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      室內(nèi)設(shè)計(jì)師綜合知識(shí)word[考試大論壇精品系列]
      
        
       時(shí)間：2019-05-15 03:37:05下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
簡(jiǎn)介：寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《室內(nèi)設(shè)計(jì)師綜合知識(shí)word[考試大論壇精品系列]》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《室內(nèi)設(shè)計(jì)師綜合知識(shí)word[考試大論壇精品系列]》。

      
	
      

      第一篇：室內(nèi)設(shè)計(jì)師綜合知識(shí)word[考試大論壇精品系列]
      

      第一章 設(shè)計(jì)生活
      我們把家分成主體和客體,主體是人，是所有的家庭成員，客體是房子。主體沒有客體，那么主體就過著一種漂流的生活，不安定也不安全?？腕w沒有主體，就是一棟空房子，沒有生氣。主體的人，使客體的房子發(fā)生意義，客體的房子使主體的人生活有了著落，更安全更溫馨。
      設(shè)使一個(gè)家庭，他們住在不同的房子里，他們的生活狀態(tài)和生活質(zhì)量就會(huì)有很大的不同。30平方米的小屋，會(huì)讓這個(gè)家庭過得很局促，很擁擠，而180平方米的大屋，則會(huì)讓他們的生活更從容更舒適。
      設(shè)使一個(gè)家庭，他們所住的房子里的裝修和陳設(shè)不同，他們的生活也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。古舊的中式家具，陰暗的燈光，會(huì)使家顯得很陰森；而時(shí)尚的現(xiàn)代家居，明亮的色彩，則又會(huì)使家庭顯得更和諧更溫暖。
      何曾想過，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，其責(zé)任是相當(dāng)重大的，不經(jīng)意的一個(gè)設(shè)計(jì)，就會(huì)讓主人的家庭生活發(fā)生變化，或者說，設(shè)計(jì)師的工作，從某種程度上決定了主人的生活品質(zhì)。
      一直不理解設(shè)計(jì)師的職業(yè)性質(zhì)，原本以為設(shè)計(jì)師是設(shè)計(jì)房子的，現(xiàn)在才明白，設(shè)計(jì)師其實(shí)是設(shè)計(jì)生活的。
      曾經(jīng)有人為一對(duì)老人設(shè)計(jì)家裝，采用深黑色的黑胡桃面板，打了很多的柜子，屋子里滿眼都是黑色，加之一樓光線本身不太好，樓前還有一座很高的樓擋住了早晚的陽光。
      這對(duì)老人住進(jìn)去半年，就得了老年抑郁癥，一進(jìn)到這個(gè)房間就覺得胸悶，覺得心堵。二位老人都住進(jìn)了醫(yī)院，醫(yī)院里有很多活潑的小孩子，孩子們帶著大人們送的玩具，老人和孩子們?cè)谝黄?，才覺得心情開闊起來。
      等老人稍好一點(diǎn)后，兒女們將老人接回原來的房子，可是一進(jìn)屋老人們的病又犯了。兒女們開始研究，是不是房子有問題，請(qǐng)了風(fēng)水先生過來看，風(fēng)水先生說房子本身沒有問題，不過就是室內(nèi)的陰氣太盛，其原因是裝修的顏色太深。建議他們重新裝修房子，減少不必要的柜子，選用淺一點(diǎn)的顏色，或許就會(huì)好一點(diǎn)。
      兒女們?nèi)フ伊艘患掖笠稽c(diǎn)的裝修公司，請(qǐng)最好的設(shè)計(jì)師過來設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師將木作的面板改為紅櫻桃，房門和柜門全部采用白混油，并在房門上飾帖了一些彩色的圖案，將原本室內(nèi)的兩道隔斷全部拆除，只在餐廳與廚房間設(shè)計(jì)了兩扇玻璃滑動(dòng)門。墻面的顏色也豐富起來。老人們看到后，很開心，說仿佛找到童年的感覺。住進(jìn)去以后，發(fā)現(xiàn)電費(fèi)每個(gè)月比原來減少了20元，早晚也不用太早開燈了。
      房子是生活的一部分，設(shè)計(jì)房子就是在設(shè)計(jì)生活。也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會(huì)給別人帶來壓抑，也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會(huì)給別人帶來能源的浪費(fèi)，也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會(huì)給別人帶來身體上的傷害??
      作為設(shè)計(jì)師，我們要更多地去讀懂生活，去為別人創(chuàng)造出更新更好的生活，因此，讓我們?nèi)フJ(rèn)真體驗(yàn)生活吧，讓我們的設(shè)計(jì)帶著一種感情一種健康一種時(shí)尚和一種歡樂吧！
      第二章
      客戶分析
      當(dāng)前,很多家裝設(shè)計(jì)師在與客戶溝通后,或到現(xiàn)場(chǎng)去量房回來后,立即開始做預(yù)算,有的公司采取免費(fèi)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)師回來后就立即開始設(shè)計(jì)效果圖,辛辛苦苦忙了三四天,效果圖終于出來了,考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      結(jié)果預(yù)約客戶就出了問題,有的客戶還能過來看圖,有的客戶卻一再拖延看圖時(shí)間,有的客戶干脆就不過來.即使客戶過來看了效果圖，但簽單率也很低。很多設(shè)計(jì)師很苦惱，為什么我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？
      簽單率不高有各種原因，比如競(jìng)爭(zhēng)很激烈，別的公司在價(jià)格上比你低呀，或別的公司品牌實(shí)力比你強(qiáng)呀，或別的公司具備其它優(yōu)勢(shì)。但這些都不是主要原因，或者說只是客觀原因，有一個(gè)重要的問題，就是作為設(shè)計(jì)師，我們沒有認(rèn)真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒有真正抓住客戶的心理。
      我們?nèi)鄙倭艘粋€(gè)環(huán)節(jié)：客戶分析
      早在2500年前，中國(guó)的兵法圣人孫子就提出一個(gè)概念：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打仗需要對(duì)敵人進(jìn)行全方面的了解，避其實(shí)擊其虛，就能無戰(zhàn)不勝。商業(yè)活動(dòng)也是這樣，我們可以把客戶當(dāng)成我們的敵人，不過戰(zhàn)勝這個(gè)敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實(shí)需求和潛在需求，滿足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。
      如果沒有研究客戶的真實(shí)需求，盲目采取行動(dòng)，或者回來就做預(yù)算做設(shè)計(jì)，那最終只會(huì)讓你白費(fèi)力氣，浪費(fèi)了大好的簽單機(jī)會(huì)。
      所以，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，如果要想提高自己的簽單水平，最關(guān)鍵的不是提高自己的設(shè)計(jì)水平，而是提高分析客戶的水平，只有能準(zhǔn)確地對(duì)所服務(wù)的客戶進(jìn)行心理分析、需求分析，才能做出最令客戶滿意的方案，才能真正打動(dòng)客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會(huì)提高。
      換一個(gè)角度，把自己設(shè)想成客戶，如果你要裝修房子，你會(huì)選擇什么樣的公司，你會(huì)選擇什么樣的方案呢？根據(jù)現(xiàn)代心理學(xué)的研究，人們?cè)谶x擇某種東西時(shí)，或者是要做出某項(xiàng)決定時(shí)，一般有兩個(gè)心理：
      第一個(gè)心理叫“最好選擇心理”，另一個(gè)叫“最差淘汰心理”。大部分人都會(huì)遵循這兩個(gè)心理規(guī)律，選擇自己所需要的東西。
      最好選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最好的。比如找對(duì)象，男人總希望找一個(gè)既漂亮又溫柔既聰明能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛鄉(xiāng)鄰的女孩子，如果在一堆女人當(dāng)中，有這樣的女孩子，那這個(gè)肯定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽剛既要有才還要有錢既要體貼女人還要不拈花惹草既要會(huì)干工作還要會(huì)做家務(wù)，這樣的男人才是最理想的對(duì)象。那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設(shè)計(jì)好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費(fèi)低價(jià)格合理。
      可是這樣理想的女人（男人）也許身邊就沒有，大家都有或多或少的缺點(diǎn)，那怎么辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當(dāng)中選擇比較好的，沒有完美的女孩子，至少要找一個(gè)比較漂亮還溫柔體貼孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮還能孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮的女孩子，當(dāng)然有人也會(huì)選擇不漂亮但孝順父母的女孩子。這就是說，首先選擇的總是優(yōu)點(diǎn)多好處多的事物?？墒鞘澜绮⒉荒苓@么完美，在一堆優(yōu)點(diǎn)都不多的事物當(dāng)中，人們會(huì)怎么選擇呢？
      人們會(huì)采取“最差淘汰方案”，也就是說采取排除法，首先排除的是當(dāng)中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個(gè)雖有遺憾但缺點(diǎn)還是最少的。
      無論客戶采取哪種選擇心理，你都千萬不能是優(yōu)點(diǎn)最少缺點(diǎn)最多的，那樣就是永遠(yuǎn)也不會(huì)有機(jī)會(huì)。
      從公司的角度來說，也許你不能讓自己的公司競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，因?yàn)槟阒皇窃O(shè)計(jì)師，但你可以選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的公司去工作。（并不是鼓勵(lì)你跳槽，而是小公司沒有競(jìng)爭(zhēng)力的公司是會(huì)浪費(fèi)你前途的）
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      當(dāng)然，公司只是一方面，如果公司你改變不了，那就要改變自己，讓自己成為一個(gè)能讓客戶滿意的設(shè)計(jì)師。要么能讀懂客戶，做出讓他最滿意的預(yù)算，要么從設(shè)計(jì)著手，做出讓他最心動(dòng)的設(shè)計(jì)方案，這兩項(xiàng)都做不了，就要讓自己成為一個(gè)客戶喜歡的設(shè)計(jì)師，做不了讓客戶特別喜歡，就要做一個(gè)對(duì)客戶還有些幫助的設(shè)計(jì)師。
      但是作為人，我們絕對(duì)不能把自己培養(yǎng)成“不是最差的那一個(gè)”，而是要奔著最高的目標(biāo)，把自己培養(yǎng)成最好的那一個(gè)，只有這樣，選擇你的客戶才會(huì)更多。
      所以，作為設(shè)計(jì)師，我們要要求自己能做出最適合客戶的裝修預(yù)算，能做出最打動(dòng)客戶心理的設(shè)計(jì)方案，做一個(gè)讓客戶喜歡的人，做一個(gè)讓客戶信任的人，做一個(gè)對(duì)客戶有幫助的人。
      這一切都源于我們對(duì)客戶的分析，沒有分析，你就不會(huì)知道什么才是最適合的預(yù)算，什么才是客戶最欣賞的設(shè)計(jì)方案，客戶喜歡什么樣的人，客戶需要什么樣的幫助。
      ★ 簽單策略：
      一定要學(xué)會(huì)分析客戶，一定要去主動(dòng)分析客戶，少了這個(gè)步驟，難怪你簽單率不會(huì)太高了。
      那我們要怎樣去分析客戶呢？我們又要分析客戶哪些方面呢？分析客戶后又該采取怎樣的行動(dòng)呢？
      分析客戶的第一步是要了解客戶，要搜集客戶的相關(guān)資料，要學(xué)會(huì)在初次的接觸中仔細(xì)觀察客戶，要學(xué)會(huì)利用客戶的熟人來進(jìn)一步了解客戶。
      熟悉三國(guó)的人都知道，司馬懿在與諸葛亮派來的使者談話時(shí)，問了一句“孔明寢食及事之繁簡(jiǎn)若何”后，就得出了孔明命不久矣的結(jié)論。我們?cè)谂c客戶交往中要珍惜每一個(gè)機(jī)會(huì)，詳細(xì)搜集客戶的資料。
      由于我們與客戶能夠接觸的機(jī)會(huì)并不太多，所以要格外珍惜初次見面的機(jī)會(huì)，要觀察仔細(xì)，不要粗枝大葉，最后客戶的重要信息都錯(cuò)過了。
      如果客戶是由朋友介紹過來的，我們就要通過介紹人進(jìn)一步了解客戶的信息，他們肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。
      如果沒有介紹人，那就要靠自己在與客戶的溝通中，通過談話，策略性地探聽客戶更多的信息。要知道每一個(gè)人都有很強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)，所以問話要特別講究藝術(shù)性。
      最好的了解客戶信息的方法，莫過于通過《家裝調(diào)查問卷》來了解。事先設(shè)計(jì)一份好的調(diào)查問卷，引導(dǎo)客戶填寫此問卷，既能有效降低客戶的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。所以設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)利用調(diào)查問卷，策略性地引導(dǎo)客戶填寫，但也不能操之過急，以免客戶拒絕填寫或填寫不實(shí)。《家裝調(diào)查問卷》詳見《簽單工具》文件夾。
      基本信息
      客戶的基本信息比較好了解，通過觀察、溝通就能了解比較全面。一般來說，要搜集客戶的以下基本信息：
      性別、年齡、民族、身高、文化、工作單位、職務(wù)、特長(zhǎng)、興趣愛好、家人（數(shù)量、年齡、身高、文化、愛好）、聯(lián)系方式（家庭電話、辦公電話、手機(jī)、郵箱、QQ）等
      還可以了解客戶對(duì)裝修的認(rèn)識(shí)，如：裝修日期（著急程度、何時(shí)入住）、裝修選擇（施工隊(duì)、其它裝修公司數(shù)量、第幾個(gè)接觸者）
      客戶性別
      這是最好了解的，但是要分清楚，你接觸的客戶，是不是家里說了算的，也就是最終的決策者，比方說，有些女客戶過來了解裝修，與你接觸的雖是她，但她并不是最后的裝修決考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      定者，因此，你就要調(diào)整客戶的對(duì)象。
      一般來說，性別不同，在性格上心理上的需求也就會(huì)不同，要注意分析。
      男性比較趨于理性，房子對(duì)他而言還是房子，而女性潛意識(shí)中，房子就是家，男性更注重房子里的擺設(shè)，女性更注重家的氛圍，所以女性更偏向于感性。女性樂意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強(qiáng)烈，所以第一感對(duì)女性更重要，與女客戶接觸，一定要塑造良好的第一印象。對(duì)女設(shè)計(jì)師而言，一定不要穿得過于時(shí)尚，尤其不能比女客戶更時(shí)尚，因?yàn)榕蕴焐鷲奂啥?，這一點(diǎn)要注意，至少在下次見面時(shí)要注意自己的形象。
      多數(shù)女性對(duì)孩子的成長(zhǎng)特別重視，所以與她們溝通的話題可以是孩子的教育問題、成長(zhǎng)問題，通過兒童房來打動(dòng)她。
      同時(shí)，有些家庭雖是男客戶說了算，但女客戶卻絕對(duì)不能忽視，因?yàn)樗齻內(nèi)绻粷M意，就會(huì)長(zhǎng)期在丈夫面前絮叨，所以作為設(shè)計(jì)師就要充分討好女客戶，尤其女設(shè)計(jì)師千萬不能與男客戶太近，以免引起女性直覺上的反感，要通過談女性話題，與女客戶結(jié)成同盟。
      女客戶當(dāng)家，把女客戶搞定就行了。
      男客戶當(dāng)家，除了滿足男客戶的需求外，還要充分照顧到女客戶的感受。
      對(duì)女客戶，做好細(xì)節(jié)比做好方案更重要！
      對(duì)男客戶，就要通過理性的分析，通過整體方案和配套來打動(dòng)他。同時(shí)，多與他溝通書房、客廳、看電視、陽臺(tái)休憩等方面。
      男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些帶“玩”的設(shè)計(jì)方案，比如室內(nèi)養(yǎng)花、養(yǎng)魚等，書房掛一些軍刀武器等。
      客戶年齡
      不同年齡段的客戶，其家裝心理也不一樣。
      20-30歲之間的客戶，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對(duì)于一些配套服務(wù)會(huì)比較容易接受，同時(shí)由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。
      30-40歲客戶
      這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。
      所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶對(duì)美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。
      40-50歲客戶
      這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對(duì)家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對(duì)而言，裝修造價(jià)會(huì)比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。
      女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。
      50-60歲客戶
      這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時(shí)會(huì)顯得特別務(wù)實(shí)，講求實(shí)用，家里多以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛?chǔ)藏的東西實(shí)在太多了，所以，裝修時(shí)一定要考慮儲(chǔ)物的需求。
      當(dāng)然對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長(zhǎng)大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂，因此，對(duì)客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮得就會(huì)比較多。
      60歲以上客戶
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      如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以裝修更實(shí)用，對(duì)環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會(huì)花多高的資金來將房屋裝修得特別時(shí)尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對(duì)吃喝玩樂看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。
      民族習(xí)慣
      應(yīng)該這么說，今天的中國(guó)已經(jīng)是多民族融合的社會(huì)，很多人對(duì)民族的概念已經(jīng)很淡化了。在城市中即使有少數(shù)民族，他們的生活習(xí)慣與漢人也并無多大的不同，除了少數(shù)民族居住地區(qū)以外。但是作為設(shè)計(jì)師，了解一些客戶的民族信息，對(duì)設(shè)計(jì)對(duì)與客戶的溝通還是有好處的。首先是做設(shè)計(jì)師，不要有民族歧視心理，也不要對(duì)少數(shù)民族表現(xiàn)出太大的好奇。
      但是在設(shè)計(jì)中，卻必須要尊重客戶的民族習(xí)慣和民族特點(diǎn)，要了解該民族人民比較忌諱的色彩、物品和裝飾品。
      同時(shí)，應(yīng)該多了解一些該民族的風(fēng)情，歷史英雄人物事跡，比較出名的風(fēng)景名勝，在與客戶溝通中可對(duì)這些做出比較欣賞、崇拜的表達(dá)，比如和蒙古人談成吉思汗、草原狼，和新疆人談一談阿凡提，談一談新疆的葡萄、哈密瓜，這些都可以增進(jìn)與客戶的感情。
      身高體重
      當(dāng)著矮人別說矮話，當(dāng)著胖人別說胖話，這是與客戶溝通最基本的常識(shí)。
      不過在設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將這些元素考慮進(jìn)去，比如櫥柜，如果女客戶的身材不高，就應(yīng)該相應(yīng)地將櫥柜設(shè)計(jì)得矮一些，以免客戶在使用時(shí)不方便。如果客戶家里有胖人，則應(yīng)該將門口、客廳、餐廳等設(shè)計(jì)得比較寬敞，或者至少要造成寬敞的感覺。但千萬不能將矮人家的門口設(shè)計(jì)得過低，以免他的朋友以此取笑他。
      文化修養(yǎng)
      文化水平可能不會(huì)準(zhǔn)確地知道，但也應(yīng)通過分析得出結(jié)論。一般情況下，文化水平越高家裝的要求也就越嚴(yán)，客戶也就越細(xì)心，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師必須要注意。當(dāng)你服務(wù)的客戶文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)該越認(rèn)真越細(xì)致，這部分客戶正是特別理性，所以只要你的工作確是做到很細(xì)致入微，那也是征服他的有效手段。不要以為文化水平高的人好說話，大多數(shù)情況下恰恰相反。
      工作單位
      在不同工作單位，客戶對(duì)家裝的要求或者說相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識(shí)中就有一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng)他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物??
      老師與醫(yī)生
      當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對(duì)付的一列。但他們也有相應(yīng)的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。
      老師對(duì)數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對(duì)環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對(duì)人的危害，要做到絕對(duì)安全。
      企業(yè)管理者
      在正規(guī)公司做管理的，特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項(xiàng)施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對(duì)你的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？
      自我經(jīng)商者
      考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成本等。設(shè)計(jì)師要想辦法從時(shí)間上贏得客戶的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動(dòng)他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí)際營(yíng)運(yùn)成本很重要。
      外企白領(lǐng)
      白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。
      白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、設(shè)計(jì)一個(gè)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會(huì)空間（派對(duì)氣氛）都能打動(dòng)他。
      同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。
      職業(yè)角色
      不管客戶做什么工作，不管他是否喜愛自己的職業(yè)，當(dāng)面對(duì)外人時(shí)，他首先一定是對(duì)自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的偏護(hù)心理，所以設(shè)計(jì)師一定要肯定客戶的職業(yè)，跟客戶多溝通他職業(yè)范圍內(nèi)的知識(shí)或信息，讓他有一種認(rèn)同感。同時(shí)，如果在設(shè)計(jì)中，將他的職業(yè)考慮在內(nèi)，一定也能打動(dòng)客戶。
      個(gè)人職位
      了解客戶的職位對(duì)設(shè)計(jì)師而言。有兩個(gè)用處，一是知道他的身份地位，并借此推測(cè)他的經(jīng)濟(jì)條件和家裝心理，二是更好地與客戶進(jìn)行溝通。比如，有的客戶是政府官員，是某局局長(zhǎng)，某處處長(zhǎng)，有的客戶是校長(zhǎng)，有的客戶是院長(zhǎng)，有的客戶是老總，有的客戶是部門經(jīng)理，他們各自不同的職位，也就對(duì)應(yīng)出各自不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
      稱呼
      中國(guó)人是很在意稱呼的，而且中國(guó)人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長(zhǎng)，你稱他為“某先生”他覺得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長(zhǎng)”才是他最想聽的，因?yàn)槟谴砹怂牡匚?、?quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任??實(shí)在不知道客戶職位的，叫“*哥*姐”也可以。
      家庭背景
      房子是給一家人住的，因此除了要了解客戶的信息以外，還要綜合考慮他的家人，最好是應(yīng)用場(chǎng)景式設(shè)計(jì)，將他們?nèi)叶技{入到設(shè)計(jì)方案當(dāng)中，而不僅僅是為每個(gè)人設(shè)計(jì)他的房間。
      為父母的，設(shè)計(jì)一種家庭教育環(huán)境；為子女的，設(shè)計(jì)一種關(guān)心父母孝敬父母照顧老人生活的方案；為當(dāng)老人的，設(shè)計(jì)一種與子女團(tuán)聚的方案，設(shè)計(jì)一種與孫輩共玩樂的方案，都很能打動(dòng)客戶。
      裝修日期
      客戶是不是急于裝修，急于入住，這個(gè)信息也很重要。有些客戶現(xiàn)在的房屋條件不好，因此在客戶的潛意識(shí)中，有一種想搬進(jìn)新居的強(qiáng)烈愿望；有些客戶準(zhǔn)備結(jié)婚，裝修新房時(shí)間較緊迫，所以為他們爭(zhēng)取時(shí)間，從裝修時(shí)間上去滿足客戶。由于時(shí)間緊，他們可選擇的空間就比較小，所以設(shè)計(jì)師要抓住這一點(diǎn)，盡量提前讓他們看方案，然后在方案中對(duì)裝修時(shí)間進(jìn)行充分說明，以滿足他們的需求。如果設(shè)計(jì)師過于緩慢，機(jī)會(huì)就被別人搶去了，因?yàn)樗麄儧]有太多的時(shí)間一家家比較，感覺差不多就會(huì)定下來。
      裝修選擇
      在與客戶溝通中，設(shè)計(jì)師要充分了解，客戶是想找施工隊(duì)，還是想找裝修公司，目前已經(jīng)找了幾家裝飾公司，我們是第幾家，客戶對(duì)前面那幾家有什么看法，這些信息對(duì)簽單而言特別重要！
      當(dāng)然，客戶為自我保護(hù)起見，不可能主動(dòng)告訴你這些信息，這就需要我們?nèi)シ治?。有些考試大論壇為您提供室?nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      客戶已經(jīng)與其它幾家洽談差不多了，但還想到別家去看看，以免上當(dāng)受騙，所以他們需要直接報(bào)價(jià)；有的客戶從別家那里學(xué)到了不少知識(shí)，所以問起來也比較專業(yè)。
      如果我們是第一家，我們就要在兩方面花力氣，一是要消耗客戶的時(shí)間，讓他沒有時(shí)間去別人家，或者到別人家時(shí)顯得比較疲倦；另一方面，我們就要下大力氣，形成第一印象，即讓客戶以我們公司為標(biāo)準(zhǔn)去比較別的公司。所以我們要給客戶最高的標(biāo)準(zhǔn)，即報(bào)價(jià)是最低的，品牌是最好的，服務(wù)是最到位的，設(shè)計(jì)方案是最完美的，設(shè)計(jì)師是最專業(yè)的，設(shè)計(jì)師是最令他喜歡的，這樣他在別人家看后，發(fā)現(xiàn)其它家都沒有我們家好，他就會(huì)回來，并且就會(huì)立即在這里定下。
      如果在我們之前已經(jīng)有很多家公司為客戶提供了服務(wù)，那么此時(shí)，對(duì)我們來說，就是要以最短的時(shí)間為客戶服務(wù)，否則時(shí)間拖得過長(zhǎng)，客戶已經(jīng)與別人定下了。同時(shí)，我們就要以后入為主的姿態(tài)，形成客戶最好的印象，只有我們各方面比別人做得都好，客戶才會(huì)在我們家簽單。如果我們自己還不注意，沒有最好的形象，沒有最好的服務(wù)，價(jià)格也比別人高出很多，工作態(tài)度也很拖拉，那么在此時(shí)接待客戶，不過只是浪費(fèi)時(shí)間和精力而已。
      性格分析
      性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛的東西不一樣，所對(duì)應(yīng)的心理狀態(tài)也就不一樣，對(duì)人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機(jī)會(huì)并不大。
      了解別人的性格，避實(shí)就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。家裝也是這樣，每個(gè)客戶都有各自不同的性格特點(diǎn)，我們要學(xué)會(huì)分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往。
      從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種：
      活潑型性格
      完美型性格
      力量型性格
      和平型性格
      有人將這四種性格與《西游記》中的四個(gè)主人公相對(duì)照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格。
      活潑型性格
      活潑型性格情感外露，熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細(xì)節(jié)。然后似乎總是說得多，做得少。只要他在場(chǎng)，就永遠(yuǎn)是歡聲笑語?？梢坏┯龅铰闊?，他們就會(huì)消失得無影無蹤，不成熟，沒有條理，缺乏責(zé)任心。所以活潑型的人情緒波動(dòng)很快，他們一會(huì)兒高興，一會(huì)兒又傷心，但又能很快高興起來。他們接受新事物比較快，但缺乏持久性。
      活潑型性格表現(xiàn)特征
      1、喜歡廣交朋友，但由于說話時(shí)不經(jīng)思索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意
      2、不管對(duì)任何事物有沒有認(rèn)識(shí)，他們總喜歡評(píng)頭論足，即使發(fā)表了錯(cuò)誤意見也無所謂
      3、輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn)
      4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣
      5、意志力薄弱，經(jīng)不住慫恿
      活潑型性格家裝心理
      活潑型客戶就算是在家裝上，雖有主見，但也經(jīng)不住別人的勸說，施工改動(dòng)性項(xiàng)目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計(jì)理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會(huì)為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對(duì)家裝不滿意，也會(huì)到處傳播。正是由于這個(gè)心理，所以與考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住。
      活潑型客戶解決方案
      對(duì)待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對(duì)他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會(huì)喜歡你。同時(shí)，給他們?cè)O(shè)計(jì)一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進(jìn)雙方的感情，取得他們的信任。后期維護(hù)好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來很多新客戶。
      完美型性格
      完美型性格往往是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，他們比其他性格的人想得更多，所以總是能夠從一個(gè)更高的層面來看待問題，樂于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個(gè)細(xì)節(jié)都完美無瑕。
      完美型情緒波動(dòng)期長(zhǎng)，一旦陷入一種悲觀情緒中，他們會(huì)很長(zhǎng)時(shí)間沉浸在其中；同時(shí)由于過份追求完美，他們顯得很苛刻，對(duì)周圍人和事的要求都會(huì)很高。
      完美型性格表現(xiàn)特征
      1、完美型從不輕易發(fā)言，總是經(jīng)過一段深思熟慮，才會(huì)說出他該說的話。
      2、他們總是要求完美，無論是對(duì)自己還是對(duì)別人，心思很細(xì)密，考慮很周到
      3、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會(huì)為此全力以赴
      4、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對(duì)自己的保護(hù)也很深，從不輕易透露想法或表達(dá)情感
      完美型性格家裝心理
      他們總是先聆聽設(shè)計(jì)師的發(fā)言，不管是滿意還是不滿意，都不輕易表態(tài)，對(duì)你的新方案他們總是不置可否，但卻在內(nèi)心里進(jìn)行評(píng)價(jià)。
      他們不會(huì)輕易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動(dòng)他，找到他的需求
      他們會(huì)聯(lián)系多家公司進(jìn)行對(duì)比，因此，他們最常用的選擇方案就是“最好選擇”或“最差淘汰”。他們也不會(huì)輕易為你介紹客戶，以免因介紹失誤而給自己帶來很多麻煩。
      完美型客戶解決方案
      對(duì)待完美型客戶，服務(wù)態(tài)度一定要認(rèn)真，不能有絲毫馬虎，因?yàn)樗麄兗葘儆诶潇o的思考者，同時(shí)又屬于很情緒化的人，對(duì)待他們不喜歡的人，他們會(huì)不屑與之交往。所以，各項(xiàng)工作都要做到非常認(rèn)真、細(xì)致，同時(shí)不要急于求成，要給他們一個(gè)選擇與對(duì)比的時(shí)間，因?yàn)樗麄儧Q不會(huì)輕易與別人簽單，所以你還是有機(jī)會(huì)的，只要自己做得足夠好。
      力量型性格
      他們似乎永遠(yuǎn)充滿活力，永遠(yuǎn)在超越自己的極限，他的字典里有兩個(gè)重要的詞：目標(biāo)和成功。他們?cè)谝夤ぷ鞯慕Y(jié)果，對(duì)過程和人的情感卻不太關(guān)心，喜歡控制一切，經(jīng)常強(qiáng)硬地按照自己的意愿發(fā)出指令，顯得霸道，粗魯和冷酷無情。
      力量型性格表現(xiàn)特征
      1、他們往往不給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，認(rèn)為你只要聽他的就行了，他說的總是對(duì)的
      2、他們自己干事雷厲風(fēng)行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會(huì)馬上批評(píng)你
      3、他永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者，而你最好做執(zhí)行者
      4、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人
      力量型性格家裝心理
      他們往往有自己成熟的家裝見解，要求設(shè)計(jì)師必須嚴(yán)格按照他的方案去做
      在設(shè)計(jì)方案上，他們更關(guān)注于實(shí)用，對(duì)功能性的要求比較高，不喜歡很花哨的東西，對(duì)一些特別新穎的方案也不太容易接受
      他們要求設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)必須有很高的工作效率，不能拖拉，必須按時(shí)出來
      力量型客戶解決方案
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      1、滿足他們的領(lǐng)導(dǎo)欲，要學(xué)會(huì)聆聽，而且要聽得仔細(xì)，因?yàn)樗麄儧]有耐心再說第二遍
      2、更不要與他們反駁
      3、只要按照他的要求，他就會(huì)很快簽單
      4、即使客戶說得不對(duì)，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因?yàn)樗麄兏P(guān)心結(jié)果。
      和平型性格
      這種性格，情緒內(nèi)斂，處世低調(diào)的樂天派，總是能夠充滿耐心地應(yīng)對(duì)那些復(fù)雜多變的局面。習(xí)慣遵守既定的游戲規(guī)則，在風(fēng)暴中能保持冷靜。他們似乎總是沒有主見，不愿負(fù)責(zé)，缺乏熱情，做事馬虎、懶惰。
      和平型性格表現(xiàn)特征
      1、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢(shì)，不會(huì)輕易發(fā)火，也不會(huì)輕易批評(píng)人
      2、他們能夠給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，而自己則盡時(shí)少說，以滿足別人的需求
      3、他們做事時(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)交待好的任務(wù)能夠按時(shí)按質(zhì)完成，缺乏創(chuàng)新性，但對(duì)創(chuàng)新事物也能夠接受
      4、他們做事慢條絲理，決不會(huì)著急
      和平型性格家裝心理
      他們會(huì)很認(rèn)真地聽設(shè)計(jì)師發(fā)言，并且樂于接受設(shè)計(jì)師的建議，即使你的工作有些許失誤他們也表現(xiàn)出不會(huì)太在意的樣子
      但他們不會(huì)急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對(duì)于量房的每一個(gè)公司，他們都會(huì)給機(jī)會(huì)，都愿意去認(rèn)真了解一下
      他們可以說是所有客戶中最好相處的人
      和平型客戶解決方案
      對(duì)于和平型的客戶，設(shè)計(jì)師就要積極聯(lián)系，主動(dòng)把握，因?yàn)樗麄冎辽俨粫?huì)直接拒絕你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，就會(huì)簽單。一般遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當(dāng)然，有一個(gè)前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價(jià)位上客戶能夠接受才行。
      當(dāng)然，人的性格都是多面性的，每個(gè)人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而絕對(duì)不是單純某一性格的人，只不過某方面表現(xiàn)突出一些，我們就將之歸結(jié)為某種性格的人。
      了解客戶的性格，一是通過客戶的表現(xiàn)自己做分析，另一方面也可以與客戶做一個(gè)性格測(cè)試的游戲，既讓客戶和你一起互動(dòng)，活潑一下氣氛，同時(shí)，也可以借此機(jī)會(huì)更準(zhǔn)確地了解客戶?！缎愿駵y(cè)試》見《簽單工具》。
      除了從情緒上對(duì)客戶進(jìn)行性格分析外，我們還可以從心態(tài)上對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步分析。
      我們把人的心態(tài)分成三種：
      積極型、悲觀型和務(wù)實(shí)型
      積極型又可稱之為樂觀型，即對(duì)事物的看法比較正面積極，悲觀型呢則恰恰相反，凡事都先往壞處想，他們的口頭禪是“萬一??”，即便口頭不說，內(nèi)心也是這樣想的。務(wù)實(shí)型的人呢，則不管什么，一切從現(xiàn)實(shí)需要出發(fā)。
      積極者的心態(tài)分析
      1、口頭禪：沒什么大不了的
      2、心理暗示：我們應(yīng)該去往好的方面發(fā)展，我們可以做得更好，我們要去做哪些事
      3、行為：愿意配合別人
      4、結(jié)果：已經(jīng)很不錯(cuò)了，如果再做好一點(diǎn)，就會(huì)更好了
      5、語言：經(jīng)常贊同別人，說“對(duì)”
      考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      悲觀者的心態(tài)分析
      1、口頭禪：萬一要是??
      2、心理暗示：事情不會(huì)這么順利，他不可能對(duì)我這么好，就算做了又有什么用呢
      3、行為：不愿意配合別人
      4、結(jié)果：真是這種結(jié)果，幸虧我自己及時(shí)發(fā)現(xiàn)，要不然還不定出什么差錯(cuò)呢
      5、語言：經(jīng)常反對(duì)別人，說“不”
      務(wù)實(shí)者的心態(tài)分析
      1、口頭禪：不管??我先??
      2、心理暗示：不要想得太多，先把自己該做的事情做好了就行了
      3、行為：利于自己的就配合
      4、結(jié)果：對(duì)自己所取得的結(jié)果比較滿意了，不會(huì)想得太多
      5、語言：你說得不錯(cuò)，我已經(jīng)??
      積極者的家裝解決方案
      積極的人希望家可以裝修得更好，因此設(shè)計(jì)師就要順應(yīng)客戶這一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他們都會(huì)接受。同時(shí)，設(shè)計(jì)師要善于為這一部分客戶造夢(mèng)，營(yíng)造出令他們向往的未來家庭夢(mèng)想，在語言上要有誘惑力，當(dāng)他們?yōu)槟氵@個(gè)夢(mèng)想而動(dòng)心時(shí)，就會(huì)不惜一切代價(jià)去實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想
      悲觀者的家裝解決方案
      悲觀者的悲觀恰可以做文章，他悲觀你比他更悲觀，要把家裝中可能出現(xiàn)的問題盡量擴(kuò)大化，讓他產(chǎn)生恐懼心理：
      如果你找小公司裝修，萬一他們做不好，你已經(jīng)與他們簽訂合同了，你有什么辦法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不環(huán)保的材料，萬一老人或孩子受到傷害，那就不得了了??他們會(huì)說（是，是，那就得提前防范，不能這樣??）
      務(wù)實(shí)者的家裝解決方案
      對(duì)于務(wù)實(shí)的客戶，要讓他感到現(xiàn)在的方案就是最好的方案了，讓他認(rèn)為這樣就行了，沒有必要再到處亂跑，耽誤時(shí)間和精力的想法。
      在設(shè)計(jì)時(shí)，也不要考慮得太遠(yuǎn)，滿足他現(xiàn)有的需求就可以了，不要引領(lǐng)他去選擇一些特別高檔的產(chǎn)品或材料，那樣也只會(huì)徒勞無功。
      預(yù)算和設(shè)計(jì)也采取務(wù)實(shí)的作風(fēng)，不求太高也不求太低，適中他們就會(huì)接受。
      客戶的表達(dá)分析
      我們?cè)谂c客戶的交往中，還要通過分析客戶的語言表達(dá)來了解客戶的性格。
      一般來說，客戶在語言表達(dá)上有四種：
      １、積極發(fā)言
      ２、注意傾聽
      ３、沉默
      ４、不愛說話
      積極發(fā)言的客戶屬于外向型性格，其性格中或者存在活潑型的因子，或者存在力量型的因子，我們?cè)俑鶕?jù)他發(fā)言的內(nèi)容就可以得出他是積極型還是悲觀型的人。
      注意聆聽的客戶，有兩種，一是他在家裝方面什么不知道，只好聆聽，還一種是這個(gè)客戶的素質(zhì)較高，修養(yǎng)較好。通過他后來的語言表達(dá)即可知道。
      保持沉默的人，一是性格內(nèi)向，天生不愛說話，二是比較深沉的人，多半是屬于完美型性格的人。
      如果在交往中一直都不愛說話的人，性格上肯定是內(nèi)向、孤僻，這種客戶需要你有愛心、考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      耐心和誠(chéng)心。他們的內(nèi)心深處其實(shí)渴望交流，渴望得到別人的理解和關(guān)愛，當(dāng)你的方案真地滿足了他內(nèi)心的需求，他會(huì)對(duì)你非常信任！
      在與客戶的交往中，我們還要觀察，客戶對(duì)潮流的感覺。要分析客戶是前衛(wèi)者，還是能跟進(jìn)潮流的人，還是保守者，還是有古典主義傾向。前衛(wèi)的客戶，主要是看他的衣著和聽他的語言，如果發(fā)現(xiàn)他是比較前衛(wèi)的人，那么你也就可做比較前衛(wèi)的方案。有一種客戶，他們雖不前衛(wèi)，但是能跟進(jìn)時(shí)代潮流，也可以算是比較時(shí)尚的人。還有一部分客戶，思想比較保守，因此他們的穿著比較正統(tǒng)，語言也比較謹(jǐn)慎，他們決不敢在家裝中用一些新意。
      還有一部分客戶，他們比較懷舊，喜歡中國(guó)傳統(tǒng)的東西，或者說喜歡一種古典美，一種古典境界。他們不是思想保守，而是他們既能接受現(xiàn)實(shí)的世界，潮流的世界，但他們更喜歡內(nèi)心的古典世界。這種人不要把他看成保守的人，而是他們內(nèi)心有一種寧靜，有一種脫離世俗的美。
      如果能滿足客戶這種內(nèi)心的需求，那么你很快就會(huì)簽單。
      最后我們還要分析一下，客戶的興趣愛好。簽單的突破點(diǎn)，就在客戶這些愛好上，但客戶的愛好有時(shí)并不會(huì)直接跟我們說，而是需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去挖掘。
      我們可以通過看客戶讀什么樣的報(bào)紙，看什么樣的新聞來了解客戶的興趣愛好，當(dāng)然也可以直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簦耗阆矚g運(yùn)動(dòng)嗎？或者自己現(xiàn)身說法，說出自己的愛好，平時(shí)喜歡干什么，客戶也許就會(huì)順著你的思路說出他的興趣和愛好。
      了解客戶興趣愛好以后，就要在設(shè)計(jì)方案中投其所好，避實(shí)擊虛。喜歡讀書的人，那你就要想盡一切辦法，設(shè)計(jì)一個(gè)讓他最心動(dòng)的書房或讀書空間，喜歡運(yùn)動(dòng)的客戶，可以為他設(shè)計(jì)一種室內(nèi)運(yùn)動(dòng)，讓他足不出戶也能健身。喜歡足球的客戶，不妨設(shè)計(jì)一個(gè)足球電視背景，喜歡音樂的客戶，讓他的居室空間充滿了音樂的感覺；喜歡喝酒的客戶，就設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的酒柜，甚至連喝酒的地方也設(shè)計(jì)好。
      當(dāng)然，如果你能夠通過自己細(xì)心的觀察或分析，得出客戶的興趣愛好，然后再將設(shè)計(jì)進(jìn)你的方案中，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種驚喜，一種知音，一種感動(dòng)。
      在這種情況下，客戶心中簽單的天平就會(huì)傾向于你。所以，我們不要忽視客戶的興趣愛好，只是一味去做設(shè)計(jì)，而不是靈性地去設(shè)計(jì)。當(dāng)然，客戶家人的興趣愛好，比如孩子的興趣愛好也很重要，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你的方案能讓他的孩子更開心，他也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生感激。
      最后我們要說一說“家裝參謀”。
      有些客戶在量房時(shí)或者在看方案時(shí)，總會(huì)帶上一個(gè)好朋友，目的是幫他進(jìn)行參謀，這是正式參謀，還有一些“隱形參謀”，他們也許并不與設(shè)計(jì)師直接見面，但也在后面給客戶出一些主意。設(shè)計(jì)師該怎么與這些參謀打交道呢？
      其實(shí)每個(gè)客戶都有家裝參謀，只不過有些是正式參謀，有些是隱形參謀，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備。
      不管客戶有沒有參謀，作為設(shè)計(jì)師都要假定客戶背后有一個(gè)或幾個(gè)參謀在后面為他出謀劃策，這樣設(shè)計(jì)師就要更加用心去面對(duì)每一個(gè)客戶。如何同家裝參謀打交道呢？
      首先一點(diǎn)是必須尊重參謀、重視參謀。
      因?yàn)閰⒅\是客戶的朋友或家人，至少是他比較信任的人，如果與參謀發(fā)生沖突，或者對(duì)參謀不夠尊重，無形中就會(huì)削弱客戶的面子，讓客戶感到難堪。
      其次，想辦法拉攏家裝參謀
      參謀也是人，也有他的性格和愛好，如果能夠首先與客戶的參謀建立好關(guān)系，由他來出面為你做客戶的工作，那比你自己說服客戶的力量還要大很多。
      第三，即使不能拉攏家裝參謀，至少也不要給家裝參謀留下不好的印象，以免他在背后拆你的臺(tái)，因?yàn)樗梢詭Э蛻羯蟿e人家與你競(jìng)爭(zhēng)，所以千萬不能與家裝參謀發(fā)生糾紛。
      考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      同時(shí)，我們還要分析“家裝參謀”的真正作用，即參謀到底能不能起作用，會(huì)不會(huì)真的影響客戶的簽單心理。
      這就要從客戶的性格進(jìn)行分析：
      力量型性格的客戶一般只會(huì)聽自己的，所以即使有參謀，也不會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。完美型的客戶心里有自己的主見，經(jīng)過認(rèn)真分析，還是會(huì)以綜合考慮為主，參謀只能起一個(gè)輔助性的作用。
      反倒是活潑型性格的客戶，由于自己思考的深度不夠，比較容易相信參謀的話，所以，當(dāng)客戶是活潑型性格時(shí)，一定要當(dāng)著參謀的面，給客戶足夠的面子，同時(shí)也應(yīng)與參謀建立良好的關(guān)系，這樣參謀就能為你說幾句好話。
      和平型性格的人，有些表現(xiàn)出來是沒有主見，因此容易受到各種家裝參謀的干擾，作為設(shè)計(jì)師在不與參謀發(fā)生沖突的同時(shí)，要堅(jiān)定自己的想法，用自己的意志力戰(zhàn)勝客戶！
      經(jīng)濟(jì)分析
      設(shè)計(jì)師要想順利地與客戶簽單，一個(gè)重要的問題，就是要在裝修造價(jià)上與客戶的實(shí)際支付能力形成默契。如果不了解客戶的實(shí)際支付能力，做出來的家裝預(yù)算要么超出客戶實(shí)際支付能力太多，要么就是不能滿足客戶對(duì)家裝檔次的要求。所以，要想做好預(yù)算，就必須要對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿做出準(zhǔn)確的分析。
      目前，家裝界做預(yù)算走入了一個(gè)誤區(qū)，就是完全根據(jù)公司報(bào)價(jià)來做，有些設(shè)計(jì)師更是沒有靈活性，給客戶選擇的余地都不大。
      殊不知，完全按照公司報(bào)價(jià)來做預(yù)算，只是公司的一廂情愿，并沒有考慮客戶的實(shí)際情況。但我們也不能完全按照客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿來做預(yù)算，那樣就會(huì)違反公司的利益。所以，必須將二者有機(jī)結(jié)合起來。
      如何分析客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿呢？
      經(jīng)濟(jì)能力是指客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也就是他有多少錢。支付意愿就是指客戶愿意付出多少錢。經(jīng)濟(jì)能力是最重要的，即使客戶的支付意愿再強(qiáng)烈，便沒有足夠的資金，那也是一句空話。經(jīng)濟(jì)能力是客觀條件，支付意愿是主觀努力，二者平衡才能順利完成簽單。支付意愿夠了，經(jīng)濟(jì)能力超出當(dāng)然沒問題，經(jīng)濟(jì)能力不夠時(shí)，如果還想順利簽單，就要保證二者的差別不能太大，一般來說，不會(huì)超出3000-5000元.在調(diào)查了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿時(shí),一般客戶不會(huì)主動(dòng)向你露底,只能依靠我們自己去觀察去分析。
      經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法
      第一，當(dāng)然就是看客戶的房屋本身
      房屋的起價(jià)、總價(jià)、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟(jì)能力不高的客戶，一般不會(huì)在市中心房?jī)r(jià)較高的地方買房，因?yàn)樗I不起，即使買得起，他也不買太大的房子。
      第二就是看客戶買房的付款方式
      客戶是一次性付款，還是借款買房，還是貸款買房，掌握這方面的信息，再進(jìn)行進(jìn)一步的經(jīng)濟(jì)能力分析
      第三、通過客戶的衣著和交通工具來了解
      多數(shù)情況下，客戶的衣著、交通工具與他的經(jīng)濟(jì)能力是相匹配的，極少數(shù)虛榮者和藏富者除外，通過多次的接觸應(yīng)該就能分清楚。
      交通工具是主要分析因素，但同時(shí)還應(yīng)該結(jié)合客戶的工作單位和年齡段來分析，如果客戶比較年青，即使開著奇瑞QQ等時(shí)尚靚車，也不據(jù)此就能斷定他的經(jīng)濟(jì)能力，因?yàn)楝F(xiàn)代年青人追求時(shí)尚，不管有錢沒錢，先買一輛汽車過過癮再說。還有一些客戶開的車是單位的車，考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      所以要加以區(qū)分。有一些客戶剛開始接觸時(shí)，也許騎的是自行車，但他有好車你還沒看到，所以交通工具只是分析一個(gè)方面，不能作為經(jīng)濟(jì)能力的絕對(duì)論據(jù)。
      第四個(gè)方法，是通過觀察客戶日常的消費(fèi)，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機(jī)，通過這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。
      第五就是通過客戶的朋友來分析。應(yīng)該說客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他朋友的消費(fèi)能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)能力。
      第六個(gè)方法，就是看或者問客戶在裝修主材上使用哪些品牌或檔次。
      通過多方面的分析，最終可以得出客戶的經(jīng)濟(jì)能力。但還不能據(jù)此做預(yù)算，還要研究一下客戶的支付意愿。并不是客戶有錢，他就愿意花更多的錢來裝修，有些客戶雖然有錢，但他不愿意在裝修上花太多的錢，認(rèn)為那沒有必要，所以他的支付意愿就會(huì)大大低于經(jīng)濟(jì)能力，預(yù)算做得過高他一樣也不能接受。
      即使經(jīng)濟(jì)能力不夠，但有些客戶的支付意愿很強(qiáng)烈，在這種情況下，也能簽單。
      這樣的客戶多數(shù)屬于積極心態(tài)的客戶，在經(jīng)濟(jì)能力與預(yù)算相差不太大的情況下（預(yù)算一般不能超過經(jīng)濟(jì)能力3000-5000元），如果你的方案足以打動(dòng)客戶，他就會(huì)不惜一切代價(jià)去實(shí)現(xiàn)自己的這個(gè)夢(mèng)想，因?yàn)?000元以內(nèi)的差價(jià)還是他借款還款能力所及的。
      因此，如果客戶因?yàn)槟銈児緝r(jià)格方面比別的公司高出3000或5000就沒在這里簽單，你就應(yīng)該考慮，是自己沒有充分調(diào)動(dòng)客戶的支付意愿了。下次就應(yīng)該在支付意愿上多做文章。
      這個(gè)文章該怎么做？
      還是為客戶造夢(mèng)，提高他對(duì)家的期望值，當(dāng)他內(nèi)心的渴望達(dá)到一定高度時(shí)，他就會(huì)提升自己的支付意愿！
      認(rèn)知分析
      客戶對(duì)家裝或家裝行業(yè)的認(rèn)知，對(duì)我們能否順利簽單也很重要！
      這里從三個(gè)方面來分析：
      其一：客戶對(duì)家裝本身的認(rèn)知
      其二：客戶對(duì)家裝行業(yè)的認(rèn)知
      其三：客戶對(duì)我們公司的認(rèn)知
      客戶對(duì)家裝本身的認(rèn)知又分為多個(gè)方面:
      1、對(duì)家裝材料的認(rèn)知
      2、對(duì)家裝流程的認(rèn)知
      3、對(duì)家裝設(shè)計(jì)的認(rèn)知
      4、對(duì)家裝施工工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知
      我們從客戶對(duì)這些方面的認(rèn)知程度來劃分，有這么幾種：非常了解，幾乎是專業(yè)水平；一知半解，似懂非懂；一點(diǎn)也不了解，完全屬于外行。
      能夠達(dá)到專業(yè)水平的客戶可以說是極少數(shù)，這種客戶要么自己曾經(jīng)在家裝待業(yè)工作過，要么經(jīng)手打理的裝修非常多。客戶非常專業(yè)的情況下，對(duì)設(shè)計(jì)師而言既是好事，同是不是好事。好的方面是說設(shè)計(jì)師不用費(fèi)太多的唇舌與客戶進(jìn)行相關(guān)的溝通，施工中客戶的配合也會(huì)比較到位；不好的方面就是設(shè)計(jì)師的工作和公司的施工，有了很明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)師和公司在細(xì)節(jié)上必須做到位。
      多數(shù)客戶都是家裝的門外漢，但也有一些客戶或者曾經(jīng)看見過裝修，或者事先學(xué)習(xí)了一部分的家裝知識(shí)，可以說對(duì)家裝處于似懂非懂的境地。如果客戶自認(rèn)是個(gè)門外漢，要么客戶會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師言聽計(jì)從，要么客戶自己會(huì)多方比較，防止自己上當(dāng)受騙。最可怕的客戶，就是考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      似懂非懂的客戶，他們總是用自己不太專業(yè)的水平去指導(dǎo)專業(yè)的家裝從業(yè)人員。遇到這種客戶怎么去面對(duì)呢？
      要結(jié)合客戶的性格進(jìn)行分析，如果客戶是活潑型的性格，由于他們的性格中具備這一因素，所以設(shè)計(jì)師不要與客戶爭(zhēng)論，與客戶關(guān)系融洽后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，平心靜氣地再與客戶進(jìn)行溝通，一般他們都能接受，因?yàn)榛顫娦涂蛻舨皇枪虉?zhí)的客戶。如果客戶是力量型性格的客戶，設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的意見就要俯首聽命，千萬不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，在適當(dāng)時(shí)候可以拿出有理有據(jù)的方案，如果客戶能接受那就好，客戶接受不了，還是應(yīng)該聽從客戶的。
      由于多數(shù)客戶對(duì)家裝本身的認(rèn)知不夠，所以設(shè)計(jì)師在與客戶第一次見面時(shí)，就應(yīng)該用自己的專業(yè)知識(shí)，全面詳細(xì)地對(duì)客戶進(jìn)行一次家裝培訓(xùn)，用自己的專業(yè)去征服客戶，同時(shí)，也給其它公司的設(shè)計(jì)師制造一種難以超越的專業(yè)局面。由于設(shè)計(jì)師給客戶做了相關(guān)的家裝知識(shí)培訓(xùn)，形成了專業(yè)專家的客戶心理暗示，在今后的工作中，客戶就會(huì)唯設(shè)計(jì)師之意而從，從而達(dá)到主動(dòng)引導(dǎo)客戶的目的。
      客戶對(duì)家裝行業(yè)的認(rèn)知程度設(shè)計(jì)師也要充分了解，客戶了解多少家裝修公司，心目中理想的家裝公司概念到底是什么，客戶是否認(rèn)定品牌裝飾公司就是好公司，就能提供好服務(wù)，就能制造好家裝。了解這一點(diǎn)，就能夠知道客戶心目中對(duì)選擇家裝公司的一個(gè)排名順序，并可根據(jù)客戶內(nèi)心的排名，進(jìn)行有針對(duì)性的溝通。
      最后，我們還要知道，在客戶心目中是如何看待我們公司的。我們有些設(shè)計(jì)師，只是埋頭做預(yù)算做設(shè)計(jì)，殊不知客戶與誰簽單并不完全只看預(yù)算和設(shè)計(jì)，在客戶選擇的過程中，客戶會(huì)在內(nèi)心進(jìn)行一個(gè)綜合的比較。一個(gè)理性的客戶，他會(huì)對(duì)各個(gè)公司的品牌實(shí)力、經(jīng)營(yíng)能力、施工能力、公司管理規(guī)范、售后服務(wù)保證等進(jìn)行分析，再結(jié)合預(yù)算合適、設(shè)計(jì)方案比較完美來確定在誰家簽單。
      因此，在與客戶談判的過程中，我們應(yīng)該重點(diǎn)分析我們公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，把公司給客戶完全講透；而這一點(diǎn)恰恰是很多設(shè)計(jì)師所沒有做到的，我們多數(shù)設(shè)計(jì)師只是沉浸在“我們比別人更便宜”、“我的設(shè)計(jì)方案比較好”這兩方面，這樣就把客戶選擇家裝公司的目光給聚集到這兩方面上，如果別的公司比咱們更便宜、設(shè)計(jì)方案比咱們更好，那咱們豈不就是沒有機(jī)會(huì)了？所以，要讓客戶把目光聚集到公司各方面的對(duì)比上來。
      我們可以從家裝的各種風(fēng)險(xiǎn)化解方面與客戶進(jìn)行逐一的溝通：
      1、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
      2、設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
      3、施工風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
      4、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
      5、管理風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
      6、售后風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
      7、綜合風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
      與客戶逐一介紹我們公司是如何風(fēng)險(xiǎn)最小的，我們公司的預(yù)算有何特點(diǎn)，我的設(shè)計(jì)方案具備哪些方面的優(yōu)勢(shì)，我們公司是如何管理工程質(zhì)量的，我們公司在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，采取哪些策略，我們公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的保證是什么，我們公司的售后服務(wù)又如何肯定能夠兌現(xiàn)??經(jīng)過綜合對(duì)比，要讓客戶心中形成“只有找我們，裝修才是最有保障的”的認(rèn)識(shí)。
      簽單分析
      在我們量房回來以后，我們就要進(jìn)行仔細(xì)的簽單分析，如果客戶能在我們這里簽單，他到底看上我們哪一點(diǎn)，如果客戶不在我們這里簽單，那是我們哪一點(diǎn)讓客戶不放心，或者沒能滿足客戶的需求。根據(jù)這個(gè)簽單分析，將我們的優(yōu)點(diǎn)和能滿足客戶需求的方面加以發(fā)揚(yáng)，將客考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      戶所擔(dān)心的和我們不能滿足客戶需求的方面加以改進(jìn)，這樣就能準(zhǔn)確地針對(duì)客戶，推出一套適合該客戶的簽單策略。
      1、我們?nèi)绾卧趦r(jià)格上滿足客戶？如何降低我們的工程報(bào)價(jià)？我們能不能在主材配套上為客戶省下一筆錢以補(bǔ)充預(yù)算過高？我們能不能在售后保修方面讓客戶省下一筆維護(hù)費(fèi)？客戶真的經(jīng)濟(jì)能力不夠，那我們有什么可以變通的方法？有什么辦法可以提高客戶的支付意愿？
      2、我如何在設(shè)計(jì)上打動(dòng)客戶？我能夠推出什么與眾不同的方案？客戶最理想的裝修方案是怎樣的？
      3、客戶是怎樣的人，他會(huì)喜歡什么樣的設(shè)計(jì)師？我如何才能讓客戶喜歡我，并進(jìn)而信任我？客戶喜歡怎樣的溝通方式，客戶希望聽到什么樣的談話？我又如何能滿足客戶的心理需求？怎樣做才能避免讓客戶不喜歡我？
      4、客戶對(duì)家裝有哪些擔(dān)心的地方？我們應(yīng)該如何一一化解客戶心中的隱憂？
      5、簽單前我們能給客戶提供怎樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？施工中我們又有哪些更周到的服務(wù)？保修中我們還有哪些附加值的服務(wù)？
      ★簽單策略：
      8020法則
      簽單的百分之八十在于簽單前對(duì)客戶的詳細(xì)分析，百分之二十在于完成分析所得出的結(jié)論。有多少人做了那百分之八十的工作呢？
      第三章
      家裝需求
      設(shè)計(jì)師的工作就是不斷發(fā)現(xiàn)客戶的各種家裝需求，并通過自己的工作，滿足客戶各方面的需求。因此，這一章我們將重點(diǎn)分析客戶到底有哪些家裝需求，不同的客戶，其家裝需求有什么不同。我們將從客戶的需求層次、室內(nèi)空間劃分、家庭生活的各項(xiàng)功能以及客戶的內(nèi)在需求等方面來逐一分析。
      需求層次
      營(yíng)銷學(xué)上，有一個(gè)馬思洛的需求層次論，是分析每個(gè)自然人的需求層次。馬思洛認(rèn)為，每個(gè)人都有各種各樣的需求，但這些需求并不是平等的，平行的，而是呈一個(gè)階梯形式，由下往上漸近發(fā)展的。也就是說，人們總是在底層的需求得到滿足或?qū)崿F(xiàn)以后，才考慮更高層的發(fā)展，在底層需求未實(shí)現(xiàn)以前，人們不會(huì)太過考慮更高層的發(fā)展。
      生理需求，包括衣、食、住、行、性
      第一層
      第二層
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      第三層
      第四層
      第五層
      安全需求，包括養(yǎng)老、疾病治療、保險(xiǎn)
      社交需求，需要朋友
      精神需求，包括尊重別人和被人尊重
      自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需求，做自己想做的事
      馬思洛的需求層次論
      家裝在某種程度上，也有一定的需求層次，人們的經(jīng)濟(jì)條件和文化層次不同，對(duì)應(yīng)的家裝需求上，也有些不同。人們總是在能充分實(shí)現(xiàn)底層的家裝需求后，才考慮更高層的家裝需求。這里參照馬思洛的需求層次論，建立一個(gè)“家裝需求層次圖”。
      室內(nèi)基本生活功能的滿足
      第一層
      第二層
      第三層
      第四層
      第五層
      家庭更高物質(zhì)功能的滿足
      家裝美的需求
      家庭文化氛圍的建立
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      天人合一的和諧家居
      家裝需求層次圖
      家庭基本生活功能的滿足
      1、室內(nèi)空間寬敞，人人有其室
      2、做飯、就餐、洗浴、如廁、睡眠、會(huì)客、讀書、休閑各有其地
      3、冬天有暖氣、夏天有涼風(fēng)，住得舒適
      4、室內(nèi)采光良好，照明完善
      5、防盜、隔音、保密效果好，不被干擾
      6、物品各有儲(chǔ)藏，不雜亂無章
      目前大部分家裝首先都要考慮這些問題，人們?cè)诮?jīng)濟(jì)條件不好的情況下，這些最基本的生活功能需求，都要想辦法去滿足。
      而作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，你做任何方案之前，都不能拋開這些最基本的家庭生活功能，也必須在你的方案中，能充分滿足客戶家庭生活的各項(xiàng)功能。這些功能的實(shí)現(xiàn)，需要有相當(dāng)專業(yè)的室內(nèi)裝修知識(shí)，包括材料、施工、水電路的改造和室內(nèi)污染的治理方案。
      客戶在基本生活功能滿足的前提下，就會(huì)將手頭的資金，用于更高功能的物質(zhì)生活，比如提高裝修材料的檔次，對(duì)裝修的環(huán)保要求更高，購買一些更好的家用電器、家具產(chǎn)品等。
      客戶在提高物質(zhì)功能之前，有一個(gè)對(duì)裝修整體預(yù)算的認(rèn)知過程，由于客戶不知道滿足基本生活需要的資金是多少時(shí)，客戶一般不敢做這樣的打算，所以設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)為客戶做一個(gè)整體的家裝預(yù)算，包括各種主材、家具、家電。
      在基本生活功能滿足的情況下，客戶對(duì)家裝的審美要求開始體現(xiàn)。比如對(duì)房屋結(jié)構(gòu)的缺陷要求加以彌補(bǔ)，對(duì)室內(nèi)裝修的風(fēng)格、色彩搭配、飾品配套開始綜合考慮。在選擇家裝公司時(shí)，客戶會(huì)在各項(xiàng)功能滿足的情況下，對(duì)比各個(gè)公司的設(shè)計(jì)方案。如果客戶一開始就對(duì)設(shè)計(jì)要求很高，那這個(gè)客戶的經(jīng)濟(jì)能力肯定很高，否則他不敢做這樣的要求。
      有些設(shè)計(jì)師以為到這一步就應(yīng)該是最高的家裝境界了，其實(shí)不然，客戶內(nèi)心中有一個(gè)對(duì)家庭獨(dú)有文化或者家庭氛圍的夢(mèng)想，他希望這個(gè)經(jīng)過設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)后的新居，能夠與他自身的文化品位相得益彰，能夠體現(xiàn)出他個(gè)人的品位。也就是不能只是美，而是要與居住者本人和諧統(tǒng)一的美才行。家裝設(shè)計(jì)方案要能滿足他隨時(shí)變幻的需求，比如客廳在平時(shí)是家人休憩的地方，但客人多了，他就要具備聚會(huì)的功能，或者還要具備開派對(duì)的功能??
      家庭裝修的最高境界，就是這個(gè)家能與客戶的工作、生活、家庭、娛樂、運(yùn)動(dòng)、健康、興趣愛好都完美的統(tǒng)一起來，用道家的話說叫“天人合一”、“環(huán)境與人完美地統(tǒng)一”。
      這其實(shí)是客戶內(nèi)心的一種潛在需求，它一般不會(huì)表現(xiàn)在客戶臉上，甚至客戶自己都根本沒有想過還能有這樣的家。他想沒想過并不重要，而是他確實(shí)有這主面的需要。
      以上是從家裝本身所做的需求分析。
      客戶為實(shí)現(xiàn)他這個(gè)關(guān)于家的夢(mèng)想，在選擇裝修公司時(shí)，或者在進(jìn)行裝修打理的過程中，考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      還有一種需求，我們稱之“服務(wù)期望”：
      當(dāng)客戶接觸某個(gè)家裝公司時(shí)，或者當(dāng)他與某個(gè)家裝公司簽約時(shí)，他對(duì)這個(gè)公司是心存一種期望的，這個(gè)期望也是分成幾個(gè)層次的：
      經(jīng)濟(jì)期望：便宜、實(shí)惠
      第一層
      第二層
      第三層
      第四層
      第五層
      質(zhì)量期望：能把我家裝好
      過程期望：順順利利，完美裝修
      服務(wù)期望：能幫自己解決一切裝修問題
      售后期望：永遠(yuǎn)沒有問題，有問題隨叫隨到
      客戶對(duì)家裝公司的服務(wù)期望
      這個(gè)社會(huì)對(duì)花錢不在意的人都是有錢人。
      現(xiàn)實(shí)生活中，普通百姓沒有不對(duì)錢不在意的，多數(shù)客戶在裝修時(shí)，都希望是便宜實(shí)惠的。經(jīng)濟(jì)比較拮據(jù)的客戶，首先他會(huì)選擇一個(gè)比較便宜的裝修方式，或者找施工隊(duì)，或者找一個(gè)比較便宜的家裝公司。
      但也不是最便宜的家裝公司簽單量就會(huì)最多，因?yàn)榭蛻暨€有第二個(gè)期望，就是對(duì)質(zhì)量的期望，這二者往往是緊緊相依的。
      有些客戶心里明白，便宜沒好貨，所以一些小公司，客戶往往不敢在那里簽單，因?yàn)樗X得質(zhì)量沒有辦法保障。客戶會(huì)選擇一個(gè)品牌實(shí)力還算可以、公司規(guī)模也還不錯(cuò)、看過樣板間之后覺得比較理想，然后是價(jià)格比較便宜的公司。打個(gè)比方，如果有四家公司可供客戶選擇，客戶一般不會(huì)選擇價(jià)格最高的，也不會(huì)選擇價(jià)格最低的，而比較傾向于選擇中間的那兩家，這樣在客戶心中才是最保險(xiǎn)的方案。
      簽單以后，客戶就會(huì)以自己心中的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來期望家裝公司的施工質(zhì)量。雖然他自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并不是有形的，但一定是有一個(gè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可能是他看到過的一個(gè)樣板間，可能就是一種感覺。
      如果家裝公司能夠滿足他這種感覺，他就覺得質(zhì)量還可以，如果與他感覺相差很遠(yuǎn)，客考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      戶就會(huì)大失所望。所以，一些高明的家裝公司，就是總給客戶一些意想不到的感覺。
      客戶在選擇家裝公司時(shí)，或者在簽單以后，同時(shí)在心中都會(huì)產(chǎn)生另外幾個(gè)期望值，那就是對(duì)裝修過程的期望，對(duì)服務(wù)的期望和對(duì)售后的期望，這些期望是一體的?？蛻粢詾槭┕ち?，應(yīng)該很快就可以結(jié)束，中間也就不會(huì)有一些這樣那樣的問題發(fā)生了，理想的狀態(tài)是從此高枕無憂了。但事實(shí)并非如此，多數(shù)客戶在施工中對(duì)家裝公司很不滿意，原因就在于層出不窮的問題，使客戶內(nèi)心的期望值大打折扣。
      施工當(dāng)中令客戶不滿意的地方主要有以下幾點(diǎn)：
      1、出現(xiàn)一些新項(xiàng)目，客戶以為已經(jīng)包含在預(yù)算當(dāng)中了，結(jié)果不是，還要另加錢
      2、有比較明顯的質(zhì)量問題
      3、客戶想增加一些小項(xiàng)目，但并不想再加錢，但家裝公司堅(jiān)決不同意
      4、施工或安裝過程中出現(xiàn)一些技術(shù)難題
      5、物業(yè)或其它部門經(jīng)常有一些小麻煩
      6、經(jīng)常停工、工地?zé)o人、找不著人
      在簽單時(shí)，客戶決不會(huì)想到還有上述那么多問題，早知如此，客戶肯定就不會(huì)在這里簽單了，因?yàn)槟切┻`反了他對(duì)家裝的過程期望。
      簽單時(shí)，客戶心中還會(huì)有這樣一種潛在期望：就是施工中，或自己選購其它主材時(shí)，能有家裝公司的人員陪同，或提供一些建議性知識(shí)，或者能借家裝公司的面子，購買主材時(shí)能有一些優(yōu)惠，或者自己聯(lián)系的其它施工中，家裝公司能提供更大的配合，這就是客戶對(duì)家裝公司的服務(wù)期望。
      對(duì)于售后，客戶潛意識(shí)中希望不會(huì)有什么質(zhì)量問題發(fā)生，最好是永遠(yuǎn)也沒有質(zhì)量問題。在出現(xiàn)質(zhì)量問題后，客戶的期望就是家裝公司能夠隨叫隨到，并且迅速解決質(zhì)量問題，馬上就給修理好。
      客戶的這些“服務(wù)期望”是內(nèi)心的一種需求，雖然有時(shí)客戶不會(huì)說出來，但內(nèi)心肯定是這樣想的。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶在施工一段時(shí)間后，為家裝公司介紹客戶的幾率很少。
      客戶介紹新客戶的時(shí)間多為簽單前、施工剛開始和工程結(jié)束后，唯獨(dú)施工中客戶介紹的新客戶最少，那就是因?yàn)槭┕み^程期望值不斷受到打擊后造成的。
      家裝的施工過程就像拍電影，電影拍攝過程中，改來改去很正常，只要最后通過剪輯和后期制作出來的影片是好的就行了。家裝也是這樣，但客戶對(duì)這種施工過程是很反感的，工程結(jié)束，整體效果不錯(cuò)，客戶的心態(tài)才逐漸平和，重新為你介紹一些新客戶。
      空間劃分
      我們將家庭室內(nèi)空間分成兩大類：
      一類是公共空間，是指家人共同生活共同使用的空間部分，公共空間講究共性；
      一類叫私密空間，是指?jìng)€(gè)人單獨(dú)使用的空間，私密空間講究個(gè)性；
      公共空間在裝修時(shí)要考慮大家共同性的需求，充分照顧到家庭中的每一個(gè)人的感受。
      私密空間在裝修時(shí)要考慮到私密性，考慮到隔音、私密、個(gè)性等方面的需求。
      哪些地方屬于公共空間？
      客廳、餐廳、陽臺(tái)是全家聚會(huì)、休閑的地方，同時(shí)又是家庭裝修的重點(diǎn)部分；
      廚房、衛(wèi)生間是全家生活的重要地方，同時(shí)又是室內(nèi)電器、家具最多的地方，是單位裝修造價(jià)最貴的地方；
      玄關(guān)、過道、樓梯；
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      家庭衣帽間、儲(chǔ)藏室；
      還包括私密空間的門套、木門部分。
      我們家庭生活的大部分功能都要在公共空間里實(shí)現(xiàn)，同時(shí)公共空間又承擔(dān)著接待客人、舉行家庭聚會(huì)、朋友聚會(huì)的重任，還是我們每個(gè)家庭的臉面所在，因此，在多數(shù)情況下，人們把裝修預(yù)算的大部分都做在了公共空間。
      比如：豪華的家具、先進(jìn)的家電設(shè)備，漂亮的沙發(fā)、窗簾、名貴的地板地磚等。
      我們通常說的室內(nèi)裝修風(fēng)格，其實(shí)應(yīng)該說是室內(nèi)公共空間的裝修風(fēng)格。
      私密空間的裝修需求：
      臥室、書房、主人衛(wèi)生間等可稱之為私密空間，因?yàn)橐话憧腿送馊说酱藭?huì)自動(dòng)止步的，這里承載著居住者個(gè)人的私生活。
      由于家庭成員的多樣性，所以沒有必要把個(gè)人的房間，也裝修得很共性，可以根據(jù)個(gè)人的性格特點(diǎn)、興趣愛好，推出個(gè)性化的裝修設(shè)計(jì)方案。
      現(xiàn)在一些家電、家具生產(chǎn)商，都在設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品，分成男性家具、女性家具和中性家具，男性家電、女性家電、中性家電，有的廠商也專門推出兒童家具、少年家具、老年家具，窗簾窗飾就更是如此了。所以，在充分張揚(yáng)居住者個(gè)性的前提下開展設(shè)計(jì)，是私密空間裝修的發(fā)展方向。
      公共空間的共性，通過裝修木作的顏色統(tǒng)一、地面的顏色統(tǒng)一、其它造型的相似來實(shí)現(xiàn)。
      根據(jù)公共空間的防水要求，可以將公共空間劃分防水要求的空間如廚房和衛(wèi)生間，無防水要求的空間，除廚房、衛(wèi)生間以外的地方。無防水要求的空間，為求統(tǒng)一效果，地面最好鋪帖同一種材料，有的客戶將陽臺(tái)鋪上地磚，而將客廳、餐廳等鋪上地板，這就造成公共空間的零亂無序和風(fēng)格的混亂。
      空間缺陷
      空間缺陷分為兩種，一種是自然缺陷，一種是感覺缺陷。自然缺陷是指房屋在建筑時(shí)所形成的缺陷，比如空間畸型、空間劃分不合理、管道過多或管道位置不合理、空間過高或過低、空間過大或過小、室內(nèi)過梁太多或過梁太低、水電路設(shè)計(jì)不合理等?，F(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)還不能完全避免這種空間缺陷，有些空間缺陷是由于施工方偷工減料所造成的。
      感覺缺陷
      由于房屋的居住者不同，或由于居住者對(duì)空間的劃分不一，裝修想法不一，就會(huì)形成一種感覺上的缺陷。比如由于客戶家人個(gè)子太高，造成感覺室內(nèi)空間過低的感覺；由于客戶的裝修項(xiàng)目太多，造成空廳或餐廳的空間過于局促等；由于客戶家庭聚會(huì)太多，造成客廳給人的感覺不夠?qū)挸?；由于客戶人為地將衛(wèi)生間硬隔成洗手區(qū)、洗澡區(qū)造成衛(wèi)生過于擁擠等。
      一般設(shè)計(jì)師對(duì)于房屋的自然缺陷都能考慮周到，并采取相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案加以調(diào)整、美飾。但大多數(shù)設(shè)計(jì)師對(duì)于這種人為造成的感覺缺陷卻很少能夠考慮周到，或者缺少相應(yīng)的裝飾方案。所以，建議設(shè)計(jì)師加強(qiáng)對(duì)客戶及客戶家庭生活的分析，以便為客戶推出更合理的設(shè)計(jì)方案。
      生活功能
      現(xiàn)在我們從家庭日常生活的角度來分析一下客戶在裝修中的各項(xiàng)需求。
      家是我們每個(gè)人一天中生活最多的地方，除了上班的十個(gè)小時(shí)（工作時(shí)間8小時(shí)，交通時(shí)間就餐時(shí)間約2小時(shí)），一天有近14個(gè)小時(shí)要在家中度過。房子作為家的一個(gè)主體，承載著我們飲食、睡眠、洗浴、休息等諸多功能需求。一個(gè)完美的裝修方案，由必須能夠滿足我考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      們?nèi)粘５母黜?xiàng)生活需求。
      飲食
      民以食為天，今天我們所講的飲食已不僅是吃飽這么簡(jiǎn)單，而是吃得好，吃得方便，吃得衛(wèi)生，吃得健康。
      飲食分為做飯和就餐兩部分，做飯的主要功能集中在廚房中，就餐則多在餐廳進(jìn)行。
      做飯是一個(gè)復(fù)雜的工程，由于中餐的食品種類很多、飯菜的做法和花式也很多，因此中國(guó)人則特別需要一個(gè)功能齊備的廚房。
      就餐則要講究地點(diǎn)、位次、就餐氣氛。
      簡(jiǎn)單講，廚房要具備洗滌、儲(chǔ)存、烹飪?nèi)蠊δ?。洗滌就涉及到洗菜盆、冷熱水、下水、洗碗機(jī)、消毒柜、垃圾處理等多個(gè)方面。
      儲(chǔ)存則涉及到食物的儲(chǔ)存如米、面、油、奶、中餐佐料、烹飪器具等的存放。由于中餐食品種類很多，造成烹飪器具也很多，這些都需要在廚房很好的儲(chǔ)存好。一些食品可以放在冰箱里，但米、餐具等就必須放在櫥柜里，此外還有案板、刀具、炒具、電飯煲、微波爐、電磁爐、豆?jié){機(jī)、果汁機(jī)、炒鍋、高壓鍋等
      這些烹飪器具平時(shí)也不能放在臺(tái)面上，必須有效地儲(chǔ)存起來，使用時(shí)還要取用方便，這就要求廚房里很大的櫥柜足夠盛放。
      烹飪的器具就不用說了，在烹飪過程中，產(chǎn)生的水汽、油煙如何處理？還要廚房里安裝排氣扇、吸油煙機(jī)。
      同時(shí)冰箱最好放在廚房里取物才方便，如何使廚房在電路、插座上足夠這些電器使用，在空間足夠這些物品擺放，是要全面解決的。
      就餐也是生活的一部分，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)考慮周到，早餐在哪吃，中晚餐又在哪里吃，來了客人時(shí)就餐的位置夠不夠，如何營(yíng)造良好的就餐氛圍，如何增進(jìn)食欲，二人世界如何制造就餐的情調(diào)，朋友來時(shí)如何創(chuàng)造一個(gè)小酌的空間和氛圍，能不能在就餐時(shí)聽聽音樂，看看新聞，客戶想在餐廳里看電視，又有什么比較完美的解決方案??
      睡眠
      有人說睡眠很簡(jiǎn)單，不就是在臥室睡覺嘛。其實(shí)要充分滿足睡眠的功能需要，也不是很簡(jiǎn)單的事，除了要解決睡眠的地方以外，還要站在客戶的角度，考慮如何營(yíng)造睡眠的氣氛，如何提高睡眠的質(zhì)量。由于現(xiàn)代人工作壓力的增大，很多人的睡眠質(zhì)量不高，甚至常常失眠。因此作為設(shè)計(jì)師如果能真正站在專業(yè)的角度，才能為客戶解決好睡眠這一大事。
      第一，臥室空間如何滿足睡眠和生活功能的需要。因?yàn)榕P室不是只擺一張床就可以了，還要擺放衣柜放置衣物，有的人還想在臥室擺放電視，或者在臥室上網(wǎng)，如何最優(yōu)化臥室的空間擺設(shè)？床應(yīng)該放在臥室哪個(gè)位置，應(yīng)該朝哪個(gè)方向才更利于睡眠？
      第二，就是客戶的睡眠方式。有的客戶是白班晚班兩班倒或三班倒，如何解決白天的睡眠問題？
      第三，如何提高睡眠質(zhì)量？如何營(yíng)造良好的睡眠氛圍？白天睡覺如何解決光照問題？應(yīng)該采用什么窗簾，臥室門應(yīng)該采用什么玻璃？臥室里擺放家具有什么講究，安放鏡片有什么禁忌，夜間小解時(shí)怎么開關(guān)燈？
      第四，客戶的孩子很小，如何提高他們睡覺的安全度？如何讓孩子盡早入睡，如何讓孩子早睡早起？如何解決老人睡覺的安全問題？
      洗浴
      洗浴可以分成三個(gè)方面，一是日常的洗手洗臉，二是洗澡，三是洗衣的需求。
      在客戶家有兩個(gè)衛(wèi)生間或衛(wèi)生間分成洗手間、衛(wèi)生間兩部分的情況下，這些功能當(dāng)然很好滿足，如果客戶的房子不面積不大，衛(wèi)生間也不夠大時(shí)，怎么解決這些問題？如何解決小考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      衛(wèi)生間的洗手洗澡分區(qū)問題？
      家庭中有些洗浴方面的矛盾如何解決也是設(shè)計(jì)師應(yīng)替客戶考慮的問題：
      1、如何解決同時(shí)洗澡人數(shù)過多的問題；
      2、洗澡時(shí)有人著急上廁所怎么解決；
      3、洗澡的熱水量怎么解決；
      4、衛(wèi)生間有哪些節(jié)水器材或方案。
      同時(shí)，洗衣機(jī)應(yīng)該放在哪個(gè)位置比較合理，洗衣機(jī)的上下水怎解決？衣服洗完后放在哪里晾曬比較合理？手洗小件衣服應(yīng)該在哪里？拖把盆又該放在哪里？
      儲(chǔ)藏
      家庭中還有一個(gè)非常重要的功能性問題，就是物品的儲(chǔ)藏。年青人的東西還少一些，中老年家庭，由于長(zhǎng)年沉積，各種物品很多，怎么去解決這些物品的儲(chǔ)藏問題呢？
      1、被褥、床墊、涼席的儲(chǔ)存；
      2、家庭成員的衣物儲(chǔ)藏（冬季服裝、高檔服裝），平時(shí)衣物的存放如何方便；
      3、季節(jié)性的鞋襪如何儲(chǔ)藏；
      4、季節(jié)性的家電、家具等儲(chǔ)藏；
      5、廢舊物品的儲(chǔ)藏。
      展示
      家不僅是儲(chǔ)藏物品的地方，還我們展示自我個(gè)性或成就的地方。有些人喜歡收藏，比如古董、玉器、工藝品、名酒、名畫等，有些人喜歡展示自己比較個(gè)性的物品，還有各種獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)杯、證書該如何展示呢？
      尤其是孩子的獎(jiǎng)狀該如何展示呢？
      室內(nèi)花卉如何展示呢？
      通信上網(wǎng)
      通信上網(wǎng)上現(xiàn)代人必須的通訊工具，設(shè)計(jì)師應(yīng)該替客戶想好通信上網(wǎng)的解決方案：
      1、家庭需要安裝幾部電話分機(jī)：客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房？
      2、哪些房間有安裝寬帶的需求？
      3、通信設(shè)備的擺放位置與其它家用電器的信號(hào)、插座有沒有干擾？
      室內(nèi)溫度
      室內(nèi)溫度包括冬天的采暖和夏天的采涼。
      1、原有各空間的采暖設(shè)備夠不夠，位置合不合理，需要改動(dòng)哪些；
      2、把山的居室如何解決夏天日曬升溫和冬天散熱快的問題；
      3、浴室的溫度如何提高；
      4、各居室應(yīng)該安裝多大的空調(diào)。
      室內(nèi)色彩
      室內(nèi)色彩由三個(gè)部分組成，一部分是固定色彩，如墻面、木器、家具、家電的顏色是固定不變的。另一部分是流動(dòng)色彩，如燈光。還有一部分是映射色彩，如陽光透過窗簾映射出其它的顏色到墻面上，作為設(shè)計(jì)師要考慮到這三種色彩的組成和變化。室內(nèi)的氣氛不一定要通過固定的墻面色彩來體現(xiàn)。
      生活是變化的，室內(nèi)的色彩也要有變化的空間，為了營(yíng)造各式的氣氛：
      1、我們能不能讓固定的色彩少一些？
      2、我們能不能加大燈光營(yíng)造色彩的比例？
      3、我們能不能讓客戶隨著自己的心情和心態(tài)的變化，自我調(diào)整室內(nèi)的色彩氛圍？
      4、我們能不能透過四季更換的窗簾、窗紗適時(shí)改變居室的季節(jié)和情趣？
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      室內(nèi)照明
      室內(nèi)照明要解決兩個(gè)大問題：燈光與開關(guān)。
      燈光分為基礎(chǔ)照明、裝飾照明、功能照明?；A(chǔ)照明通過室內(nèi)主燈解決，那各個(gè)室內(nèi)空間最合適的主燈是何類型？主燈的位置又如何確定，是否會(huì)有主燈壓頭或吊燈壓床？各個(gè)空間都需要哪些裝飾照明？那些地方需要特別增設(shè)功能性照明？如何提出室內(nèi)照明省電方案？
      照明燈具的開關(guān)，設(shè)計(jì)師主要要考慮位置與數(shù)量?jī)蓚€(gè)問題。即如何安排開關(guān)的位置才符合日常行為習(xí)慣和人體工程學(xué)：
      1、進(jìn)戶時(shí)怎么解決照明問題，開關(guān)放在哪個(gè)位置比較順手？
      2、夜間小解時(shí)，開關(guān)最好在什么位置？
      3、睡覺時(shí)如何開關(guān)照明？
      4、主燈吊燈最好用幾個(gè)開關(guān)控制？
      5、開關(guān)的高度要不要進(jìn)行調(diào)整更人性？
      梳妝
      梳妝是人們愛美天性所決定的：
      1、男士梳妝（剃須）最好在什么位置；
      2、女士化妝臺(tái)放在臥室還是洗手間；
      3、小女孩的化妝臺(tái)放在哪里；
      4、臨出門時(shí)，在哪里可以梳妝；
      5、化妝品和梳妝工具放在哪里，小孩子不容易輕易取到。
      居住安全
      家庭居住安全是現(xiàn)代人所必須考慮的，應(yīng)做到有備無患。居住安全主要分為防盜、防火、隔音、保密和逃生等五個(gè)方面。
      1、有沒有必要做防盜窗，防盜窗應(yīng)該做成什么形式才比較安全，同時(shí)又有利于逃生？
      2、萬一室內(nèi)發(fā)生火災(zāi)，有沒有家庭消防措施？如何在緊急關(guān)頭撥打消防電話？
      3、各個(gè)房間如何創(chuàng)造良好的隔音效果，如何防止噪音干擾孩子的學(xué)習(xí)和睡眠？
      4、有哪些家庭保密的措施，室內(nèi)窗簾應(yīng)該選用什么材料才能有效阻止偷窺？
      5、在緊急情況下，有哪些地方可以逃生？如何解決室內(nèi)門窗、防盜窗的保密、防盜與逃生之間的矛盾？
      新生活功能
      上面我們討論了家庭生活的基本功能。隨著人們生活水平的提高，人們所需求的功能越來越多，這些新的需求功能，如何通過設(shè)計(jì)來得到解決，就成了我們?cè)O(shè)計(jì)師應(yīng)該考慮的問題：
      1、家庭娛樂、聚會(huì)的功能；
      2、讀書學(xué)習(xí)的功能；
      3、室內(nèi)運(yùn)動(dòng)與健身的功能；
      4、家庭教育與家庭辦公的功能。
      家庭娛樂、聚會(huì)的功能
      家庭娛樂需求是現(xiàn)代每個(gè)家庭的新需求，家庭娛樂要解決空間、設(shè)備和氛圍三個(gè)問題。
      1、客廳的空間夠不夠?qū)挸?/p>
      2、家庭娛樂要配備哪些影音設(shè)備
      3、能不能將電視背景墻變成家庭娛樂主題墻，有沒有家庭舞臺(tái)的空間
      4、家庭娛樂會(huì)不會(huì)對(duì)鄰里生活造成影響
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      家庭聚會(huì)是大家庭融洽關(guān)系的有效手段，在家里舉辦聚會(huì)、派對(duì)，不受時(shí)間、地點(diǎn)、交通等限制，既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又無拘無束。營(yíng)造一個(gè)好的家庭聚會(huì)空間，是生活的一種享受。
      家庭聚會(huì)一般分為家庭聚餐和文化娛樂兩部分，要想辦好家庭聚會(huì)，空間和位置是大問題，如何解決客廳家具與聚會(huì)空間的矛盾呢？ 影音設(shè)備和燈光效果如何營(yíng)造呢？
      讀書學(xué)習(xí)的功能
      由于工作和個(gè)人興趣的原因，很多人渴望建立一個(gè)文化氣息的家庭讀書學(xué)習(xí)空間。
      1、有些客戶的房子比較小，沒有專門的書房，如何為有讀書需求的主人營(yíng)造讀書空間
      2、家庭中的陽臺(tái)和客廳中，能不能辟出一個(gè)讀書的地方呢？
      3、能不能將一個(gè)人的書房，變成全家人的書房呢，大家在一起讀書學(xué)習(xí)，不就能創(chuàng)造一個(gè)良好的家庭氛圍嗎？同時(shí)是不是也解決了每個(gè)都渴望有個(gè)書房的矛盾嗎？
      室內(nèi)運(yùn)動(dòng)健身的功能
      現(xiàn)代人工作壓力大，參與戶外鍛煉又受到時(shí)間限制，能不能為一些比較懶的現(xiàn)代都市人創(chuàng)造一個(gè)家庭運(yùn)動(dòng)健身的空間呢？
      家庭有哪些地方可以做為運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)所呢？
      有哪些適于室內(nèi)運(yùn)動(dòng)的項(xiàng)目呢？
      有哪些簡(jiǎn)易的運(yùn)動(dòng)、健身器材適合在室內(nèi)安裝，且又不與家具、家電發(fā)生矛盾呢？
      家庭教育
      中國(guó)古代有“孟母三遷”的故事，就是選擇教育環(huán)境的典范。家庭是孩子教育的基地，如何發(fā)揮好家庭教育的作用呢？
      能不能通過室內(nèi)設(shè)計(jì)，營(yíng)造一個(gè)孩子健康成長(zhǎng)的良好空間呢？能不能將教育與室內(nèi)裝修結(jié)合起來呢？能不能根據(jù)孩子的天性，設(shè)計(jì)一個(gè)“個(gè)性涂鴉板”既免除孩子到處涂鴉又可培養(yǎng)孩子的興趣呢？如何通過室內(nèi)飾品的擺設(shè)和裝飾營(yíng)造出良好的學(xué)習(xí)氛圍呢？
      家庭辦公
      現(xiàn)代很多人從事直銷或在家創(chuàng)業(yè)，那么就要為其營(yíng)造一個(gè)家庭辦公空間。
      家庭辦公需要解決兩個(gè)問題，一是家庭辦公的氛圍，也就是通過玄關(guān)墻、文化墻營(yíng)造出辦公室的感覺；另一個(gè)問題就是要解決客人來訪時(shí)的接待問題。如果是開網(wǎng)絡(luò)公司，利用網(wǎng)絡(luò)空間，那能不能營(yíng)造一個(gè)視頻背景墻以增加網(wǎng)絡(luò)辦公的效果和說服力？
      以上我們列舉了很多的家庭功能和新生活功能，有些設(shè)計(jì)師可能不以為然，說這些問題多是客戶考慮的，設(shè)計(jì)師無需這么詳細(xì)地考慮，我只要把一些常規(guī)項(xiàng)目設(shè)計(jì)好，也就是說我只要會(huì)畫幾幅效果圖就行了。
      為什么說設(shè)計(jì)師不是在設(shè)計(jì)房子，而是在設(shè)計(jì)客戶的生呢？就是這個(gè)道理，設(shè)計(jì)師要充分深入到客戶的生活當(dāng)中，去體驗(yàn)去感受
      如果設(shè)計(jì)師通過自己的完美設(shè)計(jì)，解決了客戶很多種的生活功能需求，替客戶想得無微不至，怎么不能感動(dòng)客戶呢？
      所以，年青的設(shè)計(jì)師，就要去學(xué)著生活，并通過自己的設(shè)計(jì)，為客戶營(yíng)造出一個(gè)美好的家庭生活，或者帶領(lǐng)客戶去實(shí)踐一個(gè)美好的家庭夢(mèng)想，又怎么不能感動(dòng)客戶呢？
      客戶心理
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      每個(gè)客戶都有很多的家裝需求，有的客戶會(huì)主動(dòng)將自己的需求與設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通，有的客戶則對(duì)自己的需求潛藏很深，需要設(shè)計(jì)師仔細(xì)分析才能正確得知。
      由于簽單是溝通的藝術(shù)，客戶為了保證自己的利益最大化，在與設(shè)計(jì)師的溝通當(dāng)中，不可能完全透露自己的心聲。有些客戶還會(huì)采取相應(yīng)的技巧，或者出于自我保護(hù)的需要，或者為了從家裝公司爭(zhēng)取更大的優(yōu)惠。
      因此，作為設(shè)計(jì)師，就要能夠準(zhǔn)確地解讀客戶的簽單心理，為自己也為公司爭(zhēng)取到更大的利益。一般來說，客戶的需求有以下幾種：
      從客戶需求的層次來說，分為表層需求和深層需求；從客戶表達(dá)需求的程度來說，分為表露需求和隱形需求；從客戶表達(dá)信息的真實(shí)程度來說，分為真性需求和假性需求；從客戶談判的策略來說，分為底限需求和追加需求。
      表層需求
      表層需求一般是指客戶家裝的日常功能性需求，這是設(shè)計(jì)師必須滿足客戶的。但僅滿足客戶的表層需求要想贏取簽單的機(jī)會(huì)并不大，真正能夠促成簽單的是客戶的深層需求。
      家裝生活功能是客戶的表層需求，而新生活功能則是客戶的深層需求。設(shè)計(jì)師在做好表層需求的同時(shí)，要想辦法挖掘客戶的深層需求，通過深層需求打動(dòng)客戶。
      在前面我們分析過客戶的家裝服務(wù)期望，價(jià)格的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠則是客戶的表層需求，客戶真正期望的“過硬的家裝質(zhì)量、完善的施工過程、良好的中期服務(wù)和售后保修”才是客戶的深層需求。深層需求才是簽單的根本，但這并不是說表層需求不重要。價(jià)格最低的公司往往簽單不多，就是他們不能滿足客戶更多的深層需求。當(dāng)然，在價(jià)格問題上不能滿足客戶，設(shè)計(jì)師就要通過深層需求來彌補(bǔ)雙方的價(jià)格差距。
      表露需求
      表露需求是指客戶自己表達(dá)出來的家裝意愿，但這往往不完全，或者說不真實(shí)，在表露需求的背后有一個(gè)隱形需求，是客戶所沒說出來的。表露需求就象是水面上的冰山，隱形需求則是水平面以下的冰山部分?？蛻羲砺兜男枨?，往往很少，且含有很大的不真實(shí)性，其內(nèi)心的渴望就在于隱形需求。
      對(duì)于客戶的表露需求，我們應(yīng)該辯證地分析。如果是家裝的主體部分，客戶可能更多地描述他對(duì)日常生活的功能需求，甚至連這些功能以他不專業(yè)的水平，也不能完全表露出來，所以設(shè)計(jì)師不能僅僅以客戶所表達(dá)的裝修要求來做方案，而是要按照客戶生活的實(shí)際需要，將所有隱形的需求勾勒出來。對(duì)于客戶所表達(dá)的家裝運(yùn)作方面比如價(jià)格，又該怎么分析呢？
      比方說，有些客戶說我們收入也不高，所以你一定要給我們做最便宜的預(yù)算。這里有兩個(gè)情況，一是客戶對(duì)家裝的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不明確，他以為家裝的材料都是環(huán)保的，施工質(zhì)量都是合格的，他以工業(yè)化的產(chǎn)品來衡量家裝，比如客戶想手機(jī)最便宜的有二三百元，通話功能不也挺好嗎，那我就要這樣的家裝。其實(shí)這說明，客戶真正需要的還是環(huán)保達(dá)標(biāo)、質(zhì)量合格的家裝，而不是僅僅便宜的家裝。
      另一個(gè)情況就是客戶對(duì)家裝要花多少錢心里沒數(shù)，有些客戶前期買的材料品牌檔次都很高，等到中期一算帳，發(fā)現(xiàn)家裝需要花錢的項(xiàng)目太多了，由于前期亂花，導(dǎo)致后期出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，所以這時(shí)客戶買得產(chǎn)品就會(huì)很便宜。正是由于很多客戶都是首次消費(fèi)家裝，他們拿不準(zhǔn)家裝到底要花多少錢，所以，在保險(xiǎn)的情況下，他們會(huì)要求設(shè)計(jì)師做最便宜的預(yù)算。
      真性需求
      真性需求就是客戶真正的內(nèi)心渴望，這種渴望在家裝談判中，由于受到策略的干擾，有時(shí)就會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的需求。
      比方說，有些客戶說想找個(gè)施工隊(duì)裝修，這句話我們應(yīng)該從兩個(gè)方面來分析，一就是客戶確實(shí)想找個(gè)施工隊(duì)裝修，二就是客戶為著談判的需要所釋放的煙霧彈。
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      即使客戶確實(shí)想找個(gè)施工隊(duì)裝修，但他理解的施工隊(duì)裝修與現(xiàn)實(shí)中的裝修有很大的差別，他以為裝修公司和施工隊(duì)一樣，施工隊(duì)還便宜，同時(shí)他也以為找施工隊(duì)裝修，一切都是施工隊(duì)去操作，自己也沒什么大事，他沒有想到清工包出去的家裝，自己還要前前后后跟著去買各種各樣的材料，等到自己真正操作后，才知道這并不是自己想要那種輕松的裝修方式。所以，我們說這種需求也是假性需求。
      所以設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶詳細(xì)分析施工隊(duì)裝修的實(shí)際工作，把其間的種種麻煩介紹給客戶，然后問客戶：這是你真正想要的家庭裝修方式嗎？客戶在了解到找施工隊(duì)裝修還有如此之多的事情后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那不是自己想要的施工方式。找誰裝修其實(shí)只是個(gè)形式，客戶真正需要的是那種省心、省力、方便、有保障、很輕松的裝修過程。
      有些客戶為了壓價(jià)，故意說成自己想找施工隊(duì)裝修，這是假性需求。還有一些客戶說某公司價(jià)格怎么低，你們這么貴，他所透露的出來的信息，多半也是假性需求。
      記?。寒?dāng)客戶在溝通中，主動(dòng)談到其它公司、其它形式時(shí)，大部分都是客戶制造的假性需求，假信息，設(shè)計(jì)師要善于鑒別。
      底限需求
      底限需求是指客戶所表達(dá)的簽單價(jià)格底限。底限需求分為真底限和假底限，真底限也就是客戶自己在心中所設(shè)定的簽單價(jià)格底限，如“最高簽單價(jià)格不能超出35000元”，那這個(gè)35000元就是真實(shí)的底限。但客戶不會(huì)告訴你他想簽單的價(jià)格，所以他出報(bào)出一個(gè)略低于這個(gè)價(jià)格的數(shù)字，作為他簽單的價(jià)格底限，這為客戶所報(bào)的價(jià)格底限就是假底限。
      比較有談判策略的客戶，會(huì)將假底限設(shè)得稍低，35000元的價(jià)格，客戶報(bào)出來卻是30000元，中間有5000元的差價(jià)，當(dāng)最終成交價(jià)格為34000元的時(shí)候，客戶就通過自己的談判為自己爭(zhēng)取到了1000元的利益。所以，假底限與真底限中間有一個(gè)過度值，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)適度把握。還有一些客戶在談判中，說另外一家給他的最低價(jià)是32000元，你如果比他更低我就在你這簽單。這個(gè)32000元就是假底限。
      客戶心中的真底限是多少呢？一般情況也就是32000元，或者比32000元稍高一些，如33000、34000元，所以設(shè)計(jì)師不要急于去降價(jià)，應(yīng)能充分把握客戶的真底限。設(shè)計(jì)師可以通過附加值、質(zhì)量保證、風(fēng)險(xiǎn)最低等有效手段，與客戶把這個(gè)差價(jià)2-3000元談好。實(shí)際談判談得就是差價(jià)，也就是3000-5000元的幅度。如果雙方的差價(jià)太多，那就要本沒有談的必要，因?yàn)槭遣豢赡艹傻摹?/p>
      還有一些客戶，在確定簽單價(jià)格的基礎(chǔ)之上，又追加了一些需求，我們稱這追加需求。比如客戶說，34000元也行，不過你要送我們一些東西，送一個(gè)小鞋柜吧，那也就是幾百元的東西，沒問題吧，你要送我就和你簽單。
      追加需求的真實(shí)含義就是同意了這個(gè)簽單價(jià)格，你不加他東西，他也會(huì)在這簽單，這是客戶的心理。但設(shè)計(jì)師不能操作過份，就是不加，給客戶下不來臺(tái)，那就將好不容易達(dá)成的單給丟失了?？梢愿乃推渌|西，平衡心理。
      第四章
      量房技巧
      我們這里說的量房，包括與客戶初次見面時(shí)的溝通，并不單是指現(xiàn)場(chǎng)量房的過程。
      量房的重點(diǎn)不在于測(cè)量房間的各種尺寸，而在于與客戶進(jìn)行深入的溝通。
      那么怎么才能與客戶溝通好呢？主要通過塑造良好的專業(yè)形象、時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)、遵循一定的量房流程和事前充分的準(zhǔn)備。
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      專業(yè)形象
      專業(yè)形象包含三方面，一是外在形象要專業(yè)，二是商業(yè)禮儀要專業(yè)，三是溝通的內(nèi)容要專業(yè)，總之就是要讓客戶感覺你就是家裝的專家，讓他信服于你。
      有很多設(shè)計(jì)師以為外在形象就是要故意留一頭長(zhǎng)發(fā)，或者滿臉的胡須，如果溝通的內(nèi)容不專業(yè)，這樣的形象反而讓人產(chǎn)生反感，說設(shè)計(jì)師師裝藝術(shù)家。
      家裝設(shè)計(jì)其實(shí)不是純粹的藝術(shù)，而是一種商業(yè)活動(dòng)，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師應(yīng)有明確的認(rèn)識(shí)。
      所以設(shè)計(jì)師應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊，臉面的光鮮，服裝的得體。最好的形象是職業(yè)形象，可以穿著工作服，佩上胸卡或胸牌，女性設(shè)計(jì)師要化淡妝，帶著公司的手提袋，內(nèi)放相關(guān)的資料或文件。
      職業(yè)形象給人以干凈利索的感覺，而且能很快帶領(lǐng)客戶進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。
      專業(yè)的商業(yè)禮儀將能使你的個(gè)人形象增色。
      我們很多設(shè)計(jì)師神情很傲慢，態(tài)度很松散，甚至連基本的商業(yè)禮儀都不懂，這樣又如何讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信服感呢？
      走路的姿勢(shì)要端莊，見面給客戶深鞠一躬，主動(dòng)握手致意，雙手遞上名片，臉上浮出淺淺的笑容，說話用普通話，聲音親切得體，語氣不卑不亢，溝通時(shí)站立的姿勢(shì)要正，分別時(shí)主動(dòng)和客戶握手??禮儀產(chǎn)生專業(yè)。
      專業(yè)溝通體現(xiàn)在專業(yè)詞匯和家裝知識(shí)普及兩方面。設(shè)計(jì)師要盡量使用專業(yè)的家裝術(shù)語，當(dāng)然客戶不懂時(shí)，可以用通俗語言來解說，設(shè)計(jì)師要杜絕使用一些方言，因?yàn)榉窖允峭ㄋ?、愚昧、不專業(yè)的代名詞。
      設(shè)計(jì)師可以專門對(duì)客戶普及家裝知識(shí)，也可以在溝通中普及，這要看現(xiàn)場(chǎng)的情況而定。通過設(shè)計(jì)風(fēng)格、空間、功能、色彩、施工流程等多方面的專業(yè)知識(shí)表述，塑造自己專業(yè)形象。
      掌握主動(dòng)
      在量房或與客戶的溝通過程中，設(shè)計(jì)師應(yīng)掌握主動(dòng)權(quán)，控制談話的內(nèi)容和節(jié)奏，使溝通過程按照自己的意愿發(fā)展。
      當(dāng)然，這也要掌握適度，碰上力量型的客戶，設(shè)計(jì)師還是應(yīng)該聽從客戶的安排，遵守客戶的時(shí)間規(guī)律，適當(dāng)去爭(zhēng)取主動(dòng)。
      掌握主動(dòng)具體來說，應(yīng)該從主動(dòng)確定量房或溝通流程，主動(dòng)引導(dǎo)溝通內(nèi)容，主動(dòng)把握溝通氣氛，甚至主動(dòng)解決競(jìng)爭(zhēng)局面。
      量房流程
      由于客戶畢竟不專業(yè)，所以他的問題可能一會(huì)是房型，一會(huì)是材料，一會(huì)又是方案，按客戶確定的流程走，設(shè)計(jì)師往往很被動(dòng)。
      所以，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師與客戶見面寒喧以后，就自己主動(dòng)確定量房流程：*先生，為了使我們的量房過程有理有序，我想這樣，我先簡(jiǎn)要向你介紹一下目前的家裝風(fēng)格和常用材料，然后我們對(duì)每個(gè)空間部位進(jìn)行詳細(xì)分析，整個(gè)過程大概需要1個(gè)小時(shí)左右。好不好？
      溝通內(nèi)容
      在溝通內(nèi)容的安排上可以靈活多樣。設(shè)計(jì)師可以帶領(lǐng)客戶，逐一就每個(gè)空間的功能、色彩、缺陷的改進(jìn)、裝飾方案進(jìn)行分析，也可以從門窗套、吊頂、儲(chǔ)藏柜、室內(nèi)照明、采暖、空調(diào)、水電路改造等說起。還可以與客戶按照《量房設(shè)計(jì)指標(biāo)書》上的項(xiàng)目一一探討。
      競(jìng)爭(zhēng)局面
      在現(xiàn)場(chǎng)量房時(shí)，可能會(huì)遇到其它公司的設(shè)計(jì)師也參與量房，這時(shí)怎么應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)局面呢？
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      還是要主動(dòng)。當(dāng)有其它設(shè)計(jì)師量房時(shí)，設(shè)計(jì)師首先就要去搶住客戶，引領(lǐng)客戶談家裝方案，具體洽談方式還是以自己為主，不給其它設(shè)計(jì)師與客戶親密接觸的機(jī)會(huì)，當(dāng)其它設(shè)計(jì)師試圖拉走客戶時(shí)，設(shè)計(jì)師要堅(jiān)決頂住，不斷給客戶灌輸各種家裝知識(shí)家裝理念，直到客戶決定離開現(xiàn)場(chǎng)，都不要給其它設(shè)計(jì)師機(jī)會(huì)。
      如果其它設(shè)計(jì)師在先與客戶進(jìn)行溝通，設(shè)計(jì)師是不是要等到他們溝通完畢呢？不能，別的設(shè)計(jì)師一樣會(huì)不給你機(jī)會(huì)，這時(shí)，設(shè)計(jì)師就要強(qiáng)行介入。怎么介入呢？你必須事先準(zhǔn)備好道具，通過設(shè)計(jì)圖冊(cè)、戶型集錦、本套戶型分析方案、本公司的特別優(yōu)惠活動(dòng)等具有吸引力的說話由頭，直接打斷該設(shè)計(jì)師與客戶的談話，把客戶的注意力吸引到己方來。
      ★簽單策略：
      競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，給別人機(jī)會(huì)，就是不給自己機(jī)會(huì)。沒有機(jī)會(huì)，就要自己想辦法創(chuàng)造機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)勇者勝！
      量房流程
      一個(gè)規(guī)范的量房流程，可以讓你的量房取得很大的成功。而良好的開始是成功的一半。所以，我們要格外珍惜量房機(jī)會(huì)，用正確的量房流程，為接下來的溝通打下一個(gè)好的基礎(chǔ)。我們可以把量房分成三個(gè)時(shí)間段：
      1、量房準(zhǔn)備階段
      2、量房實(shí)施階段
      3、預(yù)約確定階段
      量房準(zhǔn)備階段
      如果客戶事先到過公司，雙方進(jìn)行了良好的溝通，另約定新量房時(shí)間，或者是業(yè)務(wù)員在小區(qū)拉到的客戶，那么設(shè)計(jì)師就要經(jīng)歷一個(gè)短暫的量房準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備階段主要是準(zhǔn)備量房的資料或現(xiàn)場(chǎng)量房的工具：
      公司宣傳資料、設(shè)計(jì)圖冊(cè)、戶型圖集錦、量房設(shè)計(jì)指標(biāo)書、家裝調(diào)查表、個(gè)人作品集、名片、卷尺、相機(jī)、筆等
      量房實(shí)施階段
      1、提前到場(chǎng)（業(yè)務(wù)員單則要抓緊時(shí)間）
      2、寒喧（見面握手、遞名片、自我介紹）
      3、介紹量房流程
      4、家裝講解（裝修流程、風(fēng)格、材料、介紹公司優(yōu)勢(shì)、自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，時(shí)間不允許的話可以到公司再講）
      5、現(xiàn)場(chǎng)講解（客戶的裝修打算、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃）
      6、量房（繪平面圖、記錄尺寸、特殊標(biāo)注、拍攝照片）
      預(yù)約確定階段
      1、填寫客戶登記表
      2、量房回執(zhí)（讓客戶填寫，書面約定下次看方案、預(yù)算的時(shí)間，客戶一旦書面約定好時(shí)間，就不好意思到時(shí)不到場(chǎng)了）
      3、介紹接下來的流程（何時(shí)看圖、怎么做設(shè)計(jì)、如何簽單、如何施工等等）
      4、道別
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      準(zhǔn)備充分
      任何有效的溝通，都是事前充分準(zhǔn)備后的結(jié)果。我們有些設(shè)計(jì)師總是喜歡求一些速成的溝通技巧，以為一個(gè)技巧就能包治百病，事實(shí)上，世界上并沒有一個(gè)絕對(duì)有效的溝通技巧，我們看電影演員演得很好，臺(tái)詞背得很熟，但有誰知道那是幕后幾十遍幾十遍地誦讀才形成的呢？要想取得很好的溝通效果，就需要將最基本的《設(shè)計(jì)師六項(xiàng)全能訓(xùn)練》一遍遍地誦讀，將各種知識(shí)熟記于心。
      然而這樣還不夠，為了有效地與客戶進(jìn)行溝通，或者為了量房時(shí)戰(zhàn)勝其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，設(shè)計(jì)師還必須進(jìn)行相關(guān)的事前準(zhǔn)備。
      孫子兵法說“以虞對(duì)不虞者勝”，虞，就是準(zhǔn)備充分，如果你進(jìn)行了事前的充分準(zhǔn)備，而別的設(shè)計(jì)師沒有準(zhǔn)備，那你就會(huì)取得成功。設(shè)計(jì)師應(yīng)該從戶型圖、戶型解讀、設(shè)計(jì)方案、溝通工具、洽談話術(shù)等五個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備。
      戶型圖
      設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)利用平時(shí)的業(yè)余時(shí)間，將所在城市的老房子、新房子，即將竣工的房子甚至正在蓋的房子，通通量下來，并在電腦上繪成平面圖，甚至將裝修改動(dòng)圖、平面布置圖、天花圖、地面圖都事先畫好，可以裝訂成集。遇有客戶來訪或量房時(shí)，拿出此戶型圖集，就可以直接與客戶進(jìn)行溝通，而不需要現(xiàn)場(chǎng)繪制平面草圖，在時(shí)間上就可以戰(zhàn)勝其它對(duì)手。
      戶型解讀
      有了全市各個(gè)小區(qū)的戶型圖后，設(shè)計(jì)師在公司或者在家里可以仔細(xì)地研究每一種戶型，也可以與其它設(shè)計(jì)師相互交流，拿出一種準(zhǔn)確解讀戶型的方案。
      這樣，在與客戶溝通時(shí)，你已經(jīng)提前做了準(zhǔn)備，對(duì)戶型的優(yōu)缺點(diǎn)都熟知于心，并提前做好了改進(jìn)戶型缺陷的方案，這樣再與客戶溝通，又如何不能使客戶信服呢？
      設(shè)計(jì)方案
      同一種戶型，設(shè)計(jì)師提前就設(shè)計(jì)出很多種的方案，這些方案不一定是你的原創(chuàng)，關(guān)鍵是你有很多的方案，在短時(shí)間內(nèi)就能想出三四套方案，客戶是不是覺得你思維很敏捷呢？其它設(shè)計(jì)師是否都會(huì)自愧弗如呢？
      溝通工具
      為了增強(qiáng)你的溝通效果，設(shè)計(jì)師應(yīng)該選擇幾種比較有效的溝通工具，平時(shí)就準(zhǔn)備好，量房時(shí)就帶去，利用好的工具給自己的溝通增色。工具同時(shí)還能增加客戶的信服度，讓客戶對(duì)你立即刮目相看。設(shè)計(jì)師在量房時(shí)可以帶的溝通工具有：戶型集、自己的設(shè)計(jì)作品集、家裝調(diào)查表、量房設(shè)計(jì)指標(biāo)書、客戶的感謝信、服務(wù)客戶的通訊錄、相冊(cè)等
      洽談話術(shù)
      所謂洽談話術(shù)，就是指設(shè)計(jì)師提前設(shè)計(jì)好的溝通語言，因?yàn)槿说乃季S是具有間竭性障礙特征的，即在短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)短路，尤其是在精神緊張的情況下。其它設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)與客戶溝通，哪有你事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的溝通話術(shù)更有效呢？洽談話術(shù)可以是在第二次與客戶洽談時(shí)使用，有些通用話術(shù)則隨時(shí)都可使用?！锖瀱尾呗裕?/p>
      一切成功都是準(zhǔn)備出來的。不論你的知識(shí)怎么樣，不論你的基礎(chǔ)怎么樣，當(dāng)你經(jīng)過充分準(zhǔn)備以后，就會(huì)產(chǎn)生無比的自信，當(dāng)你準(zhǔn)備而別人不準(zhǔn)備時(shí)，成功的天平就會(huì)向你傾斜。
      第五章
      客戶溝通
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      簽單的成功很大程度上取決于設(shè)計(jì)師與客戶的溝通是否成功，簽單的藝術(shù)就是溝通的藝術(shù)。設(shè)計(jì)師要想提高自己的簽單率，一個(gè)重要的工作，就是提高自己的溝通水平。只顧埋頭做設(shè)計(jì)做方案的設(shè)計(jì)師，是很難簽單的。
      尊重為本
      尊重客戶是取得良好溝通效果的前提。有很多設(shè)計(jì)師說，我一直都很尊重客戶，給他以尊稱，尊重他的時(shí)間安排，也不與客戶發(fā)生爭(zhēng)論，可為什么我的簽單率還是沒有提高呢？
      尊重客戶不是僅停留在禮儀的表面上，而是應(yīng)通過自己的誠(chéng)實(shí)守信、平等對(duì)待所有客戶、極高的工作效率、對(duì)客戶家裝設(shè)計(jì)的認(rèn)真負(fù)責(zé)來體現(xiàn)來完善。尊重客戶最終體現(xiàn)在設(shè)計(jì)師做人的品質(zhì)上。
      我們說尊重客戶，并不僅是在簽單前要對(duì)客戶尊重，簽單后就可以不尊重了。一個(gè)良好的設(shè)計(jì)師，他會(huì)非常妥善地處理與客戶的關(guān)系，簽單前如此，簽單后也是如此。而與客戶交往，客戶最看中的就是設(shè)計(jì)師誠(chéng)實(shí)守信的品質(zhì)，有一些設(shè)計(jì)師信口對(duì)客戶做出了許多的承諾，甚至有些承諾帶有極大的欺騙性，其目的就是要騙得客戶簽單。
      要知道即使客戶簽單了，即使這些口頭承諾并沒有落實(shí)到書面上，但客戶是記得的，當(dāng)這些口頭承諾最終不能實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，客戶就不會(huì)再信任設(shè)計(jì)師和公司，設(shè)計(jì)師和公司也必然為自己的不誠(chéng)信付出很大的代價(jià)。
      尊重客戶就是要誠(chéng)信，對(duì)自己的承諾要沒有任何條件地去履行。有時(shí)為了履行自己的承諾甚至要付出很大的代價(jià)，但沒有辦法。唯一的辦法就是不要對(duì)客戶做出太多的承諾。
      設(shè)計(jì)師要平等對(duì)待所有客戶，不要讓客戶覺得你厚此薄彼，不要讓客戶覺得你對(duì)他沒有對(duì)別的客戶重視。
      客戶雖然有大小之分，但設(shè)計(jì)師不要有親疏之別。有些設(shè)計(jì)師對(duì)簽單額可能比較高的客戶就格外重視，而對(duì)一些小客戶則態(tài)度冷淡，或者先做大客戶的方案，將先量房的小客戶的方案卻放在一邊。大客戶固然重要，小客戶也不能失之，因?yàn)樾】蛻舢吘故嵌鄶?shù)的。
      有的設(shè)計(jì)師則不一樣，越是小客戶就越要讓他感動(dòng)。比方說在做小客戶方案的時(shí)候，設(shè)計(jì)師又接到一個(gè)大客戶的單，設(shè)計(jì)師會(huì)加班加點(diǎn)也要讓小客戶的預(yù)算、方案按照雙方約定的時(shí)間出來。當(dāng)客戶過來溝通時(shí)，客戶發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師滿眼紅絲，顯然沒睡好，客戶當(dāng)然就會(huì)問設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師如實(shí)相告?？蛻舭l(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師為了兌現(xiàn)承諾如此廢寢忘食地工作，能不感動(dòng)嗎？
      尊重客戶就是要造成讓客戶感到自己享受到了貴賓級(jí)的待遇，讓客戶無限感動(dòng)。怎么去體現(xiàn)？有兩個(gè)方法，一是提高工作效率，二是展現(xiàn)更多的工作內(nèi)容。即使約定三天后看方案，有些客戶著急呀，他會(huì)提前過來，而這時(shí)很多設(shè)計(jì)師還沒有做，或者方案還沒形成，客戶多少會(huì)有些許的失落。所以設(shè)計(jì)師不管客戶何時(shí)來看圖，回到公司立即就要投入工作，爭(zhēng)取第二天就將方案做出來，客戶何時(shí)來看都沒關(guān)系，這樣的效率怎么不讓客戶感動(dòng)呢？
      有些設(shè)計(jì)師，利用自己的工作技能和加班努力，將方案做的很充實(shí)，也能讓客戶感到自己受到了很大的重視。比如設(shè)計(jì)師將預(yù)算做了兩套，主材還做了幾套方案，同時(shí)將家裝方案分解成裝修、飾品、電器、照明、采暖、空調(diào)等相當(dāng)專業(yè)詳細(xì)的小方案，在客戶來時(shí)還做了主材配套方案、窗簾配飾方案、陪采時(shí)間方案等，客戶不僅看到了你的設(shè)計(jì)，還看到了你做的大量的工作，與別的設(shè)計(jì)師相比，他怎么不會(huì)傾向于你呢？
      有些設(shè)計(jì)師在客戶來時(shí)，早早就站在公司門口迎接；有些設(shè)計(jì)師，晚上八九點(diǎn)還給客戶打電話溝通方案；有些設(shè)計(jì)師在回去做方案的時(shí)間中要給客戶打好幾個(gè)電話傾聽客戶的想法或匯報(bào)自己的方案；有些設(shè)計(jì)師在客戶帶著小孩子過來看方案時(shí)，還要想辦法給客戶的小孩送一件禮物；有些設(shè)計(jì)師在客戶生病時(shí)會(huì)想盡辦法去探望??尊重客戶是要用心的，只有來考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      自心靈的尊重與關(guān)懷，才能真正讓客戶感動(dòng)。★簽單策略：
      一定要讓客戶感到自己受到了莫大的重視，一定要讓客戶感到你為他做了大量的工作，一定要讓客戶感到你為他付出了很大的心血！
      包裝自我設(shè)計(jì)師自我的包裝，對(duì)于增加自己的影響力、可信度，提高客戶對(duì)自己的重視程度，有很大的作用。多數(shù)設(shè)計(jì)師不善于包裝自己，既沒有可親的外在形象，也沒有讓客戶親切信任的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，要想簽單當(dāng)然是很困難的。
      我們知道，明星需要包裝，產(chǎn)品需要包裝，公司需要包裝，那為什么不對(duì)自己進(jìn)行一番包裝呢？
      包裝產(chǎn)生價(jià)值。
      一瓶普通的酒能賣5元，換上白瓷瓶就可以賣到10元，帖上名酒的商標(biāo)，就可以賣到15元，拿到酒吧配上音樂氣氛就可以賣到20元，30元。酒還是原來的酒，但價(jià)格卻翻了好幾倍。
      你是否想到過要對(duì)自己進(jìn)行包裝呢？你是否刻意地塑造過自己的形象呢？
      設(shè)計(jì)師要通過包裝自己，使自己成為讓客戶信任你、喜歡你、崇拜你的設(shè)計(jì)師。
      可是，有人說我怎么包裝自己呢？我覺得自己也沒什么特長(zhǎng)，長(zhǎng)相也一般，設(shè)計(jì)能力也不比別人出眾，包裝也困難呀！
      是的，再漂亮的女孩子，如果沒有文化內(nèi)涵，沒有精神氣質(zhì)，沒有專業(yè)技能，電影公司、唱片公司也不會(huì)花大力氣去包裝她的。所以，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，我們就要通過大量的閱讀，增加自己的專業(yè)技能，提高自己的文化素養(yǎng)。有了良好的基礎(chǔ)，再包裝自己就會(huì)如虎添翼。
      名片包裝
      作為設(shè)計(jì)師首先要有自己的名片。公司給你印名片也好，公司不給你印名片，自己一定要印名片，沒有名片如何體現(xiàn)出自己的價(jià)值？名片印刷時(shí)，不要圖便宜印一些質(zhì)量不高的名片，現(xiàn)在一些印刷公司承印名片，價(jià)格不貴但紙張、色彩都挺好。關(guān)鍵是名片上的頭銜，可以結(jié)合自己的特長(zhǎng)，在主任（精品）設(shè)計(jì)師的基礎(chǔ)上加?。荷试O(shè)計(jì)專家、窗飾設(shè)計(jì)專家、兒童教育設(shè)計(jì)專家、家居配套設(shè)計(jì)專家等
      注意：
      你所加封給自己的頭銜，一定要符合實(shí)際情況，即與自己的特長(zhǎng)相對(duì)應(yīng)。如果你還沒有相應(yīng)的特長(zhǎng)，那就一定先要培養(yǎng)自己某方面的特長(zhǎng)，可以在色彩、家具、家居、窗飾、花卉、飾品、音樂、運(yùn)動(dòng)、家庭教育、家庭辦公等方面培養(yǎng)自己的特長(zhǎng)，同時(shí)，這些特長(zhǎng)一定要能夠與家裝設(shè)計(jì)有機(jī)結(jié)合起來。
      客戶接到你的名片一定會(huì)仔細(xì)觀看，你的特長(zhǎng)恰是其它設(shè)計(jì)師所不具備的，或者正是客戶所需要的，客戶對(duì)你一定會(huì)立即重視起來。
      在遞名片給客戶的過程中，一定不要忘記做自我介紹，比如：您好，這是我的名片，請(qǐng)多指教。我叫***，從事家裝行業(yè)有五六年的歷史了，我個(gè)人比較擅長(zhǎng)**風(fēng)格的設(shè)計(jì)，同時(shí)，我對(duì)家居配套、窗飾配套有很深的研究，希望在你家的裝修過程中，我能對(duì)您有所幫助。
      作品包裝
      設(shè)計(jì)師個(gè)人的作品很重要，作品的說服力對(duì)家裝客戶而言是很強(qiáng)的。設(shè)計(jì)師可以將自己的作品收集起來，然后花一點(diǎn)心思做出一份精美的作品集。當(dāng)然，作品集中的文字描述很重要，甚至比作品本身更重，因?yàn)榭蛻舢吘共皇菍I(yè)人士，他們對(duì)設(shè)計(jì)方案只能從自己的感觀上去判斷，缺乏理論的認(rèn)識(shí)，因此，你必須運(yùn)用文字，對(duì)每一幅作品進(jìn)行說明。
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      在做作品集時(shí)，要盡量選用成套的方案，并且這些方案要細(xì)致，即出的空間要完善，包括室內(nèi)所有的空間，同時(shí)呢，還應(yīng)包括平面圖、平面布置圖、天花圖、地面圖、電路圖等，每一套作品都是一個(gè)系統(tǒng)。
      在作品的扉頁可以用文字對(duì)自己進(jìn)行一翻包裝，也可以放上自己的圖片。
      作品集最好在照相館制作完成，多花點(diǎn)錢能出效果，每年做個(gè)兩三本，這樣就會(huì)形成自己不間斷的作品集。
      客戶包裝
      除了作品集外，還可以做一個(gè)《客戶集》。每一個(gè)你所服務(wù)的客戶，在施工過程中，要與客戶拍一些合影以做紀(jì)念，然后將這些客戶合影也裝訂在一個(gè)漂亮的相冊(cè)當(dāng)中，新客戶過來時(shí)，可以展示給客戶欣賞。對(duì)于以往服務(wù)的一些當(dāng)官的、老板的、比較漂亮的、身份比較高的，做一下重點(diǎn)說明。還可以與客戶的孩子拍一些合影，配上簡(jiǎn)短的文字說明，這樣一冊(cè)客戶集，將會(huì)給你的設(shè)計(jì)增色不少。
      網(wǎng)絡(luò)包裝
      最后就是還可以通過網(wǎng)絡(luò)來包裝自己，建立一個(gè)的個(gè)性網(wǎng)站，或者開通自己的家裝博客，或者打造自己的QQ空間。
      網(wǎng)絡(luò)包裝自己是很有效的，因?yàn)檫@是屬于你自己的媒體，可以詳細(xì)介紹自己的特長(zhǎng)，服務(wù)客戶的經(jīng)歷，經(jīng)典的工程，以及介紹一些家裝知識(shí)，配套知識(shí)等。在客戶溝通中，可以推廣自己的博客，讓客戶去欣賞，也可以將網(wǎng)站、博客地址印在名片上。
      ★簽單策略：
      把自己打造成家裝設(shè)計(jì)界的明星！
      客戶角度
      與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，和客戶所處的位置一致，以客戶自己作為溝通的主體，而盡量不要與客戶站在對(duì)立的層面。這里介紹幾個(gè)與客戶站在同一角度進(jìn)行溝通的方法：
      1、稱呼：在與客戶溝通中，設(shè)計(jì)師不要總是說“你”、“你們”、“你們應(yīng)該怎么樣”等對(duì)立性的稱呼，而應(yīng)該盡量說“我們”，和客戶結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。
      有些設(shè)計(jì)師在說到客戶家的房子時(shí)，總是說“你家的房子怎樣”，這種說法無疑總是在提醒客戶：這套房子是他家的，設(shè)計(jì)師與家裝公司是要與他談生意的，他的警惕心隨時(shí)都很高。設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說：咱家的房子，咱們?cè)诳紤]裝修時(shí)，咱們應(yīng)該選擇一個(gè)比較可靠的家裝公司，我們應(yīng)該選一種風(fēng)險(xiǎn)最低的裝修方案??用我們、咱們使客戶的潛意中形成設(shè)計(jì)師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。
      站在客戶的角度與客戶對(duì)話，就像客戶自己在與自己對(duì)話一樣，站在客戶的角度說服客戶，就象客戶自己在說服自己一樣，能起到意想不到的好效果。比如，客戶說公司的報(bào)價(jià)太高了，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到時(shí)，可以這樣說：
      是啊，有時(shí)候我也在想，有沒有價(jià)格既便宜裝修質(zhì)量又很好的裝修公司呢？如果有這樣的家裝公司，對(duì)我們這些工薪階層肯定比較有利?？墒牵蠖嗲闆r下，價(jià)格與質(zhì)量是成正比的，價(jià)格低了，并不等于公司的利潤(rùn)就會(huì)降低。
      所以呢，在利潤(rùn)不變的情況下，價(jià)格低所帶來的唯一結(jié)果就是裝修成本降低，怎么降低成本呢？要么是使用一些不環(huán)保不過硬的材料，要么就是用一些技術(shù)手法都不過硬的施工隊(duì)，只有這樣才能讓價(jià)格低下來。那也就是說我們花了低價(jià)格做了低裝修，對(duì)不對(duì)？甚至也可以說我們少花一些錢，就讓自己在不環(huán)保的家庭當(dāng)中生活十幾年乃至幾十年，那對(duì)我們而考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      言是不劃算的呀。
      一句“我們”讓客戶覺得很親切，這些話就象是客戶對(duì)自己所說的，低價(jià)格所帶來的種種不可靠和危害性是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價(jià)的呀，不行，我們要的是健康的裝修，寧可多花些錢，也不能以此為代價(jià)！
      在與客戶溝通方案時(shí)，設(shè)計(jì)師也應(yīng)當(dāng)把自己想象成客戶，“如果我們家客人很多時(shí)怎么就餐呢”“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊”“如果我們選擇歐式風(fēng)格與我們自己的身份和生活習(xí)慣配不配套呢”??
      站在客戶的角度，還有一點(diǎn)就是不要盲目否定客戶的想法，對(duì)客戶自己而言，他每一個(gè)想法都是科學(xué)的，都是正確的，都是完美的，都是考慮很周到的。所以設(shè)計(jì)師輕易否定客戶的想法，就形成與客戶對(duì)立的局面。所以，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)多贊成客戶的想法，多說“對(duì)”而不要多說“錯(cuò)”、“不對(duì)”。
      比如：當(dāng)客戶說衛(wèi)生間吊頂用PVC板時(shí)，設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說：對(duì)，也可以，PVC板畢竟便宜一些，要是整個(gè)算下來，就能省下近500元錢呢！不過，PVC板比較容易老化、黃變，咱們家裝修后，不到兩年，白的頂棚就變成黃色的頂棚，是不是影響美觀呢？再說幾年以后PVC老化了，咱們還得單再吊一次棚，那時(shí)單獨(dú)找工人也不是很方便，還得重新買材料，施工也比較麻煩，要是鋁扣板就沒有這個(gè)問題了。
      一切以客戶自身的角度去回答，讓“客戶自己”來說服客戶。當(dāng)客戶對(duì)一套好的方案或好的材料而猶豫時(shí)，以客戶自己的角度去想象“美好的生活”，“??那樣多好啊”“??還真不錯(cuò)”。當(dāng)客戶想用一些便宜的材料或討價(jià)不完的時(shí)候，以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情，“要是??那就麻煩了”，“要是??對(duì)孩子成長(zhǎng)就不太有利了”，等等。
      ★
      簽單策略：
      和客戶同一戰(zhàn)線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對(duì)立的說服更有效！
      利用工具
      設(shè)計(jì)師要善于利用工具來進(jìn)行客戶溝通。有時(shí)候用好一個(gè)工具，勝過設(shè)計(jì)師自己說的千言萬語。工具的作用有很多，一是節(jié)省時(shí)間，二是提高可信度，三可以對(duì)客戶進(jìn)行洗腦。
      我們把工具分成以下幾種：
      1、人——業(yè)務(wù)員、客戶朋友、公司經(jīng)理
      2、自己制作的各類工具手冊(cè)、圖表
      3、報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體
      業(yè)務(wù)員
      業(yè)務(wù)員也是設(shè)計(jì)師的工具，在設(shè)計(jì)師與客戶接觸前，通過業(yè)務(wù)員對(duì)設(shè)計(jì)師的推崇，比設(shè)計(jì)師自我介紹要更有效。比如，業(yè)務(wù)員在跟客戶溝通時(shí)說，我們公司**設(shè)計(jì)師，很優(yōu)秀很認(rèn)真，受到許多客戶的信賴。他除了在家裝設(shè)計(jì)方面有優(yōu)勢(shì)外，同時(shí)自己還研究家裝風(fēng)水（窗飾配套、家庭教育??），我們有一個(gè)客戶就是他運(yùn)用家裝風(fēng)水，使家庭??經(jīng)過業(yè)務(wù)員推崇，設(shè)計(jì)師在與客戶見面前就形成了好的印象。
      客戶朋友
      如果老客戶推薦了新客戶，設(shè)計(jì)師就可以充分利用老客戶來做新客戶的思想工作。設(shè)計(jì)師可以利用老客戶來全面了解新客戶的詳細(xì)信息的家裝想法，在與新客戶溝通過程中，有什么問題也可以請(qǐng)教老客戶，或者雙方談得不太融洽時(shí)，也可以請(qǐng)老客戶從中斡旋??
      公司經(jīng)理
      在簽單時(shí)，碰到客戶打價(jià)打得很厲害時(shí)，設(shè)計(jì)師不好做主，或即使可以做主，但為了讓客戶感到這個(gè)價(jià)格打得不容易，倍加珍惜這次打價(jià)的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)師可以說“這樣，我是設(shè)計(jì)考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      師，做不了這么大的主，我去請(qǐng)示經(jīng)理”，可以去和經(jīng)理溝通一下，也可以不去，或者假裝給經(jīng)理打個(gè)電話，然后回來說“我給請(qǐng)示經(jīng)理了，經(jīng)理說價(jià)格太低了，怕做不下來。不過經(jīng)理說您要是可以聯(lián)合或介紹幾個(gè)客戶的話，也可以”
      公司的作品集、設(shè)計(jì)師個(gè)人作品集、客戶集、量房設(shè)計(jì)指標(biāo)書、家裝調(diào)查表、公司工程名錄，客戶的感謝信、樣板房等，都是很好的溝通工具，甚至一套詳細(xì)的其它客戶家裝解決方案也能起到很重要的作用。重點(diǎn)介紹一下樣板房，很多客戶希望看到樣板房，主要是基于對(duì)設(shè)計(jì)圖紙的不相信和對(duì)工程質(zhì)量的懷疑，所以設(shè)計(jì)師應(yīng)隨時(shí)隨地為自己準(zhǔn)備幾套樣板房，設(shè)計(jì)師應(yīng)該制訂自己的樣板房計(jì)劃，確保隨時(shí)能領(lǐng)客戶過去參觀。
      設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)搜集一些反映“家裝不環(huán)保給人身造成傷害的案例”，或“不規(guī)范家裝公司坑害消費(fèi)者的案例”，或“客戶圖便宜結(jié)果把房子裝修砸了的案例”，把這些刊登案例的報(bào)紙搜集裝訂好，作為說服客戶的反面教材。
      公司的網(wǎng)站、個(gè)人的網(wǎng)站、博客都是很好的工具，是讓客戶進(jìn)一步了解你和公司的有效工具，要善于利用。
      這時(shí)再介紹一種很好的工具，就是“簽單送禮或優(yōu)惠”。設(shè)計(jì)師利用公司推出的主材套餐作為工具，效果肯定不錯(cuò)。公司沒有主材套餐，設(shè)計(jì)師自己可以與一些材料商建立關(guān)系，為自己打造好“材料工具”，既讓客戶享受了優(yōu)惠，自己也可能得到一些銷售提成。但是，設(shè)計(jì)師千萬不可借此機(jī)會(huì)銷售假材料、劣材料以獲取大量的回扣，那是短期行為。
      設(shè)計(jì)師自己還可以利用平時(shí)到各處搜集一些購物的優(yōu)惠券，現(xiàn)在有一些商家免費(fèi)發(fā)放一些優(yōu)惠券，設(shè)計(jì)師去多領(lǐng)一些，以小恩小惠作為自己的簽單工具，增進(jìn)與客戶的情感。
      同時(shí)，把自己的設(shè)計(jì)方案包裝得很完美，也是一個(gè)打動(dòng)客戶的好工具，不要總是一張紙打出效果圖給客戶就完事，要形成解決方案，裝訂得漂亮一些，更能體現(xiàn)出設(shè)計(jì)的價(jià)值。
      重視反饋
      設(shè)計(jì)師要特別重視客戶的信息反饋。有些設(shè)計(jì)師自認(rèn)為設(shè) 計(jì)的方案很完美，對(duì)于客戶提出的一些意見往往聽不進(jìn)去。一些設(shè)計(jì)師認(rèn)為客戶是極其不專業(yè)的，當(dāng)客戶提出意見或方案時(shí)，設(shè)計(jì)師認(rèn)為那個(gè)方案很土氣，堅(jiān)決不同意按照客戶的方案去做設(shè)計(jì)，或者即使按照客戶的意見修改了，也是帶著很大的情緒。殊不知，每個(gè)人的審美觀點(diǎn)不一樣，家裝也不是藝術(shù)品，而是客戶自家的住房，所以設(shè)計(jì)師要尊重客戶的意見和反饋，這樣才能多簽單。
      重視客戶的反饋，主要從兩方面去體現(xiàn)：
      一是尊重客戶的審美觀點(diǎn)和興趣愛好。有些客戶從實(shí)用的角度，要求設(shè)計(jì)師多做一些柜子，盡管設(shè)計(jì)師認(rèn)為柜子太多，使室內(nèi)空間很擁擠，但還是要同意按照客戶的方案去做。還有些客戶有一些比較新奇的想法，比如有的客戶想在客廳里做地面水槽養(yǎng)魚，盡管想法很荒唐，但設(shè)計(jì)師還是應(yīng)該動(dòng)腦筋去滿足客戶的需求，可以施工困難或報(bào)價(jià)太高嚇倒客戶，而不要一概予以否定。
      另一方面，對(duì)客戶的反饋要及時(shí)予以確定。
      有的設(shè)計(jì)師，在客戶看方案時(shí)心不在焉，客戶提出的有些想法沒有及時(shí)記住，以致客戶第二次過來看時(shí)，還是沒有修改或?qū)崿F(xiàn)。對(duì)于設(shè)計(jì)師這種不重視自己反饋的做法，客戶是十分不痛快的。所以，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)在客戶看方案或預(yù)算時(shí)，準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，將客戶的想法一一記錄下來，然后立即進(jìn)行調(diào)整或完成，以確保下次客戶過來時(shí)讓他滿意。
      善于造夢(mèng)
      很多設(shè)計(jì)師反映說，簽單很困難，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司的報(bào)價(jià)太考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      高，所以我沒有簽很多單，主要是因?yàn)榭蛻魶]有錢，我們價(jià)格高。
      我們知道，價(jià)格是簽單的很重要的因素，如果價(jià)格與客戶的經(jīng)濟(jì)能力或支付意愿相差太大的話，客戶是不會(huì)與我們合作的。但這并不是說價(jià)格決定簽單。
      以我們自己購物為例，我想去買一塊手機(jī)，本來心中想購買一款價(jià)格在1000元左右的手機(jī)，甚至給自己定了絕對(duì)不能超出1200元的上限。我到手機(jī)賣場(chǎng)，比較了很多款的手機(jī)，突然有一個(gè)營(yíng)業(yè)員向我介紹一款手機(jī)，她說這一款手機(jī)不僅待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)50天，MP4功能也真正完全實(shí)現(xiàn)，130萬的相素，這些功能與其它手機(jī)都差不多，重點(diǎn)向你推薦一個(gè)特別的功能，一看你就是個(gè)老板，業(yè)務(wù)一定特別多吧。
      業(yè)務(wù)還可以。
      好，那您是不是要經(jīng)常使用名片？是不是經(jīng)常接到別人的名片？是不是要把別人的號(hào)碼儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)還要一個(gè)字一個(gè)字地打？
      是啊。
      我們這款手機(jī)，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它有一個(gè)手機(jī)名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印名片了，只要用手機(jī)發(fā)送給對(duì)方就行了，并且手機(jī)名片還有聲音和圖像，電話號(hào)碼、姓名、工作單位不用再手輸了。
      是嗎？有這么好？
      是啊，當(dāng)您接到別人的名片時(shí)，您只需要輕輕掃描一下，就將對(duì)方的電話號(hào)碼、姓名、單位、職務(wù)、郵箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)，多方便快捷呀！
      那它多少錢呢？
      1600元，很便宜。
      怎么會(huì)便宜呢？我只想買1200元的手機(jī)。
      是啊，您看它貴了400元，可是你想過沒有，它能為您省下多少盒的名片呀？它能為節(jié)省多少的時(shí)間呀？而且它的造型也很時(shí)尚，更符合您的身份呀！
      是不錯(cuò)，最后不得已買了1600元的手機(jī)。
      當(dāng)你遇到更美好的事物時(shí)，你就會(huì)改變當(dāng)初的想法。當(dāng)你能為客戶建造一個(gè)更好的家庭夢(mèng)想時(shí)，客戶也就會(huì)改變他當(dāng)初的想法！
      營(yíng)業(yè)員為買手機(jī)的客戶造了一個(gè)夢(mèng)，這就是不用帶名片了，名片不夠時(shí)可以用手機(jī)發(fā)送名片了，可以不用很麻煩地打字了??
      設(shè)計(jì)師也要善于為客戶造夢(mèng)，如果差價(jià)在3000元以內(nèi)，那就完全是客戶支付能力所及的了，即使他現(xiàn)有的資金不夠，他想也不過是借3000元嘛，關(guān)鍵是他享受到了更好的家庭裝修，這個(gè)3000元他買的是一個(gè)夢(mèng)想，一種健康，一種輕松，一種可靠，一種保障。
      設(shè)計(jì)師可以從以下幾個(gè)方面去為客戶造夢(mèng)：
      1、沒有風(fēng)險(xiǎn)沒有麻煩最有保障
      2、家人都身體健康，心情愉快
      3、朋友來了也會(huì)交口稱贊裝修有品位
      4、對(duì)孩子的教育成長(zhǎng)更有利
      5、創(chuàng)造出了一個(gè)書房
      6、家庭聚會(huì)、朋友聚會(huì)時(shí)的感覺更好
      ……
      ★
      簽單策略：
      簽單的秘訣，就是為客戶營(yíng)造一個(gè)無比美好的家庭之夢(mèng)，讓客戶迷上這個(gè)夢(mèng)不能自拔，讓客戶為這個(gè)夢(mèng)魂?duì)啃睦@，讓客戶想盡一切去實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想??
      考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      贏得喜歡
      人是感性的，每個(gè)人都有自己所喜歡的，也有自己所厭惡的。人們總愛和自己所喜歡的人交往，總厭惡和自己不喜歡的人交流。
      人還有一個(gè)特點(diǎn)，喜歡一個(gè)人，連他的缺點(diǎn)覺得也是一種個(gè)性的美，不喜歡一個(gè)人，連他的優(yōu)點(diǎn)也認(rèn)為是做作。人們喜歡一個(gè)人，連帶他的朋友他的家人他的公司都會(huì)喜歡。所以設(shè)計(jì)師要想辦法贏得客戶的喜歡。
      客戶在選擇家裝公司時(shí)，理性的客戶會(huì)對(duì)各方面信息進(jìn)行綜合分析，但還是有一部分感性的客戶，會(huì)選擇自己比較喜歡的公司，但這個(gè)公司不一定是各方面都比較優(yōu)秀的，只是客戶喜歡，選擇源于內(nèi)心的一種感覺。作為設(shè)計(jì)師，我們首先不能讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生不喜歡的感覺，至少不能讓客戶一見到我們就反感，就心情不愉快。我們要用自己的真心去贏得客戶的喜歡，在簽單時(shí)將選擇的天平向我們傾斜。
      那么設(shè)計(jì)師如何才能贏得客戶的喜歡呢？也就是說與客戶交往，有什么訣竅呢？
      主要有以下幾點(diǎn)：
      1、塑造良好的外在形象。
      2、得體交際禮儀和言談舉止。
      3、懂得贊美的藝術(shù)和認(rèn)同的藝術(shù)。
      4、針對(duì)不同的客戶性格選擇溝通的語言
      5、要懂得關(guān)心客戶，給客戶關(guān)愛
      初次見面，人們對(duì)對(duì)方的直接感覺很重要。而直接感覺首先就是通過人的外表，比較保守的人，對(duì)穿著較為暴露、著裝比較花哨的人內(nèi)心就不會(huì)產(chǎn)生好感。所以設(shè)計(jì)師在著裝和外形上盡量不要太張揚(yáng)，男設(shè)計(jì)師盡量不要光頭，光頭給人的感覺都是不太親切（當(dāng)然除了有名的笑星外），留長(zhǎng)發(fā)的男設(shè)計(jì)師和留落腮胡的設(shè)計(jì)師往往給人一種不干凈的感覺。
      女性設(shè)計(jì)師如果穿得過于時(shí)尚，往往會(huì)讓女客戶產(chǎn)生自卑感，忌妒感。如果穿得過于暴露，又會(huì)讓一些男客戶想入非非，從而為自己帶來不必要的麻煩。所以，不論男女設(shè)計(jì)師，在外在形象上都應(yīng)注意，穿著職業(yè)裝讓任何人都無可厚非，留著合適的發(fā)型、將長(zhǎng)指甲剪去，形成一種干凈、干練的感覺。
      交際禮儀也很關(guān)鍵，設(shè)計(jì)師要顯得彬彬有禮，落落大方，要時(shí)時(shí)處處對(duì)客戶予以尊重，而不要顯得自高自大，很傲慢，當(dāng)然也不能表現(xiàn)得委委縮縮，很小氣。建議設(shè)計(jì)師去參加一些商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)，獲取專業(yè)知識(shí)。
      形象、禮儀、舉止是外在的，而與客戶溝通更要注重內(nèi)涵，即個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能和修養(yǎng)、氣質(zhì)。
      獲取客戶喜歡的一個(gè)重要原則，是要贊美客戶、認(rèn)同客戶。沒有人不喜歡受到別人贊美，也沒有人喜歡總和他抬杠的人。贏得別人好感的最有效方法，就是贊美和認(rèn)同，對(duì)客戶自身、客戶家的房子、客戶的家人予以適當(dāng)?shù)馁澝?，馬上就能獲得客戶的好感，所謂“有高帽子就能走遍天下”。如何贊美別人呢？就是首先要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，哪怕是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)。
      常見的贊美方式如：
      贊美客戶本身方面：
      1、您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、手套、眼鏡、發(fā)型）很漂亮，在哪買（做）的？
      2、您看起來就比較年青，您的皮膚很好，您的頭發(fā)很好，很濃密很柔順，你的身材（肌肉）很好，很勻稱很健美
      3、您的性格很好，待人很可親，我一見到您，就覺得很親近，很喜歡??
      贊美客戶房子方面：
      考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      1、咱家這房子地段很好，肯定會(huì)升值
      2、咱們這小區(qū)環(huán)境也很不錯(cuò)，你瞧那?
      3、咱家這房子建筑質(zhì)量很好
      4、咱們這房子戶型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣
      5、咱們這房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來真舒服
      ……
      贊美客戶家人方面：
      1、孩子：您孩子很聰明，真可愛
      2、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過來看看
      3、子女讀書：看您孩子多厲害，上那么好的學(xué)校，將來肯定能上好大學(xué)（有好工作）
      4、子女工作：您孩子工作很好啊
      5、愛人：您愛人很好，很溫柔（賢慧、能干、很專業(yè)、很會(huì)關(guān)心人）
      在與客戶接觸的過程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)予以真誠(chéng)的贊美，同時(shí)對(duì)客戶的想法、說話予以認(rèn)同，讓客戶有知音感、認(rèn)同感、成就感：
      1、要善于點(diǎn)頭說“對(duì)”
      2、要認(rèn)真聆聽客戶的說話，并及時(shí)重復(fù)
      3、認(rèn)同加贊美：您說得對(duì)極了，您不是做設(shè)計(jì)，您要是做設(shè)計(jì)我就得下崗了
      贏得客戶的喜歡，就是要說他喜歡聽的話，滿足他的心理需求。這就需要設(shè)計(jì)師對(duì)客戶進(jìn)行性格分析，針對(duì)不同的性格，說他們所喜愛的話，也就是“見人說人話，見鬼說鬼話”。見人說鬼話，見鬼說人話，都是不正確的，因?yàn)槟銢]有滿足他的需求，與他的性格愛好不對(duì)稱。這里介紹與不同性格的人相處的方法：
      對(duì)待活潑型
      1、多關(guān)注，多夸獎(jiǎng)，適當(dāng)?shù)厮托┬《Y物。
      2、讓他與一群人共同做事，因?yàn)樗羁謶值氖枪陋?dú)。
      3、經(jīng)常幫他調(diào)整生活和工作的內(nèi)容，保持他的新鮮感。
      對(duì)待完美型
      1、尊重他的時(shí)間安排和個(gè)人空間，有時(shí)他需要一個(gè)人想點(diǎn)事情。
      2、千萬不要忽視細(xì)節(jié)。
      3、再三地、具體化地贊美他的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，否則他會(huì)認(rèn)為你在敷衍他。
      4、在他心情不好的時(shí)候，傾聽他，理解他。
      對(duì)待力量型
      1、他的典型潛臺(tái)詞是“聽我的沒錯(cuò)”。所以，在他表達(dá)自己的意見時(shí)，千萬不要打岔，讓他說個(gè)夠。但是，如果你有不同意見，一定要在他說完后明確提出，不用擔(dān)心他不高興，因?yàn)樗X得這很正常。
      2、他屬于精力旺盛型，會(huì)很快做完自己的事，再插手別人的。如果不想因此造成混亂，一開始就要與他確定各自的權(quán)責(zé)范圍，他會(huì)很樂意遵守規(guī)則。
      對(duì)待和平型
      1、足夠的尊重。即使他表現(xiàn)得無所謂，也要征求他的意見，否則他會(huì)認(rèn)為自己只是個(gè)旁觀者。
      2、在他不愿表達(dá)“是”或“否”的時(shí)候，往往已經(jīng)有情緒了，要及時(shí)關(guān)注他。
      最后就是要對(duì)客戶予以足夠的關(guān)心，人們對(duì)關(guān)心他的人，都是心存感激的，所以設(shè)計(jì)師千萬不要對(duì)客戶冷眼旁觀，要給予他足夠的關(guān)愛。關(guān)心客戶最好的方式就是站在他的立場(chǎng)思考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      考問題，對(duì)他所關(guān)心的問題予以認(rèn)真對(duì)待，哪怕客戶只是信口說的一句話，設(shè)計(jì)師也要非常認(rèn)真去對(duì)待。從客戶所關(guān)心的價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、環(huán)保、過程的角度，幫他想到最好的解決方案、解決辦法。
      同時(shí)，也可以通過關(guān)心客戶的親人來達(dá)到關(guān)心客戶的目的。比如，客戶帶小孩子到公司，就要哄得客戶孩子開心，送孩子一些小禮物，說幾句表揚(yáng)孩子的話，客戶看到你那么喜歡他的孩子，他自然會(huì)對(duì)你也就有更多的好感?？蛻魩е改傅焦荆O(shè)計(jì)師就要對(duì)老人足夠的照顧，攙扶著老人上下樓，和老人拉拉家常，下次見到客戶時(shí)不要忘記問候老人。
      選擇話題
      我們與客戶交往中，為了增進(jìn)雙方的了解，密切雙方的關(guān)系，就需要通過一些家裝以外的話題，贏得客戶的好感，往往不在于你設(shè)計(jì)得多么專業(yè)，而在于你與客戶的關(guān)系近到什么程度。而少談裝修，多談一些雙方感興趣的其它話題，既對(duì)設(shè)計(jì)師有利，轉(zhuǎn)移了客戶的視線，又讓雙方多一些了解。但交往需要選擇話題，有些設(shè)計(jì)師就是不知道該和客戶談什么，導(dǎo)致氣氛有時(shí)顯得比較尷尬。這里介紹幾種：
      與女客戶溝通的話題
      1、您身材這么好，有什么瘦身秘方嗎？
      2、您皮膚這么好，有什么保養(yǎng)秘方嗎？
      3、最近蔬菜漲價(jià)很厲害啊？
      4、聽說某商場(chǎng)正在搞促銷，過去看嗎？
      5、最近一部電視劇很好看，你看了嗎？
      6、聽說**要來開演唱會(huì)，去不去看呀？
      7、聽說今年中國(guó)首富是個(gè)26歲的女孩嗎
      與男客戶溝通的話題
      1、最近看中國(guó)足球隊(duì)的比賽了嗎
      2、聽說伊拉克局勢(shì)最近很不好
      3、你太太有什么美容秘訣呀，那么年輕
      4、你和太太在一個(gè)單位嗎
      5、有沒有打算明年去看奧運(yùn)會(huì)呀
      6、最近有個(gè)車展過去看了嗎
      7、最近這物價(jià)紛紛上漲啊
      與年青客戶溝通的話題
      1、你們打算什么時(shí)候要孩子??？
      2、你孩子現(xiàn)在在哪上學(xué)呀？
      3、你們單位一周休息幾天呢？
      4、周末一般參加什么活動(dòng)嗎？
      5、您有沒有打算自己創(chuàng)業(yè)呢？
      6、現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)業(yè)還真不容易啊
      與老年客戶溝通的話題
      1、您年輕時(shí)候，都做過哪些工作？
      2、你們年輕的時(shí)候都吃了不少苦吧？
      3、您有幾個(gè)孩子，都做什么工作呢？
      4、您孩子經(jīng)?；貋砜茨鷨?？
      5、您現(xiàn)在還出去參加什么老年活動(dòng)嗎？
      考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      6、您對(duì)年青人做人處事有什么指導(dǎo)的嗎
      7、您年輕時(shí)都去過哪里
      8、象我這么大的時(shí)候您在做什么呢？
      與外地客戶溝通的話題
      1、你們老家現(xiàn)在發(fā)展也不錯(cuò)呀
      2、你們老家說話是不和我們這里不同啊
      3、你們那邊有什么特色小吃嗎
      4、從這上你老家有多遠(yuǎn)啊
      5、你每年都回一趟老家嗎
      6、你父母現(xiàn)在和你們一起住嗎
      7、有沒有想過回老家創(chuàng)業(yè)呢
      與兒童溝通的話題
      1、你今年上幾年級(jí)了？
      2、現(xiàn)在老師布置的作業(yè)多不多呀？
      3、平時(shí)喜歡看什么類型的節(jié)目呀？
      4、平時(shí)上爺爺奶奶家去嗎？
      5、暑（寒）假上哪里去玩了？
      6、新房子你喜不喜歡呀？
      7、你喜歡什么類型的玩具呢？
      第六章
      簽單技巧
      強(qiáng)烈渴望
      家裝競(jìng)爭(zhēng)如今到了異常激烈的程度,裝飾公司之間的競(jìng)爭(zhēng),其最終簽單的任務(wù)就落到了設(shè)計(jì)師身上,很多設(shè)計(jì)師背負(fù)著沉重的簽單壓力。因此，有很多設(shè)計(jì)師渴望得到一部簽單秘笈，以求快速提高自己的簽單能力。
      簽單的方法和策略有很多，但最要的一條，就是設(shè)計(jì)師自己要有強(qiáng)烈的簽單渴望。
      有些設(shè)計(jì)師工作了三四年，每個(gè)月保持著簽兩三個(gè)單的水平，因此，在設(shè)計(jì)師的心中，就形成了自己的慣性思維，那就是滿足和保守。
      一方面對(duì)自己的簽單能力和每月的業(yè)績(jī)產(chǎn)生了自我滿足的心理，認(rèn)為每個(gè)月簽兩三個(gè)單已經(jīng)不錯(cuò)了，有的人還簽不到我這個(gè)水平呢！產(chǎn)生這個(gè)滿足的心理，是基于公司內(nèi)部沒有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，另一方面也是對(duì)自己失去了成長(zhǎng)的動(dòng)機(jī)。
      有一個(gè)設(shè)計(jì)師，原先在一個(gè)小公司每個(gè)月能簽兩三個(gè)單，她覺得自己很了不起了。后來，她進(jìn)入一個(gè)大公司，發(fā)現(xiàn)那里的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，簽單最高的設(shè)計(jì)師每個(gè)月能簽到40多萬，一個(gè)人就超出了小公司整個(gè)公司。簽單達(dá)到20萬元以上的設(shè)計(jì)師比比皆是，因此她感到了前所未有的壓力。公司最低的設(shè)計(jì)師每個(gè)月也能簽三個(gè)以上，她成了公司里最末的設(shè)計(jì)師。
      怎么辦？是離開這個(gè)公司還到一個(gè)小公司里去享受簽單的滿足和老板的重視，還是繼續(xù)留在這里和大家學(xué)一學(xué)，比一比？
      最后，她決定要參與競(jìng)爭(zhēng)，一定要為自己爭(zhēng)一口氣，不能就這樣離開。因此，她對(duì)每個(gè)單的簽單渴望非常強(qiáng)烈，因?yàn)槿绻蛔プ∶總€(gè)可能簽單的機(jī)會(huì)，就永遠(yuǎn)不會(huì)在公司里有出人考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      頭地的機(jī)會(huì)。
      大公司的價(jià)格比小公司要高出很多，因此如果單純從價(jià)格上看，很多客戶都會(huì)被淘汰。要是在小公司，她覺得很正常，認(rèn)為那不是自己的能力問題和態(tài)度問題，而是客戶問題?？墒窃谶@里，她的態(tài)度轉(zhuǎn)變了，因?yàn)橛衅渌说暮瀱伟咐谇懊妗?/p>
      由于公司每個(gè)月給她的客戶不超過6個(gè)，她要想簽更多的單，就必須不放棄每個(gè)單。
      第一個(gè)月簽了三個(gè)，還是原來的水平，排在公司20多名設(shè)計(jì)師的第18名，也是屬于最差的行列一員了。
      從第二個(gè)月起，她給自己定了決不放棄每個(gè)客戶的目標(biāo)，每接到一個(gè)單，她都格外珍惜。她認(rèn)真地做客戶分析，認(rèn)真地記錄客戶溝通中所表現(xiàn)出來的每一個(gè)需求，客戶只要有一點(diǎn)不滿意，她就要想盡一切辦法去調(diào)整自己的設(shè)計(jì)思路，修改預(yù)算的每一個(gè)細(xì)節(jié)。
      第二個(gè)月，她簽了五個(gè)單，進(jìn)入到公司的前十名當(dāng)中。她這才發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)突破了自己的能力和思維。原來在小公司，根本就從未考慮過每個(gè)月還能簽到5個(gè)單，總是認(rèn)為3個(gè)單已經(jīng)很了不起了。
      第三個(gè)月，她接了6個(gè)單，簽了7個(gè)單，其中有一個(gè)客戶給她介紹了一個(gè)客戶，二人一起簽的單。
      簽單其實(shí)不在客戶，而在于自己對(duì)簽單的渴望有多高。你是不是對(duì)每個(gè)客戶都非常強(qiáng)烈地渴望為她服務(wù)？你過去是不是認(rèn)為這個(gè)客戶簽不簽單無所謂，還有下一個(gè)客戶？你有沒有想盡一切辦法也要簽下每一個(gè)單？
      沒有，因?yàn)槟愕乃季S停留在對(duì)自己的滿足上，因?yàn)槟銢]有看到更高的標(biāo)準(zhǔn)，也就是說你自己束縛了自己的簽單能力！
      很多人問陳安之：成功的秘訣是什么？
      陳安之總說：強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)！
      很多人問喬丹：你如何成為世界上最偉大的籃球明星？你有什么秘訣嗎？
      喬丹說：渴望！
      也有人問我：設(shè)計(jì)師簽單的秘訣是什么？
      我也要告訴你：渴望！強(qiáng)烈的簽單渴望！
      高度熱情
      有了簽單的渴望，還要有一種高度的熱情。人的熱情就像是一團(tuán)火，就算客戶是一塊堅(jiān)冰，只要你的熱情之火足夠高，再厚的堅(jiān)冰也能被融化。
      凡是簽單率不高的設(shè)計(jì)師，你自我檢查一下，是不是自己不夠熱情？簽單是溝通的藝術(shù)，如果沒有高度的熱情，再美好的語言，也不會(huì)產(chǎn)生出感人的效果。
      人始終是感性的，就算是再冷血的人，面對(duì)一個(gè)充滿愛心、熱情似火的人，內(nèi)心的矜持也會(huì)被打動(dòng)。
      很多聽（看）過演唱會(huì)的朋友都知道，為什么現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有那么多的歌迷歡呼？因?yàn)榇蠹叶际艿窖莩叩臒崆樗绊?，反過來歌迷的熱情也會(huì)影響到演唱者的情緒，使他更賣力更熱情。雙方在互動(dòng)的熱情影響下，將演唱會(huì)推向一個(gè)又一個(gè)的高潮。
      因?yàn)榧已b是一件投資相當(dāng)大的工程，至少對(duì)大部分家裝客戶而言，那是他動(dòng)用的除了買房、買車以外的最大的資金。要想讓他做出決定，不能讓他真正心動(dòng)，是很難做到的。
      如何讓客戶心動(dòng)？因?yàn)闇贤ㄊ钦f話的藝術(shù)，說話要產(chǎn)生影響力，首先要熱情。冷冰冰的說話方式，調(diào)動(dòng)不起人的興奮，即使說出的語言很美好，也會(huì)蒼白無力。
      有的設(shè)計(jì)師，在與客戶溝通中，用極富煽動(dòng)力的語言和情感，為客戶描繪了一幅未來家居的美好生活畫卷，說到動(dòng)情處，客戶的臉上都洋溢出歡欣的笑容，眼睛放大，瞳孔擴(kuò)張，考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      手舞足蹈。如果你在溝通客戶時(shí)能達(dá)到這種效果，客戶還能不和你簽單嗎？
      人有理性和感性之分，感性的人很容易沖動(dòng)，當(dāng)你為他描繪的家裝新生活打動(dòng)他的時(shí)候，他興奮得不能自已。沖動(dòng)之余就會(huì)簽單。
      很多人看過電影或電視，為能達(dá)成協(xié)議，一方請(qǐng)另一方吃飯，在飯桌上頻頻贊美對(duì)方，頻頻勸酒，使對(duì)方興奮起來，然后順勢(shì)拿出合同，對(duì)方很痛快地就簽字了。還是熱情產(chǎn)生的作用，用自己的熱情使對(duì)方興奮，使對(duì)方產(chǎn)生那么小小的沖動(dòng)，簽單就會(huì)很容易。
      當(dāng)然，我們說要熱情，并不是讓設(shè)計(jì)師都去請(qǐng)客戶吃飯，都去采用不正當(dāng)?shù)氖侄稳テ垓_客戶，而是要用熱情去點(diǎn)燃客戶內(nèi)心的渴望。
      那么如何才能熱情呢？熱情有哪些表現(xiàn)方式呢？熱情又如何培養(yǎng)呢？又如何抓住客戶的熱情和沖動(dòng)呢？
      熱情的外在表現(xiàn)主要有幾點(diǎn)：微笑、說話有激情、動(dòng)作迅速、語言有煽動(dòng)性、對(duì)客戶的鍥而不舍。
      微笑的作用不用再詳細(xì)說了，一個(gè)有熱情的人，肯定是臉上始終都洋溢著笑容的人。微笑能使對(duì)方放松心情，能使溝通的氣氛更融洽，所以設(shè)計(jì)師要善于培養(yǎng)自己的微笑，永遠(yuǎn)以春風(fēng)化雨般的微笑去扣開對(duì)方的心扉。
      說話有激情是熱情所表現(xiàn)的一個(gè)強(qiáng)烈性征。激情的說話方式主要表現(xiàn)在聲音洪亮，語速加快。人的思維和說話的語速是成反比的，語速太慢，對(duì)方思考和時(shí)間就越多，也就越理性，也就不能調(diào)動(dòng)起對(duì)方的熱情。
      我們看演唱會(huì)，演員說話的速度都很快，看電視直播時(shí)，主持人的說話速度也很快，因?yàn)樗f話快，觀眾就沒有時(shí)間來思考他說話內(nèi)容的正確與否，所以就能與主持人保持一致的思維，或受到他說話的激情影響。
      所以，設(shè)計(jì)師不妨加快自己的說話速度，用速度點(diǎn)燃起客戶的熱情。
      另一方面，動(dòng)作也要跟著加快。人的神經(jīng)和運(yùn)動(dòng)是相互影響的，當(dāng)我們聽快節(jié)奏音樂時(shí)，動(dòng)作自然就會(huì)加快，動(dòng)作加快以后，神經(jīng)也就跟著興奮起來。說話的速度和動(dòng)作二者也是相互影響的，說話快動(dòng)作跟著也就會(huì)快起來，動(dòng)作快起來說話跟著也會(huì)快起來。
      另外一點(diǎn)，就是說設(shè)計(jì)師還要加快自己的工作速度，要在量房以后用最短的時(shí)間做好預(yù)算和方案，并提前預(yù)約客戶。
      語言要有煽動(dòng)性，也就是要不斷地為客戶造夢(mèng)，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動(dòng)性可以從兩方面來做，一是正面煽動(dòng)，即造夢(mèng)，二是反面煽動(dòng)，即對(duì)客戶的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。
      比如，當(dāng)客戶說價(jià)格太高了，設(shè)計(jì)師可以這么說：我們都想價(jià)格便宜，試想一下，有沒有公司不掙錢去為您裝修呢？
      客戶說：沒有！
      好，那有沒有公司故意把價(jià)格報(bào)得很高，讓別的公司以低價(jià)簽單呢？
      客戶說：沒有！
      好，那如果一個(gè)公司價(jià)格比較低，那你說他還會(huì)不會(huì)賺錢呢？
      客戶說：會(huì)，不賺錢他干什么？
      對(duì)呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來，剩下的才用于施工，對(duì)不對(duì)？
      客戶說：對(duì)！
      那他用于施工的錢是不是就少了？
      客戶說：是！
      那他用于買材料的錢是不是就少了？
      客戶說：是！
      考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎？
      客戶說：不能！
      那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對(duì)不對(duì)？
      客戶說：這??
      那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對(duì)不對(duì)？
      客戶說：對(duì)。
      那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中，我們的身體健康會(huì)不會(huì)受到影響？
      客戶說：會(huì)，肯定會(huì)有影響。
      對(duì)。由于現(xiàn)場(chǎng)不環(huán)保，我們住進(jìn)去，較輕的情況下，有的人也許會(huì)皮膚過敏，對(duì)不對(duì)？ 大人還好一點(diǎn)，要是小孩子皮膚過敏，他會(huì)很痛苦，讓我們大人也為孩子擔(dān)心，對(duì)不對(duì)？
      由于現(xiàn)場(chǎng)含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會(huì)對(duì)孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬一孩子?
      客戶說：那不行，我們不能害孩子。
      對(duì)呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施工隊(duì)，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可靠，我們自己也會(huì)少操很多心，對(duì)不對(duì)？
      客戶說：對(duì)呀！
      那你愿意少花一些錢，而給自己建一個(gè)不太環(huán)保又可能風(fēng)險(xiǎn)還很大的房子嗎？
      客戶說：不愿意。
      那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務(wù)嗎？
      客戶說：愿意！
      ……
      反面的煽動(dòng)性語言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。
      熱情的最后一個(gè)表現(xiàn)方式，就是對(duì)客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù)，直到簽單。
      有些設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤的不及時(shí)，人家都簽單了，才想起來還要和客戶聯(lián)系。有的設(shè)計(jì)師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶，并最終感動(dòng)客戶而簽單。
      一般來說，設(shè)計(jì)師簽單前要對(duì)客戶跟蹤達(dá)10次以上，直到客戶簽單。
      有一個(gè)設(shè)計(jì)師，在談客戶的過程中，總是用自己的熱情讓客戶感動(dòng)得不得不簽單。
      有一個(gè)客戶，他在量房時(shí)，客戶已經(jīng)找了瓦工鋪開地面了，量完房以后，他回到公司立即開始做預(yù)算和方案，第二天剛上班就給客戶打電話，請(qǐng)客戶過來看預(yù)算，客戶說在現(xiàn)場(chǎng)有事走不開，他立即帶著預(yù)算和方案到了工地，同時(shí)還給客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶做參考。
      客戶看了預(yù)算以后，不置可否。
      第二天，他又給客戶打電話，提醒客戶地磚鋪完以后，不能立即站人或施工，最好等一個(gè)星期，讓水泥吃勁，也避免踩動(dòng)地磚。
      客戶說謝謝，表示想找施工隊(duì)裝修。
      第三天，他又給客戶打電話，說可以先帶客戶去市場(chǎng)上看看材料，以免客戶買到不環(huán)保質(zhì)量不可靠的材料。
      客戶說不用他去，他又給客戶打電話，說已經(jīng)準(zhǔn)備好了家裝施工注意事項(xiàng)，要給客戶送去?？蛻舨煌猓孟挛缢秩ピ撔^(qū)量房，量完房以后，順便又上該客戶家里看看，正好客戶也在現(xiàn)場(chǎng)，就將家裝施工注意事項(xiàng)送給客戶，還給了一張客戶購買家電的優(yōu)惠卡，說大約買油煙機(jī)能便宜50元。
      然后他就走了。
      考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      當(dāng)天晚上，他又給客戶打電話，說可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考，還告訴客戶要謹(jǐn)防施工隊(duì)趁機(jī)撈回扣??
      過了兩天，他又給客戶打電話，想提醒一下客戶電路改造的注意事項(xiàng)，客戶卻直接給電話掛了。他輕嘆了一口氣，心想總算自己盡力了，簽不下這個(gè)單自己再?zèng)]有后悔的地方了。誰知不到三分鐘，客戶居然來找他，現(xiàn)場(chǎng)交了訂金?？蛻粽f：
      我很感謝你，你的態(tài)度讓我感動(dòng)。我已經(jīng)明確告訴你，我想找施工隊(duì)裝修，可是你還是一再地給我提供各種信息，你明知簽不下來我這個(gè)單了，還要無私地幫助我，真的讓我很感動(dòng)。昨天我去看了油煙機(jī)，結(jié)果人家真給我優(yōu)惠了50元，我談完價(jià)格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券，人家還優(yōu)惠了。所以，我想你在不可能簽單的情況下，都能如此認(rèn)真地服務(wù)我，簽單以后，肯定更讓我放心，所以，我決定不找施工隊(duì)了，找你們裝修??
      ★
      簽單策略：
      熱情可以彌補(bǔ)自己很多的不足，可以感染客戶的情緒。有高度的熱情，自然就能帶動(dòng)更多的客戶！
      簽單因素
      客戶在簽單前到底考慮哪些因素？客戶不簽單又是什么原因？客戶在權(quán)衡各個(gè)家裝公司時(shí)，都從哪些方面進(jìn)行比較？
      這就需要對(duì)簽單因素進(jìn)行分析。
      一般來說，影響簽單的因素主要有：
      1、產(chǎn)品方面因素
      2、公司方面因素
      3、設(shè)計(jì)師方面因素
      4、客戶自身因素
      產(chǎn)品方面因素主要有價(jià)格、設(shè)計(jì)、材料、環(huán)保、質(zhì)量、售后、附加服務(wù)等。
      公司方面因素主要有品牌、規(guī)模、實(shí)力、管理、人才、文化、社會(huì)形象等
      設(shè)計(jì)師方面因素主要有態(tài)度、能力、工作成果、誠(chéng)信和個(gè)人品質(zhì)等
      客戶自身因素主要有經(jīng)濟(jì)能力、支付意愿、文化素質(zhì)、性格、家庭和家裝參謀等
      值得一提的是，前三項(xiàng)都是家裝公司的，只有后一項(xiàng)才是客戶自身方面。而前三項(xiàng)中有兩項(xiàng)是公司方面，只有一方面是設(shè)計(jì)師原因，也就是說，在哪簽單，客戶主要考慮的還是公司，客戶是看公司簽單，而不是看設(shè)計(jì)師簽單。所以，大公司品牌形象好的公司，很容易簽單，而品牌實(shí)力不行的小公司，設(shè)計(jì)師能力再強(qiáng)，簽單的困難也相當(dāng)大的。
      比方說，客戶要買冰箱，首先想到的是海爾冰箱，那么他去海爾專柜，只要海爾的服務(wù)員有一般銷售能力，能把海爾的產(chǎn)品和服務(wù)解說到位，客戶就會(huì)訂單。而現(xiàn)在有一個(gè)小品牌，它的服務(wù)員看到客戶從海爾走過來，要想銷售的話，服務(wù)員要特別的優(yōu)秀，就算這樣也不一定會(huì)產(chǎn)生銷售。為什么？因?yàn)楹栍衅放啤?shí)力、服務(wù)、社會(huì)認(rèn)可等眾多競(jìng)爭(zhēng)力，而小品牌呢？只有“人”這一方面。
      家裝也是這樣。設(shè)計(jì)師個(gè)人能力再強(qiáng)，也競(jìng)爭(zhēng)不過一個(gè)大公司的大篇幅廣告、超大店面規(guī)模、優(yōu)秀的人才實(shí)力和規(guī)范的管理制度。
      客戶了解公司有多種渠道，可能是通過廣告，或朋友介紹，或業(yè)務(wù)員聯(lián)系，或自己在工地了解，或自己到公司來看。但還有一個(gè)重途徑就是通過設(shè)計(jì)師，通過設(shè)計(jì)師的介紹、講述，客戶才會(huì)了解得更全面更具體，另一方面設(shè)計(jì)師本人也是客戶考察公司的主要方面。
      所以說設(shè)計(jì)師不重要的觀點(diǎn)也是不正確的。只不過影響客戶簽單的最大因素是設(shè)計(jì)師所考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      代表的公司，而不是某個(gè)設(shè)計(jì)師本人。沒有公司做后盾，設(shè)計(jì)師的影響力就會(huì)大大降低。
      因此對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，選擇一個(gè)好公司至關(guān)重要，因?yàn)槟阍儆腥缁傻那缮?，也不能將一個(gè)沒有什么品牌影響力的公司說得天花亂綴。但同時(shí)，設(shè)計(jì)師還是要加強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，以確保能把公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)給客戶。
      也就是說，公司再好，但不對(duì)客戶介紹，或者雖做介紹，但介紹得不全面不具體，公司的影響力就發(fā)揮不出來。同時(shí)，設(shè)計(jì)師作為公司的代表，如果不注意自己的形象，不能認(rèn)真地工作，沒有好的態(tài)度，不夠熱情，不講誠(chéng)信，能力不夠高，效率不夠快，那么客戶就會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生片面或負(fù)面的認(rèn)識(shí)，從而導(dǎo)致客戶在別人那里簽單。
      關(guān)鍵點(diǎn)
      根據(jù)客戶與設(shè)計(jì)師接觸的過程，我們可以把簽單分成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)師對(duì)于關(guān)鍵點(diǎn)要重點(diǎn)把握，把握好簽單的關(guān)鍵點(diǎn)，往往能起到事半功倍的效果。常見的簽單關(guān)鍵點(diǎn)有：
      首次溝通——量房——首次看方案——看樣板間——客戶談價(jià)格時(shí)——客戶對(duì)方案動(dòng)心時(shí)——工地開工——客戶主動(dòng)電話咨詢時(shí)
      首次溝通
      首次溝通無疑是很好的關(guān)鍵點(diǎn)。我們說的首次溝通是指客戶主動(dòng)上公司咨詢，由設(shè)計(jì)師接待并與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)刻。由于主動(dòng)上門的客戶，其裝修的誠(chéng)意比較高，所以設(shè)計(jì)師要給客戶留下良好的第一印象。首次溝通我們要達(dá)到幾個(gè)重要的目的：
      1、讓客戶對(duì)公司和設(shè)計(jì)師本人形成良好的印象，也就是給他最好的第一印象
      2、要能與客戶約定去現(xiàn)場(chǎng)量房的時(shí)間，當(dāng)然最好的結(jié)果是馬上去量房
      3、要能給客戶灌輸幾個(gè)重要的家裝概念，并且形成客戶有利于我們的潛意識(shí)
      4、最好的結(jié)果是促成客戶當(dāng)場(chǎng)交納設(shè)計(jì)訂金，這一點(diǎn)雖是比較困難，但也要盡自己最大的努力去爭(zhēng)取。
      按照首次與客戶溝通的結(jié)果，我們可以把首次溝通分成五個(gè)級(jí)別：
      最高級(jí)別：客戶交納設(shè)計(jì)訂金
      較高級(jí)別：馬上就去量房
      心動(dòng)級(jí)別：約定時(shí)間再去量房
      普通級(jí)別：留下一個(gè)好印象
      最差級(jí)別：簡(jiǎn)單溝通，很快離去
      為了把握首次溝通的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取更好的結(jié)果，即目標(biāo)要從上往下訂，最重要的任務(wù)就是促成客戶交訂金，實(shí)在不可行的話要爭(zhēng)取馬上量房，還不行的話就要約定時(shí)間去量房，最次也要給客戶留下良好的印象。
      那如何達(dá)成這樣的目標(biāo)呢？即如何才能讓客戶交訂金呢？就是通過溝通，用你的熱情讓客戶產(chǎn)生沖動(dòng)，馬上交納訂金。這一點(diǎn)比較困難，不過還是有一定的辦法，比較有效的辦法就是先帶領(lǐng)客戶看一下公司，介紹一下公司的發(fā)展歷程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的話重點(diǎn)介紹一下公司套餐，然后轉(zhuǎn)到介紹自己，設(shè)計(jì)師要善于介紹自己，將自己的特長(zhǎng)、過去服務(wù)一些重點(diǎn)客戶的經(jīng)歷表現(xiàn)出來。
      然后轉(zhuǎn)到客戶家裝上，對(duì)客戶進(jìn)行一番家裝知識(shí)的普及，灌輸客戶重要的家裝概念，有客戶家的戶型就可以現(xiàn)場(chǎng)做方案做預(yù)算，然后拿出一份設(shè)計(jì)訂單，給客戶介紹一下公司的服務(wù)流程，同時(shí)可以半開玩笑地請(qǐng)客戶填一份設(shè)計(jì)訂單，當(dāng)然有模擬訂單就更好了，客戶在放松或沖動(dòng)的情況下，就會(huì)填寫訂單，甚至現(xiàn)場(chǎng)交納訂金。
      當(dāng)然，要促成客戶交納訂金，可以采取一些辦法，比如當(dāng)場(chǎng)交訂金送一些禮品，或送一些購物的優(yōu)惠券，然后告訴客戶交納設(shè)計(jì)訂金以后，就可以為客戶提供專案服務(wù)??
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      總之，要把握時(shí)機(jī)，適可而止，也不能太過急于求成，反而把客戶給嚇跑了。只要你能讓客戶跟著你一起興奮起來，當(dāng)場(chǎng)交訂金的可能性還是很大的，如果你是名牌設(shè)計(jì)師的話，那就不用說了。
      有些設(shè)計(jì)師在與客戶溝通時(shí)不注意對(duì)目的要求，從不主動(dòng)要求客戶簽設(shè)計(jì)訂單，那客戶當(dāng)然不會(huì)主動(dòng)說我先訂下吧，要設(shè)計(jì)師來引導(dǎo)。
      一定要從最高的結(jié)果開始要求每一次與客戶的首次溝通。因?yàn)槭状慰蛻魶]有定下來，接下來的變數(shù)就會(huì)太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面還會(huì)有很大的變化。所以設(shè)計(jì)師要摒棄追求一般結(jié)果的想法，一定要往更好的結(jié)果上去追求。
      打個(gè)比方，如果你去商場(chǎng)購物，營(yíng)業(yè)員會(huì)不會(huì)要你當(dāng)場(chǎng)就買貨？一定會(huì)，因?yàn)樗廊绻闳タ戳藙e人家的產(chǎn)品，就不一定會(huì)回頭了，你可能就在別人那里訂了。所以她會(huì)想盡一切辦法留住你，不讓你去看別人家的產(chǎn)品，直到她所有的招數(shù)都用盡。
      設(shè)計(jì)師要學(xué)習(xí)一下營(yíng)業(yè)員的精神，爭(zhēng)取首次溝通就取得良好的效果！
      有些設(shè)計(jì)師喜歡循序漸進(jìn)，總是一步步來，第一次給客戶留下一個(gè)好印象，第二次再去量房，第三次再約客戶過來看方案，然后再想辦法讓客戶交訂金，最后再想辦法簽單。這個(gè)方法對(duì)不對(duì)呢？對(duì)，但不是最好的方法，這就給客戶與其它公司交訂金或簽單留下了太多的機(jī)會(huì)了，所以設(shè)計(jì)師要反其道而行之，首先就要想辦法讓客戶交訂金，不給客戶留下太多自由發(fā)揮的空間。
      量房
      對(duì)于事先約定的量房，設(shè)計(jì)師與客戶可以說是第二次見面了，而對(duì)于業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶，雙方還是第一次見面。所以設(shè)計(jì)師還要以最高的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，即量完房以后，就要讓客戶到公司交納設(shè)計(jì)訂金，每一次與客戶接觸，設(shè)計(jì)師都不忘了自己的最高標(biāo)準(zhǔn)，大同小異不能以最低標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。
      與客戶第一次認(rèn)識(shí)，設(shè)計(jì)師就要注意，在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)識(shí)和在公司認(rèn)識(shí)有很大的不同。在公司認(rèn)識(shí)，客戶首先認(rèn)識(shí)的是公司，他到公司剛坐下，就已經(jīng)對(duì)公司環(huán)視一周，對(duì)于公司的規(guī)模、布置、實(shí)力心中都有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，然后才在前臺(tái)的介紹下認(rèn)識(shí)了設(shè)計(jì)師。而在現(xiàn)場(chǎng)，客戶首先接觸到的是設(shè)計(jì)師，所以客戶是先是通過人然后才認(rèn)識(shí)公司，這個(gè)順序的差別設(shè)計(jì)師要能充分認(rèn)識(shí)到。
      前面我們說過，客戶簽單的最大因素是看公司，而不是看人。那么先接觸到人，這個(gè)人就是公司的主體，所以設(shè)計(jì)師要充分展示自己的禮節(jié)、素質(zhì)、才華和品質(zhì)，通過自己的良好印象，讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生好感和信賴。
      量房的步驟和細(xì)節(jié)我們就不再說了，量完房子以后，設(shè)計(jì)師要邀請(qǐng)馬上到公司去進(jìn)一步了解，也就是要想辦法把客戶請(qǐng)到公司。
      為了把客戶請(qǐng)到公司，設(shè)計(jì)師在前期的溝通中，可以預(yù)先埋下伏筆，即透露一些公司內(nèi)的特殊布置：材料展廳呀、設(shè)計(jì)展示呀、套餐呀等等，最后在量完房子以后，請(qǐng)客戶去公司看一看那是很正常的事了。
      到了公司以后，再結(jié)合首次溝通的要點(diǎn)，讓客戶形成良好的印象，最好在公司里交上設(shè)計(jì)訂金，這就達(dá)到了自己的目的了。
      有些設(shè)計(jì)師在量完房帶領(lǐng)客戶到公司后，先領(lǐng)著客戶看一下公司，然后拿出一些工具書（即作品集、客戶集、報(bào)紙等）請(qǐng)客戶自己看，設(shè)計(jì)師迅速在電腦上繪制平面圖、制作預(yù)算，由于設(shè)計(jì)師的電腦操作水平很高，客戶在一邊看著立即就會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師刮目相看。
      所以作為一個(gè)設(shè)計(jì)師最好應(yīng)在四項(xiàng)基本技能上多下一番功夫，用實(shí)力去征服客戶。
      首次看方案
      首次看方案是重要的關(guān)鍵點(diǎn)，由于設(shè)計(jì)師在前面對(duì)自己進(jìn)行了充分的描述，所以客戶心考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      中對(duì)設(shè)計(jì)師就產(chǎn)生了很高的期望值。如果你前兩次都沒能讓客戶交訂金，那么這一次就是你最好的機(jī)會(huì)了。為了在這一次取得很好的結(jié)果，設(shè)計(jì)師要極其認(rèn)真地工作，爭(zhēng)取第一次就讓客戶在心中給你打個(gè)最高分。
      主要有幾點(diǎn)，設(shè)計(jì)師要注意：
      1、方案一定要提前完成。有些設(shè)計(jì)師養(yǎng)成拖拉的習(xí)慣，說好三天出預(yù)算和方案，結(jié)果總是被其它事情所耽誤，到第三天才勉強(qiáng)將方案做出來，有的第三天還出不來。在前面我們說過，有些客戶比較心急，說好三天，他還沒到三天就過來看方案或給你打電話，所以如果你不能及時(shí)出來方案和預(yù)算，會(huì)讓客戶心里很失望甚至對(duì)你產(chǎn)生不信任。
      2、由于客戶可能還與其它公司聯(lián)系，所以你出的方案客戶會(huì)在心中有一個(gè)對(duì)比。因此，必須要在方案的形式和內(nèi)容上，戰(zhàn)勝其它公司的設(shè)計(jì)師。我們先說形式，即我們出的方案一定要比別人多，比別人全面：預(yù)算我們可以做兩種，或者“1+2預(yù)算”或者“2+1預(yù)算”；方案我們要多出幾套，至少在心中先想好幾套方案；然后我們將施工流程、陪采服務(wù)、配套方案都做出來。
      即使你的方案并不是最好的，但你的內(nèi)容是最多的，客戶看到你在這么短的時(shí)間內(nèi)，就做出了如此之多的方案，說明你對(duì)他們比較重視，別人都沒有做到，你做到了，你在做人方面就比別人勤快、認(rèn)真、可靠！因此，作為設(shè)計(jì)師，我們可以在能力上輸給別人，但不能在態(tài)度和品質(zhì)上也輸給別人！
      3、就是要事先想好與客戶溝通的內(nèi)容，準(zhǔn)備一些話術(shù)和工具，站在客戶的角度去和客戶溝通，爭(zhēng)取打動(dòng)客戶。
      4、就是要提前預(yù)約，一般來說，在量房回來以后，第二天或第三天就可以與客戶溝通，談?wù)劮桨秆?，談?wù)効蛻舻钠渌敕ㄑ剑灰偸窍挛缯勁猩衔绮沤o客戶打電話，應(yīng)在頭天晚上或下班前就與客戶進(jìn)行溝通，確定客戶第二天會(huì)不會(huì)來，以安排自己的其它工作。
      看樣板間
      陪同客戶看樣板間也是可以利用的關(guān)鍵點(diǎn)。
      設(shè)計(jì)師應(yīng)該時(shí)刻準(zhǔn)備一些樣板間，樣板間應(yīng)當(dāng)以裝修完的房子為主，盡量不要帶客戶去看正在施工的工地現(xiàn)場(chǎng)，如果施工現(xiàn)場(chǎng)管理得不錯(cuò)的話，也可以領(lǐng)客戶去，那樣還能充分證明公司的施工管理能力。如果對(duì)公司的施工管理沒有信心，還是不要帶客戶去的好。
      好的樣板間會(huì)讓客戶動(dòng)心，尤其是客戶即將要搬進(jìn)新居，家具、家電、窗簾都已經(jīng)布置好的時(shí)候，因?yàn)檫@時(shí)去看樣板間，才有真正的效果。在客戶看樣板間的過程當(dāng)中，設(shè)計(jì)師可以解說房屋裝修的經(jīng)過，將自己陪同客戶采購的細(xì)節(jié)加以描述，將各個(gè)空間的家具家電配套予以現(xiàn)場(chǎng)介紹，從而讓客戶感覺到你不僅是在幫他做裝修，而是在為他打理（建設(shè)）一個(gè)完整的家居生活。
      同時(shí)，應(yīng)該注意觀察客戶，將客戶發(fā)表的觀點(diǎn)加以記錄，回去就要做整理和分析。如果客戶對(duì)樣板間比較滿意，就要在適當(dāng)時(shí)候拿出設(shè)計(jì)協(xié)議，讓客戶簽下協(xié)議，并說：我們那套房子要是設(shè)計(jì)好，肯定能達(dá)到同樣的效果，甚至?xí)?。所以，咱們就要盡快下決心，盡快地定下來，以便我們也早一點(diǎn)住進(jìn)新居。如果沒什么意見，那咱們就定下吧？（要帶點(diǎn)強(qiáng)迫性質(zhì)，幫客戶做下決定）
      客戶談價(jià)格時(shí)
      設(shè)計(jì)師要了解一些“簽單信號(hào)”，當(dāng)客戶主動(dòng)談到價(jià)格時(shí)，就是一種“簽單信號(hào)”?？蛻糁鲃?dòng)談到價(jià)格，并說咱們公司價(jià)格有點(diǎn)高，就表示客戶想和我們簽單，但中間有一個(gè)價(jià)格虎攔路，所以設(shè)計(jì)師要把握時(shí)機(jī)，適時(shí)搬開這個(gè)攔路虎。客戶談價(jià)格，大部分情況下表示客戶已經(jīng)有了簽單的意向了，反之，如果客戶不談價(jià)格或說我再看看，就表示客戶意向不高，或是想多看一些效果圖（騙圖）或是定下別的公司。
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      所以，當(dāng)客戶談到價(jià)格時(shí)，設(shè)計(jì)師要把握機(jī)會(huì)。一方面和客戶談家裝公司價(jià)格的組成部分，明確表示價(jià)格和品質(zhì)是緊密相關(guān)的；另一方面可以給客戶施壓：價(jià)格低一些您可以定下來嗎？客戶多半說可以。那我這邊能給你多大的優(yōu)惠，當(dāng)然這也是權(quán)力所及范圍內(nèi)的。你覺得怎么樣？客戶說還是貴了，那好，我去請(qǐng)示一下經(jīng)理，如果你現(xiàn)在就定，我就去問一下。這樣就把客戶逼到簽單的邊緣。
      客戶對(duì)方案心動(dòng)時(shí)
      一旦在溝通中，客戶為你所描述的方案心動(dòng)時(shí)，他的眼睛會(huì)睜大，瞳孔會(huì)擴(kuò)張，這就表示客戶已處于興奮期，設(shè)計(jì)師要抓住機(jī)會(huì)，趁熱打鐵，拿出合同，讓客戶借著興奮勁就簽下了合同。所以高明的設(shè)計(jì)師，在與客戶溝通中，有策略性地創(chuàng)造一些客戶心動(dòng)機(jī)會(huì)，并能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)簽單。（錢可以改天再付）
      工地開工
      如果有新的工地開工，對(duì)正在談的客戶也是個(gè)可以利用的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)師應(yīng)提前通知自己目前正在溝通的客戶或通知業(yè)務(wù)員帶一些客戶過來，或通知開工的客戶帶一些朋友前來參加開工儀式。當(dāng)然，這個(gè)開工儀式一定是在比較正規(guī)的情況下，如果工地開工也沒什么特點(diǎn)，甚至還會(huì)有一些混亂，那就不要請(qǐng)別人來參觀了，以免弄巧成拙。
      為什么要請(qǐng)新客戶去參加開工儀式呢？
      主要是讓客戶看到公司的工程管理，讓客戶看到一個(gè)非常流暢、非常正規(guī)的開工儀式，讓他們對(duì)公司的工程管理放心。
      當(dāng)客戶看到你們比較正規(guī)的開工儀式后，就要給客戶介紹一下工程管理，因?yàn)橹挥辛己玫墓こ坦芾?，才能產(chǎn)生優(yōu)秀的工程質(zhì)量，其它一切承諾都是空的，管理才是真功夫。一定要讓客戶明白這一點(diǎn)。
      新客戶參加開工儀式后，可以請(qǐng)他到公司去，再一次談一談方案，然后說：
      咱們公司各方面都做得比較到位，今天您也去看了我們的開工儀式，是不是就放心了，因?yàn)槲覀儼压こ坦芾碜鳛橘|(zhì)量管理的保證。找這樣的公司裝修，還有什么風(fēng)險(xiǎn)呢？所以，我們來看一下合同吧，沒有問題咱們就簽了，怎么樣？（善于利用一切機(jī)會(huì)展示公司的優(yōu)勢(shì)）
      客戶主動(dòng)電話咨詢時(shí)
      客戶為什么會(huì)主動(dòng)打電話向你咨詢呢？一是對(duì)你有一定的信任，二是他有了新想法或遇到了新的困難。這也是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)師要解答好客戶咨詢的問題，并在咨詢中邀請(qǐng)客戶到公司來，或者針對(duì)客戶的問題，想辦法在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶見面?？蛻糁鲃?dòng)咨詢不代表就一定能簽單，但至少給你帶來了新的機(jī)會(huì)。所以一定要格外重視客戶的咨詢?！?/p>
      簽單策略：
      每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)師都要當(dāng)作這是唯一的機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取最好的結(jié)果
      公司管理
      有很多設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中，往往忽略了一個(gè)最大的簽單因素，就是公司的管理體制。設(shè)計(jì)師總是把溝通的視野聚集到預(yù)算、方案、工程質(zhì)量上，總是與別的公司比較價(jià)格誰低、方案誰好，工程質(zhì)量誰有保障，而忘了公司的管理體制才是給客戶提供良好服務(wù)的保障。
      這里我們從家裝公司的人才機(jī)制、經(jīng)營(yíng)策略、工程管理、公司文化等方面，對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)力做一下分析：
      客戶選擇家裝公司，主要基于兩點(diǎn)考慮，一是這個(gè)公司能把我家裝修好，二是未來的保修和維修有保障。那么，什么樣的公司才能滿足客戶這兩個(gè)愿望呢？是不是每個(gè)公司都能滿考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      足客戶的需求呢？不是，根據(jù)家裝行業(yè)的規(guī)律，目前大部分家裝公司都不能滿足客戶這兩點(diǎn)需求。原因何在？因?yàn)槟壳按蟛糠旨已b公司的管理機(jī)制都不完善。
      我們知道：工程質(zhì)量不是好材料就能實(shí)現(xiàn)的，也不是有好工人就能實(shí)現(xiàn)的，而是必須有完善的工程管理機(jī)制。
      工人的技術(shù)手法再好，也有疏忽的時(shí)候，所以他做的裝修就不能達(dá)到百分百合格的程度；另一方面，工人的工作態(tài)度也很重要，工人是否能夠非常敬業(yè)，如果不能非常敬業(yè)又如何能制造出良好的質(zhì)量呢？
      所以，有的公司設(shè)立工程監(jiān)理，對(duì)工地的質(zhì)量和衛(wèi)生狀況進(jìn)行監(jiān)督。但這也只是事后監(jiān)督，也就是出了質(zhì)量問題，才去解決，沒有從根本上建立控制質(zhì)量的體制，家裝質(zhì)量還是沒有辦法保障的。而這一點(diǎn)，正是多數(shù)家裝所不具備的，有一兩個(gè)工程監(jiān)理就不錯(cuò)了。但監(jiān)理如果出了問題，又怎么辦呢？如果監(jiān)理監(jiān)督不嚴(yán)格，讓不合格產(chǎn)品進(jìn)入下一道工序，或者監(jiān)理與工人相互包庇，又如何保證質(zhì)量呢？
      一個(gè)對(duì)家裝工程有絕對(duì)保障的公司，必須有一套完善的質(zhì)量控制制度，它要包括：
      1、材料驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
      2、各工種施工工藝規(guī)范、現(xiàn)場(chǎng)管理制度
      3、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、工長(zhǎng)管理?xiàng)l例
      4、完善的內(nèi)部驗(yàn)收制度
      5、工地巡回檢查制度
      6、質(zhì)量事故危機(jī)處理方案
      7、完善的工程材料工費(fèi)核算制度??
      質(zhì)量管理機(jī)制才是家裝質(zhì)量的保障。一個(gè)連質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都沒有的公司，即使有監(jiān)理，也不能保證每一戶都非常合格，因?yàn)槿吮旧砭邆涞牟环€(wěn)定因素，是不可靠的。
      我們公司在質(zhì)量管理方面，建立了相對(duì)完善的管理機(jī)制，這一點(diǎn)可以從我們的質(zhì)量管理文化墻、開工儀式和現(xiàn)場(chǎng)管理制度就可以看出，所以，我們公司才能真正把您家裝修好！
      另一個(gè)問題是保修和維修，要實(shí)現(xiàn)保修的承諾，就必須保障公司能夠長(zhǎng)期生存下去。如果公司都不一定能夠生存下去，那么他們所說的保修兩年保修三年都不過是一句空話。
      那么家裝公司如何才能長(zhǎng)期生存下去呢？
      公司完善的管理機(jī)制、優(yōu)秀的人才和有效的人才儲(chǔ)備機(jī)制、獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力或者說核心競(jìng)爭(zhēng)力、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有這些方面都做到位了，才能保障家裝公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
      那咱們就要去看一看我們所選擇的家裝公司，是不是具備這些。所以，選擇家裝公司，首先要看的就是公司管理。現(xiàn)在有很多小公司，連公司的衛(wèi)生管理都做不好，員工之間還相互扯皮，公司連員工的日常考勤都做得不完善，還談什么公司管理呢？有些公司連員工的工資都不一定按期發(fā)下去，又如何談得上有優(yōu)秀的人才和人才的儲(chǔ)備呢？說不定今天設(shè)計(jì)師為您服務(wù)了，明天他就會(huì)辭職！
      現(xiàn)在有很多公司都不與員工簽定勞動(dòng)合同，員工的權(quán)益都沒有保障，何況還是客戶呢？大部分公司連早會(huì)都不開，有的一周連個(gè)例會(huì)也沒有，還有更小的公司，沒有財(cái)務(wù)，老板娘或老板的親戚兼任，財(cái)務(wù)制度很混亂，客戶所交的錢，都不一定能用上工程。過去就有一些公司，在收了客戶首付款后就消失了，客戶到工商局去投訴，結(jié)果該公司還沒登記。
      更不用說家裝公司有一些核心競(jìng)爭(zhēng)力和有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略了。有些公司唯一的競(jìng)爭(zhēng)策略就是價(jià)格超低，打價(jià)格戰(zhàn)，試問這樣的公司又如何保證能在激烈的家裝競(jìng)爭(zhēng)中生存下去呢？就更不用說發(fā)展了。所以，不要相信家裝公司的保修承諾，要看他到底能不能生存下去，他決戰(zhàn)市場(chǎng)的有效策略是什么？
      現(xiàn)在我向你介紹一下我們公司的管理?? 這時(shí)客戶已經(jīng)對(duì)很小的家裝公司開始堅(jiān)決不考試大論壇為您提供室內(nèi)設(shè)計(jì)師資料下載http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html
      相信了，因?yàn)槟菢訒?huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以設(shè)計(jì)師將自己公司的管理方式、管理策略、營(yíng)銷策略給客戶介紹一下，就一定能取得客戶的堅(jiān)信：只有這個(gè)公司才真正能把我家裝修好，我們的售后服務(wù)才有保障！
      簽單暗示
      設(shè)計(jì)師還要善于利用“簽單暗示”的方法，往往也會(huì)取得很好的效果。
      什么是“簽單暗示”？
      就是設(shè)計(jì)師在客戶溝通當(dāng)中，始終假定或確信客戶已經(jīng)與我們簽單，這樣就容易給客戶造成一定要與我們簽單的潛意識(shí)。
      “簽單暗示”什么時(shí)候都可以用，首次溝通時(shí)都可以用。比如：
      當(dāng)客戶談到家裝環(huán)保的重要性時(shí)，設(shè)計(jì)師可以這樣說：
      我們公司為保證環(huán)保，從設(shè)計(jì)上抓起，我會(huì)在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到盡量少用一些細(xì)木工板，比如吊頂就多用木方；施工時(shí)少用一些萬能膠，多用一些白乳膠；在材料上我們選用環(huán)保性能高的材料，竣工前我們還會(huì)做環(huán)保檢測(cè)，由于您在我們這里簽單，所以您盡可以放心！
      設(shè)計(jì)師多使用“由于您在我們這里簽單”“由我們公司做”“在我們這里做”等暗示性的語言，使客戶有一種既成事實(shí)的感覺。
      同時(shí)，設(shè)計(jì)師還可以盡早提供“施工進(jìn)度表”、“陪采時(shí)間表”、“售后服務(wù)表”等簽單以后的服務(wù)流程，也可以提前讓客戶閱讀施工合同，還可以為客戶介紹工程部人員、施工監(jiān)理、售后服務(wù)人員，讓客戶進(jìn)入簽單后的角色，并可請(qǐng)工程部人員以“放心吧，我們肯定把您家裝修好”等語言強(qiáng)化暗示。
      簽單八步
      自我介紹——策劃一下自己
      介紹家裝新理念——先用理論讓客戶震憾
      量房——是溝通的最佳時(shí)機(jī)
      做預(yù)算——要有想省就省想高就高的本領(lǐng)
      出方案——為什么你不敢出奇，為什么你不能出新奇的方案
      對(duì)圖紙進(jìn)行包裝——好圖需要好說明
      講合同——合同講得透，工程無隱患
      簽單、交錢——抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交 簽單后——很多人忽視的第九步
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      第二篇：室內(nèi)設(shè)計(jì)師考試輔導(dǎo)：衣柜知識(shí)
      衣柜是家居設(shè)計(jì)中不可少的，室內(nèi)設(shè)計(jì)小編特整理了有關(guān)衣柜各個(gè)方面的資料，比如如何選購衣柜、衣柜流行趨勢(shì)以及各種衣柜之間的比較等等，供網(wǎng)友們參考！
      柜門品種與材料花色是否豐富多樣。不同的消費(fèi)觀念對(duì)應(yīng)不同的顏色愛好。目前市場(chǎng)上可供制作推拉
      門的材料主要有木板、玻璃、鏡子及其他一些特殊材料。
      第一、柜門品種與材料花色是否豐富多樣。不同的消費(fèi)觀念對(duì)應(yīng)不同的顏色愛好。目前市場(chǎng)上可供制作推拉門的材料主要有木板、玻璃、鏡子及其他一些特殊材料?；ㄉ袡文尽烟夷?、楓木、槭木、橡木、黑胡桃、白松木等。有實(shí)力的生產(chǎn)廠商，例如法國(guó)索菲亞、中山市頂固等，能提供近20種木紋花色。個(gè)別
      廠商還推出“一板兩色”的新型板材，類似時(shí)尚手機(jī)的“彩殼隨心換”功能。
      第二、柜門門板的厚度是否豐滿厚實(shí)，高度是否足夠。推拉門用的木板，最好選擇10mm或12mm厚的板材，使用起來結(jié)實(shí)、穩(wěn)定、耐久；稍差的會(huì)選用8mm厚的，顯得比較單薄、輕浮。門板高度則決定能
      否 裝修至天花頂，要求單塊板材高度2.8米以上。
      第三、柜門與邊框花色是否一致統(tǒng)一。品牌衣柜柜門的邊框、門板出自同一廠家，顏色紋路可達(dá)到完全一致，配套統(tǒng)一。而雜牌衣柜往往東拼西湊，只能找到花色相似的板材、邊框，無法做到完全一致。第四、輪子是否順滑、耐壓、耐磨、安全可靠。品牌衣柜的滑輪一般選用碳素玻璃纖維(國(guó)際新型高科技材料)制成，內(nèi)帶滾珠，附有不干性潤(rùn)滑酯，故能輕松推拉，順暢靈活，而且承重力大，耐壓、耐磨不變
      形。滑輪導(dǎo)軌是推拉門的核心技術(shù)部位，一定要慎重選擇。
      第五、柜體是否專業(yè)、設(shè)計(jì)是否科學(xué)時(shí)尚。目前流行的時(shí)尚衣柜柜體，設(shè)計(jì)非常科學(xué)合理。往往按照“化整為零”的原則，開發(fā)出幾種不同的分柜，訂做時(shí)可自由搭配組合。而且，抽屜與活動(dòng)層板也可自由增減，高度可以隨意調(diào)整，張揚(yáng)自我風(fēng)格，盡顯獨(dú)特個(gè)性，深得DIY(Do It Yourself)一族的鐘情。
      第六、衣柜配件是否齊全，能否提供方便舒適的配套功能。目前，不少衣柜廠商相繼推出了實(shí)用美觀的配件，例如推拉鏡、格子架、褲架、時(shí)尚抽屜、拉籃、L架、電視架、CD架、木質(zhì)衣架等。在這方面，中山市頂固公司在中國(guó)衣柜市場(chǎng)率先推出眾多適用配件的廠商，為消費(fèi)者的日常生活提供了極大的方便。第七、是否選用綠色環(huán)保材料。時(shí)下用來做家具的人造板材(纖維板、刨花板、膠合板)，因?yàn)樵诎宀纳a(chǎn)過程中使用帶甲醛的膠粘劑，所以在成品家具中難免含有甲醛成分。如果衣柜的柜門或柜體材料甲醛
      含量過高，必將對(duì)使用者的身體健康造成不良影響。按國(guó)標(biāo)規(guī)定，E1≤1.5mg/L，E2≤5.0mg/L。第八、是否擁有專業(yè)工廠。為了保證生產(chǎn)，品牌衣柜大多擁有專業(yè)的工廠，現(xiàn)代化的機(jī)器設(shè)備，流水線生產(chǎn)，現(xiàn)場(chǎng)安裝。完全避免了裝飾公司那種現(xiàn)場(chǎng)制做給消費(fèi)者帶來的不便。而且，產(chǎn)品的尺寸數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，給人一種整體的美感。
      第九、售后服務(wù)如何。衣柜作為家具中的重要組成部分，與人們生活起居息息相關(guān)。所以，廠商良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)就顯得非常重要。在訂做時(shí)，首先就必須搞清其保修期限有多長(zhǎng)。一般要求是不低于5年(最少必須3年以上)。此外，遇到使用問題時(shí)，能否提供及時(shí)、快捷的維修服務(wù)。衣柜安裝完畢
      后，廠商一般會(huì)發(fā)放保修卡一般廠家的保修期為3-5年。
      第十、最好選擇消費(fèi)者滿意、市場(chǎng)認(rèn)知程度較高的品牌衣柜產(chǎn)品。
      第三篇：室內(nèi)軟裝設(shè)計(jì)師考試
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      有一部分朋友想了解室內(nèi)軟裝設(shè)計(jì)師考試的流程及報(bào)名條件，今天小編就為大家?guī)硎覂?nèi)軟裝設(shè)計(jì)師考試的一些報(bào)考條件。
      一、中國(guó)室內(nèi)設(shè)計(jì)師資格認(rèn)證（現(xiàn)場(chǎng)考試）報(bào)名考試費(fèi)用：高級(jí)5200元/人,中級(jí)2380元/人,初級(jí)1800元/人。凡申報(bào)中級(jí)室內(nèi)設(shè)計(jì)師的人員必須向室內(nèi)設(shè)計(jì)師評(píng)審委員會(huì)提交以下1-3項(xiàng)資料，作為資格申報(bào)資料。
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      1、全國(guó)室內(nèi)設(shè)計(jì)師資格評(píng)審申報(bào)表（附件）；
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      2、一寸藍(lán)底彩照7張；
      3、學(xué)歷證、身份證復(fù)印件（請(qǐng)復(fù)印清晰，報(bào)名考試時(shí)核對(duì)原件）；
      考試要求：7個(gè)小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)手繪答卷（室內(nèi)**效果圖2張、平面布置圖、立面圖、節(jié)點(diǎn)大樣圖、設(shè)計(jì)說明）；設(shè)計(jì)師考試注意事項(xiàng)：手繪考試時(shí)本中心只提供繪圖板、繪圖紙、三角板、丁字尺，考生需自備專業(yè)繪圖工具，如：繪圖筆、麥克筆、模板、圓規(guī)、比例尺、彩色鉛
      成都裝修cd.oceano.com.cn 筆等個(gè)人繪圖時(shí)所需要的工具。評(píng)定的通知各省市、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市室內(nèi)設(shè)計(jì)師裝飾協(xié)會(huì)、室內(nèi)裝飾行業(yè)管理辦公室、建筑裝飾總公司、施工單位及室內(nèi)設(shè)計(jì)的各有關(guān)單位：設(shè)計(jì)是室內(nèi)裝飾的龍頭和靈魂。評(píng)定室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)人員的從業(yè)資格，是廣大設(shè)計(jì)人員的迫切要求，也是加強(qiáng)設(shè)計(jì)隊(duì)伍建設(shè)提高行業(yè)整體素質(zhì)、規(guī)范行業(yè)自律管理的一項(xiàng)重要任務(wù)。
      培訓(xùn)人員與條件：
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      （1）、學(xué)歷及工作經(jīng)歷：獲得本專業(yè)或相近專業(yè)博士學(xué)位的人員；或獲得本專業(yè)或相近專業(yè)碩士學(xué)位，研究生班畢業(yè)，**設(shè)計(jì)工作二年以上；或本專業(yè)或相近專業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)，**設(shè)計(jì)工作三年以上；
      成都裝修cd.oceano.com.cn（2）、業(yè)績(jī)：主持設(shè)計(jì)室內(nèi)裝飾公共工程兩個(gè)以上。考試內(nèi)容除室內(nèi)設(shè)計(jì)理論外，重點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)繪制，命題為“室內(nèi)設(shè)計(jì)的專題設(shè)計(jì)”，范圍包括：按命題要求做出“平面設(shè)計(jì)”、“主要立面設(shè)計(jì)”、“**效果圖”、“重點(diǎn)部分結(jié)點(diǎn)詳圖”和“設(shè)計(jì)說明”。
      六、報(bào)名手續(xù)及費(fèi)用：報(bào)名時(shí)請(qǐng)攜帶本人身份證、學(xué)位（學(xué)歷）證及復(fù)印件、業(yè)績(jī)資料和本人1寸免冠照片3張，參加培訓(xùn)的應(yīng)交納報(bào)名費(fèi)、資料費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、考核閱卷費(fèi)、專家評(píng)審及證書費(fèi)用等，助理室內(nèi)設(shè)計(jì)師1850元/人，中級(jí)2600元/人。
      以上就是室內(nèi)軟裝設(shè)計(jì)師考試的報(bào)考條件，如果你符合條件，那么就可以去試一試?yán)?，祝各位考試成功。歡迎再次光臨本站！
      第四篇：2011年室內(nèi)設(shè)計(jì)師考試試題
      2011年室內(nèi)設(shè)計(jì)師考試試題
      一、填空題（每題3分，共24分）
      1.3Ds max工作界面中的四個(gè)默認(rèn)視圖分別是__ ___、____ ___、_ __ __和___ __。
      2.CAD軟件中，尺寸標(biāo)注由___ __、___、__ ______和__ ____組成。
      3.色彩的重量感取決于色彩的__ ____和___ __。
      4.光源類型可以分為___ __和___ ___。
      5.平面構(gòu)成最基本的形態(tài)要素是_ _____、____ _和__。
      6.所謂室內(nèi)設(shè)計(jì)，是指將人們的 _____和___ ___相互結(jié)合，從建筑內(nèi)部把握空間的一項(xiàng)活動(dòng)。
      7.我國(guó)傳統(tǒng)家具發(fā)展的高峰期是__ ___時(shí)期。
      8.__ ____是設(shè)計(jì)的靈魂，而設(shè)計(jì)的“適度”以及對(duì)適度的把握，是當(dāng)代青年室內(nèi)建筑師在創(chuàng)新設(shè)計(jì)中遵循的重要原則。
      二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）
      1.住宅中樓梯踏步高度一般在（）之間。
      A.100-200㎜B.200-250㎜
      C.150-180㎜D.150-250㎜
      2.餐桌的高度一般是（）。
      A.800mm左右B.900mm左右C.700mm左右D.600mm左右
      3.以下（）不屬于人造木地板。
      A.刨花板B.實(shí)木復(fù)合地板C.浸漬紙層壓木質(zhì)地板D.軟木地板
      4.關(guān)于室內(nèi)綠化的問題，下面陳述有誤的一項(xiàng)是（）。
      A.室內(nèi)綠化起不到調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度和濕度的作用。
      B.室內(nèi)綠化可以松弛人們的精神。
      C.室內(nèi)植物的選擇要避免高耗氧的植物。
      D.綠化設(shè)計(jì)對(duì)改變室內(nèi)空間形象起著非常重要的作用。
      5.天棚吊頂暗藏?zé)舨壑袩魩У恼彰鞣绞綄儆冢ǎ?/p>
      A.間接照明B.漫射照明C.直接照明D.寬光束直接照明
      6.室內(nèi)裝飾中有一種墻體是對(duì)建筑結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定起到?jīng)Q定性作用，不能隨意改動(dòng)，這種墻體指的是（）。
      A.內(nèi)墻B.承重墻C.磚墻D.女兒墻
      7.設(shè)計(jì)工作確立全局觀念，主要指對(duì)（）、建筑物風(fēng)格特征、時(shí)代與文化背景等的總體把握。
      A.空間形狀B.空間界面C.空間大小D.空間與環(huán)境
      8.由于環(huán)境藝術(shù)的功能性和藝術(shù)性，所以在設(shè)計(jì)上不僅需要運(yùn)用物質(zhì)技術(shù)手段，還需要遵循（）原理。
      A.管理藝術(shù)原理B.美學(xué)藝術(shù)原理
      C.抽象藝術(shù)原理D.建筑藝術(shù)原理
      9.蘇州博物館新館和香港中國(guó)銀行大廈的設(shè)計(jì)者是（）。
      A.柯布西耶B.貝聿銘C.安藤忠雄D.張開濟(jì)
      10.Photoshop圖像最基本的組成單元是（）。
      A.節(jié)點(diǎn)B.色彩空間C.路徑D.像素
      三、簡(jiǎn)答題（每題10分，共40分）
      1.室內(nèi)設(shè)計(jì)的程序是什么？每個(gè)階段的工作要點(diǎn)有哪些。（10分）
      2.室內(nèi)空間常見的分隔方式有哪些？簡(jiǎn)要介紹其特點(diǎn)。（10分）
      3.請(qǐng)寫出形式美的法則，并簡(jiǎn)述其在室內(nèi)設(shè)計(jì)中的運(yùn)用。（10分）
      4.列舉出四種室內(nèi)空間類型，并簡(jiǎn)要介紹其特點(diǎn)。（10分）
      四、論述題（16分）
      結(jié)合現(xiàn)階段室內(nèi)設(shè)計(jì)的狀況，試分析其設(shè)計(jì)特點(diǎn)及未來設(shè)計(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。
      第五篇：室內(nèi)設(shè)計(jì)師知識(shí)必備
      室內(nèi)設(shè)計(jì)師必備知識(shí)、能力大總結(jié)
      1.懂制圖（土建制圖、機(jī)械制圖），能熟練地畫出符合國(guó)家規(guī)范的設(shè)計(jì)圖紙和施工圖。
      2.能看懂各種土建施工圖紙，除了結(jié)構(gòu)施工圖紙外，對(duì)給排水（上下水）工程圖、采暖工程圖、通風(fēng)工程圖、電氣照明與消防工程圖等，也都非常熟練。這對(duì)搞好室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)十分重要：可以避免裝修設(shè)計(jì)與土建設(shè)施發(fā)生沖突，能更周到的進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)、恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行裝修設(shè)計(jì)。
      3.懂透視學(xué)，能快速地畫出室內(nèi)透視骨架線圖，做到透視準(zhǔn)確無誤：會(huì)畫軸測(cè)圖（定軸測(cè)軸和軸間角度）。這是畫好效果圖的基礎(chǔ)。
      4.會(huì)畫彩色效果圖，能把房間的空間感、質(zhì)感、色彩變化、家具設(shè)備的主體感、光環(huán)境效果等正確地表現(xiàn)出來。
      5.熟悉各種土建材料和建筑裝修材料（材料的性能、特點(diǎn)、尺寸規(guī)格、色澤、裝飾效果和價(jià)格等），才能正確地選用材料和恰當(dāng)?shù)卮钆洳牧稀?/p>
      6.懂得建筑的基本構(gòu)造類型，特別是對(duì)每種構(gòu)造的優(yōu)缺點(diǎn)、常用的結(jié)構(gòu)方式等要熟悉。
      7.具備建筑風(fēng)格、室內(nèi)和家具風(fēng)格方面的知識(shí)與修養(yǎng)，3lian com,能熟悉各種的基本特征與變體。還了解各種陳設(shè)品的歷史發(fā)展。
      8.具備測(cè)繪的知識(shí)與技能，能正確地做好現(xiàn)場(chǎng)實(shí)測(cè)記錄，為設(shè)計(jì)搜集資料。
      9.對(duì)裝修施工工藝要熟悉，以確保裝飾裝修的質(zhì)量。
      10.有廣博的文化知識(shí)與修養(yǎng)，這對(duì)提高室內(nèi)設(shè)計(jì)水平有利。
      11.會(huì)并善于做設(shè)計(jì)資料的搜集與積累工作，列如，通過畫速寫、測(cè)繪、拍照、復(fù)印和記錄等手段，不斷積累有用的各種設(shè)計(jì)資料。
      12.掌握專業(yè)調(diào)查的技巧，不論是綜合性的，還是專業(yè)性的調(diào)查，都能抓住要點(diǎn)，得到室內(nèi)設(shè)計(jì)師應(yīng)掌握的情況與信息，以利于室內(nèi)設(shè)計(jì)的工作。
      13.會(huì)獨(dú)立制作高質(zhì)量的模型，這就要求設(shè)計(jì)師懂材料、工藝做法，并會(huì)使用必要的工具和設(shè)備。這是設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的動(dòng)手能力。
      14.會(huì)攝影，懂暗房技術(shù)，還會(huì)攝像。這些技能室內(nèi)設(shè)計(jì)師也要掌握。
      15.室內(nèi)設(shè)計(jì)師還會(huì)電腦輔助設(shè)計(jì)（CAD），掌握用電腦繪制設(shè)計(jì)圖、施工圖和效果圖的技巧。
      16.要具備園林景觀藝術(shù)設(shè)計(jì)、盆景與插花藝術(shù)方面的知識(shí)與修養(yǎng)，懂得綠化樹種、花草的特性與功能。
      17.對(duì)人體工程學(xué)要做深入地研究和了解。
      18.加強(qiáng)對(duì)電光源、光源產(chǎn)品和照明技術(shù)的了解，從而有利于搞好室內(nèi)照明設(shè)計(jì)。
      19.室內(nèi)設(shè)計(jì)師要研究社會(huì)學(xué)，了解人與人之間的關(guān)系、人群與階層、階級(jí)、生活方式和需求，這對(duì)搞好設(shè)計(jì)有幫助。
      20.室內(nèi)設(shè)計(jì)師還應(yīng)對(duì)環(huán)境科學(xué)有深入的了解，并及時(shí)掌握新的發(fā)展趨勢(shì)。
      另加幾條：了解易學(xué)風(fēng)水、物理動(dòng)力學(xué)、化學(xué)生物學(xué)。
      一、素描與速寫：
      通過強(qiáng)化學(xué)習(xí)達(dá)到繪畫入門，并提高對(duì)結(jié)構(gòu)、比例、透視、物體的空
      間感、質(zhì)感、體積感初步認(rèn)識(shí)和有所表達(dá)，培養(yǎng)造型能力、觀察能力、空間想象能力，感性認(rèn)識(shí)與理性知識(shí)相結(jié)合，掌握素描這一學(xué)科的基礎(chǔ)技能，為以后設(shè)計(jì)打下良好的基礎(chǔ)?？梢哉f，沒有美術(shù)功底想做好室內(nèi)設(shè)計(jì)的想法是錯(cuò)誤的。在素描的基礎(chǔ)上增加速寫練習(xí)，鍛煉學(xué)員的快速表現(xiàn)能力，為下一段時(shí)間的手繪打下基礎(chǔ)，增強(qiáng)與業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)溝通時(shí)的手頭表現(xiàn)力。
      二、色彩：
      了解色彩基礎(chǔ)知識(shí)，用素描的造型轉(zhuǎn)化為用色造型，感受色彩所表達(dá)的氣氛，如冷、暖感覺及心理感受，為表現(xiàn)技法打下基礎(chǔ)。
      三、三大構(gòu)成：
      三大構(gòu)成的訓(xùn)練是進(jìn)入室內(nèi)設(shè)計(jì)的前奏，培養(yǎng)學(xué)員有序思維，養(yǎng)成預(yù)想和計(jì)劃行為，抽象和形象思維的方法，運(yùn)用各種材料以物以致用的思維理念，具有敏銳的洞察力，強(qiáng)烈的感染力，拓寬點(diǎn)、線、面的構(gòu)成思維技法，發(fā)展空間塑造與想象能力，為設(shè)計(jì)積累各種元素。
      四、設(shè)計(jì)原理：
      由前期的基礎(chǔ)訓(xùn)練進(jìn)入專業(yè)訓(xùn)練階段。重點(diǎn)掌握室內(nèi)設(shè)計(jì)的內(nèi)容、分類、方法與步驟要求，及一些人體工程學(xué)，基本觀點(diǎn)，設(shè)計(jì)風(fēng)格等內(nèi)容，通過基礎(chǔ)理論的學(xué)習(xí)，為今后設(shè)計(jì)尋找科學(xué)依據(jù)。
      五、手繪表現(xiàn)技法：
      手繪表現(xiàn)圖是室內(nèi)設(shè)計(jì)中最重要的工具之一，設(shè)計(jì)師通過手繪效果圖能直接、快速地讓業(yè)主感覺設(shè)計(jì)的效果，讓整個(gè)談單流程縮短、更經(jīng)濟(jì)。對(duì)比電腦效果圖而言，表現(xiàn)更快速，效果更直接，也能真正體現(xiàn)
      一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)人員的功底。前期學(xué)習(xí)的素描、色彩、速寫、構(gòu)成的基本功在表現(xiàn)技法里得到綜合運(yùn)用，重點(diǎn)掌握透視的應(yīng)用，由淺入深表現(xiàn)各種風(fēng)格，技法多樣，水粉、彩色鉛筆、馬克筆等表現(xiàn)，并融會(huì)貫通的學(xué)習(xí)，應(yīng)用設(shè)計(jì)所需要的元素（包括學(xué)習(xí)工程材料、制圖等）進(jìn)入設(shè)計(jì)思維狀態(tài)。后期進(jìn)入獨(dú)立從平面圖到施工圖到效果圖。通過幾個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練初步達(dá)到一個(gè)設(shè)計(jì)師的要求。
       
      
    
      

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