第一篇：十年芬蘭心得

十年芬蘭心得

昨天聽了曹田健教授講述的關(guān)于自己的一些人生經(jīng)歷，從他念書一直到他一路的坎坷人生，感悟頗深。

首先，他講述了有關(guān)自己學(xué)習(xí)英語的方法，開始，他和我們大多數(shù)人一樣對(duì)英語是一竅不通。但是他沒有氣餒，開始背英語單詞課文，每天甚至花三四個(gè)小時(shí)的時(shí)間去學(xué)英語，在他的堅(jiān)持下，他的英語應(yīng)付考試已經(jīng)沒問題了。然而，他的口語又是一個(gè)問題，然后他又去報(bào)托?？谡Z班，在他的不懈努力下，終于實(shí)現(xiàn)了自己出國(guó)深造的目標(biāo)，而且在國(guó)外依然努力學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)自己的理想。

曹教授的一生似乎并不是一帆風(fēng)順，他有語言方面的障礙，他也有家庭方面的種種困難，然而，這些都沒有難倒他，他通過自己的努力與堅(jiān)持，克服了種種困難，實(shí)現(xiàn)了自己的人生價(jià)值觀。

我們這代，條件比那時(shí)的曹教授好多了，有好的學(xué)習(xí)條件，資金方面也有國(guó)家的資助，或許正因?yàn)槿绱耍覀冊(cè)S多人才安逸于現(xiàn)在的的生活不去努力，即使有目標(biāo)也想著靠他人來實(shí)現(xiàn)，像曹教授這樣如此努力的人不多了。在我看來，生活在這樣的條件下，我們更應(yīng)該居安思危，當(dāng)你失去這一切的時(shí)候，你會(huì)被這一切打擊地不知所措，后悔莫及。或許父母會(huì)幫你，但總有一天他們會(huì)離你而去，剩下的還得靠自己。

學(xué)習(xí)，我們要會(huì)學(xué)，努力去學(xué)，堅(jiān)持不懈為之而奮斗。

工作，對(duì)于我們而言似乎挺遙遠(yuǎn)的，但是，要找到好的工作，必須從現(xiàn)在起努力學(xué)習(xí)，那是我們未來生活的依靠。

學(xué)習(xí)、工作，當(dāng)我們將二者聯(lián)系在一起的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)，這二者占據(jù)了我們?nèi)松拇蟛糠?，學(xué)習(xí)為工作做鋪墊，工作驗(yàn)證學(xué)習(xí)的成就。現(xiàn)在的我們就是要學(xué)習(xí)，不僅是現(xiàn)在、還有將來，要努力去做力所能及之事，走旁人未走之路，讓人生之路豐富一點(diǎn)、精彩一點(diǎn)。

林學(xué)院林學(xué)101胡肖

2010011043

第二篇：十年銷售心得

十年銷售心得(認(rèn)真看，慢慢學(xué)）一，關(guān)于我自己：

1、對(duì)銷售工作要充滿極大熱情

這應(yīng)該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益，一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽。沒有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此。客戶最關(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無法騙人的。

學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契 C、臉皮厚：臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。道理很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者多努力，多堅(jiān)持。

2、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度

銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的交易和銷售活動(dòng)，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。同時(shí)要多看一些文書.雜志.報(bào)刊，多了解些國(guó)家.市場(chǎng)重大新聞事件，以至你和客戶交談時(shí)不會(huì)覺得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。3，對(duì)于我們自己要“厚道”，因?yàn)槿绻悴粚?duì)自己厚道，就沒有人對(duì)你厚道了，在這個(gè)世界上，沒有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對(duì)自己厚道一點(diǎn)，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因?yàn)椴恍⌒姆赶碌腻e(cuò)誤而絆住我們的腳步！

銷售人員要學(xué)會(huì)做自己時(shí)間的主人，有些業(yè)務(wù)員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個(gè)好業(yè)務(wù)員，晚上除了應(yīng)酬的空閑時(shí)間用于學(xué)習(xí).做工作計(jì)劃的業(yè)務(wù)員才是有大作為的好業(yè)務(wù)員。

二，關(guān)于找客戶：

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到一個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《東莞黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在東莞也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)，在業(yè)務(wù)工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會(huì)有很多信息與商機(jī)，留心觀察：一個(gè)廣告，一句話，一個(gè)新聞?等！我記得剛來東莞跑業(yè)務(wù)時(shí)沒有關(guān)系，沒有客戶，每天拿著資料一個(gè)街道一個(gè)街道的走，不管刮風(fēng)下雨大太陽(yáng)，一個(gè)月下來，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個(gè)，正所謂“天道酬勤”。對(duì)于客戶要有誠(chéng)心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶認(rèn)同你，接受你?？蛻粢卸嗟拈_發(fā)，才會(huì)有多的選擇；要多有的溝通，才會(huì)有多的機(jī)會(huì)?？蛻羰俏覀兩娴囊率掣改?，好的客戶，要去踏踏實(shí)實(shí)的去做，認(rèn)認(rèn)真真得去做，用汗水與淚水炮制出來的成績(jī)，永遠(yuǎn)都是自己的。

三，關(guān)于打電話：

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應(yīng)付客戶的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙。“ 對(duì)策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價(jià)值，我們真的很專業(yè)，我們之前（或現(xiàn)在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我相信我們會(huì)成為好朋友，為你們創(chuàng)造更大的價(jià)值“ 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說;”下個(gè)星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對(duì)策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性價(jià)比更優(yōu)呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機(jī)會(huì)，我相信每個(gè)公司都會(huì)選擇更好的.” 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說;”下個(gè)星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發(fā)個(gè)傳真過來就可以了，“ 對(duì)策;”**小姐，這個(gè)發(fā)傳真你也看不到什么，不如我登門拜訪你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會(huì)讓你希望。“ 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說;”下個(gè)星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說“

1）對(duì)策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過程中，很多機(jī)會(huì)就流失了，這事是百益無一害能為企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點(diǎn)，趕快落實(shí)?！斑@話一般是給企業(yè)做策劃業(yè)務(wù)用。

2）對(duì)策：“**小姐，我想一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商，你會(huì)很重視，如果沒有大的要考慮，就盡快做個(gè)決定吧，拜托您啦，“

3）直接點(diǎn)對(duì)策：“**小姐，我感覺你不夠重視這事，其實(shí)我都已經(jīng)跟**經(jīng)理溝通好啦，你這不是在浪費(fèi)我的時(shí)間嗎？“

5），“我們暫時(shí)確實(shí)不需要，以后有需要找你?！?對(duì)策：“哪，**小姐，能方便留個(gè)手機(jī)號(hào)給我嗎？只是方便我們以后節(jié)假日星期天（有什么事）聯(lián)系方便點(diǎn)，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創(chuàng)造更大的價(jià)值?！?/p>

6），“你們價(jià)錢太高了“

對(duì)策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價(jià)錢都是通過嚴(yán)格審核的，很實(shí)在啦，（略述一下多少成本給對(duì)方知道）你說我們價(jià)錢貴，其它公司怎么報(bào)價(jià)我們不了解，但是要把這個(gè)產(chǎn)品（項(xiàng)目）做好，我們這個(gè)價(jià)錢是非常合理的，你自己可以計(jì)算一下，”停頓一下，“其實(shí)我們都是老熟人啦，你知道現(xiàn)在市場(chǎng)通明化，總不能讓我虧吧，做得了會(huì)給你做，做不了就沒辦法，“這時(shí)一般只要把價(jià)錢低一點(diǎn)點(diǎn)，就可以談成合作。

7），“你先過來談?wù)劙伞?/p>

對(duì)策：“**小姐，請(qǐng)問你們現(xiàn)在具體需要做哪些項(xiàng)目？我們才好做相應(yīng)的資料準(zhǔn)備“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關(guān)于初次拜訪客戶：

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場(chǎng)白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

五，關(guān)于談判：

用二十個(gè)字來概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”，步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問題，推銷員一聽，完了！一個(gè)也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么？太快！順序不對(duì)！在沒有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問題，等客戶將市場(chǎng)問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場(chǎng)問題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！3，談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。

4，談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是衣食父母”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。

但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！所以要注意以下幾點(diǎn):

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；

d、原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。六，關(guān)于成交：

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

七，關(guān)于如何維護(hù)客戶：

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其它的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是七字經(jīng):“膽大，心細(xì)，臉皮厚”。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。(要：以心相交，以誠(chéng)相待)

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

九，關(guān)于狀態(tài)與人生價(jià)值觀：

做業(yè)務(wù)需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。每天早晨必讀十句話：價(jià)值十億的十句話： 1.我是最棒的。

2.我一定會(huì)成功，成功一定有辦法。3.我要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。4.我用微笑面對(duì)全世界。5.人人都是我的貴人。

6.我是偉大的推銷員，我的推銷沒有拒絕。7.我的產(chǎn)品與服務(wù)永遠(yuǎn)物超所值。

8.我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。9.我要立即采取行動(dòng)。

10.堅(jiān)持到底，決不放棄，直到成功。十，關(guān)于語言與態(tài)度：

注重語言修養(yǎng)和文化修養(yǎng)，使用禮貌用語，做到“和氣、文雅、謙遜”。1，“和氣”——待人心平氣各，態(tài)度和靄，以理服人，不強(qiáng)詞奪理，不惡語傷人；

2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說粗話，不惡言穢語；

3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說大話。4，其它日常用語： 1）、問候語：您好！早上好！下午好！2）、祝賀語：節(jié)日好！節(jié)日快樂！恭喜發(fā)財(cái)！3）、歡迎語：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導(dǎo)！4）、見面語：請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)坐！請(qǐng)用茶！

5）、致歉語：對(duì)不起！請(qǐng)?jiān)彛≌?qǐng)諒解！打擾了，不好意思！6）、祈請(qǐng)語：請(qǐng)指正！請(qǐng)稍侯！請(qǐng)稍等！請(qǐng)留步！7）、致謝語：謝謝！多謝關(guān)照！多謝指正！8）、辭別語：再見！

9）、懇求語：請(qǐng)多關(guān)照！拜托您！十一，關(guān)于溝通：橋VS墻

當(dāng)我們有不同的理由，各持己見，互不兼容時(shí)，我們就需要借著“橋”來交換彼此的意見，不同的看法，取得協(xié)調(diào)和認(rèn)同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。十二，關(guān)于客戶：

有人說：“客戶是上帝”，其實(shí)客戶只是衣食父母，不是上帝，因?yàn)樯系垡矔?huì)犯錯(cuò)誤；所以你在關(guān)愛客戶時(shí)，也許會(huì)受委屈與傷害而失望，所以要學(xué)會(huì)自我保護(hù)明白客戶真正的意圖，不要因?yàn)閻鄱粣蹅?，更不?yīng)該怕傷害而不敢再愛！

十三，關(guān)于產(chǎn)品銷售不好的因素：

1，產(chǎn)品定位有問題。（工廠經(jīng)營(yíng)不好的因素：）2，推廣不利。1，企業(yè)定位不好。3，廣告無效。2，管理不善。4，銷售具道不好。3，客戶不好。5，營(yíng)銷管理混亂。4，資金流不良。6，缺乏高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)）。十四，關(guān)于市場(chǎng)開發(fā)技術(shù)運(yùn)用實(shí)踐 1、4W+1H分析技術(shù)（適用于新開發(fā)市場(chǎng)/種子區(qū)）Where 到哪里做

What 做什么（找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入）When 何時(shí)較恰當(dāng)

Who 由誰來做，開發(fā)哪類客戶較好 How 怎么樣做 制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃來開發(fā)市場(chǎng)

2、SWOT+5P+C分析技術(shù)（適用于成長(zhǎng)期市場(chǎng)/花蕾區(qū)）

項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（strength）劣勢(shì)（weakness）機(jī)會(huì)（oportunity）威脅（threat）人員（people）:

產(chǎn)品（product）:

價(jià)格（price）:

渠道（place）:

促銷（promotion）:

顧客（customer）:

3、CV—CC 顧客讓渡價(jià)值分析技術(shù)（適用于成熟市場(chǎng)/鮮花區(qū)）顧客讓渡價(jià)值=顧客價(jià)值—顧客成本

顧客價(jià)值包括有：產(chǎn)品價(jià)值、形象價(jià)值、人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值 顧客成本包括有：貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本 TAGS:

十五，關(guān)于銷售的一個(gè)經(jīng)典故事： “賣梳子給和尚”的故事

有一家營(yíng)運(yùn)相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，決定高薪招聘業(yè)務(wù)主管。廣告一打出來，報(bào)名者云集。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘主試者說﹕

“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題﹕ 就是想辦法把木梳賣給和尚?！?/p>

絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒﹕ 出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開玩笑嗎？

于是紛紛拂袖而去，最后只剩下三個(gè)應(yīng)聘者﹕甲、乙和丙。主試者交待﹕“以十日為限，屆時(shí)向我匯報(bào)銷售成果?！笔煲坏?。

主試者問甲﹕“賣出多少把？==>”答﹕“ 1把?！薄霸趺促u的？ ”甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

主試者問乙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 10把?！? “怎么賣的？ ”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說﹕“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了 10把木梳。

主試者問丙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 1000把。”主試者驚問﹕ “怎么賣的？

”丙說他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。

丙對(duì)住持說﹕凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。

我有一批木梳，您的書法超群，可刻上'積善梳' 三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

中心意思：替別人說話，為別人辦事！

小語﹕把木梳賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場(chǎng)來，那才是真正的業(yè)務(wù)高手。

第三篇：操盤手十年心得

沉浮了這么些年，考試無數(shù)，操作無數(shù)，心中感覺這十年如一場(chǎng)夢(mèng)。但也留下了一些市場(chǎng)觀感，看到現(xiàn)在市面上有很多名為機(jī)構(gòu)投資者每天對(duì)市場(chǎng)的評(píng)論，總覺得他們還在自己欺騙自己，對(duì)于機(jī)構(gòu)股評(píng)我更不想言多。還是說說我這樣的機(jī)構(gòu)操盤手是怎么看這個(gè)市場(chǎng)的吧?！}記 先談?wù)劇居Ｊ健?/p>

盈利模式應(yīng)該主要是指的機(jī)構(gòu)，中、小散戶無所謂盈利模式，只能叫投資策略。

所謂機(jī)構(gòu)盈利模式吳老先生說的沒錯(cuò)，這就是一個(gè)賭場(chǎng)。而市場(chǎng)一直在聒噪所謂的盈利模式，說白了就是怎么把人家的錢掏到自己口袋里。這里當(dāng)冤大頭的是誰？輿論一邊倒地都說是散戶，其實(shí)散戶口袋里那三瓜倆棗怎么喂得飽。如果散戶自己損失慘重，人家也是無心之失，不是存心要算計(jì)你的，現(xiàn)在看那么多人要上訴，索賠，真是有點(diǎn)啼笑皆非。

中國(guó)改革20多年，就是一個(gè)國(guó)有資產(chǎn)不斷流入私人腰包的過程，證券市場(chǎng)又怎么能例外。其實(shí)所謂的【盈利模式】就是自己建好老鼠倉(cāng)，用公家的錢往上打，簡(jiǎn)單得很。那一個(gè)個(gè)堅(jiān)決的漲停，拉起來氣勢(shì)如虹，毫不哆嗦，是什么讓里面的資金如此興奮，難道是上市公司業(yè)績(jī)良好、分配優(yōu)厚、題材獨(dú)特？這些都是給別人看的，真正讓他們勇往直前的是想到自己的小金庫(kù)正在跟著不斷膨脹，香車豪宅指日可待。

后來市場(chǎng)看到許多大盤股都有大機(jī)構(gòu)入住，歡呼什么“藍(lán)籌時(shí)代”。其實(shí)是因?yàn)閹啄甑陌l(fā)展，老鼠倉(cāng)規(guī)模已經(jīng)太大，小盤股已經(jīng)容納不下了，改用大盤股做做波段，倒也有滋有味。那國(guó)家虧空了也不好交待啊，放心，國(guó)家不會(huì)虧的，只要把股價(jià)高高的頂在上面，賬面上一堆浮贏。到年末做帳的時(shí)候，把籌碼倒一遍，浮贏變實(shí)贏，當(dāng)然是會(huì)計(jì)上的技術(shù)，然后明年接著頂，許多人都注意看年底拉尾盤，其實(shí)年底突然放量對(duì)倒才是主要的，不信去看看k線。許多人看到一些大機(jī)構(gòu)控盤度太高，還替人家擔(dān)心怎么出貨。不用擔(dān)心，過兩年，張老總高升了，李老總接任，張老總就算出貨給李老總了，李老總好好干，只要不出簍子，會(huì)有機(jī)會(huì)出給王老總的，就是這么簡(jiǎn)單。但是去年以來，這種盈利模式不好做了，為什么？市場(chǎng)開始結(jié)構(gòu)性調(diào)整引發(fā)價(jià)值重心下降當(dāng)然是主因，但如果你夠橫一樣可以繼續(xù)做。直接的原因說出來大家都無法相信。就是因?yàn)橐患?jí)市場(chǎng)取消，改為市值配售，沒有一級(jí)市場(chǎng)收益了。管理層的這個(gè)措施最失敗，想激活市場(chǎng)，沒想到成了導(dǎo)致陰跌的導(dǎo)火索。其中的原因只有你深入了解機(jī)構(gòu)的運(yùn)作才能夠理解。雖然可以用會(huì)計(jì)辦法做出利潤(rùn)，但證券業(yè)務(wù)已經(jīng)成了許多國(guó)企最主要的利潤(rùn)來源。每年等著這些錢發(fā)獎(jiǎng)金呢。你必須給我一些現(xiàn)金。以前很好辦啊，控盤拉高為自己掙錢同時(shí)做業(yè)績(jī)，用一級(jí)市場(chǎng)的收益作為利潤(rùn)上交。許多基金不就是這么做的嗎，重倉(cāng)拉市值，一級(jí)市場(chǎng)的收益拿出來分紅?，F(xiàn)在沒有一級(jí)市場(chǎng)了，到年底上哪里弄現(xiàn)金去啊，手中的股票控盤程度又那么高，沒辦法跳水吧，現(xiàn)在年底弄點(diǎn)現(xiàn)錢回來還真難。所以，管理層要激活這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，要么回到以前打新股的年代，要么取消市值配售單個(gè)賬戶的上限。雖然這也只是權(quán)宜之計(jì)，但要比什么降印花稅強(qiáng)百倍。許多人還夸管理層調(diào)控有度，從這件事情上看，他們也是上了船還沒找到靠岸的地方。

接著上面的話題再說幾句。機(jī)構(gòu)所采用的會(huì)計(jì)方法會(huì)極大地影響所操作個(gè)股的盤面。為什么這么說呢？每個(gè)機(jī)構(gòu)每年都有一定的利潤(rùn)指標(biāo)，在完成今年的利潤(rùn)指標(biāo)的同時(shí)，必須為來年的利潤(rùn)做點(diǎn)儲(chǔ)備。但是有些股票又必須在今年出掉一部分。這樣兌現(xiàn)出來的利潤(rùn)豈不是讓今年超額，而明年少了儲(chǔ)備了嗎？現(xiàn)實(shí)情況是，許多機(jī)構(gòu)采用賣出后不計(jì)收益，直接沖減成本的辦法。這樣有的股票成本就被沖得很低，我們有一個(gè)股票的成本是0，外人確實(shí)很難理解。在這種情況下，一些市場(chǎng)慣用的技術(shù)分析手段根本派不上用場(chǎng)，你覺得好象所有的籌碼都是套牢盤，但賣單還是源源不斷，因?yàn)樗某杀臼?，不明內(nèi)情的人你能想得到？。之所以現(xiàn)在可以公開的來談?wù)撨@個(gè)問題，是因?yàn)槿ツ旯烙?jì)所有的機(jī)構(gòu)都把老本吃光了，這種會(huì)計(jì)手法也沒有用武之地了。呵呵。

話題越扯越多，看來以前老師教導(dǎo)的寫文章要先擬提綱是很有必要的。

盈利模式，其實(shí)是指這個(gè)市場(chǎng)的生態(tài)環(huán)境，大家在這里都是怎么混飯吃的。

賭場(chǎng)，主流機(jī)構(gòu)和非主流的盈利模式

吳老說這是個(gè)賭場(chǎng)，非常對(duì)，賭場(chǎng)里進(jìn)行的是正負(fù)和游戲規(guī)則。上面說過，冤大頭是國(guó)家而不是散戶。但是有的人不明白這個(gè)道理，誰？就是這些所謂的私募基金。先看看所謂的私募基金是怎么出現(xiàn)的吧。有這么一些人，做股票掙了錢了，覺得自己很了不起。等等，如果言語冒犯了某些同志，請(qǐng)見諒。于是就開始為別人理財(cái)，想用杠桿多掙點(diǎn)，也許資金大了，覺得坐莊很容易，想自己做一把。看看，他們已經(jīng)開始走入誤區(qū)了。在這個(gè)賭場(chǎng)里，你要掙錢，就要找到那個(gè)輸錢給你的人，這就是盈利模式。

主流機(jī)構(gòu)的盈利模式很穩(wěn)定，就是贏國(guó)家的錢嘛。原來你跟著這些主流機(jī)構(gòu)挖墻角，掙到了一些錢，你就誤認(rèn)為是自己厲害，要單干了，做私募了，你的災(zāi)難開始降臨了。你也要找那個(gè)輸錢給你的人，你以為他應(yīng)該是那些散戶。莊家吃散戶，大家不都是這么說的嗎？呵呵，全國(guó)散戶就那么多，資金就那么大，好嘛，突然出現(xiàn)那么多莊家要吃他們，實(shí)在是有心無力，喂不飽啊。有些私募還是比較聰明的，繼續(xù)跟著挖墻角，0048(中科創(chuàng))之流。而那些想單干的，以為學(xué)到主流機(jī)構(gòu)的操作手法了，吸籌、拉高，很順利，該出貨了，怎么好像不一樣了，出給誰??？每天只有自己的單子在對(duì)敲，散戶呢？散戶在哪里？所以去年滅了那么多私募，不知道他們痛定思痛之后，想明白沒有，如果覺得是市場(chǎng)不好害了你，那下次你還要再被滅。你在開始單干的時(shí)候，就決定了你必將滅亡?，F(xiàn)在看到許多所謂的私募基金代言人，隔三差五的在那里寫評(píng)論，說我們私募的動(dòng)態(tài)如何，準(zhǔn)備發(fā)動(dòng)什么行情了，看來還是執(zhí)迷不悟，還想吃散戶？所以大家注意了，如果你想跟莊，首先要搞明白你在這個(gè)食物鏈中的環(huán)節(jié)，你是愿意做幫兇，一齊挖墻角，還是愿意做人家的食物。為什么有的散戶掙錢，有的虧錢，主要的原因不是水平高低，是他們?cè)谶@個(gè)賭場(chǎng)中不自覺地站到了不同的位置。

該談?wù)劵鹆恕４蠹叶贾阑鸷谀?，黑幕的本質(zhì)是什么？就是基金充當(dāng)了賭場(chǎng)中冤大頭的角色。這個(gè)角色本來是由國(guó)家充當(dāng)?shù)?，但是?dāng)時(shí)封閉基金的性質(zhì)決定了自身的命運(yùn)，15、20年的封閉期，圈了錢相當(dāng)于不用還，市場(chǎng)中的大鱷是不會(huì)放過這塊肥肉的。當(dāng)然基金當(dāng)時(shí)的一些鎖倉(cāng)行為也做了不少好事，至少客觀上也充當(dāng)了一起挖墻角的角色。而且每年通過打新股的優(yōu)勢(shì)也分了不少紅。但基金的這點(diǎn)錢和龐大的國(guó)家資源比起來還是太渺小，因此他無法獲得源源不斷的補(bǔ)充，這就決定了他凈值提高到一定程度后就很難再動(dòng)了。當(dāng)時(shí)我對(duì)做基金的朋友開玩笑說，買基金其實(shí)很簡(jiǎn)單，他從倉(cāng)位輕到重的過程就是凈值不斷提高的過程，你就挑個(gè)倉(cāng)位輕的，沒什么重倉(cāng)股的買進(jìn)去，等他倉(cāng)位重了后再出來就行了。大家可以回憶一下，一開始的基金明星是“安字系”、“裕字系”，后來是“同字系”，再后來大家倉(cāng)位都重了，也爆黑幕了，一個(gè)叫泰和的哥們因?yàn)闆]有黑幕倉(cāng)位特別輕，結(jié)果他開始冒出來了，大手筆不斷。解釋一下，我所說的倉(cāng)位不是一般的什么50%持倉(cāng)，是指有沒有重倉(cāng)股。

后來發(fā)開放式了，這絕對(duì)是中國(guó)基金業(yè)的里程碑，也可以算證券市場(chǎng)的一個(gè)小里程碑。因?yàn)殚_放式，基金公司的人開始認(rèn)真做基金了?，F(xiàn)在的開放式基金中存在著中國(guó)未來機(jī)構(gòu)投資者的雛形，盡管希望還是很微小，但不能忽視。不知道大家感覺到?jīng)]有，基金已經(jīng)從大家很不屑的一個(gè)冤大頭，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)誰也無法忽視的角色。這次的反彈，主流板塊大部分是基金在主導(dǎo)，而且他們的理念也得到了不少正在轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)的認(rèn)同。我記得好像有一次某私募基金代言人撰稿大罵基金的手法耽誤了行情的發(fā)展。這已經(jīng)是什么樣的一種心態(tài)，大家可以揣摩一下。在現(xiàn)在的基金公司里，我研究過幾個(gè)，有機(jī)個(gè)在做數(shù)據(jù)分析，這種專業(yè)化也就是我覺得的希望所在。同時(shí)基金公司的分化，也在告示我們選擇開放式基金的風(fēng)險(xiǎn)。(甚至一些基金經(jīng)理如果不看材料，讓他把這個(gè)基金的招股書給你講一遍，恐怕都很難，因?yàn)樵S多基金都是糊弄事，研發(fā)部弄出一堆名詞，基金經(jīng)理并不了解他。)

技術(shù)分析

我對(duì)技術(shù)分析的看法是，一對(duì)我沒用，二如果沉迷其中就成不了大器。

我不能說技術(shù)分析沒用，這樣太托大了，大的道理我也不想說太多，就舉一個(gè)例子，說一說技術(shù)分析的主流之一形態(tài)分析。我剛?cè)胄械臅r(shí)候，和現(xiàn)在大多數(shù)年輕人一樣，覺得技術(shù)分析神奇有效，值得好好學(xué)習(xí)，而且也樂此不疲，如饑似渴。后來有一次，我們?cè)谟懻撘粋€(gè)股票，從a點(diǎn)要拉到b點(diǎn)，怎么個(gè)走法。然后我就在紙上畫了許多可能性。畫著畫著，我覺得無論我怎么畫，最后一筆總要畫到b點(diǎn)，而且看看我畫好的幾幅圖，什么旗型突破，楔型突破，三角整理突破，上升通道，箱形整理突破，或者往下做個(gè)雙底再突破，等等，都被我畫出來了。怎么都是教科書上的經(jīng)典圖形啊？至此我明白一個(gè)道理，形態(tài)分析里的各種形態(tài)都沒錯(cuò)，凡是上漲的股票都會(huì)走出其中一種形態(tài)來。但是哪個(gè)是本？哪個(gè)是標(biāo)呢？不是因?yàn)樽叱鲞@樣的形態(tài)才使股價(jià)從a點(diǎn)到b點(diǎn)，而是因?yàn)楣蓛r(jià)必然會(huì)從a點(diǎn)到b點(diǎn)，然后其運(yùn)動(dòng)軌跡出現(xiàn)經(jīng)典形態(tài)。形態(tài)是必要條件而不是充分條件。而想通過形態(tài)分析，得出股價(jià)會(huì)從a點(diǎn)到b點(diǎn)，邏輯上就是錯(cuò)誤的。實(shí)際上效果也不好。效果好的時(shí)候是因?yàn)槟阏门錾狭?。其?shí)很多評(píng)價(jià)技術(shù)分析的文章都談過這個(gè)問題，我只不過是說一個(gè)實(shí)際的例子，現(xiàn)身說法。形態(tài)分析是如此，那波浪理論呢，太高深了，不敢評(píng)論。

其實(shí)我想告訴一些年輕朋友的是，如果你把投資當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，那沉迷于技術(shù)分析是成不了大器的。經(jīng)過嚴(yán)格的技術(shù)分析訓(xùn)練，我相信你會(huì)變得敏感，對(duì)細(xì)節(jié)把握很好，但無論你怎么去縮小k線，或者換成周線、月線、年線，你都無法跳出其中的起起伏伏，以更大的氣魄和眼光去看市場(chǎng)。你對(duì)技術(shù)分析運(yùn)用的越純熟，你對(duì)投資的認(rèn)識(shí)越接近自身的局限，你可以成為一個(gè)很好的“匠”，但成不了“師”。這說的還是好的情況，糟糕的情況就是你浸淫幾年后，腦袋里越來越迷糊，最終被市場(chǎng)淘汰，你最后發(fā)出的感嘆是，我不適合做股票。所以最重要的還是學(xué)習(xí)，博覽群書，提高自己的修養(yǎng)，什么書都看，一天看2本，看了就扔，用最宏觀的眼光去看世界，不對(duì)，是看宇宙，這樣你就能開始真正的投資。止損

近幾年散戶受到的專業(yè)化教育中，最深入人心的我覺得是兩個(gè)字，“止損”。這兩個(gè)字被不斷強(qiáng)調(diào)，重要性日益提高，最后儼然成了投資中頭等重要的大事。有一次我面試一個(gè)學(xué)生，他說，只要做好止損，做股票掙錢很容易，我虧了10次都止損了，一次掙個(gè)夠。我覺得他中毒太深。我不否認(rèn)止損的重要性，但要時(shí)刻牢記，止損只是一個(gè)輔助的手段。如果你買一個(gè)股票，讓你心安的是，大不了我止損，那你最好不要?jiǎng)?，你這是給人送錢去了。

還是舉一個(gè)例子。有一次，我給幾個(gè)交易員每人500萬的額度，讓他們自己做做看。后來都虧了。我看了看他們買的股票，不應(yīng)該虧損啊。原因是他們都在波動(dòng)中止損了。問他們?yōu)槭裁粗箵p，他們說心里沒底，對(duì)這個(gè)股票又不了解，單純從技術(shù)分析的角度看，破位就應(yīng)該止損。

所以，投資中最重要的事情是什么，不是止損，是選一個(gè)好股票。要在深入了解這個(gè)股票的基礎(chǔ)上再來談風(fēng)險(xiǎn)控制，談止損。否則你會(huì)越止越瘦。大家很奇怪，覺得我后面寫的和前面寫的風(fēng)格好像不一樣，有點(diǎn)投資的味道了。在一個(gè)賭場(chǎng)里談這些干么？

市場(chǎng)的本質(zhì)

回到這個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)為什么會(huì)成為賭場(chǎng)？這方面的論述太多了，該說的大多也說到了。其實(shí)大家都知道，這個(gè)市場(chǎng)最大的問題是股權(quán)分割，3/4的股權(quán)不流通。這樣的造成的結(jié)果是，大股東不關(guān)心流通市值，這是一切問題的根源。比爾蓋茨會(huì)拼命的蹂躪公司刮錢嗎？不會(huì)，因?yàn)樗澜缡赘坏牡匚缓臀④浀墓蓛r(jià)息息相關(guān)。所有市場(chǎng)化的措施都應(yīng)該建立在全流通的基礎(chǔ)上，否則南轅北轍。這些問題大家都看到了。但為什么遲遲無法解決呢？2002年初曾經(jīng)出臺(tái)了全流通的征求意見稿，結(jié)果市場(chǎng)以暴跌來回答，這個(gè)方案收回去了?？墒橇魍ü蓶|們，你們可知道，這是唯一可能有利于流通股東的一個(gè)全流通方案，現(xiàn)在提的許多全流通方案要么不切實(shí)際，要么都是那個(gè)方案的翻版。但是機(jī)會(huì)已經(jīng)被市場(chǎng)自己放棄了。博弈論里有一個(gè)著名的“囚徒困境”，現(xiàn)在的管理層和市場(chǎng)就是一對(duì)囚徒，博弈的結(jié)果就是那個(gè)效果最差的均衡。流通股東很難再有什么補(bǔ)償了，國(guó)有股正在流到各個(gè)利益集團(tuán)手里。2001年6月開始暴跌不久，2100點(diǎn)左右，5個(gè)號(hào)稱經(jīng)濟(jì)學(xué)家的跳出來炮轟吳敬鏈，市場(chǎng)反彈了一下。后來市場(chǎng)跌去近千點(diǎn)，你還看見過他們這么大的仗勢(shì)嗎？沒有。為什么？利益使然。當(dāng)時(shí)情況太緊急，好多人都來不及出，于是會(huì)氣急敗壞地說“如果讓吳敬鏈得逞，將是中國(guó)股市的災(zāi)難”，其實(shí)是某些人荷包的災(zāi)難。據(jù)這個(gè)例子是為了說明，所有的輿論都是為利益集團(tuán)服務(wù)的。不知你看到?jīng)]有，現(xiàn)在流通股和非流通股利益集團(tuán)的力量正在改變。許多資金撤出流通股市場(chǎng)，大肆收購(gòu)法人股和國(guó)家股。過不了多久，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的輿論開始一邊倒地告訴你全流通是多么有必要？(這倒是真的)，流通股東不該有補(bǔ)償，應(yīng)該立刻全流通等等。這一天快要到來了。盡管如此，我們還是熱切盼望全流通到來。波浪理論我雖然不精通，但我覺得它用來解釋問題是個(gè)很好的工具。我這么認(rèn)為，一個(gè)完整的波浪形態(tài)都可以看作更大一個(gè)波浪形態(tài)的1浪和2浪。所以我很簡(jiǎn)單的數(shù)中國(guó)市場(chǎng)的浪型。2001年6月以前都算1浪，這個(gè)時(shí)期中國(guó)股市創(chuàng)立，發(fā)展，確立了在經(jīng)濟(jì)生活中的地位。之后是2浪，這個(gè)時(shí)期股市問題暴露，人們開始痛思制度改革的必要。然后就是中國(guó)股市的大3浪。20年經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)是基礎(chǔ)，更重要的是，這時(shí)候全流通實(shí)施了，股市恢復(fù)了本來的面目，不再是個(gè)賭場(chǎng)，可以反映經(jīng)濟(jì)的面貌。

證券市場(chǎng)的本質(zhì)是什么？股票的本質(zhì)是什么？股價(jià)為什么必然會(huì)從a點(diǎn)到b點(diǎn)？在股價(jià)出現(xiàn)波動(dòng)的時(shí)候你憑什么去決定是否止損？在追漲殺跌中，很多人已經(jīng)不愿意承認(rèn)，【買股票就是投資企業(yè)，股票的價(jià)值就是企業(yè)的價(jià)值】這條簡(jiǎn)單的道理會(huì)有那么多的爭(zhēng)議，只能說是人性使然。長(zhǎng)期穩(wěn)定盈利的基礎(chǔ)必定是企業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)。尋找好的股票就是尋找好的企業(yè)。這樣簡(jiǎn)單的道理不需要再有更多的論述。

做任何事，最重要的是要有堅(jiān)定的信念，其次是在此信念下的策略，然后才是更具體的東西。比如你首先是有中國(guó)股市大調(diào)整不可避免的信念，才會(huì)有做反彈市的策略；你首先是有投資股票就是投資企業(yè)的信念，才會(huì)有不斷逢低吸納優(yōu)質(zhì)企業(yè)，長(zhǎng)期持股的策略。而信念如何而來，如何而堅(jiān)定?你是否認(rèn)為它會(huì)來自于你對(duì)一些技術(shù)指標(biāo)的加減乘除，一些形態(tài)的分析，或者數(shù)浪？或許你這樣認(rèn)為，但我不這么看。我覺得它應(yīng)該來自于一些更廣闊、更深刻的東西。而且應(yīng)該來自我們更刻苦的努力。為什么這么說？再此我無意貶低許多技術(shù)分析者的熱情和努力。但就我自己而言，我覺得滿足于技術(shù)分析是一種懶惰的做法。而認(rèn)真去研究一些基本面的東西則要辛苦得多。

許多人對(duì)技術(shù)分析已經(jīng)研究的相當(dāng)深入，悟性也很高。這個(gè)市場(chǎng)到目前為止，可能給技術(shù)分析者的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)，但它正在慢慢改變，我相信這是一個(gè)不可避免的趨勢(shì)。如果你覺得投資是你想從事的一項(xiàng)事業(yè)，建議你將你的智慧、汗水投入到對(duì)經(jīng)濟(jì)、對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)的研究中來。更大氣、更磅礴一些。這個(gè)市場(chǎng)會(huì)慢慢走向成熟，價(jià)值投資的空間會(huì)越來越大，這是我的信念。但也不要忘了，市場(chǎng)是由千萬個(gè)你我組成，市場(chǎng)在改變著你我，你我也在改變著市場(chǎng)。

為什么會(huì)想寫這么一些東西。是因?yàn)榭吹胶芏酂崆榈哪贻p人正在走我們走過的路?！坝腥寺┮冠s科場(chǎng)，有人辭官歸故里”?？傆腥嗽谡?wù)摍C(jī)構(gòu)如何如何，上次還看到一個(gè)年輕人在問有沒有機(jī)構(gòu)愿意要他。也許是所謂的“春江水暖鴨先知”，我希望能用我所經(jīng)歷的以及我所感悟到的，告訴這些熱情的年輕人，不要將你的智慧和青春投入到那些根本沒有價(jià)值的事情中去。如果你想做這行，你首先必須將它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，一項(xiàng)和其他事業(yè)一樣需要刻苦努力和扎實(shí)投入才會(huì)有成績(jī)的事業(yè)。沉迷于那些線和指標(biāo)中是絕對(duì)成不了大器的。如果我碰到這樣的應(yīng)聘者，這就是我的回答。關(guān)于操作

說了這么多，還有死心眼的人，那么散戶應(yīng)該如何操作呢，除了上面講到你首先要知道你是夾在機(jī)構(gòu)中間撿一些他們一次性沒拿走剩下的錢，所以你永遠(yuǎn)別想“戰(zhàn)勝莊家”，股價(jià)暫時(shí)還不是市場(chǎng)決定的，而是他們決定的(說白了一點(diǎn))，還是送上我的四句話與大家共勉：

(1)行情往往在大家絕望的時(shí)候產(chǎn)生的！----現(xiàn)在大家還有希望！

(2)堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持-----92年到現(xiàn)在還在炒股的人，絕大部分成了股市名人、奇人！

(3)實(shí)事求是，落袋為安----永遠(yuǎn)不要博取最大收益的想法。

(4)短線靠概率，中線靠技術(shù)、長(zhǎng)線靠眼光。---賺錢就是硬道理。

第四篇：十年銷售心得

十年銷售心得

一，關(guān)于我自己：

1、對(duì)銷售工作要充滿極大熱情

這應(yīng)該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益, 一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽。沒有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無法騙人的。

學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契

C、臉皮厚：臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。道理很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者多努力，多堅(jiān)持。

2、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度

銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的交易和銷售活動(dòng)，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。同時(shí)要多看一些文書.雜志.報(bào)刊，多了解些國(guó)家.市場(chǎng)重大新聞事件，以至你和客戶交談時(shí)不會(huì)覺得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。3，對(duì)于我們自己要“厚道”，因?yàn)槿绻悴粚?duì)自己厚道，就沒有人對(duì)你厚道了，在這個(gè)世界上，沒有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對(duì)自己厚道一點(diǎn)，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因?yàn)椴恍⌒姆赶碌腻e(cuò)誤而絆住我們的腳步！

銷售人員要學(xué)會(huì)做自己時(shí)間的主人，有些業(yè)務(wù)員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個(gè)好業(yè)務(wù)員，晚上除了應(yīng)酬的空閑時(shí)間用于學(xué)習(xí).做工作計(jì)劃的業(yè)務(wù)員才是有大作為的好業(yè)務(wù)員。

二，關(guān)于找客戶：

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到一個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《東莞黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在東莞也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)，在業(yè)務(wù)工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會(huì)有很多信息與商機(jī)，留心觀察：一個(gè)廣告，一句話，一個(gè)新聞?等！我記得剛來東莞跑業(yè)務(wù)時(shí)沒有關(guān)系，沒有客戶，每天拿著資料一個(gè)街道一個(gè)街道的走，不管刮風(fēng)下雨大太陽(yáng)，一個(gè)月下來，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個(gè)，正所謂“天道酬勤”。對(duì)于客戶要有誠(chéng)心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶認(rèn)同你，接受你。客戶要有多的開發(fā)，才會(huì)有多的選擇；要多有的溝通，才會(huì)有多的機(jī)會(huì)?？蛻羰俏覀兩娴囊率掣改?，好的客戶，要去踏踏實(shí)實(shí)的去做，認(rèn)認(rèn)真真得去做，用汗水與淚水炮制出來的成績(jī)，永遠(yuǎn)都是自己的。

三，關(guān)于打電話：

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應(yīng)付客戶的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙?！?/p>

對(duì)策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價(jià)值，我們真的很專業(yè)，我們之前（或現(xiàn)在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我相信我們會(huì)成為好朋友，為你們創(chuàng)造更大的價(jià)值“ 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說;”下個(gè)星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對(duì)策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性價(jià)比更優(yōu)呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機(jī)會(huì)，我相信每個(gè)公司都會(huì)選擇更好的.” 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說;”下個(gè)星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發(fā)個(gè)傳真過來就可以了，“

對(duì)策;”**小姐，這個(gè)發(fā)傳真你也看不到什么，不如我登門拜訪你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會(huì)讓你希望?！?通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說;”下個(gè)星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說“

1）對(duì)策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過程中，很多機(jī)會(huì)就流失了，這事是百益無一害能為企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點(diǎn)，趕快落實(shí)?！斑@話一般是給企業(yè)做策劃業(yè)務(wù)用。

2）對(duì)策：“**小姐，我想一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商，你會(huì)很重視，如果沒有大的要考慮，就盡快做個(gè)決定吧，拜托您啦，“

3）直接點(diǎn)對(duì)策：“**小姐，我感覺你不夠重視這事，其實(shí)我都已經(jīng)跟**經(jīng)理溝通好啦，你這不是在浪費(fèi)我的時(shí)間嗎？“

5），“我們暫時(shí)確實(shí)不需要，以后有需要找你?！?/p>

對(duì)策：“哪，**小姐，能方便留個(gè)手機(jī)號(hào)給我嗎？只是方便我們以后節(jié)假日星期天（有什么事）聯(lián)系方便點(diǎn)，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。”

6），“你們價(jià)錢太高了“

對(duì)策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價(jià)錢都是通過嚴(yán)格審核的，很實(shí)在啦，（略述一下多少成本給對(duì)方知道）你說我們價(jià)錢貴，其他公司怎么報(bào)價(jià)我們不了解，但是要把這個(gè)產(chǎn)品（項(xiàng)目）做好，我們這個(gè)價(jià)錢是非常合理的，你自己可以計(jì)算一下，”停頓一下，“其實(shí)我們都是老熟人啦，你知道現(xiàn)在市場(chǎng)通明化，總不能讓我虧吧，做得了會(huì)給你做，做不了就沒辦法，“這時(shí)一般只要把價(jià)錢低一點(diǎn)點(diǎn)，就可以談成合作。

7），“你先過來談?wù)劙伞?對(duì)策：“**小姐，請(qǐng)問你們現(xiàn)在具體需要做哪些項(xiàng)目？我們才好做相應(yīng)的資料準(zhǔn)備“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關(guān)于初次拜訪客戶：

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場(chǎng)白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

五，關(guān)于談判：

用二十個(gè)字來概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”，步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失??！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場(chǎng)問題，推銷員一聽，完了！一個(gè)也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么？太快！順序不對(duì)！在沒有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問題，等客戶將市場(chǎng)問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場(chǎng)問題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！

3，談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。

4，談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是衣食父母”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。

但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！所以要注意以下幾點(diǎn):

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；

d、原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。六，關(guān)于成交：

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。七，關(guān)于如何維護(hù)客戶：

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是七字經(jīng):“膽大，心細(xì)，臉皮厚”。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。(要：以心相交，以誠(chéng)相待)

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。

九，關(guān)于狀態(tài)與人生價(jià)值觀：

做業(yè)務(wù)需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。每天早晨必讀十句話：價(jià)值十億的十句話： 1.我是最棒的。

2.我一定會(huì)成功，成功一定有辦法。3.我要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。4.我用微笑面對(duì)全世界。5.人人都是我的貴人。

6.我是偉大的推銷員，我的推銷沒有拒絕。7.我的產(chǎn)品與服務(wù)永遠(yuǎn)物超所值。

8.我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。9.我要立即采取行動(dòng)。

10.堅(jiān)持到底，決不放棄，直到成功。

十，關(guān)于語言與態(tài)度：

注重語言修養(yǎng)和文化修養(yǎng)，使用禮貌用語，做到“和氣、文雅、謙遜”。1，“和氣”——待人心平氣各，態(tài)度和靄，以理服人，不強(qiáng)詞奪理，不惡語傷人；

2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說粗話，不惡言穢語； 3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說大話。

4，其它日常用語：

1）、問候語：您好！早上好！下午好！

2）、祝賀語：節(jié)日好！節(jié)日快樂！恭喜發(fā)財(cái)！3）、歡迎語：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導(dǎo)！4）、見面語：請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)坐！請(qǐng)用茶！

5）、致歉語：對(duì)不起！請(qǐng)?jiān)彛≌?qǐng)諒解！打擾了，不好意思！6）、祈請(qǐng)語：請(qǐng)指正！請(qǐng)稍侯！請(qǐng)稍等！請(qǐng)留步！7）、致謝語：謝謝！多謝關(guān)照！多謝指正！8）、辭別語：再見！

9）、懇求語：請(qǐng)多關(guān)照！拜托您！十一，關(guān)于溝通：橋VS墻

當(dāng)我們有不同的理由，各持己見，互不相容時(shí)，我們就需要借著“橋”來交換彼此的意見，不同的看法，取得協(xié)調(diào)和認(rèn)同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。十二，關(guān)于客戶：

有人說：“客戶是上帝”，其實(shí)客戶只是衣食父母，不是上帝，因?yàn)樯系垡矔?huì)犯錯(cuò)誤；所以你在關(guān)愛客戶時(shí)，也許會(huì)受委屈與傷害而失望，所以要學(xué)會(huì)自我保護(hù)明白客戶真正的意圖，不要因?yàn)閻鄱粣蹅?，更不?yīng)該怕傷害而不敢再愛！十三，關(guān)于產(chǎn)品銷售不好的因素：

1，產(chǎn)品定位有問題。（工廠經(jīng)營(yíng)不好的因素：）2，推廣不利。1，企業(yè)定位不好。3，廣告無效。2，管理不善。4，銷售具道不好。3，客戶不好。5，營(yíng)銷管理混亂。4，資金流不良。6，缺乏高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)）。

十四，關(guān)于市場(chǎng)開發(fā)技術(shù)運(yùn)用實(shí)踐 1、4W+1H分析技術(shù)（適用于新開發(fā)市場(chǎng)/種子區(qū)）Where 到哪里做

What 做什么（找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入）When 何時(shí)較恰當(dāng)

Who 由誰來做，開發(fā)哪類客戶較好

How 怎么樣做 制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃來開發(fā)市場(chǎng)

2、SWOT+5P+C分析技術(shù)（適用于成長(zhǎng)期市場(chǎng)/花蕾區(qū)）項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（strength）劣勢(shì)（weakness）機(jī)會(huì)（oportunity）威脅（threat）人員（people）: 產(chǎn)品（product）: 價(jià)格（price）: 渠道（place）: 促銷（promotion）: 顧客（customer）:

3、CV—CC 顧客讓渡價(jià)值分析技術(shù)（適用于成熟市場(chǎng)/鮮花區(qū)）顧客讓渡價(jià)值=顧客價(jià)值—顧客成本

顧客價(jià)值包括有：產(chǎn)品價(jià)值、形象價(jià)值、人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值 顧客成本包括有：貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本 TAGS: 十五，關(guān)于銷售的一個(gè)經(jīng)典故事： “賣梳子給和尚”的故事

有一家營(yíng)運(yùn)相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，決定高薪招聘業(yè)務(wù)主管。廣告一打出來，報(bào)名者雲(yún)集。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘主試者說﹕

“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題﹕ 就是想辦法把木梳賣給和尚。”

絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒﹕ 出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開玩笑嗎？

於是紛紛拂袖而去，最後只剩下三個(gè)應(yīng)聘者﹕甲、乙和丙。

主試者交待﹕“以十日為限，屆時(shí)向我彙報(bào)銷售成果。”十天一到。

主試者問甲﹕“賣出多少把？==>”答﹕“ 1把?！薄霸觞N賣的？ ”甲講述了歷盡的辛苦，遊說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。

主試者問乙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 10把?！?“怎麼賣的？ ”乙說他去了一座名山古寺，由於山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說﹕“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。”住持採(cǎi)納了他的建議。那山有十座廟，於是買下了 10把木梳。

主試者問丙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 1000把?！敝髟囌唧@問﹕ “怎麼賣的？

”丙說他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡(luò)繹不絕。丙對(duì)住持說﹕凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上'積善梳' 三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。

住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。

中心意思：替別人說話，為別人辦事！

小語﹕把木梳賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場(chǎng)來，那才是真正的業(yè)務(wù)高手。

第五篇：十年創(chuàng)業(yè)心得

如果你創(chuàng)業(yè)的目的不是為了錢，不是為了利潤(rùn)最大化那就慈善事業(yè)。

2需要忍受孤獨(dú)與誘惑你在沒錢的時(shí)候要忍受孤獨(dú)有錢之后要抵制誘惑。

業(yè)。

4人脈不是指那些行長(zhǎng)，局長(zhǎng)，處長(zhǎng)科長(zhǎng)是指你一切3如果你對(duì)政策的解析與電視報(bào)紙上的雷同請(qǐng)不要?jiǎng)?chuàng)可以調(diào)用的關(guān)系與資源。

5置于死地的基本上死的比生的多，所以一定要留一條退路。不顧 一切地創(chuàng)業(yè)，是讓我欽佩但望之卻步的6應(yīng)集中得用，彈性資源，戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)是失敗的開始，一切所能仰仗的資源，都就應(yīng)該通通加以利用。

7不要進(jìn)入不成熟的行業(yè)。8盡量使用成熟的技術(shù)，新技術(shù)有很多不確定性。9最了解你的也許是你的父母最不了解你的也許還是你的父母，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候要會(huì)說不。

10有老婆的話，你碰到 的問題是兩個(gè)家庭的問題，如果沒有的話，那就是你的問題。

11有大量的重要工作需要你親力親為，所以強(qiáng)壯的身體和旺盛的精力必不可少。

12你面對(duì)的不會(huì)是一帆風(fēng)順，要能夠堅(jiān)持。13接觸社會(huì)時(shí)間不到5年不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，除非有稍縱即逝

14按預(yù)算的125%準(zhǔn)備資金，創(chuàng)業(yè)開始之后，會(huì)有許多

超出預(yù)算的地方。

15有時(shí)候 需要背水一戰(zhàn)的勇氣，決心與魄力。如果

你自己都不相信自己了還會(huì)有誰相信你？

16速度，連貫性敏銳性，靈活性及創(chuàng)造性力。17戰(zhàn)略實(shí)施步驟經(jīng)營(yíng)時(shí)間表，產(chǎn)品生產(chǎn)服務(wù)計(jì)劃成本

毛利同，預(yù)期的經(jīng)營(yíng)難度和資源需求，要有清晰的思路。

18不管是蒙是騙還是硬兼施，都一定要保證公司員工

相對(duì)穩(wěn)定性，人員流失就像放血一樣開始，沒什么感覺，最

后卻會(huì)要你的命。

19如今這個(gè)社會(huì)做什么事情的成本都很高。所以需要

慎選合作伙伴，人品好壞其實(shí)關(guān)系不大，有時(shí)候只是借雞生

蛋要建立互相約束的機(jī)制涉及了錢什么事都 有可能。

20一個(gè)壞的團(tuán)隊(duì)能把一個(gè)好的主意運(yùn)作得一塌糊涂。21善謀者者 24創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)都是王者的游戲我們需要的是試一試的勇氣和膽量。戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗善敗者不亂，如果已經(jīng)輸了請(qǐng)記住打麻將時(shí)

常說的一句話少輸為贏。

22遇上初次做生意的人要慎重考慮他們普遍有浪漫主

義情懷，今后的坎坷，可能把他變成團(tuán)隊(duì)中的定時(shí)炸彈。

23要聽別人的意見不管是好的還是壞的。