第一篇：將軍不是“培養(yǎng)”出來的,是戰(zhàn)場上打出來的

將軍不是“培養(yǎng)”出來的，是戰(zhàn)場上打出來的！

文：華為總裁/任正非

華為很少講“培養(yǎng)干部”，任正非倡導(dǎo)的是“賽馬哲學(xué)”——將軍是打出來的，誰培養(yǎng)了毛澤東？誰培養(yǎng)了鄧小平？

任正非多年來最擔(dān)憂的就是隊伍的惰怠，最期待的就是公司能夠“持續(xù)保持激活狀態(tài)”，最積極倡導(dǎo)的就是艱苦奮斗精神。

華為的崛起，其根本因素就在于企業(yè)文化的拉鋸戰(zhàn)，華為20多年的制度變革，也無不是聚焦于華為的核心價值觀：多勞多得。

要想快速進步，到非洲去，到艱苦地方去；要想做“將軍”，到上甘嶺去，到主航道去。華為很少講“培養(yǎng)干部”，任正非倡導(dǎo)的是“賽馬哲學(xué)”——將軍是打出來的，正所謂“誰培養(yǎng)了毛澤東？誰培養(yǎng)了鄧小平？”

提拔誰，選誰，構(gòu)建的是在組織里面的一種導(dǎo)向。華為在各種政策方面的導(dǎo)向，加上理想又遠大，人就被激發(fā)出來了，越來越讓大家感受到你只要好好干，你是有前途的，你會有更好的發(fā)展舞臺，而老玩花樣的人占不到便宜，最終會被識別出來??大家關(guān)注點是要把自己的工作做好。

華為運營商BG總裁鄒志磊曾這樣評價任正非：“一個項目怎么打他不關(guān)心，只要結(jié)果，他給你政策、資源，還告訴你，這本來就是你們掙的??”

考核干部的標準怎么定？如果是績效與關(guān)鍵行為相結(jié)合，往往導(dǎo)致看素質(zhì)(關(guān)鍵行為過程)覺得你可以，給你一個機會去干，淡化了績效這個硬條件，帶來的結(jié)果有可能是：說你行就行，說你不行就不行，導(dǎo)致提拔和使用干部的隨意性大，可能帶來用人不公。

2005年，華為高層進行過多輪激烈討論，甚至拍桌子爭吵，最后形成決議：干部選拔以績效為分水嶺，績效在前25%的才看關(guān)鍵行為過程，沒有在前25%的不在提拔之列。這樣，就從制度層面杜絕了徐直軍所講的“胡志明小道”現(xiàn)象——通過拉關(guān)系、走門子、攀附山頭得到晉升。

緊接著，華為2006年又進一步推行了薪酬改革，重點是“按責(zé)任與貢獻付酬”，而不是按資歷付酬。根據(jù)崗位責(zé)任微信zhl8881，了解更多的行業(yè)資訊，和貢獻產(chǎn)出，決定每個崗位的工資級別；員工匹配上崗，獲得相應(yīng)的工資待遇；員工崗位調(diào)整了，工資待遇隨之調(diào)整。

這次改革受益最大的，是那些有奮斗精神、勇于承擔(dān)責(zé)任、沖鋒在前并做出貢獻的員工；受鞭策的，是那些安于現(xiàn)狀，不思進取，躺在功勞簿上睡大覺的員工。老員工如果懈怠了、不努力奮斗了，其崗位會被調(diào)整下來。

第二篇：質(zhì)量是生產(chǎn)出來的,不是檢驗出來的

產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。

產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。

——美國質(zhì)量管理大師威廉·戴明博士在提出“產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的”這一理念之前，早期的質(zhì)量管理僅限于質(zhì)量檢驗，僅能對產(chǎn)品的質(zhì)量實行事后把關(guān)。

威廉·戴明的這句質(zhì)量名言指出，只有在生產(chǎn)過程中的每個環(huán)節(jié)，嚴格按照生產(chǎn)工藝和作業(yè)指導(dǎo)書要求進行，才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量。如果忽略過程控制，只靠檢驗，是不可能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，因為質(zhì)量檢驗，只能剔除次品和廢品，并不能提高產(chǎn)品質(zhì)量。也就是說，質(zhì)量控制的重點決不能放在事后把關(guān)，而必須放在制造階段，即生產(chǎn)過程階段。

日本三菱空調(diào)在旺銷之季，工作非常繁忙，組裝工人下班時在地上發(fā)現(xiàn)多了兩個緊固螺釘，這意味著當(dāng)天裝配的空調(diào)中有1～2臺少上了緊固螺釘。盡管此時產(chǎn)品已打包，廠外有排隊等待提貨的車輛，但車間里的工人還是逐一拆箱檢查，終于找到了缺少螺釘?shù)目照{(diào)。試想，如果操作工人發(fā)現(xiàn)了多余的螺釘卻隱而不報，這批產(chǎn)品就流通到市場，最后到了用戶那里。安裝空調(diào)時發(fā)現(xiàn)少了緊固螺釘，空調(diào)沒法安穩(wěn)地固定，給安裝工作帶來巨大的不便，這一連串的問題出現(xiàn)，將會影響空調(diào)在用戶心目中的形象，造成不必要的損害。

質(zhì)量管理體系的每一環(huán)節(jié)，都需要進行質(zhì)量控制，而這些控制顯然不是質(zhì)檢部門或質(zhì)量管理部門能夠完全承擔(dān)的，必須由處于最佳位置的人員來實施這些控制。例如，某些產(chǎn)品的零部件在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題很容易，但在組裝以后卻很難發(fā)現(xiàn)，此時，該零部件的生產(chǎn)作業(yè)者顯然比質(zhì)檢員處于更有利的位置，如果作業(yè)者不主動控制質(zhì)量，僅僅依靠質(zhì)檢員把關(guān)，產(chǎn)品質(zhì)量就難以從根本上得到保證。

20世紀70年代，日本質(zhì)量大師田口玄一博士提出田口質(zhì)量理論，他認為，產(chǎn)品質(zhì)量首先是設(shè)計出來的，其次才是制造出來的，將質(zhì)量控制從制造階段進一步提前到設(shè)計階段。這句經(jīng)典的質(zhì)量理念傳入中國，對中國企業(yè)也產(chǎn)生了重大影響，質(zhì)量管理也越來越受到人們的重視。質(zhì)量管理的一些概念和方法先后被制定為國家標準。為確保質(zhì)量，格力公司就有14條明確的總裁禁令，禁令最初由朱江洪親自起草，并在公司各分廠嚴格執(zhí)行，后來經(jīng)過格力另一位領(lǐng)導(dǎo)者董明珠的補充，演變成今天的“總裁禁令”?！翱偛媒睢睂ψ畛Ｒ?、最容易發(fā)生的工藝程序做了看似不近人情的規(guī)定，對違反操作的員工采取最嚴厲的處罰方式。例如：違反充氮焊接工藝，偽造質(zhì)量記錄，擅自減少工序和改變工藝，擅自改變技術(shù)參數(shù)和工藝參數(shù)，將未經(jīng)檢驗或檢驗不合格的零部件轉(zhuǎn)入下道工序，摔打產(chǎn)品和零部件，強拉電機、電器導(dǎo)線，違反制冷系統(tǒng)防塵防水操作規(guī)范，違反真空氦檢工藝，擅自改變調(diào)整專用工具、檢測儀器，違反海綿粘貼工藝，在工作場地追逐打鬧，毛細管補焊，因質(zhì)量問題威脅監(jiān)督（檢驗）人員等行為中觸犯任何一條的員工，一律予以辭退或開除。這個總裁禁令明顯告訴我們，細節(jié)決定成敗的概念無處不在。

如何全方位控制產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品在設(shè)計階段就基本定位了，然后的質(zhì)量全靠采購、加工制造、包裝、運輸來保證了，把這些環(huán)節(jié)控制好，質(zhì)量自然就控制好了。所以產(chǎn)品質(zhì)量是在設(shè)計和生產(chǎn)過程中實現(xiàn)的，質(zhì)量是通過工藝管理實現(xiàn)的。如何控制產(chǎn)品質(zhì)量：

第一，樹立品質(zhì)是企業(yè)的命脈意識。

要全員認識到：產(chǎn)品的品質(zhì)不好，產(chǎn)品就沒有市場，產(chǎn)品沒有市場，企業(yè)就失去了利潤來源，時間長了，企業(yè)就會倒閉，隨之而來的就是員工失業(yè)。當(dāng)然對于我們公司來說，目前產(chǎn)品市場良好，也希望以后更好，但我們要“居安思?！保盐覀兊漠a(chǎn)品品質(zhì)做得更好。

第二，樹立品質(zhì)的客戶意識。

一切以客戶為中心，把自己看成客戶，把自己看成是下一道工序的操作者，把自己看成是產(chǎn)品的消費者。這樣，在工作當(dāng)中就會自覺地把工作做好，大家都把工作做好了，產(chǎn)品的品質(zhì)才會有保證，如果在工作中偷工減料，危害的將是自己的切身利益。

第三，樹立品質(zhì)的預(yù)防意識。

“產(chǎn)品的品質(zhì)是生產(chǎn)出來的、設(shè)計出來，不是靠檢驗出來的，第一時間就要把事情做好?！边@不是一句口號，這很好地體現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)防性，如果我們的品質(zhì)控制不從源頭開始，我們將很難控制產(chǎn)品的質(zhì)量。即使生產(chǎn)中投入大量的檢驗人力去把關(guān)，生產(chǎn)時由于沒從源頭去控制而產(chǎn)生的大量次品甚至廢品，產(chǎn)品的成本將大大提高。況且有些產(chǎn)品的質(zhì)量問題可能無法從后道工序發(fā)現(xiàn)并彌補，這更要求我們

在第一時間把事情做好，預(yù)防品質(zhì)問題的發(fā)生。

第四，樹立品質(zhì)的程序意識。

品質(zhì)管理是全過程、全公司的，而各個過程之間，全公司各部門之間的工作必須是有序的、有效的，要求全體品質(zhì)管理人員、操作人員嚴格按程序做，如果不按程序工作出錯的機會就會增多，產(chǎn)品的質(zhì)量也就無法保證。

第五，樹立品質(zhì)的責(zé)任意識。

質(zhì)量問題有80%出于管理層，而只有20%的問題起源于員工，也就是說，管理者可控缺陷約占80%，操作者可控缺陷一般小于20%。在管理者完善管理水平的同時，還必須要使操作者明白如下四點：

A.操作者知道他怎么做和為什么要這樣做；

B.操作者知道他生產(chǎn)出來的產(chǎn)品是否符合規(guī)范的要求；

C.操作者知道他生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不符合規(guī)格將會產(chǎn)生什么后果；

D.操作者具備對異常情況進行正確處理的能力。

如果上述四點都已得到滿足以及生產(chǎn)中設(shè)備、工裝、檢測及材料等物質(zhì)條件均具備而故障依然發(fā)生，則認為是操作者可控的缺陷；如果上述四點中有任何一點不能得到滿足或者生產(chǎn)中設(shè)備、工裝、檢測及材料等物質(zhì)條件不具備而產(chǎn)生故障，那就是管理人員的責(zé)任。只有了解品質(zhì)問題的責(zé)任，才能有的放矢地去改善問題將品質(zhì)提高。

第六，樹立品質(zhì)的持續(xù)發(fā)送意識。

品質(zhì)沒有最好，只有更好；品質(zhì)改善是一個持續(xù)的、不斷完善的過程，它遵循PDCA模式，PDCA模式可簡述如下：

P—計劃：根據(jù)產(chǎn)品的要求，制定改善計劃；

D—實施：實施計劃；

C—檢查：根據(jù)產(chǎn)品要求，對過程和產(chǎn)品進行檢驗；

A—處置：采取措施，以持續(xù)改進產(chǎn)品品質(zhì)。

只有這樣，我們的產(chǎn)品質(zhì)量才會不斷上升，也只有這樣不斷地提高質(zhì)量及創(chuàng)新，才會不斷地取勝于市場。

第七，樹立品質(zhì)的成本意識（即品質(zhì)標準意識）。

保證品質(zhì)，追求利潤是企業(yè)永遠的目標。企業(yè)要發(fā)展，不得不注重生產(chǎn)的成本，然而成本與品質(zhì)息息相關(guān)，品質(zhì)做得好，可以將產(chǎn)品的成本降到最低，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不好，經(jīng)常遭到客戶退貨投訴，那么他的成本將會居高不下，甚至將企業(yè)逼到絕境。好多企業(yè)衰敗的原因并不是因為沒有客源、沒有訂單，而是因企業(yè)內(nèi)部管理得不好，成本降不下來而無法參與市場競爭，我們應(yīng)該引以為戒。但品質(zhì)也不是越嚴對企業(yè)越有利。相反，過分地提高產(chǎn)品品質(zhì)將造成品質(zhì)過剩，也同樣提高生產(chǎn)成本。所以我們在生產(chǎn)時，要求各工序和環(huán)節(jié)嚴格按客戶標準要求去做，這樣我們才會最大限度地降低成本，提高市場競爭優(yōu)勢。

第八，樹立品質(zhì)的教育意識。

伴隨時代的發(fā)展，品質(zhì)管理觀念也在不斷地更新，需要學(xué)習(xí)。二十一世紀成功的企業(yè)將屬于那些學(xué)習(xí)成長型企業(yè)，加強內(nèi)部培訓(xùn)，提高全員工作創(chuàng)新能力，將會使企業(yè)欣欣向榮，日新月異。所以說，“品質(zhì)始于教育，終于教育?！?/p>

事實證明，那些成功的企業(yè)正是按照“產(chǎn)品是生產(chǎn)出來的”理念嚴格進行產(chǎn)品生產(chǎn)的，他們嚴把產(chǎn)品生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)，保證每一個環(huán)節(jié)的質(zhì)量不出差錯，一環(huán)緊扣一環(huán)，這樣生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才是合格的好產(chǎn)品，才經(jīng)得起市場的檢驗。

細節(jié)決定成敗，態(tài)度決定一切，只有樹立超強的品質(zhì)意識，在質(zhì)量上精益求精，孜孜不倦執(zhí)著追求，才能把通得力的品質(zhì)做好，才能把品質(zhì)提升到一個新的高度，通得力這艘巨輪才能在驚濤駭浪中乘風(fēng)破浪，勇住直前，才能走的更高、更遠。

第三篇：業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的,不是從書里學(xué)出來的

一個老業(yè)務(wù)員的自白

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就

三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興

如何維護客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)

結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的。