第一篇：店面團隊的和諧對于店面銷售的提升有著重要影響

店面團隊的和諧對于店面銷售的提升有著重要影響，店面人員要學(xué)會自我情緒控制，這樣才能使團隊和諧，提高銷售。

一、自我平衡法

有些人的得失心特別重，也就特別容易焦慮、害怕、緊張、恐懼，而且對這些情緒無法控制，所以常因一些工作上小的失誤，而感到沮喪、自責(zé)，認為自己無能，一無是處。其實，很多人或多或少都有這種情況。心理學(xué)家們認為，我們之所以對自己施以過度的壓力及自責(zé)，主要因為我們的潛意識中有一種“我的過錯，所有的人都看得到，而且都很在乎；我犯了錯，我再也沒法在他人面前抬起頭來”的想法在作怪。但事實上呢，時過境遷之后，別人可能早就忘了這件事，自己卻一直耿耿于懷，也許一輩子都忘不了。

二、不逃避現(xiàn)實法

保留型或壓抑型的人不會將憤怒直接發(fā)泄出來，因為他們認為：“生氣憤怒都是不應(yīng)當發(fā)生的事怎么還可以亂發(fā)脾氣呢？”所以拼命壓抑自己的怒氣。有些保留型的人在不高興時，采取離開現(xiàn)場的方式，避免正面沖突，等雙方的怒氣消失了，冷靜下來再說。多數(shù)人可能認為，這是一種很好的制怒、避免沖突的方法，其實并非如此。因為即使自己一言不發(fā)，也在進行著溝通，自己的肢體、表情已經(jīng)顯示出自己的態(tài)度。有時不吭聲，比吭聲更氣人。三體察自己的情緒。

也就是，時時提醒自己注意：「我的情緒是什么？」例如：當你因為朋友約會遲到而對他冷言冷語，問問自己：「我為什么這么做？有什么感覺？」如果你察覺你已對朋友三番兩次的遲到感到生氣，你就可以對自己的生氣做更好的處理。有許多人認為：「人不應(yīng)該有情緒」，所以不肯承認自己有負面的情緒，要知道，人一定會有情緒的，壓抑情緒反而帶來更不好的結(jié)果，學(xué)著體察自己的情緒，是情緒管理的第一步。

四、承認情緒，適度表達。

承認情緒是人本身的一部分，表達自己的情感是正常的、正當?shù)?。適度表達自己的情緒是有益于身心健康的。學(xué)會表達情緒傾訴：把你的美好感受毫不吝嗇地告訴你周圍的人人。遇到情緒困擾的時候，告訴能幫助你的人。

五、積極熱情地對待他人己所不欲，勿施于人。你如何對待別人，別人就如何對待你。用積極熱情、善良、友好的態(tài)度對待別人，給自己創(chuàng)造一個良好的生活氛圍。

第二篇：如何提升店面銷售

店面銷售技巧

大家好，對于如何提升店面銷售，其實真的有很多的方法，對于廚柜銷售來說，有幾個對店面比較重要的點，今天來和大家分享一下。

一、電話銷售

1、渠道（家裝、小區(qū)）

2、店員（執(zhí)行力，狀態(tài)）

3、技巧（店員銷售技巧，店長管理技巧）

（一）、渠道篇

1、電話營銷

現(xiàn)在的廚柜銷售已經(jīng)不像以往，單單是坐店銷售了，面對競爭激烈的市場，主動尋找客戶是提升店面銷售很重要的一點，電話營銷就是主動的方式之一，電話營銷的對象分為兩種，一種是通過各種渠道獲得小區(qū)的業(yè)主資料，在之前沒有任何溝通的情況下進行電話營銷，加一種就是之前的意向客戶，在沒有成交的情況下，后期進行電話跟蹤。

相對來說，第一種電話營銷比較難一些，因為是完全陌生的營銷對象，所以經(jīng)常會被拒絕，因此對銷售人員的心態(tài)、積極性等都有很高的要求。

1、經(jīng)常打電話

A、“去去去，很煩”—這種情況其實不叫“拒絕”，只代表此時此刻他心情不好，而并不是你讓他心情不好。

提問環(huán)節(jié)：請問您認為一天當中，什么時候給客戶打電話做營銷最合適？

打電話的時間，沒有頻率，想起來就打。

有的人一年打一個都煩。。

B、“我不需要”—您說不需要是您還不了解我們的產(chǎn)品（重要性）

您現(xiàn)在不需要不代表您以后不需要，等您需要時我再來聯(lián)系您。

所以，打電話要堅持。

天天短信，人心總是會被感動的（每天一個）

C、“好的，我知道了，有需要我再給您打電話”—您現(xiàn)在應(yīng)該比較忙，等您不忙的時候我再聯(lián)系您！

（提問環(huán)節(jié)）

在座的各位都是精英，相信對電話營銷也有一定的了解，那么在這里我想問一下大家，有誰知道，電話營銷的成功秘決是什么？

好的，非常感謝大家的配合，大家說的都很有道理，在這里，我想告訴大家，從廚柜銷售的電話營銷來說，成功的唯一方法，就是“下一個”！面對成百上千個陌生的號碼，面對一次次拒絕，對于我們來說，最好的方法不是口才多么的好，也不是把產(chǎn)品介紹的多么的好，而是用堅持不懈的精神，來面對“下一個”電話，因為我們永遠也不知道，下一個電話會不會成交！

記得去年的315，我在合肥分公司形象店，那個店面是一個沿街店，沒有任何市場的支撐，進店客戶也是少之又少，但是在315活動期間，形象店每天的定單數(shù)據(jù)甚至超過市場店面，因為當時安排銷售人員每天不停的循環(huán)的打電話，再加上有大活動的支撐，每天都有客戶來定單，記得當時平均每天都在八單左右，市場店面平均五單左右，因此電話營銷真的非

常重要，在電話營銷的過程中，銷售人員不能以定單為目的與客戶交談，而要以讓客戶愿意來到活動現(xiàn)場為目的，相信顧客來到現(xiàn)場，沒有解決不了的問題！

電話營銷的過程當中，不要給客戶太大的定單壓力，要讓他感覺到，只是來看一看，定與不定都沒有關(guān)系，看看肯定不會后悔，不看的話很有可能錯過一個活動的好機會。

電話營銷說辭參考：

張先生您好，不好意思打擾您了，我是志邦廚柜的***，我想問一下，馬上要到建材行業(yè)的315活動了，請問您的廚柜看了嗎？（用看，不能用定）

看了：哦，那您比較有先見之明呀，廚柜是家裝過程中第一步進場測量的，那么張先生，冒昧問一句，您看的是什么品牌呀？（根據(jù)客戶的回答往下延伸）

沒看：??？張先生，廚柜是家裝過程中第一步進場測量的，如果有時間的話，您可以先考察了呀。我們志邦廚柜的315活動已經(jīng)出來了，不僅有很多新品供您參考，而且這次活動的政策也是非常的震撼，保障是全年最低價，今天晚上，我們在**店有一個VIP專場活動，我想邀請您和其他的VIP客戶一起來參加，到時候VIP客戶將有額外的特殊優(yōu)惠，張先生您看您幾點過來呀，我給您備份小禮品。

2、小區(qū)捆綁

我們都有小區(qū)部門，他們可以從各大小區(qū)搜集到意向客戶，甚至是準客戶，這個時候我們店面就應(yīng)該多爭取小區(qū)資源，因為小區(qū)的業(yè)務(wù)人員相較于銷售人員來說，專業(yè)知識還是有一些差距了，搜集的意向客戶，如果帶到店面，由銷售人員或者店長配合消化，是雙贏的。那么店面就應(yīng)該多爭取，與小區(qū)部門緊密配合，這樣整體業(yè)績也會有所提升。

3、家裝配合。

家裝配合不僅出實效，而且會有深遠的影響。

場內(nèi)的分單一定要有更高的重視度，因為不僅影響店面業(yè)績，同時也影響在場內(nèi)裝飾公司的口碑，直接決定場內(nèi)的駐點后期能不能拿到更多的定單。

場外的帶單也要細致服務(wù)，設(shè)計師都是很怕麻煩的，讓客戶滿意，讓他們省心，那么他們自然會給店面帶來更多的業(yè)績。

（二）、導(dǎo)購篇

1、導(dǎo)購狀態(tài)激勵

導(dǎo)購的狀態(tài)直接決定與客戶的交流，也就是說直接影響定單，但是往往在工作過程中，導(dǎo)購會因為各種原因而影響狀態(tài)，比如業(yè)績不好，比如身體不適，比如和同事產(chǎn)生矛盾等等，其實歸根到底，影響狀態(tài)的，就是導(dǎo)購的“心情”，還有很重要的一點，就是“責(zé)任感”，如果導(dǎo)購對店面沒有責(zé)任感，她定單的目標完全是為了自己掙錢，那么就很危險，因為她很有可能會在一個單子很難定的情況下，有這樣的心態(tài)：算了，不搞了，不就50塊錢嗎？還有一種就是業(yè)績不太好，到了下半個月，她就會想：算了，反正這個月已經(jīng)很不好了，順其自然吧，下個月我再頂起來！

但其實對于店面來講，一個單子就是一萬塊錢的業(yè)績，導(dǎo)購的這種心態(tài)無形當中會給店面帶來很多的損失。

那么，要解決導(dǎo)購的狀態(tài)，首先要讓她熱愛店面，對店面產(chǎn)生責(zé)任感，并且要給他清晰明了而又嚴格的績效考核。

大家可能會問，這些道理我們都懂，但是導(dǎo)購畢竟是導(dǎo)購，到底怎么能讓她對店面產(chǎn)生責(zé)任感，并為之奮斗呢？

首先，店面與店面之間要有橫向比較，每天的晨會不僅要向大家公布個人數(shù)據(jù)，也要向大家公布競爭店面的數(shù)據(jù)，高了，大家激情高漲更有勁，低了，大家會更加努力爭取超越，要讓導(dǎo)購明白，店面的業(yè)績低了，是和每個人都有關(guān)系的，店面的業(yè)績好了，離不開每個人的努力，哪怕你這個月只定了一單，也是對店面的貢獻，相信接下來，你的貢獻肯定會越來越多。

另外很重要的一點，就是店員與店員之間的比較，這點相信大家都懂。

還有就是私下溝通，核心導(dǎo)購一定要私下溝通，并適當幫扶，比如店面的朋友或者老客戶，如果有定單的話，一定要充分利用這些定單，適時適當?shù)姆纸o店員，比如分給業(yè)績最好的店員，就與她溝通，告訴她這個月一定不能被別人趕上，分給業(yè)績差一點的店員，就與她溝通：其實在我的心里你是最棒的，這幾天定單不好不代表接下來不好，我先分一單給你，這樣你的差距就比她們小一點了，接下來繼續(xù)加油，一單一單的累積，不要留下遺憾，我們都能看到你的努力！

店員對店長的分單會比較敏感，甚至計較，那么分單雖然私底下要溝通，但是在店面也要公開說明，比如開會時，如果單子最終是分給業(yè)績最好的，那么就可以這樣說：小王的銷售業(yè)績一直非常棒，這個月目前為止一直是最多的，那么，業(yè)績最好的人，就應(yīng)當受到特殊待遇，因此，她可以分到更多的單子，但是今天她最多，不代表明天你還會比她少，大家一定要努力，小李，你和小王的差距并不大，加把勁，誰趕上來了，誰分的單子就最多！（定單多的不好意思落后，其他店員也會更加努力）

如果單子最終是分給業(yè)績一般的，那么就可以這樣講：小張這個月的定單很少，先分一單給她，大家都很棒，定單多了，要多幫幫她，看看哪里出了問題，我們是一個團隊，一定要共同成長，小張你要繼續(xù)努力，爭取靠自己的實力，得到更多的定單（業(yè)績少的會心存感激，狀態(tài)由此激發(fā)，并且接下來的狀態(tài)會直接影響他人）

2、導(dǎo)購的銷售技巧

關(guān)鍵點：

留意向技巧

產(chǎn)品、活動包裝技巧

關(guān)鍵時刻成交技巧

◆ 留意向技巧

留意向的重要性和方法

意向顧客的短信問候非常重要，一個意向顧客也許等于十個意向，因為他不買并不代表他身邊沒有人買，如果感動了顧客，讓他認識了你，總有一天會有意想不到的收獲（舒美堡案例）

錯：顧客臨走時，到門口了，感覺定不下來了。這時候留意向會讓顧客覺得今天沒有交錢給你，你想要個號碼后期騷擾他，正常會留的不多。

對：在介紹過程中，在顧客出現(xiàn)點頭，認可，或者直視你等信號時，可以互留號碼。例：其實廚柜還是比較講究的，有很多東西需要去了解，這樣吧，這是我的名片，我叫***，您的號碼是多少，我來記一下，做個朋友。后期需要你聯(lián)系我，任何問題我都可以幫您解答！然后繼續(xù)進入正常程序，這之后要記得喊顧客張先生，王小姐。

例二：咦，那我們還算是老鄉(xiāng)呢，以后還可以有個照應(yīng)哦。呵呵，這是我的名片，您的號碼是多少，我們以后可以常聯(lián)系！

◆產(chǎn)品、活動包裝技巧

狀態(tài)再好，銷售技巧也是很重要的。廚柜是個特殊產(chǎn)品，很難讓它生動起來，一般導(dǎo)購介紹的時候只會說單價，活動，很難讓客戶感受到活動的優(yōu)惠，很多客戶都不知道自己花了一萬塊錢，到底買到了哪些東西。

比如套餐，大部分導(dǎo)購都在介紹的時候告知客戶，一套廚柜包括了吊柜，地柜，臺面和電器。在這里我來和大家分享一個更好的套餐介紹的方法。

套餐的介紹方式：

錯：我們的套餐包含3米地柜和臺面，1米吊柜，還有煙機和灶具，只要9999元，很劃算??！

對：您看一下我們的套餐產(chǎn)品，是我們的主流產(chǎn)品模壓系列，您可以摸一下它的質(zhì)感，表面很耐磨而且好擦洗，另外您看一下吊柜，我們配備了兩層擱板。。您再看一下臺面下面，我們配的是鋁合金的墊條。。鋁前擋。鋁泊墊。鉸鏈。抽屜。而且還有微笑行動的服務(wù)。。這套廚柜按照標準廚房大小算下來，總價是15984元，但是今天的活動，只需要9999元就可以全部配齊了。

套餐超出部分的介紹方式：

超出的部分，正常我們是不打折的，但今天的活動只需要86折補就可以了，套餐之外再打折，這個力度相信您能感受到的！

◆關(guān)鍵時刻成交技巧

這里的關(guān)鍵時刻，其實主要就是指臨門一腳的時候，一般分為以下幾種情況：

第一：客戶猶豫不決的時候，其實越是猶豫不決，越代表他想定，但又在想，說不定還能再低點，或者說不定定的不劃算等等，針對這樣的情況，要給他打一個強力針，把預(yù)定本或者收據(jù)直接拿到顧客面前讓他登記，并且強調(diào)請放心，品質(zhì)絕對好，價格絕對低，如果前期交談愉快，此時客戶一般都會“勉強”登記，接下來就順水推舟了，一定要大膽逼單。

第二、客戶還價，不給優(yōu)惠就不定

錯：好的，那我去幫您問一下領(lǐng)導(dǎo)，再給您優(yōu)惠一點，你今天就定下來！

其實以上這種方法并不是最適用的，銷售人員經(jīng)常犯的錯誤就是相信顧客的話，在現(xiàn)金沒有交到你的手上之前，顧客的承諾是一律不能輕易相信的，時常會出現(xiàn)的情況就是，跑去申請了，客戶又以各種理由說不定了，比如說優(yōu)惠的還不夠，或者說還想再比較一下，針對 這種情況，來和大家分享一個更好的方法：

張先生，您的心情我可以理解，其實我也是一樣，在消費的時候都希望商家能夠再優(yōu)惠一點，這也是人之常情，但是說實話，我們的活動已經(jīng)非常到位了，都是全國統(tǒng)一的，我們沒有權(quán)利去更改的。但我們溝通了這么久，我已經(jīng)把您當成朋友（大哥，姐姐。。）了，我希望我們今天可以成交，所以我覺得不管怎么樣我還是想要爭取一下，畢竟政策也是人定的嘛。但是有一個前提要先和您強調(diào)一下，因為志邦的價格體系非常嚴格，所以通常是不予申請的，如果申請了沒有定，我肯定會被批的，您看現(xiàn)在什么樣的價格您覺得是合理的，正常情況下我們也有一百塊錢以內(nèi)的優(yōu)惠，不過肯定比您的期望值要高，我們先說好，然后我去申請（引導(dǎo)客戶的期望值不要太高），好的，張先生，您除了價格以外，還有其他的疑問嗎（切斷后路，一步到位，避免申請過了又找理由不定）。好的張先生，您說的這個說實話有點超出我的想象了，但我馬上去給您爭取，不管結(jié)果怎么樣，至少要努力一下。那么張先生，如果申請下來了，您是現(xiàn)金還是刷卡呢？（強調(diào)只要申請下來就要定）

重要點：原則性強，主動引導(dǎo)，掐斷期望，逼迫成交。

不看進門看出門。成功的導(dǎo)購不是進門時候多么的熱情，而是顧客出門的時候你和顧客的表現(xiàn)。

不要做問答題而要做選擇題

錯：您今天定一下嗎？定一下吧，今天這個活動確實非常。。

對：今天的活動這么劃算，相信您已經(jīng)有了個理性的認識。您今天是現(xiàn)金還是刷卡呢？

必要的時候一定要堅定。

比如顧客問到售后，問到產(chǎn)品會不會壞，變色，掉漆等問題時，一定要肯定的回答，志邦的產(chǎn)品當然不會！不然也不會發(fā)展到現(xiàn)在的華東第一，這些產(chǎn)品確實存在這樣的弊端，但是那都是由于***的情況才會出現(xiàn)，志邦的用戶到目前沒有出現(xiàn)這種情況，但如果后期由于客觀原因發(fā)生這樣的狀況，我們肯定會給您一個強有力的保障?。ㄅ_面開裂除外，不能說當然不會，要客觀分析?。?/p>

顧客要求算價格，我們給客戶的單子（留下來的或解釋的要詳細，帶走的要簡單，白板預(yù)算演示），可以把優(yōu)點都說到，但讓顧客帶著單子去比較，那就等于教會客戶如果去別處選廚柜！要留好鉤子，鉤他回來！

介紹過程關(guān)鍵詞 ：

錯：我們元旦的活動，我們315的活動。

對：我們今天的活動

綜合：

形象、氛圍、激勵。。

Pk，在團隊形成競爭，或賭業(yè)績，可以二人競爭或部門之間競爭，電話營銷意向比較，成交率比較。最厲害的店長，銷售業(yè)績不是第一名，也不是最后一名，而是要能做到第幾就第幾?？傊?，要做好店面銷售，首先要踏踏實實的行動！不斷激發(fā)員工的潛力和積極性，用最好的方法，做最多的成交！（人員的結(jié)合，PK的目的和實行過程案例）

第三篇：店面員工對于門店銷售配件的自我總結(jié)

一個店面員工對于門店銷售配件的自我總結(jié)以及自我銷售分享，希望能夠?qū)Ω魑挥兴鶐椭?

配件并不是我們想象中的那么難賣，很多第一次推配件都是，“大哥，貼膜不？”客戶說“不貼”，“哦！！”就沒反應(yīng)了，店長問起，肯定就會說“推了的，客戶不要。”其實我當初就是這樣的，就像店長說的“做得差的銷售員都會說每個客戶都懂電腦，賺不到錢，而優(yōu)秀的銷售員正好相反?！?/p>

其實現(xiàn)在公司為我們提供的配件很多很多，并不是只有膜，殺毒，會員卡。只要你想賣，沒有什么是不可能的。結(jié)果最多也就是價格賣得不高而已。1

抓住客戶的每一個細節(jié)，只要能讓你覺得是一個配件需求時，立馬順過去。這種一般成功率比較高，因為客戶自己提出的需求。比如，客戶問你“幫我貼個膜不？”“幫我裝個殺毒軟件"等等

制造客戶需求，比如一個客戶回來找你說攝像頭是倒的，這在華碩筆記本里是最正常的狀況，但對客戶來說，他可不是這樣理解的，我一般會告訴客戶這是系統(tǒng)原因，要么就是中毒啦啥的，當然一定要找出證據(jù)，C盤windows文件下一般會有幾個沒用的一串英文的相似文件夾，“它就是病毒”，那個是個可以刪掉的，你要告訴客戶，我這樣是刪不掉，你用兩天又會出現(xiàn)，后面的就不說了，就是想辦法嚇客戶?！皩W(xué)會創(chuàng)造生意機會！“

造勢，主推配件時的介紹，一定要舉例說明?！鄙洗斡袀€客戶怎么怎么??.因為沒有買我的什么什么，然后出現(xiàn)了個情況什么什么??.現(xiàn)在機器出現(xiàn)問題，需要付費修理（或者付費保養(yǎng)），不劃算?。∥沂窃跒槟紤]~”

借勢，如果你的一個同事正在貼膜，或剛談好拿膜，一定要大聲的叫出來“XXX，給大哥來一套最好的原裝貼膜”，中國人都有重從心里的。這個時候就是你推薦的最好時機，千萬要抓住。

利潤最大化，不要因為賣了一個配件就滿足了，可以立刻順勢拿出我們的會員卡，可以打折的好東西的，如果你確實感覺卡推不下去了，立刻退一步，今天搞活動，辦理我們的會員卡你可以免費獲得XX配件，這個配件一定是他滿意的，需求的。

殺毒軟件，這個由于有些品牌價格比較透，所以你一定要選好品牌。不要一口300多一套，沒多少人會接受，你可以告訴客戶這個10元一個月，這樣就容易接受些，而且利潤也保證了。很多人說會說客戶都用360，我自己也用。其實現(xiàn)在就是個機會啊，360和騰訊大家都知道的事，360沒剽竊用戶的隱私，那它怎么存活？為人民服務(wù)？怎么可能蠻。

會員卡，上面已經(jīng)介紹了一種銷售方法，這里就簡單提一下，并不是只有做售后的我們才能銷售會員卡。人家過來裝系統(tǒng)，你要收費，客戶會扯皮的，你最好買時就跟客戶說清楚，他不辦你叫他給你簽個字嘛，嚇嚇還是管用的。售后客戶你可以用跳板，他接受你的系統(tǒng)，清洗收費，那么他就能接受你便宜的會員卡，一年的嘛，系統(tǒng)清潔一次，120，一年會員就給他199嘛，辦理了一年的，你還怕他不辦三年的？ 8

保護膜，現(xiàn)在市面上的膜很多，你得找出差異化，而且你得主動提出市面上有20多的膜，提高信任度。我們店專門拿了一臺機器，一半貼上好點的20幾塊成本的，一半貼上很差的那種，一眼看上去全是劃痕，中間故意留一部分不貼。讓客戶能夠直觀的看到??！嘿嘿~~

其他配件，適配器 U盤 手寫板，PC銷售的UPS電源。。太多了