第一篇：資深安利人深度剖析2014年度安利中國公司業(yè)績下滑的原因

資深安利人深度剖析2014年度安利中國公司業(yè)績下滑的原因

近日，安利集團宣布，２０１４年公司銷售額為１０８億美元，較２０１３年下降了１０％。公司認為，主要是受安利在中國的收入降低和外國貨幣的匯率波動影響。而在此之前，在《２０１４中國直銷業(yè)績報告》中，安利中國區(qū)直銷業(yè)績?yōu)椋玻福穬|元，比２０１３年的２９２億元少了５億元的銷售份額。整體而已，安利中國區(qū)業(yè)績下降的浮動似乎并不大，但是對于直銷行業(yè)的巨頭，且又在中國直銷行業(yè)保持了連續(xù)７年的增長勢頭，安利業(yè)績下降的背后，又是什么原因呢？是否預(yù)示著安利在中國野蠻擴張后日薄西山的開始？除公司官方發(fā)布貌似分析，實為辯解的所謂新聞稿件外，筆者深入安利公司一線直銷員，從直銷員（或經(jīng)銷商）的視角分析安利公司業(yè)績下滑的真正原因。

安利公司多名資深經(jīng)銷商表示：安利業(yè)績下降的背后，其深層次的原因很多。有許多原因是安利官方不愿承認，或在其官方新聞中一味回避的。本文作者以走基層的方式，傾聽來自安利直銷人員的真實心聲，也許能找到除官方新聞外的些許線索：

其一，自從安利中國前董事長鄭李錦芬女士（老安利人親切的稱其為鄭太）退休后，安利公司高層戰(zhàn)略思路與鄭太在職時“慈悲心腸”格格不入，近年來更是直接轉(zhuǎn)了180度。安利公司近年來對安利一線營銷售人員的盤剝到了“剝皮削肉，敲骨吸髓”的地步（某安利資深經(jīng)銷商如是說）。

首先，對已經(jīng)成為安利營銷隊伍中的中堅力量的剝削極其嚴重，營銷之星（2007年之前安利營銷人員稱為銀章，后改稱為主任）月度業(yè)績指標從原來的凈營業(yè)額8萬元逐年提高到現(xiàn)在的12.5萬元（即大約需銷售14.7萬元的產(chǎn)品），且最高獎金比例從原來27%降低到24%。也就是說，在鄭太時代，個人月度銷售額達到8萬元的安利營銷之星可以掙到21600元，而現(xiàn)在如果他月度銷售額達到8萬元，他只能掙到16800元，當然這只是理想狀態(tài)，事實上，8萬元業(yè)績不可能是他本人全部銷售達標的，還需團隊內(nèi)由他推薦的其他伙伴共同完成，即這筆錢由這些人共同按比例分成，所以，事實上太多原來的營銷之星及其推薦伙伴，其安利收入是逐年下滑的，而這些人還需外出學習，產(chǎn)品自用以及安利活動中心建設(shè)的投入（近年來國內(nèi)房租隨房價水漲船高，無形中增加安利經(jīng)銷商租房作為安利活動中心的運營成本），所以，最后所得非常有限，有人居然負債維持。與引相反的是，中國其他行業(yè)（安利人稱其為夕陽產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)行業(yè)）工作人員的收入逐年增加，這也造成一些安利營銷人員隊伍中中堅力量的流失，近年來，北京等地好多安利營銷人員租房經(jīng)營的營銷中心（公司稱為營銷網(wǎng)點）開始大批關(guān)停??“安利公司現(xiàn)在才意識到這個問題，最近正在安利晚聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計正常運轉(zhuǎn)的營銷中心，要求經(jīng)銷商自愿在網(wǎng)上進行填報”這位資深營銷人員痛心的說道。

除了對處于安利營銷隊伍中的中堅力量的剝削外，對新加入營銷人員的剝削更為明顯，鄭太時代，新加入安利營銷人員如果月度產(chǎn)品自用加適度分享銷售，如果業(yè)績達標1600元凈額時，就能有9%的獎金收入，即能掙144元，144元不多，但與安利公司企業(yè)文化中的“希望”極為貼切，許多新加入的安利人從中看到了希望，相信他推薦的其他安利伙伴像復制他的行為，推薦的人越多，掙的錢也越多。而現(xiàn)在的“黑心顏”時代（一位營銷人員定義的這個名詞，問其何意，其解釋說現(xiàn)任安利中國現(xiàn)任掌門為顏志榮），新加入的安利營銷人員月度業(yè)績需達標5000元凈額（銷售產(chǎn)品約5700元）才能有9%的獎金，凈額不達5000元一毛錢的獎金都沒有，他們還得外出學習，產(chǎn)品自用，中心投入??曾經(jīng)作為安利公司企業(yè)文化的“希望”一詞在安利底層營銷人員特別是新加入的營銷人員心里已經(jīng)虛無縹緲或者說蕩然無存??當然，站在安利公司的角度，不斷調(diào)整獎金比例可謂一舉多得，其一可以剝削已經(jīng)上船難以輕易脫身營銷人員（營銷人員的收入與其推薦的伙伴有關(guān)，所以營銷人員一般不會輕易離開安利），其二可以讓公司純利潤上浮、再上?。黄淙?，營銷人員中許多人需辦理個體營業(yè)執(zhí)照，理論上歸工商稅務(wù)部門管理，國家經(jīng)常統(tǒng)計安利“活躍”營銷人員平均年度收入，調(diào)整獎金比例后至少在表面上讓國家或社會公眾感覺安利營銷人的平均收入較往年有所上浮??

其二，安利公司早年推行的“優(yōu)惠顧客”計劃，鼓勵顧客辦卡后，可以8折購買安利公司產(chǎn)品，后因直銷管理條例的推出，“8折優(yōu)惠”悄然流產(chǎn)。于是鄭李錦芬時代，為了增加顧客黏度，推出顧客積分計劃，即優(yōu)惠顧客購買產(chǎn)品可享受積分，一塊錢積一分，積分可以換取小禮物或安利產(chǎn)品，于是曾經(jīng)的優(yōu)惠顧客卡事實上變成了顧客積分卡，名稱變更無所胃，對于增加顧客忠誠度的確起到了一定的作用。然而鄭太時代結(jié)束后，公司采取了各種手段讓顧客曾經(jīng)的積分作廢，其一，公司長時間無禮品或只有一兩樣極不實用的禮品可換（積分有時間限制，過其作廢）。其二引入所謂第三方禮品平臺計劃，直接讓積分貶值，同時增加積分換禮物的難度??安利公司高層精打細算著這些小賬，挖空心思節(jié)約成本的同時，孰不知“大量的顧客已經(jīng)流失了，轉(zhuǎn)向別的直銷公司，顧客辦卡的積極性降低了，我們不知道如何再說服顧客辦一張毫無意義的所謂優(yōu)惠顧客卡”一位營銷人員說道“公司現(xiàn)在可能也意識到顧客流失嚴重，今年推出新的積分計劃，但新政策不理 ‘舊積分’，任其自行消失??公司高層可能也感覺到了其當初處理積分一事的嚴重后果，從這角度看，安利公司和所有無商無奸的公司一樣的，完全暴露了其長期自我新標榜誠信經(jīng)營的虛假本質(zhì)?！币晃焕习怖烁袊@道。其三，多年來安利公司銷售產(chǎn)品序列中都有“彩妝”系列產(chǎn)品，一直是安利公司的“糟糠之妻”，雖市場占有量不大，所得利潤也不高，但卻也擁有一定的忠實的顧客群體。2013年公司業(yè)績達到歷史高點時，被短暫的勝利沖昏頭腦的安利高層牛B哄哄宣布取消“彩妝”系列產(chǎn)品的銷售，一腳把這個“糟糠之妻”踢入冷宮，筆者了解到唐山一戶安利營銷總監(jiān)的妻子帶鄰的數(shù)百女性安利營銷人員團隊完全靠“彩妝”打天下，月度幾十萬元的業(yè)績，結(jié)果這個多年來沖鋒陷陣的鐵馬兵團瞬間沒了槍炮，叫苦連天！有營銷人員反應(yīng)自己的一些顧客只因喜歡安利“彩妝”，但買彩妝時總會順帶總是買點別的產(chǎn)品，“彩妝”退市2年來，這些顧客再也沒有買過任何安利產(chǎn)品，相信與此營銷人員經(jīng)歷相同的其它人員不在少數(shù)?？尚Φ氖?，在取消彩妝一年后的2014年，公司發(fā)現(xiàn)業(yè)績下滑后，馬上又宣布準備要讓“彩妝”復出?？梢姰斈甑臎Q策多么的短視?！八哉f，與鄭太時代高層智囊相比，現(xiàn)在的決策者就是一個個鼠目寸光的SB”一位營銷人員氣憤的罵道。

我們關(guān)注安利，正是因為這個直銷龐然大物是中國直銷行業(yè)的標桿，它的一舉一動可能是其他企業(yè)學習的案例。安利業(yè)績的下滑是否代表著這家企業(yè)進入衰退期？現(xiàn)就回答是或不是可能都為時過早，我們將繼續(xù)觀察，也希望其它直銷企業(yè)吸取其經(jīng)驗與教訓，不要步其后塵。