第一篇：萬科上海區(qū)域項目開盤前預控方案指引

萬科上海區(qū)域項目開盤前預控方案指引

上海區(qū)域 2006年01月

目 錄

總則（說明）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥3 第一部分：銷售

1、銷售培訓 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥4

2、銷售流線 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5

3、銷售說辭 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥6

4、銷售方案 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7

5、銷售文件 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥8

6、價格制定 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9 第二部分：企劃

1、媒體推廣 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥10

2、銷售道具及銷售資料‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥11

3、示范區(qū)包裝

1）導示系統(tǒng) ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥12 2）售樓中心包裝 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥13 3）銷售通道包裝‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥14 4）工地外圍包裝‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥15 5）示范單位包裝‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥16 6）商業(yè)街區(qū)包裝‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥17 2

總則（說明）：

適用范圍：適用于上海萬科房地產(chǎn)集團華東區(qū)域（除上海以外，以下不再說明）各地項目案場第一次開盤及新產(chǎn)品推出前的預控。

規(guī)定目的：為加強對華東區(qū)域各項目案場開盤前的監(jiān)督和管理，提高案場管理開盤前各項工作的標準化和完整性，特制定本方案。

第一條 責任人

1.方案執(zhí)行人：華東區(qū)域營運中心營銷組各項目對接人負責對所對接項目案場進行檢查，并負責督促檢查意見的落實。

2.稽查負責人：華東區(qū)域營運中心營銷組負責人（高級銷售經(jīng)理）負責確認各案場檢查結(jié)果和意見。

3.檢查結(jié)果責任人：各項目專案經(jīng)理具體負責檢查意見的落實。

第二條 檢查方式和內(nèi)容

1.采取開盤前進行三輪檢查的方式進行，分別為開盤前一個月、開盤前半個月、開盤前三天。2.檢查中各檢查人需按照檢查表進行檢查，并提出分項的檢查結(jié)果和意見。

3.檢查內(nèi)容主要是開盤前銷售和企劃兩大類各項準備工作進度（營銷費用控制也在此范圍內(nèi)）。

第三條 檢查流程

1.檢查人赴案場檢查各項內(nèi)容（帶“*”號的為開盤前必須完成工作）；

2.檢查人根據(jù)檢查情況對各節(jié)點進度和工作內(nèi)容進行了解，提出分項檢查結(jié)果和意見； 3.區(qū)域中心營銷負責人確認檢查結(jié)果和意見；

4.檢查結(jié)果下發(fā)被檢查公司營銷部經(jīng)理和案場專案經(jīng)理； 5.根據(jù)檢查意見進行整改，檢查人進行督促。

第五條 說明

1.本規(guī)定修改與解釋權(quán)歸上海萬科房地產(chǎn)集團華東區(qū)域營運中心營銷組。2.本規(guī)定服從于上海萬科房地產(chǎn)集團相關(guān)制度。3.本規(guī)定為試行稿，2006年6月底前。

第一部分：銷售

1、銷售培訓*

? 標準內(nèi)容： 制定相應的銷售培訓計劃并按照計劃內(nèi)容實施

?

標準說明： 計劃內(nèi)容為一名新人從進公司到能夠上崗所經(jīng)過的培訓包括

公司新職員培訓，銷售基礎(chǔ)知識、銷售手冊、銷售方案、銷售文件等知識培訓。培訓完成以后，區(qū)域中心將以抽查的方式對銷售員進行筆試和口試的考核，成績需達到合格以上。

? 完成時間： 客戶積累前半個月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項目信息）

? 參考案例：

案前培訓作業(yè)指引銷售培訓計劃

2、銷售流線*

? 標準內(nèi)容： 確認銷售流線并完成銷售流線圖

?

標準說明：銷售流線是指銷售員接待第一次到訪的客戶線路，它包含開

? 完成時間：

? 參考案例：

3、銷售手冊*

盤前是否設(shè)置示范單位、工地內(nèi)實品屋、示范區(qū)。如果設(shè)置，則需要確定銷售大廳內(nèi)部、銷售大廳至示范單位、銷售大廳 至工地的銷售流線圖。

客戶積累前兩個月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項目信息）? 標準內(nèi)容：制定完成銷售手冊

? 標準說明： 銷售手冊是專門提供給項目銷售人員使用的，不對外公開的，關(guān)于項目各項內(nèi)容描述的公司綱要性文件。任何關(guān)于項目的對外宣傳內(nèi)容，都應當與銷售手冊中的描述一致，它還需包含銷售說辭及答客問。銷售說辭是指針對接待客戶的過程中的各個節(jié)點制定專門的銷售說辭，如帶客戶去示范單位途中需介紹的內(nèi)容。答客問則是在接待客戶過程中遇到的疑難問題，針對每個問題制定相應的應答。

? 完成時間：客戶積累前半個月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項目信息）

? 參考案例：

銷售手冊作業(yè)指引北區(qū)IB銷售手冊

4、銷售方案*

? 標準內(nèi)容：制定完成銷售方案

朗潤園整體銷售說辭銷售答客問

? 標準說明：根據(jù)客戶積累情況，確定銷售方案。銷售方案的內(nèi)容包括銷售實施細則、開盤人員安排配套使用的所有表單。

? 完成時間：開盤前半個月

? 參考案例：

?

認購方案指引

5、銷售文件*

? 標準內(nèi)容：收集地方房地產(chǎn)相關(guān)法律文件、制定取得五證的時間表、確定標準合同范本

? 標準說明： 房地產(chǎn)相關(guān)法律文件主要為當?shù)氐摹渡唐贩夸N售管理辦法》；五證指土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開工證、商品房預售許可證；合同范本里還需包括前期物業(yè)管理協(xié)議、公共契約等簽約需要的全部文件。

? 完成時間： 開盤前一個月

? 參考案例：

認購協(xié)議無錫市城市房屋權(quán)屬登記管理辦法

無錫市商品房銷售管理實施細則買賣合同樣本

五期臨湖軒簽約須知

6、價格制定*

? 標準內(nèi)容：價格定稿

? 標準說明：在定價之前應做好定價前的價格市場調(diào)研，開定價專場討論 會制定定價原則等，營銷部在初稿完成后組織進行一次價格專題匯報會，根據(jù)匯報結(jié)果最后形成終稿報審。

? 完成時間： 開盤前兩周

? 參考案例：

第二部分：企劃

1、媒體推廣

? 標準內(nèi)容： 定價流程作業(yè)指引

1.1戶外媒體計劃*

1.2報紙媒體計劃*1.3電視媒體計劃

定價計劃

1.4網(wǎng)絡媒體計劃* 1.5 SP活動計劃* 1.6 其它媒體計劃

? 標準說明： 計劃內(nèi)容需包括推廣媒體的合作單位、合作方式以及媒體投放的詳細推廣明細。其它媒體計劃包括當?shù)靥厣拿襟w通路，如：廣播、雜志、當?shù)氐姆慨a(chǎn)期刊等媒體的推廣計劃。

? 完成時間： 客戶積累前兩個月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項目信息）

? 參考案例：

營銷計劃編寫指引B1大高層推廣計劃

2、銷售道具及銷售資料

? 標準內(nèi)容： 1.1銷售道具制作計劃*

1.2銷售資料制作計劃*

?

標準說明： 銷售道具制作計劃包括模型、表板、多媒體展示等分項計劃，其中需確定樣式、數(shù)量、大小、合作單位、制作的時

?

完成時間：

?

參考案例：

3、示范區(qū)包裝 1)導示系統(tǒng)*：

?

標準內(nèi)容：

?

標準說明： 間節(jié)點。銷售資料制作計劃包括樓書、戶型圖、銷售海報、DM單等分項計劃，其中需確定樣式、數(shù)量、合作單位、前期文案準備、制作的時間節(jié)點。銷售道具及銷售資料中需運用到的提示性標準文字請參閱附件三。

客戶積累前兩個月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項目信息）

案前工作進度表.xls

引導客戶到達售樓中心、樣板間、示范區(qū)的整套包裝方案及時間節(jié)點

導示系統(tǒng)包括：高炮、道旗、精神堡壘、園區(qū)內(nèi)指示牌、售樓中心前指示牌等

?

完成時間： 客戶積累前兩個月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項目信息）

?

參考案例：

魅力之城示范區(qū)導視系統(tǒng)包裝計劃（高炮，無錫）（道旗，無錫）

（精神堡壘，無錫）（園區(qū)內(nèi)指示，無錫）

（售樓處前指示，無錫）

2)售樓中心包裝*：

? 標準內(nèi)容： 售樓中心內(nèi)部整套的包裝方案

?

標準說明： 售樓中心內(nèi)部包裝包括：頂棚、廊、地面、墻、柱等，另外，還需有政府、集團規(guī)定的售樓處規(guī)定公示的內(nèi)容：五證、營業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)權(quán)證、城市商品房預售管理辦法、購房合同范本、前期物管協(xié)議、代理機構(gòu)《營業(yè)執(zhí)照》（委托銷售代理情況下展示）、紅線外一公里示意。售樓中心中 需運用到的提示性標準文字請參閱附件三。

? 完成時間：客戶積累前兩個月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項目信息）

?

參考案例：方案內(nèi)容請參閱導示系統(tǒng)案例。

（頂棚，無錫）（廊，無錫）（地面，無錫）（墻，無錫）

（一公里范圍內(nèi)示意，無錫）（五證，無錫）（商品房預售管理辦法，無錫）（購房合同，無錫）（周邊配套，無錫）

3)銷售通道包裝*：

? 標準內(nèi)容： 銷售通道的包裝方案

?

標準說明： 售樓處內(nèi)通向樣板間、合同室、財務室的導示，售樓處通向樣板間的道路包裝，拐彎、分巒口的導示，工地內(nèi)銷售通道、樓梯間、休息平臺的包裝等。

?

完成時間： 客戶積累前兩個月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項目信息）

? 參考案例：方案內(nèi)容請參閱導示系統(tǒng)案例。

（分巒口，無錫）

（路端，無錫）

（拐彎，無錫）

（樓梯間，無錫）（工地內(nèi)銷售通道，無錫）

4)工地外圍包裝*：

? 標準內(nèi)容： 工地外圍的包裝方案

?

標準說明： 工地包裝包括：工地外立面、工地與展示區(qū)域的分隔、工地與市政道路分隔的包裝。

?

完成時間： 客戶積累前兩個月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項目信息）

?

參考案例：方案內(nèi)容請參閱導示系統(tǒng)案例。

（樓體外立面，無錫）（工地與展示區(qū)域分隔，無錫）（工地與市政道路分隔，無錫）

5)示范單位包裝*：

? 標準內(nèi)容： 示范單位的包裝方案

?

標準說明： 示范單位的包裝包括：參觀路線導示、參觀須知、戶型示意圖，樣板間內(nèi)突出賣點介紹等。示范單位功能標識漢英對照標準用語請參閱附件二。示范單位中需運用到的提示性標準文字請參閱附件三。

? 完成時間： 客戶積累前兩個月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項目信息）

?

參考案例：方案內(nèi)容請參閱導示系統(tǒng)案例。

（參觀路線導示，無錫）（參觀須知，無錫）（戶型示意圖，無錫）（突出賣點介紹，無錫）

6)商業(yè)街區(qū)包裝*：

? 標準內(nèi)容： 商業(yè)街區(qū)的包裝方案

?

標準說明： 商業(yè)街包裝包括：櫥窗、店招、燈光、指示牌、戶外部品。

?

完成時間： 客戶積累前兩個月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項目信息）

?

參考案例：方案內(nèi)容請參閱導示系統(tǒng)案例。

（櫥窗，成都金色家園）（店招，上海朗潤園）（燈光，上海朗潤園）

16（指示牌，上海朗潤園）

（戶外部品，上海朗潤園）

附件一：區(qū)域中心開盤前預控表

區(qū)域中心開盤前預控方案表

附件二：示范單位功能標識漢英對照標準用語（按實際需要選用）

示范單位功能標識漢英對照標準用語.do

附件三：規(guī)范法律文本：

法律規(guī)范文本.xls

第二篇：項目開盤前營銷方案

正商·明鉆項目開盤前營銷執(zhí)行計劃總綱

第一部分正商·明鉆項目一期開盤前銷售目標 第二部分正商·明鉆項目一期產(chǎn)品解讀

1.一期物業(yè)類型配比 2.一期戶型配比 3.一期產(chǎn)品分析

第三部分正商·明鉆項目一期產(chǎn)品推售節(jié)奏 第四部分正商·明鉆一期啟動策略

1.入市時機分析 2.一期推售原則 3.產(chǎn)品組合策略 4.推售價格策略

第五部分正商·明鉆項目開盤前營銷總綱

1.開盤前營銷總策略 2.開盤前營銷節(jié)點劃分 3.開盤前階段策略總綱

第六部分正商·明鉆項目開盤前營銷執(zhí)行

1.開盤前各階段工程配合要求 2.開盤前物料籌備工作細則 3.開盤前各階段媒體推廣細則 4.開盤前各階段活動營銷細則 5.開盤前各階段渠道拓展細則

第七部分 營銷費用預算

1.營銷總費用核算 2.營銷費用細化分解

第三篇：房地產(chǎn)項目開盤前認籌執(zhí)行方案

房地產(chǎn)項目開盤前認籌執(zhí)行方案

一、認籌背景

項目首次開盤以住房為主?？紤]到本案區(qū)屬及周邊競品推盤情況，為保證意向客戶不被競爭對手分流，建議通過“認籌”提前鎖定客戶。

二、認籌方案

2016年4月2日開始認籌，確定客戶開盤前來意向，通知客戶開盤當天憑借“認籌卡”可現(xiàn)場參與選房。

三、認籌時間

2012年4月日開始，認籌直到開盤當天截止。（工作日早9：00-晚20：00）

1、認籌地點

售樓處現(xiàn)場

2、認籌說明

A：“認籌卡”的實質(zhì)

● 代表開盤當天參加選房的權(quán)利； ● 能夠享受開盤當天的優(yōu)惠。B：“認籌卡”的金額

住房以現(xiàn)場繳納壹萬元誠意金為準

商鋪繳納五萬誠意金

C：“認籌卡”的優(yōu)惠政策(以下所有優(yōu)惠需在7天內(nèi)簽定購房合同，方可生效)● 認籌VIP卡優(yōu)惠，開盤當天客戶認購成功,住房可享受一萬抵兩萬的購房優(yōu)惠；商鋪享受5萬抵7萬的優(yōu)惠

● 認籌卡客戶可在開盤當天按搖號順序優(yōu)先選房。

（如客戶在開盤當日未到場進行認購按照認籌規(guī)則則不享受認籌優(yōu)惠，但考慮到認籌轉(zhuǎn)化率，建議后期延續(xù)2天）D：“認籌卡”所需要的材料 客戶提供身份證復印件、認籌金 填寫意向房源表、閱讀認籌須知并簽名 E：“認籌卡”的實名制購買

客戶實行實名制，認籌單須與《商品房買賣合同》買賣人姓名一致，杜絕炒房。F：退籌辦理

開盤當日放棄認購的客戶須于指定認購日后的15日~45日內(nèi)帶備身份證原件、收據(jù)原件、本籌單親臨銷售中心辦理無息退還誠意金手續(xù)；若客戶在上述期間沒有前往銷售中心辦理退款手續(xù)的，由客戶自行承擔由此產(chǎn)生的一切損失。

（備注：認籌時間建議控制在2月左右，如認籌到開盤時間太長前期認籌客戶將會流失）

四、認籌流程

認籌流程

銷售員引導客戶填寫認籌房源確認單

陪同及引導客戶至財務交款

將交款收據(jù)、身份證及認籌單交給打單員打派籌單

引導客戶在派籌單上簽名

派籌單蓋章確認后，將客戶聯(lián)及交款收據(jù)交給客戶

派籌單存根聯(lián)收回存檔

五、房源落位表：

房源表待定

六、認籌準備

1、按認籌預計量配備相應電腦、打印機，認籌卡；

2、所有認籌電腦須在認籌前一天晚上調(diào)試到位，認籌卡準備到位。