第一篇：服裝店鋪業(yè)績不佳問題出在誰身上？

服裝店鋪業(yè)績不佳問題出在誰身上？

很多時候，店鋪的業(yè)績跟不上，老板總是把目光投向員工的身上，那么真的只要員工做好了，業(yè)績就會上來了嗎?其實不止是這樣，下面來看看老板的修煉秘籍，你就會知道問題到底出在誰的身上。

1、蹦一蹦，“摘到桃子”

店鋪里的導購沒有完成月度目標，積極性大打折扣，懲罰機制根本就行不通;員工為了完成季度目標，去做一些極端的事情的話，這樣的現(xiàn)象都是我們不想看到的。多數(shù)店鋪在制定目標的過程中，往往脫離實際，盲目地認為，制定較高的目標，至少會迫使員工達到一般的標準，然而過高的目標，會使得員工看不到希望，如果目標本身不具有可挑戰(zhàn)性、可行性，就會與原來的意愿背道而馳，員工積極性下降也在所難免!因此，公司在制定目標的時候不僅要做加法，還要會做減法，蹦一蹦，“摘到桃子”，他才會向著目標努力，與此同時，目標的過程管理與及時調整也是重中之重，當發(fā)現(xiàn)問題的時候，一定要勇于調整和改正，并及時與員工溝通，以重新樹立信心。

2、合理考核與持續(xù)激勵

在店鋪的經(jīng)營過程中，如何去提高員工的工作積極性、讓員工全力以赴去工作?這是困擾每一個經(jīng)營者的問題。這就需要店鋪建立良好的激勵制度，而一個良好的激勵制度是建立在完善的考核制度基礎上的。說到考核不僅要有點，還要有面，不僅要有獎勵，還要有懲罰。有的老板為了降低員工的抵制情緒，采用體罰的形式，但由于沒有實質性的嚴重后果，懲罰往往流于形式，員工行為并沒有得到改善。所以考核一定要從員工最關心、最在乎的方面入手，大多數(shù)管理者會從薪酬、職位等方面進行考核。此外，合理的獎勵形式同樣能給我們帶來意想不到的驚喜，如果獎勵金額足夠大，可以選擇在開會的時候以現(xiàn)金的形式發(fā)給優(yōu)秀員工，通過這種形式不僅能給員工帶來極大的滿足感，同時也能對其他員工形成一種無形的激勵。

3、員工的培訓

曾有一位新員工，初涉銷售行業(yè)，銷售非常用功，但在剛開始上班的時候怎么都做不好銷售，慢慢地信心被磨滅了，提出了辭職。老板見他非常認真用心，覺得有些可惜，就教授了他一些銷售技巧，一星期后，這名員工就拿到了店鋪的銷售冠軍，信心倍增!

員工缺乏積極性除了受到目標設定、激勵制度的影響，很多時候是由于員工的能力不足，他很想做好，也很努力，但由于方法不對，導致士氣低下。不做、不積極、不成功有時候是因為方法的問題，所以銷售技巧的培訓很重要?？梢岳靡淮螘h，讓員工做分享：邀請銷售冠軍，講解自己的成功案例，并現(xiàn)場回答銷售問題，促進大家共同思考，共同進步。

4、快刀斬亂麻

如果上述方法均不能提高某些員工的積極性，這時候老板一定要快刀斬亂麻，對一個不創(chuàng)造業(yè)績的人仁慈就是對整個店鋪的不負責任。但有一點值得注意，老板不要輕易的去裁員，這樣會使員工產(chǎn)生抵觸、不滿及不必要的口舌之爭，可以提前制定適當?shù)奶蕴贫?，并在得到全體員工認可的情況下進行執(zhí)行，使不適崗員工自然淘汰。

5、新人儲備

有流出就有流入，適當?shù)男氯藘洌芙o公司注入新鮮的血液，能給整個團隊帶來活力和斗志，也能給一些懶散的員工帶來無形的壓力。對于一些中小的店鋪，可以采用以老帶新的方法。為了防止老員工偷工減料，不認真，可針對新員工的學習程度，對老員工進行考核，有效規(guī)避這一點。

想要什么樣的團隊，就要把自己打造成什么樣的人。員工最容易模仿老板的言行，所以我們老板一定要讓自己在團隊里起到文化傳播人的作用，老板必須先修煉，要懂得將自己對事業(yè)的熱情、對工作認真的態(tài)度傳遞給員工，變成一種文化根植在每一位成員的心中，每一個員工都會幫你去達成你們的業(yè)績目標。

第二篇：如何提升服裝店鋪銷售業(yè)績

如何提升服裝店鋪銷售業(yè)績

2009-10-23

一、提升店鋪銷售業(yè)績的關鍵

首先，我們需要了解：誰是我們店鋪最重要的人？ 顧客是我們最重要的人！

為什么說顧客是我們最重要的人？ 我們的業(yè)績（收入）來源于哪里？ 當然是來源于顧客！

只有顧客對我們銷售的商品和提供的服務滿意，才會心甘情愿的購買。因此，提升店鋪銷售業(yè)績的關鍵是要讓顧客滿意。什么是顧客滿意呢？

首 先，顧客在購買商品之前，會有一個價值判斷或是一種期望，并以此來決定是否購買某公司的商品（服務）。當顧客在購買某公司商品之后，他會進行一個比較，他 是否滿意是取決于他在購買之前的期望值與購買商品（服務）后所獲得的價值。當顧客在購買后所得到的價值低于預先的期望，顧客就會感到不滿意；當顧客在購買 后所得到的價值與預先的期望與預先的期望相同或超出，顧客就會滿意或非常滿意。

因此，顧客滿意應該是：“顧客通過對一個產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。”

二、店鋪銷售業(yè)績受哪些因素的影響 銷售業(yè)績= 來客數(shù)×客單價（來客數(shù)=進店人數(shù)×成交率）（客單價=購買件數(shù)×平均單價）

以10000元營業(yè)額構成為例，是當日進店人數(shù)是20人，成交率為25%，來客數(shù)就是5人，他們客單價是2000元。從上述構成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績。

（一）提高進店人數(shù)

1、店鋪選址

專賣店選址應選在當?shù)睾芊比A的地段，客流量較大。并且應選在競爭對手集中的地方，因為競爭對手越集中的地方越有市場，同時相對于顧客而言品牌多的地方在選購商品的時候便于選擇和比較，因此進店的人就會多。

2、廣告、傳播媒介的宣傳力度

顧客在進行購買行為之前都會有一個信息收集的過程，這些信息的來源很多，一方面來源于生活中的常識，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面來源于電視、報刊、雜志、網(wǎng)絡等媒體。

因此加強廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時要注意，我們品牌的消費群的定位，針對這類特定的消費群他們平時喜歡看什么電視節(jié)目、報刊、雜志及看的時間段、地點（活動場合）。媒體與時間段的選擇要符合我們的目標，媒體主要以電視臺、報刊、雜志。

3、店鋪形象

站在顧客的角度來看，當顧客經(jīng)過一家專賣店時，店鋪的形象、風格、定位是否能吸引他的目光，同時與他的需求相符是顧客進店的關鍵。

4、顧客良好的口碑 通過導購良好的服務，換來顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。

5、促銷活動的開展

店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報、吸引顧客進店。

（二）提高成交率

1、服務專業(yè)、到位。

2、產(chǎn)品吸引人。

3、購物環(huán)境高雅、舒適。

4、較其它競爭對手、我們更有優(yōu)勢。

5、促銷活動開展。

（三）提高平均單價

1、附加推銷。

2、服飾搭配適當，導購應具有一定的審美眼光。

3、促銷活動的開展。

（四）提高購買件數(shù)（量）

1、產(chǎn)品配置合理，補貨及時、貨源充足。

2、服務到位。

3、促銷活動的開展。

三、如何提升店鋪的銷售業(yè)績？

要想提升店鋪的銷售業(yè)績，我們需要站在顧客滿意的角度來分析：

（一）提升產(chǎn)品讓顧客對產(chǎn)品滿意 產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細節(jié)上，要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下3方面的工作：

1、了解顧客需求

2、適應顧客需求 為了適應顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競爭對手掌握變化，準確掌握變化的情況。

3、提供滿意的產(chǎn)品 1）對產(chǎn)品功能的滿意

包括產(chǎn)品質量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對產(chǎn)品的質量、價格等最為敏感，嚴把產(chǎn)品質量關，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場，讓顧客買的放心。2）對產(chǎn)品品位的滿意

產(chǎn) 品的設計風格、定位是關鍵。當顧客走進一家專賣店時，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進一家適合自己的專賣店，這時他會迅速的掃視一下專賣店里的陳 列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進行購買。因此在各區(qū)域市場的適應程度如風格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度上決定該區(qū)域顧客是否 購買該品牌，因此對公司而言必須要加強產(chǎn)品開發(fā)，多開發(fā)與市場定位相符的產(chǎn)品。

（二）提升店鋪的服務水平讓顧客對服務滿意 我們店鋪在服務水平的提升顯得尤為重要，因為公司從產(chǎn)品開發(fā)—采購—生產(chǎn)—店鋪—銷售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時，可能就因為導購員的一句話、一個不經(jīng)意的動作、或一個表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當今服裝品牌之間的競爭并不是產(chǎn)品的競爭，而是服務的競爭。實施服務滿意的方法：

1、服務意識的訓練 服務意識是經(jīng)過訓練才能逐漸形成，作為一種意識，他不能有規(guī)則來保持，他必須內(nèi)化在員工的人生觀里，成為一種自覺的思維意識。

2、建立完整的服務指標

服務指標是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務的行為標準，僅有服務意識并不能保證有滿意的服務，企業(yè)還要建立一套完整的服務指標。作為服務工作的指導和依據(jù)。

3、服務滿意度考察

員工對顧客的服務是否使顧客滿意，必須進行考察。1）調查方法

a、按時間分定期考察和進行性考察。b、按對象分全面、典型、抽象考察。

c、按方式分為直接考察、談話考察、問卷考察。2）服務考察內(nèi)容（員工、顧客意見考察）

4、服務滿意的行為強化（贊許、獎賞、參與、職務提升）

5、服務滿意主要體現(xiàn)在： 1）售前：訪問競爭對手 a、確定競爭對手是誰 b、訪問競爭對手

①

產(chǎn)品結構主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料、風格、款式、顏色 ②

產(chǎn)品價格

③

銷售情況平時來客數(shù)、客單價、假日來客數(shù)、客單價。④

促銷活動

⑤

購物環(huán)境，商品陳列 ⑥

待客方式

⑦

找出競爭對手的優(yōu)點并進行模仿，為自己所用。2）售中： 3）售后：

①

建立和完善顧客檔案（法派真情男人網(wǎng)）②

建立投訴和建議制度

（三）提升店鋪的形象讓顧客對形象滿意 站在顧客的角度來看，顧客對一個品牌的認識除了廣告宣傳外，還應該包括該品牌在視覺上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進店的關鍵，如果我們從一開始就沒有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發(fā)起顧客的購買欲望。這點對于銷售價位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象：

店鋪外部形象主要包括：

1、店招

店招就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來看，在繁華的地段一個好的店招不公是店鋪坐落地的標志，更是起到戶外廣告的作用。好的店招要求主要是有標準色（字）、寬 度、長度、清潔、明亮、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時間。

2、櫥窗

櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過的人還是開車經(jīng)過的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。

櫥窗陳列起到二個作用：一是品牌形象和風格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應具備以下幾點： 1）櫥窗陳列應該要吸引人。

2）櫥窗陳列要以展示商品，服務顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）

3）櫥窗陳列要有主題。

4）櫥窗陳列時，模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。5）櫥窗陳列時要有新鮮感。

6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。店鋪的內(nèi)部形象主要包括：

1、燈光、色彩

店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費經(jīng)常在白天不開燈或只開一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場氣氛的作用。

2、裝璜、道具

3、擺設

與店鋪風格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺。

4、音樂

與店鋪風格相符，應播放舒綬的音樂，如鋼琴等高雅音樂，不要放一些街頭歌謠，另類音樂。

5、空氣

店鋪的空氣應給人一種清新感覺，店員應外出用餐以免產(chǎn)生異味。在店鋪的各個角落放一些空氣清新劑。

6、溫度

賣場應有空調，特別是嚴冬和炎夏，保持賣場的合理溫度。

7、清潔度

包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。

8、員工儀容儀表、制服，言談舉止

9、更衣室

要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。

10、顧客等候區(qū)

要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報刊、雜志、煙灰缸（干凈、無煙頭）。

11、洗手間

氣味清新、地面干燥、有手紙。

12、營業(yè)氣氛營造

配合節(jié)慶，促銷活動，活用待機時間，導購員不能離開商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知識，或好的感興趣的著裝知識，流行趨勢，（擴展知識面）

13、商品陳列

（四）提升店鋪的管理水平

1、管理人員對員工管理（培訓、授權、激勵）

作 為一名店鋪的管理者，除了自身應以身作則外，還肩負培訓的職責，提高員工的業(yè)務水平，專業(yè)技能和確立員工明確的服務意識，讓每一個員工都學會站在顧客的立 場來考慮問題，我們提供服務的唯一目標：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時，店鋪的經(jīng)營者應適當?shù)南路艡嗔ΓM力讓一線的員工或管理者處理，不要事無 巨細事必躬親，因為一線的員工比你更了解當時的情況，你會發(fā)現(xiàn)并不是他們不會或者沒有能力做，而是他們沒有權力做，員工不是不敢做，而是怕做錯了受批評，因此應盡量放權給一線的員工并不忘對他們進行獎勵。

2、店鋪銷售管理

銷售計劃制定、執(zhí)行和檢查

1）銷售計劃制定的目的是要讓每一個員工每天都有目標。2）銷售計劃的制定應結合市場的競爭情況、以往的銷售情況、品牌的推廣力度、廣告力度。3）銷售計劃制定后，應分解到每一個月，每一天，同時要制定貨品的需求計劃。4）每周銷售會議分折。5）每天銷售推廣早會。

3、開展各種形式的促銷活動

促銷活動的開展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時也可提高市場占有率和店鋪的銷售業(yè)績。

1）先確定目標

2）促銷對象

3）促銷時間（特殊的時間/商場周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競爭對手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發(fā)消費者的購物沖動/讓促銷活動更易引起消費大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈品/積分點券/獎勵/銷售現(xiàn)場陳列和時裝秀/提供保險或以舊換新/抽獎）

6）媒體的選擇與分析

平面媒體

a、報紙

是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強，時效佳。但報紙的費用相對高，不同種類、不同的版面的報紙有不同的層次的讀者，應針對此次促銷目標消費群，選擇合適的版面。

b、雜志

若是做形象廣告，提升品牌知名度而言，雜志是最佳的利器。尤其是專門性雜志，因讀者群有一定劃分，針對性強、效果佳。

c、海報DM

要想達到“最少費用，最佳效果”的，海報應該有最佳的效果。海報應有吸引力和美觀實用的作用，讓顧客不會隨意丟棄。

d、POP

中文的含義是：“購買點的廣告場”直接吸引顧客進店，誘發(fā)顧客沖動性購買。賣場要吸引顧客進店、購買，氣氛很重要，試想一個熱鬧繽紛的賣場和一個安靜平淡的賣場，對消費者的吸引力誰大？

e、戶外看板、騎樓及櫥窗

立面媒體：

a、電視

b、電臺

7）賣場的商品陳列

8）促銷效果的評估

這是檢驗促銷活動是否達到預期目標及促銷花費是否合算的唯一途徑。同時事后的評估也可以為將來促銷活動的策劃參考。

促銷評估的依據(jù)是消費者對促銷活動的反映。典型的衡量方法是折扣券的回報率、贈品的償付情況、競賽和抽獎的參與人數(shù)等。而短期的銷量變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù)。最常見的評估方法是比較促銷活動前后及其過程中銷售額的變動情形

4、加盟商與總部的關系

加盟商和總部本身就是同坐一條船的，對于總部而言，如果加盟商沒有利潤，就無法擁有 長期穩(wěn)定的客戶，公司也不可能有好的發(fā)展：所以公司必須加強對加盟商的管理和扶持力度，而對加盟商而言，如果公司沒有發(fā)展，加盟商也同樣不能發(fā)展。因為公司的扶持和加盟商的配合是緊密相連的服裝店面提高業(yè)績需做好的幾項工作

一、位置：好的店面位置，在于使客戶方便接近，以便與同行業(yè)競爭，位置的重要性直接影響經(jīng)營業(yè)績，俗語說“天時不如地利”

二、促銷：促銷活動包括了店面的一切對外活動，包括如何吸引客戶入店，經(jīng)營者都想使自己的服裝被人一搶而空，這就需要努力，可以在店面促銷上來實現(xiàn)。

三、店面感覺：從外觀造型，企業(yè)設計的店面氣氛明朗親切等，服裝陳列系統(tǒng)化，色彩化，讓來者感覺愉快的購買感覺，這不但影響客戶來店總數(shù)量，也會影響客戶購買的比例。

四、店內(nèi)活動：使用ＰＯＰ等做訴求，將店面布置的熱鬧繽紛，使來店的人興致高昂，讓人感覺到有一種說不出的吸引，能引起客戶的購買欲。

五、待客禮節(jié)：店面人員與客戶的言談舉止、店員銷售技巧，服裝知識、色彩搭配和服務親切、穿著整潔、面帶微笑、都是待客技巧的一部分。

六、電面空間的設計：店面的動線、色彩、感覺、陳列等設計與考慮可誘導客戶購買，使上門的客戶都可能成為購買者，使店面非同一般，裝飾出差異化，是自己有獨特的魅力空間。

七、價格策略：在服裝銷售過程中，價格乃是決勝的重要因素，價格標識應明確，定價除了考慮成本、利潤、同行業(yè)價格政策外，還要考慮自身服裝的定位。

八、產(chǎn)品定位：你提供的服裝是為客戶服務的重點，服裝計劃必須合乎適時的要求是客戶購買到所需要的，除此以外，陳列訴求點，系統(tǒng)管理，庫存管理等方面也很重要。

做好以上幾點只能是最基本的，關鍵是要使員工樂意、客戶滿意、以此達到經(jīng)營持續(xù)的目的。

服裝店如何提高單店業(yè)績之我見

要想提高單店業(yè)績首先要從店說起，店開在什么地方？是不是具備競爭力？這方面問題要從競爭優(yōu)勢理順起：首先我們來看看我們的店鋪地理位置怎么樣，第 二步由外到內(nèi)分別是：面積、裝修形象、商品系列結構（含尺碼、顏色）、陳列（含陳列的情景故事）、燈光調整（含色溫、商品突出）、衛(wèi)生、店員精神面貌、倉 庫順序（含儲備情況）、促銷活動（含會員卡、現(xiàn)金贈券）、服務細節(jié)等方面，以上方面如果能基本具備優(yōu)勢，那么就具備了競爭力。

我曾經(jīng)到過一個加盟商的店，由于是第一次去店員都不認識我，我進門的時候店員例行公事的唱了一句“歡迎光臨”之后就再無反應，見過經(jīng)銷商后，經(jīng)銷商立馬向我抱怨，說他在裝修、陳列、禮貌用語等都是按公司的要求做的，現(xiàn)在怎么生意就不好呢？

就此問題我對經(jīng)銷商的回答如下：

第一：顧客進門就是客人，我們家來了客人是不是先應該熱情的有針對性的打聲招呼，接著還要熱情的接待？然而該店的店員顯然是沒有認識到這一點，對打招呼只是例行公司的規(guī)定。

第二：顧客進門后基本沒有去了解顧客的需求，更是盲目的推薦，在此情況下一句兩句顧客還能接受，如果還沒有與顧客達成互動溝通就等于把顧客往門外趕（盲目推薦等同強制推銷顧客會煩的）。

第三：現(xiàn)有的顧客在等待取貨和等待朋友試穿的時候沒有送上顧客的娛樂活動等同把幫手和潛在顧客往外推，在這個問題說出的時候經(jīng)銷商一臉茫然，什 么叫做“給顧客送上娛樂活動”？其實很多顧客在進店的時候已經(jīng)逛了很多店，那么在他們等待的時候應該先請顧客坐下等休息一下，最好是旁邊的同事幫忙送上一 杯水和公司的畫冊雜志，讓顧客在等待的時間里得以休息，同時增加了在店里的逗留時間，為顧客瀏覽商品增加購物需求提供時間，再則如果的顧客的朋友受到如此 接待在對商品試穿的評價建議時是不是能有更好的評價？當時經(jīng)銷商聽了以后恍然大悟，問我下一步該怎么辦？......第四：在顧客試穿衣服之前我們應該是估計得到顧客的喜好，此時導購員應該把該商品相達配的商品一同交給顧客試用，如果有可能最好把導購認為最適 合該顧客的商品也交到顧客的手里，以此即可以增加顧客的好感度又能增加連帶銷售的幾率豈不是更好，于此同時和顧客同來的潛在顧客也能更多的了解我們的商品 增加了潛在購買可能。

第五：增加回頭購買可能率；在一單顧客搞定后怎么提高顧客的回頭率的店鋪業(yè)績穩(wěn)定的關鍵，其手法很簡單，以借口公司的跟蹤服務制度良好讓顧客留 下聯(lián)系方式——手機號，同時贈送一張10元的現(xiàn)金券就可以讓顧客很輕易的記住了我們，以后的日子我們可以在有必要的時候問候一下顧客或者傳遞一下相關信息 就很簡單了。由此一例可見“人”才是店鋪業(yè)績增長的關鍵，如何引導好團隊調動團隊的積極性是由整個公司多部門聯(lián)合組成的，在此僅舉一案以供考察。

怎樣做好促銷策略？這個問題得從促銷起因說起，促銷的起因有很多種，其目的也不一樣，如：擴大品牌知名度、推介某系列產(chǎn)品、宣傳品牌文化等等。我今天僅 從以下兩種起因給大家做一個簡單敘述：第一起因：壓制競爭對手，如果我們的促銷起因是推介新品上市，壓制競爭對手，那么我們先要從對手的優(yōu)勢點和弱勢點說 起，從策略而言，針對競爭對手的優(yōu)勢示人以弱后發(fā)制人是終端對抗優(yōu)勢的最好戰(zhàn)術。

具體操作如下：在了解競爭對手的某個產(chǎn)品系列是本季主推或是比我方有優(yōu)勢的情況下，那么在競爭對手大勢宣傳正準備熱銷的時候揭露對手的宣傳秘 密，并進行價格壓制，使對手的產(chǎn)品在花費大量的宣傳費用后無力反抗，起到了讓對手滯銷的作用，同時也可以贏得一定的美譽度，但此舉必須有我方有絕對優(yōu)勢的 產(chǎn)品系列相配合，否則殺敵一千自損八百不合算。其二：引導消費，也就是各唱各的調，用以部分產(chǎn)品低價吸引顧客注意，載以主題宣傳引導消費。

第二起因：庫存積壓，面對積壓的日益貶值促銷是必然的。首先我們要確定一個觀念：該積壓產(chǎn)品是不是很棘手，如果很棘手我們的策略就是清庫套現(xiàn)，如果不是則要求做到低利潤刺激消費需求。

以上是關于為什么要搞促銷活動的起因分析，接下來是促銷活動如何做的問題。一個促銷活動首先要師出有名，也就是要有一個主題思想或者叫做噱頭 ；接著我們要考慮的就是費用和成本核算，因為促銷的目的不同其成本的核算方法也不同，大體上我們分作三大塊：

1、長期利益 2.中期利益 3.短期效應。

在此我們只談短期的行為，短期行為的促銷活動主要考慮的是收支平衡點，也就是把一次促銷活動的總開支平分到活動的每一天，相對計算出每天活動的平衡營業(yè)額基數(shù)，這個基數(shù)應該低于該活動的日營業(yè)額評估基數(shù)。其后我們要考慮的是活動的可行性情況，一次促銷活動的成敗在于活動的時機、優(yōu)惠的力度和有多 少人知道，也就是信息的傳達率，信息的傳達是廣告行為。所以，在什么樣的終端，哪個時期，用什么主題，力度大小、何種廣告方式、覆蓋面是多少，活動期長短 都是本次活動的重點考慮因素。

關于業(yè)績上不去的問題其因素很多，在此我先不考慮是：店鋪選址、面積、裝修等硬件問題，就單純的軟件 問題我首先從人員的培訓教育抓起，我認為“人對了世界就對了”。一切的行為都是人的行為，如果一個團隊的工作熱情上來了，只要稍作工作能力上的引導，問題 就可以解決，但是很多人認為培訓都做到位了為什么沒有效果，我的建議是：盡可能的、持續(xù)的對員工肯定+思想教育+重要性闡述+物質精神獎勵+監(jiān)督 等，已解決人員的惰性問題。

說到實處我會從以下幾個點來抓：1.衛(wèi)生，證明員工沒偷懶；2.陳列，證明員工關注商品；3.庫存，是否安全備貨和倉庫整潔可以說明員工是否表里一致；4.服務，是否帶有人情味的服務說明員工的心是不是在工作狀態(tài)；5.儀容儀表，說明員工對工作的重視程度。