第一篇：關(guān)于銷售方面的一些總結(jié)

關(guān)于銷售

對于現(xiàn)在社會中形形色色的人來說，我們自己如何在這個社會立足，讓自己有活下去或者說活的更好的本事，就是我們現(xiàn)在的人所要追求的。對于銷售，如何能做出業(yè)績，讓自己能有更大的成就，工作中更好更有信心的去面對客戶是我們需要了解和學(xué)習(xí)的。以下幾點是我在銷售中的一些體會，希望能對那些渴望做銷售和希望在銷售中發(fā)展的人一些幫助。

1、態(tài)度決定一切，要努力做好自己的基本工作

我們在工作中要努力的端正自己的態(tài)度，只有在工作中作好自己的本職工作，才能在其基礎(chǔ)上去做別的事情。如果我們連自己的本職工作都沒有做好，那別的東西就是妄談；更不用說我要做好銷售或是別的什么東西

100%的成功等于全力以赴、80%的成功等于盡力就好、60%的成功等于完成任務(wù)、40%的成功等于無所謂，這個是我從前輩的身上學(xué)到的東西，也是我們做什么事都是由態(tài)度來決定。同樣，銷售過程中這種態(tài)度也是外面應(yīng)該擁有的。比如我們要和超市做活動，能不能談下來是個人的能力大小和社會經(jīng)驗的多少，但用不用心卻是個人的主觀因素，一個無所謂的人是永遠也做不好一件事的，至少不能做的很成功。

2、目標(biāo)是重中之重，要認真定好符合自己實際情況的目標(biāo)

俗話說的好：“沒有那個金剛鉆，別攬那個瓷器活”。就是要我們在工作的過程中要把握好自己的目標(biāo)。我們有了好的態(tài)度，但也不能憑一時的激情去盲目的做事，銷售中也是如此。我們每個月都有自己的計劃，有自己的目標(biāo)；我們就要朝著這個目標(biāo)去努力，但那個計劃太籠統(tǒng)了，我們該怎么辦呢？這個就是我們要學(xué)習(xí)和掌握的。我們可以把每個月的計劃量規(guī)定為一個大的目標(biāo)，然后由許許多多的小目標(biāo)組成，如你每個月的計劃可以細分都每周完成多少，每個品種完成多少，甚至每一天要完成多少這樣許許多多的小目標(biāo)，沒有完成的要向后延期并規(guī)定在什么時間內(nèi)完成，只有努力的完成每個小的目標(biāo)，才能保證達到自己最大的目標(biāo)和最好的工作狀態(tài)。同樣，我們在和別人談活動也可以這樣。

3、控制工作中的銷售毛利，樣贈以及貨損。

我們有了目標(biāo)，就要做事，有些店是正常的送貨，有些店也要做活動。那我們在做活動時就要規(guī)劃供價也售價，在保證我們的毛利點的同時也要控制好自己的樣贈和貨損，只有這樣，我們的活動才算是成功的。

毛利：我們在做活動時一般是要保證在21個點至25個點，這樣我們就能拿回自己的利益和所得，如果低于這個點，那我們總的算上去就應(yīng)該是虧損狀態(tài)了。在保證我們的點的同時也要保證超市的最低底線（能做到底線最好）；供價太高超市的利潤得不到保證，活動談下來的成功率就會降低；售價太高，產(chǎn)品的銷量會受到限制；銷售量不好，公司的利潤得不到保證；所以如何掌握好這個平衡點做好銷售就是我們該學(xué)的東西。

樣贈、貨損：不管做什么銷售工作，都會存在有贈送的和破損的東西；我們

稱之為“樣贈、貨損”。我們在保證自己毛利的同時也要控制自己的樣贈和貨損，我們做活動不可能說有多大的銷量就有多大的樣贈和貨損，那這樣我們的毛利就得不到保證。所以我們在擴大自己毛利的同時要盡量的縮小自己的樣贈和貨損，這樣才能保證我們的利潤最大化。

4、有效的溝通，及時的解決問題。

1）、溝通，主要是對于超市的主管、部門的經(jīng)理和采購部的人員，不管是談活動還是要做別的什么事，都是要有效的溝通才能讓我們更好的完成自己的工作。

我們在于主管和經(jīng)理的溝通過程中要了解別人的性格，需求；所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆就是這個道理，如果連別人的心里是怎么想的，需要什么或者說會遇到哪些困難都不知道，那就會陷入很被動的狀態(tài)，甚至有可能被被人牽著鼻子走。促銷也是一樣的如何做好帶頭作用，如何安撫促銷的情緒這個都是我們要想或者要做的。只有溝通好了，我們的銷售能擴大；只有溝通好了，我們的陳列才能擴大，同時也只有溝通好了，我們才能在以后談活動時讓自己處于有利的地位，發(fā)揮自己應(yīng)有的優(yōu)勢。

2）、我們在我們在工作過程中總會遇到這樣那樣的問題，我們發(fā)現(xiàn)了問題就要解決，如果今天拖明天，明天拖后天，到最后問題越來越多卻還是得不到解決，所以我們在工作的過程中要發(fā)現(xiàn)問題并及時的解決這個就是我們的執(zhí)行率的問題，做事絕對不能拖。

5、要充分利用自己的優(yōu)勢，學(xué)習(xí)別人的長處。

金無足赤、人無完人。每個人都有自己的缺點。這個是不可避免的，但是我們能在充分發(fā)揮自己優(yōu)勢的同時也要學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點，每個人的優(yōu)點不同，也有讓自己學(xué)習(xí)的地方，在談判中可以學(xué)習(xí)別人的說話方式，在工作過程中可以學(xué)習(xí)別人的激情，別人的態(tài)度，別人對事的執(zhí)著以及在不同場合的說話方式等等；學(xué)習(xí)可以讓我們減少或者避免出錯的可能讓我們在工作的過程中能更快的提升自己，發(fā)展自己；讓自己能更快的成長起來。

社會教會人們怎么讓自己生活的更好，公司也教會我們怎么才能讓自己得到更好的發(fā)展，更好的提升自己；只有提升自己了，才能跟好的在公司發(fā)展，才能跟好的在社會生活。

總的來說，在這兩個月里學(xué)了很多，也想了很多；也許錯了很多，也許給自己定的目標(biāo)太大，但不管怎樣，對于工作的熱情和學(xué)習(xí)的激情是我追求的目標(biāo)，提升和發(fā)展自己是我工作的目的，我希望能在公司的工作中能讓自己得到提升；得到發(fā)展，也希望公司能給我這樣的機會；也許會要很長的時間去完成，但我對自己有信心——沒有最好，只有更好。

2011年9月20號

第二篇：銷售總結(jié)

第一篇 今年，銷售部全體人員在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，圍繞××年年 今年，銷售部全體人員在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，圍繞××年年 ×× 初設(shè)定的目標(biāo)任務(wù)展開一系列工作，初設(shè)定的目標(biāo)任務(wù)展開一系列工作，為了更好地掌握一年來 的工作經(jīng)驗與不足，便于下銷售工作的開展，的工作經(jīng)驗與不足，便于下銷售工作的開展，特總結(jié)如 下。

一、總體目標(biāo)完成情況 本主要銷售指標(biāo)完成情況如下表所示。本主要銷售指標(biāo)完成情況如下表所示。主要銷售指標(biāo)完成情況表 指標(biāo)名稱 計劃數(shù) 完成數(shù) 同比增長率 ××萬元 ××萬元 ××% 銷售額 ××萬元 ××萬元 ××% ××萬元 ××萬元 ××% 回籠資金 ××萬元 ××萬元 ××%

二、影響銷售指標(biāo)的因素 在過去一年中各項銷售指標(biāo)雖達成年初預(yù)定水平，在過去一年中各項銷售指標(biāo)雖達成年初預(yù)定水平，但仍較同 行業(yè)偏低，制約銷售指標(biāo)的因素包括以下幾種。行業(yè)偏低，制約銷售指標(biāo)的因素包括以下幾種。因素包括以下幾種 南方區(qū)業(yè)務(wù)下滑比較嚴重。××年該區(qū)域完成銷售額 年該區(qū)域完成銷售額× 1．南方區(qū)業(yè)務(wù)下滑比較嚴重。××年該區(qū)域完成銷售額× 萬元，占公司總銷售額的百分比為×× ××% ×萬元，占公司總銷售額的百分比為××%，而今年由于新 領(lǐng)導(dǎo)、新政策的影響，領(lǐng)導(dǎo)、新政策的影響，今年南方區(qū)又對其經(jīng)銷商進行大力整 頓和調(diào)整，特別是杭州、上海等幾大區(qū)域經(jīng)銷商的更換，頓和調(diào)整，特別是杭州、上海等幾大區(qū)域經(jīng)銷商的更換，致 使銷售額縮水嚴重。使銷售額縮水嚴重。西北區(qū)尾款損失嚴重。我公司去年平均銷售回款率為× 2．西北區(qū)尾款損失嚴重。我公司去年平均銷售回款率為× ×%，但西北區(qū)僅為××%，比平均水平低×個百分點。西北 但西北區(qū)僅為××% 比平均水平低×個百分點?！痢?區(qū)雖然在年初也制定了一系列的銷售回款措施，區(qū)雖然在年初也制定了一系列的銷售回款措施，但由于銷售

人員更迭頻繁，致使回款措施執(zhí)行不力，人員更迭頻繁，致使回款措施執(zhí)行不力，同時也存在扯皮推 諉事情的發(fā)生。諉事情的發(fā)生。受產(chǎn)品質(zhì)量與交貨時間影響較大。今年前半年 前半年，3．受產(chǎn)品質(zhì)量與交貨時間影響較大。今年前半年，由于市 場需求量較大，我公司的協(xié)議加工企業(yè)為了趕進度，場需求量較大，我公司的協(xié)議加工企業(yè)為了趕進度，忽視質(zhì) 量的事件時有發(fā)生，因此，導(dǎo)致客戶抱怨數(shù)量上升，量的事件時有發(fā)生，因此，導(dǎo)致客戶抱怨數(shù)量上升，影響了 銷售量。銷售量。在資金回籠方面，迫于主要競爭對手的壓力，4．在資金回籠方面，迫于主要競爭對手的壓力，客戶多采 取后付款，而

一些大客戶又要求延期支付，取后付款，而一些大客戶又要求延期支付，造成資金回籠計 劃不準(zhǔn)時，影響了公司的整體運作。劃不準(zhǔn)時，影響了公司的整體運作。

三、主要工作回顧 1．重點抓工作紀律和職業(yè)道德素質(zhì)。重點抓工作紀律和職業(yè)道德素質(zhì)。針對個別業(yè)務(wù)員組織紀律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，針對個別業(yè)務(wù)員組織紀律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，在 銷售淡季進行了兩次大規(guī)模的集中培訓(xùn)，同時，銷售淡季進行了兩次大規(guī)模的集中培訓(xùn)，同時，我們加大對 制度的落實、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報制度，制度的落實、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報制度，使業(yè) 務(wù)員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。務(wù)員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。提高了 加強對經(jīng)銷商庫存量的管理，最大限度減少庫存，2．加強對經(jīng)銷商庫存量的管理，最大限度減少庫存，降低 企業(yè)風(fēng)險。企業(yè)風(fēng)險。今年，我們加大了對經(jīng)銷商庫存量控制的管理，今年，我們加大了對經(jīng)銷商庫存量控制的管理，使銷 售部隨時能夠掌握經(jīng)銷商的庫存量數(shù)據(jù)，售部隨時能夠掌握經(jīng)銷商的庫存量數(shù)據(jù)，在保證產(chǎn)品供應(yīng)的 前提下，最大限度地減少了庫存，降低了企業(yè)風(fēng)險。前提下，最大限度地減少了庫存，降低了企業(yè)風(fēng)險。通過培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，同時，3．通過培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，同時，在平時的日常工作中，我們也要求業(yè)務(wù)員必須做到以下幾點：平時的日常工作中，我們也要求業(yè)務(wù)員必須做到以下幾點：

（1）加強與客戶的溝通聯(lián)系，先做朋友，后做生意； 加強與客戶的溝通聯(lián)系，先做朋友，后做生意； 及時了解客戶的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，（2）及時了解客戶的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，發(fā) 現(xiàn)問題及時處理； 現(xiàn)問題及時處理； 及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，（3）及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能 強與橫向部門的溝通協(xié)作 滿足客戶的需要； 滿足客戶的需要； 集中精力做好售前、售中、售后服務(wù)，（4）集中精力做好售前、售中、售后服務(wù)，把業(yè)務(wù)鞏固下 來，且越做越大； 且越做越大；（5）積極參加與新業(yè)務(wù)的開拓。積極參加與新業(yè)務(wù)的開拓。（6）加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險。加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險。

四、存在問題 通過對本銷售指標(biāo)的分析，1．通過對本銷售指標(biāo)的分析，反映出部門的日

日常管理 工作需要進一步加強。工作需要進一步加強。2．整體的資金回籠不理想，未達到預(yù)期要求。整體的資金回籠不理想，未達到預(yù)期要求。個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，3．個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力 還有待提高。還有待提高。4．新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長少。新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長少。第二篇

繁忙的工作不知不覺又迎來了新的一年，繁忙的工作不知不覺又迎來了新的一年，回顧來公司的 四個月的工作歷程，月份進入公司工作從事銷售工作，四個月的工作歷程，從 8 月份進入公司工作從事銷售工作，深得公司領(lǐng)導(dǎo)的信任，擔(dān)任銷售部經(jīng)理一職。深得公司領(lǐng)導(dǎo)的信任，擔(dān)任銷售部經(jīng)理一職。銷售部是公司

的窗口，銷售部是公司的前線，的窗口，銷售部是公司的前線，作為銷售部這個團隊的帶頭 人，我深知做好這個工作的重要性。我深知做好這個工作的重要性。從接手銷售工作開始，從接手銷售工作開始，我首先了解并整理原先遺留下來 的一些客戶問題，并豐富銷售現(xiàn)場，的一些客戶問題，并豐富銷售現(xiàn)場，然后是了解項目針對的 客戶群體，我認為提高銷售業(yè)績，客戶群體，我認為提高銷售業(yè)績，首先是要了解我們的客戶 群體、了解客戶關(guān)心的方向、信任的角度，群體、了解客戶關(guān)心的方向、信任的角度，通過這些來宣 傳，一定能引起客戶的共鳴。所以豐富銷售案場、戶外宣傳 一定能引起客戶的共鳴。所以豐富銷售案場、派單、戶外巨幅廣告、宣傳單頁的改版。派單、戶外巨幅廣告、宣傳單頁的改版。從而改變客戶對中 廣告 華家園的視覺沖擊，完成這一步后，華家園的視覺沖擊，完成這一步后，再次深層次的挖掘潛在 的客戶。之后，我又對銷售部每位銷售人員進行了解溝通，的客戶。之后，我又對銷售部每位銷售人員進行了解溝通，其中有老員工，有新員工（還沒有正式上崗的）其中有老員工，有新員工（還沒有正式上崗的）老員工的自 身素質(zhì)和對自身的要求都很難實現(xiàn)，身素質(zhì)和對自身的要求都很難實現(xiàn)，再去帶動新的員工真得 太難了。我覺得這樣的團隊太散，太難了。我覺得這樣的團隊太散，雖然誰都在某些方面是金 子，但必須要聚在一起才能有能量，看到這個情況后，我把 但必須要聚在一起才能有能量，看到這個情況后，整個銷售團隊的人員集中起來，我們開會、商討、溝通，整個銷售團隊的人員集中起來，我們開會、商討、溝通，每 個人都要說話，我要通過各種途徑來改變這個團隊。個人都要說話，我要通過各種途徑來改變這個

團隊。改變他 們原來的工作態(tài)度，改變他們對銷售工作的認識。們原來的工作態(tài)度，改變他們對銷售工作的認識。加強他們 在工作上的緊迫感。從而達到一個強大的銷售團隊。在工作上的緊迫感。從而達到一個強大的銷售團隊。雖然在 上的緊迫感 改變中遇到了很多不和諧的因素，改變中遇到了很多不和諧的因素，但最終有公司領(lǐng)導(dǎo)的支 持，我們還是達到了一定的目標(biāo)。提價一次，優(yōu)惠調(diào)整了兩 我們還是達到了一定的目標(biāo)。提價一次，套房源的成績。次，四個月銷售 76 套房源的成績。首先是大家的共同努力 的結(jié)果。再者培養(yǎng)了公司自己的銷售團隊是一種財富積累。的結(jié)果。再者培養(yǎng)了公司自己的銷售團隊是一種財富積累。

銷售部從原來的十幾個人到七八個人到現(xiàn)在的五個人，銷售部從原來的十幾個人到七八個人到現(xiàn)在的五個人，雖然 人數(shù)在減少，但工作任務(wù)每減少，工作業(yè)績沒減少。人數(shù)在減少，但工作任務(wù)每減少，工作業(yè)績沒減少。所以說 團隊的力量是無限大的。房地產(chǎn)市場起伏動蕩，團隊的力量是無限大的。房地產(chǎn)市場起伏動蕩，作為銷售一 線員工，對于本地房地產(chǎn)市場更應(yīng)該了如指掌，線員工，對于本地房地產(chǎn)市場更應(yīng)該了如指掌，對于競爭的 樓盤，更應(yīng)該知己知彼，是競爭的對手也是學(xué)習(xí)的榜樣，樓盤，更應(yīng)該知己知彼，是競爭的對手也是學(xué)習(xí)的榜樣，樹 的榜樣 立自己獨有的特質(zhì)。立自己獨有的特質(zhì)。回顧這幾個月的工作歷程，公司領(lǐng)導(dǎo)的支持是最重要的，回顧這幾個月的工作歷程，公司領(lǐng)導(dǎo)的支持是最重要的，我被公司領(lǐng)導(dǎo)人之拼搏精神深深震動。我被公司領(lǐng)導(dǎo)人之拼搏精神深深震動。希望在今后的工作道 路上，公司領(lǐng)導(dǎo)能給我們創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)鍛煉的平臺，路上，公司領(lǐng)導(dǎo)能給我們創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)鍛煉的平臺，讓我 們每個人都能夠更上一層樓。們每個人都能夠更上一層樓。年年對于家園公司來說是輝煌的、有意義的、XX 年年對于家園公司來說是輝煌的、有意義的、有價值 的、更有收獲的，每個家園人都在進步，我想在公司領(lǐng)導(dǎo)下 更有收獲的，每個家園人都在進步，在新的一年里，會有新的突破，新的氣象，在新的一年里，會有新的突破，新的氣象，創(chuàng)造更輝煌的明 天。

第三篇：銷售總結(jié)

銷售總結(jié)

2011年7月4日

一、銷售目標(biāo)

我們組的理想銷售目標(biāo)是把現(xiàn)有的89雙襪子，全部銷售出去。

二、銷售任務(wù)完成情況

（一）銷售前準(zhǔn)備

我們組通過對銷售區(qū)域人群喜好的分析，得出校內(nèi)買男士棉襪和女士卡通襪子，女士絲襪比較容易，但又分析了一下其他組的情況。于是我們組決定賣男士帶獨立包裝的棉襪和女生卡通棉襪這兩種襪子。組內(nèi)成員分工明確，兩人一小組，采用小組銷售模式。

（二）銷售方式

我們組采用直接銷售方式和電話銷售方式，中心開花式銷售方式，連鎖銷售方式。

（三）銷售額

我們組的這次實踐銷售的銷售額為80元。

（四）定價

我們組把男士帶獨立包裝的棉襪定價為2元，女士卡通棉襪定價為1.5元

（五）銷售地點

因為南校區(qū)競爭激烈，我們組就打算把銷售地點選擇在北校區(qū)餐廳和宿舍樓附近還包括沿途的路上十字路口等地。

（六）團隊成員分工

組里共11人，一人在北校餐廳附近的十字路口擺攤賣襪子，其他10人，分為兩人一組，進入男生宿舍和女生宿舍進行，直接銷售（上門推銷），并且用電話聯(lián)系同學(xué)，進行中心開花式和連鎖反應(yīng)式銷售方式。

三、產(chǎn)品分析

（一）產(chǎn)品特征

我們賣的男士棉襪是CK牌棉襪它是最新款加厚毛巾襪的圖案非常簡潔漂亮，特別是左右兩個襪口部位的LOGO分別設(shè)計成“Calvin Klein”,合到一起就是CK的整體單詞，便于穿著時區(qū)分左右腳，從而避免腳病傳染，充分體現(xiàn)了CK的“以人為本”的設(shè)計風(fēng)格。精梳棉面料，厚實而且柔軟，做工特別精致。在襪織物線中增加抗菌功能絲或抗菌功能棉紗，并在襪底部上固化有按人體腳底穴位分布規(guī)則進行排列組合的圓狀功能粒子，起到抗菌、止癢、祛臭和活血等功能，促進人體健康。

多功能襪除了普通棉襪具有的穿著舒適、吸汗的特點以外，還具有預(yù)防和輔助治療腳氣、皸裂、祛臭的作用；由于電氣石粉的作用所發(fā)射的遠紅外線能產(chǎn)生溫?zé)嵝?yīng)，對腳底穴位反射區(qū)產(chǎn)生按摩作用，刺激腳心神經(jīng)，可以改善微循環(huán)，激活細胞組織，從而調(diào)節(jié)大腦神經(jīng)和內(nèi)分泌的功能，促進人體健康，使人在行走或工作當(dāng)中不知不覺的獲得健康。

卡通頭像女士棉襪為低筒襪造型，表面為卡通頭像，襪口、襪跟和襪尖顏色為淺藍色，襪底做有透明防滑小點?？ㄍ^像女士棉襪的材質(zhì)為棉，質(zhì)地柔軟，富有彈性，適合在秋冬季節(jié)穿著，深受女性喜愛?？ㄍ^像女士棉襪的做工精細，外形美觀，規(guī)格為均碼，生產(chǎn)產(chǎn)地為中國諸暨。

（二）核心利益

近市場上出現(xiàn)了各種各樣的促銷活動，其成績斐然，效果明顯。促銷可以使消費者建立購買習(xí)慣，可以讓消費者做出風(fēng)險決策，使消費者提前購買或大量購買等等，但是有一定市場動作經(jīng)驗的人都非常清楚，促銷本身并不能改變產(chǎn)品本身的命運，只能加速產(chǎn)品本身或興或衰的命運。優(yōu)秀品質(zhì)本身具有極大的促銷作用，高質(zhì)量產(chǎn)品回頭率高，品質(zhì)優(yōu)讓顧客滿足感更強，品質(zhì)高可以培養(yǎng)更多的忠誠顧客。有調(diào)查：買到品質(zhì)好的產(chǎn)品的人會把信息傳遞給其他8個人；反之，不滿意的話會把信息傳遞給22個人?，F(xiàn)代企業(yè)的商業(yè)價值是以顧客的忠誠度來度量的。而顧客的滿意度是與產(chǎn)品本身給他帶來的效用息息相關(guān)。費盡心血開拓的市場若因質(zhì)量問題而失去太可惜，低質(zhì)量的產(chǎn)品會讓顧客望而卻步。也就是說，各種各樣的促銷活動都應(yīng)該以產(chǎn)品本身的使用價值與消費者需求相吻合，消費者追求的仍然是產(chǎn)品自身的效用。作為企業(yè)來說，不要總是沉迷于開拓市場，鞏固市場也很重。有以上資料了解，產(chǎn)品的核心利益是生產(chǎn)高質(zhì)量的好產(chǎn)品。

四、消費者分析

因為我們這次實訓(xùn)銷售活動是在校內(nèi)進行，所以消費者為校內(nèi)的學(xué)生和老師還有校內(nèi)的工作人員等。

學(xué)生因為在學(xué)校里跑步，打籃球運動量大，腳容易出汗，一般的襪子出不了幾次就磨破了，所以這類人群對耐磨而且吸汗的運動襪需求量大。

老師和學(xué)校工作人員他們平時運動量不算大，所以他們對質(zhì)量好的純棉襪子需求量大。

五、銷售方案

（一）尋找顧客的方法

直接式訪問

中心開花法

人際關(guān)系開拓法

其他尋找法

（二）介紹與展示產(chǎn)品的方法

直接講解法，讓顧客直觀了解本產(chǎn)品的優(yōu)缺點節(jié)省雙方時間。

舉例說明法，向顧客舉些關(guān)于產(chǎn)品的例子，使顧客更容易接受向她推銷的產(chǎn)品。實際示范法，在銷售的現(xiàn)場給顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)點。

（三）顧客異議和處理顧客異議

在銷售過程中遇到的顧客異議有不愿意購買該產(chǎn)品，對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，在產(chǎn)品的價格上有爭議。

處理顧客異議：在講價格時，業(yè)務(wù)伙伴可以采取“化整為零”的方式，在講到質(zhì)量問題是以現(xiàn)場展示法，打消顧客對產(chǎn)品質(zhì)量問題的異議等。

（四）成交方法

現(xiàn)金成交方法，請求成交方法等

六、問題與意見

問題:這次實訓(xùn)銷售出現(xiàn)的問題是在與顧客交談時沒有把握好顧客的心理，導(dǎo)致有幾個交易沒有成功，襪子的種類偏少，不能滿足顧客的需求。在銷售地點的選擇上也存在問題。

建議：今后在進行此類實訓(xùn)時一定事先做好準(zhǔn)備，選好銷售地點，團隊分工再細致化。

第四篇：銷售總結(jié)

2012最新飾品銷售工作總結(jié)

2011年已經(jīng)過去，新的一年又在展開。作為一名飾品營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作心得及體會總結(jié)如下，希望各位予在指導(dǎo)建議。

1、推

薦時要有信心，向顧客推薦飾品時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對飾品有信任感。

2、給顧客推薦合適的飾品。

3、每類芝寶有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)芝寶的不同特征。

5、服務(wù)決定一切、我們要把服務(wù)工作做到位。

作為一名營業(yè)員來說,我覺的對工作應(yīng)該是認真仔細。對于這份工作，我能認認真真，踏踏實實的做好本職工作。雖然我只充當(dāng)一個普通的角色，這個角色不單單是（轉(zhuǎn)載自中國教育文摘http://，請保留此標(biāo)記。）銷售這么簡單，其中還有很多復(fù)雜的程序。在工作期間我吸取了不少的經(jīng)驗，曾添了不少見識。

但是作為營業(yè)員必需要具備一顆積極、熱情、主動、周到的心態(tài)去服務(wù)每一位顧客。在工作中偶爾會遇到很多不愉快的事，但是我都必須克服，不能帶有負面的情緒，因為這樣不僅會影響自己的心情也會影響到對顧客的態(tài)度。

雖然這只是簡簡單單的一個營業(yè)員，在別人看來是那么微不足道，可是從中卻教會人很多道理，提高我們自身的素質(zhì)。不斷地學(xué)習(xí)，不斷地提高自己的道德修養(yǎng)，不斷提高自己的服務(wù)技巧?！爸挥袑W(xué)習(xí)才能不斷磨礪一個人的品行，提高道德修養(yǎng)，提高服務(wù)技巧。哪怕是普通的一個營業(yè)員，只要不斷的向前走，才能走我們自己想要的一片天！

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第五篇：銷售總結(jié)

一、顧客進門第一句話

一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！

第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？” 錯

“有什么可以幫您的嗎？” 錯

“先生，請隨便看看！” 錯

“你想看個什么價位的？” 錯

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯

“我能幫您做些什么？” 錯

“喜歡的話，可以看一看！” 錯

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ耍≡傧胍娝恢篮文旰卧略傧喾炅?，如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機會，所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨昊天琥珀（佩洛珍珠）！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來?。骸拔覀冞@里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來，這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出 所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

二、“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“88888”“太貴了！不能說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”也不能說“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！“先生，我給您便宜點吧！”這種說法也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！” 因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？ 所以你不能主動便宜！所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴 不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：品牌、質(zhì)量、價格、服務(wù)，促銷，功能，款式、甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！比如說在西單賣琥珀時遇到這種嫌貴的情況時我一般是這樣做的：遇到顧客說“這什么啊跟塑料似的、這東西怎么珍貴啊、等等”時，就可斷定這類顧客不太懂琥珀蜜蠟，這時我們就可以跟他講琥珀常識（怎樣的是琥珀、怎樣的是蜜蠟、樹脂的化石、與珍珠紅珊瑚并稱為三大有機寶石、色彩絢麗、裝飾效果非常好、與身體接觸預(yù)熱后會有淡淡的樹香味，這種香味有寧

神定心的作用、可收藏而且有一定的藥用價值，最重要的是沒有任何放射性，很多懷孕的人特忌諱戴別的寶石，擔(dān)心會有放射性會對胎兒不好，就會來我們柜臺買琥珀蜜蠟佩戴，因為它是有機寶石，既起到了裝飾效果還能安神養(yǎng)胎，這也是為什么很多人給女兒或者兒媳送琥珀蜜蠟的原因）；當(dāng)遇到說“你們家琥珀怎么這么貴、那個華凌/商貿(mào)城/俄羅斯/西藏這些東西可便宜了等等”的顧客時，可以判定他們懂一些琥珀蜜蠟的常識并且知道一些市場價，這時咱們就給他講品牌、講設(shè)計、講我們的信譽（您在這里至少可以買到貨真價實的東西，我們是新疆第一家經(jīng)營琥珀的品牌，這么多年了我們昊天因為貨品質(zhì)量問題而出現(xiàn)的客訴為0，而且您佩戴的不僅是一塊琥珀蜜蠟，還有設(shè)計和文化在里面，品牌和設(shè)計的價值是無形的，況且還有我們的售后，我們能夠為您提供終生維修免費保養(yǎng)）講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？“你能便宜點嗎？”首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說,你這么回答：“你先戴上看效果，如果不好看，再便宜您也不會要的?！碧暨x合適的讓他試戴！或者說“我們做的是品牌珠寶，利潤空間其實沒您想象的那么大，而且我們在美美、友好都有專柜折扣價位都是統(tǒng)一的” 把價格繞過去，然后再給他強調(diào)商品價值(同上）。一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢。這樣說：“姐，您買的是珠寶首飾，不像衣服包包是消耗品，穿穿戴戴舊了破了就不值錢了，珠寶它不一樣，您早戴一天賺一天，可以戴到白發(fā)蒼蒼，甚至是再留給女兒送給兒媳傳承給下一代，保不齊以后會價值連城呢~！”

三、“我認識你們老板，便宜點吧！”

當(dāng)顧客這么說的時候你怎么回答？ 有的導(dǎo)購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！?咱們老板就被無情的出賣了！有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！說不定他根本不認識老板！你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！” 他肯定不買！其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？ 百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！有人說，他要真認識怎么辦？那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？一般都會提前打過電話打好招呼了。這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。這里注意一點，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且.四、“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？

“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找

到很多個販賣地。琥珀蜜蠟在SA和一樓雯麗都有賣的，實話說東西差別真不大，人家一樓還更方便些呢。不同的是你這個人！因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買琥珀蜜蠟，就去西單五樓昊天那里找那個誰誰，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！” 所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？” 那么怎么回答呢？ 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤耍±项櫩捅旧硎且驗楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！

五、“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”

“您可能很少來這條街逛?！?錯

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街的時候沒看到?！?錯

“你沒聽說的牌子多了?！?錯

第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他。問“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下。” 說到這就行了，不在這個問題上過多糾纏！

六、“款式過時了！” 我們怎么回答？

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。我們先說第一種情況——真的過時了！東西確實過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！” 這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的!顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！”對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！” 二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！那么我們怎么說呢？ 我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。。，在這里還做了一些創(chuàng)新。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導(dǎo)！”

七、超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”

當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了?！边@時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！實在不行了再轉(zhuǎn)介紹！顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們怎么辦呢？ 他只是說，超出預(yù)算了！如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起.如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？ 問！直接問！“女士/先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑馈Ｎ覀冞@么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！被蛘哒f“有一款我覺得性價比很高，您看看合適不”顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

八、顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”

很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。?！钡鹊龋亲C明公司實力的話?！拔覀児境饭?，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責(zé)！” “我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方?！?這次回答不能說不對，但是不好！為什么這么說呢？我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！那么怎么說呢？ 首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為“不”這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而“倒閉”這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！那么怎么回答呢？一句話帶過去！“先生/女士，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，買了！就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

九“我在別的店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”

首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個店，畢竟是同行。那么怎么回答呢？ 我一般這樣回答：“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是您先看看東西的的品質(zhì)，即使外觀相同的首飾它品質(zhì)也是有差別的，因為質(zhì)感的不同，它的價值及佩戴在身上的感覺也不同，尤其是珠寶，品質(zhì)格外重要” 在此提醒一點：不要說那個店的名字！因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。

十、“我再看看吧！”

很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。”那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！遇到這類問題有兩種方式：

一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。

二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。“我再看看吧。”我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。咱們可以試試這樣回答：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小妹，其實我就是覺得價格有點高?！边@時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。有時顧客不說出真實原因，怎么辦？ 那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀铩猿植拍茏岊櫩透袆?，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。這四個方面是：

1、我們有，別人沒有的東西

2、我們能做，別人不愿意做的事情

3、我們做的比別人更好的東西/事情

4、我們的附加值 基本上從這四個方面去找就可以了。那么怎么說呢？我們以買琥珀為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的琥珀首飾，只要看三個方面就能買到稱心的，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽（我們昊天.品牌啊、設(shè)計啊、在美美友好都有專柜等等)，第二，就是專業(yè)性，我們昊天是專業(yè)經(jīng)營琥珀蜜蠟的，也是新疆第一家經(jīng)營琥珀的品牌，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，珠寶廠家一定要在品質(zhì)和設(shè)計上領(lǐng)先，這樣的琥珀才能保證貨真價實，您說是嗎？我們昊天琥珀在這方面做的都很到位，您可以在品質(zhì)和款式上跟任何一家比較?！鳖A(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用這個銷售技巧的時候，一定要找出咱們比別的品牌強的地方，也就是咱們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。

十一、與朋友討論“你覺得如何？”

顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。” 有的導(dǎo)購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認同商品了?！边@樣做也可以，只是我覺得有更好的說法。一句話搞定他朋友。夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！?就可以了。朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！苯酉聛硭幕卮鸶嗟氖情_玩笑的口氣了。一般說完：“您有眼光，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_票的準(zhǔn)備了。

十二、“這兩個都不錯，你看我買哪一個？”

這是一個結(jié)束信號，這么說：“這件的特點是。。。，那件的特點是。。。您覺得呢？，（但切記：能用精致、靈動就不要用小巧秀氣，因為買我們首飾的人群基本上是有一定身份和品位的“秀氣”這類的詞匯會讓他們覺得不夠大氣，“干練”也少用，這個詞比較生硬

會顯得沒有女人味，多用端莊、優(yōu)雅、大氣）” 如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個，“我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您” ； 但是要是覺得顧客不想花太多錢就想買個劃算，我們就不要冒險，就說便宜的那款性價比很高而且適合他，趕緊敲定這一單就行了。

十三、“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”

“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利。”“公司規(guī)定不能這么做?！鼻杏洠疽?guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值?！鞍蚜泐^抹了吧，也就20塊錢?！边@個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的。顧客真的就缺少這20塊錢嗎？ 不是。那為什么非要便宜這么點錢呢？ 我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。這么說：“姐，您看這品質(zhì)和款式，如果品質(zhì)不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？” “姐，您也知道售后服務(wù)也很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”“姐，如果這個吊墜戴出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。

十四、結(jié)束時機的把握。

不早點不結(jié)束，就會夜場夢多?，F(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。那么怎么結(jié)束銷售呢？一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”或者小票拿在手上隨時準(zhǔn)備開。有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單??？ 是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。

十五、怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？

一個字：背。等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，下面寫的贊美句子，背熟！

模板：您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是時尚！

你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！

您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！

您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！

看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！

您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！

您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！

這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。

把這十句話背熟，脫口而出。

以上有我在網(wǎng)上看到過的和在實際工作總結(jié)的一些我個人認為比較有用的話術(shù)，現(xiàn)跟大家分享，有不合適的悉聽同事們批評指正，大家共同進步~！