第一篇：野生社區(qū)本地化之戰(zhàn)：本地化電商成為最大誘惑

野生社區(qū)本地化之戰(zhàn)：本地化電商成為

最大誘惑

http://004km.cn 2011年05月09日 10:08 創(chuàng)業(yè)邦

門戶網(wǎng)站沒有的，它有；

團(tuán)購網(wǎng)站沒有的，它有；

分類網(wǎng)站沒有的，它有；

社區(qū)+媒體+電子商務(wù)，所有時髦元素它都具備；

它的最大優(yōu)勢是本地化，它的最大劣勢也是本地化；

本地化社區(qū)網(wǎng)站究竟會變成獵人，還是獵物？

《創(chuàng)業(yè)邦》雜志_文/曲琳 _

2011年4月16日，無錫萬達(dá)喜來登，一間大會議室在播放著電影《刺殺希特勒》的片段，聲音被抹掉，代替的是字幕組，描述了因社區(qū)流量上不去、論壇管理混亂等問題讓希特勒暴跳如雷的搞笑場景。下面的參會者來自天南海北，不時會心一笑。

2008年，阿里巴巴旗下阿里云計算收購了通用型建站軟件Phpwind，這場會議恰是專為本地化社區(qū)網(wǎng)站提供Phpwind的開發(fā)團(tuán)隊主辦，幾乎每半年一次，地方性網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)者們云集于此。這些網(wǎng)站的名字往往要與其所在地相連，常州化龍巷、廈門小魚網(wǎng)、無錫二泉網(wǎng)、惠州西子湖畔與家喻戶曉的趕集網(wǎng)、大眾點評等相比，名不見經(jīng)傳。

不過話說回來，誰說只有坐在氣派的辦公室中，俯瞰全國市場的IT創(chuàng)業(yè)者才是創(chuàng)業(yè)英雄？窩在并不豪華甚至有些簡陋的辦公室，專注于一個地級市甚至縣級市的市場，力求將全城網(wǎng)友“一網(wǎng)打盡”并不簡單，何況他們在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ呀?jīng)足以稱王稱霸。

門戶網(wǎng)站抓取異地IP地址以便為網(wǎng)友推送當(dāng)?shù)匦畔?，垂直網(wǎng)站在從一線城市逐漸下沉，去年大熱的團(tuán)購網(wǎng)站則積極開通地方站，當(dāng)他們到達(dá)目標(biāo)城市后，或多或少都會遭遇本地化社區(qū)的角力反擊。

而在今年3月底的一次電商論壇上，來自北京的本地化社區(qū)網(wǎng)站“地球城”創(chuàng)始人呂偉在聽到臺上一位嘉賓說出“沒有社區(qū)的媒體不是好電子商務(wù)”的時候，激動不已。

“我們這類網(wǎng)站的春天不遠(yuǎn)了！”呂偉說，從來沒有一類網(wǎng)站，能像本地化社區(qū)這樣把“社區(qū)、媒體和電子商務(wù)”融合得這么緊湊。呂偉希望地球城能做成全國性的本地社區(qū)門戶連鎖，而且全部直營。

這當(dāng)然極具挑戰(zhàn)性，因為以杭州19樓、廈門小魚為代表的“地方諸侯”，早已開始了自己的收購步伐。而一位不愿透露姓名的投資人說，已有全國性團(tuán)購網(wǎng)站開始到處收購這些本地化社區(qū)網(wǎng)站。

大戰(zhàn)在即，硝煙已起。

怎么賺錢？

有人歸納，地方性社區(qū)的創(chuàng)辦時間可以概括為三撥，即2002年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫結(jié)束、2005年Web2.0與2007年電子商務(wù)熱潮。大家來頭各不一樣，有最早中國電信的“熱線”、“信息港”，有國有媒體互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)物，也有草根者自己隨便做個玩玩，沒想到幾年后卻開花結(jié)果。

1982年出生、積極為站長們傳道解惑的“傳教士”級人物、常州化龍巷創(chuàng)始人錢鈺總結(jié)，怎樣判斷一個地區(qū)是否適合開設(shè)本地化社區(qū)，要看文化創(chuàng)新力、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，然后看是否周邊有很多縣城，如果縣城間需要至少一兩個小時車程的就不太適合，同時有待考察的還有當(dāng)?shù)胤績r與汽車4S店的數(shù)量。

錢鈺曾經(jīng)在常州市電視臺負(fù)責(zé)廣告策劃，緊盯電視臺年幾十億元的廣告市場，分析受眾構(gòu)成與行業(yè)廣告份額。在那呆了一年半，他發(fā)現(xiàn)常州衛(wèi)視收視率滑坡，電視節(jié)目已經(jīng)沒法保持萬人空巷的影響力，原因是互聯(lián)網(wǎng)來了。再次審視，他認(rèn)為傳統(tǒng)媒體再也無法達(dá)到真正的大眾傳播、軟性傳播，決定做個內(nèi)容“有營養(yǎng)”的網(wǎng)站。

化龍巷的立意是引領(lǐng)青年人的消費(fèi)，因為大學(xué)生從學(xué)校出來，6～8年內(nèi)就會經(jīng)歷買車、買房、結(jié)婚，“花掉人生中大半輩子的錢，經(jīng)歷大部分的大事，但大學(xué)從來沒教過他們怎么挑選吊燈和壁紙?！睂嶋H上，本地化社區(qū)創(chuàng)始人的初衷多數(shù)相似，就是滿足本地區(qū)消費(fèi)者的生活消費(fèi)需求和指導(dǎo)。即使他們其中很多是喜歡熬夜研究SEO的技術(shù)派站長，也看到了線上、線下消費(fèi)信息的不對稱。

“本地化社區(qū)最大的機(jī)會在本地商業(yè)，每一個中產(chǎn)階級關(guān)心的事情都是結(jié)婚、生小孩、買房、汽車、醫(yī)療、教育、旅游這七樣。”啟明創(chuàng)投合伙人童士豪說。2007年收購“廈門小魚”，目前負(fù)責(zé)其主要經(jīng)營的莊振寧說，“我們可以在區(qū)域內(nèi)高效傳播信息，跑完最后一公里，也就是說能夠讓商業(yè)信息落地。”把自己定位為本地化城市生活服務(wù)信息搜索提供商的大眾點評網(wǎng)CFO葉樹蕻說，“商機(jī)就在本地化，傳統(tǒng)渠道不能做精準(zhǔn)的營銷，對商戶幫助不大，而互聯(lián)網(wǎng)可以?！?/p>

錢鈺很慶幸自己果斷選擇消費(fèi)為立足點，他做了裝修、美食、旅游、房產(chǎn)等十幾個版塊，其他跟版面內(nèi)容不相關(guān)的都轉(zhuǎn)到“水區(qū)”里，“我告訴大家，我就是一個商業(yè)網(wǎng)站，這樣路走起來就比較順，商業(yè)轉(zhuǎn)化也變得順利，大家來就是為了找吃的、找玩的、找房子。像西祠胡同那種文化型社區(qū)，自由開版，內(nèi)容只要一摻雜商業(yè)化的東西就會被排斥，就像大家都在吟詩朗誦，突然來了一個河北梆子。”

初期的化龍巷追著美容美發(fā)店、SPA、餐飲等小商戶去拉廣告，結(jié)果是流量比一些全國性垂直網(wǎng)站高出十倍，收入不到人家的十分之一。“那時我剛做半年，銷售額才30萬，我問一個資深的媒體人，要不我還是去搞一些傳統(tǒng)媒體代理業(yè)務(wù)來做吧？他說你現(xiàn)在做的本地化網(wǎng)站已經(jīng)是最好的行業(yè)了，為什么要改？然后他跟我說你要做大客戶，不要做小客戶，這兩句話對我的影響非常大?！?/p>

2008年，化龍巷經(jīng)歷了蛻變，不再找中小服務(wù)業(yè)做廣告，全部轉(zhuǎn)向大客戶，只找常州排名前十位的房地產(chǎn)樓盤和排名前十名的餐飲企業(yè)，遵從“2080”法則，做前面20%大客戶的錢?！芭芤粋€餐飲客戶收100塊錢，一個房地產(chǎn)客戶收5萬塊錢，同樣是跑一趟，很多地方站長不敢找大客戶，覺得人家不甩你?！?/p>

但剩下80%的客戶也不能在網(wǎng)站上冷落，“小商戶就是沒錢，網(wǎng)友想要搜某個比薩店，這個比薩店不給我們錢，那你收不收錄它？你還必須要收錄它，你把不把它推薦到首位是你的事，他給不給你廣告費(fèi)是他的事?！?/p>

為此錢鈺還去專門了解了每個廣告大戶所在領(lǐng)域的游戲規(guī)則，房地產(chǎn)開發(fā)商是怎么賺錢，如何做圖片的展示，賣房子的要點是抓戶型還是抓容積率、抓綠化。直到現(xiàn)在化龍巷主推房產(chǎn)分類信息版塊“好房100”，基于不錯的當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場，希望可以作為專門的品牌來打造。

廈門小魚的經(jīng)營者同樣早已看中消費(fèi)領(lǐng)域，他們用了另一種方式——辦商家聯(lián)名卡，不收廣告費(fèi)，而是消費(fèi)提成，結(jié)果也繞了彎路。他們在2007年收購了廈門小魚網(wǎng)，在此之前的1998年就創(chuàng)辦過在東南地區(qū)相當(dāng)出名的“風(fēng)云網(wǎng)”，短時間內(nèi)發(fā)展了5萬個會員與1000多家商戶，還辦了自己的卡消費(fèi)打折，“會員過來了商家要給他優(yōu)惠，這個事情不能白做吧，消費(fèi)后再給我一個回傭。但誠信差的商家告訴顧客，給你點優(yōu)惠，在這邊就甭刷卡了，誠信好一點的商家又不信任我們的系統(tǒng)?！鼻f振寧發(fā)現(xiàn)這事同樣不能掙錢，明顯是找錯對象了，“商戶已經(jīng)把錢放在口袋里了再掏出來更難。”

地方性網(wǎng)站的站長們幾乎都要經(jīng)歷這個商業(yè)思路的改變，解決了“羊毛出在羊身上”的問題之后，他們的廣告客戶集中在房地產(chǎn)、婚慶、家裝、美容整形等方面，此外還有電信運(yùn)營商和金融銀行。對多數(shù)本地化社區(qū)來說，廣告費(fèi)的收入是絕對的大頭，幾乎占到90%，盡管這是互聯(lián)網(wǎng)最老土的一種收入方式。

而僅對于互聯(lián)網(wǎng)廣告，垂直網(wǎng)站是廣告主最好的選擇，給那些上“汽車之家”的人看汽車廣告永遠(yuǎn)是最直接的，去貓撲、騰訊的用戶反而顯得閑散；不過地方性網(wǎng)站在繼續(xù)商業(yè)探索，希望使自己的廣告價值與垂直網(wǎng)站有所匹敵。

很多以論壇為主導(dǎo)的網(wǎng)站開始做首頁，目的是裝個門臉，讓廣告客戶感到更有面子；另外一個舉動就是提出整合營銷，將硬廣告、軟性廣告、互動營銷、線下活動、線上活動結(jié)合起來?！懊總€禮拜，八個主要行業(yè)都要搞活動，還要抓節(jié)點，比如上海車展，我們找常州所有車友會QQ群的頭頭，坐常州寶馬贊助的大巴去，這樣寶馬就對這幫‘領(lǐng)導(dǎo)’們做了宣傳?！边@是錢鈺的招數(shù)，而小魚網(wǎng)曾經(jīng)推出過“中秋博餅”，即玩游戲贏贊助商的獎品，現(xiàn)在這個傳統(tǒng)在延續(xù)，送出的甚至是汽車，每場活動能夠有上千人參與，而這是為贊助商進(jìn)行營銷的一部分，主辦方的成本并不高。

成都起家的“第四城”想出的辦法是“聯(lián)合營銷”。一邊與化妝品、珠寶等品牌合作，另一邊同樣是自己客戶的萬科等地產(chǎn)商提供樓盤作為場地，一起辦產(chǎn)品巡展，而第四城自己更像一個公關(guān)公司，策劃整場活動并進(jìn)行協(xié)調(diào)。這甚至使蘭蔻、阿瑪尼等品牌廣告主都甘愿與之合作。即使是堅稱自己專注于論壇的杭州“19樓”空間，也在2007年開始做婚慶展會，收取現(xiàn)場鋪位的租金，每年僅此也能夠得到1000萬元以上的收入。

如今錢鈺有將這個金礦一挖到底的決心，“未來的硬廣比例會下降，長尾的會增加。當(dāng)成為一個賣場以后，轉(zhuǎn)移成本就很高了，現(xiàn)在所有的電子商務(wù)都是免費(fèi)的，未來所有的建材商家都在我這邊開店的話，常州所有的信息黑洞在我這兒。就是比如說你要找二手房就到我這兒來，我能夠壟斷，才能收入場費(fèi)?！?/p>

最大誘惑：本地化電子商務(wù)

“余姚生活網(wǎng)”創(chuàng)始人徐岳從2001年就開始做本地化社區(qū)，團(tuán)隊之前的工作室是賣電腦、搭網(wǎng)站、做系統(tǒng)工程，他的本地化社區(qū)程序全都沒有用開源軟件，完全由自己寫出，生意養(yǎng)了三年才開始有收入，同時漸漸放棄銷售電腦的業(yè)務(wù)，又過了段時間系統(tǒng)工程也拋下不做，直到2010年終于連老客戶找上門都不再去接，全心撲在本地化社區(qū)上。

這個生意在很久一段時間內(nèi)都沒有顯現(xiàn)出太大得爆發(fā)性提升空間。徐岳分析，很大原因是他所在的城市是余姚，“城市人口只有30萬，與人口動輒上百萬的城市沒法比。我們的營收有幾百萬元，也算全國縣級城市里面的前十名之內(nèi)吧！”

但他現(xiàn)在認(rèn)為電子商務(wù)是個潛在爆發(fā)點，“浙江是本地化社區(qū)做得最好的省份，我們都或多或少受到了馬云的影響。我們未來的目標(biāo)是500萬元收入，但很可能再沖個幾百萬，現(xiàn)在來看要靠電子商務(wù)，都說這是長尾市場，量做得大能帶來豐厚利潤，原來我沒想過，現(xiàn)在覺得沒準(zhǔn)真能如此?！?/p>

本地化社區(qū)的“長相”往往差不多，一個門戶化首頁，一個論壇，一個類似于大眾點評的本地搜索是幾樣標(biāo)準(zhǔn)配置。不過在站長們受到了電子商務(wù)熱的影響后，各自在網(wǎng)頁上掛出了不同的電子商務(wù)模式，其中有幾種做法：與阿里云Phpwind開發(fā)的產(chǎn)品合作、自己做商城、自己做本地網(wǎng)店。

在Phpwind的會議上，來自阿里云計算的社區(qū)電子商務(wù)經(jīng)理專門講解了他們的產(chǎn)品：“淘鏈接”是在本地社區(qū)交換鏈接到淘寶網(wǎng)店，“淘滿意”是由淘寶負(fù)責(zé)收羅一些賣家，組織優(yōu)惠活動，再由地方站長進(jìn)行輔助營銷最后分成，而“每日團(tuán)購”是在線使用標(biāo)準(zhǔn)平臺，對早已與各地商家打過交道本地網(wǎng)站來說團(tuán)購幾乎毫無難度。據(jù)說紹興E網(wǎng)曾經(jīng)與“淘滿意”合作將一款羊絨產(chǎn)品賣了2000單，“我試過‘淘滿意’，不過說實話收入不高，就是把淘寶的東西幫你重新聚合一些?！卞X鈺說。

杭州19樓創(chuàng)始人林煜對此比較謹(jǐn)慎，“和淘寶合作我們會嘗試，但是淘寶的戰(zhàn)略非常大，相對來說跟它合作的人也許會被邊緣化，成為它的一個附庸?！?/p>

而第二種做法是像廈門小魚那樣做商城，錢鈺不太看好，“他們兩個負(fù)責(zé)人都是我的朋友，但我得說，這太不好做了，你怎么有能力模仿京東商城呢，要壓貨、自建物流，淘寶已經(jīng)這么強(qiáng)，還有那么多垂直電子商務(wù)網(wǎng)站?！?/p>

成都第四城在做第三種嘗試。網(wǎng)站的創(chuàng)始人有三位，其中擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)的吳勇曾經(jīng)就職于“成都全搜索”。第四城的啟動資金是50萬元，2008年4月上線，在汶川地震期間，積極組織大規(guī)模救援活動并及時搜集傷員名單掛到網(wǎng)上而被成都網(wǎng)友肯定。創(chuàng)始人之

一、技術(shù)總監(jiān)吳勇覺得那段時間是個契機(jī)，沒有內(nèi)容和勁爆的折扣，僅憑社會監(jiān)督感和公益愛心也能換來關(guān)注。

2009年，第四城引入電子商務(wù)，吳勇認(rèn)為成都的電子商務(wù)并不發(fā)達(dá)，便找到曾在論壇里做代購的網(wǎng)友，聽說他們在網(wǎng)絡(luò)代購掙了不少錢，但是開實體店又全賠進(jìn)去了，目前“無店可開”；同時找到成都附近的皇冠賣家，將兩部分賣主整合進(jìn)“福利小店”板塊。由于網(wǎng)站的初衷是為成都增加一個第三方監(jiān)督平臺，因此福利小店店主要提供身份證、住址、淘寶地址進(jìn)行認(rèn)證。

這種模式最大的便利是店鋪就在身邊，先看再買，有問題退換貨方便。實際上，地方性網(wǎng)站的一大機(jī)會在于做本地店主的生意，而“淘滿意”并沒有做出這樣的動作，原因在于，淘寶系需要兼顧商家、網(wǎng)站、顧客三方利益，“如果僅是當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)商促銷，也許每天只有一兩單生意，對網(wǎng)民是方便了，但是對站長們不合適。我們這個產(chǎn)品主要還是針對本地化社區(qū)站長的。”Phpwind的一位員工說。

“要做電子商務(wù)就要做到本地化，你在網(wǎng)上看到個數(shù)碼相機(jī)，常州沒得賣，等于讓人家看了很多內(nèi)容最后發(fā)現(xiàn)和自己無關(guān)?！卞X鈺說。

但吳勇也很煩惱，因為第四城沒有開通網(wǎng)上支付，所有店鋪都是線上展示，線下交易。說白了就是，網(wǎng)站不收入場費(fèi)，不參與任何交易過程，賣主、買家自己約定見面或發(fā)貨，福利小店看來真成為純“福利”行為了。很快，他們找到了方法，即將團(tuán)購結(jié)合，團(tuán)購板塊上線后首先找到福利小店的店主們合作，最后銷售額進(jìn)行分成。這種獲取收入的方式，“只能靠福利小店和團(tuán)購的自我嫁接，否則現(xiàn)金流始終上不去?！?/p>

2008年創(chuàng)辦的第四城研究過不少相關(guān)企業(yè)的案例，籬笆網(wǎng)成了他們欣賞的對象，裝修肯定是好商機(jī)，消費(fèi)額度大，交易中的問題多，第四城也要做?！暗侨ツ晡覀冄b修板塊促成的交易額是5000多萬元，跟我合作的商家全都掙到了錢，第四城只收固定的門檻費(fèi)，你一天成交金額有300萬，我們還是收這么多錢。”

他們覺得，提成是早晚要收的，不過重要的不是現(xiàn)在大舉收費(fèi)，而是憑借把服務(wù)做深來獲利。例如網(wǎng)友買了建材需要裝修隊，但是大的裝修隊價錢貴，小的裝修隊又不放心，第四城決定推出類似于“支付寶”的“裝修寶”進(jìn)行短期押款，首次支付50%，裝修刷墻面之后付30%，整個裝修過程完成之后我付10%，最后10%由第四城監(jiān)督其最后效果沒有問題后付掉。第四城從中抽取傭金，也會推薦一些經(jīng)過網(wǎng)站認(rèn)證的商戶。

“但是我不做競價排名，我這里廣告就是廣告，能明顯看出來。”由于公司按照“事業(yè)部”為單位，大家是采編一體，又要做銷售又要做編輯，容易發(fā)生問題：傳說大眾點評網(wǎng)的銷售部門與編輯部門距離很遠(yuǎn)，很多人互不認(rèn)識，主要編輯的聯(lián)系方式都要保密，只為防止最后網(wǎng)上的商戶評分摻水。而第四城的情況不同，吳勇發(fā)現(xiàn)由于銷售有提成而寫作沒有，很多人只顧著銷售了。今年他們成立了編輯中心，和商務(wù)部分開，來做最后的把關(guān)。

也許在電子商務(wù)的路上，本地化社區(qū)需要量力而為?！斑@都是用流量變現(xiàn)，理論上賣游戲也可以，賣電子商務(wù)也可以，但關(guān)鍵是看什么東西最賺錢，最容易賣，電子商務(wù)相關(guān)環(huán)節(jié)很多，還不如干脆賣廣告，同樣1000個PV，賣廣告的價值可能最高?！鼻蹇苿?chuàng)投投資總監(jiān)、曾創(chuàng)辦海報網(wǎng)的葉濱說。

“余姚有一個中國塑料城，他們有兩個網(wǎng)站，一個叫中塑在線，一個叫中塑交易網(wǎng)，流量比我們要小，但是收入是我們的N倍，所以我一直認(rèn)為，流量無用；關(guān)鍵是用戶的價值和轉(zhuǎn)化率，自己知道能夠賺到錢就OK了?！毙煸烙X得自己是個異類，在他的表述中，未來帶來增長空間的那部分電子商務(wù)主要指B2C，但他的一個重要贏利點是會員營銷，如果把這部分算作含金量極高的B2B做法，那么他早已摸到了電子商務(wù)的門道。

由于起步早，他的“余姚生活網(wǎng)”借鑒了很多早一批信息港的做法，進(jìn)行專業(yè)頻道的開發(fā)，這種方式讓他多了兩個收入渠道：以人才庫為例，會員要繳費(fèi)在這里刊登招聘廣告，在這個不大的城市，憑借時間和積累，這部分會員費(fèi)已經(jīng)可以占到收入的30%，另外一部分是銷售線上和線下活動收集起來的用戶數(shù)據(jù)。

論壇對他來說曾經(jīng)是個累贅，因為沒辦法結(jié)構(gòu)化，他要的是數(shù)據(jù)，而分類信息放在論壇里面對他沒什么用，也沒法一口氣搜索出來。為此他開了板塊“信息廣場”，把信息直接列上去?！拔业纳庥腥齻€關(guān)鍵：第一是看出用戶的含金量；第二是把金子提煉出來；第三才是黏住用戶。論壇里面年紀(jì)很輕、沒有支付價值、忠誠度也不夠的用戶，如果走就走吧，我們要留下來70年代的、支付能力強(qiáng)的，然后能買車、買房的那幫人?！?/p>

“所以說19樓、化龍巷他們最后把論壇其他功能做插件的形式，或者說頻道的形式引出來，我們最后會是殊途同歸的。”徐岳說。

潛規(guī)則：“培育”用戶

2010年，杭州19樓從杭報大樓搬離，來到東部軟件園，創(chuàng)始人林煜由于要兼任《都市快報》副總編輯，每周都要抽幾天回到報社上班。他覺得現(xiàn)在很多論壇使用的模板都脫胎于19樓，“我們最近的首要任務(wù)是革命，革自己的命”。

本地化社區(qū)往往都是論壇起家?！斑@種商業(yè)模式的核心競爭力是本地化，再抽取核心，其實是人，也就是黏住社區(qū)里面的那幫用戶?！比~濱說。而童士豪繼續(xù)解構(gòu)，“黏住用戶需要內(nèi)容，內(nèi)容怎么做？以大眾點評網(wǎng)和籬笆網(wǎng)為例子，籬笆網(wǎng)的商務(wù)可能大眾點評做不了，但是大眾點評對產(chǎn)品的理解力更強(qiáng)，當(dāng)行業(yè)有不斷新的東西、需求越來越豐富的時候就脫穎而出了。他們對用戶越來越理解了，所以根本是理解用戶的需求。”

最初19樓上線時，林煜覺得自己就像擺了個拼盤在那里，論壇、搜索、問答等一應(yīng)俱全，沒有規(guī)劃過究竟要開哪些版面，大家喜歡什么就上什么，“像雅虎首頁，很大雜燴。”結(jié)果過段時間在后臺觀察，除論壇之外的流量上漲都比較慢，“于是就挨個砍掉?！?/p>

19樓的主要投資者是杭州日報報業(yè)集團(tuán)，林煜自己也放了積蓄進(jìn)去，其實他開始想做一個完全的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品出來，做了很多技術(shù)開發(fā)。在選擇論壇之后，之前的一些想法都先擱置，專心照顧網(wǎng)友的柴米油鹽、衣食住行、吃喝玩樂，“邊干邊想，一會迷糊一會清楚，就是這樣反反復(fù)復(fù)?！?/p>

他的結(jié)論是：安心做論壇內(nèi)容。化龍巷的錢鈺在早期經(jīng)常被“崇拜者”們問及的問題是怎么提升流量，這讓他很為難，“太技術(shù)思維了，因為他們是技術(shù)站長退下來的。以前很多人做網(wǎng)址站、小說站，后來沒有廣電的批文，垃圾站也消失了，不少個人創(chuàng)業(yè)的站長們的機(jī)會被封死了，他們其實也賺了幾百萬元，而騰訊、百度、阿里巴巴等通用機(jī)會也沒有了，就開始在家做地方性網(wǎng)站。我在拼命地去努力改變他們的思路和想法，讓他們變得更加媒體化，做內(nèi)容，這樣一開始我們就可以賺錢，然后電子商務(wù)化，就是這些東西是一個一個階段的。但是技術(shù)站長了解不了那么多東西，他不懂客戶、營銷、管理，只懂技術(shù)、SEO、流量?！?/p>

“內(nèi)容很重要，從這點我不是太認(rèn)同分類信息網(wǎng)站，太雜亂，當(dāng)你面對一大堆選擇的時候，其實等于沒有選擇。里面有虛假的信息、有中介發(fā)的信息，沒有經(jīng)過信息的篩選、提升，網(wǎng)友看完了很快就走了?！卞X鈺說，“這是‘環(huán)境理論’，當(dāng)一個網(wǎng)站里面的內(nèi)容很水，內(nèi)容沒有什么含金量，就算做死了推廣也不行。內(nèi)容做得好的社區(qū)能夠越來越好，就是因為它形成了良性循環(huán)，瀏覽的人、創(chuàng)作的人越來越多。”

沒有一門專門的課程教人們怎么做論壇，如果有的話，這門課很可能與心理學(xué)相關(guān)。從媒體轉(zhuǎn)做網(wǎng)絡(luò)論壇的林煜就經(jīng)歷過陣痛，“怎么做好論壇，到現(xiàn)在我都沒有想清楚。做雜志的人會有點自娛自樂，做網(wǎng)絡(luò)只要有一點這個感覺，立刻被用戶拋棄。網(wǎng)絡(luò)里面要徹底地粉碎自我，不要留下一點點自己的愛好，刪帖都不能隨便刪，搞不好得罪一大片。”

林煜認(rèn)為最初的方法是兩招：肯定網(wǎng)友的成績，以及“陪聊”，有人上論壇，發(fā)了不錯的內(nèi)容就是貢獻(xiàn)，就要加精華帖，就像給記者變相加點稿費(fèi)，還可以請人來寫精華帖，“比如一個寧波的網(wǎng)友跟你交流發(fā)現(xiàn)他菜做得很好，我們就鼓勵他把私房菜給它分享到這個平臺上來，讓更多的網(wǎng)友看到?！?/p>

“原來和55bbs聊，有人說他們的頂帖很多，但是重要的核心不在這，而是精華內(nèi)容，他們的編輯每周都要貢獻(xiàn)兩篇這種精華帖，這才是讓網(wǎng)友覺得好的關(guān)鍵，否則總是曬動物園買的衣服，曬來曬去質(zhì)量不會太高?！比~濱在海報網(wǎng)的時候也會琢磨論壇，“我也見過一個小伙子，他搭個BBS就像一張網(wǎng)等人上鉤，輪番換ID上去跟對方聊，想辦法把人留住。每個論壇版主都會想各種各樣的奇奇怪怪的招。其實發(fā)布論壇的虛擬貨幣也是一種方式，支付更方便，也是為了留住用戶。”

多數(shù)站長們心照不宣的是，網(wǎng)站的商務(wù)運(yùn)營模式變化多端，論壇則總是以不變應(yīng)萬變。“我們的新產(chǎn)品就是單純做論壇，針對BBS，我們的產(chǎn)品叫SBS，第一個‘S’指的是社會化。這個東西是對傳統(tǒng)BBS進(jìn)行革命，19樓最終會專心做論壇，作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司不斷開發(fā)新的產(chǎn)品?！?/p>

林煜之前也做過“我是大評委”這樣強(qiáng)調(diào)頂貼、社會化排序的產(chǎn)品，“希望帶流量，但現(xiàn)在覺得是是一個失誤。所以我們最近幾個月進(jìn)行了一些非常深的調(diào)整，現(xiàn)在19樓的整個產(chǎn)品線不夠集中?！?/p>

但一個新的恐慌到來，當(dāng)論壇是商業(yè)模式增值的本錢時，微博的到來形成了前所未有的沖擊，站長們有些焦慮，微博上也能有本地內(nèi)容，如果微博帶走了用戶，沒人來了，商業(yè)模式從何談起？

“很多站長說微博出來地方網(wǎng)站大難臨頭了，其實我覺得都不害怕，只要當(dāng)?shù)氐闹薪椤蠹堖€在就不用擔(dān)心，土方法的還沒死你急什么？微博一夜之間能把所有的網(wǎng)站都干掉嗎？”錢鈺覺得大家不能提前慌張。而針對一些站長自己開通了微博，第四城的吳勇很反對，“憑什么去跟這些大的，像新浪微博、騰訊微博進(jìn)行競爭？對于我們，會和新浪去合作，將信息引入第四城，這樣如果在我們這里發(fā)布信息也能同步到新浪上。”

跨省，或被跨省

在無錫短暫的碰面后，一些地方站長相約去太湖游玩，所有人表情松弛，但有種焦慮的情緒只有在他們彼此交談時才會表現(xiàn)出來。微博的確對站長們有些負(fù)面的影響，更重要的是各種關(guān)于收購的傳說。例如傳說中某大佬用低價將某網(wǎng)站收入囊中，誰在和著名投資機(jī)構(gòu)接觸并即將接受資本。這給整個地方站長圈子平添了幾分江湖氣。

這個圈子中，完全不想做大的人是絕對的少數(shù)，大家各有目標(biāo)，但一家立足二三線城市的網(wǎng)站在資本界能夠有多大的未來？某國內(nèi)著名風(fēng)投的投資經(jīng)理已經(jīng)接觸過幾位站長，“我看的幾家都是兩三千萬或者三四千萬左右的規(guī)模，如果能做大概幾十個城市的話，幾個億是沒有問題的，甚至于能做到接近10個億的規(guī)模?，F(xiàn)在走得最遠(yuǎn)的是19樓，目前核心的城市還是四五個城市左右，就是他們網(wǎng)站分站中列在前面的幾個?！?/p>

“我們也一直想收購幾家，聽到某網(wǎng)站賤賣的消息覺得很可惜，我們當(dāng)時也去談過?。　睆B門小魚的莊振寧一陣唏噓，“現(xiàn)在的時間段很關(guān)鍵，要么是收購別人，要么是被收購，只要原地不動都會有危險，進(jìn)攻是最好的防守。”

莊振寧與好友姚錦程之前攜手連續(xù)創(chuàng)業(yè)者過多次，而現(xiàn)在重心幾乎都放在小魚網(wǎng)上面，他們在關(guān)注商業(yè)模式最終的價值。“未來的空間太大了，現(xiàn)在我們做廈門的信息給本地人看，未來城市多了，上海朋友到福建找好玩的地方就可以看小魚；這么多個城市的人都在看，以廣告為例，現(xiàn)在我做一個城市，未來我能做一個省，廣告越做越大變成4A公司，同樣道理還有電子商務(wù)對吧？”

從這種商業(yè)思路繼續(xù)構(gòu)思，本地化社區(qū)的業(yè)務(wù)與模式同很多垂直領(lǐng)域都有交錯，當(dāng)本地化社區(qū)形成集群，原來生意中的很多軟肋都能夠一一解決，沒準(zhǔn)將會是讓所有互聯(lián)網(wǎng)大佬刮目相看的罕見機(jī)會。

而在美夢前夕，迫在眉睫的問題還有外來入侵?！艾F(xiàn)在我們強(qiáng)調(diào)本地資源，那是因為大家伙都沒進(jìn)來，如果騰訊、新浪來，人家拿全國的用戶跟你一個區(qū)域幾十萬的用戶來比，論資源、論影響力、論會員數(shù)都論不過；當(dāng)本地用戶能夠從微博獲取一些消息和優(yōu)惠的時候，我們的價值就不再是價值。地方站一定要變。”

可以佐證莊振寧觀點的是，很多人覬覦地方性市場已久，廈門小魚希望在合縱連橫后提升影響力，而那些網(wǎng)站已經(jīng)擁有了影響力?！澳銖纳虾５揭粋€新地方查飯館，是查當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站還是大眾點評網(wǎng)？”大眾點評網(wǎng)CFO葉樹蕻說，“我們更專業(yè)，而且我們會考慮收購一些地方性網(wǎng)站，有同事已經(jīng)正在看了。”

在這個江湖中，廈門小魚、化龍巷等有實力者蠢蠢欲動，但他們很為難，“那段時間收購沒有收到，一方面也是我們主動放棄。因為我們沒有辦法實現(xiàn)1+1大于2，但是后來想一想，1+1等于2也不錯?！鼻f振寧說，“我們的實力還沒有到派出一個團(tuán)隊復(fù)制模式的份上，應(yīng)該是等我們模式出來了以后，資本市場看清楚，提供助力進(jìn)行收購?！?/p>

錢鈺也在保持和投資人的溝通，“不是不想拿投資，而是我需要投資人給我一個規(guī)劃?，F(xiàn)在很多人把VC當(dāng)PE做，就是兩三年就得上市，但是社區(qū)的模式需要精耕細(xì)作，如果都很急的話，最后就可能會適得其反。我覺得我對待資本比較精，先不要他們的錢?！?/p>

“我們這類站長，一類是暫時還沒感受到，另一類都挺擔(dān)憂的，但是我們現(xiàn)在連起來的機(jī)會很大，非常非常地大。”莊振寧說。

敢于第一個吃螃蟹的19樓早已開始布局，由于林煜“過早”做出了擴(kuò)張的舉措，19樓或多或少被站長們孤立。有人分析，在杭州周邊城市，19樓選擇一些做直營自建，而一些中西部省會城市尋找當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站要求控股，但并非全部收購，而是“合營”，最終目的是合并上市?！拔覀冊?007年拿到了聯(lián)創(chuàng)策源的投資，數(shù)目不大，現(xiàn)在還在賬上。我一開始做這個網(wǎng)站就沒有說要做地域性，我的目標(biāo)就是希望每一個城市都做一個19樓出來。”林煜說。

他選擇第一步進(jìn)入老家臺州，之后是嘉興，然后是紹興等原本杭州19樓能夠輻射到的區(qū)域，直到現(xiàn)在已經(jīng)建設(shè)了包括北京、上海等20余個站點，每個城市在當(dāng)?shù)卦O(shè)“辦事處”，做些客服等簡單工作。在上海他收購了老牌論壇“上海寧”，重慶收購“重慶購物狂”，雖然這些網(wǎng)站的風(fēng)格與19樓并非完全相似，甚至有的更“垂直”一些，但林煜不以為然，覺得理念對路就可以合作。

“這些網(wǎng)站整合變大的機(jī)會有，但是大概不會像之前大家理解的，變成一家公司或者說只是簡單地聯(lián)盟而已，可能會需要相對來講比較中型或者大型的全國性公司，做一個比較有意思的結(jié)合。”從2007年開始關(guān)注地方性網(wǎng)站的童士豪分析，“這個公司會是誰，我不清楚，應(yīng)該不是投資人，也不是某個創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)者的個人能力是個限制?！?/p>

錢鈺也非常清醒?！拔椰F(xiàn)在的問題是，我不知道我能夠管理多少人，我完全是草根創(chuàng)業(yè)者，原來就是打打工的嘛，而且常州這種城市，高級管理人才和高端技術(shù)人才都沒有?！卞X鈺很清楚大家同為站長的能力問題，“我特別佩服譚智，曾經(jīng)指點我‘拉大客戶’的朋友的公司就是被譚智收購了，他能夠看準(zhǔn)機(jī)會，能夠橫縱聯(lián)合，曾經(jīng)還親自送我一本他的《智奕》。其實我也想找些城市進(jìn)去，拿個20%的股份，然后讓VC再出錢把另外30%買過來，加在一起51%，合并報表上市。譚智那時不就是那么做的嗎？Phpwind的活動最早是我來支持辦的，我是不收錢的顧問，為的就是給大家‘傳教’，希望未來大家愿意和我合作。”

而遠(yuǎn)在西部的第四城也開始出手，在西昌、太原和西安做了站點。他們發(fā)現(xiàn)的問題是，省外地區(qū)的網(wǎng)民生活習(xí)慣和口音都不一樣，本地化不容易；另一方面，誰都知道“第四城”指的是成都，到其他城市不得不使用別的品牌，品牌的統(tǒng)一都成了問題。不過他們的擴(kuò)張成本并不高，一個新城市花個幾十萬元，主要在人力成本上，“我們考慮如果19樓做東部，我們就把西部搶過來?！?/p>

當(dāng)然，行業(yè)中也有真正的“合縱連橫”，余姚生活網(wǎng)的徐岳同浙江一些相似大小的網(wǎng)站結(jié)合是為了“浙網(wǎng)盟”。這個組織并沒有資本方面的連接，而是一些業(yè)務(wù)交流以及互相支援，誰被競爭對手暗算了，“我們也一起出招?！?/p>

“我們的組織看上去好像是在對抗19樓，其實不算。19樓應(yīng)該不會來余姚，第一它腿伸得不會這么長，第二沒這么大精力，到這也不一定做得過我們?！痹谒姆治鲋?，大型新聞媒體集團(tuán)正在準(zhǔn)備收購，阿里云已經(jīng)積累了足夠多的站長資源，兩年后恐怕會出手，百度也在準(zhǔn)備著，而他自己在去年也接受了資本，得到盛大旗下一家公司的注資，徐岳希望可以借對方起點中文網(wǎng)和酷6的資源，“但現(xiàn)在有點后悔，因為酷6已經(jīng)被優(yōu)酷甩在后面了?！?/p>

徐岳也到寧波等地擴(kuò)張過，但最后由于難度太高收縮回來，如果未來想要收購其他網(wǎng)站，他的條件是價格合適，其次對方的經(jīng)營者自己要認(rèn)可；而如果面對被收購的情況，他可以接受控股，但不能接受剝奪“經(jīng)營權(quán)”，“我們的圈子里，很多人不知道自己究竟值多少錢。我是學(xué)金融的，資本方面懂一些，我的生意還有很大空間，如果90年代網(wǎng)民我已經(jīng)看不懂了，他們的錢我也賺不到了，我推出的東西市場檢驗失敗的，我肯定是會下課的。但是在此之前，我會繼續(xù)腳踏實地做下去?！?/p>

第二篇：本地化O2O電商服務(wù)策劃方案

心之所向，所向披靡 本地化O2O電商戰(zhàn)略模式規(guī)劃方案

引言

今年是電商是不平凡的一年，一線城市的電商到了一個白熱化的階段。一塊蛋糕人人搶。傳統(tǒng)行業(yè)各個領(lǐng)域今年都走進(jìn)了電商行業(yè)。各種網(wǎng)站，第三方平臺如雨后春筍般沖擊線上。

今年主流平臺人離職越來越多，因為傳統(tǒng)行業(yè)對于電商人員需求量很大。

所以，很多主流平臺的“運(yùn)營經(jīng)理、采購經(jīng)理、招商經(jīng)理”。選擇離開去傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展。

但是，傳統(tǒng)行業(yè)因為“人文的原因”，各個公司體制也不一樣。主流平臺又把很多工作職能劃分的很細(xì)。這就形成了主流平臺人員去了傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展水土不服。

雖然頂著“阿里、京東”這樣的光環(huán)。但是傳統(tǒng)行業(yè)需要“一人多能的狀態(tài)”。并且，因為人是一種感情動物。信任度又不一定達(dá)到融合。對于電商又沒有合理化的投入。所以，進(jìn)人很難，離職很容易。

手機(jī)微商城：

目前很多公司都看重手機(jī)這塊市場，但是人們雖然用手機(jī)喜歡上網(wǎng)。但是人們對于手機(jī)信任度還是集中在主流平臺。所以，對于不是很強(qiáng)信任度公司，做的電商平臺。成交量幾乎很低。

其實任何平臺只有做到深入人心了，才能形成有效購買。形成穩(wěn)定的會員量。

如果傳統(tǒng)行業(yè)想做手機(jī)微商城。就要深度挖掘客戶用戶需求心里。根據(jù)自身優(yōu)勢定制合理客戶群體。如果想讓自己線下穩(wěn)定的會員量導(dǎo)流進(jìn)入手機(jī)端。就要做好的地推工作。這種活動不是一次兩次的。要是集中在精準(zhǔn)型客戶下手。真正形成手機(jī)端支付的優(yōu)惠性和安全性。

其實”滴滴打車就是一個好的案例“。從手機(jī)支付，從手機(jī)聯(lián)系出租車。確實方便也經(jīng)濟(jì)實惠。汽車行業(yè)”途虎養(yǎng)車網(wǎng)“擁有30萬穩(wěn)定會員量。他們招商模式和地推模式都做的很到位。

本地化服務(wù)：

針對當(dāng)?shù)氐某鞘薪?jīng)濟(jì)水平和用戶對網(wǎng)絡(luò)需求度。定制本地用戶喜歡的產(chǎn)品線。逐步城市推進(jìn)，真正做到了地推型O2O的用戶覆蓋。本地化城市，本地化電商服務(wù)。

用站群營銷方式，門店成為網(wǎng)絡(luò)實體店。有網(wǎng)絡(luò)督導(dǎo)，地區(qū)本地化地推活動。

跨界合作品類融資：

當(dāng)電商戰(zhàn)線做到統(tǒng)一后，把自己的平臺多元化轉(zhuǎn)型。做出品牌型電商。然后走出口外銷。真正做到跨境電商。由外而進(jìn)，由內(nèi)而外。上下整合。

總結(jié):不要重復(fù)走別人的路，不要學(xué)人家光環(huán)后的電商。多去挖勤勞的蜜蜂有糖吃

掘?qū)Ψ疆?dāng)年是如何做電商的。走出自己電商，走出自己落地化戰(zhàn)略規(guī)劃。