第一篇：廣告媒介銷售經(jīng)理首先要學(xué)會表揚員工

廣告媒介銷售經(jīng)理首先要學(xué)會表揚員工

銷售經(jīng)理在日常工作中，要善于發(fā)現(xiàn)和積累下屬的優(yōu)點，千萬不要吝惜自己的表揚，但也不要隨意表揚，表揚是一種工具，是一門藝術(shù)。每位銷售經(jīng)理都要潛心捉摸，不僅僅只有上述三點表揚的原則，要善于用表揚鼓舞團(tuán)隊士氣。銷售經(jīng)理表揚員工與家長和老師鼓勵孩子有所不同，并不是員工表現(xiàn)出色就表揚。職業(yè)經(jīng)理人表揚員工是為了達(dá)到鼓勵團(tuán)隊氣勢的目的，如果隨意表揚，不注重表揚的技巧，不但未達(dá)到鼓勵團(tuán)隊氣勢的目的，反倒會助長一些團(tuán)隊成員滋生自滿和自大的情緒。

那么銷售經(jīng)理該怎么表揚自己的下屬呢？彭小東老師根據(jù)自己多年的職場生涯總結(jié)出以下幾點，希望對大家有所幫助。

銷售經(jīng)理工作

1、當(dāng)眾不提名表揚

團(tuán)隊成員有一個特點：如果在會議上表揚一種現(xiàn)象，而不是表揚某個人，很多人都會對號入座，認(rèn)為自己就是這種現(xiàn)象產(chǎn)生的主體，所以上司表揚的就是自己；反之如果是批評一種現(xiàn)象，絕大部分人都會認(rèn)為自己沒有這種現(xiàn)象，批評的主體不是自己。所以銷售經(jīng)理當(dāng)眾不提名表揚一種現(xiàn)象，可以起到表揚很多個人的目的，鼓舞很多人的氣勢。如果當(dāng)眾批評一種現(xiàn)象，自己對這種現(xiàn)象深惡痛絕，越說越氣，甚至暴跳如雷，卻起不到好的效果，到底如何批評別人，我們在以后的課程還會講到；

這有兩點需要注意：上面說的是當(dāng)眾，還有就是一定不能直接提名，如果直接提名，起不到表揚的邊際效應(yīng)。還會使被表揚的人在所有的同事面前略感尷尬，被表揚的員工不但不感謝你，反倒埋怨你，埋怨你為什么把他拿出來曬？埋怨你把他脫離群體。事實也是如此，當(dāng)眾提名表揚某個人，很容易將此人列為大家遠(yuǎn)離的對象。這仔細(xì)分析起來沒什么大道理，但這就是中國人的特點，細(xì)心的管理者一捉摸就能發(fā)現(xiàn)這一規(guī)律。

熊鶴齡 —— 既具備全球500強背景又擁有北大學(xué)術(shù)研究經(jīng)歷的實戰(zhàn)專家

社會資歷：

1、國家人力資源和社會保障部全國高級人才評薦中心高級咨詢顧問

2、國務(wù)院發(fā)展研究中心《國家軟實力之企業(yè)軟實力標(biāo)準(zhǔn)I版》課題專家組成員

3、北京大學(xué)教育文化與品牌戰(zhàn)略研究所戰(zhàn)略發(fā)展部副主任

4、北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院、中國人民大學(xué)EMBA班特聘教授

企業(yè)資歷：

曾先后在HP、深圳西風(fēng)信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、北京春雪財務(wù)集團(tuán)公司等多家頂尖企業(yè)擔(dān)任部門經(jīng)理、人力總監(jiān)、集團(tuán)副總裁、董事局秘書長職務(wù)

現(xiàn)任天下伐謀咨詢公司高級合伙人、獨家講師、沙盤模擬學(xué)院院長、企業(yè)商學(xué)院院長 在20余年工作實踐及10余年大型企業(yè)高管、企業(yè)管理咨詢和企業(yè)管理內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷中，熊鶴齡先生悉心關(guān)注企業(yè)管理工作，并在如何運用沙盤演練企業(yè)管理的過程上傾注了大量的精力，具有很深的體驗、感悟和認(rèn)知。

銷售經(jīng)理工作

2、一對一口頭表揚

要真正鼓勵某個人，最行之有效的辦法就是一對一面對面表揚。這種表揚方式不但可以

真表揚，還常常被用于假表揚真鼓勵。也就是說，不但用來表揚某人的某種表現(xiàn)出眾的行為和現(xiàn)象，肯定此人以前的工作，鼓勵以后的工作。員工的工作激情往往來源于上司的肯定，而肯定的方式有很多種：譬如升職、加薪等重大表揚，口頭表揚也是一種重要方式。假表揚真鼓勵指的是某人的綜合表現(xiàn)不是很出眾，但屬于綜合素質(zhì)相對較高的員工，因為種種原因一直沒有發(fā)揮到最佳能量，這樣的人需要用鼓勵來調(diào)動工作狀態(tài)，為我所用。面對面告訴他：他的某種行為非常棒，只要繼續(xù)努力，一定能夠取得更好的成績。

銷售經(jīng)理工作

3、借上司之口

這種表揚方式適合于核心團(tuán)隊成員和團(tuán)隊老成員。大凡成為核心團(tuán)隊的成員，會處于相對穩(wěn)定的階段，工作也不會有太大的變動，畢竟成為銷售經(jīng)理一級的人物，不是每年都有這樣的機會，就是出現(xiàn)了競爭銷售經(jīng)理的機會，競爭的激烈程度也是可想而知的。核心團(tuán)隊成員多年以來都是在銷售經(jīng)理本人的鼓勵下成長起來的，一旦成為核心團(tuán)隊，同樣的鼓勵語言出自同一個人之口次數(shù)太多就會自然失去影響力。但所有銷售經(jīng)理都知道：核心團(tuán)隊的士氣必須高漲，才能帶領(lǐng)整個團(tuán)隊打勝仗。

這就要求銷售經(jīng)理善于利用自己的上司?？偛恐鞴茴I(lǐng)導(dǎo)尋訪市場與銷售一線團(tuán)隊見面的機會非常寶貴，作為銷售經(jīng)理必須充分利用千載難逢的好機會做好兩方面的事：一是鼓勵團(tuán)隊士氣，二是鼓勵經(jīng)銷商士氣，當(dāng)然最好能夠爭取一些資源的支持，至于如何從上司手里拿到資源，我們會在以后的課程講到。每次見到上司之后，向上司匯報某人的某方面優(yōu)秀表現(xiàn)，之后請求上司在與他的溝通中肯定這種表現(xiàn)，鼓動他繼續(xù)努力，總部領(lǐng)導(dǎo)一直在關(guān)注著他的成長。這樣就起到了銷售經(jīng)理本人無法達(dá)到的鼓勵核心團(tuán)隊的目的。

因為管理就是管理人。管理別人是從管理自己開始的；所以彭老師覺得對于我們職業(yè)經(jīng)理人來講，表揚員工是必須的，當(dāng)然表揚員工也是一個技術(shù)活，要有策略更要有技巧；就連很多中小學(xué)校都會用一句話提醒家長經(jīng)常鼓勵自己的孩子，這句話就是：你的孩子不是因為優(yōu)秀而得到表揚，而是經(jīng)常得到表揚而變得優(yōu)秀！每次品味都覺得非常有道理。作為銷售經(jīng)理，對待自己的下屬也該經(jīng)常表揚，借表揚鼓勵團(tuán)隊氣勢，鼓勵員工氣勢。

第二篇：廣告銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)所在區(qū)域廣告客戶的開發(fā)、維護(hù)及相關(guān)問題的處理。

2.完成個人銷售任務(wù)并帶領(lǐng)團(tuán)隊完成總銷售任務(wù)。

3.協(xié)助銷售總監(jiān)完成部門銷售任務(wù)及其他相關(guān)事務(wù)。

4.根據(jù)所負(fù)責(zé)市場情況提出合理的銷售、宣傳及市場策略等建議。

5.對客戶進(jìn)行管理、指導(dǎo)和回訪。

6.建立并管理銷售團(tuán)隊,對銷售代表進(jìn)行指導(dǎo)與培訓(xùn)。

第三篇：廣告媒介行銷之雜志廣告銷售實用技巧

廣告媒介行銷之雜志廣告銷售實用技巧(1)

專欄專家：彭小東

實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人；策劃人中國企業(yè)教育百強前十強講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師中華廣告媒介行銷力研究院長東方神鳥傳媒機構(gòu)董事長CEO 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍，2006年被評為”中國廣告...[聯(lián)系專家]

彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓(xùn)時經(jīng)常講到.在如今廣告媒介泛濫的時代;對于廣告客戶來說，可能有很多種同類雜志向他推銷，所有的人都會吹捧自己的雜志。所以你要讓自己的雜志在其他雜志中突顯出來，這樣才能受到廣告客戶的注意。你可以強調(diào)你的三個最重要的優(yōu)勢，告訴客戶自己有三個理由讓他選擇你的雜志：

第一是最佳的編輯內(nèi)容;

第二是與客戶最相關(guān)的讀者;因為讀者才是消費者

第三是最好的購買您產(chǎn)品的買家，我們會幫助您提高產(chǎn)品的銷售業(yè)績、擴大市場份額?？傊?，你要告訴客戶你最強的三個優(yōu)勢。要注意的是你怎樣選擇這三個優(yōu)勢，這三個優(yōu)勢是你前面與客戶的談話中發(fā)現(xiàn)的對于他來說哪三樣最重要，在這里你就把這三樣事情列出來。對于一個新開張的公司來說，它的新產(chǎn)品別人從來沒聽說過，所以對于它來說市場的誠信度是個很重要的問題。那么，你可以告訴對方：

第一，我的雜志是最值得信任的一本雜志;

第二，我的雜志有廣泛的讀者群;

第三，我的雜志讀者群正好與你的消費群是融合的。

這些看起來很簡單，實際上很難。彭小東老師培訓(xùn)過很多學(xué)生，包括在美國培訓(xùn)過許多廣告業(yè)務(wù)員，他們保持***慣，總是進(jìn)門之后就把自己長長的清單拿出來，這樣會很讓廣告客戶厭煩。上述三條理由雖然簡單，但它是業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)換成顧問角色的一個最關(guān)鍵的步驟。因為在你提到這三條的時候，你才能真正做到以客戶為中心，給客戶提出解決方案，找到客戶最關(guān)心的問題。下一步則是你提出理由的原因，你要證明給客戶看。

接著我們講關(guān)于雜志的介紹，關(guān)于雜志要介紹的內(nèi)容包括：

如何介紹雜志

你的雜志是一本什么樣的雜志

市場需求情況

為什么你的雜志符合該市場需求

從編輯角度出發(fā)，你如何覆蓋目標(biāo)市場

雜志獲得過什么獎項

誰是你的讀者，其收入、教育水平、經(jīng)常出入的地方、消費水平

讀者有多少，發(fā)行量多少

如何證明讀者購買廣告商的產(chǎn)品(最好有相關(guān)調(diào)查或證明)

與競爭雜志比，你的雜志的優(yōu)勢

你的雜志提供的增值服務(wù)手段(比如雜志展覽活動、數(shù)據(jù)庫、市場調(diào)查等)

上述這些問題都是你在和廣告商見面之前想好的，在你介紹的時候你就可以把這些問題提出來。在談話的開場白里，你要搞清廣告商的目標(biāo)、廣告商的需求以及你的雜志對實現(xiàn)廣告商目標(biāo)的幫助。接下來你要談的便是上述的問題，在談話的最后，你要重申你的雜志對廣告客戶的價值，這樣，廣告銷售的工作便完成了關(guān)鍵的一步。

怎樣判斷你的介紹是成功的呢?在一段開場白之后你要記住的一點是：你要想辦法銷售，不僅僅是告訴他一些事實，而且要讓他參與進(jìn)來你的整個過程，讓他看到或感覺到有更多的市場。廣告商在作廣告的時候要讓讀者感覺到能收益，要有具體的事例，而不是純粹的感覺。同樣，在你介紹的時候也要告訴廣告商能從你的雜志上收益什么。你還要為廣告商描繪出生動的畫面，比較清晰地告訴他廣告將會怎樣成功地到達(dá)讀者那里。還有一點很重要，作為銷售人員你給客戶介紹了你的產(chǎn)品，看了你的樣品，但是你不知道對方對你的反應(yīng)是什么，他是否能認(rèn)同你。那么在你進(jìn)入下一個工作階段之前，你要詢問對方是否理解了你所說的，這樣才是一個真正的銷售過程。你越是強調(diào)與讀者的關(guān)系，你的銷售效果就越好。在溝通的時候你自己的表現(xiàn)也很重要，你必須表現(xiàn)出熱情，必須與對方有很好的目光交流。

銷售人員聽到的最直接的反對意見是：“我們不需要你的雜志?！泵绹幸槐緝和s志，它面臨的困難是：美國的兒童用品如兒童玩具、文具等一般會選擇在電視上做廣告，不大在雜志上做廣告，原因是電視的覆蓋面更廣，很多小孩會看電視，但不會看雜志。銷售人員在推銷的時候最重要的是說明有更多的小孩會看該雜志，而不去看電視。該銷售員做了一個調(diào)查，調(diào)查表明，一般情況下，小孩在看電視的過程中出現(xiàn)廣告的時候，他們都是在玩玩具或?qū)懽鳂I(yè)，甚而銷售人員可以拿出一個圖表，表明現(xiàn)在看電視的小孩人數(shù)已經(jīng)下降了，即便是看電視的小孩，看廣告的比例也特別小。如果你沒有做過這方面的調(diào)查，你要運用常識、生活經(jīng)驗來說明這種情況。你要告訴對方，如果把廣告放在雜志上，小孩在看雜志的時候事實上也看了廣告，但放到電視上就不知道他有沒有看了。

那么碰到的第二個反對意見有可能是“我們沒有錢?！迸硇|老師有一個用了很多年的成功經(jīng)驗。

應(yīng)對拒絕的三招

客戶：我們沒有錢做廣告。

應(yīng)對：如果有一個很好的想法，難道會缺錢嗎?我這里就有一個非常好的想法?；蛘撸喝绻麑碛幸惶炷阌蓄A(yù)算了，會在我們雜志上做廣告嗎?

或者：也有很多廣告商說他們沒有錢，但是他們看了我們雜志、了解了我們的市場后，他們就會發(fā)現(xiàn)在我們雜志做廣告是很有價值的，現(xiàn)在就讓我告訴您?

在銷售過程中碰到這種很直接的沖突，你要做的是不要和他硬碰，你要繞過這個問題。如果他說你的讀者群不是他的客戶，那么你就要證明你的雜志讀者是他的客戶。舉個例子，你的雜志是給年輕人看的，你到一個做汽車的廣告商那里推銷，他會說：“你的雜志是給年輕人看的，年輕人怎么會買得起我的汽車呢?”你說服他的方式是：“確實，年輕人現(xiàn)在不大會買你的車，但是年輕人每天都在做夢，夢想他未來擁有一輛什么樣的車。你要保證他現(xiàn)在夢想的是你的汽車，以后，他就會買你的車。你做六年的廣告需要花費3萬美金，可是一輛汽車是8萬美金，你的廣告費只有汽車賣價的一半?！?/p>

跟蹤：確定銷售之后的必修課

處理完這些反對意見之后就可以坐下來談判。談判時，客戶可能會問你是否可以給他打幾折。你要做的是給客戶看你真正的價值在哪里，而不是一說貴你就把價格降了下來。如果你給他降了價，那你一定要讓他放棄一些東西，不能是他說降價你就降。另一方面，如果你一開始就降了價，對方也會感覺你的雜志本身價值不是很高。談判的時候做好充分的思想準(zhǔn)備是非常重要的，你要告訴自己：我們的雜志確實很好，客戶把他們的廣告放在我們的雜志上會有收益的。

然后你還要制定一些計劃，談判中你要面臨的問題事先都要想想，你準(zhǔn)備的問題越多，你的談判主動性也越強。如果對方堅持說：“你如果不給我們降價，我們就不在你的雜志上做廣告了”，記住，這個時候你千萬不要惱火。在美國有這樣一種說法，你對待事情可以有很多種態(tài)度，但跟人說話的態(tài)度你一定要緩和。你可以告訴他：“也許別的雜志給你的廣告價格會低一些，但是很多雜志，你將廣告登在上面是一種浪費，而你登在我們的雜志上，我們的讀者正是你想要到達(dá)的那部分消費人群。”當(dāng)然，你也可以給他降價，但要讓他多放一些廣告。

到銷售的最后一步，就涉及到一些很具體的問題。當(dāng)確信客戶要在你的雜志上登廣告后，你還要問他從什么時候開始登。當(dāng)然，你還要清楚達(dá)到這個目標(biāo)后下一步要做什么，你可以問他：“下周，我可以和客戶經(jīng)理約一個會面的時間嗎?”有一個非常不好的做法，就是要求對方將自己推薦給別的客戶。

在確定銷售之后，你要進(jìn)一步做好“跟蹤”的步驟，不能是過去就算了?！案櫋钡木唧w措施如下：

第一、發(fā)送“感謝信”;

第二、寄送/攜帶有該廣告的雜志給客戶;

第三、定期聯(lián)絡(luò)(了解有沒有新的機會、行業(yè)信息，可以約請對方共進(jìn)午餐或晚餐，接觸對方管理層，額外的銷售拜訪)。

最好的銷售人員一般都把客戶組織得很有條理。一般，按潛在的銷售收入可以.把客戶分成以下幾類：

客戶類型

A類廣告是現(xiàn)有客戶，是你要保持長期聯(lián)系的客戶，他們對你的雜志生意最有用;B類是潛在客戶，你要花很多時間和他溝通;

C類是銷售收入較低的客戶，你只要保持聯(lián)系不同經(jīng)常拜訪;

D類客戶是極小成長潛力，只保持最低限度的聯(lián)系，關(guān)注其潛在的成長變化。

每個月要留出一點時間去見客戶。美國有句諺語：“沒有計劃就將失敗?！币话闳硕加幸粋€固定周期的計劃，有周計劃、月計劃、年計劃。對銷售人員來說，每周應(yīng)該有一個客戶拜訪的時間和報告。另外，每年都應(yīng)該對你的客戶做一個前景預(yù)測，預(yù)測一下它以后的收入如何，如何管理。