第一篇：【學(xué)習(xí)沙龍】“石頭”老師教你最in網(wǎng)貨定價(jià)技巧總結(jié)

老師由于是第一次使用YY，還很謙虛地希望各位同學(xué)們理解，值得我們學(xué)習(xí)的謙遜態(tài)度。

今天雖然是學(xué)習(xí)沙龍的課程，老師更想把這個(gè)當(dāng)成分享的過(guò)程，以聊天的方式，只要能引起同學(xué)們的注意力就好，聽(tīng)得多了，學(xué)到了也就會(huì)多。很多朋友都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到定價(jià)的重要性，很多買(mǎi)家對(duì)定價(jià)也有很多的困惑，不合理的價(jià)格讓淘寶的路越來(lái)越難走，怎么辦，讓我們立馬切入今天的課程：最in定價(jià)技巧大公開(kāi)

一、定價(jià)的重要性

現(xiàn)在很多品牌，很多商品，很多品類(lèi)，都因?yàn)閮r(jià)格而做得舉步維艱了，惡意的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致后來(lái)根本沒(méi)錢(qián)賺，導(dǎo)致賣(mài)東西的積極性受挫。定價(jià)的好與不好，不管是對(duì)銷(xiāo)售，還是對(duì)后期的發(fā)展，都有很大的影響。

1.定價(jià)--四大營(yíng)銷(xiāo)策略之一

網(wǎng)店生意好不好，能不能可持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，很多人覺(jué)得這個(gè)很重要，就拼命做這一方面。其它方面就不管了，其實(shí)一個(gè)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程。木桶理論就可以很好地解釋我們網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題：定價(jià)策略，營(yíng)銷(xiāo)推廣，產(chǎn)品促銷(xiāo)方面的問(wèn)題（促銷(xiāo)包含宣傳的問(wèn)題，活動(dòng)的問(wèn)題），這些都會(huì)影響到網(wǎng)店的生意。有些賣(mài)家有些方面很好，但生意還是不好。比如有的賣(mài)家說(shuō)店鋪流量也很好呀，為什么就沒(méi)有銷(xiāo)量呢？流量可以，說(shuō)明廣告做到位了，宣傳做得不錯(cuò)；沒(méi)有銷(xiāo)量，說(shuō)明店鋪沒(méi)有留下客人。之前小號(hào)老師也談到拉客與留客的問(wèn)題（細(xì)心的同學(xué)可以去翻翻前幾期學(xué)習(xí)沙龍的總結(jié)貼哦，里面有很詳盡的詮釋?zhuān)＞褪菍幙上劝蚜艨偷墓ぷ飨茸龊?，然后再去拉客。要想留客有很多要做，比如裝修，比如產(chǎn)品圖片，定價(jià)也是其中很重要的方面，會(huì)影響到流量來(lái)了是否可以轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。總之，這是一個(gè)系統(tǒng)。一個(gè)木桶，能裝多少水，不是由最高的那塊木板決定的，而是由哪一塊木板最低來(lái)決定的。同理網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)，沒(méi)做好的那方面就會(huì)直影響到銷(xiāo)售。其他做得好的就浪費(fèi)了。

2.定價(jià)--網(wǎng)店利潤(rùn)三命脈之一

提高網(wǎng)店利潤(rùn)有幾種途徑？有三種：定價(jià)就是其中之一。

利潤(rùn)是如何來(lái)的，我們先來(lái)看一個(gè)公式：利潤(rùn)=單價(jià)X銷(xiāo)量-成本

由此可以看出，定價(jià)是影響利潤(rùn)的三大要素之一。具體分析一下，通過(guò)提高單價(jià)，可以提高利潤(rùn)；通過(guò)提高銷(xiāo)量，也可以提高利潤(rùn)；降低成本，也可以提高利潤(rùn)。成本能不能再降低，很多朋友都知道，網(wǎng)店最大一個(gè)好處就是成本低，現(xiàn)實(shí)狀況是成本已經(jīng)低到不能再低了。不過(guò)現(xiàn)在物流的成本是比較高的，還有下降的空間。還有售前的成本，也有下降的空間。但是我們的國(guó)情決定了，整個(gè)買(mǎi)家群體決定了，客服的成本下降是比較困難的。國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀是：買(mǎi)家買(mǎi)東西，之前不跟你聊一下，心里是不踏實(shí)的，不像國(guó)外，售前的客服成本是比較低的。相對(duì)于商城會(huì)稍微好一些，因?yàn)檫@里是一個(gè)公司一個(gè)品牌代表一個(gè)形象在做生意，買(mǎi)家會(huì)覺(jué)得有保障。就像沃爾瑪，我們?nèi)ノ譅柆斮I(mǎi)東西，不會(huì)想著去跟沃爾瑪砍砍價(jià)，不會(huì)想沃爾瑪?shù)臇|西到底是真的還是假的。但是在個(gè)體戶(hù)，小買(mǎi)家這里買(mǎi)東西時(shí)，就會(huì)有這些顧慮。就要問(wèn)這問(wèn)那，價(jià)格定高了，買(mǎi)家跟其他家一比，就跑了。價(jià)格定低了，買(mǎi)家會(huì)懷疑你的東西是不是假貨，是不是庫(kù)存，是不是高防等等。我們經(jīng)商，是一定要賺錢(qián)的。之前有一個(gè)故事是說(shuō)，跟美國(guó)人談生意，如果你說(shuō)我們是不賺錢(qián)的跟你做生意，美國(guó)人是不會(huì)跟你做生意的，他會(huì)覺(jué)得這是不人道的，我跟你做生意，我賺錢(qián)你不賺錢(qián)，良心上過(guò)不去，他沒(méi)法跟你做生意，我要是跟你做生意我就是害你。你可以說(shuō)我少賺，我利潤(rùn)不多，我有賺，這是合理的。很多賣(mài)家會(huì)哭訴，我都賠錢(qián)在賣(mài)了，還是有人跟我砍價(jià)，其實(shí)就算賣(mài)家賠再多去賣(mài)，還是會(huì)有人砍價(jià)的。我們的成本基本上不能再降了，那增加銷(xiāo)量呢？提高銷(xiāo)量是要付出代價(jià)的，其中一個(gè)代價(jià)就是降低價(jià)格。有些產(chǎn)品，是價(jià)格敏感產(chǎn)品，價(jià)格降低一點(diǎn)點(diǎn)，銷(xiāo)量會(huì)上升很多。但是，有些產(chǎn)品是價(jià)格不敏感產(chǎn)品，比如食鹽，大家吃的鹽也就那么多，一毛錢(qián)一袋不會(huì)買(mǎi)更多，二十塊一袋，五十塊一袋，照樣有人買(mǎi)。（漲到一萬(wàn)是極端，這里說(shuō)的是正常的價(jià)格范圍內(nèi)）。日常必需品，對(duì)價(jià)格是相對(duì)不敏感的，但是奢侈品，可要可不要的，價(jià)格就會(huì)比較敏感。除了降低價(jià)格，還可以加大促銷(xiāo)，搞活動(dòng)，做宣傳。宣傳賣(mài)家要花錢(qián)去做，比如直通車(chē)，比如硬廣告，一天幾萬(wàn)幾萬(wàn)投入下去肯定有效果的。還可以去論壇，比如經(jīng)驗(yàn)暢談居，這里很多賣(mài)家，但賣(mài)家同時(shí)也是買(mǎi)家。最后就是提高單價(jià)，這樣銷(xiāo)量有可能下降。所以要強(qiáng)調(diào)的是，我們不是要用高價(jià)賣(mài)，而是用合理的價(jià)格賣(mài)。也不要一味把銷(xiāo)量寄希望于低價(jià)，很多新賣(mài)家試過(guò)了，低價(jià)，一樣賣(mài)不出去。說(shuō)明價(jià)格不是決定銷(xiāo)量的唯一因素，甚至不是很有效的因素。

3.價(jià)格具有杠桿作用

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如說(shuō)，成本80的東西，我們定價(jià)90,那我們的利潤(rùn)就是10元。（成本80，定價(jià)90，利潤(rùn)10即：90元X1-80元=10元）。假設(shè)我們定價(jià)100，利潤(rùn)就是20（成本80，定價(jià)100，利潤(rùn)20，即：100元X1-80元=20元）。價(jià)格上升了百分之十，我們的利潤(rùn)上升了多少，是百分之百。這就是價(jià)格的杠桿作用。反過(guò)來(lái)說(shuō)，一百塊錢(qián)的東西，我們賣(mài)80，賺20。我們降價(jià)到90，就是打九折，打九折的商品根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)對(duì)買(mǎi)家不是很有吸引力，也就是對(duì)我們的銷(xiāo)量沒(méi)有很大的影響，而我們的利潤(rùn)卻少了一半。一天下來(lái)我們本應(yīng)該賺100，到最后只賺到了50.就是說(shuō)我們降價(jià)之后要保證原來(lái)的利潤(rùn)，我們的銷(xiāo)量要翻倍才能達(dá)到。打九折要做到銷(xiāo)量翻倍難度是非常大的，特別是對(duì)價(jià)格不敏感的商品。所以輕易不要去動(dòng)價(jià)格，活動(dòng)要做，促銷(xiāo)要搞，但不要?jiǎng)硬粍?dòng)就打價(jià)格的主意。只要當(dāng)時(shí)定的價(jià)格是合理的，就要堅(jiān)持，一定要堅(jiān)持。為什么很多賣(mài)家會(huì)降價(jià)，就是因?yàn)閷?duì)自己定的價(jià)格沒(méi)有信心，你覺(jué)得你的產(chǎn)品值多少錢(qián)，參考一下周邊，參考一下你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再根據(jù)自己產(chǎn)品的價(jià)值定一個(gè)合理的價(jià)格。

4.定價(jià)定全局

一個(gè)店鋪，價(jià)格定下來(lái)了，全局就定下來(lái)了。

價(jià)格一定，策略就定下來(lái)了，你采用什么策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一看就知道了，有的人走低價(jià)策略，有的人走中價(jià)策略，有的人走高價(jià)策略。高質(zhì)高價(jià)，高質(zhì)低價(jià)，高質(zhì)中價(jià)等等這些策略。所以定價(jià)本身就是一種策略，定價(jià)之前一定要慎重，一定要定一個(gè)合理的價(jià)格。定好之后，不要輕易調(diào)整。

再一方面，價(jià)格一定，你的客戶(hù)基本上就定下來(lái)了，所以我們叫定價(jià)定客戶(hù)，所以不要想讓我們的產(chǎn)品讓每一個(gè)人都喜歡，每一個(gè)人都買(mǎi)。質(zhì)量好的東西，定價(jià)高，只要客戶(hù)認(rèn)可，覺(jué)得值，他就會(huì)買(mǎi)。要讓客戶(hù)理解到你產(chǎn)品的價(jià)值，有些人生活水平相對(duì)比較高，購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)比較強(qiáng)，這批客戶(hù)就是你的客戶(hù)，有些人一件衣服一兩千塊，一件襯衫一兩千塊，不要總是盯著月薪收入一兩千塊的人，不要指望他們像我們這些工薪階層，一兩千塊的襯衫，他們是不會(huì)買(mǎi)的。但是這些貴的衣服，總是有人買(mǎi)的。比如化妝品，本身就有中端客戶(hù)，高端客戶(hù)，低端客戶(hù)。定價(jià)要瞄準(zhǔn)你的客戶(hù)群體。不要想，老的少的，男的女的，統(tǒng)統(tǒng)都要賺他的錢(qián)，通俗來(lái)講就是：不要賺所有人的錢(qián)。如果想賺所有人的錢(qián)，往往是誰(shuí)的錢(qián)都賺不到。

定價(jià)定全局之后就是定價(jià)定產(chǎn)品，如果產(chǎn)品的價(jià)格都是比較高的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量就一定要跟上產(chǎn)品的價(jià)格，不要弄一個(gè)質(zhì)量很差價(jià)格卻很高的產(chǎn)品，你蒙買(mǎi)家一次可以，買(mǎi)家都會(huì)認(rèn)為一分價(jià)錢(qián)一分貨，你賣(mài)得貴，他就認(rèn)定你的東西肯定好，結(jié)果買(mǎi)了以后發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西根本不值這個(gè)價(jià)，那你下次還能賣(mài)給他么，還能賣(mài)給他的朋友么？所以?xún)r(jià)格定下來(lái)以后，定的中價(jià)，就找中質(zhì)的產(chǎn)品，定的低價(jià)，說(shuō)實(shí)話(huà)，也只能找質(zhì)量一般的，這樣會(huì)賠錢(qián)的，會(huì)堅(jiān)持不下去的。

定價(jià)定競(jìng)爭(zhēng)。我們?cè)谔詫毧匆幌?，都是同行，但是同行不一定有?jìng)爭(zhēng)關(guān)系。比如同樣都是賣(mài)西裝的，金利來(lái)跟雅閣沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因?yàn)樗麄兊目蛻?hù)群是不一樣的。比如飾品，高端的產(chǎn)品翡翠，動(dòng)不動(dòng)上萬(wàn)的這些產(chǎn)品，跟幾百的飾品，他們形成不了競(jìng)爭(zhēng)，購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)的人不會(huì)去買(mǎi)幾十塊幾塊這樣的飾品的。他們需要有質(zhì)量有質(zhì)感的。再比如服裝，購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)的人，他們會(huì)選擇高端品牌，或者只認(rèn)一個(gè)品牌。所以要盯住主要客戶(hù)，經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)二八定律，就是你百分之二十的客戶(hù)，重要的客戶(hù)，為你帶來(lái)百分之八十的利潤(rùn)。

二、價(jià)格理解習(xí)慣

就是買(mǎi)家對(duì)價(jià)格的理解習(xí)慣，作為賣(mài)家要了解，不是所有的買(mǎi)家都是喜好低價(jià)。

（一）姐要的不是便宜，是占便宜

買(mǎi)家都喜歡占便宜，比如價(jià)值五百的東西，直接把價(jià)格降到一百，標(biāo)上一百，這樣銷(xiāo)量有沒(méi)有上升呢，沒(méi)有。買(mǎi)家一看，噢，就是一百的東西，他要就會(huì)買(mǎi)，不要仍舊不會(huì)買(mǎi)，他不會(huì)知道原價(jià)是五百，所以一定要讓買(mǎi)家占到便宜，就是讓姐占便宜，比如原價(jià)五百，現(xiàn)價(jià)一百，比如買(mǎi)一送一，比如原價(jià)158，現(xiàn)價(jià)58的秒殺等等。進(jìn)價(jià)50，你認(rèn)為賣(mài)便宜點(diǎn)，定價(jià)55來(lái)賣(mài)，這樣連活動(dòng)都做不了，做秒殺的話(huà)，定價(jià)多少？30？賣(mài)得越多你賠得越多，50？原價(jià)55的東西50進(jìn)行秒殺根本對(duì)買(mǎi)家沒(méi)有任何吸引力，達(dá)不到秒殺的效果。所以要讓買(mǎi)家感覺(jué)占到便宜了而不是覺(jué)得你的東西便宜，那就對(duì)不起你的產(chǎn)品了。

（二）高貴即尊貴——不自貶身價(jià)。

不要?jiǎng)硬粍?dòng)無(wú)理由滴降價(jià)，你的東西進(jìn)價(jià)多少，賣(mài)價(jià)多少，我賺很少甚至不賺錢(qián)，你可以理解，但是買(mǎi)家不理解。就是價(jià)格高的東西，質(zhì)量好，再一個(gè)這個(gè)東西比較尊貴，所以很尊貴的東西不要定一個(gè)很低很低的價(jià)格。也不要無(wú)端定很高的價(jià)格，認(rèn)為買(mǎi)家不了解就殺他一刀，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很透明，價(jià)格也很透明，不要指望定一個(gè)暴利的價(jià)格。

（三）便宜沒(méi)好貨——好貨不賤賣(mài)

很多賣(mài)家會(huì)覺(jué)得，不對(duì)啊，誰(shuí)說(shuō)便宜沒(méi)好貨，我的東西很便宜但是質(zhì)量很好。但是市場(chǎng)上大多數(shù)都是便宜沒(méi)好貨，這不是個(gè)人總結(jié)的，而是買(mǎi)家經(jīng)過(guò)很多次的嘗試發(fā)現(xiàn)大多數(shù)情況下便宜沒(méi)好貨，但也有少數(shù)情況下，也能買(mǎi)到好貨，但這個(gè)概率很低，作為買(mǎi)家來(lái)講他承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就很大。一般情況下，一分錢(qián)一分貨。所以作為賣(mài)家我們不要委屈了我們的產(chǎn)品。

（四）買(mǎi)漲不買(mǎi)跌——有漲價(jià)趨勢(shì)

網(wǎng)店的產(chǎn)品話(huà)，不是特別明顯。最近幾年，房子是特別明顯的，雖然房子跟我們的網(wǎng)貨關(guān)系不是很密切，但總的來(lái)講可以說(shuō)明這個(gè)規(guī)律，消費(fèi)者的心理是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的。那我們?cè)趺礃永眠@種心理呢。我們就可以暗示買(mǎi)家有漲價(jià)趨勢(shì)，不要總是降價(jià)降價(jià)，降到最后沒(méi)錢(qián)賺。有些產(chǎn)品真的會(huì)漲價(jià)的，比如現(xiàn)在的玉石。在淘寶上來(lái)講，如果你是賠錢(qián)在賣(mài)的話(huà)，你其實(shí)在進(jìn)行不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，違反市場(chǎng)規(guī)律的。當(dāng)然，作為新賣(mài)家，人家去查辦你也不合適的。如果大賣(mài)家真的要跟我們小賣(mài)家品價(jià)格的話(huà)，小賣(mài)家是拼不過(guò)大賣(mài)家的。

（一）三種定價(jià)方法

1、成本導(dǎo)向

——以成本為中心制定最有利的價(jià)格

很多人會(huì)問(wèn)，成本怎么算，這個(gè)也是我們要值得強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)。很多朋友在算成本的時(shí)候，只算了進(jìn)貨成本，剩下的倉(cāng)儲(chǔ)成本，人員工資都沒(méi)有算。特別是自己在做的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得我沒(méi)有花錢(qián)呀，只是在進(jìn)貨的時(shí)候花了一點(diǎn)點(diǎn)啊，做公交，那無(wú)所謂，就一兩塊錢(qián)。那自己的工資呢？只要付出了勞動(dòng)，或多或少都應(yīng)該算一點(diǎn)給自己的工資。這些都要算進(jìn)成本的。在進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上加上這些再制定一個(gè)合理的價(jià)格。

2、需求導(dǎo)向

——以買(mǎi)家對(duì)商品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度制定價(jià)格

需求強(qiáng)度高一點(diǎn)的產(chǎn)品我們價(jià)格就可以定高一點(diǎn)。比如沙漠里的礦泉水跟我們平時(shí)超市里買(mǎi)的礦泉水的價(jià)格肯定是不一樣的。買(mǎi)家理解到了這種價(jià)值，他就會(huì)用一根金條去跟你換這評(píng)礦泉水。在沙漠了走了兩天滴水未進(jìn)，這時(shí)一瓶礦泉水的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一根金條的價(jià)值。再比如山頂上的礦泉水跟山腳下的礦泉水，價(jià)格也是不一樣的。

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

——參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制定價(jià)格

很多賣(mài)家不知道價(jià)格定多少，定高了吧怕買(mǎi)家不看，定低了怕沒(méi)錢(qián)賺。這個(gè)時(shí)候就可以去看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么定的，這里有個(gè)前提，就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)也是合理的。

（二）理解價(jià)值定價(jià)

1、什么是價(jià)值？

——產(chǎn)品給買(mǎi)家?guī)?lái)的好處就是產(chǎn)品的價(jià)值。

比如餓的時(shí)候，第一個(gè)饅頭是最有價(jià)值的，第二個(gè)就沒(méi)那么大的價(jià)值，第三個(gè)的價(jià)值就更少了… 到最后第六個(gè)第七個(gè)就沒(méi)價(jià)值了。

2、什么是定價(jià)？

——對(duì)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，并確定價(jià)格

你的東西能滿(mǎn)足買(mǎi)家的什么需要，能為買(mǎi)家解決什么問(wèn)題，它有什么樣的一種價(jià)值，買(mǎi)我們的產(chǎn)品跟買(mǎi)其他替代的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，然后進(jìn)行定價(jià)。

3、網(wǎng)商做什么？

——賦予產(chǎn)品不同的價(jià)值和價(jià)值主張

盡量讓產(chǎn)品多一點(diǎn)價(jià)值。有一個(gè)概念叫整體產(chǎn)品概念，產(chǎn)品是這樣，那它的核心效用是這樣，產(chǎn)品還有它的包裝啊，它的服務(wù)啊，售后服務(wù)啊，維修啊，退還等等都是它的價(jià)值。有些東西不是每個(gè)人都用得到，但作為賣(mài)家你要強(qiáng)調(diào)它的價(jià)值點(diǎn)，這個(gè)東西怎么怎么好，為每個(gè)產(chǎn)品找一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。4.——讓買(mǎi)家理解

通過(guò)宣傳促銷(xiāo)，店鋪裝修，客服的溝通等，讓買(mǎi)家更方便從不同角度理解你的這個(gè)產(chǎn)品是有這個(gè)價(jià)值的，他就能接受你的價(jià)格。否則你價(jià)格再低買(mǎi)家也不會(huì)接受。讓他覺(jué)得他買(mǎi)你的產(chǎn)品是物有所值或者物超所值。不要跟最低價(jià)去比，定一個(gè)行情價(jià)就可以了。有的人會(huì)問(wèn)，新賣(mài)家不用低價(jià)那怎么競(jìng)爭(zhēng)呢，其實(shí)新賣(mài)家也是有秘密武器的，新賣(mài)家客戶(hù)不是很多，就有時(shí)間有精力把買(mǎi)家服務(wù)得服服帖帖的，買(mǎi)家問(wèn)什么答什么，溝通很愉快，可以圍繞跟商品相關(guān)，或者沒(méi)那么相關(guān)甚至不相關(guān)的方面進(jìn)行聊天，讓買(mǎi)家感受到你的熱情，你的好情緒會(huì)影響到買(mǎi)家，最后聊成朋友，成朋友了他自然會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。做銷(xiāo)售的經(jīng)常會(huì)說(shuō)，做生意之前先做朋友，做了朋友了交易基本就沒(méi)大問(wèn)題了。這就叫感情營(yíng)銷(xiāo)。大賣(mài)家就沒(méi)有那么多時(shí)間來(lái)進(jìn)行這樣的聊天了。

四、網(wǎng)貨定價(jià)技巧（核心重點(diǎn)）

（一）心理定價(jià)

1、尾數(shù)定價(jià)

讓買(mǎi)家感覺(jué)便宜，比如：吊墜 ￥99元

體現(xiàn)精確，比如：絲巾 ￥9.99元。買(mǎi)家會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品是精確確認(rèn)的產(chǎn)品。

數(shù)字吉利，比如：手機(jī) ￥998元，追求吉利，是很多中國(guó)人的心理需求.不要總想網(wǎng)購(gòu)的人都是貪便宜的，購(gòu)買(mǎi)力有限的人。很多人根本就不在乎幾塊錢(qián)的。

2、整數(shù)定價(jià)

A．引導(dǎo)多買(mǎi) 比如：核桃 ￥100元4斤包郵

在北方的菜市場(chǎng)比較常見(jiàn)，比如蘋(píng)果，十塊錢(qián)三斤，買(mǎi)家會(huì)覺(jué)得這東西不是按斤賣(mài)的，而是按價(jià)錢(qián)賣(mài)的，會(huì)引導(dǎo)買(mǎi)家多買(mǎi)。

B.彰顯尊貴 比如：衣服，量身定制￥1萬(wàn)元 尊貴的東西，體現(xiàn)身份，奢侈品常用。這個(gè)在淘寶不是很適用。

1、價(jià)格分割

主要讓買(mǎi)家感覺(jué)便宜，容易接受。比如：黃金，都是按照克來(lái)報(bào)價(jià)的，不會(huì)按照公斤來(lái)賣(mài)，比如買(mǎi)一條手鏈，標(biāo)出30萬(wàn)元/公斤，會(huì)把買(mǎi)家嚇跑的。用￥300元/克來(lái)進(jìn)行定價(jià)效果就很好。

2、數(shù)量分割

這里老師舉了一個(gè)很有名的例子，就是浙江桐鄉(xiāng)的榨菜，特別出名，當(dāng)時(shí)他們是按照一缸一缸的賣(mài)到雜貨店，然后雜貨店一缸缸打開(kāi)來(lái)一斤一斤賣(mài)，賣(mài)家自己買(mǎi)回去切成絲自己加工。后來(lái)香港的一些商家到這邊大批量的采購(gòu)，之后弄成小包裝，再賣(mài)回大陸。二兩一包，吃泡面的時(shí)候倒一包下去剛剛好。榨菜當(dāng)零食咸菜來(lái)吃吃不了太多，不僅太咸而且對(duì)身體不好，一小包剛合適。這樣把榨菜分成小包裝來(lái)賣(mài)，幾毛錢(qián)幾塊錢(qián)，比一缸缸賣(mài)一斤斤賣(mài)利潤(rùn)翻了好多翻。淘寶賣(mài)特產(chǎn)的也有很多賣(mài)家采用這樣的分割方式。A.明降暗升，易忽視

比如成本漲價(jià)了，明著漲，買(mǎi)家難接受，就可以采用數(shù)量分割，比如：原來(lái)1包500克9.2元—現(xiàn)在可以1包450克賣(mài)8.8元，包裝還是一樣，就是量少了一點(diǎn)，買(mǎi)家不會(huì)注意少了50克這個(gè)小方面。B.化整為零，易接受

比如：1箱900元——我們可以按照1袋9.9元來(lái)賣(mài).（三）折扣定價(jià)

1、會(huì)員折扣--留住買(mǎi)家

買(mǎi)家級(jí)別設(shè)置，只要買(mǎi)過(guò)東西的就是會(huì)員，以后再買(mǎi)就給優(yōu)惠，定價(jià)有利潤(rùn)空間就可以利用這個(gè)方式留住買(mǎi)家。只要價(jià)格策略執(zhí)行得好，就能夠讓買(mǎi)家感受到真實(shí)的優(yōu)惠。比如：會(huì)員9.8折 高級(jí)9.5折 VIP 9折

2、數(shù)量折扣--鼓勵(lì)多買(mǎi)

比如：滿(mǎn)200元立減20元，滿(mǎn)88元包郵

3、季節(jié)折扣--減輕庫(kù)存

不建議直接把價(jià)格標(biāo)底，這樣買(mǎi)家理解不了。所以我們就以活動(dòng)的方式：

比如：換季滿(mǎn)200元送200元，這個(gè)比直接打五折的方式好。

（四）差別定價(jià)

1、產(chǎn)品差別

最直接體現(xiàn)在產(chǎn)品的包裝上，比如葡萄酒：裸裝36元，簡(jiǎn)裝39元，精裝58元。

2、地點(diǎn)差別

這個(gè)在網(wǎng)貨在體現(xiàn)最明顯的就是運(yùn)費(fèi)，比如：運(yùn)費(fèi)模板，省內(nèi)多少，江浙滬多少，外省多少，遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方多少。

3、時(shí)間差別

換季的東西就要區(qū)別去賣(mài)。當(dāng)季的就貴一點(diǎn)，反季的就便宜一點(diǎn)。比如：塑身內(nèi)衣，夏天買(mǎi)300元送200元.（五）特價(jià)品定價(jià)

1、互補(bǔ)產(chǎn)品特價(jià)

系列類(lèi)的產(chǎn)品，拿一部分產(chǎn)品區(qū)做特價(jià)。比如：攝影棚特低價(jià)，攝影燈正常價(jià)。

2、部分產(chǎn)品特價(jià)

比如：拿3%產(chǎn)品免費(fèi)、限時(shí)特價(jià)、秒殺、拍賣(mài)。賺信用賺人氣。

五、網(wǎng)貨定價(jià)步驟第一步 決定策略

定價(jià)之前先想一下到底要采用哪種策略，是競(jìng)爭(zhēng)？是賺錢(qián)？是賺分？是賺人氣？要確定這個(gè)產(chǎn)品是充當(dāng)什么角色，是充當(dāng)敢死隊(duì)還是充當(dāng)大部隊(duì)，然后再定價(jià)。第二步 鎖定買(mǎi)家

了解買(mǎi)家的需求、價(jià)值取向。價(jià)格是不是很敏感，如果很敏感，定價(jià)的時(shí)候就要定偏低一點(diǎn)的價(jià)格，如果不敏感，就可以定合理的價(jià)格，甚至比行情稍微高一點(diǎn)的價(jià)格，高了以后可以賦予它更多的價(jià)值，比如送小禮品，比如包郵。要弄清楚面對(duì)時(shí)高端客戶(hù)、中端客戶(hù)還是低端客戶(hù)。

第三步 核算成本

進(jìn)貨是多少、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用是多少？盈虧平衡點(diǎn)是多少？最后你賣(mài)多少才能夠保本。價(jià)格低，就要銷(xiāo)量高一點(diǎn)才能保本，價(jià)格合理，合理的銷(xiāo)量才能保本。第四步 分析競(jìng)爭(zhēng)

分享競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是怎么樣的？這個(gè)東西賣(mài)的人多不多，他們的價(jià)格是怎么樣的，這都要了解一下。很多賣(mài)家都想找一個(gè)沒(méi)人賣(mài)的東西來(lái)賣(mài)，這是一個(gè)誤區(qū)，沒(méi)賣(mài)的東西建議不要賣(mài)。為什么滿(mǎn)大街的東西淘寶沒(méi)的賣(mài)？說(shuō)明這個(gè)東西在淘寶沒(méi)有市場(chǎng)。對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略是怎么樣的，這個(gè)也要分析清楚。

第五步 選擇方案

是要差別定價(jià)？還是折扣定價(jià)？還是特價(jià)定價(jià)？要綜合考慮之后再定，否則對(duì)自己的定價(jià)沒(méi)信心，總會(huì)調(diào)價(jià)格。這是不可取的。要讓買(mǎi)家理解，不同的工藝，不同的服務(wù)，不同的包裝，產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)不一樣的。第六步 精確定價(jià)

價(jià)格確定下來(lái)以后我們不知道到底精不精確，就要進(jìn)追蹤評(píng)估，盡量讓買(mǎi)家理解的方法去說(shuō)明，看買(mǎi)家會(huì)不會(huì)接受，有兩三個(gè)不接受都正常，大部分人都可以接受，說(shuō)明你的價(jià)格定的是合理的。希望大家能夠利用這次沙龍的知識(shí)去指導(dǎo)自己的定價(jià)，最后以一句經(jīng)典的話(huà)共勉：“價(jià)格定得過(guò)低，是等死，價(jià)格定得過(guò)高，是找死”。

第二篇：個(gè)人總結(jié)的最實(shí)用的父母學(xué)習(xí)方案(皮紋測(cè)試朱老師)

學(xué)習(xí)順 序

讓我們進(jìn)入學(xué)習(xí)的時(shí)代！

現(xiàn)在是信息爆炸的時(shí)代，大量信息充斥在我們的周?chē)?，而且更新速度日新月異。我們就是一?4小時(shí)不間斷的學(xué)習(xí)，也難以掌握一門(mén)學(xué)問(wèn)的所有知識(shí)。所以，我們的學(xué)習(xí)絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的大量的吸收。

首先，你必須要有一個(gè)“人生框架”，在這個(gè)“框架”的前提下，有選擇的學(xué)習(xí)。所以，你必須要知道自己準(zhǔn)備過(guò)一個(gè)什么樣的人生，說(shuō)白了，就是有個(gè)目標(biāo)或者方向。然后，在學(xué)習(xí)的時(shí)候，必須先選擇一些經(jīng)得起歷史考驗(yàn)的“經(jīng)典著作”，作為根基。因?yàn)?，?jīng)典代表這個(gè)行業(yè)的精髓，而且都是經(jīng)得起歷史考驗(yàn)的知識(shí)。所以，任何一門(mén)科學(xué)必須有個(gè)經(jīng)典做基礎(chǔ)。最后就是，行動(dòng)。只有把學(xué)到的知識(shí)用實(shí)際行動(dòng)中，體現(xiàn)出來(lái)，這樣，就變成了自己的知識(shí)。記?。簩W(xué)習(xí)最快的方法就是教別人，當(dāng)你有了心得體會(huì)后，要及時(shí)和別人分享，這樣，雙方都受益，何樂(lè)而不為呢！“人生的基本框架”簡(jiǎn)單說(shuō)有以下幾點(diǎn)：

1獨(dú)立的思考能力（學(xué)會(huì)思考）

2自己熱愛(ài)的事業(yè)（一技之長(zhǎng)）

3定位不同的角色（父親，兒子，丈夫，朋友）4保持健康的身體和積極的心態(tài)（身心健康）

其中，“如何做一個(gè)合格的父母”是我們?nèi)松蚣苤斜貍涞囊粋€(gè)。這里搜集整理了大量的資料，難免讓人不知道如何下手。下面就學(xué)習(xí)順序，做一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明。

第一，自我心態(tài)的修煉：因?yàn)楦改甘呛⒆幼詈玫睦蠋?！?dāng)你流露出積極，熱情，謙遜，包容的品格時(shí)，孩子他會(huì)受到感染，你不用任何其他教育技巧，孩子的成長(zhǎng)就會(huì)很健康。先用十分鐘時(shí)間看看“自我成長(zhǎng)”文件夾中的《生命一生，我們最后悔什么？》和《就問(wèn)你八個(gè)問(wèn)題，讓你馬上變清醒！》文檔，剩下的文檔可以以后再看。

第二，胎教和早教，胎教對(duì)于孩子的影響，已經(jīng)得到科學(xué)的論證。

用兩個(gè)小時(shí)看《在音樂(lè)中成長(zhǎng)》和《一場(chǎng)演講，百年震撼》講座光盤(pán)，經(jīng)常播放“早教音樂(lè)”文件夾中的音樂(lè)。

0—6歲之間是大腦開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵時(shí)期，開(kāi)啟人類(lèi)智慧的三把鑰匙是：

1舒緩的音樂(lè)：純音樂(lè)最好，古琴，古箏，笛子，鋼琴等。2優(yōu)美的文章：聽(tīng)讀背國(guó)學(xué)經(jīng)典，唱童謠歌曲。

3美麗的畫(huà)面：看自然美景和圖畫(huà)，顏圖片色要看純顏色。第三，分娩方式盡量順產(chǎn)，避免剖腹產(chǎn)。可以選擇無(wú)痛分娩，其實(shí)，很多國(guó)家無(wú)痛分娩都達(dá)到80%以上，我們還不到1%。關(guān)鍵是，順產(chǎn)的小孩子在生產(chǎn)過(guò)程中無(wú)形地具備了很多素質(zhì)，有方向感，更堅(jiān)定，更能吃苦，更會(huì)活動(dòng)身體，運(yùn)動(dòng)協(xié)調(diào)能力好，呼吸系統(tǒng)和神經(jīng)中樞都能很好地被刺激到，所

以肺氣更足，身體更強(qiáng)壯。

先用十分鐘時(shí)間看看“分娩方式”文件夾中《無(wú)痛分娩的優(yōu)點(diǎn)》，在出生前就要提前參加《孕婦學(xué)校》培訓(xùn)，同時(shí)可以在大夫的建議下進(jìn)行提前模擬實(shí)踐。

第四，養(yǎng) 育

孩子教育分兩塊，1是養(yǎng)育，就是讓孩子有一個(gè)健康的身體，2是教育，就是讓孩子有一個(gè)良好的品格。

養(yǎng)育的目的是給孩子一個(gè)健康的體魄，記?。吼B(yǎng)育是所有教育的前提，“體育教育是精英教育最核心的內(nèi)容和最重要的課程！”，很難想象一個(gè)身體懶散的人，會(huì)有勤奮的頭腦和認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度。也很難想象一個(gè)體質(zhì)孱弱的人，會(huì)有積極進(jìn)取的心靈和遠(yuǎn)大的人生理想。很難想象一個(gè)連自己的身體都管理不好的人，可以承擔(dān)企業(yè)和社會(huì)的“領(lǐng)導(dǎo)重任”。也不敢相信一個(gè)心理和行為品質(zhì)有缺陷的人，能夠擁有幸?？鞓?lè)的人生，能夠?yàn)樽约海瑸榧彝ズ蜕鐣?huì)做出什么真正的貢獻(xiàn)。

因此，無(wú)論中外，無(wú)論古今，真正的教育，莫不認(rèn)為：身體的教育，行為的教育，心靈個(gè)性和品質(zhì)的教育，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于“讀書(shū)認(rèn)字”的教育。

養(yǎng)育方面，先看《體育是精英教育最核心的內(nèi)容和最重要的課程！》。想了解什么是什么真正的精英教育，可以去張健柏

老師的博客，后面有網(wǎng)址，一個(gè)很有思想的學(xué)者。0—3歲的孩子還是以營(yíng)養(yǎng)為主?？梢再?gòu)買(mǎi)一本《0—6歲寶寶同步養(yǎng)育指導(dǎo)》之類(lèi)的書(shū)籍來(lái)參考，買(mǎi)一本書(shū)就足夠了！也可以參考，《養(yǎng)生保健》文件夾中的常識(shí)，偏方，中醫(yī)等資料，給孩子和自己一個(gè)健康的身體。其中幾位養(yǎng)生大師的養(yǎng)生方法，可以借鑒，不必迷信。

第五，教 育

教育方面：是重中之重！你給孩子什么樣的教育，孩子就會(huì)變成什么樣的人！教育之前一定要記住幾個(gè)常識(shí)： 1每個(gè)孩子都是一顆種子，他大腦中藏有巨大的潛能和自我成長(zhǎng)的力量。

也許我們不是教育專(zhuān)家也沒(méi)有參加過(guò)系統(tǒng)的父母培訓(xùn)，這都沒(méi)有關(guān)系。我們只需要在孩子后面做他的“拉拉隊(duì)”，鼓勵(lì)他，讓他自由的成長(zhǎng)就可以。千萬(wàn)不要盲目的學(xué)習(xí)什么“秘籍”“寶典”“天才”去引導(dǎo)、干涉、強(qiáng)迫孩子。

2“中國(guó)現(xiàn)在的學(xué)校體制很難培養(yǎng)出，具備獨(dú)立思考的人才，培養(yǎng)出來(lái)的都是一模一樣的乒乓球”——廣東省教育廳副廳長(zhǎng)說(shuō)的話(huà)。

因?yàn)楝F(xiàn)在目前學(xué)校的課程內(nèi)容不科學(xué)，教學(xué)老師太功利。有學(xué)歷不代表有能力，有文化。（張健柏）因此，作為家長(zhǎng)必須在正常教育體制之外，建立一個(gè)獨(dú)立的教育體系?！霸诩疑蠈W(xué)”是這幾年很成熟的一個(gè)模式，可以參考它的理念和方法。

3家庭教育的核心就是四個(gè)字：親子關(guān)系。

如果你和孩子建立了良好的關(guān)系。面對(duì)孩子的各種行為，你贊美她，鼓勵(lì)她，批評(píng)她等方法都可以使用。反之，你使用任何方法都會(huì)讓孩子更糟糕。想要和孩子建立良好的關(guān)系也是兩個(gè)字：接納。你愛(ài)他，就是因?yàn)樗悄愕暮⒆?，沒(méi)有其他任何條件。不管它有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不管他的學(xué)習(xí)成績(jī)好壞，不管他的性格脾氣好壞。

4一篇文章，一場(chǎng)講座，一次培訓(xùn)，暫時(shí)能改變我們的觀(guān)念，但是幾天之后就會(huì)幾乎全忘記。所以，平時(shí)必須不斷的強(qiáng)化自己，形成正確的思維習(xí)慣。

下面是幾位當(dāng)今中國(guó)最前沿的教育方面的專(zhuān)家，平時(shí)多看他們的資料，關(guān)注他們的最新研究進(jìn)展和成果。，他們書(shū)籍和視頻都可以網(wǎng)上看到。

林格和皇甫軍偉——中國(guó)養(yǎng)成教育網(wǎng)，養(yǎng)樹(shù)養(yǎng)根，養(yǎng)人養(yǎng)心。董進(jìn)宇——親子關(guān)系，發(fā)明了家長(zhǎng)可以套用的“教育公式”。周宏——賞識(shí)教育，利用“人人渴望贊美”激發(fā)孩子的動(dòng)力。王東華——《發(fā)現(xiàn)母親》母親手里有開(kāi)發(fā)孩子潛能的金鑰匙。尹建莉和孔屏——兒童心理咨詢(xún)師，發(fā)現(xiàn)孩子成長(zhǎng)的動(dòng)力。雷京魁——親子關(guān)系，開(kāi)展父母效能培訓(xùn)，著作《父母執(zhí)照》。余世維——人才培訓(xùn)，揭示成為未來(lái)企業(yè)精英的成長(zhǎng)規(guī)律。

張健柏——今日學(xué)堂校長(zhǎng)，批判當(dāng)今中國(guó)教育的現(xiàn)狀，自辦學(xué)堂。楊東平——教育公共政策、教育公平研究者?？删吹摹敖逃龖嵡唷?侯成山——性格分析領(lǐng)域權(quán)威，解決家庭婚姻，親子溝通等困惑。

教育方面：先用幾分鐘看看“馮德全早教方案”文章，懂得一些各年齡段的實(shí)際操作技巧。平時(shí)可以參考《發(fā)現(xiàn)母親》這本書(shū)，開(kāi)發(fā)孩子的大腦潛能。

最后，看看《培養(yǎng)真正的人》和《管一輩子的教育》等視頻，以及上面專(zhuān)家的的學(xué)習(xí)資料，在開(kāi)發(fā)孩子大腦的同時(shí)，培養(yǎng)教育孩子良好的品格。小勝在技巧，大勝在品格。

張健柏老師的博客 http://blog.sina.com.cn/zhangjianbai 中國(guó)養(yǎng)成教育網(wǎng)http://

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