第一篇：家裝業(yè)務(wù)的開發(fā)與維護(hù)黃凱

圖表 數(shù)據(jù) 09年合肥總業(yè)績是4154萬，家裝1200萬，10年合肥總業(yè)績5874萬 家裝2677萬，11年合肥總業(yè)績9001萬 家裝4830萬 12年合肥總業(yè)績1.4億 家裝大約在7400萬

引出家裝的重要性

在市場激烈競爭的大環(huán)境下，各種渠道由然而生，呈現(xiàn)多元化，市場不斷的成熟，各種渠道不斷的完善并走出成熟，行業(yè)經(jīng)過長期的摸索，探討，家裝渠道脫穎而出，對于品牌打入新市場及品牌迅速推廣提升，起到了里程碑式的作用，尤其是很多經(jīng)銷商家裝市場處于空白，第一是人力資源的缺少第二是方式方法的不完善。裝飾公司的開發(fā)與維護(hù)分為2種一種是場內(nèi)合作裝修公司另一種是場外合作就是散單合作，今天主要和大家說的就是場外合作裝飾公司即散單設(shè)計師的開發(fā)與維護(hù)，開發(fā)與維護(hù)就像是與設(shè)計師“相識相知相愛”的一場戀愛的過程

第一設(shè)計師在哪里？(尋找你的愛人，確定目標(biāo))

一：尋找并確定固定設(shè)計師資源有很多剛來的新員工就會不知道去哪里跑業(yè)務(wù)

1--收集裝飾公司及設(shè)計師信息的途徑

a--掃樓：到裝飾公司聚集的寫字樓進(jìn)行掃樓來收集裝飾公司及設(shè)計師信息；如合肥的CBD、置地大廈、旺城大廈、財富廣場、瑞景百花大廈、嘉華中心、恒豐大廈等

b--網(wǎng)絡(luò)推廣及報刊媒體：通過設(shè)計大賽，設(shè)計師俱樂部活動等搜集裝飾公司及設(shè)計師信息；雜志如廬州家具、萬家熱線；網(wǎng)站如365、合房網(wǎng)等

c.--設(shè)計師轉(zhuǎn)介紹：如你熟悉的A設(shè)計師是B設(shè)計師的同學(xué)或朋友的關(guān)系，可以要求把B設(shè)計師介紹給你。如果不是替你直接邀約，最好以引薦方式主動去找B設(shè)計師

d.--同行業(yè)轉(zhuǎn)介紹：要和市場上其他品牌的業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系，做到信息共享，這樣他就會把他熟悉的設(shè)計師資源告知你，可以增加你的設(shè)計師人脈也為你節(jié)約了時間和提高效率

e.新小區(qū)交房現(xiàn)場:新交房小區(qū)各裝飾公司都會去擺臺，這個時候我們要主動出擊和我們小區(qū)業(yè)務(wù)員一起去發(fā)展設(shè)計師，案例：比如之前的等云庭小區(qū)交房 里面大概有十五家小裝修公司在擺臺，我花了一上午時間把所有設(shè)計師名片和資料全部收集過來而且做了簡單溝通，最后的戰(zhàn)果是認(rèn)識了50多位設(shè)計師，如果在平時的話 十五家裝飾公司 東一個西一個 至少要花二到三天才能全部跑遍而且設(shè)計師還不一定全部都在，而且溝通效果比在公司要好很多。收集到裝修公司的方法還有很多啊比如看報紙啊 還有外墻的廣告啊

現(xiàn)在在茫茫人海中通過第一步找到了你的戀愛目標(biāo)，下一步我們該怎么辦 肯定是想辦法去接近認(rèn)識他啊

第二接近愛人（相識）--認(rèn)識設(shè)計師

既然決定去接近那肯定要有準(zhǔn)備工作

1.準(zhǔn)備階段--業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)

無論任何工作，最重要的是自身，志邦只所以能做到這樣的業(yè)績也是因為有我們一群志邦人。

a--心態(tài)準(zhǔn)備：設(shè)計師攻關(guān)是一個連續(xù)且復(fù)雜的工作，非常注重細(xì)節(jié)，可能去拜

訪時遭到拒絕和閉門羹甚至冷臉，被人冷漠，甚至被人看不起，但都要熱情依舊一定要做好心態(tài)的準(zhǔn)備。這個主要是針對新員工的 可能臉皮比較薄，沒有做過業(yè)務(wù)的，第一次被拒絕可能會影響一天的工作質(zhì)量和下面工作的開展，像我們老員工這方面 所以基本不會啊。

b--專業(yè)知識：所有產(chǎn)品型號，價格，適合風(fēng)格，工藝，折扣都要了如指掌，便于和設(shè)計師溝通、跟單。像我們合肥現(xiàn)在不是有IPAD嘛 可以利用啊

c--激情：要保持積極向上的工作熱情，燃燒自己；燃燒同事，比如我每天別人會問我為什么每天樂呵呵的那么開心，無形之中讓別人也想親近你。

d--信心：要對自己家的產(chǎn)品有信心，要多自己有信心 要讓設(shè)計師知道我們能給他帶去增值的服務(wù)和利益上的最大化而不是單方面的我們?nèi)デ笏Ｒ心繕?biāo)和希望，你必須完成。所有的準(zhǔn)備工作做完以后 我們就開始登門拜訪了

e.目標(biāo)：勤跑，制定每天的計劃，必須要接觸的設(shè)計師數(shù)量（記得程總說過一句話：家裝業(yè)務(wù)全出在腿上）,規(guī)劃好每天的路線，以免時間浪費在不必要的路

2.切入主題--互換名片

這一步非常的重要啊，你要知道現(xiàn)在面對的是你一見鐘情的人，你肯定要讓她記得你 以便后期展開攻勢，這個每個人的方法不一樣，像我有的個同事去一個裝修公司會反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名直到走的時候設(shè)計師說死都會認(rèn)得你啊，如果設(shè)計師不忙的話現(xiàn)場會把設(shè)計師的電話存到手機(jī)里再打過去讓設(shè)計師現(xiàn)場存下來啊如果設(shè)計師有點忙當(dāng)時不方便溝通你可以先把名片QQ號留下來，我一般去做業(yè)務(wù)目標(biāo)是非常的明確啊 我每次去別人公司就是要讓設(shè)計師認(rèn)識我，我會讓所有設(shè)計師必須把我名字記下來，而且電話要存下來，還會要到所有的QQ號，而且各個設(shè)計師的姓名我都會多默讀幾遍 產(chǎn)生記憶，有的怕記不清的話我會在自己的筆記本上面特別記下每個人的座位姓名排序，方便下次來的時候第一口喊出名字啊 要不然下次你還是不記得啊還需要要名片啊

到了晚上的時候我會把所有的設(shè)計師信息再發(fā)一遍啊告訴他我是今天拜訪過的志邦櫥柜小蔡，以后會經(jīng)常聯(lián)系多多關(guān)照所有QQ會加上啊，后期需要經(jīng)常聯(lián)系聊QQ的這是初步認(rèn)識，打開陌生的第一關(guān)，讓你喜歡的人對你有了第一印象 下一步就是

三、了解愛人（相知）--公關(guān)設(shè)計師

你要知道 有了第一印象還是不夠的要想進(jìn)一步交往還是必須俘虜他的心，因為只有設(shè)計師認(rèn)可你這個人才會給你帶單。

1.了解設(shè)計師的性格和喜好和生日等，（讓他對你產(chǎn)生好感）投其所好，對癥下藥。比如我認(rèn)識的設(shè)計師喜歡溫柔的 就采用溫柔攻勢，比如他在忙不理我 我會說。。喜歡簡單直接的你就可以把公司返點啊 報備流程啊簡單扼要的告訴他 幫助我們推薦櫥柜會產(chǎn)生的效益；比如設(shè)計師喜歡的話題你要針對性聊天，比

如有的設(shè)計師喜歡買鞋子啊 包包啊足球啊籃球等產(chǎn)生共鳴

2.了解設(shè)計師周邊的人和了解設(shè)計師的公司環(huán)境，注意細(xì)節(jié)比如有的設(shè)計師老板在的時候 他能不太愿意和你深入交流，像這種情況我們可以約出來或者下班時間他加班的時候過去拜訪或者電話溝通或者網(wǎng)絡(luò)溝通

3.合適的請吃飯和咖啡 唱歌等 產(chǎn)生以公司以為的地方溝通機(jī)會，能產(chǎn)生更好的效果。

等你做到以上三點以后，你和他的關(guān)系會會更進(jìn)一步可能會到了相戀階段

四.親密愛人（相戀）--維護(hù)設(shè)計師，雖然設(shè)計師 已經(jīng)認(rèn)識而且關(guān)系不錯了但是還是必須要有標(biāo)準(zhǔn)流程的維護(hù)的啊 就像對待你的戀人一樣要經(jīng)常吃飯旅游啊煲電話粥啊聊天啊見面啊設(shè)計師也同樣如此要不然會移情別戀，因為其他品牌業(yè)務(wù)員也在跟進(jìn)。要想長期穩(wěn)定關(guān)系方法如下：

1--周期性聯(lián)系設(shè)計師：設(shè)計師你要做張明細(xì)表每周至少要拜訪一次，比如白天你可能要去拜訪，還要發(fā)信息打電話聊QQ反正必須保持聯(lián)系（比如我每天晚上下班回家回家之后我還是在網(wǎng)上和設(shè)計師聊天啊一直聊到睡覺 像同事 朋友基本都是不聊的 都是和設(shè)計師聊天。所以我朋友會說我是專職上班。及時對新老設(shè)計師進(jìn)行跟進(jìn)，別讓他們把你忘了。你長時間不聯(lián)系他，他也會認(rèn)為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說“日親日近，日遠(yuǎn)日疏”

2--請設(shè)計師娛樂（你可以唱歌，打桌球，吃飯，重點說下請設(shè)計師吃飯，比如我們總結(jié)出來的請吃飯的最好的方式是同事金松每次請設(shè)計師吃飯都是喊請設(shè)計師到自己家里吃飯啊自己親自下手做幾樣菜 這樣一次飯吃過之后全是鐵哥們了，后期只要金松去他們公司他都會主動把自己的報備資料啊和同事的報備資料都是他張羅，效果非常好。

3-請設(shè)計師參觀店面和工廠 目的有二第一讓設(shè)計師了解櫥柜的生產(chǎn)流程和工藝讓他們能更好的為自己的客戶服務(wù)。第二潛移默化，更深層次的肯定志邦的企業(yè)文化和產(chǎn)品質(zhì)量，讓他感覺到只有志邦才是最好的。簡而言之奴化他們的思想。

4--設(shè)計師返點及時：對設(shè)計師要心誠 急設(shè)計師只所急，想設(shè)計師之所想 要在心里明確 要明確那就是你的另一半 比如有的時候返點沒到位 我們會先借錢打錢給設(shè)計師

第五。不離不棄---收獲

1.意向客戶的收集 主要是設(shè)計師發(fā)的意向報備和到設(shè)計師那抄的設(shè)計師的所有量房，咨詢和報名客戶的所有客戶資料，有認(rèn)識設(shè)計部經(jīng)理的可以找他拿到公司的量房全套資料事半功倍，還有裝修公司業(yè)務(wù)員，項目經(jīng)理通過接觸也能拿到他們收集的小區(qū)準(zhǔn)裝修客戶資料，只有意向多，才能支撐我們一場又一場的看工廠和冷餐會

2.意向客戶的邀約：所有電話我們會自己跟蹤，白天去抄資料跑業(yè)務(wù)，晚上回來統(tǒng)一打電話，要根據(jù)活動制定專場邀約話術(shù)而且我們會想盡一切辦法讓客戶能來 只要能來我們就有產(chǎn)生定單的希望案例1

3.意向客戶的定單;全程陪同導(dǎo)購接待，輪番轟炸，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，最終落成定單，定單之后當(dāng)晚要給客戶發(fā)短信告訴客戶感謝您對志邦櫥柜的信任和支持，后期有任何問題及時和我聯(lián)系，如果沒定的客戶也會發(fā)慰問信息感謝對我的支持，后期有活動會再通知。

第二篇：家裝(設(shè)計師)渠道開發(fā)與合作

盛斌子介紹： ——家居建材營銷咨詢顧問，商業(yè)合伙人，培訓(xùn)師 ——十余年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 ——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代）——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營銷?傳播實戰(zhàn)工具》，《終端爆破——立體整合營銷突圍》（待出版）——手機(jī)***；郵箱shengbinzi@tom.com 家裝（設(shè)計師）渠道開發(fā)與合作

【課程對象】

建材行業(yè)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、中高層銷售人員、經(jīng)銷商 【課程目標(biāo)】

設(shè)計師渠道幾乎是家居建材行業(yè)的主流渠道之一，關(guān)于這類的課程相對較少，很重要的原因之一是培訓(xùn)老師對此模塊涉足的不多，盛斌子老師常年在企業(yè)一線從事銷售工作，對設(shè)計師的推廣有其獨到的體會，通過盛老師的課程，您將掌握關(guān)于“家裝的渠道的基本知識”、“如何有效的拓展家裝渠道”以及“家裝推廣的活動要點”三大模塊的知識?！九嘤?xùn)方式】

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

一、家裝渠道簡介

1.家庭裝修流程 2.家裝渠道合作對象 3.家裝設(shè)計師渠道現(xiàn)狀 4.家裝渠道操作難點

二、家裝渠道拓展攻略

1.信息搜集 2.拜訪接觸

3.了解需求

4.建立客情

5.服務(wù)跟進(jìn)

6.維護(hù)拓展 7.業(yè)績提升

三、設(shè)計師活動推廣要點

1.推廣活動的目的

2.推廣活動的形式（原創(chuàng)觀點）

? 大師論壇，大規(guī)模品牌推廣 ? 小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱 ? 高端沙龍，高品位分享 ? 外出旅游，名作考察

? 學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計事務(wù)所學(xué)習(xí)? 設(shè)計大賽

? 簽約高端設(shè)計師為設(shè)計顧問 ? 建立新型的返點機(jī)制

? 經(jīng)銷商設(shè)計師渠道開發(fā)與維護(hù)

3.案例分享 4.主要工具表格一覽

第三篇：信用卡家裝分期付款業(yè)務(wù)的風(fēng)險與對策

信用卡家裝分期付款業(yè)務(wù)的風(fēng)險與對策

內(nèi)容提要：本文在綜合比較信用卡家裝分期付款業(yè)務(wù)與一般信用卡業(yè)務(wù)的相似性和差異性的基礎(chǔ)之上，分析論述信用卡家裝分期付款業(yè)務(wù)自身的業(yè)務(wù)特點和風(fēng)險特征，并重點闡述該業(yè)務(wù)潛在的信用風(fēng)險和欺詐風(fēng)險。提出從提高特約商戶準(zhǔn)入門檻、嚴(yán)格甄選申請人及加強(qiáng)特約商戶交易后監(jiān)控三個方面防范風(fēng)險。

關(guān)鍵詞：信用卡分期信用風(fēng)險 欺詐風(fēng)險風(fēng)險防范

近年來，信用卡分期付款業(yè)務(wù)憑借其使銀行、商家、持卡人三方受益的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的新領(lǐng)域。所謂信用卡分期付款業(yè)務(wù)，即信用卡持卡人消費達(dá)到一定金額后，可向發(fā)卡行申請將其全部或部分消費金額，按照發(fā)卡行規(guī)定的分期期數(shù)劃分成若干期，將消費金額和手續(xù)費平均分?jǐn)傇诟髌趦?nèi)。目前較為常見的分期方式有普通帳單分期和特約商戶分期。普通帳單分期不限商戶，只要持卡人消費達(dá)到一定金額，即可通過網(wǎng)上銀行、電話銀行等方式將其消費金額作分期償付，其特點是消費金額必須在持卡人信用額度之內(nèi)。特約商戶分期較一般帳單分期業(yè)務(wù)更為復(fù)雜，金額較高，一般涉及到重新審批信用額度，客戶需在銀行特約商戶的指定POS終端完成分期業(yè)務(wù)。

目前特約商戶分期業(yè)務(wù)主要集中在建材家裝、家電超市、教育培訓(xùn)等行業(yè)，其中，建材家裝類分期付款業(yè)務(wù)又因其較為獨特的風(fēng)險特征，受到實務(wù)界的關(guān)注。本文將論述家裝分期付款與一般分期付款的區(qū)別、家裝分期付款業(yè)務(wù)的風(fēng)險點及對策三方面問題。

一、家裝分期付款與普通分期付款業(yè)務(wù)比較

家裝分期付款實質(zhì)上是為滿足個人消費者住宅裝修的大額用款需要而授予的臨時性無抵押信用貸款。家裝類分期付款既可以針對現(xiàn)有的持卡人；也可以針對未持卡申請人，即“無卡分期”?！盁o卡分期”系指個人消費者在并未持有某銀行信用卡的情況下，在該銀行指定的特約商戶消費后，可現(xiàn)場申請信用額度并在指定POS機(jī)上先行完成分期業(yè)務(wù)。

家裝分期付款業(yè)務(wù)具備普通分期付款業(yè)務(wù)的一般特征。首先，商家與客戶之間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)移到銀行與持卡人之間[1]。個人客戶與家裝商戶簽訂裝修合同后，銀行按照合同金額及個人客戶資信狀況將全部或部分合同金額支付給家裝商戶。家裝商戶按照合同約定的用料及裝修進(jìn)度為個人提供相應(yīng)的建材及服務(wù)。其次，持卡人需按照與銀行約定的分期期限、還款金額等按月償付，直至債權(quán)債務(wù)關(guān)系解除。

家裝分期付款也具備其所特有的業(yè)務(wù)特征，最明顯的一點是，持卡人的信用額度被臨時放大。審批一般信用卡額度時，發(fā)卡行按照申請人的資信狀況授予一定額度。鑒于家裝類消費需求的特點，家裝分期付款額度一般都超出持卡人正常途徑下能夠申請到的授信額度。例如，按照每平米1000元的裝修預(yù)算計算，一般住宅的裝修合同預(yù)算在人民幣6萬元到10萬元之間，而多數(shù)持卡人的信用額

度僅在2萬元左右，無法做普通的賬單分期。這就要求發(fā)卡行在處理家裝分期業(yè)務(wù)時根據(jù)申請人的資信情況及家裝合同金額授予持卡人大額臨時性額度。因此，銀行在處理家裝分期付款申請時，除普通的身份證明和收入或財產(chǎn)證明外，通常要求申請人必須提交房產(chǎn)證明文件、裝修合同等文件，以核實交易的真實性并根據(jù)合同金額授予相應(yīng)的信用額度。根據(jù)裝修合同核定的信用額度為臨時額度，持卡人與銀行的債權(quán)債務(wù)關(guān)系結(jié)束后，這一信用額度也失效，但持卡人仍可在銀行核定的普通額度下刷卡消費。其次，家裝分期付款的還款期限較長。這是由家裝分期金額大的特點決定的，為緩解家裝大額支出帶來的償付壓力，持卡人會在分期手續(xù)費和期限之間進(jìn)行權(quán)衡，還款期限（期數(shù)）較一般分期付款更長。第三，家裝服務(wù)與購買普通貨物不同，其服務(wù)提供期更長。購買普通貨物，如家電，金額也可能較大，但貨物購買行為結(jié)束后，除非涉及到質(zhì)量問題需退換貨物的情況，商戶與持卡人之間的交易就結(jié)束了。而家裝服務(wù)的延續(xù)時間更長，按照合同工期，可能在幾個月到一年的時間內(nèi)完成服務(wù)，并可能包括后續(xù)的保養(yǎng)、保修等服務(wù)，時間更長。

二、家裝分期付款業(yè)務(wù)的風(fēng)險點

與普通信用卡業(yè)務(wù)一樣，信用卡家裝分期業(yè)務(wù)也帶給商業(yè)銀行信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、法律風(fēng)險和欺詐風(fēng)險。對于家裝分期業(yè)務(wù)而言，法律風(fēng)險和欺詐風(fēng)險尤為突出，而信用風(fēng)險的表現(xiàn)形式也更為復(fù)雜。

（一）家裝分期付款業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險

信用卡授信相當(dāng)于發(fā)卡行授予持卡人循環(huán)信用額度，因此銀行的風(fēng)險敞口即是對持卡人的信用額度。家裝分期付款業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險一方面表現(xiàn)為持卡人不能按期償付。另一方面，則表現(xiàn)為商戶的信用風(fēng)險，這與一般的信用卡業(yè)務(wù)不同。前文已經(jīng)述及，家裝分期的業(yè)務(wù)模式為銀行根據(jù)申請人的資信情況和裝修合同將裝修預(yù)算款先行墊付給裝修公司，由裝修公司按照工程進(jìn)度采購并提供裝修服務(wù)。因此存在一個裝修公司收到銀行墊付的預(yù)算款，但尚未提供相應(yīng)服務(wù)的真空期。家裝公司規(guī)模一般較小，固定資產(chǎn)較少，多以外包方式提供室內(nèi)設(shè)計及裝修服務(wù)。一旦家裝公司出現(xiàn)經(jīng)營困難或攜款外逃等問題，持卡人就不能按照先前與家裝公司的約定得到裝修服務(wù)。在此種情況下，理論上持卡人應(yīng)按照與發(fā)卡行之間的借貸關(guān)系繼續(xù)償還銀行欠款，并自行與商戶協(xié)商，要求其繼續(xù)履行合同義務(wù)或要求賠償。但實際情況更有可能為，持卡人以“未得到相應(yīng)服務(wù)”為由拒絕歸還銀行信用卡款項，并可能將商戶行為與銀行行為等同起來，要求銀行補(bǔ)償其損失?；蛘咭蟮玫郊已b公司賠付后才償還銀行款項，而裝修公司一般沒有實體資產(chǎn)，如果出現(xiàn)倒閉或攜款潛逃等問題持卡人得到償付的幾率非常小。此時發(fā)卡行已經(jīng)先行墊付了款項，必然受到損失。

這種形式的信用風(fēng)險較為復(fù)雜，因其不單純表現(xiàn)為持卡人逾期或無力償還欠款，而是可能表現(xiàn)為由商戶違反合同而導(dǎo)致的持卡人拒絕歸還信用卡欠款。

（二）家裝分期的欺詐風(fēng)險

家裝分期業(yè)務(wù)的欺詐風(fēng)險集中表現(xiàn)為商戶與持卡人聯(lián)合套現(xiàn)的風(fēng)險。一般而言，信用卡套現(xiàn)是指在沒有真實交易背景的情況下，持卡人通過與商戶協(xié)商，刷卡后獲取現(xiàn)金，商戶從中收取手續(xù)費的行為。在我國，信用卡套現(xiàn)屬違法行為，《信用卡業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定，持卡人不允許利用信用卡套取現(xiàn)金以及惡意透支；《信用卡業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定，利用信用卡及其機(jī)具欺詐銀行資金的，根據(jù)《中華人民共和國刑法》及相關(guān)法規(guī)進(jìn)行處理；央行和銀監(jiān)會頒發(fā)的《關(guān)于預(yù)防信用卡風(fēng)險有關(guān)問題的通知》中指出，持卡人套現(xiàn)和商戶提供套現(xiàn)服務(wù)屬于違法行為。

信用卡套現(xiàn)擴(kuò)大了發(fā)卡行的信用風(fēng)險。套現(xiàn)目的是為了將信用額度變?yōu)楝F(xiàn)金隨意支配，多為解決持卡人的流動性需要。到期后若持卡人由于現(xiàn)金流出現(xiàn)困難而無法償還，銀行極有可能遭受損失。

部分家裝商戶內(nèi)控不嚴(yán)，操作不規(guī)范；或故意配合持卡人套現(xiàn)，加大了發(fā)卡行的信用風(fēng)險。近期在一些地區(qū)出現(xiàn)的家裝商戶與持卡人偽造裝修合同，聯(lián)合騙取銀行分期信貸，就反映了這一問題。相比其他信用卡套現(xiàn)行為，家裝分期審批額度高，持卡人如不歸還，對銀行造成的危害甚至高于其他套現(xiàn)行為。

三、防范家裝分期業(yè)務(wù)風(fēng)險的對策

在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，對于家裝分期付款業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險點以及近期暴露出來的風(fēng)險案例，絕不應(yīng)忽視其危害性。同時，也不應(yīng)因畏懼風(fēng)險而裹足不前。應(yīng)客觀認(rèn)識信用卡家裝分期業(yè)務(wù)在擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、增加銀行中間業(yè)務(wù)收入方面的積極作用，同時針對不同分期業(yè)務(wù)的特點，采取嚴(yán)格審慎的業(yè)務(wù)流程，盡量縮小發(fā)卡行的信用風(fēng)險敞口?？蓢L試通過如下三種途徑降低信用風(fēng)險。

（一）提高特約商戶的準(zhǔn)入門檻

發(fā)卡行在選擇特約商戶時，不應(yīng)盲目擴(kuò)大客戶群，應(yīng)根據(jù)本行信用卡目標(biāo)客戶定位，并結(jié)合商戶的信譽(yù)等級等因素綜合考慮。認(rèn)真分析商戶近三年來的財務(wù)報表，甄選財務(wù)狀況良好，信譽(yù)等級高，在行業(yè)內(nèi)有一定知名度的商戶。對曾與客戶發(fā)生過糾紛或爭議的商戶，或曾有套現(xiàn)行為的商戶深入調(diào)查，嚴(yán)格把關(guān)。若對商戶的資質(zhì)存有疑問，應(yīng)要求商戶配合發(fā)卡行進(jìn)行風(fēng)險防范。首先，通過發(fā)卡行POS機(jī)具的分期業(yè)務(wù)，發(fā)卡行下屬的卡中心或相應(yīng)部門收單后，可與客戶協(xié)商將資金劃撥到商戶在發(fā)卡行的結(jié)算賬戶。一般家裝商戶都有長期合作的建材供應(yīng)商，因此商戶在向外付款時，發(fā)卡行可以監(jiān)控資金的流向，從而判斷交易背景是否真實。

其次，對于資質(zhì)尚未達(dá)到發(fā)卡行要求的商戶，發(fā)卡行可與商戶協(xié)商要求其提供第三方擔(dān)保；或要求商戶預(yù)存部分保證金。這種方法可有效降低家裝分期交易后商戶與持卡人聯(lián)合欺詐的道德風(fēng)險。但是對于一般的中小企業(yè)商戶而言，第三方擔(dān)保涉及到費用支出，采用這種方法需要銀行適當(dāng)給與優(yōu)惠費率。

（二）嚴(yán)格甄選申請人

嚴(yán)格甄選申請人有助于銀行控制信用風(fēng)險。對持卡人授信的預(yù)期損失可以根據(jù)違約概率、風(fēng)險暴露和違約損失率之間的關(guān)系近似地估算，即：

預(yù)期損失=違約概率×風(fēng)險暴露×違約損失率。

=PD×EAD×LGD

在分析家裝分期業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險時，違約概率和持卡人甄選關(guān)系密切。發(fā)卡行在處理分期申請時應(yīng)嚴(yán)格按照既定的程序?qū)徍松暾埲怂峁┑纳矸葑C件、財產(chǎn)或收入證明、裝修合同等材料的真實性和合理性，從而判斷是否應(yīng)該批準(zhǔn)申請人的分期申請。

在發(fā)卡行甄選發(fā)卡對象的前提下，一般假定違約概率既定。因此，要減少發(fā)卡行的預(yù)期損失，可以降低信用風(fēng)險暴露和違約損失率。信用風(fēng)險暴露與信用卡授信額度直接相關(guān)，因此，發(fā)卡行應(yīng)授予申請人合理的信用額度。盲目擴(kuò)大授信易導(dǎo)致償付金額超過持卡人償還能力，為發(fā)卡行帶來風(fēng)險；授信額度過小不能滿足持卡人需求，不利于發(fā)展業(yè)務(wù)。因此發(fā)卡行應(yīng)綜合判斷拓展業(yè)務(wù)與防范風(fēng)險兩方面的關(guān)系，本著客觀審慎的原則授予信用額度。

違約損失率即在發(fā)生信用違約的情況下，發(fā)卡行不能得到償付的金額占全部本息的比率。發(fā)卡行可根據(jù)申請人的資信情況要求其提供第三方信用擔(dān)?；虻仲|(zhì)押式擔(dān)保。以上措施需要得到申請人的配合，可能增加申請人的費用，但這并不必然成為阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展的因素。發(fā)卡行可以從團(tuán)隊運作、處理效率、審批流程等方面為申請人提供額外的服務(wù)，從而使發(fā)卡行和持卡人均能夠從中獲益。

（三）加強(qiáng)特約商戶交易后監(jiān)控 交易后監(jiān)控是防范信用風(fēng)險的一個非常重要的環(huán)節(jié)?！爸厥谛?、輕管理”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式必然為日后產(chǎn)生風(fēng)險埋下隱患。對于家裝分期業(yè)務(wù)而言，一方面要日常監(jiān)控與抽查相結(jié)合，監(jiān)督商戶的資金流向，檢測其資金流出是否與工期進(jìn)度相匹配。并定期檢查分期商戶的機(jī)具設(shè)備，及時掌握其經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況。對有問題的商戶應(yīng)及時終止與其開展業(yè)務(wù)。另一方面，要重視現(xiàn)場檢查。家裝分期是與住宅裝修密切相關(guān)的授信業(yè)務(wù)，而家裝現(xiàn)場很難偽造，定期進(jìn)行現(xiàn)場檢查，有助于發(fā)卡行及時發(fā)現(xiàn)虛假交易和套現(xiàn)行為。

信用卡分期業(yè)務(wù)在一些發(fā)達(dá)市場國家，如美國、英國等國，已是一項成熟業(yè)務(wù)。分期業(yè)務(wù)也已涵蓋教育、家裝、家電、旅游、婚禮等，這與這些國家的市場成熟度、法律制度規(guī)范程度，以及個人征信系統(tǒng)完善程度密切相關(guān)。在我國發(fā)展現(xiàn)階段，相應(yīng)的法律法規(guī)和個人征信系統(tǒng)建設(shè)尚未達(dá)到發(fā)達(dá)市場國家的水平，不應(yīng)盲目效仿英美等國拓展業(yè)務(wù)的做法。發(fā)卡行應(yīng)根據(jù)我國現(xiàn)階段的基本國情，結(jié)合自身的優(yōu)勢特點，本著審慎性、客觀性、安全性的原則發(fā)展信用卡分期付款業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 盛雅琴.信用卡分期付款業(yè)務(wù)的風(fēng)險及法律防范.《中國信用卡》2006年第3期

第四篇：鄉(xiāng)土課程資源的開發(fā)與利用(黃凱)

政治課的鄉(xiāng)土課程資源的開發(fā)和利用——以邵陽地區(qū)為例 政治與行政學(xué)院 學(xué)科教學(xué)（思政）黃凱 2015010026 摘要：鄉(xiāng)土課程資源是祖國課程資源的支流，熱愛家鄉(xiāng)是中華民族自信的泉源。家鄉(xiāng)輝煌的過去、燦爛的文化、名勝古跡是我們引以為自豪，是應(yīng)成為激發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生熱愛家鄉(xiāng)、熱愛愛國思想的生動教材。近年來，運用鄉(xiāng)土課程資源開展政治課教學(xué)、提高學(xué)生素質(zhì)，雖已成為廣大教育工作者的共識，但鄉(xiāng)土資源的教育的潛能的挖掘和研究仍有較大的空間。本文簡潔邵陽地區(qū)的鄉(xiāng)土課程資源，為政治課對其開發(fā)利用提供一些思路。

關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)土課程資源 政治課 邵陽地區(qū)

鄉(xiāng)土教材是以本地方的地理、歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化和民族狀況等為內(nèi)容的教材，而鄉(xiāng)土教材開發(fā)是鄉(xiāng)土課程資源開發(fā)中非常重要的一環(huán)。18世紀(jì)，法國思想家J.-J.盧梭和瑞士教育家J.H.裴斯泰洛齊就曾主張教給兒童以鄉(xiāng)土地理知識。后來一些教育家把鄉(xiāng)土課程資源逐步擴(kuò)大到鄉(xiāng)土歷史、鄉(xiāng)土社會、鄉(xiāng)土自然、鄉(xiāng)土文學(xué)等等。用鄉(xiāng)土課程資源進(jìn)行上課教學(xué)，不僅符合教學(xué)由近及遠(yuǎn)、由具體到抽象的原則,而且有助于學(xué)生認(rèn)識鄉(xiāng)土和培養(yǎng)熱愛鄉(xiāng)土的觀念。有些國家曾在小學(xué)設(shè)鄉(xiāng)土學(xué)科，進(jìn)行鄉(xiāng)土歷史文化與自然的教學(xué)。費孝通先生在《鄉(xiāng)土本色》一文中曾指出，中國社會的基層是鄉(xiāng)土性的，也可以說中國的傳統(tǒng)文化就是鄉(xiāng)土課程資源的宏觀載體①。中國歷史悠久，幅員遼闊,各地方自然條件差別很大,又有值得講述的革命傳統(tǒng)和文物古跡，編纂開發(fā)具有地方特色的鄉(xiāng)土課程資源供學(xué)生學(xué)習(xí)，有助于激勵兒童繼承革命傳統(tǒng)，發(fā)揚(yáng)愛國主義精神。

一、鄉(xiāng)土課程資源的概念

鄉(xiāng)土指人們的出生所在地或者是從小開始一直生活的地方或指人們因為某種原因而產(chǎn)生深厚情感的地方。而鄉(xiāng)土資源是指師生和學(xué)校所處的某一個具體的行政區(qū)域內(nèi)的自然地理、人文歷史和社會發(fā)展方面的資源，具體包括當(dāng)?shù)氐淖匀伙L(fēng)貌、文物古跡、民風(fēng)習(xí)俗、名人軼事等，它是地方自然、文化、社會的集中體現(xiàn)②。

關(guān)于鄉(xiāng)土課程資源的理解，眾說紛紜，目前未形成統(tǒng)一的看法。作者認(rèn)為鄉(xiāng)土課程資源解釋較好的有：“師生和學(xué)校所處的某一個具體的行政區(qū)域內(nèi)的自然條件，社會經(jīng)濟(jì)和科技人文等方面的反應(yīng)群眾文化心理并且?guī)в蟹e極意義的系列教育內(nèi)容，其中包括當(dāng)?shù)氐臍v史、地理、物種生態(tài)、文化習(xí)俗、人物風(fēng)情、生產(chǎn)和生活經(jīng)驗等一切有利于實現(xiàn)課程目標(biāo)的物質(zhì)因素和非物質(zhì)因素”③。因此，鄉(xiāng)土課程資源廣泛多樣，但只有應(yīng)用到思想政治課堂中，與思想政治課的教學(xué)活動、教學(xué)要素等相聯(lián)系起來的鄉(xiāng)土課程資源才屬于思想政治課鄉(xiāng)土課程資源。

對于思想政治課鄉(xiāng)土課程資源的開發(fā)，需要充分考慮學(xué)生所處年齡的生理、心理需求，特別是考慮到在農(nóng)村進(jìn)行鄉(xiāng)土課程資源教育的局限性，因為農(nóng)村學(xué)生每天都和自然、與山水交往，山山水水對他們的吸引力是相對城市學(xué)生較低的。正由于城市學(xué)生與農(nóng)村學(xué)生知識面和知識結(jié)構(gòu)都是差異較大的，所以在城市要多介紹自然景點、謳歌祖國大好河山和紅色革命旅游景點；在農(nóng)村，更多的應(yīng)該介紹人文歷史資源。因為對于廣大農(nóng)村來說，鄉(xiāng)土教育課程的核心目標(biāo)就是培養(yǎng)鄉(xiāng)村少年的健全人格。這個目標(biāo)可以分解為兩個基本目標(biāo)：第一，促進(jìn)鄉(xiāng)村少年作為普通個體的健全法制，也就是從積極適應(yīng)的層面，引導(dǎo)鄉(xiāng)村少年健全人格的養(yǎng)成；第二，面對鄉(xiāng)村少年生存的現(xiàn)實，從消極適應(yīng)的層面，應(yīng)對鄉(xiāng)村少年成長過程中的文化斷裂，以及由此而來的人格自信缺失④。

二、鄉(xiāng)土課程資源開發(fā)面臨的困境

鄉(xiāng)土課程資源的開發(fā)是科學(xué)知識與學(xué)生生活實際相關(guān)的課程建設(shè)部分，其成功的開發(fā)直接幫助學(xué)生提升自己的學(xué)習(xí)質(zhì)量，為其發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。長期以來，由于某些特殊原因，鄉(xiāng)土課程資源開發(fā)一直沒有得到很好地重視，導(dǎo)致鄉(xiāng)土課程資源開發(fā)中總是存在一些問題。

盡管近年來國家進(jìn)行了三級課程的改革，但鄉(xiāng)土課程資源的建設(shè)仍然是舉步維艱。綜合起來主要存在幾個方面的問題：

（一）鄉(xiāng)土課程資源不能受到學(xué)生和家長的賞識。盡管許多人強(qiáng)調(diào)鄉(xiāng)土課程資源的重要性，也進(jìn)行了相當(dāng)數(shù)量的教材建設(shè)和編寫，但其質(zhì)量與所期望的相去甚遠(yuǎn)。每當(dāng)學(xué)校使用鄉(xiāng)土課程資源時，學(xué)生和家長就表示出冷淡的態(tài)度。家長們普遍認(rèn)為，鄉(xiāng)土課程資源與學(xué)生學(xué)習(xí)的科學(xué)知識的課本關(guān)系不大，如果在學(xué)校中使用這種教材會影響學(xué)生學(xué)習(xí)成績。學(xué)生對學(xué)習(xí)材料的選擇大都受到家長的影響，如果家長為了望子成龍，自然要求孩子一心用在要考試的科目之上，這樣孩子對鄉(xiāng)土課程資源也就不再投入多的興趣。

（二）鄉(xiāng)土課程資源不能受到學(xué)校教師的歡迎。調(diào)查顯示：學(xué)校及教師對鄉(xiāng)土課程資源的關(guān)注程度普遍不高。對開發(fā)鄉(xiāng)土課程資源開發(fā)很重視的僅占4.5%，一般重視的占69.7%，不重視的高達(dá)21.6%，甚至有4.2%的學(xué)校連正常的思品課也不重視，經(jīng)常挪作語文、數(shù)學(xué)、英語課⑤。如此現(xiàn)象根源在于鄉(xiāng)土課程資源的內(nèi)容自然多為鄉(xiāng)土文化，對學(xué)生學(xué)習(xí)與掌握學(xué)科知識的幫助不大，開設(shè)相應(yīng)的鄉(xiāng)土課程會影響學(xué)生的學(xué)習(xí)成績，繼而影響教師的工作效果績效。老師們大都希望通過學(xué)生的學(xué)習(xí)成績來提高自己的地位和身價。

（三）鄉(xiāng)土課程資源與正式教材的關(guān)聯(lián)性差。鄉(xiāng)土課程資源的大部分內(nèi)容都是本土文化，這些內(nèi)容很難和正式的學(xué)科教材發(fā)生聯(lián)系，如果用時間來學(xué)習(xí)鄉(xiāng)土課程資源，那么就會占用正式教材學(xué)習(xí)的時間。這樣，無足輕重的鄉(xiāng)土課程資源自然就在學(xué)校沒有“立足之地”了。

三、困境解決的辦法

在開發(fā)與利用鄉(xiāng)土課程資源時，教育主管部門與校方主要應(yīng)采取了下列途徑與方法。

（一）確定以每一個學(xué)生幸福生活為本的邏輯思路。教育部門在編寫教材時首先考慮的是學(xué)生的需要，當(dāng)?shù)厝嗣裎磥砩钯|(zhì)量的需要，和國家安定團(tuán)結(jié)的需要。教材內(nèi)容應(yīng)該以學(xué)生的日常生活為起點，然后再拓展為區(qū)域、本土文化，再延伸到國家文化與人類共享文化。這樣，學(xué)生本人，學(xué)生家長、學(xué)校教師都給予了積極地支持，解決了不同人群對鄉(xiāng)土課程資源的理解與認(rèn)同的問題。

（二）建立合理的、相互尊重的團(tuán)隊機(jī)構(gòu)。開發(fā)政治課的鄉(xiāng)土課程資源、進(jìn)而編寫教材絕不僅僅是專家學(xué)者的事情，而是當(dāng)?shù)厝嗣裢ㄟ^教育追求幸福的事，教育部門只是幫助他們組織與發(fā)現(xiàn)其傳統(tǒng)文化中對現(xiàn)實生活有價值的成果，將現(xiàn)實生活的追求與傳統(tǒng)文化之文明成果聯(lián)系起來，以使未來的人獲得立足于本土文化之優(yōu)勢內(nèi)容，同時也保護(hù)人民獲得自我、自尊、自信。所以，鄉(xiāng)土課程資源的內(nèi)容選擇與認(rèn)定的人員主要由當(dāng)?shù)匚幕?、地方專家、政府文化機(jī)關(guān)的專家和當(dāng)?shù)亟處煿餐M成。

（三）鄉(xiāng)土課程資源的整個開發(fā)利用都應(yīng)開放的、平等的，通過集思廣益鼓勵社會上每位公民積極參與，提供自己的思路與方法建議。例如，為開發(fā)課程資源、編寫教材提供自己知道的當(dāng)?shù)毓适隆焊琛β?lián)等。

（四）我們要充分尊重鄉(xiāng)土課程資源的廣泛性、多層次性、人民意愿。首先鄉(xiāng)土文化是人類文化的具體體現(xiàn)，是此方此土的人所創(chuàng)造的文明成果，這種成果的延伸便是國家文化和人類文化。在編寫的過程中要將本土文明成果與其他民族或其他國家的成果進(jìn)行比較，一方面讓學(xué)生通過本土文明成果了解世界文化成果；另一方面也是學(xué)生形成自尊、自強(qiáng)，走出大山的過程。其次努力保持鄉(xiāng)土文化的原貌，這些資料都是當(dāng)?shù)厝嗣竦某晒?，也是?dāng)?shù)貙＜?、老人和有威望的人們自己搜集、自己選定的教材內(nèi)容，盡量保持這些文化的原貌才能體現(xiàn)我們對人類文明的尊重，這個尊重帶來了人們對鄉(xiāng)土課程資源的重視與喜愛。同時鄉(xiāng)土課程資源的使用不僅限于學(xué)校，要與當(dāng)?shù)匚幕?、地方政府的有關(guān)工作發(fā)生聯(lián)系。如，鄉(xiāng)村節(jié)日，旅游開發(fā)，民間文藝，民間儀式發(fā)生關(guān)系，教師也不僅僅是學(xué)校的，也包括那些熱愛本土文化，具有文藝、文學(xué)、歷史才能的所有村民或地方文化干部。

總之，要解決鄉(xiāng)土課程資源的開發(fā)中的困境苦難，要積極發(fā)動人民群眾的優(yōu)勢、注重教育主管部門的領(lǐng)導(dǎo)作用、充分發(fā)揮各學(xué)校骨干教師的文化知識，結(jié)合鄉(xiāng)土課程資源改革的理論文章，運用平時課程資源開發(fā)的經(jīng)驗與教訓(xùn)，系統(tǒng)完整的編纂開發(fā)出符合時代需求、學(xué)生需要、便于授課、生動活潑的鄉(xiāng)土課程資源及鄉(xiāng)土教材。

四、以邵陽地區(qū)為例的課程資源開發(fā)與利用

邵陽是坐落于湖南省西南部，擁有800萬人口，少數(shù)眾多民族的大市，擁有豐富的歷史文化資源與自然資源。擁有歷史文化與紅色旅游資源比如邵陽八景的龍橋鐵犀、蔡鍔故居、魏源故里，明朝名將藍(lán)玉、著名音樂家賀綠汀、灘頭年畫、五四運動先鋒成員匡互生崀山、邵陽縣八路軍駐湘辦事處南山等等。曾經(jīng)太平天國翼王石達(dá)開在湖南境內(nèi)寶慶（今邵陽）慘敗，以至于至今流傳“紙糊的長沙、鐵打的寶慶”之美譽(yù)。我們要充分利用已有的豐富的鄉(xiāng)土資源，對學(xué)生們進(jìn)行愛家鄉(xiāng)、愛祖國的教育熏陶，從具體的景點事跡中講述抽象的宏觀的政治文化與歷史背景。陳麗華也說過：實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有把思政課堂中所講的理論搬到社會中去實踐檢驗，才能真正實現(xiàn)學(xué)生對思想政治理論的知、信、行的統(tǒng)一和協(xié)調(diào)⑥。在邵陽地區(qū)開發(fā)政治課的鄉(xiāng)土課程資源時，要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)的時代性與授課資源的時效性。合理利用現(xiàn)代教育技術(shù)，特別是網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，發(fā)揮其應(yīng)有的價值和效益，達(dá)到教育過程最優(yōu)化，是鄉(xiāng)土課程建設(shè)的重要手段。其積極意義表現(xiàn)在：第一，信息技術(shù)擴(kuò)寬了鄉(xiāng)土課程資源的開發(fā)和來源；第二，信息技術(shù)改變了鄉(xiāng)土課程資源開發(fā)的過程；第三，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)突破了各自鄉(xiāng)土課程資源開發(fā)中遇到的時空限制，使學(xué)科課程資源開發(fā)過程中的廣泛交流和共享成為可能⑦。邵陽市作為湖南的人口大市、教育強(qiáng)市，在兼顧高考的情況下，多年前就致力于適當(dāng)開發(fā)鄉(xiāng)土課程資源，激發(fā)廣大學(xué)子的愛家愛鄉(xiāng)的熱情。在筆者讀中學(xué)的時期，就得到過學(xué)校發(fā)放的鄉(xiāng)土教材兩本，可見無論是教育主管部門還是學(xué)校都是認(rèn)識到鄉(xiāng)土課程資源的重要性?？上Ц骺评蠋煵⑽唇Y(jié)合已有的鄉(xiāng)土課程資源，利用鄉(xiāng)土教材進(jìn)行教育。其實文科尤其是政治、歷史、地理非常需要結(jié)合具體的鄉(xiāng)土資源來談，如今政治課更多的應(yīng)該重視中國革命史、紅色革命根據(jù)地，講述我國現(xiàn)有制度的來源是歷史的選擇、人民的認(rèn)可，進(jìn)而加強(qiáng)對廣大學(xué)生與教職工認(rèn)識到黨的領(lǐng)導(dǎo)、社會主義制度的合法性、必然性、合理性，從而自覺擁護(hù)黨的決策、自覺維護(hù)社會主義制度，防腐拒變。

參考文獻(xiàn): ①《超越界限：鄉(xiāng)土課程資源開發(fā)的性別思考》，楊萍，教育理論與實踐，2007.12 ②顏慧敏.高中思想政治課教學(xué)中鄉(xiāng)土資源的利用探究.山東師范大學(xué)，2012.8 ③李燦.高中思想政治課鄉(xiāng)土課程資源的開發(fā)與利用.山東師范大學(xué),2012.④《回歸鄉(xiāng)土的課程設(shè)計：鄉(xiāng)村教育重建的課程策略》，劉鐵芳，《現(xiàn)代大學(xué)教育》，2010年第6期

⑤《思想品德鄉(xiāng)土課程資源的開發(fā)》，駱殿兵，《教育·教學(xué)科研》，2015.07 ⑥《充分挖掘和利用鄉(xiāng)土課程資源增強(qiáng)高校思想政治理論課實效性》，陳麗華，長春理工大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2011.12 ⑦《鄉(xiāng)土課程資源開發(fā)與信息技術(shù)整合的創(chuàng)新實踐》，黃浩森，《現(xiàn)代大學(xué)教育》，2009年第2期

第五篇：(盛斌子)家裝(設(shè)計師)渠道開發(fā)與合作

盛斌子介紹： ——家居建材營銷咨詢顧問，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人 ——十余年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 ——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代）——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營銷?傳播實戰(zhàn)工具》，《終端爆破——立體整合營銷突圍》（待出版）——主講課程：

1、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；

2、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；

3、《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》；

4、《渠道沖突管理》；

5、《如何操作家裝渠道》；

6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

7、《如何制訂營銷計劃》；

8、《營銷人員的量化管理》

9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》 ——手機(jī)***；郵箱shengbinzi@tom.com

家裝（設(shè)計師）渠道開發(fā)與合作

【課程對象】

建材行業(yè)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、中高層銷售人員、經(jīng)銷商 【課程目標(biāo)】

設(shè)計師渠道幾乎是家居建材行業(yè)的主流渠道之一，關(guān)于這類的課程相對較少，很重要的原因之一是培訓(xùn)老師對此模塊涉足的不多，盛斌子老師常年在企業(yè)一線從事銷售工作，對設(shè)計師的推廣有其獨到的體會，通過盛老師的課程，您將掌握關(guān)于“家裝的渠道的基本知識”、“如何有效的拓展家裝渠道”以及“家裝推廣的活動要點”三大模塊的知識?！九嘤?xùn)方式】

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

一、家裝渠道簡介

1.家庭裝修流程 2.家裝渠道合作對象 3.家裝設(shè)計師渠道現(xiàn)狀 4.家裝渠道操作難點

二、家裝渠道拓展攻略

1.信息搜集 2.拜訪接觸

3.了解需求

4.建立客情

5.服務(wù)跟進(jìn)

6.維護(hù)拓展 7.業(yè)績提升

三、設(shè)計師活動推廣要點

1.推廣活動的目的

2.推廣活動的形式（原創(chuàng)觀點）

? 大師論壇，大規(guī)模品牌推廣 ? 小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱 ? 高端沙龍，高品位分享 ? 外出旅游，名作考察

? 學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計事務(wù)所學(xué)習(xí)? 設(shè)計大賽

? 簽約高端設(shè)計師為設(shè)計顧問 ? 建立新型的返點機(jī)制

? 經(jīng)銷商設(shè)計師渠道開發(fā)與維護(hù)

3.案例分享 4.主要工具表格一覽