第一篇：盧憶解讀房地產(chǎn)說明會(huì)誤區(qū)及作用

盧憶解讀房地產(chǎn)說明會(huì)誤區(qū)與作用

首先我為大家解釋一下什么是房地產(chǎn)項(xiàng)目說明會(huì)：項(xiàng)目說明會(huì)其實(shí)就是房地產(chǎn)銷售房子的一種方式,房地產(chǎn)說明會(huì)的的實(shí)質(zhì)就是對(duì)目標(biāo)購房客戶的鎖定和開發(fā)，對(duì)客戶全方位輸出企業(yè)形象和項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向購房客戶進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。

項(xiàng)目說明會(huì)的核心是：說明的是產(chǎn)品，營銷的是信心

近年來，房地產(chǎn)營銷過程中，產(chǎn)品說明會(huì)被越來越多的項(xiàng)目作為一種營銷形式使用，但目前房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品說明會(huì)大都作為單一宣傳的形式使用，可以說是魚龍混雜，很多客人甚至不知道項(xiàng)目地址在哪，蓋的是什么物業(yè)類型，僅僅為了禮品和獎(jiǎng)品而來，主辦方似乎也不在意，來者都是客，只要有人來，來得越多越好。我認(rèn)為這是房地產(chǎn)行業(yè)沒有把握好產(chǎn)品說明會(huì)的意義，產(chǎn)品說明會(huì)是為準(zhǔn)客戶辦的，目的是推介項(xiàng)目，促成交易?，F(xiàn)在很多房地產(chǎn)商把產(chǎn)品說明會(huì)當(dāng)作推介企業(yè)品牌的渠道，是極大的浪費(fèi)。租了豪華的場地，請了尊貴的嘉賓，印了精美的宣傳品，還有誘人的獎(jiǎng)品，這些精力當(dāng)然要花在準(zhǔn)客戶身上，做這么多當(dāng)然要見到回報(bào)。項(xiàng)目說明會(huì)一定要作為“營銷活動(dòng)+產(chǎn)品說明”的形式來組合營銷。這樣產(chǎn)品說明會(huì)就不只是單一的產(chǎn)品介紹會(huì)了，它包含著更多的內(nèi)容和營銷價(jià)值，根據(jù)本人的理解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，這里挑重點(diǎn)談幾項(xiàng)內(nèi)容及注意事項(xiàng)，供朋友們交流參考。

一、到場客戶篩選與邀約

客戶的篩選與邀約對(duì)項(xiàng)目說明會(huì)的成功舉辦起著非常重要的作用，需要對(duì)置業(yè)顧問培訓(xùn)與指導(dǎo)，培訓(xùn)我們的置業(yè)顧問掌握找到目標(biāo)客戶的方法和邀約技巧。

二、項(xiàng)目說明會(huì)的作用

①迅速提升項(xiàng)目知名度與認(rèn)知度 ②良好的氛圍激發(fā)客戶從眾購買心理 ③提升銷售顧問的銷售技能及成交率 ④促成率高，促成速度快

⑤增強(qiáng)老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶的信心

⑥通過會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后媒體新聞報(bào)道、宣傳達(dá)到整合營銷的目的

三、說明會(huì)的策劃與組織

策劃與組織是項(xiàng)目說明會(huì)成功的前提，就好比是人身上的脈絡(luò)，脈絡(luò)通順，人能生存，更好比是對(duì)人的精神激勵(lì)與引導(dǎo)，人能有激情、有靈魂、有活力……說明會(huì)若辦，策劃先行。

四、項(xiàng)目的主講嘉賓

項(xiàng)目的主講嘉賓更為關(guān)鍵，是否能夠掌控全場，有足夠的氣場贏得目標(biāo)客戶的信任尤為重要，只有以信任為基礎(chǔ)，他主講的項(xiàng)目才能得到認(rèn)可，才能通過有效的營銷技巧達(dá)到項(xiàng)目說明會(huì)的銷售目的，盧憶擁有近百場項(xiàng)目說明會(huì)的主講操作經(jīng)驗(yàn)。

五、現(xiàn)場氣氛煽動(dòng) 說明會(huì)是白辦的嗎？說明會(huì)真的就是為了說明嗎？錯(cuò)！說明會(huì)的目的是營銷，如果一場產(chǎn)品說明會(huì)辦下來，一套房都沒賣，就是失敗。無論是現(xiàn)場背景音樂，主講嘉賓的動(dòng)作和語言，在場工作人員的表情……都在傳達(dá)一個(gè)信息：房子太好了，快買吧！客戶不成交，也忘不了，一定記住你的好，再把這個(gè)好傳遞給自己親朋好友，這就是營銷，重在引導(dǎo)、必須引導(dǎo)。

總

結(jié)

項(xiàng)目說明會(huì)就是賣信心。不論感性客戶還是理性客戶都有從眾心理，從眾心理就是一種信心的跟隨，對(duì)自我的不確定。營銷傳遞的就是一種信心，營銷活動(dòng)就是信心的傳遞?？蛻糍徺I的就是一種信心，有信心才有購買的沖動(dòng)，客戶下定決心購買之前，確實(shí)認(rèn)為你的房子對(duì)他是最有價(jià)值的，最合適的，才能產(chǎn)生購買的沖動(dòng)，能讓客戶產(chǎn)生這種購買沖動(dòng)的營銷說服力就是引導(dǎo)。就算引導(dǎo)沒有達(dá)到締結(jié)的成功，但客戶已經(jīng)記住了你的“好”，就是說明會(huì)中你堅(jiān)持的產(chǎn)品的價(jià)值、讓他抓住機(jī)會(huì)的價(jià)值和你為他服務(wù)的價(jià)值。成交是反復(fù)的，引導(dǎo)是在做鋪墊的，認(rèn)可度低的客戶是需要加強(qiáng)的，成交也許就是在下次，這樣的產(chǎn)品說明會(huì)才是成功的