第一篇：酒水經(jīng)銷商換個(gè)思路就能讓渠道這只雞下更多的利潤蛋

酒水經(jīng)銷商換個(gè)思路

就能讓渠道這只雞下更多的利潤蛋

在很多人看來，我做得很不錯(cuò)，其實(shí)，我對(duì)自己并不滿意。三年來，盡管銷售量一直穩(wěn)定增長，但是僅僅與GDP持平的利潤增幅實(shí)在難以讓我釋懷。怎樣挖潛？怎樣才能找到新的利潤增長點(diǎn)、突破增長的瓶頸？這一問題一直困擾著我。

經(jīng)過反復(fù)分析，我不得不接受這樣一個(gè)事實(shí)，就這個(gè)品牌而言，在LY市的潛力很小了，小得不值得我再全力投入。毋庸諱言，就某個(gè)品牌來說，一個(gè)地區(qū)的容量是相對(duì)確定的。市場(chǎng)潛力挖掘肯定是有的，但是值得付出更大的力量嗎？是繼續(xù)在這個(gè)地方挖潛，還是換一個(gè)地方打井？同樣的力量，是繼續(xù)做這個(gè)品牌收益大還是換一個(gè)品牌更理想？

我深知，人生最重要的不是努力、不是奮斗，而是抉擇。其實(shí)，不斷地有廠家找我做他們的代理，也有幾個(gè)朋友獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，我一直沒有答應(yīng)。不止是怕影響原來的酒水銷售，更擔(dān)心毀了苦心經(jīng)營多年的渠道，渠道是根本。

做是一定的，但是沒有適合的產(chǎn)品，我寧可等待！這種事情急不得，寧可不做、絕不做錯(cuò)。在我心里，適合的產(chǎn)品只能補(bǔ)臺(tái)、增色，不能拆臺(tái)、掉色。至少要有以下特點(diǎn)：

一是質(zhì)量要好，這是基礎(chǔ)；二是品牌成長力要強(qiáng)，這樣才能夠做大；三是與現(xiàn)在的銷售互補(bǔ)，至少不會(huì)沖擊。。我列出了幾個(gè)條件、然后按圖索驥，但是很難找到滿意的產(chǎn)品，好不容易找到我滿意的，但是人家LY市已經(jīng)有了經(jīng)銷商。說實(shí)在的，這三年來，內(nèi)心總覺得有一點(diǎn)糾結(jié)。

有句俗語叫做“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)工夫”，我想說的就是機(jī)會(huì)。18日，親戚打來電話說一個(gè)遠(yuǎn)房侄子結(jié)婚，我家老母親發(fā)話要我和全家去祝賀。行程近千里，去赴一次婚宴，這種情況一般我不會(huì)去的。但老母親發(fā)了話，我不能不去、不敢不去、不敢不高高興興地去。

在酒場(chǎng)上，我禮貌性地端杯，抿了一小口，茅臺(tái)，我心中暗叫，想到親戚的實(shí)力、不太可能大規(guī)模喝茅臺(tái)。敏感的我馬上意識(shí)到這酒不同尋常，居然與純正的茅臺(tái)酒一模一樣、醇美地道。我不動(dòng)聲色地端杯回敬身邊的客人，閑談中得知當(dāng)?shù)赜猩矸莸娜硕己冗@個(gè)酒。這是我第一次近距離接觸臺(tái)郎酒。

散場(chǎng)后，回到下榻的賓館，打開筆記本，迅速查閱了臺(tái)郎酒的信息，初步?jīng)Q定：做臺(tái)郎。尤其欣慰的是，我所在的LX市還沒有獨(dú)家代理商。我讓自己冷靜下來，不要急著下決斷，我給自己三天的思考時(shí)間。

第四天，我趕往茅臺(tái)鎮(zhèn)臺(tái)郎酒廠，見到了梁顯富董事長，更堅(jiān)定了做臺(tái)郎的決心。隨后，簽訂了協(xié)議。

有的事情貌似很復(fù)雜、很困難，但是只要找對(duì)了方向，就會(huì)變得很簡單、很容易。這次

也一樣。

現(xiàn)成的隊(duì)伍、現(xiàn)成的銷售渠道、現(xiàn)成的銷售方案，直接鋪貨、做活動(dòng)、發(fā)彩頁，就這么簡單，成了。一個(gè)月下來，基本達(dá)到要求，原來銷售的產(chǎn)品沒有受到影響，臺(tái)郎酒的銷售額占到了銷售額度的40%，但是利潤占到總利潤的60%。我堅(jiān)信，好戲才剛剛開始，熱鬧在后頭。

世上沒有無緣無故的失敗，更沒有無緣無故的成功，這次成功之所以唾手可得，我分析主要有以下幾個(gè)原因：

首先是得益于我原來的基礎(chǔ)。一方面是有一個(gè)很有戰(zhàn)斗力的渠道，有一支休戚與共的銷售隊(duì)伍，另一方面是我堅(jiān)持住了寧缺毋濫的原則，抓住了最佳的時(shí)機(jī)。

其次是選對(duì)了產(chǎn)品。這是不可或缺的一點(diǎn)。

1、品質(zhì)比肩茅臺(tái)。臺(tái)郎酒比肩茅臺(tái)的品質(zhì)，是代理商做大做強(qiáng)的底氣所在、基礎(chǔ)所在。尤其是其高端、內(nèi)涵、不張揚(yáng)的特點(diǎn)，契合了教養(yǎng)、身份、品位、務(wù)實(shí)的正氣訴求。所以一開始我就確定了“替代茅臺(tái)，唯我臺(tái)郎”作為我們的廣告語。這句話后來得到梁顯富董事長的高度好評(píng)。

2、品牌成長性很強(qiáng)。一代代臺(tái)郎人始終秉承“心無旁騖釀美酒”的祖訓(xùn)、篤信“酒香不怕巷子深”、一心專注釀酒，直至今天才認(rèn)識(shí)到品牌的重要，才決心光大臺(tái)郎品牌，臺(tái)郎品牌含苞怒放、市場(chǎng)空間巨大。這個(gè)時(shí)期是最佳加盟時(shí)機(jī)，一旦臺(tái)郎成為茅臺(tái)一樣的世界品牌，不僅加入門檻會(huì)大幅提高，而且能否代理還要看當(dāng)?shù)厥欠褚呀?jīng)有了獨(dú)家代理商。

3、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)超群。超值，是臺(tái)郎酒最大的優(yōu)勢(shì)。品質(zhì)和茅臺(tái)一樣好，價(jià)格卻和茅臺(tái)相差幾倍。只買對(duì)的、不買貴的、理性消費(fèi)，已經(jīng)成為成熟消費(fèi)者的消費(fèi)理念。突出的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，使得臺(tái)郎酒在同業(yè)競(jìng)爭中、占據(jù)得天獨(dú)厚的先機(jī)優(yōu)勢(shì)。

4、順應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)潮流。作為醬香三杰之一，臺(tái)郎酒不僅有SOD和金屬硫蛋白，而且富含酚類化合物、乙酸和乳酸等物質(zhì)。SOD能夠清除人體多余的自由基，抗腫瘤、抗疲勞、抗病毒、抗衰老的作用明顯；金屬硫蛋白對(duì)肝臟的星狀細(xì)胞起到抑制作用，有助于預(yù)防肝硬化；酚類化合物有利于預(yù)防心血管疾??；乙酸和乳酸主脾胃、保肝、能軟化血管。其養(yǎng)生功能和保健功能正是現(xiàn)代人熱衷的。

5、有面子更有里子。有據(jù)可考的、至少在大清雍正皇帝時(shí)就已經(jīng)為皇家享用。雍正皇帝的小兒子和親王弘晝?cè)性娫啤笆朗聼o常耽金樽，杯杯臺(tái)郎醉紅塵。人生難得一知己，推杯換盞話古今”?；始蚁碛谩⒂H王鐘愛的臺(tái)郎酒，當(dāng)然是難得的珍品、極品。臺(tái)郎酒，還被歷史學(xué)家稱為丁寶楨的轉(zhuǎn)運(yùn)酒，具有時(shí)尚吉祥的送禮概念、辦事概念、升官概念、轉(zhuǎn)運(yùn)概念。

6、臺(tái)郎比茅臺(tái)更富于民族氣節(jié)。1914年，臺(tái)郎燒坊的老板梁守義出于對(duì)“量中華之物力，結(jié)與國之歡心”賣國行為的憤慨，斷然拒絕政府參加巴拿馬大賽的邀請(qǐng)，與巴拿馬國際金獎(jiǎng)擦肩而過，成為百年憾事。但是臺(tái)郎人不為利益出賣民族尊嚴(yán)的氣節(jié)、卻為有良知的國人欽佩。臺(tái)郎酒內(nèi)在品質(zhì)與茅臺(tái)一樣好，但卻多了一點(diǎn)中國人自強(qiáng)不息、不事外敵的風(fēng)骨，是真正屬于中國人民自己的酒，堪稱真正的國酒。臺(tái)郎，具有扎實(shí)的民意基礎(chǔ)。

我是一個(gè)在商言商的商人，我也曾經(jīng)是一名軍人、現(xiàn)在還是一個(gè)軍迷，我更是一個(gè)不折不扣的鐵桿愛國分子。這也是我當(dāng)初確定代理臺(tái)郎的最重要原因之一。(張振閣)