第一篇：山東赤山開拓韓國市場的成功之道

山東赤山開拓韓國市場的成功之道

山東石島赤山風(fēng)景名勝區(qū)自2005年4月28日開業(yè)以來，僅僅兩年時間里，共累計(jì)接待了國內(nèi)外游客100余萬人次，其中韓國游客占到了總數(shù)的三成，成為山東省旅游市場接待國外游客入境游比例最大的景區(qū)。是什么原因讓赤山短時間內(nèi)在旅游市場上一飛沖天？它究竟憑借什么俘獲了一批又一批韓國游客的心？最重要的是，它到底如何一步步打開韓國旅游市場的？……

深挖歷史資源再掀旅游旋風(fēng)

2007年4月22日，石島赤山風(fēng)景區(qū)盛況空前。包括13名韓國國會議員在內(nèi)的66名韓國友人、山東省市各級領(lǐng)導(dǎo)、省內(nèi)各大國際旅行社主要負(fù)責(zé)人以及韓國影響力最大的KBS電視臺、SBS電視臺、明日新聞、韓國國際新聞社等韓國11家新聞媒體共約1000多人齊聚赤山景區(qū)，共賀景區(qū)十大景觀之一的張保皋傳記館隆重開館。

一時之間，赤山風(fēng)景區(qū)成了一個中韓旅游的大盛會，且高層云集。山東省旅游局局長于沖在開館儀式上對此十分贊賞，認(rèn)為赤山景區(qū)在充分挖掘歷史資源以吸引游客方面，值得省內(nèi)其他旅游景區(qū)學(xué)習(xí)借鑒。

張保皋何許人也？為何這個歷史資源的發(fā)掘能吸引到更多的中韓游客？據(jù)史書記載，大唐盛期，新羅人(今韓國)張保皋應(yīng)征入唐，曾任武寧(今徐州)軍小將。他武藝超群，作戰(zhàn)勇敢，深受大唐將士的愛戴。后回歸新羅，任清海大使，在此期間，他積極從事中韓兩國間的貿(mào)易往來，為中韓兩國人民鋪設(shè)了一條“海上絲綢之路”，成為當(dāng)時著名的海上貿(mào)易家，被稱為“海上王”。

他為了保佑其海運(yùn)事業(yè)昌盛，在作為海上貿(mào)易中轉(zhuǎn)站的赤山建起了當(dāng)?shù)氐谝蛔髲R宇并請來僧人誦經(jīng)，這就是如今赤山風(fēng)景區(qū)的著名景點(diǎn)之一――赤山法華院。由于寺院的首批僧人屬天臺宗派，讀誦經(jīng)典《法華經(jīng)》，故該寺被命名為“赤山法華院”。赤山法華院在唐代享有盛名，鼎盛時期，曾有30多位僧人在此居住，衣食由張保皋供應(yīng)，廟宇香火甚旺，來此聽經(jīng)之人常有二百余人，盛極一時。

因此此次赤山風(fēng)景區(qū)在韓國有關(guān)方面的協(xié)助下，興建張保皋傳記館，再次點(diǎn)燃了韓國游客對赤山風(fēng)景區(qū)的熱情。許多中韓游客到山東威海石島赤山風(fēng)景名勝區(qū)，除了旅游觀光，最重要的是沖著張保皋將軍的傳奇而來的。

榮成市人民政府市長王強(qiáng)表示，在中韓建交15周年之時，赤山風(fēng)景區(qū)張保皋傳記館的建成開館，是榮成市對韓文化交流與旅游合作的一個重要里程碑。希望赤山集團(tuán)以張保皋傳記館開館為新的起點(diǎn)，與韓國張保皋紀(jì)念事業(yè)會等團(tuán)體緊密合作，深入挖掘文化內(nèi)涵，切實(shí)增強(qiáng)對外影響力和吸引力，為全市旅游業(yè)大發(fā)展及對韓經(jīng)濟(jì)文化交流與合作做出積極貢獻(xiàn)。

而韓國國會議員代表李泳鎬則在慶典儀式上發(fā)表了《認(rèn)知大使，探索海洋》的致辭。他說，1200多年前張保皋就把赤山作為韓國人的活動中心和連接中韓日的貿(mào)易中心，希望韓中交流能通過此次張保皋傳記館開館得到進(jìn)一步的增進(jìn)。韓國高層以及媒體的到來，讓赤山景區(qū)在韓國的知名度和美譽(yù)度得到了進(jìn)一步的提升，赤山景區(qū)的韓國旅游市場陣地進(jìn)一步得到了鞏固。

解析赤山受“韓客”追捧的三個原因

據(jù)說當(dāng)年的赤山風(fēng)景區(qū)僅有赤山法華院和張保皋紀(jì)念塔兩個景點(diǎn)，在國內(nèi)的名氣尚且不值一提，更別說創(chuàng)下如此巨大的國際旅游市場了。它到底是如何做到在短短幾年時間之內(nèi)，成為韓日游客的新寵，成為他們到中國旅游必到的景區(qū)之一呢？

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，赤山風(fēng)景區(qū)能獲得韓國游客的青睞，首先是因?yàn)樗?dú)特的歷史人文資源。記得去年曾在無意中看到過根據(jù)韓國作家崔仁浩的小說《海神》改編拍攝的大型電視連續(xù)劇《海神張保皋》，劇中就再現(xiàn)了千年前夢想建立海上帝國的張保皋波瀾壯闊的人生旅程?？春笞屓擞∠笊羁?。歷史上，在大唐時期，張保皋確實(shí)開啟了中韓日三國的“海上絲綢之路”。作為當(dāng)年中韓日海上貿(mào)易盛況見證地的赤山風(fēng)景名勝區(qū)，留下了韓國民族英雄張保皋濃墨重彩的歷史遺跡。這是其他地方所沒有的獨(dú)有歷史人文資源。

其次，是因?yàn)槌嗌骄皡^(qū)的主題特色鮮明，市場定位準(zhǔn)確。一個地方有獨(dú)特的歷史文化資源，但能不能將其深入挖掘，將景區(qū)做到位很重要。在中國，并不缺少歷史人文資源非常優(yōu)秀、但開發(fā)利用卻非常低級、糟糕的地方。缺少這一只手，景區(qū)也是不可能做大的。但赤山風(fēng)景區(qū)兩只手都非常強(qiáng)而有力，這正是它成功的另一因素。

2002年，赤山法華院經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)到了原來致力于海洋遠(yuǎn)洋捕撈和海產(chǎn)品精細(xì)加工發(fā)展的中國赤山集團(tuán)名下。赤山集團(tuán)大手筆斥資3.2億元，先后邀請中國社科院、山東省旅游設(shè)計(jì)院、省建工學(xué)院、韓國首爾大學(xué)、群山大學(xué)、張保皋紀(jì)念事業(yè)會等國內(nèi)外機(jī)構(gòu)的專家學(xué)者進(jìn)行創(chuàng)意策劃，并相繼完成了世界上最大的煅銅神像、中國第一海神像――赤山明神（大明圣境），亞洲最大規(guī)模的觀音動感音樂噴泉廣場――極樂菩薩界，經(jīng)典再現(xiàn)中國北方漁業(yè)民俗文化和膠東歷史變遷世象的民俗博物館――榮成民俗館、玉雕館、奇石館、法華塔、仙居山莊等一系列本土景觀的建設(shè)。

而所有的這一切景區(qū)建設(shè)都圍繞著一個中心，那就是在既尊重歷史又關(guān)照現(xiàn)實(shí)的前提下，突出“中韓日三國文化交流勝地”這一景區(qū)主題。由于抓住了景區(qū)的魂，景區(qū)無論是在開發(fā)建設(shè)還是在客源開拓上都一步到位，充分體現(xiàn)出定位的明確性和市場的準(zhǔn)確性。特色鮮明的國際主題、內(nèi)涵深厚的歷史文化以及功能完備的景區(qū)設(shè)備，讓其甫一打入日韓旅游市場，便在短時間內(nèi)受到追捧。

第三，要讓韓國游客愿意前來，還有一個很重要的條件，那就是交通。赤山景區(qū)在這方面得天獨(dú)厚，山東省榮成市地處山東半島最東端，三面環(huán)海，一面接陸，東與朝鮮半島、日本列島隔海相望，海岸線長達(dá)491.9公里，占我國海岸線的5‰。良好的區(qū)位優(yōu)勢以及海航交通，成為了赤山風(fēng)景區(qū)成功開拓日韓市場的一個很重要的原因。據(jù)介紹，石島赤山距離韓國直線距離僅94海里，目前有多條航線連接韓國仁川、釜山、日本博多、門司、關(guān)東、關(guān)西，韓國游客乘船十個小時左右便可到達(dá)。此外通往韓國釜山與仁川的航線也開通了，每周一、三、五、日有航班。如此便利的交通條件，韓國游客又如何能不為之傾倒？

宣傳開路站穩(wěn)韓國旅游市場

正所謂“酒香也怕巷子深”，如何將景區(qū)宣傳出去，尤其是在景區(qū)的目標(biāo)客源市場做好宣傳推廣工作歷來是景區(qū)工作中的重中之重。

2005年6月，赤山景區(qū)正式開業(yè)兩個月后，為了敲開韓國這個重要的景區(qū)客源市場，與韓國隔海相望的赤山景區(qū)主動出擊，組織了一支支強(qiáng)有力的宣傳促銷隊(duì)伍輪渡韓國。

在韓國首都首爾（原名漢城），由榮成市文化體育局、石島管理區(qū)牽頭，中國赤山集團(tuán)有限公司主辦了歷時10天的“石島赤山風(fēng)景名勝區(qū)赴韓旅游推介會”。這個推介會別具一格，將景區(qū)與韓國交往的有關(guān)歷史通過精美的圖片以及韓語形象宣傳片展現(xiàn)出來，吸引了眾多韓國人的目光。接著，宣傳促銷隊(duì)又馬不停蹄地前往韓國大邱市、釜山市、光州市、群山市、莞島等六城市舉行了大范圍的宣傳路演活動，并通過舉辦推介說明會、高層酒會等形式，與當(dāng)?shù)卣賳T、社會知名人士、新聞媒體以及相關(guān)旅行社親密接觸，赤山風(fēng)景區(qū)這次在韓國的第一次亮相，讓韓國民眾和政府高層對赤山、對景區(qū)有了初步的了解和認(rèn)識。

同年11月，市場目標(biāo)明確的赤山景區(qū)決定進(jìn)一步加大對韓宣傳力度，因此于11月10日再次組隊(duì)赴韓宣傳。宣傳要有效，必須深入分析客源市場特點(diǎn)，這是赤山第一次宣傳總結(jié)時得出的經(jīng)驗(yàn)。為此，在赴韓國宣傳推廣之前，針對這次活動的目的地――韓國青州、全州、大田、仁川、首爾等五個城市作了深入的分析和廣泛的調(diào)查。最后，他們對前四個城市采取了與當(dāng)?shù)芈眯猩缃⑶?，達(dá)成旅游合作協(xié)議的方式，而對首爾旅游市場另作安排。

作為韓國首都，他們比較注重培養(yǎng)青少年的民族自信心和自豪感。針對這個特點(diǎn)，赤山風(fēng)景區(qū)把目光鎖定在青少年上，并通過韓國青少年聯(lián)盟，邀請到首爾近百位中小學(xué)校長，通過各學(xué)校校長的認(rèn)可，把赤山風(fēng)景名勝區(qū)作為中小學(xué)生踏訪英雄遺跡、激發(fā)進(jìn)取精神的教育基地。

事實(shí)證明這個策略是正確的，在推介會現(xiàn)場，韓國各中小學(xué)校長、教師對赤山風(fēng)景名勝區(qū)深刻挖掘歷史內(nèi)涵、締造中韓友誼的構(gòu)建思路深表贊賞，并對景區(qū)精美的自然與人文環(huán)境、旅游設(shè)施由衷地贊嘆，紛紛表示一定要讓韓國青少年踏訪赤山，緬懷民族英雄張保皋，增強(qiáng)他們的民族的自信心與自豪感。

經(jīng)過兩次赴韓宣傳推介，赤山風(fēng)景區(qū)在韓國旅游市場上掀起了一股到赤山緬懷英雄、觀光旅游的旋風(fēng)。景區(qū)由此得以初步站穩(wěn)了韓國旅游市場。2006年11月，為了鞏固市場，景區(qū)組隊(duì)第三次赴韓宣傳。這一次，韓國青少年聯(lián)盟、平澤市中韓蒙文化經(jīng)濟(jì)交流協(xié)會、韓國的“亞西亞”、“雙龍”國際旅行社等相關(guān)單位紛紛表示要介紹更多的各界朋友到赤山觀光旅游。最讓赤山風(fēng)景區(qū)高興的是，這次赴韓，他們還與首爾中國文化中心達(dá)成協(xié)議，把赤山景區(qū)作為該中心的展覽項(xiàng)目向韓國民眾主推。

在最近的張保皋傳記館開館儀式上，韓國首爾亞細(xì)亞觀光旅游社社長辰良秀告訴筆者，他堅(jiān)信通過雙方的共同努力，會有更多的韓國游客前來赤山旅游觀光。

赤山風(fēng)景區(qū)在韓國旅游市場上的成功，大大提升了山東威海、石島赤山這個地方在韓國的知名度和美譽(yù)度。據(jù)介紹，現(xiàn)在約有3000多家韓國企業(yè)在山東威海投資，三萬多名韓國人常住威海。中國赤山集團(tuán)常務(wù)副總裁王善強(qiáng)表示，赤山景區(qū)之所以能夠在短短兩年時間里打開韓國旅游市場，并且牢牢站穩(wěn)腳跟，是企業(yè)主導(dǎo)、政府支持、產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明晰、政企分開、管理科學(xué)的現(xiàn)代化的企業(yè)管理模式讓景區(qū)充滿了活力。

據(jù)景區(qū)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2007年作為“韓國旅游文化山東年”，山東還將推出一系列活動，包括韓國電影月、免費(fèi)游韓國等，增強(qiáng)中韓雙方的旅游觀光。歷史為中韓兩國留下了寶貴的歷史文化財(cái)富，旅游往來則為兩國續(xù)寫了新的篇章。

第二篇：唐朝餐飲集團(tuán)在韓國市場開拓計(jì)劃書

唐朝餐飲集團(tuán)在韓國市場

開拓計(jì)劃書

摘要

唐朝餐飲集團(tuán)欲打造成世界大型連鎖企業(yè)，首先將目標(biāo)定位于韓國市場，在了解韓國的餐飲文化及其發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，采取一系列的推廣方案開拓國際市場，將目光對向高收入人群，采用廣告和公共關(guān)系策略進(jìn)行市場推廣，迅速占領(lǐng)韓國市場，走向世界，成為國際化品牌

關(guān)鍵詞

餐飲文化政府政策餐飲市場現(xiàn)狀市場競爭WO策略

公共關(guān)系廣告促銷

一、引言

幾年來 餐飲業(yè)的經(jīng)營模式隨著市場格局的變化而發(fā)生變化，特此唐朝餐飲集團(tuán)結(jié)合韓國的餐飲業(yè)宏觀市場現(xiàn)狀進(jìn)行了一系列的分析與考證，在韓國餐飲文化底蘊(yùn)的基礎(chǔ)上結(jié)合唐朝餐飲集團(tuán)的經(jīng)營理念及其文化理念，力求在韓國市場打造出一個另類的特色的中餐品牌，形成一家以餐飲業(yè)為主的大型的連鎖企業(yè)。隨著中國風(fēng)在世界上的流行，各種具有中華民族特色的文化越來越受到外國人的歡迎，唐朝餐飲集團(tuán)抓住機(jī)遇開拓國際市場，將中國餐飲走出中國，走向國際，目前該集團(tuán)正在進(jìn)軍韓國市場。

二、唐朝餐飲集團(tuán)簡介及其文化理念

唐朝——作為一個民族話題，代表著一個繁榮時代。為秉承大唐王朝的恢弘氣質(zhì)和海納百川的包容精神，傳承經(jīng)典中餐飲食文化，該餐飲集團(tuán)特以“唐朝”命名,以“經(jīng)典中餐，美食朝代”為公眾理念，欲打造中國餐飲的民族品牌，攜其步入國際市場。

唐朝餐飲集團(tuán)的菜肴集百家之長，又獨(dú)俱匠心。各色菜肴風(fēng)味獨(dú)特，廣泛吸取各地風(fēng)味的精華，不僅選料新鮮、操作考究、菜肴精美，且口感也鮮嫩爽滑、香醇綿糯、清爽不膩。均由專門的營養(yǎng)師調(diào)配，絕對符合健康理念。經(jīng)典中餐，美食朝代！食在唐朝，絕非盛贊之詞。走進(jìn)唐朝，打開您的味蕾，讓珍饈佳釀在您的舌尖輕舞飛揚(yáng)；敞開您的胸懷，讓身心曼妙在如夢如幻、如癡如醉的典雅環(huán)境中。

公司目標(biāo)客戶是高檔商務(wù)宴請、公司年會、新聞發(fā)布會等重要活動、家庭重要喜宴消費(fèi)(如:婚宴，壽宴，滿月酒，拜師宴等)、公司白領(lǐng)個人消費(fèi)

唐朝餐飲集團(tuán)是一家以餐飲為主的大型連鎖企業(yè)。來到唐朝吃的不僅僅是飯，也是一種品位，一種享受，更是一種身份的象征。

三、韓國環(huán)境分析

(一)、韓國餐飲文化分析

韓國人對飲食很講究，有“食為五福之一”的說法。韓國菜的特點(diǎn)是“五味五色”，即由甜、酸、苦、辣、咸五昧和紅、白、黑、綠、黃五色調(diào)和而成。韓國的飲食以清淡為主，日常飲食中以大米為主食，并以肉類、豆類、海產(chǎn)品、泡菜、湯等為輔食，離不開脆制品，種類很多，主要為泡菜和腌魚。其中，湯和泡菜在日常飲食中是必不可少的，這些輔食的味道往往因烹調(diào)者不同而異，盡管用的可能是同樣的原料。

韓國人特別喜歡吃辣椒，辣椒面、辣椒醬是平時不可缺少的調(diào)味料，這與因氣候寒冷濕潤、種植水稻，需要抗寒抗?jié)?，有如泡菜是具有韓國民族特色的冬季必備副食品。愛吃牛肉、雞肉和魚，不喜歡吃羊肉、鴨子以及油膩的食物。狗肉是他們喜歡吃的肉食之一，一般不喝茶和開水，常吃甜點(diǎn)、糕點(diǎn)和面食，主要有麥芽糖、油蜜果、打糕、蒸糕、發(fā)糕、甲皮餅，油剪餅、冷面等。

韓國人的日常飲品，包括酒類和軟飲料兩大類。三亥酒是一種濁酒，它的歷史可追溯至新羅、百濟(jì)、高句麗時期。因系農(nóng)家當(dāng)釀制，俗稱農(nóng)酒，清蜜混氈，但酒精度低，清涼可口；此外，還有保存期長的清酒和適宜冬天釀制的甘酒。軟飲料主要有民間自制的花茶和柿餅汁，前者與中國的花茶同名而實(shí)質(zhì)不相干，后者多在元旦時飲用。

(二)、政治環(huán)境分析

從國家政策和社會大環(huán)境來看，餐飲業(yè)已經(jīng)到了發(fā)展的黃金時期，由于餐飲業(yè)是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，在解決勞動就業(yè)方面有著非常重要作用。而目前解決勞動就業(yè)問題是各級政府為民謀利的主要體現(xiàn)和政策取向。另一方面，餐飲業(yè)還是經(jīng)濟(jì)農(nóng)業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)畜牧業(yè)產(chǎn)品的最直接變現(xiàn)的途徑，所以國家在稅收政策上、產(chǎn)業(yè)政策上給予了大力傾斜。

四、競爭市場分析

(一)、韓國餐飲業(yè)市場現(xiàn)狀

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)韓國餐飲市場再現(xiàn)婚慶喜宴多、家庭聚餐的規(guī)律性突出特點(diǎn)，全國住宿與餐飲業(yè)零售額實(shí)現(xiàn)大幅增長。

餐飲業(yè)作為一個傳統(tǒng)的服務(wù)性行業(yè)，經(jīng)歷了開放起步、數(shù)量擴(kuò)張、規(guī)模連鎖發(fā)展和品牌提升戰(zhàn)略4個階段，取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展，大型連鎖餐飲企業(yè)開始快速發(fā)展。

隨著韓國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的收入水平越來越高，餐飲消費(fèi)需求日益旺盛，營業(yè)額一直保持較強(qiáng)的增長勢頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近五年來，餐飲業(yè)每年都以18%左右的速度增長，是GDP發(fā)展速度的2倍，可以說整個餐飲市場發(fā)展態(tài)勢良好。

目前，旅游餐飲、家宴、婚慶消費(fèi)成為經(jīng)營亮點(diǎn)，經(jīng)營特色化和市場細(xì)分化更加明顯，大眾消費(fèi)進(jìn)一步成為餐飲業(yè)的消費(fèi)主流。餐飲企業(yè)之間的合并重組增強(qiáng)，企業(yè)改制步伐加快，異地?cái)U(kuò)張和餐飲集團(tuán)化、連鎖化成為發(fā)展趨勢。當(dāng)前韓國的餐飲行業(yè)發(fā)展態(tài)勢明顯，主要體現(xiàn)在連鎖經(jīng)營、品牌培育、技術(shù)創(chuàng)新、管理科學(xué)化為代表的現(xiàn)代餐飲企業(yè),逐步替代傳統(tǒng)餐飲業(yè)的手工隨意性生產(chǎn)、單店作坊式、人為經(jīng)驗(yàn)管理型，快步向產(chǎn)業(yè)化、集團(tuán)化、連鎖化和現(xiàn)代化邁進(jìn)；大眾化消費(fèi)越來越成為餐飲消費(fèi)市場的主體；飲食文化已經(jīng)成為餐飲品牌培育和餐飲企業(yè)競爭的核心，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、科學(xué)的經(jīng)營管理、現(xiàn)代營養(yǎng)理念在餐飲行業(yè)的應(yīng)用已經(jīng)越來越廣泛。

在市場方面，韓國的城市化步伐加快，城市人口的消費(fèi)能力逐步增強(qiáng)，由于人口眾多和中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，在“食為五福之一”的文化背景下，韓國已經(jīng)成為世界上較大的餐飲市場。

（二）市場總體需求及消費(fèi)者行為分析

現(xiàn)在越來越多的人選擇到韓國旅游，使得韓國的餐飲市場存在無限商機(jī)。國民經(jīng)濟(jì)水平提高，很多人選擇去餐廳吃飯，這使得餐飲業(yè)有了較快的發(fā)展，市場上的餐廳數(shù)量在迅速增加，各種各樣的餐廳在市場上崛起。然而中餐在韓國市場上的客源主要還是以華人為依托，由于中韓的飲食習(xí)慣有很大程度上的相似，越來越多的韓國人也會選擇走進(jìn)中餐館，中國風(fēng)在世界刮起，使得越來越多的外國人走進(jìn)有中國特色的餐館，品嘗異域風(fēng)味。

（三）競爭對手分析

餐飲業(yè)激烈的競爭，使得整個行業(yè)充滿了硝煙，正上演著“勝者為王”的悲喜劇，相當(dāng)部分酒樓餐館往往是你方唱罷我登場，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。經(jīng)過市場洗禮，餐飲業(yè)正逐步走向理性和成熟。餐飲企業(yè)在發(fā)展中出現(xiàn)了創(chuàng)品牌、規(guī)?；?、大眾化、特色經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、休閑餐飲和健康飲食等現(xiàn)象。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，韓國餐飲市場上出現(xiàn)了更多的外國飲食特色，給韓國餐飲業(yè)市場帶來一定的沖擊，形成了一韓國菜為主流，以各國地方特色菜為補(bǔ)充的格局。特色餐飲企業(yè)與潮流餐飲企業(yè)將在餐飲市場上占據(jù)了有利天機(jī)，使得韓國餐飲企業(yè)的競爭增加了變革以壓力。

目前來看韓國的餐飲業(yè)是處于飽和狀態(tài)，由于韓國本土的原因，無論是從高端還是低端都使得韓國菜占據(jù)市場主導(dǎo)地位，這是其他菜系無法比擬的。

韓餐是餐飲中的一種特色，它所推崇的產(chǎn)品就是特色，所以它和中餐相比起來還是有著一定的優(yōu)勢，論存活率，隨著餐飲局勢的洗牌，特色餐飲是所有餐飲中賣點(diǎn)最好也是存活率最高的餐飲模塊。除韓國本土外中餐最大的威脅對手就是西餐，在最近幾年中，西餐市場將是異國餐飲，乃至特色餐飲一種現(xiàn)存壓力，畢竟西餐也是一種特色異國文化的一種餐飲基石。

（四）企業(yè)的戰(zhàn)略分析

唐朝餐飲集團(tuán)是一家大型連鎖企業(yè)，菜肴集百家之長，又獨(dú)俱匠心。各色菜肴風(fēng)味獨(dú)特，廣泛吸取各地風(fēng)味的精華，主要面向白領(lǐng)個人消費(fèi)、家庭喜宴、高檔商務(wù)宴等高消費(fèi)，不適合低收入消費(fèi)人群，這是該企業(yè)所欠缺的一塊市場。該集團(tuán)在開拓國際市場的道路上走以下戰(zhàn)略：

⑴：走優(yōu)質(zhì)高效的道路：隨著城市生活節(jié)奏的加快，居民收入水平的提高，社會上對快餐的需求量日趨增大，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡迎。

⑵：更加強(qiáng)調(diào)營銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍：現(xiàn)代社會的消費(fèi)者，在進(jìn)行消費(fèi)時往往帶有許多感性的成份，容易受到環(huán)境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常注重進(jìn)食時的環(huán)境與氛圍。要求進(jìn)食的環(huán)境“場景化”、“情緒化”，從而能更好的滿足他們的感性需求。因此，相當(dāng)多的餐館，在布置環(huán)境，營造氛圍上下了很大的功夫，力圖營造出各具特色的，吸引人的種種情調(diào)?；蛐缕鎰e致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激，或富麗堂皇.或小巧玲瓏

⑶：生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視：隨著人們對環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問題的關(guān)心程度日益提高，無公害、無污染的綠色食品、保健食品，受到了消費(fèi)者的歡迎，許多餐飲企業(yè)適應(yīng)這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營造保健環(huán)境。

⑷：重視個性化、特色化、形象化的服務(wù)：隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求將日趨個性化，這要求企業(yè)重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費(fèi)場景、消費(fèi)時間、消費(fèi)對象，提供有針對性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象

⑸：重視人們的情感生活、社交活動等方面的需求：情感生活是人們的基本需要之一，近幾年來社會上興起了一股所謂'煽情'的營銷方法，就是通過各種措施活動刺激和調(diào)動人們的情感，以達(dá)到促銷的目的。

由于韓國作為一個發(fā)達(dá)國，國民收入水平較高，消費(fèi)需求大等特點(diǎn)，所以唐朝餐飲集團(tuán)在開拓韓國市場上采取的是WO策略利用外部機(jī)會，彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢。使其快速進(jìn)入韓國市場，占領(lǐng)地位。

五、目標(biāo)市場選擇和營銷組合大市場營銷一般使用6P策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、政治權(quán)利及公共關(guān)系，由于唐朝餐飲集團(tuán)市場定位，所以在市場開拓過程中將目光瞄向高收入人群，打入上層社會，進(jìn)行一個比較高的定位，建立完善的客戶體系網(wǎng)絡(luò)，讓客人來到這里有一種高貴的感覺，是一種享受，不受外界的打擾，是一種身份的象征，要求企業(yè)要提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，是消費(fèi)者感覺到來唐朝吃飯沒有白花錢，受到了與他們花錢相對等的服務(wù)質(zhì)量。

該集團(tuán)主要以特色中國菜為主，經(jīng)過專業(yè)營養(yǎng)師配制，絕對符合健康理念，配以高質(zhì)量的服務(wù)，采取高價(jià)定位原則，持續(xù)走高端客戶群體，發(fā)放貴賓卡，保留固定客戶。

采用標(biāo)準(zhǔn)化廣告策略、舉行活動等方式打響該唐朝餐飲集團(tuán)的聲譽(yù)，在進(jìn)行廣告促銷的時候可以選擇在塑料包裝袋上印有“唐朝餐飲集團(tuán)”字樣，因?yàn)槿藗內(nèi)コ匈I東西的時候都會選擇塑料袋，這無形中就推廣了該集團(tuán)的名譽(yù)，在配合電視媒體廣告宣傳其文化理念，使其快速進(jìn)入百姓眼中，擴(kuò)大了市場，節(jié)省廣告費(fèi)用，這不失為一個好的促銷方式；還可以選擇進(jìn)行各種相關(guān)活動吸引顧客，例如進(jìn)行美食文化節(jié)、發(fā)展會員消費(fèi)積分，節(jié)日享受優(yōu)惠等。同時可以選擇在目標(biāo)國市場上的暢銷的雜志上做廣告，這樣可以廣告的保存時間較長，廣告成本相對較小，在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告，傳播迅速，企業(yè)從各方面做廣告推廣唐朝集團(tuán)在韓國的知名度，迅速占領(lǐng)高消費(fèi)市場，為企業(yè)的做強(qiáng)、做大打基礎(chǔ)。

利用公共關(guān)系策略加強(qiáng)企業(yè)與客戶的溝通那個和聯(lián)系，及時了解市場的變化，加強(qiáng)與傳播媒體、消費(fèi)者的關(guān)系提高企業(yè)形象。

六、總結(jié)

唐朝餐飲集團(tuán)站在長期利益的角度上，在開拓韓國市場的時要充分考慮韓國的餐飲習(xí)慣及其市場現(xiàn)狀，分析競爭對手及市場需求預(yù)測，針對目標(biāo)市場選取相應(yīng)的營銷策略。在崗進(jìn)入韓國市場時要把牌子打響，要讓韓國人知道有唐朝餐飲集團(tuán)的文化理念，及其消費(fèi)市場?？梢赃M(jìn)行主題活動、發(fā)展會員等大型宣傳活動，提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，吸引新客戶群體，建立完善的客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

七、參考文獻(xiàn)

1甘碧群《國際市場營銷學(xué)》高等教育出版社

2李雨盛《韓國食品文化史》韓國韓城教文社

3楊錫懷、楊錫懷《企業(yè)戰(zhàn)略管理》高等教育出版社

4印富貴《廣告學(xué)概論》電子工業(yè)出版社

第三篇：成功開拓區(qū)域市場的七大步驟

成功開拓區(qū)域市場的七大步驟

（一）區(qū)域市場開拓的體系模型包含：正確觀念的樹立、認(rèn)清你的市場、市場機(jī)會點(diǎn)找尋、破局策略確定、執(zhí)行流程設(shè)計(jì)、重點(diǎn)難點(diǎn)問題破解以及如何高效執(zhí)行七大步驟。

一、正確觀念的樹立

1、為什么要首先強(qiáng)調(diào)觀念？

觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動——行動形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運(yùn)，源頭還是觀念。

成功=態(tài)度*能力，態(tài)度為0分，能力再強(qiáng)，也無濟(jì)于事！

2、我們應(yīng)該樹立的三個核心觀念：

（1）、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人；

此觀念強(qiáng)調(diào)的是我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅(jiān)定的信念，當(dāng)我們面對困難與問題的時候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時候，我們才真正有可能去完成任務(wù)，這就是信念的力量！

（2）、再困難的市場也一定有機(jī)會點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)；

此觀念強(qiáng)調(diào)我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當(dāng)我們面對一個困難的市場甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場的時候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無路的時候，我們?nèi)匀灰o下心來仔細(xì)分析、研究，也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！

（3）、營銷是個有因有果的過程，關(guān)鍵核心動作執(zhí)行到位了，銷量自然水到渠成。

此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識營銷的本質(zhì)、要真正意義上理解營銷工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績，而是把營銷的關(guān)鍵動作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場業(yè)績才是良性的，我們的業(yè)績才能穩(wěn)步增長，良性循環(huán)！千萬不能急功近利！

二、認(rèn)清你的市場（市場調(diào)研）

1、地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

中國最大的特點(diǎn)就是人口多、面積大。中國的一個省相當(dāng)于歐洲的一個國家，而且省與省之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相差甚遠(yuǎn)，長三角的城市與西北的城市已不可同日而語。因此，對區(qū)域市場的地理位置與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平要有清晰的認(rèn)識，這一要素在很大程度上已經(jīng)決定了我們的主打產(chǎn)品定位問題。

2、人口數(shù)、收入水平（購買力）、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣

市場的容量究竟有多大，基本上是由人口數(shù)和收入水平（購買力）決定的，不同的生活方式及消費(fèi)習(xí)慣在很大程度上又決定了產(chǎn)品的渠道選擇及促銷方式，比如像上海這樣的城市，消費(fèi)者購物的習(xí)慣更多的是選擇到賣場或便利系統(tǒng)，因此能否有效的占領(lǐng)賣場和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開上海市場。

3、我司的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況）

兵法講，知己知彼百戰(zhàn)百勝。面對一個已經(jīng)運(yùn)作的區(qū)域市場，首先應(yīng)該先把我司的現(xiàn)狀分析清楚，產(chǎn)品線的規(guī)劃是否合理？主打產(chǎn)品的口感、價(jià)格是否與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及購買力吻合？是否抓住了當(dāng)?shù)厥袌龅闹髁髑?，價(jià)格秩序如何？是否出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格倒掛現(xiàn)象，區(qū)域間竄貨程度如何？現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求？產(chǎn)品的終端促銷有無新意，能否真正對消費(fèi)者有購買吸引力，而不是簡單重復(fù)的特價(jià)促銷？現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性如何？專業(yè)程度如何？執(zhí)行力如何？

4、競品的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況）

對競品的研究我們往往忽略的一點(diǎn)是研究的不夠系統(tǒng)與深入，甚至很多區(qū)域經(jīng)理根本不研究競爭對手只是自顧自的推廣自己的產(chǎn)品，因此難免要在市場上打敗仗！埋頭拉車更要抬頭看路，看什么路？其中重要的一條就是要看競爭對手在走什么路！

三、市場機(jī)會點(diǎn)找尋

能否真正意義上找到市場的機(jī)會點(diǎn)，直接決定了區(qū)域市場破局的成敗，這也是營銷重在“營”的道理，正所謂戰(zhàn)局未開，勝負(fù)已定！那么如何才能夠精準(zhǔn)的找到市場的機(jī)會點(diǎn)呢？

1、SWOT分析工具的運(yùn)用

所謂的SWOT分析即強(qiáng)弱機(jī)危綜合分析法，是一種企業(yè)競爭態(tài)勢分析方法，是市場營銷的基礎(chǔ)分析方法之一，通過評價(jià)企業(yè)的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機(jī)(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對企業(yè)進(jìn)行深入全面的分析以及競爭優(yōu)勢的定位。在系統(tǒng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過SWOT分析才能夠精準(zhǔn)的找到我們的市場機(jī)會點(diǎn)究竟在哪！

2、市場切入點(diǎn)的精準(zhǔn)定位

市場的機(jī)會點(diǎn)找到了，接下來要思考的是如何快速高效的切入?yún)^(qū)域市場。如何找準(zhǔn)市場的切入點(diǎn)其中關(guān)鍵的因素是要對競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在此基礎(chǔ)上才有可能真正找到市場切入點(diǎn)，如果本企業(yè)實(shí)力足夠強(qiáng)，則完全可以與對手展開“正面戰(zhàn)爭”，如果本企業(yè)實(shí)力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對手展開“側(cè)翼戰(zhàn)”或“游擊戰(zhàn)”！比如在產(chǎn)品、規(guī)格等方面的差異、主攻渠道類型的差異、價(jià)格帶的差異等等。

總的來說，這個層面還應(yīng)該回到最基礎(chǔ)的4P思考：賣什么產(chǎn)品？運(yùn)作哪些渠道？制定什么樣的價(jià)格體系？用什么樣的推廣策略？總體上的邏輯順序是這樣：產(chǎn)品決定渠道、渠道決定促銷方式、競爭水平?jīng)Q定價(jià)格帶選擇。

四、破局策略的制定

1、產(chǎn)品線規(guī)劃策略

宏觀層面

產(chǎn)品是一切銷售的根本，區(qū)域市場的產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理直接決定市場破局的成?。^(qū)域市場不僅要給企業(yè)帶來銷量，而且要樹立品牌形象，同時盡可能多的創(chuàng)造利潤！因此產(chǎn)品線設(shè)定的思考點(diǎn)是：既要有能夠樹立品牌形象的產(chǎn)品、同時還要有能夠給企業(yè)帶來銷量與利潤的產(chǎn)品！具體來說應(yīng)該有以下三種類型的產(chǎn)品：

品牌型產(chǎn)品：高價(jià)格、高品質(zhì)，塑造品牌形象，不過分強(qiáng)調(diào)銷量

利潤型產(chǎn)品：主力單品、價(jià)格適中，重點(diǎn)推廣、提升利潤

競爭型產(chǎn)品：有價(jià)格優(yōu)勢、能適應(yīng)渠道價(jià)格戰(zhàn)、能快速提升銷量

微觀層面

在三種類型的產(chǎn)品選定以后，以哪種產(chǎn)品作為市場的主打產(chǎn)品，主要依據(jù)企業(yè)的整體市場營銷策略、產(chǎn)品推廣計(jì)劃以及核心競爭對手的情況而定。如公司總體的營銷策略是“游擊戰(zhàn)”，那在主打產(chǎn)品的選擇上就要避開競爭對手的主打產(chǎn)品體系，選擇相對差異化的產(chǎn)品作為主打。具體的產(chǎn)品差異策略有：規(guī)格差異、包裝差異、價(jià)格差異等等。

2、渠道布局策略

產(chǎn)品決定渠道！不同的產(chǎn)品價(jià)格及包裝規(guī)格決定了應(yīng)該選擇什么類型的渠道。1000元的茅臺酒放到路邊的早餐點(diǎn)肯定是賣不動的！因此渠道如何布局首先要考慮的是企業(yè)設(shè)定了什么樣的產(chǎn)品線，在此基礎(chǔ)上談渠道布局才是有意義的。渠道布局要考慮的第二個因素就是區(qū)域市場的主流銷售渠道類型是什么？只有抓住了主流銷售渠道類型，才有可能真正取到市場破

局的成功！如前文已經(jīng)提到，上海市場的主流渠道是KA系統(tǒng)與連鎖便利系統(tǒng)（CVS），規(guī)劃上海市場的渠道布局自然要重點(diǎn)考慮這兩種渠道類型！具體來說渠道布局策略的關(guān)注點(diǎn)有以下幾個方面：

（1）、經(jīng)銷商布局：

對于大多數(shù)企業(yè)來說，還是要通過經(jīng)銷商來操作市場，因此如何選擇好經(jīng)銷商、區(qū)域市場設(shè)置多少個經(jīng)銷商，各類型的經(jīng)銷商比例如何界定變的至關(guān)重要！總體上經(jīng)銷商布局應(yīng)考慮以下幾個要素：

A、原則上以行政區(qū)域劃分來界定經(jīng)銷商的數(shù)量，如地級市場設(shè)置1名經(jīng)銷商，縣級市場設(shè)置1名經(jīng)銷商。如果產(chǎn)品處于剛進(jìn)入市場階段或所選擇的地級市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力較強(qiáng)，也可考慮一個城市只設(shè)一家總經(jīng)銷，縣城設(shè)立分銷商；

B、選擇什么類型的經(jīng)銷商主要參考當(dāng)?shù)氐那捞攸c(diǎn)，KA渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以KA為主的經(jīng)銷商，流通渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以流通為主的經(jīng)銷商，當(dāng)然也要考慮到公司整體的渠道發(fā)展策略（以KA為主還是流通為主）及市場費(fèi)用的投入情況；

（2）、分銷渠道的構(gòu)建

對于快速消費(fèi)品來說，成功的核心決定因素在于鋪市率！無論是新老產(chǎn)品，如何提升產(chǎn)品在市場的鋪市率是首要考慮的問題，通過分銷渠道的構(gòu)建是有效提升鋪市率的重要方法。分銷渠道的構(gòu)建問題說到底是渠道的層級設(shè)置問題，著重強(qiáng)調(diào)的是渠道的深度！

構(gòu)建分銷渠道要考慮的因素有幾下幾點(diǎn)：

A、一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度

設(shè)置分銷渠道的核心目的就是為了提高鋪市率，如果一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度足夠強(qiáng)，能夠滿足提高鋪市率的要求，則市場上沒有必要或只要很少的補(bǔ)充型分銷商。分銷商的數(shù)量與一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力應(yīng)該是反比的關(guān)系，即一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力越強(qiáng)，需要設(shè)定的分銷商數(shù)量越少！

B、區(qū)域市場的人口數(shù)、行政面積

區(qū)域市場人口數(shù)、行政面積與分銷商數(shù)量也是反比關(guān)系，即人口數(shù)越少，行政面積越小的區(qū)域市場，需要的分銷商數(shù)量越少。

C、產(chǎn)品的渠道利潤水平

每一級渠道成員對產(chǎn)品的利潤都是有要求的，渠道利潤水平如何在很大程度上影響到渠道層級的設(shè)置問題，產(chǎn)品的毛利空間越大，在理論上才有可能設(shè)定越多的渠道層級。

3、價(jià)格體系設(shè)定策略

價(jià)格是4P中最敏感的要素，在某種程度上講，價(jià)格甚至起到了決定性的作用！因此價(jià)格策略的成功與否直接決定了產(chǎn)品在市場上的生命力！在實(shí)際的市場運(yùn)作中，價(jià)格體系的設(shè)置應(yīng)從以下兩個方面著手：

（1）、渠道成員利潤率控制

對于快速消費(fèi)品來說，渠道的層級相對較長，從廠家到經(jīng)銷商再到二批商再到終端再到消費(fèi)者，中間至少要經(jīng)過3個層級。從價(jià)格層面來看，有出廠價(jià)、經(jīng)銷商出手價(jià)、二批商出手價(jià)、零售價(jià)。如何確保終端零售價(jià)在企業(yè)的可控范圍內(nèi)的關(guān)鍵就在于設(shè)定各級渠道成員合理價(jià)格體系，控制各級渠道成員的利潤水平。嚴(yán)格杜絕任何一級渠道成員盲目抬高價(jià)格或低價(jià)銷售。

（2）、各渠道類型之間的價(jià)格設(shè)定

由于渠道類型的多樣性，因此各渠道類型的價(jià)格設(shè)定也要特別給予關(guān)注。如KA系統(tǒng)的價(jià)格往往能起到價(jià)格標(biāo)桿的作用，因此對KA渠道的價(jià)格設(shè)定要稍高于傳統(tǒng)流通渠道的價(jià)格（KA渠道會經(jīng)常特價(jià)促銷），相對封閉的特通渠道為了保證售點(diǎn)的積極性，價(jià)格可相對高于其它類型渠道，傳統(tǒng)流通渠道則要通過“相對較低”的價(jià)格快速提升銷量！

4、推廣策略

市場的推廣策略總的來說要重點(diǎn)考慮目標(biāo)消費(fèi)者的特性、渠道、產(chǎn)品價(jià)格三個因素，不同價(jià)格的產(chǎn)品促銷推廣的方式是不同的，不同的渠道采用的促銷方式也是不同的。具體到市場運(yùn)作層面來說，主要是思考如何制定KA系統(tǒng)的促銷推廣策略、通路渠道的促銷推廣策略、消費(fèi)者促銷的推廣策略。

（1）、KA系統(tǒng)的促銷推廣策略原則

對于快速消費(fèi)品來說，KA系統(tǒng)是個相當(dāng)重要的銷售渠道。KA系統(tǒng)不僅對于構(gòu)建品牌、提升銷量意義重大，同時也能夠很好的樹立產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿。因此KA系統(tǒng)的促銷設(shè)計(jì)要遵循以下幾個原則：

A、提前規(guī)劃，提前談判，制定全年滾動促銷計(jì)劃

KA系統(tǒng)的游戲規(guī)則就是促銷要月月有、周周變！由于KA系統(tǒng)本身具有管理的規(guī)范性、計(jì)劃性及促銷檔期安排的周期性等特點(diǎn)，因此針對KA系統(tǒng)的促銷必須提前最好全年規(guī)劃、提前談判、及時調(diào)整，這樣才能確保促銷的落實(shí)及有效性；

B、促銷一定要配合產(chǎn)品的形象展示

KA系統(tǒng)的促銷很重要的一個目的是為了提升品牌形象，因此不論是買贈促銷還是直接的特價(jià)促銷，產(chǎn)品的終端（一般以地堆或端架的形式體現(xiàn)）形象一定要好，要盡可能的設(shè)計(jì)出能夠瞬間抓住消費(fèi)者眼球的陳列形式；

C、關(guān)注促銷過程中的協(xié)調(diào)配合細(xì)節(jié)

KA系統(tǒng)的促銷實(shí)施過程中涉及到備貨、變價(jià)、贈品準(zhǔn)備、場內(nèi)形象布置、庫存處理等諸多細(xì)節(jié)，因此每檔促銷都要在促銷前、中、后制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，確保促銷的實(shí)際效果；

D、注重總結(jié)與改善

每檔促銷結(jié)束后都要按照標(biāo)準(zhǔn)的格式詳細(xì)的做一次促銷總結(jié)回顧案，詳細(xì)分析促銷的銷量變化、費(fèi)用投入、促銷目的的達(dá)成程度、成功之處、不足之處等情況以利于下次促銷的更加完善。

（2）、通路促銷的設(shè)計(jì)原則

相對于KA系統(tǒng)來說，傳統(tǒng)通路的促銷相對簡單，但由于傳統(tǒng)通路的分散性及可掌控性相對較差，因此通路促銷的設(shè)計(jì)原則主要考慮以下幾個層面：

A、促銷要盡量簡單易行

由于大部分快消品廠家還是通過經(jīng)銷商運(yùn)作市場，不論是針對經(jīng)銷商、二批商（分銷商）還是終端的通路促銷，都必須通過經(jīng)銷商來完成，因此過于復(fù)雜的促銷方式會增加經(jīng)銷商的抵觸情緒和實(shí)際執(zhí)行的難度，促銷效果自然要打折扣；

B、主題鮮明、分清主次

通路渠道由于涉及到不同的渠道層級，有經(jīng)銷商、分銷商、二批商，因此每次促銷的目的一定要明確，促銷是為了讓經(jīng)銷商多“壓貨”，還是為了快速分銷給分銷商、二批商“壓貨”，還是讓終端快速動銷？

C、核銷流程的細(xì)節(jié)掌控

前文已經(jīng)提到，通路促銷基本上要通過經(jīng)銷商來實(shí)施，因此如何避免或減少經(jīng)銷商對促銷資源的截留（截留廠家的促銷資源與政策是經(jīng)銷商的本性）除了要考慮促銷方案本身的設(shè)計(jì)因素以外，更多的是要通過核銷流程的科學(xué)設(shè)置來掌控?？茖W(xué)的核銷流程的原則是既要最大化的能夠避免或減少經(jīng)銷商的“截留”，又要不至于太復(fù)雜影響活動的執(zhí)行效果。

（3）、消費(fèi)者促銷的設(shè)計(jì)原則

促銷的本質(zhì)說到底是品牌實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通的一種手段。針對消費(fèi)者的促銷除了提升銷量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美譽(yù)度，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度！對于大眾的快速消費(fèi)品而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、產(chǎn)品的物理差異幾乎為零，因此必須謀求在消費(fèi)者心理中形成差異（品牌區(qū)分）。針對消費(fèi)者的促銷主要要遵循以下幾個原則：

A、促銷形式要盡可能的新奇

由于市場競爭的激烈程度，產(chǎn)品的促銷方法已是五花八門，因此只有設(shè)計(jì)新奇的促銷方式才能充分吸引到消費(fèi)者的眼球；

B、要有“娛樂性”讓消費(fèi)者參與其中

針對消費(fèi)者的促銷要能夠充分的引起消費(fèi)者的興趣，制造快樂，帶有娛樂性的促銷本身就是一個傳播話題！

C、促銷禮品要有實(shí)用性

物質(zhì)利益的吸引力是巨大的，促銷品不一定要具有很大的價(jià)值（成本因素）但一定要讓消費(fèi)者感到“物超所值”。

D、簡單易操作

再好的促銷形式都必須遵從這一原則，促銷兌現(xiàn)的環(huán)節(jié)不能太多，最好是當(dāng)然兌現(xiàn)，消費(fèi)者其實(shí)最討厭的是為了某個“促銷利益”刻意的去“收集”或“累積”。

第四篇：系統(tǒng)營銷——市場霸主的成功之道

系統(tǒng)營銷——市場霸主的成功之道

一、缺乏系統(tǒng)營銷的企業(yè)注定失敗

什么是市場霸主，至少有三個衡量標(biāo)準(zhǔn)：一是市場占有率行業(yè)前三甲，二是企業(yè)贏利且利潤率水平高于或遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，三是企業(yè)市場地位長期持續(xù)。所謂市場霸主，就是領(lǐng)跑一個行業(yè)，具有高的市場占有率、影響力、品牌力；所謂市場霸主，就是具有超強(qiáng)的贏利能力，不做外強(qiáng)中干的“紙老虎”；所謂市場霸主，就是持續(xù)經(jīng)營，永續(xù)輝煌，不做曇花一現(xiàn)的英雄。

市場霸主，是多少中國本土企業(yè)夢寐以求的追求，也是多少已倒下“英雄”永遠(yuǎn)揮之不去的疼！是什么，使中國本土企業(yè)做不到、得不到？又是什么，使已做到的企業(yè)只能短暫擁有，而無法天長地久？

這就是：缺乏系統(tǒng)營銷！

為什么說是系統(tǒng)營銷？什么是系統(tǒng)營銷？

實(shí)施滿足競爭的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產(chǎn)品、包裝、策劃、價(jià)格、傳播、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個方面的能力，去爭奪消費(fèi)者資源、客戶資源和開拓新的市場需求，就是系統(tǒng)營銷!

在深度買方市場，市場已從“滿足需求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃帄Z需求”，企業(yè)營銷管理組織不再是簡單的滿足銷售，還必須滿足市場需求、滿足競爭需求!

在深度買方市場，進(jìn)行的是系統(tǒng)、全面、激烈的競爭。不論是工業(yè)品或工業(yè)中間品的組織間營銷，還是渠道網(wǎng)絡(luò)分銷，還是大賣場、連鎖特許加盟、終端直供直銷，你不能期望在產(chǎn)品、包裝、策劃、價(jià)格、關(guān)系、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個方面在與領(lǐng)先者的競爭中獲勝!

企業(yè)的競爭，不是領(lǐng)導(dǎo)個人與個人之間的競爭，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競爭；在從產(chǎn)品競爭到品牌競爭的過程中，系統(tǒng)化的構(gòu)建市場營銷管理體系，才是超越對手、做大做強(qiáng)之道！

讓我們一起來分析中國本土一些企業(yè)，比如紅桃K主要產(chǎn)品是生血劑，廣告語“紅桃K，補(bǔ)血快”，以小報(bào)橫幅、電視專題、車貼墻標(biāo)、義診宣銷“四大法寶”依靠人海戰(zhàn)術(shù)1997年銷售額達(dá)到15億。1993年旭日升在生產(chǎn)技術(shù)上將國際流行的碳酸加工工藝與茶飲料加工特點(diǎn)相互糅合，把中國幾千年的飲茶習(xí)俗與現(xiàn)代飲料加工技術(shù)相結(jié)合，采用易拉罐包裝，生產(chǎn)出具有流行時尚和傳統(tǒng)風(fēng)格的冰茶系列飲料，既保持了茶葉的天然色香味，又在茶飲料中充入碳酸氣，這是旭日升“冰茶”在世界飲料史上的獨(dú)創(chuàng)?！靶袢丈?，冰茶，冰茶，旭日升”，1998年旭日升冰茶銷售額到達(dá)30億。這兩企業(yè)在市場上的業(yè)績表現(xiàn)，還有在營銷上的所表現(xiàn)的水平，無論是與中國本土企業(yè)比較，還是放在世界范圍來來比較，不能不說都是令人折服和欽佩的！

遺憾地是1998年紅桃K銷售額縮水近4億，1999年又下滑2億??，2004年4月12日，作為東湖高新第一大股東的紅桃K集團(tuán)將所持有的武漢東湖高新集團(tuán)股份有限公司法人股8152萬股轉(zhuǎn)讓給環(huán)泰投資股份有限公司。無獨(dú)有偶，2004年5月21日，在石家莊體育南大街的河北省拍賣總行內(nèi)，根據(jù)河北省高級人民法院的通知，該日舉行的旭日集團(tuán)抵押給民生銀行石家莊分行的392臺（套）設(shè)備拍賣會再度擱淺。一項(xiàng)權(quán)威調(diào)查表明，近幾年來中國茶飲料市場發(fā)展迅速超過300%，茶飲料已成為僅次于瓶裝水、碳酸飲料的第三大飲品，漲勢迅猛。

這類的企業(yè)很多，三株、秦池、愛多、萬家樂、樂華、三

九、哈慈、小鴨、春都、美菱、泰豐888、健力寶??。

這些企業(yè)所展現(xiàn)的優(yōu)秀和所創(chuàng)造的奇跡是很難超越的，以前沒有，后來者也不會很多！

那么，是什么原因使這些曾經(jīng)歷經(jīng)輝煌而成為某一行業(yè)“霸主”的企業(yè)銷聲匿跡，或艱難前行？是被競爭對手打敗的嗎？是這個行業(yè)的需求不存在了嗎？

回答是否定的，都不是！NBA著名教練布朗有一句名言：“只有更優(yōu)秀的球隊(duì)取得勝利?！盢BA比賽是七場，而不是一場、兩場。旭日升這些企業(yè)直到結(jié)束，也一直沒有弄明白他們?yōu)槭裁磿沁@樣的結(jié)局，是怎么走到這樣的地步。缺乏系統(tǒng)營銷的企業(yè)注定失??！

二、系統(tǒng)營銷的企業(yè)在營銷的各要素和環(huán)節(jié)方面都強(qiáng)大的無懈可擊

寶潔在中國日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其營銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書。寶潔產(chǎn)品豐富，從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護(hù)發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運(yùn)作資金，以日化聯(lián)合體的形式來統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運(yùn)作。

在中國市場上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛(wèi)生貼用的是“護(hù)舒寶”，洗發(fā)精就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”3種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“洗好”、“歐喜朵”、“波特”、“世紀(jì)”等9種品牌。在營銷策略上，寶潔差異化營銷。是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。不同的顧客希望從產(chǎn)品中獲得不同的利益組合，有些人認(rèn)為洗滌和漂洗能力最重要，有些人認(rèn)為使織物柔軟最重要，還有人希望洗滌和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有氣味芬芳、堿性溫和的特征。于是寶潔就利用洗衣粉的9個細(xì)分市場，設(shè)計(jì)了9種不同的品牌。利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對本企業(yè)某個品牌的偏好，提高其忠誠度。

廣告針對性強(qiáng)牙膏和香皂多選擇易受細(xì)菌感染、需要保護(hù)而且喜歡模仿的兒童使許多廣告語成為社會流行語。而洗衣粉則對精明的家庭主婦使出了價(jià)平質(zhì)優(yōu)的殺手锏，“海飛絲”的廣告策略是全明星陣容，為的是吸引追星族，“沙宣”選用很酷的不知名的金發(fā)美女，強(qiáng)調(diào)有型、個性，要的就是追求時尚另類青少年。“飄柔”是順滑，“海飛絲”是去屑，“潘婷”是營養(yǎng)，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是寶潔擊敗聯(lián)合利華、德國漢高、日本花王，花費(fèi)巨資從百時美施貴寶公司購買的品牌，主要定位于染發(fā)，此舉為了構(gòu)筑一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品

線。寶潔的市場細(xì)分很大程度不是靠功能和價(jià)格來區(qū)分，而是通過廣告訴求給予消費(fèi)者不同心理暗示。獨(dú)特的銷售主張其核心內(nèi)容是：廣告要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向消費(fèi)者提出獨(dú)一無二的說辭，并讓消費(fèi)者相信這一特點(diǎn)是別人沒有的，或是別人沒有說過的，且這些特點(diǎn)能為消費(fèi)者帶來實(shí)實(shí)在在的利益。在這一點(diǎn)上，寶潔公司更是發(fā)揮得淋漓盡致。以寶潔在中國推出的洗發(fā)精為例，“海飛絲”的個性在于去頭屑，“潘婷”的個性在于對頭發(fā)的營養(yǎng)保健，而“飄柔”的個性則是使頭發(fā)光滑柔順。在中國市場上推出的產(chǎn)品廣告更是出手不凡：“海飛絲”洗發(fā)精，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更干凈”的廣告語，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念；“飄柔”，從品牌名字上就讓人明白了該產(chǎn)品使頭發(fā)柔順的特性，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語，再配以少女甩動如絲般頭發(fā)的畫面，更深化了消費(fèi)者對“飄柔”

飄逸柔順效果的印象；“潘婷”，用了杏黃色的包裝，首先給人以營養(yǎng)豐富的視覺效果。好有寶潔的渠道與分銷??，你哪里能發(fā)現(xiàn)和找到寶潔營銷的薄弱環(huán)節(jié)！

這就是系統(tǒng)營銷！營銷包含了產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、渠道、廣告、傳播、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌、組織建設(shè)、基礎(chǔ)管理等很多方面，每個方面不僅是缺一不可的，是完整的，而且各個要素之間還能很好協(xié)調(diào)配合，相得益彰，發(fā)揮1+1>2的功效。營銷的各要素構(gòu)成了營銷的子系統(tǒng)，這些子系統(tǒng)構(gòu)成了營銷這個完整的系統(tǒng)。

而中國企業(yè)在營銷要素一方面或幾個方面做得強(qiáng)的企業(yè)確實(shí)不少，也正是這一方面或幾個方面支撐著企業(yè)發(fā)展。當(dāng)這一方面或幾個方面營銷要素在此時此地成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素時，企業(yè)就能得到快速發(fā)展。有的企業(yè)其他要素不能同

步提高，這些要素制約著企業(yè)，企業(yè)的發(fā)展速度就有限。

三、系統(tǒng)營銷的企業(yè)在營銷各要素都強(qiáng)大的基礎(chǔ)上還有獨(dú)特的優(yōu)勢

優(yōu)勢不是絕對的，而是相對的。營銷的優(yōu)勢一是指本企業(yè)各營銷要素之間比較，有的要素要比其他要素的作用和地位顯得更大，二是指同一要素不同企業(yè)之間比較顯得更加優(yōu)勢更加突出。比如華為的營銷人員和服務(wù)人員不僅數(shù)量龐大，占員工比例的33%，而且營銷隊(duì)伍的素質(zhì)、質(zhì)量高，有戰(zhàn)斗力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)大于競爭對手，在全球都是有名的。

又比如海爾的服務(wù)總是領(lǐng)跑市場，在許多企業(yè)仍在追趕她締造了市場奇跡的星級服務(wù)的時候，當(dāng)不少企業(yè)自以為達(dá)到了星級服務(wù)而松一口氣的時候，海爾的服務(wù)創(chuàng)新已然又以一個加速度開始了新的領(lǐng)跑：海爾人20年持之以恒的人性化服務(wù)贏得的用戶的心。海爾服務(wù)的規(guī)定之細(xì)甚至已經(jīng)達(dá)到了怎么敲用戶的門，管理之細(xì)從服務(wù)規(guī)范、服務(wù)禮儀、服務(wù)用語、崗位銜接、互動制約、動態(tài)考核、政策激勵、等級排序、星級升降等等都一一規(guī)范清楚并嚴(yán)格執(zhí)行。

海爾的服務(wù)被有的管理學(xué)家稱之為“閉環(huán)式服務(wù)體系”。服務(wù)是海爾的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測器。海爾每臺產(chǎn)品的重要零部件上都有各自身份證一樣不同的噴碼，服務(wù)中一旦發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題立刻可以“一追到底”，詳細(xì)的售后征求意見能及時把用戶對質(zhì)量的投訴傳遞到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)??；服務(wù)是海爾的市場需求感應(yīng)器。在海爾科研部門墻上始終貼著這樣一句話：“用戶的難題就是海爾的課題”。這實(shí)際上是海爾研發(fā)一直在貫徹“從群眾中來，到群眾中去”的寫照。而“從群眾中來”

靠的正是海爾龐大的市場服務(wù)體系，是其服務(wù)介入產(chǎn)前環(huán)節(jié)的秘笈。在海爾服務(wù)人員眼里，抱怨的背后是需求，通過信息化篩選出的數(shù)據(jù)足可以物化出最受歡迎的產(chǎn)品；服務(wù)是海爾的人際情感交換器。再回到開頭的那個“替居民看孩子”的故事，海爾的服務(wù)站不會勢力到只為用戶看孩子，因?yàn)橹灰獎?chuàng)造了感動，今天的求助者就會變成明天的潛在用戶。海爾服務(wù)最基層創(chuàng)新的小智慧其實(shí)也藏著樸素的大道理；服務(wù)是海爾的品牌傳播助推器。通過優(yōu)秀的服務(wù)，賣一件產(chǎn)品可以感動一家人甚至足可以形成鄰里間的民間輿論場，持續(xù)提升服務(wù)水平其實(shí)正是努力做大做強(qiáng)輿論引導(dǎo)力，品牌會因此而聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，并逐漸賦有傳奇色彩，客戶口中的傳奇故事又為公司設(shè)立了新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、用不斷創(chuàng)新的服務(wù)創(chuàng)造顧客忠誠度、最終將獲得令人望塵莫及的競爭優(yōu)勢。

海爾、華為就是系統(tǒng)營銷的企業(yè)！營銷的各要素都是強(qiáng)大的，不僅如此，還建立和形成自己獨(dú)特的、競爭對手難以超越和模仿的競爭優(yōu)勢，甚至使競爭優(yōu)勢成為企業(yè)的代名詞或標(biāo)簽。

但是，中國絕大部分企業(yè)沒有建立自己的營銷優(yōu)勢要素，要么將自己有限的資源分散，在競爭中不能產(chǎn)生強(qiáng)大的力量；要么在與競爭對手比較的時候，不能給出客戶購買的理由。優(yōu)勢要素往往是銷售實(shí)現(xiàn)的著力點(diǎn)，也往往構(gòu)成了品牌形成的核心要素。成功的企業(yè)不可缺乏營銷優(yōu)勢要素！

四、系統(tǒng)營銷不僅是企業(yè)營銷要素在一個時段或發(fā)展的一個階段強(qiáng)大，而且能與時俱進(jìn)的強(qiáng)大

娃哈哈集團(tuán)創(chuàng)業(yè)始于1987年，由宗慶后帶領(lǐng)兩位退休老師靠借款14萬元起

家。作為杭州市上城區(qū)教育局所屬的一家校辦企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初，以為學(xué)校提供服務(wù)，賣些紙張、文具、冷飲為主營業(yè)務(wù)。后來，成功開發(fā)出國內(nèi)第一只兒童保健品，經(jīng)過18年時間的努力經(jīng)營頑強(qiáng)拼搏，娃哈哈目前已經(jīng)成為國內(nèi)飲料行業(yè)中規(guī)模最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ凝堫^企業(yè)。飲料產(chǎn)銷量除了可口可樂、百事可樂、吉百利和柯特等4家著名跨國公司外，在全球排名第五。

娃哈哈確實(shí)不是一個靠出奇招致勝的企業(yè)，而是一個不斷與時俱進(jìn)創(chuàng)造優(yōu)勢領(lǐng)先的企業(yè)——1987年上兒童營養(yǎng)液，1991年上果奶，1996年進(jìn)軍純凈水，1998年叫板“兩樂”，推出非常可樂，2001年推出茶飲料。每一個產(chǎn)品，娃哈哈都不是第一個吃螃蟹的，最早做營養(yǎng)液的時候，全國早已有38家企業(yè)在搞，調(diào)研人員的結(jié)論是市場飽和、退出競爭。而宗慶后卻決定從兒童營養(yǎng)液入手，差異化競爭，結(jié)果一炮打響。后來做水，做茶，都比不上旭日升、康師傅，非?？蓸罚窃凇皟蓸贰薄八推哕姡ㄖ貞c的天府可樂，山東的嶗山可樂，河南的少林可樂，北京的昌平可樂，廣東的鳳凰可樂、杭州的非?？蓸泛椭袊蓸罚?，最威風(fēng)的時候逆流而上，但是，娃哈哈做一個賺一個，現(xiàn)在，除了碳酸飲料仍屈居“兩樂”，茶還在追趕“統(tǒng)一”、“康師傅”外，娃哈哈其他主要產(chǎn)品都始終保持著行業(yè)第一的市場占有率。

其實(shí)，單純從某個營銷要素來看，娃哈哈并不占有明顯的優(yōu)勢，以公關(guān)策劃為例，農(nóng)夫山泉做得似乎更有聲有色。由贊助中國乒乓球隊(duì)一舉成名，2000年又挑起名震江湖的“天然水與純凈水”之爭等等。然而，農(nóng)夫山泉打贏了嘴仗卻打輸了身體。2000年年底，農(nóng)夫山泉業(yè)績大滑。眾多經(jīng)銷商因?yàn)檗r(nóng)夫山泉不穩(wěn)定的商務(wù)政策而遭受損失，渠道危機(jī)伴隨大量庫存和巨額虧損壓得農(nóng)夫山泉喘不過氣來。

正如宗慶后所說：“現(xiàn)代企業(yè)無神化，我們現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)離了靠一個點(diǎn)子、一次運(yùn)作就能成功的時代，企業(yè)的競爭現(xiàn)在比的是綜合實(shí)力，綜合戰(zhàn)略優(yōu)勢。在一個神話衰落的時代做企業(yè)，需要非常平和的心態(tài)。”娃哈哈的成功，一方面是對中國消費(fèi)者的理解和中國市場資源的整合能力，娃哈哈依靠這一點(diǎn)和國際企業(yè)抗衡；另一方面是對行業(yè)國際化背景下企業(yè)現(xiàn)代化道路的合理選擇，娃哈哈依靠這一點(diǎn)拉開了和國內(nèi)其他企業(yè)的差距。從而能借鑒國外先進(jìn)的管理、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，自創(chuàng)一派”中國功夫"，成為民族品牌跟國際強(qiáng)手競爭中走向成熟、日漸強(qiáng)大的典范。

市場環(huán)境是變化的，消費(fèi)者的要求也是變化的，競爭的格局和狀況也是變化的，那些某一時段依靠某一營銷要素成功的企業(yè)如萬家樂、樂華、三

九、哈慈、小鴨、春都、美菱、泰豐888、健力寶等正是因?yàn)椴荒芤驎r而動、與時俱進(jìn)才只能取得一時成功，但是隨著市場環(huán)境的變化而在激烈的競爭中敗下陣來。成為市場霸主的企業(yè)是持續(xù)成功的企業(yè)，是與時俱進(jìn)的企業(yè)，更是系統(tǒng)營銷的企業(yè)！

五、系統(tǒng)營銷不僅關(guān)注于找一個營銷方法，更是執(zhí)著于找營銷方法的方法

事實(shí)證明，在某一市場、某一領(lǐng)域、某一時段、企業(yè)發(fā)展某一階段找到一個或幾個成功營銷要素獲取市場成功的企業(yè)時有顯現(xiàn)，秦池、愛多正是因?yàn)檎业搅藦V告這個當(dāng)

時非常有效的營銷方法而迅速崛起，旭日升正式因?yàn)橹袊酥寥澜绲谝粋€找到冰茶這一概念和產(chǎn)品而迅速成為全國知名品牌，創(chuàng)造和成為市場經(jīng)典，鶴立雞群，迅速成功。

遺憾地是秦池、愛多都是在第一年靠重量級的標(biāo)王獲得市場業(yè)績后，因?yàn)榈诙昀^續(xù)成為更大的標(biāo)王而成為先驅(qū)、先烈。

旭日升靠先一步的產(chǎn)品概念在1997年到達(dá)市場頂峰并一度占據(jù)茶飲料70%以上的市場分額。從面市到2000年，旭日升的銷售一直處于上升勢頭，甚至是供不應(yīng)求，在一片大好的形勢的掩蓋下，旭日升忽略了產(chǎn)品的升級換代和銷售方式的改進(jìn)。從工2000年的市場上來看，PET瓶裝和純茶飲料受到歡迎，而旭日升的產(chǎn)品全部都是罐裝冰茶，含有碳酸氣，常溫下飲用口味不好，逐漸受到消費(fèi)者冷落。

2001年，旭日升調(diào)整了“冰茶”的包裝，并且推出了純茶產(chǎn)品。在“冰茶”和“暖茶”的基礎(chǔ)上，旭日升先后推出了“高興就好”果味飲料、茶韻純茶、天之情、變得彩、冰茶紅酒等多個系列產(chǎn)品，但為時已晚，又一個先烈誕生。

誰敢說秦池、愛多、旭日升他們不優(yōu)秀，我相信沒有人！但是這些優(yōu)秀的企業(yè)為什么只能曇花一現(xiàn)，成為一時的英雄，而不能成為一世的英雄？

原因很簡單，就是他們只能在一時找到成功的營銷方法，隨著市場需求、環(huán)境和競爭狀況變化，他們?nèi)匀煌Ａ粼谠瓉沓晒Φ臓I銷方法上，而沒有或不能找到新的營銷方法，沒有找到新的成功營銷要素。

找到一個成功的營銷方法不易，是很難的，誰首先找到這個方法，市場就會優(yōu)先獎勵誰——給予市場成功。市場需求、環(huán)境和競爭狀況是動態(tài)的、是變化的，這就要求企業(yè)不斷去尋找和探索新的成功營銷方法，也就是，企業(yè)只有找到營銷方法的方法，企業(yè)才會持續(xù)發(fā)展而成功。做企業(yè)不是“短跑”，而是“長跑”, 這種找營銷方法的方法就是系統(tǒng)營銷。

系統(tǒng)營銷不僅是一種營銷方法，而且是一中營銷方法論。

系統(tǒng)營銷是企業(yè)的一種營銷能力，更是企業(yè)的核心競爭力！

把系統(tǒng)營銷作為思想,企業(yè)無法停歇；把系統(tǒng)營銷作為工具,企業(yè)前進(jìn)一大步！

那些成為市場霸主的企業(yè)都是系統(tǒng)營銷的企業(yè)，也只有系統(tǒng)營銷的企業(yè)才會持續(xù)贏利與生存，從而真正成為市場霸主！