第一篇：藥店如何鋪貨

貨，應(yīng)該這樣來鋪！謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇探討“鋪貨”或“鋪市”聯(lián)動局面---萬祥軍：做好ＯＴＣ市場的終端鋪貨是目前市場發(fā)展的必然要求

貨，應(yīng)該這樣來鋪

“鋪貨”又稱“鋪市”，是說服零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的一系列過程，是企業(yè)與經(jīng)銷商（或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商）之間合作在短期內(nèi)開拓市場的一種活動，是市場快速啟動的重要基礎(chǔ)?！颁佖洝庇欣诋a(chǎn)品快速上市，有利于建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點，有利于造成“一點帶動一線，一線帶動一面”的聯(lián)動局面??

通常，“鋪貨”行動具有三大特點：一是時間短（某具體市場的“鋪貨”一般在三個月內(nèi)可以結(jié)束）；二是速度快（“鋪貨”要求企業(yè)集中優(yōu)勢人力、物力、財力來高效、快速地開拓市場）；三是手段多（在實施“鋪貨”時，企業(yè)要綜合利用人員推銷、試用、張貼海報、贈送等多種方式來開發(fā)市場）。

“鋪貨”工作經(jīng)常包括以下工作：企業(yè)銷售人員與經(jīng)銷商人員協(xié)同拜訪目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的批發(fā)商、零售商，并主動、積極地向其介紹企業(yè)（或經(jīng)銷商）的有關(guān)情況和產(chǎn)品特色；張貼廣告；銷售產(chǎn)品；贈送促銷品；調(diào)查競爭對手的情況，等等。

一、抓好鋪貨“三階段”

區(qū)域市場的“鋪貨”行動可分為前期準(zhǔn)備、中期實施和后期服務(wù)三個階段。

在“鋪貨”前期準(zhǔn)備階段，企業(yè)要做到：第一，掌握目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的批零市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價、付款方式、消費趨勢等方面的信息。第二，與區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商懇談，根據(jù)企業(yè)對目標(biāo)區(qū)域市場總的指導(dǎo)方針來與其協(xié)商“鋪貨”的品種、規(guī)格、數(shù)量、價格以及渠道選擇等相關(guān)因素。第三，根據(jù)企業(yè)需要和目標(biāo)區(qū)域市場的特定情況確定促銷品，這包括選擇哪些（類）產(chǎn)品作為促銷品，促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及“促銷配比率”等（促銷配比率指促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量比例）。第四，應(yīng)該制定整體市場和局部市場的“鋪貨”計劃和貨源調(diào)度計劃（貨源可考慮從經(jīng)銷商倉庫調(diào)度或從企業(yè)倉庫裝貨或兩者相結(jié)合）。第五，需要選擇、培養(yǎng)得力“鋪貨”人員，“鋪貨”人員的選拔、培訓(xùn)和輔導(dǎo)是影響到“鋪市”成敗的一個重要方面，企業(yè)應(yīng)挑選那些有豐富的市場運作經(jīng)驗、較強的市場開拓能力、推銷技能全面的人才去推進各區(qū)域市場的“鋪貨”工作。第六，在“鋪貨”之前，企業(yè)銷售人員應(yīng)與經(jīng)銷商應(yīng)仔細研究、分析實施過程中可能遇到的困難，并商討應(yīng)對措施。第七，在實施“鋪貨”行動之前，還需要預(yù)先設(shè)計一些表格，如《鋪貨一覽表》、《市場調(diào)查跟蹤表》等，表內(nèi)的主要內(nèi)容包括客戶名稱、地址、負責(zé)人姓名、電話、商業(yè)性質(zhì)以及進貨情況、第二次拜訪的時間及注意事項等內(nèi)容。

在“鋪貨”中期實施階段，要做到：“鋪貨”人員要抓住有利時機來開展產(chǎn)品銷售、促銷品贈送、廣告張貼等活動，要充分發(fā)揮自己的推銷才能來說服客戶接受本企業(yè)的產(chǎn)品，還應(yīng)該及時準(zhǔn)確地填寫《鋪貨一覽表》。在實施“鋪貨”時，有三個重點需要把握：第一，銷售人員應(yīng)學(xué)會如何應(yīng)對顧客的拒絕。銷售人員經(jīng)常會遭遇顧客的拒絕，如“不需要，我們已經(jīng)有同類產(chǎn)品”、“價格高，不好賣”等。針對這些可能的拒絕，銷售人員需要事先想好應(yīng)對之策，并善于把促銷品作為有效的武器來爭取顧客的同意。第二，“鋪貨率”并非越高越好，而要根據(jù)產(chǎn)品檔次、性質(zhì)來選擇合適的零售店?！颁佖洝奔纫⒅貜V度，也要注重適度；選點應(yīng)分布均勻，盡可能地方便消費者就近購物。第三，還要處理好“鋪貨率”與“鋪貨量”的關(guān)系。對單個零售商的“鋪貨量”并非越高越好。如果“鋪貨量”過大，產(chǎn)品可能會積壓貨架，給經(jīng)銷商造成產(chǎn)品滯銷的印象，反而會影響產(chǎn)品銷售。

在“鋪貨”后期服務(wù)階段，要做到：第一，讓銷售人員就“鋪市”的實施情況撰寫書面總。第二，請銷售人員根據(jù)《鋪貨一覽表》安排好電話訪問和內(nèi)容，安排好第二次拜訪和第二次供貨，以及第三次拜訪和第三次供貨，并請銷售人員認(rèn)真填好《市場調(diào)查跟蹤表》。第三，針對“鋪貨”效果較差的區(qū)域反復(fù)進行研討，重新審定“鋪貨”思路和方法，確定該區(qū)域是“補鋪”、“重鋪”或采取其他手段。第四，切實、及時地履行商業(yè)承諾，妥善處理商業(yè)糾紛。

二、遵循鋪貨“三原則”

通常，開展“鋪貨”工作應(yīng)該遵循以下三條原則：

第一條原則是“費用自負，毛利歸他”。即“鋪貨”中的各項費用（包括汽車過路費、過橋費、油費、停車費、餐費、飲料費等）可以由企業(yè)來承擔(dān)，銷售中所產(chǎn)生的毛利全部歸經(jīng)銷商。

第二條原則是“錢賬歸他，風(fēng)險歸他”。即貨款由經(jīng)銷商收取，賒銷也須由經(jīng)銷商同意，“收款單”由經(jīng)銷商保管，“鋪貨”后所產(chǎn)生的貨款風(fēng)險由經(jīng)銷商承擔(dān)。

第三條原則是“價位統(tǒng)一，配比一致”。銷售人員執(zhí)行統(tǒng)一的“鋪貨”價格，保持二級批發(fā)商供應(yīng)價、三級批發(fā)商供應(yīng)價、大中型零售商店供應(yīng)價、中小型零售商店供應(yīng)價的價差，以及促銷配比率的一致性。

三、鋪貨管理“三關(guān)鍵”

1．目標(biāo)得當(dāng)

在“鋪貨”之前，銷售主管（主要是指區(qū)域銷售主管）應(yīng)制定詳細的“鋪貨”目標(biāo)與計劃，讓銷售人員有章可循；同時，還應(yīng)制定事后評估的標(biāo)準(zhǔn)。在確定“鋪貨目標(biāo)”時，可參考以下“SMART”法則。

S—SPECIFIC（明確）?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如“某一產(chǎn)品只走超市、連鎖店及大型批發(fā)商，而不采用其它形式的渠道”。

M—MEASURABLE（可衡量）。如“超市鋪貨200家，食品專賣店鋪貨率達到100%”等。而不是訂“大部份”或“大量”等無法衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

A—ACHIEVABLE（可達成）。例如：某地區(qū)只有三名銷售人員卻要求在半個月內(nèi)鋪500家網(wǎng)點，這可能是一個不切實際的“鋪貨目標(biāo)”。

R—RESULT—ORIENTED（目標(biāo)導(dǎo)向）。即以“鋪貨目標(biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)鋪貨行為。例如：在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。

T—TIMETABLE（時間表）。例如：連鎖超市“鋪貨”在七月三十日前完成100%。具體的時間期限必須明確。

2、政策到位

為調(diào)動經(jīng)銷商對“鋪貨”的積極性，企業(yè)往往需要制定“鋪貨獎勵”政策。在制定“鋪貨獎勵”政策時應(yīng)注意以下幾點：

第一，制定完善的“鋪貨”政策?！颁佖洝闭卟煌晟?，客戶可能會鉆政策空子。如“一箱送1瓶”活動的本意是激勵零售商并提高零售店“鋪貨率”，但有些零售商可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加促銷成本。有些企業(yè)在“鋪貨”活動中采取兩套不同的政策（如“零售店進一箱送一瓶，批發(fā)市場進100箱送1箱”的政策）可能會引起大戶的不滿。所以，政策制定不當(dāng)，好事可能會變成壞事。最好的辦法是執(zhí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，可以用“進貨坎級”來界定活動目標(biāo)，例如：如果你的本意是面向批發(fā)商，不妨限定進貨下限為5箱；反之，不妨進貨上限為10箱。

第二，選擇贈品要慎重。例如，如果“鋪市”對象中有批發(fā)商，為了防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”贈品以不能兌換現(xiàn)金的禮品為佳。

第三，要避免造成低價出貨的印象。在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商的日后出貨工作帶來障礙。

第四，增加對經(jīng)銷商的掌控。多數(shù)“鋪貨獎勵”政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，這可能會引發(fā)一個問題：經(jīng)銷商侵占促銷品，獎品沒有落到實處。為此，我們可以采取以下措施：加大經(jīng)銷商促銷配合獎勵的額度；直接把贈品放到產(chǎn)品包裝內(nèi)；印刷信函，將活動方式以信函的形式發(fā)到每一位客戶手中以告知其促銷內(nèi)容；等等。

3、跟進及時

為確保“鋪貨目標(biāo)”得以實現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)對“鋪貨”情況進行檢查。事實上，僅僅知道成交客戶數(shù)量、新產(chǎn)品鋪出數(shù)量等數(shù)字還遠遠不夠，銷售人員還需要到市場上去盤點新產(chǎn)品的陳列面。這樣做的主要原因是，在實際銷售活動中，經(jīng)常存在下列現(xiàn)象：店頭已經(jīng)訂貨，但是貨還沒有送達；或者，訂貨已經(jīng)送達，但還沒有陳列出來；或者，訂貨已經(jīng)陳列出來，卻被放在角落里或最下層的貨架上；或者，企業(yè)為吸引顧客而制作的各種陳列材料因銷售人員“怕麻煩”而沒有得到使用（既浪費了資源，又影響了“鋪貨”效果）；如此等等。實際上，如果顧客看不到產(chǎn)品，鋪貨就沒有多大意義。因此，企業(yè)的銷售人員一定要及時對鋪貨情況進行盤查：產(chǎn)品是否已經(jīng)陳列到貨架上？陳列了幾排、幾列或幾處？是不是已經(jīng)擺放在了理想的位置上？??

具體而言，對“鋪貨”情況進行跟進的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

● “鋪貨”網(wǎng)點數(shù)量是否達到了預(yù)定目標(biāo)？

● 大型百貨、連鎖超市的大量陳列是否已經(jīng)做到？

● 店頭對本企業(yè)的產(chǎn)品或送貨服務(wù)有無意見？

● 產(chǎn)品和品牌的知名度、美譽度如何？消費者是否拿到了免費樣品或促銷樣品？

● 預(yù)定的銷售目標(biāo)達到了嗎？沒有完成還是超額完成？原因何在？

● 有無缺貨或產(chǎn)品積壓現(xiàn)象？

開展“鋪貨調(diào)查”要特別注意征詢消費者和店頭老板（包括采購人員、現(xiàn)場人員、經(jīng)銷店老板等人）的意見。由于消費者可能是由于受到廣告、贈品或出于好奇心而做出購買決策，所以，銷售人員最好能從他們身上了解到一些信息：為何購買？試用的感受？是否會重復(fù)購買？產(chǎn)品有哪些優(yōu)缺點？等等。

如何做好終端鋪貨工作？

終端鋪貨很多業(yè)務(wù)人員認(rèn)為是一個簡單的工作，無非是將貨順利放到終端實現(xiàn)銷售而己，其實終端鋪貨并非如此簡單，要做好、做精終端鋪貨工作，還需要在鋪貨工作中做好一下的工作：

一、要灌輸與傳遞產(chǎn)品信息

指在終端鋪貨時在與終端點負責(zé)人在溝通時，通過暗示或語言將自己為何要銷售該產(chǎn)品的原因與銷售方法傳遞給終端負責(zé)人取得終端負責(zé)人的理解與支持，達成進貨意向。同時，將所銷售產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、利益點及與競品的相比的不同之處進行告知，并告訴終端負責(zé)人自己所銷售產(chǎn)品如何買和介紹產(chǎn)品的技巧與方法，最終實現(xiàn)貨輔終端后的快速銷售。

二、要了解產(chǎn)品銷售信息

在終端鋪貨時了解產(chǎn)品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因，并對這些原因進行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進和技巧的提高，同時通過對銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對終端銷售提高與改進的辦法，進行有效的推廣，提高鋪貨的達成率。

三、要找對鋪貨的終端點

每一個終端由于所處的位置，大小和周邊消費人群的不同，其所銷售的產(chǎn)品就有所不同，有的產(chǎn)品可能在A點銷的好到B點就無法銷售，也有可能這個產(chǎn)品在小點買的好，到大點卻不行，因而根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品情況，找對鋪貨的終端點，是做好終端鋪貨的重要工作，所謂只選對的不選大小，是做好終端鋪貨的關(guān)鍵點。

四、要消除終端風(fēng)險

在鋪貨過程中，我們常常會遇到這樣情況，終端由于怕貨難買過期造成損失，在接貨時有一種防范心理，甚至拒絕進貨，針對這種情況，我要求在鋪貨過程中對終端做好售后服務(wù)承諾和退貨換物承諾，如我們可以采用留下送貨或售后服務(wù)電話、名片以及服務(wù)承諾書的方法來消除終端防范心理，提升終端進貨決心，實現(xiàn)終端鋪貨。

五、要做好利潤控制與鋪貨密度

利潤對終端來講永遠是第一位的，沒有利潤你的產(chǎn)品再好買，終端也不會買你的帳，因而在鋪貨工作時做好產(chǎn)品的批零利潤空間是重要的，同時鋪貨終端的密度控制和對終端價格體系維護，也直接影響終端鋪貨，因此做好利潤空間的控制就需要采取相應(yīng)方法，如鋪貨終端密度可采取區(qū)域放貨或間隔放貨的方式，避免價格惡性競爭，也可以通過對意競爭者斷貨或提價供貨方式來做證利潤和價格的控制，來實現(xiàn)對終端的鋪貨。

六、要制定好配送周期

終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數(shù)量少，影響業(yè)務(wù)人員工作熱情，工作也會得不償失，而鋪貨周期大長，會造成斷貨，讓終端銷售熱情減少和推銷習(xí)慣轉(zhuǎn)移，影響再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是保證終端鋪貨有續(xù)進行的補充。

七、要揣摩客戶心理，做好客情

“ 知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”，在鋪貨過程中，把握與了解終端客戶的心理習(xí)性和愛好，是終端鋪貨成功的第一步，也只有對客戶清楚了解，才能在鋪貨過程對客戶進行有的放失，了解其所思所想，做出有效行動，同時在鋪貨工作中讓終端讓住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展，因此鋪貨過程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠，對后續(xù)的鋪貨工作也有很大幫助。

終端鋪貨如何做到位

做好ＯＴＣ市場的終端鋪貨是目前市場發(fā)展的必然要求，在這種情況下，藥品廠家和經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)相互配合，共同做好終端鋪貨工作。

產(chǎn)品搭配是關(guān)鍵

終端鋪貨不是一蹴而就的事，需要廠家和經(jīng)銷商不斷堅持，共同運作。所以在藥企培訓(xùn)ＯＴＣ促銷員時，首先應(yīng)該讓員工形成一個觀念：終端鋪貨需要持之以恒。在藥品市場上，終端鋪貨不是單純哪一方的責(zé)任，廠家和經(jīng)銷商都有責(zé)任和義務(wù)。其次，終端鋪貨需要做好相關(guān)準(zhǔn)備，其中最重要的是產(chǎn)品的合理搭配。筆者經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨：“不是不愿意鋪貨推廣新產(chǎn)品，而是鋪貨常常賠錢。”這其中實際上就存在一個產(chǎn)品搭配問題。有的員工會問：“新產(chǎn)品鋪貨還要搭配什么產(chǎn)品，公司讓鋪什么產(chǎn)品，我們就鋪什么產(chǎn)品？再說產(chǎn)品應(yīng)該怎么搭配才算合理？”筆者以為，就像前面講到的那樣，ＯＴＣ終端鋪貨不是單純的新產(chǎn)品鋪貨，而是要考慮到市場的空白點，有目標(biāo)性的推廣。所以在終端鋪貨過程中，廠家有必要適當(dāng)增添一些高利潤產(chǎn)品或流通產(chǎn)品降低鋪貨成本。在某些情況下，還可以允許經(jīng)銷商配上其他廠家的高利潤產(chǎn)品。最后，在終端鋪貨前，員工要選擇好路線，最好能把路線固定，這對于今后的鋪貨也會很有幫助。

四步鋪貨妙法

在進入ＯＴＣ鋪貨階段后，鋪貨技巧就顯得尤為重要。筆者把這個過程總結(jié)為一看，二說，三推廣，四整理。

一看，首先是看零售藥店的藥品貨架。通常經(jīng)銷商由于跟零售商比較熟悉，會采取開門見山的方法，直接介紹新產(chǎn)品，很少細看客戶的貨架。其實，在推銷前先看零售商的貨架，有兩個方面的作用：其一是客戶是否已經(jīng)經(jīng)營此類藥品，是否存在斷貨現(xiàn)象；其二，通過看經(jīng)營產(chǎn)品可以讓員工做到心中有數(shù)，更好的選擇切入點介紹新產(chǎn)品。然而，在實際鋪貨過程中，推銷員往往忽略了這一點，因此推銷中會存在很多問題，一種常見情況是，老板很忙，不管你是在推銷新產(chǎn)品還是確實已經(jīng)缺貨的產(chǎn)品（而老板自己不清楚），都會說：“下次再說吧。”這樣就會造成新產(chǎn)品鋪貨失敗。更嚴(yán)重的是，這樣會給員工造成一種錯覺，以為藥店確實有貨，下一次的推廣機會也放棄了。

二說，即根據(jù)看貨架的情況，銷售員找到與零售商交談的切入點。筆者認(rèn)為，銷售人員要首先判斷該客戶是不是有效客戶，如果是有效客戶，就可以開始介紹新產(chǎn)品?！罢f”不是直接跟客戶談?wù)撔庐a(chǎn)品，而是要找一個合適的理由，創(chuàng)造一個適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，為新產(chǎn)品的成功推廣增加更多幾率。

三推廣，即通過與零售商的有效交談，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉扑]新產(chǎn)品。為什么要“適當(dāng)”呢？熟悉終端鋪貨的業(yè)務(wù)員會明白，很多零售商對新產(chǎn)品存在戒備心理中小企業(yè)的新產(chǎn)品更是如此。特別是有些廠家在推廣新產(chǎn)品后，對客戶的承諾沒有兌現(xiàn)，讓客戶有上當(dāng)?shù)母杏X。所以，在新產(chǎn)品推廣過程中跟零售商的交流要得體、適當(dāng)，絕對不能采取硬推、強推的手法。

四整理，即產(chǎn)品的排面整理以及整理老日期產(chǎn)品或過期產(chǎn)品。很多員工在推廣完藥品后，就拍屁股走人。筆者以為，無論新產(chǎn)品推廣成功與否，整理的過程是必不可少的。整理屬于售后服務(wù)環(huán)節(jié)，這對廠家的形象、經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢，都會起到很好的促進作用，對下一次的新產(chǎn)品推廣也打下了基礎(chǔ)。

高效的產(chǎn)品終端鋪貨策略

當(dāng)“渠道制勝，終端為王”成為營銷界的經(jīng)典，終端競爭已經(jīng)成為企業(yè)競爭的焦點，提高終端掌控能力是提高企業(yè)市場競爭能力并保持持久的競爭優(yōu)勢的重要途徑。企業(yè)和經(jīng)銷商越來越重視終端市場開發(fā)與建設(shè)，以期通過終端市場的快速啟動，迅速推進產(chǎn)品上市、提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、加強終端市場控制力，提升市場競爭優(yōu)勢。

“幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場競爭的日益激烈，終端的地位被日益抬高，高昂的進場費，使得許多商家們只有苦苦掙扎，對終端既恨又愛，心里是痛罵，臉上卻是微笑。而終端鋪貨是開發(fā)終端、掌控終端的重要步驟，也是最難的步驟之一。那么如何才能讓一個快速消費品成功、迅速、高效地鋪向市場，直達終端呢？本文旨在分析和闡述高效的產(chǎn)品終端鋪貨策略，以期對企業(yè)在終端營銷過程中有所參考與借鑒。

一、遵循“一個中心”。

即以“smart”為中心。在啤酒行業(yè)的終端鋪貨中，無論是業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商，大都是很盲從，只為鋪貨而鋪貨，達不到廠商的初衷與預(yù)期效果。而“smart”這個中心讓終端人員有章可循。

S------specific<明確>啤酒行業(yè)的終端鋪貨目標(biāo)要求不能太籠統(tǒng)、模糊，必須要明確，用什么樣的產(chǎn)品什么樣的策略達到什么樣的效果。是進終端的商場、賣場還是夜場、酒店等終端店面。

M------mesurabce<可衡量性>通過本次鋪貨，我們的目標(biāo)是產(chǎn)品在該區(qū)域市場上的占有率、覆蓋率將分別達到百分之幾，一定要量化，制定出每天鋪貨計劃和實際完成量表格。

A------achievable<可達標(biāo)>在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，要求一線人員在規(guī)定的時間段（最好一星期）完成鋪貨多少家，多少品種。

R-------result<方向、目標(biāo)>春季啤酒終端鋪貨，我們的目標(biāo)不是在這段時間內(nèi)賣多少酒，而是考察零售商的指標(biāo)達成交數(shù)量，有多少終端店接受我們的產(chǎn)品，這才是我們工作的方向。

T--------timeable<時間表>由于啤酒這種快速消費品行業(yè)季節(jié)性較強，因此，終端鋪貨要求明確時段，講究速度超出常規(guī)，以快制勝，否則極易被競爭對手模仿。

二、終端鋪貨原則

1.精確調(diào)研原則。“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，同樣，沒有前期的細致、周密的調(diào)研,終端鋪貨就很難開展。調(diào)研內(nèi)容大致包括：調(diào)查該區(qū)域市場的零售商數(shù)目，以便確定終端鋪貨的時間和鋪貨人員數(shù)量；獲取競爭對手信息，為制定終端策略做準(zhǔn)備；獲取終端零售商的聯(lián)系方式,以便終端鋪貨和后期回訪。

2.針對性原則：針對終端的種類、規(guī)模、檔次，選擇鋪貨的產(chǎn)品品種、檔次，確保產(chǎn)品最大限度滿足目標(biāo)消費者需求。

3.及時性原則：確定終端銷售意向，簽訂銷售協(xié)議后，就要及時地向終端鋪貨，以防夜長夢多。在銷售過程中要根據(jù)銷售情況及時向終端鋪貨，防止終端斷貨,影響銷售。

4.少鋪勤鋪原則：目前終端不能現(xiàn)結(jié)，賒欠貨款情況非常嚴(yán)重，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風(fēng)險。

5.二八原則：一般來說市場業(yè)績的80%是由20%的終端創(chuàng)造的，27.所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質(zhì)量型終端上，即應(yīng)該將80%的精力和資源放在一、二類終端上，20%的精力和放在三類終端上。

6.品牌帶動原則：選擇一個主產(chǎn)品，要求包裝、設(shè)計上檔次，質(zhì)量較高，制定合適的價位和促銷，來塑造品牌形象，以此實現(xiàn)單品突破，在此基礎(chǔ)上來帶動其他啤酒產(chǎn)品的鋪貨。當(dāng)然，在戰(zhàn)略性區(qū)域的成熟市場上，我們可利用啤酒的主產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，直接鋪新品，帶動新產(chǎn)品上市。

7.競品原則：終端鋪貨的目的一是為了提高產(chǎn)品的知名度、美譽度和忠誠度。但最終還是為了實現(xiàn)銷售利潤的最大化，因此終端啤酒鋪貨要考慮競爭對手對我們的產(chǎn)品在價格、包裝、促銷上的跟進與模仿，甚至被競爭對手利用，又要針對競爭對手制定戰(zhàn)略性的產(chǎn)品、價位、促銷來扼制對手，實現(xiàn)銷量最大化。

三、鋪貨的形式

1.地毯式鋪貨：即對區(qū)域內(nèi)所有餐飲終端均納入鋪貨對象，目的在于通過市場覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費為主的酒類品牌。如燕京啤酒為全面占領(lǐng)北京市場利用大量三輪車隊開展地毯式鋪貨，見店就鋪，見鋪必鋪，通過鋪貨率的最大化，迅速提升終端市場占有率。

2.面式鋪貨：即選擇區(qū)域市場內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強的終端作為鋪貨對象，強化產(chǎn)品的較高鋪貨率，增加產(chǎn)品與消費者接觸的機會，提升品牌競爭力。這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市，如某中高檔白酒產(chǎn)品進入某地級市時，選擇位交通便利、客流量大的80家B級店作為鋪貨對象，迅速提升產(chǎn)品的覆蓋率和品牌影響力。

3.點式鋪貨：即選擇區(qū)域市場內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進行鋪貨，打造品牌“旗艦店”，通過領(lǐng)袖終端影響力，以點帶面,提升市場覆蓋率。這種鋪貨形式適用于超高檔品牌,如某洋葡萄酒品牌進入某省會城市，首先選擇市內(nèi)4星級以上酒店20家作為鋪貨對象，使品牌超級貴族地位迅速樹立起來之后，再將鋪貨重點放到A級店上。

4.打擊式鋪貨 ：對于品牌自身實力強大，相對于區(qū)域競爭品牌有明顯的競爭優(yōu)勢的品牌入市，可以銷定主要競爭對手的質(zhì)量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產(chǎn)品鋪入終端，并通過周到的服務(wù)、高效的終端促銷快速提升產(chǎn)品銷量，在削弱競爭對手的競爭優(yōu)勢的同時，提升自身終端影響力。

5.回避式鋪貨：對于目標(biāo)市場競爭對手品牌實力和終端控制力較強，而自身品牌實力較弱的品牌入市，為防止競爭對手迅速反應(yīng)進行反擊，可采用回避式鋪貨，即避開強勢競爭對手的鋒芒，從競爭對手實力薄弱的區(qū)域或競爭對手空白或非質(zhì)量型終端入手進行鋪貨，最終實現(xiàn)連點成面，層層包圍，區(qū)域分割的方式，提升自身終端競爭優(yōu)勢。

四、鋪貨的策略

五、強調(diào)四個重點：

1、產(chǎn)品策略上：終端啤酒鋪貨，注重多元產(chǎn)品策略，確定產(chǎn)品組合。重點強調(diào)各司其職：高端產(chǎn)品，樹立公司和產(chǎn)品的品牌形象，即使長期不實現(xiàn)達成，只要做好終端生動化，我們的目標(biāo)就已達到。終端產(chǎn)品：要利潤、要銷量。無論是包裝、設(shè)計、價位的制定，促銷的執(zhí)行上都應(yīng)慎重考慮。低端產(chǎn)品即戰(zhàn)略性產(chǎn)品，目的是扼制競爭，必要時需犧牲這個產(chǎn)品，甚至賠錢，把竟品打下去。因此，鋪貨時要用好產(chǎn)品組合，想用一個產(chǎn)品鋪終端即樹形象，又要銷量，還要利潤，那時不現(xiàn)實的，也容易被對手跟進，一個產(chǎn)品只完成一個任務(wù)即可，各司其職。

另外，在產(chǎn)品組合上，最好是新品與老品結(jié)合上市終端鋪貨。

2、價格策略：強調(diào)“穩(wěn)中求變”。用好田徑賽馬策略。

A、滲透定價：為了使自己產(chǎn)品比競爭對手更具優(yōu)勢，企業(yè)往往參用滲透定價，這類產(chǎn)品是公司的低端的老產(chǎn)品，產(chǎn)品處在衰退期間，采用這一定價，主要是為了打擊竟品，提高終端競爭力。

B、撇脂定價：啤酒新產(chǎn)品的導(dǎo)入，處于生命周期的導(dǎo)入期，J、采用撇脂定價，即掠取利潤，又樹立了形象。

C、扣價定價：啤酒業(yè)的生產(chǎn)品終端鋪貨多采用數(shù)量折扣定價，多采用買多少送多少的形式。建議是月底返還，實現(xiàn)二次銷售。

3、促銷策略：根據(jù)區(qū)域的差異性制定促銷的多樣化，重點強調(diào)“投其所好”具體操作如下：

A、對于商場、超市等專業(yè)性銷售場所，如思達、九頭崖等我們采用價格促銷。

B、對于夜場、酒店、終端零售點，我們則采用實物促銷：如送冰柜、電動車、大米等。

C、對銷售者則采取贈品促銷。

D、對于特別大的有要求的夜場、商場、超市等我們則派人員，實現(xiàn)人員促銷，因此，促銷的形式多樣，要求業(yè)務(wù)員要大膽創(chuàng)新，K、長袖善舞，實現(xiàn)終端鋪貨最優(yōu)化。

4、人員管理：重點加強終端鋪貨前的培訓(xùn)和過程管理。行業(yè)的差異化決定了工作流程的差異化，加上啤酒行業(yè)終端的鋪貨形式，促銷方式、溝通等都存在著巨大差異。因此加強對人員的培訓(xùn)就顯得優(yōu)為重要。包括產(chǎn)品的基本知識、企業(yè)文化、營銷理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等知識。在人員的管理上，我們不僅重結(jié)果，更應(yīng)加強對過程的控制，如店數(shù)、店名、鋪貨品種、鋪貨量、終端姓名、電話、競爭對手的情況都應(yīng)用表格的形式列出，列入績效考核范圍，38、直接與業(yè)務(wù)人員的職位升遷和經(jīng)銷商的返利掛鉤。

六、加強三個保障。

在終端鋪貨中，業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商為完成公司的任務(wù)，易使用“非常規(guī)手段”，使公司利益受損，因此，面對終端鋪貨應(yīng)做好以下保障：

1、加強賬務(wù)管理，保障風(fēng)險為零（或最?。Ｇ捌诮K端鋪貨，促銷力度較大，原則上不允許賒賬，個別終端要做好回訪工作，控制風(fēng)險。讓其在合理的范圍內(nèi)。

2、加強終端理貨，保障有回頭客，“缺貨猛于虎”啊！終端的生動化與否，直接影響終端銷量，嚴(yán)防缺貨，及時回訪及時補充，保障二次銷售順利進行。

3、加強廠商交流：保障信息暢通。很多時候廠家的鋪貨都結(jié)束了，很多的經(jīng)銷商還不知道我們的產(chǎn)品價位，更談不上促銷政策。有時會出現(xiàn)促銷政策經(jīng)銷商截流現(xiàn)象，值得我們深思，確保信息暢通。

終端產(chǎn)品的高效鋪貨是每個廠家、商家直面亟待解決的問題。如何才能一騎絕塵、遙遙領(lǐng)先，值得每個商家思索。

1、廣告跟進法：這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告（影視、戶外、POP等），然后再進行產(chǎn)品鋪貨。這種方式的重點是先刺激需求，然后以需求帶動產(chǎn)品的流通。一方面先打廣告可以使消費者產(chǎn)生認(rèn)知，因為廣告效應(yīng)具有滯后性，消費者對廣告要接受一定程度后才會產(chǎn)生購買行為，可以充分利用時間來安排鋪貨。另一個重要方面則是廣告的投放利于對渠道的控制，因為渠道進貨往往受廣告的影響，甚至是一個主要的因素，因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產(chǎn)品，縮短鋪貨的時間。采用這種方式最關(guān)鍵的是要對市場進行充分的調(diào)查，掌握消費者及渠道對廣告的態(tài)度；同時也要做好充分的準(zhǔn)備工作，在投放廣告的同時完成鋪貨的所有前期工作；三是鋪貨時間要掌握好，可以在市場上造成期待心理后再鋪貨，但時間不能拖太長，以免使消費者的興趣降低。

案例：勁酒非常注重終端POP廣告的投入，POP廣告與首次鋪貨同時進行，貨到廣告到，在首次鋪貨時，一定要組織專人將鏡框式廣告畫、小紅繡球、圓球筆等配發(fā)、投放到位，并定期檢查、維護，利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力，促進銷售。

2、品嘗法。在新產(chǎn)品初上市時往往因終端對產(chǎn)品缺乏認(rèn)識和信心，鋪貨時會遇到較大的阻力較大。如果我們先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發(fā)消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，零售商對該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會聞風(fēng)而動，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，如此鋪貨的阻力就會大大減少。

案例：金星涼啤上市時，為讓終端消費者迅速認(rèn)識并接受這一產(chǎn)品，對目標(biāo)終端店每店送品嘗酒一包，但不得銷售，只允許終端店免費讓消費者品嘗。

3、數(shù)量獎勵策略：在新產(chǎn)品上市中，利用數(shù)量獎勵策略刺激終端進貨積極性是較為有效的鋪貨策略。數(shù)量獎勵分為現(xiàn)金獎勵、產(chǎn)品獎勵（如，買十贈一）、實物獎勵（如，買一百件某品牌白酒送空調(diào)一臺）等。

案例：某品牌啤酒為提升終端箱裝酒鋪貨量和銷量，一次性進貨10箱、20箱、30箱、40箱、50箱，依次每箱分別獎勵０．5元、0.8元、1.0元、1.2元和１．５元，取得了較好的效果。

4、避實就虛策略 企業(yè)也可以采取避實就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。如企業(yè)可以在選擇鋪貨的時機上避開競爭。多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進行鋪貨時，你就可以反其道而行之，選擇淡季進行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。

案例： “今世緣酒”在淡季導(dǎo)入市場使消費者產(chǎn)生懸念，旺季到來之前突然大面積地鋪貨，使它迅速占領(lǐng)了南京、揚州和武漢等具有輻射功能的市場。又如，勁酒針對夏天是白酒銷售淡季的現(xiàn)狀，勁酒反其道而行之，抓住淡季各個競爭對手都在休養(yǎng)生息的好機會，打它個措手不及，取得了Ｂ級店、Ｃ級店鋪貨率達７０％的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎(chǔ)。等到冬季上量以后，競爭對手反應(yīng)過來但為時已晚。勁酒已經(jīng)擁有自己的消費群，品牌已經(jīng)在終端和消費者中建立起了自己的形象，競爭對手想動搖勁酒的地位已非易事。

5、以點帶面策略。企業(yè)也可以采取重點突破的策略，以點帶線，以線帶面。先啟動并做好一部分質(zhì)量型終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立“領(lǐng)袖終端”，樹立起其他終端的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨之目的。“終端領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營時間較長、對其他通路成員有影響力的零售商?！敖K端領(lǐng)袖”是其他零售商效仿的主要對象，產(chǎn)品進入市場時，可借助“終端領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來降低鋪貨阻力。

案例：某白酒企業(yè)在鋪貨的過程當(dāng)中，采取建立樣板店的方式來減少鋪貨阻力。在每一片區(qū)內(nèi)，按１０∶１的比例，篩選一批地理位置好、營業(yè)額相對較大的社區(qū)零售店，通過提供適量鋪底、上齊所有產(chǎn)品、包裝店面、制作招牌、設(shè)置燈箱和設(shè)置“××產(chǎn)品指定經(jīng)銷店”銅牌等手段進行重點扶持，建立樣板店。經(jīng)過一段時間后，其他零售店都主動找上門來要求經(jīng)銷產(chǎn)品。

6、搭便車策略：企業(yè)也可以采用搭便車的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的通路力來“帶貨銷售”，如此就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達渠道的終端，從而盡快與消費者見面。

案例：伊川杜康酒通過捆綁銷售來鋪貨。伊川杜康酒在某區(qū)域市場找到經(jīng)銷當(dāng)?shù)爻墒炱放??漓泉啤酒的經(jīng)銷商做代理，為了讓伊川杜康酒迅速抵達終端，縮短鋪貨時間，伊川杜康采取了與漓泉啤酒捆綁銷售的方法，以降低鋪貨的難度。具體操作方式是：凡在鋪貨期間購買一件２８度或３５度伊川杜康酒，均配一件漓泉啤酒。眾多零售店老板基于與經(jīng)銷商的多年合作和漓泉啤酒的暢銷，均表示愿意接受這樣的銷售方式。伊川杜康酒的鋪貨工作因而十分成功，終端到達率超過９０％，該市的酒樓、飯店、大排檔和士多店等消費終端在短時間內(nèi)都擺上了伊川杜康酒。

7、適量鋪底鋪貨法：在目前終端競爭十分激烈的情況下，對于新產(chǎn)品上市尤其是知名度較低的品牌，要想現(xiàn)款鋪貨是很難的，在這種情況下，可以通過采取適量鋪底，即上打下的方式來減少鋪貨阻力，達到較高的鋪貨率。

案例：適量鋪底減少鋪貨阻力。某白酒企業(yè)為了減少鋪貨阻力，加快鋪貨速度，對選定的終端店按其銷售能力和信譽級別給予適當(dāng)?shù)呢浳镤伒祝珹級店鋪底貨款金額為2000元，B級店為1500元，C級店為1000元。第二次鋪貨時上次欠款結(jié)清，一個銷售年度結(jié)束后，結(jié)清全部欠款，方對終端予以結(jié)算年度返利。

8、情感溝通法：在鋪貨前對終端負責(zé)人進行情感投資，通過客情關(guān)系增進刺激終端負責(zé)人對產(chǎn)品和品牌的興趣和銷售積極性，從而主動地愿意經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品。

案例：北方某市有個大型夜市省內(nèi)外著名，啤酒產(chǎn)品被當(dāng)?shù)仄放崎L期壟斷，某啤酒為打開這一市場，首先組織攤點老板免費到當(dāng)?shù)貒褹AAA級風(fēng)景名勝區(qū)進行為期兩天的觀光旅游，并參觀花園式的啤酒企業(yè)，并通過深度的產(chǎn)品和品牌賣點宣傳，使老板們從內(nèi)心接受了這個品牌，幾乎全面答應(yīng)現(xiàn)款的方式銷售該品牌啤酒。結(jié)果在一周之內(nèi)100多家攤點的鋪貨率達到100%，專銷率達到95%。還有一個白酒品牌為打開一個地級市的餐飲終端，首先向事先考察并選定的90家目標(biāo)終端負責(zé)人發(fā)請?zhí)埶麄儏⒓訌S家舉辦的商務(wù)酒會，并特別強調(diào)必須是終端負責(zé)人親自到現(xiàn)場憑名片及身份證才能有精美禮品贈送(價值200元的密碼箱)。接到請?zhí)慕K端基本上都派人參加，酒會上廠家營銷人員充分地與終端負責(zé)人進行交流與溝通，并現(xiàn)場進行產(chǎn)品品嘗，產(chǎn)品特點、營銷政策等方面的講解，使終端負責(zé)人充分認(rèn)識到此品牌的盈利潛力，40%的負責(zé)人當(dāng)場表示愿意進貨。會后營銷人員根據(jù)記錄對終端負責(zé)人進行跟蹤并實施鋪貨，80%以上的終端都非常順利地實現(xiàn)了鋪貨，另外的20%的終端雖然猶豫不定但拿了廠家的禮品，也不好意思拒絕，或多或少地答應(yīng)進貨，最終實現(xiàn)了目標(biāo)終端鋪貨率98%的成績。

9、制造暢銷假象法。企業(yè)確定目標(biāo)終端店，并派專人充當(dāng)顧客去消費并要求消費此品牌的產(chǎn)品，問的次數(shù)多了，終端店就對這產(chǎn)品有了印象，感覺這產(chǎn)品應(yīng)該好賣，這時營銷員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業(yè)先免費鋪貨后，干脆就把產(chǎn)品買回來，如此造成產(chǎn)品暢銷的假象，從而減少鋪貨阻力。

案例：水井坊在上市之初，就先開一個新聞發(fā)布會，然后立即大規(guī)模鋪貨，幾天以后，公司就派人以顧客的身份將市場上的水井坊全部買回，造成“新品上市，供不應(yīng)求”的假象。這一舉動是許多廠商敢想而不敢做的驚天之舉，但效果卻立竿見影。不僅如此，在水井坊上市短短一年半的時間內(nèi)，水井坊數(shù)次采用這一招，總給人水井坊“經(jīng)常斷貨”的假象。

第二篇：店鋪轉(zhuǎn)讓協(xié)議(帶貨)

店鋪轉(zhuǎn)讓協(xié)議

甲方：_________

乙方：_________

丙方：_________

甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓達成下列協(xié)議，并共同遵守：

第一條 甲方于_________年____月___日前將位于_________的原經(jīng)營冰淇淋冷飲店鋪（面積

為______平方米）轉(zhuǎn)讓給乙方使用。

第二條 該店鋪的所有權(quán)歸房東丙所有。丙與甲方簽訂了租賃合同，租期到_______年___月

___日止，月租為_________元人民幣，甲方已支付租金到_______年___月___日歸乙方所有。店鋪交給乙方后，乙同意代替甲向丙履行該租賃合同，每月交納租金及該合同約定由甲交納的水電費等各項費用，該合同期滿后由乙領(lǐng)回甲交納的押金2000元，該押金歸乙方所有。

第三條 店鋪現(xiàn)有裝修、裝飾、各種設(shè)備（包括）全部無償歸乙方使用，乙方在接收該門面

后，有權(quán)根據(jù)經(jīng)營需要，在保證房屋安全使用的情況下進行裝修。租賃期滿后不動產(chǎn)歸丙所有，動產(chǎn)無償歸乙方（動產(chǎn)與不動產(chǎn)的劃分按租賃合同執(zhí)行）。

第四條 乙方在_______年___月___日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費共計人民幣大寫_________

元整（￥_________元），上述費用已包括甲方交給丙方再轉(zhuǎn)付乙方的押金、第二條已交納的租金、第三條所述的裝修裝飾設(shè)備及其他相關(guān)費用。甲方不得再向乙方索取任何其他費用。

第五條 丙方保證該房屋為其合法所有并有權(quán)進行出租等，否則應(yīng)該賠償乙方轉(zhuǎn)讓費用同等的損失。如因自然災(zāi)害等不可抗因素導(dǎo)致乙方經(jīng)營受損的與丙方無關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國家征用拆遷門面，丙方按照轉(zhuǎn)讓費用標(biāo)準(zhǔn)補償乙方。

第六條 本合同一式三份，自簽字之日起生效。此合同附有法律效力，未盡事宜，可根據(jù)《中

國人民共和國經(jīng)濟合同法》規(guī)定執(zhí)行，如發(fā)生爭議，可向廈門市人民法院提出訴訟。

甲方（簽字）：_________乙方（簽字）：__________________年____月____日_________年____月____日丙方（簽字）：_________

_________年____月____日

第三篇：煙酒店鋪貨的三大紀(jì)律八項注意

煙酒店鋪貨的三大紀(jì)律八項注意

21世紀(jì)福來傳播機構(gòu) 陸源泉

隨著近兩年的蓬勃發(fā)展，煙酒店迅速成為眾多企業(yè)和經(jīng)銷商哄搶的“香餑餑”。眾多企業(yè)和經(jīng)銷商希望通過搶占煙酒店，快速啟動市場，增加產(chǎn)品銷量，提升競爭優(yōu)勢。

結(jié)果是煙酒店的地位日益抬高，話語權(quán)日益增加?！跋沭G餑”變成“燙手山芋”，連鋪貨都成了一件困難的事情，更不用說搶占煙酒店。今天看見一位張裕葡萄酒的終端人員在博客里寫到：今天跑了十多家煙酒店，他們就像是串通好了一樣，只做代銷（要不是張裕牌子好，還得收進店費），結(jié)果是一家店都沒有鋪上貨，感覺很失敗。

煙酒店鋪貨是開發(fā)煙酒店、掌控?zé)熅频甑闹匾襟E，也是最難的步驟之一。在多年的市場操作中，我們總結(jié)出煙酒店鋪貨的“三大紀(jì)律八項注意”，遵循它，可以讓我們少走彎路，快速高效的實現(xiàn)煙酒店鋪貨。

三大紀(jì)律

紀(jì)律一：曉之以利

掙錢，掙更多的錢，是煙酒店最大的驅(qū)動力。如果煙酒店老板不知道你的產(chǎn)品能給他帶來什么好處，能幫他掙多少錢，你打死他他也不會賣你的產(chǎn)品。曉之以利，就是要讓煙酒店老板清楚的知道賣我的產(chǎn)品能有什么好處，能掙多少錢。

曉之以利，首先是在制定價格體系的時候，要留給煙酒店合理的利潤空間。煙酒店究竟需要多少利潤空間才合理？原則上是不低于同一價位競爭對手的利潤空間，保證煙酒店在相同的情況下，賣你的產(chǎn)品比賣競爭對手的產(chǎn)品更掙錢。只有這樣才能調(diào)動起煙酒店的興趣和熱情。

曉之以利，還要為煙酒店提供一定的附加利益。比如說賣我的產(chǎn)品我會在你的店周圍，幫助你做一些廣告宣傳；比如說賣我的產(chǎn)品我會有電視廣告和報紙廣告的強力支持，而且我在報紙廣告上還會打上你的店名以及地址；比如說賣我的產(chǎn)品，煙酒店老板還可以得到一次關(guān)于煙酒店經(jīng)營方面的培訓(xùn)??附加利益多種多樣，不同的企業(yè)可以根據(jù)自己的情況來設(shè)定。

曉之以利，最重要的是要把你的利潤空間和附加利益告訴給煙酒店老板。在實際操作中，我們可以和煙酒店老板算筆帳：賣一盒我的產(chǎn)品利潤有多大，和同一價位的其他產(chǎn)品相比，能多掙多少錢。把利潤給煙酒店老板算明白。只要不是傻子，煙酒店老板絕對不會有錢不掙。

紀(jì)律二：曉之以法

曉之以利，就像是給煙酒店老板畫了一張餅。經(jīng)常會有煙酒店老板問，你的餅畫得挺好，但我到底吃不吃得到哦？所以，我們要曉之以法，告訴煙酒店老板掙錢的方法：我們有一套完整的市場推廣方案，有強大的廣告支持，設(shè)計了很多的促銷活動等等，保證我們的產(chǎn)品很快就能起量。

在實際操作中，曉之以法最重要的就是一套工具的準(zhǔn)備。這套工具包括我們的市場推廣方案、廣告投放方案、促銷活動方案、終端維護方案、竄貨控制方案以及我們將要用到的物料、禮品等等。我們可以將這些工具制作成一本手冊，鋪貨人員人手一冊，展示給煙酒店老板看，講解給煙酒老板聽。條件允許的，可以用電腦將我們的廣告帶、促銷活動現(xiàn)場等演示給煙酒店老板，以增強說服力。

紀(jì)律三：曉之以例

一般情況下，曉之以利、曉之以法，煙酒店老板就心動了，就有合作的意向了。但心動還不夠，我們必須要讓煙酒店老板行動。所以我們還要曉之以例，告訴煙酒店老板身邊的成功案例，給煙酒店老板樹立一個榜樣。

比如說告訴煙酒店老板我們跟××煙酒店合作，第一個月他就買了多少瓶，掙了多少錢，現(xiàn)在以經(jīng)是第三次進貨了，而且這次一下子進了3箱。而且我們在他店周圍的社區(qū)發(fā)了一些煙酒店的宣傳單頁，現(xiàn)在他的生意好得很，人氣特別旺。你可以到他那個店去看看。

如果可能，可以拍幾張那個店的照片帶在身上，展示給煙酒店老板看，以增強榜樣的真實性。講完案例，還要記得講講如果我們合作，我會幫助你做些什么樣的宣傳，就可以像××煙酒店一樣，迅速提升人氣，拉動銷量。

八項注意

注意一：避實就虛，另辟蹊徑

在選擇鋪貨時間的時候，我們也可以采取避實就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進行鋪貨時，你就可以反其道而行之，選擇淡季進行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。勁酒在鋪貨的時候，就利用夏天是白酒銷售淡季，其他企業(yè)都在休養(yǎng)生息的機會，避實就虛，在夏季鋪貨，迅速搶占了終端資源，為冬季上量打好了基礎(chǔ)。等到冬季上量以后，競爭對手反應(yīng)過來但為時已晚。

注意二：重點終端，重點突破

大家都知道二八法則：80％的銷量往往是來自20％的終端。在煙酒店鋪貨的過程中，我們也要充分應(yīng)用二八法則，重點終端重點突破。在鋪貨過程中，我們要將主要的人力、物力、財力，放在20％的重點終端上，力爭20％的重點終端都有貨。

鋪完20％的重點終端，剩下的80％怎么鋪？同樣的道理，在這80％當(dāng)中，選擇20％的重點終端，按照二八法則繼續(xù)鋪貨。

注意三：狡兔三招，進退得宜

人氣旺、銷量大的重點終端往往店大欺客，在鋪貨的時候都比較難談。對于一些新品，鋪貨更是難上加難，因此在溝通談判上要有一定的策略。在實際操作中，我們要學(xué)會狡兔三招，這一招不管用，我再換一招，總會有一招管用。

舉個例子，在舍得酒的鋪貨過程中，我們就巧妙的使用狡兔三招的策略。由于必須現(xiàn)款進貨，有一家煙酒店說什么也不愿意賣舍得酒，認(rèn)為賣不動，容易占資金。在了解這一情況之后，鋪貨人員在第二次提出首次提貨減少一半，但贈品不變，結(jié)果還是談不攏，煙酒店老板還是擔(dān)心賣不動。在第三次拜訪的時候，鋪貨人員直接送了4瓶酒過去，告訴煙酒店老板，這4瓶酒先擺這里，賣掉的錢都算店里的，我一分錢不要。如果一個月賣不掉，我拿走，也不要你進貨，如果一個月賣掉了，你就不用擔(dān)心賣不掉占資金了。這一條件煙酒店老板爽快的答應(yīng)了，沒想到的是，賣完三瓶，就進貨了。其實這四瓶酒剛好是首批進貨的贈品獎勵。

注意四：少鋪勤鋪，減輕難度

在鋪貨的時候，首次進貨不宜量大。對于現(xiàn)款結(jié)算，首次進貨量太大，容易占用煙酒店的較多資金，引起煙酒店老板的顧慮，因此首次進貨量小一些，可以減輕鋪貨難度。對于不能現(xiàn)結(jié)的煙酒店，鋪太多貨，也容易產(chǎn)生爛帳或退貨情況，所以也不宜大量鋪貨。最好的方式就是少鋪勤鋪，既減輕難度，又避免風(fēng)險。

注意五：多次拜訪，死纏爛打

煙酒店鋪貨，有時候得發(fā)揚追女孩子的精神。一兩次拜訪就能說服煙酒店老板的情況非常少，這就需要我們像追女孩子一樣，多次拜訪，死纏爛打，一直到煙酒店同意鋪貨為止。死纏爛打也要講究策略，不能讓煙酒店的人看見你煩，相反，要讓他們認(rèn)同你這個人，對你充滿好感，到最后都不好意思讓你每次都白來一趟，于是答應(yīng)進你的貨。

注意六：贈送禮物，多交朋友

中國有句俗話，禮多人不怪。贈送禮物可以讓你和煙酒店迅速打成一片。逢年過節(jié)，或不定期地給煙酒店贈送一些小禮品；禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品；煙酒店老板或者店員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名義）。有耕耘，必有收獲。交好“朋友”三字經(jīng)：

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；

說好話，要中聽；他人言，仔細聽；

送禮物，要精心；多奉獻，少索取。注意七： 圍魏救趙，巧拔釘子

有些重點終端難以突破，還可以采取圍魏救趙的策略，先把這家店周邊的店拿下，并通過促銷活動、廣告宣傳等手段提升已經(jīng)鋪貨的煙酒店的人氣，拉動產(chǎn)品銷量。讓這家店看到我們能給煙酒店帶來什么好處，感覺到不跟我們合作不劃算。這時候再和他談判，問題就好解決多了。在金六福鋪貨的過程中，就曾碰到過這樣的“釘子戶”，于是采取圍魏救趙的策略，先把他旁邊的兩家店鋪上貨，然后大搞促銷活動，一個月下來，這兩家店的人氣明顯得到提升?！搬斪討簟币豢催@情形，居然主動要求鋪貨。

注意八：陳列配合，培訓(xùn)跟進

我們不能為鋪貨而鋪貨，店里有貨只是完成了鋪貨的第一步。完整意義上的鋪貨還包括陳列到位、培訓(xùn)到位。店里有貨之后，還要及時做好陳列工作，保證產(chǎn)品擁有足夠的陳列面積，較好的陳列位置，搶眼的形象展示。與此同時，鋪貨人員還要做好煙酒店老板、店員的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，讓煙酒店清楚的知道我們的產(chǎn)品有哪些特點，和其他同類產(chǎn)品有哪些不同，消費者能獲得什么好處等等，通過培訓(xùn)讓店員能夠很好的推薦產(chǎn)品。

煙酒店的鋪貨工作是一場幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一蹴而就。我們不能害怕失敗，大力發(fā)揚三千精神：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語。只有這樣，才能真正的做好鋪貨工作。

第四篇：開母嬰用品店鋪貨方向分析

開母嬰用品店鋪貨方向分析

衣：這是第一位，任何一個嬰兒用品店，假如衣不是主要產(chǎn)品，生意一定會比較累，（單一產(chǎn)品專賣店除外）衣包括：內(nèi)衣、外套、帽子、鞋子、襪子、和一些日常用的紡織品。

食：食品包括奶粉、輔助食品、保健食品、是一個重點產(chǎn)品，但嬰兒用品店不一定都能上，因為食品當(dāng)?shù)馗鞔蟪卸加?，并且價格都很有優(yōu)勢，還有一個原因就是食品比較占資金，對于那些投資不是很大的客戶來說，就更要注意上食品這一塊了。

?。鹤”硎揪蛹业囊馑迹a(chǎn)品包括：日用品、床上用品、床、搖籃，對于嬰兒來說，床就是他的家，理論上，每個寶寶都應(yīng)該有一張嬰兒床，不僅能培養(yǎng)寶寶的獨立性格，還能給寶寶一個完全獨立的空間，但對于面積不是很大的嬰兒用品店來說，嬰兒床這些體積大的產(chǎn)品不一定適合上，假如上的少，那客戶沒什么選擇余地，假如上的多，又太占地方,所以，對于面積少于50平米以下的，最好不要上嬰兒床,但日用品和床上用品卻是不管你的面積有多大，都必需上的一些產(chǎn)品，日用品是一年四季都暢銷的商品，床上用品也是四季能銷，特別是秋季后，就更是重點產(chǎn)品了。

行：行的產(chǎn)品包括了：推車、三輪車、扭扭車、電動車、自行車、車后座、防雨篷、汽車安全車座椅，這些產(chǎn)品雖然比較占面積，但利潤還是比較可觀的，一般的嬰兒用品店，特別是小縣城或鎮(zhèn)上的，就一定要上童車，不一定要上全，但至少可以上推車、三輪車、扭扭車和自行車。

玩：玩的產(chǎn)品包括：木制玩具、塑料玩具、充氣玩具、智力開發(fā)玩具，玩是寶寶的天性，寶寶早期很多的知識和對外界的認(rèn)識都是通過玩具獲得，小孩子玩得越多，就越聰明,其實在嬰兒用品店中玩具是很重要的產(chǎn)品，同時也是利潤比較高的一塊，但玩具的特性在于：假如靠自然銷售，銷量是不大的，營業(yè)員一定要有能力把玩具的重要性提升到一個教育的高度。

學(xué)：學(xué)的產(chǎn)品包括：寶寶書籍、光盤、幼教產(chǎn)品、這是寶寶的精神糧食，一樣是不可或缺的產(chǎn)品。問題和玩具一樣，假如靠自然銷售，那一樣是沒什么銷量。但不管怎么樣，營業(yè)員一定要學(xué)會銷售書籍，因為書籍也是利潤高，重復(fù)消費強的商品。假如嬰兒用品店里連書籍都推銷不了，那營業(yè)員的銷售能力一定出問題。

孕：孕嬰兩個字是連一起的，孕婦的產(chǎn)品也是嬰兒用品店的一個關(guān)鍵品種，其本質(zhì)的目的是：假如服務(wù)好了孕婦，那寶寶的消費也一定是在我們這里。孕婦用的產(chǎn)品有：孕婦裝、防輻射服、媽媽書籍、胎教光盤、孕婦內(nèi)褲、哺乳文胸、托腹褲、產(chǎn)后用品等，假如面積比較大的，那就上孕婦裝，假如面積不是很大，那除了孕婦裝以外別的產(chǎn)品都上。之所以一定要上孕婦產(chǎn)品是因為在嬰兒用品行業(yè)，孕婦是黃金客戶，假如孕婦沒什么產(chǎn)品讓孕婦進來，這是很失敗的一個產(chǎn)品布局。

護：護是指洗護產(chǎn)品，洗護用品利潤很低，但是必需品，主要的品牌有：強生、菲麗潔、愛護、斯貝斯等，洗護用品從4月份開始旺銷，一直會到9月份。

這8個系列產(chǎn)品是嬰兒用品店量重要的產(chǎn)品，只要對照著這個排序就會發(fā)現(xiàn)自己的店里有哪些產(chǎn)品做得不夠好，假如沒有做好這些產(chǎn)品，那這個店不管面積有多大，那客戶進來后感覺就是：看看好像很多，但沒什么可以真正購買?，F(xiàn)在生意不是很好的店面可以仔細對照，是不是出些問題！

第五篇：店鋪貨品鋪貨、補貨、退貨、調(diào)撥管理

店鋪貨品鋪貨、補貨、退貨、調(diào)撥管理 第一條、配貨：

1、各門店、新開店根據(jù)公司ERP系統(tǒng)配貨通知單，在實際收到貨品后，參照貨運手冊；

2、當(dāng)班營業(yè)員進行點數(shù)驗收、核對款號、顏色、尺碼、價格、確認(rèn)無誤后進行電腦賬務(wù)驗收，如在驗收時發(fā)現(xiàn)差錯，應(yīng)第一時間通知倉庫，共同查找原因；

3、按照服裝分類統(tǒng)計出各類件數(shù)，然后登記在（交接班點數(shù)本）的調(diào)入欄內(nèi)；

4、檢查商品是否有吊牌，吊牌內(nèi)容是否完整、商品是否有質(zhì)量問題；

5、檢查驗收后，熨燙平整，換上店鋪的衣架，按陳列要求，整齊的擺上貨架；

6、門店收貨流程細節(jié)詳見《貨運手冊》。第二條、補貨：

1、填寫（補貨申請單），寫清楚想要補貨商品的貨號、顏色、尺碼、件數(shù)等相關(guān)信息，并注明申請補貨的原因；

2、公司將根據(jù)目前庫存情況和全國貨品的動銷情況，由配貨人員給予配貨；

3、若申請所補貨品屬于季節(jié)原因缺貨，可暫不予補貨，考慮用其他新品來補充貨源的不足。

第三條、調(diào)撥：

1、門店因銷售需臨時調(diào)撥的貨品，經(jīng)公司允許后方可調(diào)貨；

2、調(diào)貨時，由調(diào)出店填寫《調(diào)拔單》（一式兩聯(lián)，一聯(lián)留存，一聯(lián)隨貨品一起封裝好交由快遞公司）；

3、登記電腦移倉申請單，經(jīng)公司審核后，庫存移至調(diào)入方門店；

4、收貨方驗收貨品后，將電腦移倉單單號登記在調(diào)撥單上，確認(rèn)電腦賬移倉單驗收入庫。第四條、退貨：

1、退貨時，根據(jù)公司退貨通知，由當(dāng)班營業(yè)員分揀貨品；

2、分揀好貨品后，按品類裝箱，并逐一登記填寫《退貨單》；

3、裝箱完成后，貼封條，用封箱帶封箱，通知貨運公司，確認(rèn)貨箱無損后，確認(rèn)發(fā)貨；

4、當(dāng)班導(dǎo)購員在（交接班點數(shù)本）上寫明退貨數(shù)量；

5、按《退貨單》實際登記品號、數(shù)量登記電腦退貨賬；

6、門店退貨裝箱細節(jié)流程詳見《貨運手冊》。

第五條、門店在涉及貨品盤點、收發(fā)貨登記時，一律不得用水性和油性筆，以防止油墨沾到貨品上。