第一篇：【春節(jié)5分鐘好文】史上最強(qiáng)招商引資秘密手冊(cè)：這是我能找到的最詳實(shí)可操作的招商全攻略!

【春節(jié)5分鐘好文】史上最強(qiáng)招商引資秘密手冊(cè)：這是我能找到的最詳實(shí)可操作的招商全攻略！

【招商引資內(nèi)參導(dǎo)言】

春節(jié)來(lái)了，這是休閑娛樂(lè)闔家團(tuán)圓的好時(shí)刻，這也是充電學(xué)習(xí)彎道超車(chē)的好機(jī)會(huì)。借放松之際每天讀上一篇招商引資好文章，或許能為節(jié)后大展拳腳打好基礎(chǔ)。為讀者精選一篇與招商引資相關(guān)的好文章，長(zhǎng)度約5分鐘即能看完，春節(jié)每天5分鐘，節(jié)后招商更成功！

【招商引資內(nèi)參正文】

第一部分：招商引資開(kāi)始前必須知道的六大問(wèn)題！

一、產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展問(wèn)題與國(guó)內(nèi)園區(qū)發(fā)展歷程

二、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商難，招商落地難，是現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)園面臨的普遍問(wèn)題

三、產(chǎn)業(yè)園優(yōu)惠政策趨同

在國(guó)家有關(guān)政策的鼓勵(lì)下，產(chǎn)業(yè)園區(qū)在地價(jià)、稅收等方面推出了一系列地方性優(yōu)惠政策，使產(chǎn)業(yè)園區(qū)的政策優(yōu)惠逐步趨同。

四、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)雷同

重復(fù)建設(shè)，產(chǎn)業(yè)雷同，到處圈地，集約化不高。我國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū)遍地開(kāi)花，過(guò)多過(guò)濫。

五、產(chǎn)業(yè)園競(jìng)爭(zhēng)力弱化

產(chǎn)業(yè)園區(qū)所享受的的優(yōu)惠政策將會(huì)逐步取消，使區(qū)內(nèi)企業(yè)與區(qū)外企業(yè)的政策待遇趨同；使得產(chǎn)業(yè)園競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱化。

六、依據(jù)投資者的選址標(biāo)準(zhǔn)的變化，國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商引資可以分為三個(gè)階段

1、優(yōu)惠政策主導(dǎo)

改革開(kāi)放初期的“優(yōu)惠政策主導(dǎo)”階段，外來(lái)資金主要向享受特殊政策優(yōu)惠的地區(qū)集中

2、基礎(chǔ)環(huán)境主導(dǎo)

20世紀(jì)90年代中后期以來(lái)的“基礎(chǔ)環(huán)境主導(dǎo)”階段，面臨產(chǎn)業(yè)園區(qū)的優(yōu)惠政策趨同，投資環(huán)境成為吸引投資的關(guān)鍵

3、產(chǎn)業(yè)環(huán)境主導(dǎo)

正處于方興未艾的“產(chǎn)業(yè)環(huán)境主導(dǎo)”階段，良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、完善的產(chǎn)業(yè)鏈條、完備的產(chǎn)業(yè)配套成為投資者首先關(guān)心的因素。

園區(qū)招商問(wèn)題重重，產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)成為主導(dǎo)成為主要園區(qū)招商現(xiàn)狀，如何開(kāi)展招商，先從成功案例開(kāi)始吧。

第二部分：史上最具實(shí)效的招商引資三大策略全解析！“團(tuán)隊(duì)”“直擊”“建園”，三法驅(qū)動(dòng)招商：基于產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商問(wèn)題與發(fā)展現(xiàn)狀，借鑒成功案例，可以將產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商化繁為簡(jiǎn)，細(xì)分為專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、招商方式直擊、建園留商等三大招商策略。即通過(guò)構(gòu)建完善的招商團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用明確的招商策略，并進(jìn)行有效的招商方式組合，進(jìn)而打造園區(qū)，留住客戶，使園區(qū)與企業(yè)協(xié)同發(fā)展。

一、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)

通過(guò)有效的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)招商的落地。如，華夏幸?；鶚I(yè)，組建龐大高效招商團(tuán)隊(duì)，從而為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。華夏幸?；鶚I(yè)擁有500余人的專(zhuān)業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，同時(shí)擁有擁有橫跨多個(gè)行業(yè)的企業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，奠定其行業(yè)領(lǐng)先地位可見(jiàn)，強(qiáng)大的招商團(tuán)隊(duì)與招商資源，促進(jìn)園區(qū)的發(fā)展，而且為開(kāi)發(fā)企業(yè)發(fā)展提供基礎(chǔ)。表一：

二、招商方式

招商方式：即，計(jì)劃、包裝、推廣、招商。產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商方式可以分為“謀”、“飾”、“秀”、“動(dòng)”四個(gè)環(huán)節(jié)，即計(jì)劃、包裝、推廣、招商（執(zhí)行）。

1、謀”---計(jì)劃：運(yùn)籌帷幄決勝千里

“在完善的流程與明晰的計(jì)劃下，這對(duì)不同的客戶，采取行之有效的招商方式”。謀，謀劃，計(jì)劃。這里面主要活動(dòng)就是指招商工作安排（排期），是招商活動(dòng)的總綱。計(jì)劃是系統(tǒng)行動(dòng)的基礎(chǔ)與基石，此處不做贅述，附某園區(qū)招商工作安排思路，僅供參考。

表二：某產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作安排思路

2、“飾”---包裝：內(nèi)外兼修，明達(dá)一方

結(jié)合項(xiàng)目特征，挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值，充分展現(xiàn)與提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。飾，裝飾，使好看；是價(jià)值提升的過(guò)程。招商中心包裝的構(gòu)成要素包括三個(gè)方面：外部包裝、現(xiàn)場(chǎng)包裝與物料包裝等三個(gè)方面。

①招商中心---外部包裝

外部包裝包括戶外廣告/條幅、樓體燈光字、形象墻等，有的項(xiàng)目還會(huì)增加LED展示。根據(jù)外部包裝的構(gòu)成要素，其包裝應(yīng)該達(dá)到迅速傳達(dá)項(xiàng)目信息、樹(shù)立項(xiàng)目知名度和形象，吸引客戶關(guān)注的目（如表三）。

②招商中心---現(xiàn)場(chǎng)包裝

現(xiàn)場(chǎng)包裝主要包括招商中心、大堂、引導(dǎo)通道、樣板房和園林等等，是客戶到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)后的主要關(guān)注點(diǎn)，因此現(xiàn)場(chǎng)展示的好壞、成功與否，往往會(huì)決定客戶對(duì)一個(gè)項(xiàng)目直觀感受，并進(jìn)而決定其是否購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目,項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示應(yīng)達(dá)到提升項(xiàng)目形象、打造項(xiàng)目獨(dú)特氣質(zhì)的目的。（表四）

③招商中心---物料包裝

物料包裝是包裝中的細(xì)節(jié)部分，更能在不經(jīng)意中體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，所以，高品質(zhì)的物料包裝對(duì)項(xiàng)目的形象提升雖然不那么明顯，但也不容忽視。（表五）

④招商中心——包裝道具（表六）

了解招商中心包裝的具體方法，更要了解包裝的策略，目前市場(chǎng)上可以歸納為四種策略。企業(yè)要根據(jù)自身?xiàng)l件與資源，選擇適合的招商包裝策略。（表七）

3、“秀”---推廣：傳遞聲音，達(dá)成交流

為項(xiàng)目招商尋找到，有效的媒介與渠道，提升項(xiàng)目影響力，傳播項(xiàng)目品牌。

目前比較成熟的產(chǎn)業(yè)園區(qū)推廣媒介與渠道有，專(zhuān)業(yè)論壇、中介及廣告、互動(dòng)媒體、事件營(yíng)銷(xiāo)、資源平臺(tái)與電子商務(wù)，通過(guò)典型案例使更深入的理解媒介與渠道。

專(zhuān)業(yè)論壇方面： 中國(guó)產(chǎn)業(yè)新區(qū)高峰論壇、中國(guó)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)席會(huì)等論壇，不但是同業(yè)者交流的渠道，更是最有效的媒介與渠道，對(duì)于專(zhuān)業(yè)性要求高的園區(qū)招商而言，顯然是更直接的方式。中介及廣告方面：伙伴行工業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)等機(jī)構(gòu)，媒體廣告等，通過(guò)第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)與專(zhuān)業(yè)媒體的廣告，提升品牌，傳遞項(xiàng)目聲音，從而達(dá)成招商，傳統(tǒng)而有效的方式。

互動(dòng)媒體：包括微博、微信等新媒體。如，上海叁零文化園區(qū)開(kāi)通公眾微信平臺(tái)?？焖偬嵘龍@區(qū)人氣。微博、微博營(yíng)銷(xiāo)的火熱，凸顯期圈層營(yíng)銷(xiāo)的巨大作用。

事件營(yíng)銷(xiāo)：如，北京總部基地舉辦”總部經(jīng)濟(jì)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展國(guó)際論壇””城市發(fā)展國(guó)際論壇”等大事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。資源平臺(tái)：如，招商通等三方電商資源整合平臺(tái)等等。電子商務(wù)：如，天安數(shù)碼城等產(chǎn)業(yè)園官方網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)招商。

4、“動(dòng)”---招商（行動(dòng)）：招商直擊，落地必達(dá)

結(jié)合各種手段，選擇有效的招商方式，達(dá)成招商活動(dòng)。在產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商活動(dòng)中，可以分為園區(qū)及產(chǎn)品、媒介與渠道、客戶三大主體方。這個(gè)三方面主體基本覆蓋了招商活動(dòng)的所用環(huán)節(jié)，這樣的理解可以更清晰的理解園區(qū)招商活動(dòng)，明確招商活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)，更有效的推進(jìn)招商。表八：三大主體因素關(guān)系

表九：主流招商方式與三大主體關(guān)系

三、從“園區(qū)及產(chǎn)品”這一主體出發(fā)分析實(shí)戰(zhàn)中的招商方式 這個(gè)角度涉及招商方式：資源招商、項(xiàng)目招商、產(chǎn)業(yè)招商、關(guān)系招商、優(yōu)惠招商。

1、資源招商：充分發(fā)揮開(kāi)發(fā)方及園區(qū)相關(guān)資源。

如，結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)資源，北京清華科技園分園·啟迪科技園，借助清華大學(xué)的優(yōu)勢(shì)資源，在節(jié)能環(huán)保、生物醫(yī)藥、信息技術(shù)等領(lǐng)域等方面招商活動(dòng)，優(yōu)勢(shì)明顯。

2、項(xiàng)目招商：以項(xiàng)目基礎(chǔ)，展現(xiàn)項(xiàng)目屬性與特色，從而進(jìn)行有效招商。

如，“寶能科技園招商推介會(huì)”在位于龍華新區(qū)的寶能科技園園區(qū)舉行。推介會(huì)上，寶能科技園與前海股權(quán)交易中心、粵商小貸、深圳市創(chuàng)新企業(yè)育成研究院等企業(yè)機(jī)構(gòu)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

3、產(chǎn)業(yè)招商：從項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)定位出發(fā)，介入項(xiàng)目涉及產(chǎn)業(yè)尋找潛在客戶。

如，江蘇東臺(tái)市沿海經(jīng)濟(jì)區(qū)的新能源產(chǎn)業(yè)園產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)招商領(lǐng)域：海上風(fēng)電、光伏光電、生物質(zhì)能、新能源汽車(chē)等新能源領(lǐng)域。

4、關(guān)系招商：從開(kāi)發(fā)方相關(guān)關(guān)系出發(fā)，推進(jìn)招商工作。如，北科建基于其國(guó)企背景，在青島，北科建和政府共同打造了5000萬(wàn)元的生物醫(yī)藥公共技術(shù)平臺(tái)，而且成立了2億元的專(zhuān)項(xiàng)孵化基金，對(duì)其青島高新區(qū)藍(lán)色生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園起到招商起到了積極的作用。

5、優(yōu)惠招商：組合政府和園區(qū)相關(guān)優(yōu)惠，吸引客戶。如，上海楊浦科技園區(qū)，對(duì)四技服務(wù)（技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)┛萍计髽I(yè)，免二年企業(yè)所得稅（每年批）、企業(yè)繳納的“三稅”（增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅）按比例獎(jiǎng)勵(lì)給企業(yè)。

四、從“媒介與渠道”這一主體出發(fā)分析實(shí)戰(zhàn)中的招商方式 這個(gè)角度涉及招商方式：活動(dòng)招商、展會(huì)招商、廣告招商、中介招商。

活動(dòng)招商：通過(guò)參加或組織各類(lèi)招商活動(dòng)，使園區(qū)與客戶有效溝通。如，“叁零·SHANGHAI”文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園主題招商活動(dòng)，“如何打造中國(guó)創(chuàng)新型企業(yè)家”邀請(qǐng)了學(xué)者，官員，及潛在的招商企業(yè)企業(yè)家，達(dá)成與潛在客戶溝通。

展會(huì)招商:參與園區(qū)涉及產(chǎn)業(yè)的相關(guān)展會(huì)，與潛在客戶建立聯(lián)系。如，協(xié)信集團(tuán)等，參加“'格局迷思巨頭猜想'——2014中國(guó)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)高端論劍”等論壇活動(dòng)，不但擴(kuò)大了自己品牌，同時(shí)宣傳了旗下的園區(qū)。

廣告招商：通過(guò)各類(lèi)媒體，傳遞園區(qū)信息，與潛在客戶溝通。如，天津天驥·智谷總部項(xiàng)目，在產(chǎn)業(yè)媒體刊登視頻宣傳廣告。中介招商：通過(guò)中介及代理機(jī)構(gòu)等第三方，帶來(lái)或輔助完成招商工作。如，北京燕郊國(guó)際產(chǎn)業(yè)基地參加焦點(diǎn)網(wǎng)組織的大觀園（看園區(qū)）等活動(dòng)，帶來(lái)潛在客戶。

五、從“客戶”這一主體出發(fā)分析實(shí)戰(zhàn)中的招商方式

這個(gè)角度涉及招商方式：活動(dòng)招商、廣告招商、中介招商。上門(mén)招商：主動(dòng)與潛在客戶溝通，從中找到客戶。如：為更好的推進(jìn)襄陽(yáng)化纖紡織工業(yè)園招商工作，鎮(zhèn)黨委書(shū)記親自率隊(duì)，到王寨辦事處（占據(jù)區(qū)域內(nèi)外遷企業(yè)近8成）介紹園區(qū)情況。

駐點(diǎn)招商：在潛在比較集中的區(qū)域，設(shè)立招商中心，直接進(jìn)行招商。如，江蘇如皋生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園，在張江藥谷設(shè)立招商中心，推進(jìn)招商工作。

以商招商：通過(guò)老客戶介紹等形式，達(dá)成招商。如，泰安環(huán)城科技產(chǎn)業(yè)園通過(guò)圣泰紙業(yè)有限公司董事長(zhǎng)郭繼強(qiáng)介紹，引入安徽某集團(tuán)，項(xiàng)目擬投資11億元人民幣。

六、招商方式特征與屬性思考

在眾多招商方式中，除了明晰其出發(fā)點(diǎn)外，更應(yīng)思考每種招商方式的特征與屬性；筆者將上文提及的較主流的招商方式主要特征與屬性抽離，將其分為四種類(lèi)型，即資源型招商類(lèi)、媒介型招商類(lèi)、公關(guān)型招商類(lèi)與傳播型招商類(lèi)。

資源型招商類(lèi)：其特征與屬性強(qiáng)調(diào)其對(duì)資源的掌控性與置換能力，更多的是天然的優(yōu)勢(shì)或長(zhǎng)期積累的結(jié)果，推進(jìn)招商活動(dòng)。

媒介型招商類(lèi)：其特征與屬性強(qiáng)調(diào)通過(guò)第三方（媒介）來(lái)實(shí)現(xiàn)招商，要求對(duì)第三方（媒介）特點(diǎn)有所熟知，方可對(duì)其進(jìn)行有效管控，達(dá)成招商目標(biāo)。

公關(guān)型招商類(lèi)：其特征與屬性強(qiáng)調(diào)與潛在招商對(duì)象（客戶）的互動(dòng)（對(duì)話），憑借有效的途徑，進(jìn)行有效的交流，促進(jìn)招商落地。

表十：主流招商方式特征與屬性分類(lèi)梳理

通過(guò)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商的 “謀”、“飾”、“秀”、“動(dòng)”四個(gè)環(huán)節(jié)，即計(jì)劃、包裝、推廣、招商（執(zhí)行），挖掘與提升園區(qū)價(jià)值的同時(shí)，運(yùn)用各類(lèi)手段，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，促成項(xiàng)目招商。

七、建園留商

即建好配套與服務(wù)，留住企業(yè)，共同發(fā)展，建園留商。首先要建立好一體化服務(wù)體系，即行政服務(wù)平臺(tái)、商務(wù)服務(wù)平臺(tái)、基礎(chǔ)服務(wù)平臺(tái)、人才服務(wù)平臺(tái)、金融服務(wù)平臺(tái)與產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)；通過(guò)平臺(tái)搭建，達(dá)成做好招商承諾、留住企業(yè)、共同發(fā)展的目標(biāo)。表十一

如，無(wú)錫國(guó)家數(shù)字電影產(chǎn)業(yè)園，以數(shù)字電影拍攝為龍頭，以后期制作為支撐，著力打造集電影申報(bào)、拍攝、制作、發(fā)行、交易等功能于一體，努力打造成數(shù)字電影產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿園。其中，數(shù)字影視制作、湖光水景、影視服務(wù)、影視服務(wù)等服務(wù)特色明顯。產(chǎn)業(yè)園特色的服務(wù)體系，為影視相關(guān)企業(yè)提供個(gè)性服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)與園區(qū)共同發(fā)展。表十二

總之，通過(guò)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、招商方式直擊、建園留商等三大招商策略的組合，構(gòu)建了項(xiàng)目招商活動(dòng)體系，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，有效促進(jìn)招商，推進(jìn)企業(yè)落地