第一篇：上市后再評價國內(nèi)醫(yī)藥銷售新模式

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上市后再評價-國內(nèi)醫(yī)藥銷售新模式

一、藥品上市后再評價定義

根據(jù)藥學(xué)的最新學(xué)術(shù)水平, 從藥理學(xué)、藥劑學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)、藥物流行病學(xué)、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)及藥物政策等主要方面, 對已正式批準(zhǔn)上市的藥品在社會人群中的療效(有效性)、不良反應(yīng)(安全性)、用藥方案、穩(wěn)定性及經(jīng)濟(jì)學(xué)等是否符合安全、有效、經(jīng)濟(jì)的合理用藥原則作出科學(xué)的評議和估計。

二、上市后再評價的必要性

上市前臨床研究的局限

1、病例數(shù)太少、有效的可評價數(shù)據(jù)太少

2、研究時間太短、與上市后銷售時間間隔太久遠(yuǎn)

3、試驗(yàn)對象年齡范圍太窄、用藥人群太窄

4、對象條件控制太嚴(yán)、未考慮上市后合并疾病和合并用藥等其它上市后風(fēng)險

5、試驗(yàn)設(shè)計太單純、以研究有效性和安全性為主要目的、充分考慮藥政審批標(biāo)準(zhǔn)、未考慮上市后確切的產(chǎn)品定位

對所有藥品而言上市前研究都存在局限性，因?yàn)樯鲜星八幤费芯?、開發(fā)的水平、藥品技術(shù)評價的水平和注冊管理的水平，上市后藥品不良反應(yīng)監(jiān)測的水平、藥品研究與評價的水平和管理水平，科學(xué)發(fā)展的局限性，各方的責(zé)任感、公眾的認(rèn)知，所以企業(yè)開展上市后再評價就有嚴(yán)格的必要性。

當(dāng)前國家食品藥品監(jiān)督管理局出臺了一系列的政策，包括最新的舉措：口服固體制劑生物等效試驗(yàn)審評，明顯傾斜于進(jìn)行與原研藥品進(jìn)行臨床試驗(yàn)對比的企業(yè)產(chǎn)品，相對可以享受單獨(dú)定價、淘汰對手、地區(qū)壟斷等優(yōu)勢?！秶宜幤钒踩笆濉币?guī)劃》將全面提高仿制藥質(zhì)量作為一項重要任務(wù)，明確提出對2007年修訂《藥品注冊管理辦法》施行前批準(zhǔn)的仿制藥，要分期分批與被仿制藥進(jìn)行質(zhì)量一致性評價，特別是已經(jīng)納入國家基本藥物目錄、臨床常用的仿制藥要在2015年前完成，未通過質(zhì)量一致性評價的不予再注冊，注銷其藥品批準(zhǔn)證明文件。

“中國是仿制藥生產(chǎn)大國，而仿制藥也是解決公眾用藥可及性的重要手段，通過強(qiáng)化仿制藥質(zhì)量一致性評價，可以打破被仿制藥市場壟斷地位，形成有效競爭，從而降低藥價，減少醫(yī)療支出。”吳湞表示，我國仿制藥生產(chǎn)企業(yè)和品種眾多，在基本藥物中，僅570個化藥品種就涉及到3.3萬個批準(zhǔn)文號、2400余家藥品生產(chǎn)企業(yè)。按照《國家藥品安全“十二五”規(guī)劃》對仿制藥質(zhì)量一致性評價工作內(nèi)容、工作要求和工作時限的要求，經(jīng)過評價，將有一批藥品因達(dá)不到要求而必須退市，觸及企業(yè)的實(shí)際利益，顯現(xiàn)出淘汰不達(dá)標(biāo)藥品的決心十分堅定。

據(jù)悉，目前國家食品藥品監(jiān)督管理局正在組織有關(guān)機(jī)構(gòu)和專家研究制定仿制藥質(zhì)量一致性評價工作實(shí)施方案和技術(shù)要求，總的思路是堅持“三個結(jié)合”，即提高與淘汰相結(jié)合，政府引導(dǎo)與企業(yè)推動

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相結(jié)合，全面統(tǒng)籌與重點(diǎn)推進(jìn)相結(jié)合。將選擇口服固體制劑作試點(diǎn)，探索和積累一致性評價的經(jīng)驗(yàn)，探索評價藥品臨床療效差異的辦法，使仿制藥質(zhì)量達(dá)到被仿制藥的水準(zhǔn)。

對于口服固體制劑來說，其在體內(nèi)要經(jīng)過崩解、溶出、吸收等過程，溶出和吸收上的差異有可能最終影響藥物的體內(nèi)過程，進(jìn)而導(dǎo)致生物利用度的改變。體外溶出度試驗(yàn)是一項重要質(zhì)量指標(biāo)，特別是對于生物藥劑學(xué)BCS分類Ⅲ類（即低溶出高滲透類藥物）藥物來說，溶出度曲線比較是制劑間質(zhì)量比較的一個簡單而重要的方法。在這方面，日本人可以說走在了世界的前端，目前他們的橙皮書（日本體外溶出度試驗(yàn)信息庫）已被SFDA藥品審評中心放到官方網(wǎng)站供研究單位參考。過去我們的指導(dǎo)原則盡管也強(qiáng)調(diào)要比較多種溶媒中的溶出度曲線，但真正做得好的不多，業(yè)內(nèi)人士建議口服固體質(zhì)量一致性評價應(yīng)將溶出度曲線比較作為一個重點(diǎn)。

上市后研究Post Market Study（簡稱PMS）, 國外藥企開展的很廣泛，對其拳頭產(chǎn)品往往進(jìn)行數(shù)萬例的PMS，設(shè)計成幾十個方案，不同的觀察目的，不同的精細(xì)程度，既有操作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰H多中心PMS，也有醫(yī)藥代表進(jìn)行監(jiān)查的主要是市場推廣性質(zhì)的PMS，還有鼓勵研究者發(fā)起的IIS，及慈善供藥EAP如Iressa Gleevec等。

跨國藥企在中國也很重視PMS的發(fā)展，如今多個大公司都設(shè)立了專門進(jìn)行這類試驗(yàn)的部門如醫(yī)學(xué)事務(wù)部，市場醫(yī)學(xué)部等，如楊森、阿斯利康、諾華、賽諾菲安萬特等。在當(dāng)今醫(yī)藥界整風(fēng)之際，傳統(tǒng)的市場運(yùn)作方式正受到更嚴(yán)厲的挑戰(zhàn)。企業(yè)和醫(yī)生的溝通，交流，讓醫(yī)生青睞自己的產(chǎn)品勢必會向?qū)W術(shù)推廣，合理合法推廣的方向發(fā)展。PMS正是舉辦學(xué)術(shù)會議等常規(guī)推廣形式外的又一種合理合法的選擇，而且如果設(shè)計的好，還可以得到有價值的研究結(jié)果。

二、上市后再評價主要有如下目的：

1.完成《藥品注冊管理辦法》規(guī)定的Ⅳ期臨床試驗(yàn)在廣泛使用條件下考察療效和不良反應(yīng)。我國2007年10月1日實(shí)施的《藥品注冊管理辦法》第三十一條規(guī)定：Ⅳ期臨床試驗(yàn)為新藥上市后應(yīng)用研究階段，其目的是考察在廣泛使用條件下的藥物的療效和不良反應(yīng)，評價在普通或者特殊人群中使用的利益與風(fēng)險關(guān)系以及改進(jìn)給藥劑量等。上市后藥物的使用人群構(gòu)成較為復(fù)雜，除單一用藥者外多數(shù)為合并用藥。觀察合并用藥后藥物的交叉反應(yīng)；飯前、飯后服藥是否會影響療效；對合并肝、腎功能障礙的人是否依舊安全有效。（因?yàn)樵谏鲜星暗呐R床試驗(yàn)中，這類患者常被排除在外）。《藥品注冊管理辦法》中有明確規(guī)定，中藥屬注冊分類1、2、4、5、6的新藥，以及7類和工藝路線、溶媒等有明顯改變的改劑型品種，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行Ⅳ期臨床試驗(yàn)；化藥屬注冊分類1和2的，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行Ⅳ期臨床試驗(yàn)，至于治療性生物制品及預(yù)防用生物制品法規(guī)則沒有需要進(jìn)行Ⅳ期臨床試驗(yàn)的規(guī)定，同需設(shè)置檢測期的藥物種類有區(qū)別。藥食字【2003】367號文（《關(guān)于藥品注冊管理的補(bǔ)充規(guī)定》）中第九條明確指出，批準(zhǔn)注冊需進(jìn)行Ⅳ期臨床研究的新藥首次再注冊時，申請人應(yīng)當(dāng)在藥品批準(zhǔn)文號有效期屆滿前6個月向省級食品藥品監(jiān)督管

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理部門提交再注冊申請，由省級食品藥品監(jiān)督管理部門受理后，報SFDA審批，SFDA在100個工作日內(nèi)完成再注冊的審批工作，故法規(guī)中Ⅳ期臨床試驗(yàn)的進(jìn)行時間應(yīng)在新藥批準(zhǔn)生產(chǎn)之日起四年零六個月內(nèi)完成。

2.探索性研究：包括個例的臨床研究和IIS（Investigator initiated study），預(yù)試驗(yàn)等，可以為更大規(guī)模、更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腎V期臨床研究提供初步的臨床數(shù)據(jù) 3.增加適應(yīng)癥, 起到注冊臨床研究的作用

4.研究藥品新的使用劑量，新的使用方法，新的合并用藥方案

5.流行病學(xué)研究和藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，有些藥品的特殊性可以吸引大牌專家開展再評價研究

6.初期產(chǎn)品的臨床推廣應(yīng)用，后期尋找產(chǎn)品的新賣點(diǎn)，新學(xué)術(shù)推廣方向

7.取得評價新產(chǎn)品的大樣本資料,以便產(chǎn)品更廣泛的被接受和使用起到市場推廣、增加醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)和用藥習(xí)慣，增加醫(yī)生對藥物的信心 8.與競爭對手比較 9.轉(zhuǎn)OTC 10.申請中藥保護(hù)品種

11.影響股票價格、上市、融資等戰(zhàn)略行為?？煽康年栃栽囼?yàn)結(jié)果的發(fā)布，可以極大增強(qiáng)投資者的信心

三、上市后再評價臨床相關(guān)案例

案例1 某心血管系統(tǒng)藥以大型IV期多中心臨床試驗(yàn)的結(jié)果成功獲得FDA對其新適應(yīng)癥的批準(zhǔn)。案例2 某消化系統(tǒng)藥以大型IV期多中心臨床試驗(yàn)的結(jié)果和上市后數(shù)據(jù)成功獲得轉(zhuǎn)OTC的申請。案例3 某PPI采用大規(guī)模IV期試驗(yàn)納入全國200多家醫(yī)院，使得該藥很快被醫(yī)生熟悉，并且迅速打進(jìn)多數(shù)醫(yī)院，較常規(guī)快了1年達(dá)到進(jìn)院數(shù)量的目標(biāo)。

案例4 規(guī)模達(dá)9000多例的ATAC試驗(yàn)成功推翻Tamoxifen在乳腺癌一線治療中的金標(biāo)準(zhǔn)地位，使得新藥Arimidex得到醫(yī)生認(rèn)可其一線治療中的作用，建立新的醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)，改變臨床醫(yī)生的用藥習(xí)慣，使得Arimidex市場銷售迅猛增長。

案例5 大量的EAP（慈善供藥計劃）和IIS研究（藥廠支持，由研究者出面發(fā)起的研究，也屬于IV期臨床研究）為臨床醫(yī)生積累了使用某種新藥的經(jīng)驗(yàn)，使得該藥迅速打開局面占領(lǐng)市場，并且積累數(shù)據(jù)，為今后更大規(guī)模的研究提供數(shù)據(jù)。如Gefitinib，Gleevec，Velcade等創(chuàng)新藥都進(jìn)行著大量類似的研究。

案例6 某制藥公司拳頭產(chǎn)品IV期臨床體現(xiàn)出來的肯定的藥用價值得到發(fā)報后大幅度提升公司股價。對國內(nèi)藥廠而言，比如一個仿制藥如阿托伐他汀，如果能做一個大型的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩嘀行腎V期試驗(yàn)和原研廠的進(jìn)口藥進(jìn)行對照，如果沒有顯著差異，甚至某些方面更好，則可以發(fā)布該報告，既可以起

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到推動銷售的作用，也可能影響公司股票升值。對某些復(fù)方制劑，如果有大型IV期試驗(yàn)證實(shí)比傳統(tǒng)單方藥品有優(yōu)勢也能達(dá)到這樣的效果。

案例7以赫斯特·馬力昂·羅素公司于1985年在美國上市的特非那定(terfenadine, seldane)為例, 上市初就已經(jīng)發(fā)現(xiàn), 其與某些可以延緩其排泄的藥物同時使用, 或者有肝臟疾病的患者使用時, 可以引起致命性的心律失常;但由于該藥是當(dāng)時唯一不引起嗜睡的抗組胺藥, 因而未從市場撤出。然而, 當(dāng)非索非那定上市后, 由于該藥療效與特非那定相同;但不具有潛在的致命性心臟損傷的風(fēng)險, 就完全替代了特非那定。于是本品于1998年在美國撤市。

案例8在Erresa進(jìn)行治療非小細(xì)胞肺癌的上市后再評價后發(fā)現(xiàn),Erresa對亞裔女性腺癌療效顯著, 但對歐美人群療效不佳。這就顯示該藥物的療效存在顯著的種族差異和性別差異, 因此, 有時可以將腫瘤分子標(biāo)志和基因組學(xué)研究視為藥物個性化治療的依據(jù)。

案例9氟卡尼上市后進(jìn)行的大樣本病例隨機(jī)、雙盲、對照的抗心律市場試驗(yàn)，結(jié)果顯示，在治療心室早搏患者時，氟卡尼治療組的猝死率和死亡率是安慰劑對照組的3倍，而在此之前它一直是醫(yī)學(xué)界用來治療心律失常的常用藥。[1] 案例10 2000年通過對肝素治療缺血性腦卒中各種中風(fēng)的治療無效，隨后，國際上對20000例中風(fēng)患者進(jìn)行的RCT（隨機(jī)對照試驗(yàn)）研究結(jié)果表明，肝素對治療中風(fēng)無效，且會增加顱內(nèi)出血或其他大出血的風(fēng)險。[1] 案例11巴西衛(wèi)生部增運(yùn)用成本—效果法分析將選擇性5-羥色胺-去甲腎上腺素再攝取抑制劑（SNRIs）引入巴西國家藥品目錄后所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)學(xué)影響，通過評價抑制劑、5-羥色胺-去甲腎上腺素再攝取抑制劑和三環(huán)類抗抑郁藥，三種藥物在治療重型抑郁癥的6個月治療期間的成本—效果分子，發(fā)現(xiàn)抑制劑與其他兩種藥物相比更具有成本—效果優(yōu)勢，每年因此大約可節(jié)約1億雷亞爾。[1] 本公司成功案例 1.金天格膠囊

金天格膠囊由金花企業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司西安金花制藥廠生產(chǎn)，其組成為人工虎骨粉，具有健骨作用，用于腰背疼痛、腿腳痰軟、下肢痿弱、步履艱難等癥狀的改善。該項目為我公司在2008年-2009年開展的一個四期臨床試驗(yàn)項目，牽頭單位為北京大學(xué)人民醫(yī)院。目前該藥廠的另一個項目通栓救心片二期，也在由我公司操作。

2.吉非替尼

該項目是由研究者發(fā)起的臨床科研項目，但是按照Global試驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作的。吉非替尼，是一種選擇性表皮生長因子受體(EGFR)酪氨酸激酶抑制劑，適用于治療既往接受過化學(xué)治療或不適于化療的局部晚期或轉(zhuǎn)移性非小細(xì)胞肺癌(NSCLC)。發(fā)起人兼PI為廣東省人民醫(yī)院腫瘤防治中心的吳一龍教授，申辦方為廣東省臨床試驗(yàn)協(xié)會，牽頭單位為廣東省肺癌研究所、廣東省人民醫(yī)院，投資方為

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阿斯利康制藥有限公司。

四、上市后臨床操作特點(diǎn)

上市后臨床靈活性很大，但是不能違背基本的GCP原則，即需要EC批準(zhǔn)和管理，要設(shè)計合理的方案、制作CRF和知情同意書，要選擇有影響力的PI，有監(jiān)查員監(jiān)查，數(shù)據(jù)需要核對，SAE該怎么報就怎么報。

? 研究在多家醫(yī)院進(jìn)行，多中心臨床試驗(yàn)； ? 病例數(shù)多，并擴(kuò)大人群范圍；

? 藥品療效研究主要選用盲法隨機(jī)對照臨床試驗(yàn)；

? 試驗(yàn)中不依從的病例，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注原因，并納入安全性統(tǒng)計； ? 統(tǒng)計方案是藥品上市后臨床試驗(yàn)的重點(diǎn)； ? 倫理學(xué)同樣是試驗(yàn)前的考核項目；

根據(jù)試驗(yàn)設(shè)計，市場效益和投資及公司預(yù)計的PMS，公司可以考慮對一個拳頭產(chǎn)品設(shè)計多個PMS： 如對某降壓藥，可以設(shè)計和鈣拮抗劑對照，200例；和ACEI對照 200例；和ATII類藥對照 100例； 用于老年患者 100例； 和利尿劑聯(lián)合 200例；和降糖藥聯(lián)合，觀察對糖尿病人的療效和安全性；和將血脂藥聯(lián)合觀察對冠心病人的效果等 對其中市場前景較好，信心較足的試驗(yàn)，優(yōu)先度較高，可以設(shè)計較多的病例，采用專業(yè)的監(jiān)查員來管理試驗(yàn)，藥品免費(fèi)提供，做出治療較高的數(shù)據(jù)到高水平雜志發(fā)表。尤其是中藥，如果設(shè)計成和主流西藥相對照的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑囼?yàn)，而且有嚴(yán)格的監(jiān)查和突出的效果，完全可以在有代表性的國際醫(yī)學(xué)雜志發(fā)表，提高廠家和醫(yī)生的影響力，提高世界對中藥的認(rèn)可。

產(chǎn)品推廣，這應(yīng)該算是藥物上市后再評價的一個隱形層面上的優(yōu)勢。在談這個問題之前我們先看看目前醫(yī)藥政策下的醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀及問題。我國醫(yī)藥企業(yè)營銷模式的選擇，是基于營銷渠道管理基礎(chǔ)理論的系統(tǒng)框架結(jié)合行業(yè)和企業(yè)的主客觀因素而確定的。從運(yùn)作主體上的不同，大多數(shù)企業(yè)都選擇代理模式或自主經(jīng)營模式中的一種。

在中國的醫(yī)藥行業(yè)中，代理制已經(jīng)成為一種頗具中國特色，且比較符合國情的醫(yī)藥營銷模式。代理制中的最常見的是醫(yī)藥大包。這種模式在過去幾年發(fā)展迅速，大大加速了我國新特藥品普及和流通的速度。

但是，大包模式存在著很多問題，如：1）代理商素質(zhì)的良莠不齊導(dǎo)致了市場的無序混亂；2）層層分包使得藥品價格攀升，醫(yī)療成本增加，出現(xiàn)“老百姓看病難”的現(xiàn)象；3）代理商以經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動臨床醫(yī)生不合理用藥，額外增加看病成本等。4）國家開始核查出場價格后，這種模式會逐漸式微。自營模式或許不會存在上述問題，但許多中小型生產(chǎn)企業(yè)對自營模式卻是望塵莫及。自營模式要求企業(yè)具用相當(dāng)?shù)囊?guī)模、龐大的銷售隊伍和遍布全國的市場網(wǎng)絡(luò)；同時也要承擔(dān)相當(dāng)大的管理成本、經(jīng)營風(fēng)險、財務(wù)票據(jù)處理風(fēng)險。

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隨著我國人口老齡化日益加劇、人民醫(yī)療需求不斷增加的現(xiàn)狀，醫(yī)療體制改革不斷推進(jìn)。政府推行“全民醫(yī)改”政策，頒布基本藥物制度實(shí)現(xiàn)全民醫(yī)保、實(shí)行藥品出廠價格核查控制藥品降價、打擊商業(yè)賄賂、抑制不合理用藥等措施充分顯示了國家整頓醫(yī)藥市場的決心。中國醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷如何在嚴(yán)峻的形勢下尋找一條科學(xué)發(fā)展的道路迫在眉睫。

在這種背景下，借勢上市后再評價的機(jī)會做藥品市場推廣是目前CRO公司和制藥企業(yè)達(dá)成共識的交點(diǎn)。有些人士把它叫做“促銷型四期”，雖然概括的不是很全面但是卻很貼切，它可以超越藥品傳統(tǒng)營銷方式所達(dá)到的結(jié)果，因?yàn)榕R床試驗(yàn)基礎(chǔ)上的藥品推廣更據(jù)科學(xué)性和可信性，更直接的將治療效果傳遞給患者。同時醫(yī)生的角色也不會像以前一樣處于一種尷尬的低位，他可以站在科學(xué)的角度去引導(dǎo)患者用藥，從而達(dá)到推廣目的。

合同銷售組織（Contract Sales Organization，CSO）是近年來國外頗受歡迎的商業(yè)機(jī)構(gòu)組織，它為客戶公司在產(chǎn)品和/或服務(wù)的銷售和市場營銷方面提供全面的專業(yè)幫助。其服務(wù)對象為制藥，生物科技，醫(yī)療等領(lǐng)域。CSO在國外受到歡迎的原因是因?yàn)樗麄兛梢試@企業(yè)的核心競爭力為雇主量身打造方案，在中國，新醫(yī)改及核查出廠價格的大環(huán)境下，在未來的發(fā)展中，CSO模式對于中國制藥企業(yè)的良性發(fā)展有著極其重要的借鑒作用。我認(rèn)為臨床研究組織（CRO）應(yīng)該是CSO在其大領(lǐng)域下的一個特定領(lǐng)域里的一種模式。我們完全可以打破這種模式，去尋求特定領(lǐng)域外的商機(jī)。CSO可以圍繞企業(yè)的核心競爭力為雇主量身打造方案，包括 ? 產(chǎn)品的銷售定位 ? 團(tuán)隊的激勵機(jī)制計劃 ? 技術(shù)支持中心 ? 人員培訓(xùn) ? 產(chǎn)品管理

CSO可以提供同時多個品種的市場推廣工作，包括 ? 產(chǎn)品定位推廣 ? 區(qū)域市場快速鋪蓋 ? 醫(yī)院開發(fā) ? 培訓(xùn)

? 替制藥企業(yè)分擔(dān)風(fēng)險，協(xié)助企業(yè)處理產(chǎn)品相關(guān)各類公關(guān)事務(wù)。

Advoos作為合同銷售組織見的創(chuàng)新者，提供綜合的咨詢服務(wù)，這些服務(wù)也可以單獨(dú)提供，或者作為整合組件的部分予以提供。每個咨詢安排都是定制的，以符合/滿足每個客戶的目標(biāo)。專門知識的咨詢領(lǐng)域包括： ?

策略分析

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?

市場滲透 ?

部署銷售人員 ?

目標(biāo)市場選擇 ?

合同簽訂 ?

調(diào)用旋轉(zhuǎn) ?

獎勵模型 ?

培訓(xùn)

在CSO眾多的服務(wù)項目里我們完全可以借鑒一下，來完善或增加我們的服務(wù)項目。比如我們可以在上市后再評價的基礎(chǔ)上為客戶制定產(chǎn)品的銷售定位，還可以利用我們的專家資源為客戶做技術(shù)支持等等。對另一些優(yōu)先度不是很高的PMS則可以藥品不免費(fèi)，也不必找專業(yè)的監(jiān)查員，只要對醫(yī)藥代表進(jìn)行必要的培訓(xùn)，進(jìn)行有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，有效的項目管理，廠家認(rèn)為代表能達(dá)到對做這個試驗(yàn)所要求的資歷是完全可以讓代表進(jìn)行監(jiān)查。即便是跨國藥企也有很多這樣操作。這樣代表也能增加技能，而且增加和醫(yī)生正當(dāng)接近的機(jī)會。這樣的試驗(yàn)費(fèi)用較低，質(zhì)量要求不必太高，可以在普通三甲醫(yī)院廣泛進(jìn)行，便于試驗(yàn)廣泛鋪開，占領(lǐng)市場。

第二篇：醫(yī)藥銷售代表自我評價

導(dǎo)語：評價是漢語詞語，讀音píngjià，意思是指對一件事或人物進(jìn)行判斷、分析后的結(jié)論。下面由小編為大家整理的醫(yī)藥銷售代表自我評價，希望可以幫助到大家！

醫(yī)藥銷售代表自我評價一

我進(jìn)入醫(yī)藥銷售行業(yè)5年，親身經(jīng)歷并見證了醫(yī)藥行業(yè)的蓬勃發(fā)展，感觸頗多。

對待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，善于溝通、協(xié)調(diào)有較強(qiáng)的組織能力與團(tuán)隊精神；活潑開朗、樂觀上進(jìn)、有愛心并善于施教并行；上進(jìn)心強(qiáng)、勤于學(xué)習(xí)能不斷提高自身的能力與綜合素質(zhì)。在未來的工作中，我將以充沛的精力，刻苦鉆研的精神來努力工作，穩(wěn)定地提高自己的工作能力，與公司同步發(fā)展。

今后，我會彌補(bǔ)自己在工作中的不足，改進(jìn)提升自己的工作方法，提高工作效率，多學(xué)多問，切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平。并且在工作的提升中，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高自己的思想政治水平。為公司的發(fā)展建設(shè)出一份力。

極主動、獨(dú)立性強(qiáng)、具有高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神，待人真誠、誠實(shí)守信、團(tuán)結(jié)協(xié)作意識強(qiáng)，能夠吃苦耐勞，勇于挑戰(zhàn)新事物，具有一定的開拓創(chuàng)新能力，“踏實(shí)做事，誠實(shí)做人”是我為人處世的原則。

經(jīng)過大學(xué)四年錘煉，在面對未來事業(yè)的選擇時，我對自己有了更清醒的熟悉。由于我在大學(xué)中鍛練了較好的學(xué)習(xí)能力，加上“努力做到最好”的天性使然，四年中，我不僅學(xué)好了動物科學(xué)專業(yè)全部課程，而且對獸醫(yī)方面有一些了解，在班級的考試中均名列前茅。但我并沒有滿足，由于我知道，在大學(xué)是學(xué)習(xí)與積累的過程，為了更好適應(yīng)日后的工作，還要不斷地充實(shí)自己。我一次性通過了全國大學(xué)英語六級考試、國家計算機(jī)二等和遼寧省計算機(jī)二級考試。

為人誠懇，性格開朗，自學(xué)能力強(qiáng)，心理素質(zhì)較好，為人樂觀，具有良好的團(tuán)隊協(xié)作精神，能很快融入群體生活。說到做到，絕不推卸責(zé)任；有自制力，做事始終堅持有始有終，從不半途而廢；肯學(xué)習(xí)，有問題不逃避，愿意虛心向他們學(xué)習(xí)；自信但不自負(fù)，不以自我為中心；會用100%的熱情和精力投入到工作中。平時喜歡看書，學(xué)習(xí)各方面的知識，不斷地充實(shí)自己，自費(fèi)參加銷售培訓(xùn)，提高自己的個人能力我堅信：人生充滿著各種各樣的困難與挫折，但是這些都不能成為我放棄的理由！

通過我對近期醫(yī)療行業(yè)的了解，今年的醫(yī)藥銷售市場乃至以后都會進(jìn)入一個理性消費(fèi)的時期。所以說要想做醫(yī)藥銷售，為公司樹立專業(yè)良好的企業(yè)形象，我們做為一線銷售人員的專業(yè)素質(zhì)是非常重要的。

當(dāng)代大學(xué)生，不僅要在學(xué)習(xí)，工作上積極進(jìn)取，更重要是在思想覺悟上也要不斷的提高。在思想上，積極靠攏黨組織，堅信在黨的領(lǐng)導(dǎo)下，社會才能不斷進(jìn)步。鑒于工作，學(xué)習(xí)，思想上的突出，我與XX年加入中國共產(chǎn)黨，積極的響應(yīng)黨的號召，成為一名優(yōu)秀的學(xué)生黨員。

短短的1個月兒科實(shí)習(xí)即將結(jié)束，回想這期間的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，似乎在嘗試無味瓶里的味道一樣。臨床的實(shí)習(xí)是對理論學(xué)習(xí)階段的鞏固與加強(qiáng)，也是對臨床技能操作的培養(yǎng)和鍛煉。我們倍償珍惜這段時間，珍惜每一天的鍛煉和自我提高的機(jī)會，珍惜與老師們這段難得的師徒之情。

本人在校期間，熱愛祖國，擁護(hù)中國共產(chǎn)黨，堅持黨四項基本原則，堅決擁護(hù)中國共產(chǎn)黨及其方針、路線和政策，政治思想覺悟高，積極參加各項思想政治學(xué)習(xí)活動，并參加了學(xué)院黨委舉辦的黨員培養(yǎng)發(fā)展的對象。嚴(yán)格遵守國家法規(guī)及學(xué)院各項規(guī)章制度。在“立志立德、求真求精”八字校風(fēng)的鞭策下，我努力學(xué)習(xí)，刻苦鉆研、勇于進(jìn)取、努力將自己培養(yǎng)成為具有較高綜合素質(zhì)的醫(yī)學(xué)畢業(yè)生。我尊敬老師，團(tuán)結(jié)同學(xué)，以“熱情、求實(shí)、盡職”的作風(fēng)，積極完成學(xué)校和年級的各項任務(wù)，在臨床實(shí)習(xí)期間，持著主動求學(xué)的學(xué)習(xí)態(tài)度，積極向臨床上級醫(yī)生學(xué)習(xí)，秉著“健康所系性命相托”的信念，孜孜不倦地吸收醫(yī)學(xué)知識為日后的學(xué)習(xí)、工作打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。不斷追求，不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，努力發(fā)展自我，完善自我，超越自我是我崇尚的理念。盡力做好每一件事是我個人的基本原則。

醫(yī)藥銷售代表自我評價二

一、目前的醫(yī)藥形勢

1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多少利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價格為：沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)情況時常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，（本文由免費(fèi)提供，轉(zhuǎn)載請注明）報價**元，****報價**元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進(jìn)兩個規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的**地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。