第一篇：商業(yè)模式創(chuàng)新案例：一個好的商業(yè)模式,可以讓一家小公司成為行業(yè)的整合者

商業(yè)模式創(chuàng)新案例：

一個好的商業(yè)模式，可以讓一家小公司成為行業(yè)的整合者

好的商業(yè)模式，總是可以創(chuàng)造出比競爭對手更高的運(yùn)營效率和擴(kuò)張速度。深圳市寶中旅行社有限公司（以下簡稱寶中旅游）不到三年時間，就創(chuàng)造了其他旅行社幾十年都未必能夠成就的業(yè)績。

寶中旅游總部在深圳，2007年改變商業(yè)模式，年底就成為深圳最大的旅行社。2009年將商業(yè)模式復(fù)制到重慶、成都，三四個月時間成為當(dāng)?shù)厣⒖褪袌龅谝幻＜词乖诎櫛橐暗?008年，也保持了超過20%的增長率。是怎樣的一套商業(yè)模式，讓寶中旅游如此成功？故事要從寶中旅游2006年底獲得出境游組團(tuán)資格說起。

2007年之前的深圳旅游市場，可以用一句話概括：兩頭亂。哪兩頭？組團(tuán)和出團(tuán)。組團(tuán)通常采用兩種形式：直營和承包。直營門店做品牌，承包門店做利潤，這是行業(yè)中秘而不宣的潛規(guī)則。直營是集權(quán)管理，品質(zhì)好一些，但是成本高；承包則是分權(quán)管理，成本低，但服務(wù)參差不齊，顧客投訴率居高不下。而且，不管是直營還是承包，所有組團(tuán)手續(xù)基本都靠紙面?zhèn)鬟f，容易出錯不說，貓膩也不少。游客能否得到高品質(zhì)的服務(wù)，大多要看組團(tuán)服務(wù)人員的心情。

紙面手續(xù)的另外一個問題，就是難以規(guī)?；粋€團(tuán)如果人不多，成本就嘩嘩地上升。再說出團(tuán)。出團(tuán)也亂。旅游線路涉及到空間的轉(zhuǎn)換，但是落地之后，各個地方都有各自的情況，到處都是地頭蛇。

同樣一個桂林市場，就有可能分為三六九等的當(dāng)?shù)亟哟?。旅游的利潤大多是省出來的。為控制成本，很多旅行社和地接社采取合作方式，打一槍換一個地方，雙方都沒有提高服務(wù)品質(zhì)的意愿。長此以往，游客苦不堪言，旅行社也丟了名聲。

寶中旅游創(chuàng)造新模式：雙加盟，單系統(tǒng)

分析行業(yè)情況，寶中旅游把目標(biāo)客戶鎖定為對旅游有一定品質(zhì)要求、同時對價格又不特別敏感的游客。在此基礎(chǔ)上，寶中開始構(gòu)建“雙加盟，單系統(tǒng)”的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。雙加盟是指以加盟方式，整合“組團(tuán)門店”和“出團(tuán)地接社”，以解決兩頭亂的問題。而單系統(tǒng)是指建立一套信息管理系統(tǒng)，來解決難以規(guī)模化的問題?！半p加盟”的目的，是同時提升組團(tuán)和出團(tuán)的質(zhì)量。具體來說就是，一方面設(shè)置隨處可見的網(wǎng)點(diǎn)，以接觸客戶；另一方面控制地接社，保證服務(wù)質(zhì)量。

組團(tuán)門店加盟

寶中對門店的加盟要求不高，僅需要兩萬元的保障金和三萬元的誠信金。除了加盟店，還有一種形式，寶中稱之為合作店。由寶中總部投資集團(tuán)出面投資，負(fù)責(zé)甄選店址、裝修店面及提供周轉(zhuǎn)資金等，再由有豐富旅游從業(yè)經(jīng)驗、有中層以上管理經(jīng)驗但沒有資金實力的專業(yè)人才掌管運(yùn)營。門店選址非常重要，寶中堅持所有門店都開設(shè)在超市、百貨、酒店、大型住宅小區(qū)及臨街商鋪。而且所有門店都要遵循“二平方公里法則”，即在方圓兩平方公里以內(nèi)，有且只有一個寶中門店。這樣，既方便居民們咨詢，又給每個門店都留下了生存和發(fā)展的空間，不至于相互惡性競爭。

寶中還經(jīng)常組織門店到社區(qū)做活動，講解旅游攻略，發(fā)放旅游線路介紹，更進(jìn)一步拉近和居民的距離，讓買旅游產(chǎn)品就像到超市購物一樣方便。對門店，寶中提出，采購、產(chǎn)品、廣告、財務(wù)、人事、選址、形象、組團(tuán)實行八個統(tǒng)一。門店只負(fù)責(zé)接受咨詢和收客，絕不涉及具體的團(tuán)隊操作。

出團(tuán)地接社加盟

對于每條線路的地接社，寶中也嚴(yán)格甄選，挑選該線路上以往口碑最好的地接社由于手上有大量的游客資源，寶中客大不怕店欺，有自由選擇合作或者加盟線路的主動權(quán)。其實，對于各地有號召力和控制力的地接社來說，加盟寶中，客源不愁，只要接待好游客，不但收入有保障，名聲也有了。因此，地接社對加盟寶中相當(dāng)積極。寶中也得以保證出團(tuán)質(zhì)量和對各出團(tuán)線路的控制力。成都寶中開業(yè)時，數(shù)以百計來自全川的加盟商和渠道供應(yīng)商穿著寶中的紅色T恤共聚一堂，不乏從事多年專線經(jīng)營澳洲、歐洲、日韓等出境線路的資深經(jīng)理和知名旅行商。寶中品牌對出團(tuán)地接社的號召力可見一斑。

寶中設(shè)有專線部門，負(fù)責(zé)與門店對接客源及所有的團(tuán)隊安排和具體操作。為激勵專線旅行社提高質(zhì)量，寶中還制定單項旅游產(chǎn)品（酒店、餐飲、旅游用車）的采購標(biāo)準(zhǔn)，對達(dá)不到要求的專線旅行社進(jìn)行處罰或淘汰。統(tǒng)一信息系統(tǒng)管理寶中旅游投入600萬元，開發(fā)了一套信息系統(tǒng)，對各條線路進(jìn)行統(tǒng)一行程安排、統(tǒng)一報價，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、財務(wù)、自動化辦公的一體化。任何加盟寶中的合作伙伴都必須安裝和使用這套系統(tǒng)，這就從根源上杜絕了以往紙面手續(xù)的貓膩，為規(guī)模化打下了良好的基礎(chǔ)。

最后，寶中總部負(fù)責(zé)資金結(jié)算、監(jiān)督管理、信息化建設(shè)、市場營銷、品牌營造等工作。

總部提供“不間斷溝通服務(wù)”，即每周七天，都有專人跟進(jìn)各門店輔助工作，并針對各門店需求和問題采取一系列舉措，以加強(qiáng)協(xié)作與管理。這些措施，包括門店形象 裝飾，張貼最新產(chǎn)品宣傳海報，設(shè)置溫馨提示板，加大當(dāng)季產(chǎn)品宣傳力度，提醒游客簽訂旅游合同、索要發(fā)票和了解詳細(xì)行程等。

此 外，總部經(jīng)常對各門店工作人員進(jìn)行產(chǎn)品基礎(chǔ)培訓(xùn)，包括管理軟件使用、報名流程、專業(yè)水準(zhǔn)、銷售技巧等，讓他們逐步學(xué)會理解客戶心理，提升服務(wù)水平。這樣，通過星羅棋布的門店布局，增進(jìn)營業(yè)部的收客能力；通過豐富高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品設(shè)計和品牌推廣，提高企業(yè)知名度和品牌影響力；而龐大客源和優(yōu)質(zhì)的品牌，又增強(qiáng) 了對加盟線路的控制力和影響力。反過來，加盟線路的高效合作和優(yōu)質(zhì)服務(wù)又提升了寶中的品牌，擴(kuò)大了對游客的影響力。

至此，寶中形成了一個完整的商業(yè)模式循環(huán)。

而擁有這么多的客源和合作伙伴，寶中也就有更大的議價能力去進(jìn)行統(tǒng)一的資源采購。這又為寶中及其合作團(tuán)隊創(chuàng)造了價值?，F(xiàn)在，寶中旅游已經(jīng)與廣東省所有的地級市、全國近20個省以及全球20多國家的旅游主管部門達(dá)成長期戰(zhàn)略聯(lián)盟。除了對游客的合理利潤，寶中對其加盟合作伙伴完全是免費(fèi)服務(wù)。此外，寶中還有全資酒店、車輛隊伍和導(dǎo)游服務(wù)團(tuán)隊，合作伙伴可自由選擇是否采用。

體系建立的同時，寶中還推動了信息透明化，這在信息嚴(yán)重不對稱的旅游市場尤為可貴。寶中門店的每一份線路介紹，均由其信息管理系統(tǒng)統(tǒng)一提供，對具體入住酒店、用餐標(biāo)準(zhǔn)、對接線路旅行社等等都做了非常詳盡的說明，幾乎覆蓋掉了所有可能的傳統(tǒng)灰色地帶。

此外，門店中還有寶中合作編輯的各種景點(diǎn)的旅游攻略，畫面精美、印刷精致。工作人員對各條旅行線路都有比較詳細(xì)的了解，可以為游客提供較為全面的旅游顧問服務(wù)。

這一切，都很好地提升了寶中的品牌形象。

就這樣，雙加盟、單系統(tǒng)，寶中總部、加盟門店、加盟線路三方分工協(xié)作，在轉(zhuǎn)型的第一年，寶中旅游就在深圳發(fā)展了近100家門店，營業(yè)額以及組團(tuán)數(shù)均排名全深圳第一，在深圳的市場占有率達(dá)到60%。

同時，寶中旅游還成為深圳文博會、科博會、深圳國際車展等深圳大型活動的承辦及參與旅游企業(yè)，逐漸確立了其行業(yè)領(lǐng)先的地位。

商業(yè)模式的復(fù)制能力

在深圳初戰(zhàn)告捷之后，寶中開始異地擴(kuò)張的步伐，并采取了多種不同的復(fù)制模式。首先是在廈門試水。2007年底，寶中旅游受廈門航空國旅委托，輸出管理模式，開始對其進(jìn)行改造。2008年2月，改造后的廈門航空國旅重新開業(yè)。四個月后，該旅行社擴(kuò)張營業(yè)部40家，組團(tuán)人數(shù)突破每月萬人，成為廈門當(dāng)?shù)貭I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客流量最大的旅行社。黑馬一飛沖天的故事在當(dāng)?shù)貍鳛榧言?。目前廈門航空國旅已把觸角伸至福建福州、漳州、泉州等地。

第二，西南擴(kuò)張。2009年6月，寶中旅游以“現(xiàn)金＋管理系統(tǒng)折價入股”的方式，以51%的股權(quán)控股收購了重慶金豪華國旅和四川新東方國旅?！爸貞c寶中”剛開業(yè)時有加盟營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)28個，不到兩個月就發(fā)展到50個；“成都寶中”開業(yè)時有加盟營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)約60個，不到一個半月增加到80個。兩家公司在當(dāng)?shù)厣⒖褪袌鲋械恼加新?，都已?jīng)排名第一。寶中希望到2010年底在重慶全境和四川全省的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分別達(dá)到120個和200個左右，成為兩地最大規(guī)模的旅行社。其中重慶實現(xiàn)年組團(tuán)人數(shù)20萬人次，年營業(yè)收入3到5億元，坐上重慶旅游零售的首席寶座。

第 三，全國布局。目前，深圳寶中投資顧問有限公司已經(jīng)在云南、福建、湖南等地埋伏了棋子，準(zhǔn)備收購控股當(dāng)?shù)芈眯猩纾浴皩氈心Ｊ健边M(jìn)行連鎖發(fā)展，開始從“深 圳連鎖機(jī)構(gòu)”邁向“全國連鎖機(jī)構(gòu)”。旅游產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，才能做到規(guī)模寶中的旅游產(chǎn)品，現(xiàn)在主要是由專線旅行社來設(shè)計，寶中旅游只負(fù)責(zé)把控線路的質(zhì)量和網(wǎng)絡(luò)管 理。但據(jù)寶中董事魯俠介紹，寶中旅游正在試點(diǎn)旅游產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，并計劃通過建立全國標(biāo)準(zhǔn)化旅游接待體系來確保品質(zhì)。這一標(biāo)準(zhǔn)化體系也將借助寶中獨(dú)家開發(fā)的電 腦軟件管理系統(tǒng)，由寶中旅游全國各門店全面推行。

目前，寶中的管理平臺采取中心投入、中心研發(fā)策略，集合公司內(nèi)部有效資源，對市場進(jìn)行調(diào)查、跟蹤和細(xì)分，以改進(jìn)和升級現(xiàn)有旅游產(chǎn)品。

但如何采購最具優(yōu)勢的資源？如何組合最具特色的產(chǎn)品？如何在提升游客體驗的同時提高平臺運(yùn)營效率，創(chuàng)造更大的客戶價值和企業(yè)價值呢？

事實上寶中旅游已經(jīng)有一些體會?！拔逡弧秉S金周推出的五星級長沙、張家界自駕游產(chǎn)品，每天就吸引近2000名游客參加。

在 將來，假如經(jīng)過潛心開發(fā)、超前采購和精美包裝，寶中能把旅游產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，并通過信息系統(tǒng)進(jìn)行高效管理，寶中將有可能達(dá)到更高水平的規(guī)?；\(yùn)營。隨著客源越 來越多，寶中已經(jīng)開始布局的“網(wǎng)上旅游商城”也將有可能成為一個綜合性在線旅游推廣平臺，可能成為新的利潤增長點(diǎn)。旅游絕對是個大行業(yè)。2008年中國國內(nèi)旅游行業(yè)總收入達(dá)到1.2萬億元，自改革開放30年來已增長504倍，年復(fù)合增長率為23%。旅行社的收入也頗為可觀，2000年到2007年，全國各類旅行社數(shù)量增長超過一倍，達(dá)近兩萬家；營業(yè)收入?yún)s增長超過三倍，達(dá)1639億元，年復(fù)合增長率為20%。其中，國內(nèi)散客量正以每年超過30%的速度遞增，到2020年，中國將成為世界第一大旅游目的地國和第四大客源輸出國。

因此，作為六大新興消費(fèi)熱點(diǎn)行業(yè)之一的旅游行業(yè)，在今后幾年內(nèi)將存在巨大的投資機(jī)會和發(fā)展?jié)摿Α氈械哪繕?biāo)是，到2011年將完成全國25-30個子公司的組建運(yùn)營，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)2500個，營業(yè)收入力爭突破200億的目標(biāo)，成為全國最大的旅行社之一。而有著50多年歷史、多年排名國內(nèi)旅行社百強(qiáng)之首、不久前剛登陸A股市場的中國國旅，2008年營業(yè)收入也不過近60個億。

在旅游行業(yè)這個大舞臺上，寶中旅游如何翻身騰躍，將是一個有趣的看點(diǎn)。

魏煒 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院管理學(xué)教授，朱武祥 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融教授

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