第一篇：超市促銷活動(dòng)策略

超市促銷活動(dòng)策略

超市促銷活動(dòng)方其制定要點(diǎn)

1.選擇合適的賣場(chǎng)。

（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；

（2）人流量大。形象好，地理位臵好；

（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。

（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。

（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；

（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。（5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則

①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃／好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。

②POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。

④寫清楚限制條件。如限購(gòu)5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。（2）贈(zèng)品選擇原則

①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。

②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布臵落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布臵混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人…… 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

管理制度：

（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日?qǐng)?bào)表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（2）促銷員工作日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。

（3）促銷日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。

（4）促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布臵，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（5）獎(jiǎng)罰單--按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。（6）促銷費(fèi)用支出單--包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。

總結(jié)：一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1.背景：為什么做促銷--新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)……意在向上司說明促銷活動(dòng)的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

3.內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位臵、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

1、談判技巧。

（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：

①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；

②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布臵效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感 受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。

③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布臵、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：

① 注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；

②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；

③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”； ④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；

⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；

⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。

（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2．準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。

（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。

（3）陳列、上貨、廣宣品布臵等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給店方造成不便。（4）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。

（5）超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)

1.促銷第一天，銷售人員／促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

2．促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。

3．促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。

4．管理：

（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；

（3）主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量、評(píng)估業(yè)績(jī)、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。

5．告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：

（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；

（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位臵；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布臵，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比。

2.促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比。

3.現(xiàn)場(chǎng)照片。

4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)。6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來銷量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

7.活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見。

8.對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。

第二篇：超市生鮮促銷策略

超市生鮮促銷策略

一、生鮮食品促銷策略．

1．生鮮食品促銷的目的

(1)形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，向消費(fèi)者不斷傳達(dá)價(jià)廉物美的信息，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

(2)吸引更多的顧客更頻繁地光顧，增加其他部類商品的銷售，提高超市的市場(chǎng)占有率。

(3)推廣一些新的商品品種。

(4)有效地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)行動(dòng)。

2．特價(jià)促銷的要點(diǎn)

特價(jià)促銷是超市最常見的一種促銷手法，為了取得理想的促銷效果，商品特價(jià)銷售在實(shí)施中要注意以下幾點(diǎn)：

(1)價(jià)格要足夠低。一般來說，特價(jià)銷售要比市場(chǎng)價(jià)低20％—40％，比原訂價(jià)要低10％以上，才能吸引消費(fèi)者購(gòu)買。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，通常小數(shù)量大降價(jià)的效果比 大數(shù)量小降價(jià)更能吸引消費(fèi)者，而當(dāng)減價(jià)只有6％—7％時(shí)，幾乎不會(huì)有什么大效果，它只會(huì)吸引老顧客的注意。因此生鮮食品進(jìn)行特賣促銷時(shí)，要把有限的讓利集 中在特定的少量品種上，使促銷商品有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然促銷品種也不能太少，太少對(duì)消費(fèi)者的吸引力也會(huì)下降，其數(shù)量以從生鮮食品每個(gè)中分類商品選出一兩 種商品進(jìn)行促銷為宜。

(2)要選擇顧客需求最旺的一些商品。實(shí)行特價(jià)銷售的目的并不在于追求所有的顧客都來購(gòu)買特價(jià)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來超市購(gòu)物。因此特價(jià) 商品的品種一般要選擇顧客需求最旺的一些商品。有時(shí)使用新商品作為特價(jià)銷售也能取得很好的效果。為了使顧客對(duì)特價(jià)銷售保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量，特價(jià)商 品品種每隔一定時(shí)間要定期更換，實(shí)行滾動(dòng)促銷。

(3)特價(jià)商品應(yīng)陳列于商場(chǎng)十分顯眼的位置上。特價(jià)商品一般采取變化陳列方式，為了能更好地吸引消費(fèi)者注意，應(yīng)配合POP廣告，在商品標(biāo)價(jià)簽上可采用旗 形、鋸形或其他有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，以有別于其他商品，在標(biāo)價(jià)簽上可更多地采用紅、黃、藍(lán)等色彩鮮艷的顏色，以突出特賣商品的價(jià)格。

(4)特價(jià)商品的供應(yīng)數(shù)量要充足。大部分特賣商品，特別是DM上載明的商品，數(shù)量要準(zhǔn)備充足，以防止商品脫銷影響商場(chǎng)信譽(yù)。當(dāng)然，對(duì)小部分價(jià)格特別低的商品也可以實(shí)施限量供應(yīng)，售完為止，但此策略的運(yùn)用必須符合有關(guān)促銷約束的法律條款。

二、生鮮食品陳列規(guī)范 1．商品的擺放要求

(1)商品的擺放整齊筆直、外觀干凈。

(2)發(fā)現(xiàn)包裝破損、包裝膜松懈的商品應(yīng)立即返工，重新包裝(切記：注意包裝日期)。

(3)同類商品擺放在一起，牛、羊肉制品應(yīng)與豬肉制品分開擺放。(4)要注意保持展柜商品量的充足，出現(xiàn)空檔應(yīng)立即補(bǔ)充。(5)冷凍、冷藏柜的商品應(yīng)保證價(jià)簽位置的準(zhǔn)確性。

2．價(jià)簽、POP的要求

(1)所有的標(biāo)價(jià)必須正確，保證每個(gè)商品都有標(biāo)價(jià)。

(2)每個(gè)POP必須用POP袋套住，特惠POP必須標(biāo)出原價(jià)。(3)所有價(jià)格牌、POP必須干凈、整齊一致。

(4)在蔬菜陳列處，如有特惠商品，可用特惠POP標(biāo)出，POP在原價(jià)格牌下面。

3．展柜的要求

(1)展柜的照明應(yīng)保持良好，燈具無損壞。(2)隨時(shí)保證展柜的清潔。

(3)主管對(duì)展柜的溫度應(yīng)定時(shí)進(jìn)行追蹤記錄，出現(xiàn)異常應(yīng)立即通知設(shè)備組(化霜時(shí)間除外)。

4．果蔬的陳列要求

(1)果蔬陳列要求講究顏色的搭配，如：紅、黃、綠相間等。

(2)堆頭陳列：促銷時(shí)可運(yùn)用堆頭方式進(jìn)行，通過量販陳列吸弓[顧客；堆頭可通過墊高的方法達(dá)到豐滿；把毛利高、銷售好的商品擺在堆頭。

(3)陳列標(biāo)準(zhǔn)：及時(shí)補(bǔ)貨，覆蓋陳列架，保持貨架豐滿。做好先進(jìn)先出。變質(zhì)的商品不能上架。所有的菌類、菇類商品應(yīng)放冷柜。5．熟食的陳列要求

(1)套餐柜：周一到周五，所有產(chǎn)品都用淺盤，這樣看起來好看并可減少損耗。周六、周日、節(jié)假日，小炒除了包類都可用深盤，要根據(jù)當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額來靈活調(diào)整。早班開店時(shí)水溫要開到60％，沒客人時(shí)要把玻璃門關(guān)上。有質(zhì)量問題的商品不能出售。價(jià)格牌要與電子秤相符。(2)熟展柜：鹵水產(chǎn)品只開燈即可，不能開溫度。其他商品開溫度到6℃。所有商品價(jià)格牌與電子秤一致。所有商品在開門和交接班時(shí)要保持豐滿，但切片的商品為了減少損耗，可在周一到周五減少一些，在下面墊上成塊的商品可達(dá)到同樣豐富的效果。鹵水要每15分鐘翻動(dòng)一次，并灑上香菜調(diào)色。有質(zhì)量問題的商品不能出售和陳列。6．肉類的陳列要求

(1)開店前玻璃要干凈。

(2)肉類商品可做關(guān)聯(lián)陳列，陳列柜上可放相應(yīng)的調(diào)味品。(3)包裝內(nèi)有血水時(shí)要及時(shí)收回，重新打包。(4)變質(zhì)商品堅(jiān)決不能上貨架。

(5)肉類商品應(yīng)每小時(shí)整理一次貨架。(6)肉類陳列區(qū)域要保證地面無積水。7．水產(chǎn)的陳列要求

(1)陳列原則：要求視覺飽滿，顏色搭配和諧，裝飾有新意，有正確的貨架標(biāo)簽、POP，商品擺放有利顧客拿取，不易掉落，損耗少。

(2)冰臺(tái)：冰臺(tái)的冰不能太多太高，冰面要有傾斜度，讓遠(yuǎn)處的顧客一眼看到冰鮮魚。冰鮮魚的顏色要搭配和諧，裝飾有新意，每天有不同的花樣。每種冰鮮魚要有醒目的價(jià)格牌且一一對(duì)應(yīng)。保持有干凈的檸檬水，方便顧客洗手。冰鮮魚陳列將要風(fēng)干時(shí)，必須用鹽冰水泡5分鐘后再陳列，保證色澤光亮新鮮。(3)展示魚池：淡水魚和咸水魚要分開陳列。魚池內(nèi)的魚不能太少，保證每個(gè)品種在晚上8點(diǎn)前不少于陳列標(biāo)準(zhǔn)要求。不能有翻肚的魚、死蝦、死蟹在池內(nèi)。價(jià)格牌正確無誤，每一個(gè)魚池至少有一個(gè)價(jià)格牌。保持魚池、海鮮陳列臺(tái)干凈，魚池玻璃清潔明亮。

(4)冷凍陳列柜：陳列整齊有序，且飽滿以方便顧客拿取。不能有包裝破損、漏氣的商品，或者商品結(jié)霜、結(jié)冰現(xiàn)象。有正確的價(jià)簽。

第三篇：超市促銷論文 促銷策略論文

超市促銷論文促銷策略論文

大型連鎖超市促銷策略研究

摘要：促銷作為一種重要的方法和手段，在大型連鎖超市的經(jīng)營(yíng)中得到了廣泛運(yùn)用。但如何促銷才能收到既定的效果，是大型連鎖超市需要思考和解決的問題。文章通過對(duì)株洲百貨股份超市促銷典型案例的分析，提出了大型連鎖超市的促銷策略。

關(guān)鍵詞：連鎖超市；促銷策略

促銷是大型連鎖超市經(jīng)營(yíng)最重要的營(yíng)銷手段，是超市與其目標(biāo)顧客或社會(huì)公眾之間進(jìn)行的信息、說服和溝通，旨在把商品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)顧客的同時(shí)，試圖在特定目標(biāo)顧客中喚起促銷者預(yù)期的意念，使之形成對(duì)商品的正面反應(yīng)，其目的在于影響目標(biāo)顧客的行為與態(tài)度，即通過溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。隨著中國(guó)加入WTO和世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，一些世界著名的零售商業(yè)連鎖大量進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，再加上中國(guó)本土零售商業(yè)企業(yè)的發(fā)展，各大型連鎖超市的數(shù)量猛增，之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。為爭(zhēng)奪消費(fèi)者而進(jìn)行的超市生存與發(fā)展之戰(zhàn)愈演愈烈，其中，超市賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)扮演了重要角色，也由此變得越來越頻繁和多樣化。

一、大型連鎖超市促銷的常見類型

（一）廣告促銷

廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳

遞信息的有效方法?，F(xiàn)代廣告不只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應(yīng)把企業(yè)與顧客共同的關(guān)心點(diǎn)結(jié)合起來考慮廣告的制作和傳播。這種促銷旨在向潛在的目標(biāo)消費(fèi)者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潛在消費(fèi)者注意和參與的信息。

（二）折扣促銷

折扣促銷是一種較為直接的降價(jià)促銷，它是大型連鎖超市最常采用的一種促銷工具?，F(xiàn)實(shí)中折扣促銷的理由通常有：季節(jié)性降價(jià)、重大節(jié)日降價(jià)酬賓、慶典活動(dòng)酬賓、不管對(duì)何種形式的打折促銷，應(yīng)用的時(shí)機(jī)和對(duì)象都是超市經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該考慮的問題。

（三）贈(zèng)品促銷

贈(zèng)品促銷也是現(xiàn)實(shí)中最常用的促銷工具之一，如買西裝送領(lǐng)帶、買微波爐送器皿、買快餐面送小玩具、買大包裝送小包裝等等。這些不同類型贈(zèng)品促銷的目的只有一個(gè)，就是讓消費(fèi)者覺得超值，刺激其購(gòu)買。消費(fèi)心理學(xué)表明，顧客在購(gòu)物時(shí)，心理上容易接受和希望接受超值的感覺，贈(zèng)品往往能帶給其一份驚喜。

（四）現(xiàn)場(chǎng)演示促銷

現(xiàn)場(chǎng)演示促銷是大型連鎖超市經(jīng)營(yíng)者為推廣或銷售某種商品，而在賣場(chǎng)進(jìn)行的各種說明、示范活動(dòng)，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品、體驗(yàn)商品，通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會(huì)同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對(duì)商品的了解，進(jìn)而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交

易。

二、大型連鎖超市促銷現(xiàn)狀

（一）存在的問題

1、節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)新

由于超市之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷售額，各種節(jié)日都成為促銷的最佳時(shí)機(jī)。除了中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的“洋節(jié)”在國(guó)內(nèi)漸成時(shí)尚，成為促銷的重要由頭。但促銷活動(dòng)的增加并沒有帶動(dòng)促銷手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷手段，對(duì)于消費(fèi)者來說，并沒有更多的吸引力。

2、注重商品銷售而忽視形象宣傳

超市促銷的主要目的是為銷售商品服務(wù)，但是銷售商品不是唯一目的。總的來說，各大超市提供的商品沒有本質(zhì)的區(qū)別，要想吸引消費(fèi)者僅僅靠對(duì)商品的降價(jià)、有獎(jiǎng)銷售是存在一定的局限性的。對(duì)于大型連鎖超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費(fèi)者和超市良好關(guān)系的促銷形式，效果會(huì)更好。

3、促銷未分析消費(fèi)者心理

打折減價(jià)雖是消費(fèi)者所喜愛的促銷方式，但是促銷還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理。一般只有迎合消費(fèi)者的心理需求才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷手段時(shí)應(yīng)先做市場(chǎng)調(diào)查，分析大部分目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)商品最看中的因素是哪幾項(xiàng)，這樣就可以有針對(duì)性地開展促銷活動(dòng)，而不是一味地采取降價(jià)打折。

4、促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐

打折、特價(jià)銷售等手段無疑對(duì)消費(fèi)者極有誘惑力，是各大超市青睞的促銷手段。但如何兼顧打折、特價(jià)與利潤(rùn)之間的矛盾，有的商家鋌而走險(xiǎn)，采取價(jià)格欺詐手段。在有的超市，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商品的價(jià)格常年是特價(jià)，有的利用消費(fèi)者的求廉心理在商品標(biāo)識(shí)上將原價(jià)提高等，這樣消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)，即使增加了銷售額，也會(huì)失去超市的誠(chéng)信，而誠(chéng)信始終是超市經(jīng)營(yíng)原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。

5、促銷員態(tài)度忽冷忽熱

在超市中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)商品有興趣時(shí)，會(huì)十分熱情地介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不購(gòu)買時(shí)，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語，讓消費(fèi)者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠方的商品，而對(duì)顧客關(guān)于其他商品的詢問不理不睬，很大程度上影響了消費(fèi)者對(duì)超市的印象。

（二）典型促銷活動(dòng)案例分析

株洲百貨股份有限公司（簡(jiǎn)稱株百）原名株洲百貨大樓，創(chuàng)建于1958年，是株洲本土擁有5家連鎖門店的零售商業(yè)企業(yè)。在新一佳、家潤(rùn)多、家樂福、王府井等國(guó)內(nèi)外各路大型商業(yè)連鎖圍攻下，不但沒有被擠垮，反而取得了年銷售額15億元，近年來每年遞增上億元的驕人業(yè)績(jī)，在全國(guó)百?gòu)?qiáng)中排名73，利潤(rùn)排名64，在株洲商界處于商業(yè)霸主地位。在其發(fā)展過程中，促銷起到了非常重要的作用。

1、案例一

活動(dòng)目的：營(yíng)造“母親節(jié)”氣氛，提高株百超市的美譽(yù)度并吸引人氣，通過互動(dòng)拉動(dòng)商品銷售。

活動(dòng)時(shí)間：5月1日-5月11日。

活動(dòng)主題：母親節(jié)征文演講活動(dòng)。

活動(dòng)地點(diǎn)：株洲百貨天元超市。

活動(dòng)內(nèi)容：

第一階段：5月1日-5月7日，為迎接“母親節(jié)”向廣大顧客征集關(guān)于母親的文章，5月8日前截止。

第二階段：5月8日-5月10日，從所有參賽文章中選出優(yōu)秀文章，貼在超市入口處。凡5月8日-5月10日在本超市的購(gòu)物的顧客，可憑電腦小票給自己認(rèn)為最優(yōu)秀的文章投票。

第三階段：5月11日，根據(jù)顧客投票情況，取前五名參加演講比賽。

第一名：可獲得獎(jiǎng)金300元+99元母親節(jié)禮盒一份。

第二名：可獲得獎(jiǎng)金200元+88元母親節(jié)禮盒一份。

第三名：可獲得獎(jiǎng)金100元+66元母親節(jié)禮盒一份。

凡5月11日在超市購(gòu)物滿30元或參與演講互動(dòng)活動(dòng)的顧客即可獲得康乃馨一朵，限送1000支，送完為止。

分析：

對(duì)于一個(gè)超市來說每年大大小小的節(jié)日有幾十個(gè)，每個(gè)節(jié)日超市

都會(huì)趁機(jī)舉辦促銷活動(dòng)，關(guān)鍵是如何根據(jù)每個(gè)節(jié)日的內(nèi)涵去設(shè)計(jì)不同的促銷方案?！澳赣H節(jié)”本只是一個(gè)小節(jié)日，促銷的力度不會(huì)很大，一般促銷的時(shí)間也會(huì)比較短，但株百天元超市采取了征文演講的促銷方式，并結(jié)合“五一”假期的促銷一起進(jìn)行，將本來只有

一、兩天的促銷時(shí)間拉長(zhǎng)為十天，充分調(diào)動(dòng)了廣大顧客參與的積極性，并使其時(shí)刻關(guān)注著動(dòng)態(tài)，提高客流量。

此案例中的促銷方式也有所創(chuàng)新，不僅僅是運(yùn)用商品折扣、贈(zèng)品促銷這幾種促銷方式，而是利用征文、投票、演講比賽等方式，加入文化氣息，將顧客引入到本次活動(dòng)中去，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感覺到，超市是在進(jìn)行有意義的活動(dòng)，而不僅僅將自己的商品銷售出去，提升了活動(dòng)品位。

但也存在著不足，在調(diào)動(dòng)顧客參與的積極性方面還可以做得更好，如在參與的顧客中設(shè)立一些獎(jiǎng)項(xiàng)，顧客將會(huì)更積極主動(dòng)地參與進(jìn)來。

2、案例二

活動(dòng)目的：慶祝株百中心店超市搬遷至附一樓開業(yè)一周年。

活動(dòng)時(shí)間：12月19日-12月28日。

活動(dòng)主題：店慶活動(dòng)。

活動(dòng)地點(diǎn)：株百中心店超市。

活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)期間在超市購(gòu)買物品滿99元即可：

12月19日-12月20日：換得10元新年購(gòu)物禮券。

12月21日-12月22日：換得9元新年購(gòu)物禮券。

12月23日-12月24日：換得8元新年購(gòu)物禮券。

12月25日-12月26日：換得7元新年購(gòu)物禮券。

12月27日-12月28日：換得6元新年購(gòu)物禮券。

注：每張電腦小票只可兌換一張購(gòu)物禮券。

活動(dòng)期間在超市購(gòu)滿58元，持電腦小票+1元：即可獲得價(jià)值3.5元的一次性杯子；+3元：即可獲得價(jià)值5.5元的飲料一瓶；+5元：即可獲得價(jià)值10.5元的心相印抽紙。注：每張電腦小票只可兌換一次。

12月23日-12月25日凡在超市購(gòu)買物品，可憑電腦小票到超市入口處購(gòu)買優(yōu)惠價(jià)圣誕禮物。

分析：

此次促銷活動(dòng)是店慶活動(dòng)，并結(jié)合了圣誕節(jié)一起，活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)。但促銷的內(nèi)容就比較一般，采取的是常用的贈(zèng)送優(yōu)惠券、特價(jià)銷售、隨商品贈(zèng)送低價(jià)贈(zèng)品、贈(zèng)送禮品等，這種促銷方式雖便于超市控制促銷費(fèi)用和有效促進(jìn)超市的銷售量，但如果贈(zèng)送力度不是太大或贈(zèng)送的商品非消費(fèi)者所鐘愛的話，很難收到令人滿意的效果。

三、大型連鎖超市促銷策略

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)里，超市需要不斷提高自身對(duì)消費(fèi)者的吸引力，才能維系老顧客，發(fā)展新客戶。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇一個(gè)適合本超市的促銷策略，讓自身的賣點(diǎn)獨(dú)特、新穎，有別于其他同類超市，并有效地吸引消費(fèi)者大幅度增加銷售額，這才是成功的促銷。

（一）尋找促銷的突破口

對(duì)于超市來說，成功的方法是可以通用的。也由此導(dǎo)致許多超市重復(fù)使用一種方法。他們認(rèn)為目標(biāo)顧客群體沒有改變，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續(xù)使用原來的促銷方案。而恰恰忽略了很重要的一點(diǎn)：消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處于不斷的變化之中。大型連鎖超市應(yīng)密切關(guān)注消費(fèi)者的變化，隨時(shí)有針對(duì)性地調(diào)整策略。如案例一中，株百天元所采取的征文方案，讓習(xí)慣于以前促銷方式的顧客眼前一亮，參與程度空前活躍。大型連鎖超市要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，應(yīng)不斷地總結(jié)自己和學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新性地開展有效的促銷活動(dòng)。

（二）加強(qiáng)促銷的策劃

大型連鎖超市要不斷策劃新的促銷方案就必須要擁有一支專業(yè)的促銷隊(duì)伍。促銷不僅僅是搞氣氛，也是一門學(xué)問，傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)券派發(fā)等手段固然要使用，但在促銷的表現(xiàn)上，要力爭(zhēng)每一次都有新突破，因?yàn)榇黉N的目的是穩(wěn)定和發(fā)展顧客群，而不是為了不起完成任務(wù)。另外，一個(gè)成功的促銷策劃，關(guān)鍵是結(jié)合本超市的實(shí)際情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，確定好自己的市場(chǎng)定位，以市場(chǎng)定位為指導(dǎo)原則，靈活運(yùn)用多種促銷方式，開展有效的促銷活動(dòng)。同時(shí)，要做到競(jìng)爭(zhēng)性防御，要防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿自己的促銷策略，引發(fā)消費(fèi)者的誤解。促銷時(shí)應(yīng)該以創(chuàng)造一種獨(dú)特的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)，形成消費(fèi)者的不二選擇。

（三）完善促銷的評(píng)估

大型連鎖超市促銷活動(dòng)完成后，要對(duì)其結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，這是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后評(píng)估也可以為將來的促銷活動(dòng)策劃作些輔助工作，確定以后哪些環(huán)節(jié)是該做的哪些是不該做的。如在促銷后可以適當(dāng)?shù)貙?duì)顧客進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查他們是否滿意促銷的方式，并請(qǐng)他們提出自己的看法，使促銷活動(dòng)令顧客更滿意。

（四）提升促銷的層次

消費(fèi)者做出選購(gòu)決策的依據(jù)，主要是質(zhì)量可靠和價(jià)格適中這兩個(gè)方面，而由良好商譽(yù)形成的品牌效應(yīng)在顧客進(jìn)行消費(fèi)商家的選擇時(shí)，能起到很好的暗示和導(dǎo)向作用。因此，大型連鎖超市應(yīng)在嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)管理要求，以防止低劣產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的同時(shí)，將促銷活動(dòng)上升到顧客關(guān)系管理和公共關(guān)系的層次，讓顧客在超市舉辦的促銷活動(dòng)中感受到商家讓利消費(fèi)者的誠(chéng)意，感受到溫馨、和諧的購(gòu)物環(huán)境、氛圍和服務(wù)，從而產(chǎn)生超值購(gòu)物和倍受尊重的雙重體驗(yàn)，穩(wěn)定老顧客，發(fā)展新顧客。

參考文獻(xiàn)：

1、陳榴.超市促銷策劃手冊(cè)[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2006.2、蔣劍平.系統(tǒng)有效的促銷活動(dòng)管理[J].銷售與管理,2005(9).

第四篇：超市促銷活動(dòng)策略方案

超市促銷活動(dòng)策略方案制定要點(diǎn)

超市促銷活動(dòng)策略方案

1、選擇合適的賣場(chǎng)。

（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

超市促銷活動(dòng)策略方案

2、制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品xx元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品xx元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。（5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

超市促銷活動(dòng)策略方案

3、選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向——更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格——產(chǎn)品好吃／好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。②pop上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。④寫清楚限制條件。如限購(gòu)5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。（2）贈(zèng)品選擇原則①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、t恤、計(jì)算器等。③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

超市促銷活動(dòng)策略方案

4、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估——根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

超市促銷活動(dòng)策略方案

5、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率。完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

超市促銷活動(dòng)策略方案

6、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。

超市促銷活動(dòng)策略方案

7、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人……以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。

超市促銷活動(dòng)策略方案

8、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日?qǐng)?bào)表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（2）促銷員工作日?qǐng)?bào)表——填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。（3）促銷日?qǐng)?bào)表——填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（5）獎(jiǎng)罰單——按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。（6）促銷費(fèi)用支出單——包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。

總結(jié)：一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1、背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)……意在向上司說明促銷活動(dòng)的必要性。

2、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

3、內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪pop數(shù)量及張貼位置、dm數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭pop數(shù)量及陳列要求；促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

1、談判技巧。（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)

使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給店方造成不便。（4）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。（5）超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)

1、促銷第一天，銷售人員／促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

2、促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。

3、促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。

4、管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量、評(píng)估業(yè)績(jī)、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。

5、告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；

（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

1、促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比。

2、促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比。

3、現(xiàn)場(chǎng)照片。

4、活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

5、競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)。

6、項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來銷量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

7、活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見。

8、對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。

第五篇：超市促銷策略——促銷方式-020206

超市促銷策略——促銷方式

2002-1-2

4促銷活動(dòng)的方式不一而足，而且層出不窮，但較常用的方式有以下幾種。

（1）折價(jià)促銷

即利用商品的降價(jià)以吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買。如××牌洗衣粉原價(jià)12元，特價(jià)8元的活動(dòng)。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者所做的超市問卷調(diào)查結(jié)果，“價(jià)格合理”是消費(fèi)者認(rèn)為理想超市了應(yīng)具備的條件。

理想超市應(yīng)具備的條件

項(xiàng)目比率(%)

1． 價(jià)格公道52.52． 貨品齊全50.0

3． 清潔、衛(wèi)生30.14． 生鮮食品新鮮、種類多29.15． 離住家很近25.9

6． 停車方便20.1

7． 貨架陳列清楚12.8

8． 賣場(chǎng)寬敞舒適12.1

9． 距上班地點(diǎn)近11.8

10．經(jīng)常性促銷活動(dòng)10.311．購(gòu)物氣氛良好8.0

折價(jià)個(gè)銷是超市最常用的促銷方式,其做法如下:

1．配合促銷主題及來店主要客層遴選合適的促銷商品。譬如春節(jié)促銷活動(dòng)以禮盒、年貨等商品為主；而中秋促銷活動(dòng)則以月餅、水果食品為主。

2．各部門采購(gòu)配合促銷計(jì)劃與廠商直接接洽促銷品種、價(jià)格、數(shù)量與進(jìn)貨時(shí)間。

3．采購(gòu)部門應(yīng)把促銷條件及時(shí)通知各超市經(jīng)營(yíng)單位按期準(zhǔn)備及實(shí)施。

（2）限時(shí)搶購(gòu)

即推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者購(gòu)買的活動(dòng)。如：限定下午4時(shí)至6時(shí)，××飲料一個(gè)一元。此類活動(dòng)以價(jià)格為促銷著眼點(diǎn)，利用消費(fèi)者求實(shí)惠的心理，刺激其在特定時(shí)段內(nèi)采購(gòu)特定優(yōu)惠商品，通常做法如下：

1．以宣傳單預(yù)選或在超市銷售高峰期時(shí)段，以廣播方式告知消費(fèi)者購(gòu)買限時(shí)特定優(yōu)惠商品。

2．通常選定的優(yōu)惠商品，在價(jià)格上必須和原定售價(jià)有三成以上的價(jià)差，才能達(dá)到使顧客搶購(gòu)的效果，所以，要正確制定搶購(gòu)特惠品的價(jià)格。

（3）有獎(jiǎng)促銷

即購(gòu)物滿一定金額即可獲得獎(jiǎng)狀進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)或于指定時(shí)間參加公開抽獎(jiǎng)。如購(gòu)物滿100元即得獎(jiǎng)券1張參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

此活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者而言，以小搏大的樂趣，而且主辦超市通常備有各式大小獎(jiǎng)品以吸引消費(fèi)者，故在國(guó)內(nèi)超市實(shí)施效果良好，尤以家庭主婦為主要客層的超市或地點(diǎn)在收入較低的地區(qū)效果更佳。其做法如下：

1．決定顧客參加抽獎(jiǎng)的消費(fèi)金額。通常均以顧客平均購(gòu)買金額為基準(zhǔn)再向上酌增。譬如平均金額為30元，則可設(shè)定為50元或80元。

2．決定顧客參加的方式。通常抽獎(jiǎng)方式與準(zhǔn)備的裝飾品有關(guān)，若裝飾品前幾項(xiàng)為大獎(jiǎng)，如：國(guó)外旅游機(jī)票、名貴音響、大件家電等則多用定期公開摸獎(jiǎng)方式；若贈(zèng)品金額不高，屬一般性贈(zèng)品，如吸塵器、電飯煲、電熨斗等，且數(shù)量充裕，則多用立即抽獎(jiǎng)兌換的方式。

3．決定抽獎(jiǎng)品的金額與品種。通常抽獎(jiǎng)品的金額多為此次促銷活動(dòng)預(yù)估增加營(yíng)業(yè)額的5-10%，或依廠商贊助獎(jiǎng)品的情況來酌量。而贈(zèng)品大小及多少則可依抽獎(jiǎng)方式來決定。

（4）免費(fèi)試用

即現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)提供消費(fèi)者使用的活動(dòng)，如：免費(fèi)試吃香腸、水餃等。此類活動(dòng)對(duì)于以供應(yīng)食品為主、以家庭主婦為主要客流的超市，是提高特定商品銷售量的有效方法。因?yàn)橥ㄟ^實(shí)際食用及專業(yè)人員的介紹，會(huì)增加消費(fèi)者購(gòu)買的信心及日后持續(xù)購(gòu)買的意愿。其做法如下：

1．安排適合試吃的地點(diǎn)。要做到既可提高試吃效果，又可避免影響顧客對(duì)店內(nèi)其它商品的購(gòu)買。

2．選擇試吃的廠商及品種。通常廠商均有意愿配合推廣產(chǎn)品，故應(yīng)事先安排各廠商的時(shí)間、品種及做法。

3．試吃廠商必須配合超市規(guī)定的營(yíng)業(yè)時(shí)間進(jìn)行免費(fèi)試用活動(dòng)，并須另行安排適當(dāng)人員及相應(yīng)的器具用來服務(wù)顧客。

（5）面對(duì)面銷售

即超市人員直接與顧客面對(duì)面進(jìn)行銷售商品的活動(dòng)。如：鮮魚、肉制熟食、散裝水果、蔬菜等都可采用此方式進(jìn)行銷售。

此類活動(dòng)主要目的是為了滿足顧客對(duì)某些特定商品適量購(gòu)買的需求，同時(shí)也可以適時(shí)對(duì)消費(fèi)者提供使用說明。其做法如下：

1．規(guī)劃適當(dāng)位置作為面對(duì)面銷售區(qū)。通常均規(guī)劃于生鮮部門區(qū)或其附近，以強(qiáng)調(diào)其關(guān)連性。

2．選擇具有專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)的超市人員來擔(dān)任面對(duì)面銷售的工作。以此來強(qiáng)化超市與顧客的交流，進(jìn)而提升營(yíng)業(yè)額。

3．強(qiáng)調(diào)商品鮮度及人員親切的服務(wù)。并讓顧客自由選擇品種及數(shù)量，以便更好地產(chǎn)生功效。

（6）贈(zèng)品促銷

即消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。如前來超市購(gòu)物的顧客實(shí)施購(gòu)買即可獲贈(zèng)汽球、面巾紙等。

此類活動(dòng)做法如下：

1．通常配合大型促銷活動(dòng)（開幕或周年慶）、特定節(jié)慶（兒童節(jié)或婦女節(jié)）等或廠商推廣新品時(shí)實(shí)施。

2．贈(zèng)品的選擇關(guān)系到活動(dòng)成敗，雖然金額不高，但須具備實(shí)用性、適量性及吸引性才能吸引顧客來店。

3．贈(zèng)品通常可與廠商做一搭配，請(qǐng)廠商供應(yīng)相應(yīng)樣品。

（7）折扣券促銷

即顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購(gòu)物，可享受一定折讓金額的活動(dòng)。如：憑券至某超市購(gòu)買××牌咖啡，原價(jià)108元，現(xiàn)只須付88元即可獲得。這種活動(dòng)的一般做法如下：

1．由于折扣券實(shí)施期間通常3-7天，礦應(yīng)事先規(guī)劃預(yù)定好與之相配合的廠商與商品。

2．應(yīng)選擇高周轉(zhuǎn)率及高降價(jià)的商品，才具有吸引顧客來店購(gòu)買的效果，從而更好地提高商品周轉(zhuǎn)率并降低滯銷庫(kù)存的可能性。

3．為避免零售商大量采購(gòu)而使一般顧客買不到商品的情形，每張折扣券應(yīng)限量使用。

4．為達(dá)到限期促銷特定商品的目的，折扣券應(yīng)限期使用。

5．折扣券多通過報(bào)紙或廣告宣傳單來告知預(yù)期消費(fèi)者。

（8）競(jìng)爭(zhēng)促銷

即提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引購(gòu)買人群的活動(dòng)。如母親節(jié)畫媽媽比賽、超市店標(biāo)設(shè)計(jì)比賽、卡拉OK大賽、主題有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣惖取?/p>

此類活動(dòng)著眼于趣味性及顧客的參與性，通常比賽時(shí)會(huì)吸引不少人來觀看或參與，可連帶達(dá)到增加來客數(shù)量的目的，其做法如下：

1．配合促銷主題，研擬比賽項(xiàng)目、參加對(duì)象、獎(jiǎng)勵(lì)方法、實(shí)施費(fèi)用及協(xié)辦廠商等內(nèi)容。

2．用廣告宣傳單、海報(bào)及現(xiàn)場(chǎng)廣播等方式擴(kuò)大宣傳，鼓勵(lì)顧客報(bào)名參加。

3．精心組織，活躍比賽場(chǎng)地氣氛，確保活動(dòng)達(dá)到預(yù)期效果。

（9）主題事件促銷

即配合社會(huì)或商圈子特定事件而實(shí)施的促銷活動(dòng)。如：上?；境?jí)市場(chǎng)在高考期間向考生家長(zhǎng)提供純凈的贈(zèng)飲活動(dòng)，給在考場(chǎng)外的家長(zhǎng)在炎熱中送去了一份清涼爽潔的感受，深受消費(fèi)者的好評(píng)，在很大程度上提高了自己的美譽(yù)度，完善了企業(yè)社會(huì)形象。

此類活動(dòng)特別強(qiáng)調(diào)特定事件的電動(dòng)機(jī)掌握，若掌握得當(dāng)，常會(huì)提高知名度及業(yè)績(jī)。其做法如下：

1．掌握社會(huì)及商圈內(nèi)有關(guān)事件新聞，并研究其對(duì)超市經(jīng)營(yíng)及消費(fèi)者購(gòu)物心理的影響。

2．若屬良好的促銷主題，則應(yīng)立即確定促銷的商品及營(yíng)業(yè)部門，在短期內(nèi)推出及時(shí)的促銷活動(dòng)以搶奪先機(jī)，塑造差異化服務(wù)。

（10）其他促銷方式

1．集點(diǎn)優(yōu)待活動(dòng)：如購(gòu)物滿××元，即贈(zèng)送點(diǎn)券1張，積滿點(diǎn)數(shù)，即可至店交換精美禮品。

2．送貨上門服務(wù)：即購(gòu)物滿××元，可享受免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，以消除顧客提物返家的工作。

3．增加超市的功能設(shè)施，以吸引消費(fèi)者，增加顧客購(gòu)物便利，兒童樂區(qū)、兒童購(gòu)物車等

4．一價(jià)制：即將若干個(gè)品種的商品凌亂地堆放在島式陳列架上，以統(tǒng)一價(jià)格出售或把幾個(gè)品種組合在一起來銷售。如拼裝一塑料桶商品50元，并陳列于出入口、端頭或其他顯眼的地方。這種方式能使顧客產(chǎn)生全家感而促進(jìn)銷售。

5．適量促銷：即根據(jù)不同消費(fèi)者一次消費(fèi)者的大小來確定單元量。如適合單身家庭的小盒、適合三口之家晚餐的蔬菜以350-400克為宜。

6．消費(fèi)者需求調(diào)查活動(dòng)：即調(diào)查及了解顧客未滿足的需求，以便使超市增加或改善經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如設(shè)立意見箱、發(fā)放問卷調(diào)查等。

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