第一篇：是河南的老板就必看-突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限
是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油
突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限
（十年工作生涯回顧）
算下來，我已經(jīng)參加工作十年了，十年來不但經(jīng)歷了年?duì)I業(yè)額高達(dá)70多億的大型集團(tuán)企業(yè)的工作氛圍，也經(jīng)歷了年?duì)I業(yè)額5000多萬(wàn)中小型企業(yè)的工作氛圍，有一些企業(yè)現(xiàn)今已經(jīng)倒閉的也有、轉(zhuǎn)型的也有、發(fā)展的越來越大的也有，因?yàn)橐郧巴浅Ｓ行易龅阶罡哳I(lǐng)導(dǎo)層，因此看到了很多老板的優(yōu)劣之處，如今把自己學(xué)到的、想到的、看到的都做一個(gè)總結(jié)，也算是這些年來的一點(diǎn)體會(huì)吧。因此，這本書站在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的角度，根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，從“自身”、“戰(zhàn)略”、“客戶”、“產(chǎn)品”、“員工”、“成長(zhǎng)”、“學(xué)習(xí)”和“用人”、“留人”等九個(gè)方面，歸納總結(jié)了一些簡(jiǎn)單有效的經(jīng)營(yíng)法則，以供朋友們參考。
第一、反省自身缺陷：老板如何重新點(diǎn)燃激情；老板最大的過失是什么；老板常犯的40個(gè)錯(cuò)誤。
第二、確定宏大戰(zhàn)略：成為小河里的大魚；不做第一，就做唯一；沒有最賺錢的行業(yè)，只有最賺錢的企業(yè)。
第三、定位有效客戶：客戶并不是越多越好；挑剔的才是好客戶；與客戶結(jié)婚。對(duì)客戶進(jìn)行分類。
第四、運(yùn)用科技提升產(chǎn)品附加值：企業(yè)要用自己的產(chǎn)品；好產(chǎn)品讓業(yè)績(jī)提升50%；如何引爆產(chǎn)品。
第五、給員工樹立榜樣：幫助骨干向老板學(xué)習(xí)；對(duì)員工而言，發(fā)展空間比薪水更重要；員工最想對(duì)老板說的一句話。
第六、讓企業(yè)健康成長(zhǎng)：剩者為王；最好的顧問就在你身邊；如何把企業(yè)做大。
第七、不斷學(xué)習(xí)才能戰(zhàn)勝無知和恐懼：帶著問題學(xué)習(xí)；全身心學(xué)習(xí)；問答是最好的學(xué)習(xí)方式；找到適合自己的老師。
第八、留住將士的國(guó)王才是一個(gè)好國(guó)王，留住員工的老板才是好老板。只有“人”才是第一生產(chǎn)力。
第九、人家為什么就沒有用工荒：人家的干部和員工為什么那么操心工作，工資最高的時(shí)候成本最低。
序言:為什么我們的企業(yè)越來越難做？
以前的一位老客戶曾對(duì)我提出了這樣的一個(gè)問題： “我的企業(yè)做十來年了。前些年我們每年都有增長(zhǎng)，多的時(shí)候甚至每年增長(zhǎng)一倍以上。但最近兩三年，無論我們?nèi)绾闻Γ紱]有辦法把營(yíng)業(yè)額做上去。不但沒有增長(zhǎng)，有些年份保住原來的業(yè)績(jī)都很困難。為什么我的企業(yè)越來越難做？有什么辦法才能走出現(xiàn)在的徘徊不前？”
這位客戶的問題是一個(gè)普遍問題。每一個(gè)企業(yè)早晚都會(huì)遇到這個(gè)問題。即使是百度和阿里巴巴這樣的公司，也會(huì)在高速增長(zhǎng)之后面臨增長(zhǎng)乏力的問題。只要看看百度和阿里巴 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 巴這些年的年報(bào)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)已經(jīng)從原來的三位數(shù)變成了兩位數(shù)。將來再變成一位數(shù)甚至是零增長(zhǎng)，我相信也只是時(shí)間問題。我以前工作過的一個(gè)上市實(shí)業(yè)集團(tuán)公司，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率也從2005年驚人的500%下降到了最近的大約30%。
為什么企業(yè)會(huì)越來越難做？為什么企業(yè)發(fā)展會(huì)遇到天花板？企業(yè)的極限在哪里？ 其實(shí)，民營(yíng)企業(yè)家在發(fā)展過程中會(huì)碰到四個(gè)增長(zhǎng)的極限，也即是增長(zhǎng)之坎：
第一是市場(chǎng)的極限。我們選擇了什么樣的市場(chǎng)，也就決定了企業(yè)規(guī)模能做多大。為什么地產(chǎn)行業(yè)能有像萬(wàn)科這樣年?duì)I業(yè)額到600億的企業(yè)？因?yàn)榈禺a(chǎn)行業(yè)是一個(gè)整體規(guī)模3萬(wàn)億的產(chǎn)業(yè)。為什么讓我們眼花繚亂的影視業(yè)幾乎沒有利潤(rùn)超過一個(gè)億的大公司？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的整體規(guī)模在中國(guó)也就只有100億左右。換句話說，我們選擇“地盤”的大小會(huì)影響我們生長(zhǎng)的空間。當(dāng)企業(yè)在一個(gè)市場(chǎng)做得差不多的時(shí)候，就很難像以前那樣大幅度增長(zhǎng)了。
第二是組織的極限。大部分企業(yè)的行業(yè)空間足夠大，但我們自身的股權(quán)結(jié)構(gòu)，公司治理結(jié)構(gòu)，組織架構(gòu)，我們的用人機(jī)制等方面讓我們要么糾纏在內(nèi)部紛爭(zhēng)，要么只能依賴?yán)习逡粋€(gè)人的能量和精力。公司無法進(jìn)一步發(fā)展可想而知。就此為大家打一個(gè)非常形象的比喻：很多企業(yè)長(zhǎng)不大，是因?yàn)榇┑摹耙路碧?。企業(yè)大了，“衣服”卻沒換，當(dāng)然束縛企業(yè)的成長(zhǎng)。
第三是模式的極限。前兩個(gè)問題解決了，但業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)]有變化，企業(yè)就會(huì)逐漸不能適應(yīng)不斷變化的客戶需求，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，成本結(jié)構(gòu)，資源價(jià)格，人才需求等外部和內(nèi)部條件。這也必然導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)無法繼續(xù)成長(zhǎng)。套用一句流行的廣告詞，“思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)”。模式是不斷思考和驗(yàn)證的結(jié)果，老板“思想”的大小也會(huì)像衣服大小一樣支撐或束縛我們企業(yè)的發(fā)展。
第四是價(jià)值觀的極限。一個(gè)人的道德貞操?zèng)Q定一個(gè)人能在事業(yè)上走多遠(yuǎn)。我這里有一個(gè)簡(jiǎn)單卻深刻的比喻：壞女人在年輕時(shí)掙（?。╁X，但上了年紀(jì)之后就無錢可賺，因?yàn)闆]有男人再要她。而好女人開始時(shí)可能掙不到錢，但熬到更年期就能掙到（大）錢。好心眼和壞心眼的企業(yè)家，和好壞女人一樣遵循上面的定律，具體內(nèi)容在本書“如何讓企業(yè)做大一節(jié)”中有所論述。所以老板“心眼”的大小是決定一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)的第四個(gè)重要因素。
一個(gè)企業(yè)越來越難做的根本原因，是經(jīng)濟(jì)學(xué)家所說的“效益遞減定律”。例如當(dāng)我們完全確立并熟練運(yùn)用廣告實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)這個(gè)模式的時(shí)候，這個(gè)模式的功效就開始衰減了。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：如2005年我們?cè)凇洞蠛訄?bào)》上登一次廣告得到的訂單可以超過2500個(gè)，但到今天做一個(gè)同樣大小的廣告帶來的訂單往往達(dá)不到200個(gè)。
效益遞減的規(guī)律也完全適用以上的三個(gè)方面：企業(yè)的一次組織結(jié)構(gòu)變化，企業(yè)的一次經(jīng)營(yíng)模式變化，企業(yè)的一次管理變革，甚至企業(yè)家的一次道德提升帶來的效益往往會(huì)讓我們打破一時(shí)的極限，但接下來它的效益就開始遞減。如果不能有意識(shí)地持續(xù)地變革，我們?cè)缤頃?huì)遇到增長(zhǎng)的極限，企業(yè)也會(huì)變得越來越難做。
幸運(yùn)的是，自然界不僅有“效益遞減定律”，經(jīng)濟(jì)學(xué)家還告訴我們創(chuàng)新能帶來“效益遞增”，也就是說通過創(chuàng)新能夠讓我們突破原來的極限。我們都有過這樣的經(jīng)歷：一個(gè)新產(chǎn)品給我們帶來一片新天地。一個(gè)新客戶群給我們帶來一個(gè)新的增長(zhǎng)期。換一種方式定義我們的組織結(jié)構(gòu)讓我們有很長(zhǎng)一段時(shí)間的成長(zhǎng)。引入一個(gè)新觀念讓我們的公司煥然一新。這些都是“效益遞增”定律在起作用。
以上民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的四個(gè)極限，目的不是讓我們屈服于我們的“命運(yùn)”，向“極限”低頭。恰恰相反，了解極限才有可能打破極限。我們可以把我們的地盤定義得再大一些；可以把我們的衣服做得再寬松一些；可以讓我們的思想走得再遠(yuǎn)一些，可以讓我們的心胸再寬廣一些。
是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 如何走出企業(yè)越來越難做的宿命？如何走出徘徊不前？打破極限，不斷創(chuàng)新是唯一的途徑。經(jīng)常聽到有人感嘆說，不創(chuàng)新是等死，創(chuàng)新是找死。我相信，即使是死，找死也要比等死有趣得多。TCL彩電的李東生先生對(duì)此深有體會(huì)的。
1.老板決定成敗
企業(yè)的問題基本上都是老板的問題或老板要解決的問題，因而最后還是老板的問題。好老板的唯一標(biāo)準(zhǔn)是：對(duì)自己、對(duì)同事、對(duì)自己部門和企業(yè)擁有責(zé)任心。關(guān)于企業(yè)成敗因果的爭(zhēng)論很多，每個(gè)參與者都希望把企業(yè)成與敗的原因做一個(gè)簡(jiǎn)單和終極的歸結(jié)，因而我們可以看到很多這樣的書名或文章：《心態(tài)決定成敗》、《素質(zhì)決定成敗》、《人脈決定成敗》、《關(guān)系決定成敗》、《戰(zhàn)略決定成敗》、《習(xí)慣決定成敗》、《員工決定成敗》、《執(zhí)行決定成敗》、《決策決定成敗》、《人才決定成敗》、《速度決定成敗》、《眼光決定成敗》、《膽量決定成敗》、《堅(jiān)持決定成敗》、《領(lǐng)導(dǎo)決定成敗》、《方法決定成敗》、《技術(shù)決定成敗》......當(dāng)然受到最多關(guān)注的是所謂的《細(xì)節(jié)決定成敗》。
這樣的討論是有益的，因?yàn)樗破任覀兯伎己涂偨Y(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)，把復(fù)雜的因果關(guān)系簡(jiǎn)單化，幫助我們更好地把握現(xiàn)實(shí)。但這樣的討論同時(shí)又是危險(xiǎn)的，因?yàn)樗噲D讓我們相信只要做好了某一件事情就萬(wàn)事大吉。而我們面臨的環(huán)境絕對(duì)不是像這些“單一因素制勝論者”所看到的那樣單純和一成不變，僅僅靠這些“理論”來指導(dǎo)我們的企業(yè)管理遲早要碰壁。
仔細(xì)看看這些“成敗論”的觀點(diǎn)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在討論“什么”決定成敗的背后，真正的焦點(diǎn)是討論“誰(shuí)”決定企業(yè)的成?。菏菃T工決定成敗，還是老板決定成?。?/p>
員工決定成敗的理論是非常有吸引力的。如果每個(gè)員工都關(guān)注細(xì)節(jié)，如果每個(gè)員工都有良好的心態(tài)，如果每個(gè)員工都有很高的素質(zhì)，如果每個(gè)員工都是獨(dú)當(dāng)一面的人才，如果每個(gè)員工都有很強(qiáng)的執(zhí)行力，如果每個(gè)員工都像許三多一樣“不放棄，不拋棄”，如果每個(gè)員工都像老板一樣把公司當(dāng)作自己的??天下沒有搞不好的企業(yè)。
但問題恰恰是，如何讓員工擁有良好的心態(tài)，如何提高員工的素質(zhì)、執(zhí)行力、責(zé)任感等等?？赡茏屛覀兒軣o奈的是，要解決這些問題，老板恰恰是關(guān)鍵。就我的經(jīng)驗(yàn)，老板的行為和心態(tài)在很大程度上決定了員工的行為和心態(tài)。
我相信，企業(yè)的問題基本上都是老板的問題或老板要解決的問題，因而最后還是老板的問題。下面就是這樣一些我們經(jīng)常見到的例子：
如果一個(gè)老板失去了奮斗的目標(biāo)，企業(yè)就沒有了目標(biāo)和動(dòng)力。如果企業(yè)目標(biāo)無法達(dá)成，最大的可能是老板制定的戰(zhàn)略錯(cuò)了。
執(zhí)行力的問題通常不是員工的態(tài)度和能力有問題，而是老板的管理出了問題。企業(yè)缺乏人才的問題，最直接的原因是老板沒有盡到培養(yǎng)和吸引人才的責(zé)任。
我們面臨的問題是：如果老板不改變自己，就無法改變員工。因?yàn)樗械钠髽I(yè)問題，其實(shí)都是老板自己的問題。
反過來，每個(gè)員工都是自己的老板，自己的和企業(yè)的成敗，和員工自己的行為和心態(tài)緊密相連。
所以我的結(jié)論是，老板決定成敗。對(duì)我來說，老板是企業(yè)的老板，員工是自己的“老板”。一個(gè)企業(yè)成功最需要的，是老板做好企業(yè)的老板，員工也做好自己的老板。而好老板的唯一標(biāo)準(zhǔn)是：對(duì)自己、對(duì)同事、對(duì)自己部門和企業(yè)擁有責(zé)任心。
2.做老板的不易之處
做老板的不易之處有三：一是老板沒有人管；二是老板沒有人教；三是老板應(yīng)該做的事情隨時(shí)間變化而變化，但沒有人會(huì)提醒他們。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 老板沒有人管是顯而易見的。公司任何一個(gè)部門的任何一個(gè)員工都會(huì)有上司。如果員工做得不好，就會(huì)有人批判他、懲罰他；如果他做得好，就會(huì)有人表?yè)P(yáng)他、獎(jiǎng)勵(lì)他。但是老板除了在家里有老婆管著之外，在公司里完全是一個(gè)說一不二的人，所以是一個(gè)沒有人管的角色。因?yàn)闆]有人管，老板可以為所欲為。當(dāng)他做錯(cuò)了的時(shí)候，不會(huì)有人站出來告訴他；當(dāng)他做對(duì)了的時(shí)候，最多也只能自己給自己一個(gè)獎(jiǎng)賞。
老板沒有人教，這一點(diǎn)也是顯而易見的。全中國(guó)大概有三四千萬(wàn)個(gè)企業(yè)，如果按一個(gè)企業(yè)有1-2個(gè)老板（創(chuàng)始人）來算，那么整個(gè)中國(guó)就有五六千萬(wàn)個(gè)老板。但是對(duì)于這么龐大的一個(gè)群體，卻沒有任何系統(tǒng)的、關(guān)于如何做老板的知識(shí)的傳授。而大學(xué)里MBA的教育，也僅僅是在為大企業(yè)培養(yǎng)一些管理者，而且我們都知道這樣的教育也往往是不實(shí)用的。
但做老板的最難之處，在于老板的角色是飄移不定的，是隨著時(shí)間而不斷變化的。很多男人對(duì)自己的妻子有著不切實(shí)際的期望。他們希望在社交場(chǎng)合他們的妻子像夫人；獨(dú)處的時(shí)候他們的妻子像情人；在家的時(shí)候他們的妻子像仆人。同樣，我們對(duì)老板也抱有幾乎無法完成的期望：他既應(yīng)是一個(gè)能征善戰(zhàn)的將軍，又應(yīng)是一個(gè)能沖鋒陷陣的士兵；他既要非常會(huì)做事，又要非常會(huì)做人；他既要懂管理，又要懂經(jīng)營(yíng)；他既要會(huì)選人，又要會(huì)育人；他既要能吃苦，又要能享福??
做個(gè)好老板真正的困難是，了解企業(yè)規(guī)模不同時(shí)他要做的事情是不一樣的。而這樣的經(jīng)驗(yàn)是不可逆轉(zhuǎn)的。換句話說，只有當(dāng)一個(gè)人經(jīng)歷過這些事情的時(shí)候，他才有可能感悟到這個(gè)變化的規(guī)律；而當(dāng)他正在經(jīng)歷這些事情的時(shí)候，他其實(shí)是不知道這其中的問題的。
所幸的是，老板可以從前人的感悟和他們的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)。比如，有人把老板分為小老板、中老板和大老板。他們認(rèn)為小老板要做的是“事”，中老板要做的是“市”，而大老板要做的是“勢(shì)”。這樣的總結(jié)對(duì)我們做老板的是有一定的指導(dǎo)意義的。的確，當(dāng)我們的企業(yè)很小的時(shí)候，事無巨細(xì)，需要我們親力親為把每一件事都做好；而當(dāng)我們的企業(yè)有一定的規(guī)模的時(shí)候，我們需要關(guān)注的是市場(chǎng)的全貌；當(dāng)我們企業(yè)的規(guī)模再上一個(gè)臺(tái)階的時(shí)候，我們就要考慮去影響整個(gè)市場(chǎng)的格局，也就是說要“順勢(shì)”和“造勢(shì)”。
我認(rèn)為，一個(gè)老板一生中至少要完成下面的四次轉(zhuǎn)變。
在管理上，一個(gè)老板必須學(xué)會(huì)由管事到管人的轉(zhuǎn)變。所謂管事，就是管具體的事情；所謂管人，就是通過組織別人來實(shí)現(xiàn)做事情的目的。企業(yè)很小的時(shí)候，你是沒有多少人可管的，你只需要把事情做好；但是當(dāng)你的企業(yè)有一定規(guī)模的時(shí)候，如果你還在管很多小的事情，那么你的公司是沒有辦法做好的。一個(gè)老板是否完成了這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變，我們可以通過看他在管事和管人上的時(shí)間分配來判斷。
在管理上，一個(gè)老板要完成的第二個(gè)轉(zhuǎn)變，是從管人到管規(guī)則的轉(zhuǎn)變。所謂管人，是指管理具體的人；所謂管規(guī)則，是指為自己的公司和員工制定適合公司的一系列的游戲規(guī)則。這其中最重要的就是公司的激勵(lì)機(jī)制和利益分配機(jī)制。規(guī)則定好了，你就不需要花力氣去盯著每一個(gè)具體的員工了。一個(gè)老板如果完不成由管人到管規(guī)則的轉(zhuǎn)變，那么他的公司也就沒有辦法完成從中小公司到大公司的過渡。
在經(jīng)營(yíng)上，一個(gè)老板要做的第一個(gè)轉(zhuǎn)變，是從銷售到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。我們很多的老板都是銷售高手、業(yè)務(wù)高手出身，對(duì)銷售有著天然的興趣，銷售也是我們個(gè)人成就感的主要來源。但是當(dāng)你的企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，你就必須放下具體的銷售工作，轉(zhuǎn)而梳理自己公司的營(yíng)銷，這其中包括非常重要的產(chǎn)品定義和產(chǎn)品開發(fā)活動(dòng)。一個(gè)老板，如果一直舍不得放下銷售和沖鋒陷陣的感覺，那么他的企業(yè)也就不會(huì)由一個(gè)小企業(yè)變成一個(gè)中型企業(yè)。
在經(jīng)營(yíng)上的第二個(gè)轉(zhuǎn)變，就是從營(yíng)銷到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。所謂戰(zhàn)略，是指企業(yè)的整體，是指企業(yè)做出的重大的決定--做什么和不做什么。只有當(dāng)一個(gè)老板完成了從具體的營(yíng)銷到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，他的企業(yè)才有可能從一個(gè)中小型企業(yè)成長(zhǎng)為一個(gè)大企業(yè)。
雖然老板的角色總是在不斷地變化，在不同的時(shí)期和企業(yè)不同規(guī)模的時(shí)候，老板要做不同的事情，但有兩點(diǎn)是共同的：老板要做別人不做的事和別人做不了的事，而不是抱著 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 自己喜歡的事情不放。了解這一點(diǎn)其實(shí)是做老板的最大的難處，而做到這一點(diǎn)，則更是難上加難。
5.老總最大的過失是什么
企業(yè)的問題是老總的問題：老總是否有足夠的敏感發(fā)現(xiàn)大問題，是否有勇氣承認(rèn)和面對(duì)大問題，是否有勇氣做出解決這些大問題的決定，以及是否有能力把決定付諸實(shí)施。
老總，掌管著一個(gè)企業(yè)的命脈。老總一旦犯了錯(cuò)誤，會(huì)影響到整個(gè)公司的狀況。所以，“老總的過失”是每一個(gè)老板、老總和管理者都應(yīng)該抽空停下來思考一下的問題。思考清楚了，就有可能事前避免這些錯(cuò)誤，至少能事后糾正這些錯(cuò)誤。
有人說，老總最大的過失是做出錯(cuò)誤的決策。這句話有一定道理。如果一個(gè)決策者把大家引向一個(gè)錯(cuò)誤的方向，或雖然方向正確但解決問題的方法錯(cuò)誤，最后的結(jié)果不會(huì)是大家想要的。問題是，任何人都不是圣賢，再聰明的老總決策也會(huì)有失誤的時(shí)候，況且所有的決策都是在有限信息的前提下做的，不可能全都正確。工作中我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)原來認(rèn)為對(duì)的，現(xiàn)在看來是錯(cuò)的，原來認(rèn)為是錯(cuò)的，現(xiàn)在看是對(duì)的。所以我不認(rèn)為老總最大的過失是決策失誤。問題的關(guān)鍵是：老總是否能從決策失誤中學(xué)習(xí)，讓自己和大家不第二次，不重復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤。
也有人說，老總最大的過失是用人不當(dāng)。這句話同樣有道理。用錯(cuò)了人，不可能有好的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，而且會(huì)破壞一個(gè)企業(yè)的文化、氛圍、價(jià)值觀、會(huì)傷害到很多忠誠(chéng)的員工和管理人員。問題同樣是，老總也沒有火眼金睛，不能事先清楚了解一個(gè)人的好壞優(yōu)劣、擅長(zhǎng)與不擅長(zhǎng)、能力水平。同一個(gè)人，可能在不同的時(shí)期、不同的條件下會(huì)有非常不同的表現(xiàn)。工作中我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)認(rèn)為不行的人，后來行了。我們本來認(rèn)為肯定行的，后來發(fā)現(xiàn)不行了。問題的關(guān)鍵是：老總能否在用人的過程中，增加對(duì)一個(gè)人的了解（和對(duì)公司的了解），從而避免長(zhǎng)期用錯(cuò)人或把人安排在錯(cuò)誤的位置上。
還有人說，老總最大的過失是不能制定合理的戰(zhàn)略、設(shè)定合理的目標(biāo)。
這也是非常有道理的。在一個(gè)管理教程《企業(yè)成功的八大原則》中，就提出過一個(gè)口號(hào)：戰(zhàn)略決定成敗。但同樣，一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略是在動(dòng)態(tài)的過程中調(diào)整的。在這個(gè)階段適合的戰(zhàn)略，到了下一個(gè)階段就不適合了。問題的關(guān)鍵是：老總能否全面掌握公司、客戶和市場(chǎng)的信息，對(duì)戰(zhàn)略適時(shí)做出調(diào)整。
老總最大的過失是不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)（很多時(shí)候是不愿發(fā)現(xiàn)）自己企業(yè)中已經(jīng)出現(xiàn)和正在出現(xiàn)的核心問題：可能是決策的問題，可能是人的問題，可能是戰(zhàn)略的問題，可能是文化的問題，可能是轉(zhuǎn)型的問題。而不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題的根源，是老總沒有足夠的自省能力。
最終，企業(yè)的問題是老總的問題：老總是否有足夠的敏感發(fā)現(xiàn)大問題，是否有勇氣承認(rèn)和面對(duì)大問題，是否有勇氣做出解決這些大問題的決定，以及是否有能力把決定付諸實(shí)施。
如果您是老總，讓我們一起共勉，做一個(gè)能夠反省和自省的人。
如果您不是老總，請(qǐng)把我的看法與建議轉(zhuǎn)告給您的老總，也許他會(huì)因此感激您。
6.老板常犯的40個(gè)錯(cuò)誤
做老板本來是沒有現(xiàn)成的道路可走的。我相信最能給老板幫助的，不是知道應(yīng)該如何做，而是知道不應(yīng)該如何做。避開了錯(cuò)誤的道路，我們就能在正確的方向上前進(jìn)，就能實(shí)現(xiàn)我們的潛力。老板之道，其實(shí)是不為之道。
老板是公司里最重要的人物。套用一個(gè)時(shí)髦的說法，“老板決定公司的成敗”。老板的目標(biāo)決定公司的目標(biāo)，老板的決策決定公司的發(fā)展，老板的行為決定公司的文化，老板的 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 好惡決定公司的價(jià)值觀，老板的工作方式?jīng)Q定公司的效率。老板做好了，公司就興旺發(fā)達(dá)。老板做錯(cuò)了，公司就停滯不前，甚至倒退。
每個(gè)老板都希望自己的公司興旺發(fā)達(dá)，但有意思的是，我們?cè)诠ぷ髦械暮芏嘧龇▍s和這個(gè)目標(biāo)背道而馳。我們?yōu)槭裁催€要這樣做？因?yàn)槲覀儾⒉恢牢覀冊(cè)诜稿e(cuò)誤，我們以為我們?cè)谧稣_的事情。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，老板經(jīng)常犯的是以下這些錯(cuò)誤。我把它們稱為“老板常犯的40大錯(cuò)誤”，供老板們檢討。我也希望大家?guī)椭依^續(xù)收集老板更多的錯(cuò)誤，讓我們能夠引以為戒：
1.自己沒有目標(biāo)，也不為公司設(shè)置目標(biāo)。2.急功近利，為公司設(shè)置不切實(shí)際的目標(biāo)。
3.遇到問題抱怨別人或環(huán)境，不從自己身上找原因。4.會(huì)做事，不會(huì)做人。
5.只管“事”，不管“人”。
6.自己明白一切，讓下屬一切都不明白。7.不信任任何人，不授權(quán)給任何人。8.疑人不用，用人不疑，讓下屬隨便干。9.自以為是，不尊重人。10.不嘗試了解員工。
11.只讓自己掙大錢，不讓下屬掙大錢。
12.只讓下屬干活，不培養(yǎng)下屬，不讓下屬休養(yǎng)生息。13.只管“人”，不管“理”。14.不定期調(diào)整公司的組織架構(gòu)。15.設(shè)置過多的部門。16.讓每個(gè)部門各自為政。
17.把錯(cuò)誤的人放在錯(cuò)誤的位置上。18.讓能干的人一人管五件事情。
19.創(chuàng)造大量的內(nèi)部指標(biāo)，讓大家忙于內(nèi)部事務(wù)。20.拖延實(shí)施應(yīng)該去做但是很痛苦的決定。
21.只銷售，不營(yíng)銷。只打市場(chǎng)，不穩(wěn)固。只支出，不回收。
22.無限地?cái)U(kuò)大銷售，不管公司是否有能力消化，導(dǎo)致生產(chǎn)系統(tǒng)崩潰和資金鏈緊張。23.只關(guān)注短期業(yè)績(jī)，不考慮長(zhǎng)期問題。
24.無限地降低成本，不管供應(yīng)商是否能夠承受，導(dǎo)致上下游關(guān)系破壞。25.有營(yíng)銷，無戰(zhàn)略。
26.不定期清理自己的業(yè)務(wù)，讓業(yè)務(wù)變得越來越復(fù)雜。27.試圖通過管理手段解決戰(zhàn)略問題。
28.只相信自己，不相信別人和別人的經(jīng)驗(yàn)。29.放棄讓自己成功的原則，追求時(shí)髦。30.相信專家，不相信自己。
31.堅(jiān)持自己的做法，哪怕事實(shí)證明是錯(cuò)誤的和過時(shí)的。32.重復(fù)過去的經(jīng)驗(yàn)，直到做不下去。
33.學(xué)先進(jìn)，把其他公司的做法統(tǒng)統(tǒng)用在自己的公司。34.每天一個(gè)創(chuàng)新，讓下屬跟不上，決策隨意化、浪漫化。35.不學(xué)習(xí)。
36.過分的學(xué)習(xí)。
37.用手機(jī)和電話取代其他的溝通方式。
38.決策隨意化、浪漫化，臨時(shí)決策太多且一意孤行，讓下屬無所是從。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 39.對(duì)小錯(cuò)誤喋喋不休，對(duì)重大的失誤找借口逃避而不了了之。
40.一遭被蛇咬，十年怕草繩，社會(huì)在變化，管理機(jī)制卻不改變，老套路不愿改。如果你沒有犯上面任何的錯(cuò)誤，恭喜你，因?yàn)槟闶且粋€(gè)成熟的老板，相信你的事業(yè)已經(jīng)做得很好。
你如果犯了一些上面提到的錯(cuò)誤，也恭喜你。因?yàn)槟阋呀?jīng)是一個(gè)不錯(cuò)的老板，只要修正少數(shù)的錯(cuò)誤，你的老板之道就很高明了。
你如果犯了很多條上面的錯(cuò)誤，還是恭喜你，因?yàn)槟愫湍愕墓径加蟹浅４筇嵘目臻g。
做老板本來是沒有現(xiàn)成的道路可走的。但我們還是希望老板的路上有一些路標(biāo)。我相信最能給老板幫助的，不是知道應(yīng)該如何做，而是知道不應(yīng)該如何做。避開了錯(cuò)誤的道路，我們就能在正確的方向上前進(jìn)，就能實(shí)現(xiàn)我們的潛力。老板之道，其實(shí)是不為之道。
10.中國(guó)企業(yè)家為什么“短命” 中國(guó)許多企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)時(shí)知道客戶的重要，但在被捧為“企業(yè)家”之后往往忘記企業(yè)的根本在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值，許多不是基于客戶導(dǎo)向的錯(cuò)誤決定使企業(yè)受到打擊，最后導(dǎo)致企業(yè)家的“短命”。
做管理咨詢工作時(shí)，我經(jīng)常被企業(yè)老總問到，中外企業(yè)家的最大區(qū)別在什么地方。我說，中國(guó)企業(yè)家相對(duì)“短命”。
如果贏得了一個(gè)西方企業(yè)家的信任，幾乎可以終生為其咨詢、服務(wù)；而中國(guó)的企業(yè)家則有的升遷，有的消失，極少有人十年如一日，做職業(yè)的“企業(yè)家”，自然也無法成為管理顧問的“老客戶”。
在幾年前我會(huì)說，中國(guó)企業(yè)家短命的原因是體制性的。對(duì)許多國(guó)營(yíng)企業(yè)老總來說，做好了一個(gè)企業(yè)就有了政績(jī)，“企業(yè)家”的招牌只是從政的一個(gè)跳板。也有一些成功的企業(yè)家無法找到心理的平衡，受不了金錢的誘惑而走上犯罪道路。更多的人則因體制的束縛和缺乏動(dòng)力而無所作為，稱不上“企業(yè)家”。
但越來越多地和民營(yíng)企業(yè)家的接觸，使我越來越對(duì)自己的“機(jī)制理論”產(chǎn)生懷疑。許多有機(jī)制優(yōu)勢(shì)的企業(yè)家并沒有足夠的穩(wěn)定性，許多名噪一時(shí)的民營(yíng)企業(yè)家也可能一夜之間銷聲匿跡。
為什么中國(guó)企業(yè)家短命？根本的原因是企業(yè)的短命。德國(guó)一項(xiàng)對(duì)500家優(yōu)秀中小企業(yè)的調(diào)查分析指出：這些被稱為“隱藏的冠軍”的德國(guó)企業(yè)平均年齡為67歲，l/4以上的企業(yè)已經(jīng)存在了100年以上，企業(yè)的“長(zhǎng)壽”和企業(yè)的成功有著直接的關(guān)系。
中國(guó)的企業(yè)還不可能有很長(zhǎng)的歷史，但問題的關(guān)鍵在于，如何看待企業(yè)和企業(yè)家的關(guān)系。成功的企業(yè)家首先必須有一個(gè)成功的企業(yè)，而一個(gè)成功的企業(yè)最大的財(cái)富是它的忠誠(chéng)的客戶。中國(guó)許多企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)時(shí)知道客戶的重要，但在被捧為“企業(yè)家”之后往往忘記企業(yè)的根本在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值，許多不是基于客戶導(dǎo)向的錯(cuò)誤決定，使企業(yè)受到打擊，最后導(dǎo)致企業(yè)家的短命。對(duì)客戶而言，最重要的是一個(gè)企業(yè)為他提供什么價(jià)值；這個(gè)企業(yè)的老總是否知名并不重要，而我們有太多的老總關(guān)心自己的名聲甚于關(guān)心自己的企業(yè)和自己的客戶。
中國(guó)企業(yè)家短命的深層原因是我們看待企業(yè)家的方式有問題。我們太容易把企業(yè)家當(dāng)英雄看待；而英雄是要有轟轟烈烈的事跡的，那些成了名的企業(yè)家也把自己當(dāng)作英雄看，因此要做一些更加轟轟烈烈的事情，而不管客戶或市場(chǎng)是否需要。
前面提到的那項(xiàng)德國(guó)優(yōu)秀企業(yè)調(diào)查則顯示，成功的企業(yè)很少有轟轟烈烈的時(shí)刻，企業(yè)的成功建立在一點(diǎn)一滴、日積月累對(duì)自己客戶忠誠(chéng)的培育之上。有了忠誠(chéng)的客戶，才有興 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 旺的企業(yè)，有了興旺的企業(yè)，才有長(zhǎng)壽的企業(yè)家。如：長(zhǎng)江實(shí)業(yè)的李嘉誠(chéng)，臺(tái)塑的王永慶，船王包玉剛，華為科技的任正非，白天鵝的霍英東等。
事實(shí)上，市場(chǎng)是一個(gè)很民主的機(jī)制，每個(gè)客戶都有權(quán)利用他的貨幣做自己的選擇。而民主機(jī)制是一個(gè)不需要英雄的機(jī)制。
12.不做潛力低于1個(gè)億的生意
一個(gè)公司做好一個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)不容易，做好三個(gè)業(yè)務(wù)就十分困難，做好十個(gè)業(yè)務(wù)根本不可能。所以我們要學(xué)會(huì)選擇、學(xué)會(huì)放棄、學(xué)會(huì)集中，這其實(shí)就是企業(yè)戰(zhàn)略的真諦。理解了這一點(diǎn)，我們就很容易給自己定下類似這樣的戰(zhàn)略原則：不做潛力低于1個(gè)億的生意。
做為一個(gè)創(chuàng)業(yè)的老板，您必須有毅力、有決心成為一個(gè)偉大的人，成為一個(gè)帶領(lǐng)下屬實(shí)現(xiàn)偉大夢(mèng)想的人，讓下屬能夠追隨著您過上好日子的人，要不然，手下的員工憑什么跟隨您呢？
我曾參加一位客戶的年終戰(zhàn)略研討會(huì)，大家碰到這樣一個(gè)問題：
這位客戶做的是一個(gè)行業(yè)性服務(wù)生意，已經(jīng)有了上億元的營(yíng)業(yè)規(guī)模，而且在未來3-5年里，可以相對(duì)肯定地預(yù)見這個(gè)業(yè)務(wù)每年還會(huì)有30%-80%的增長(zhǎng)空間。有基數(shù)較大并且高速增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)的老板都知道，管理這樣高速度增長(zhǎng)的企業(yè)本身就是非常有挑戰(zhàn)性的事情，因?yàn)槟阋粩嗟卦黾有氯?，不斷地培養(yǎng)新人，與這些新人磨合。這時(shí)候，企業(yè)一年內(nèi)增加的新人往往是過去4-5年內(nèi)招聘新人的總和。而相關(guān)的管理工作也比業(yè)務(wù)本身更復(fù)雜，老板和公司其他管理者也往往欠缺應(yīng)付這些事情的經(jīng)驗(yàn)。
在主營(yíng)業(yè)務(wù)之外，這家企業(yè)還有一個(gè)軟件公司。軟件公司已經(jīng)做了7-8年，一直是半死不活。好的年景有500萬(wàn)左右的收入，差的時(shí)候只有200-300萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。即使是好的時(shí)候，軟件公司也沒有賺多少錢，當(dāng)然壞的時(shí)候絕對(duì)是一個(gè)賠錢的買賣。每個(gè)季度公司的股東和高層都要花時(shí)間討論這個(gè)軟件公司的業(yè)務(wù)，當(dāng)然也會(huì)不斷地要求兄弟公司幫助這個(gè)軟件公司，例如幫助推廣軟件公司的產(chǎn)品和服務(wù)。但這些看上去應(yīng)該會(huì)見效的措施一直都沒有奏效，軟件公司一直是一個(gè)長(zhǎng)不大的軟肋。
現(xiàn)在又到了做明年戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，大家的問題年復(fù)一年，還是同一個(gè)：這個(gè)業(yè)務(wù)如何做才能做起來？
我給客戶的建議是：不要再想如何把這個(gè)業(yè)務(wù)做起來，而應(yīng)想辦法放棄這個(gè)業(yè)務(wù)。我的建議背后的戰(zhàn)略原則是：不做潛力低于一個(gè)億的生意。
這不是一個(gè)個(gè)案，而是一個(gè)非常普遍的企業(yè)現(xiàn)象。一方面企業(yè)有很大的主營(yíng)業(yè)務(wù)要老板全力以赴，另一方面公司還有很多歷史上形成的小業(yè)務(wù)要老板操心。這樣公司的老板很容易掉入一些看上去很對(duì)，但對(duì)公司十分有害的種種思維陷阱中。例如：
“這個(gè)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，所以我要堅(jiān)持做下去。” “公司其他部門掙錢很多，我們可以養(yǎng)活這個(gè)部門?！?“這些人都是跟我一起創(chuàng)業(yè)的，我不能拋棄他們?！?/p>
“這個(gè)部門和主營(yíng)業(yè)務(wù)可以有協(xié)同效應(yīng)，說不定能幫我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)大忙?！?“換個(gè)人去管，肯定能做起來。”
“反正放在那里也不會(huì)牽扯多少精力?！?與這些思維陷阱相對(duì)應(yīng)的事實(shí)是： 朝陽(yáng)行業(yè)未必是你應(yīng)該做的，夕陽(yáng)行業(yè)也未必不是你不能做的，關(guān)鍵在于你是否適合這件事。
一個(gè)公司里每個(gè)業(yè)務(wù)部門都應(yīng)該掙錢，一個(gè)不能獨(dú)立存在的業(yè)務(wù)是不應(yīng)該存在的。老板可以用更有效和更負(fù)責(zé)任的方式幫助他們。協(xié)同效應(yīng)出現(xiàn)的概率和沙漠中下雨的概率差不多。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 換一個(gè)人永遠(yuǎn)是說起來容易做起來難的事情。你又掙錢又有發(fā)展?jié)摿Φ闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)都缺一大把人，把有能力的人放到看不到前景的小業(yè)務(wù)里不是一種很傻的想法嗎？把老板自己放進(jìn)去，就是更傻的想法了。
一個(gè)（爛）攤子所牽扯的公司高層的精力和注意力，永遠(yuǎn)比我們想象的要大得多，只不過我們從未認(rèn)真計(jì)算過而已。
我曾看到一篇文章，它講了京東商城快速發(fā)展的故事。
這個(gè)公司歷史上根本性的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是它的老板在2006年做的一個(gè)決定：放棄當(dāng)年已經(jīng)9000萬(wàn)的門店業(yè)務(wù)，專做當(dāng)年僅有2000萬(wàn)的網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)。為什么選擇做小的業(yè)務(wù)，不做大的業(yè)務(wù)？因?yàn)槔习蹇吹降氖侨旰缶W(wǎng)上業(yè)務(wù)可以達(dá)到幾個(gè)億的規(guī)模，而門店業(yè)務(wù)不可能有這么快的增長(zhǎng)。
看到這個(gè)故事以及這家企業(yè)后來的發(fā)展，我們會(huì)驚嘆這位老板的“眼光”。但在我看來，至少同樣重要，甚至更重要的是這個(gè)老板的“決斷”：只做網(wǎng)上業(yè)務(wù)，放棄已經(jīng)規(guī)模不小的門店業(yè)務(wù)。就是這樣的“決斷力”才讓這個(gè)公司有可能在短短的3年多時(shí)間里成為營(yíng)業(yè)額超過10億的企業(yè)。
一個(gè)人做好一件事已經(jīng)不容易，做好三件事就十分困難，做好十件事根本不可能。同樣，一個(gè)公司做好一個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)不容易，做好三個(gè)業(yè)務(wù)就十分困難，做好十個(gè)業(yè)務(wù)根本不可能。所以我們要學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄，學(xué)會(huì)集中。選擇、放棄、集中，這其實(shí)就是企業(yè)戰(zhàn)略的真諦。
理解了這一點(diǎn)，我們就很容易給自己定下類似這樣的戰(zhàn)略原則：不做潛力低于一個(gè)億的生意。如果你是小老板，你的規(guī)則可能是“不做潛力低于一百萬(wàn)的生意”。如果你已經(jīng)有了一些業(yè)務(wù)積累，那么我的忠告是“不做潛力低于一千萬(wàn)的生意”。如果你已經(jīng)是一個(gè)中型企業(yè)，切記“不要做潛力低于一個(gè)億的生意”。當(dāng)你的企業(yè)上了一個(gè)更高的臺(tái)階，你的原則可能是“不做潛力低于10億的生意?！?只有這樣不斷地放棄小生意，才能不分散你的精力和注意力，你才能做大生意。
14.不能做第一，就做唯一
一個(gè)行業(yè)只有一個(gè)第一，多數(shù)企業(yè)無法成為行業(yè)第一。依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，不但無濟(jì)于事，反而削弱自己的財(cái)力。與其賠本爭(zhēng)第一，不如創(chuàng)新成為一個(gè)區(qū)域、一個(gè)獨(dú)特客戶群、一個(gè)銷售渠道，一種新技術(shù)的領(lǐng)先者。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎充斥了所有開放的行業(yè)及產(chǎn)品：冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、電視、數(shù)碼產(chǎn)品、汽車、服裝等。降價(jià)的硝煙這邊熄滅，那邊燃起。價(jià)格戰(zhàn)似乎是競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，即使一個(gè)企業(yè)從成本上無法支撐，也要打腫臉充胖子，降價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有過之而不及。刺探對(duì)手的價(jià)格政策，以便以比對(duì)方以更低的價(jià)格出手，是許多企業(yè)市場(chǎng)部最重要的一項(xiàng)工作。
可惜的是，在企業(yè)進(jìn)行價(jià)格大戰(zhàn)的同時(shí)，消費(fèi)者往往并未得到更多的選擇。不論跑再多的商場(chǎng)，消費(fèi)者見到的都是大同小異的羊毛衫，同時(shí)媒體也正在報(bào)道此行業(yè)有大量庫(kù)存，無法消化。
但價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并非競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段。在一個(gè)市場(chǎng)的成長(zhǎng)階段，降價(jià)可以擴(kuò)大市場(chǎng)。在一個(gè)成熟和相對(duì)飽和的市場(chǎng)（如大部分家電、服裝市場(chǎng)），創(chuàng)新則要比價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)重要得多。
例如技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新往往需要有大量的資金投入和較長(zhǎng)的時(shí)間周期，但由此形成的一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)地位很難被動(dòng)搖。中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)之所以被諾基亞、三星、LG、摩托羅拉等高科技企業(yè)所把持，與它們多年的技術(shù)投入和積累有直接關(guān)系。中國(guó)企業(yè)則在技術(shù)含量低、靠成本和銷售取勝的行業(yè)，如黑白家電行業(yè)獨(dú)占鰲頭，但此類行業(yè)的利潤(rùn)因價(jià)格低而無法豐盛。
是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 例如產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。在已經(jīng)極為飽和的歐洲音響市場(chǎng)上，一家以其獨(dú)特外型設(shè)計(jì)（高質(zhì)量自然是前提）的公司的產(chǎn)品能夠以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手30%-50%的價(jià)格面市；盡管這家公司不是音響市場(chǎng)的第一，但以其獨(dú)特的市場(chǎng)定位贏得了穩(wěn)定的一席。
例如銷售渠道的創(chuàng)新。雖然貝塔斯曼在中國(guó)市場(chǎng)苦心經(jīng)營(yíng)數(shù)年后最終鎩羽而歸，但它以獨(dú)特的圖書俱樂部形式占據(jù)歐洲圖書市場(chǎng)8%的份額而成為行業(yè)第一，在互聯(lián)網(wǎng)盛行的今天，又收購(gòu)了數(shù)家網(wǎng)上書店以保持其圖書大王的地位。戴爾也是以其直銷模式而崛起的。
一個(gè)行業(yè)只有一個(gè)第一。大部分情況下，一家企業(yè)無法成為行業(yè)第一。依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，不但無濟(jì)于事，反而削弱自己的財(cái)力。但每個(gè)企業(yè)都有可能通過創(chuàng)新成為市場(chǎng)的唯一。30年的改革開放，使得中國(guó)的大部分市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)分化；企業(yè)有可能因其獨(dú)特而成為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先者。與其賠本爭(zhēng)第一，不如創(chuàng)新成為一個(gè)區(qū)域，一個(gè)獨(dú)特客戶群，一個(gè)銷售渠道，一種新技術(shù)的領(lǐng)先者。（如果一家企業(yè)在一個(gè)市場(chǎng)上既無法成為第一，也無法成為唯一，最好盡早把這個(gè)市場(chǎng)放棄。）越多的企業(yè)走創(chuàng)新、標(biāo)新立異這條道路，中國(guó)消費(fèi)者的選擇就越多，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)也就越合理。
16.如何在一個(gè)弱勢(shì)行業(yè)中增長(zhǎng)
從孫子開始就被軍事家奉為圣明的戰(zhàn)略原則：不在別人強(qiáng)的地方作戰(zhàn)，而是利用自己的強(qiáng)處和對(duì)手較量。集中于自己的強(qiáng)處，而非隨波逐流，能使一家身處弱勢(shì)行業(yè)中的企業(yè)得到意想不到的發(fā)展。
對(duì)許多行業(yè)來說，高速度增長(zhǎng)的好日子已經(jīng)過去。我們可以列舉許多這樣的行業(yè)：服裝、飲料、家電、房地產(chǎn)、鋼鐵、機(jī)械等等。對(duì)大部分企業(yè)來說，現(xiàn)在必須學(xué)習(xí)的一個(gè)本領(lǐng)是如何在一個(gè)逐漸由強(qiáng)勢(shì)變成弱勢(shì)的行業(yè)里求得生存和發(fā)展。
作為咨詢顧問，我當(dāng)然知道選擇“正確的”行業(yè)作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)地有多么重要。而實(shí)際上，很多中國(guó)企業(yè)最擅長(zhǎng)的是審時(shí)度勢(shì)，從不再有吸引力的行業(yè)跳躍到新的、有光明前景的行業(yè)。
但問題是，當(dāng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展了30多年后，這樣的風(fēng)水寶地已不是很多。況且很多企業(yè)已有了第一次創(chuàng)業(yè)的積累，一旦發(fā)現(xiàn)這樣的領(lǐng)域，通常許多人會(huì)一哄而上。即使是一個(gè)很有潛力的領(lǐng)域也經(jīng)不起幾十家企業(yè)的爭(zhēng)奪。所以大部分企業(yè)必須學(xué)會(huì)的本領(lǐng)是，在弱勢(shì)行業(yè)中求得生存和發(fā)展。這一點(diǎn)，在未來會(huì)變得越來越重要。
事實(shí)上，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞并不在于所在行業(yè)的好壞，每一個(gè)“壞”行業(yè)都有優(yōu)秀的企業(yè)存在；同樣，并不是每一個(gè)“好”行業(yè)中的所有企業(yè)都經(jīng)營(yíng)良好?！昂谩毙袠I(yè)中有差的經(jīng)營(yíng)者，“壞”行業(yè)中有優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者。在行業(yè)逆境中做出業(yè)績(jī)的經(jīng)營(yíng)者，才更能體現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)水平。當(dāng)別人都在抱怨行業(yè)不景氣并忙于應(yīng)付時(shí)，這些真正優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者卻能找出自己的發(fā)展空間。
意法半導(dǎo)體公司（1998年之前名為ST微電子）就是這樣一個(gè)成功的例子。1987年，在摩托羅拉工作了很久的皮斯托里奧做了一件別人認(rèn)為無法成功的事情。他把經(jīng)營(yíng)不善的意大利國(guó)營(yíng)企業(yè)SGS微電子和同樣一蹶不振的法國(guó)芯片制造商Thomson半導(dǎo)體公司合并重組，他的目標(biāo)是：使新公司躋身世界上前十名芯片供應(yīng)商之列。
在行業(yè)專家看來，這是無法實(shí)現(xiàn)的事情。芯片行業(yè)生產(chǎn)能力已極度過剩，而且要面對(duì)的是大批諸如英特爾、AMD、西門子等一流的、極富資金和技術(shù)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但到今天，皮斯托里奧不再受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嘲笑，而是受到他們的嫉妒：意法半導(dǎo)體已成為世界第五大半導(dǎo)體公司，2009年全年收入已達(dá)到上億美元。
皮斯托里奧的制勝因素是他清晰的戰(zhàn)略：意法半導(dǎo)體不去介入被英特爾和AMD控制的、對(duì)價(jià)格十分敏感的大規(guī)模存儲(chǔ)器市場(chǎng)，不和這些企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，而是把自己定位于特殊芯片的研發(fā)。通過從研究階段就開始和一些大公司如博世、諾基亞、惠普的合作，ST微電子在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)取得了別人幾乎無法取代的地位。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 誠(chéng)然，這是一個(gè)國(guó)外的例子，芯片行業(yè)也是一個(gè)特殊的行業(yè)，但讓意法半導(dǎo)體取勝的道理卻是一個(gè)永恒不變的、從孫子開始就被軍事家奉為圣明的戰(zhàn)略原則：不在別人強(qiáng)的地方作戰(zhàn)，而是利用自己的強(qiáng)處和對(duì)手較量。
當(dāng)許多行業(yè)的企業(yè)都在不情愿地大打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，管理者應(yīng)該問自己一個(gè)問題：這是我的長(zhǎng)處嗎？我有這么做的實(shí)力嗎？如果答案是否定的，那么：我有什么長(zhǎng)處可以讓企業(yè)立于不敗之地？集中于自己的強(qiáng)處，而非隨波逐流，能使一家身處弱勢(shì)行業(yè)中的企業(yè)得到意想不到的發(fā)展。
21.什么行業(yè)最賺錢
熱點(diǎn)終究是要過去的，一個(gè)企業(yè)真正關(guān)心的應(yīng)該是它拿什么立足于市場(chǎng)，能讓企業(yè)十年、二十年還能靠它生存、發(fā)展。
明年什么行業(yè)最賺錢？
這是一位客戶在管理咨詢中提出的問題。這也是大多數(shù)企業(yè)家討論時(shí)間最長(zhǎng)的一個(gè)問題，也是一個(gè)最有意思的問題：明年的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境如何以及什么行業(yè)會(huì)比較好做，什么行業(yè)比較困難。在熱烈的討論里，我覺得最有意思的一個(gè)說法是一位老板建議我們聽聽中國(guó)未來學(xué)家的說法（在中國(guó)，早就有“未來學(xué)”這個(gè)行當(dāng)了。中國(guó)“未來學(xué)家”通俗的說法就是算命先生）。
據(jù)這位朋友講，一個(gè)非常知名的大師經(jīng)過計(jì)算認(rèn)為，未來20年凡是和“土地”沾上邊的行業(yè)都會(huì)很好賺錢。他列舉的行業(yè)是地產(chǎn)、礦業(yè)、建筑業(yè)、農(nóng)業(yè)、旅游業(yè)等。
我順著他的說法補(bǔ)充了我的看法：凡是中國(guó)的都是“土”的。換句話說，這個(gè)大師想說的其實(shí)是中國(guó)人還會(huì)有20年的賺錢好運(yùn)。
玩笑歸玩笑，我真的相信未來火爆的行當(dāng)將會(huì)是中國(guó)那些傳統(tǒng)的行當(dāng)，“土”得掉渣的行當(dāng)。我相信中醫(yī)、中藥、中國(guó)的保健方式會(huì)在世界范圍內(nèi)流行起來（所以我希望我的兒子將來自愿學(xué)中醫(yī)，繼續(xù)我們中華民族的事業(yè)）。我相信京劇、相聲、武術(shù)等中國(guó)文化中傳統(tǒng)的東西會(huì)重新流行起來。我相信中國(guó)的唐裝、中國(guó)的食品和烹飪技術(shù)、中國(guó)的四合院和中國(guó)的自行車也會(huì)在世界上流行起來。而2008的北京奧運(yùn)會(huì)和2010年上海世博會(huì)，就是這一切的引爆點(diǎn)。
其實(shí)大家提到的容易賺錢的行業(yè)很多，我在這里總結(jié)一下：例如，做公務(wù)員、證券行業(yè)、直銷業(yè)、建筑業(yè)、燃油業(yè)、汽車業(yè)、汽車售后服務(wù)業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、電信業(yè)、嬰幼兒童用品、老年用品等等。
但這些都不是我的答案。在一百多個(gè)答案中，我認(rèn)為最智慧的答案是一個(gè)網(wǎng)友說出的這樣一句話：“世上只會(huì)有最會(huì)賺錢的企業(yè)，而不會(huì)有最賺錢的行業(yè)。” 這個(gè)朋友是對(duì)的。我自己也是這么認(rèn)為的。而且很多年前就這么認(rèn)為。2003年我就被類似的問題驅(qū)動(dòng)，寫過一篇題為《既然大學(xué)畢業(yè)就等于失業(yè)，我們還是回老家承包土地搞開荒吧》的文章給我的同學(xué)李榮寬觀看，其中的主要觀點(diǎn)，我相信到今天也還不過時(shí)：
“我想說的是，未來兩三年的熱點(diǎn)并不重要。熱點(diǎn)終究是要過去的，一個(gè)企業(yè)真正關(guān)心的應(yīng)該是它拿什么立足于市場(chǎng)，能讓企業(yè)十年、二十年還能靠它生存、發(fā)展。如果要考慮熱點(diǎn)的話，考慮十年、二十年后的熱點(diǎn)對(duì)一個(gè)企業(yè)更為重要。通常我們把這個(gè)能力稱為眼光或遠(yuǎn)見。
企業(yè)致富之道其實(shí)只有兩個(gè)，一個(gè)是投機(jī)，一個(gè)是投資。投機(jī)者可以看作是游牧民，在到處尋找肥沃的土地。我們知道，這樣的好事在現(xiàn)在的世界上越來越少；投資者則在耕耘自己的土地，為未來的收獲播種種子，或者為自己的未來培育‘搖錢樹’。投機(jī)可能帶來一時(shí)的好處，投資卻能使企業(yè)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。這一點(diǎn)我在西安作過一篇《企業(yè)生命力持續(xù)延續(xù)》的演講。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 即使在充滿投機(jī)氣氛的股票市場(chǎng)上，真正長(zhǎng)期贏利的也不是那些投機(jī)家，而是像巴菲特這樣的被華爾街譽(yù)為‘最成功的基金管理人’的投資者。巴菲特對(duì)他所選擇的公司就像天主教徒選擇自己的配偶一樣：要么是一個(gè)可以終身為伴的人，要么就根本不去過問。憑著這樣的投資理念，巴菲特三十多年實(shí)現(xiàn)了平均每年23%的投資回報(bào)率，而同期道瓊斯指數(shù)的回報(bào)率不過是12%至13%。
但投資眼光還不是企業(yè)管理的最高境界。最偉大的企業(yè)家是那些有極強(qiáng)使命感的人，這樣的企業(yè)家?guī)缀醪豢赡懿怀晒?。因?yàn)橄鄬?duì)于他們的使命感及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來講，擺在他們道路上的任何障礙都是微不足道的。用西方人經(jīng)常講的一句話來說，就是‘有意志的地方就永遠(yuǎn)有道路’。”
26.裁減“壞客戶”，關(guān)注“好客戶” 當(dāng)我們把注意力從包括很多“壞客戶”的龐大客戶群轉(zhuǎn)移到真正對(duì)公司有價(jià)值的“好客戶”身上時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們之前要解決但很難解決的很多問題都變得簡(jiǎn)單了。
如何使銷售業(yè)績(jī)提高50%？答案不是簡(jiǎn)單地把客戶數(shù)量提高50%，而是裁減客戶，選對(duì)客戶。
有不少客戶多次向我提出了讓他們頭疼的銷售問題。尤其是競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，銷售下滑成了不少企業(yè)最大的難題。
一個(gè)典型的例子是江蘇一家制造工藝品的企業(yè)。這家公司的老板陷入了這樣的困境：經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓他的生意越來越難做：
為了得到客戶的訂單，老板不得不給客戶更好的付款條件，更長(zhǎng)的付款期。為了保證訂單生產(chǎn)的完成，公司不得不從供應(yīng)商那里大量進(jìn)貨。供應(yīng)商在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下一定要這家企業(yè)預(yù)付材料款。但這樣以來，這家本來就很難從銀行借到錢的企業(yè)現(xiàn)金流就更成問題了。老板的兩難問題是：不做業(yè)務(wù)不行，但做業(yè)務(wù)似乎也不行。不做業(yè)務(wù)是等死，做業(yè)務(wù)好像是找死。
關(guān)于如何提高銷售，我認(rèn)為可以從提高自己銷售組織的效率、創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和客戶選擇這三個(gè)角度進(jìn)行著手。在這個(gè)案例中，我想從客戶選擇的角度來討論“如何使銷售業(yè)績(jī)提高50%？” 這樣一個(gè)重要的話題。
我的答案是裁減“壞客戶”，關(guān)注“好客戶”。挖掘有效客戶。
從表面上看，這是一個(gè)危險(xiǎn)的建議：我們的客戶本來就不多，生意本來就不好，如果再少幾個(gè)客戶，我們只能關(guān)門大吉了。退一步講，多一些客戶，至少可以多均攤一些成本。
但這樣的思路從理論上是錯(cuò)誤的，從實(shí)際上也是走不通的。實(shí)際上的走不通，這一點(diǎn)在前面的那個(gè)例子以及前一節(jié)“客戶并不是越多越好”里我們已經(jīng)看得清清楚楚。很多企業(yè)的老總和銷售人員對(duì)此也心知肚明。而理論上的錯(cuò)誤，則需要我們做些分析。
為什么客戶多了，銷售不一定增加，客戶少了，銷售反而能夠增加？原因在于我們對(duì)客戶關(guān)注的程度有非常大的差別。當(dāng)我們有很多客戶而對(duì)客戶沒有認(rèn)真的分類時(shí)，我們并不清楚客戶對(duì)公司的貢獻(xiàn)，我們往往讓一些不值得為之“獻(xiàn)身”的客戶占用了公司重要的資源，例如公司的現(xiàn)金、生產(chǎn)能力、銷售資源等。對(duì)沒有價(jià)值的客戶你做得越多，你得到的就越少。
而真正對(duì)公司重要的客戶則往往得不到應(yīng)有的關(guān)注和資源，得不到想要的產(chǎn)品質(zhì)量，想要的交貨期和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，往往在忍無可忍的情況下選擇離開。這和經(jīng)濟(jì)學(xué)里講的“劣幣驅(qū)逐良幣”是一回事。幾乎每個(gè)公司每天都在發(fā)生著“壞客戶”擠走“好客戶”的事情，我們以為我們只要用心留住每一個(gè)客戶就可以了，但我們不知道只要“壞客戶”在，我們就無心也無力做好“好客戶”的工作，這樣“好客戶”是留不住的。
是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 正確的做法是，裁減“壞客戶”，關(guān)注“好客戶”。當(dāng)我們把注意力從包括很多“壞客戶”的龐大客戶群轉(zhuǎn)移到真正對(duì)公司有價(jià)值的“好客戶”身上時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們之前要解決但很難解決的很多問題都變得簡(jiǎn)單：
好客戶不需要我們擅長(zhǎng)請(qǐng)客吃飯和塞紅包，他只要我們把自己的產(chǎn)品質(zhì)量做好。好客戶知道我們像他一樣需要資金周轉(zhuǎn)，所以他不會(huì)拖欠我們的貨款，只希望我們能夠按時(shí)按量交貨。
好客戶知道我們不是圣人，所以他允許我們犯錯(cuò)誤，但希望我們勇于承擔(dān)和改進(jìn)。好客戶希望和我們共同成長(zhǎng)，所以他會(huì)給我們提出中肯的意見和建議。
好客戶不會(huì)為一點(diǎn)蠅頭小利而更換供應(yīng)商，但希望我們的性價(jià)比不斷地提高。
客戶變了，我們的做法當(dāng)然也要轉(zhuǎn)變。但我相信，跟著好客戶，這個(gè)改變是容易做到的。這就像跟著好人能學(xué)好，跟著壞人要學(xué)壞一樣。
如何使銷售業(yè)績(jī)提高50%？答案不是簡(jiǎn)單地把客戶數(shù)量提高50%，而是裁減客戶，選對(duì)客戶?？蛻魯?shù)量的增加只在一種情況下對(duì)提高銷售是有用的：就是當(dāng)我們選對(duì)了客戶的時(shí)候。
定位有效客戶就要對(duì)客戶進(jìn)行分類，就像一個(gè)超市或者酒店一樣，要對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行深度挖掘，之后對(duì)客戶進(jìn)行篩選，記著30%的好客戶帶來70%利潤(rùn)，30%的產(chǎn)品帶來70%的銷售額。在公司初期，您也許要不擇手段的大量開發(fā)客戶，但是一旦企業(yè)達(dá)到了盈虧平衡點(diǎn)以上，就要開始著手對(duì)客戶進(jìn)行A、B、C等級(jí)分類了，不然會(huì)浪費(fèi)大量資源在無效的、不能帶來利潤(rùn)的客戶身上。
27.挑剔的客戶才是好客戶
挑剔的客戶才是好客戶，因?yàn)樗o了你改進(jìn)質(zhì)量和服務(wù)的機(jī)會(huì)。
通常，我們不喜歡吹毛求疵的客戶，認(rèn)為他們故意刁難、夸大事實(shí)、無理取鬧。但據(jù)我自己的體驗(yàn)，中國(guó)人與西方人相比，其實(shí)是夠老實(shí)的。大部分中國(guó)人買東西遇到麻煩的心態(tài)是自己忍一忍就過去了，不會(huì)去為難別人，大不了下一次換一個(gè)牌子或公司。而西方人通常的態(tài)度是，花錢買東西提出要求是自己的權(quán)利，不滿意是絕對(duì)要表達(dá)出來的。
事實(shí)上，對(duì)企業(yè)挑剔的客戶才是好客戶，因?yàn)樗o了企業(yè)一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)。在發(fā)達(dá)國(guó)家有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值，一個(gè)提出意見的客戶意味著有十個(gè)客戶因?yàn)橥瑯拥目捶ǘ肋h(yuǎn)不再選擇一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。他們僅僅從行動(dòng)上否定一個(gè)企業(yè)或品牌，卻不提出意見來。對(duì)企業(yè)來說，這樣的客戶顯然不是“好”客戶。我相信在中國(guó)不提意見的客戶比例還要高得多。
因?yàn)槲覀兇蛐牡桌锊幌矚g愛提意見的客戶，大部分企業(yè)通常的做法僅僅是應(yīng)付。我想我們很多人都有過同樣的經(jīng)驗(yàn)（例如對(duì)某航空公司的服務(wù)不滿）：當(dāng)事的員工說他只能向上面反映情況，卻沒有辦法解決問題。上面處理客戶意見的人員往往是在公司沒有什么地位的人，他通常只能對(duì)發(fā)生的事表示謙意，說些將來改進(jìn)的好話，但同時(shí)會(huì)找出一大堆的理由告訴你，為什么會(huì)發(fā)生那些不該發(fā)生的事情。最終，你得出的結(jié)論是：只有換一家公司才能解決你的問題。
但實(shí)際上，沒有任何事情能像重視提意見的客戶一樣更能提高客戶的忠誠(chéng)度。俗話說：“不打不成交”。有了一次正面“交鋒”的經(jīng)歷往往使客戶認(rèn)為這個(gè)品牌是自己的品牌；通常他會(huì)向人炫耀他的意見被接納，公司的什么大人物給他打了電話等等。無意之中，他變成了這個(gè)企業(yè)也許是最有說服力的免費(fèi)推銷員。
要做到重視客戶意見，其實(shí)很簡(jiǎn)單。企業(yè)并不需要一個(gè)龐大的客戶意見處理系統(tǒng)，最關(guān)鍵的是改變對(duì)客戶意見的態(tài)度。
客戶意見處理不是銷售或售后服務(wù)部門里一個(gè)可有可無的設(shè)置，而應(yīng)該是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一項(xiàng)日常工作。客戶得到的答復(fù)不應(yīng)是“你說得對(duì)，但我無法說服其它部門改變”，而應(yīng)是“你說得對(duì)，我們馬上改進(jìn)”。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 挑剔的客戶才是好客戶，因?yàn)樗o了你改進(jìn)質(zhì)量和服務(wù)的機(jī)會(huì)。通過實(shí)際的改進(jìn)，不但能保住那些有意見而并沒有提出來的“沉默的多數(shù)”，同時(shí)還可以帶給那些沒有意見的客戶驚喜：原來質(zhì)量或服務(wù)還可以更好，我沒有想到的，企業(yè)都想到了。在競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的今天，能夠讓客戶“驚喜”是保持客戶忠誠(chéng)的重要手段。
29.如何讓客戶主動(dòng)找你
賣東西其實(shí)也可以很容易，只要有辦法讓客戶主動(dòng)找你，你又能給他需要的東西。我曾看到這樣一則讓我特別心動(dòng)的小故事： 一個(gè)人在一條交通繁忙的道路旁開了一個(gè)餐館，本以為經(jīng)過自己精心選址、精心準(zhǔn)備，開張后會(huì)很火爆。但實(shí)際情況卻是冷冷清清。（有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的朋友都知道，這是常態(tài)。如果你做的每件事都馬到成功，那你的運(yùn)氣真好。99%的人沒有這么好的運(yùn)氣。）
有一天，好不容易來了一位客人，沒點(diǎn)多少菜，卻提出了一個(gè)非分的要求：能否把他的名片貼在餐館的墻上，以幫助自己拓展業(yè)務(wù)。老板想想自己也沒有什么損失，就答應(yīng)了。沒想到有同樣想法的人很多，一傳十，十傳百，過一段時(shí)間整個(gè)墻面就貼滿了。很多來往的客人慢慢養(yǎng)成了在這個(gè)餐館發(fā)布和了解供求信息的習(xí)慣，這個(gè)餐館也就跟著火了起來。
我們都有這樣的感慨：賣東西真難。難就難在我們要找客戶推銷，推銷我們認(rèn)為很好、卻通常不是他需要的東西。而上面的例子告訴我們：賣東西也可以很容易，只要有辦法讓客戶找你，你能給他需要的東西。
如何讓客戶找你？我曾經(jīng)總結(jié)了16種方法，其中8種是我們稱為的“營(yíng)銷久贏8法”，也就是說根本的、長(zhǎng)期的，但卻要你投入很多的方法，在此不一一列舉了。另外8種方法我們稱為“營(yíng)銷快贏8法”即不需很大投入（甚至沒有投入）、能很快見效（甚至馬上見效），但不能長(zhǎng)期有效的方法，在下面給予簡(jiǎn)單羅列：
快贏方法1: 裁減客戶。是的，你沒看錯(cuò)，通過裁減無用客戶能讓你減少投入情況下快速提升銷量。
快贏方法2: 產(chǎn)品聚焦。裁減無利潤(rùn)產(chǎn)品也經(jīng)常是有效的快速提升銷量的方法。快贏方法3: 改變價(jià)格?？赡苁亲詈?jiǎn)單，最沒有成本的提高銷量或利潤(rùn)的方法?？熠A方法4: 廣告轟炸?！伴_一輛夏利車進(jìn)去，開一輛奔馳出來”，這可能是廣告的效果。
快贏方法5: 借力渠道。搭上正確的大船，就不愁沒有銷售。
快贏方法6: 人力推銷。銷售是在“銷售信任”，信任之橋往往由人搭建。
快贏方法7: 創(chuàng)新定位。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的空白點(diǎn)并占領(lǐng)，是不需很多投入?yún)s能很快見效的方法。
快贏方法8:不斷尋找銷售的突破點(diǎn)：（聚焦-聚焦-再聚焦）,（推進(jìn)-推進(jìn)-再推進(jìn)）!在此為大家列舉一個(gè)商品銷售利潤(rùn)最大化方案以供參考。
一、問題的提出：
在我們的日常的生活中，經(jīng)常會(huì)碰到如何用最少的錢辦效益最大的事情，尤
其是在商品銷售的過程中，怎么樣使得利潤(rùn)最大，這是一個(gè)很有現(xiàn)實(shí)意義的問題；因此如果我們都能懂得這樣一些計(jì)算的方法，那么它一定會(huì)在商品的銷售時(shí)給我們帶來最大的經(jīng)濟(jì)效益。
二、問題的分析：
商品銷售利潤(rùn)的最大化就是在商品批發(fā)或銷售過程中怎么樣使得成本減到最低，而收益又是最大的；在一般情況下：利潤(rùn)=銷售額-成本（包括所有費(fèi)用），這就需要我們?cè)谡麄€(gè)經(jīng)營(yíng)過程中除了減少一切不必要的費(fèi)用外，還要在商品銷售的方法上要?jiǎng)幽X，要研究最合理的經(jīng)營(yíng)方式，以求得最大的效益。
三、問題的假設(shè)： 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 有一家水果批發(fā)店，現(xiàn)在要銷售每箱進(jìn)價(jià)為40元的蘋果，物價(jià)部門規(guī)定每箱售價(jià)不得高于65元，市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，若每箱以50元的價(jià)格銷售，平均每天銷售90箱；若價(jià)格每提高1元，那么平均每天就少銷售3箱。求：（1）平均每天銷售量y（箱）與銷售單價(jià)x（元/箱）之間的關(guān)系式；
（2）求該批發(fā)商每天平均的銷售利潤(rùn)w（元）與銷售單價(jià)x（元/箱）之間的關(guān)系式；
（3）當(dāng)每天的銷售單價(jià)為多少元時(shí)，可以獲得最大利潤(rùn)？最大利潤(rùn)是多少？
四、模型的建立與求解：
（1）平均每天銷售量y（箱）與銷售單價(jià)x（元/箱）之間的關(guān)系式； 解：平均每天銷售量=原價(jià)格的銷售量-提高價(jià)格后減少的銷售量，由此得到以下關(guān)系式：y=90-3(x-50)=-3x+240；
（2）求該批發(fā)商每天平均的銷售利潤(rùn)w（元）與銷售單價(jià)x（元/箱）之間的關(guān)系式； 解：每天平均的銷售利潤(rùn)=銷售單價(jià)ⅹ平均每天銷售量，由此得到以下關(guān)系式：w=(x-40)(-3x+240)=-3 x2+360x-9600(40≤x≤65)；（3）當(dāng)每天的銷售單價(jià)為多少元時(shí)，可以獲得最大利潤(rùn)？最大利潤(rùn)是多少？
解：所謂的最大利潤(rùn)，就是在相關(guān)部門規(guī)定的物價(jià)范圍內(nèi)定出一個(gè)成本最低而收益最大的銷售價(jià)格，即由下面的算式取得：
w=(x-40)(-3x+240)=-3 x2+360x-9600 =-3(x-60)2+1200，(40≤x≤65)
當(dāng) x=60時(shí)，w有最大值是1200元。
五、模型的結(jié)果與分析：
通過計(jì)算，當(dāng)每天的銷售單價(jià)為60元時(shí)，可以獲得最大利潤(rùn)，此時(shí)最大利潤(rùn)是1200元。從以上得到的結(jié)果可知，如果我們?cè)阡N售過程中能選擇一些適當(dāng)?shù)姆椒ê筒呗?，多做一些市?chǎng)調(diào)查，做到知己知彼，那么我們的辦事效率就會(huì)事半功倍，就不會(huì)盲目地把價(jià)格定到規(guī)定物價(jià)的最高處或是最低處，因?yàn)橥ㄟ^計(jì)算我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)并不是價(jià)格越高越好的，這里有一個(gè)進(jìn)行科學(xué)合理定位的道理。
六、模型的改進(jìn)：
以上模型僅是對(duì)單個(gè)水果品種的價(jià)格定位進(jìn)行了最優(yōu)化設(shè)計(jì)，作為一家商店或是一個(gè)企業(yè)，應(yīng)該更全面的思考問題，所以還應(yīng)該對(duì)此模型進(jìn)行更全面的修改，爭(zhēng)取能設(shè)計(jì)一個(gè)在什么季節(jié)進(jìn)哪些水果品種更合理、利潤(rùn)更高的數(shù)學(xué)模型，以求得效益的最大化，這也是體現(xiàn)社會(huì)發(fā)展的一個(gè)方面。
31.與客戶“結(jié)婚” 把一次性的買賣關(guān)系，在一次次的工作和服務(wù)中變成穩(wěn)定的“伙伴關(guān)系”?！跋窠?jīng)營(yíng)自己的婚姻一樣經(jīng)營(yíng)自己的客戶”，能幫助我們做正確的事。
“客戶是什么？
這是個(gè)簡(jiǎn)單卻永恒的問題。
答對(duì)的企業(yè)能夠大步前進(jìn)，答錯(cuò)的企業(yè)則會(huì)原地踏步或者退下經(jīng)營(yíng)的舞臺(tái)。
有人說，客戶是上帝。這已經(jīng)不稀奇。我聽到的與它意思相同，但更具中國(guó)味的說法來自武漢九頭鳥餐飲的掌門人周女士。她樸素地說：“只要你把你的客人當(dāng)舅舅看，你就會(huì)生意興隆?！痹谒倪B鎖店吃過飯的人都知道，她說的是大實(shí)話：店員確實(shí)把客人當(dāng)自己的親人看，她的生意也確實(shí)紅火。
如果要我回答這個(gè)問題，我想說客戶是我們的“愛人”。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 婚姻成功的第一條原則，是選對(duì)你未來的夫人（丈夫）。這不一定說雙方要“門當(dāng)戶對(duì)”，但在價(jià)值觀念、對(duì)未來的看法上，雙方要能夠吻合。經(jīng)營(yíng)一家公司的第一件事，是選對(duì)自己的客戶。“像選夫人（丈夫）一樣選客戶”，也許能幫助我們做出正確的選擇。
婚姻成功的第二條原則，是用心經(jīng)營(yíng)自己的“伙伴關(guān)系”。這不一定說要雙方?jīng)]有爭(zhēng)執(zhí)、口角、抱怨，而是要在沖突與和解的過程中建立牢不可破的婚姻關(guān)系。經(jīng)營(yíng)公司的第二件事情，是好好地經(jīng)營(yíng)自己的客戶，把一次性的買賣關(guān)系，在一次次的工作和服務(wù)中變成一個(gè)穩(wěn)定的“伙伴關(guān)系”?！跋窠?jīng)營(yíng)自己的婚姻一樣經(jīng)營(yíng)自己的客戶”，能幫助我們做正確的事。
當(dāng)我們表?yè)P(yáng)一個(gè)員工的投入時(shí)可能會(huì)說：“他簡(jiǎn)直是與公司結(jié)了婚”。我想贊美一個(gè)做得成功的企業(yè)也可以用這樣一句話：“這個(gè)公司和客戶結(jié)了婚”。
其實(shí)，維系我們和客戶間的聯(lián)系，增加我們與客戶的互動(dòng)和友愛，一定能幫助我們和客戶一起走向成功。
32.最難做的是簡(jiǎn)單
我們的先人說：大道至簡(jiǎn)。我相信，簡(jiǎn)單是美。但我知道，簡(jiǎn)單是最不容易做到的。我曾在雜志上看過一篇文章，標(biāo)題是“機(jī)會(huì)并非越多越好”。這篇短文引述了一個(gè)心理學(xué)家做的試驗(yàn)，大概是這樣一個(gè)結(jié)果：當(dāng)只有很少選擇的時(shí)候（只有6種食品供人選購(gòu)），很多人選擇了購(gòu)買。當(dāng)有很多選擇的時(shí)候（36種），做出購(gòu)買決定的人就很少。
好像人并不比《伊索寓言》中的驢子聰明多少：只有一堆草的時(shí)候，驢子不會(huì)餓死。有兩堆草的時(shí)候，驢子就不知吃左邊的還是吃右邊的好了。聽過郭德綱相聲的人都知道，他給觀眾的選擇永遠(yuǎn)只有一個(gè)：你喜歡的話給他鼓掌，不喜歡也給他鼓掌，而每一次，觀眾還真的給他鼓掌。
其實(shí)很多公司的戰(zhàn)略就是建立在這樣一個(gè)“簡(jiǎn)單原則”基礎(chǔ)之上的：麥當(dāng)勞只有少數(shù)幾種食品供客戶選擇，卻成就了世界上最大的餐飲集團(tuán)。德國(guó)的ALDI在自己的連鎖店提供很少的商品，卻是世界上利潤(rùn)最好的食品零售企業(yè)。Google首頁(yè)只給我們一個(gè)地方填空，每分鐘卻有成千上萬(wàn)的人使用它的搜索服務(wù)。
我們經(jīng)常犯的錯(cuò)誤在于：把一個(gè)簡(jiǎn)單的事情弄復(fù)雜了。
以前我最喜歡看《商界》這本雜志，我的感覺和幾位我問過的同學(xué)一樣：大家都說這一期的設(shè)計(jì)比原來好多了，內(nèi)容也豐富了。然后我問他們：你看了幾篇文章？大家都說還沒來得及看。而在上一期，當(dāng)設(shè)計(jì)和內(nèi)容不被表?yè)P(yáng)的時(shí)候，每個(gè)人和我討論的都是這里面哪篇文章好，自己有什么受益。問題就出在這里：當(dāng)設(shè)計(jì)和圖片在每一頁(yè)都占據(jù)最重要位置的時(shí)候，大家可能沒有了閱讀的興趣和沖動(dòng)。文字的力量就無法發(fā)揮出來。在這里，我們常犯的是和上面一樣的錯(cuò)誤：把一件簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化了。而復(fù)雜化的原因，是我們忘記了我們最初的目的：每月一次給商務(wù)人士提供最好的經(jīng)營(yíng)、管理和成長(zhǎng)的文章，而不是最好的設(shè)計(jì)。
我們的先人說：大道至簡(jiǎn)。我相信，簡(jiǎn)單是美。但我知道，簡(jiǎn)單是最不容易做到的。做到簡(jiǎn)單，太不簡(jiǎn)單！
33.好產(chǎn)品讓業(yè)績(jī)提升50% 不是企業(yè)有錢投入讓它們?cè)斐隽撕卯a(chǎn)品壟斷了市場(chǎng)，恰恰相反，是好產(chǎn)品讓這些小企業(yè)成長(zhǎng)為大企業(yè)。好的產(chǎn)品加上好的銷售管理，能夠讓一個(gè)公司的業(yè)務(wù)取得巨大的突破。
做好產(chǎn)品的第一個(gè)捷徑是關(guān)注“自己的需求”；第二個(gè)捷徑就是傾聽自己的員工。您也許聽說過“吉列紅色剃須刀”的故事。像大部分企業(yè)一樣，吉列也一再遇到過銷售增長(zhǎng)的瓶頸。為了提高銷售，吉列CEO有一年提出了一個(gè)建議，就是把剃須刀把手的顏色由黑色改為藍(lán)色。讓人意想不到的是，僅僅是這個(gè)小小的變化讓銷售增長(zhǎng)了15％。當(dāng) 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 吉列后來遇到更加強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)而銷售開始下降的時(shí)候，這個(gè)CEO又提出了一個(gè)讓所有人都無法接受的建議：把把手的顏色改成“可怕的”紅色。
結(jié)果您可能猜到了：吉列的銷量提高了34％。
借這樣的故事，我想傳達(dá)的信息是，產(chǎn)品往往決定一個(gè)企業(yè)的成敗。很多時(shí)候，好產(chǎn)品不僅意味著讓一年的銷售業(yè)績(jī)提高50％，還意味著企業(yè)可能通過一個(gè)產(chǎn)品成為行業(yè)的霸主。盡人皆知的例子是讓蘋果公司成名的蘋果電腦和讓其重回頂峰的Ipod，還有讓微軟稱王的DOS系統(tǒng)；鮮為人知的一個(gè)例子是，通過發(fā)明了一個(gè)治療潰瘍的產(chǎn)品，Glaxco一舉成為了醫(yī)療行業(yè)的世界第二。
當(dāng)然這些都是大企業(yè)的例子。您可能認(rèn)為，中小企業(yè)不可能投入很多資源做產(chǎn)品開發(fā)，也因此不可能取得上述企業(yè)那樣的成就。但這樣的看法恰恰是錯(cuò)誤的：不是企業(yè)有錢投入讓它們?cè)斐隽撕卯a(chǎn)品壟斷了市場(chǎng)，恰恰相反，是好產(chǎn)品讓這些小企業(yè)成長(zhǎng)為大企業(yè)。
舉一些我們身邊的例子。
深圳輕松科技依靠它效果非常好的頭部按摩器在金融危機(jī)惡劣環(huán)境下保住了自己的外貿(mào)收入，也為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定了雄厚的產(chǎn)品基礎(chǔ)。北京金道網(wǎng)絡(luò)則把他們的一種IT外包服務(wù)打造成了他們稱為Service Desk的產(chǎn)品，正在贏得越來越多跨國(guó)公司客戶的訂單。
我相信即使是中小企業(yè)，產(chǎn)品也決定成敗。有好產(chǎn)品，銷售就會(huì)事半功倍。好的產(chǎn)品加上好的銷售管理，能夠讓一個(gè)公司的業(yè)務(wù)取得巨大的突破。
理解了產(chǎn)品的力量，下一個(gè)問題就是如何創(chuàng)造“好”產(chǎn)品，如何創(chuàng)造“新”產(chǎn)品？
通常我們都會(huì)說，新產(chǎn)品都要針對(duì)客戶需求去開發(fā)，這是對(duì)的，我們因此會(huì)做大量的客戶調(diào)查和市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。但我發(fā)現(xiàn)，對(duì)很多公司而言，創(chuàng)造好產(chǎn)品還有兩個(gè)捷徑。
做好產(chǎn)品的第一個(gè)捷徑是關(guān)注“自己的需求”。自己頭疼的事情通常也是客戶頭疼的。為自己解決好一個(gè)問題，自己的解決方案也就能成為新產(chǎn)品，而且極可能是非常好賣的產(chǎn)品。
做好產(chǎn)品的第二個(gè)捷徑就是傾聽自己的員工。員工天天在和客戶接觸，他們比高高在上的領(lǐng)導(dǎo)們更理解客戶的痛苦，更了解客戶的需要，讓他們參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要比委托外部市場(chǎng)調(diào)查公司給建議要好得多，也省錢得多。
如何使銷售業(yè)績(jī)提高50％？建議您認(rèn)真考慮一下您的產(chǎn)品線，問自己幾個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的小問題，可能就能達(dá)到目的：
您的什么產(chǎn)品最好賣？
在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上您是否以客戶的挑剔眼光來保證質(zhì)量？ 您為好賣的產(chǎn)品配備了足夠的銷售資源了嗎？
您的產(chǎn)品線是不是太復(fù)雜？能不能拿掉一些不好賣的產(chǎn)品？ 您每年、每季度都有新產(chǎn)品上市嗎？ 您在新產(chǎn)品開發(fā)上有足夠的投入嗎？
您是否太過求“新”而忽略了一些通過小小的變動(dòng)就能取得很大效果的產(chǎn)品改造（像吉列的紅色把手那樣）？
您傾聽了自己和您員工的心聲了嗎？
好產(chǎn)品帶來好利潤(rùn)，質(zhì)量差的產(chǎn)品不但浪費(fèi)資源，還浪費(fèi)精力，做為企業(yè)老板，您要像買衣服一樣挑選產(chǎn)品品類，對(duì)于不賺錢的、銷售不佳的產(chǎn)品，一定要裁掉，集中精力做好能夠做精良的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行A、B、C等級(jí)分類，關(guān)注好產(chǎn)品。
34.“無敵價(jià)格”模式
真正有效的定價(jià)方式是看目標(biāo)客戶愿意支付的價(jià)格，然后再根據(jù)這個(gè)價(jià)格去降低自己的生產(chǎn)和流通的成本。傳統(tǒng)的思維方式使我們像地主一樣“囤積”利潤(rùn)，而“無敵價(jià)格”模式的應(yīng)用者則每時(shí)每刻都在想如何還利于民。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 企業(yè)開拓業(yè)務(wù)的最佳模式就是替客戶著想，讓客戶節(jié)省預(yù)算。
在丹麥的一個(gè)小鎮(zhèn)上，曾有這樣一個(gè)牧師：他很想去溫暖的西班牙旅游，但苦于手頭拮據(jù)，久久不能成行。有一天，他突然有了一個(gè)主意。在當(dāng)?shù)氐男?bào)上，他打出了一個(gè)小小的廣告：“低價(jià)去西班牙旅游，尋找伙伴”。
出乎他意料之外，小小的廣告竟然為他招來了兩輛大巴的同行伙伴。他們自己租了兩輛大巴，自己聯(lián)系了旅館，以比旅游公司便宜得多的花費(fèi)實(shí)現(xiàn)了他們小小的夢(mèng)想。作為這次旅游的組織者，牧師不但沒有賺到錢，反而因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)賠了本。但牧師卻因?yàn)檫@次經(jīng)歷看到了一個(gè)巨大的市場(chǎng)：如果把一個(gè)本來是高收入“貴族”階層才能享受的旅游平民化，讓普通老百姓也能支付得起，這肯定是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的突破點(diǎn)。
用這個(gè)簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)和思路，這個(gè)牧師創(chuàng)辦的企業(yè)后來成了丹麥最大的旅游公司之一，曾擁有幾千輛大巴、幾十架飛機(jī)、幾萬(wàn)名員工，他本人自然也在不太長(zhǎng)的時(shí)間里從一個(gè)貧困的牧師成為億萬(wàn)富翁。
在中國(guó)南方的一個(gè)小城市里，曾有一個(gè)生產(chǎn)羽絨和毛紡產(chǎn)品的小企業(yè)。雖然在這個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域里也賺到不少錢，但始終看不到一個(gè)大發(fā)展的機(jī)會(huì)。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的觀察和分析，他們決定完全放棄原來的傳統(tǒng)行業(yè)，集中力量和資源進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域：微波爐。這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)時(shí)還是個(gè)“貴族化”的產(chǎn)品：只有少數(shù)人認(rèn)識(shí)到它的好處，只有少數(shù)人能夠或愿意支付那么高的價(jià)格。而當(dāng)時(shí)的主要生產(chǎn)廠家也樂于保持這樣一種局面：雖然賣出去的數(shù)量有限，但賣一臺(tái)就能掙很多錢。
我們故事里的英雄則有一個(gè)相反的理念：把價(jià)格降下來，讓普通老百姓也能用得起微波爐。為了達(dá)到這個(gè)目的，他們不惜犧牲眼前的利潤(rùn)，壓低自己的利潤(rùn)空間，還利于消費(fèi)者。他們用讓同行目瞪口呆的“無敵價(jià)格”引發(fā)了市場(chǎng)上一連串的連鎖反應(yīng)：低價(jià)格讓媒體和消費(fèi)者都不得不關(guān)注他們的產(chǎn)品。
許多原來知道但用不起微波爐的家庭開始購(gòu)買，這個(gè)廠家的銷售數(shù)量急劇上升。因?yàn)殇N量的上升，采購(gòu)和生產(chǎn)成本也大幅下降。而成本降低又給這個(gè)廠家更大的降價(jià)空間。自然，國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)者也無法坐視這樣的發(fā)展。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)自己的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這家企業(yè)時(shí)，不得不向其采購(gòu)成品。這又使這家企業(yè)的生產(chǎn)成本因數(shù)量的提高又得以大幅度降低。
自然，大家知道我說的是格蘭仕，它從1993年進(jìn)入微波爐市場(chǎng)，用我稱之為“無敵價(jià)格”的戰(zhàn)略，三年后就成了中國(guó)微波爐的行業(yè)老大，五年后成了世界第一。
這是兩個(gè)不同行業(yè)的、不同國(guó)家的例子，但“無敵價(jià)格”模式，卻幾乎可以在所有行業(yè)，所有時(shí)空下運(yùn)用。它的方法是以低價(jià)格打開或啟動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)，把一個(gè)本來給為數(shù)有限的富裕階層的產(chǎn)品“貧民化”。讓從數(shù)量上幾十倍、幾百倍于“貴族”的老百姓也能享受過去只有高收入階層才能享受的產(chǎn)品。
20世紀(jì)初，福特通過流水線的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式，把高昂的汽車價(jià)格降低到白領(lǐng)也能買得起的程度，進(jìn)而成為汽車行業(yè)龍頭老大；戰(zhàn)后的大眾汽車也是靠便宜的“甲殼蟲”重新拾回其在德國(guó)汽車工業(yè)中的地位；宜家家具也以其低廉的價(jià)格成為家具行業(yè)的大企業(yè)。
傳統(tǒng)的思維方式通常教我們以過去的成本作為定價(jià)的基礎(chǔ)。但從眾多的例子中可以看出，真正有效的定價(jià)方式是看目標(biāo)客戶愿意支付的價(jià)格，然后再根據(jù)這個(gè)價(jià)格去降低自己的生產(chǎn)和流通的成本。傳統(tǒng)的思維方式使我們像地主一樣“囤積”利潤(rùn)，而“無敵價(jià)格”模式的應(yīng)用者則每時(shí)每刻都在想如何還利于民。在保證質(zhì)量的前提下不斷地降低價(jià)格是還利于民的最好方式。
“無敵價(jià)格”模式并不能應(yīng)用于所有的領(lǐng)域。通常，只是當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的瓶頸是價(jià)格，也就是說，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感的時(shí)候才有效?！盁o敵價(jià)格”模式的實(shí)施也需要龐大的消費(fèi)群體的支持，因?yàn)橹挥挟?dāng)生產(chǎn)某一種產(chǎn)品的數(shù)量極大時(shí)，成本下降的空間才巨大。
最后，低價(jià)格絕對(duì)不等同于低質(zhì)量。恰恰相反，良好的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象——品牌最初的定義就是質(zhì)量的承諾——是使“無敵價(jià)格”模式得以成功的必要條件。
想把企業(yè)做大嗎？不妨試試“無敵價(jià)格”模式。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油
37.分享的胸懷
世界上和中國(guó)發(fā)行量最大的雜志都是文摘類的，這是巧合嗎？
在未來的世界只有兩類人可以生存：一類是創(chuàng)造者，一類是分享者。你知道世界上發(fā)行量最大的雜志是什么嗎？
《出版經(jīng)濟(jì)》雜志說，美國(guó)的《讀者文摘》是世界上發(fā)行量最大的雜志，月發(fā)行2000萬(wàn)冊(cè)。
你知道中國(guó)發(fā)行量最大的雜志是什么嗎？
你猜對(duì)了?！蹲x者》是中國(guó)發(fā)行量最大的雜志，月發(fā)行超過1000萬(wàn)冊(cè)。我相信，有一天中國(guó)的《讀者》發(fā)行量會(huì)超過美國(guó)的《讀者文摘》，成為世界上發(fā)行量最大的雜志。這只是時(shí)間問題。
世界上和中國(guó)發(fā)行量最大的雜志都是文摘類的，這是巧合嗎？ 我不相信這是巧合。我認(rèn)為這是一種必然。兩者在本質(zhì)上的共同點(diǎn)是它們代表了一種精神：把好東西分享的精神。這種分享精神在兩千多年前孔夫子就已經(jīng)提倡了。他說：三人行，必有我?guī)煛Ｋ龅?，是把他總結(jié)和認(rèn)同的道理分享給他的學(xué)生、開明的君主和世人。
在孔子時(shí)代，分享是困難的。他要周游列國(guó)，歷盡千辛萬(wàn)苦，才能得到新知并把他的智慧傳遞出去。在《讀者文摘》時(shí)代，分享也是不容易的。從發(fā)現(xiàn)一篇好文章到讓讀者看到它，要經(jīng)過編輯的過濾和印刷發(fā)行的過程，而這個(gè)過程可能讓大部分人得不到他們本應(yīng)該分享到的東西。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)徹底改變了這一點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)讓分享變得非常簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單到只要敲打幾下鍵盤和提供一個(gè)鏈接。
問題是，當(dāng)我們擁有了互聯(lián)網(wǎng)的分享技術(shù)之后，我們能否接受分享的精神。我們從小養(yǎng)成的商業(yè)直覺和習(xí)慣是保守商業(yè)秘密，而不是分享知識(shí)。你和我都面臨同樣的問題：如果在分享中讓我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道了我的做法，我還怎么活？
我的答案是：我們通常過高估計(jì)了自己手中“秘密”的價(jià)值，我們也通常過高估計(jì)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)習(xí)能力。我們通常因?yàn)槭紫瓤紤]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而放棄和客戶的分享，作為一個(gè)中小企業(yè)，我們唯一應(yīng)該關(guān)注的是客戶。換句話說，我們需要考慮的是，不分享的代價(jià)。
我們通常低估了分享的價(jià)值。我不用多說分享的意義：表面上看，在分享中別人得到幫助，分享者得到快樂。但實(shí)際上，得到最多的是我們自己，而且不僅僅是快樂！和客戶分享，我們可以得到客戶的認(rèn)可和引導(dǎo)。和合作伙伴分享，我們可以得到合作伙伴的幫助。和員工分享，我們可以得到員工對(duì)企業(yè)價(jià)值和文化的認(rèn)同。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享，我們可以影響整個(gè)行業(yè)的格局。
我相信，分享會(huì)讓我們所有人得到更多，包括你、我和所有的參與者。
至于保密問題：在這個(gè)世界上，可以拷貝的是方法，而無法模仿的是胸懷，分享的胸懷。
我相信，在未來的世界只有兩類人可以生存：一類是創(chuàng)造者，一類是分享者。你屬于哪一類呢？
38.員工的力量
如何有效地發(fā)揮員工的力量，是一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。發(fā)揮員工的力量，關(guān)鍵是在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)正循環(huán)：?jiǎn)T工的熱情能夠得到上司的賞識(shí)和鼓勵(lì)，將使員工更加忠誠(chéng)于自己的企業(yè)。因?yàn)榕c員工有了充分的溝通，管理人員的決策也變得更為切合實(shí)際，企業(yè)的問題也能夠在還沒有大得不可收拾時(shí)就得以解決。
一個(gè)企業(yè)的財(cái)富是什么？ 通常的答案是企業(yè)的資產(chǎn)。但對(duì)一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值與其凈資產(chǎn)作一個(gè)比較，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其凈資產(chǎn)。一個(gè)典型的例子是微軟，其市場(chǎng)價(jià)值，即從股 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 市上收購(gòu)其全部股票要付的代價(jià)是其凈資產(chǎn)二十倍之上。通常一個(gè)企業(yè)的價(jià)值僅僅部分地由其凈資產(chǎn)決定。
一個(gè)企業(yè)真正的財(cái)富一方面是其忠誠(chéng)的客戶，另一方面是其忠誠(chéng)的員工。客戶價(jià)值的體現(xiàn)是品牌的價(jià)值，對(duì)此已有眾多的方法進(jìn)行度量。員工的價(jià)值則很少有定量的研究：我知道的一項(xiàng)對(duì)德國(guó)大企業(yè)的比較研究結(jié)果是，員工價(jià)值致少是企業(yè)凈資產(chǎn)的五倍?？梢哉f，如何有效地發(fā)揮員工的力量，是一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
與機(jī)器、設(shè)備相比，人力資源是一個(gè)最難以駕馭的生產(chǎn)要素。有效地發(fā)揮員工的潛能，一個(gè)企業(yè)可以創(chuàng)造奇跡；相反，一個(gè)企業(yè)的員工如果仇恨自己的上司及公司，則會(huì)給企業(yè)帶來負(fù)面的價(jià)值。作為從一畢業(yè)就開始做管理工作的我，經(jīng)常遇到的情況是，企業(yè)內(nèi)部并不是沒有人知道企業(yè)問題及解決方法所在，而是員工在多次碰壁后已經(jīng)氣餒。很多人會(huì)告訴你就某一個(gè)問題他已經(jīng)打了不知多少報(bào)告，但得不到上司的任何反饋，久而久之，員工便失去了提建議的熱情。
這是一個(gè)典型的負(fù)循環(huán)：?jiǎn)T工的熱情沒有得到上司的賞識(shí)，反而被認(rèn)為是不務(wù)正業(yè)。不愿遷就的員工會(huì)選擇離開公司，他們大部分成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才。留下來的人則選擇沉默，得過且過，唯唯諾諾。上司聽到的只是一片贊頌之聲，便越來越覺得自己正確和偉大。企業(yè)的問題則日積月累，終于有一天不可收拾。更可恨的是企業(yè)若是壓榨員工，做了太多讓員工傷心的事，這個(gè)員工一旦辭職，不但會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供一個(gè)人才，還會(huì)為自己樹立一個(gè)糟糕的名聲，對(duì)以后的公司的招聘工作帶來很大的負(fù)面影響。如果企業(yè)管理機(jī)制太無情，甚至這個(gè)員工在未來連成為你的客戶的可能性就沒有，并且還會(huì)為您做反面的惡性的宣傳。
所以，除了管理人員改變自己的工作方式，加大和員工的溝通力度之外，企業(yè)引入一個(gè)程式化的“員工建議”體系是一個(gè)有效的改變企業(yè)文化、發(fā)揮員工力量的方法。這是一個(gè)幾乎所有西方企業(yè)都有的一套簡(jiǎn)單易行的機(jī)制。它的要點(diǎn)是，企業(yè)上層的重視和參與，以及對(duì)提出建議的員工真正的鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)。
我在香港龍騰華夏實(shí)業(yè)集團(tuán)工作時(shí)就曾經(jīng)歷過一個(gè)同事因?yàn)樘岢鲆豁?xiàng)簡(jiǎn)化工作流程的建議而得到數(shù)萬(wàn)元的獎(jiǎng)金。而最大的受益者是企業(yè)本身：不但因?yàn)樵谌痉秶鷥?nèi)實(shí)施這一建議每年節(jié)省數(shù)百萬(wàn)成本，同時(shí)刺激了更多的人關(guān)心自己的企業(yè)并提出更多的建議。
發(fā)揮員工的力量、體現(xiàn)人力資源的價(jià)值的關(guān)鍵是，在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)正循環(huán)：?jiǎn)T工的熱情能夠得到上司的賞識(shí)和鼓勵(lì)，將使員工更加忠誠(chéng)于自己的企業(yè)。因?yàn)榕c員工有了充分的溝通，管理人員的決策也變得更為切合實(shí)際，企業(yè)的問題也能夠在還沒有大得不可收拾時(shí)就得以解決。
員工怕什么？
您以為員工怕您不給他發(fā)工資嗎？您以為他怕您罰款嗎？錯(cuò)了，他其實(shí)很怕父母親人不支持他的工作。每一個(gè)員工到一個(gè)單位打工，本來沒有想著干幾天就不干的？為什么他干不下去呢？因?yàn)橹粦{公司的待遇、制度不能管住他。你有沒有想過定期分批的邀請(qǐng)員工的家屬來公司參觀，并且來回車票公司報(bào)銷。你有沒有想過在員工生日的時(shí)候邀請(qǐng)他的父母來公司給他過生日，并且公司出錢讓他父母來到單位陪在他身邊好好的出去玩三天，除購(gòu)物外的一切食宿開銷由公司承擔(dān)。你有沒有想過要每個(gè)月為員工的父母發(fā)三百元的工資。你有沒有想過讓員工的兒女在兩周歲之前購(gòu)買奶粉的錢由公司全額報(bào)銷。如果以上你都做了的話，員工要是敢辭職的話，回家一定會(huì)被父母親人打斷腿的。
39.建好和管好銷售隊(duì)伍使業(yè)績(jī)提升50% 好產(chǎn)品能讓銷售部門事半功倍，反過來，好銷售能給普通的產(chǎn)品插上成功的翅膀。每個(gè)企業(yè)都有不少頭痛事，很多企業(yè)都會(huì)把“銷售”排在頭疼事的第一條。的確，能否賣好自己的產(chǎn)品是關(guān)系企業(yè)生死存亡的大事。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 怎樣才能做好銷售？銷售部門總是說，開發(fā)出好的產(chǎn)品最重要。而產(chǎn)品研發(fā)部門則堅(jiān)持說，如果銷售做得好，再爛的產(chǎn)品也能賣得出去。其實(shí)兩方面都是對(duì)的。好產(chǎn)品能讓銷售部門事半功倍，反過來，好銷售能給普通的產(chǎn)品插上成功的翅膀。
但產(chǎn)品的創(chuàng)新和改造是需要時(shí)間的。銷售部門的任務(wù)通常是在不改變產(chǎn)品的前提下提高銷售。如何讓銷售業(yè)績(jī)提高50%？看起來這是非常困難的一件事情。但想通了，辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單：
讓老客戶的回頭率增加10%，這應(yīng)該是不難辦到的事情； 把新客戶的數(shù)量提高10%，這應(yīng)該是不難辦到的事情；
客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品的數(shù)量提高10%，這應(yīng)該是不難辦到的事情； 使客戶購(gòu)買頻率提高10%，這應(yīng)該是不難辦到的事情;提高效率的前提下增加銷售人員10%，這也是不難辦到的事情。
如果我們能夠同時(shí)做到上面五件容易做到的事情，銷售就能提高50%！大部分企業(yè)浪費(fèi)了大量的銷售機(jī)會(huì)，僅僅是因?yàn)殇N售人員沒有得到適當(dāng)?shù)墓芾砗秃?jiǎn)單的培訓(xùn)。以我的經(jīng)驗(yàn)，銷售人員通常會(huì)犯以下12種簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤，而這是可以通過培訓(xùn)和管理矯正的：
1.不了解自己的產(chǎn)品。不了解自己產(chǎn)品的銷售是不稱職的銷售。而不給下屬做嚴(yán)格的產(chǎn)品培訓(xùn)的經(jīng)理是不稱職的經(jīng)理。
2.不傾聽客戶，急于推銷產(chǎn)品。請(qǐng)記住這句名言：“賣一個(gè)客戶自己想要的東西，比讓他買你有的東西容易很多?！?3.不善于“向上銷售”。一個(gè)人來買魚鉤，能不能賣他一艘漁船？如果不能賣他一艘漁船，能不能賣他一根魚竿？很多時(shí)候，賣貴的產(chǎn)品比賣便宜的更好賣，當(dāng)然也更值。
4.對(duì)自己沒有信心。幾乎沒有客戶像銷售人員那樣了解自己的的產(chǎn)品、企業(yè)和行業(yè)。大部分情況下客戶也沒有銷售人員更了解他自己的需求。一個(gè)人沒有信心，是因?yàn)樽约翰粚I(yè)。
5.不了解推銷的要點(diǎn)。要點(diǎn)就是讓客戶了解你的產(chǎn)品，明白它帶給客戶的益處，信任你這個(gè)人，打消客戶的疑慮，要求客戶做決定。
6.只做一次努力就放棄。這是最傻的做法。銷售成功通常要4--11次客戶接觸，在此之前放棄，等于前功盡棄。
7.雖然做了多次努力，但每次都用同樣的方式。結(jié)果當(dāng)然是惹客戶煩。換種方式接近客戶，能大大提高成功的概率。
8.不善于分配自己的時(shí)間。把時(shí)間平均分配在所有客戶身上，而不知道客戶有大小輕重之分。銷售額高的銷售人員通常不是客戶數(shù)量最多的，而是能抓住重要客戶的人。
9.不能每天都反省自己的做法。每個(gè)銷售方法都是有壽命的，好銷售每天總結(jié)，每天反省，不斷嘗試新的做法。
10.不善于從做得好的同事那里學(xué)習(xí)。同一個(gè)公司里做得好和差的銷售業(yè)績(jī)通常有3-6倍的差距。從做得好的人那里學(xué)會(huì)幾招，就可以讓自己的業(yè)績(jī)倍增。
11.不定業(yè)績(jī)和投入目標(biāo)。沒有目標(biāo)的銷售肯定做不出成績(jī)。被拒絕對(duì)很多人來說是件痛苦的事，因此銷售人員必須給自己規(guī)定每天的最低投入（花多少時(shí)間和客戶通話，拜訪多少個(gè)客戶等），沒有投入就沒有產(chǎn)出。
12.不培養(yǎng)和客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。只是賣東西時(shí)才想起客戶，這樣做，客戶不理睬你是再正常不過的事情。
好的銷售管理（主要是目標(biāo)管理和激勵(lì)機(jī)制），加上對(duì)銷售人員有針對(duì)性的培訓(xùn)，對(duì)大部分原來缺乏有效銷售管理和實(shí)用銷售培訓(xùn)的企業(yè)，增加50%的銷售絕對(duì)是可以實(shí)現(xiàn)的事情！
40.幫助骨干向老板學(xué)習(xí)是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 向好老板學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)老板的正直，學(xué)習(xí)老板的思維，學(xué)習(xí)老板的學(xué)習(xí)能力，將能幫助公司骨干成長(zhǎng)和成功。
公司的骨干應(yīng)該向老板學(xué)習(xí)，最重要的就是三點(diǎn)：學(xué)習(xí)好老板的正直，學(xué)習(xí)好老板的思維，學(xué)習(xí)好老板的學(xué)習(xí)能力。
在《老板特別班》這個(gè)課程里，里面有很多都是我認(rèn)為老板應(yīng)該掌握的理念和工具。其中一個(gè)是讓老板通過回答一些平時(shí)不會(huì)去想的問題（清單）來確定老板自己的目標(biāo)。不少老板認(rèn)真回答了問題，其中一個(gè)老板的回答是這樣的：
問題一：我的企業(yè)要做什么？
回答：1.讓公司的員工，配合的工廠，下單的客人都能學(xué)到高效率的工作方法并以個(gè)人的辛勤努力換來甘甜的成果；2.做成為讓大家尊敬的企業(yè)；3.通過企業(yè)的盈利去造福員工，工廠，客人和需要幫助的人。
問題二：我的企業(yè)不要做什么? 回答：1.不欺騙；2.不唯利是圖；3.不損害環(huán)境。這樣的老板是正直的老板，這樣做的老板是值得員工跟隨的老板，是值得學(xué)習(xí)的榜樣。在一次會(huì)議上，我特別提出公司的主管要學(xué)會(huì)“老板思維”，用老板的角度和方式思考問題。如果員工學(xué)會(huì)了用老板的思維方式解決自己面臨的問題，公司的實(shí)力將大大加強(qiáng)。在此之前公司只有老板一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，學(xué)會(huì)了老板思維的每個(gè)人都將是一臺(tái)全新的發(fā)動(dòng)機(jī)。
老板如何思考問題呢？
我的答案是：老板為公司里的一切負(fù)最后的責(zé)任，老板關(guān)注整體，老板有生意頭腦和業(yè)務(wù)意識(shí)，老板算大帳而不算小帳，老板知道自己的不足而搭建和自己互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)，老板知道自己力量有限而不斷通過借助外力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，最后也是最重要的，是老板永遠(yuǎn)不會(huì)停止自己的學(xué)習(xí)。
大量關(guān)于老板的研究和思考之后我發(fā)現(xiàn)，老板做不好的原因可能千差萬(wàn)別，但做得好的老板有一點(diǎn)是共同的，就是他們熱愛和善于學(xué)習(xí)。向老板學(xué)習(xí)，其實(shí)最重要的一點(diǎn)就是學(xué)習(xí)老板的學(xué)習(xí)能力。
山東的一個(gè)企業(yè)2000年左右創(chuàng)業(yè)，根據(jù)當(dāng)?shù)睾妥约旱膶?shí)際情況選擇了做種子行業(yè)。到今天，他已經(jīng)成為中國(guó)大豆種子的最大供應(yīng)商，他的企業(yè)也成為當(dāng)?shù)刈畲蟮暮妥钍茏鹁吹钠髽I(yè)之一。什么是他的成功秘訣？很簡(jiǎn)單，就是老總善于學(xué)習(xí)，善于從無限的知識(shí)中找到對(duì)自己有用的養(yǎng)分。
向老板學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)老板的正直，學(xué)習(xí)老板的思維，學(xué)習(xí)老板的學(xué)習(xí)能力，將能幫助我們每個(gè)人成長(zhǎng)和成功。
48.如何把企業(yè)做大
乘法原則，它的基本思想是，如果一個(gè)經(jīng)營(yíng)方式在某一地區(qū)成功，那么可以把它固定下來，通過特許經(jīng)營(yíng)的手段把它在許多地方復(fù)制拷貝。每個(gè)復(fù)制單元產(chǎn)生類似的效益，企業(yè)整體的規(guī)模就隨著新的業(yè)務(wù)點(diǎn)的建立而成倍增長(zhǎng)。
企業(yè)家大多想把自己的企業(yè)做大。許多人信奉拿破侖的名言，認(rèn)為不想當(dāng)?shù)谝坏睦习寰筒皇呛美习濉?/p>
把企業(yè)做大最簡(jiǎn)單的做法，是讓企業(yè)有機(jī)地成長(zhǎng)：企業(yè)從無到有，人員從少到多，產(chǎn)品從單一到系列，區(qū)域由局部到跨地區(qū)。用數(shù)學(xué)語(yǔ)言表述，就是自然數(shù)的概念從零到無限。我們的周圍到處都是這樣的例子。就我的經(jīng)驗(yàn)，這是個(gè)低速但相當(dāng)穩(wěn)健的擴(kuò)張方式。
較為復(fù)雜的做法是，當(dāng)今世界范圍內(nèi)盛行的通過收購(gòu)與兼并進(jìn)行擴(kuò)張的辦法，如戴姆勒與克萊斯勒合并之類。國(guó)內(nèi)時(shí)髦的資產(chǎn)重組、資產(chǎn)運(yùn)作的做法也可歸入此類。與這個(gè)方式相對(duì)應(yīng)的數(shù)理邏輯是加法，當(dāng)然采用這類手段的企業(yè)家希望達(dá)到1＋1＞2的效果．但倘若把成功和失敗的案例全部相加，我相信最后數(shù)學(xué)真理1+ 1= 2還大致能夠成立。也就是 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 說，做得好的企業(yè)兼并可能得到遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2的效果，但大部分企業(yè)兼并后只有小于2的結(jié)果。
較少為人知的是以乘法原則進(jìn)行擴(kuò)張。它的基本思想是，如果一個(gè)經(jīng)營(yíng)方式在某一地區(qū)成功，那么可以把它固定下來，通過特許經(jīng)營(yíng)的手段把它在許多地方復(fù)制拷貝。每個(gè)復(fù)制單元產(chǎn)生類似的效益，企業(yè)整體的規(guī)模就隨著新的業(yè)務(wù)點(diǎn)的建立而成倍增長(zhǎng)。美國(guó)也許是這種擴(kuò)張模式運(yùn)用得最為得心應(yīng)手的國(guó)家，麥當(dāng)勞、肯德基、柯達(dá)是以乘法原則做大的典型。國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)顯示，這是一個(gè)高速度、同時(shí)又相對(duì)安全的擴(kuò)張模式。但國(guó)內(nèi)嘗試此類方法的企業(yè)卻經(jīng)常失敗在拷貝的質(zhì)量上出了問題，雖然乘數(shù)增大了許多，但基數(shù)在縮小，以致最后達(dá)不到擴(kuò)張的效果。
難于解釋的是以乘方或冪的原則進(jìn)行擴(kuò)張，這越來越多地在IT行業(yè)中運(yùn)用。用一個(gè)還不太為中國(guó)企業(yè)熟悉，但在歐美管理軟件行業(yè)幾乎處于壟斷地位的SAP公司作為例子，可能更容易了解這類公司的做法。SAP成立于1972年，2009年的營(yíng)業(yè)收入約為億歐元。成立以來，其營(yíng)業(yè)收入一直以40％以上的速度增長(zhǎng)，世界500強(qiáng)70％-80％的企業(yè)都是SAP的客戶。
SAP開發(fā)了企業(yè)管理系統(tǒng)軟件，并以模塊方式分割，以便企業(yè)根據(jù)需要購(gòu)買。這是一個(gè)知識(shí)性極強(qiáng)的產(chǎn)品，自然它的應(yīng)用需要大量的咨詢和培訓(xùn)。SAP并不壟斷其產(chǎn)品的咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)，盡管這是一項(xiàng)極為盈利的業(yè)務(wù)。SAP把自己的精力集中在產(chǎn)品開發(fā)的同時(shí)；極其重視培養(yǎng)圍繞其產(chǎn)品提供服務(wù)和咨詢的伙伴企業(yè)，使得眾多企業(yè)愿意僅僅以SAP系統(tǒng)為背景工作。作為核心的SAP的營(yíng)業(yè)收入僅僅是這些伙伴企業(yè)的1／10，但正是這些眾多的伙伴企業(yè)使SAP軟件成為一個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，有著近乎壟斷的地位。表面上看，SAP失去了許多自己可以得到的收入，實(shí)際上SAP借助這些10倍于其力量的外力使其成為行業(yè)的中心，其自身規(guī)模也因此有了幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。
自然，并不是每一個(gè)行業(yè)都可以用另外一個(gè)方式擴(kuò)張，但跨行業(yè)看一下，往往能夠得到在本行業(yè)中得不到的啟示。擴(kuò)張方式的創(chuàng)新，有時(shí)能為一個(gè)表面看來毫無出路的企業(yè)帶來生機(jī)。
我國(guó)有一個(gè)餐飲連鎖企業(yè)的例子，雖然它在個(gè)別地區(qū)的加盟店也許開的不成功，但是直營(yíng)店業(yè)績(jī)卻非常好，整體算下來，他的大老板其實(shí)是一個(gè)非常賺錢的人，他下面的幾百個(gè)店長(zhǎng)、包括上萬(wàn)名員工也得到了豐厚的回報(bào)，因?yàn)樗闯隽斯糯鷩?guó)家統(tǒng)治的方法和國(guó)家治理的策略，也看出了我國(guó)改革開放這30年的快速發(fā)展辦法及基本國(guó)策，因而在企業(yè)很小的時(shí)候，就用了這個(gè)方法，一方面快速擴(kuò)張企業(yè)版圖，一方面又能快速賺錢，直到今天他的企業(yè)還在高速、穩(wěn)健的擴(kuò)張和發(fā)展，因?yàn)檫@里涉及到這個(gè)企業(yè)的機(jī)制問題，而我們大多數(shù)的企業(yè)機(jī)制很難達(dá)到他那樣的境界，老板的胸懷也很難達(dá)到他那樣的境界，所以在此不再詳細(xì)論述。在此，僅作提示而已，眾所周知，國(guó)家是靠稅務(wù)局收錢至國(guó)庫(kù)，而又用財(cái)政局撥款到地方政府，在財(cái)務(wù)學(xué)上就叫做收支兩條線。再者，國(guó)家對(duì)內(nèi)政的管控是用檢察院進(jìn)行公訴審核及檢查，而又用法院來實(shí)施判決，用公安局進(jìn)行拘捕，相當(dāng)于三權(quán)分離。這樣外有軍隊(duì)衛(wèi)國(guó)，內(nèi)有總理安邦，國(guó)泰民安，人民安居以至樂業(yè)，國(guó)家得以穩(wěn)定、繁榮、和諧的發(fā)展。那么改革開放到底為什么讓我們的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展起來了呢？為什么鄧小平先生開始搞經(jīng)濟(jì)特區(qū)，隨后做西部大開發(fā)，現(xiàn)在國(guó)家又提出來要做區(qū)域經(jīng)濟(jì)，一直到今天的經(jīng)濟(jì)一體化呢？為什么地方政府有招商引資的舉動(dòng)呢？地方政府到底參與了那些經(jīng)濟(jì)活動(dòng)？為什么計(jì)劃經(jīng)濟(jì)不再繼續(xù)做了呢？為什么要改走市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的路線呢？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)到底給我們了什么啟示？作為企業(yè)老板，你賺錢到底是為了什么？是為了公保私囊？還是為了造就更多像你一樣的有錢人？只有認(rèn)清了這一點(diǎn)，企業(yè)如何擴(kuò)張及發(fā)展壯大應(yīng)該會(huì)有些思考了吧？
49.家族企業(yè)也可以做大 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 家族企業(yè)面臨的問題通常是如何對(duì)待外來的管理者以及如何選擇家業(yè)的繼承人。前者在國(guó)內(nèi)是討論得最多的問題，后者則是國(guó)外家族企業(yè)面臨的最棘手的問題。
在國(guó)內(nèi)討論家族企業(yè)的問題時(shí)，給我的印象是一邊倒。討論者通常的理由是家族企業(yè)太過重視血緣關(guān)系，而不能客觀評(píng)判家族內(nèi)和家族外的管理人員。在能力和忠誠(chéng)發(fā)生矛盾的時(shí)候，家族企業(yè)通常選擇家族人的忠誠(chéng)而放棄外人的能力。事實(shí)上，確實(shí)有不少的家族企業(yè)有這樣的問題，就是對(duì)自己的員工及管理人員的極度不信任。
我就曾見過這樣一位老總，他的企業(yè)已經(jīng)有了上億的規(guī)模，但當(dāng)他出差的時(shí)候，卻把公章帶在自己身上，因?yàn)榉旁趧e人手里他不放心?？上攵?，這樣做的結(jié)果是有能力的人都會(huì)棄之而去，而他還苦惱為什么周圍的人那么缺乏忠誠(chéng)。他卻盲目的相信，只要多給這些外來人一些報(bào)酬，這些人就應(yīng)該圍著他轉(zhuǎn)才對(duì)。
但這并不意味著家族企業(yè)就一定要這樣做，也不能說明家族企業(yè)不能做大。事實(shí)上，就我了解的歐洲有相當(dāng)多的家族企業(yè)已經(jīng)做到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，家族企業(yè)在一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)中有著不可忽視的地位和作用。
在書中，我多次提到過德國(guó)最大的食品零售折扣連鎖店ALDI就百分之百的屬于ALBRECHT家族所有，而ALBRECHT兩兄弟也因此在德國(guó)的富豪排名中名列第一（世界第五）。
德國(guó)Haniel公司也是一個(gè)家族企業(yè)，除了對(duì)Haniel公司的直接控股之外，這個(gè)現(xiàn)有300多人的家族還擁有歐洲最大的零售批發(fā)集團(tuán)麥德龍三分之一的股份。這個(gè)家族也因此在德國(guó)最富有家族中名列前十名。國(guó)內(nèi)也有家族企業(yè)做到相當(dāng)大規(guī)模的例子，如四川希望集團(tuán)的劉永好劉家兄弟。
家族企業(yè)面臨的問題通常是如何對(duì)待外來的管理者以及如何選擇家業(yè)的繼承人。前者在國(guó)內(nèi)是討論得最多的問題，后者則是國(guó)外家族企業(yè)面臨的最棘手的問題。
在國(guó)外，我看到的解決內(nèi)、外矛盾的方法不外有兩種：
一是Haniel家族采用的方式，即凡是家族成員不得進(jìn)入家族企業(yè)，即使是做普通職員也不行。這條祖訓(xùn)在一百多年前就被立下，到今天還被絕對(duì)認(rèn)真地執(zhí)行。家族的人員都有自己的事業(yè)和工作，但整個(gè)家族有一個(gè)強(qiáng)有力的監(jiān)事會(huì)，負(fù)責(zé)挑選和管理家族企業(yè)外來的管理者。
另外一個(gè)做法是家族內(nèi)人員管理家族企業(yè)，但通常都有強(qiáng)有力的、非家族成員的管理者輔助管理。問題的關(guān)鍵一方面是培育職業(yè)經(jīng)理人，另一方面是一個(gè)家族也應(yīng)當(dāng)有“專業(yè)”的管理能力。
經(jīng)過30年的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)第一代創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)漸漸老去，家業(yè)如何延續(xù)已經(jīng)成為當(dāng)前亟待解決的問題。但這是一個(gè)比第一個(gè)問題（如何對(duì)待外來管理者）還要嚴(yán)重得多的問題。
在國(guó)外，在許多家族企業(yè)能夠走過第一關(guān)，即以“專業(yè)”態(tài)度對(duì)待外來的管理者，卻沒有能力解決繼承人的問題。當(dāng)企業(yè)創(chuàng)始人因高齡或死亡而不能為家族企業(yè)掌舵時(shí)，通常也是這樣一個(gè)企業(yè)最危險(xiǎn)的時(shí)候。家族內(nèi)部的矛盾和爭(zhēng)執(zhí)帶來的問題通常比某一個(gè)外來經(jīng)理人去留所帶來的問題要嚴(yán)重得多。
通常，繼承人的問題也會(huì)使外來經(jīng)理人這個(gè)本已解決的問題再次成為問題，一些對(duì)上一輩忠誠(chéng)的經(jīng)理人可能因?yàn)闊o法接受新一代的領(lǐng)導(dǎo)方式和經(jīng)營(yíng)理念而選擇離開。當(dāng)前，中國(guó)的家族企業(yè)也面臨同樣的考驗(yàn)。因此，一個(gè)家族企業(yè)應(yīng)該從長(zhǎng)計(jì)議。
但上述問題也同樣存在于非家族企業(yè)：每一個(gè)企業(yè)都有所有權(quán)人和經(jīng)理人之間的監(jiān)控問題；每一個(gè)企業(yè)都有如何選擇一個(gè)總裁繼任者問題。這些問題只是程度上不同而已。
在處理這些問題時(shí)，家族企業(yè)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；家族企業(yè)很清楚產(chǎn)權(quán)是屬于誰(shuí)；通常這些產(chǎn)權(quán)比較集中，所以容易做出決斷；家族企業(yè)會(huì)更多地考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益而不太會(huì)急功近利。
因此，“富不過三代”僅僅是一種可能性，而不是一個(gè)自然規(guī)律。家族企業(yè)完全可以做到很大，很長(zhǎng)久。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 有一家企業(yè)，他的一個(gè)分公司的重要干部在一年之內(nèi)換了5茬，而且員工隊(duì)伍極不穩(wěn)定，經(jīng)常是來了新員工立刻就走了老員工，員工換了一茬又一茬。大家知道，一個(gè)企業(yè)如果連個(gè)老員工都留不住，那么新員工是招不進(jìn)來的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下，新員工都是被老員工“嚇走”的。老板百思不得其解，后來在一個(gè)不經(jīng)意的時(shí)候，被一個(gè)辭職的老員工說出了原因，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)檫@個(gè)分公司里有老板的一個(gè)親戚，他經(jīng)常的干涉這個(gè)部門的一些行政事務(wù)，造成很大的工作內(nèi)耗和員工的怨氣，因此，無論是干部還是員工，都覺得工作不好開展而辭職了。要知道員工不怕冤氣就怕怨氣啊，過多的、無規(guī)則的行政干預(yù)、業(yè)務(wù)干預(yù)、管理干預(yù)等等這些干預(yù)是企業(yè)發(fā)展的大忌。做為老板，你一定要用能干事的人為您工作，而不是經(jīng)常的安插一些沒有經(jīng)營(yíng)管理能力的親屬在旁邊監(jiān)督下屬的工作，那樣做反而會(huì)適得其反，并且說明了您的企業(yè)沒有很好的監(jiān)管機(jī)制，遲早會(huì)出大問題的。如果您有很好的監(jiān)管機(jī)制，難道下屬不能勝任嗎？并且在沒有親屬亂插手、亂指揮的部門里，他們的工作不是一樣做的很好嗎？
50.企業(yè)的擴(kuò)張路徑
企業(yè)擴(kuò)張的關(guān)鍵是創(chuàng)新，控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵是守舊。新意味著企業(yè)的做法要有變化，而舊意味著企業(yè)的某些核心的東西不能變。風(fēng)險(xiǎn)可控的擴(kuò)張意味著企業(yè)要在變與不變之間找到一個(gè)平衡。
一位廣東的企業(yè)是做化工的，他的工廠所在地被政府認(rèn)定為環(huán)境保護(hù)區(qū)，要求他搬到開發(fā)區(qū)去。而他出于對(duì)搬家成本及員工流失的考慮想要放棄原來的行當(dāng)，想在一個(gè)新的領(lǐng)域?qū)ふ椅磥淼陌l(fā)展機(jī)會(huì)。他應(yīng)該做什么？
一位江蘇的企業(yè)是做節(jié)能燈的。他的企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有了一定的地位和幾億的營(yíng)業(yè)額，未來還會(huì)有不錯(cuò)的發(fā)展，但看到行業(yè)老大在不斷進(jìn)入新的領(lǐng)域，老板開始懷疑自己的做法是否太保守。他學(xué)著別人的做法進(jìn)入了自己并不熟悉的開關(guān)制造領(lǐng)域，結(jié)果卻不理想。他應(yīng)該怎么做才能讓自己的企業(yè)有更快的增長(zhǎng)？
盡管這兩個(gè)企業(yè)從行業(yè)到狀態(tài)完全不同，但兩個(gè)企業(yè)從根本上面臨的都是一個(gè)同樣的戰(zhàn)略問題。這個(gè)問題就是企業(yè)如何尋找下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。企業(yè)的老板會(huì)出于不同的原因思考這個(gè)問題：第一個(gè)老板是外部環(huán)境逼迫他做一個(gè)戰(zhàn)略決定，第二個(gè)老板是自己主動(dòng)做出了一個(gè)戰(zhàn)略決定。而這個(gè)決定的本質(zhì)就是定下自己企業(yè)的發(fā)展方向，就是企業(yè)在未來做什么。
對(duì)在一個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有一定經(jīng)營(yíng)歷史的企業(yè)來說，放棄原來的領(lǐng)域是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)非常大的決定，原因在于進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域是一件風(fēng)險(xiǎn)非常大的事情。即使企業(yè)有充分的人才和資金的儲(chǔ)備，進(jìn)入新領(lǐng)域也是一個(gè)很艱難的事情。既然如此，企業(yè)是否就只能墨守成規(guī)，守護(hù)自己原來的領(lǐng)域？如果一個(gè)老板不滿足于現(xiàn)狀，不滿足現(xiàn)在的規(guī)模和發(fā)展速度，他的風(fēng)險(xiǎn)可控的擴(kuò)張路徑有那些？
我相信，企業(yè)擴(kuò)張的關(guān)鍵是創(chuàng)新，控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵是守舊。新意味著企業(yè)的做法要有變化，而舊意味著企業(yè)的某些核心的東西不能變。風(fēng)險(xiǎn)可控的擴(kuò)張意味著企業(yè)要在變與不變之間找到一個(gè)平衡。
風(fēng)險(xiǎn)可控的擴(kuò)張路徑之一是為老客戶（老渠道）創(chuàng)造新產(chǎn)品。我們都知道，賣東西給老客戶要比賣東西給新客戶容易很多，一個(gè)很可信的經(jīng)驗(yàn)值是容易5倍。如果企業(yè)能夠?yàn)槔峡蛻粽业交蛘邉?chuàng)造他需要的新產(chǎn)品，企業(yè)很容易在老客戶群里取得巨大的成功。
這樣的例子比比皆是，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的騰訊就是通過不斷為自己的QQ群用戶創(chuàng)造（也有人說是復(fù)制）大量新的產(chǎn)品（例如網(wǎng)絡(luò)游戲）而取得成功，成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)市值最高的企業(yè)。但這樣的擴(kuò)張方式僅僅是相對(duì)于“新產(chǎn)品新客戶”這個(gè)路徑來說容易很多，并不說明一個(gè)企業(yè)這樣做一定能成功。比如一個(gè)做骨科醫(yī)療的醫(yī)院試圖引導(dǎo)自己非常忠誠(chéng)的客戶在他那里做婦科的醫(yī)療，結(jié)果并不好。原因是客戶并不認(rèn)為他能做好骨科就一定能做好婦科。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 風(fēng)險(xiǎn)可控的擴(kuò)張路徑之二是為自己的老產(chǎn)品尋找新客戶。我們知道，這樣做也是一件相對(duì)容易的事情，因我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)是經(jīng)過老客戶驗(yàn)證并被認(rèn)可的，如果能夠找到和老客戶相似的新客戶群體，我們的產(chǎn)品被他們接受往往只是一個(gè)營(yíng)銷問題和時(shí)間問題。很多企業(yè)的跨區(qū)域擴(kuò)張取得成功，就是這個(gè)原因。
事實(shí)上，世界上的隱形冠軍幾乎都是在一個(gè)領(lǐng)域耕耘多年，在產(chǎn)品上取得領(lǐng)先地位后不斷地做地域擴(kuò)張，從一地領(lǐng)先到全國(guó)領(lǐng)先，最后到世界領(lǐng)先，通過不斷得到世界各地的新客戶而成為世界冠軍的，如富士康。同樣，這樣的做法也僅僅是相對(duì)于“新產(chǎn)品新客戶”的擴(kuò)張路徑來說容易，并不一定說明這樣做一定能成功。我們看到很多連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)在兩三家時(shí)尚可，數(shù)量多了和到了外地就很難做好，原因是他們太急于擴(kuò)張而沒有足夠的模式，及人力和財(cái)力的積累。
即使我們依靠老客戶或者依靠老產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)張，我們的勝算也就比50%多一些。如果我們進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，就要同時(shí)解決產(chǎn)品和客戶的問題，我們的勝算就會(huì)降低很多，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)加大很多，取勝的概率理論上只有50%X50%=25%。如果加上老板進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域的心態(tài)往往是試試看，并不像他第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)那樣全力以赴，同時(shí)現(xiàn)在在任何行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過以前，那么這樣進(jìn)行跨領(lǐng)域擴(kuò)張的勝算就幾乎是趨零了：這樣的擴(kuò)張基本上是死路一條。
經(jīng)過幾十年進(jìn)化的市場(chǎng)很像自然界，是一個(gè)不斷變化的生態(tài)系統(tǒng)。每一個(gè)活著的企業(yè)都在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中找到了自己的活法和自己的生存空間，這個(gè)活法和生存空間就是自己的模式，自己的客戶，自己的產(chǎn)品以及創(chuàng)造這些產(chǎn)品的員工。我們應(yīng)該做的是不斷地優(yōu)化自己的活法和生存空間，而不是讓自己從大象變成一只老虎，更不是想辦法讓自己變成又是老虎又是大象。
那么連鎖企業(yè)怎么擴(kuò)張呢？
第一、您是不是給每個(gè)分店的店長(zhǎng)實(shí)行約法三章，告訴他絕對(duì)不能賠錢（剛開業(yè)的分店除外）。
第二、假如這個(gè)店長(zhǎng)每個(gè)月為您創(chuàng)造的利潤(rùn)是10萬(wàn)元，您給他分了多少收益，是三七分成呢？還是四六分成？
第三、您擔(dān)心給他分了三萬(wàn)元錢的分成之后，怕他獨(dú)吞嗎？您以為您給他分成三萬(wàn)元錢之后，他會(huì)獨(dú)吞嗎？除非他不想帶好手下的員工繼續(xù)為他拼命工作了。
52.終生學(xué)習(xí)，別無選擇
一個(gè)人，一個(gè)企業(yè)，要想在競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)加強(qiáng)不會(huì)減弱的未來世界里有自己的立足之地，就必須學(xué)會(huì)如何有效地掌握大量新知識(shí)，如何終生地去更新自己和企業(yè)掌握的知識(shí)。
其實(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的問題已經(jīng)越來越變成了企業(yè)如何管理員工學(xué)習(xí)的問題。而一個(gè)人的個(gè)人成長(zhǎng)，其實(shí)也是一個(gè)人如何通過有效學(xué)習(xí)讓自己變得越來越有價(jià)值（或相反，逐漸被淘汰）的問題。
一直到十八世紀(jì)，學(xué)習(xí)一門生存的手藝是必要的，但人們不必不斷地學(xué)習(xí)新東西。在那個(gè)時(shí)代，找到一個(gè)好師傅，用幾年時(shí)間學(xué)會(huì)一門有用的手藝，例如打鐵或紡織，一個(gè)人一輩子的生活也就有了保障。甚至到了上個(gè)世紀(jì)前半頁(yè)，一個(gè)人也還可以用類似的，相對(duì)不變的知識(shí)和手藝在一個(gè)企業(yè)從一而終。
今天，如果一個(gè)人這么做，他就很難養(yǎng)活自己，更不用說養(yǎng)活家人。我們生活在一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，每五年這個(gè)世界的信息量就翻一番。你拿在手中的一份報(bào)紙，如《北京晚報(bào)》，所發(fā)布的信息量可能是一個(gè)普通人在十八世紀(jì)一輩子掌握的信息量。我也相信，當(dāng)我們走出大學(xué)校門，我們大學(xué)里學(xué)到的東西90%已經(jīng)過時(shí)了。
活在今天，我們既有無限學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和歡樂，也有淹沒在海量信息的危險(xiǎn)和痛苦。為什么今天的大學(xué)生就業(yè)難？最重要的問題是大學(xué)生大量學(xué)習(xí)的東西大部分是企業(yè)不需要 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 的，從企業(yè)的角度看，是無用的。同時(shí)大學(xué)生沒有學(xué)到有效學(xué)習(xí)的方法，讓自己能通過學(xué)習(xí)快速適應(yīng)企業(yè)的需要。我知道太多的企業(yè)為找不到擁有相應(yīng)知識(shí)的員工而頭痛。他們?cè)敢飧咝狡刚?qǐng)，但卻找不到擁有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的人。
另一方面，為什么很多的企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境？我相信主要的原因是幾年前還合適的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)在失效了，而企業(yè)沒有及時(shí)更新自己的專業(yè)知識(shí)，沒有及時(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品和發(fā)現(xiàn)適合新情況的經(jīng)營(yíng)新模式。
活在今天，我們必須摒除我們思維中根深蒂固的老觀念：“只要考上好大學(xué)，就能擁有美好的一生?！蔽磥砜上Р皇沁@樣的?！爸灰欢螘r(shí)間內(nèi)刻苦學(xué)習(xí)，就可以享用終生?！蔽磥砜隙ú皇沁@樣的?！爸灰莆找患贾L(zhǎng)，就可以走遍天下?！蔽磥硪膊粫?huì)是這樣的?！耙徽絮r，吃遍天?！逼髽I(yè)的未來也不可能是這樣的。
一個(gè)人，一個(gè)企業(yè)，要想在未來的只會(huì)加強(qiáng)不會(huì)減弱的競(jìng)爭(zhēng)世界里有自己的立足之地，就必須學(xué)會(huì)如何有效地掌握大量新知識(shí)，如何終生地去更新自己和企業(yè)掌握的知識(shí)。
換言之，我們必須學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)。學(xué)會(huì)終生學(xué)習(xí)。學(xué)會(huì)終生有效地學(xué)習(xí)。
53.學(xué)習(xí)的秘訣 第一、帶著問題學(xué)習(xí)
什么知識(shí)值錢？有用的知識(shí)。
什么知識(shí)有用？能解決實(shí)際問題的知識(shí)。幾年前在北大光華管理學(xué)院學(xué)習(xí)的時(shí)候，接觸了非常多的MBA學(xué)生。給我留下深刻印象的是這樣一個(gè)同學(xué)：他可能和其他同學(xué)一樣聰明，但他肯定比別的同學(xué)更勤奮。他告訴我，他在學(xué)習(xí)正常的MBA課程之外，還在準(zhǔn)備一個(gè)拿房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)資格的考試，同時(shí)也在上一個(gè)考會(huì)計(jì)師證書的補(bǔ)習(xí)班，好像在此之外還有一個(gè)他正在學(xué)習(xí)的拿證課程。我問他：你學(xué)這么多東西，將來打算干什么？他的回答是：正因?yàn)槲也恢缹硪鍪裁?，我才學(xué)這么多，不定那個(gè)就能幫助我找到好工作。
我發(fā)現(xiàn)在我們的周圍有兩類人：
一類是不愛學(xué)習(xí)的人。這一類人只是在重復(fù)自己的工作，靠已掌握知識(shí)、吃老本來維系自己的生計(jì)。在一個(gè)公司里，這樣的員工很難得到升遷，因?yàn)樗麩o法給公司帶來改變，帶來創(chuàng)新的價(jià)值。這樣的人不但得不到升遷，還很可能是最先被淘汰一批人。
而另一類人則非常熱愛學(xué)習(xí)，像前面提到的這位北大總裁班的學(xué)生一樣。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多公司里很多人都報(bào)考了五花八門的課程，讓這些課程擠滿了自己的業(yè)余時(shí)間。但有意思的是，很多非常熱愛學(xué)習(xí)、不斷學(xué)習(xí)的員工也沒有得到很多的升遷機(jī)會(huì)。
第二類人的問題在于，他們通常是為了證書而學(xué)習(xí)，為了讓人覺得自己是好學(xué)生或好員工而學(xué)習(xí)，為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)。他們不知道，學(xué)習(xí)真正的目的應(yīng)該是解決問題，幫助所在的企業(yè)解決問題。
如果你能幫助你的企業(yè)切實(shí)解決實(shí)際問題，例如提高銷售20%，幫它開發(fā)出受歡迎的新產(chǎn)品，降低10%的采購(gòu)費(fèi)用，我不相信企業(yè)不重用你。如果你有解決實(shí)際問題的能力，你的身價(jià)就會(huì)提升。如果你不能解決實(shí)際問題，沒有企業(yè)會(huì)因?yàn)槟隳昧撕芏嘧C書而給你加工資。
第二類人所犯的錯(cuò)誤是我們傳統(tǒng)的教育理念造成的。我們往往把我們的大腦當(dāng)成一個(gè)桶，我們傳統(tǒng)的教育理念是盡量多地往這個(gè)桶里裝東西，我們以為這個(gè)桶里的東西越多，這個(gè)大腦，這個(gè)人就越值錢。但我們今天發(fā)現(xiàn)，往這個(gè)桶里裝東西的速度無法趕上信息爆炸的速度，讓一個(gè)人掌握很多領(lǐng)域的知識(shí)既做不到，也沒有必要。
我們的大腦更像一堆干柴，需要我們用“實(shí)際問題”這把火來點(diǎn)燃它：如果我們帶著企業(yè)問題來學(xué)習(xí)，如果我們的目的是解決問題，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，掌握知識(shí)和學(xué)習(xí)是一件非常有意義，同時(shí)也是非常有樂趣的事情。是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 什么知識(shí)值錢？有用的知識(shí)。
什么知識(shí)有用？能解決實(shí)際問題的知識(shí)。
專家是什么？不是拿了一堆文憑的人（這些人永遠(yuǎn)是學(xué)生），而是那些能解決實(shí)際問題的人。
讓學(xué)習(xí)有效的第一個(gè)秘訣是帶著問題學(xué)習(xí)。在開始學(xué)習(xí)之前問問自己：我要解決的問題是什么？
第二、全身心學(xué)習(xí)
當(dāng)一個(gè)人把自己的所有器官（眼睛、嘴巴、耳朵加上“心靈”）一起用上，“全身心學(xué)習(xí)”時(shí)，學(xué)習(xí)的效果會(huì)增加到60-70%！
之前，我無法理解咨詢公司為什么能夠存在。我想不出為什么一個(gè)只有幾個(gè)人的管理咨詢團(tuán)隊(duì)能讓一個(gè)管理幾萬(wàn)人的大公司的老總言聽計(jì)從。成為時(shí)代光華公司的一員之后，我慢慢了解了咨詢公司背后的力量：
例如品牌的力量（我知道很多老總，高層管理者聽到“時(shí)代光華”這樣的名字會(huì)肅然起敬）；
例如行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的力量（很少有人能像咨詢公司一樣了解行業(yè)內(nèi)多家公司的內(nèi)部情況），但最重要的卻是知識(shí)積累的力量。
咨詢公司真正的價(jià)值是，它們掌握了大量實(shí)用的、和一個(gè)行業(yè)及企業(yè)相關(guān)的知識(shí)，以及擁有了一批掌握這些實(shí)用知識(shí)的人：那些雖然年輕，但非常善于學(xué)習(xí)和擁有得天獨(dú)厚學(xué)習(xí)條件的咨詢顧問。
我相信，咨詢公司是所有公司里最善于學(xué)習(xí)的。之所以如此，我猜測(cè)第一個(gè)原因是咨詢公司的定位決定的。前文提到，第一個(gè)學(xué)習(xí)秘訣是帶著問題學(xué)習(xí)。很多公司最大的問題是不知道自己的問題是什么，而咨詢公司沒有這個(gè)問題：一個(gè)公司花錢請(qǐng)咨詢公司的目的就是要解決一個(gè)或幾個(gè)實(shí)際問題。雙方在簽約前要花很多時(shí)間討論甚至是討價(jià)還價(jià)來決定咨詢公司的任務(wù)是什么，要幫助解決的問題是什么。僅僅明確問題，就讓咨詢顧問的“學(xué)習(xí)效率”比一般管理者高出很多。
讓咨詢公司“學(xué)習(xí)效率”高的第二個(gè)原因，是這個(gè)行業(yè)掌握了學(xué)習(xí)的第二個(gè)秘訣。心理學(xué)家曾經(jīng)做過關(guān)于學(xué)習(xí)效率的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果是這樣的：當(dāng)一個(gè)人僅僅用“閱讀”的方式學(xué)習(xí)，一段時(shí)間后大概能記住20-30%的內(nèi)容。如果一個(gè)人僅僅用“聽講”的方式學(xué)習(xí)，一段時(shí)間后也僅僅能記住20-30%的內(nèi)容。如果一個(gè)人用“觀看”的方式學(xué)習(xí)，一段時(shí)間后也僅僅能記住20-30%的內(nèi)容。但當(dāng)一個(gè)人把自己的所有器官（眼睛，嘴巴，耳朵加上“心靈”）一起用上，“全身心學(xué)習(xí)”時(shí)，學(xué)習(xí)的效果會(huì)增加到60-70%！
這就是學(xué)習(xí)的第二個(gè)秘訣：全身心學(xué)習(xí)。這樣學(xué)習(xí)的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出單一器官的學(xué)習(xí)。作為知識(shí)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要的業(yè)態(tài)，咨詢公司是非常了解這個(gè)學(xué)習(xí)秘訣的。加入管理咨詢公司后。內(nèi)部培訓(xùn)的第一個(gè)課程是如何做報(bào)告（做課程推廣策劃案），也就是學(xué)習(xí)如何把自己得出的結(jié)論讓客戶以最快，最容易和最有效的方式接受。換句話說：這節(jié)課的目的是學(xué)會(huì)如何讓客戶學(xué)習(xí)。
企業(yè)里員工的學(xué)習(xí)方式是多種多樣的：讀書是學(xué)習(xí)，看雜志是學(xué)習(xí)，用MP3聽課是學(xué)習(xí)，看VCD/DVD教程是學(xué)習(xí)，參加公開課或內(nèi)訓(xùn)還是學(xué)習(xí)。每個(gè)人都應(yīng)該找到適合自己的方式，也就是學(xué)習(xí)效率最高的方式來學(xué)習(xí)，但如果你了解“全身心學(xué)習(xí)”的秘訣，也許你的學(xué)習(xí)效果會(huì)有很大提升。
54、留住你的將士 第一、你能留住員工嗎 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 留住將士的國(guó)王才是一個(gè)好國(guó)王，留住員工的老板才是好老板。一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)取得不斷前進(jìn)的重要保障，但是如果員工尤其核心員工的大量流失，不僅可能造成客戶資源流失，人心浮動(dòng)，而且還可能造成企業(yè)核心機(jī)密的流失，跟企業(yè)帶來慘重?fù)p失，因此對(duì)于來講，除了需要淘汰的員工外，企業(yè)要確保員工的相對(duì)穩(wěn)定，采取一定措施降低企業(yè)員工的流失。
1、明確用人標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)在招聘員工時(shí)，一定要結(jié)合企業(yè)的用人需求，不可不結(jié)合實(shí)際的盲目的提高用人標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槠髽I(yè)招聘相應(yīng)職位的崗位，只會(huì)給予這些崗位相應(yīng)的待遇和級(jí)別，而這些人進(jìn)入企業(yè)后，如果發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況不是自己想象的，就會(huì)感到上當(dāng)受騙，從而一走了之。
孟先生看到一個(gè)企業(yè)的招聘區(qū)域經(jīng)理的廣告，便欣然前往，結(jié)果順利便應(yīng)聘成功，但是一上任卻發(fā)現(xiàn)所謂的區(qū)域經(jīng)理就是自己管自己，并沒有下屬，問企業(yè)后得到的答復(fù)是---我的區(qū)域經(jīng)理就是這樣啊。孟某這才明白其實(shí)企業(yè)招聘的只是業(yè)務(wù)員，而不是招區(qū)域經(jīng)理，于是一怒之下孟先生向企業(yè)提交了辭職書。
2、端正用人態(tài)度。現(xiàn)在許多企業(yè)為了招攬人才，往往會(huì)在開始許諾高薪待遇，等人到了企業(yè)后在慢慢降待遇或承諾的東西不予兌現(xiàn)。許多企業(yè)和老板往往把這視為自己的用人高招，但是企業(yè)這樣往往潛伏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@些員工一旦識(shí)破企業(yè)的真實(shí)意圖，往往會(huì)出現(xiàn)大批的員工流失。
一位王姓先生到某企業(yè)應(yīng)聘總經(jīng)理助理，企業(yè)許諾月薪三千，然后到年底再給十五萬(wàn)年薪，可是到了年底，老板卻拍著小王的肩膀說“小王啊，今年公司效益不好，年薪的事等明年再說吧”。小王只得在大呼上當(dāng)之余離開了該企業(yè)。
3、放棄投機(jī)心理。對(duì)于許多企業(yè)來講所處的行業(yè)會(huì)出現(xiàn)明顯的淡旺季，許多企業(yè)的做法時(shí)旺季時(shí)大量招兵買馬，到了淡季就大量裁員，認(rèn)為反正中國(guó)多的是人，到時(shí)老子還害怕找不到兩條腿的人嗎？
某食品企業(yè)為了擴(kuò)大規(guī)模，快速建立網(wǎng)絡(luò)，提升銷量，就從另外一家企業(yè)挖了一大批營(yíng)銷人員，這部分人到了企業(yè)后，果然不負(fù)眾望，企業(yè)的目的迅速達(dá)到了。但是到了淡季后，老板一算帳，如果再養(yǎng)這么多人，可能就賺不到錢了，于是老板就把他們叫過來講從現(xiàn)在起大家放假，等到旺季時(shí)大家在過來上班。老板自以為自己很聰明，誰(shuí)知卻搬石頭砸了自己，這批業(yè)務(wù)人員都迅速辦理了辭職手續(xù)，就在老板正在為自己暗暗高興之余，意想不到的事情卻發(fā)生了，不僅這批業(yè)務(wù)人員離開了企業(yè)，企業(yè)中的原員工害怕將來老板給自己也來這么一手，于是也開始離開企業(yè)，更糟的是，這些業(yè)務(wù)人員離開企業(yè)后，很快便加入其競(jìng)品企業(yè)，許多經(jīng)銷商也隨離開的業(yè)務(wù)人員開始倒戈。
4、分析員工需求并盡可能滿足。做為一個(gè)社會(huì)人，就會(huì)有各種各樣的需求，作為企業(yè)來講，一定要經(jīng)常對(duì)員工的需求進(jìn)行分析，只要員工的需求沒有違法違紀(jì)、沒有違背企業(yè)宗旨和精神、原則就盡可能去滿足。應(yīng)該講企業(yè)只要能夠滿足員工的需求，員工是很少去離職的。比如企業(yè)有許多員工到了談婚論嫁的年齡，自然就會(huì)產(chǎn)生要找另一半的需求，尤其對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷人員來講，天天在外奔波，沒有太多的時(shí)間和精力去談對(duì)象，這時(shí)企業(yè)就可以經(jīng)常舉辦一些有營(yíng)銷人員和后勤等人員的舞會(huì)、文體活動(dòng)等，增加他們之間的接觸和了解機(jī)會(huì)，甚至如果有合適的，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也可以出面撮合等。試想如果一個(gè)人他的另一半是在這個(gè)企業(yè)找到的，兩個(gè)人有同在一家企業(yè)，員工豈有不感激之理，怎能不對(duì)企業(yè)增加忠誠(chéng)度，熱情去工作呢？
5、幫助員工做職業(yè)生涯規(guī)劃和建立人才培養(yǎng)機(jī)制。筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)的員工對(duì)自己的發(fā)展和前途往往感到非常迷茫，不知自己的明天該如何去規(guī)劃，方向在那里。于是就會(huì)產(chǎn)生其他企業(yè)的世界可能更精彩，從而萌生去意。
如果企業(yè)能夠幫助員工去做自己的人生尤其職業(yè)生涯規(guī)劃，使員工知道自己的優(yōu)勢(shì)的在那里，企業(yè)會(huì)給他們提供什么樣的發(fā)展空間，個(gè)人該如何通過努力實(shí)現(xiàn)自己的人生抱負(fù)，然后結(jié)合每個(gè)人的特點(diǎn)通過一定的途徑去培養(yǎng)，使員工找到自己的定位和明確將來努力的 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 方向。試問如果企業(yè)能幫員工做到這一點(diǎn)，還會(huì)有那些員工決定離開呢？
6、待遇留人，既要馬兒跑，又要馬吃草。對(duì)于現(xiàn)在企業(yè)的員工來講，待遇是一種很現(xiàn)實(shí)的東西，企業(yè)幻想既想讓員工賣命干活，卻又不想付出合理薪水待遇的話，恐怕是難以實(shí)現(xiàn)的。
不過企業(yè)也不能為了留住員工，向員工付出高于行業(yè)待遇太多的待遇，這樣做并不是不可以，只是需要企業(yè)有足夠的營(yíng)運(yùn)能力做才行，所以企業(yè)在制定員工的薪酬福利時(shí)，一定要結(jié)合行業(yè)的情況，如果自己的薪酬福利沒有競(jìng)爭(zhēng)力，就會(huì)出現(xiàn)有能力的員工向其它企業(yè)流失的情況。最終使企業(yè)出現(xiàn)“低薪低能”的不利局面，高素質(zhì)、高能力的員工不僅留不住而且高素質(zhì)、高能力的人才又引不進(jìn)，從而使企業(yè)的人力結(jié)構(gòu)無法得到提升，無法跟上企業(yè)的發(fā)展步伐。
7、感情留人，人都有感情。員工作為人，而人又是感情動(dòng)物，尤其在中國(guó)這個(gè)人情味很濃的國(guó)家里。企業(yè)在對(duì)員工的感情投入上，在企業(yè)創(chuàng)造一種讓員工有家的感覺的環(huán)境往往會(huì)收到事半功倍的效果。
比如員工家里出現(xiàn)困難時(shí)，企業(yè)伸出援手；老板和企業(yè)高層主動(dòng)找員工談心溝通，會(huì)讓員工有受到重視的感覺；員工結(jié)婚或家里出現(xiàn)老人病重、去世的情況時(shí)，老板或企業(yè)高層親自到場(chǎng)祝賀或哀悼；員工的家屬?zèng)]有工作時(shí)，企業(yè)幫助員工給家屬安排力所能及的工作等。都會(huì)讓員工感激涕零，而企業(yè)實(shí)際上并沒有多付出什么，而收獲的往往是員工的心和忠誠(chéng)。
某企業(yè)在感情留人方面做的更絕，每當(dāng)春節(jié)的時(shí)候，員工的家里就會(huì)收到企業(yè)的一封信，內(nèi)容除了祝賀新春之外，就是感謝員工長(zhǎng)輩對(duì)員工的培養(yǎng)和家屬對(duì)員工工作的支持。結(jié)果導(dǎo)致如果那個(gè)員工要辭職，首先家里人會(huì)極力勸說或痛罵。
下面最簡(jiǎn)單的介紹幾種老板留住員工的六個(gè)簡(jiǎn)單有效的辦法，當(dāng)然這里還有一個(gè)非常系統(tǒng)的企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展及擴(kuò)張時(shí)期的用人、留人方法，因?yàn)樯婕暗揭恍┢髽I(yè)特別是大中型超市或者餐飲等連鎖企業(yè)的重要機(jī)密和企業(yè)發(fā)展體制，在此不再贅述。您的企業(yè)若是在不斷的招聘員工、甚至是管理干部，或者不斷的有人離職而流不下來，那么，請(qǐng)您小心了，問題一定不是出在“用工荒”上面，更不是出在員工的工作能力上，而是出在您這個(gè)老板自己身上，您要反思自己的管理行為和企業(yè)管理機(jī)制問題了，若您再不徹底變革自己的心態(tài)，那么您的企業(yè)離倒閉一定不會(huì)太遙遠(yuǎn)。一個(gè)老板最心痛的就是“有活沒人干”。
第一、首先解決人的問題―—把資源用在刀刃上。
許多公司的老板以及高級(jí)管理人員對(duì)人力資源管理科學(xué)知之甚少，總以為那是職能部門的事情，不知道人力資源管理與自己的工作職責(zé)的關(guān)系，不懂得管理的本質(zhì)就是“帶領(lǐng)大家一起去做好自己想做的事情”。事實(shí)上，人力資源管理是企業(yè)管理者們的共同職責(zé)，好的老板一定是好的人事經(jīng)理，更是一位像國(guó)王一樣的統(tǒng)治者。
很多老板寧可花費(fèi)成百上千萬(wàn)的資源去購(gòu)買設(shè)備，也不愿意為企業(yè)內(nèi)部人才的成長(zhǎng)提供必要的資源。而實(shí)際上，同樣的資源投入，如果用于招聘人才、培養(yǎng)人才的話，投資回報(bào)率至少高20倍以上，所以，對(duì)于成長(zhǎng)期公司老板來說，應(yīng)該做好三件事情：第一，學(xué)習(xí)和了解現(xiàn)代人力資源方面的知識(shí)，樹立正確的用人觀念；第二，重視人力資源在成長(zhǎng)期過程中的作用；第三，建立基礎(chǔ)機(jī)制，在人才的招聘、培養(yǎng)和使用上投入適當(dāng)?shù)馁Y源。
第二、從人治到法治---制定游戲規(guī)則。
經(jīng)常聽到有人大談“以人為本”、“人性化管理”，以至于產(chǎn)生很多誤解。有人把“人治化管理”當(dāng)成人性化管理，忽視專業(yè)化分工，缺乏職能定位，沒有指揮與援權(quán)觀念，老板或主管可以到處指手劃腳，隨便指揮。各種協(xié)調(diào)文件或工作指令沒有留下應(yīng)有的書面化記錄，出了問題不知道找誰(shuí)解決，差錯(cuò)誰(shuí)也不肯負(fù)責(zé)。導(dǎo)致公司內(nèi)部效率低下、管理混亂、士氣低落。
真正的人性化管理是什么？人性化管理就是在科學(xué)的管理制度下形成的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，保證企業(yè)的順利發(fā)展和不斷成長(zhǎng)，從而維護(hù)大多數(shù)員工而非某些特殊人員的利益。在此 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 過程中，員工也可以獲得職業(yè)生涯方面的規(guī)劃，得到職業(yè)理念、職業(yè)意識(shí)、職業(yè)道德、職業(yè)技能的培養(yǎng)，提升從業(yè)技能以及職業(yè)心態(tài)，并進(jìn)一步享受完美的人生，讓員工能夠安居樂業(yè)，特別是新一代的員工，要讓他們玩?zhèn)€高興，才能干的高效，現(xiàn)在的員工已經(jīng)不是上個(gè)世紀(jì)那些任勞任怨的老黃牛式員工了，很難想像現(xiàn)在把他們當(dāng)機(jī)器日夜使用、把他們當(dāng)傻瓜來哄騙的結(jié)果會(huì)是什么樣的一種情形。
當(dāng)然，在制定制度的時(shí)候一定要避免通篇“罰、罰、罰”，因?yàn)橹贫缺旧硎歉嬖V員工，哪些該做，哪些不該做，而不僅僅是告訴他們做了以后有什么下場(chǎng)。為此：第一，建立一套適用的管理制度，不用急著考慮完不完善；先解決有沒有的問題，再解決好不好的問題。有了這套基礎(chǔ)管理制度，你將在處理很多問題的時(shí)候避開個(gè)人情緒的影響。第二，培訓(xùn)、管理制度的督導(dǎo)執(zhí)行；第三，及時(shí)評(píng)估考核，并適當(dāng)激勵(lì)。其實(shí)人是需要提醒而不是需要處罰才會(huì)有改進(jìn)。如：1元的提醒處理可以幫助好多員工改掉很多小問題。經(jīng)理人要具備有多種選擇的工具箱。要知道，你把員工當(dāng)人，他就把你當(dāng)老板；你把員工當(dāng)傻瓜，他就認(rèn)為自己是人，進(jìn)而把你當(dāng)機(jī)器。
第三、激勵(lì)——建立公平、公正、具公信力和吸引力的激勵(lì)制度。
制度的貫徹執(zhí)行除了持續(xù)的培訓(xùn)和督導(dǎo)之外，激勵(lì)是重要的維系因素。沒有激的團(tuán)隊(duì)，必將導(dǎo)致平庸的業(yè)績(jī)和浮躁的人心。
說到激勵(lì)忍不住又要說到錢，處于成長(zhǎng)期的公司錢少是現(xiàn)實(shí)，那么，拿什么來激勵(lì)？
其實(shí)，員工激勵(lì)是多角度、多元化的，不一定每次激勵(lì)都要花錢——但一定要花心思。除了金錢之外，我們其實(shí)還有很多激勵(lì)手段可以使用：
1、事業(yè)激勵(lì)：在考慮有效的實(shí)施激勵(lì)機(jī)制時(shí)，如果通過反復(fù)灌輸，使得員工認(rèn)可企業(yè)所從事的事業(yè)，感受到企業(yè)從事的事業(yè)能夠提供給他很強(qiáng)列的實(shí)現(xiàn)社會(huì)使命的責(zé)任感，可以擁有足夠的空間來施展抱負(fù)，就能夠激勵(lì)員工滿懷熱情地投入到建設(shè)企業(yè)的事業(yè)中去。沒有一個(gè)員工來到你這家企業(yè)是不愿意好好工作的，問題是你給他的是他想要的嗎？你讓他嘗試了嗎？你認(rèn)為的經(jīng)驗(yàn)一定是對(duì)的嗎？當(dāng)他做錯(cuò)了工作，你有包容心嗎？
2、現(xiàn)實(shí)和期望激勵(lì)并重：處于成長(zhǎng)期的公司現(xiàn)實(shí)和期望兩個(gè)方面的激勵(lì)缺一不可。例如，讓員工擁有企業(yè)的股份就是一種很好的方式。這樣可以真正把企業(yè)利益與員工自身利益連在一起。這也是現(xiàn)代企業(yè)制度的產(chǎn)權(quán)制度的改革內(nèi)容。員工是企業(yè)真正的主人，通過擁有股份形式參加企業(yè)管理。另外如現(xiàn)在在高科技公司里非常流行的一個(gè)概念“期權(quán)”。期權(quán)的持有人（員工，管理層人員）有權(quán)利在未來一段時(shí)間內(nèi)（或未來某一特定日期），以一定價(jià)格向?qū)Ψ剑ü荆┵?gòu)買或出售一定的股票或債券。這對(duì)于吸引人才、激勵(lì)員工非常有效。
3、感情激勵(lì)：事業(yè)、物質(zhì)的激勵(lì)是有效的，但還不夠，還要感情激勵(lì)。由于成長(zhǎng)期的公司工作相對(duì)來說往往難度大，不可預(yù)測(cè)性強(qiáng)，因此，創(chuàng)造溫馨的企業(yè)人際氛圍和良好的工作、生產(chǎn)、生活環(huán)境，增強(qiáng)公司的凝聚力和吸引力，也是重要的激勵(lì)手段。
4、因人而異：對(duì)員工的激勵(lì)不能千篇一律，應(yīng)針對(duì)不同類型的員工采取不同的激勵(lì)措施，以達(dá)到激勵(lì)職工的目的。
5、因時(shí)而異：企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了不同的階段，工作的重心自然會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移。因此，企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制也要隨之作相應(yīng)的調(diào)整，通過最合適的激勵(lì)手段來激勵(lì)員工發(fā)揮能量，共同完成下一步的組織目標(biāo)。
老板所要做的三件事情是：第一，認(rèn)清激勵(lì)的本質(zhì)，辨析各種激勵(lì)手段的效用，使用方法以及使用場(chǎng)合；第二，切忌獎(jiǎng)懲的隨意性，不能讓激勵(lì)性質(zhì)的獎(jiǎng)懲失衡，更不要讓激勵(lì)變成“人手一份、人人都有”的福利；第三，盡可能做到一視同仁，一碗水端平，以公正、公平來維護(hù)激勵(lì)制度的公信力，使其能夠發(fā)揮應(yīng)有的激勵(lì)效果。第四、做到真激勵(lì)，而不是只開空頭支票，白條打開多了，自然會(huì)被員工看出端倪來。當(dāng)然，以上所說的幾種激勵(lì)辦法只是常規(guī)策略，要想做真正意義上的大老板，這些激勵(lì)方法根本不夠用，那么這里就提示一下一位富豪說過的一句話吧“我要在5年之內(nèi)再培養(yǎng)100個(gè)千萬(wàn)富翁，要在
是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 10年內(nèi)培養(yǎng)10個(gè)億萬(wàn)富翁”。他最終是沒有完全做到就去美國(guó)了，但是卻真的培養(yǎng)了3位億萬(wàn)富翁，培養(yǎng)了20多位千萬(wàn)富翁，將近200位百萬(wàn)富翁，成了名副其實(shí)的、真正意義上的老大，他每次回國(guó)，都會(huì)有人替他辦理一切事務(wù)，給他一切所有需要的幫助。您若是有一天不幸失敗，您的員工會(huì)這樣對(duì)待您嗎？他會(huì)不惜代價(jià)的拿出所有的金錢幫助您東山再起嗎？您可知道內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)是怎么從1998年的4000萬(wàn)到了2004年做到了營(yíng)業(yè)額100億的嗎？
第四、精神物質(zhì)雙管齊下——光畫大餅是不夠的。
員工把老板空口許諾、動(dòng)輒暢談美好遠(yuǎn)景叫做“畫大餅”。其實(shí)就是吹牛。如何避免“畫大餅”，需要在以下三個(gè)方法注意：
1、仔細(xì)考量公司的資源狀況，能付出多少回報(bào)是多少；寧可把丑話說到前面，也不要失去老板在員工心里的威信，老板更不能為了取悅員工拿自己的信用開玩笑；
2、對(duì)于絕大多數(shù)員工來說，光“畫大餅”是不夠的，他們需要實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)報(bào)酬來維護(hù)基本的生活需求。如果你只顧著經(jīng)常性的讓員工“望梅止渴”，一旦員工識(shí)破您的詭計(jì)，必然離你而去，所以，您要做出真正的規(guī)劃來，讓下屬知道，他追隨著您，到底能不能實(shí)現(xiàn)他的期望。千萬(wàn)不要告訴員工，好好干吧，將來我讓你們買得起車買得起房，要問自己一句，我什么時(shí)候能做到？他們可不是被忽悠著干工作的，你現(xiàn)在給了他們什么樣的條件讓他們干下去？老板可以不拿錢也干活，因?yàn)楣臼悄愕摹Ｗ鳛閱T工，我憑什么要無私奉獻(xiàn)，冒失去現(xiàn)實(shí)物質(zhì)收益的風(fēng)險(xiǎn)呢？所以，你只有照顧好你的員工，他才會(huì)替你照顧好你的客戶，客戶才會(huì)進(jìn)而照顧好你的利潤(rùn)，沒有滿意的員工，哪有客戶的滿意？
那么，您有用工荒嗎？工資怎么發(fā)下屬才能滿意呢？
杰克·韋爾奇說，工資最高的時(shí)候成本最低。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒有考慮到機(jī)會(huì)成本，沒有考慮到人的成本。
老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人，人為什么會(huì)操心，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系。
企業(yè)基層員工最大的問題是什么？流動(dòng)性大，總是處在找工作狀態(tài)，很難把心靜在企業(yè)上。
中高層最大的問題是什么？不太操心，沒有把企業(yè)當(dāng)做自己終生的事情。不安心，帶團(tuán)隊(duì)沒有感覺。
為什么高中基層會(huì)有這樣的問題？ 您的中高層干部都會(huì)想些什么，他們會(huì)跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)自立門戶嗎？一個(gè)高管你能讓他五年就變成一個(gè)千萬(wàn)富翁嗎？您的待遇是一人一輛車，一人一棟別墅嗎？你說他還能想什么，如果部長(zhǎng)、主管，兩年三年就是百萬(wàn)富翁，部長(zhǎng)助理以上全部配有汽車。你就知道，工資是怎么發(fā)的，人是怎么留的。
問問自己工資操作的核心您能做到以下兩點(diǎn)嗎：
A、滿足基層員工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面的生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會(huì)安心工作，這就是安心機(jī)制
B、讓一部分人先富起來，把核心層變成小老板，讓其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會(huì)安心，操心，這就是操心機(jī)制
所以說，工資就是這樣發(fā)的。把員工變成小老板，這就是一個(gè)核心點(diǎn)。工資最高的時(shí)候成本最低。一個(gè)全力以赴的人跟一個(gè)認(rèn)真工作的人能比嗎？
您的中層干部是不是不夠操心，讓你很累嗎？
你能規(guī)定所有中高層干部，每周只許工作40小時(shí)，相當(dāng)于每天工作8小時(shí)嗎，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日，你敢偏偏反其道而行之嗎。你敢規(guī)定，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè)，誰(shuí)要是再出現(xiàn)，抓住一次罰款5000嗎，在此期間必須關(guān)閉手機(jī)，接通一次，罰款200嗎。而我們的企業(yè)是怎么規(guī)定呢？只要手機(jī)24小時(shí)不開著，或者老板打電話時(shí)無法接通，一次罰款50；若是打通電話沒有接十分鐘之內(nèi)沒有回電的話，一次罰款100。
是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 你敢規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯嗎，每月必須帶著家人出去旅游一次嗎，每年強(qiáng)制帶薪休假20天嗎。做為老板你能做到這樣嗎？
3、光要物質(zhì)也不行，適時(shí)展望公司的美好前景，給所有的員工描繪出未來的藍(lán)圖，能夠起到物質(zhì)激勵(lì)所無法替代的作用，特別是能夠激起員工們旺盛的斗志。
第五、機(jī)制是第一生產(chǎn)力——談錢太俗，談文化太虛。
對(duì)于真正意義的人來講，你光和他談報(bào)酬，他可能認(rèn)為你這個(gè)老板惟利是圖，沒有做大事業(yè)的能力；如果光和他談文化“畫大餅”,他又可能認(rèn)為你凈玩虛的，做人做事不實(shí)在，為此，建立一套科學(xué)的用人機(jī)制——嚴(yán)格意義上來說是建立一套以工作分析、工作評(píng)價(jià)為核心的規(guī)范的人力資源管理制度，是十分必要的。
在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，公司今天賺錢并不難，難的是明天、后天繼續(xù)賺錢。因此，公司要獲得可持續(xù)發(fā)展，你還得做好三件事——清晰界定人力資源部門在公司發(fā)展過程中的戰(zhàn)略意義，不要把這個(gè)部門 變成一個(gè)打雜的后勤部門；
1、必須重視人才的作用，使人力資源管理由公司部門職能轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的一種機(jī)制；上面點(diǎn)到的那個(gè)企業(yè)在用人、留人方面的重大機(jī)密跟這個(gè)機(jī)制關(guān)系就非常密切，可以說那個(gè)企業(yè)就是全靠這個(gè)機(jī)制在不斷的擴(kuò)張的發(fā)展。
2、隨著公司的發(fā)展，應(yīng)該逐步淡化老板在管理上的強(qiáng)勢(shì)作用，引導(dǎo)員工自己解決問題，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。記住，企業(yè)只有留住老員工,才能吸引新員工。
第六、人才流失,老板一定要三思---拿什么留住你我的員工？ “21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)擁有了人才誰(shuí)就取得了競(jìng)爭(zhēng)的勝利?！边@成了許多企業(yè)老板們的“口頭談”。但是許多人是說一套，做一套，當(dāng)你問他公司的“人才戰(zhàn)略”是什么？對(duì)公司的“優(yōu)秀人才”從待遇上、事業(yè)上采取了哪些保護(hù)措施時(shí)，可能就無言以對(duì)了。留不住優(yōu)秀的員工，問題出在哪里？您若是有一天不幸生病無法打點(diǎn)企業(yè)，您的員工會(huì)自動(dòng)自發(fā)的繼續(xù)為您開分公司自動(dòng)為您賺錢嗎？您可知道海底撈火鍋連鎖是怎么做到熟練員工流失率保持在1%的嗎？
1、公司現(xiàn)有的人才是否真正得到重視？
許多老總講起對(duì)“優(yōu)秀人才”的待遇如何優(yōu)厚，在工作中如何重用，但對(duì)人才的思想真正關(guān)心的卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。持續(xù)的關(guān)心不夠，關(guān)鍵期的關(guān)心不夠，換位思考的不夠，未考慮時(shí)間的影響、家人的影響等因素。對(duì)“優(yōu)秀人才”缺乏日常體貼入微、深入細(xì)致、哥們似的無話不說的關(guān)懷，導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)要流動(dòng)再做工作時(shí)，已為時(shí)晚矣。
一位朋友在一家公司擔(dān)任重要工作，老板天天盯著他上班下班，經(jīng)常早上6點(diǎn)多上班，晚上10點(diǎn)多下班，中午又不能回家陪著小女兒吃飯，而且在公司還經(jīng)常被老板批評(píng)指責(zé)，極傷自尊心，這樣過了不到5個(gè)月，因?yàn)樗钠拮犹焯煸诩依餂]事干，差一點(diǎn)就跟別的男人私奔跑掉，連4歲的小女兒也幾乎不叫他爸爸了，該朋友一怒之下，領(lǐng)完了當(dāng)月的工資就立刻到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司上班了，并且也擔(dān)任了重要職務(wù)，因?yàn)樗莆樟嗽瓉砉镜暮芏鄼C(jī)密，也知道原來公司的經(jīng)營(yíng)弱項(xiàng)，反過來又開始用競(jìng)爭(zhēng)手段打擊這個(gè)原來的企業(yè)了。做老板的您是否想到過呢？您是否也從來不關(guān)心下屬呢？所以，下屬需要用心工作，但是不要無限制的要求他加班，長(zhǎng)期的身心勞累，必然出問題，做為老板的你，更應(yīng)該珍惜自己的身體健康！
2、公司現(xiàn)有的人才政策是否合情合理？ 許多公司的人才政策均存在著“短期行為”，只考慮“現(xiàn)在時(shí)”，現(xiàn)在的工資待遇、重要職位重用等，未考慮“未來時(shí)”。只有通用的人才政策，沒有制定長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的、連續(xù)的、一人一策的“優(yōu)秀員工”保護(hù)政策，如股金獎(jiǎng)勵(lì)、住房獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)年限獎(jiǎng)勵(lì)、年金獎(jiǎng)勵(lì)等長(zhǎng)期激勵(lì)辦法，這增加了“優(yōu)秀員工”離開公司的成本。
3、公司現(xiàn)有的用人方法是否合理？
許多公司的用人方法均存在著讓員工沒有自主的生活，認(rèn)為給員工發(fā)工資、發(fā)福利、發(fā)獎(jiǎng)金、進(jìn)行鼓動(dòng)，就一定能夠留住員工，殊不知，員工就是員工，他們有自己的生活，33 是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油 有自己的家庭，有自己的朋友和社交圈，也有自己的愛好，甚至現(xiàn)在您的員工還在利用業(yè)余時(shí)間搞一項(xiàng)有利于全人類的偉大發(fā)明呢，做為老板的您支持他了嗎？您還記得世界首富“比爾·蓋茨”和IBM的故事嗎？您知道IBM失去了“比爾·蓋茨”這一個(gè)人之后，失去了多少錢的利潤(rùn)收入嗎？是1000億美元，不錯(cuò)，至少1000億美元。所以做為老板，你要做的是要讓他們也有自己的未來。老板只能幫助他實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)生涯，在工作上提升他們，培養(yǎng)他們對(duì)事業(yè)對(duì)工作的興趣。而不能讓他們沒有自己的生活和家庭，不能讓他們永遠(yuǎn)只為您一個(gè)人付出一切的時(shí)間、一切的精力。做為老板，只有讓他們得到應(yīng)得的利益和家庭生活品質(zhì)，才是您真正要帶領(lǐng)員工們要做到的。未來，唯有如此，你才能成為真正的大老板，他們才能真正的擁戴您、不至于早早的離開您、不至于很快的拋棄您。
所以，不要忽略了員工的創(chuàng)造力，也許正是因?yàn)樘匾嬗谒膭?chuàng)造，您的企業(yè)才能邁上一個(gè)更大的臺(tái)階，走向一個(gè)更輝煌的未來。
公司老板真正和“優(yōu)秀員工”結(jié)成以心換心，利益共享，合作共贏的好搭檔、好朋友、好哥們，好導(dǎo)師，那“優(yōu)秀員工”還會(huì)離開嗎？
很多時(shí)候，公司人才外流不只是待遇問題，更是為了自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。其實(shí)，只有“人”才是第一生產(chǎn)力。因此，加強(qiáng)對(duì)公司人力資源管理問題的研究，實(shí)現(xiàn)人力資源開發(fā)和管理的規(guī)范化、科學(xué)化、制度化，是企業(yè)贏得生存空間的畢由之路，更是成長(zhǎng)期的公司贏得市場(chǎng)空間的不二法門。
在本書最后，做一個(gè)小小的道德提示，做為上級(jí)也好、老板也好，千萬(wàn)不要評(píng)論下屬家庭的問題，更不要評(píng)議下屬家人的不是，記著，清官難斷家務(wù)事。您要做的是“勸架”，而不是故意放大下屬的家庭矛盾，家庭幸福才是人生真諦，一定要讓下屬好好的盡孝道，有了他的父母、親人來支持他跟著您工作，您還發(fā)愁他不好好干嗎？錢多難買一條心，錢多不能帶進(jìn)墳?zāi)估?，掙錢是為了更好的花錢。
第二、人家為什么沒有用工荒
人家的高管為什么會(huì)操心，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系。
胖東來是怎么做的呢？就連大連大商總裁也不理解。大連大商總經(jīng)理的年薪多少錢，28萬(wàn)，一年最高收入不到50萬(wàn)。你猜胖東來店長(zhǎng)年薪多少？100萬(wàn)！再看看其他人，副總、總監(jiān)級(jí)別——50～80萬(wàn)；處長(zhǎng)，生鮮處、百貨處、采購(gòu)處等——30～50萬(wàn)；課長(zhǎng)，管5～20個(gè)人——10～30萬(wàn)，換一句話說，胖東來有幾十個(gè)拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心。
你知道胖東來保安和打掃衛(wèi)生的女工一個(gè)月工資多少錢嗎？2200元，三險(xiǎn)一金。這個(gè)工資在上海估計(jì)是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元，工作12小時(shí)。一個(gè)女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會(huì)怎么想，她一定想，我要好好干，千萬(wàn)別把工作丟了。員工什么時(shí)候不走？他在這里干的時(shí)候，有很多人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時(shí)候。胖東來招50個(gè)女工，報(bào)名5000個(gè)。
河南洛陽(yáng)、南陽(yáng)、信陽(yáng)有三家企業(yè)，和胖東來形成中國(guó)零售業(yè)四業(yè)連鎖組織，這三家企業(yè)老板也想跟于東來學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。結(jié)果后來差距越來越大，這幾個(gè)老板沉不住氣，就跟于東來商量說，你得幫幫我。東來說，幫忙可以，必須答應(yīng)我兩個(gè)條件：
1、我給你們每一個(gè)企業(yè)代管一年，我要當(dāng)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，你們?nèi)纪宋?，我制定的任何管理?guī)章制度都不許改。
2、如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢，我賠多少錢。
大家一聽，堅(jiān)決同意。于東來就上任了，第一站，到了河南南陽(yáng)王獻(xiàn)忠的萬(wàn)德隆。王獻(xiàn)忠有20家店，銷售額1.5-2億，利潤(rùn)800萬(wàn)。很多老板處在這個(gè)瓶頸上，不發(fā)展等死，往上走找死。
是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油
于東來來了，先是轟走王獻(xiàn)忠，然后召開中高層會(huì)議，大家充滿期盼，不想于東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看怎么漲的：
理貨員：原來工資700—現(xiàn)在工資1200，漲幅70% 中層干部：原來工資2000—現(xiàn)在工資5000，漲幅150% 20個(gè)店長(zhǎng)：原來工資5000—現(xiàn)在年薪20萬(wàn)，漲幅200% 另外，于東來自己帶著一張200萬(wàn)支票，給20個(gè)店長(zhǎng)一人買了一輛車，規(guī)定，第一，只要干過6年，6年以后走人可以把車帶走，6年以內(nèi)走人，車留下。第二，取消萬(wàn)德隆所有罰款制度。最后宣布散會(huì)。
員工聽了這個(gè)結(jié)果什么感覺，那是相當(dāng)興奮，員工都瘋了，結(jié)果有兩個(gè)人真瘋了，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān)，她當(dāng)時(shí)就懵了，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經(jīng)營(yíng)班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬(wàn)。王獻(xiàn)忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，突然想起于東來說的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。
結(jié)果是，企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%，你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量，那一年下來，不僅沒有虧一千萬(wàn)，反而掙了1000萬(wàn)，這個(gè)1000萬(wàn)比去年800萬(wàn)，不止增加200萬(wàn)，一正一負(fù)將近2000萬(wàn)，誰(shuí)也沒有想到這個(gè)結(jié)果。
比如說，胖東來一個(gè)店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬(wàn)，如果店長(zhǎng)年薪6萬(wàn)，在河南南陽(yáng)算高工資，他一定會(huì)認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，踏實(shí)工作，按時(shí)按量，讓老板找不到毛病，團(tuán)隊(duì)帶得好，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)得好，但是，他心里會(huì)不會(huì)很甘心，會(huì)不會(huì)有自己創(chuàng)業(yè)的打算。
如果這個(gè)時(shí)候，有人跟他談判，給他8萬(wàn)，他動(dòng)不動(dòng)心，他不一定馬上走，因?yàn)槔习迮囵B(yǎng)他，有恩于他，但他心里會(huì)想著這件事，總會(huì)找到一個(gè)機(jī)會(huì)，突然對(duì)老板說，別看我水平不怎么樣，有人拿8萬(wàn)來挖我哩。老板說，不可能，胡扯。他心里咯噔一下，其實(shí)你不懂我啊。時(shí)間長(zhǎng)，他也會(huì)泄氣：老板怎么一點(diǎn)表示也沒有啊。
如果那個(gè)人開10萬(wàn)，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學(xué)習(xí)有問題，想休息一段。老板沒有聽出核心，說休息吧。結(jié)果他前門出去，后門就去試用了。經(jīng)過半個(gè)月試用，他可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)不行，去了也沒用，半個(gè)月后又回來了。也有可能覺得不錯(cuò)，半個(gè)月后辭職了。員工就是這么走的。如果開到12萬(wàn)，估計(jì)當(dāng)場(chǎng)就跟老板說拜拜，直接走人。
現(xiàn)在，于東來給他開20萬(wàn)，他心里就想，老板這樣待我，我還想什么，就當(dāng)自己店去經(jīng)營(yíng)了。一個(gè)全力以赴的人跟一個(gè)認(rèn)真工作的人能比嗎。他就會(huì)潛心研究這100人的需求，怎么調(diào)動(dòng)他們的積極性，就會(huì)研究10000個(gè)產(chǎn)品所有的銷售方法，就會(huì)研究A類產(chǎn)品的缺貨、補(bǔ)貨，促銷等，他的狀態(tài)就不一樣了。
狀態(tài)決定結(jié)果。他的銷售額會(huì)不會(huì)變成3000萬(wàn)，這不都是企業(yè)的利潤(rùn)嘛？他會(huì)不會(huì)操心降低企業(yè)的損耗率？如果報(bào)損率降到2%，降下來的不都是利潤(rùn)嘛，省下的錢就是賺來的利潤(rùn)嘛，羊毛出在羊身上。所以說工資最高的時(shí)候成本最低。
看到這里也許您會(huì)說，這么高的工資，我們企業(yè)的盈利能力也達(dá)不到呀，對(duì)了，正是因?yàn)槠髽I(yè)的盈利能力達(dá)不到，您才更應(yīng)該想辦法，不然怎么能保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展呢？怎么能讓企業(yè)做強(qiáng)做大達(dá)到您想要的結(jié)果呢？如果您不想做強(qiáng)做大，那么現(xiàn)在只要賣掉企業(yè)，一下子您就是千萬(wàn)富翁了，干嗎這么累這么操心還要做下去呢？
再說海底撈，人家的員工離職率怎么只有1%呢？基本上在天津地區(qū)的店長(zhǎng)們每工作3---5年都能買上車，工作5年以上都能買到房。這樣的條件他還會(huì)跳槽嗎？大老板張勇告訴分店店長(zhǎng)說，你每個(gè)月為我賺10萬(wàn)，我就給你3萬(wàn)，你每個(gè)月為我賺20萬(wàn)，我就給你6萬(wàn)，多勞多得，我做大老板，你做小老板，如何？當(dāng)然如果你給我賠錢了（新開的店除外），請(qǐng)你領(lǐng)了當(dāng)月工資走人，我也會(huì)在公司力所能及的一切條件下來宣傳你的才華，讓你更容易找到好工作。現(xiàn)在我們的企業(yè)是怎么做的呢？當(dāng)一個(gè)高管離職了之后，老板就
是老板就必看------突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的極限--------------為河南人加油！為河南的老板們加油
會(huì)在公司下一道通報(bào)“某某人，現(xiàn)在撤去他的一切職務(wù)，公司永不錄用，而且在公司其他高管人員面前說“某某人，工作不操心，沒有責(zé)任感” 等一大番壞話”，前任元老落得這樣的結(jié)果，后來的人怎么想呢？留下來的人怎么想呢？
你做大老板，讓他做小老板，你做大事業(yè)賺大錢，讓他做小事業(yè)賺小錢。我們不是不能做，而是不愿做，做不到，是因?yàn)樾膽B(tài)放不開，觀念不能突破！所以做不了大企業(yè)。
以上各種觀點(diǎn)均涉及了企業(yè)經(jīng)營(yíng)及部分管理方面的問題，絕沒有詆毀某個(gè)老板的意思，若有雷同，純屬偶然！就像同樣一件事有不同的看法一樣，比如，我家是許昌的，許昌的胖東來做的非常好，而且勢(shì)力非常強(qiáng)，但是就是有人說他的管理并不嚴(yán)格，自己超市的手提袋本來只有來自己超市的顧客才能有的，但是在大街上擺水果攤的老大娘那里也有胖東來的手提袋，于是某人就說這一定是他們管理不嚴(yán)格造成的資源外流或者是有部分管理人員貪贓枉法吃公司利益，但是卻為什么不想想？這一招就是胖東來超市用的一種企業(yè)形象及影響力的宣傳方式呢？營(yíng)銷無定式啊。
無論您是如何看到這本書，一定會(huì)認(rèn)為我是吃不到葡萄說葡萄酸，但也別忘了，富士康的老總郭臺(tái)銘，雖然他有不足之處，但他的企業(yè)年?duì)I業(yè)額還是一萬(wàn)億的，這樣的企業(yè)我們?cè)趺凑f三倒四，他還是個(gè)一萬(wàn)億的巨無霸，在中國(guó)大陸有80萬(wàn)員工，在我們河南省也有30萬(wàn)員工，世界上80%的訂單都是他的，一個(gè)流水線工人每天上班8小時(shí)，每月3天假期，月工資大約2600----3000左右，這依然是他的競(jìng)爭(zhēng)力所在。再看韓國(guó)的三星、LG及寶潔公司、可口可樂等，世界市場(chǎng)占有率高達(dá)90%，如果我們河南省有幾家這樣的企業(yè)，那么我們河南省的經(jīng)濟(jì)力量一定是富可敵國(guó)的！
祝愿河南的老鄉(xiāng)、老板看到這個(gè)總結(jié)，能用心做出河南的一流企業(yè)，為河南人爭(zhēng)光，讓河南人在外地也有面子，不要讓人家說河南人的壞話，不要讓人家一看到河南人就說“不好意思啊，公司現(xiàn)在各個(gè)崗位已經(jīng)招聘滿了、不缺工人了，你還是到其他工廠看看吧”。
為河南人加油！為河南的老板們加油！讓河南人成為受人尊敬的人，讓河南的老板成為受人尊敬的老板，讓河南的企業(yè)成為受人尊敬的企業(yè)！
全書完！
敬請(qǐng)關(guān)注第二部《納米營(yíng)銷》，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銷售手段死拼價(jià)格，在利潤(rùn)越來越薄的情況下，做為老板，面對(duì)盈利困境，你該如何突破？精確營(yíng)銷如何做？現(xiàn)在你還是在做推銷工作嗎？您的客戶開發(fā)模式是一個(gè)一個(gè)的開發(fā)呢？還是一下子開發(fā)一大批客戶呢？你的促銷手段還是在打折嗎？請(qǐng)看《納米營(yíng)銷》。
陳志強(qiáng)
于2011年7月15日午夜2點(diǎn)完稿
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