第一篇：終端促銷協(xié)議模版

簽約地：

終端促銷服務(wù)協(xié)議

甲方： 華潤怡寶飲料（中國）有限公司湖南分公司 乙方：（零售商）

為提高產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷量，本著互惠互利的原則，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成以下終端促銷服務(wù)協(xié)議：

1、乙方門店類型

A、□單店 B、□多店連鎖： C、若乙方門店較多本協(xié)議未能完全表達(dá)，則簽訂補(bǔ)充協(xié)議附加說明，與本協(xié)議具有同等效力。

2、合作品項

A、午后奶茶：□500ml原味□500ml蜜瓜□340ml罐□350ml原味□1500ml； B、怡寶純凈水：□350ml □555ml □1555ml □4500ml；

C、FIRE咖啡：□500ml拿鐵 □180ml奶濃 □180ml香濃 □280ml倍醇 □350ml拿鐵； D、其他：□500ml原味紅茶 □500ml檸檬紅茶 □500ml魔力氨基酸 □500ml魔力維他命； 合作品項不少于___1__個品項。

3、為配合甲方市場營銷策略，乙方同意在其店面內(nèi)為甲方提供以下促銷服務(wù)：

A.為甲方在店內(nèi)顯眼位置張貼促銷海報； B.按甲方要求開展促銷活動；

C.協(xié)助甲方進(jìn)行產(chǎn)品潔凈、促銷物料維護(hù)； D.應(yīng)甲方需求及時收集消費群體需求特征等信息；

E.協(xié)助甲方工作人員做好甲方產(chǎn)品拍照、產(chǎn)品清點、填寫報表等工作； F.為配合甲方促銷，乙方提供以下陳列服務(wù)：

（）凍柜/暖箱陳列： 層冰柜/暖柜陳列，其他： ；（）貨架陳列：店內(nèi)主貨架 個排面陳列，其他： ；（）店面堆箱陳列：（位置）箱 產(chǎn)品堆箱陳列；（）泡沫架陳列、（）有機(jī)玻璃展架陳列；（）其它： ；

4、促銷期內(nèi)，乙方承諾將按照雙方約定事宜履行協(xié)議，并保證在其經(jīng)營場所內(nèi)甲方產(chǎn)品及宣傳物品的整潔性。甲方提供的廣告宣傳物料/設(shè)備不得用于與甲方產(chǎn)品無關(guān)的其它用途，且所有權(quán)歸甲方所有；

5、在乙方完全依約履行以上約定事宜之前提下，甲方承諾在活動結(jié)束后由甲方委托指定經(jīng)銷商給予支付以下促銷服務(wù)費用，甲方不直接支付任何費用。如乙方未完全依約履行以上約定事宜，甲方將不予支付任何費用。（）現(xiàn)金：￥ 元（大寫： 元）；

（）實物： ML（規(guī)格）產(chǎn)品 箱；（）其它：

以上費用為乙方提供本協(xié)議中促銷服務(wù)的全部對價，除此之外，甲方不承擔(dān)其他費用。協(xié)議有效期： 年 月 日至 年 月 日。

6、有下列情形之一者，甲方有權(quán)終止本協(xié)議：

A.乙方未履行本協(xié)議或履行協(xié)議未達(dá)甲方要求，在甲方人員要求下仍不整改者； B.乙方歇業(yè)或者因其他原因不能正常營業(yè)。

7、本協(xié)議履行過程中產(chǎn)生任何爭議，雙方協(xié)商不成的，應(yīng)向合同簽訂地有管轄權(quán)的法院提起訴訟。

8、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各持一份。

9、其他未盡事宜將由雙方協(xié)商解決或簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

甲方：華潤怡寶飲料（中國）有限公司湖南分公司 乙方： 電話： 監(jiān)督電話： 地址： 甲方代表簽字： 乙方代表簽字： 日期： 日期：

第二篇：終端促銷創(chuàng)意

制造火爆人氣——提高終端銷售

現(xiàn)象觀察：

蘇寧電器和國美電器等一些家電連鎖店慣用的一個促銷方式就是，每隔一段時間就推出一些特價的產(chǎn)品來吸引顧客，比如：21寸電視彩電99元，手機(jī)1元等，通過這樣的方式使得消費者活動期間絡(luò)繹不絕，甚至為了買到廉價的促銷商品，消費者從凌晨就開始排成練長龍。不說這種促銷是否有很大的欺騙性，至少它達(dá)到了空前的人氣。

思考：

電器和汽車消費應(yīng)該說基本相似，我們是否可以借鑒這種吊胃口的方式，讓我們的銷售店的人氣在短時間提高。從而使得企業(yè)品牌和銷售店知名度迅速提升，最終帶動終端銷售。

操作簡述：

主要是通過營造緊俏狀態(tài)，增加銷售店人氣。

1、每周推出一款優(yōu)惠車，價格優(yōu)惠3000；每月推出一款特價車（微車2萬，轎車3萬）。

2、特價車由企業(yè)根據(jù)每個經(jīng)銷商銷售報表隨機(jī)公正抽取一輛，并及時公布和辦理手續(xù)。

3、連續(xù)半年實行此方案效果更佳。

以上方案為創(chuàng)意草案。

王?。?**）

2008-10-7

第三篇：食品業(yè)終端促銷策略

食品業(yè)終端促銷策略

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

終端促銷策略越來越受到眾多廠家和商家的青睞。究其原因，主要有：

1、廠商分析

身臨激烈競爭的市場環(huán)境中的每一個企業(yè)，都在可能的市場縫隙中尋求著更大的發(fā)展空間。既要壓縮成本、降低利潤求得價格競爭優(yōu)勢，又須增加費用投入用以爭奪和開拓市場，在這雙重壓力下，企業(yè)盡可能尋找低成本、高效益的市場開拓手段。尤其當(dāng)多數(shù)企業(yè)缺乏大規(guī)模的廣告促銷實力時，投入相對較少而直接和即時效果良好的終端促銷策略便被廣泛運(yùn)用。同時，終端是產(chǎn)品銷售渠道的最終突破點，消費者將在此直面產(chǎn)品、品評產(chǎn)品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，眾廠家在此各施手段、演義商戰(zhàn)。此外，在和終端商家的密切溝通中，通過提供廣告支持、協(xié)助售貨、貨源保障、價格優(yōu)惠、設(shè)備援助、人員培訓(xùn)等等服務(wù)措施，廠家既可獲得進(jìn)行終端促銷的空間展示資源，又可提升客情關(guān)系、掌握市場主動、調(diào)控銷售通路。

2、消費者分析

產(chǎn)品資料越豐富的市場上，消費者得到的產(chǎn)品資訊卻越來越少，即我們生活在一個“淺嘗資訊式購買決策”的時代。資訊的流量和內(nèi)容都越來越多，消費者只得被迫在周圍爆滿的資訊雜音中殺出一條路來。消費者在這片資訊的汪洋中蜻蜓點水，把獲取的碎片殘余整合起來，組織成某種知識，并據(jù)以行事。他們知道的只剛好足夠應(yīng)付使用，對他們而言，他們認(rèn)知到的就是事實。消費者處理資訊的淺嘗式手法，使得廠商的產(chǎn)品或服務(wù)的訊息必須在最終的購銷沖撞點再一次強(qiáng)化確認(rèn)，使終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發(fā)購買欲望的最后一擊。同時，消費者購買行為中的沖動性購買也恰恰是由于銷售現(xiàn)場的各種誘因而引起的，如店內(nèi)陳列、折扣告示等。廠家做好終端促銷，可以大大刺激消費者的隨機(jī)購買。

3、產(chǎn)品分析

大多數(shù)的食品屬于低值易耗產(chǎn)品，即單位價值小、一次性消費、不斷重復(fù)購買。對于這類產(chǎn)品，消費者的購買屬于“尋求變化的購買行為”，即品牌間雖有差異，但消費者不會耗費太多的精力去比較選擇，參與程度低。比如對餅干的購買。消費者會經(jīng)常改變餅干品牌的選擇。在購買時，往往是沒有多少評價地選擇某種品牌的餅干，等吃餅干時才加以評價。再次購買時，消費者也許由于厭倦了原有的口味或者想品嘗新口味而轉(zhuǎn)向另一種品牌。品牌的轉(zhuǎn)換是因為尋求變化，而不是對產(chǎn)品不滿意。于是，市場領(lǐng)導(dǎo)品牌通過占領(lǐng)貨架、避免脫銷及提示性的頻繁廣告來鼓勵習(xí)慣性的購買行為。而對市場領(lǐng)導(dǎo)品牌進(jìn)行挑戰(zhàn)的品牌則通過低價、優(yōu)惠、贈券、免費樣品及強(qiáng)調(diào)試用新產(chǎn)品的活動來鼓勵尋求變化的購買行為。于是，在終端狹小的貨架空間里，促銷活動如火如荼地不斷演義著新篇章。

在眾多的終端促銷手段中，較為重要和經(jīng)常使用的策略主要有：

1、宣傳品（POS）

在銷售終端，醒目的貨架標(biāo)志可賣出更多的商品。世界著名的食品業(yè)巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經(jīng)驗認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷量的23%，產(chǎn)品確認(rèn)標(biāo)志可增加銷量的18%。由此可見，廠家應(yīng)最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報等POS。但在POS的運(yùn)用過程中，可能出現(xiàn)一些問題，如設(shè)計水平達(dá)不到表現(xiàn)產(chǎn)品的目的；擺放凌亂的POS造成店面的混亂、無序；POS材料使用不當(dāng)，易污染、易折損，反而影響廣告促銷效果等。所以，在POS的使用中應(yīng)注意：設(shè)計應(yīng)獨具風(fēng)格，以醒目、親切、誘人的感覺喚起消費者愉悅的心情和購買的欲望；POS的布局應(yīng)協(xié)調(diào)、合理并引人注目；POS的選材、形式應(yīng)能充分利用光、彩、音、動及其組合以完成現(xiàn)場促銷要求；時時保持貨架和POS的清潔度，并及時更換陳舊的POS。

2、最佳陳列位置

要使產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前，獲得注意和吸引購買，理想的位置應(yīng)是人流最先經(jīng)過的地方，即顧客一進(jìn)門就可以看到的位置以及顧客高流通區(qū)。尤其對于市場占有率較高的產(chǎn)品品牌，占領(lǐng)第一貨架的端頭位置往往也是向消費者及競爭者顯示其品牌知名度高、市場占有率大的最直接的手段。

3、貨架陳列原則

（1）貨架陳列基本原則：

數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量。

集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力。

顏色：醒目的顏色和得宜的配色可增強(qiáng)產(chǎn)品豐富、選擇性強(qiáng)、企業(yè)深具勢力的顧客印象和陳列效果。

照明：借助恰當(dāng)?shù)墓庠凑丈洌梢詮?qiáng)化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預(yù)期的展示效果和購物氛圍。此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對商品的親和力。

主導(dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間。

突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。

（2）最佳貨架高度原則：

第一最佳位置：與眼睛視線平視。

第二最佳位置：齊腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的74%。

第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的57%。

（3）貨架空間原則：

貨架空間陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場份額相匹配并盡可能擴(kuò)大，尤其在關(guān)鍵商店中應(yīng)超過主要競爭對手陳列面之和。

（4）兒童食品陳列：

兒童產(chǎn)品應(yīng)陳列于兒童眼睛視線平視的位置使兒童容易看到并拿到。

（5）新產(chǎn)品陳列：

新產(chǎn)品的陳列應(yīng)擴(kuò)展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產(chǎn)品的原有陳列。

4、第二陳列與堆頭

第二陳列可帶來第二次整體視覺沖擊和購買機(jī)會。第二陳列應(yīng)遠(yuǎn)離本產(chǎn)品貨架走道，設(shè)在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動性購買機(jī)會。堆頭陳列至少能提高50%的銷售量。明顯的堆頭標(biāo)志，如產(chǎn)品標(biāo)識、價格標(biāo)牌、折扣告示等等，可提高銷量的200%。堆頭的體積大小也對銷量的提升起決定性作用。

5、保持食品的新鮮度

廠家業(yè)務(wù)員在商店拜訪時應(yīng)及時檢查客戶處是否有超生產(chǎn)日期較長或已到警示日期的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員必須判斷該產(chǎn)品的銷售趨勢，是否會出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象而造成產(chǎn)品的新鮮度低而仍未能售出。否則，應(yīng)及時提出處理申請以減少公司損失，如建議促銷活動等。

6、理貨

廠商應(yīng)派出自己的理貨人員隨時理貨，或由自己的業(yè)務(wù)人員按協(xié)議規(guī)定要求、監(jiān)督并配合商家及時理貨。理貨員應(yīng)做好以下工作：

（1）保持廠家要求的最佳視覺和銷量陳列標(biāo)準(zhǔn)，并使貨架充分飽滿。

如納貝斯克食品有限公司在各個超市的餅干陳列，各品牌餅干的黃金陳列標(biāo)

準(zhǔn)順序一般如圖1所示；而貨架（以四層貨架為例）陳列順序一般如圖2所示。

奧利奧鬼臉 趣多多 紐頓 富麗 可喜 樂之

圖1 品種陳列順序

家庭裝

卷裝

卷裝

家庭裝

圖2 貨架陳列順序

（2）檢查產(chǎn)品新鮮度情況。

（3）檢查POS的使用情況并妥善維護(hù)。

（4）堆頭的位置與標(biāo)識維護(hù)。

（5）價格檢查。

（6）隨時提出提高促銷水平的建議。

（7）確保產(chǎn)品包裝完好，清潔塵土，及時更換破損產(chǎn)品。

7、獨特的陳列器具和陳列形態(tài)

廠商自身提供的標(biāo)有企業(yè)標(biāo)識的陳列器具，如樂百事的陳列筒、雙匯的冰柜、德芙的陳列架、罐裝可樂的“艾菲爾鐵塔式”陳列架以及各種小食品的專用陳列器具等，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點進(jìn)行獨特的陳列，并變化成各種個性化的形態(tài)，強(qiáng)化了吸引注意、刺激需求、方便購買的陳列效果。

8、手段多多，善加選擇

除上述終端促銷策略外，還有提供免費樣品、附贈禮品、折扣贈券、有獎銷售、特價包裝、交易印花、現(xiàn)場表演、優(yōu)惠酬賓、因量作價等等方法可供選擇，并輔之以熱情、周到的服務(wù)，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購物氛圍，策略到位，終端制勝！

第四篇：美發(fā)終端促銷方案

1、加5元送產(chǎn)品

A、適合用于新產(chǎn)品上市時的推廣，讓消費者用便宜的價格享受到高質(zhì)量的產(chǎn)品，讓消費者更了解產(chǎn)品，為產(chǎn)品今后的銷售打下基礎(chǔ),新開復(fù)古傳奇私服。

B、配合：產(chǎn)品展示架，宣傳海報，產(chǎn)品手冊，使用手冊。

C、培訓(xùn)：針對發(fā)廊員工進(jìn)行產(chǎn)品特性，活動內(nèi)容，宣傳方式的培訓(xùn)，訓(xùn)練。

D、活動內(nèi)容：

a、產(chǎn)品選擇：選擇特定產(chǎn)品（一般為小包裝：例如200ML的洗發(fā)水，發(fā)雕等）進(jìn)行推廣，要求：為單一產(chǎn)品進(jìn)行活動,楊文俊最新原創(chuàng)：2009年，我浪費了一年啊！，產(chǎn)品為新產(chǎn)品中的推廣核心。

b、在發(fā)廊單次消費滿一定金額：例如100元，加5元錢就可以購買原價＆#215;＆#215;元的產(chǎn)品一瓶。

c、活動一定要有時效性，例如1周或者10天，讓消費者明白這是新產(chǎn)品上市時的特惠活動。

2、全新健康洗頭，加量不加價（現(xiàn)在發(fā)廊即可執(zhí)行）

A、利用肯恩產(chǎn)品現(xiàn)在推出（5月~8月四個月時間）的買客用裝送發(fā)廊大桶裝的政策開展“夏日健康洗發(fā)”項目推廣，以帶動客用小包裝（400ML）產(chǎn)品的銷售。

B、宣傳配合：利用公司贈送的大型宣傳海報，在規(guī)定活動時間（5月）內(nèi)實行不加價的原則，大力進(jìn)行三溫暖洗發(fā)、護(hù)發(fā)系列產(chǎn)品的推廣。在第一期活動結(jié)束以后，公司將配合新的（6~8月）宣傳海報，發(fā)廊可根據(jù)自己自身情況，調(diào)整價格。

C、要求：加盟店要對所有員工進(jìn)行深入的培訓(xùn)，讓員工對產(chǎn)品，對銷售政策有深刻的了解。要將公司的宣傳海報張貼在店鋪內(nèi)的醒目位置上，配合項目的推廣。在店內(nèi)提供一個位置進(jìn)行產(chǎn)品的集中擺放。

3、燙、染、護(hù)套裝促銷

A、針對客人進(jìn)行整體的項目推廣，向客人推出健康燙、染的概念。

B、制作項目服務(wù)卡：燙、護(hù)卡，染、護(hù)卡，燙、染、護(hù)卡。燙、護(hù)卡燙發(fā)1次+局油護(hù)理3次----------價格為原燙發(fā)價格的100~125%

染、護(hù)卡：染發(fā)1次+局油護(hù)理3次---價格為原染發(fā)價格的100~125%

燙、染、護(hù)卡：燙、染發(fā)1次+局油護(hù)理4次--價格為原染發(fā)+燙發(fā)價格

C、廊利用項目卡的推出，讓客人體會到頭發(fā)健康的重要，同時能長時間保有客顧客積分獎勵

A、給長期忠實顧客的一種優(yōu)惠。

B、客人在發(fā)廊沒消費100元，給一定的積分，當(dāng)積分達(dá)到一定的額度，給予客人相關(guān)的優(yōu)惠或者物質(zhì)獎勵。

C、這種方式，現(xiàn)在很多行業(yè)，甚至很多發(fā)廊已經(jīng)開始使用。他會給客人一種身份象征，同時平衡老顧客長期消費的厭煩心理。

D、要求：積分卡制作要精美，體現(xiàn)身份、價值。

5、忠實顧客聯(lián)誼

A、在特定的節(jié)日如：五一節(jié)、國慶、元旦節(jié)針對忠實顧客舉辦一些聯(lián)誼活動，增加發(fā)廊與顧客的親密度,五四青年節(jié)半天假遇尷尬 逾七成人并不知曉。

B、聯(lián)誼會可以采用茶話會、酒會的形式，可以設(shè)立一些小游戲，提供一些小獎品，讓客人官爵有所收獲。

C、要求：制作精美的邀請函,機(jī)械，讓客人有身份感，D、此外，可以給客人1~3分介紹卡，讓他介紹最好的朋友，親屬來店消費，發(fā)廊將給予介紹人一定的獎勵。

6、美發(fā)教育手冊

A、針對客人進(jìn)行消費教育，給客人一些健康美發(fā)的知識，增強(qiáng)發(fā)廊在客人認(rèn)識中的專業(yè)性，權(quán)威性，增強(qiáng)對客人進(jìn)行項目推廣時的說服力。

B、產(chǎn)品手冊的內(nèi)容： ①、頭發(fā)的整體知識，不要太復(fù)雜，讓客人有一個簡單的了解，頭發(fā)健康的概念。②、健康洗發(fā)、護(hù)發(fā)篇：交給客人日常如何有效的護(hù)理自己的頭發(fā) ③、燙染篇：教給客人一些基礎(chǔ)的燙染知識，燙染后頭發(fā)護(hù)理的知識。④、造型篇：教給客人一些基礎(chǔ)造型品的使用方法及技巧，讓他們在自己家里也能進(jìn)行頭發(fā)造型。⑤、頭發(fā)日常護(hù)理小秘訣（類似于偏方一樣的資料）C、教育手冊制作要求精美，發(fā)放一定要有針對性，以體現(xiàn)他的價值

7、造型教育、游戲發(fā)廊人是否認(rèn)識到這個問題，當(dāng)設(shè)計師為客人設(shè)計了一個精致的發(fā)型，但由于客人自己不會打理而造成客人的沮喪，甚至導(dǎo)致客人的流失。這是發(fā)廊，是設(shè)計師的失職，因為你完全可以通過造型教育，產(chǎn)品使用培訓(xùn)而讓客人的美麗發(fā)型保持持久，而且可以帶動發(fā)廊造型、定型品及相關(guān)工具的銷售。

A、設(shè)計師在為客人做造型的時候，要主動教給客人如何使用造型品才能保持美麗的發(fā)型，這要養(yǎng)成一種習(xí)慣。

B、發(fā)廊制作邀請卡，請客人于某個時間光臨發(fā)廊，進(jìn)行整體的造型訓(xùn)練，并舉辦小的比賽，游戲，讓客人自己評分，優(yōu)勝者給予一定的獎勵。這種方法，可以提高客人的滿意度，使發(fā)廊保持客源并吸引新的客源。同時，可以提高發(fā)廊的造型品的銷售。全新的造型、定型系列產(chǎn)品，并針對加盟發(fā)廊設(shè)計師進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)惠政策

第五篇：促銷策劃贏終端

促銷策劃贏終端

促銷顧名思義是通過“促”的手段，達(dá)到“銷”的目的。所以，搞促銷活動不是為了促銷而促銷，促銷是途徑，提高銷售才是結(jié)果。很多時候，往往把促銷當(dāng)作工作的結(jié)果，從而忽略了真正的工作目標(biāo)。促銷已經(jīng)成為當(dāng)前建材流通領(lǐng)域重要的營銷手段，如何成功的搞好促銷活動，成為終端經(jīng)銷商的銷售瓶頸。

一、促銷策劃的幾個觀點：

1、促銷是“雙刃劍”：促銷手段和水平的不斷提高成就了品牌，同時過度的促銷也導(dǎo)致品牌美譽(yù)度的降低。

2、促銷策劃一定要有差異化和個性化，雷同促銷不如不銷。

3、明確促銷的目標(biāo)，沒有目標(biāo)的促銷不會有好的結(jié)果。

4、促銷的真正實質(zhì)是讓利給消費者，促銷策劃是讓讓利變得更合理，讓消費者更容易理解和接受。

5、促銷方案一定要通俗易懂，能引起消費者的共鳴和參與。

二、促銷的原則：

促銷無疑是市場競爭的重要手段，所以對他的管理也要側(cè)重于市場競爭取向和消費價值創(chuàng)造取向。堅持以消費者為中心，為顧客創(chuàng)造價值的促銷理念，通過促銷活動的管理加深客情關(guān)系，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。

1、促銷要有明確的目的：目前促銷雷同問題嚴(yán)重，大多跟風(fēng)促銷，沒有明確的目的，更談不上在消費者心目中產(chǎn)生什么影響。為什么要搞促銷？促銷涉及的范圍是哪些區(qū)域？促銷要達(dá)到什么效果？銷售目標(biāo)是多少？……,只有目的明確了，圍繞達(dá)到目的所開展的工作才有意義。

2、促銷不是價格戰(zhàn)：我們的品牌定位于高檔衛(wèi)浴，我們的客戶是哪些既有購買能力又有消費意識的人，如果我們搞促銷一味的追求低價，一味的考慮那些低購買能力的人，那我們的目標(biāo)就錯了，猶如“盲人騎瞎馬”。

3、促銷方案要易操作：促銷是系統(tǒng)化的市場操作，要求每一次的實施都要達(dá)到一定的目的，每一項內(nèi)容都要詳實而便于理解和操作，條款清晰，不要產(chǎn)生任何歧義。

4、促銷形式要創(chuàng)新：在促銷形式和內(nèi)容上要有所創(chuàng)新，才能從眾多促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達(dá)到銷售促進(jìn)和品牌提升的作用。

三、系統(tǒng)化促銷的要素：

1、促銷活動的市場分析和時機(jī)：每次促銷活動的立項，都要充分考慮當(dāng)?shù)卮蟮氖袌鰻顩r、競爭對手的情況和反應(yīng)、消費者的購買分析和需求預(yù)測、商場和建材市場的情況等，在充分研究和分析市場的情況下，還要充分考慮當(dāng)前的時機(jī)是否成熟。

2、促銷活動的目的和目標(biāo)要明確：促銷活動要達(dá)到什么目的和目標(biāo)，目標(biāo)分為定性目標(biāo)和定量目標(biāo)。

3、促銷活動的主題：為什么要搞促銷，給消費者一個促銷理由，主題的合理性也會關(guān)系到促銷的效果，主題要合情合理，恰到好處，主題的立足點是消費者，消費者才能接受和參與。

4、促銷活動的時間：促銷活動的起、止時間要明確，是短期促銷還是長期促銷，單店促銷建議是短期，多店促銷建議是長期。

5、促銷活動的實施地點：讓消費者明確促銷活動的詳細(xì)地點。尤其是單店搞活動時更要地點清楚，避免消費者跑冤枉路。

6、設(shè)立促銷活動咨詢熱線并公布：設(shè)立活動咨詢熱線以方便消費者咨詢活動的相關(guān)事宜，更好地做好售前服務(wù)工作；負(fù)責(zé)解答客戶咨詢的人員一定要經(jīng)過專門培訓(xùn)，讓客戶更全面真實地了解活動政策，促使客戶產(chǎn)生購買欲望，不要讓客戶產(chǎn)生誤解。

7、促銷活動政策的制定：活動政策是最吸引顧客的，因此活動政策的內(nèi)容是關(guān)系活動效果的關(guān)鍵。政策的內(nèi)容要有計劃性和系統(tǒng)性，各條款之間要有銜接，不能互相沖突；條款的內(nèi)容要通俗易懂，不要有歧義，讓人一看就明白；政策的條款要容易操作，這樣既方便顧客計算，同時也方便公司人員的操作，省時省力；條款要有可激勵性，促使消費者產(chǎn)生購買欲望；條款政策的表現(xiàn)形式要有創(chuàng)意，讓消費者感覺是情理之中，同時又感覺到是意料之外，讓消費者產(chǎn)生好奇和興趣，促使其參與活動。

8、促銷活動特價產(chǎn)品和組合套餐的設(shè)計：超低價產(chǎn)品吸引顧客進(jìn)店，打擊競爭對手；產(chǎn)品設(shè)計和組合要合理，合理的設(shè)計實現(xiàn)配套銷售。保障促銷產(chǎn)品活動前的賣場陳列，合理有序的產(chǎn)品搭配能起到更好的產(chǎn)品展示，讓我們的產(chǎn)品自己會說話；高、中、低檔產(chǎn)品的錯位陳列，方便消費者的比較選擇，好的產(chǎn)品陳列，是提升產(chǎn)品形象很重要的手段。

9、促銷活動的宣傳渠道：如何讓活動信息準(zhǔn)確及時的傳遞到更多消費者也是關(guān)系到活動效果的重要因素。好的促銷活動如果沒有人知道好比是閉門造車，好酒也得會吆喝；選擇什么樣的宣傳渠道取決于我們的目標(biāo)客戶通過何種渠道獲取信息，可供選擇的宣傳媒介有：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的報紙、移動和聯(lián)通短信息、印制宣傳單頁發(fā)放（店內(nèi)、商場門口、夾報、小區(qū)發(fā)放等）、提前一段時間進(jìn)行客戶截流、在小區(qū)樹立活動信息的廣告牌、廣播電臺、店內(nèi)活動信息的易拉寶等；以上宣傳渠道可根據(jù)活動的具體情況有選擇性的宣傳。

宣傳要起到造勢的良好效果，所以，宣傳要壓倒競爭品牌。

10、促銷物料的設(shè)計和準(zhǔn)備：促銷物料要專人設(shè)計，明確促銷的物資明細(xì)和數(shù)量，物料的制作周期和店面分配。

11、促銷活動銷售目標(biāo)的設(shè)定和分解：明確活動銷售目標(biāo)，并將目標(biāo)進(jìn)行分解，做到人人頭上有指標(biāo)，人人頭上有考核。

12、促銷活動投入產(chǎn)出預(yù)算：根據(jù)活動的具體情況設(shè)定預(yù)達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)，根據(jù)銷售任務(wù)確定投入費用，根據(jù)預(yù)投入的費用分解到各項投資。

13、內(nèi)部激勵措施的制定：促銷是外部激勵，激勵消費者更多的購買產(chǎn)品，為了保證活動效果，我們同樣要有內(nèi)部激勵，激勵我們員工更好的利用活動政策去銷售產(chǎn)品，只有先讓員工有積極性和滿意，我們的消費者才有可能滿意，活動效果才會更好的保障。

14、人員配備及分工：根據(jù)活動規(guī)模確定需要參與的人員，將參與人員進(jìn)行合理的分工，明確每人的崗位和職責(zé)，做到人人有事做，事事有人做。

15、促銷活動前的動員大會：在活動實施前組織相關(guān)人員召開現(xiàn)場會，詳細(xì)講解活動政策（內(nèi)外部激勵政策），舉例說明政策條款的意思，人員的分工，活動流程，活動中的注意事項等。

16、促銷活動的過程控制：在促銷活動實施過程中，針對突發(fā)事件要及時地進(jìn)行控制和解決，采取立即解決或擱置暫緩解決，將負(fù)面影響降到最低，保障活動的順利進(jìn)行和效果。

17、促銷活動的總結(jié)：活動結(jié)束后，根據(jù)當(dāng)初設(shè)立的目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)分析，不足之處找出原因，積累經(jīng)驗避免類似事情的重復(fù)發(fā)生；成功的方面，要完善提升。只有不斷地總結(jié)提升，促銷活動的效果才會不斷提高。

總之，終端促銷需要不斷的創(chuàng)新，否則，總是一些老套路的常規(guī)促銷，效果是會成邊際遞減的，最終無法引起消費者的興趣。創(chuàng)新最好的方法是不斷推出系統(tǒng)的有激勵性的促銷政策，讓顧客心動并行動起來。

山東利佳居建材貿(mào)易有限公司2009年12月30日