第一篇：房地產(chǎn)營銷中心職效最優(yōu)化運(yùn)作經(jīng)營模式說明

房地產(chǎn)營銷中心職效最優(yōu)化運(yùn)作經(jīng)營模式說明

一、營銷中心職責(zé)說明

營銷是房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營運(yùn)作中極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。擔(dān)負(fù)著以下重任：

1、根據(jù)公司財(cái)務(wù)目標(biāo)制定銷售計(jì)劃及策略，按計(jì)劃在有限期內(nèi)售出產(chǎn)品、回籠資金。

2、作為樓盤主要對外窗口，肩負(fù)著進(jìn)行企業(yè)品牌形象建設(shè)及樓盤經(jīng)營推廣系列工作；

3、承上啟下的溝通作用：及時(shí)了解市場、客戶、同行競爭對手反饋信息，并直接反映公司工程中心，提供產(chǎn)品開發(fā)改進(jìn)及決策調(diào)整參考依據(jù)（上游對接）。關(guān)于售后情況直接反應(yīng)物業(yè)公司，做好售后客戶服務(wù)（下游對接）。

4、肩負(fù)著杜絕與客戶簽訂相關(guān)法律文件產(chǎn)生糾紛的責(zé)任。

二、房地產(chǎn)企業(yè)營銷體系模式說明

一般的中、大型樓盤（100畝以上為中型），300畝以上為中型。會根據(jù)公司自身情況建立以下形式的營銷體系。

（一）模式一：自建調(diào)查、策劃、售前、售后功能完整營銷體系[廣告制作外包]（適合于有3年以上開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，有在企業(yè)服務(wù)期2年以上、心態(tài)穩(wěn)定且實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷專業(yè)管理人才、銷售隊(duì)伍）[如祈福、雅居樂（后期）、佛奧（后期）、南海湖景灣（后期）、怡翠（后期）。

1、該營銷體系內(nèi)設(shè)四功能模塊

1）市場研究部：（人員配置1-2人）。1）專門研究市場發(fā)展動(dòng)態(tài)、收集國家相關(guān)行業(yè)法規(guī)、信息；2）區(qū)域市場土地、項(xiàng)目供應(yīng)信息；3）競爭對手產(chǎn)品供應(yīng)情況、推廣策略、推廣方式、效果跟蹤；4）客戶需求情況信息收集、整理、報(bào)告---為公司提供關(guān)于土地儲備發(fā)展、新產(chǎn)品研發(fā)、工程改進(jìn)、售后物業(yè)管理服務(wù)提高等決策參考依據(jù)。

2）項(xiàng)目策劃部：（人員配置2-3人）。1）負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷推廣策略方面的計(jì)劃、文案工作；2）負(fù)責(zé)項(xiàng)目營推廣于媒體、廣告公司、板房公司、模型公司、文化傳播公司等與項(xiàng)目營銷推廣、品牌經(jīng)營有關(guān)的具體協(xié)調(diào)、執(zhí)行工作。

3）前臺銷售部：（人員配置：8-10人?？筛鶕?jù)展銷會、節(jié)假日需要訓(xùn)練10人以上兼職大學(xué)生促銷隊(duì)做兼職）。1）負(fù)責(zé)前臺銷售客戶參觀、產(chǎn)品介紹、銷售、意見反饋等工作。

4）售后服務(wù)部：（人員配置：2-3人）

1、負(fù)責(zé)合同簽訂、審核、蓋章、登記備案、銀行按揭、保險(xiǎn)、房款申請劃撥；2）負(fù)責(zé)銷控管理、銷售統(tǒng)計(jì)、客戶資料、檔案建立；3）負(fù)責(zé)根據(jù)客戶要求、投訴各部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)溝通。

2、模式一營銷費(fèi)用支出估算

1）該營銷體系職位、人員配置、及薪酬預(yù)算（19-24人）：參考佛山其他樓盤綜合的出的營銷售人員薪酬（中等水平）

模式一基本底薪表

佛山其他中型樓盤銷售部人員配置方案及人員薪酬計(jì)劃

職位人數(shù)基本底薪基本保險(xiǎn)年薪小計(jì)提成標(biāo)準(zhǔn)

營銷總監(jiān)1人20000300243600

營銷經(jīng)理1人10000300123600

市場研究部主管1人300030039600

市場研究人員1人***0

策劃部主管1人400030051600

文案、執(zhí)行1人250030033600

平面、執(zhí)行1人250030033600

售前主管1人400030051600

銷售人員10人1000/人300156000

售后主管1人300030039600

銷控、統(tǒng)計(jì)1人1500/人30021600

合同備案辦證1人1500/人30021600

售后服務(wù)（銷控、合同、追款、投訴）2人1500/人30043200合計(jì)24人914400銷售額千份之

4模式一整個(gè)營銷系統(tǒng)銷售提成：按銷售額千之份4計(jì)算。

1）銷售人員提成按銷售額千之份1.0-1.5計(jì)算;

2）主管以上行政級別人員必須有2-3年以上房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)(對本地市場熟悉):綜合提成按銷售額千之份1.5計(jì)算,分配比例總監(jiān)占60%,經(jīng)理占40%、市場調(diào)研主管、售后主管占10%；策劃部主管、售前主管各提銷售額千份之15%；

3）行政科員提成按銷售額千之份1計(jì)算，按人數(shù)平均分配（或按工作強(qiáng)度營銷中心另作安排）。

2）外聘廣告公司進(jìn)行廣告策劃及制作。費(fèi)用估算按銷售額3%。

模式一營銷費(fèi)用支出估算表

年銷售額4314400經(jīng)營費(fèi)用占銷售額比例

1億薪酬提成廣告費(fèi)4.314%

91440040萬300萬

2億77144003.857%

薪酬提成廣告費(fèi)

91440080萬600萬

3億111144003.70%

薪酬提成廣告費(fèi)

914400120萬900萬

（二）模式二：發(fā)展商營銷中心管理+代理公司銷售+[廣告公司聯(lián)合強(qiáng)勢推廣營銷模式:（適合于開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足或想借助品牌代理商團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn),通過廣告公司大手筆投入.造成項(xiàng)目開盤一炮而紅的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

[如匯江、班芙、佛奧（前期）等]

1、該營銷體系內(nèi)設(shè)3大功能模塊

1）發(fā)展商營銷中心：負(fù)責(zé)監(jiān)督、統(tǒng)籌、審核代理公司、廣告公司工作；負(fù)責(zé)售后工作；

2）代理商負(fù)責(zé)市場調(diào)查、研究、營銷策劃、售前工作；

3）廣告公司參與推廣策劃，負(fù)責(zé)廣告推廣方面的設(shè)計(jì)、制作、執(zhí)行。

2、自建營銷體系營銷費(fèi)用支出估算：

1）發(fā)展商營銷中心職位、人員配置、及薪酬預(yù)算（5人）參考佛山其他樓盤綜合的出的營銷售人員薪酬（中等水平）

模式二 底薪表

佛山其他中型樓盤銷售部人員配置方案及人員薪酬計(jì)劃

職位人數(shù)基本底薪基本保險(xiǎn)年薪小計(jì)提成標(biāo)準(zhǔn)

營銷總監(jiān)1人20000300243600

營銷經(jīng)理（兼售前主管）1人10000300123600

策劃、執(zhí)行1人250030033600

合同備案辦證1人1500/人30021600

合計(jì)5人462000

模式二發(fā)展商營銷中心銷售提成：按銷售額千之份1.5計(jì)算。

1）主管以上行政級別人員必須有2-3年以上房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)(對本地市場熟悉):綜合提成按銷售額千之份1.5計(jì)算,分配比例總監(jiān)占60%,經(jīng)理占40%、策劃部主管、售后主管各25%%；售前主管占20%。

2、、外聘廣告公司進(jìn)行廣告策劃及制作。費(fèi)用估算按銷售額3%。

3、外聘代理公司按按銷售額1%。

模式二營銷費(fèi)用支出估算表

年銷售額4612000經(jīng)營費(fèi)用占銷售額比例

1億薪酬提成廣告費(fèi)代理費(fèi)4.612%

46200015萬300萬100萬

2億87620004.336%

薪酬提成廣告費(fèi)代理費(fèi)

46200030萬600萬200萬

3億129120004.304%

薪酬提成廣告費(fèi)代理費(fèi)

46200045萬900萬300萬

（三）上述兩常規(guī)營銷體系優(yōu)劣勢對比分析

優(yōu)勢劣勢

模式一

1、從上至下每一個(gè)崗位均是企業(yè)自身員工，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致，便于管理。

2、成本相對節(jié)約、能最大限度地讓每一分支出均用在投入上。

3、分工越細(xì)、工作做得越細(xì)。但需要的時(shí)間、人力越多。

1、在企業(yè)起步階段，龐大的團(tuán)隊(duì)建設(shè)耗費(fèi)在人力資源組織、培訓(xùn)上耗費(fèi)的精力巨大。

2、新團(tuán)隊(duì)的磨合期最少半年，如到了打仗期團(tuán)隊(duì)建設(shè)仍沒完善，則因人員經(jīng)驗(yàn)不足，容易犯常規(guī)性錯(cuò)誤。對企業(yè)帶來比較多的售后隱患。

3、分工越細(xì)致，崗位越明確，同時(shí)開始出現(xiàn)做好本份、推卸責(zé)任等管理者思想僵化、運(yùn)作層級化、程式化明顯等特點(diǎn)。開始對“時(shí)效”性極強(qiáng)的房地產(chǎn)運(yùn)作產(chǎn)生阻礙。

模式二

1、對于新企業(yè)可避免既要馬上實(shí)現(xiàn)銷售成績又要新建團(tuán)隊(duì)兩方面同時(shí)存在帶來的壓力。

2、利用專業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)、管理模式先保證銷售成績、和別犯因經(jīng)驗(yàn)不足所帶來的錯(cuò)誤和法律隱患。

1、費(fèi)用相對較高，部分花費(fèi)轉(zhuǎn)變成了合作公司利益。

2、如合作公司選擇不好（選了不產(chǎn)奶的鹽步水牛）或合作方水平不足、以經(jīng)驗(yàn)誤導(dǎo)無經(jīng)驗(yàn)發(fā)展商。可直接導(dǎo)致“開局走錯(cuò)一步，步步為營”的被動(dòng)局面。

3、頻繁更換合作公司，新公司不會對上任公司遺留責(zé)任進(jìn)行承擔(dān)，直接損害發(fā)展商聲譽(yù)。

4、售后問題容易存在法律糾紛

三、天晟.海琴灣營銷中心職效最優(yōu)化運(yùn)作經(jīng)營模式建議

綜合上述兩種常規(guī)模式的優(yōu)劣勢，結(jié)合公司自身特點(diǎn)。建議采用以下營銷模式：

發(fā)展商營銷中心統(tǒng)籌+發(fā)展商、代理商、廣告公司、媒體專業(yè)公司代表組成項(xiàng)目策劃組負(fù)責(zé)策略制定=》各專業(yè)公司自直接執(zhí)行各方面工作（如代理公司負(fù)責(zé)前臺銷售+廣告公司負(fù)責(zé)形象包裝+媒體記者負(fù)責(zé)傳播執(zhí)行+公關(guān)公司負(fù)責(zé)活動(dòng)執(zhí)行）

1、發(fā)展商營銷中心職位、人員配置、及薪酬預(yù)算（6人）

模式三底薪表

銷售部人員配置方案及人員薪酬計(jì)劃

職位人數(shù)基本底薪基本保險(xiǎn)年薪小計(jì)提成標(biāo)準(zhǔn)

營銷總監(jiān)1人20000300243600

策劃部主管1人300030039600

策劃、執(zhí)行1人250030033600

銷售主管1人300030039600

銷控、統(tǒng)計(jì)1人1500/人30021600

合同備案辦證1人1500/人30021600

合計(jì)6人399600

發(fā)展商營銷中心銷售提成：按銷售額千之份1.5計(jì)算）

2）主管以上行政級別人員必須有2-3年以上房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)(對本地市場熟悉):綜合提成按銷售額千之份1.5計(jì)算,分配比例總監(jiān)占60%,、策劃部主管、銷售主管各40%%；行政科員3人各占10%。

職責(zé)分工特點(diǎn)：總監(jiān)管全面。策劃主管協(xié)調(diào)策劃、策略專項(xiàng)小組、廣告公司工作。銷售主管監(jiān)督代理公司日常工作及把控合同等售后法律文件。

2、代理公司費(fèi)用 銷售額0.5—0.8%;不再有月度策劃費(fèi),但可考慮達(dá)到一定銷售金額獎(jiǎng)勵(lì)或完成階段任務(wù)后上浮部分才有分成..3、廣告公司策略月費(fèi):3萬/月(含所有平面設(shè)計(jì)):制作投放發(fā)布影視文化傳播等外包(超萬元以上項(xiàng)目三方報(bào)價(jià)).廣告費(fèi)實(shí)際投入控制在2%(含廣告公司月費(fèi))。

4、策略小組成員(發(fā)展商以外項(xiàng)目組成員無底薪,按月銷售額千之份0.5提取平均分配,由發(fā)展商直接發(fā)放作獎(jiǎng)勵(lì).模式三費(fèi)用估算

年銷售額3399600經(jīng)營費(fèi)用占銷售額比例

1億薪酬提成2‰廣告費(fèi)2%代理費(fèi)0.8%3.399%

39960020萬200萬80萬

2億64620003.231%

薪酬提成廣告費(fèi)代理費(fèi)

39960040萬400萬160萬

3億94620003.154%

薪酬提成廣告費(fèi)代理費(fèi)

39960060萬600萬240萬

模式三優(yōu)劣勢如下:

優(yōu)勢

1)借助專業(yè)代理公司人才、經(jīng)驗(yàn)短期內(nèi)投入銷售。避免新建團(tuán)隊(duì)帶來的各樣耗費(fèi)及風(fēng)險(xiǎn)。

2）自己把控售后合同等法律文件簽訂、備案、辦證，杜絕代理公司遺留法律隱患及售后問題；

3）專業(yè)公司各方人才組成項(xiàng)目策略小組：可達(dá)到把各方面均有優(yōu)勢的人員集中利用。制定最優(yōu)化策略方案，并能直接執(zhí)行。減少中間傳遞造成誤導(dǎo)，及資源浪費(fèi)。

優(yōu)勢：發(fā)展商必須有極強(qiáng)的統(tǒng)籌能力及營銷經(jīng)驗(yàn)、有清晰的專業(yè)運(yùn)作是非標(biāo)準(zhǔn)、能給各資源公司明確工作目標(biāo)、要求及指示。如發(fā)展商不具備該方面人才，則該模式無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。