第一篇：四海醫(yī)藥血栓通銷售方案

1,品種:5ml血栓通

2,5ml血栓通實現(xiàn)銷售999件,結(jié)算價回款:2997000元

二,2004年度各片區(qū)各品種任務(wù)量(2004-07-01至2005-03-31)負責人

片區(qū)

地點

血栓通5ml(件)

棓丙酯(件)

信普瑞(件)

術(shù)后寧(件)

年度

按月

年

度

按月

年度

按月

年度

按月

1,李彩云

遼吉

沈陽

300

120

336

2,郝晶焱

黑龍江

哈爾濱

420

120

3,張波

山東

濟南

360

180

240

4,津冀

石家莊

300

144

120

5,高強

江蘇

常州

240

420

336

6,浙贛

杭州

300

288

516

7,張濤

湖南

長沙

300

420

120

8,湖北

武漢

240

360

120

9,鄭春梅

豫皖

鄭州

420

180

336

10,裴宏斌

云桂

昆明

300

144

240

11,陳權(quán)

川渝

成都

300

480

240

12,郭海強

陜甘

西安

240

120

240

山西

0

0

300

144

144

其它區(qū)

135

600

合計

999

4116

343

3192

266

3708

309

注:1,其它區(qū)包括,山西,海南,廣東,上海,福建,新疆,北京,貴州,內(nèi)蒙古,青海,寧夏,西藏,加直線的省份代表5ml血栓通無權(quán)銷售區(qū)域.三,營銷策略

1,5ml血栓通實行統(tǒng)一價格及招商政策.公司不設(shè)省級代理,區(qū)域代理慎重研究,通路精耕,通過通路層次的減少來提高終端客戶的利益,增加有效服務(wù),逐漸增強公司的盈利能力.遇特殊情況,須報銷售部經(jīng)理,經(jīng)請示市場總監(jiān),總經(jīng)理,征得同意后,方可實施.2,實行片區(qū)專人管理,責任和任務(wù)落實到人,招商與調(diào)撥相結(jié)合,細分區(qū)域,細化市場.每三個月為一考核時間段,考核銷售總額.(未達到考核指標50的,不計提提成),考核時間從2004年7月1日開始.3,特殊情況下發(fā)生的費用,須事先申報銷售部經(jīng)理,銷售部經(jīng)理請示市場總監(jiān),總經(jīng)理,征得同意后,方予報銷.規(guī)范,科學地監(jiān)管代理商(人),確保公司利益.4,超出公司規(guī)定價格以上部分的差價,個人不予提取;但計入個人業(yè)績,維護市場秩序,保障代理商(人)的利益.5,銷售工作重點,市場重心下沉,重心由大城市向地級市(經(jīng)濟較發(fā)達)市場下沉,尋找擁有處方網(wǎng)絡(luò)的客戶,形成點對點的工作局面決勝于終端.6,5ml血栓通的工作重點在,開發(fā)擁有省,市的三級醫(yī)院處方網(wǎng)絡(luò)的客戶及縣的二級醫(yī)院處方網(wǎng)絡(luò)的客戶.四,價格政策

5ml血栓通提貨量5件/次以上,結(jié)算價15元/盒,5件/次以下16元/盒.2ml血栓通提貨量5件/次以上,結(jié)算價12.5元/瓶,5件/次以下13元/瓶.3,公司所有產(chǎn)品一律實行底價現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策,所有貨款必須匯到公司指定帳戶,銷售部任何人員不得自行收取貨款.4,產(chǎn)品結(jié)算價單位:元

產(chǎn)品

規(guī)格

達到提貨量結(jié)算價

少量提貨結(jié)算價

益邁康

5ml×5支

15.00

16.00

益

第二篇：醫(yī)藥銷售

1、走票：是指一些沒有藥品經(jīng)營資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經(jīng)營行為“正當”化的活動，其本質(zhì)是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的票據(jù)進行藥品經(jīng)營活動。

2、臨床費：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對合適患者進行推廣應(yīng)用中間所需要的費用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。

3、醫(yī)院純銷：是指醫(yī)院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷

4、RX—處方 OTC—非處方

處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用

非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用

5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫(yī)藥、OTC藥店）

6、VIP醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱

7、槍手醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱

8、藥販子：對個體代理推廣的經(jīng)營者的俗稱

9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱

10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是“躥貨”。換就話說是同一公司的產(chǎn)品從某區(qū)域A銷售到不歸此區(qū)域的另一個區(qū)域B，A區(qū)域的負責人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區(qū)域負責人的積極性，擾亂了市場價格

11、沖貨：是大用的躥貨，數(shù)量更巨大

12、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對處方的統(tǒng)計得到每個月、每個醫(yī)生實際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費。

13、跑方：醫(yī)生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統(tǒng)計，這就叫跑方。

14、虛數(shù)：醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報處方數(shù)量，或者因病人沒有取藥，導(dǎo)致處方統(tǒng)計數(shù)比實際純銷量大。

15、限方：醫(yī)院對醫(yī)生所開的每一張?zhí)幏竭M行最高限量，最高不超過多少金額，其中規(guī)定檢查費占多少比例？藥品占多少比例？

16、藥品分通用名（也叫化學名）和商品名：

通用名：是國家規(guī)定的統(tǒng)一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對自已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過注冊，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。

17、招標采購：是由采購方發(fā)出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人提出的價格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。

18、招標掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標采購的“網(wǎng)絡(luò)交易平臺”，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競價采購，就是你的產(chǎn)品價格定期公布在“網(wǎng)絡(luò)交易平臺”上，醫(yī)院根據(jù)價格決定是否采購，招標掛網(wǎng)與招標區(qū)別：招標不是家家都能中標，而掛網(wǎng)是只要你同意掛網(wǎng)限價就能中，另外招標的價格不時統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價格原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價格是一樣的扣率

19、“扣率”： 扣率是指批發(fā)價的百分比.即藥品批發(fā)價的折扣，如60扣就是批發(fā)價的60%.你進醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價是15元，如扣率是70扣，則迸院價：15*70%=10.5元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進院價就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元.扣率=底價/批發(fā)價，批發(fā)價=零售價/1.15 批發(fā)價*扣率=醫(yī)院回款價，零售價-醫(yī)院回款價=醫(yī)院利潤 20、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開出去的處方數(shù)量

21、醫(yī)院門診量：掛號看病的人員數(shù)量

22、藥品穴頭：

掌握藥品進入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負責人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

23、招標找死：

現(xiàn)在各地較普遍進行的醫(yī)藥招標一定程度上壓低了藥品進入醫(yī)院的價格，使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業(yè)內(nèi)人士所說的“招標找死”。但上有政策，下有對策，許多經(jīng)銷商想出許多對付招標的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行“獨家規(guī)格”或者“獨家品種”的招標，造成只有一家競標的事實。一些經(jīng)銷商還通過“公關(guān)”等活動，使招標價不致于被壓得過低。記者在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，一些中標藥品的中標價仍然遠遠高于市場零售價。

24、二次公關(guān)：

省級藥品招標只框定了可以進入醫(yī)院的藥品，這是藥品進入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會的“確標”，確定最終進入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進行第二次公關(guān)活動，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會的成員，即“二次公關(guān)”。

25、走醫(yī)院和走市場

目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是**部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競爭環(huán)境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關(guān)費用”，一般情況下“零售價”遠高于“市場價”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫(yī)院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定的是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場”。

醫(yī)藥代表常用英文銷售術(shù)語.POA ：Plan of Action 行動計劃.DA ：Detailing AID 宣傳單頁

.POP ：Point of Promotiog 促銷焦點廣告.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物.SWOT ：Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats 優(yōu)勢、弱勢、機 會、威脅

.CSM ：Core Selling Message 核心促銷語句

.PDCA ：Plan，Do，Check，Action 計劃，執(zhí)行，檢查，行動循環(huán).PR ：Public Relatiog 公共關(guān)系

.VIP ：Very Important Person 重要人物，貴賓.OLS ：Opinion Leaders 學術(shù)帶頭人.ADR ：Adverse Drug Reacion 藥品不良反應(yīng).CT ：Clinical Trial 臨床試驗

.OGP ：Outcone Guarantee Program 藥品臨床效果再驗證試驗.GMP ： Good Manufacture Practice 好的藥品生產(chǎn)規(guī)范.GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的臨床試驗規(guī)范.Joint Call ： 協(xié)同拜訪.Coaching Csll ： 輔導(dǎo)性拜訪

一、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。

二、小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負責產(chǎn)品的招投標、開發(fā)甚至回款（費用），經(jīng)銷商（自然人）負責產(chǎn)品的促銷上量工作。

三、扣率：

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100,100÷1.15=86.96（批發(fā)價），你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15=批發(fā)價 供貨價÷批發(fā)價=藥品的供貨扣率

在藥品招標報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。

舉個例子： 一個藥品的售價是100元，那么它的批價應(yīng)該是100÷1.15=86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。

四、配送：就是送貨，復(fù)雜點想就是根據(jù)需求量或是達成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

五、第三終端：

第一終端：大型醫(yī)院

第二終端：藥店

第三終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所

第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

六、串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。

自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當市場的空白點逐漸被填補，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：

1.市場飽和；

2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；

3.通路發(fā)展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上；

5.運輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機取巧。

七、兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具發(fā)票。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實現(xiàn)定點生產(chǎn)、專門配送實際上就是實現(xiàn)“兩票制”。

八、我國目前醫(yī)院分級情況：

依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級十等.一，二級醫(yī)院分別分為甲，乙，丙三等.三級醫(yī)院分為特，甲，乙，丙四等。

醫(yī)院分等的標準和指標主要有5個方面內(nèi)容：

1、醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。

2、、醫(yī)院的技術(shù)水平。

3、醫(yī)療設(shè)備。

4、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟效益等七個方面的要求和指標。

5、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個方面的要求和指標。

分級的基本標準：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。

一級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、X光室、消毒供應(yīng)室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護士和相應(yīng)的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

二級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設(shè)）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

三級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。

3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。

九、醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：

實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

一般是商業(yè)單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B，然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下面我舉個例子：比如你以2塊代理某產(chǎn)品，以20元的價格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的20元的票就必須由上面說的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（20—2）×17%，或者你交納一定的點（一般是票面額的5-7個點）給C公司，由C開票處理。

十、下面我想再說下如何計算增值稅：

我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%

增值稅稅額=無稅價格×17%

不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格

如：某藥品含稅批發(fā)價：10元/盒。

那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含稅批發(fā)價×1.15=含稅零售價

例：某藥含稅批發(fā)價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品種那就更要會算增值稅了?？创蠹依斫獾萌绾?。

第三篇：醫(yī)藥銷售

業(yè)，現(xiàn)在，機會之門正在敞開！我們尋求年輕的你，優(yōu)秀的你，自信的你加入我們，和鑫慶一起共同發(fā)展。無論你是經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士，還是胸懷壯志的應(yīng)屆畢業(yè)生，相信鑫慶的內(nèi)部提拔機制和在職培訓(xùn)系統(tǒng)能夠給你的職業(yè)和人生帶來絢麗的色彩。如果你夠自信，夠優(yōu)秀，充滿對成功的渴望，來吧，加入我們！“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”—— 鑫慶將助你成就夢想！

“宏途偉志，誠邀加盟！”——鑫慶醫(yī)藥2011校園招聘

一、關(guān)于鑫慶醫(yī)藥湖南省鑫慶醫(yī)藥有限公司成立于2008年，是一家致力于醫(yī)藥及醫(yī)療器械經(jīng)營與銷售的企業(yè)，公司位于長沙市岳麓區(qū)高新技術(shù)開發(fā)區(qū)金榮科技園，擁有3000多平方米的現(xiàn)代倉儲及智能化信息管理平臺。公司主要經(jīng)營三大核心業(yè)務(wù)：大、中型連鎖藥店及第三終端的OTC產(chǎn)品推廣和銷售；醫(yī)療機構(gòu)的產(chǎn)品推廣、處方藥分銷；商業(yè)流通品種的經(jīng)營銷售。主要銷售血液制品、生物制品、新特藥、臨床處方藥、OTC藥品、醫(yī)療器械等，以醫(yī)院、疾控中心、藥店終端、衛(wèi)生院、門診作為目標市場，在全國各地設(shè)有辦事處機構(gòu)。公司積極選擇國內(nèi)優(yōu)秀藥品生產(chǎn)企業(yè)合作，致力于營造國內(nèi)醫(yī)藥物流服務(wù)優(yōu)秀平臺，打造一支國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)一流的專業(yè)營銷團隊。

二、招聘崗位醫(yī)藥代表（50名）工作職責：1、遵循行業(yè)、公司和國家的法規(guī)，秉持誠信為尚的職業(yè)操守，在區(qū)域內(nèi)推廣鑫慶醫(yī)藥的系列產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售增長； 2、通過服務(wù)，滿足客戶需求，培養(yǎng)客戶的信賴感與忠誠度。任職要求：1、中專以上學歷，專業(yè)不限 ；2、在校期間，具有社會實踐經(jīng)驗 ；3、熱情自信，積極進取 ；4、吃苦耐勞，踏實肯干； 5、具備較強的學習能力。

區(qū)域經(jīng)理（10名）工作職責：

1、負責公司銷售任務(wù)指標分解與達成；

2、負責醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識、市場規(guī)劃、操作技巧的培訓(xùn)與指導(dǎo)；

3、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)本區(qū)域內(nèi)促銷活動的開展，保證活動的效果；

4、對區(qū)域內(nèi)銷售隊伍的發(fā)展負責。任職要求：

1、大專學歷，專業(yè)不限；

2、一年以上醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗；

3、思想品德良好，責任心強，認真踏實；

4、具有良好的團隊精神；

5、具備一定的組織、溝通、協(xié)調(diào)能力；

6、有成功的銷售經(jīng)歷。

三、

第四篇：醫(yī)藥銷售

先從最基本的概念，或者說是程序說起，這一行業(yè)沒有門檻，或者說門檻很低，學歷專業(yè)什么的都不重要，重要的有2點，1是臉皮要厚，2是要舍得花時間，得勤快。

藥品銷售按市場分有OTC（非處方藥）即藥店和處方藥（即醫(yī)院）兩種，OTC分紅標和綠標，綠標代表安全性能更高，藥品批準文號有：（中成藥）國藥準字：Z******,（西藥）國藥準字：H******,（國外進口）進口藥品：******等；

按銷售渠道分有做量（即俗稱的“做市場”）和做臨床（醫(yī)院）兩種； 現(xiàn)在國家改革藥品價格分零差價和非零差價，零差價是國家規(guī)定藥品的采購價和零售價是一個價，不允許醫(yī)療單位加價銷售，售后國家給予一定的補助；非零差價是醫(yī)療單位在采購價（中標價）的基礎(chǔ)上，上浮15%----25%進行銷售。

做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤

產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準；

3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法

1． 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會 1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會

2． 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學術(shù)會議推介產(chǎn)品

3． 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院

4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦

7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應(yīng)的成員推薦。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院

9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入

10．通過行政手段使產(chǎn)品進入

11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入

12．其他方法

藥品的銷售渠道及流程

一、科室主任最關(guān)健〈包括住院部同科主治醫(yī)師〉。因為即使你的藥進了醫(yī)院，你與主任關(guān)系不密切，他也會控制你的藥品使用量---也就是不向患者開你的藥，而選擇其他廠家同類或效果一般的近似藥品。打通科室主任的關(guān)系，直接影響藥品代表自已的收入，亦標明自已的藥品出手成功了35%。按常規(guī)先對科室主任吃喝送，再定回扣，每銷售一盒給開處方的醫(yī)生提費用，醫(yī)生的灰色收入就由此產(chǎn)生。這個收入由藥品代表按月結(jié)清，一般一個省轄市醫(yī)院的主任每月可拿2000---5000元，也有更多的，醫(yī)生要少些。

二、藥劑科科長。這是每個醫(yī)院最紅最有實權(quán)的人物，他掌管藥品能否進院的生死大權(quán)，80%由其說了算。所以只要是藥品代表想進這家醫(yī)院，誰都得想方設(shè)法打通藥劑科科長的關(guān)系。拿下藥劑科長，等于你的藥品進院工作又完成了35%。J第一次進某醫(yī)院找藥劑科科長時，遞名片他接都不接，甭說看一眼。對官場和商場上的各類人物特有研究,他對這個科長用了個獨特的辦法:不知是笫幾次去該科長辦公室，他在遞資料時故意將辦公桌上的茶杯碰倒，留下“印象”，然后乘科長下班回家打電話向其致歉，讓科長“記住”了J，接著J搬出與其很有關(guān)系的該市某副市長作“陪”，請醫(yī)院的頭頭腦腦〈當然重點是請藥劑科科長〉搓了一頓，然后，多次登門拜訪藥劑科長,前前后后用了一年多的時間，終于將這個科長攻下來,成為“哥弟倆”?，F(xiàn)在J每月在該醫(yī)院可掙錢14000元左右。J說一般情況下,藥品代表與藥劑科長是水和舟的關(guān)系，藥劑科長對新供應(yīng)商是既愛又怕，愛的是讓原供應(yīng)商有危機感，有競爭壓力，自己能“增收創(chuàng)匯”，怕的是不知新識的藥品代表底細和深淺，弄不好翻船，倒吐甚至被抓，所謂“水能載舟亦能覆舟”?，F(xiàn)在大的醫(yī)院藥劑科長一般由院長的心腹---一名副手兼任，院里也都成立醫(yī)藥監(jiān)事機構(gòu)，對醫(yī)院各項工作進行考核評估和監(jiān)督，但組成成員全是本院的大小負責人，別說在院長的領(lǐng)導(dǎo)下還多是藥品代表的“哥們”，都在掌控之中，形同虛設(shè)，對藥品代表沒多少影響。

藥劑科長一般不吃回扣，只吃禮銀，逢年過節(jié)婚喪嫁娶重打點，生日上學輕打點，特別是每年的藥品招標或供貨會，必須要將科長打點得喜笑顏開。J說最怕聽到藥劑科長換人，往往有心計的藥品代表還在培養(yǎng)藥劑科長接班人上下功夫，為后來發(fā)財鋪路。

三、藥房主任。這是整個藥品銷售的最后一關(guān)。因為即使你的藥進來了，醫(yī)生也開了處方，但藥房可以用缺藥等理由，要求醫(yī)生換別的同類藥或功效相近的藥。因此打通藥房主任這一關(guān)，你的藥品從進醫(yī)院到出醫(yī)院就暢通了。藥房主任的作用占整個銷售過程的10%。

四、醫(yī)藥公司。國家對藥品管理采取新的管理條例后，醫(yī)藥公司由原來的純銷售轉(zhuǎn)變成管理加銷售，所謂管理就是所有醫(yī)院的用藥必須從醫(yī)藥公司拿，而醫(yī)藥公司再以招標的名義從藥品代表那兒進行招標。但醫(yī)藥公司的真正作用對經(jīng)念豐富的老藥品代表來說，只能算是整個藥品流程的中轉(zhuǎn)站，當醫(yī)院與藥品代表提前達成“默契”后，醫(yī)藥公司的重要性就顯得不大，最多由藥品代表用銀子和禮品當“敲門磚”，把公司分管者的門打開，院方也以該藥效果好等理由加上請客也就放行了。當然醫(yī)藥公司在流程中還有部分利潤提取，這屬正當獲利。據(jù)J掂量，醫(yī)藥公司比藥房主任的作用重要，達到15%。

五、醫(yī)院院長。院長一般不插手這項工作，因為藥劑科長與院長當屬同一個人，有時藥品代表受邀陪院長們打打牌，出去玩一玩，吃飯結(jié)結(jié)賬等也時有之，春節(jié)拜拜年，紅白喜事上上門都屬正?！肮ぷ鳌?。院長的作用算5%。

藥品管理在改革前流程為：

藥品---醫(yī)院藥劑科---〈醫(yī)生或病房〉---藥房---患者藥品管理在改革后流程為：

藥品--醫(yī)藥公司--藥劑科--〈醫(yī)生或病房〉--藥房--患者

盡管改革后藥品進醫(yī)院須經(jīng)過醫(yī)藥公司，給藥品代表減少了收入，但羊毛還是出在羊身上，這一行本質(zhì)上說穿了其實是一個服務(wù)行

業(yè)，我們就是服務(wù)員，給醫(yī)生教授們服務(wù)，有求必應(yīng)、有問必答。推銷藥品不像推銷其他商品，因為醫(yī)生并不是我們所銷售商品的最終消費者，醫(yī)生只是我們銷售藥品的一個載具，很重要的一個載具，所以在推銷的時候，簡單把你的品種做個介紹就OK了，完全不用長篇累牘大說特說，人家醫(yī)生比你專業(yè)多了，大可不必班門弄斧。關(guān)鍵就在于你必須和醫(yī)生把關(guān)系搞好了，混熟了，稱兄道弟了，那么剩下的都好說了，你賣的藥品好與不好，貴與不貴，醫(yī)生不會在乎的，反正又不是他用。

第五篇：醫(yī)藥銷售3

內(nèi)容簡介：怎么進行拜訪?怎么能有更進一步的銷售交流?怎么才能了解到客戶的需求?剛進入醫(yī)藥行業(yè)做銷售的親們在實際工作中是不是經(jīng)常遇到這樣或那樣的難題?是不是想學習點經(jīng)驗技巧?今天在這里，世界工廠網(wǎng)分享世界工廠網(wǎng)分享醫(yī)藥行業(yè)銷售技巧與話術(shù)，深入探討醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)的拜訪技巧。

銷售過程是一個完整的環(huán)節(jié)，本文以小艾的困惑為引子，講講醫(yī)藥行業(yè)銷售技巧與話術(shù)，學習專業(yè)的拜訪技巧，并結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗做一次深入的討論，讓大家共享。

小艾迪給我們發(fā)了很多實際工作中遇到的問題的實際案例，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理，結(jié)合這些案例光講異議的處理不行，因為銷售過程是一個完整的環(huán)節(jié)，所以先講講醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧，并結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗做一次深入的討論，讓大家共享。

我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪，當你做好周密準備，衣冠整齊的來到醫(yī) 生辦公室門口時，你能確認你已完全做好準備了嗎?請等一下，請先回答我的以下問題：*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?

*見到醫(yī)生你第一句話該說什么呢?

*你如何知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣?

*你相信你的產(chǎn)品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫(yī)生客戶會接 受你的觀點嗎?

*如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢?

*你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一 點，并且真的很高興與你交流?

*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng) 驗?你該如何處理，你具備了這樣的專業(yè)技巧嗎?現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問題都源于各 公司對代表們?nèi)狈?基礎(chǔ)的專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣 中需要更專業(yè)化，你必須對你所有傳達的信息負責任。好，說了這么多，讓我們來對銷售的 技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。你認為什么樣的才是專業(yè)的推廣技 巧呢?*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個人需求，他的需求滿足了，自然 會處方你的產(chǎn)品來回報你。

*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。

*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。

*銷售技巧是利用人際關(guān)系達到銷銷目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什 么是銷售技巧?銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實現(xiàn)銷售目標。銷售歸根結(jié)底是一個溝通的過程，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過改變企業(yè)的產(chǎn)品來影響銷售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過程，以及 相關(guān)的客服水準，應(yīng)此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種 語言方式通過和醫(yī)生的雙向溝通，運用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使 用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧。