第一篇：隨著酒水操作的專業(yè)化和消費(fèi)者盤中盤的興起

隨著酒水操作的專業(yè)化和消費(fèi)者盤中盤的興起，煙酒店作為一個獨(dú)立的渠道興起。煙酒店從一開始便夾雜了零售和團(tuán)購的工作職能在里面，至今仍然沒有能夠有效地進(jìn)行分離。從長期來看，這種復(fù)合的銷售方式，仍然是未來煙酒店主要的經(jīng)營方式。

不過，隨著時間的發(fā)展，煙酒店的發(fā)展經(jīng)歷了較大的變化。主要表現(xiàn)在： 游資進(jìn)入，煙酒店擴(kuò)展快速，但是目前的發(fā)展十分不規(guī)范。

因?yàn)榘拙评麧櫹鄬ζ渌焖傧M(fèi)品要高出不少，加之很多煙酒店在發(fā)展前期，賺到了不少的錢，所以越來越多的游資開始進(jìn)入這個渠道。特別是當(dāng)酒店放開酒水自帶之后，一時間，煙酒店如雨后春筍般，充斥著整個大街小巷。據(jù)不完全統(tǒng)計，在鄭州有一萬八千家煙酒店，而鄭州的白酒市場容量是在100-200個億之間，按照一家煙酒店的生存，平均需要100萬的銷售額來維持計算，基本上光煙酒店白酒的市場容量就已經(jīng)達(dá)到了接近200個億。從目前的情況來看，鄭州市的煙酒店渠道，存在較大的泡沫，所以行業(yè)的整合是可以預(yù)期的。不單單是在鄭州，在河南、河北、安徽、江蘇這四個白酒重地，煙酒店的發(fā)展已成泛濫趨勢。而在酒水自帶相對保守的山東、湖北、江西、湖南和東三省等地，煙酒店的發(fā)展，也呈現(xiàn)出加快的趨勢。

分析煙酒店呈爆發(fā)式發(fā)展的原因，究其根本是游資的過多進(jìn)入，也就是說這個行業(yè)有利可圖。至今白酒行業(yè)的資本整合，社會輿論將更多的焦點(diǎn)放在了廠家資本的介入。對于資金規(guī)模較小，并且分散的終端商資本，并沒有予以太多的關(guān)注。如何將這些終端商納入到自己的銷售體系中來，是未來白酒行業(yè)爭奪的一個重點(diǎn)。

煙酒店整體來講，他們的生存模式主要分為這么幾塊：連鎖；關(guān)系；多產(chǎn)品混合。連鎖型的煙酒店分為兩部分：一種是外來的資本，強(qiáng)勢進(jìn)入本行業(yè)；第二種則是通過經(jīng)營，不斷地擴(kuò)大，如南陽的大銘府；連鎖的優(yōu)勢在于資金充足，成本攤薄，經(jīng)營風(fēng)險放低，與廠家和經(jīng)銷商在談判中處于優(yōu)勢地位。這樣的煙酒店數(shù)量少，但是銷售的能量大。現(xiàn)在有一種連鎖煙酒店越來越引人注意，就是以老鄉(xiāng)或者其他關(guān)系為紐帶形成的不緊密的煙酒店聯(lián)盟。關(guān)系型煙酒店是目前白酒行業(yè)最為重視的群體，他們的背后有自己的社會關(guān)系。這部分社會關(guān)系，可能是天然的，如親戚朋友是某位領(lǐng)導(dǎo)；也可能是后天形成的，如自己開發(fā)的某些團(tuán)購客戶。他們的客戶對象是中高端白酒的目標(biāo)消費(fèi)群體，而且這樣的煙酒店數(shù)量多，因此這部分煙酒店也是中高端白酒的主要工作對象。

多產(chǎn)品混合型煙酒店大多是通過以前的副食批發(fā)發(fā)展起來的，他們背后一般沒有關(guān)系，通過店面的零售賺取利潤。這樣的煙酒店本身資金不足，利潤較薄，在操作中過多的重視一毛一分的利潤，前期并不是中高端白酒操作的重心。后期，當(dāng)產(chǎn)品流行之后，作為分銷對象，進(jìn)行覆蓋。

煙酒店行業(yè)存在著極大的泡沫，所以煙酒店的整合趨勢加強(qiáng)。

就如前文所說的，煙酒店存在著極大的泡沫，所以未來肯定會有一批煙酒店死亡，煙酒店行業(yè)的整合趨勢不可逆轉(zhuǎn)。

在激烈的競爭中，未來能夠生存下來的煙酒店，有這么兩類煙酒店，將會是一個行業(yè)的亮點(diǎn)： 連鎖煙酒店，他們具備資金優(yōu)勢，有保證生存的資金鏈；他們具有規(guī)模優(yōu)勢，能夠在與上游的談判中占據(jù)優(yōu)勢地位，能夠獲得更大的利潤空間；他們具有組織優(yōu)勢，他們的人員更為完善，模式更為先進(jìn)，隊伍建設(shè)和經(jīng)營模式更容易復(fù)制，保證他們經(jīng)營的規(guī)范；他們具有經(jīng)營優(yōu)勢，他們的領(lǐng)導(dǎo)層文化層次更高，市場戰(zhàn)略眼光更為長遠(yuǎn)，經(jīng)營手段更為先進(jìn)，能夠保證在競爭中的領(lǐng)先地位。他們具有聲譽(yù)優(yōu)勢，隨著消費(fèi)者意識的提升，白酒的檔次越來越高，煙酒保真將是未來的一個重要的話題，連鎖煙酒店在這方面具有天然的優(yōu)勢。

關(guān)系型煙酒店，他們具備消費(fèi)者優(yōu)勢，把握住了中高端及以上的白酒的目標(biāo)消費(fèi)群體。由于這部分消費(fèi)群體的消費(fèi)引導(dǎo)性非常強(qiáng)，這部分煙酒店在未來將對白酒的市場份額競爭和可持續(xù)競爭，產(chǎn)生極為重要的影響。在一定程度上，他們將決定某個中高端白酒，會不會取得成功；某個白酒暢銷之后，能否保持該白酒的暢銷，也在很大程度上決定于這些煙酒店。大量核心煙酒店的存在，團(tuán)購操作碎片化。

不管是連鎖型煙酒店，還是關(guān)系型煙酒店，在中高端白酒操作方面，團(tuán)購是他們繞不過的一個坎。因此，這些煙酒店開始利用自身的關(guān)系，或者配備專門的團(tuán)購人員，不斷地開展團(tuán)購。正是因?yàn)檫@部分煙酒店的存在，白酒的團(tuán)購銷售被切割成了碎片。每個核心煙酒店都有至少一個單位，每個單位都有幾個白酒供應(yīng)商，這樣整個的白酒團(tuán)購被切割成了一個又一個的小碎片。

抓住這些核心煙酒店，讓他們承擔(dān)起自己品牌的推廣責(zé)任，是目前中高端白酒操作的關(guān)鍵，也是在未來中高端白酒競爭中取得優(yōu)勢地位的基礎(chǔ)。那么，我們該如何抓住這部分煙酒店呢？

抓住核心煙酒店的根本在于兩點(diǎn)：利潤與置換成本。

利潤包含兩部分：比成熟品牌要高的產(chǎn)品差價；比其他非核心煙酒店要多的額外收益。比成熟品牌要高的產(chǎn)品差價，來自于市場操作前期的價格體系。因此在一個產(chǎn)品進(jìn)入市場的時候，一定要把握當(dāng)?shù)氐膬r格段，設(shè)置一個合理的價格體系。

按照行業(yè)的一般準(zhǔn)則，產(chǎn)品定位之后，所設(shè)置的初始價格要比流行產(chǎn)品的價格高出20%左右。這個價格一般是指實(shí)際價格，而非名義價格。筆者曾遇到一個市場，當(dāng)?shù)卦?0-80元之間和90-120元之間有兩個價格帶，這兩個價格帶都有一款典型的流行產(chǎn)品。當(dāng)某個產(chǎn)品系列進(jìn)入這個市場之后，在產(chǎn)品的定位上出了比較大的問題，當(dāng)時的經(jīng)銷商堅決要求把最低一款的價格定位在白云邊九年的實(shí)際價位，而廠家則要求定位在白云邊十二年的實(shí)際價位，雙方僵持不下。最后產(chǎn)品的定價僅僅比當(dāng)?shù)匕自七吘拍甑膶?shí)際價位高了10%，甚至不如白云邊九年的名義價格高。在操作的過程中，價格空間不足，廠家投入不能維系，經(jīng)銷商沒有利潤，產(chǎn)品操作相當(dāng)艱難。

比非核心煙酒店要多的額外收益。這些主要體現(xiàn)在幾個方面：返利，公關(guān)贈酒，陳列，客情等等，總之，最后的目標(biāo)就是讓這些核心煙酒店得到比非核心煙酒店多得多的利益。

返利，因?yàn)楹诵臒熅频甑匿N量相對較大，根據(jù)二八法則，百分之八十的銷量出自這部分煙酒店，所以要讓他們得到其他煙酒店所不能得到的利益。返利制定的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)各個地區(qū)的實(shí)際情況，相差較大。一般而言：根據(jù)地市場在8個點(diǎn)之內(nèi)，不能放的太大；到后期，最高點(diǎn)放到5個點(diǎn)就可以了。戰(zhàn)略非根據(jù)地市場，最高一般不能超過15個點(diǎn)，控制在10個點(diǎn)左右；這些市場難度較大，競爭激烈，政策放小了，沒有吸引力；放大了，又怕把價格體系弄壞掉了。其它市場，則根據(jù)實(shí)際情況，介于兩者之間就可以了。

公關(guān)贈酒，每個核心煙酒店背后都有豐富的團(tuán)購資源，我們主做這些煙酒店的目的也就是為了做他們背后的團(tuán)購資源。對于一個陌生的中高端品牌，這些煙酒店老板的推介力是煙酒店操作最重要的武器。

這些煙酒店老板在向團(tuán)購客戶推薦品牌的時候，并沒有我們想象地強(qiáng)勢，他們生怕自己一個不小心，把自己的團(tuán)購客戶給丟掉。所以，他們一般保守的做法就是，先放幾瓶酒，讓領(lǐng)導(dǎo)們嘗一嘗，看領(lǐng)導(dǎo)的反應(yīng)，如果合適的話，他們就會把酒做進(jìn)這個部門。所以，如果能夠提供公關(guān)用酒，最大限度地減少煙酒店老板的公關(guān)費(fèi)用，他們也樂于推進(jìn)。畢竟，新品牌的利潤，是成熟品牌不能比的。

有些經(jīng)銷商害怕自己贈酒之后，煙酒店終端老板把它變成自己的利潤。就筆者自己的經(jīng)驗(yàn)來看，只要沒有同價位的競品代理商參與，完全沒有必要擔(dān)心。煙酒店老板即使沒有把這部分贈酒送出去，而是把它們賣出去，也是把它們算作自己的利潤。煙酒店老板看中的是利潤，他們不太可能把一個新產(chǎn)品降價銷售，畢竟他們以后還想通過這個品牌，多賺點(diǎn)錢?，F(xiàn)在很多煙酒店都會主動把新品牌的零售價標(biāo)高，方便他們把新品牌的建議零售價，作為他們賣給團(tuán)購客戶的價格。

陳列，是產(chǎn)品展示的一個窗口，也是終端生動化的一個重要組成部分。很多人在質(zhì)疑，陳列到底有沒有用？陳列的作用有以下幾個方面：

給終端一個賣酒的理由；在現(xiàn)在的煙酒店終端，陳列的宣傳作用有多大？凡是做過酒的人都知道，作用并不是太大。消費(fèi)者不會因?yàn)槟阍跓熅频觋惲辛藥灼烤?，就去買你的酒。但是，如果說消費(fèi)者購買時，如果連個陳列都沒有，很難讓消費(fèi)者相信這個酒的質(zhì)量，特別是品牌知名度不大的時候。所以，當(dāng)消費(fèi)者購買白酒的時候，陳列的作用就顯現(xiàn)出來了。另一方面，變相返利給終端。終端的陳列，是目前行業(yè)內(nèi)的一個規(guī)矩，新產(chǎn)品出來之后，不管做什么事情，都得做陳列，然后返酒給終端。煙酒店終端已經(jīng)把陳列算作自己利潤的一部分。整體上來講，陳列的費(fèi)用并不是太大，不用擔(dān)心因?yàn)閮冬F(xiàn)陳列，而導(dǎo)致白酒價格的混亂。終端利潤控制在30-50%，政策一致的情況下，價格基本不會有太大的問題。

客情。銷售最高境界就是與買主說說話，談?wù)勑?，沒有一句是關(guān)于產(chǎn)品的，結(jié)果把產(chǎn)品給賣出去了。而這，需要的就是客情了。就像現(xiàn)在的傳銷，拉你入伙的都是親戚一樣。所以，客情將是決定一個白酒品牌在煙酒店渠道最關(guān)鍵的因素。客情由什么決定？利益，頻繁的互動。

利益是客情的基礎(chǔ)。煙酒店老板的目標(biāo)只有一個：利益。對于品牌能不能做起來，產(chǎn)品如何發(fā)展，他根本感興趣。產(chǎn)品能夠賣出去，幫煙酒店老板換來錢，而且是比其它產(chǎn)品更多的錢，業(yè)務(wù)員對于店老板才有價值。所以，客情是煙酒店客情的基礎(chǔ)。通常情況下，新品能夠帶來更多的利潤，但是新品會導(dǎo)致資金流動變慢。所以，如何幫助煙酒店老板推介我們的品牌，就是客情的關(guān)鍵。

頻繁的互動。對于重點(diǎn)終端，為什么會有一個星期一二次的拜訪，目的就在于這里。第一次拜訪，是陌生人，煙酒店老板自然不會信任；第二次拜訪，只是有點(diǎn)臉熟，煙酒店老板并不會對你建立信任感；第三次，第四次，拜訪地越多，與店老板的關(guān)系越近，對你的信任越多。筆者曾經(jīng)專門做過調(diào)研，每天去煙酒店拜訪的業(yè)務(wù)員不計其數(shù)，但是真正能被店老板記住的業(yè)務(wù)員卻不多，但是一般店老板能夠叫上名字的業(yè)務(wù)員，店內(nèi)該業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的品牌銷量大部分會比較好。因此，對于頻繁互動的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是，你能不能被煙酒店老板叫出你的名字。當(dāng)然，客情維護(hù)的方式有很多種，以上只是兩種相對關(guān)鍵的因素。

另外，對核心煙酒店開展的特殊活動或者政策，最好能有一個名字，有一個噱頭讓他們進(jìn)來，得到心理上的滿足。有一個名字的原因，在于讓煙酒店老板找到歸宿，讓業(yè)務(wù)員找到激情與方向。

在核心煙酒店的打造過程中，需要注意的一點(diǎn)就是：現(xiàn)金進(jìn)貨。新品在產(chǎn)品推廣的過程中，鋪貨陳列展示對產(chǎn)品的啟動，所起的作用極為有限。如何調(diào)動煙酒店的積極性，除了前面所講的，針對煙酒店的一系列動作之外，還有就是現(xiàn)金進(jìn)貨。占據(jù)煙酒店的資金，讓產(chǎn)品成為他們的庫存，才能有效地推動他們積極主動地去推介自己的產(chǎn)品。

當(dāng)然，除了以上的措施之外，在實(shí)際的推動過程中，還需要給予終端以刺激，達(dá)成進(jìn)貨。這就需要渠道促銷。渠道促銷是為了刺激煙酒店老板進(jìn)貨，而采用的臨時性的手段，從根本而言是買贈的關(guān)系。至于贈的是什么，這根據(jù)不同的地方，可以有不同的安排。

在渠道促銷的過程中，需要注意以下兩個方面：渠道促銷的力度到底要多大？市場的定位不同，渠道促銷力度的大小也不一樣。一般而言，不能超過10個百分點(diǎn)，否則加上其他的返點(diǎn)，很有可能超過產(chǎn)品終端運(yùn)作安全線（關(guān)于這條線的研究，還在進(jìn)行）。渠道促銷的促銷品最好不要用本品，最好是能跟暢銷品搭配，這樣能夠保證產(chǎn)品鋪市率的同時，最大限度地減少成本支出。

對于目前的煙酒店而言，各大酒廠所采用的終端分級操作，勢必將加速行業(yè)的整合。不管是名酒也好，還是地方酒廠，大家都在爭奪中高端產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。在這個大的環(huán)境下，核心煙酒店得到的利潤更多，肯定會造成強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱的局面。最后的結(jié)果就是，核心煙酒店不斷地擴(kuò)展，小的煙酒店被淘汰，煙酒店行業(yè)進(jìn)行整合。

但是還存在一種情況，中國目前的縣城規(guī)模大小不一，經(jīng)濟(jì)差距較大。有些地方的煙酒店多達(dá)上百個，而有些地方的煙酒店則只有十幾家。上述關(guān)于核心煙酒店的運(yùn)作，在煙酒店較多的縣城或者地級市場可以運(yùn)用，但是到了煙酒店較小的縣級市場，效果又如何呢？ 從一定意義上而言，上面的方法同樣可以應(yīng)用。但是，對于這部分縣城，其基本的競爭形態(tài)又有著不一樣的變化。

這部分縣城的經(jīng)濟(jì)一般較為落后，市區(qū)較小，最多有著兩三條主干道。核心的煙酒店的數(shù)量一般在十家左右，不會超過二十家，而這些煙酒店基本上都是其它產(chǎn)品的代理商。這樣的情況下，該如何去運(yùn)作？

這樣的縣城，在運(yùn)作的過程中，現(xiàn)在有一種相對較新的模式——專賣店模式。以河南的仰韶為例，他們的彩陶坊在運(yùn)作的過程中，一個縣城建設(shè)一個專賣店，然后依靠專賣店進(jìn)行產(chǎn)品的突破。

在這樣的縣城里，核心煙酒店一般為其它產(chǎn)品的代理，剩余的煙酒店的數(shù)量不會大概在5-10家。因此在前期市場操作的過程中，可以暫緩煙酒店的鋪市，將更多的精力放在專賣店的運(yùn)作上。隨著市場的不斷拓展，再進(jìn)行煙酒店鋪市和核心煙酒店的打造工作，建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷系統(tǒng)。

當(dāng)然，采用這樣的模式，存在著一個前提：該品牌在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商必須具有較強(qiáng)的社會關(guān)系，具備了啟動縣城市場的關(guān)系網(wǎng)。否則，采用這樣的模式，相當(dāng)于等死。

以上就是產(chǎn)品在操作煙酒店過程中，需要把握的幾個關(guān)鍵點(diǎn)。在實(shí)際的工作中，還存在著以下幾個方面的問題。

1.核心煙酒店的打造和產(chǎn)品鋪貨的順序問題。2.煙酒店拜訪中遇到的實(shí)際問題。

一般而言，在市場運(yùn)作的過程中，秉承先鋪貨后打造核心店的順序。當(dāng)一個新產(chǎn)品進(jìn)入一個市場的時候，首先需要解決的是知名度的問題。知名度在打造的過程中，需要把握的一個關(guān)鍵點(diǎn)就是氛圍的營造。產(chǎn)品的鋪貨，就是進(jìn)行產(chǎn)品氛圍營造的一個關(guān)鍵的部分。

在市場上，產(chǎn)品首先需要讓終端認(rèn)可，同時借助他們的力量推銷產(chǎn)品。而新產(chǎn)品進(jìn)入市場的時候，終端鋪貨就是營造氛圍最好的一個方法。在終端鋪貨的過程中，需要注意兩點(diǎn)：第一，現(xiàn)金鋪貨；第二，鋪貨政策以實(shí)用性物品為主，盡量不要使用本品。

現(xiàn)金鋪貨是為了達(dá)到讓店老板第一推介本品的目的，只有占據(jù)了店老板的庫存和資金，才能有效地保證該煙酒店老板能夠推銷我們的產(chǎn)品。鋪貨政策不以本品為主，是行業(yè)內(nèi)的一個不成文的慣例。在實(shí)際的調(diào)研中，經(jīng)過和煙酒店老板、分銷商交談，我們發(fā)現(xiàn)，鋪貨政策的吸引力在于讓煙酒店感到有便宜可占。而鋪貨政策的物品，必須能夠用金錢衡量的。初步的鋪貨目標(biāo)是當(dāng)?shù)責(zé)熅频?0%的終端。第一步結(jié)束之后，會有部分終端產(chǎn)生動銷，然后再根據(jù)終端的實(shí)際情況，導(dǎo)入煙酒店聯(lián)銷體。也就是我們常說的打造核心終端。煙酒店拜訪中會遇到一系列的實(shí)際問題，我們在此做一個簡單地說明。

拜訪頻率的問題。拜訪的太多，會讓終端店老板感到厭煩；拜訪的太少，則不利于終端客情的發(fā)展。一般而言，核心終端的拜訪頻率在1-2次/周，非核心終端則保持2-4次/月。進(jìn)店之后談什么？現(xiàn)在跑市場的業(yè)務(wù)員，越來越多的是新人。如何與店老板溝通，進(jìn)店之后談什么，是這些新人最感興趣也是最苦惱的問題。

進(jìn)店之后，做個自我介紹，然后以頗為沒有吸引力的方式介紹產(chǎn)品，然后就陷入了談判空白。一時間，不知道該說些什么，尷尬之余，就帶著悻悻之色離開。其實(shí)，做業(yè)務(wù)并沒有那么難，也沒有那么專業(yè)。我個人認(rèn)為，做業(yè)務(wù)的最高境界就是，不談產(chǎn)品，卻把產(chǎn)品賣了出去。這么幾個話題，可以供初學(xué)者選擇：

行業(yè)大勢，特別是最近新發(fā)生的行業(yè)內(nèi)的大事；

所推銷產(chǎn)品的最新動態(tài)，包括品質(zhì)、銷售情況、最新的品牌塑造動態(tài)等； 其它品牌的品牌發(fā)展之路； 煙酒店的演變和操作模式； 店老板的興趣愛好等等。

談判要根據(jù)煙酒店老板所關(guān)注的話題進(jìn)行，最大限度地保證煙酒店老板的興趣。同時，所談的內(nèi)容，要讓店老板感覺到專業(yè)，對自己的經(jīng)營有用。另外要注意一點(diǎn)，不管談什么，要表現(xiàn)出極強(qiáng)的自信，不管講的對不對，首先自己要相信。支支吾吾，眼神游離不定，大概、也許之類的詞語過多，只會加深煙酒店老板的不信任。誰會有興趣跟一個啥都不懂的人，談這兒談那兒呢？

有些時候，我們剛進(jìn)門，還沒說幾句話，店老板就會表達(dá)出不想做，或者不想談之類的意思。這個時候，我們該如何應(yīng)對？這個時候，首先不能退卻，你退了，就輸了。第二，曲線救國。先談老板感興趣的話題，然后把這個話題逐漸的轉(zhuǎn)換過來。第三，把我們產(chǎn)品運(yùn)作中，老板最感性的部分先講，然后對店老板逐步引導(dǎo)。

總之，終端拜訪過程中，遇到的問題千奇百怪，沒有一個統(tǒng)一的模式。但是可以把握一個原則就是，站在高度上，把握店老板提出問題的初衷，然后把問題進(jìn)行轉(zhuǎn)移。

煙酒店是目前中高端白酒操作的一個關(guān)鍵點(diǎn)，很多品牌利用煙酒店渠道啟動市場已經(jīng)取得成功。地方不同，環(huán)境不同，操作模式也不相同，很難有一個地方的成功經(jīng)驗(yàn)會復(fù)制到另外一個地方?，F(xiàn)在白酒的競爭，與廠家、經(jīng)銷商個人的資質(zhì)的關(guān)系越來越大，一地一策，就成了白酒市場競爭的關(guān)鍵。

第二篇：期貨和股票的實(shí)盤操作總結(jié)

期貨和股票的實(shí)盤操作總結(jié)

回顧2013年以來的期貨和股票的操作，可謂有得有失，先失后得，總體來說得大于失。

期貨之失：主觀逆勢是造成虧損的主要原因。

年初由于商品和股指經(jīng)歷一波快速上漲，市場共識均認(rèn)為新領(lǐng)導(dǎo)上任必然產(chǎn)生一輪較大行情。加上我們當(dāng)時的交易系統(tǒng)未成熟定型量化，同時以前也未操作過百萬以上規(guī)模的期貨交易，導(dǎo)致技術(shù)和心態(tài)兩方面出現(xiàn)失真，體現(xiàn)在交易上就是主觀預(yù)測占據(jù)主導(dǎo)（逆大勢順小勢），同時在執(zhí)行上出現(xiàn)了較大失誤（患得患失分工不明互相依賴），最終導(dǎo)致在股指和焦炭上出現(xiàn)了較大虧損。

股市之失一 ：未能緊跟市場主力，與時俱進(jìn)。

春節(jié)過后股市見頂震蕩回落，在資金到位的5月初，我們建議買入主力基本完成建倉、相對控盤股價處于相對高位縮量整理的中小盤成長股，放棄周期類和無主力關(guān)照的隨波逐流股票，可惜在決策執(zhí)行過程中未被完全采納（主要還是我們工作不到位，未能進(jìn)一步闡述充分理由），之后被從安全角度選擇的低價漲幅小的可融資股票所替代（多為沒有主力介入的隨波逐流股），附表首次建議候選股票池至今漲幅：

股市之失二：未能嚴(yán)格執(zhí)行止損計劃。

5月17日銀行地產(chǎn)再次啟動帶領(lǐng)大盤走出下降通道之后，我們以為大盤即將展開第二浪上攻，建議配置龍頭板塊銀行和地產(chǎn)中的寧波銀行、泛海建設(shè)、格力地產(chǎn)，沒想到大盤是假突破，沒有及時建議按原計劃大盤破5周均線減倉。

最大失誤就是6月6日下午加倉1000萬之后，第二天在沒有所謂的傳聞利好情況下大盤大跌，沒有及時建議要堅決減倉，之后市場暴時想止損已經(jīng)下不了手。

期貨之得：交易由預(yù)測變順勢跟隨

經(jīng)過春節(jié)之后的股指和焦炭的兩次逆勢交易，我們吸取逆勢交易導(dǎo)致大虧的教訓(xùn)，由過去的分析預(yù)測轉(zhuǎn)變?yōu)轫槃莞S，先確定做正確的事（順勢抓龍頭）然后再正確的做事（按系統(tǒng)信號進(jìn)出）。在7-8月的反彈行情中，采取順勢跟隨龍頭策略在焦炭上打了一個翻身仗。略顯不足的是在底部突破關(guān)鍵點(diǎn)時未敢重倉，同時主觀止盈離場過早。

股市之得：轉(zhuǎn)變思路，調(diào)倉換股，高拋低吸，滾動操作，扭虧為盈。

6月份暴跌之后，創(chuàng)業(yè)板中的大部分股票成為抗跌英雄，為此，我們多次在決策群通過交流建議關(guān)注他們，指出創(chuàng)業(yè)板中小板再創(chuàng)新高概率較大，未來主要機(jī)會集中于此。

7月之后小胡在調(diào)整持倉結(jié)構(gòu)做的不錯，減倉周期股和隨波逐流股，逐步換成中小盤成長股，同時，通過耐心的高拋低吸和滾動操作，終于實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，值得可喜可賀。

需提高和改進(jìn)的地方：

一、視野再開闊一點(diǎn)，對于主題投資性大板塊機(jī)會關(guān)注參與不夠，對交易量非常巨大的主題投資板塊龍頭，在啟動初中期要敢于介入，比如傳媒業(yè)的華誼兄弟，上海自貿(mào)區(qū)的上港集團(tuán)，上海物貿(mào)等。

二、留強(qiáng)汏弱，對周期股和無主力關(guān)照的隨波逐流品種，應(yīng)主動加大調(diào)倉換股力度，提高資金效率。如冀中能源，鐵龍股份等。

對于走強(qiáng)的品種高拋之后要及時回補(bǔ)，不要急于加碼未走強(qiáng)的品種，以防止強(qiáng)勢品種展開主升浪造成踏空。如格力地產(chǎn)，森源電氣等。

2014年展望與計劃另作報告詳解。

沈**

2013年12月15日