第一篇：初級(jí)木工必備手冊(cè)（定稿）

沒關(guān)系，如果你是一個(gè)初學(xué)者或一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的木工，無論它是一個(gè)簡(jiǎn)單的訓(xùn)練，還是一種更為復(fù)雜的木工工程，你必須有一個(gè)計(jì)劃停留在紙上引導(dǎo)你走。即使我是一名學(xué)校goer做木工用我的一個(gè)主題，每一節(jié)課都是第一次策劃在圖紙，在你試圖做實(shí)際的運(yùn)動(dòng)。即使這些簡(jiǎn)單的計(jì)劃是一個(gè)指引在執(zhí)行每個(gè)項(xiàng)目。在那些天的只是卯榫榫關(guān)節(jié)，鴿子的尾巴，就像以前一樣過渡到tea-pot站、烤面包爐。

一個(gè)高級(jí)學(xué)習(xí)者或甚至是一個(gè)完成了密集柜木工、木工計(jì)劃的重要組成部分，是任何好的木匠的貿(mào)易，因?yàn)闇?zhǔn)確性、適當(dāng)?shù)臏y(cè)量和比例是重要的事情要有正確的程序在執(zhí)行前一個(gè)項(xiàng)目。它很容易忽略一個(gè)小測(cè)量時(shí)要一個(gè)項(xiàng)目或規(guī)模沒有打算寫在紙上。最終產(chǎn)品可以結(jié)束的時(shí)候看上去不是很好完成比例不合適的。有時(shí)新新手或木匠承擔(dān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。它可能是一個(gè)咖啡桌或一個(gè)書架和他們認(rèn)為這很容易。他們繼續(xù)工作，并完成滿意自己在最初的吸引力已完成的任務(wù)。但當(dāng)他們看起來越發(fā)現(xiàn)它太大或小，對(duì)周圍的環(huán)境，注意看你腳下的比例，然后他們意識(shí)到它不工作就像是安靜的本意。這就是為什么重要計(jì)劃木結(jié)構(gòu)的精美的插圖比例測(cè)量、公道天平、容易跟隨指令需要時(shí)。他們可以節(jié)省大量的工作，時(shí)間，特別是如果某人確實(shí)尷尬的學(xué)習(xí)技能。所以，如果你想建立一個(gè)咖啡桌，買些咖啡計(jì)劃，也許你需要書放在書架上，把書架計(jì)劃去上班，很高興知道你的項(xiàng)目將會(huì)更好。

為更先進(jìn)的木工是更重要的，因?yàn)槿绻粋€(gè)木匠正在一所房子或一個(gè)提出屋頂然后計(jì)劃，比如2故事的房子的計(jì)劃，例如真的很重要，使屋內(nèi)結(jié)構(gòu)正常。在這種情況下確保木材計(jì)劃的堅(jiān)固性、長(zhǎng)壽確實(shí)結(jié)構(gòu)的安全。這些快速例子說明和整體這個(gè)重要的木結(jié)構(gòu)的重要規(guī)劃任何一個(gè)有志于成為一個(gè)成功的木工。木制品的計(jì)劃的一部分工作好木匠阿森納，無論在什么項(xiàng)目。這些計(jì)劃真的做木工的生活更容易，花大量的時(shí)間，浪費(fèi)能源和心痛了他們的工作。許多搜索在書店、d。i。y。網(wǎng)上商店和確實(shí)得到木制品的計(jì)劃。如果有人不改變一下他們?cè)谀睦铽@得只要他們是正確的，易于理解和說明。然而一些木匠繪制自己的計(jì)劃依賴于對(duì)項(xiàng)目的可能。再一次，只要他們很高興他們?cè)谧鍪裁词钦_的，他們?cè)谀乔闆r是一項(xiàng)不錯(cuò)的計(jì)劃。

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第二篇：2015年下半年云南省初級(jí)木工考試題

2015年下半年云南省初級(jí)木工考試題

本卷共分為1大題50小題，作答時(shí)間為180分鐘，總分100分，60分及格。

一、單項(xiàng)選擇題（共25題，每題2分，每題的備選項(xiàng)中，只有 1 個(gè)事最符合題意）

1、對(duì)于同一種木材，以下強(qiáng)度中______強(qiáng)度最大。A．橫紋抗剪 B．橫紋抗拉 C．順紋抗剪 D．順紋抗拉

2、在三面投影圖中__的進(jìn)深(寬)相等。A．正立面圖與側(cè)立面圖 B．正立面圖與水平面圖 C．側(cè)立面圖與水平面投影圖

D．正立面圖、側(cè)立面圖、水平面投影圖

3、已知A點(diǎn)的標(biāo)高為3.256m，水準(zhǔn)尺測(cè)量中，A、B兩點(diǎn)的水準(zhǔn)尺讀數(shù)為1153mm與1153mm，則B點(diǎn)的標(biāo)高為______。A．3.256m B．3.456m C．3.056m D．±0.000m

4、癭木紋理__，極富觀賞性。A．清晰 B．奇特 C．略明 D．暗淡

5、木制品拼板操作時(shí)，對(duì)每塊拼板的兩邊進(jìn)行彈線、斬削、__加工，以形成平直、緊密的拼縫。A．打磨 B．畫線 C．刨削 D．拼裝

6、遵守操作規(guī)程不僅保障了整個(gè)的職業(yè)活動(dòng)正常運(yùn)行，也是__的基本要求。A．辦事公道 B．生產(chǎn)工藝 C．企業(yè)文化 D．安全生產(chǎn)

7、踢腳線的高度一般為______。A．5～8cm B．8～20cm C．20～45cm D．45～60cm

8、踏步板和踢腳板鋪釘要求：踏步板與踢腳板連接的槽口要密縫。若不采用沖頭三角木，則踏步板與踢腳板應(yīng)__，固定均采用暗釘。A．互相垂直 B．互相斜接 C．榫接固定 D．斜接固定

9、平面圖上的尺寸單位是__。A．m B．cm C．km D．mm

10、主要用于制造化學(xué)儀器和絕緣材料的是__。A．硼硅玻璃 B．石英玻璃 C．鈉玻璃 D．鉛玻璃

11、木制品缺陷加工修整后，有些產(chǎn)品，雖經(jīng)缺陷修整但只能定為合格水平，不能進(jìn)入優(yōu)良的__。A．等級(jí) B．安裝件 C．成品制件 D．定位件

12、波形瓦屋面，鋪瓦時(shí)每塊瓦常搭蓋__檁條，瓦的上、下接縫應(yīng)在檁條上，檁條間距視瓦的長(zhǎng)度與厚度而定。A．3根 B．4根 C．5根 D．2根

13、鋸可分為拐子鋸、弓鋸、__、開孔鋸、割槽鋸、板鋸。A．單刃鋸 B．粗鋸 C．刀鋸 D．細(xì)鋸

14、在木屋架的脊節(jié)點(diǎn)中，如豎桿為木料時(shí)，上弦端頭做______，并在兩面用扒釘拉結(jié)。

A．凸榫，豎桿兩側(cè)開槽齒 B．開槽齒，豎桿兩側(cè)做凸榫 C．平頭，豎桿不開槽，不做榫 D．隨便

15、雕刻件照片的繪制，一般在室內(nèi)進(jìn)行，隨后對(duì)雕刻件的照片進(jìn)行仔細(xì)察看，依據(jù)照片所示的__，揭示雕刻件的實(shí)體狀況，發(fā)現(xiàn)相應(yīng)的問題。A．外框線 B．圖面 C．色彩

D．大小尺寸

16、傾斜于投影面的圓，其正投影圖為______。A．圓 B．直線 C．點(diǎn) D．橢圓

17、已知A、B兩點(diǎn)的標(biāo)高為3.850m和3.400m，在水準(zhǔn)測(cè)量中，如A點(diǎn)水準(zhǔn)尺讀數(shù)為d，則B點(diǎn)的讀數(shù)為______。A．小于d B．大于d C．d-450 D．d+450

18、建筑物上的保溫構(gòu)造層進(jìn)行隔氣防潮處理，其主要作用是______。A．加強(qiáng)保溫性能，提高保溫效果

B．防止水、汽進(jìn)入保溫層因受潮而使保溫性能下降 C．改善視覺環(huán)境，增加美觀效果 D．防止表面結(jié)露

19、古建筑隔扇制作中熟悉設(shè)計(jì)圖紙是為了了解其隔扇的__、造型形式、用料要求。

A．施工方法 B．制作季節(jié) C．構(gòu)造特點(diǎn) D．施工用時(shí)

20、榫接受力主要有兩大類：一是榫接組合時(shí)產(chǎn)生的__，二是在外力荷載下的影響力。A．拉動(dòng)力 B．摩擦力 C．內(nèi)聚力 D．結(jié)合力

21、對(duì)于同一品種同一規(guī)格的木制品，從產(chǎn)品的主件開始，以腳料起始，直至嵌設(shè)于中間的桿件為終，按前后順序進(jìn)行畫線，線條寬度不得大于__mm。A．1 B．0.8 C．0.6 D．0.3

22、檢查螺栓處的__是發(fā)現(xiàn)與防止馬尾屋架齒槽結(jié)合面縫隙過大的方法之一。A．孔徑大小 B．墊木長(zhǎng)度 C．墊木質(zhì)量 D．螺栓質(zhì)量

23、在校正一直線形系列柱模板時(shí)，程序是______。A．從右端第一根起，逐根拉線進(jìn)行 B．從左端第一根起，逐根拉線進(jìn)行 C．從中間一根起，逐根拉線進(jìn)行

D．先校正左右兩端的端柱，再拉統(tǒng)線進(jìn)行

24、在支承梁底模板中，對(duì)于深跨度≥4m時(shí)，當(dāng)設(shè)計(jì)無要求時(shí)應(yīng)起棋______跨度。

A．0.1%～0.2% B．0.2%～0.3% C．1%～2% D．2%～3%

25、帶鋸機(jī)工作時(shí)發(fā)生鋸條經(jīng)常折斷故障的原因是：①鋸輪外輪緣磨損不勻；②導(dǎo)引裝置的夾板磨損過大；③__；④鋸條拉得過緊；⑤鋸條過分?jǐn)D壓；⑥鋸條焊接的厚度和寬度不勻；⑦鋸齒開得不好，鋸齒槽太小；⑧鋸過鈍。A．鋸條修整不良 B．鋸齒開槽過寬 C．鋸條厚度不勻 D．鋸片端面有搖擺

二、多項(xiàng)選擇題（共25 題，每題2分，每題的備選項(xiàng)中，有 2 個(gè)或 2 個(gè)以上符合題意，至少有1 個(gè)錯(cuò)項(xiàng)。錯(cuò)選，本題不得分；少選，所選的每個(gè)選項(xiàng)得 0.5 分）

1、木工架鋸鋸齒的構(gòu)造區(qū)別有“鋸路”“路度”__三個(gè)方面。A．“鋸片的寬度” B．“鋸齒平整度” C．“鋸片的厚度” D．“鋸齒的角度”

2、施工圖預(yù)算中，______劃為施工管理費(fèi)。A．直接耗用的材料費(fèi) B．臨時(shí)設(shè)施費(fèi)

C．企業(yè)管理人員的工資獎(jiǎng)金 D．法定利潤

3、輕鋼龍骨石膏板的結(jié)縫高低的允許偏差為__mm。A．±4 B．1 C．2 D．±2

4、將工程劃分為若干施工段，每個(gè)施工段的工作量大致相同，工人可以先后安排在各個(gè)施工段上連續(xù)均衡地進(jìn)行施工操作，這種施工方法叫__。A．順序施工法 B．習(xí)慣施工法 C．流水施工法 D．立體施工法

5、對(duì)圖形的復(fù)核往往是針對(duì)__、尺寸、用料要求。A．形狀 B．工藝 C．色彩 D．文字

6、鋁合金門窗制作時(shí)，在鉆孔前，先在工作面或型材上劃好線，量準(zhǔn)孔眼的位置，經(jīng)__后再鉆孔，以免鉆出廢孔，難以修復(fù)。A．直角定位 B．核對(duì)無誤 C．標(biāo)注點(diǎn)線 D．標(biāo)注角度

7、欄桿預(yù)設(shè)埋件，一般隨__而進(jìn)行埋設(shè)。A．樓梯鋼筋綁扎 B．混凝土澆筑 C．釘踏步側(cè)板 D．鋪梯段底模

8、木工拖線的操作方法：在畫平行線時(shí)，__拿住折尺，__抵住所需尺寸，緊靠木料側(cè)面，另一手拿筆兩手同時(shí)平行后移。A．右手，拇指 B．左手，中指 C．右手，無名指 D．左手，拇指

9、彈硬木拼花地板施工控制線的方法：先彈出房間縱橫中心線，在縱向中心線的兩旁彈出起始施工線，再在起始施工線__彈出施工控制線。A．左右交叉 B．左右定點(diǎn) C．左右依次 D．左右水平

10、在高級(jí)木制品中或紅木雕刻中，把紅木的邊材和心材混合使用，必將在__形成嚴(yán)重的色差問題。A．弦切面 B．斜切面 C．木髓線 D．可視面

11、木工機(jī)械中，壓刨床的主要用途是將木料刨制成__。A．斜面 B．曲面 C．雙面企口 D．厚度和寬度

12、對(duì)于同一種木材，以下強(qiáng)度中______強(qiáng)度為最小。A．順紋抗剪 B．橫紋抗剪 C．順紋抗壓 D．橫紋抗壓

13、榫頭的寬度，不宜小于構(gòu)件寬度的__，否則容易發(fā)生構(gòu)件的斷裂現(xiàn)象。A．1/5 B．1/4 C．1/3 D．1/2

14、在滑模的技術(shù)工藝設(shè)計(jì)中，為使平臺(tái)保持一個(gè)整體，并減少角橫的滑升阻力和混凝土的粘結(jié)、掉角現(xiàn)象，角部應(yīng)作______處理。A．陰陽角模分塊，角部為圓角 B．陰陽角模為整體，角部為方角 C．陰陽角模為整體，角部為圓角 D．陰陽角模為整體，角部為方角

15、__是屋架制作最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。A．按比例找場(chǎng)地 B．計(jì)算齒槽深度

C．按1:1比例放屋架大樣 D．定節(jié)點(diǎn)

16、復(fù)雜木雕飾件的雕刻層次多，則可能不存在一個(gè)平整的背景底面，而要求展示多層次的、有__的立體形象。A．企口串聯(lián) B．透視感覺 C．分層對(duì)穿 D．塊槽交叉

17、框架的代號(hào)為______。A．WJ B．KJ C．SJ D．YP

18、水曲柳產(chǎn)于__。A．東北 B．華北 C．西北

D．長(zhǎng)江以南

19、《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，A2圖幅的長(zhǎng)邊為______。A．A1的長(zhǎng)邊的一半 B．A1的短邊

C．A3的長(zhǎng)邊的2倍 D．A3的短邊的一倍

20、木長(zhǎng)桿件制作打磨修光加工的方法：先使用細(xì)光刨修光桿件的各個(gè)面，然后用砂皮紙進(jìn)行打磨，直至__為止。A．平整 B．光亮 C．平直 D．垂直

21、寫字臺(tái)的制作采用框架結(jié)構(gòu)，先下料、劃線，按線進(jìn)行各部件的刨削。劃出榫頭及__后再進(jìn)行開榫打眼和開槽，最后組合裝配成型。A．點(diǎn)線位置 B．中心位置 C．榫孔位置 D．邊接邊位

22、認(rèn)真、客觀地分析產(chǎn)生質(zhì)量問題的原因，找出產(chǎn)生質(zhì)量缺陷的必然原因，一般從設(shè)計(jì)、__、設(shè)備、工藝、操作、產(chǎn)品保護(hù)環(huán)境等方面考慮。A．針葉、落葉 B．春材、夏材 C．徑切選紋 D．選材

23、線腳安裝以后，能起到某種__、集中、散發(fā)的導(dǎo)向作用，組織人們的視覺注意力。A．橫向 B．直接 C．指向 D．延長(zhǎng)

24、門鎖位置一般宜高出地面__mm。A．100～110 B．90～95 C．90～100 D．10～120

25、木桿件相互之間依靠承插關(guān)系連接起來，并承受一定的__，這種連接關(guān)系叫做榫接，凹形部分叫榫母或榫眼，凸形部分叫榫頭或榫舌。A．力點(diǎn)連接 B．面荷載 C．外力荷載 D．旋轉(zhuǎn)力

第三篇：2016年下半年內(nèi)蒙古初級(jí)木工試題

2016年下半年內(nèi)蒙古初級(jí)木工試題

本卷共分為1大題50小題，作答時(shí)間為180分鐘，總分100分，60分及格。

一、單項(xiàng)選擇題（共25題，每題2分，每題的備選項(xiàng)中，只有 1 個(gè)事最符合題意）

1、木材按樹種分有針葉樹和__兩大類。A．江西松 B．闊葉樹 C．美松 D．榆樹

2、經(jīng)過__，可得出完成某工程所需的人工、材料、機(jī)械設(shè)備臺(tái)班數(shù)量，及相應(yīng)成本貨幣數(shù)。A．機(jī)械定額 B．勞動(dòng)定額 C．工料分析 D．分配方案

3、已知A點(diǎn)的標(biāo)高為0.256m，水準(zhǔn)測(cè)量中，A、B兩點(diǎn)的水準(zhǔn)尺讀數(shù)為1153mm與1609mm，則B點(diǎn)的標(biāo)高為______。A．0.256m B．-0.256m C．0.200m D．-0.200m

4、踏步板和踢腳板鋪釘要求：踏步板與踢腳板連接的槽口要密縫。若不采用沖頭三角木，則踏步板與踢腳板應(yīng)__，固定均采用暗釘。A．互相垂直 B．互相斜接 C．榫接固定 D．斜接固定

5、作業(yè)時(shí)，距地面__m以上作業(yè)要有防護(hù)欄桿、擋板或安全網(wǎng)。A．2 B．2.5 C．3 D．3.5

6、鋸榫操作時(shí)，榫舌的長(zhǎng)度應(yīng)比榫眼的長(zhǎng)度長(zhǎng)約__，這樣結(jié)合后，榫舌的木纖維可擠壓榫眼木纖維以縱向頂端面受力固定。A．2mm B．3mm C．4mm D．1mm

7、復(fù)雜雕刻件的雕刻操作，實(shí)際上綜合了淺雕、鎪空雕和浮雕的操作技法，在雕刻操作中，特別要注意__、立體感、透視感，處理好穿插高低、左右等之間的關(guān)系。A．層次感 B．承插一致 C．分層度 D．串聯(lián)位

8、踢腳線的高度一般為______。A．5～8cm B．8～20cm C．20～45cm D．45～60cm

9、木工平刨的操作方法：刨削普通木料時(shí)，一般只使用中刨；較平直的長(zhǎng)木料，可使用__刨削。A．短刨 B．鐵刨 C．光刨 D．長(zhǎng)刨

10、豪華門扇的含義：使用比較名貴的木材，如樺木、__等高檔樹種；形式美觀，結(jié)構(gòu)結(jié)實(shí)，榫接結(jié)構(gòu)講究觀賞功能；使用高級(jí)五金設(shè)備；做工考究與精細(xì)。A．松木 B．杉木 C．楊木 D．楠木

11、場(chǎng)布圖設(shè)計(jì)中應(yīng)根據(jù)材料、__的不同要求，選擇合理的堆放、儲(chǔ)藏方式和地點(diǎn)。A．日期 B．準(zhǔn)備 C．品種 D．配件

12、遵守操作規(guī)程不僅保障了整個(gè)的職業(yè)活動(dòng)正常運(yùn)行，也是__的基本要求。A．安全生產(chǎn) B．企業(yè)文化 C．團(tuán)結(jié)互助 D．開拓創(chuàng)新

13、在設(shè)計(jì)踏步、碗柜、盥洗臺(tái)、操作臺(tái)、案板的高度尺寸應(yīng)采用女子人體__高度。A．平均 B．上限 C．下限 D．隨意

14、施工圖預(yù)算中，______劃為直接費(fèi)中。A．直接耗用在工程上的材料費(fèi) B．臨時(shí)設(shè)計(jì)費(fèi)

C．企業(yè)管理人員的工資獎(jiǎng)金 D．法定利潤

15、勞動(dòng)定額是在一定的技術(shù)和組織條件下，某工種的某一等級(jí)工人完成一定產(chǎn)品或相關(guān)所需消耗__標(biāo)準(zhǔn)，或在一定勞動(dòng)時(shí)間中所能生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量。A．材料 B．勞動(dòng)時(shí)間 C．技術(shù) D．勞動(dòng)力

16、要查閱頂棚上的裝飾圖形，一般從__中查得。A．裝飾平面圖 B．吊頂平面圖 C．裝飾立面圖 D．裝飾剖面圖

17、纖維板地面鋪設(shè)操作工藝順序?yàn)椋旱孛嫣幚?、調(diào)制膠粘劑、__、鋪設(shè)纖維板、表面處理。A．預(yù)鋪 B．磨光

C．鋸割纖維板 D．彈線

18、榫接受力主要有兩大類：一是榫接組合時(shí)產(chǎn)生的__，二是在外力荷載下的影響力。A．拉動(dòng)力 B．摩擦力 C．內(nèi)聚力 D．結(jié)合力

19、社會(huì)主義職業(yè)道德是建立在以公有制為主體的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上的人和人之間的職業(yè)關(guān)系，基本上消滅了人剝削人、人壓迫人的現(xiàn)象，建立了同志式的__關(guān)系。A．團(tuán)結(jié)互助 B．指導(dǎo)規(guī)范 C．互平互動(dòng) D．職業(yè)行為

20、輕鋼龍骨石膏板的四周水平度的允許偏差為__mm。A．±5 B．±4 C．±8 D．±3

21、木屋架樣板必須用木紋平直且含水率不超過__的木材制作。A．12% B．15% C．18% D．21%

22、當(dāng)外墻面的窗板向里開窗時(shí)，窗上結(jié)構(gòu)應(yīng)做防水處理，其方法為______。A．固定不開 B．百頁窗

C．披水板與出水槽(孔)D．設(shè)窗簾

23、門扇寬為750mm，重28kg，采用雙管彈簧鉸鏈安裝，其彈簧鉸鏈的規(guī)格為______。A．100mm B．125mm C．150ram D．200mm

24、某一試件，截面為200mm×300mm，長(zhǎng)為600mm，在橫截面上受到剪切力為1800kN，則試件的剪應(yīng)力為______N/mm2。A．30 B．15 C．10 D．55

25、木長(zhǎng)桿件制作凹槽刨削的方法：先使用槽刨根據(jù)所畫的線在兩旁起凹線，再使用__刨削兩槽中間的部分，槽線即可制成。A．邊刨 B．單線刨 C．長(zhǎng)刨 D．落底刨

二、多項(xiàng)選擇題（共25 題，每題2分，每題的備選項(xiàng)中，有 2 個(gè)或 2 個(gè)以上符合題意，至少有1 個(gè)錯(cuò)項(xiàng)。錯(cuò)選，本題不得分；少選，所選的每個(gè)選項(xiàng)得 0.5 分）

1、一般木門扇的垂直風(fēng)縫為__mm。A．1～2 B．1.5～2.5 C．2～3 D．2.5～3

2、只有具備了高超的__，才有可能解決職業(yè)活動(dòng)中高難度問題，才可成為行業(yè)中的專家或內(nèi)行。A．規(guī)范 B．技術(shù) C．關(guān)系 D．修養(yǎng)

3、在施工中注意__有關(guān)的圖紙等文件資料，放入規(guī)定的地方，認(rèn)真填寫有關(guān)的出勤、進(jìn)度、質(zhì)量、耗材等有關(guān)的臺(tái)賬和表格。A．進(jìn)場(chǎng)登記 B．收集與整理 C．軟木硬木 D．制品存放

4、木工刨子制作的選料：宜用硬木，木料要干，其含水率不應(yīng)大于__%。A．12 B．10 C．8 D．5

5、在同樣的地質(zhì)構(gòu)造中，______基礎(chǔ)的承載能力最大。A．獨(dú)立基礎(chǔ) B．條形基礎(chǔ) C．筏形基礎(chǔ) D．箱形基礎(chǔ)

6、碎木板中較常用的厚度為__mm。A．20 B．22 C．15 D．18

7、鎪空雕的操作順序，一般要經(jīng)過繪圖、鎪空、__、修光等一系列的工序，才能完成鎪空產(chǎn)品的制作。A．直線交點(diǎn)刻 B．高低分層線 C．定位編號(hào) D．鑿粗坯

8、玻璃幕墻的主次龍骨的一般安裝程序?yàn)開_____。A．先豎向龍骨，再橫向龍骨 B．先橫向龍骨，再豎向龍骨 C．先次龍骨，再主龍骨

D．先橫向龍骨，再豎向次龍骨

9、在拆除大模板中，當(dāng)發(fā)現(xiàn)模板被局部粘貼時(shí)，應(yīng)___ A．在模板上口晃動(dòng) B．用大錘敲擊

C．在模板上口撬動(dòng)

D．在模板下口用撬棍松動(dòng)

10、在三面正投影圖中，______的面長(zhǎng)相等。A．正立面圖與側(cè)立面圖 B．正立面圖與水平投影圖 C．側(cè)立面圖與水平投影圖

D．正立面圖、側(cè)立面圖、水平投影圖

11、兩塊并排的鋼模板，即2-P 3015，可以由______代替。A．3-P 2515 B．4-P 2015 C．6-P 1015 D．5-P 2015

12、某墻模板的水平長(zhǎng)度為11550mm時(shí)，其橫向排列時(shí)的最佳鋼模為______配備布置。

A．12P3009+P3006 B．9P3012+P3009 C．8P3012+P3004+P3015 D．7P3015+P3006+P3004

13、門扇寬為600mm，重為10kg，采用雙管彈簧鉸鏈安裝，彈簧鉸鏈的規(guī)格為__。

A．75mm B．100mm C．125mm D．150mm

14、一個(gè)人職業(yè)道德品質(zhì)的好壞，修養(yǎng)水平的高低，根本上__于以什么樣的人生觀為基礎(chǔ)。A．行為 B．服從 C．取決 D．指教

15、木夾板吊頂工程應(yīng)對(duì)人造木板的__含量進(jìn)行復(fù)驗(yàn)。A．苯 B．甲醛 C．氡 D．氨

16、刨的刨刃平面應(yīng)磨成一定的形狀，即形成__為正確。A．直線形 B．凹線圓弧形 C．凸線圓弧形 D．斜線形

17、鋼模板代號(hào)P3015中，______表示平面模板的寬度。A．P B．30 C．01 D．15

18、對(duì)于木雕飾件的制作，通過閱讀飾件的設(shè)計(jì)圖紙，了解飾件的功能要求和尺寸外形，弄清圖案花樣的__，與此同時(shí)，考慮制作的工藝方法和工具準(zhǔn)備。A．結(jié)構(gòu)組成 B．塊面對(duì)稱性 C．承插構(gòu)造 D．對(duì)穿結(jié)構(gòu)

19、在木屋架的下弦中央節(jié)點(diǎn)中，當(dāng)豎桿為圓鋼時(shí)，在下弦上開槽，要放硬木墊塊，兩邊斜桿______。

A．端部鋸平，緊頂于墊塊斜面上，并中間加梢檔 B．端部做凸榫，墊塊上做槽齒 C．端部做槽齒，墊塊上做凸榫 D．端部鋸平，用扒釘拉結(jié)

20、木門扇的鉸鏈距離扇頂邊為__。A．150mm×160mm B．160mm×175mm C．175mm×180mm D．180mm×185mm

21、圖紙具有指導(dǎo)__、制作，決定項(xiàng)目和產(chǎn)品的屬性的作用。A．方案 B．設(shè)計(jì) C．生產(chǎn) D．技術(shù)

22、木屋架的__：先裝下弦，再接中柱、上弦，串裝拉桿，逐根裝壓桿，最后上固定或調(diào)整。A．維修 B．拼裝成型 C．檢查 D．吊裝

23、現(xiàn)場(chǎng)材料要妥善保管，減少損耗。板、方等木材要按__、規(guī)格、長(zhǎng)短、新舊分別碼垛。A．樹種 B．生長(zhǎng)年輪 C．型號(hào) D．質(zhì)量

24、當(dāng)柱斷面為500mm×600mm，柱頭板為厚50mm木料，門子板為25mm厚木板，則其橫檔為______。

A．?dāng)嗝?0ram×50mm，間距為450mm B．?dāng)嗝?0mm×75(平放)mm，間距為450mm C．?dāng)嗝?0mm×70(立放)mm，間距為400mm D．?dāng)嗝?0mm×100(平放)mm，間距為400mm

25、鑿榫槽或榫眼時(shí)應(yīng)選擇與榫眼寬度相適應(yīng)的鑿子，先從木料的工作面開始鑿，鑿至__深度時(shí)翻轉(zhuǎn)至背面將榫眼鑿?fù)?。A．2/3 B．1/2 C．1/3 D．1/4

第四篇：寧夏省2015年上半年初級(jí)木工理論考試試卷

寧夏省2015年上半年初級(jí)木工理論考試試卷

本卷共分為1大題50小題，作答時(shí)間為180分鐘，總分100分，60分及格。

一、單項(xiàng)選擇題（共25題，每題2分，每題的備選項(xiàng)中，只有 1 個(gè)事最符合題意）

1、現(xiàn)澆梁式樓梯的模板比較適用于用______的工藝方法。A．鋼模板 B．木模板 C．土胎模 D．臺(tái)模

2、掛落的拼裝方法：從中間向兩旁粘拼，再裝上花牙子，隨后拼上邊框，拼裝完成應(yīng)校核__，修正花格欞條與花牙子交接處，打磨光滑。A．外皮尺寸 B．對(duì)角尺寸 C．水平尺寸 D．內(nèi)皮尺寸

3、影響基礎(chǔ)埋置深度的因素是______。A．建筑的自重和使用荷載的大小 B．建筑物的高度大小 C．人們的習(xí)慣做法

D．地質(zhì)構(gòu)造、地下水位線與冰凍線的位置、相鄰建筑基礎(chǔ)情況

4、當(dāng)一個(gè)光源發(fā)出的光線照到物體上，光線被物體遮擋，在平面上形成的影子，稱為__。A．承影面 B．光線 C．投影 D．影子

5、多層框架現(xiàn)澆梁的跨度為5m，當(dāng)上層要澆筑混凝土?xí)r，現(xiàn)澆梁模板支柱一般的拆除要求是______。A．下層可拆除部分主柱

B．下層不可拆除，再下層可全部拆除主柱 C．下層不可拆除，再下層可拆除部分主柱 D．都不可拆除主柱

6、門窗貼臉的交角位置不準(zhǔn)，則割角線不在貼臉板內(nèi)，外對(duì)角線上，此時(shí)應(yīng)__。A．敲擊貼臉板，使之移動(dòng)對(duì)位 B．移動(dòng)貼臉的交角端部 C．切割交角，進(jìn)行調(diào)整位置 D．拆下重新安裝

7、曲面體模型制作的最后一步是__。A．整理、自檢 B．地盤制作

C．修整、光潔處理 D．安裝與修整

8、樓梯板的代號(hào)為______。A．WB B．KB C．TB D．YB

9、鋼模板代號(hào)Y1015中，______表示陽角模板的長(zhǎng)度。A．Y B．10 C．01 D．15

10、廡殿建筑大木安裝基本項(xiàng)目：木柱下設(shè)柱墩，椽與桁釘結(jié)牢固，望板厚度符合設(shè)計(jì)要求，斗拱等構(gòu)件尺寸正確，表面平直光滑無毛刺，__正確，接縫嚴(yán)密平直通順。A．節(jié)點(diǎn)拼接 B．水平傾斜 C．垂直間隔 D．安裝位置

11、遵守操作規(guī)程不僅保障了整個(gè)的職業(yè)活動(dòng)正常運(yùn)行，也是__的基本要求。A．辦事公道 B．生產(chǎn)工藝 C．企業(yè)文化 D．安全生產(chǎn)

12、檢查螺栓處的__是發(fā)現(xiàn)與防止馬尾屋架齒槽結(jié)合面縫隙過大的方法之一。A．孔徑大小 B．墊木長(zhǎng)度 C．墊木質(zhì)量 D．螺栓質(zhì)量

13、鋸割機(jī)械中，帶鋸機(jī)的主要用途是__。A．板材的橫向截?cái)?B．木材縱向鋸割 C．拉肩

D．木材圓弧鋸割

14、淺雕圖樣的設(shè)計(jì)要求，要在掌握自然形狀的基礎(chǔ)上，加以概括、凝練，既要__，又要似真又非真，強(qiáng)調(diào)形狀物的意境、神態(tài)。A．拼合 B．簡(jiǎn)化 C．工序 D．串聯(lián)

15、復(fù)雜榫接結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中，在了解實(shí)際的條件下，進(jìn)行思考并選擇__方案，繪制節(jié)點(diǎn)榫接構(gòu)造草圖。A．全部 B．部分 C．普通 D．最佳

16、格扇的制作工藝步驟：刨料→__→制作→拼裝。A．劃點(diǎn) B．劃線 C．量線 D．定面

17、樓梯段的厚度是指__尺寸。A．垂直于水平面 B．平行于水平面 C．垂直于梯板面 D．垂直于踏步面

18、木工長(zhǎng)刨制作刨梁鉆孔中心十字線中的水平線確定：以刨身底面為基準(zhǔn)，從上邊棱向下留出__mm，拖畫出與刨底的平行線，為刨梁鉆孔中心十字線的水平線。

A．20～25 B．16～19 C．12～15 D．5～8

19、__的支架和其他較為復(fù)雜的支模方法應(yīng)繪制支撐布置圖。A．板模板 B．梁模板 C．柱模板

D．基礎(chǔ)墻模板

20、墨斗使用時(shí)，定鉤掛在木料前端，墨斗拉到木料的后端，左手拉緊并壓住線繩，右手__將線繩中部提起，松手回彈，即在木料上彈出墨線。A．垂直 B．平行 C．稍有傾角 D．向上

21、底模鋪設(shè)、定位彈線及側(cè)模安裝是__梁模板安裝的施工工藝順序。A．高架曲線箱 B．膠合板 C．升模法 D．預(yù)制構(gòu)件

22、放線→定位→組裝模板→安裝柱箍→__→設(shè)置支撐→澆筑和拆除模板是柱模板配制安裝的工藝順序。A．熟悉圖樣 B．按比例放樣 C．配料

D．校準(zhǔn)柱模

23、整體現(xiàn)制線腳手工制作：按產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求，對(duì)基本型材中要進(jìn)行線腳加工部分用線畫出，然后使用各種__經(jīng)過多次手工加工而形成。A．鑿子 B．鋸子 C．鉆具 D．刨具

24、根據(jù)設(shè)計(jì)的規(guī)定，選用合格的樹種木料，制作雕刻件的形體件，有時(shí)形體件需拼合而成，如__的圍椅中的靠背扶手等，拼接時(shí)采用榫鍵與粘膠結(jié)合。A．翹曲料 B．凹凸料 C．扭曲木 D．彎曲狀

25、只有閱讀相應(yīng)的__、有關(guān)的規(guī)范、質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、測(cè)評(píng)表格等資料，明確質(zhì)量檢測(cè)的內(nèi)容，才能確定具體測(cè)評(píng)的方法和步驟。A．誤差糾偏排列 B．內(nèi)容

C．工序交叉位 D．監(jiān)理允許值

二、多項(xiàng)選擇題（共25 題，每題2分，每題的備選項(xiàng)中，有 2 個(gè)或 2 個(gè)以上符合題意，至少有1 個(gè)錯(cuò)項(xiàng)。錯(cuò)選，本題不得分；少選，所選的每個(gè)選項(xiàng)得 0.5 分）

1、車木加工硬質(zhì)坯料在車床上的定位：將坯料的一端中心抵在主軸的齒尖上，平托坯料，敲擊另一端，待坯料扎入主軸齒尖__mm后，將頂針尖扎入坯料另一端的中心。A．1～2 B．3～5 C．7～10 D．10～15

2、只有具備了高超的__才有可能解決職業(yè)活動(dòng)中高難問題，才可成為行業(yè)中的專家或內(nèi)行。A．意識(shí) B．道德 C．技術(shù) D．信任

3、由于制作成木制品的木構(gòu)件的__沒有考慮組裝與其他部件中的安裝尺寸，因而可能形成安裝問題。A．長(zhǎng)斜配 B．定位標(biāo)準(zhǔn) C．外形尺寸 D．內(nèi)凈外包面

4、屋面木基層基本項(xiàng)目：椽與椽釘結(jié)牢固，屋脊處兩__拉接可靠。A．椽子 B．油氈 C．檁條 D．屋面板

5、木質(zhì)地板鋪設(shè)踢腳板與面層縫寬度不超過__。A．0.5mm B．0.75mm C．1mm D．1.25mm

6、裝飾施工圖的內(nèi)容包括：裝飾平面圖、__、裝飾立面圖、裝飾剖面圖、構(gòu)造節(jié)點(diǎn)圖、裝飾詳圖。A．建筑平面圖 B．裝飾縱剖面圖 C．建筑詳圖 D．頂棚平面圖

7、已知A、B兩點(diǎn)的標(biāo)高為3.400m和3.850m，在水準(zhǔn)測(cè)量中，如A點(diǎn)水準(zhǔn)尺讀數(shù)為d，則B點(diǎn)的讀數(shù)為__。A．小于d B．大于d C．d-0.450 D．d+0.450

8、家具分為框架式家具、板式家具、軟家具、__家具等。A．組合式 B．拼裝式 C．栓接式 D．折疊式

9、直角柄榫結(jié)合是制作門窗框扇最基本的方法，按習(xí)慣都以__為邊梃。在邊梃上鑿榫眼，以橫材為冒頭。在冒頭上做榫頭，制作時(shí)先鑿榫眼，后制榫頭。A．橫方 B．豎材 C．邊材 D．豎板

10、木制品用料樹種的選擇：根據(jù)木制品的設(shè)計(jì)要求，對(duì)質(zhì)量有影響的節(jié)子、蟲眼、變質(zhì)和裂縫等缺陷，要盡可能__，進(jìn)行合理布局。A．放棄 B．利用 C．處理 D．避開

11、木工拼縫制作中彎縫的制作步驟為：將彎板的凸邊隨彎勢(shì)刨削，將另一塊彎塊的凹邊靠攏刨好的凸邊移動(dòng)，在凹邊的平面拖出一根與凸邊相同的__，將畫好曲線的木料刨削使之密合，再畫竹釘線，鉆孔拼合。A．曲線 B．直線 C．垂直線 D．水平線

12、榫接連接操作的工藝步驟主要分為__、鑿眼、做榫舌、拼裝等幾個(gè)工序。A．鋸割 B．畫線 C．定角 D．拼料

13、木門扇的下帽頭與挺的連接，常用______。A．單榫 B．雙榫 C．雙夾榫 D．燕尾榫

14、彎曲桿件，沿著桿件的__，如果各點(diǎn)的斷面形狀和大小相同，這種桿件叫等截面桿件；如果桿件各點(diǎn)的斷面形狀和大小不相同，這種桿件叫做變截面桿件。A．斜截方向 B．軸線方向 C．垂圓平切 D．間隔橫削

15、安裝一般的門窗，采用鉸鏈規(guī)格：______。A．75ram配30mm木螺釘 B．75ram配35mm木螺釘 C．100mm配30mm木螺釘 D．100mm配35mm木螺釘

16、兩塊并排的鋼模板，即2—P3015，可以由______代替。A．3—P2515 B．4—P2015 C．6—P1015 D．5—P2015

17、鋼模板代號(hào)P3015中，______表示平面模板的長(zhǎng)度。A．P B．30 C．01 D．15

18、芯模板的高度，一般杯口設(shè)計(jì)深度尺寸______。A．相同

B．低20～30mm C．高20～30mm D．高80～300mm

19、普通木工刨的刨刀，它的鋒利和遲鈍以及磨后使用是否長(zhǎng)久，與刃鋒的角度大小有關(guān)，刨削硬木的刨刃，它的角度為：______。A．25° B．35° C．30° D．20°

20、梁的浮雕裝飾，按要求梁的中間部分、底與兩側(cè)起線做浮雕裝飾，梁的兩挑出部分做__的三面浮雕。A．不相等間隔 B．錯(cuò)位斷面 C．對(duì)稱 D．剖面

21、采用膨脹螺栓固定吊筋時(shí)，鉆孔深度宜比膨脹螺栓長(zhǎng)度深__mm。A．1～2 B．2～3 C．4～5 D．隨意

22、木工斧的操作方法：斧頭操作有立砍和平砍兩種姿勢(shì)，立砍時(shí)斧刃與木材方向成__夾角。A．70°～80° B．50°～70° C．40°～50° D．30°～40°

23、在拼板縫操作時(shí)，木料必須__。刨縫時(shí)的起止線要長(zhǎng)，如拼2m左右的板時(shí)，全長(zhǎng)推2～3刨就可將板縫刨直，兩板拼縫嚴(yán)密、齊整平滑，板面配合均勻，防止凹凸不平。A．充分干燥 B．含水率18% C．直角斜邊 D．垂直斜邊

24、通常水曲柳木材的白邊材呈__。A．紅褐色 B．淡黃色 C．灰褐色 D．灰白色

25、下列不屬于常見的建筑材料圖例為__。A．普通磚 B．鋼筋混凝土 C．型鋼 D．膠合板

第五篇：電話營銷職員初級(jí)培訓(xùn)手冊(cè)

◆送給你的9句話

1)錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有不感興趣的客戶，只有抓不住客戶需求的人，專業(yè)的人做專業(yè)的事。2)想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。3>營銷中不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與客戶討論價(jià)值。

4>帶著目標(biāo)打電話，帶著結(jié)果回訪，成功不是因?yàn)榭於且驗(yàn)橛蟹椒ā?>沒有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)和客戶不滿意價(jià)值。

6>營銷人的職業(yè)信念要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

7)我們要堅(jiān)信客戶會(huì)來，我們要走進(jìn)客戶心里去：老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味．小客戶要利益。

8>客戶需要的不是單的一個(gè)需求，而是希望通過參加會(huì)議得到整套解決方案，銷售什么不重要，重要的是怎么銷售。

9>客戶不會(huì)關(guān)心你銷售的是什么會(huì)，而只會(huì)關(guān)心他自己想要什么。沒有最好的會(huì)議，只有最合適客戶的服務(wù)。

讓我們開始，學(xué)習(xí)和探討如何做好銷售工作吧!◆問題思考

1>為什么大家工作相同，會(huì)議相同，營銷人員問的業(yè)績(jī)卻相差數(shù)倍？

2>為什么電話營銷人員經(jīng)常信誓旦旦，但業(yè)績(jī)卻很不理想？ 3>為什么不同的客戶，營銷人員說詞卻仟篇一律?或者沒有話說? 4>為什么電話營銷人員輕易向客戶妥協(xié)? 5>都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？

6>為什么有時(shí)候，營銷人員總是抓不住或誤解客戶要表達(dá)的意思？ 7>為什么電話營銷人員不能?以司為家?，總以打工者的心態(tài)，不愿意付出和投入更多精力？ 8>為什么花在營銷管理上的成本越來越高，但業(yè)績(jī)卻不理想？

首先我們要明白會(huì)議能給客戶帶來什么價(jià)值 ◆會(huì)議帶給客戶的8點(diǎn)價(jià)值 >>結(jié)識(shí)高端人脈：

每次活動(dòng)，都會(huì)邀請(qǐng)國家相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人、相關(guān)部委領(lǐng)導(dǎo)出席，同時(shí)，每屆活動(dòng)都將有上千位來自全國各地的企業(yè)家參加，為客戶搭建這樣一個(gè)廣交朋友的高端平臺(tái)，為企業(yè)發(fā)展積累人脈資源。>>了解國家政策：

活動(dòng)中，都會(huì)有戰(zhàn)略層面、行業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威專家，全面解析當(dāng)前宏觀、微觀政策，企業(yè)家可全面了解國家層面的行業(yè)政策、為企業(yè)提供應(yīng)對(duì)之道。>>尋求市場(chǎng)商機(jī)：

高層次、高規(guī)格的活動(dòng)，必然吸引各行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)家參加，不同領(lǐng)域、相同領(lǐng)域的企業(yè)家們，可以尋求合作機(jī)會(huì)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)新興產(chǎn)業(yè)。>>發(fā)布相關(guān)信息： 有投融資需求的客戶、有新技術(shù)尋求合作或轉(zhuǎn)讓、有新項(xiàng)目尋找合作等，都可以通過活動(dòng)平臺(tái)進(jìn)行發(fā)布，尋找投資商、合作方。>>合作意向洽談：

通過大會(huì)開設(shè)的各種財(cái)富合作專場(chǎng)、城市或企業(yè)招商信息發(fā)布專場(chǎng)、投融資信息發(fā)布暨項(xiàng)目對(duì)接洽談專場(chǎng)、歡迎宴會(huì)等機(jī)會(huì)，通過信息發(fā)布，與有合作意向的企業(yè)家交流，達(dá)成合作意向，簽訂意向協(xié)議。>>企業(yè)形象宣傳：

在每次活動(dòng)的前中后期，都在進(jìn)行廣泛的媒體宣傳，我們與國家級(jí)、省市級(jí)電視臺(tái)、權(quán)威網(wǎng)絡(luò)媒體、知名平面紙媒體建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。前期對(duì)會(huì)議進(jìn)行大力宣傳和推介：會(huì)議期問，廣泛而深入的報(bào)道大會(huì)，同時(shí)采訪或?qū)ＴL與會(huì)企業(yè)家，會(huì)后還將對(duì)大會(huì)取得成果進(jìn)行大量報(bào)道。這些都為與會(huì)企業(yè)家提供了一個(gè)宣傳推介的機(jī)會(huì)。>>產(chǎn)品展覽展示：

與會(huì)企業(yè)家來自全國各地，企業(yè)需求千變?nèi)f化。這將是企業(yè)產(chǎn)品展示的絕好機(jī)會(huì)．可以通過設(shè)臵展位，將企業(yè)產(chǎn)品準(zhǔn)確的傳遞給上千位企業(yè)家，為企業(yè)的品牌宣傳和產(chǎn)品推廣提供有力支持，為打開全國市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售份額打下基礎(chǔ)。)>獲得相關(guān)榮譽(yù)：

與會(huì)企業(yè)可以申請(qǐng)配套的評(píng)選宣傳活動(dòng)中的相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)。

每次主辦單位都會(huì)聯(lián)合一些權(quán)威媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)共同發(fā)起一個(gè)宣傳表彰活動(dòng)，目的是評(píng)選和表彰各領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)和企業(yè)家，授予相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)以表彰他們?cè)谙嚓P(guān)領(lǐng)域作出的卓越貢獻(xiàn)．并在開幕式上舉辦隆重的頒獎(jiǎng)典禮，由出席開幕式的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親自為其頒獎(jiǎng)，與會(huì)權(quán)威媒體將

進(jìn)行深入報(bào)道獲獎(jiǎng)情況。這樣，企業(yè)來參加會(huì)議，既能結(jié)識(shí)人脈，又能發(fā)布信息，還能獲得榮譽(yù)。這為企業(yè)進(jìn)行形象宣傳、產(chǎn)品廣告宣傳等提供權(quán)威幫助。

第一步我們?cè)撟鍪裁?——收集有效、有價(jià)值的客戶資源 ◆數(shù)據(jù)收集方法匯總

數(shù)據(jù)對(duì)于我們來說．就是我們打仗的補(bǔ)給彈藥，是我們致勝的法寶，而找到最佳的有效數(shù)據(jù)，是成就我們的業(yè)績(jī)、持別是成就大單的重要保證?！绾尾檎业胶脭?shù)據(jù)呢? 1>收集客戶的方法除了在網(wǎng)上查找，還可利用北京作為文化中心的優(yōu)勢(shì)．會(huì)展較多的特點(diǎn)，收集的數(shù)據(jù)一般效果很好：

●利用周末時(shí)間參加一些行業(yè)性的會(huì)議、展覽，在北京每周部有各種行業(yè)的會(huì)議展覽：

●在參會(huì)的過程中收集會(huì)刊，交換名片，在參會(huì)過程中結(jié)識(shí)價(jià)值較大的客戶，并在會(huì)上與他們建立良好的第一印象．是用于我們會(huì)議開發(fā)做好鋪墊的最好方式；

●每個(gè)會(huì)議的前幾排都是貴賓區(qū)，都是對(duì)該會(huì)議做出支持的重要客戶，與他們交換名片，要到他們的手機(jī)，將成就你的好業(yè)績(jī)：

●會(huì)議結(jié)束后第二天．主動(dòng)與認(rèn)識(shí)的客戶聯(lián)系或者發(fā)問候短信(例：×總，您好，很高興昨天在京西賓館認(rèn)識(shí)您，與您交流令我受益匪淺啊，歡迎您到以后到北京來我們這里做客，祝您工作順利!中國房地產(chǎn)學(xué)會(huì))，讓客戶不至于忘記你，加深印象。以便以后聯(lián)系時(shí)對(duì)方仍然記得你，你在以后溝通中，就會(huì)順利的多，成交就成了遲早的事。

2>去圖書館、書店找一些企業(yè)類、行業(yè)類的雜志、報(bào)紙、年鑒、工具書等資料上的廣告客戶、軟文客戶、作者等，效果較好．但必須一直堅(jiān)持這樣做，遲早會(huì)出好業(yè)績(jī)。

3>選擇利潤較高的行業(yè)，賺錢相對(duì)容易的行業(yè)，他們不在乎錢，在乎的是榮譽(yù)和服務(wù)。如房地產(chǎn)、新能源、生物制藥等行業(yè)，成功率相對(duì)較高。

4>查找新興行業(yè)和朝陽產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)，如國家大力扶持的環(huán)保、節(jié)能、高新技術(shù)行業(yè)，盡量不找夕陽產(chǎn)業(yè)。5)選擇獲得過很多榮譽(yù)的企業(yè)和企業(yè)家，他們參加過類似活動(dòng)，知道其中能給他帶來的價(jià)值，說服過程較容易。

6>帶有企業(yè)老總手機(jī)的數(shù)據(jù)，成功概率相對(duì)較高。7>查找類似會(huì)議中的參會(huì)嘉賓，或上榜客戶。

8>查找有明確合作意向、合作項(xiàng)目的企業(yè)。正在尋求人脈、合作、融資的企業(yè)。效果會(huì)好。

9>查找會(huì)議議程中列出的企業(yè)家、報(bào)告嘉賓所在地的企業(yè)，利用他們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥Γ瑴贤ㄖ锌膳e例說明，效果較好

10>請(qǐng)客戶推薦下屬企業(yè)或合作伙伴、朋友等，更有利于維護(hù)客戶關(guān)系，轉(zhuǎn)介紹作為種非常好的方法，一定要大膽使用。客戶轉(zhuǎn)介紹，是你持續(xù)成功的關(guān)鍵方法。通過現(xiàn)有客戶長(zhǎng)期維護(hù)的良好關(guān)系，給我們介紹其他客戶，這些都是你的準(zhǔn)客戶，信任度較高。同時(shí)要經(jīng)常向給你介紹客戶的客戶匯報(bào)聯(lián)系情況。不管開發(fā)結(jié)果如何，都要感謝給你推薦客戶的人，并且在開發(fā)中，積極尋求支持和幫助。但前提是客戶一定要充分信任你。

11)查找一些耪單數(shù)據(jù)，各種排行榜上的數(shù)據(jù)都是具有一定實(shí)力的企業(yè)，也是較注重品牌形象的企業(yè)。12>通過網(wǎng)絡(luò)查找政府主管機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)等民問組織的會(huì)員企業(yè)，特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目，他們對(duì)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)的認(rèn)知度較高。

13>向客戶索要參加過的一些會(huì)議、培訓(xùn)班的通訊錄或會(huì)刊，特別是通訊錄中有些好客戶，沒有參加過這樣的高端會(huì)議，受騷擾較少，需求迫切，只要發(fā)傳真都會(huì)報(bào)名，并且能持續(xù)開發(fā)。

14>注意平時(shí)使用的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，他們是什么單位，和他們溝通時(shí)，如果說你使用過或者正在使用他們什么產(chǎn)品的話，并能談出對(duì)該產(chǎn)品的感受，能與客戶產(chǎn)生共鳴，客戶是愿意聽的．也就相對(duì)容易成交。15>同事之間數(shù)據(jù)交換開發(fā)，有些數(shù)據(jù)你開發(fā)不出來換個(gè)人說不定就能開發(fā)出來。16>選擇成立時(shí)間較短，受騷擾較少的客戶。提示：第二步我們?cè)撟鍪裁?如何開始工作呢? ◆工作方法

查找的有效的數(shù)據(jù)，應(yīng)在第一時(shí)間上傳到數(shù)據(jù)中心，經(jīng)數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)排重、人工排重后，反饋到各自系統(tǒng)中，可下載使用．對(duì)于我們來講，排重下來的數(shù)據(jù)決定著我們的業(yè)績(jī)．我們必須時(shí)刻關(guān)注和了解客戶情況，在日常銷售中積累客戶是最有效地方法，我們要想取得成功，就是要從尋找客戶開始，并且要養(yǎng)成不斷補(bǔ)充新客戶的習(xí)慣，因?yàn)槟鞘俏覀兂掷m(xù)成功的源泉。1> 堅(jiān)信排下來的客戶是最好的．堅(jiān)信客戶是有需求的。

辛苦查找來的數(shù)據(jù)，我們要堅(jiān)信排下來的數(shù)據(jù)才是最好的!他們一定是有需求的，我們一定要用心對(duì)待，用心開發(fā)，絕不淺嘗輒止。

我們只要查到了客戶電話，不管是有老總手機(jī)、老總辦公室電話，還是只有辦公室、總機(jī)，都要千方百計(jì)、想方設(shè)法去和客戶保持溝通。讓客戶知道我是誰?我打電話的目的是什么’我們會(huì)議論壇能給對(duì)方帶來什么？

一般第一次溝通．我們定要在最短的時(shí)問內(nèi)(最好在1分鐘內(nèi))讓客戶知道我們是誰？我打此次電話的目的是什么？把我們的會(huì)議邀請(qǐng)函用傳真或郵件、快遞形式發(fā)到對(duì)方主要負(fù)責(zé)人手中，并確認(rèn)相關(guān)信息。第一次電話要達(dá)成的目標(biāo)就是要把信息準(zhǔn)確的傳遞給客戶就算完成了任務(wù)，但在結(jié)束電話前，一定要和客戶約定下次回訪的準(zhǔn)確時(shí)間。2>做好基礎(chǔ)工作，量變才能質(zhì)變

作為市場(chǎng)部一員，我們的職責(zé)就是和客戶打交道，和大量的客戶打交道，而不是一個(gè)、兩個(gè)就能成就你的營銷事業(yè)。電話營銷作為一種快速、高效傳遞信息，省時(shí)省事的一種銷售方式，已成為銷售的一種普遍行為。

樹立小單集沙，大單積木的意識(shí)，前期多打電話，多發(fā)傳真．只有量上去了，像大海捕魚一樣，只有把網(wǎng)撒的夠?qū)挕虼?，就能撈到大魚。電話營銷就是在尋求概率1/10就是效果非常好，1/100效果很不錯(cuò)，有些時(shí)候我們甚至1/1000才能成就一個(gè)客戶。所以，必須做好前期的基礎(chǔ)工作。

1個(gè)客戶開發(fā)5萬，10個(gè)客戶呢？ 20個(gè)客戶呢？量變引起質(zhì)變！有時(shí)不是成倍增長(zhǎng)，可能是成幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。

3>坦然面對(duì)拒絕，學(xué)會(huì)有預(yù)見性的工作，不卑不亢的處理異議

1、如果客戶說：我們沒時(shí)問。

回答：我能理解，不要說像你這樣的企業(yè)家，就是作為我，一個(gè)普通的工作人員，每天也覺得時(shí)間不夠用。不過．我只需要3分鐘，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們之間的溝通，對(duì)您一定會(huì)很有價(jià)值。3．

2、如果客戶還是要說：最現(xiàn)在沒空。回答：哦．真對(duì)不起，那您看我是明天上午還是下午給你打電話你更方便一些呢？如果客戶說：那明天上午你給我打電話。我們就要繼續(xù)和他確認(rèn)好的，那我明天上午10點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)給你打電話，你看怎么樣？ 3．

3、如果客戶說：我們對(duì)這樣的會(huì)議沒有興趣。

回答：是，x總，我非常理解，對(duì)于一個(gè)你完全不了解的事情，您當(dāng)然不可能馬上產(chǎn)生興趣，如果你看到邀請(qǐng)函，我再給你簡(jiǎn)單的說明一下，您就一定會(huì)對(duì)我們舉辦的這次會(huì)議產(chǎn)生興趣。3．

4、如果客戶說：我已經(jīng)看過了。我們沒興趣參加。

回答：是嗎，x總．要您在不知道本次會(huì)議具體有哪些價(jià)值的情況下，就決定參加實(shí)在是有點(diǎn)強(qiáng)人所難，我想我們這才更需要進(jìn)一步溝通才對(duì)，您說是吧7 3〃

5、如果客戶說：你把邀請(qǐng)函寄給我吧，我收到后再聯(lián)系。

回答：好的，我隨后就用特快專遞給您寄過去，這次活動(dòng)對(duì)你、對(duì)我們都很重要，您收到資科后一定要認(rèn)真閱讀啊，如果你想了解的更全面一些，你可以上我們大會(huì)的網(wǎng)站。我也會(huì)隨時(shí)和您保持聯(lián)系，確認(rèn)相關(guān)報(bào)名事宜。

3．6、如果客戶說：我們經(jīng)費(fèi)有限，現(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)不景氣，沒有錢．

回答：我能夠理解，我知道只有您自己才最了解公司的資金狀況。不過，我認(rèn)為，如果有一次機(jī)會(huì)讓您能為將來更好的去掙錢，你就一定會(huì)想方設(shè)法擠出錢去參加，我想，我應(yīng)該把這件事情對(duì)您的重要性告訴您，您了解了具體能幫助您的核心價(jià)值之后再做決定吧！

7、如果客戶說：我們目前受政策影響很大，參加這個(gè)會(huì)議，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)有什么好處？所以我們暫時(shí)不考慮。

回答：我理解，國家對(duì)您所從事的這個(gè)行業(yè)的宏觀政策在一定程度上是影響了您，對(duì)于未來的發(fā)展方向很難把握。但我想說的是，我們這次會(huì)議邀請(qǐng)了好幾位國家領(lǐng)導(dǎo)人．相關(guān)部委的領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)參加，正是一次學(xué)習(xí)和了解國家對(duì)這個(gè)行業(yè)調(diào)控的機(jī)會(huì)，這對(duì)您將來的發(fā)展只有好處。一定沒有壞處，您為什么不現(xiàn)在就做出決定呢？

3．8、如果客戶說‘我們是股份制企業(yè)，我得和我的股東們商量一下．

回答：我完全理解，您作為一個(gè)企業(yè)的董事長(zhǎng)。需要為股東負(fù)責(zé)，尊重股東也是您們愉快臺(tái)作的必然選擇。但是我想，這件事的關(guān)鍵還是取決于您對(duì)這件事情的看法，如果您認(rèn)識(shí)到這件事對(duì)您的事業(yè)發(fā)展有意義的話．能夠通過本次活動(dòng)提升企業(yè)形象，宣傳企業(yè)品牌，能更好的回報(bào)股東的話，和他們溝通也只是一個(gè)程序問題，我等您的好消息，明天上午10點(diǎn)我再和您聯(lián)系吧。3

9、如果客戶說：我看到了，我們?nèi)绻麉⒓訒?huì)給你聯(lián)系的。

回答：當(dāng)然我相信，您一定會(huì)主動(dòng)和我聯(lián)系的，但是我更想知道，是我沒有和您說清楚呢，還是其他原因讓您不能現(xiàn)在就做出決定呢？

3．10、你看說來說去，你們說參評(píng)不需要錢，這不還是要我們交錢嗎？

回答：我理解您說的這個(gè)意思，但我想我有必要再給您重幫說—遍。我們?cè)u(píng)選活動(dòng)，是我們組織相關(guān)權(quán)威媒體、專家學(xué)者進(jìn)行的權(quán)威評(píng)選．我們只需要你們提交相關(guān)資料，申請(qǐng)表格，這些部是不收取任何費(fèi)用的。我們只是針對(duì)評(píng)選通過的，獲得相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)后的嘉賓，提供一次宣傳的機(jī)會(huì)，拿到獎(jiǎng)不宣傳也沒有什么意義嘛！而我們這次給你安排的這些宣傳，也確實(shí)能幫助您提升企業(yè)組織能力的，我們提供等價(jià)值的宣傳服務(wù)收取這些宣傳費(fèi)用我想您也是能理解和支持的，你說對(duì)吧？(用給的方案中的一兩個(gè)核心價(jià)值予以舉例說明)3．1l、如果客戶說：我們申報(bào)xx獎(jiǎng)項(xiàng)，我們也知道，是需要費(fèi)用的．你現(xiàn)在就告訴我多少錢？我看看合適我們就直接決定。

回答：x總，您說的這個(gè)意思我明白，但這不是錢的問題。問題是能不能評(píng)選上的問題。這次評(píng)選活動(dòng)在申報(bào)、評(píng)審這些階段我們都是不收取任何費(fèi)用的。我建議您先申報(bào)，填寫參評(píng)申報(bào)書、提交資料參評(píng)，如果到時(shí)評(píng)選上了，我們會(huì)針對(duì)獲獎(jiǎng)嘉賓，安排聯(lián)臺(tái)宣傳推廣服務(wù)，根據(jù)服務(wù)內(nèi)容我們收取相應(yīng)的宣傳費(fèi)用，那個(gè)時(shí)候才涉及到費(fèi)用的問題，如果最終沒有評(píng)上，對(duì)您也沒有損失呀！到時(shí)評(píng)上了，趁此機(jī)會(huì)進(jìn)行大力宣傳，這也有利于企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，也是一次絕好的機(jī)會(huì)嘛！3．

12、如果客戶說：你先讓我好好考慮考慮，下星期我們?cè)俾?lián)系吧。

回答：其實(shí)您的相關(guān)異議，我們已經(jīng)都討論過了．容我直率的問一句，您現(xiàn)在還顧慮什么昵？不過沒關(guān)系，您看我下周一上午10點(diǎn)給你打電話確認(rèn)。你看好嗎？

我們所從事的銷售工作，本身就是在不斷的被拒絕中成長(zhǎng)，尋求成功的概率。我們要把客戶的拒絕看成是正?，F(xiàn)象，優(yōu)秀的營銷精英要經(jīng)得起失敗，面對(duì)客戶的異議和拒絕，從容應(yīng)對(duì)，這是銷售人才必備的素質(zhì)。4>工作流程

1、數(shù)據(jù)查找見前面的?數(shù)據(jù)查找方法?

4．2、傳真作為一種最直接、效率最高的一種信息傳遞方式，在會(huì)議營銷中被廣泛使用。也是我們每天必須通過傳真方式將會(huì)議、論壇信息傳遞給客戶主要手段之一，根據(jù)單位的要求，每個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作前3周，每天傳真量不得少于25份，3周后每天傳真不得少于20份；

4．3、在客戶溝通中，有些客戶需要通過郵件形式傳遞信息，為了提高效率，我們鼓助大家在電話黃金時(shí)間以外集中發(fā)送郵件，如有個(gè)別緊急的．可到公用電腦區(qū)域及時(shí)發(fā)送；

4．4、郵寄快遞是為了能給些重點(diǎn)客戶傳遞更多信息，維護(hù)重點(diǎn)客戶的重要方式，我們鼓勵(lì)每個(gè)會(huì)議大家多發(fā)一些快遞，引導(dǎo)大家明白‘投入一產(chǎn)出?之間的關(guān)系。寄發(fā)快遞時(shí)要記錄好快遞單號(hào)，便于查詢。其目的就是增強(qiáng)客戶信任度．當(dāng)客戶收到快遞后在回訪，客戶的視 覺沖擊更好，特別是房地產(chǎn)會(huì)議，寄送的宣傳畫冊(cè)；

4．5、不管以以何種方式進(jìn)行的信息傳遞，我們都要在傳真登記本上詳細(xì)記錄，記錄內(nèi)容包括：客戶基本信息姓名、職務(wù)、單位、地址、電話、手機(jī)、傳真、郵件、日常聯(lián)系人等)、每次電話交流的時(shí)間及內(nèi)容、客戶需求等：

6、短信營銷：手機(jī)短信作為?第五媒體’，已得到廣泛使用，因其具有?速度快、成本低、精準(zhǔn)性、靈活性、互動(dòng)性?等特點(diǎn)，我們?cè)跔I銷中也經(jīng)常需要在不同階段合理使用(編寫內(nèi)容可參考第3條)。4

7、面談：在開發(fā)中．我們經(jīng)常需要拜訪客戶或者接待客戶，良好的個(gè)人外在形象和內(nèi)在修養(yǎng)是面談成功的關(guān)鍵，面談需要注意以下幾個(gè)方面： ●良好的個(gè)人外在形象：

包括職業(yè)的裝束(穿職業(yè)裝、講衛(wèi)生、言談舉止得體)和職業(yè)的習(xí)慣(手機(jī)的正確使用、隨身攜帶記錄本及筆、提前準(zhǔn)備好相關(guān)資料等)?！窳己玫膫€(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)：

平時(shí)要多關(guān)注行業(yè)特點(diǎn)，收集大量行業(yè)資料和政策法規(guī)．多讀經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，養(yǎng)成每天讀報(bào)．了解國家大事、社情民意，以免在面談中找不到話題或者接不上話，不至于給客戶感覺到你見識(shí)淺薄。

■艮好的心理素質(zhì)：

面談中經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些意想不到、措手不及的事情，有時(shí)因瞬間的遲疑、停頓、慌張，就會(huì)降低客戶信任度。所以，事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)靈感的技尋，都要有過硬的心理素質(zhì)，成交不是偶然發(fā)生的，是—個(gè)營銷人知拾、技能綜合應(yīng)用的結(jié)果?！癯岩活w感恩之心：

客戶愿意見你，就是客戶對(duì)你的認(rèn)可，我們一定要心懷感激，不僅是對(duì)客戶．對(duì)工作、對(duì)同事。也需要虛懷若谷，心存感激。因?yàn)橹挥心阌蓄w感恩的心，你才會(huì)珍惜擁有的一切，成長(zhǎng)過程中需要付出，我們要保持昂揚(yáng)斗志．相信自己．相信明天會(huì)更好，自我激勵(lì)，目標(biāo)明確，你定會(huì)成為優(yōu)秀的營銷精英。請(qǐng)注意：營銷工作是有難度的，如何獲得老總手機(jī)是你能否有效溝通的關(guān)鍵!◆如何獲得老總手機(jī)號(hào)碼 特別說明：

I>在獲取老總手機(jī)號(hào)碼方面。我們會(huì)用到很多策略．有時(shí)難免會(huì)以很多不同的名義來配合實(shí)現(xiàn)。但這絕對(duì)不能影響我們對(duì)企業(yè)家服務(wù)時(shí)的至誠致信．我們?cè)跒槠髽I(yè)具體提供任何服務(wù)的過程中，都必須使用單位的名義，并且使用自己身份證的真實(shí)姓名，永遠(yuǎn)不變。

2>這些方法都是各位伙伴共同的智慧結(jié)晶．每個(gè)人都要結(jié)合自己的實(shí)際情況．選擇幾個(gè)最適合自己的方案使用并練到極致。

一、以老板朋友的身份獲取老板手機(jī)

李秘書，我是北京的黎偉．張總的朋友，明天上午的飛機(jī)我到你們那里，你馬上把張總的手機(jī)給我說一下，我現(xiàn)在要跟他通話，我的手機(jī)沒電了，找不到他的號(hào)碼。

二、以公司客戶的身份獲取老板手機(jī)

你好．我是**公司的(在網(wǎng)站上查個(gè)與他們公司業(yè)務(wù)有關(guān)系的公司名字)，你們張總邀請(qǐng)我去你們公司考察，他的名片我沒帶在身上，你馬上把張總的手機(jī)告訴我下．我跟他約一下具體時(shí)間。

三、以銀行的身份獲取老總手機(jī)

可以以銀行的名義向?qū)Ψ皆儐??我是××銀行的信貸科老×，請(qǐng)轉(zhuǎn)您們老板(老總)?

如果說老板不在．就告訴對(duì)方：

?您把他的手機(jī)號(hào)碼告訴我，我在外邊沒有帶他的電話，他托我辦的事有眉目了．我現(xiàn)在要找他。?

四、從公司副總處獲得老總手機(jī) 方案1 副總電話一般比較好找．給副總打電話故意叫成老板的名字，一聽聲音不對(duì)，馬上說電話記錯(cuò)了，請(qǐng)他把老板的電話說一下。方案2 給副總打通后不要喊是劉總嗎?直接說是劉哥嗎？他會(huì)問你哪位呀？我是XX集團(tuán)黎偉，對(duì)方會(huì)說我不認(rèn)識(shí)你，這個(gè)時(shí)候讓對(duì)方感覺你很吃驚，說劉哥你真是貴人多忘事呀!我你都不知道了．對(duì)方會(huì)說你是不是打錯(cuò)了：這是你讓對(duì)方再次感覺到你很生氣，你是不是劉強(qiáng)劉哥

呀!這個(gè)時(shí)候劉總就會(huì)改變?cè)捳Z，我們馬上和他套近乎，你在無錫嗎？我們楊部長(zhǎng)要和你們張總通個(gè)電話，現(xiàn)在沒他電話了．只找到了你的名片。他會(huì)問什幺事情，回答楊部長(zhǎng)過幾天要去無錫和張總見面。他一定會(huì)告訴你。

五、通過老總愛人獲取獲取老板手機(jī)(一定要用手機(jī)撥打)找到張總的愛人．對(duì)他說張哥在嗎7你是誰呀?；卮鹞沂撬笥牙钏?，這不是張哥電話嗎7對(duì)方會(huì)說不是，我是他愛人?；卮鹋叮∧闶巧┳友健瘡埜绾湍阍谝黄饐?？如果沒有，就說嫂子現(xiàn)在張哥是用的哪個(gè)電話，他一定會(huì)告訴你。

六、如果打辦公室電話聯(lián)系上了老板，怎么要出手機(jī)號(hào)？

張總．今天我們溝通的很愉快，如果您后期有什么需要小高的地方，您盡管說，因?yàn)槲医?jīng)常出差，您找我就直接打手機(jī)吧，您記一下我的手機(jī)號(hào)碼：。我這邊有什么好的信息，我也會(huì)及時(shí)通過短信通知到您，請(qǐng)問您的手機(jī)號(hào)碼是：13……(只要我把手機(jī)告訴了他，他就肯定會(huì)告訴我他的手機(jī))

七、以同行業(yè)或上下游身份，獲取老總手機(jī)

以老總秘書身份去獲取手機(jī)號(hào)：倒如

客戶是鋼鐵企業(yè)，電話打到總機(jī)處，直接說?找一下張總? 對(duì)訪問：?你是誰？? 回答：‘我是寶鋼集團(tuán)李總秘書X X，我們李總正在開董事會(huì)議，他和張總約好明天在我們企業(yè)見面，李總開會(huì)前交代我，讓我和張總確定明天下午具體時(shí)間，張總手機(jī)是13X×××xx×××？? 如對(duì)方說你們應(yīng)該知道張總手機(jī)吧?；卮穑??李總在會(huì)議室，我不方便打擾?。

八、通過當(dāng)?shù)厣虝?huì)聯(lián)系(一定要用手機(jī)拔打)如果客戶在當(dāng)?shù)厣虝?huì)組織有社會(huì)職務(wù)?？梢源虻疆?dāng)?shù)厣虝?huì)詢問，理由是：以企業(yè)的身份要和你找的企業(yè)合作，聯(lián)系不到老總。

九、以活動(dòng)組委會(huì)的身份獲得老總手機(jī)

如果你得到了一個(gè)會(huì)議、培訓(xùn)班或其它活動(dòng)的會(huì)刊、名錄等材料，要手機(jī)號(hào)碼時(shí)，可以找辦公室或秘書等人員直接以組委會(huì)的名義索要，一般都可以獲得。

十、找辦公室要老總手機(jī)號(hào)碼(一定要用手機(jī)拔打)方法1：

首先把電話撥通之后，直接問：?張總在嗎？? 對(duì)方肯定會(huì)問：?你是哪位?或?你是那里？?

回答：我是香港藝龍集團(tuán)這邊，我是楊部長(zhǎng)的助理李四(男士以助理身份，女士以秘書身份)．我們楊部長(zhǎng)剛剛來到大陸要跟你們張總要親自通個(gè)電話。

對(duì)方會(huì)問 ?你有什么事情??

回答 ?具體什么事情我不太清楚，我現(xiàn)在怎么能聯(lián)系上張總呢？? 對(duì)方說．?我也聯(lián)系不上’

回答 ?你跟你們張總聯(lián)系一下．讓張總馬上給張總回個(gè)電話?。對(duì)方若再次問是什么事情．

用略帶生氣的感覺回答。你就直接和你們張總說是王龍宇張總就可以了，張總的手機(jī)是…(這個(gè)手機(jī)就是自己的一個(gè)特殊手機(jī)號(hào)碼)。接下來就是等電話了。

如果張總用座機(jī)回過來．就直接說 ?楊部長(zhǎng)正在開會(huì)．一會(huì)他給你回過去，你留一下你的手機(jī)號(hào)碼?。張總可能會(huì)說： ?打這個(gè)電話就能找到我?。馬上回答 ?楊部長(zhǎng)的會(huì)議估計(jì)要8點(diǎn)過才能開完，他開完會(huì)后會(huì)給你打過去，那個(gè)時(shí)候你可能就不在單位了?一般情況．張總就會(huì)告訴你他的手機(jī)號(hào)碼了。方法2：

?你們張總在嗎7我是香港藝龍集團(tuán)這邊? 對(duì)方問 ?有什么事情?或者?你哪里?

回答： ?我們揚(yáng)部長(zhǎng)下午要去往你們單位考察．我現(xiàn)在要和你們張總說一下相關(guān)事情，我現(xiàn)在怎么和他聯(lián)系?！

若對(duì)方問： ?你們沒張總電話嗎?’

回答： ?我沒有張總的手機(jī)，我們楊部長(zhǎng)現(xiàn)在已經(jīng)在飛機(jī)上了，現(xiàn)在聯(lián)系不上，我怕把事情給耽誤了，所以打到你們辦公室了，請(qǐng)你及時(shí)把張總的手機(jī)告訴我下，我要馬上跟他通電話。

十、通過企業(yè)辦公室或財(cái)務(wù)室獲取 場(chǎng)景： 家公司總經(jīng)理張總。

話術(shù)：(把電話直接打到財(cái)務(wù)室，因?yàn)樨?cái)務(wù)室被騷擾的少，一般沒有防備心理)伙伴：您好‘張老板在嗎？(底氣要足．要有自信)財(cái)務(wù)：不在，您是哪位

伙伴我是老張生意上的朋友．免貴姓陳。我有急事找他。他的移動(dòng)號(hào)碼是多少？麻煩您告訴我一下。財(cái)務(wù)：您找他有什么事? 伙伴：是我和老張之間的生意上的事．外人不需要知道。財(cái)務(wù)：既然您是他的朋友．您怎么沒有他的號(hào)碼呢? 伙伴：嘿，甭提了。(這時(shí)，心態(tài)要好，假裝自己就是老板．和張總很熟悉)我現(xiàn)在在外地昵。昨晚和朋友聚會(huì)，酒喝多了，手機(jī)丟了。號(hào)碼都沒有了．我只記得這個(gè)電話。所以，就打過來了。請(qǐng)您告訴老張的號(hào)碼，這事不能耽誤啊’(語氣稍微真實(shí)而有點(diǎn)急的樣子，給人感覺如果聯(lián)系不上老張的話．就要發(fā)生后果不堪設(shè)想的事情．急切的必須馬上就要聯(lián)系上老張！)財(cái)務(wù)好的。您等會(huì)。我馬上就把張總的號(hào)碼報(bào)給您。

十二、通過前臺(tái)或辦公室人員獲取

方案1：當(dāng)前臺(tái)或辦公室人員接通電話后．如老總不在，想要其電話就直接問?那他電話是13幾的??而不是問?他電話是多少?，大部分人都會(huì)隨口說出是138×××或139×××。

有的則會(huì)只說出188或189，就反應(yīng)過來不往下說號(hào)了，那我們可以再打別的部門說 ?我身邊沒有帶(老總?cè)蛎趾蠖€(gè)字)的名片。現(xiàn)在有急事找他，他電話是139多少來著’一般80％都能得到完整的號(hào)碼。

方案2假如你英語好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語。然后說?whot??立馬讓旁邊的同事配合以秘書的身份說?剛才是××集團(tuán)的負(fù)責(zé)人．他要與貴公司的負(fù)責(zé)人聯(lián)系，他電話多少，我稍后與他聯(lián)系。? 方案3：如果看過企業(yè)網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)它有英文版，可以說是外商的翻譯員，然后就直接要老板的手機(jī)。例如：你好．有一家德國的x x公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁(供求信息)想和你們公司老板通個(gè)電話．你們老板的手機(jī)是多少?他在嗎?

十三、通過前臺(tái)獲取 方案】：小姐，張總剛才打電話給我，我在開會(huì)．他可能有事找我，他在公司嗎?我好給他回電。若說不在．就說 ?那你把張總的手機(jī)號(hào)碼告訴我一下．我現(xiàn)在給他打過去?。

方案2：針對(duì)前臺(tái):話術(shù) ?喂，你們張總在嗎？-前臺(tái)：不在。昨天說好了．我今天把錢給他匯過去，我現(xiàn)在銀行，你把他的手機(jī)號(hào)碼馬上告訴我，我把取款密碼給他用短信發(fā)過去’。前臺(tái)要是猶豫的話，就說我的手機(jī)沒電了，你趕快一點(diǎn)，說好了今天中午之前給他打過去的，我不能失言。

方案3 ?喂．是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說一下，聲音小一點(diǎn)．不要告訴老張了，過幾天他老婆的生日，我給他一個(gè)驚喜．你把手機(jī)給我說一下?。

方案4 ?喂，是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說一下，我現(xiàn)在要問問他的那個(gè)演講稿寫好沒有? 方案5 ?喂，是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說一下，我是某某公司的老總助理，我們楊總有事找他。老總要我打電話過來，讓我把這個(gè)事盡早的確認(rèn)一下?

方案6 ?喂．是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說一下，他上次說要我與他起上清華總裁班呢，我這里還沒有材科，想找他要一下。?

方案7 ?喂．是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說一下，我問問他要的西服是要買藍(lán)色的，還是黑色的?

方案8 ?喂，是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說下，我問問他除了要北京的特產(chǎn)烤鴨外，還要什么?。方案9 ?喂，是老張公司里嗎?你把他的手機(jī)跟我說一下，我現(xiàn)在在郵局。我要把特快專遞給他發(fā)過去，特快專遞要手機(jī)號(hào)碼方便聯(lián)系到本人，我怕他收不到，小張你告訴我一下?

十四、從名片店獲得：

1>可以直接從名片店購買。

2>以為自己老板(領(lǐng)導(dǎo))做名片的名義，要求查閱一些老板名片的樣式，然后表示當(dāng)時(shí)無法決定，要求復(fù)印帶回家去請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審定(可以付費(fèi))。

十五、用手機(jī)打電話

對(duì)于重要的客戶或潛在客戶．不妨用手機(jī)。因?yàn)樵S多企業(yè)對(duì)于北京打來的電話已經(jīng)產(chǎn)生習(xí)慣性排斥心理，見到?010?開頭的電話就多了幾分警惕。對(duì)于有價(jià)值的客戶，不妨用手機(jī)打電話要老板的手機(jī)號(hào)碼。

十六、參加大型會(huì)議、培訓(xùn)、展覽 實(shí)施要點(diǎn)：參加活動(dòng)要選擇與我們目標(biāo)客戶(企業(yè)家)一致的活動(dòng)，不要浪費(fèi)時(shí)間參加無關(guān)活動(dòng)，對(duì)于部分非常高端的活動(dòng)，若自己無法免費(fèi)參加，主辦方及自己經(jīng)濟(jì)實(shí)力允許自費(fèi)參加，不要吝嗇會(huì)務(wù)費(fèi)，要舍得。有舍才有得。參加這樣的活動(dòng)，既可以提高自己的身份，包裝自己，同時(shí)又有許多機(jī)會(huì)可以直接與企業(yè)家交換名片，深入交流。若活動(dòng)提供名錄(通訊錄)，可以想辦法購買〃最少也要帶回一本會(huì)刊，會(huì)刊上許多企業(yè)都會(huì)有詳細(xì)的介紹及負(fù)責(zé)人的手機(jī)。

十七、其它方法： 方案2：

你好〃轉(zhuǎn)你們李總(聲音要大)‘我是×X公司的張總啊。他說好今天來我公司?怎么還沒到呀?他手機(jī)是多少?

☆老員工心得☆

◆戀愛融入營銷 博愛終至成交

營銷最常說的就是?服務(wù)客戶、成就自己?，服務(wù)客戶就是給客戶最好的服務(wù)從而體現(xiàn)自己的生存價(jià)值。怎么樣才能給客戶最好的服務(wù)讓客戶主動(dòng)和你說出自己的需求和狀況呢?那么現(xiàn)在就要我們用心去體會(huì)．我們每個(gè)人都談過戀愛，對(duì)那種精神百倍全心全意為彼此付出的感覺深有感觸。當(dāng)我們通過電話和客戶交流時(shí)，聲音是我們交流的方式，每天客戶和我們都在面對(duì)著繁瑣

枯燥的工作．那么我們?cè)诤退麄兘涣鞯臅r(shí)候傳遞給對(duì)方的聲音就成了為了客戶對(duì)我們的第一印象了。戀愛需要過程，同樣與客戶之間溝通到信任也需要過程，所以我們不要在客戶第一次拒絕的時(shí)候就放棄。我祟尚西方的情感思維，因?yàn)閻弁瑯有枰ケ磉_(dá)，只有說出來才能讓對(duì)方了解你的心意。面對(duì)客戶也是一樣的道理，只有你和他(她)表達(dá)了你的想法才能讓對(duì)方了解，從而得到客戶的認(rèn)可和信任。也許你會(huì)說聽起來很簡(jiǎn)單，但怎么樣才能做到呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，在我們小的時(shí)候就學(xué)過了?世上無難事，只怕有心人?這句話，只要用心相信我的運(yùn)氣就是你們明天的成就。戀愛是手段，博愛是永恒。當(dāng)我們把每一個(gè)客戶都當(dāng)作愛人去對(duì)待，那么成功就在不遠(yuǎn)處等你：當(dāng)我們做到了博愛，那成交就在眼前了?！繕?biāo)是成功的起點(diǎn)

新的年，新的起點(diǎn)，我相信在座的每個(gè)人都對(duì)我們今年的工作有著美好的憧憬，都想在新的一年里取得成功可是成功是相對(duì)的、動(dòng)態(tài)的。實(shí)際上我們?cè)谧拇蠹叶荚?jīng)成功過！過去成功，不等于現(xiàn)在成功：現(xiàn)在成功，不等于將來成功。我今天探討的是怎樣追求將來更大的成功。今天我要講四個(gè)問題：

第一：成功和目標(biāo)的聯(lián)系： 第二：目標(biāo)的威力．

第三怎樣合理的制定目標(biāo) 第四如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

一首先我們來講第一條，成功和目標(biāo)的聯(lián)系．什么是成功？能夠達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)就是成功。什么是目標(biāo)呢？

目標(biāo)就是在一定的期限內(nèi)要達(dá)到的理想結(jié)果。所以說我們要想成功就要要求各位： 第一：必須先有目標(biāo)： 第二目標(biāo)必須達(dá)成。

因?yàn)槟繕?biāo)是成功的起點(diǎn)，沒有目標(biāo)我們就不會(huì)取得成功！大家一定要牢記這個(gè)概念！

二下面我們來討論第二個(gè)問題，目標(biāo)的威力

在哈佛大學(xué)有一個(gè)非常著名的關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查，這個(gè)調(diào)查主要講的是哈佛大學(xué)通過25年的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)只有3％的人有著清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)，這些人生活充實(shí)，成為社會(huì)知名人士、精英、領(lǐng)袖，并且一直不曾改變自己的目標(biāo)。10％的人有著些短期的目標(biāo)，隨著自己的努力和時(shí)間，他們的目標(biāo)被逐一達(dá)成，生活條件也漸漸改善．成為社會(huì)的中上層專業(yè)人士。60％的人目標(biāo)模糊，他們生活很平穩(wěn)，但是沒有什么大的成績(jī)，成為社會(huì)的下層人士。還有27％的人沒有目標(biāo)，他們生活在社會(huì)的最低層不但不能為國家效力，還常常等待別人的救濟(jì)；不停的埋怨社會(huì)，抱怨他人。

它證實(shí)了一個(gè)道理，這就是?目標(biāo)對(duì)人生有巨大的導(dǎo)向性作用，你選擇什么樣的目標(biāo)就會(huì)有什么樣的成就．有什么樣的人生?。

其實(shí)目標(biāo)可以給人指引明確的方向，目標(biāo)使人感受到生存的意義和價(jià)值；目標(biāo)能使自己更好的把握明天，清楚現(xiàn)在最重要的是什么。有了目標(biāo)會(huì)知道自己該做什么，在做什么。有時(shí)候一天下來．反思自己這一天的生活，如果沒做什么事常會(huì)有空虛之感，做了有意義的事就會(huì)很高興，覺得生活挺有意義的。有一名女子曾說過，出名要趁早。我看．確立目標(biāo)要趁早。成大事不在于力量的大小，而在于能堅(jiān)持多久。目標(biāo)明確，意志堅(jiān)定的人一定能成就大事，這樣的人是不能被打敗的，只要我們心中有目標(biāo)，有信念〃即使過程艱辛，最終也能有所收獲，為自己定一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo)，然后努力去實(shí)現(xiàn)它。

從小我就聽說過這樣一句俗話?有志者立志長(zhǎng)．無志者常立志?有些人制訂了目標(biāo)卻不能完成目標(biāo)．于是就陷入了定個(gè)目標(biāo)完不成，定個(gè)目標(biāo)完不成的惡性循環(huán)。三第三個(gè)問題怎樣合理的制定目標(biāo)

1、什么才是一個(gè)有效的目標(biāo)

目標(biāo)是數(shù)學(xué)概念，能量化；不能量化充其量算個(gè)想法。有效目標(biāo)有5個(gè)條件 Specific——具體的

Measurable——可量化的(數(shù)字化、指標(biāo)化)Achievable——能夠?qū)崿F(xiàn)的

Result-orienled——注重結(jié)果的 time-limiled——有時(shí)間限制的 核心條件是：

一個(gè)是量化．一個(gè)是時(shí)間限制。舉倒：買汽車、買房。

營銷員怎樣訂目標(biāo)?月、季度、年，項(xiàng)目……訂出具體業(yè)績(jī)數(shù)。

2、訂目標(biāo)需克服的三個(gè)誤區(qū)

(1)將目標(biāo)建立在現(xiàn)實(shí)可行性上。沒有遠(yuǎn)大目標(biāo)的牽引，人的潛能就沒有發(fā)揮；目標(biāo)愈高遠(yuǎn)，進(jìn)步愈大；應(yīng)建立在對(duì)未來的追求上。銷售員有把握2萬元／月業(yè)績(jī)，就訂2.1萬或更高。

(2)依據(jù)現(xiàn)有環(huán)境、信息確立目標(biāo)。環(huán)境的影響在農(nóng)村、小城市、大城市。信息人的大腦有一?網(wǎng)狀系統(tǒng)。是專門過濾信息的，有兩種信息可自動(dòng)接收，一是你認(rèn)為重要的，一個(gè)是你認(rèn)為危險(xiǎn)的。如母親對(duì)嬰兒的哭聲、雷雨聲的不同反映、早起床等，乘客對(duì)坐汽車、飛機(jī)搖晃的不同反映；球迷、歌迷知道的信息。應(yīng)先確立目標(biāo)，再尋找?guī)椭繕?biāo)達(dá)成的信息、環(huán)境。

(3)根據(jù)現(xiàn)有條件和能力確定目標(biāo)。舉例韓國三星公司制定兩年連續(xù)增長(zhǎng)三倍的目標(biāo)，并完成。應(yīng)先確立目標(biāo)．然后才去準(zhǔn)備達(dá)成目標(biāo)所必備的能力和條件。(如作行政工作的：升職或換崗位)3目標(biāo)金字塔

1984年，在東京國際馬拉松邀請(qǐng)賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了世界冠軍。全世界的人都好奇他憑什么取得如此驚人的成績(jī)時(shí)，而他在自傳中這么寫道：

每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來。比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行；第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹；第三個(gè)標(biāo)志是座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后．我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程．就把我分解的幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。起初。我并不懂這樣的道理，我把我的目標(biāo)定在40多公里外終點(diǎn)線上的那面旗臶上，結(jié)果我跑到十幾公里時(shí)就疲憊不堪了．我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了?？梢?，目標(biāo)的力量是巨大的。不過這個(gè)故事更加強(qiáng)調(diào)的，是在大目標(biāo)下分出層次。分步實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)。設(shè)定正確的目標(biāo)不難，但要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)卻不容易。如果目標(biāo)太遠(yuǎn)大，我們會(huì)因?yàn)榭嗫嘧非髤s無法得到而氣餒。因此．將一個(gè)大目標(biāo)科學(xué)地分解為若干個(gè)小目標(biāo)，落實(shí)到具體的每天每周的任務(wù)上，正是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最好方法。

這樣就提出了目標(biāo)?金字塔?的概念。我們把目標(biāo)分成許多不同種類，如人生終極目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)、中期目標(biāo)、短期目標(biāo)、小目標(biāo)，這么多的目標(biāo)并非處于同一個(gè)位臵上，它們的關(guān)系就像一座金字塔一樣。如果你一步一步地實(shí)現(xiàn)各層目標(biāo)，取得成功注定容易獲得；反之，你若想一步登天，那就相當(dāng)困難了。

目標(biāo)金字塔

人生終極目標(biāo)是統(tǒng)帥，是靈魂，是抽象的理念。它貫穿于你生活的每一個(gè)目標(biāo)，每一個(gè)目標(biāo)也都體現(xiàn)了人生的終極目標(biāo)。比如，你希望自己能為社會(huì)作出貢獻(xiàn)，那么無論你的學(xué)習(xí)、工作、生活都會(huì)以它為標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)是為作貢獻(xiàn)作準(zhǔn)備，工作則直接創(chuàng)造財(cái)富，生活上做到關(guān)社會(huì)、服務(wù)社會(huì)。每一個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了人生的終極目標(biāo)。四如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

有些人能達(dá)成目標(biāo)．有些人卻達(dá)不成目標(biāo)。是什么原因？

(停頓！)期望強(qiáng)度不樣，決心不一樣，信心不一樣。

期望強(qiáng)度低的。就找借口，不敢想，怕失敗；不愿付出；怕別人恥笑，懷疑自己；結(jié)果是實(shí)不現(xiàn)。期望強(qiáng)度高的表現(xiàn)特征是不惜一切代價(jià)，100％一定要，不達(dá)目的死不休，沒退路，不實(shí)現(xiàn)后果更加嚴(yán)重，比死還難受，沒面子，很痛苦。結(jié)果是會(huì)想切辦法去實(shí)現(xiàn)。因?yàn)橛喌哪繕?biāo)是科學(xué)可行的，努力就一定能實(shí)現(xiàn)！實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

1>決定要實(shí)現(xiàn)、要成功。(把目標(biāo)刻在鋼板上，刻在心上，一定要實(shí)現(xiàn))。

2>寫下已量化的目標(biāo)。列出為何要實(shí)現(xiàn)它的十條以上理由(好的生活、愛的人、孝敬、爭(zhēng)口氣、社會(huì)貢獻(xiàn))。這是動(dòng)力。

3>制定計(jì)劃，分解目標(biāo)。目標(biāo)金字塔，一步登天很難，逐個(gè)擊破很簡(jiǎn)單。

4>放棄所有與目標(biāo)無關(guān)的東西。(不擇手段的人容易成功．因?yàn)閳?zhí)著、專注)5>立即行動(dòng)，每一分，每一秒做最有生產(chǎn)力的事。堅(jiān)定的目標(biāo)是行動(dòng)力的源泉，沒有它，天才也會(huì)徒勞無功。

6>自我督促進(jìn)度。清晨想今天的目標(biāo)是什么？核心大目標(biāo)是什么?靜夜檢查是否完成了今天的目標(biāo)?明天的目標(biāo)是什么?不能有欠帳，補(bǔ)上！

7>堅(jiān)持到底，永不放棄，直至成功。成功的人，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，克服困難；失敗的人，瞄準(zhǔn)困難．失去目標(biāo)。(曾蔭權(quán)的成功秘訣：中學(xué)生，推銷員。設(shè)立目標(biāo)，永不放棄，就不斷走向成功)最后總結(jié)我講的主要觀點(diǎn)

1>每個(gè)人必須要有目標(biāo)，成功和目標(biāo)是不能分開的，目標(biāo)是成功的起點(diǎn)。2)合理的制定目標(biāo)才會(huì)使我們真正的走向成功。祝各位同仁早日達(dá)成目標(biāo)早日取得成功！

◆營銷呼喚狼性

首先我們談?wù)劺堑钠鹪春蜌v史，狼的科學(xué)定義是狼外形和狼狗相似，但吻略尖長(zhǎng)．口稍寬闊，耳豎立不曲。尾挺直下垂；毛色棕灰。棲息范圍廣，適應(yīng)性強(qiáng)。凡山地、林區(qū)、草原、荒漠、半沙漠以至凍原均有狼群生存。中國除臺(tái)灣、海南以外，各省區(qū)均產(chǎn)。狼既耐熱，又不畏嚴(yán)寒。夜間活動(dòng)。嗅覺敏銳，聽覺良好。性殘忍而機(jī)警，極善奔跑，常采用窮追方式獲得獵物

狼族的起源在500萬年前的上新世到180萬年前的更新世時(shí)期，犬科動(dòng)物先后到達(dá)了非洲和南美洲，并在全世界繁衍起米。這一階段中．郊狼和紅狼從它們的祖先中分化出來，郊狼和紅狼只分布于北美地區(qū)，由于體型甚小，它們一般不具備捕殺大型獵物的能力。并且，我們一般所指的狼并不包括此兩者，而僅僅是指灰狼。

那么了解狼的起源后．我們就有必要了解下狼的一些特點(diǎn)，在這里我稍做總結(jié)如下 1>狼性執(zhí)行：

為什么軍隊(duì)是世界上最強(qiáng)大的組織?我們知道，這個(gè)世界上只有兩種組織是最強(qiáng)大的，第一種是軍隊(duì)，第二是宗教。這兩種組織的執(zhí)行能力是任何其它組織難以相比的。

什么叫狼性執(zhí)行昵？軍隊(duì)是最具狼性的團(tuán)隊(duì)．是因?yàn)樗鼑?yán)厲的軍規(guī)和對(duì)命令的堅(jiān)決服從，讓組織獲得了方向一致，行動(dòng)致的執(zhí)行力。狼性的意思就是在服從命令。2)狼性文化：

在草原，狼群是最具戰(zhàn)斗力的，草原狼代表一種強(qiáng)悍的精神。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。

內(nèi)蒙古草原狼從不畏懼艱險(xiǎn)，勇往直前，在極度惡劣的條件下，靠自身的智慧與狡詐，都能夠生存下來，并且運(yùn)用一切手段，改善自身生存條件，使自己活得更好。營銷人員需要具備狼的?血性?，狼一樣的堅(jiān)韌、狼一樣的敏銳、狼一樣的迅猛、狼一樣的精準(zhǔn)、狼一樣的兇狠等。其

一、不打無準(zhǔn)備之仗，踩點(diǎn)、打圍、攻擊、堵截，組織嚴(yán)密、很有章法：也就是說狼懂得知己知彼，狼尊重每個(gè)對(duì)手，狼在每次攻擊前都會(huì)去了解對(duì)手，而不會(huì)輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。

其二、最佳時(shí)機(jī)出擊，保存實(shí)力，麻痹對(duì)方．并在其意識(shí)犯迷糊的時(shí)候突然出擊，攻其不備，臵對(duì)方于死地；

其三、最值得稱道的是戰(zhàn)斗中的團(tuán)隊(duì)精神，協(xié)同作戰(zhàn)，甚至不惜為了勝利粉身碎骨以身殉職，即眾狼一心，狼如果不得不面對(duì)比自己強(qiáng)大的東西，必群起而攻之…

狼有四個(gè)優(yōu)點(diǎn)值得營銷人學(xué)習(xí)：一是富有戰(zhàn)斗力，任何時(shí)候都不屈不撓：二是具有團(tuán)隊(duì)精神，它們攻擊獵物時(shí)總是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：三是會(huì)思考，它是唯一在高速奔跑時(shí)還在思考的動(dòng)物。四是授狼以漁：狼會(huì)在小狼有獨(dú)立能力之前教會(huì)它怎么捕獵，而不是只給它獵物，在其獨(dú)立的時(shí)候堅(jiān)決離開它，因?yàn)槔侵溃绻?dāng)不成狼，就只能當(dāng)羊了。

綜上我們可以將狼和我們的日常工作和生活聯(lián)系在—起．那么狼群作為最具有戰(zhàn)斗力的種群，洞悉目標(biāo)獵物、組織嚴(yán)密、分工明確、高度的團(tuán)隊(duì)合作精神、不達(dá)目的不罷休的精神都是人們對(duì)狼的精彩寫照。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白日化的今天，更需要我們用狼性的思維與行動(dòng)，去呼喚營銷的覺醒，因?yàn)槭袌?chǎng)永遠(yuǎn)是屬于強(qiáng)者的舞臺(tái)。

紅葉國際集團(tuán)在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)風(fēng)云中經(jīng)歷了多年的磨礪，歷經(jīng)千辛萬苦，走到今天。雖然我們依然保持著強(qiáng)大的生命力。但瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境仍然需要我們用狼的精神時(shí)刻保持著昂揚(yáng)的斗志與警覺！各位優(yōu)秀的伙伴，營銷戰(zhàn)場(chǎng)中沒有施舍的說法，只有血腥的戰(zhàn)場(chǎng)，沒有永久的藍(lán)海，只有永久的紅海。做營銷要有狼樣的吃苦耐勞、鍥而不舍、不達(dá)目的誓不罷休的精神。所以我們營銷人員一定要有強(qiáng)大的自信心與狼一樣毅力，學(xué)會(huì)處理并戰(zhàn)勝顧客的拒絕、刁難，市場(chǎng)的變幻、難控等障礙。一個(gè)成功的營銷人，時(shí)刻準(zhǔn)備體味失敗與挫折，并又時(shí)刻準(zhǔn)備著沖鋒陷陣。營銷人的胸襟和目光就是這樣靠著無數(shù)次的成功與失敗磨煉而成的。

鎖定目標(biāo)，把握心態(tài)，永遠(yuǎn)堅(jiān)持，足可以坦然面對(duì)市場(chǎng)變化。營銷，需要狼性，也需要柔性，有剛有柔，剛?cè)岵?jì)。我們要學(xué)著去關(guān)愛顧客，多掌握一些生活小技巧，醫(yī)學(xué)小常識(shí)，成為客戶的私人專家，讓我們的服務(wù)彰顯人性化、親情化，以一種潛移默化的力量去感動(dòng)客戶。其實(shí)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)說到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)精神的競(jìng)爭(zhēng)。在狼成功捕獵過程的眾多因素中，嚴(yán)密有序的集體組織和高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作是其中最明顯和最重要的因素。這種特征使得它們?cè)诓稓C物時(shí)總能無往不勝。狼群講究的是協(xié)同作戰(zhàn)，學(xué)會(huì)團(tuán)結(jié)力，營銷就會(huì)變得那樣的簡(jiǎn)單，學(xué)會(huì)向心力，營銷力量就會(huì)得到成倍的升華。而團(tuán)隊(duì)的組織性、紀(jì)律性、和諧性是團(tuán)隊(duì)發(fā)揮強(qiáng)大作戰(zhàn)力的根基。?人心齊、泰山移?，公司中不同部門、不同的人員有著不同的思維，而團(tuán)隊(duì)精神能使大家對(duì)公司文化的認(rèn)知形成共識(shí)，能促進(jìn)部門之間的統(tǒng)協(xié)調(diào)，產(chǎn)生1+1大干2的效果。營銷團(tuán)隊(duì)合作的過程，以目標(biāo)為中心，吃苦耐勞，奮力拼搏，打造出營銷團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)狼性營銷。人人成功，公司成功。如此循環(huán)，永遠(yuǎn)前進(jìn)。

營銷，我們呼喚狼性；狼性，是攻克困難成就輝煌人生的唯金鑰匙！

◆有心就有路，有路就有錢 大家都知道，作為個(gè)營銷人員，隨時(shí)隨地都要記得先把自己推出去，所以我先作個(gè)自我介紹，我叫包剛，來自四川，但由于客戶經(jīng)常把的名字寫錯(cuò)，所以我給自己起了一個(gè)易記易寫的業(yè)務(wù)名——黎偉。我想先提個(gè)問題：大家認(rèn)為要把業(yè)務(wù)做好真的很難嗎？

我說并不難，因?yàn)槲覀兠刻於际窃谥貜?fù)地做著同樣的事情。而且是很簡(jiǎn)單的事情．遇到的都是一些相似的問題和難題，只要我們?cè)谟龅絾栴}后及時(shí)總結(jié)，并找出解決問題的辦法，這樣日積月累下來，再遇到類似的問題就迎刃而解了．業(yè)務(wù)也就變得簡(jiǎn)單起來。關(guān)鍵是看我們有沒有及時(shí)地總結(jié)，?用心?去總結(jié)和解決問題。因?yàn)?有心就有路，有路就有錢?，這就是我今天跟大家分享的主題。

咱們二部的尚總給我們做培訓(xùn)時(shí)說過一句話——?用腦可以把事情做對(duì)，用心才可以把事情做好?，這句話給我的感觸非常深，因?yàn)?用心就能有思路，有思路就能賺到錢?。經(jīng)過總結(jié)，我認(rèn)為我們業(yè)務(wù)中所謂的?用心?，并不是說從早上8點(diǎn)半到下午5點(diǎn)半不假思索地不停打電話、發(fā)傳真就是?用心?，那只是種機(jī)械的工作方式，但更不是遇到一個(gè)客戶就思考半小時(shí)才拿起電話就是?用心?，那樣的工作效率會(huì)更低，而是腦力勞動(dòng)與體力勞動(dòng)的有效結(jié)合。綜合我們的業(yè)務(wù)流程，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

一、?用心?做好項(xiàng)目啟動(dòng)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。——要?有心?。

l>熟悉項(xiàng)目并查閱項(xiàng)目相關(guān)的大量信息，武裝自己的頭腦，讓自己成為行業(yè)的專家。(不僅有利于數(shù)據(jù)查找方向的確定，更利于跟客戶的高效溝通。)2>根據(jù)前期對(duì)項(xiàng)目的熟悉和相關(guān)信息的了解，通過各種方式和渠道．整理大量、優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)資源。(如果因?yàn)闆]有?用心?，赤手空拳上陣，一開始就注定了會(huì)是一場(chǎng)敗仗。)3>根據(jù)前兩項(xiàng)準(zhǔn)備工作，以及自身的營銷持點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，給自己制定一個(gè)明確的目標(biāo)和清晰的運(yùn)作思路(方案)。

(目標(biāo)只有一個(gè)，而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路有很多條，我們一定要把最正確、最捷徑的那幾條整合起來，形成最適臺(tái)自己的一套方案。)

二、?用心?做好項(xiàng)目運(yùn)作前期的鋪墊工作，重點(diǎn)需要?量?的提升?！?有路?。(多打電話、多發(fā)傳真、多回訪，都是我們達(dá)成目標(biāo)的路。)1>電話量方面不要被數(shù)據(jù)的字面意思所迷惑，一定要撥通每一個(gè)電話，決不放過每一次機(jī)會(huì)。每一條數(shù)據(jù)都是我們達(dá)成目標(biāo)的一條路，如果開始就選擇了放棄，自然就少了一次成交的機(jī)會(huì)。(舉例：財(cái)富論壇：方平)2)傳真量方面在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，傳真是我們達(dá)成目標(biāo)的高速路，誰的傳真先到，誰就是贏家。

3>回訪方面：用?心?與客戶溝通，即使不成交也會(huì)成為朋友。不到客戶記住自己的時(shí)候，決不放棄。(舉例信用大會(huì)：李冠良)

三、?用心?做好項(xiàng)目運(yùn)作中期到單客戶的溝通和分析——才?有路。1>按計(jì)劃、有步驟地跟到單客戶進(jìn)行有效的溝通(語言上的溝通、文字上的溝通)，不僅有利于加深客戶對(duì)我們的信任度，更能快速、準(zhǔn)確地了解到客戶需求和特點(diǎn)，從而為后期開發(fā)做鋪墊。

2>對(duì)客戶的溝通細(xì)節(jié)和所提交的資料深入研究與分析，因?yàn)楹芏嗉?xì)節(jié)才是促使成交的關(guān)鍵。就像生意場(chǎng)上的成就，住往就在于爭(zhēng)到一個(gè)好機(jī)會(huì)。(舉例：①信用大會(huì)：李冠良：②交通大會(huì)：陳健)

四、?用心?做好項(xiàng)目運(yùn)作后期1+1開發(fā)工作?！?有錢?。(我們才是1+1開發(fā)的主體，太客戶以領(lǐng)導(dǎo)的身份出現(xiàn)，只是為了幫助我們快速成交和實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化)。

1)根據(jù)自己在談判中的身份扮演正確的角色。(一般，我們只是辦事人員，應(yīng)該經(jīng)常出現(xiàn)在客戶面前，給客戶傳遞我們活動(dòng)中各種有利的信息，只有在重大事情(方案、價(jià)格談判與落實(shí))時(shí)才由領(lǐng)導(dǎo)(大客戶)出面，盡量提高領(lǐng)導(dǎo)的身份，講給客戶的話才會(huì)更有分量。)2>根據(jù)自己對(duì)客戶的了解，給大客戶提供大量的參考信息，以利于跟大客戶共同制定清晰的開發(fā)思路和個(gè)性化的合作方案。3>選擇恬當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，推出領(lǐng)導(dǎo)(大客戶)，全力引導(dǎo)客戶主動(dòng)跟領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，使領(lǐng)導(dǎo)(大客戶)面就能占主動(dòng)。4>配合過程需接前期制定的開發(fā)思路和預(yù)定方案，默契而有條不紊地進(jìn)行(常同領(lǐng)導(dǎo)溝通客戶溝通進(jìn)展情況)。

五、?用心?做好成交后的服務(wù)兌現(xiàn)，用實(shí)際行動(dòng)讓客戶感動(dòng)，真正做到次銷售N次開發(fā)。——自然?錢途無量?。(協(xié)助服務(wù)部門將我們的承諾的各項(xiàng)服務(wù)逐一落實(shí)到位。)總結(jié)起來就是?要有心，才有路，就有錢，自然‘錢’途無量?，?世上無難事，只怕有心人；有心就有思路，有思路就有出路?，每個(gè)人的人生都是在不斷地尋找路，人們痛苦是因?yàn)檎也坏铰?，人們幸福是因?yàn)檎业搅寺?。有心就有路，有路就有錢?，不管是前途的?前?，還是金錢的?錢?，都是大家追求的目標(biāo)。希望大家珍惜機(jī)會(huì)，珍惜我們這個(gè)優(yōu)越的平臺(tái)．實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)！最后，祝愿大家在今后的每—個(gè)項(xiàng)目中都能找到最適合自己的路！創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)！