第一篇：國際農(nóng)藥品牌—先正達(dá)如何打造接地氣的營銷策略

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農(nóng)業(yè)科技公司如何打造接地氣的營銷策略！

邦道咨詢農(nóng)藥化肥營銷篇

2016年2月3日，中國化工集團(tuán)公司宣布，已經(jīng)同意通過公開要約收購瑞士農(nóng)化和種子公司先正達(dá)。根據(jù)達(dá)成的收購協(xié)議，中國化工要約收購先正達(dá)100%股權(quán)，價(jià)格為每股465美元現(xiàn)金，收購總價(jià)值為430億美元。作為世界500強(qiáng)的先正達(dá)，在中國市場(chǎng)取得了極大的成功，除了研發(fā)、管理本身外，其能接地氣的營銷水平同樣受到了歡迎，與中國農(nóng)民打成一片。

公司簡介：

先正達(dá)是世界領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)科技公司，全球500強(qiáng)企業(yè)。先正達(dá)總部設(shè)在瑞士巴塞爾。世界第一大植保公司、第三大種子公司。先正達(dá)公司2012年銷售額約142億美元，是全球領(lǐng)先的作物保護(hù)公司，在高價(jià)值種子領(lǐng)域名列第三。

先正達(dá)的愿景是：致力于通過不懈的努力，為食物生產(chǎn)、供應(yīng)和加工的各環(huán)節(jié)提供更加卓越、安全和環(huán)保的創(chuàng)新解決方案。

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致力于通過創(chuàng)新的科研技術(shù)為可持續(xù)農(nóng)業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。業(yè)務(wù)遍及全球90多個(gè)國家和地區(qū),擁有員工21,000人左右。先正達(dá)在瑞士證券交易所（代號(hào)：SYNN）和紐約股票交易所（代號(hào)：SYT）上市。2000 年11月13日,阿斯特拉捷利康的農(nóng)化業(yè)務(wù)--捷利康農(nóng)化公司以及諾華的作物保護(hù)和種子業(yè)務(wù)分別從原公司中獨(dú)立出來，合并組建全球最具實(shí)力的專注于農(nóng)業(yè)科技的企業(yè)----先正達(dá)(Syngenta)。

先正達(dá)的領(lǐng)先技術(shù)涉及多個(gè)領(lǐng)域，包括基因組、生物信息、作物轉(zhuǎn)化、合成化學(xué)、分子毒理學(xué)，以及環(huán)境科學(xué)、高通量篩選、標(biāo)記輔助育種和先進(jìn)的制劑加工技術(shù)。作為全球領(lǐng)先的、以研發(fā)為基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)科技企業(yè)，先正達(dá)與全球400多家大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)和私人企業(yè)開展廣泛的合作。

高大上的先正達(dá)打造接地氣的營銷策略：

產(chǎn)品策略：

先正達(dá)產(chǎn)品數(shù)量不多，但都是精品，而且方便農(nóng)民使用。先正達(dá)農(nóng)藥產(chǎn)品情況：

1、非選擇性除草劑——主要有克無蹤、克瑞蹤、克草快；

2、選擇型除草劑——主要有金都爾、掃氟特、百草敵、禾大壯；

3、殺蟲劑——主要有功夫等4個(gè)品種；

4、殺菌劑——主要有阿米西達(dá)、世高等5個(gè)品種；

5、種衣劑——主要有銳勝等5個(gè)品種。

渠道策略： 公司銷售網(wǎng)絡(luò)：

先正達(dá)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國25個(gè)省、市、自治區(qū)，覆蓋之廣居業(yè)內(nèi)之首。并在中國設(shè)有五大公司：

1.先正達(dá)生物科技（中國）有限公司 2.先正達(dá)（中國）投資公司北京分公司 3.先正達(dá)（中國）投資公司上海分公司 4.先正達(dá)（中國）投資公司廣州分公司 5.先正達(dá)（中國）投資公司成都分公司

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公司渠道模式：

先正達(dá)在中國把經(jīng)銷商的選擇和調(diào)整放在了一個(gè)重要的位置,并通過經(jīng)銷商把先正達(dá)的理念傳遞到零售商,先正達(dá)通過系統(tǒng)管理經(jīng)銷商來達(dá)到其銷售目標(biāo)。公司主要包括三種渠道： 1.直銷 2.經(jīng)銷 3.批零一級(jí)差

渠道管理方法：

1.了解先正達(dá)的健康、安全和環(huán)保政策； 2.支持先正達(dá)的渠道定價(jià)策略； 3.通過銷售先正達(dá)產(chǎn)品獲取合理利潤； 4.控制指定地區(qū)銷售而不串貨；

5.通過管理年度的銷售預(yù)測(cè)來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；

6.支持對(duì)零售商進(jìn)行全系列產(chǎn)品或指定產(chǎn)品的推廣及銷售； 7.保持合理庫存及對(duì)零售商的服務(wù)； 8.增加零售商數(shù)目,擴(kuò)大零售商覆蓋面。

渠道管理措施：

1.在全國聘請(qǐng)了228名專職服務(wù)零售商的促銷員

2.與8000余家零售店簽訂了“合作協(xié)議”，根據(jù)協(xié)議，先正達(dá)承諾并兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)。3.在已簽約的零售店中，精選出千余家旗艦店－稱為“豐達(dá)”店，為其設(shè)置先正達(dá)品牌專柜，“豐達(dá)”門牌和幫助他們做好店面管理

4.全面開展針對(duì)零售商的培訓(xùn)，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貙＜液拖日_(dá)技術(shù)人員為零售店員做產(chǎn)品知識(shí)、施藥技術(shù)、安全用藥和店面管理等方面的培訓(xùn)。幫助提高零售店員的知識(shí)和技能水平，使之更好地服務(wù)于農(nóng)民

5.提高“簽約”零售店特別是“豐達(dá)”店的知名度。先正達(dá)深入細(xì)致的基層推廣活動(dòng)，以及品牌知名度和宣傳力度，可以幫助與之合作的零售商提高他們的影響力和店面形象 6.幫助提高“簽約”店的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)率。我們的基礎(chǔ)拉動(dòng)、會(huì)使農(nóng)民需求增加，從而使零售店產(chǎn)品賣得快，提高產(chǎn)品和資金周轉(zhuǎn)率。

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7.先正達(dá)的目標(biāo)是，通過產(chǎn)品、品牌、服務(wù)和創(chuàng)新方案，使零售商更多的獲利

技術(shù)營銷—中國技術(shù)營銷領(lǐng)導(dǎo)者。

1.1999年，先正達(dá)與農(nóng)業(yè)部合作成立了先正達(dá)農(nóng)業(yè)科教及農(nóng)村發(fā)展基金，該基金自成立以來已為中國農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。此外，先正達(dá)還與農(nóng)業(yè)部國家農(nóng)技推廣服務(wù)中心簽署了合作備忘錄，并積極投入農(nóng)民培訓(xùn)。數(shù)年以來，公司的培訓(xùn)人員遍布全國各地，深入田間地頭，將培訓(xùn)與服務(wù)帶給了170萬農(nóng)民。

2.新一輪先正達(dá)農(nóng)業(yè)科教及農(nóng)村發(fā)展基金合作項(xiàng)目啟動(dòng)農(nóng)業(yè)部國際合作司與先正達(dá)(中國)投資有限公司在京簽署合作協(xié)議，啟動(dòng)了新一輪為期5年(2006～2010)的先正達(dá)農(nóng)業(yè)科教及農(nóng)村發(fā)展基金合作項(xiàng)目，金額達(dá)820萬元人民幣新一輪的合作項(xiàng)目將涉及5方面內(nèi)容．

3.即擴(kuò)大獎(jiǎng)學(xué)金受益院校和學(xué)生人數(shù)（為10所農(nóng)業(yè)院校的11O0名學(xué)生提供獎(jiǎng)學(xué)金）；支持學(xué)生開展農(nóng)村社會(huì)服務(wù)活動(dòng)；資助農(nóng)作物保護(hù)性耕作和農(nóng)作物改良等合作研究；組織和開展食品安全及安全用藥培訓(xùn)；舉辦農(nóng)業(yè)發(fā)展熱點(diǎn)問題研討會(huì)等。

試驗(yàn)田營銷—讓營銷接地氣

先正達(dá)的目標(biāo)是，借助試驗(yàn)田營銷，通過產(chǎn)品、品牌、服務(wù)和創(chuàng)新方案，使終端農(nóng)戶對(duì)先正達(dá)公司及其產(chǎn)品有深入認(rèn)知，因而使終端農(nóng)民更多的受益。

農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者，崇尚“眼見為實(shí)”的處世理念。先正達(dá)就和他們面對(duì)面的交流讓他們親眼看到產(chǎn)品的功能演示；讓他們聽到有說服力的介紹；讓他們有機(jī)會(huì)親身實(shí)踐試驗(yàn)；讓他們有實(shí)實(shí)在在的切身收益。這種接地氣的方法，很快在農(nóng)村打開市場(chǎng)。

品牌營銷—打造農(nóng)化行業(yè)外資第一品牌

1.先正達(dá)通過向渠道合作伙伴、終端農(nóng)戶及相關(guān)群體提供相應(yīng)價(jià)值，通過關(guān)系營銷、試驗(yàn)田營銷等手段系統(tǒng)打造先正達(dá)品牌，做好終端品牌（農(nóng)戶層面），和渠道品牌（渠道合作伙伴）。

2.先正達(dá)公司正是通過贊助“科學(xué)安全使用農(nóng)藥培訓(xùn)”的公益活動(dòng)來達(dá)到在中國市場(chǎng)的品牌建設(shè)，最終實(shí)現(xiàn)中國農(nóng)資市場(chǎng)的“軟著陸”。

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3.先正達(dá)公司正是從農(nóng)民實(shí)際利益出發(fā)，在表明公司深切關(guān)懷的同時(shí)不斷讓農(nóng)民感受到驚喜（如送農(nóng)藥保存箱、放毒用具等），讓產(chǎn)品成為農(nóng)民“放心產(chǎn)品、滿意產(chǎn)品”，從而讓“先正達(dá)”這個(gè)品牌標(biāo)志在農(nóng)民心中確立“標(biāo)準(zhǔn)”的地位。

4.同零售商聯(lián)合，大量開展農(nóng)民培訓(xùn)。不僅培訓(xùn)農(nóng)民如何更好地掌握安全用藥技術(shù)和甄別產(chǎn)品的優(yōu)劣，還幫他們算好經(jīng)濟(jì)帳。即如何以最少的投入取得最多的收益，而不是盲目追求低價(jià)，應(yīng)算清投入產(chǎn)出比。

5.先正達(dá)的農(nóng)藥產(chǎn)品，從產(chǎn)品本身包裝和廣告上的降價(jià)、打折有獎(jiǎng)銷售，到下沉一線的一次次培訓(xùn)和實(shí)踐試驗(yàn)等，讓促銷的身影無處不在，迅速打開農(nóng)藥市場(chǎng)銷售局面，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

第二篇：先正達(dá)中國市場(chǎng)的營銷策略

先正達(dá)中國市場(chǎng)的營銷策略

農(nóng)藥的關(guān)系營銷 先正達(dá)如何在市場(chǎng)軟著陸

【本文摘要】 隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步加劇，國內(nèi)企業(yè)和跨國企業(yè)都將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和無限的機(jī)遇，只有通過不斷學(xué)習(xí)不斷創(chuàng)新，才能迎來經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的春天！

摘要：經(jīng)歷20余年的改革開放，中國農(nóng)藥工業(yè)得以迅速發(fā)展。在以買方市場(chǎng)作用下，導(dǎo)致農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。農(nóng)戶購買農(nóng)資商品時(shí)，不但追求產(chǎn)品的價(jià)廉物美，而且還關(guān)心廠家的知名度與美譽(yù)度，也就是品牌的影響力。但是中國農(nóng)業(yè)人口高度分散，消費(fèi)者的高度分散使得跨國農(nóng)藥公司以終端為目標(biāo)的通路策略代價(jià)過高。本文就先正達(dá)公司利用關(guān)系營銷在中國市場(chǎng)的軟著陸來分析關(guān)系營銷在農(nóng)業(yè)科技公司的品牌建設(shè)和品牌營銷的推動(dòng)作用，同時(shí)針對(duì)國內(nèi)實(shí)際情況提出合理建議。

現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的發(fā)展，大致可劃分為如下階段：50年代，是消費(fèi)者營銷；60年代，市場(chǎng)營銷的核心是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷；70年代，是社會(huì)營銷；80年代，服務(wù)營銷成了營銷的核心；90年代，關(guān)系營銷得到了越來越多的關(guān)注，被稱為90年代及未來的營銷核心，是對(duì)傳統(tǒng)營銷理論的一次變革。

關(guān)系營銷(RelationshipMarketing)，80年代中期由美國市場(chǎng)營銷學(xué)者杰克遜提出。所謂關(guān)系營銷，是識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的關(guān)系的活動(dòng)。它通過企業(yè)努力，以互利的交換及履行承諾的方式，使活動(dòng)涉及各方的目標(biāo)在營銷活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)。

關(guān)系營銷是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷組合理論的變革與突破，是一種新型的市場(chǎng)營銷理念。傳統(tǒng)營銷與關(guān)系營銷的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面：

傳統(tǒng)營銷是以60年代美國市營銷學(xué)家麥卡錫教授的4P'S理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)四個(gè)方面的組合來開展?fàn)I銷活動(dòng)。后來4P'S又發(fā)展為6P'S，即加上了公共關(guān)系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)。而關(guān)系營銷則是以4C'S理論為其基礎(chǔ)與前提的。它主張研究消費(fèi)者欲望與需求(ConsumerWantsandNeeds)；研究消費(fèi)者為此而付出的成本(Cost)；考慮給予消費(fèi)者方便(Convenience)；加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通與交流(Communication)。

交易營銷的主要內(nèi)容是“4PS”，而關(guān)系營銷則突破了“4PS”的框架，把企業(yè)的營銷活動(dòng)擴(kuò)展到一個(gè)更廣、更深的領(lǐng)域。兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在：（1）交易營銷的核心是交易，企業(yè)通過誘使對(duì)方發(fā)生交易活動(dòng)從中獲利；而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，企業(yè)通過建立雙方良好的合作關(guān)系從中獲利。（2）交易營銷把其視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上，即各種顧客群；而關(guān)系營銷所涉及的范圍則廣得多，包括顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行、政府及內(nèi)部員工等。（3）交易營銷圍繞著如何獲得顧客：而關(guān)系營銷更為強(qiáng)調(diào)保持顧客。（4）交易營銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；而關(guān)系營銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)。（5）交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；而關(guān)系營銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強(qiáng)，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，關(guān)系營銷在我國的產(chǎn)生、運(yùn)用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營銷，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時(shí)，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹立企業(yè)良好形象，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

背景：

在近期出臺(tái)的《中央關(guān)于制定十一五規(guī)劃的建議》、《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》和《中共中央國務(wù)院關(guān)于推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見》等重要文件中，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)跟隨農(nóng)業(yè)問題成為政策關(guān)注的重點(diǎn)。國家農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策將對(duì)未來農(nóng)藥市場(chǎng)的走勢(shì)產(chǎn)生決定性的影響，順應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)政策、及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的農(nóng)藥企業(yè)將在未來的產(chǎn)業(yè)整合中獲得更有利的位置。2007年1月1日起，國內(nèi)將禁止使用甲胺磷、甲基對(duì)硫磷等5種高毒有機(jī)磷農(nóng)藥，這些品種的退出將為新型低毒環(huán)保農(nóng)藥留下很大的替代空間，為一些有實(shí)力的企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)份額提供了歷史性的發(fā)展機(jī)遇。

農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)：

產(chǎn)品方面：農(nóng)藥屬于生產(chǎn)資料，用于生產(chǎn)性投入，是必要的消費(fèi)。農(nóng)藥在產(chǎn)品換代、新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣速度上都較慢，產(chǎn)品線寬度、深度相對(duì)也窄、淺。同時(shí)受到國際市場(chǎng)綠色貿(mào)易壁壘和國內(nèi)政策調(diào)整的壓力，高毒高殘留化學(xué)農(nóng)藥將退出歷史舞臺(tái)，假冒偽劣產(chǎn)品也會(huì)逐步失去生存空間。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在高度重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極開發(fā)和尋找高效低毒低殘留替代產(chǎn)品，運(yùn)用各種技術(shù)手段改進(jìn)和改善低毒低效的用藥效果，認(rèn)真防范產(chǎn)品轉(zhuǎn)型時(shí)期可能帶來的各種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。通過產(chǎn)品方面的特點(diǎn)，我們可以分析出農(nóng)藥的相關(guān)消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)：農(nóng)藥市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定，而且在產(chǎn)品管理上也較容易，市場(chǎng)上的新產(chǎn)品推廣風(fēng)險(xiǎn)較小，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度弱、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)反應(yīng)速度相對(duì)較慢，企業(yè)已經(jīng)高度重視高效低毒低殘留替代產(chǎn)品的研發(fā)。

價(jià)格方面：農(nóng)藥屬于生產(chǎn)投入消費(fèi)，加之近幾年農(nóng)民的人均收入增長相對(duì)較低，所以在價(jià)格方面消費(fèi)者更需要價(jià)格較低的農(nóng)藥產(chǎn)品，但這也是假冒農(nóng)藥產(chǎn)品橫行鄉(xiāng)里的重要原因。農(nóng)藥企業(yè)在價(jià)格策略上一般都盡量采用中低價(jià)格。價(jià)格戰(zhàn)略是任何一個(gè)行業(yè)在過度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下必須面對(duì)的一個(gè)營銷難題，如何根據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)狀況等諸多因素不斷調(diào)整自己的價(jià)格策略，避免因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而受到過度傷害，是企業(yè)需要認(rèn)真加以研究的大課題。

渠道方面：我國農(nóng)藥消費(fèi)地域主要集中于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，據(jù)最近統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國縣級(jí)行政區(qū)劃有2861個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)近40000個(gè)，而同期我國的城市數(shù)量僅600多個(gè)。農(nóng)藥的商業(yè)業(yè)態(tài)處于比較落后、單一的農(nóng)藥公司、供應(yīng)站、個(gè)體商店，從業(yè)人員包括渠道和企業(yè)的營銷素質(zhì)相對(duì)不高。相對(duì)而言，農(nóng)藥渠道業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力度及手段較平和，網(wǎng)點(diǎn)的存活時(shí)間也較長。未來大中型農(nóng)藥生產(chǎn)商投資分銷渠道領(lǐng)域?qū)u成風(fēng)氣，由生產(chǎn)商控制的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)將成為我國未來農(nóng)藥市場(chǎng)經(jīng)營的主力軍和領(lǐng)導(dǎo)者，生產(chǎn)商長期受控于現(xiàn)有分銷商的局面將會(huì)徹底改變。

人力資源方面：我國的現(xiàn)在的農(nóng)資市場(chǎng)中,極為缺乏科學(xué)的營銷管理方法和農(nóng)資營銷的人才，現(xiàn)有的農(nóng)資經(jīng)營者、銷售者大部分都是學(xué)農(nóng)出身，所以在營銷管理中經(jīng)常出現(xiàn)市場(chǎng)定位錯(cuò)位、營銷方案策劃體系空白、消費(fèi)者心理分析感性化等問題，缺乏現(xiàn)代營銷理論與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)類高級(jí)管理人才和一線應(yīng)用型人才。隨著營銷管理競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代即將到來，高級(jí)營銷管理人才的爭(zhēng)奪與培養(yǎng)將成為未來農(nóng)藥企業(yè)營銷管理競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

促銷方面：競(jìng)爭(zhēng)加劇將會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致促銷手段和工具的多樣化。除了傳統(tǒng)的電視廣告、招貼畫報(bào)、店面POP廣告、產(chǎn)品宣傳單、農(nóng)村墻體廣告等之外，農(nóng)村科教電影廣告、零售店畫POP廣告、包裝廣告、禮品配贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷售、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)上門等各種新的促銷手段將使農(nóng)藥市場(chǎng)更加豐富多彩。促銷目標(biāo)下移將成必然趨勢(shì)。農(nóng)藥生產(chǎn)商將逐步改變重視面向分銷商促銷的現(xiàn)狀，將促銷戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)向終端促銷，甚至直接面向農(nóng)民顧客進(jìn)行促銷。

其他方面：農(nóng)藥消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品的核心功能。農(nóng)藥消費(fèi)者是消費(fèi)群體單一的農(nóng)民，需求具有一致性，更加強(qiáng)調(diào)整個(gè)群體的歸屬感；在對(duì)待品牌方面，農(nóng)藥消費(fèi)者在品牌消費(fèi)上表現(xiàn)的更具忠實(shí)性和保守性。另外農(nóng)藥市場(chǎng)相對(duì)而言政府的管理力度較強(qiáng)。

先正達(dá)公司的措施：

新一輪先正達(dá)農(nóng)業(yè)科教及農(nóng)村發(fā)展基金合作項(xiàng)目啟動(dòng)農(nóng)業(yè)部國際合作司與先正達(dá)(中國)投資有限公司在京簽署合作協(xié)議，啟動(dòng)了新一輪為期5年(2006～2010)的先正達(dá)農(nóng)業(yè)科教及農(nóng)村發(fā)展基金合作項(xiàng)目，金額達(dá)820萬元人民幣新一輪的合作項(xiàng)目將涉及5方面內(nèi)容．即擴(kuò)大獎(jiǎng)學(xué)金受益院校和學(xué)生人數(shù)（為10所農(nóng)業(yè)院校的11O0名學(xué)生提供獎(jiǎng)學(xué)金）；支持學(xué)生開展農(nóng)村社會(huì)服務(wù)活動(dòng)；資助農(nóng)作物保護(hù)性耕作和農(nóng)作物改良等合作研究；組織和開展食品安全及安全用藥培訓(xùn)；舉辦農(nóng)業(yè)發(fā)展熱點(diǎn)問題研討會(huì)等。今后，農(nóng)業(yè)部國際合作司將為此搭建平臺(tái)，對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施給予大力支持。目前，中國農(nóng)業(yè)需要國內(nèi)外大企業(yè)的支持，農(nóng)業(yè)部希望通過該項(xiàng)目的示范性作用，讓更多的企業(yè)從公益性的角度投身到中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展中來。

農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)狀：

目前，中國各縣市級(jí)及農(nóng)村人口占11億多，占人口總數(shù)的9O％。對(duì)于其中8億多農(nóng)村人口所組成的2.38億個(gè)家庭，任何商品的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)增加二、三百

萬臺(tái)、件的需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國目前約有2萬個(gè)農(nóng)藥產(chǎn)品獲得登記，而其中不同的有效成分僅為600多個(gè)，由此可見中國農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重，在這種情況下，許多農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品都是大同小異。如何在這“大同小異”中尋找利潤的制高點(diǎn)已經(jīng)成為各農(nóng)藥企業(yè)競(jìng)相研究的課題。農(nóng)藥市場(chǎng)的消費(fèi)群體在與消費(fèi)習(xí)慣有重大關(guān)系的文化教育程度上，具有絕對(duì)的低教育程度特點(diǎn)。購買時(shí)多在本鄉(xiāng)，喜歡在熟人處買，覺得有保證，出事情可以索賠?？拷h市的也有直接到縣市購買，認(rèn)為可以省錢。在消費(fèi)意識(shí)上還很低，傳統(tǒng)習(xí)慣根深蒂固，消費(fèi)行為受到部分種糧大戶、農(nóng)業(yè)能手、大家族，以及村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)技人員較大的影響。現(xiàn)在，正是新農(nóng)村建設(shè)時(shí)期，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)跟隨農(nóng)業(yè)問題成為政策關(guān)注的重點(diǎn)。國家農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策將對(duì)未來農(nóng)藥市場(chǎng)的走勢(shì)產(chǎn)生決定性的影響，順應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)政策、及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的農(nóng)藥企業(yè)將在未來的產(chǎn)業(yè)整合中獲得更有利的位置。這對(duì)農(nóng)資企業(yè)來說是個(gè)很好機(jī)遇。

農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣：

1、氣候與病蟲害情況：

季節(jié)氣候狀況與病蟲害發(fā)病情況相關(guān)密切，氣溫異常往往伴隨著病蟲害發(fā)生。主要病蟲害有棉鈴蟲、稻飛虱等。因此季節(jié)氣候也影響著農(nóng)藥的消費(fèi)情況。

2、與農(nóng)藥相關(guān)的管理部門：

種子管理站（直接管理部門），農(nóng)業(yè)執(zhí)法大隊(duì)（綜合管理和行政執(zhí)法）、工商局（工商管理費(fèi)、消費(fèi)者投訴）、技術(shù)監(jiān)督局（計(jì)量管理）、質(zhì)保檢疫站（防疫檢疫）。

3、購買農(nóng)藥的農(nóng)民分析：

1）根據(jù)我們到廣漢市進(jìn)行的“科學(xué)安全使用農(nóng)藥培訓(xùn)”的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，被調(diào)查者中（30-50歲為主），近80%為小學(xué)、初中程度，高中以上的僅占到12%?？梢钥吹?，農(nóng)藥市場(chǎng)的消費(fèi)群體在與消費(fèi)習(xí)慣有重大關(guān)系的文化教育程度上，具有絕對(duì)的低教育程度特點(diǎn)。購買時(shí)多在本鄉(xiāng)，喜歡在熟人處買，覺得有保證，出事情可以索賠?？拷h市的也有直接到縣市購買，認(rèn)為可以省錢。

2）由于農(nóng)藥品種太多，無法判斷，依靠經(jīng)驗(yàn)或者銷售人員推薦，或者隨大流。

3）家庭中男人在家的，由男人拍板購買種類，（不一定，決定于家庭成員的經(jīng)濟(jì)能力），但實(shí)施多由女人完成。家中男人外出打工的，由女人完成。

4、如何影響購買者：

1）電視廣告的影響力度較大，其次為口碑傳播。農(nóng)村消費(fèi)者更喜歡和經(jīng)常收看當(dāng)?shù)氐氖锌h級(jí)電視臺(tái)的節(jié)目。

2）在指名購買人群中，經(jīng)過說服，可以改變的約為50－90%，目前還沒有形成非常強(qiáng)的品牌忠誠度。

3）部分種糧大戶、農(nóng)業(yè)能手、大家族，以及村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)技人員擁有較大的影響，具有較強(qiáng)的引導(dǎo)和說服力。像村干部、農(nóng)業(yè)能手等可以影響同村30%的農(nóng)戶。

5、附加價(jià)值的提升方式：

1）保險(xiǎn)（保天災(zāi)人害險(xiǎn)等）2）品質(zhì)保證3）證書（榮譽(yù)、獎(jiǎng)狀、當(dāng)?shù)卣耐扑]文件等）4）專利說明5）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的參與制定者，行業(yè)會(huì)議的執(zhí)行和承擔(dān)者6）附送的技術(shù)指導(dǎo)手冊(cè)等7）贈(zèng)品（漏斗、量具、文化衫等）

6、對(duì)于產(chǎn)品命名的依據(jù)： 農(nóng)民認(rèn)識(shí)的字少，加之欣賞能力的限制，喜歡比較喜慶的外觀，展示豐收和喜慶的包裝都可以采用。主要應(yīng)該將說明印制在包裝外部，每一種產(chǎn)品應(yīng)該有自己的專用包裝。

關(guān)系營銷：

葉茂中有句名言，大意是：一個(gè)產(chǎn)品需要兩個(gè)“經(jīng)銷商”，一個(gè)“經(jīng)銷商”要把產(chǎn)品鋪到店里，一個(gè)“經(jīng)銷商”要把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的心里。如何運(yùn)用品牌和營銷的技術(shù)去影響消費(fèi)者？如何把企業(yè)的發(fā)展與消費(fèi)者的利益有機(jī)的結(jié)合起來？這就需要品牌營銷和體驗(yàn)式營銷。先正達(dá)公司在中國農(nóng)藥市場(chǎng)正一步步接近這個(gè)目標(biāo)。

“顧客是上帝”、“消費(fèi)者為王”已經(jīng)不僅僅是一句空洞的口號(hào)，我相信為來市場(chǎng)營銷的王者屬于能在終端建設(shè)一個(gè)強(qiáng)大品牌的公司，這不僅僅是一種戰(zhàn)術(shù)，更是一種戰(zhàn)略思想。先正達(dá)通過對(duì)廣漢市廣大農(nóng)民進(jìn)行“安全科學(xué)使用農(nóng)藥培訓(xùn)”，其實(shí)是用公益活動(dòng)的公關(guān)手段將農(nóng)民消費(fèi)者融入到“先正達(dá)”這個(gè)品牌之中，這不僅僅是一項(xiàng)簡單的服務(wù)，更是一種體驗(yàn)，一種營銷體驗(yàn)，讓廣大農(nóng)民成為“先正達(dá)”這個(gè)品牌的忠實(shí)支持者。先正達(dá)公司正是從農(nóng)民實(shí)際利益出發(fā)，在表明公司深切關(guān)懷的同時(shí)不斷讓農(nóng)民感受到驚喜（如送農(nóng)藥保存箱、放毒用具等），在互動(dòng)式的體驗(yàn)中和一系列公關(guān)公益活動(dòng)中，激起了廣大農(nóng)民的興奮點(diǎn)，把農(nóng)民從滿意的購買者變成忠實(shí)的倡導(dǎo)者。從而讓“先正達(dá)”這個(gè)品牌標(biāo)志在農(nóng)民心中確立“標(biāo)準(zhǔn)”的地位，讓產(chǎn)品成為農(nóng)民“放心產(chǎn)品、滿意產(chǎn)品”，真正的實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品鋪到了消費(fèi)者的心里去。通過該公共關(guān)系專題活動(dòng)，擴(kuò)大了先正達(dá)企業(yè)對(duì)社會(huì)公眾的影響，強(qiáng)化了關(guān)系營銷的效果，達(dá)到了預(yù)期的公共關(guān)系目標(biāo)，不斷提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。

美國哈佛大學(xué)的列賓教授稱之為“信賴性的源泉”，他認(rèn)為“信息經(jīng)由記者或播音員這類第三者傳播的時(shí)候，顯得更有說服力”。這一特性使得公共關(guān)系和關(guān)系營銷已成為建立、發(fā)展品牌最有效的途徑。近幾年聲名大噪的成功品牌如星巴克、美體小鋪、亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店等品牌沒有一個(gè)曾花大錢做品牌廣告，反而通過第三者媒體的公關(guān)報(bào)導(dǎo)，成為該產(chǎn)業(yè)中家喻戶曉的品牌。公共關(guān)系和關(guān)系營銷作為品牌創(chuàng)建、發(fā)展、維護(hù)的重要手段，不僅擔(dān)負(fù)著傳統(tǒng)的“宣傳”工作，還要為品牌確定更廣泛的背景聯(lián)系，引導(dǎo)普通公眾或者目標(biāo)消費(fèi)者形成自己的觀點(diǎn)或作出購買決策。通過傳媒公關(guān)、資源整合、事件鏈接、公益贊助等有效方式，公關(guān)活動(dòng)積極促進(jìn)品牌與市場(chǎng)的良性互動(dòng)，不僅為企業(yè)提供反饋信息以預(yù)測(cè)公眾輿論，同時(shí)還能影響和引導(dǎo)輿論。先正達(dá)公司正是通過贊助“科學(xué)安全使用農(nóng)藥培訓(xùn)”的公益活動(dòng)來達(dá)到在中國市場(chǎng)的品牌建設(shè)，最終實(shí)現(xiàn)中國農(nóng)資市場(chǎng)的“軟著陸”。

我們知道，無論是可口可樂的“無處不在”“隨手可得”的通路策略，還是康師傅的“通路精耕”策略，只要遭遇中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就基本失效?？鐕尽爸共接诳h城”的一個(gè)重要原因就是中國農(nóng)業(yè)人口的高度分散，消費(fèi)者的高度分散使得跨國公司的以終端為目標(biāo)的通路策略代價(jià)高昂。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批“做品類不做品牌”的運(yùn)作模式使得鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批扮演著“名牌殺手”的角色。但農(nóng)村市場(chǎng)的潛力不可限量，因此跨國公司也開始了“從農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，紛紛通過農(nóng)村市場(chǎng)提高知名度，增加市場(chǎng)份額?？鐕r(nóng)藥企業(yè)更是競(jìng)爭(zhēng)慘烈。先正達(dá)也正是通過與農(nóng)業(yè)部國際合作司加強(qiáng)合作，參加一系列的公關(guān)公益活動(dòng)逐步打開中國農(nóng)藥市場(chǎng)并占有重要的地位的。

促銷，是先正達(dá)等大型跨國企業(yè)志于搶占農(nóng)村低端市場(chǎng)份額的實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作的“軟著陸”的當(dāng)紅利器。農(nóng)村市場(chǎng)的渠道環(huán)境發(fā)育并不成熟，在街頭巷尾的旮旯里，參差不齊的便利店和煙雜店，是渠道構(gòu)成的主體，沒有商場(chǎng)，少見超市、大城市里的超市、賣場(chǎng)。利用促銷，在鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣盈利，開源節(jié)流，同時(shí)也不需要拿出高額的廣告宣傳費(fèi)用來炒產(chǎn)品，無形中減少了產(chǎn)品運(yùn)作的大筆費(fèi)用開支。先正達(dá)的農(nóng)藥產(chǎn)品，從產(chǎn)品本身包裝和廣告上的降價(jià)、打折有獎(jiǎng)銷售，到下沉一線的一次次培訓(xùn)和實(shí)踐試驗(yàn)等，讓促銷的身影無處不在，迅速打開農(nóng)藥市場(chǎng)銷售局面。他們也利用農(nóng)村市場(chǎng)需求分散，人多量少，在人群中運(yùn)用公關(guān)營銷和活動(dòng)營銷形成較好的口碑，如免費(fèi)培訓(xùn)，專家解惑資助農(nóng)作物的科研，提供農(nóng)業(yè)高校獎(jiǎng)學(xué)金等以及一些促銷政策，擴(kuò)大產(chǎn)品和企業(yè)的知名度、美譽(yù)度、信任度，長期下來，必能大大激發(fā)人們的購買欲望，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

由于中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的二元性，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的分層性，文化風(fēng)俗的差異性，導(dǎo)致農(nóng)村銷售市場(chǎng)不是按中國行政區(qū)域分布的，這就決定了開拓中國農(nóng)村市場(chǎng)的復(fù)雜性、挑戰(zhàn)性、前瞻性和高難度。先正達(dá)運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)正是要立足上述現(xiàn)實(shí)，對(duì)癥開方，把營銷做到細(xì)節(jié)上，做深做透，根本上節(jié)約每一分錢的投入。農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者，崇尚“眼見為實(shí)、耳聽為虛”的處世理念。先正達(dá)就和他們面對(duì)面的交流讓他們親眼看到產(chǎn)品的功能演示；讓他們聽到有說服力的介紹；讓他們有機(jī)會(huì)親身實(shí)踐試驗(yàn)；讓他們有實(shí)實(shí)在在的切身收益。在這一系列的公關(guān)公益性活動(dòng)中，取信于消費(fèi)者，創(chuàng)造出屬于自己的盈利方案，“用四兩撥千斤”，全面實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開拓的“軟著陸”。

先正達(dá)在中國農(nóng)村市場(chǎng)的“軟著陸”，就是用系統(tǒng)的品牌營銷思維替代割裂的營銷思維，用體驗(yàn)式的營銷替代成舊的終端攔截，用營銷的觀念來替代單純銷售的觀點(diǎn)。在組織架構(gòu)中，用通路營銷來貫穿營銷戰(zhàn)略與銷售實(shí)踐，讓系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略貫穿營銷始終。同時(shí)獲得政府部門支持并與當(dāng)?shù)卣献鏖_展一系列的公益性活動(dòng)。創(chuàng)新的理念，先進(jìn)的專業(yè)技術(shù)和科學(xué)的管理，必將促使先正達(dá)在中國農(nóng)藥市場(chǎng)上占有舉足輕重的地位。

先正達(dá)的營銷建設(shè)（先正達(dá)-經(jīng)銷商-零售商-農(nóng)民）

合理建議：

隨著先正達(dá)在中國市場(chǎng)的品牌建設(shè)初步完成以及基本實(shí)現(xiàn)“軟著陸”，農(nóng)藥市場(chǎng)的新格局也基本形成。一下問題是現(xiàn)在農(nóng)藥企業(yè)必須面對(duì)和解決的：

1、面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品同質(zhì)化趨向的加劇，如何能夠快速提升品牌力，以促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展和產(chǎn)品的銷售？

2、如何給企業(yè)進(jìn)行重新定位，形成一個(gè)清晰、明確、具體的形象？農(nóng)藥專家？農(nóng)民益友？如何通過理念的定位、媒體的傳播和營銷的策應(yīng)來支撐這一形象？

3、如何樹立大營銷的觀念？如何聯(lián)合和借勢(shì)別的企業(yè)進(jìn)行傳播和樹立企業(yè)至尊地位？行業(yè)聯(lián)盟、與主管部門合作、舉辦行業(yè)性論壇、進(jìn)行新聞公關(guān)？

4、如何與農(nóng)民朋友進(jìn)行溝通以獲取第一手資料？調(diào)研的真實(shí)性和有效性對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。

5、如何對(duì)營銷系統(tǒng)進(jìn)行全方位的升級(jí)？組織架構(gòu)重組、人力資源的整合、現(xiàn)代營銷手段和管理手段的導(dǎo)入？

6、如何制定專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)和有效的營銷方案？好的方案，如何做才能執(zhí)行下去？

7、渠道促銷與終端促銷如何合理的劃分、界定和管理？

8、在宣傳方面，除了電視廣告之外，我們還能夠選擇什么樣的方式？（公關(guān)活動(dòng)、公益贊助、電臺(tái)傳播、印刷品傳播、互聯(lián)網(wǎng)傳播、口碑傳播等等）。

9、環(huán)境保護(hù)的投入如何在企業(yè)理念和產(chǎn)品中體現(xiàn)出來？

10、如何利用電子商務(wù)開展對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)藥營銷？

機(jī)遇與挑戰(zhàn)：關(guān)于跨國公司的爭(zhēng)論從沒有停止過，其中比較普遍的評(píng)價(jià)是：跨國公司總體來說有利于產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展,促進(jìn)民族產(chǎn)業(yè)的提升，可能在短期內(nèi)會(huì)由于明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而使部分民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面對(duì)壓力或停滯,但從長遠(yuǎn)來看,跨國企業(yè)所帶來的先進(jìn)管理理念和技術(shù)能帶動(dòng)和提升民族產(chǎn)業(yè)進(jìn)步與發(fā)展。其實(shí)，誰都無法回避的一個(gè)事實(shí)就是，正是由于像先正達(dá)這樣的跨國公司的進(jìn)入和存在，在客觀上促使了本土企業(yè)的快速成長，從而對(duì)我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了積極的作用。

與我們年輕的國內(nèi)企業(yè)相比，跨國公司無論在市場(chǎng)方面運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)還是在如何處理與客戶的關(guān)系方面都有很多許多值得我們學(xué)習(xí)的地方，俗話說，十年磨一劍，國內(nèi)企業(yè)更多的是需要耐心，練好內(nèi)功。一味埋怨對(duì)方強(qiáng)占了自家的市場(chǎng)，其實(shí)是沒出息的表現(xiàn)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步加劇，國內(nèi)企業(yè)和跨國企業(yè)都將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和無限的機(jī)遇，只有通過不斷學(xué)習(xí)不斷創(chuàng)新，才能迎來經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的春天！

第三篇：國際知名衛(wèi)生陶瓷品牌營銷策略淺析

國際知名衛(wèi)生陶瓷品牌營銷策略淺析

中國衛(wèi)生陶瓷年生產(chǎn)能力為6000萬件，銷量為5000萬件，其中高檔衛(wèi)生陶瓷占10％，中檔產(chǎn)品占30％～40％，而50％～60％為低檔產(chǎn)品。在高檔陶瓷潔具中，由世界著名生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品占了相當(dāng)?shù)牟糠帧Ｋ鼈兡茉谥袊袌?chǎng)上站穩(wěn)腳跟，除了其國際知名品牌的魅力外，與營銷策略也大有關(guān)系。在我國建陶業(yè)淘汰落后產(chǎn)品、提高產(chǎn)品檔次的今天，借鑒一些別人的經(jīng)驗(yàn)，走自己的名牌之路，是很有必要的。

美標(biāo)：希望成為美好生活的標(biāo)志

作為全球性多元化公司，美標(biāo)在全球33個(gè)國家建立了116個(gè)生產(chǎn)廠，其衛(wèi)生潔具的銷售量名列世界第一，如今它的投資重點(diǎn)放在了中國。1984年，美標(biāo)在中國建立起了第一家合資企業(yè)，到目前為止，它在中國已經(jīng)擁有了6個(gè)合資企業(yè)和1個(gè)獨(dú)資企業(yè)。

在中國市場(chǎng)上，美標(biāo)提供的是齊備的衛(wèi)浴產(chǎn)品，從傳統(tǒng)的座廁、臉盆、小便器到電子感應(yīng)、紅外線感應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)有盡有。為了擴(kuò)大國內(nèi)市場(chǎng)的占有率，公司還根據(jù)中國市場(chǎng)的東方人審美習(xí)慣設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并且95％的產(chǎn)品是在中國生產(chǎn)的。

美標(biāo)除了生產(chǎn)高檔衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品外，還生產(chǎn)龍頭等五金配件，其產(chǎn)品追求不斷推陳出新，滿足不同文化、經(jīng)濟(jì)層次的需求。

美標(biāo)產(chǎn)品目前在中國高檔衛(wèi)生瓷市場(chǎng)上的占有率一直是第一，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，占有率從過去的60％以上降至50％。

科勒：創(chuàng)造優(yōu)雅生活

科勒是全美十大家族企業(yè)之一，其衛(wèi)生浴具產(chǎn)品在北美市場(chǎng)中遙遙領(lǐng)先。

科勒的產(chǎn)品在30年代就已進(jìn)入上海市常到1992年，其產(chǎn)品在上海、廣州等大城市的五星級(jí)賓館中的占有率已達(dá)70％。但直到1995年后，科勒才開始在中國建立生產(chǎn)廠，當(dāng)時(shí)總部設(shè)在香港。1999年，科勒中國有限公司總部遷移到上海，并成立了科勒（中國）投資有限公司。目前，科勒在佛山、北京有兩家合資廠，在上海建立了獨(dú)資廠。從規(guī)模上看，它在中國遠(yuǎn)不及美標(biāo)和東陶，其影響也沒有前兩家大。

科勒產(chǎn)品檔次與東陶產(chǎn)品相當(dāng)，但風(fēng)格各有不同：東陶產(chǎn)品簡約寫實(shí)，而科勒表現(xiàn)的是雍容華貴，但兩者同樣都注重產(chǎn)品的推陳出新和質(zhì)量品質(zhì)。

科勒在中國企業(yè)的生產(chǎn)仍然采用美國企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品指標(biāo)高于美國國家標(biāo)準(zhǔn)，也高于中國國家標(biāo)準(zhǔn)。繼30年代首先開發(fā)成套系列化衛(wèi)浴產(chǎn)品之后，70年代又開展了色彩革命，發(fā)展了紅、綠、淺灰、黑等50多種色調(diào)，使原本單調(diào)的浴室更加漂亮。

科勒公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)是以人為本，注重精神生活的追求，強(qiáng)調(diào)浴室應(yīng)該超越傳統(tǒng)的清潔功能，通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，強(qiáng)化人們解除精神壓力和表現(xiàn)自我個(gè)性的心理功能，從而真正享受沐浴的快樂。

東陶：創(chuàng)造盡善盡美的環(huán)境

日本東陶公司是一家以生產(chǎn)衛(wèi)浴產(chǎn)品為主的企業(yè)，始建于1917年。1994年東陶與北京建材集團(tuán)、日本三井物產(chǎn)株式會(huì)社在北京成立了北京東陶有限公司，隨后又建立起了大連東陶、南京東陶、東陶（北京）、東陶（上海）和東陶（中國）等五家合資或獨(dú)資企業(yè)，累計(jì)投資1億美元以上。

東陶注重用新穎、多功能產(chǎn)品去引導(dǎo)人們追求豐富而舒適的生活。例如，東陶在世界上首先開發(fā)全新陶瓷釉藥專用技術(shù)，用它生產(chǎn)的陶瓷潔具具有高抗污性能；它開發(fā)出的無觸摸式產(chǎn)品，是一項(xiàng)能夠自動(dòng)判斷適量洗凈水的模糊控制技術(shù)。用于公共廁所便器的自動(dòng)沖洗，不僅節(jié)水30％，而且解決了世界性的公共衛(wèi)生問題。

東陶的產(chǎn)品一個(gè)最大特點(diǎn)，就是從使用角度考慮問題，力求使產(chǎn)品更方便、實(shí)用。

這些年來，東陶產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量逐步增加。1999年，中國的東陶企業(yè)生產(chǎn)衛(wèi)生潔具90萬件，在國內(nèi)的銷售量位居高檔產(chǎn)品的第一位。目前東陶除了在國內(nèi)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品外，也生產(chǎn)中檔產(chǎn)品。其中檔產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品的差距約為30％～50％，但具有較好的性能價(jià)格比。

和成：欲成為生活的朋友

和成是臺(tái)灣的一家以生產(chǎn)衛(wèi)浴產(chǎn)品為主的廠家。1992年以來，該公司在蘇州和廈門分別建立了生產(chǎn)廠，并在上海成立了中國營業(yè)部。為了進(jìn)一步擴(kuò)大國內(nèi)市場(chǎng)，和成計(jì)劃在西南、華中、華北及東北等地再設(shè)生產(chǎn)廠，滿足市場(chǎng)的需求。

和成的產(chǎn)品具有配套齊全的特點(diǎn)，它不僅生產(chǎn)浴缸、淋浴間、洗面器、便器、水箱等衛(wèi)生潔具產(chǎn)品，還生產(chǎn)各種龍頭等五金配件、皂盆、毛巾及衛(wèi)生紙架、扶手、除霧化妝鏡，這使得和成的產(chǎn)品為消費(fèi)者的配套使用提供了方便。

在大陸市場(chǎng)的8年時(shí)間里，分布在全國的和成的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)到500多個(gè)，其單體靜音馬桶的銷售量也超過了百萬套。在某些地區(qū)，和成產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率高達(dá)50％以上。

在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，和成更看重消費(fèi)群體龐大的中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，以及二級(jí)城市的市場(chǎng)，他們認(rèn)為這是大有可為的。而且在原有的品牌的影響下，增加經(jīng)濟(jì)實(shí)用的“標(biāo)準(zhǔn)型”產(chǎn)品也會(huì)更有益于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

東方家園成都店：供貨商家齊齊來

目前，在業(yè)內(nèi)引起極大關(guān)注的大型建材超市棗東方家園成都一號(hào)店采購工作已進(jìn)入沖刺階段，目前敲定的供貨商有700多家，他們將為開業(yè)在即的該店提供2．5萬多種建材類商品。

據(jù)東方家園成都分公司高級(jí)采購經(jīng)理吳小姐介紹，成都店貨源由總部配送和當(dāng)?shù)夭少弮刹糠纸M成，其商品種類涵蓋墻地飾面材料、衛(wèi)浴類產(chǎn)品、油漆涂料等主力商品，集裝飾建材之大成，而且還外延到園藝花卉、藝術(shù)品等美化家庭的用品。

東方家園建材超市的產(chǎn)品檔次以中檔為主，兼顧大眾化購買層，為收入穩(wěn)定、工作繁忙的廣大工薪階層服務(wù)。同時(shí)，為滿足追求高品質(zhì)生活人士的需求，東方也配備了以進(jìn)口品牌為主的高檔產(chǎn)品。目前高檔產(chǎn)品中潔具類如美標(biāo)、TOTO、科勒等，瓷磚類如冠軍、亞細(xì)亞、斯米克、諾貝爾等都表明有意入駐東方家園。

東方家園成都總經(jīng)理吳先生肯定了成都店在東方家園發(fā)展中的戰(zhàn)略地位，并表示東方家園計(jì)劃在兩年內(nèi)在成都開設(shè)三家店，重慶、昆明的店也正在選址之中。

第四篇：企業(yè)三大網(wǎng)絡(luò)營銷策略打造成功品牌

華企天誠網(wǎng)絡(luò)營銷

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企業(yè)三大網(wǎng)絡(luò)營銷策略打造成功品牌

如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷?網(wǎng)絡(luò)營銷策略有哪些?如此種種疑問浮現(xiàn)在每個(gè)意圖進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)家心中。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰能領(lǐng)先成功打動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，誰就有機(jī)會(huì)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略一：精準(zhǔn)廣告投放

用戶想要在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)中找到合適的資訊最為方便的方法就是關(guān)鍵詞搜索，百度一下你就知道的口頭禪活躍于日常對(duì)話中。精準(zhǔn)廣告投放的形式多種多樣，有精準(zhǔn)網(wǎng)站投放和關(guān)鍵詞精準(zhǔn)投放兩大類。根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況可選擇不同的廣告投放方式。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略二：權(quán)威媒體新聞

權(quán)威媒體新聞可以簡單的理解為通過權(quán)威的媒體網(wǎng)站報(bào)道企業(yè)品牌新聞，權(quán)威媒體新聞很大程度上受到互聯(lián)網(wǎng)信息的虛擬性的特征所影響。不僅如此，權(quán)威媒體網(wǎng)站更是具有其他小網(wǎng)站所不具備用戶基數(shù)。當(dāng)然根據(jù)企業(yè)精準(zhǔn)人群定位，也可選用地方權(quán)威媒體網(wǎng)站報(bào)答。權(quán)威媒體新聞的定義就是讓受眾相信這個(gè)新聞，讓受眾信任這個(gè)品牌。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略三：用戶口碑營銷

品牌形象不僅僅需要自己去宣傳，更要讓受眾自己去宣傳。當(dāng)然由于互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)的自由性，企業(yè)也可操作這一口碑營銷?？赏ㄟ^微博、博客、論壇、問答平臺(tái)、信息平臺(tái)等各種各樣的形式進(jìn)行品牌口碑的宣傳。口碑營銷側(cè)重宣傳品牌所要表達(dá)的特色、情感、價(jià)格等。通過用戶口碑營銷，不僅在一定程度上加大了品牌與受眾的接觸面，更是能夠大大強(qiáng)化品牌的口碑。

三大網(wǎng)絡(luò)營銷策略也被稱為“品牌聯(lián)播”式網(wǎng)絡(luò)營銷，是一種全面的相輔相成的互聯(lián)網(wǎng)營銷形勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營銷從來不是可通過單一方式便輕易確認(rèn)品牌的，根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行選擇性的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷策略。如游戲企業(yè)通過精準(zhǔn)廣告投放的形式快速獲得玩家，食品企業(yè)可通過權(quán)威媒體新聞樹立食品品牌安全好吃的特色。