第一篇：以美容院經(jīng)營管理視角剖析美容院拓客

以長遠(yuǎn)利益的視角剖析美容院拓客

作者：張瀾瓊 1 什么是美容院拓客

1.1 市場上流行的拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，進行所謂的是情感帶動銷售，以老顧客為基礎(chǔ)進行連動銷售。

1.2 漢萊美容院拓客思路：以美容院地利條件、人際條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、美容院口碑、美容師情感、代理商連動六位一體為基礎(chǔ)，導(dǎo)入納客思路。納客時以吸引新顧客來店參觀、體驗、消費為目標(biāo)，逐步用完善的店鋪服務(wù)流程、親切的服務(wù)體系、過硬的儀器設(shè)施、安全有效的產(chǎn)品梯次達(dá)到留住顧客，并開卡轉(zhuǎn)為忠誠顧客的一系列營銷過程。傳統(tǒng)美業(yè)拓客模式透析 2.1 產(chǎn)品公司自行組織的拓客

行業(yè)內(nèi)較為知名的產(chǎn)品公司，一般都會選擇與咨詢公司合作的模式對網(wǎng)內(nèi)店鋪進行拓客。如此做可以保證，拓客質(zhì)量、拓客遠(yuǎn)期效果、拓客利益雙關(guān)。但也有很多小產(chǎn)品公司，在成本控制較嚴(yán)的情況下，先選擇一家咨詢公司進行合作后進行單獨操作拓客。這樣操作的后果就是畫虎像貓，有形無神，盡管在拓客數(shù)量上有所保證，但質(zhì)量往往相差很遠(yuǎn)，導(dǎo)致整體拓客效果不理想。比如，留不住高質(zhì)量顧客、開卡量少、服務(wù)成本增加、拓客后美容師心態(tài)負(fù)相關(guān)、拓客后老顧客反映意見大等。

2.2 代理商組織的拓客

代理商層面組織的拓客，多數(shù)是描摹型的，追求一種虛化的效果，把活動的噱頭搞的很體面，美容院老板乍一看很像搞活動的氣氛。但，代理商往往不

能抓住拓客的本質(zhì)，即要吸引高質(zhì)量的顧客入店消費。所以，他們的噱頭只能停留在為拓客數(shù)量而做宣傳，對于美容院如何留客，如何指導(dǎo)開卡，如何進一步推廣項目卻束手無策。

2.3 咨詢公司組織的拓客

09年瘋狂拓客可謂瘋狂一個年輪，大小咨詢公司、工作室、個人都來進行拓客。在這些咨詢公司中，拓客的質(zhì)量也良莠不齊。有的咨詢公司在固定的一段時間內(nèi)，大量推行廣告策略，接單量大，導(dǎo)致拓客老師人手不夠，以至把公司的后勤人員進行簡單培訓(xùn)也走入拓客大軍；還有的公司以拓客為契機，與產(chǎn)品公司合作，導(dǎo)入產(chǎn)品實施捆綁銷售，拓客被利益化，所以咨詢公司最后關(guān)注的也不是拓客后3至6個月內(nèi)美容院的實際納客量，而在乎的是拓客的三天內(nèi)他的產(chǎn)品銷售量是多少，因此導(dǎo)致，大量產(chǎn)品被轉(zhuǎn)介紹給新老顧客，成為美容院日后銷售的隱患。有的藝人利用主持天份、搞笑天份、脫口秀天份，也進行拓客活動。盡管美業(yè)銷售是一種非理性的銷售方式，但，這些從舞臺上跳下來的老師，對美容院的管理模式一竅不通，他只關(guān)注三天內(nèi)拓客的量，而不關(guān)注你這個量如何變成實際的納客人數(shù)（其實嚴(yán)格來說，這些藝人根本也不懂如何進行二次銷售），最終導(dǎo)致拓客后期留客失敗。美容院如何選擇拓客

3.1 美容院如何進行拓客，首先要明確美容院是否需要拓客。

可能大部分的美容院老板都會說，客人是美容院生存的唯一上帝啊，什么時候都需要顧客，無論何時都需要進行納客。這種說法，也有一定道理，筆者理解美容院老板的心理，但不認(rèn)同這種說法。筆者總結(jié)以下三點不適合進行拓客的時機：

一是：周圍店鋪都進行了拓客活動，而您的美容院還未做。這個時候，周

圍店鋪都做了拓客活動，根據(jù)筆者對顧客心理的分析，此時，您應(yīng)該做的不是拓客，而是終端會，可以項目為基礎(chǔ)進行終端會的策劃，收益要比拓客好上10倍。

二是：店齡時間較長，店鋪顧客類型未劃分清楚。這類美容院在市場打拼數(shù)年，有一定的客戶積累，但因欠缺管理技巧或店長、經(jīng)理管理缺位，導(dǎo)致店鋪內(nèi)顧客類型劃分不清楚，即店鋪內(nèi)的職業(yè)劃分、年齡劃分、年消費能力劃分、產(chǎn)品需要類型劃分等這些數(shù)據(jù)未做統(tǒng)計，如果此時拓客會增加店鋪顧客的混亂度，嚴(yán)重的可導(dǎo)致產(chǎn)品選擇、顧客實際需要、店鋪管理升級、顧客轉(zhuǎn)型類別等出現(xiàn)數(shù)據(jù)分析偏差。

三是：與店鋪年度銷售計劃有沖突，若拓客則打亂顧客對需求的錯誤判斷。此型美容院一般為連鎖或大型美容院，年度都有自己的銷售計劃、納客策略、留客措施等。這些方案措施如果不能很好與拓客結(jié)合，往往導(dǎo)致事倍功半，不僅拓客會引起老客煩感，而且年度的銷售計劃也會被打亂，影響整年度銷售業(yè)績。

3.2 選擇有實戰(zhàn)經(jīng)驗的咨詢公司進行拓客，要在拓客的后期工程達(dá)成共識。配貨即送拓客的產(chǎn)品公司，打一定款再配送拓客的代理商，這些利益的誘導(dǎo)可能會讓你感覺到，“這真的很實惠”“3天內(nèi)能進20萬，天啊”“7天內(nèi)有800新客，啊？”。。。這些數(shù)字真的能把一個正常的美容院老板震懵。但，清醒后要聯(lián)系一下筆者第二章節(jié)的那三點，看你現(xiàn)在是不是適合做拓客。然后再去咨詢你的合作伙伴，后期能否保證進店消費的顧客在一個比例之上，能否把留客的方案做到6個月以上等等。如果這些做不到，筆者奉勸各位老板，還是自己再拿點咨詢費找一家實實在在的咨詢公司，做一套可實行的拓客系列方案，這樣即能保證量，又能保證質(zhì)，即能在短期內(nèi)獲得巨大利潤，又能在長期

銷售中得到實惠。漢萊拓客（我們叫圈客）的關(guān)注的數(shù)據(jù) 4.1圈客關(guān)注的數(shù)據(jù)分析 4.2美容師參加活動情緒指數(shù) 4.3納客量與到店消費比率

4.4 圈客開卡占開卡客人總數(shù)百分比

4.5 圈客活動后的1-6個月凈利潤同期增長率 4.6 圈客后新客與老客消費比率 以上數(shù)據(jù)涉及商業(yè)秘密，不再闡述。5 漢萊拓客中（圈客）的留客模型 5.1 引客

關(guān)注吸納何類顧客進店鋪，也就是把客源質(zhì)量把控在入門時。5.2 篩客

通過活動，了解顧客潛在消費能力，把不適合的顧客篩選出局。5.3 鎖客

對有消費能力并認(rèn)同店鋪品牌的顧客留下來，以優(yōu)惠的卡項設(shè)計和情感營銷鎖定顧客。

5.4 定客

顧客開卡后，不一定都是要消費的，此時要用項目和美容師的溝通技巧刺激顧客消費，在店鋪消費6個月以上的顧客基本上就屬于自己店的顧客了。

5.5 穩(wěn)客

消費時，顧客可能對進程中的服務(wù)或多或少有不滿意的地方，店鋪要再次開展終端會的形式，以文化營銷的方式留住客人。

5.6 存客

穩(wěn)客后，新一批的忠誠顧客會介紹新的客人進店消費，此時要把握好店鋪容納量，對消費能力較強而時間相對較少的顧客，要采取“暫存”方法留客。

（以上只是留客中六大方案的中心思想，具體方案較詳細(xì)，合作后會逐一介紹給店鋪，并輔導(dǎo)至靈活運用）漢萊在拓客實施中帶給美容院的實惠

6.1 拓客行銷活動帶給店鋪員工的五種心態(tài)變化

（1）感恩心態(tài)：員工學(xué)會感恩（客戶、老板、員工之間），積極性提高，工作由被動變主動。

（2）團結(jié)心態(tài)：員工凝聚力增強（老板、員工之間），內(nèi)部矛盾消除。（3）自信心態(tài)：員工自信心、膽量、銷售能力大大提升。

（4）忠誠心態(tài)：美容師獲得更多客源、培訓(xùn)和發(fā)展機會，避免銷美容師流失。

（5）公益心態(tài)：活動中，我司將根據(jù)實際情況，邀請當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)公益人物進行公益形象包裝，樹立店鋪在當(dāng)?shù)毓媾蓬^兵位置。

6.2 拓客行銷活動帶給店鋪的六種實惠

（1）業(yè)績實惠：客源增加，銷售業(yè)績直線上升，美容院效益日趨提升。（2）精英美容師：活動中、活動后，拓客老師會幫助美容院機構(gòu)的老板識別具有潛在資質(zhì)的銷售美導(dǎo)，著重培訓(xùn)，結(jié)合實際情況打造精英美容師。

（3）市場定位實惠：經(jīng)過拓客后的美容院，會很快發(fā)現(xiàn)店鋪適合人群，并能通過消費指數(shù)定位美容產(chǎn)品的價格和層次，利于美容院掌握市場先機，有的放矢做好基礎(chǔ)，為做當(dāng)?shù)剡B鎖事業(yè)鋪墊平坦大道。

（4）店鋪品牌實惠：隨客源擴容，美容院在當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟠笤黾?，企業(yè)

品牌知名度將前所未有的得到提升和加強。

（5）店鋪管理咨詢實惠：拓客行銷活動結(jié)束后，我司將根據(jù)所簽合同不同，分別對服務(wù)過的店鋪進行專家咨詢管理，免費提供相關(guān)營銷思路。

（6）店鋪美導(dǎo)系統(tǒng)學(xué)習(xí)實惠：按比賽流程和評比規(guī)則，對獲得名次的優(yōu)秀美導(dǎo)，將參加獵鷹商學(xué)院系統(tǒng)培訓(xùn)。漢萊中國在拓客（圈客）執(zhí)行中的點點戰(zhàn)績

（1）海南省三亞韓姿麗人美容美體機構(gòu)，納客957人。三亞一聲炮響，打響中國大陸區(qū)拓客的瘋狂時代，此前，在百度搜索中，打入拓客，搜索到的只有吳大維的拓客脫口秀，而這聲炮響后一個月內(nèi)，拓客的鏈接已經(jīng)達(dá)到12329條。

店鋪介紹，位于市區(qū)，對面有家自然堂美容院。14位美容師，入職不到2月的美容師2位，入職不到一年的美容師4位。

（2）湖北武漢克麗緹娜連鎖店，納客756人。

店鋪介紹，一家店位于市區(qū)，800米內(nèi)并有多家美容連鎖機構(gòu)；另一店在較偏的郊區(qū)，10米內(nèi)就有一家美容院。15位美容師，入職不到2月的美容師3位，入職不到一年的美容師6位。

（3）海南華韻美容院，納客652人。

店鋪介紹，一家自主經(jīng)營的美容院，成立三年，美容師只有9人，48小時創(chuàng)造了652人的佳績。在結(jié)束當(dāng)晚的8.30，還有顧客臨時趕到，肯求拓客老師給他投票的一次機會，為她欣賞的美容師投10票。

（4）重慶鳳冠美業(yè)連鎖，7家連鎖，納客6805人。

店鋪介紹，鳳冠創(chuàng)建于1988年。作為重慶首家美容院，鳳冠第一個把“美容”二字帶入重慶，啟發(fā)了重慶的美容市場。經(jīng)過20年發(fā)展，鳳冠現(xiàn)已成為

集美容服務(wù)、教學(xué)培訓(xùn)、商貿(mào)、健身于一體的大型綜合美容機構(gòu)，擁有美容、纖體、豐胸、SPA水療、整形、文刺、瑜珈、培訓(xùn)等八大服務(wù)項目體系。

（5）廣東寶恒連鎖，4家連鎖，納客2056人。

店鋪介紹：寶恒美容連鎖，中山1家，清遠(yuǎn)3家，武漢分店已論證動土。

寶恒美容在2009年11月時曾組織過拓客活動，當(dāng)時清遠(yuǎn)三店鋪加起來不足120票，而本次，創(chuàng)造了奇跡。四家連動，35位美容理財，創(chuàng)造了2056人的納客奇跡。用寶恒美容店鋪員工的話說：奇跡有時與做夢差不多，越不敢相信，它越是真的。

（6）其他的店鋪多在300-600人左右，低于200人的店是位于內(nèi)陸縣級單位并且店鋪經(jīng)營時間較短的客戶。

（7）08-10年拓客店鋪區(qū)域分布：廣東35家，海南53家，湖南25家，山東30家，河南37家，安徽41家，浙江12家，云南23家，湖北44家，遼寧12家，四川33家，福建16家，江蘇18家，貴州25，陜西20家，上海6家，北京3家，合計433家。（以上統(tǒng)計包括連鎖美容機構(gòu)子店鋪家數(shù)）

首發(fā)：004km.cn

第二篇：美容院拓客簡介

概述

美容院拓客屬于拓客形式的一種，是“拓客”運用中最成功的幾個行業(yè)之一。經(jīng)過長時間的磨合與運用已經(jīng)形成了一套獨立的、更適合美容行業(yè)的“拓客系統(tǒng)”。

黃金異業(yè)聯(lián)盟單位

銀行業(yè)

擁有廣大的客戶群體，分低、中、高端客戶，是美容院需求的潛在客戶。證券行業(yè)

擁有大量炒股股民，同時也是美容院一些潛在顧客。

餐飲業(yè)

擁有大量客源，可做異業(yè)合作伙伴。

代表企業(yè)

天一（國際）創(chuàng)美機構(gòu)是北京天一集團旗下的一家子公司，因其注重科技動作模式的創(chuàng)新，建立適合市場部需求的產(chǎn)品更新和研發(fā)的特點。而成為全國最早推行“美容院拓客”的企業(yè)之一。他們在借鑒“拓客”的先進理念的同時，還根據(jù)美容行業(yè)及自身的特點加以創(chuàng)新，形成了一套更適用于美容行業(yè)的《天一金脈拓客系統(tǒng)》。

天一金脈拓客系統(tǒng)特征

四種心態(tài)

1.感恩心態(tài)：員工學(xué)會感恩（客戶、老板、員工之間），積極性提高，工作由被動變主動。

2.團結(jié)心態(tài)：員工凝聚力增強（老板、員工之間），內(nèi)部矛盾消除。

3.自信心態(tài)：員工自信心、膽量、銷售能力大大提升。

4.忠誠心態(tài)：美容師獲得更多客源、培訓(xùn)和發(fā)展機會，避免美容師流失。

四種功效

1.企業(yè)現(xiàn)金流：客源增加，銷售業(yè)績直線上升，美容院效益日趨提升。

2.企業(yè)精英美容師：活動中、活動后，拓客老師會幫助美容美體機構(gòu)的老板識別具有潛在資質(zhì)的美容師，著重培訓(xùn)，結(jié)合實際情況打造精英美容師。

3.企業(yè)市場定位：經(jīng)過拓客后的美容院，會很快發(fā)現(xiàn)店鋪適合人群，并能通過消費指數(shù)定位美容產(chǎn)品的價格和層次，利于美容院掌握市場先機，有的放矢做好基礎(chǔ)，為做當(dāng)?shù)剡B鎖事業(yè)鋪墊平坦大道。

4.企業(yè)品牌：隨客源擴容，美容院在當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟠笤黾樱髽I(yè)品牌知名度將前所未有的得到提升和加強。

第三篇：美容院拓客模式

美容院拓客模式

“拓客”是任何一家美容院持續(xù)經(jīng)營最關(guān)鍵的問題，美容院如何拓客？美容院拓客的方法有哪些？別著急，下面138小編收集了一份美容院拓客19種方法50個方案供大家參考，分別從低門檻進入法、透支法、對比法、撕單法、POS劃點法、現(xiàn)金刺激法、體驗法、特價法、超值法、抽獎法、置換法、捆綁法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計法、分級護理法等拓客方法入手，幫助美容院招攬更多顧客。

一、低門檻法：

方案1：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。

方案2：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。

方案3：沐足5元一次(僅限一次)然后推廣全年沐足卡，1880元99次(要預(yù)約)，不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。

方案4：年卡740元，送產(chǎn)品380元，30次沐足，10次焗油。

說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項目捆綁等。方案5：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢?當(dāng)然可以，如一高檔店的促銷設(shè)計為3—8萬的卡的基礎(chǔ)上，加入一個1888元的準(zhǔn)入卡，限用2個月，2個月后感覺滿意后必須轉(zhuǎn)卡。

類似方案還有許多：如與 “三.八”，只花“38”元的促銷標(biāo)語，美容院全部服務(wù)項目“38元”特價優(yōu)惠一周活動。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務(wù)。今年是建國六十周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€666元提供66位女性同胞進容光煥發(fā)迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。

二、透支法：

方案6：儲值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納1萬元給美容院，其護理，項目五折，產(chǎn)品六折?？赡苓€有八千，六千等。這種促銷政策的設(shè)計有優(yōu)點，但對于美容院利潤來說損失具大。

方案7： 保值卡：消費者預(yù)存2萬，2年后基礎(chǔ)護理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號稱美容股票;方案8：消費者繳納1萬元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服務(wù)。

方案9：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務(wù)，如油壓終身卡;基礎(chǔ)護理終生卡;說明：其實美容本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，方案

10、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費附加值，并可留住顧客長期消費，如：每1000元作為一個儲值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設(shè)立一個戶頭，客戶累積(期限2個月)或單次消費滿1000元產(chǎn)品，存入客戶銀行帳戶10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡10%的積分點數(shù)，贈送?親情卡?2張，積分點數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費服務(wù)項目全額抵現(xiàn)金使用，購買產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用，銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。

注：每張親情卡可做2次免費護理，本人不可使。

三、對比法:

方案

11、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒;方案

12、美容院年卡2000元+1的方案，當(dāng)場送價值600禮品套盒;第二年只要1元錢就能美容，(前三個月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。)說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設(shè)計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。

如美容院設(shè)計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

四、撕單法： 其政策大致如下：

方案

13、如相關(guān)減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當(dāng)于做了十次而已，如果顧客現(xiàn)場能成交，根據(jù)不同消費者會有多達(dá)五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項目，抽獎券等;方案

14、案例如：

1、美容院常見促銷政策：年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護10次、卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。

方案

15、鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：第一步：美容院半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動當(dāng)天開卡有效;第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優(yōu)惠;第三步：如果顧客再愿意，手部護理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次。

說明：不要一次把好處給人，還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望，因小失大。

五、劃點法：

其政策大致如下：自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法為：

方案

16、如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。

說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。

六、現(xiàn)金法： 其政策大致如下：

方案

17、美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒;方案

18、美容院年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時送700禮品套盒 方案

19、美容院年卡2000元，做到10次時，返現(xiàn)金600元或旅游，同時贈送同時送700禮品套盒

說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產(chǎn)生注意力，容易達(dá)成。

七、體驗法：

其政策大致如下：方案20、在美容院開設(shè)體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花18元體驗其它項目(一般都是豐胸等高價位服務(wù))，老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗基礎(chǔ)護理，或從在淡季時1號到31號，每天花1到31元來美容院選擇項目做。

方案

21、案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規(guī)定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售30張美容服務(wù)年卡，其售價，根據(jù)消費者來店購買順序依次定為1元 —— 30元。售完為止，其它服務(wù)項目均按原價銷售。

方案

22、某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25元體驗價，體驗后，根據(jù)感覺付款 ” 的促銷活動?；顒右?guī)定，凡在本店體驗任何美容服務(wù)項目，其最高體驗價格均為25元，且消費者體驗完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。此方法就是500種傳統(tǒng)方法中的【任開價方法】

方案

23、某家從上海進入北京的SPA美體俱樂部，一進北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元，體驗什么是SPA ” 的服務(wù)體驗優(yōu)待券。優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費者只需花費人民幣99元，即可體驗分別價值280元和380元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費者具有較高的消費能力，因此在促銷的前一個月當(dāng)中，有近100人使用優(yōu)待券進行了消費，并有20余人成為了該俱樂部的會員(美容院共發(fā)放優(yōu)待券4000余張)。這種方法在美容院文化與管理一書就提到，如果現(xiàn)場在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了。

說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。

八、特價法： 其政策大致如下：方案

24、北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達(dá)到招攬生意，同時清理庫存的目的，在5.12護士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護士，就可享受3折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷活動。凡是醫(yī)院女性護士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價格購買指定的20余種產(chǎn)品。

說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從3折到6折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。

九、超值法： 其政策大致如下：

方案

25、活動期間消費者選購消費公司產(chǎn)品達(dá)300元者，額外加20元，可獲贈價值XXX錢的禮包：送一個大禮包包括：XXXX產(chǎn)品價值148元。XXX沐浴露價值130元，旅行包 價值36元。

方案

26、某美容院與巧克力公司及加盟店聯(lián)合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動?；顒右?guī)定：凡在2月14日情人節(jié)當(dāng)天，在該美容院購買任何產(chǎn)品或服務(wù)者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花一支 ”。

方案

27、又如：顧客購家裝專業(yè)豐胸套裝特賣2680元(定價2880元)，特別贈送手部年卡(或美甲一張)，打時間差，用來鎖定顧客全年來美容院;說明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不能過20元禮包賺錢，而通過它帶動300元產(chǎn)品銷售，當(dāng)然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。到后來演變成與會員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價值3800元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷售的產(chǎn)品。

十、抽獎法：

方案

28、美容院舉辦了“月月有抽獎，季季送大禮”活動，每個月抽出小獎，每季抽出大獎，小獎為產(chǎn)品或贈品，凡在3個月內(nèi)到該美容院進行消費達(dá)一定額度的消費者均有機會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅游名額一個。

十一、置換法： 方案

29、也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務(wù)卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動” 纖體項目服務(wù)卡：2000元/10次(無產(chǎn)品)推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)腿部減肥：循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元)關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額：1.抵用50元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油);2.抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油

活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數(shù)的護理(注：不超過該卡一半的次數(shù))，同時享受正常開卡優(yōu)惠政策;憑其它品牌護膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個空瓶(或包裝盒)可獲九折優(yōu)惠，二個空瓶(或包裝盒)可獲八五折優(yōu)惠，三個空瓶(或包裝盒)可獲七八折優(yōu)惠(注：總數(shù)不超過三個);說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。

十二、捆綁法：

方案30、三合一活動：全價購面膜280元一套(柔膚水+水凝+精華素);半價購眼部特護一套455元(眼霜+眼部賦活+水份眼膜);三折購夏季養(yǎng)膜一套572元(滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素)方案

31、再如：購基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購保健品，四折內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等)說明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達(dá)成刺激銷售的工具。

十三、打包法：

方案

32、在許多大店里面，計算顧客全年的消費，一年年卡2000元，賣顧客20瓶產(chǎn)品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推銷20次會讓顧客感到特別不舒服，不如做一個顧客全年美容方案：全年護理卡4000元加自由選用產(chǎn)品20次(瓶)，要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。

說明：這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對是贈送，顧客更好接受。

十四、轉(zhuǎn)卡法：

方案

33、學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推。或者余額翻倍。還有一種轉(zhuǎn)卡則是。

方案

34、某某美容院首經(jīng)常舉辦“月月有抽獎，天天有優(yōu)惠”的活動，讓有潛力有意向顧客去抽獎，人人有獎品，等領(lǐng)獎時，就有銷售機會，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內(nèi)容為15次面部經(jīng)絡(luò)美容護理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、部長、經(jīng)理的說服，推銷價值2000元的眼部護理30次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時間上繳財務(wù)，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身1萬5，足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。

十五、雙倍法：

方案

35、凡來店的顧客購買任一服務(wù)卡項贈同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈金卡。買月卡贈月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個人或一個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來一個卡價值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個購買。

說明：該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時間。

十六、轉(zhuǎn)介紹法：

方案

36、如年卡2000元，送價值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價。再送友情卡一張(月卡四次，價值480元)，惠顧卡一張(一次，180元)，兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。

方案

37、免費提供“美容月票”：某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進行為期一個月的免費體護理;凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”;凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進行體者，可免費獲得下一個月的“美容月票”?；顒油瞥龊笠粋€月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個月的“美容月票”。

方案

38、全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費者達(dá)3000元統(tǒng)計出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費做美容機會。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹二個顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會拿回去的。

十七、連環(huán)累計法：

方案

39、滾動累計促銷案例：“18元包月滾動模式”介紹：用低價吸引客源增加人氣后，通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費18元可獲得： 免費護理4次，再消費月卡200元可獲得：前面18元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費護理一次，再消費季卡540元可獲得：前面所消費218元做其他護理(任選)的充值，并可獲得100元家居產(chǎn)品贈送，再消費半年卡960元可獲得：前面所消費758元做其他護理(任選)的充值，并可獲得280元家居產(chǎn)品贈送，再消費年卡1680元可獲得：前面所消費1718元做其他護理(任選)的充值，并可獲得500元家居產(chǎn)品贈送，方案40“1000元充卡滾動模式”介紹：用中等價位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費1000元可獲得：廠家贈送禮包：免費護理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷一張(共價值 元)。

再消費季卡1540元可獲得：前面所消費100元做其他護理(任選)的充值，并可獲得廠家贈送禮包：380元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷兩張(共價值 元)。

再消費半年卡2960元可獲得：前面所消費1540元做其他護理(任選)的充值，并可獲得廠家贈送禮包：800元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷三張(共價值 元)。再消費年卡6680元可獲得：前面所消費2960元做其他護理(任選)的充值，并可獲得廠家贈送禮包：2500元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷五張(共價值 元)。注意：所謂“其他護理(任選)”指項目較高附加值的護理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。(所有價格可以隨當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣和終端商自身情況不同進行調(diào)整)方案40、美容院推出一項新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在2002年繼續(xù)購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎(chǔ)上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ”;“ 年卡 ” 多折 “ 1折 ”。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時，便可終生享受該美容院的免費服務(wù)，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。(即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費者，2009年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ”，2010年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ”。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費者購買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ”，同時仍有人陸續(xù)咨詢該活動。

十八、分級護理法：

方案

41、美麗一生終極卡!只需花16888元，可享受價值服務(wù)32968元的服務(wù)，僅限8名。

方案

42、服務(wù)內(nèi)容：開業(yè)三天內(nèi)定購，可以成為終生永久性會員，此后下個開始凡于某某美容中心消費項目，可永久性享受護理項目7折優(yōu)惠，產(chǎn)品8折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項目7折優(yōu)惠，(或8000元的第二年護理消費金。價值8000元)。特聘為某某美容中心巡查顧問，及時檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權(quán)利與義務(wù)，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，答謝獲贈顧問特別獎勵。

方案

43、全年48次貼心保姆VIP面部護理，價值100元/次，共4800元;全年48次貼心保姆VIP手部護理，價值50元/次，共2400元;全年48次貼心保姆VIP頸部護理，價值50元/次，共2400元;全年48次貼心保姆VIP身體護理，價值150元/次，共4800元。

方案

44、一次性全效性無菌極致護膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價值30元/次，二年，共2880元。

方案

45、提供全年的美容服務(wù)整合方案，專門指定式服務(wù)，配備私人美容顧問和健康顧問。價值600元。另外免費贈送全年護膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費習(xí)慣，配贈價值4888元王牌精選產(chǎn)品。能滿足全年家居護理定量需求。

方案

46、全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價值1000元。

方案

47、提供親情卡2張，價值666元，每張親密式體驗服務(wù)4次。價值1200元。

說明：在美容院將卡分極同時也要將服務(wù)分級，具體包括：項目分級，美容間分級，美容師分級，售后分級，活動分級

另外高端美容院要將可能卡項全設(shè)計出來，如1萬，3萬，5萬，8萬，18萬，28萬，88萬等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部內(nèi)容事先都要設(shè)計好，不要臨時搞出一些即興的東西。

方案

48、另再附些活動案例：百分百有獎促銷：終端會最后一個環(huán)節(jié)安排全情大抽獎活動，用百分百有獎的形式來刺激顧客的購買欲，每一個與會顧客均可參與抽獎，獎項為一等獎、二等獎、三等獎，四等獎，其中一等獎為所選此次產(chǎn)品或開卡，項目的七五折，二等獎為八折，三等獎為九折，四等獎為小禮品一份?；蛘哒f廠家的特價產(chǎn)品時，一等獎100元，可贈500左右元產(chǎn)品最好是套盒，4瓶加卡一張護理卡。通過事先核算成本，可將一、二等獎設(shè)計多些，用獎券的形式，也可用四色乒乓來做獎券。抽獎時盡量讓新客人也能抽到獎;同時私底下滿足一些客人想拿一等獎的要求。

方案

49、瓶瓶有獎，套套有賞：設(shè)計刮刮卡：顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎;有一種廠家操作的是：20變200的活動，顧客在購產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外加20元能獲得200元的大禮包的形式;積分兌貨：每一個產(chǎn)品標(biāo)明積分，顧客通過會員卡確認(rèn)，達(dá)到相等積分換相等物品；如果廠家的特價的時候，就可做這種升值促銷方案?？腿丝蓱{著邀請函去美容院做二十元現(xiàn)金券，每購一個產(chǎn)品從中劃扣，如果是前店后院此種方法為宜。

方案50、集體抽獎：由省經(jīng)銷商或廠家牽頭，在一段時間，該區(qū)域所有終端會發(fā)生消費的顧客在全省終端會活動結(jié)束后集體抽獎。由于參與人數(shù)多，獎項可以設(shè)計得比較吸引人，如獎品為日韓旅游，筆記本電腦，摩托車，黃金珠寶首飾，婚紗照等。

十九、常規(guī)二種買贈促 方案

51、買產(chǎn)品贈護理，或開卡送產(chǎn)品，贈護理最好是特色項目，來帶動開卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護，頸護等，帶動項目開展。還有買二送一等，買大送小，買套盒送單品等折扣方式。

第四篇：美容院拓客方案及優(yōu)勢剖析

： 美容院拓客方案及優(yōu)勢剖析

康衡匯田管理咨詢機構(gòu)經(jīng)過半年的研究發(fā)現(xiàn)：美容院的營銷方法多種多樣,而營銷又是美容院的核心部分之一,熟練掌握各種營銷方法是美容行業(yè)經(jīng)營管理人員必備的能力。

康衡匯田總結(jié)出美容院的十種最基本和主要的拓客方法，專供行業(yè)同仁分析實用：

1、派免費單拓客：

適用于新店試業(yè)期,持續(xù)3周左右,其弊端在于容易降低店格.；

2、體驗單拓客：

選擇設(shè)計簡單、有獨特賣點、對手暫無或比較弱、短期效果明顯、利潤空間大、適時的好項目,并持續(xù)高頻率推出.3、貴賓卡拓客：

把它當(dāng)成名片來派送,并且鼓勵店員店長派送, 予以一定的提成.4、公關(guān)卡拓客：

將其派給當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膯挝?、機構(gòu)或個人

5、互換卡拓客：資源互換、資源共享.6、老客帶新客：

要實時關(guān)心顧客,建立感情基礎(chǔ),并予以物質(zhì) 激勵,讓客戶為美容院做口碑宣傳.7、外聯(lián)拓客：

實現(xiàn)客戶資源共享,目標(biāo)客戶更為精準(zhǔn)化.實為異業(yè)聯(lián)盟。

8、沙龍拓客：

成本低，場地限制小，組織周期短（10天左右）, 主題多元化,效果比較明顯,可拓客10-100人, 參與人數(shù)不限（30-300人）.拓客沙龍主要分為：興趣類、生日PARTY、講座類三種.9、會員制：設(shè)初始會員和至尊會員,采取實虛結(jié)合的管理辦法.難點以會員制度執(zhí)行，保證會員利益。

10、終端會拓客：

適合于200平米以上、10個美容師以上的美容院,用于店慶及感恩回饋客戶, 一般能為美容院拓優(yōu)質(zhì)客人100-500名不等，難點選好主題，邀約終端。

第五篇：2013年美容院拓客模式

2013年美容院拓客模式

近幾年美容行業(yè)是比較亂套，沒有合理的市場規(guī)范，買方市場和賣方市場完全顛倒，很多美容企業(yè)惡性競爭。很多美容院就此下馬，很多企業(yè)將在這次惡性競爭中重新崛起，成為當(dāng)?shù)氐陌灾鳎芍^是一次重新的洗牌。

2013年是充滿機遇的一年，隨著金融危機的遠(yuǎn)去及國家GDP的提高，美容行業(yè)將重新好轉(zhuǎn)。

2013年《金脈拓客》、《名媛STYLE快樂6+1》將成為繼《文化節(jié)》、《百店齊樂》、《名媛盛典》之后一種新型的拓客模式，主要拓金融業(yè)（如銀行、證券、投資理財）、餐飲業(yè)（如高端私房菜、茶樓、高端咖啡廳）、商超類（如超級市場、vip會員店、高端品牌VIP）、通信系統(tǒng)、房地產(chǎn)系統(tǒng)等高端會員制企業(yè)。

特點：是投資少，見效快，無需再走以前的彎路，是真正意義上的拓客，而不是老帶新。

高端拓客代表企業(yè)如：（天一國際創(chuàng)美機構(gòu)）和（廣州天一創(chuàng)美策劃公司）等。主做國內(nèi)高端企業(yè)的營銷策劃及拓客活動。在其高端拓客模式基礎(chǔ)之上有充分發(fā)揮其自身優(yōu)勢，在外聯(lián)、員工基礎(chǔ)培訓(xùn)、團隊整合方面都很大方面的突破。2013年美容院拓客應(yīng)當(dāng)重在于客戶的質(zhì)量，而不是數(shù)量，一個有質(zhì)量的顧客頂?shù)蒙?000個無效顧客。

2013年美容行業(yè)選擇比努力更重要，一定要抓住機會！