第一篇：新人留存之我見 赤峰中心支公司紅山支公司 任杰

新人留存之我見

赤峰中心支公司紅山支公司 任杰

增員組織發(fā)展是各家保險公司的經(jīng)營重點(diǎn)之一。俗話說：開源還需節(jié)流。我們假如只是一味地把人增進(jìn)來，而不去想辦法把他們留下來的話，勢必造成大進(jìn)大出的被動局面，既費(fèi)神勞力破財不討好，又影響主管的增員信心，對市場造成破壞。如何提高新人的留存率呢？我就主管在增員活動中的一些誤區(qū)和農(nóng)村新人育成談?wù)勛约旱目捶ǎ?/p>

一、主管增員的誤區(qū)

（1）盲目追求數(shù)量，撿進(jìn)籃子就是菜在各種壓力和利益趨動下，主管在增員時沒有認(rèn)真掌握甄選尺度，有的不分青紅皂白，明知此人不符合條件，仍然盡變通之法把他增進(jìn)來。眾所周知，我們增員是為了增“才”。而不是為了增“問題”。不是所有的人都適合壽險營銷工作的，保險公司也并非沒有門檻，只有真正有企圖心、有毅力、有素質(zhì)的人才能經(jīng)得起市場的檢驗(yàn)。所以，增員切記“寧缺毋濫”。

（2）方法簡單，不按流程操作

增員是一個長久的、持續(xù)的過程。有些主管為了達(dá)成增員任務(wù)而迫不及待地突擊增員，往往欲速而不達(dá)，最后落得個“竹籃打水一場空”的下場。增員最忌諱想到哪做到哪，而是一個持續(xù)不斷的過程，應(yīng)有計劃、有步驟地進(jìn)行增員活動。主管在增員工作上要有量的觀念：儲備大量增員候選人名單，不斷進(jìn)行面談、篩選、淘汰或錄用。

（3）心態(tài)不健康

有些新人對保險并不十分清楚，以為他進(jìn)保險公司以后，業(yè)務(wù)主管可以得到莫大的好處，這是由于一些主管在增員時一味降低身份，低三下四求對方進(jìn)保險公司，甚至幫新人出培訓(xùn)費(fèi)墊付押金的態(tài)度給對方造成的誤導(dǎo)。新人在培訓(xùn)過程中也容易因?yàn)闆]有資金投入而無所謂，更別提珍惜壽險事業(yè)了。正確的心態(tài)是：因?yàn)橐嵘?jīng)營層次，為了共同創(chuàng)造一份大家都受益的事業(yè)，所以我尋找你，輔導(dǎo)你，幫助你，而不是增一批人來幫我做業(yè)績。增員是給予他人機(jī)會，幫助別人成長，挑戰(zhàn)自我?！凹河⒍罅⑷耍河_(dá)而后達(dá)人”。這種協(xié)助他人成功的誠意在主管身上會成為強(qiáng)有力的氣勢和充分的信心。這是一種“貴人的心態(tài)”，所謂“貴人的心態(tài)”指的是再塑造對方的心態(tài)，而不是企求和索取的心態(tài)。

（4）農(nóng)村兼職太多。

很多單位在農(nóng)村增員很不錯，但往往在新人培訓(xùn)的過程中，請假、早退的現(xiàn)象較嚴(yán)重。找其原因：這些新人是兼職的村、鄉(xiāng)干部。不可否認(rèn)，村、鄉(xiāng)干部在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥?，做單也比較輕松。但農(nóng)村營銷服務(wù)部終究也要走規(guī)范化經(jīng)營道路的，兼職人員因時間關(guān)系不能順利完成新人培訓(xùn)，不能按時參加早會、周會，他的專業(yè)技能就不可能達(dá)到市場的要求，也不可能全心全意投入壽險工作，那我們的農(nóng)村銷售隊(duì)伍也永遠(yuǎn)只能是雜牌軍。農(nóng)村要改變目前的狀況必須要增一批“專職、專心、專業(yè)”的業(yè)務(wù)員，這些新人基本上是村、鄉(xiāng)干部家屬、有一定文化基礎(chǔ)的家庭婦女、曾經(jīng)的代課老師等。所以我們只要打破固有的觀念，大膽放手的去增員，農(nóng)村同樣可以建立“專職、專心、專業(yè)”的營銷隊(duì)伍。

（5）不用花成本

有些主管增到新人后往培訓(xùn)部一送就以為沒自己的事了，一旦新人有些什么風(fēng)吹草動就遷怒于培訓(xùn)部的講師。其實(shí)，增員的過程應(yīng)到新人能獨(dú)立作業(yè)為止，在整個增員過程中，業(yè)務(wù)主管不僅要通過電話時時跟蹤溝通，走訪家庭，陪同展業(yè)，還要花上時間和精力對其輔導(dǎo)、訓(xùn)練、培養(yǎng)。天下沒有白吃的午餐，增員必須付出財力、時間及精力的代價，必須象培育自己子女一樣用心才能帶出一支有向心力和戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì)。

二、農(nóng)村新人留存的幾點(diǎn)建議

如果說城區(qū)的培訓(xùn)體系較完善，每天有早會，有專門的銜接教育的話，農(nóng)村的新人育成留存因其客觀條件就成了頭痛的問題。我們必須從以下幾個方面下功夫。

1、督促新人制定個人壽險生涯規(guī)劃在培訓(xùn)結(jié)束后一定要遵照課程《生涯規(guī)劃》的要求，督促新人填寫課后作業(yè)《跳出框框看自己》，制定個人壽險生涯規(guī)劃。通過自我定位、自我分析明確“我是誰”、“為何而來”、“為誰而做”、“如何做”等問題，幫助新人樹立明確的奮斗目標(biāo)。

2、協(xié)助新人完成準(zhǔn)客戶100 準(zhǔn)客戶是開創(chuàng)保險市場的基石。對于一個新人來說，推銷程序的第一個環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶，要用50%-70%的時間去尋找準(zhǔn)客戶，用以儲備足夠供評估與聯(lián)絡(luò)的對象。作為主管就必須幫助新人完成準(zhǔn)客戶100，并輔導(dǎo)新人細(xì)分市場并定位客戶群，以便快速找到切入點(diǎn)。

3、陪同新人簽下第一單

新人在培訓(xùn)后情緒高漲，但展業(yè)技能很欠缺，心理承受能力有限，一旦在展業(yè)過程中遇到挫折就容易灰心喪氣。主管陪同新人簽下第一單很必要，新人只要簽下第一張單，就意味著有了收入，欣喜之情和對主管的感恩之心可想而知。既為新人作了示范，又增強(qiáng)了新人對市場的信心。

4、督促新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

“成功是一種習(xí)慣，失敗也是一種習(xí)慣”。新人良好的工作習(xí)慣需要從入司時就開始養(yǎng)成。主管可以象教育小學(xué)生那樣，讓新人遵照日工作模式有計劃地進(jìn)行工作，輔導(dǎo)新人建立每天的工作、學(xué)習(xí)、拜訪、聯(lián)絡(luò)客戶的行事歷，并付諸走出去、說出來的行動。

5、每天給新人一個電話

農(nóng)村營銷服務(wù)部實(shí)行的是周會，主管不可能每天在早會上給予新人訓(xùn)練輔導(dǎo)，也不知道新人每天在做些什么，遇到了什么，心里在想什么。為了讓新人平安度過“危險期”，主管必須每天晚上與新人通一個電話，了解新人的動向，遇到什么問題主動給予療傷，有困難及時幫助，有成績及時給予表揚(yáng)。

6、適時給予訓(xùn)練輔導(dǎo)

由于農(nóng)村營銷服務(wù)部的主管自身能力與素質(zhì)的局限，根本不具備教學(xué)訓(xùn)練和輔導(dǎo)的能力，僅僅依靠支公司集中的幾天封閉式新人培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足新人成長的需求，而集合到支公司培訓(xùn)費(fèi)用極大，因此我們的師資力量必須“走下去”。每月固定兩天時間或利用服務(wù)部開周會的時間，講師和組訓(xùn)帶著教學(xué)工具下到各服務(wù)部，對新人進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。這樣既節(jié)省了成本又能讓農(nóng)村的新人伙伴也能得到持續(xù)的培訓(xùn)輔導(dǎo)。

7、制定激勵方案

新人經(jīng)過崗前培訓(xùn)后，各單位可以相應(yīng)制定一些針對新人的激勵方案，如新人第一單、建卡明星、訪量明星、保單件數(shù)冠軍、保費(fèi)冠軍進(jìn)行獎勵，還可以召開別開生面的“轉(zhuǎn)正座談會”等，形成積極向上的氛圍。