第一篇：鄭州項目招商策劃

鄭州招商策劃

招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列活動去吸引外來資金項目落戶的活動。

目錄

招商人員素質(zhì) 招商策劃形式

招商策劃的要點招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位 招商策劃要有戰(zhàn)備高度，綜觀全局，立足長遠 招商策劃要知已知彼，把握優(yōu)勢 招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑 招商策劃要把握時機，適度超前 招商策劃的程序確立目標(biāo) 廣泛搜集各方面資料 制訂各類招商方案 比較選擇各類方案 方案的實施

方案實施后的跟蹤和反饋 招商人員素質(zhì)

招商策劃形式

招商策劃的要點 招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

招商策劃要有戰(zhàn)備高度，綜觀全局，立足長遠

招商策劃要知已知彼，把握優(yōu)勢

招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

招商策劃要把握時機，適度超前 招商策劃的程序 確立目標(biāo)

廣泛搜集各方面資料

制訂各類招商方案

比較選擇各類方案

方案的實施

方案實施后的跟蹤和反饋

招商人員素質(zhì)

招商是當(dāng)今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。

招商策劃形式

招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項目招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機構(gòu)，聘請招商顧問等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。鄭州海源營銷策劃有限公司 聯(lián)系我們：

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招商策劃的要點

招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會議。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么？通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標(biāo)：加強與外方溝通與友誼？了解外方可能的投資意向？了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮？讓外方知道我方的合作意向？明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。如果達到了上述目標(biāo)，就表明本次招商策劃得了成功。如果要策劃一次項目洽談會，首先也得為本次洽談定出一個切實可行的目標(biāo)。如：推出招商項目多少項？引進外資多少美元？簽訂意向多少項？目標(biāo)確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現(xiàn)這幾個目標(biāo)來進行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會等等?？傊?，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。招商策劃要有戰(zhàn)備高度，綜觀全局，立足長遠

任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)備高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結(jié)束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動向和要求，在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和重點的招商領(lǐng)域、招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部和全局的關(guān)系，要明確各個時間段重點的招商的領(lǐng)域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效方式。招商策劃要知已知彼，把握優(yōu)勢

商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體——“我方”與“對方”?！拔曳健币晒Φ貙ⅰ皩Ψ健蔽^來，必須具備兩個最根本要素。

第一，“我方”必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對“對方”要有吸引力；

第二，“我方”要了解“對方”的需求，并告訴“對方”我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，人們要對這兩個根本要素加以細化。

比如，“我方”的優(yōu)勢有哪些？有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自己的優(yōu)勢一一找出來。只有在正確地認清自己、了解自己的基地上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解“對方”的要求。如外商的投資意向是什么？外方希望重點投資于哪些產(chǎn)業(yè)？外方可能接受的土地價格及其他費用是多少？外方對“我方”最擔(dān)心的是什么？對“我方”都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了

招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟形式也越來越多地為各個國家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個國家和地區(qū)之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機遇，達到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只有一味地模仿這種做法，這種競爭的結(jié)果只會讓外商坐收漁翁之利，當(dāng)然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實踐證明行之效的招商方法，我們只有提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。招商策劃要把握時機，適度超前

一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段：招商策劃—信息的收集—雙方接觸—洽談—簽約—項目籌建—建成投產(chǎn)。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。

比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會開始前的半年或更早的時候進行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。究竟提前多久開始策劃？一般應(yīng)由招商會規(guī)模的大小，洽談項目的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決不定。策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好的策劃工作又得重新策劃。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。

招商策劃的程序 確立目標(biāo)

招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。

確定目標(biāo)包括三個方面：

第一，要達到的目標(biāo)是什么；

第二，圍繞目標(biāo)進行隨后的一切工作；

第三，目標(biāo)是否得到實現(xiàn)。

比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標(biāo)是什么？我們要達到一個什么目的？通過新聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項目。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。

收集信息時要把握如下幾個要點：

第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會時，事先理所當(dāng)然要重點收集與新聞發(fā)布會相關(guān)的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。

第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁。信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。

第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內(nèi)信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制定這一環(huán)節(jié)。

招商方案的制訂要考慮兩個因素：一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指明要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時提出各類招商方案？這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制定積累招商方案，當(dāng)一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會時，可以預(yù)先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。比較選擇各類方案

各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當(dāng)，就會影響效果。那么，如何比較選擇各類招商方案呢？

第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是項系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標(biāo)相一致。

第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。

第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指導(dǎo)我們在得到一個機會時而又失去另一機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。方案的實施

方案的實施就是將招商方案付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關(guān)事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右，在方案的實施期內(nèi)，參加招商會有關(guān)人員最好一天開了個碰頭會，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強協(xié)調(diào)。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。方案實施后的跟蹤和反饋

招商方案較為集中的實施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序——方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

第一，主動征詢和收集外方（他方）對整個招商方案（如招商會）的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商會活動成功的地方在哪里？需要改進和注意的地方在哪里？通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。

第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。

第三，對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到，使合作項目進入實質(zhì)性的實施和建設(shè)階段。第四，對“如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作”也應(yīng)制訂一個方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃全程

商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃全程

商業(yè)地產(chǎn)招商策劃

商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位策略

【開業(yè)前】

1、前期的市場調(diào)查和分析；

2、項目策劃和招商推廣：

（1）、商場定位；

（2）、形象包裝；

（3）、商場布局設(shè)計；

（4）、目標(biāo)商戶組合；

（5）、租金或分成比例之?dāng)M定；

（6）、招商推廣策略制定和實施。

吸引目標(biāo)商戶進場，實現(xiàn)零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。

【開業(yè)后】

1、商品定價體系，屬商品定位，涉及到庫存/配送體系管理；

2、品類/品牌/商戶組合，屬經(jīng)營定位，涉及到服務(wù)管理；

3、促銷策略，屬管理定位，涉及到品質(zhì)管理；

4、形象推廣策略，屬形象定位，涉及信息系統(tǒng)和硬件設(shè)施管理。破解

一、兌現(xiàn)成功的一塊籌碼

市場調(diào)研：定位核心

調(diào)研種類 :所需資料/研究范圍

商圈研究 :對項目所在商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍、營業(yè)品種、人流狀況及交通狀況

消費者研究:對消費者的消費習(xí)慣、收入、偏好及其購買力等做調(diào)研投資客戶研究 :對投資客戶所投資的商鋪作基本調(diào)研，如營業(yè)時間、業(yè)績、鋪面狀況等

競爭對手研究 :包括競爭項目面積、經(jīng)營狀況及競爭者研究等

1、商圈研究

（1）、城市發(fā)展?fàn)顩r：包括GDP指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。

（2）、項目所在區(qū)域商貿(mào)狀況：商品交易狀況、恩格爾系數(shù)（恩格爾系數(shù)＝食物支出金額÷總支出金額）、居民收入、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)等。

（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范圍包括：人流量、停留時間、每次消費對不同類別的需求（吃喝玩樂）等。

（4）、交通狀況：途徑本項目的地鐵站、公交車線路、停車場等。

（5）、商圈輻射范圍：包括一級商圈、次級商圈輻射范圍，商圈內(nèi)的其他競爭項目等。

2、終端消費者研究

（1）、消費習(xí)慣：考慮南北區(qū)域的差異性，不同宗教，不同民族，不同年齡、性別等。

（2）、逛商場頻度：影響商場人流的關(guān)鍵。

（3）、偏好商場：包括尋找出消費者偏愛程度高的商場吸引點，及其原因。

（4）、對項目商圈評價：包括區(qū)域商品價格，對商場滿意度等。

3、投資客戶研究

（1）、經(jīng)營范圍：找出研究范圍包括百貨店，大連鎖店或快餐集團的個別需要。

（2）、投資動向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。

（3）、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況：包括經(jīng)營特色、營業(yè)時間、營業(yè)業(yè)績等。

4、競爭對手研究

（1）、競爭者基本狀況：包括資金實力、性質(zhì)、優(yōu)勢、劣勢等。

（2）、競爭項目：包括面積、特色、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。

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二、點石成金的魔方

商業(yè)地產(chǎn)定位操作系統(tǒng)是由以下七個子系統(tǒng)組成：

目標(biāo)市場定位、商場功能定位、商場業(yè)態(tài)定位、商場形象定位、經(jīng)營方式定位、商場特色定位、商場規(guī)模定位。

商場定位操作流程（略）

商業(yè)地產(chǎn)招商策劃

系統(tǒng)一、市場定位操作

1、區(qū)域定位：對區(qū)域商圈范圍的分析，尋找商場需求空白點空間范圍；

2、客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據(jù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，確定客戶群；

3、超級消費群定位：通過對消費者的市場細分，最終確定消費群。其中商場消費群分析分三個層次：

層次

1、顧客的基本情況層次：包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟收入等自然屬性和社會屬性的特征指標(biāo)，在統(tǒng)計分析中稱為社會學(xué)因素；

層次

2、行為反映層次：主要調(diào)查顧客在商場消費的一般行為狀況；層次

3、動機層次：主要調(diào)查顧客對商場服務(wù)質(zhì)量的認可情況。系統(tǒng)

二、功能組合定位操作

主要四大功能：購物、休閑、娛樂、服務(wù)

1、特色定位

（1）、大眾化定位：收益穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險小。

（2）、特色化定位：商場特色主題和特色服務(wù)。

2、商場業(yè)態(tài)定位

主要考慮：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費群結(jié)構(gòu)、需求動向等因素。

第三篇：房地產(chǎn)項目招商策劃運作

淺論房地產(chǎn)項目的招商策劃運作

一、招商策劃的含義

招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。

招商是當(dāng)今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機構(gòu)，聘請招商顧問等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。

二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會議。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么，通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標(biāo):加強與外方的溝通與友誼，了解外方可能的投資意向，了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮，讓外方知道我方的合作意向，明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。

如果達到了上述目標(biāo)，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項目洽談會，首先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標(biāo)。如:推出招商項目多少項，引進外資多少美元，簽訂意向多少項，目標(biāo)確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現(xiàn)這幾個目標(biāo)來進行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會等等。總之，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。

三、招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠

任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結(jié)束，同時又蘊藏著下

次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動問和要求，在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。

招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部與全局的關(guān)系，要明確各個時間段重點的招商領(lǐng)域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬式。

四、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體――“我方”與“對方”?！拔曳健币晒Φ貙ⅰ皩Ψ健蔽^來，必須具備兩個最根本要素。第一，“我方”必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對“對方”要有吸引力；第二，“我方”要了解“對方”的需求，并告訴“對方”我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比如，“我方”的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。

只有在正確地認清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解“對方”的要求。如外商的投資意向是什么，外方希望重點投資于哪些產(chǎn)業(yè)，外方可能接受的土地價格及其他費用是多少，外方對“我方”最擔(dān)心的是什么，對“我方”和“對方”都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟形式也越來越多地為各個國家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個國家和地區(qū)之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機遇，達到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結(jié)果只會讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是

實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。

六、招商策劃要把握時機，適度超前

一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項目籌建――建成投產(chǎn)。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會開始前的半年或更早的時候進行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。

究竟應(yīng)提前多久開始策劃，一般應(yīng)由招商會規(guī)模的大小，洽談項目的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。

第四篇：招商項目策劃啟動階段準(zhǔn)備工作

招商項目策劃—若鄰

招商項目策劃的啟動階段準(zhǔn)備工作

招商項目策劃的啟動階段也是項目策劃的準(zhǔn)備階段，要做好項目策劃的準(zhǔn)備工作，主要從如下幾個方面入手：

第一，要有效地確定策劃對象

企業(yè)組織可能需要策劃的對象很多，但憂郁受到企業(yè)自身資源能力、策劃人員水平、資金預(yù)算等諸多限制，并不是每個需要策劃的對象都能付諸實施。因此，招商策劃人員必須首先要確定有效的策劃對象。

第二，要弄清企業(yè)策劃的目標(biāo)與動機

策劃主題明確后，認真分析企業(yè)的策劃動機也是非常必要的，同一份策劃書，因策劃的重點不同，所達到的目標(biāo)和效果也會相差很大。只有認真分析策劃動機，才能提出可供解決問題的方案。

第三，對策劃對象進行調(diào)查研究

策劃主題明確后，在著手進行策劃構(gòu)想、確定策劃框架之前，應(yīng)對策劃對象進行調(diào)查研究，以掌握必要的資料，要調(diào)查的內(nèi)容包括策劃各方對策劃有什么愿望、本企業(yè)有多少資源等。在時間允許的范圍內(nèi)對策劃對象調(diào)查研究的越充分，就越能夠想出所需要的策劃書。

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)項目策劃與招商運營

商業(yè)地產(chǎn)項目策劃與招商運營

【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是一個涉及全產(chǎn)業(yè)鏈的開發(fā)過程，包括：金融模式、商業(yè)模式、商業(yè)設(shè)計、商業(yè)運營等各個環(huán)節(jié)。在全產(chǎn)業(yè)鏈模式下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是從前期項目定位到后期運營管理的全程一體化流程，每個階段和環(huán)節(jié)均會碰到很多難題，每個環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的團隊，各個環(huán)節(jié)之間才能進行有效串聯(lián)、銜接、配合。

【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)⑵房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等⑶房地產(chǎn)顧問公司、房地產(chǎn)傳媒機構(gòu)的相關(guān)負責(zé)人

【課程大綱】

商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位

1、商業(yè)地產(chǎn)的基本知識

1）商業(yè)地產(chǎn)的概念、范疇及業(yè)態(tài)類型

2）不同商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的開發(fā)運營模式和營利模式 3）商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位與招商運營管理的關(guān)系

2、項目市場調(diào)研

1）宏觀經(jīng)濟狀況調(diào)查與分析 2）目標(biāo)市場調(diào)查與分析 3）競爭者分析

4）項目所在商圈分析與研究

3、商業(yè)定位建議 1）經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 2）經(jīng)營品牌定位

3）經(jīng)營特色與服務(wù)專長定位 4）價格定位 5)目標(biāo)客戶定位

4、建筑規(guī)劃建議

1）整體項目開發(fā)思想及建筑規(guī)劃建議

2）產(chǎn)品定位及業(yè)態(tài)布局規(guī)劃（總體布局、建筑結(jié)構(gòu)、建筑平面、步行街）3）建筑物整體形態(tài)、風(fēng)格及外立面風(fēng)格建議

4）項目營業(yè)空間經(jīng)營規(guī)劃布局、商鋪分割及功能配套 5）項目物業(yè)的業(yè)態(tài)技術(shù)規(guī)范、商用設(shè)施設(shè)備配置建議 6）項目交通組織規(guī)劃及動線規(guī)劃 7）項目空間營造、景觀及環(huán)境建議

8）建筑方案設(shè)計及施工圖設(shè)計階段的溝通和評審 ?

5.制定營銷戰(zhàn)略和招商運營策略 1）制定本項目整體發(fā)展戰(zhàn)略 2）項目主題定位及功能定位 3）項目業(yè)態(tài)組合及品牌組合深化 4)項目市場推廣組合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于實現(xiàn)最大盈利目標(biāo)的整體招商策劃方案 6.項目投資測算及財務(wù)評價分析

1）項目整體可行性財務(wù)分析、投資估算

2）對項目產(chǎn)品租售留進行財務(wù)評價，導(dǎo)出總收益匡算結(jié)果及敏感性分析 3）項目資金計劃、總收益及風(fēng)險評估

4）項目業(yè)態(tài)落位及租售留損益對項目本體資金安全的影響 核心要點：項目整體定位及建筑設(shè)計與后期業(yè)態(tài)匹配及商戶落位的一體化策劃，貫穿投資分析及商業(yè)運營風(fēng)險預(yù)測，合理配置資源計劃，制定應(yīng)對措施，執(zhí)行事前控制前端控制。

商業(yè)地產(chǎn)的招商運營

1、商業(yè)地產(chǎn)項目的招商管理及執(zhí)行 1）招商團隊組建及培訓(xùn)

2）招商定位復(fù)核、經(jīng)濟效益分析及商戶落位圖調(diào)整 3）制定租金價格體系，確定相關(guān)租賃條件及費用標(biāo)準(zhǔn)

4）制定招商計劃、品牌策略及針對不同商戶資源的招商策略 5）建立招商標(biāo)準(zhǔn)流程，制作招商整體租務(wù)文件 6）項目招商及營銷平面制作及推廣活動 7）商裝設(shè)計、營業(yè)設(shè)施配套及一次裝修方案

8）招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動態(tài)調(diào)整 9）項目不同功能物業(yè)經(jīng)營模式建立

10）不同功能物業(yè)分支管理團隊組建及績效考核 11）商戶二次裝修、空間營造規(guī)范及物業(yè)管理方案

2、項目開業(yè)統(tǒng)籌及運營管理體系

?

核心要點：招商和運營是商業(yè)物業(yè)建設(shè)及使用的最終價值實現(xiàn)，以價值設(shè)計、價值運營的理念進行統(tǒng)籌安排，具體需要在招商過程中進行資源的精細化配置，租售留安排符合市場需求，也符合項目資產(chǎn)管理戰(zhàn)略目標(biāo)，達到穩(wěn)場旺場，可持續(xù)經(jīng)營的目的。

張志東老師

--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管中糧大悅城中國項目物業(yè)運營,城市綜合體負責(zé)人

? 住建部 中國房地產(chǎn)研究會 主任專家委員；

? 全國知名實戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手；

? 上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員；

? 房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家；

? 中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會 首席培訓(xùn)專家； ? 清華、北大、復(fù)旦、交大等房地產(chǎn)總裁班； ? MBAEMBA班特邀教授； ? 曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

曾任中糧置業(yè)凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運營工作。

并參與過、《君隆廣場》、《星耀五洲》《中遠萬和城》等大型項目的顧問工作。

從1999年開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作，富而又精深的知識結(jié)構(gòu)，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統(tǒng)一的授課風(fēng)格。

有上千小時的授課經(jīng)驗。善于利用成人學(xué)習(xí)的特點，針對中國學(xué)員在工作中的培訓(xùn)需求設(shè)計、實施有效的培訓(xùn)計劃。

他的授課風(fēng)格獨特，擅長在最短的時間內(nèi)創(chuàng)建理想的學(xué)習(xí)環(huán)境和氛圍，培養(yǎng)學(xué)員自信心，激勵他們有效而獨立地工作。

作為奧運會服務(wù)支持單位成員張志東先生為水立方的會務(wù)服務(wù)提供了專業(yè)的指導(dǎo)贏得了美譽。

教育經(jīng)歷：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大學(xué)，主修MBA課程 1986-1989 ：北京藝術(shù)設(shè)計院，主修工藝雕塑專業(yè)

2002-2003 ：國際房地產(chǎn)協(xié)會，獲得國際注冊物業(yè)管理經(jīng)理

參與編制出版著作：《房地產(chǎn)策劃師》勞動和社會保障部國家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)及教材、主講教師

職業(yè)生涯：

現(xiàn)為清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師--北大縱橫商學(xué)院高級講師--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管大悅城中國項目物業(yè)運營、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業(yè)經(jīng)理，主管項目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經(jīng)理。

2007年12月-2008年6月北京達文中澳有限公司總經(jīng)理助理

2004年-2007年4月興達集團東方夏威夷別墅項目,富達購物中心項目管理顧問 2002年3 月-2004年11月雨林房地產(chǎn)公司 總經(jīng)理助理

1999年12 月-2002年2月北京萬通鼎安國際公司（中國）總裁助理、萬通大廈執(zhí)行總經(jīng)理。

優(yōu)勢領(lǐng)域課程：

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位、招商策略及運營管理》 《商業(yè)地產(chǎn)定位規(guī)劃、招商策略與租務(wù)管理》 《招商致勝策略》

《商業(yè)物業(yè)運營管理》

《房地產(chǎn)金牌客戶服務(wù)》

《購物中心服務(wù)品質(zhì)提升》 《商業(yè)地產(chǎn)運營全價值鏈模式》 《地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)地位的品質(zhì)管理》 《二三線城市商業(yè)地產(chǎn)盈利模式》 《購物中心精細化管理實操》 《購物中心的招商策略及談判》

《購物中心規(guī)劃設(shè)計與業(yè)態(tài)規(guī)劃案例剖析》

《商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略》 《房地產(chǎn)客戶心理分析與客戶關(guān)系管理》

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營的成果體系及要點實操訓(xùn)練班》等

主要操盤的項目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業(yè)態(tài) 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業(yè)廣場、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠遠洋國際城 君隆廣場 城市綜合體（威斯丁酒店、公寓）富達購物中心、凱博風(fēng)尚購物廣場 匯豐廣場等大型商業(yè)項目

主要服務(wù)的客戶：

保利、國貿(mào)、中遠、神化集團、中國鋼鐵科技集團、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業(yè)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、達文中澳、奧運水立方、星耀集團、興達集團、香港新世界《武漢》物業(yè)公司、萬通鼎安國際物業(yè)、方城物業(yè)、中關(guān)村玉淵潭商務(wù)科技園區(qū)等多家知名企業(yè)提供技術(shù)支持。

出版作品：

作為《中國房地產(chǎn)策劃師》專家編寫了教材及認證標(biāo)準(zhǔn)。

授課照片分享：