(jù)服裝制造經(jīng)銷商的 參考答案： 主要優(yōu)點(diǎn)：

（1）企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略措施都比較明確地提出來了。（2）對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的描述有了一些具體的數(shù)據(jù)，可以量化，可以度量。

不足之處：

（1）企業(yè)使命的描述突出了制造服裝，而沒有把為顧客所提供的價(jià)值突出出來，所給的描寫幾乎所有的企業(yè)都可采用。（2）從戰(zhàn)略目標(biāo)上看不出企業(yè)的主要追求，主要的目標(biāo)顧客群是誰，不是很清楚，所以戰(zhàn)略目標(biāo)定得比較蒼白。

（3）戰(zhàn)略措施與戰(zhàn)略目標(biāo)沒有必然的對(duì)應(yīng)關(guān)系，經(jīng)銷的是什么樣的服裝，什么人群，需要多少顧客，采取什么樣的促銷與營(yíng)銷方案，如何開發(fā)用戶群等都沒有分析。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

下面是一位同學(xué)對(duì)一家服裝經(jīng)銷商的企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略措施所作的分析報(bào)告，請(qǐng)你根據(jù)企業(yè)使命與戰(zhàn)略目標(biāo)的基本理論和方法對(duì)該作品進(jìn)行客觀的評(píng)析，指出其長(zhǎng)處和不足之處，【企業(yè)使命】為每一件服裝提供優(yōu)質(zhì)的工藝流程，為每一位顧客提供專業(yè)、全面、貼心的服務(wù)。

【戰(zhàn)略目標(biāo)】發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，追求持續(xù)增長(zhǎng)，打造特色品牌。未來1年培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)水平過硬的從業(yè)人員，開發(fā)更多客戶資源；未來5年實(shí)現(xiàn)銷售額逐年遞增30％，成為本區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)、市場(chǎng)份額第一的服裝制造經(jīng)銷商；未來10年內(nèi)成為全國(guó)服裝制造經(jīng)銷示范單位。

【戰(zhàn)略措施】在以高度競(jìng)爭(zhēng)為特點(diǎn)的市場(chǎng)上，只有使自己對(duì)顧客具有特殊性，懂得發(fā)展和維護(hù)顧客忠誠(chéng)的驅(qū)動(dòng)力，樹立良好的形象，提供具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，盡力節(jié)省顧客的時(shí)間和精力，營(yíng)造良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境和氣氛，才能成為一家成功的經(jīng)銷商得以長(zhǎng)期的生存和發(fā)展。首先，根據(jù)經(jīng)銷銷售的地理位置、目前的顧客組成及廣闊的目標(biāo)市場(chǎng)，可從以下一些方面著手，力求穩(wěn)定已有客源，發(fā)展?jié)撛诳驮?。針?duì)那些需要自己承擔(dān)購(gòu)衣費(fèi)用的消費(fèi)者，可以通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引價(jià)格意識(shí)強(qiáng)烈的購(gòu)買者。比如?？偷恼圩尰蛘哔?zèng)送其他服務(wù)。針對(duì)一些在經(jīng)銷銷售店居住的人，為他們提供多種便利商品和廣泛服務(wù)，滿足他們需求的多元化。比如開設(shè)便利店、衛(wèi)生間，提供洗衣、修補(bǔ)、換扣等其他服務(wù)。因經(jīng)銷銷售店附近有四五個(gè)小區(qū)，可以采用一些特殊服務(wù)迎合那些看重臨近位置及加油便捷的顧客。比如信用條件，送貨上門等。對(duì)本區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷銷售店進(jìn)行調(diào)研，提供獨(dú)特的商品和服務(wù)，以迎合那些有特殊需要的顧客。其次，強(qiáng)化在人員、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)等方面的管理。作為服務(wù)性行業(yè)，從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)非常重要，為了打造一支好的團(tuán)隊(duì)，就必須要先強(qiáng)化人員的管理。聘用那些品行端正、舉止得體、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、有上進(jìn)心的員工；對(duì)于不同崗位的員工進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)；獎(jiǎng)勵(lì)和提拔那些愛崗敬業(yè)或有突出貢獻(xiàn)的員工，樹立榜樣激勵(lì)其他員工；制定明確的規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行和進(jìn)行檢查。經(jīng)銷銷售店的經(jīng)營(yíng)狀況與財(cái)務(wù)管理是否得力息息相關(guān)。準(zhǔn)確衡量?jī)r(jià)格與銷量的關(guān)系進(jìn)行利潤(rùn)規(guī)劃；加強(qiáng)資產(chǎn)管理使資產(chǎn)發(fā)揮最好的效果；在考慮各種開支安排的同時(shí)，又要考慮它們的生產(chǎn)率，在資源配置上要與目標(biāo)市場(chǎng)、員工以及管理層目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)緊密聯(lián)系在一起。建設(shè)管理、維護(hù)管理、安全管理、數(shù)質(zhì)量管理、信用管理、信息化管理、危機(jī)管理等都是運(yùn)營(yíng)管理中需要狠抓的重點(diǎn)。最后，樹立良好的形象，營(yíng)造和諧氛圍。用自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和特色的服務(wù)使顧客在心目中樹立一個(gè)明確、清晰和始終一致的形象。合理的廠內(nèi)外設(shè)施、標(biāo)識(shí)、裝飾的布局，力求使顧客在進(jìn)入經(jīng)銷銷售店之前，就已形成了一種情緒或基調(diào)，進(jìn)入經(jīng)銷銷售店后有一種與眾不同的感覺?？傊?，在復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，經(jīng)銷銷售店必須進(jìn)行合理的規(guī)劃，不斷地研究競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)者的變化和市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、法律規(guī)范。抓住機(jī)遇，回避威脅，正確識(shí)別、了解消費(fèi)者并迎合他們的需求，與顧客進(jìn)行友好的溝通，合理地定價(jià)，并根據(jù)服裝制造經(jīng)銷商的 參考答案： 主要優(yōu)點(diǎn)：

（1）企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略措施都比較明確地提出來了。（2）對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的描述有了一些具體的數(shù)據(jù)，可以量化，可以度量。

不足之處：

（1）企業(yè)使命的描述突出了制造服裝，而沒有把為顧客所提供的價(jià)值突出出來，所給的描寫幾乎所有的企業(yè)都可采用。（2）從戰(zhàn)略目標(biāo)上看不出企業(yè)的主要追求，主要的目標(biāo)顧客群是誰，不是很清楚，所以戰(zhàn)略目標(biāo)定得比較蒼白。

（3）戰(zhàn)略措施與戰(zhàn)略目標(biāo)沒有必然的對(duì)應(yīng)關(guān)系，經(jīng)銷的是什么樣的服裝，什么人群，需要多少顧客，采取什么樣的促銷與營(yíng)銷方案，如何開發(fā)用戶群等都沒有分析。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

．牡丹中油國(guó)際信用卡是由中國(guó)工商銀行和中石油聯(lián)手打造的，國(guó)內(nèi)第一張可在加油站使用的全國(guó)性聯(lián)名卡。牡丹中油國(guó)際信用卡除具有牡丹國(guó)際信用卡的一切功能外，還享有刷卡加油優(yōu)惠和多項(xiàng)增值服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)“一卡在手，全國(guó)加油”無障礙消費(fèi)，助您愜意享受駕車樂趣。牡丹中油國(guó)際信用卡包括威士、萬事達(dá)卡和美國(guó)運(yùn)通三個(gè)品牌，客戶可根據(jù)自己的喜好選擇不同品牌的產(chǎn)品。下面是該信用卡的主要功能：

（1）刷卡加油便利。牡丹中油國(guó)際信用卡可在中石油全國(guó)14000多座加油站(點(diǎn)擊下載)輕松刷卡加油，不久更將擴(kuò)大到17000多座加油站。（2）刷卡折扣優(yōu)惠。2009年12月31日前，持牡丹中油國(guó)際信用卡在中石油加油站的工行POS機(jī)上刷卡加油，可享受1%折扣優(yōu)惠。

（3）24小時(shí)全國(guó)道路汽車救援特惠服務(wù)。從2006年7月1日起，牡丹中油國(guó)際信用卡持卡人可享受雙重優(yōu)惠（會(huì)員價(jià)格基礎(chǔ)上再折扣）的24小時(shí)全國(guó)道路汽車救援服務(wù)，為您駕車出行免除后顧之憂。

（4）專項(xiàng)聯(lián)名積分。使用牡丹中油國(guó)際信用卡在中石油加油站工行POS刷卡加油，可累積專項(xiàng)聯(lián)名積分，憑此積分可參加不定期的積分兌換活動(dòng)。

（5）消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。持卡人全面享受牡丹國(guó)際信用卡積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和不定期促銷優(yōu)惠。

（6）特別年費(fèi)優(yōu)惠。年刷卡消費(fèi)滿5筆或累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)到5000元人民幣（含等值外幣），即可自動(dòng)免除當(dāng)年年費(fèi)，徹底免除您的后顧之憂。

（7）金融服務(wù)功能?？稍谥袊?guó)工商銀行遍布全國(guó)的近2萬家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、近2萬臺(tái)ATM、近20萬家特約商戶以及數(shù)十萬臺(tái)帶有銀聯(lián)標(biāo)識(shí)的POS和ATM上使用。

根據(jù)以上信息，試分析：

（1）中國(guó)工商銀行與中國(guó)石油總公司的合作屬于哪種類型的合作？（2）在該合作中中國(guó)工商銀行和中國(guó)石油總公司各得到了哪些利益？

（3）試總結(jié)該種合作成功的條件。參考答案：

（1）該種合作屬于合作營(yíng)銷式的合作，具體講是其中的促銷合作。（2）中國(guó)工商銀行得到的利益主要有：擴(kuò)大信用卡持卡人的數(shù)量；把中石油的資金管理業(yè)務(wù)歸入工商銀行，將中石油作為在個(gè)穩(wěn)定的大客戶，可以在此基礎(chǔ)上開展增值理財(cái)業(yè)務(wù)。

中國(guó)石油總公司的利益主要有：擴(kuò)大消費(fèi)人群，鞏固回頭客；免去收現(xiàn)金與找零錢以及將現(xiàn)金存銀行的麻煩，減少經(jīng)營(yíng)成本；可以將部分財(cái)務(wù)活動(dòng)轉(zhuǎn)由銀行，如代開發(fā)票等。

（3）成功條件：一是雙方存在共同的用戶群，二是合作雙方的業(yè)務(wù)存在某種相互促進(jìn)的關(guān)系，如本例中金融產(chǎn)品與服務(wù)與石油產(chǎn)品的銷售服務(wù)有一定的塑性，銷售石油產(chǎn)品需要資金，而資金的運(yùn)用又是銀行的服務(wù)內(nèi)容。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

下面是一位同學(xué)對(duì)北京聚豐房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)公司的企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標(biāo)及戰(zhàn)略措施進(jìn)行的分析，請(qǐng)你根據(jù)企業(yè)使命與目標(biāo)的理論對(duì)該作品進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。

【企業(yè)使命】

致力于人們生活質(zhì)量的改善、提升和創(chuàng)新，建筑無限生活。建設(shè)“健康綠色住宅小區(qū)”以及高品位生活氛圍的營(yíng)造，致力于將自身的發(fā)展融入中國(guó)現(xiàn)代化事業(yè)推進(jìn)的歷史過程中?！緫?zhàn)略目標(biāo)】

集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)是全面增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，在未來10年內(nèi)進(jìn)入北京市房地產(chǎn)行業(yè)前50強(qiáng)，使“聚豐”成為北京市房地產(chǎn)企業(yè)著名品牌。集團(tuán)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)繼續(xù)保持北京市的龍頭地位，積極拓展業(yè)務(wù)，保持集團(tuán)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康協(xié)調(diào)發(fā)展良好勢(shì)頭。三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是：

（1）充分發(fā)揮現(xiàn)代化企業(yè)體制健全、機(jī)制靈活、戰(zhàn)略領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，貫徹“法制化、科學(xué)化、規(guī)范化、制度化、文件化、檔案化”管理體系，不斷完善企業(yè)管理體制與機(jī)制，建設(shè)現(xiàn)代企業(yè)制度，適應(yīng)更大的挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)。

（2）房地產(chǎn)業(yè)：大力推進(jìn)“人才戰(zhàn)略、名牌戰(zhàn)略、多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略、走出去戰(zhàn)略、高爾夫戰(zhàn)略”。進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，爭(zhēng)取在中東和北美地區(qū)開發(fā)項(xiàng)目，提升公司競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）金融產(chǎn)業(yè)：穩(wěn)步實(shí)施“設(shè)計(jì)開發(fā)施工一體化、銀企合作一體化、國(guó)際國(guó)內(nèi)一體化”推進(jìn)集團(tuán)公司向綜合性企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展進(jìn)程。【戰(zhàn)略措施】

（1）開發(fā)適銷對(duì)路的商品，滿足廣大購(gòu)房者的需要。開發(fā)雅居園小區(qū)以南新征2000畝土地，主要建設(shè)雅居園小區(qū)二期工程。建一個(gè)起點(diǎn)高、規(guī)劃好、功能全，綠化覆蓋率45%以上，各項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的小區(qū)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)優(yōu)秀小區(qū)。

（2）規(guī)劃方案設(shè)計(jì)新穎、布局合理、戶型多樣化，為了方便用戶，根據(jù)各家庭條件的不同和需要，用戶也可按照小區(qū)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)自行建設(shè)，但不能影響整體布局，也可兩家或四家一體，也可獨(dú)家獨(dú)院，只要不影響小區(qū)整體規(guī)劃，公司可提供幾套戶型供用戶選購(gòu)，用戶自行建設(shè)時(shí)，公司可提供水、電、暖大配套。計(jì)劃用3-4年的時(shí)間開發(fā)建筑面積8-10萬平方米。公司將大力倡導(dǎo)“科技、健康、人文”的二十一世紀(jì)科技住宅新概念，致力于建設(shè)“設(shè)計(jì)人性化、環(huán)境生態(tài)化、建設(shè)高檔化、服務(wù)舒適化”的精品樓盤，打造城建開發(fā)品牌。

（3）加快舊城改造建設(shè)，搶抓短、平、快項(xiàng)目。公司在制定長(zhǎng)期規(guī)劃的同時(shí)，還要制定一些短、平、快項(xiàng)目，那就是舊城改造項(xiàng)目。選擇有利地型抓住機(jī)遇，不能放過老城區(qū)的任何黃金地段，特別是沿街商業(yè)用房，要搶占先機(jī)，要看的準(zhǔn)、建的快，只有這樣公司才能迅速發(fā)展。

三、集團(tuán)的“走出去戰(zhàn)略”成功邁入國(guó)際市場(chǎng)，在加拿大溫哥華市購(gòu)買了30畝土地的永久使用權(quán)，準(zhǔn)備開發(fā)老年公寓，目前已經(jīng)完成各項(xiàng)前期手續(xù)，預(yù)計(jì)年內(nèi)動(dòng)工。該項(xiàng)目的實(shí)施，是集團(tuán)參與國(guó)際市場(chǎng)房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)有益探索和實(shí)踐，必將為我們積累經(jīng)驗(yàn)，了解國(guó)際房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)規(guī)則和程序，為全面進(jìn)入國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基石。

通過“走出去戰(zhàn)略”的實(shí)施，集團(tuán)成功實(shí)現(xiàn)了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的角色轉(zhuǎn)換，由以往承接工程的乙方，迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y開發(fā)的甲方，身份的轉(zhuǎn)換，不僅為企業(yè)的發(fā)展開辟了更加寬廣的道路，而且是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想經(jīng)歷了深刻的變革，找到了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的嶄新道路，企業(yè)邁上了更寬廣的舞臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了更大的發(fā)展。

（4）大力推動(dòng)“質(zhì)量興企、名牌戰(zhàn)略”的實(shí)施，穩(wěn)步發(fā)展建筑施工主業(yè)。公司上下爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)、樹房建品牌良好形象的熱情不斷高漲，多個(gè)工地確立了爭(zhēng)創(chuàng)長(zhǎng)城杯、魯班獎(jiǎng)的目標(biāo)，為了保證創(chuàng)優(yōu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，集團(tuán)針對(duì)各分公司的創(chuàng)優(yōu)情況采用多方法、多渠道的引導(dǎo)與管理方式；同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化科學(xué)技術(shù)作為第一生產(chǎn)力的作用，開展科技創(chuàng)新，力求在工程質(zhì)量與資料管理上更上一層樓，提高全公司的工程創(chuàng)優(yōu)水平。（5）按照“設(shè)計(jì)開發(fā)施工一體化、銀企合作一體化、國(guó)際國(guó)內(nèi)一體化”戰(zhàn)略思想，集團(tuán)進(jìn)一步加快調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，積極推進(jìn)企業(yè)由規(guī)模型經(jīng)營(yíng)向效益型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化；充分發(fā)揮開發(fā)企業(yè)的龍頭作用和資源優(yōu)勢(shì)，利用自有資金組建投資基金，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)。參考答案： 長(zhǎng)處：

（1）比較準(zhǔn)確地描述了企業(yè)使命，突出了顧客價(jià)值--高品位生活氛圍的營(yíng)造。

（2）對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，提出了爭(zhēng)創(chuàng)北京市50強(qiáng)的目標(biāo)。（3）戰(zhàn)略措施提的比較具體。不足之處：

首先所提的方案可能不是本人經(jīng)過思考得出的，而是直接從企業(yè)網(wǎng)站上或企業(yè)的文件中拿來的。此外還表現(xiàn)在：

（1）企業(yè)使命中關(guān)于生活空間的價(jià)值體現(xiàn)不足，即該房地產(chǎn)企業(yè)能夠給眾帶來的價(jià)值描寫不太充分。

（2）戰(zhàn)略目標(biāo)中只提到北京市的50強(qiáng)，能否成為龍頭，值得商榷。三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的提法不妥，其中的第一和第三大產(chǎn)業(yè)與企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)有矛盾。

（3）戰(zhàn)略措施提得太具體，有些已經(jīng)不屬于戰(zhàn)略層面了，且與北京市50強(qiáng)的目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)沒有對(duì)應(yīng)關(guān)系。再有，房地產(chǎn)市場(chǎng)也是一個(gè)多層次的市場(chǎng)，企業(yè)的使命和目標(biāo)以及戰(zhàn)略措施中應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)所針對(duì)的目標(biāo)顧客群才好。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。不論是長(zhǎng)處還是不足之處，只要學(xué)生能回答出四個(gè)方面以上就可以）

中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是一家以保險(xiǎn)業(yè)為主，融證券、信托、投資為一體的綜合性金融服務(wù)集團(tuán)，是我國(guó)第一家國(guó)有控股的股份制保險(xiǎn)公司，也是中國(guó)第一家有外資參股的全國(guó)性保險(xiǎn)公司。在世紀(jì)之初平安保險(xiǎn)又將爭(zhēng)創(chuàng)“世界500強(qiáng)400優(yōu)”視為自己的理想目標(biāo)。平安吸收了中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代管理思想的精華，形成了廣為外界贊譽(yù)的企業(yè)文化。

平安的企業(yè)使命是：對(duì)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠(chéng)信保障；對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家。平安倡導(dǎo)以價(jià)值最大化為導(dǎo)向，以追求卓越為過程，做品德高尚和有價(jià)值的人，公司形成了“誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的個(gè)人價(jià)值觀，和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，平安為員工描繪的遠(yuǎn)景和抱負(fù)是：成為中國(guó)企業(yè)改革的先鋒和金融服務(wù)業(yè)學(xué)習(xí)的楷模，建設(shè)國(guó)際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。

請(qǐng)你回答以下問題：

（1）哪些話描述了平安的生存目的是什么？你認(rèn)為平安的企業(yè)生存的目的描述是否值得改進(jìn)的地方？如果有請(qǐng)你用一句話來為平安描述生存目的，你如何描述好？

（2）在平安的企業(yè)使命中，哪些內(nèi)容勾畫了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)？（3）哪些話是對(duì)企業(yè)愿景（未來展望）的描述？企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？

參考答案：

（1）企業(yè)生存目的：對(duì)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠(chéng)信保障。不足之處：過于籠統(tǒng)。用一句話概括：化解風(fēng)險(xiǎn)，祈禱平安。

（2）對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家。

（3）愿景：成為中國(guó)企業(yè)改革的先鋒和金融服務(wù)業(yè)學(xué)習(xí)的楷模，建設(shè)國(guó)際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。戰(zhàn)略目標(biāo)：爭(zhēng)創(chuàng)“世界500強(qiáng)400優(yōu)”。（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

宜家出走馬甸變臉

宜家在馬甸15000平方米的店面，創(chuàng)造出5.4億元/年的銷售額。

這個(gè)世界500強(qiáng)將在明年年初搬離馬甸，引起了媒體和社會(huì)的廣泛關(guān)注---既關(guān)心宜家的前景，也關(guān)心馬甸的發(fā)展趨勢(shì)。

馬甸曾經(jīng)被北京市商委規(guī)劃為北京市十個(gè)商業(yè)中心的一個(gè)。馬甸經(jīng)歷過兩次輝煌，一次是在亞運(yùn)會(huì)期間，馬店是亞運(yùn)會(huì)商品集散地，那時(shí)大眾和社會(huì)對(duì)馬甸作為商業(yè)中心有了初步認(rèn)識(shí)。第二次是在馬甸被大規(guī)模開發(fā)以后，特別是宜家進(jìn)駐以后，形成了馬甸商業(yè)上真正的繁榮。

據(jù)了解，宜家在選址上有兩點(diǎn)必備的條件，第一，必須處于交通要道。馬甸地區(qū)有四通八達(dá)的交通，馬甸立交橋交通流量巨大。第二，宜家在世界各國(guó)的發(fā)展，物業(yè)都是自己的，不采取租用的辦法。宜家初進(jìn)北京，在馬甸破例采取了租賃的方式來開店，也證明了馬甸的商業(yè)價(jià)值。宜家出走可能基于三個(gè)原因：第一，15000平方米營(yíng)業(yè)面積已不能滿足經(jīng)營(yíng)需求；第二，宜家失去了在馬甸的定價(jià)權(quán)，成本為王的經(jīng)營(yíng)理念使宜家難以接受馬甸區(qū)域日益成熟帶來的租金上漲的成本壓力；第三，馬甸由純商業(yè)向商業(yè)與商務(wù)結(jié)合的大勢(shì)，已使宜家失去了小資定位的環(huán)境土壤。

商業(yè)和商務(wù)應(yīng)該是互為表里，相輔相成的，不同的業(yè)態(tài)，對(duì)商務(wù)的支持也各不相同。從這個(gè)角度來說，宜家“出走”也許意味著這個(gè)區(qū)域的商業(yè)或商務(wù)價(jià)值的新陳代謝。

宜家搬走不一定是壞事，通過馬甸商業(yè)的重新整合和洗牌，讓市場(chǎng)來檢驗(yàn)馬甸區(qū)域真正的商務(wù)和商業(yè)價(jià)值。

（1）根據(jù)宜家在選址上的兩個(gè)條件，談?wù)勀銓?duì)企業(yè)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)。（2）根據(jù)上述資料談?wù)勀銓?duì)戰(zhàn)略實(shí)施的認(rèn)識(shí)。

參考答案：（1）企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須正確確立自己的經(jīng)營(yíng)定位，即目標(biāo)顧客群，宜家之所以定位于交通要道，是針對(duì)自提貨物和追求低價(jià)格的顧客；自己經(jīng)營(yíng)物業(yè)主要是為了降低成本。

（2）戰(zhàn)略是由一定的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位組合體現(xiàn)的，沒有明確的產(chǎn)品（服務(wù)）與準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，企業(yè)會(huì)失敗。戰(zhàn)略制定后，一般不應(yīng)朝令夕改。戰(zhàn)略是動(dòng)態(tài)的，戰(zhàn)略制定時(shí)的環(huán)境條件發(fā)生改變，要適時(shí)調(diào)整。（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是一家以保險(xiǎn)業(yè)為主，融證券、信托、投資為一體的綜合性金融服務(wù)集團(tuán)，是我國(guó)第一家國(guó)有控股的股份制保險(xiǎn)公司，也是中國(guó)第一家有外資參股的全國(guó)性保險(xiǎn)公司。在世紀(jì)之初平安保險(xiǎn)又將爭(zhēng)創(chuàng)“世界500強(qiáng)400優(yōu)”視為自己的理想目標(biāo)。平安吸收了中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代管理思想的精華，形成了廣為外界贊譽(yù)的企業(yè)文化。

平安的企業(yè)使命是：對(duì)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠(chéng)信保障；對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家。平安倡導(dǎo)以價(jià)值最大化為導(dǎo)向，以追求卓越為過程，做品德高尚和有價(jià)值的人，公司形成了“誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的個(gè)人價(jià)值觀，和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，平安為員工描繪的遠(yuǎn)景和抱負(fù)是：成為中國(guó)企業(yè)改革的先鋒和金融服務(wù)業(yè)學(xué)習(xí)的楷模，建設(shè)國(guó)際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。

請(qǐng)你回答以下問題：

（1）哪些話描述了平安的生存目的是什么？你認(rèn)為平安的企業(yè)生存的目的描述是否值得改進(jìn)的地方？如果有請(qǐng)你用一句話來為平安描述生存目的，你如何描述好？

（2）在平安的企業(yè)使命中，哪些內(nèi)容勾畫了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)？（3）哪些話是對(duì)企業(yè)愿景（未來展望）的描述？企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？ 參考答案：

（1）企業(yè)生存目的：對(duì)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠(chéng)信保障。不足之處：過于籠統(tǒng)。用一句話概括：化解風(fēng)險(xiǎn)，祈禱平安。

（2）對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家。

（3）愿景：成為中國(guó)企業(yè)改革的先鋒和金融服務(wù)業(yè)學(xué)習(xí)的楷模，建設(shè)國(guó)際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。戰(zhàn)略目標(biāo)：爭(zhēng)創(chuàng)“世界500強(qiáng)400優(yōu)”。（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

下面是一位同學(xué)對(duì)北京聚豐房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)公司的企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標(biāo)及戰(zhàn)略措施進(jìn)行的分析，請(qǐng)你根據(jù)企業(yè)使命與目標(biāo)的理論對(duì)該作品進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。

【企業(yè)使命】

致力于人們生活質(zhì)量的改善、提升和創(chuàng)新，建筑無限生活。建設(shè)“健康綠色住宅小區(qū)”以及高品位生活氛圍的營(yíng)造，致力于將自身的發(fā)展融入中國(guó)現(xiàn)代化事業(yè)推進(jìn)的歷史過程中?！緫?zhàn)略目標(biāo)】

集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)是全面增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，在未來10年內(nèi)進(jìn)入北京市房地產(chǎn)行業(yè)前50強(qiáng)，使“聚豐”成為北京市房地產(chǎn)企業(yè)著名品牌。集團(tuán)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)繼續(xù)保持北京市的龍頭地位，積極拓展業(yè)務(wù)，保持集團(tuán)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康協(xié)調(diào)發(fā)展良好勢(shì)頭。三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是：

（1）充分發(fā)揮現(xiàn)代化企業(yè)體制健全、機(jī)制靈活、戰(zhàn)略領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，貫徹“法制化、科學(xué)化、規(guī)范化、制度化、文件化、檔案化”管理體系，不斷完善企業(yè)管理體制與機(jī)制，建設(shè)現(xiàn)代企業(yè)制度，適應(yīng)更大的挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)。（2）房地產(chǎn)業(yè)：大力推進(jìn)“人才戰(zhàn)略、名牌戰(zhàn)略、多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略、走出去戰(zhàn)略、高爾夫戰(zhàn)略”。進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，爭(zhēng)取在中東和北美地區(qū)開發(fā)項(xiàng)目，提升公司競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）金融產(chǎn)業(yè)：穩(wěn)步實(shí)施“設(shè)計(jì)開發(fā)施工一體化、銀企合作一體化、國(guó)際國(guó)內(nèi)一體化”推進(jìn)集團(tuán)公司向綜合性企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展進(jìn)程?！緫?zhàn)略措施】

（1）開發(fā)適銷對(duì)路的商品，滿足廣大購(gòu)房者的需要。開發(fā)雅居園小區(qū)以南新征2000畝土地，主要建設(shè)雅居園小區(qū)二期工程。建一個(gè)起點(diǎn)高、規(guī)劃好、功能全，綠化覆蓋率45%以上，各項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的小區(qū)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)優(yōu)秀小區(qū)。

（2）規(guī)劃方案設(shè)計(jì)新穎、布局合理、戶型多樣化，為了方便用戶，根據(jù)各家庭條件的不同和需要，用戶也可按照小區(qū)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)自行建設(shè)，但不能影響整體布局，也可兩家或四家一體，也可獨(dú)家獨(dú)院，只要不影響小區(qū)整體規(guī)劃，公司可提供幾套戶型供用戶選購(gòu)，用戶自行建設(shè)時(shí)，公司可提供水、電、暖大配套。計(jì)劃用3-4年的時(shí)間開發(fā)建筑面積8-10萬平方米。公司將大力倡導(dǎo)“科技、健康、人文”的二十一世紀(jì)科技住宅新概念，致力于建設(shè)“設(shè)計(jì)人性化、環(huán)境生態(tài)化、建設(shè)高檔化、服務(wù)舒適化”的精品樓盤，打造城建開發(fā)品牌。

（3）加快舊城改造建設(shè)，搶抓短、平、快項(xiàng)目。公司在制定長(zhǎng)期規(guī)劃的同時(shí)，還要制定一些短、平、快項(xiàng)目，那就是舊城改造項(xiàng)目。選擇有利地型抓住機(jī)遇，不能放過老城區(qū)的任何黃金地段，特別是沿街商業(yè)用房，要搶占先機(jī)，要看的準(zhǔn)、建的快，只有這樣公司才能迅速發(fā)展。

三、集團(tuán)的“走出去戰(zhàn)略”成功邁入國(guó)際市場(chǎng)，在加拿大溫哥華市購(gòu)買了30畝土地的永久使用權(quán)，準(zhǔn)備開發(fā)老年公寓，目前已經(jīng)完成各項(xiàng)前期手續(xù)，預(yù)計(jì)年內(nèi)動(dòng)工。該項(xiàng)目的實(shí)施，是集團(tuán)參與國(guó)際市場(chǎng)房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)有益探索和實(shí)踐，必將為我們積累經(jīng)驗(yàn)，了解國(guó)際房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)規(guī)則和程序，為全面進(jìn)入國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基石。

通過“走出去戰(zhàn)略”的實(shí)施，集團(tuán)成功實(shí)現(xiàn)了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的角色轉(zhuǎn)換，由以往承接工程的乙方，迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y開發(fā)的甲方，身份的轉(zhuǎn)換，不僅為企業(yè)的發(fā)展開辟了更加寬廣的道路，而且是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想經(jīng)歷了深刻的變革，找到了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的嶄新道路，企業(yè)邁上了更寬廣的舞臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了更大的發(fā)展。

（4）大力推動(dòng)“質(zhì)量興企、名牌戰(zhàn)略”的實(shí)施，穩(wěn)步發(fā)展建筑施工主業(yè)。公司上下爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)、樹房建品牌良好形象的熱情不斷高漲，多個(gè)工地確立了爭(zhēng)創(chuàng)長(zhǎng)城杯、魯班獎(jiǎng)的目標(biāo)，為了保證創(chuàng)優(yōu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，集團(tuán)針對(duì)各分公司的創(chuàng)優(yōu)情況采用多方法、多渠道的引導(dǎo)與管理方式；同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化科學(xué)技術(shù)作為第一生產(chǎn)力的作用，開展科技創(chuàng)新，力求在工程質(zhì)量與資料管理上更上一層樓，提高全公司的工程創(chuàng)優(yōu)水平。（5）按照“設(shè)計(jì)開發(fā)施工一體化、銀企合作一體化、國(guó)際國(guó)內(nèi)一體化”戰(zhàn)略思想，集團(tuán)進(jìn)一步加快調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，積極推進(jìn)企業(yè)由規(guī)模型經(jīng)營(yíng)向效益型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化；充分發(fā)揮開發(fā)企業(yè)的龍頭作用和資源優(yōu)勢(shì)，利用自有資金組建投資基金，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)。

參考答案： 長(zhǎng)處：

（1）比較準(zhǔn)確地描述了企業(yè)使命，突出了顧客價(jià)值--高品位生活氛圍的營(yíng)造。

（2）對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，提出了爭(zhēng)創(chuàng)北京市50強(qiáng)的目標(biāo)。（3）戰(zhàn)略措施提的比較具體。不足之處：

首先所提的方案可能不是本人經(jīng)過思考得出的，而是直接從企業(yè)網(wǎng)站上或企業(yè)的文件中拿來的。此外還表現(xiàn)在：

（1）企業(yè)使命中關(guān)于生活空間的價(jià)值體現(xiàn)不足，即該房地產(chǎn)企業(yè)能夠給眾帶來的價(jià)值描寫不太充分。

（2）戰(zhàn)略目標(biāo)中只提到北京市的50強(qiáng)，能否成為龍頭，值得商榷。三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的提法不妥，其中的第一和第三大產(chǎn)業(yè)與企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)有矛盾。

（3）戰(zhàn)略措施提得太具體，有些已經(jīng)不屬于戰(zhàn)略層面了，且與北京市50強(qiáng)的目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)沒有對(duì)應(yīng)關(guān)系。再有，房地產(chǎn)市場(chǎng)也是一個(gè)多層次的市場(chǎng)，企業(yè)的使命和目標(biāo)以及戰(zhàn)略措施中應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)所針對(duì)的目標(biāo)顧客群才好。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。不論是長(zhǎng)處還是不足之處，只要學(xué)生能回答出四個(gè)方面以上就可以）

針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)為內(nèi)知名人士任志強(qiáng)有獨(dú)到之處，觀點(diǎn)之一是：“我沒有責(zé)任替窮人蓋房子，房地產(chǎn)開發(fā)商只替富人建房”，其理論依據(jù)：

本來商品房市場(chǎng)就是“富人”的市場(chǎng)，對(duì)低收入家庭的“窮人”而言，能花自己的錢買房的都是“富人”，在中國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展階段中，最低價(jià)位的汽車也同樣只是給富人的消費(fèi)品，普通大眾和低收入家庭中的“窮人”是無能力消費(fèi)的，甚至高級(jí)的化妝品與高級(jí)的名牌衣物同樣都是面對(duì)“富人”市場(chǎng)的，“窮人”就更無能力進(jìn)入商品房市場(chǎng)了。在住房問題上的“窮人”與“富人”只有一個(gè)收入劃分的標(biāo)準(zhǔn)，就是是否是列入國(guó)家提供社會(huì)保障補(bǔ)貼的低收入家庭，還是超過國(guó)家規(guī)定的低收入標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)購(gòu)買商品房的中高收入家庭。盡管各地這一標(biāo)準(zhǔn)不同，但這就是“窮人”與“富人”的標(biāo)準(zhǔn)。自然所有的商品房都是滿足中高收入家庭富人生活消費(fèi)需求的商品，而非“窮人”的消費(fèi)商品。有了國(guó)家文件中早已明確的“窮人”與“富人”的標(biāo)準(zhǔn)，我們又何苦不承認(rèn)這樣一種事實(shí)，又有什么不能承認(rèn)商品房是為滿足富人消費(fèi)的商業(yè)行為的理由呢？商品房市場(chǎng)是中高收入家庭“富人”的市場(chǎng)是無可置疑的?！案F人”不應(yīng)買房，應(yīng)由國(guó)家提供社會(huì)保障解決住房問題。

問題：

（1）從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來看，任總的觀點(diǎn)是否正確？

（2）如果你作為一個(gè)房地產(chǎn)商，針對(duì)“窮人”，是否應(yīng)為他們建房，建什么樣的房？

（3）根據(jù)上述資料，你認(rèn)為目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)大致分幾類？

參考答案：

（1）有正確的地方，即戰(zhàn)略必須針對(duì)一定的市場(chǎng)領(lǐng)域，企業(yè)的發(fā)展必須靠利潤(rùn)來支撐。

（2）應(yīng)當(dāng)為他們建適合他們消費(fèi)水平的房屋，如經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房以及小戶型結(jié)構(gòu)緊湊、功能多樣的房屋，盡可能降低成本。但具體到每個(gè)企業(yè)，則要看其目標(biāo)市場(chǎng)定位。

（3）大致分為高端市場(chǎng)（即別墅、公寓）、普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、簡(jiǎn)易房市場(chǎng)。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）宜家出走馬甸變臉

宜家在馬甸15000平方米的店面，創(chuàng)造出5.4億元/年的銷售額。

這個(gè)世界500強(qiáng)將在明年年初搬離馬甸，引起了媒體和社會(huì)的廣泛關(guān)注---既關(guān)心宜家的前景，也關(guān)心馬甸的發(fā)展趨勢(shì)。

馬甸曾經(jīng)被北京市商委規(guī)劃為北京市十個(gè)商業(yè)中心的一個(gè)。馬甸經(jīng)歷過兩次輝煌，一次是在亞運(yùn)會(huì)期間，馬店是亞運(yùn)會(huì)商品集散地，那時(shí)大眾和社會(huì)對(duì)馬甸作為商業(yè)中心有了初步認(rèn)識(shí)。第二次是在馬甸被大規(guī)模開發(fā)以后，特別是宜家進(jìn)駐以后，形成了馬甸商業(yè)上真正的繁榮。

據(jù)了解，宜家在選址上有兩點(diǎn)必備的條件，第一，必須處于交通要道。馬甸地區(qū)有四通八達(dá)的交通，馬甸立交橋交通流量巨大。第二，宜家在世界各國(guó)的發(fā)展，物業(yè)都是自己的，不采取租用的辦法。宜家初進(jìn)北京，在馬甸破例采取了租賃的方式來開店，也證明了馬甸的商業(yè)價(jià)值。

宜家出走可能基于三個(gè)原因：第一，15000平方米營(yíng)業(yè)面積已不能滿足經(jīng)營(yíng)需求；第二，宜家失去了在馬甸的定價(jià)權(quán)，成本為王的經(jīng)營(yíng)理念使宜家難以接受馬甸區(qū)域日益成熟帶來的租金上漲的成本壓力；第三，馬甸由純商業(yè)向商業(yè)與商務(wù)結(jié)合的大勢(shì)，已使宜家失去了小資定位的環(huán)境土壤。

商業(yè)和商務(wù)應(yīng)該是互為表里，相輔相成的，不同的業(yè)態(tài)，對(duì)商務(wù)的支持也各不相同。從這個(gè)角度來說，宜家“出走”也許意味著這個(gè)區(qū)域的商業(yè)或商務(wù)價(jià)值的新陳代謝。

宜家搬走不一定是壞事，通過馬甸商業(yè)的重新整合和洗牌，讓市場(chǎng)來檢驗(yàn)馬甸區(qū)域真正的商務(wù)和商業(yè)價(jià)值。

（1）根據(jù)宜家在選址上的兩個(gè)條件，談?wù)勀銓?duì)企業(yè)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)。（2）根據(jù)上述資料談?wù)勀銓?duì)戰(zhàn)略實(shí)施的認(rèn)識(shí)。

參考答案：（1）企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須正確確立自己的經(jīng)營(yíng)定位，即目標(biāo)顧客群，宜家之所以定位于交通要道，是針對(duì)自提貨物和追求低價(jià)格的顧客；自己經(jīng)營(yíng)物業(yè)主要是為了降低成本。

（2）戰(zhàn)略是由一定的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位組合體現(xiàn)的，沒有明確的產(chǎn)品（服務(wù)）與準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，企業(yè)會(huì)失敗。戰(zhàn)略制定后，一般不應(yīng)朝令夕改。戰(zhàn)略是動(dòng)態(tài)的，戰(zhàn)略制定時(shí)的環(huán)境條件發(fā)生改變，要適時(shí)調(diào)整。（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

下面是一位同學(xué)對(duì)一家書店的外部環(huán)境所作的分析報(bào)告，請(qǐng)你根據(jù)外部環(huán)境分析的基本理論和方法對(duì)該作品進(jìn)行客觀的評(píng)析，指出其長(zhǎng)處和不足之處，提出改進(jìn)建議。

分析北京光合作用書房五道口店 光合作用書房是一個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)的書店，在北京多個(gè)繁華地區(qū)都有店面。書店裝修簡(jiǎn)約大方給人舒適得體的購(gòu)書環(huán)境，書的品種都很新，上架書銷售很快，實(shí)力不凡。五道口這家店地理位置不錯(cuò)，位置交通十分便捷，北京13號(hào)線五道口站 下車即是，光合作用的店周圍人流量很大，所以書店也很熱鬧，本來就不大的店面就顯得更擁擠了。光合作用書店的一個(gè)設(shè)計(jì)特點(diǎn)就是書架放得比較寬松，所以在里面的時(shí)候也不會(huì)太擠。另外室內(nèi)的設(shè)計(jì)很好，顏色讓人覺得很舒服，心也比較容易靜下來。店里有不少座位，逛街走累了在這里看書實(shí)在是享受！書的質(zhì)量很不錯(cuò)，新書上得很快。

優(yōu)秀的地理位置，輕松優(yōu)先的環(huán)境，書香氣氛很濃厚，使得光合作用成為一個(gè)人氣很高的書店，很小資的一個(gè)地方，一層賣書和CD，二樓賣書也有個(gè)咖啡廳，可以休息閱讀，每次來都會(huì)仔細(xì)聽店里的音樂，每次播放的CD都會(huì)在前臺(tái)收銀的地方擺著，方便挑選，顧客常會(huì)留意CD架旁的CD的銷量排行榜，去參考有什么值得收藏的精品。書的品種很全，有很多時(shí)尚的，意想不到的書會(huì)落入你的眼簾，讓你愛不釋手。消費(fèi)夠一定的金額可以打折，也可以先充值辦一張會(huì)員打折卡，二樓的咖啡廳也可以使用。

一杯咖啡，一段優(yōu)美的音樂，一本吸引你的書，一件很愜意的事情。另外室內(nèi)的設(shè)計(jì)很好，顏色讓人覺得很舒服，心也比較容易靜下來。座位很多，可以讓人享受看書的過程，很安靜。五道口周遍還有一些小的書店，散落在清華大學(xué)周圍，但和光合作用比起來有些遜色，書店定位不是和那些喧鬧的圖書大廈來競(jìng)爭(zhēng)，而是一種新的購(gòu)書環(huán)境'書吧'給愛讀書的人營(yíng)造出很好的氛圍，周遍競(jìng)爭(zhēng)者中能和其抗衡的為“萬圣書園”，此'書吧'開業(yè)比光合作用早，受到老顧客的愛戴，在周邊清華大學(xué)，北京大學(xué)，人民大學(xué)等高校中有較高人氣，老板也是一個(gè)愛讀書寫作的人，所以朋友很多，這種小店給人感覺很好，缺點(diǎn)是規(guī)模不大，書的種類不是很全，以文學(xué)小說、歷史、散文為主，其店內(nèi)咖啡屋面積較小，時(shí)常要排隊(duì)，綜合來說，兩家環(huán)境、經(jīng)營(yíng)理念十分相似，但 '萬圣書園'，沒有分店，使得在規(guī)模上遜色一些。參考答案： 主要優(yōu)點(diǎn)：

對(duì)書店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了比較明確的分析。不足之處：

（1）沒有明確地進(jìn)行外部環(huán)境分析，沒有指出其主要的宏觀影響因素，其實(shí)主要的宏觀影響因素應(yīng)當(dāng)是社會(huì)文化因素，來這種書店的人大多是一些有一定品位的收入比較高又喜歡閱讀的人。

（2）對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特征沒有進(jìn)行分析，圖書行業(yè)目前已經(jīng)有了比較明確的市場(chǎng)細(xì)分。書店的主要競(jìng)爭(zhēng)特征是差異性。到不同類書店的人群是有一定目的的。由于行業(yè)屬于比較分散的行業(yè)，特別是文中所提到的書店，是在尋找市場(chǎng)中的夾縫，因而競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，但定位很重要。（3）作品的重點(diǎn)是在對(duì)書店本身進(jìn)行寫實(shí)描寫，而沒有站在企業(yè)環(huán)境分析的角度進(jìn)行分析。這是主要的缺陷。

（4）對(duì)于書店的業(yè)務(wù)特色沒有進(jìn)行分析，如書店所經(jīng)營(yíng)的書的品種范圍，經(jīng)營(yíng)規(guī)模等，使人不容易把握書店的情況。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

下面是一位同學(xué)對(duì)一家服裝經(jīng)銷商的企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略措施所作的分析報(bào)告，請(qǐng)你根據(jù)企業(yè)使命與戰(zhàn)略目標(biāo)的基本理論和方法對(duì)該作品進(jìn)行客觀的評(píng)析，指出其長(zhǎng)處和不足之處，【企業(yè)使命】為每一件服裝提供優(yōu)質(zhì)的工藝流程，為每一位顧客提供專業(yè)、全面、貼心的服務(wù)。

【戰(zhàn)略目標(biāo)】發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，追求持續(xù)增長(zhǎng)，打造特色品牌。未來1年培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)水平過硬的從業(yè)人員，開發(fā)更多客戶資源；未來5年實(shí)現(xiàn)銷售額逐年遞增30％，成為本區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)、市場(chǎng)份額第一的服裝制造經(jīng)銷商；未來10年內(nèi)成為全國(guó)服裝制造經(jīng)銷示范單位。

【戰(zhàn)略措施】在以高度競(jìng)爭(zhēng)為特點(diǎn)的市場(chǎng)上，只有使自己對(duì)顧客具有特殊性，懂得發(fā)展和維護(hù)顧客忠誠(chéng)的驅(qū)動(dòng)力，樹立良好的形象，提供具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，盡力節(jié)省顧客的時(shí)間和精力，營(yíng)造良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境和氣氛，才能成為一家成功的經(jīng)銷商得以長(zhǎng)期的生存和發(fā)展。首先，根據(jù)經(jīng)銷銷售的地理位置、目前的顧客組成及廣闊的目標(biāo)市場(chǎng)，可從以下一些方面著手，力求穩(wěn)定已有客源，發(fā)展?jié)撛诳驮?。針?duì)那些需要自己承擔(dān)購(gòu)衣費(fèi)用的消費(fèi)者，可以通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引價(jià)格意識(shí)強(qiáng)烈的購(gòu)買者。比如?？偷恼圩尰蛘哔?zèng)送其他服務(wù)。針對(duì)一些在經(jīng)銷銷售店居住的人，為他們提供多種便利商品和廣泛服務(wù)，滿足他們需求的多元化。比如開設(shè)便利店、衛(wèi)生間，提供洗衣、修補(bǔ)、換扣等其他服務(wù)。因經(jīng)銷銷售店附近有四五個(gè)小區(qū)，可以采用一些特殊服務(wù)迎合那些看重臨近位置及加油便捷的顧客。比如信用條件，送貨上門等。對(duì)本區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷銷售店進(jìn)行調(diào)研，提供獨(dú)特的商品和服務(wù)，以迎合那些有特殊需要的顧客。其次，強(qiáng)化在人員、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)等方面的管理。作為服務(wù)性行業(yè)，從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)非常重要，為了打造一支好的團(tuán)隊(duì)，就必須要先強(qiáng)化人員的管理。聘用那些品行端正、舉止得體、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、有上進(jìn)心的員工；對(duì)于不同崗位的員工進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)；獎(jiǎng)勵(lì)和提拔那些愛崗敬業(yè)或有突出貢獻(xiàn)的員工，樹立榜樣激勵(lì)其他員工；制定明確的規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行和進(jìn)行檢查。經(jīng)銷銷售店的經(jīng)營(yíng)狀況與財(cái)務(wù)管理是否得力息息相關(guān)。準(zhǔn)確衡量?jī)r(jià)格與銷量的關(guān)系進(jìn)行利潤(rùn)規(guī)劃；加強(qiáng)資產(chǎn)管理使資產(chǎn)發(fā)揮最好的效果；在考慮各種開支安排的同時(shí)，又要考慮它們的生產(chǎn)率，在資源配置上要與目標(biāo)市場(chǎng)、員工以及管理層目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)緊密聯(lián)系在一起。建設(shè)管理、維護(hù)管理、安全管理、數(shù)質(zhì)量管理、信用管理、信息化管理、危機(jī)管理等都是運(yùn)營(yíng)管理中需要狠抓的重點(diǎn)。最后，樹立良好的形象，營(yíng)造和諧氛圍。用自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和特色的服務(wù)使顧客在心目中樹立一個(gè)明確、清晰和始終一致的形象。合理的廠內(nèi)外設(shè)施、標(biāo)識(shí)、裝飾的布局，力求使顧客在進(jìn)入經(jīng)銷銷售店之前，就已形成了一種情緒或基調(diào)，進(jìn)入經(jīng)銷銷售店后有一種與眾不同的感覺?？傊趶?fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，經(jīng)銷銷售店必須進(jìn)行合理的規(guī)劃，不斷地研究競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)者的變化和市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、法律規(guī)范。抓住機(jī)遇，回避威脅，正確識(shí)別、了解消費(fèi)者并迎合他們的需求，與顧客進(jìn)行友好的溝通，合理地定價(jià)，并根據(jù)服裝制造經(jīng)銷商的 參考答案： 主要優(yōu)點(diǎn)：

（1）企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略措施都比較明確地提出來了。（2）對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的描述有了一些具體的數(shù)據(jù)，可以量化，可以度量。

不足之處：

（1）企業(yè)使命的描述突出了制造服裝，而沒有把為顧客所提供的價(jià)值突出出來，所給的描寫幾乎所有的企業(yè)都可采用。（2）從戰(zhàn)略目標(biāo)上看不出企業(yè)的主要追求，主要的目標(biāo)顧客群是誰，不是很清楚，所以戰(zhàn)略目標(biāo)定得比較蒼白。

（3）戰(zhàn)略措施與戰(zhàn)略目標(biāo)沒有必然的對(duì)應(yīng)關(guān)系，經(jīng)銷的是什么樣的服裝，什么人群，需要多少顧客，采取什么樣的促銷與營(yíng)銷方案，如何開發(fā)用戶群等都沒有分析。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是一家以保險(xiǎn)業(yè)為主，融證券、信托、投資為一體的綜合性金融服務(wù)集團(tuán)，是我國(guó)第一家國(guó)有控股的股份制保險(xiǎn)公司，也是中國(guó)第一家有外資參股的全國(guó)性保險(xiǎn)公司。在世紀(jì)之初平安保險(xiǎn)又將爭(zhēng)創(chuàng)“世界500強(qiáng)400優(yōu)”視為自己的理想目標(biāo)。平安吸收了中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代管理思想的精華，形成了廣為外界贊譽(yù)的企業(yè)文化。

平安的企業(yè)使命是：對(duì)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠(chéng)信保障；對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家。平安倡導(dǎo)以價(jià)值最大化為導(dǎo)向，以追求卓越為過程，做品德高尚和有價(jià)值的人，公司形成了“誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的個(gè)人價(jià)值觀，和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，平安為員工描繪的遠(yuǎn)景和抱負(fù)是：成為中國(guó)企業(yè)改革的先鋒和金融服務(wù)業(yè)學(xué)習(xí)的楷模，建設(shè)國(guó)際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。

請(qǐng)你回答以下問題：

（1）哪些話描述了平安的生存目的是什么？你認(rèn)為平安的企業(yè)生存的目的描述是否值得改進(jìn)的地方？如果有請(qǐng)你用一句話來為平安描述生存目的，你如何描述好？

（2）在平安的企業(yè)使命中，哪些內(nèi)容勾畫了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)？（3）哪些話是對(duì)企業(yè)愿景（未來展望）的描述？企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？

參考答案：

（1）企業(yè)生存目的：對(duì)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠(chéng)信保障。不足之處：過于籠統(tǒng)。用一句話概括：化解風(fēng)險(xiǎn)，祈禱平安。

（2）對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家。

（3）愿景：成為中國(guó)企業(yè)改革的先鋒和金融服務(wù)業(yè)學(xué)習(xí)的楷模，建設(shè)國(guó)際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。戰(zhàn)略目標(biāo)：爭(zhēng)創(chuàng)“世界500強(qiáng)400優(yōu)”。（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

下面是一位同學(xué)對(duì)一家書店的外部環(huán)境所作的分析報(bào)告，請(qǐng)你根據(jù)外部環(huán)境分析的基本理論和方法對(duì)該作品進(jìn)行客觀的評(píng)析，指出其長(zhǎng)處和不足之處，提出改進(jìn)建議。

分析北京光合作用書房五道口店 光合作用書房是一個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)的書店，在北京多個(gè)繁華地區(qū)都有店面。書店裝修簡(jiǎn)約大方給人舒適得體的購(gòu)書環(huán)境，書的品種都很新，上架書銷售很快，實(shí)力不凡。五道口這家店地理位置不錯(cuò)，位置交通十分便捷，北京13號(hào)線五道口站 下車即是，光合作用的店周圍人流量很大，所以書店也很熱鬧，本來就不大的店面就顯得更擁擠了。光合作用書店的一個(gè)設(shè)計(jì)特點(diǎn)就是書架放得比較寬松，所以在里面的時(shí)候也不會(huì)太擠。另外室內(nèi)的設(shè)計(jì)很好，顏色讓人覺得很舒服，心也比較容易靜下來。店里有不少座位，逛街走累了在這里看書實(shí)在是享受！書的質(zhì)量很不錯(cuò)，新書上得很快。

優(yōu)秀的地理位置，輕松優(yōu)先的環(huán)境，書香氣氛很濃厚，使得光合作用成為一個(gè)人氣很高的書店，很小資的一個(gè)地方，一層賣書和CD，二樓賣書也有個(gè)咖啡廳，可以休息閱讀，每次來都會(huì)仔細(xì)聽店里的音樂，每次播放的CD都會(huì)在前臺(tái)收銀的地方擺著，方便挑選，顧客常會(huì)留意CD架旁的CD的銷量排行榜，去參考有什么值得收藏的精品。書的品種很全，有很多時(shí)尚的，意想不到的書會(huì)落入你的眼簾，讓你愛不釋手。消費(fèi)夠一定的金額可以打折，也可以先充值辦一張會(huì)員打折卡，二樓的咖啡廳也可以使用。

一杯咖啡，一段優(yōu)美的音樂，一本吸引你的書，一件很愜意的事情。另外室內(nèi)的設(shè)計(jì)很好，顏色讓人覺得很舒服，心也比較容易靜下來。座位很多，可以讓人享受看書的過程，很安靜。五道口周遍還有一些小的書店，散落在清華大學(xué)周圍，但和光合作用比起來有些遜色，書店定位不是和那些喧鬧的圖書大廈來競(jìng)爭(zhēng)，而是一種新的購(gòu)書環(huán)境'書吧'給愛讀書的人營(yíng)造出很好的氛圍，周遍競(jìng)爭(zhēng)者中能和其抗衡的為“萬圣書園”，此'書吧'開業(yè)比光合作用早，受到老顧客的愛戴，在周邊清華大學(xué)，北京大學(xué)，人民大學(xué)等高校中有較高人氣，老板也是一個(gè)愛讀書寫作的人，所以朋友很多，這種小店給人感覺很好，缺點(diǎn)是規(guī)模不大，書的種類不是很全，以文學(xué)小說、歷史、散文為主，其店內(nèi)咖啡屋面積較小，時(shí)常要排隊(duì)，綜合來說，兩家環(huán)境、經(jīng)營(yíng)理念十分相似，但 '萬圣書園'，沒有分店，使得在規(guī)模上遜色一些。參考答案： 主要優(yōu)點(diǎn)：

對(duì)書店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了比較明確的分析。不足之處：

（1）沒有明確地進(jìn)行外部環(huán)境分析，沒有指出其主要的宏觀影響因素，其實(shí)主要的宏觀影響因素應(yīng)當(dāng)是社會(huì)文化因素，來這種書店的人大多是一些有一定品位的收入比較高又喜歡閱讀的人。

（2）對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特征沒有進(jìn)行分析，圖書行業(yè)目前已經(jīng)有了比較明確的市場(chǎng)細(xì)分。書店的主要競(jìng)爭(zhēng)特征是差異性。到不同類書店的人群是有一定目的的。由于行業(yè)屬于比較分散的行業(yè)，特別是文中所提到的書店，是在尋找市場(chǎng)中的夾縫，因而競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，但定位很重要。（3）作品的重點(diǎn)是在對(duì)書店本身進(jìn)行寫實(shí)描寫，而沒有站在企業(yè)環(huán)境分析的角度進(jìn)行分析。這是主要的缺陷。

（4）對(duì)于書店的業(yè)務(wù)特色沒有進(jìn)行分析，如書店所經(jīng)營(yíng)的書的品種范圍，經(jīng)營(yíng)規(guī)模等，使人不容易把握書店的情況。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)為內(nèi)知名人士任志強(qiáng)有獨(dú)到之處，觀點(diǎn)之一是：“我沒有責(zé)任替窮人蓋房子，房地產(chǎn)開發(fā)商只替富人建房”，其理論依據(jù)：

本來商品房市場(chǎng)就是“富人”的市場(chǎng)，對(duì)低收入家庭的“窮人”而言，能花自己的錢買房的都是“富人”，在中國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展階段中，最低價(jià)位的汽車也同樣只是給富人的消費(fèi)品，普通大眾和低收入家庭中的“窮人”是無能力消費(fèi)的，甚至高級(jí)的化妝品與高級(jí)的名牌衣物同樣都是面對(duì)“富人”市場(chǎng)的，“窮人”就更無能力進(jìn)入商品房市場(chǎng)了。在住房問題上的“窮人”與“富人”只有一個(gè)收入劃分的標(biāo)準(zhǔn)，就是是否是列入國(guó)家提供社會(huì)保障補(bǔ)貼的低收入家庭，還是超過國(guó)家規(guī)定的低收入標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)購(gòu)買商品房的中高收入家庭。盡管各地這一標(biāo)準(zhǔn)不同，但這就是“窮人”與“富人”的標(biāo)準(zhǔn)。自然所有的商品房都是滿足中高收入家庭富人生活消費(fèi)需求的商品，而非“窮人”的消費(fèi)商品。有了國(guó)家文件中早已明確的“窮人”與“富人”的標(biāo)準(zhǔn)，我們又何苦不承認(rèn)這樣一種事實(shí)，又有什么不能承認(rèn)商品房是為滿足富人消費(fèi)的商業(yè)行為的理由呢？商品房市場(chǎng)是中高收入家庭“富人”的市場(chǎng)是無可置疑的?！案F人”不應(yīng)買房，應(yīng)由國(guó)家提供社會(huì)保障解決住房問題。

問題：

（1）從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來看，任總的觀點(diǎn)是否正確？

（2）如果你作為一個(gè)房地產(chǎn)商，針對(duì)“窮人”，是否應(yīng)為他們建房，建什么樣的房？

（3）根據(jù)上述資料，你認(rèn)為目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)大致分幾類？ 參考答案：

（1）有正確的地方，即戰(zhàn)略必須針對(duì)一定的市場(chǎng)領(lǐng)域，企業(yè)的發(fā)展必須靠利潤(rùn)來支撐。

（2）應(yīng)當(dāng)為他們建適合他們消費(fèi)水平的房屋，如經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房以及小戶型結(jié)構(gòu)緊湊、功能多樣的房屋，盡可能降低成本。但具體到每個(gè)企業(yè)，則要看其目標(biāo)市場(chǎng)定位。（3）大致分為高端市場(chǎng)（即別墅、公寓）、普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、簡(jiǎn)易房市場(chǎng)。

（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)為內(nèi)知名人士任志強(qiáng)有獨(dú)到之處，觀點(diǎn)之一是：“我沒有責(zé)任替窮人蓋房子，房地產(chǎn)開發(fā)商只替富人建房”，其理論依據(jù)：

本來商品房市場(chǎng)就是“富人”的市場(chǎng)，對(duì)低收入家庭的“窮人”而言，能花自己的錢買房的都是“富人”，在中國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展階段中，最低價(jià)位的汽車也同樣只是給富人的消費(fèi)品，普通大眾和低收入家庭中的“窮人”是無能力消費(fèi)的，甚至高級(jí)的化妝品與高級(jí)的名牌衣物同樣都是面對(duì)“富人”市場(chǎng)的，“窮人”就更無能力進(jìn)入商品房市場(chǎng)了。在住房問題上的“窮人”與“富人”只有一個(gè)收入劃分的標(biāo)準(zhǔn)，就是是否是列入國(guó)家提供社會(huì)保障補(bǔ)貼的低收入家庭，還是超過國(guó)家規(guī)定的低收入標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)購(gòu)買商品房的中高收入家庭。盡管各地這一標(biāo)準(zhǔn)不同，但這就是“窮人”與“富人”的標(biāo)準(zhǔn)。自然所有的商品房都是滿足中高收入家庭富人生活消費(fèi)需求的商品，而非“窮人”的消費(fèi)商品。有了國(guó)家文件中早已明確的“窮人”與“富人”的標(biāo)準(zhǔn)，我們又何苦不承認(rèn)這樣一種事實(shí)，又有什么不能承認(rèn)商品房是為滿足富人消費(fèi)的商業(yè)行為的理由呢？商品房市場(chǎng)是中高收入家庭“富人”的市場(chǎng)是無可置疑的?！案F人”不應(yīng)買房，應(yīng)由國(guó)家提供社會(huì)保障解決住房問題。

問題：

（1）從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來看，任總的觀點(diǎn)是否正確？

（2）如果你作為一個(gè)房地產(chǎn)商，針對(duì)“窮人”，是否應(yīng)為他們建房，建什么樣的房？

（3）根據(jù)上述資料，你認(rèn)為目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)大致分幾類？ 參考答案：

（1）有正確的地方，即戰(zhàn)略必須針對(duì)一定的市場(chǎng)領(lǐng)域，企業(yè)的發(fā)展必須靠利潤(rùn)來支撐。

（2）應(yīng)當(dāng)為他們建適合他們消費(fèi)水平的房屋，如經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房以及小戶型結(jié)構(gòu)緊湊、功能多樣的房屋，盡可能降低成本。但具體到每個(gè)企業(yè)，則要看其目標(biāo)市場(chǎng)定位。

（3）大致分為高端市場(chǎng)（即別墅、公寓）、普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、簡(jiǎn)易房市場(chǎng)。（注：本題屬于開放性試題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，學(xué)生的回答中只要與參考答案的意思相近即可。）

第五篇：成功的信用卡創(chuàng)新——解讀工商銀行牡丹愛購(gòu)卡三大關(guān)鍵詞

解讀工行牡丹愛購(gòu)卡三大關(guān)鍵詞

004km.cn 2009年10月10日 06:47 深圳商報(bào)

推出９個(gè)月來累計(jì)發(fā)行逾１８萬張——屢創(chuàng)信用卡發(fā)行奇跡的工行牡丹愛購(gòu)信用卡(以下簡(jiǎn)稱“工行牡丹愛購(gòu)卡”)，９月２９日再傳喜訊：當(dāng)日下午，中國(guó)工商銀行深圳市分行在華僑城洲際酒店召開“牡丹愛購(gòu)信用卡暨愛購(gòu)聯(lián)盟再添新成員新聞發(fā)布會(huì)”，正式宣布順電、海岸城、京基百納、地王商廈、萬科萬客會(huì)加盟“愛購(gòu)聯(lián)盟”，由此工行“愛購(gòu)聯(lián)盟”商戶由最初的７家發(fā)展成為如今的２５家，實(shí)現(xiàn)了該卡設(shè)計(jì)之初便提出的跨地域、多領(lǐng)域“一卡多用”的目標(biāo)。

數(shù)據(jù)顯示，截至９月末，愛購(gòu)卡持卡人已突破１８萬，活躍會(huì)員超過了１５萬，交易金額達(dá)到了１５億，卡均消費(fèi)達(dá)到１００００元，成為今年市場(chǎng)上發(fā)展速度最快、交易最為活躍的信用卡。深入解讀屢創(chuàng)發(fā)行奇跡的工行牡丹愛購(gòu)卡，好用——“多卡合一”、創(chuàng)新——“技術(shù)含量頗高”、實(shí)惠——“店店ＶＩＰ”，成為其發(fā)展的三大關(guān)鍵詞，也是其在激烈的信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屢創(chuàng)發(fā)行奇跡的重要根源。

關(guān)鍵詞之

“多卡合一”——

一張非常好用的信用卡

如今，信用卡成為人們最為常用的支付工具，信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熱化階段，信用卡卡種五彩繽紛，信用卡功能也日趨豐富，為持卡人提供了豐富而又多樣化的選擇。

面對(duì)讓人眼花繚亂的信用卡市場(chǎng)，如何選擇一張令人滿意的信用卡？好用當(dāng)然是首要前提。而工行牡丹愛購(gòu)卡顯然就是一張非常好用的信用卡。

牡丹愛購(gòu)卡是中國(guó)工商銀行深圳市分行聯(lián)合深圳市零售商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)于２００８年１２月１５日推出的一款零售行業(yè)主題信用卡。說其非常好用，是因?yàn)樵诎l(fā)行之初，工行深圳市分行聯(lián)合天虹商場(chǎng)、茂業(yè)百貨、歲寶百貨、太陽百貨、海雅百貨、國(guó)美電器、新一佳等７家深圳主流商戶形成“愛購(gòu)聯(lián)盟”，使牡丹愛購(gòu)卡持卡人持卡就可享受“愛購(gòu)聯(lián)盟”上述７家主流商戶的會(huì)員折扣、會(huì)員積分和會(huì)員待遇，享有正價(jià)商品最低８．８折的購(gòu)物優(yōu)惠。如今，“愛購(gòu)聯(lián)盟”商戶成員更拓展至２５家。也就是說，一張牡丹愛購(gòu)卡是２５家聯(lián)盟商戶的會(huì)員卡。

牡丹愛購(gòu)卡這種獨(dú)具的將深圳主流商家“一卡網(wǎng)盡”、“多卡合一”特色，結(jié)束了市場(chǎng)上單一聯(lián)名卡普遍存在過多過于泛濫的困局，有效地解決了消費(fèi)者一人持多卡攜帶和使用不便、難于管理的尷尬問題。

也正因?yàn)槠浜糜?，所以一?jīng)推出，牡丹愛購(gòu)卡立即受到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可和喜愛，成為精明深圳人的首選信用卡。自去年底推出以來，牡丹愛購(gòu)卡發(fā)行５個(gè)月發(fā)卡量突破１０萬張；發(fā)行９個(gè)月發(fā)卡量逾１８萬張。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的信用卡市場(chǎng)，工行牡丹愛購(gòu)卡以驕人的成績(jī)屢創(chuàng)信用卡發(fā)行奇跡。

關(guān)鍵詞之

“創(chuàng)新”——

一張技術(shù)含量頗高的信用卡

“多卡合一”、“一網(wǎng)打盡”，說起來容易，做起來并非易事。一來，在技術(shù)層面存在一定難度；二來，在商業(yè)模式上，同類型商戶是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，協(xié)調(diào)起來存在一定困難。這也是這么多年來銀行普遍發(fā)行單一聯(lián)名信用卡而難以發(fā)行集中多家同類型商戶的“多卡合一”信用卡的主要原因。

為了將牡丹愛購(gòu)卡打造成為解決市民生活消費(fèi)乃至商旅消費(fèi)核心需求的信用卡，本著以客戶為中心的原則，工行深圳市分行對(duì)牡丹愛購(gòu)卡在商業(yè)模式上和技術(shù)上進(jìn)行了大膽創(chuàng)新。

在商業(yè)模式上，該行聯(lián)合深圳主流商戶組成“愛購(gòu)聯(lián)盟”，使一張小小的愛購(gòu)卡成為聯(lián)盟商戶的會(huì)員卡，持卡人由此能夠享受到“一卡多用”、“店店ＶＩＰ”的禮遇，如今聯(lián)盟成員從最初的７家發(fā)展至２５家；同時(shí)在技術(shù)創(chuàng)新上大做文章，成功地由磁條卡升級(jí)為符合人民銀行ＰＢＯＣ２．０標(biāo)準(zhǔn)的金融ＩＣ卡，不僅使卡的安全性更強(qiáng)，為牡丹愛購(gòu)卡的升級(jí)提供了技術(shù)可能，也讓愛購(gòu)卡可以同時(shí)加載更多更強(qiáng)大的功能。

商業(yè)模式與技術(shù)手段的不斷創(chuàng)新，為牡丹愛購(gòu)信用卡的迅速推廣和進(jìn)一步升級(jí)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞之

“店店ＶＩＰ”——

一張?zhí)貏e實(shí)惠的信用卡

如何將牡丹愛購(gòu)卡打造成為滿足市民生活、消費(fèi)核心需求的信用卡？發(fā)行９個(gè)多月來，工行深圳市分行對(duì)牡丹愛購(gòu)卡持續(xù)不斷的創(chuàng)新和升級(jí)：一方面，擴(kuò)大“愛購(gòu)聯(lián)盟”商戶成員，聯(lián)盟商戶從初始的７家發(fā)展成為現(xiàn)在的２５家，商戶覆蓋地區(qū)從深圳拓展至香港并走向全國(guó)，覆蓋行業(yè)也從單一的零售百貨拓展至家居、商旅及大型購(gòu)物中心(Ｓｈｏｐｐｉｎｇ Ｍａｌｌ)；另一方面，發(fā)行牡丹愛購(gòu)卡(芯片卡)，持卡人可在廣深鐵路“和諧號(hào)”列車廣深線上實(shí)現(xiàn)非接觸式直接刷卡進(jìn)站乘車，無須排隊(duì)購(gòu)買紙質(zhì)車票，而金融ＩＣ卡的電子現(xiàn)金功能也于１０月１日上線??聯(lián)盟商戶的增加、尖端技術(shù)的加入，使牡丹愛購(gòu)卡所承載的消費(fèi)功能更加豐富和多樣化，產(chǎn)品知名度與市場(chǎng)美譽(yù)度的大幅提升。

尤其值得一提的是，對(duì)“愛購(gòu)聯(lián)盟”商戶的選擇，工行深圳市分行也是頗為用心。２５家聯(lián)盟商戶中，百貨業(yè)的天虹、茂業(yè)百貨、歲寶百貨等，家居電器業(yè)的國(guó)美電器、好百年、國(guó)安居、順電，購(gòu)物中心的海岸城、地王商廈、港隆城、京基百納等，都是在深圳響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放粕碳遥彩巧钲谑忻褡畛Ｈサ馁?gòu)物場(chǎng)所；商旅業(yè)的攜程網(wǎng)、芒果網(wǎng)、藝龍網(wǎng)三大國(guó)內(nèi)最知名商旅服務(wù)在線提供商；香港周大福、榮仕廊、ｈａｎｎａｈ、ｃｏｂｏ、Ｃａｒｏｌ＇ｓ、Ｃｈｅ－Ｃｈｅ等商戶也是在香港頗具知名度的商家。

巨大的商業(yè)潛力與廣闊的發(fā)展前景，使得牡丹愛購(gòu)卡在得到精明消費(fèi)者青睞的同時(shí)，也同樣吸引了精明商戶的密切關(guān)注；而跨區(qū)域、跨行業(yè)商戶的加盟，也為消費(fèi)者提供了更多的便利和權(quán)益。

一張牡丹愛購(gòu)卡，就是“愛購(gòu)聯(lián)盟”２５家主流商家的會(huì)員卡，享受“愛購(gòu)聯(lián)盟”不同領(lǐng)域商戶的ＶＩＰ待遇，享受購(gòu)物優(yōu)惠和折扣——“店店ＶＩＰ”，讓牡丹愛購(gòu)卡持卡人輕輕松松做一個(gè)精明的購(gòu)物達(dá)人。