第一篇：美克美家設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)方案

美克美家設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)方案

一、活動(dòng)概況

活動(dòng)時(shí)間：2012年3月 活動(dòng)地點(diǎn)：暫定

參與人員：美克美家設(shè)計(jì)顧問、設(shè)計(jì)師

二、活動(dòng)流程

16:00-16:30

來賓簽到、入場(chǎng)

16:30-16:35

活動(dòng)開始、主持人致開場(chǎng)詞 16:35-16:40

店長(zhǎng)致辭

16:40-16:45

設(shè)計(jì)師介紹

16:50-16:55

美克美家宣傳短片 16:55-17:05

美克美家產(chǎn)品系列介紹 17:05-17:15

EA五種生活方式分享 17:15-17:20

抽獎(jiǎng)：三等獎(jiǎng) 17:20-17:25

演出：少兒拉丁 17:25-17:40

互動(dòng)環(huán)節(jié)

17:40-17:50

現(xiàn)場(chǎng)軟裝搭配競(jìng)賽 17:50-17:55

抽獎(jiǎng)：二等獎(jiǎng) 17:55-18:00

演出：薩克斯演奏 18:00-18:15

互動(dòng)環(huán)節(jié)

18:15-18:25

精英設(shè)計(jì)師作品分享 18:25-18:30

抽獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng) 18:30-19:00

用餐、交流

19:00-19:05

設(shè)計(jì)師合影、活動(dòng)結(jié)束

三、游戲介紹

水上漂：分3組，每組2-4人；在桌子上擺放6個(gè)放滿水的杯子，杯子上放一個(gè)乒乓球，參賽者用嘴吹乒乓球，每吹過一個(gè)杯子得1分，滿分為6分；若乒乓球掉出杯子則算失敗得0分。最后以每組所有人累計(jì)得分，分?jǐn)?shù)最高組獲勝。

貼牌：一人抽一張牌，貼在額頭上。自己不許看自己的牌面，但卻能看到周圍人的牌。A最大，2最小。此時(shí)，大家開始依次根據(jù)別人的牌面和表情，猜測(cè)自己牌點(diǎn)是不是最小的。如果覺得自己最小，可以放棄，接受輕微懲罰，但不許看牌面，游戲繼續(xù)進(jìn)行。直到大家都不放棄時(shí)，亮牌，最小者受罰。

夾氣球賽跑：分5組，每組2人。2人夾住一個(gè)氣球跑一段路（除了手之外任何部位夾?。?，所用時(shí)間最短者獲勝。

我愛你VS不要臉：游戲者圍成一圈，規(guī)定只能對(duì)自己左邊的人說“我愛你”，對(duì)右邊的人說“不要臉”。兩人之間只能連續(xù)對(duì)話3次。一旦有人說錯(cuò)，即受罰。

亮點(diǎn)：當(dāng)游戲達(dá)到一定速度時(shí)，反應(yīng)跟不上的人，往往會(huì)出現(xiàn)“我……不要臉”或“不……我愛你”之類的經(jīng)典“自白”。

四、現(xiàn)場(chǎng)布置：

第二篇：女性光能美膚知識(shí)沙龍活動(dòng)方案

清爽夏季

光能美膚

——夏季女性醫(yī)學(xué)護(hù)膚美膚知識(shí)沙龍活動(dòng)方案

夏日已經(jīng)來臨了，紫外線日益強(qiáng)烈、肌膚皮脂分泌增多、色素沉著肌膚老化等皮膚問題紛紛困擾著女性朋友們，一般的美容方法治標(biāo)不治本，無法徹底解決問題，如何真正實(shí)現(xiàn)夏季護(hù)膚美膚目的？**醫(yī)學(xué)整形美容醫(yī)院特別邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名皮膚美容專家****博士，為您詳細(xì)支招，并結(jié)合最新光能設(shè)備，現(xiàn)場(chǎng)演示，親身體驗(yàn)，問題解答，讓您詳盡了解如何利用最新光能科技實(shí)現(xiàn)夏日肌膚美白緊致、清爽光滑、防曬淡斑的理想狀態(tài)。同時(shí)還將邀請(qǐng)著名整形美容專家***教授，介紹最新最前沿的醫(yī)學(xué)美容知識(shí)，提供個(gè)人形象設(shè)計(jì)及女性生理機(jī)能和抗衰老分析咨詢。

一、活動(dòng)目的

1、通過夏季女性最關(guān)注的皮膚問題，讓更多的女性朋友了解醫(yī)學(xué)護(hù)膚、美膚知識(shí)，掌握美膚護(hù)膚基本知識(shí)，同時(shí)了解激光美容前沿技術(shù)。

2、通過知識(shí)講座形式，利用知識(shí)與技術(shù)輸出，與相關(guān)單位形成良好溝通，讓更多參與者了解活動(dòng)內(nèi)容，了解金子醫(yī)學(xué)整形美容醫(yī)院，使醫(yī)院品牌推廣與活動(dòng)結(jié)合起來。

3、推出新的活動(dòng)形式，以知識(shí)講座形式，讓更多的人了解金子醫(yī)學(xué)整形美容醫(yī)院的服務(wù)項(xiàng)目，在活動(dòng)中重點(diǎn)介紹容易被人接受的激光美膚護(hù)膚項(xiàng)目，再進(jìn)行延伸。

4、與相關(guān)單位合作舉辦，為其會(huì)員提供全面服務(wù)，實(shí)現(xiàn)互利互贏、資源共享、品牌互動(dòng)的目的。

二、活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)：

1、活動(dòng)時(shí)間：2009年7月**日（星期五）下午2：30-5：00；

2、活動(dòng)地點(diǎn)：佛山賓館（待定）；

三、活動(dòng)主題：

特邀國(guó)內(nèi)著名皮膚美容專家—****博士現(xiàn)場(chǎng)講授夏季女性如何護(hù)膚、美膚，如何利用最新高科技光能設(shè)備，實(shí)現(xiàn)夏季皮膚真正保養(yǎng)，通過現(xiàn)場(chǎng)演示，親身體驗(yàn)，個(gè)性解答等多種形式讓您詳盡了解，輕松掌握。特邀著名整形美容專家****教授現(xiàn)場(chǎng)還將為愛美女性介紹最新最前沿的醫(yī)學(xué)美容知識(shí)，提供個(gè)性化美容美體設(shè)計(jì)咨詢。

四、組織單位：

1、主辦單位：電信或銀行單位、金子醫(yī)學(xué)整形美容醫(yī)院

2、承辦單位：康美整形美容網(wǎng)

3、媒體支持：佛山日?qǐng)?bào)、新快報(bào)、南方都市報(bào)、廣州日?qǐng)?bào)

五、參與對(duì)象（200人？）：

1、主辦單位（電信或銀行）女性員工（50人）；

2、主辦單位會(huì)員（150人）；

六、活動(dòng)主要內(nèi)容

1、夏季皮膚護(hù)理知識(shí)講座；

2、最新光能儀器現(xiàn)場(chǎng)演示；

3、會(huì)員親身體驗(yàn)高科技新設(shè)備；

4、個(gè)性化問題咨詢與解答；

七、參與方式

自愿報(bào)名，憑票進(jìn)場(chǎng)。

八、費(fèi)用預(yù)算（略）

***醫(yī)院市場(chǎng)部2009-6-25

第三篇：美家家居開業(yè)活動(dòng)策劃方案

美家家居（暫定名）開業(yè)活動(dòng)策劃方案

一、夢(mèng)想無止境，追求不懈

每個(gè)人都在苦苦思索自己存在的意義，每個(gè)人都在追求自己的人生價(jià)值；每個(gè)人都不會(huì)滿足自己的擁有，每個(gè)人都有更高的夢(mèng)想。

追求更多的物質(zhì)與精神財(cái)富，追求更高的生活品質(zhì)和審美品位，是人類的天性。特別是那些已經(jīng)取得一定成績(jī)的人們，他們已經(jīng)滿足了自己最基本的生存需求，大多也形成了自己的社會(huì)關(guān)系，特別是已經(jīng)形成了家庭，或即將形成家庭。對(duì)于他們而言，讓自己獲得更多的財(cái)富和更高的社會(huì)地位，讓自己被周圍的人承認(rèn)和尊重，讓生活變得更加豐富和有品位、尋找和確定自己的人生方向和價(jià)值，將成為最主要的追求。

不滿足，不懈地向前奔跑、向高飛越，用積極的態(tài)度面對(duì)人生世事，這是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的生命態(tài)度。

二、我要飛得更高

1、美家家居品牌建設(shè)的意義

云龍廣告認(rèn)為：對(duì)于企業(yè)而言，其資產(chǎn)可分成實(shí)體資產(chǎn)和無形資產(chǎn)兩種。前者如土地、廠房、人才產(chǎn)品等，后者則是品牌、文化、理念、戰(zhàn)略方針、管理、制度等。其中品牌是企業(yè)的重要資產(chǎn)，它提供了附加在企業(yè)之上的情感、消費(fèi)者認(rèn)知等無形的東西，并且能向消費(fèi)者提供超值享受。品牌能給客戶提供更多的價(jià)值或利益，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不敗之地。

2、美家家居廣場(chǎng)品牌建設(shè)的基礎(chǔ)

（1）美家家居廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念

美家家居廣場(chǎng)向消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，追求完美的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。實(shí)際上美家代表了不滿足，積極主動(dòng)地去向上追求的精神。

（2）美家家居廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式

美家處于市場(chǎng)渠道的中游，是聯(lián)接品牌生產(chǎn)商和消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。這就使美家必須不斷追求服務(wù)的升級(jí)，并能促進(jìn)品牌生產(chǎn)商不斷追求高品質(zhì)，帶給消費(fèi)者更高的產(chǎn)品享受。

（3）美家家居的戰(zhàn)略目標(biāo)

美家家居的目標(biāo)是能夠形成影響畢節(jié)的家居商場(chǎng)品牌，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)則是向畢節(jié)家居行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者靠攏，這體現(xiàn)了美家家居高瞻遠(yuǎn)矚、向更高的目標(biāo)努力追求的態(tài)度。

（4）美家家居面對(duì)的人群

從企業(yè)來看，美家需要面對(duì)品牌生產(chǎn)商、代理商，各種社會(huì)力量，以及所有大眾消費(fèi)者；從美家家居商場(chǎng)來看，商場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群定位在已經(jīng)擁有一定收入和住房，追求生活品位的時(shí)尚人士。目標(biāo)消費(fèi)者的具體特征是年齡在25-45歲，一般已經(jīng)擁有自己的家庭，至少擁有自己的住房，工作和收入比較穩(wěn)定；喜歡追求音樂、電影、文學(xué)等精神層次的享受，追求時(shí)尚，強(qiáng)調(diào)生活的品位和豐富；愛好交際，經(jīng)?；钴S在各種應(yīng)酬和娛樂場(chǎng)所。

目標(biāo)消費(fèi)群圖

3、美家家居品牌核心內(nèi)涵

我要飛得更高！

美家家居以一種積極向上卻不浮躁的生活態(tài)度，除了能充分體現(xiàn)美家家居自身的基本特征之外，其更加深遠(yuǎn)的意義在于在向其目標(biāo)受眾倡導(dǎo)一種永不停止追求的生活態(tài)度?！拔乙w得更高”，象征已經(jīng)取得了一定的社會(huì)成就和地位，但我們還需要有更高的追求，目標(biāo)無限，追求不止；“我要飛得更高”不僅指追求更高的生活質(zhì)量，還包括要追求更高的生命質(zhì)量，擁有更高的品位、更高的理想、更高的生活情趣等等； “我要飛得更高”，象征著積極主動(dòng)、激情飛越，蘊(yùn)含著強(qiáng)大的人文力量，必將直指人心，產(chǎn)生極大的心理共鳴。

4、美家家居品牌外延

（1）品質(zhì)升級(jí)

“我要飛得更高”，代表了美家家居將攜品牌生產(chǎn)商和代理商提供品質(zhì)更好、品位更高、創(chuàng)意更多的產(chǎn)品，代表了美家家居將為消費(fèi)者提供更加舒心與愉快的購物環(huán)境、更加優(yōu)惠的價(jià)值、更加完善的服務(wù)體系。

（2）規(guī)模擴(kuò)張

“我要飛得更高”，體現(xiàn)了美家家居的雄心壯志。美家家居不會(huì)滿足現(xiàn)有的發(fā)展規(guī)模，將以自己的品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，形成影響全區(qū)的家居行業(yè)的品牌商場(chǎng)，成為畢節(jié)家居經(jīng)營(yíng)行業(yè)的第一。

（3）精神倡導(dǎo)

“我要飛得更高”，象征了美家家居在倡導(dǎo)一種更加積極主動(dòng)的精神：不坐等命運(yùn)安排，勇敢地向命運(yùn)挑戰(zhàn)，掙脫各種對(duì)自己的束縛，向更高的目標(biāo)不懈追求。

（4）價(jià)值升華

“我要飛得更高”，證明了美家家居與美家家居的所有目標(biāo)受眾的自身價(jià)值。生命價(jià)值的體現(xiàn)不在于結(jié)果，而在于追求的過程。

三、品牌傳播

品牌核心的內(nèi)容已經(jīng)確定了，那么如何將我們品牌的信息傳遞給消費(fèi)者以達(dá)到“美家”品牌的認(rèn)知、認(rèn)同？云龍廣告在品牌傳播方面提出這樣的思路：

1、傳播口號(hào)

我要飛得更高！

直接體現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌主張，一方面體現(xiàn)美家家居的品牌利益承諾，以及企業(yè)的精神，另一方面也提出了美家家居在精神層面人生態(tài)度的倡導(dǎo)。這句傳播口號(hào)可與企業(yè)LOGO組合應(yīng)用，語句簡(jiǎn)短，鏗鏘有力，具有極強(qiáng)的感染力。

2、傳播形式

在品牌核心內(nèi)涵確定之后，企業(yè)的一切語言符號(hào)和行動(dòng)符號(hào)就應(yīng)該納入到品牌傳播的體系中來，其中語言符號(hào)包括平面形象和視聽形象，行動(dòng)符號(hào)則是企業(yè)所進(jìn)行的各種公關(guān)和促銷活動(dòng)。

（1）平面廣告

這是最廣泛應(yīng)用的品牌傳播形式。可以是直接的品牌概念平面形象，也可以是產(chǎn)品、公關(guān)促銷活動(dòng)等的平面宣傳作品，通過這種平面視覺作品的創(chuàng)作，進(jìn)行品牌信息的傳遞、品牌形象的建立。

（2）視聽廣告

視聽廣告的制作成本較高，特別是電視廣告，但因?yàn)槠渚哂袆?dòng)態(tài)的影音效果，因此傳播效果較好。

（3）公關(guān)促銷活動(dòng)

公關(guān)促銷活動(dòng)的內(nèi)容必須能夠體現(xiàn)品牌的內(nèi)涵，有利于品牌概念的深化，有利于品牌形象的樹立，有利于品牌信息的傳播。

3、傳播渠道

（1）報(bào)紙媒體

如《畢節(jié)日?qǐng)?bào)》、《烏蒙商情》、等受眾面較廣的報(bào)紙媒體。報(bào)紙媒體受眾面廣泛，建議重點(diǎn)投放。

（2）擎天柱、路牌、燈箱、候車站牌

在畢節(jié)市一些繁華地段，特別是目標(biāo)消費(fèi)群集中的地段投放戶外媒體廣告，形成視覺沖擊力和品牌知名度。

（3）單張折頁夾頁

屬于平面媒體范疇，一般根據(jù)品牌形象稿進(jìn)行延展即可，投放形式靈活?？稍谏虉?chǎng)、街道、雜志中應(yīng)用，大多配合公關(guān)促銷活動(dòng)進(jìn)行。

（4）企業(yè)VI應(yīng)用物料

企業(yè)LOGO、形象、基本色以及名片、車輛等VI應(yīng)用物料，都可有效地傳播品牌形象。

（5）公關(guān)促銷活動(dòng)

公關(guān)促銷活動(dòng)能夠與目標(biāo)消費(fèi)群面對(duì)面的交流和溝通，真實(shí)體現(xiàn)企業(yè)的品牌理念，讓目標(biāo)消費(fèi)群切身感受企業(yè)的魅力，是進(jìn)行品牌傳播的有效渠道。

4、關(guān)于美家家居品牌傳播一些建議

云龍廣告建議：品牌的建設(shè)不是一蹴而就的，需要一個(gè)長(zhǎng)期的建設(shè)過程。對(duì)于品牌建設(shè)來講，首先要具備的就是品牌知名度。對(duì)于品牌知名度的提升，一種是媒體轟炸式，如哈藥集團(tuán)，但這需要有充分的媒體預(yù)算；另一種則是在服務(wù)上持之以恒，在宣傳上逐漸滲透。我們建議貴公司采用后一種方式，這將有利于我們節(jié)省傳播成本，卻能達(dá)到最好的效果。

更為重要的是，企業(yè)的一切語言和行為都必須考慮到品牌的形象，納入到品牌建設(shè)中。基于此，建議美家家居的開業(yè)活動(dòng)以一種能夠體現(xiàn)品牌內(nèi)涵、能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)群的創(chuàng)新形式出現(xiàn)。

四、美家家居“我要飛得更高”時(shí)尚格調(diào)Ｋ歌會(huì)開業(yè)PARTY

A、活動(dòng)關(guān)鍵詞

品牌、品位、品味 積極 向上 挑戰(zhàn)

B、活動(dòng)主題

“我要飛得更高”美家家居大型時(shí)尚格調(diào)Ｋ歌會(huì)開業(yè)PARTY

根據(jù)美家家居品牌內(nèi)涵，本次活動(dòng)采用“我要飛得更高”為主題的大型PARTY，主要是以開展《我要飛得更高》歌唱K歌比賽，并以此為中心內(nèi)容開展一系列時(shí)尚、有品位文藝的PARTY活動(dòng)。

C、活動(dòng)意義：

每一次公關(guān)活動(dòng)都應(yīng)該納入到品牌建設(shè)體系中來，特別是像開業(yè)慶典這類的活動(dòng)，更是迅速提高品牌知名度、進(jìn)行品牌價(jià)值等信息傳達(dá)的有利時(shí)機(jī)，也是向品牌生產(chǎn)商、代理商展示企業(yè)實(shí)力和決心、贏得其信任的機(jī)會(huì)。通過這個(gè)活動(dòng)，以及結(jié)合媒體的宣傳，形成目標(biāo)受眾范圍內(nèi)的廣泛影響，樹立品牌形象。

D、活動(dòng)時(shí)間： 年 月 日（待定）

E、活動(dòng)地點(diǎn)：美家家居商場(chǎng)門口或愛民廣場(chǎng)

建議盡量在美家家居商場(chǎng)門口舉辦本次活動(dòng)，這樣有利于人流在向商場(chǎng)的行動(dòng)的過程中展示商場(chǎng)商品。

F、活動(dòng)創(chuàng)新點(diǎn)

以PARTY的形式，避免了與一般開業(yè)活動(dòng)鑼鼓喧天的俗氣雷同，使開業(yè)活動(dòng)與同行業(yè)相比具有差異性，并且適合目標(biāo)消費(fèi)群的行為特征,而活動(dòng)的主題歌曲又暗合了企業(yè)的品牌內(nèi)涵，可以有效地提升品牌的形象；以PARTY的形式進(jìn)行開業(yè)慶典，這種創(chuàng)新的形式必須吸引新聞媒體的目光，從而達(dá)到新聞宣傳的效果。

F、活動(dòng)內(nèi)容：

1、領(lǐng)導(dǎo)致詞部分

簡(jiǎn)短的領(lǐng)導(dǎo)致詞必不可少，他直接體現(xiàn)企業(yè)文化，體現(xiàn)美家家居對(duì)參加活動(dòng)的美好祝愿。

2、歌手獻(xiàn)歌部分

可選擇由前期初賽勝出者之間進(jìn)行,控制在6名之內(nèi),期間穿插相應(yīng)的歌舞,在歌曲的選擇上，大多是能夠體現(xiàn)“飛得更高”的理念和能夠引爆現(xiàn)場(chǎng)氣氛的。

3、模特表演

邀請(qǐng)模特進(jìn)行“美家家居唯美時(shí)尚SHOW”，美女與唯美精雅的家居商品相得益彰，起到很好的口碑傳播效果。

4、觀眾互動(dòng)節(jié)目

（1）現(xiàn)場(chǎng)K歌,挑戰(zhàn)冠軍(獎(jiǎng)品若干)

選手由報(bào)名選拔和私下安排選手 可事先安排幾對(duì)活躍氣氛）

（2）抽獎(jiǎng)活動(dòng)

隔一定的時(shí)間段就進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)，觀眾根據(jù)事先發(fā)放的卡片號(hào)碼直接獲取不同等級(jí)的獎(jiǎng)品。

以上活動(dòng)為計(jì)劃內(nèi)的活動(dòng)主體部分，穿插進(jìn)行，具體活動(dòng)方案和時(shí)間流程待方案及演員敲定下來之后再進(jìn)行規(guī)劃。

5、活動(dòng)小創(chuàng)意建議：

（1）入場(chǎng)時(shí)每個(gè)人都發(fā)送一張卡片，卡面上有卡號(hào)，尾數(shù)是奇數(shù)者給男士，尾數(shù)是偶數(shù)者給女士，現(xiàn)場(chǎng)可進(jìn)行速配游戲。和現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng).G、觀眾組織和參與

1、DM直投雜志夾頁

在前期的烏蒙商情DM報(bào)紙中夾一頁市調(diào)問卷，讀者將問卷填好回寄的贈(zèng)送一張當(dāng)天的入場(chǎng)券（如回寄人數(shù)太多，可改成隨機(jī)抽取的形式）；也可直接在DM直投報(bào)紙中夾入場(chǎng)券。入場(chǎng)券可領(lǐng)取禮品若干

2、贈(zèng)送

選擇一些目標(biāo)受眾比較集中的行業(yè)和公司（如廣告公司、律師事務(wù)所、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)等），直接贈(zèng)送團(tuán)體入場(chǎng)券。

3、嘉賓邀請(qǐng)

邀請(qǐng)品牌生產(chǎn)商、代理商的公司光臨本次活動(dòng)。

4、集報(bào)花換入場(chǎng)券：

可與報(bào)紙媒體聯(lián)合，進(jìn)行集報(bào)花活動(dòng)。又相當(dāng)于對(duì)美家家居免費(fèi)的宣傳。

H、工作職能劃分

1、美家家居廣場(chǎng)

負(fù)責(zé)開業(yè)當(dāng)天協(xié)作伙伴的聯(lián)絡(luò)（視企業(yè)需要與否）、促銷政策的制訂等工作。

2、云龍廣告企劃

負(fù)責(zé)品牌策略的實(shí)施、宣傳內(nèi)容的制作、前期廣告宣傳的具體實(shí)施.具體物料的制作、活動(dòng)流程的控制和調(diào)整，以及輔助美家家居的上述工作。

五、促銷活動(dòng)建議

為配合PARTY活動(dòng)，使品牌傳播更加有效，云龍廣告建議美家家居在開業(yè)前后開展一系列的促銷活動(dòng)。

1、購美家家居商城產(chǎn)品，免費(fèi)提供裝修設(shè)計(jì)方案

因?yàn)橐鎸?duì)很大一部分剛?cè)胱⌒路康娜后w，而且這也是大宗購買家居用品的群體。對(duì)于這部分群體，可以免費(fèi)向其提供新房整體的裝修設(shè)計(jì)方案。

2、超低價(jià)打折

與品牌生產(chǎn)商、代理商協(xié)商，制定打折優(yōu)惠政策。云龍廣告建議為每天前10名購物者可享受五折優(yōu)惠，11到20名可享受六折，21到30名享受七折，31到40名享受八折，41名以后享受九折。

3、短信競(jìng)猜活動(dòng)

與畢節(jié)通信運(yùn)營(yíng)商合作，每天推出一件商品，展示零售價(jià)，由用戶發(fā)送短信給出代表價(jià)格的數(shù)字，每條短信收費(fèi)，期限為三天或五天。其中出價(jià)最低且是唯一出價(jià)的用戶可以此價(jià)格購買此商品。

4、買商品贈(zèng)代金券

在美家家居購買商品2000元以上的，可獲得相當(dāng)于所購商品總價(jià)的10%代金券，憑此代金券可在商城再次購物，從而吸引消費(fèi)者重復(fù)購物。

六、媒體投放組合策略

1、開業(yè)前

（1）平面媒體：

《烏蒙商情》<<畢節(jié)日?qǐng)?bào)>>

投放日期：每周《烏蒙商情＞＞<<畢節(jié)日?qǐng)?bào)>＞各一個(gè)整版

投放形式：投放內(nèi)容：活動(dòng)平面形象

投放周期：1個(gè)月

投放理由：《烏蒙商情》是畢節(jié)市影響相當(dāng)廣泛的一家ＤＭ報(bào)紙，《烏蒙商情》是畢節(jié)發(fā)行量最大的一家ＤＭ報(bào)紙也是唯一的一家，其特點(diǎn)之一就分眾化明顯，影響范圍廣且容易鎖定目標(biāo)群體。<<畢節(jié)日?qǐng)?bào)>＞主要針對(duì)全區(qū)單位

投放預(yù)算：２４０００

《畢節(jié)日?qǐng)?bào)》

投放日期：１１.１４

１１.２２

《烏蒙商情》１１.１４整版

１１.２２ 通欄 １１.２９整版

投放形式：《畢節(jié)日?qǐng)?bào)＞＞普通版整版黑白 《烏蒙商情》頭版正版２期３１Ｘ２５通欄１期５０Ｘ６６

（3）電視媒體

《畢節(jié)電視臺(tái)公共頻道》

投放日期：每天；

投放形式：D1（7：00

22：30)

投放內(nèi)容：活動(dòng)電視廣告15”

投放周期：１個(gè)月

投放理由：畢節(jié)衛(wèi)視公共頻道受眾較廣，而D1、B5是大部分目標(biāo)受眾在上班之余看電視的時(shí)間段，在此時(shí)間段投放效果較好。

投放預(yù)算：待定

（4）DM直投媒體

投放周期：1期；

投放形式：８開１０５克２萬份

一次１００００份

投放內(nèi)容：活動(dòng)平面廣告及商場(chǎng)開業(yè)促銷信息

投放預(yù)算：６0000

（5）公交車身廣告

投放周期：1年；

投放形式：２輛公交車車身

投放內(nèi)容：活動(dòng)平面形象（開業(yè)當(dāng)月）后期企業(yè)形象廣告

投放理由：公交廣告流動(dòng)性強(qiáng)，接觸到廣大的人群，受眾面廣泛；通過地點(diǎn)的選擇鎖定企業(yè)的目標(biāo)受眾，引起廣泛關(guān)注和強(qiáng)大興趣。

投放預(yù)算：４３２００

2、開業(yè)后《烏蒙商情》整版 畢節(jié)日?qǐng)?bào)半版

投放內(nèi)容：軟新聞《美家家居PARTY開業(yè)，時(shí)尚格調(diào)裝點(diǎn)盛夏》

投放理由：在活動(dòng)后一天發(fā)表軟文硬作的文章，介紹活動(dòng)盛況以及現(xiàn)場(chǎng)圖片，引發(fā)受眾的討論，制造新聞?shì)浾擖c(diǎn)。

投放預(yù)算：7800

七．后期延續(xù)宣傳

１.聯(lián)辦烏蒙商情家裝版 期出４／１版家裝常識(shí)及產(chǎn)品選擇信息及商場(chǎng)產(chǎn)品促銷信息

費(fèi)用：５０期Ｘ７００＝３５０００元

２.２路６路公交車車身廣告１年費(fèi)用；２Ｘ１８００Ｘ１２＝４３２００

３．新開發(fā)小區(qū)樓層貼（隨時(shí)補(bǔ)充）４００００個(gè)Ｘ０.２５＝１００００

八．費(fèi)用預(yù)算

（１）.ＶＩ設(shè)計(jì)費(fèi)用２０００

（２）開業(yè)活動(dòng)演出費(fèi)用２００００元（不含歌手獎(jiǎng)品及觀眾禮品）

（３）報(bào)紙廣告費(fèi)用６４４００

（４）電視廣告費(fèi)用２０００（月）

（５）公交車廣告費(fèi)用４３２００

（６）印刷宣傳單費(fèi)用６０００

費(fèi)用總計(jì)：１３７６００元 歲末新片廣告營(yíng)銷關(guān)鍵幾斧

虎年將至，新影片不斷涌現(xiàn)，如《花木蘭》、《刺陵》、《風(fēng)云2》、《十月圍城》等等，精彩連連。這也折射出中國(guó)經(jīng)濟(jì)朝氣蓬勃，影片投資公司和制作公司有了錢才能生產(chǎn)更多更好的影片；生活水平提高，市民有了錢才會(huì)走進(jìn)影院，否則就只能買張盜版碟回家看看；人民的欣賞水平提高，對(duì)影片的質(zhì)量要求也更高。中國(guó)電影市場(chǎng)一路凱歌，投資額一浪高一浪，票房記錄也是屢屢刷新。瘋狂的市場(chǎng)更需幾份的冷靜思考，年底如此多的新片上市，每三天就會(huì)有一部新片，對(duì)于觀眾而言當(dāng)然是樂，對(duì)于投資商和制作公司而言更需謹(jǐn)慎，如何在眾多影片當(dāng)中殺出重圍？如何讓票房更上一層樓？當(dāng)然影片質(zhì)量的本身起決定性作用，但廣告營(yíng)銷也是至關(guān)重要的。

一部影片從劇本、投資人、演員、場(chǎng)景、開拍、拍完、宣傳再到最終上市，一環(huán)扣一環(huán)，任何環(huán)節(jié)出錯(cuò)都可能導(dǎo)致影片流產(chǎn)或質(zhì)量不佳。而在這整個(gè)過程中如何將影片逐步對(duì)外宣傳？這是一個(gè)系統(tǒng)，需要整體的策劃；當(dāng)然，在整個(gè)影片宣傳過程當(dāng)中又有幾個(gè)關(guān)鍵部份，或者說重要的手段、關(guān)鍵的幾板斧。

一斧就是最新暴料，通過影片拍攝前和拍攝中的不斷暴猛料，調(diào)足了觀眾的味口。暴料的內(nèi)容可謂五花八門，從大到換導(dǎo)演、換演員，小到演員吃什么快餐，從明星現(xiàn)場(chǎng)搞怪到奇特的道具，從部份劇情內(nèi)容到現(xiàn)場(chǎng)部份場(chǎng)景等等。如《十月圍城》謝延鋒奇特造型，《花木蘭》趙微水中戲，《三槍》里鴨蛋一個(gè)鏡頭重拍上百次。暴料的渠道越多越好，向電視臺(tái)、報(bào)社、新聞網(wǎng)、娛樂網(wǎng)等各色媒體報(bào)料，讓大家猛炒，越炒越熱，越熱就越有吸引。暴料也是要講究方法的，大原則是暴正面的料，從打破傳統(tǒng)形象的造型、拍攝過程的艱辛、演員因敬業(yè)而受傷等等反應(yīng)出對(duì)影片質(zhì)量的嚴(yán)厲要求。暴料要精細(xì)、精彩，一點(diǎn)點(diǎn)的向外暴出，不斷吸引觀眾，最終為上市作好充分的鋪墊。二斧是建網(wǎng)站開論壇，網(wǎng)站論壇就是影片的一個(gè)家園，不斷聚集各界影迷，暢談各自看法。論壇首先需要的是壇主、骨干，每天發(fā)信息，調(diào)動(dòng)大家參與討論，將影片最新信息向外傳播。論壇組織一些活動(dòng)，如演員大猜想、組織大家觀看劇場(chǎng)、組織影星見面會(huì)等等，形式多樣，調(diào)動(dòng)大家積極性。網(wǎng)站論壇在整個(gè)影片上市前可聚集人氣、上市中鼓動(dòng)大家觀影、上市后了解觀眾建議及需求，作用不可小視。

三斧廣告宣傳，通過媒體將影片信息傳播出去，全面觸動(dòng)觀眾去影院觀看。宣傳內(nèi)容主要有幾個(gè)方面，明星元素必不可少，《火星沒事》、《風(fēng)聲》、《三槍》等海報(bào)簡(jiǎn)直成了明星的合影照；片名必不可少，每部影片的名字都非常有特色，用特別的字體表現(xiàn)片名也是趨勢(shì)之一；場(chǎng)景必不可少，廣告畫面突顯影片的特定歷史時(shí)代、特定地理區(qū)域的特征。媒體選擇方面，主要考慮影片的實(shí)際受眾群體；一般影片主打年青人，主要選擇戶外公交站臺(tái)、車身廣告、優(yōu)酷等戶外媒體及網(wǎng)絡(luò)媒體，費(fèi)用低，宣傳精準(zhǔn)。而對(duì)于報(bào)紙廣告一般是采用軟文報(bào)道，電視廣告一般不采用。還有一條重要渠道就是終端影院。廣告宣傳在影片上影前后一個(gè)月，宣傳的綜合效益最高。當(dāng)然還有許多方面需仔細(xì)斟酌，如宣傳費(fèi)用、宣傳區(qū)域、宣傳時(shí)機(jī)等等。

四斧活動(dòng)公關(guān)，其中至關(guān)重要的就是各地首影會(huì)，首影是造勢(shì)的最高點(diǎn)，是燃情上市的引線。借勢(shì)，借助各娛樂節(jié)目資源進(jìn)行推廣，互取所需，如《三槍》借《星光大道》好好的秀了一把，謝娜也借助《快樂大本營(yíng)》為《火星沒事》進(jìn)行宣傳。造勢(shì)，各地首影會(huì)的造勢(shì)，調(diào)集演員參加各地的首影會(huì)，與影迷互動(dòng)，拉動(dòng)票房，具體操作形式當(dāng)然多樣了，關(guān)鍵是如何調(diào)動(dòng)更觀眾參與活動(dòng)。追勢(shì)，影片上市后炒作，如組織觀后感文章比賽、觀后最佳影人評(píng)選等活動(dòng)，推高宣傳攻勢(shì)，拉動(dòng)后續(xù)票房。

四板斧是影片上市最關(guān)鍵的營(yíng)銷策略，成功上市營(yíng)銷能夠給好的影片起到如虎添翼的作用。當(dāng)然，最核心的還是影片的質(zhì)量，如果影片看起來索然無味，口碑極差；再好的宣傳，觀眾只會(huì)感到受騙，投入再多的宣傳費(fèi)只會(huì)打水漂。隨著中國(guó)電影市場(chǎng)的發(fā)展，新片的廣告營(yíng)銷必然會(huì)越來越成熟，形成一套獨(dú)特的理論。電影與廣告營(yíng)銷也必然越走越近，相互促進(jìn)，相互融合，推動(dòng)中國(guó)的電影事業(yè)走向新的輝煌。

第四篇：美歐克鮮牛奶推廣方案

美歐克鮮牛奶市場(chǎng)推廣方案

***松花江奶牛場(chǎng)飼養(yǎng)的荷斯坦奶?！獊碓从诤商m純種黑白花奶牛的血系；農(nóng)業(yè)部命名的國(guó)家級(jí)重點(diǎn)奶牛良種場(chǎng)；亞洲規(guī)模最大的良種牛基地。***荷斯坦奶牛；純天然全價(jià)飼料經(jīng)科學(xué)配方；庭院式飼養(yǎng)。

***荷蘭斯托克超高溫殺菌劑和均質(zhì)機(jī)、法國(guó)百利包、瑞典利樂包等先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)線，無菌封閉灌裝，保留了鮮奶的全部營(yíng)養(yǎng)成分。

***鮮牛奶經(jīng)廳式榨乳，由無菌管道直接迅速地輸入車間。從榨乳到鮮奶進(jìn)入車間，可在20分鐘內(nèi)完成，菌數(shù)控制在50萬以下，脂肪達(dá)3.4以上，比重達(dá)1.029，酸度達(dá)16度T；這樣的牛奶才是只有、鮮純、營(yíng)養(yǎng)的純牛奶。

***四大系列產(chǎn)品、二十多個(gè)品種

*超鮮牛奶、鮮純牛奶——含有豐富的蛋白質(zhì)、鈣、磷等多種維生素及微量元素。屬純天然補(bǔ)鈣劑，使腦力工作者及中老年、兒童的最佳飲品。

*酸奶——選用純鮮牛奶、天然果汁、果醬為原料，具有美容、改善人體消化功能等功效。

*風(fēng)味奶——選用純鮮牛奶、優(yōu)質(zhì)可可、巧克力、果汁，經(jīng)科學(xué)配方，營(yíng)養(yǎng)豐富，使中老年、學(xué)生、兒童的首選飲品。

*乳飲料——采用純鮮牛奶、天然果汁等原料，含有多種維生素和人體必需的礦物質(zhì)。純天然飲品，是中、青年兒童夏季的首選飲品。

第五篇：剖析美克美家模式 七

剖析美克美家模式 七

剖析美克美家模式

體驗(yàn)式營(yíng)銷是世紀(jì)之交在美國(guó)興起的市場(chǎng)營(yíng)銷新模式，人類的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)在經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后,隨著信息社會(huì)的到來,逐漸演進(jìn)到了“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代之來臨。1998年7-8月號(hào)的美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》雙月刊首次以“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨”（Welcome to the Experience Economy）作為主題，美國(guó)俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創(chuàng)辦人約瑟夫·派因（B.Joseph Pine）與詹姆斯·吉爾摩（James H.Gilmore）在本期雜志發(fā)表文章中指出:體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)(Experience Economy)時(shí)代已來臨，其區(qū)分經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)的四個(gè)階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(wù)(services)與體驗(yàn)(experiences)。他們對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的定義是:“從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定義和設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念?！?/p>

所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)型態(tài)的變遷息息相關(guān)，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費(fèi)者的消費(fèi)型態(tài)也相應(yīng)的受到了影響。

美克美家體驗(yàn)式營(yíng)銷回放

2001年，隸屬于美克股份的美克美家家具連鎖有限公司正式創(chuàng)立，并在隨后的一年里完成了國(guó)際化品牌戰(zhàn)略整合，與美國(guó)頂尖家具零售商伊森艾倫正式合作，在天津首開家具連鎖店隨后，2003年開設(shè)兩家新店，2004年開設(shè)四家新店，2005年開設(shè)九家新店，2006年開設(shè)五家新店，2007年開設(shè)六家新店，2008年開設(shè)六家店面。

美克美家以挑戰(zhàn)的速度快速布局，品牌影響力從單一店面的一個(gè)點(diǎn)形成線，由多家店面連接的線條形成穩(wěn)固的面，多個(gè)面形成一個(gè)日漸豐滿的立體形象，美克美家逐漸成為公認(rèn)的美式經(jīng)典家居代表，也是體驗(yàn)式家居營(yíng)銷企業(yè)的杰出代表。

孫向陽：家居體驗(yàn)式營(yíng)銷能否走得更遠(yuǎn)？

（深圳家具報(bào)首屆智庫成員深圳市品位聯(lián)盟家具有限公司總經(jīng)理）

中國(guó)的家居行業(yè)，成功的體驗(yàn)式賣場(chǎng)的代表，如美克美家推出了“賣一種生活模式，順便賣家具”的經(jīng)營(yíng)理念，主張為消費(fèi)者選擇合適的生活方式提供了完備的解決方案；宜家則運(yùn)用“試用”體驗(yàn)推廣質(zhì)量主張；紅星美凱龍推出了“1比1樣板房、園林融入賣場(chǎng)、顧問式導(dǎo)購”為特征的體驗(yàn)式賣場(chǎng)。這種家居體驗(yàn)式賣場(chǎng)模式能更加全面、直觀和感性的向消費(fèi)者展示商品，逐漸被消費(fèi)者所接

受并產(chǎn)生效益，具有不可替代的優(yōu)勢(shì)。這種營(yíng)銷模式也是家居賣場(chǎng)的主要發(fā)展趨勢(shì)。

This furniture experience hypermarket mode could offer more general, directly and perceptually display the goods.——孫向陽

日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的家具市場(chǎng)，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式業(yè)已成熟，家具賣場(chǎng)要業(yè)績(jī)倍增需要解決6個(gè)問題：

1、商品影響力。通過產(chǎn)品款式、品質(zhì)吸引消費(fèi)者；

2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產(chǎn)品的特色，營(yíng)造家居氛圍，吸引顧客的視線，產(chǎn)生購物的行動(dòng)；

3、導(dǎo)購營(yíng)銷能力。全面提升導(dǎo)購成交率；

4、集客力。提升賣場(chǎng)客源量；

5、管理運(yùn)作力。將每天的工作細(xì)節(jié)管理到位，讓業(yè)績(jī)隨管理而改變；

6、市場(chǎng)拓展力。開發(fā)新客戶、新市場(chǎng)，并培養(yǎng)新老客戶的忠誠(chéng)度。

對(duì)大部分家具企業(yè)來說，充分運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷來拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離，來整合品牌資源提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，是解決上述6個(gè)問題的核心方法。

在中國(guó)的家居行業(yè)，成功的體驗(yàn)式賣場(chǎng)的代表，如美克美家推出了“賣一種生活模式，順便賣家具”的經(jīng)營(yíng)理念，主張為消費(fèi)者選擇合適的生活方式提供了完備的解決方案；宜家則運(yùn)用“試用”體驗(yàn)推廣質(zhì)量主張；紅星美凱龍推出了“1比1樣板房、園林融入賣場(chǎng)、顧問式導(dǎo)購”為特征的體驗(yàn)式賣場(chǎng)。這種家居驗(yàn)式賣場(chǎng)模式能更加全面、直觀和感性的向消費(fèi)者展示商品，逐漸被消費(fèi)者所接受并產(chǎn)生效益，具有不可替代的優(yōu)勢(shì)。這種營(yíng)銷模式也是家居賣場(chǎng)的主要發(fā)展趨勢(shì)。

家居消費(fèi)不僅反映了消費(fèi)者在家居方面的功能性需求，也要體現(xiàn)出他們?cè)诩揖由顦?gòu)成、品味、理念等方面的滿足，消費(fèi)是為了更好的提升生活質(zhì)量。每個(gè)消費(fèi)者心中都有一個(gè)完美的家的形象，他們購物最終目的就是把這個(gè)愿景轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)。美克美家以及宜家等體驗(yàn)式賣場(chǎng)無疑在一定程度上，就是想通過營(yíng)造“家”的體驗(yàn)和感覺來爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同。

管理大師彼得·德魯克說：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”同樣，營(yíng)銷的目的也只有一個(gè)：創(chuàng)造有價(jià)值的消費(fèi)者體驗(yàn)。那么美克·美家提供給消費(fèi)者的“有價(jià)值的體驗(yàn)”是什么呢？美克·美家又如何能夠創(chuàng)造出這種“有價(jià)值的體驗(yàn)”？

運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷塑造品牌,是美克美家品牌經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵

運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷塑造品牌,是美克美家品牌經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵。消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后的體驗(yàn)，成為品牌塑造的一個(gè)重要內(nèi)容。美克美家主要從以下5個(gè)方面入手：

1．提煉品牌特性以滿足個(gè)性需求。

品牌特性代表著特定的生活方式、價(jià)值取向和消費(fèi)觀念，目的在于與消費(fèi)者建立一種情感上

的溝通和聯(lián)系。運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷能夠營(yíng)造一種生活和文化氛圍，一個(gè)精神世界，可以幫助消費(fèi)者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。這種為引起消費(fèi)者共鳴而進(jìn)行的體驗(yàn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)，既要與產(chǎn)品特色相適應(yīng)，又要與目標(biāo)消費(fèi)者的潛意識(shí)需求相吻合，美克美家把它變成一種有性格、有魅力、有風(fēng)韻、有生命和象征意義的個(gè)性化品牌，滿足了消費(fèi)者特定的個(gè)性需求。如其倡導(dǎo)的“是經(jīng)典，也是生活”,“家是人們度過一生的地方；每個(gè)人都有家的夢(mèng)想”, “我們賣的不是家具，而是26種生活方式”,“美克美家將世界各國(guó)和不同時(shí)期的家居風(fēng)格組合，為消費(fèi)者選擇合適的生活方式，并提供完備的解決方案。”“用藝術(shù)點(diǎn)亮人們對(duì)生活的一切夢(mèng)想，讓越來越多的中國(guó)消費(fèi)者享受“與世界同步的生活方式”。,美克美家不僅是家具的供應(yīng)商，更是經(jīng)典生活方式的倡導(dǎo)者和提供者”,通過對(duì)美克美家品牌特性的提煉,充分抓住了消費(fèi)者內(nèi)心深處的需要;

2．通過品牌創(chuàng)意建立消費(fèi)理解和尊重。

1)體驗(yàn)營(yíng)銷是品牌個(gè)性的表現(xiàn)手法，也是品牌在創(chuàng)意及執(zhí)行過程中表現(xiàn)出來的一種手段。通過新穎、形象的創(chuàng)意思路，運(yùn)用豐富多彩、生動(dòng)有趣的執(zhí)行手段來演繹品牌的風(fēng)格，表達(dá)品牌的主張，建立對(duì)消費(fèi)者的理解和尊重，達(dá)到與消費(fèi)者溝通的目的。

作為家居整體解決方案提供者，美克美家力圖在專賣店讓消費(fèi)者的需求得到“一站式”解決。用近26個(gè)個(gè)套系的家具和裝飾品，分別模擬出家居生活中廚房、客廳、臥室、兒童間等不同場(chǎng)地的實(shí)景，在大面積、多元化的展示廳，顧客可以盡情地挑選。

2)美克美家體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，把實(shí)景體驗(yàn)、主題藝術(shù)相結(jié)合，讓顧客在輕松、優(yōu)雅的環(huán)境中感受古樸而又時(shí)尚的藝術(shù)化生活方式。我們鼓勵(lì)消費(fèi)者選擇搭配、自我設(shè)計(jì)，布置自己的夢(mèng)想家居，店面設(shè)計(jì)顧問將利用專業(yè)的知識(shí)，協(xié)助顧客達(dá)成這樣的夢(mèng)想。

3．以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品

美克美家真正的體驗(yàn)不僅僅是在店面，它還有后面獨(dú)特的售后服務(wù)。設(shè)計(jì)中心也就是美克美家的經(jīng)營(yíng)方式里面最關(guān)鍵的一點(diǎn)，與家具風(fēng)格相匹配的燈具、裝飾擺件、裝飾畫、地毯、床上用品、窗簾等家居用品。這些家具設(shè)計(jì)通常由位于烏魯木齊公司總部的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)完成，并交由美克家具工廠生產(chǎn)。所提供的是一站式設(shè)計(jì)的服務(wù)，免費(fèi)家居顧問和消費(fèi)分期付款等服務(wù)模式是美克美家固有的服務(wù).。

4．美克美家創(chuàng)新的連鎖店管理模式

1）美克美家采取直營(yíng)店運(yùn)營(yíng)模式，主要優(yōu)勢(shì)在于能夠使店面、產(chǎn)品、服務(wù)各方面都保持統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

：通過引入了Stores系統(tǒng)，搭建快捷、先進(jìn)的信息化管理平臺(tái)；店內(nèi)每一房間組均有房間編號(hào)；店內(nèi)每一件產(chǎn)品均錄入系統(tǒng)，只需輸入產(chǎn)品編號(hào)即可在公共平臺(tái)上獲取該項(xiàng)產(chǎn)品的詳細(xì)信息，包括庫存甚至是店內(nèi)位置。

2）人才工程：根據(jù)職位不同，新員工入職前需要接受6到8周不等的培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)、店面實(shí)習(xí)等方面的內(nèi)容。培訓(xùn)通常在天津開發(fā)區(qū)環(huán)球美克大廈進(jìn)行，美克美家設(shè)有專門的管理學(xué)院。

3）店面維護(hù)：店面有視覺展示的員工，專門負(fù)責(zé)維護(hù)店面展示效果，調(diào)配產(chǎn)品；店面的產(chǎn)品是“禁售”的，顧客下單以后，會(huì)通過系統(tǒng)從庫存中調(diào)配產(chǎn)品至顧客家中，而不是將店面產(chǎn)品搬走；另外，設(shè)計(jì)顧問也會(huì)對(duì)店面進(jìn)行“區(qū)域管理”每人負(fù)責(zé)幾個(gè)房間組，負(fù)責(zé)家具和飾品的復(fù)位、日常清潔及保養(yǎng)。

5、吸引顧客參與品牌互動(dòng)。

體驗(yàn)營(yíng)銷的核心是吸引消費(fèi)者的參與，并借參與產(chǎn)生互動(dòng)，讓消費(fèi)者真正成為品牌的主人，從而產(chǎn)生消費(fèi)的引力，美克美家內(nèi)并沒有銷售員，服務(wù)人員都經(jīng)過公司嚴(yán)格培訓(xùn)，被稱之為家居設(shè)計(jì)師。他們會(huì)結(jié)合客人的氣質(zhì)、需求、消費(fèi)預(yù)算等方面情況，向其提供整套家居設(shè)計(jì)解決方案。運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷策略，促使消費(fèi)者積極參與，形成了對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)大的穿透力。在這種消費(fèi)者與品牌之間的互動(dòng)中，不僅滿足了消費(fèi)者體驗(yàn)的心理需求，也使消費(fèi)者了解、感受和認(rèn)同了品牌。

體驗(yàn)式營(yíng)銷實(shí)施需要具備的各種內(nèi)外部條件

體驗(yàn)式營(yíng)銷在給企業(yè)帶來效益的同時(shí)也對(duì)企業(yè)提出了更大的挑戰(zhàn)。并不是任何一個(gè)企業(yè)都有能力進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷。作為體驗(yàn)營(yíng)銷的基本屬性，企業(yè)必須解決到哪兒去體驗(yàn)、如何體驗(yàn)、能體驗(yàn)到什么、能帶來什么等問題。不少賣場(chǎng)所謂的“體驗(yàn)式消費(fèi)”均僅僅流于形式，并沒有意識(shí)到“體驗(yàn)式消費(fèi)”是一個(gè)綜合體，家居賣場(chǎng)想要以此為定位達(dá)到提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，則其“體驗(yàn)式消費(fèi)”就不應(yīng)該僅停留在表面，更需要從賣場(chǎng)資金實(shí)力、商品服務(wù)、人員素質(zhì)、現(xiàn)場(chǎng)管理服務(wù)和售后服務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)全面的提升。

服務(wù)素質(zhì)的綜合提升?！绑w驗(yàn)式消費(fèi)”下簡(jiǎn)單的銷售商品已經(jīng)不是唯一目的，而如何使得消費(fèi)者在購物中得到更多精神上的享受才是企業(yè)的終極目標(biāo)。因此，除了賣場(chǎng)商品以及物質(zhì)環(huán)境外，銷售人員的素質(zhì)給消費(fèi)者的感受同樣重要。此外，“體驗(yàn)式購物”對(duì)銷售人員素質(zhì)的要求還體現(xiàn)在銷售人員對(duì)家居知識(shí)乃至裝修知識(shí)的了解程度上，銷售人員應(yīng)該是一個(gè)專家顧問，對(duì)消費(fèi)者可能提出的一切問題進(jìn)行解決和建議。

一個(gè)成功的企業(yè)，必然有屬于自己

獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在企業(yè)明確核心競(jìng)爭(zhēng)力并確立品牌核心價(jià)值后，所有產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)施、管理等均要圍繞品牌核心價(jià)值來做文章。而體驗(yàn)式營(yíng)銷，正是推動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力日趨完善的最有效的手段。體驗(yàn)營(yíng)銷一旦實(shí)施，它就必須更清楚地掌握消費(fèi)者的所有消費(fèi)行為，更加關(guān)注好消費(fèi)者在購物的前、中、后的全部體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營(yíng)銷。

隨著家具終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，體驗(yàn)式營(yíng)銷有著舉足輕重的作用。在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)，要清楚地掌握消費(fèi)者的所有消費(fèi)行為，讓消費(fèi)者感覺到消費(fèi)是一件愉快的事，超越他們的預(yù)先設(shè)想。只有能促使消費(fèi)者形成如此體驗(yàn)的營(yíng)銷才是真正的體驗(yàn)營(yíng)銷。

首先，在運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)要細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，要研究消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，再根據(jù)客戶群對(duì)產(chǎn)品的情感性需求的特點(diǎn)，將總體市場(chǎng)細(xì)分成不同需求特征的目標(biāo)市場(chǎng)，選定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

其次，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品時(shí)考慮其心理，不僅質(zhì)量?jī)?yōu)良，而且要使消費(fèi)者在使用時(shí)滿足視覺、觸覺、審美的需求，創(chuàng)造出一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的品牌形象。

再次，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造一種不同尋常的體驗(yàn)場(chǎng)景，提供給消費(fèi)者一種獨(dú)特難忘的消費(fèi)體驗(yàn)，幫助消費(fèi)者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。在消費(fèi)者置身于體驗(yàn)場(chǎng)景時(shí)，盡力提供良好的服務(wù)以增加消費(fèi)者體驗(yàn)的滿意度，提高顧客的忠誠(chéng)度，使顧客真正領(lǐng)會(huì)“體驗(yàn)”的奧妙。

最后，企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷時(shí)借助體驗(yàn)工具，充分利用自身資源，讓消費(fèi)者充分暴露在企業(yè)提供的氛圍中，家居體驗(yàn)館最重要的功能是營(yíng)造出一種特定的氛圍或風(fēng)情，使消費(fèi)者在獲得高品質(zhì)家居商品的同時(shí)體驗(yàn)到一種樂趣與心境，以及人性化的設(shè)計(jì)思想。消費(fèi)者通過聽、看、摸等方面的感官刺激，真切體驗(yàn)到自己“未來的家”，起到一種“所見即所得”的效果，從而完成“體驗(yàn)”促使?jié)撛谛枨笙颥F(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)變。

趙龍：導(dǎo)購和終端，情境式營(yíng)銷的兩大難題

（深圳家具報(bào)首屆智庫成員，北京國(guó)富縱橫管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)）

體驗(yàn)營(yíng)銷，是企業(yè)通過讓消費(fèi)者觀摩、聆聽、嘗試等方式體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客深入感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營(yíng)銷方式。在家具行業(yè)我更愿意用情境營(yíng)銷這個(gè)詞，這是我03年在《情境終端》一書中提出的概念，因?yàn)轶w驗(yàn)營(yíng)銷是從消費(fèi)者角度出發(fā)，側(cè)重于消費(fèi)者主觀感受的研究，而情境營(yíng)

銷是從企業(yè)出發(fā)，研究企業(yè)如何做出情境，使消費(fèi)者產(chǎn)生體驗(yàn)，更何況在家具行業(yè)中“身臨其境”是最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。

The experience marketing is through visual, auditory and touching to test the goods, make the costumers experience the products or services more deeply.——趙龍

體驗(yàn)營(yíng)銷，是企業(yè)通過讓消費(fèi)者觀摩、聆聽、嘗試等方式體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客深入感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營(yíng)銷方式。在家具行業(yè)我更愿意用情境營(yíng)銷這個(gè)詞，這是我03年在《情境終端》一書中提出的概念，因?yàn)轶w驗(yàn)營(yíng)銷是從消費(fèi)者角度出發(fā)，側(cè)重于消費(fèi)者主觀感受的研究，而情境營(yíng)銷是從企業(yè)出發(fā)，研究企業(yè)如何做出情境，使消費(fèi)者產(chǎn)生體驗(yàn)，更何況在家具行業(yè)中“身臨其境”是最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。我認(rèn)為，美克美家情境式營(yíng)銷的實(shí)施需要具備四個(gè)條件。

情境式營(yíng)銷的實(shí)施需要具備四個(gè)條件：

1、家具行業(yè)特別是流通業(yè)日趨走向成熟，催生出情境式營(yíng)銷

如果說體驗(yàn)營(yíng)銷的出現(xiàn)意味著什么，我覺得，首先它是一個(gè)行業(yè)走向成熟的標(biāo)志。家具行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段，從單純的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，到后來的設(shè)計(jì)賣場(chǎng)以及現(xiàn)在的設(shè)計(jì)生活。折射到終端流通行業(yè)，就是我以前在演講中總結(jié)的三個(gè)階段：

第一，自由式攤主經(jīng)營(yíng)階段，也就是“唯地租論”。這個(gè)階段也是我國(guó)家具流通業(yè)發(fā)展的初期。

第二，戲院式老板經(jīng)營(yíng)階段，也叫“唯賣場(chǎng)論”。這個(gè)階段主要是指上世紀(jì)90年代末，這個(gè)時(shí)候強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)裝修的重要性，把賣場(chǎng)打造得富麗堂皇，提升產(chǎn)品的附加值。

第三，生活方式經(jīng)營(yíng)階段，我們叫它“唯情境論”，這個(gè)時(shí)候的賣場(chǎng)，不再以漂亮與否、裝修是否奢華來判定，而是以能否給人們帶來一種生活方式，一種情境化的體驗(yàn)。可以說，體驗(yàn)式營(yíng)銷應(yīng)該是行業(yè)成熟的階段化產(chǎn)物。

2、消費(fèi)需求不斷升級(jí)，使情境營(yíng)銷成為趨勢(shì)

我們研究終端時(shí)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)終端的需求正呈現(xiàn)出生活化、個(gè)性化、舞臺(tái)化的趨勢(shì)。生活化是指現(xiàn)在的終端更注重生活化的描繪，將生活的細(xì)節(jié)搬入終端，營(yíng)造鮮活、溫馨、愜意的感覺，給消費(fèi)者創(chuàng)造家庭氛圍聯(lián)想。個(gè)性化是企業(yè)在原來差異化定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步營(yíng)造突出差異、個(gè)性化的終端形式。另外，現(xiàn)在的終端更像是產(chǎn)品和服務(wù)的舞臺(tái)，燈光、色彩、氣味、音響、語言等舞臺(tái)因素也越來越多地應(yīng)用于終端。

這三點(diǎn)綜合體現(xiàn)為終端的情境化趨勢(shì)，這也是消費(fèi)需求不斷升級(jí)的結(jié)果。終端與產(chǎn)品個(gè)性、品牌定位相符合，將產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化等因素整合起來，使

國(guó)際·AST商學(xué)院一直提倡，每個(gè)導(dǎo)購都該是品牌形象的代言人。比如說，我認(rèn)為達(dá)芬奇的導(dǎo)購，就應(yīng)該是歐洲時(shí)尚貴族的形象；康耐登的導(dǎo)購就應(yīng)該有現(xiàn)代都市白領(lǐng)的氣質(zhì)；芝華士沙發(fā)的導(dǎo)購應(yīng)該屬于有著知性氣質(zhì)，又帶著空中小姐的感覺，傳達(dá)“把頭等艙帶回家”的理念！

情境終端的五大打造法

我們國(guó)富縱橫在給客戶服務(wù)的實(shí)踐中也總結(jié)了情境終端的五大打造法，在此和各位讀者共享：

1）

主題文化打造法。比如說我們?yōu)榍婪?wù)的案例，開創(chuàng)了“經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)-經(jīng)營(yíng)店面-經(jīng)營(yíng)工廠”模式。

2）

娛樂打造法。比如說迪斯尼——它是世界上做得最好的體驗(yàn)營(yíng)銷。

3）

情調(diào)設(shè)計(jì)打造法。比如星巴克，咖啡在這里賣幾十塊一杯，但消費(fèi)者依然絡(luò)繹不絕，因?yàn)樵诿恳槐Х壤锒既谌肓艘环N提升格調(diào)的劇院氛圍——星巴克感受。

4）

價(jià)值主張打造法。比如說耐克，耐克品牌的價(jià)值主張是激勵(lì)那些充滿激情的人時(shí)刻進(jìn)取，無論在運(yùn)動(dòng)上或者在風(fēng)格上，都是最棒的，因此耐克的廣告語就是“JUST DO IT”。

5）

性格魅力打造法。比如我們?cè)诖蛟熳T木匠時(shí)把譚木匠進(jìn)行品牌形象化，又用終端集中展示品牌性格。

情境營(yíng)銷是一種品牌綜合打造法，通過情境設(shè)計(jì)、服務(wù)產(chǎn)品、導(dǎo)購形象、終端陳列等幾個(gè)方面，用實(shí)實(shí)在在的情境，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)問題的認(rèn)知，讓消費(fèi)者走到賣場(chǎng)中去，走到情境中去，走到理想生活狀態(tài)中去，最終達(dá)到激發(fā)消費(fèi)的目的。

劉憲中：家居文化是一個(gè)社會(huì)的生活態(tài)度和價(jià)值觀念的體現(xiàn)

（深圳家具報(bào)首屆智庫成員，亞歷山卓（國(guó)際）副總經(jīng)理）

家居文化是一個(gè)社會(huì)的生活態(tài)度和價(jià)值觀念的體現(xiàn)，而這種態(tài)度與觀念是普遍而潛移默化地存在于社會(huì)群體之中的，非長(zhǎng)期深入的體察和了解不可能有深刻的了解和體會(huì)，因而也就不可能做到全面細(xì)致的表達(dá)。同時(shí)這種表達(dá)也并不是僅靠膚淺地了解一些有關(guān)的形象資料就可以解決的，而是要有一支對(duì)此種文化有著深刻理解和體會(huì)，甚至就來自這個(gè)社會(huì)環(huán)境的人員組成的團(tuán)隊(duì)；因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)美克美家大多是‘學(xué)其形而不得其神’，無法在這個(gè)最根本的問題上得到根本性的突破（美國(guó)社會(huì)就本質(zhì)而言所具有的深刻的人文主義精神）

The furniture culture is the appearance of the living attitude and value from the society.——?jiǎng)椫?/p>

家居文化是一個(gè)社會(huì)的生活態(tài)度和價(jià)值觀念的體現(xiàn)，而這種態(tài)度與觀念是普遍而潛移默化地存在于社會(huì)群體之中的，非長(zhǎng)期深入的體察和了解不可能有深刻的了解和體會(huì)，因而也就不可能做到全面細(xì)致的表達(dá)。

同時(shí)這種表達(dá)也并不是僅靠膚淺地了解一些有關(guān)的形象資料就可以解決的，而是要有一支對(duì)此種文化有著深刻理解和體會(huì)，甚至就來自這個(gè)社會(huì)環(huán)境的人員組成的團(tuán)隊(duì)；因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)美克美家大多是‘學(xué)其形而不得其神’，無法在這個(gè)最根本的問題上得到根本性的突破（美國(guó)社會(huì)就本質(zhì)而言所具有的深刻的人文主義精神）

真正能形成市場(chǎng)格局的規(guī)?；癄I(yíng)銷。一定要有完善的系統(tǒng)條件的配合，這不是單靠哪一樣“特色”就可以做到的，必須在產(chǎn)品定位、市場(chǎng)方向定位、品牌定位與推廣、環(huán)境規(guī)劃、終端操作、運(yùn)作流程、營(yíng)銷系統(tǒng)結(jié)合等等一系列工作上都有著系統(tǒng)而有效地配合和運(yùn)行體系，而這一點(diǎn)恰恰又是目前國(guó)內(nèi)家具企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)。

堅(jiān)持穩(wěn)定而長(zhǎng)期的市場(chǎng)終端運(yùn)作，要有實(shí)力和能力控制和不斷提升市場(chǎng)‘出口’的效能和功用；此點(diǎn)不用多說了，以目前國(guó)內(nèi)企業(yè)目前采取靠經(jīng)銷商掏錢買貨建立的幾

十、幾百個(gè)小店能做到這一點(diǎn)嗎？

當(dāng)然，美克美家也并非是‘萬能靈藥’，其市場(chǎng)定位就決定了它不可能在高級(jí)家具這一塊有大的作為，所以，每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自己的品牌定位與實(shí)際情況設(shè)定出實(shí)際而有效的市場(chǎng)推行方法（模式），這樣才是解決問題的根本。

彭亮：美克美家體驗(yàn)式家居營(yíng)銷獲得成功的秘訣

深圳家具報(bào)首屆智庫成員，順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院院長(zhǎng)）

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)，家具企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷思維，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，體驗(yàn)式營(yíng)銷則成了家具行業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷的必然之選。

體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面在于企業(yè)的營(yíng)銷觀念上。

The experience economy era is coming, it will deeply affect the furniture manufacturers, and the main point is for the marketing conception.——彭亮（美克美家體驗(yàn)式家居營(yíng)銷獲得成功的秘訣

美克美家不僅是公認(rèn)的美式經(jīng)典家居代表，也是體驗(yàn)式家居營(yíng)銷企業(yè)的杰出代表。美克美家體驗(yàn)式家居營(yíng)銷獲得成功的秘訣是：

美克·美家，首先是推出了“賣一種生活模式”的經(jīng)營(yíng)理念，賣場(chǎng)為顧客提供了集展示、體驗(yàn)、銷售為一體的平臺(tái)，充分利用現(xiàn)場(chǎng)的燈光、圖片、實(shí)物以及設(shè)計(jì)師對(duì)家具的設(shè)計(jì)搭配，為消費(fèi)者提供古樸又時(shí)尚的整體家居陳列方案，布置出真實(shí)的家居環(huán)境，營(yíng)造了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺相結(jié)合的整體氛圍，用純粹的歐美家具及飾品布置出風(fēng)格各異、典雅別致的全真展示間，將原汁原味的歐美生活模式展現(xiàn)給顧客，讓人們充分感受到藝術(shù)化的生活方式，通過營(yíng)造“家”的體驗(yàn)和感覺來爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同

。其“一站式置家”、免費(fèi)的“家訪”服務(wù)無不體現(xiàn)美克·美家“不僅僅是家具供應(yīng)商，更是生活方式的提供者、消費(fèi)者的家居顧問、經(jīng)典生活方式的創(chuàng)造者”的服務(wù)理念。

在美克·美家旗艦店，實(shí)景設(shè)計(jì)包含臥室、餐廳、玄關(guān)、衣帽間，讓消費(fèi)者在選購家具時(shí)能獲得體驗(yàn)式感受?！绑w驗(yàn)式”使人們對(duì)家具產(chǎn)品的性能舒適度提前有一個(gè)全面的親密接觸，也使消費(fèi)者在實(shí)景樣板間中對(duì)家居效果有更生動(dòng)直觀的體驗(yàn)。在體驗(yàn)館里，除了可以獲得直接的視覺效果和家居生活真實(shí)體驗(yàn)外，還有專業(yè)家居設(shè)計(jì)師根據(jù)消費(fèi)者的生活方式和需求，從設(shè)計(jì)風(fēng)格、使用功能、節(jié)能環(huán)保等方面做產(chǎn)品整合、搭配和推薦，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)整體解決方案。這樣整體的設(shè)計(jì)和搭配，不僅能夠有效消除消費(fèi)者面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品無法綜合配搭的困擾，還能讓消費(fèi)者提前感受產(chǎn)品的使用效果，體驗(yàn)自己未來所擁有的生活場(chǎng)景。

美克·美家的核心是品牌。家具的設(shè)計(jì)樣式可以學(xué)，但是品牌是深入在消費(fèi)者心目中的，是學(xué)不走的，美克·美家的賣場(chǎng)里面有兩個(gè)品牌，一個(gè)是“美克·美家”，一個(gè)是“伊森艾倫”，“伊森艾倫”在美國(guó)將近有80年的歷史，這兩個(gè)品牌同時(shí)在美克美家的店里面來展示，在產(chǎn)品的構(gòu)成，從傳統(tǒng)的、鄉(xiāng)村的、現(xiàn)代的、休閑的這幾個(gè)藝術(shù)風(fēng)格都有涵蓋，涵蓋了美國(guó)三百年的家具藝術(shù)歷史，在店里都有體現(xiàn)，給消費(fèi)者很多的選擇，從實(shí)木家具到沙發(fā)，有上萬種產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，還有新品的不斷推出，滿足了消費(fèi)者的需求。美克·美家經(jīng)營(yíng)方式最關(guān)鍵的就是提供的是一站式設(shè)計(jì)的服務(wù)，美克美家特有的服務(wù)，真正的體驗(yàn)不僅僅是在店面，美克·美家還有非常獨(dú)特的售后服務(wù)，有專門的服務(wù)中心，把家具擺好，把裝飾品放好，這是另外一種含義的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)，最后取勝就是服務(wù)體驗(yàn)，這也是美克·美家的特長(zhǎng)。

美克·美家的另外一個(gè)核心理念就是差異化的經(jīng)營(yíng)，避開了一些低端的競(jìng)爭(zhēng)，定位于中高端市場(chǎng)，也可以從美克·美家的中國(guó)市場(chǎng)版圖中看到，目前美克美家的店最主要是集中在東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一級(jí)城市，以大規(guī)模的整體旗艦店的方式開店，從天津、上海、到江蘇、蘇州、南京、到浙江的杭州、寧波，到廣東的廣州、深圳，美克美家從2002年12月28號(hào)第一個(gè)店開業(yè)到今天已經(jīng)是22個(gè)店，是14個(gè)城市，瞄準(zhǔn)中國(guó)的城市高端消費(fèi)人群，引進(jìn)美國(guó)家居銷售管理平臺(tái)與物流配送平臺(tái)，在天津設(shè)立配送中心，向全國(guó)配送美克·美家的產(chǎn)品。

體驗(yàn)式營(yíng)銷是世紀(jì)之交在美國(guó)興起的市場(chǎng)營(yíng)銷新模式，人類的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)在經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)

濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后,隨著信息社會(huì)的到來,逐漸演進(jìn)到了“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代之來臨。1998年7-8月號(hào)的美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》雙月刊首次以“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨”（Welcome to the Experience Economy）作為主題，美國(guó)俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創(chuàng)辦人約瑟夫·派因（B.Joseph Pine）與詹姆斯·吉爾摩（James H.Gilmore）在本期雜志發(fā)表文章中指出:體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)(Experience Economy)時(shí)代已來臨，其區(qū)分經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)的四個(gè)階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(wù)(services)與體驗(yàn)(experiences)。他們對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的定義是:“從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定義和設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念?！?/p>

所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)型態(tài)的變遷息息相關(guān)，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費(fèi)者的消費(fèi)型態(tài)也相應(yīng)的受到了影響。

美克美家體驗(yàn)式營(yíng)銷回放

2001年，隸屬于美克股份的美克美家家具連鎖有限公司正式創(chuàng)立，并在隨后的一年里完成了國(guó)際化品牌戰(zhàn)略整合，與美國(guó)頂尖家具零售商伊森艾倫正式合作，在天津首開家具連鎖店隨后，2003年開設(shè)兩家新店，2004年開設(shè)四家新店，2005年開設(shè)九家新店，2006年開設(shè)五家新店，2007年開設(shè)六家新店，2008年開設(shè)六家店面。

美克美家以挑戰(zhàn)的速度快速布局，品牌影響力從單一店面的一個(gè)點(diǎn)形成線，由多家店面連接的線條形成穩(wěn)固的面，多個(gè)面形成一個(gè)日漸豐滿的立體形象，美克美家逐漸成為公認(rèn)的美式經(jīng)典家居代表，也是體驗(yàn)式家居營(yíng)銷企業(yè)的杰出代表。孫向陽：家居體驗(yàn)式營(yíng)銷能否走得更遠(yuǎn)？

（深圳家具報(bào)首屆智庫成員深圳市品位聯(lián)盟家具有限公司總經(jīng)理）

一個(gè)成功的企業(yè)，必然有屬于自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在企業(yè)明確核心競(jìng)爭(zhēng)力并確立品牌核心價(jià)值后，所有產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)施、管理等均要圍繞品牌核心價(jià)值來做文章。而體驗(yàn)式營(yíng)銷，正是推動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力日趨完善的最有效的手段。體驗(yàn)營(yíng)銷一旦實(shí)施，它就必須更清楚地掌握消費(fèi)者的所有消費(fèi)行為，更加關(guān)注好消費(fèi)者在購物的前、中、后的全部體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營(yíng)銷。

隨著家具終端

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，體驗(yàn)式營(yíng)銷有著舉足輕重的作用。在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)，要清楚地掌握消費(fèi)者的所有消費(fèi)行為，讓消費(fèi)者感覺到消費(fèi)是一件愉快的事，超越他們的預(yù)先設(shè)想。只有能促使消費(fèi)者形成如此體驗(yàn)的營(yíng)銷才是真正的體驗(yàn)營(yíng)銷。

首先，在運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)要細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，要研究消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，再根據(jù)客戶群對(duì)產(chǎn)品的情感性需求的特點(diǎn)，將總體市場(chǎng)細(xì)分成不同需求特征的目標(biāo)市場(chǎng)，選定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

其次，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品時(shí)考慮其心理，不僅質(zhì)量?jī)?yōu)良，而且要使消費(fèi)者在使用時(shí)滿足視覺、觸覺、審美的需求，創(chuàng)造出一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的品牌形象。

再次，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造一種不同尋常的體驗(yàn)場(chǎng)景，提供給消費(fèi)者一種獨(dú)特難忘的消費(fèi)體驗(yàn)，幫助消費(fèi)者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。在消費(fèi)者置身于體驗(yàn)場(chǎng)景時(shí)，盡力提供良好的服務(wù)以增加消費(fèi)者體驗(yàn)的滿意度，提高顧客的忠誠(chéng)度，使顧客真正領(lǐng)會(huì)“體驗(yàn)”的奧妙。

最后，企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷時(shí)借助體驗(yàn)工具，充分利用自身資源，讓消費(fèi)者充分暴露在企業(yè)提供的氛圍中，家居體驗(yàn)館最重要的功能是營(yíng)造出一種特定的氛圍或風(fēng)情，使消費(fèi)者在獲得高品質(zhì)家居商品的同時(shí)體驗(yàn)到一種樂趣與心境，以及人性化的設(shè)計(jì)思想。消費(fèi)者通過聽、看、摸等方面的感官刺激，真切體驗(yàn)到自己“未來的家”，起到一種“所見即所得”的效果，從而完成“體驗(yàn)”促使?jié)撛谛枨笙颥F(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)變。

趙龍：導(dǎo)購和終端，情境式營(yíng)銷的兩大難題

（深圳家具報(bào)首屆智庫成員，北京國(guó)富縱橫管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)）

體驗(yàn)營(yíng)銷，是企業(yè)通過讓消費(fèi)者觀摩、聆聽、嘗試等方式體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客深入感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營(yíng)銷方式。在家具行業(yè)我更愿意用情境營(yíng)銷這個(gè)詞，這是我03年在《情境終端》一書中提出的概念，因?yàn)轶w驗(yàn)營(yíng)銷是從消費(fèi)者角度出發(fā)，側(cè)重于消費(fèi)者主觀感受的研究，而情境營(yíng)銷是從企業(yè)出發(fā)，研究企業(yè)如何做出情境，使消費(fèi)者產(chǎn)生體驗(yàn)，更何況在家具行業(yè)中“身臨其境”是最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。

The experience marketing is through visual, auditory and touching to test the goods, make the costumers experience the products or services more deeply.——趙龍

體驗(yàn)營(yíng)銷，是企業(yè)通過讓消費(fèi)者觀摩、聆聽、嘗試等方式體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客深入感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營(yíng)銷方式。在家具行業(yè)我更愿意用情境營(yíng)銷這個(gè)詞，這是我03年在《情境終端》一書中提出的概念，因?yàn)轶w驗(yàn)營(yíng)銷是從消費(fèi)者角度出發(fā)，側(cè)重于消費(fèi)者主觀感受的研究，而情境營(yíng)銷是從企業(yè)出發(fā)，研究企業(yè)如何做出情境，使消費(fèi)者產(chǎn)生體驗(yàn)，更何況在家具行業(yè)中“身臨其境”是最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。我認(rèn)為，美克美家情境式營(yíng)銷的實(shí)施需要具備四個(gè)條件。

情境式營(yíng)銷的實(shí)施需要具備四個(gè)條件：

1、家具行業(yè)特別是流通業(yè)日趨走向成熟，催生出情境式營(yíng)銷

如果說體驗(yàn)營(yíng)銷的出現(xiàn)意味著什么，我覺得，首先它是一個(gè)行業(yè)走向成熟的標(biāo)志。家具行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段，從單純的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，到后來的設(shè)計(jì)賣場(chǎng)以及現(xiàn)在的設(shè)計(jì)生活。折射到終端流通行業(yè)，就是我以前在演講中總結(jié)的三個(gè)階段：

第一，自由式攤主經(jīng)營(yíng)階段，也就是“唯地租論”。這個(gè)階段也是我國(guó)家具流通業(yè)發(fā)展的初期。

第二，戲院式老板經(jīng)營(yíng)階段，也叫“唯賣場(chǎng)論”。這個(gè)階段主要是指上世紀(jì)90年代末，這個(gè)時(shí)候強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)裝修的重要性，把賣場(chǎng)打造得富麗堂皇，提升產(chǎn)品的附加值。

第三，生活方式經(jīng)營(yíng)階段，我們叫它“唯情境論”，這個(gè)時(shí)候的賣場(chǎng)，不再以漂亮與否、裝修是否奢華來判定，而是以能否給人們帶來一種生活方式，一種情境化的體驗(yàn)?？梢哉f，體驗(yàn)式營(yíng)銷應(yīng)該是行業(yè)成熟的階段化產(chǎn)物。

2、消費(fèi)需求不斷升級(jí)，使情境營(yíng)銷成為趨勢(shì)

我們研究終端時(shí)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)終端的需求正呈現(xiàn)出生活化、個(gè)性化、舞臺(tái)化的趨勢(shì)。生活化是指現(xiàn)在的終端更注重生活化的描繪，將生活的細(xì)節(jié)搬入終端，營(yíng)造鮮活、溫馨、愜意的感覺，給消費(fèi)者創(chuàng)造家庭氛圍聯(lián)想。個(gè)性化是企業(yè)在原來差異化定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步營(yíng)造突出差異、個(gè)性化的終端形式。另外，現(xiàn)在的終端更像是產(chǎn)品和服務(wù)的舞臺(tái)，燈光、色彩、氣味、音響、語言等舞臺(tái)因素也越來越多地應(yīng)用于終端。

這三點(diǎn)綜合體現(xiàn)為終端的情境化趨勢(shì)，這也是消費(fèi)需求不斷升級(jí)的結(jié)果。終端與產(chǎn)品個(gè)性、品牌定位相符合，將產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化等因素整合起來，使消費(fèi)者通過情境體驗(yàn)產(chǎn)生購買的欲望。

3、美式家具的特點(diǎn)，決定了美式家具更適合用情境營(yíng)銷的方式展現(xiàn)

美式家具其實(shí)是一種舶來品，中國(guó)人不了解美國(guó)的生活方式，僅僅靠簡(jiǎn)單的產(chǎn)品展示是表現(xiàn)不出來的，消費(fèi)者需要有一個(gè)消費(fèi)教育的過程。因此，我們要想在賣場(chǎng)里讓消費(fèi)者感受到美式生活、美國(guó)文化，情境化體驗(yàn)是一種非常好的消費(fèi)教育形式。

再有，美式家具田園化、生活化、功能性的特點(diǎn)也決定了美式家具更適合用情境營(yíng)銷的方式展現(xiàn)。比

如說田園化，營(yíng)造的就是一種悠閑的感覺；生活化就是要以服務(wù)的細(xì)節(jié)嵌入；功能性則要強(qiáng)調(diào)生活中帶來的便利??這些特點(diǎn)用體驗(yàn)式的表現(xiàn)才會(huì)更加地生動(dòng)。

4、美克美家獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)使情境營(yíng)銷得以實(shí)現(xiàn)

美克美家的成功在于它獨(dú)有的一些優(yōu)勢(shì)。

首先它是品牌獨(dú)立店的銷售模式，不受家居賣場(chǎng)的大環(huán)境局限，能夠根據(jù)自己產(chǎn)品的特色來營(yíng)造一個(gè)整體的美國(guó)式情境氛圍。

其次，與伊森艾倫的長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，同時(shí)銷售美克·美家和伊森艾倫的產(chǎn)品，伊森艾倫將管理模式平移給美克·美家，包括人員培訓(xùn)、信息化??雙方互惠互利的合作，打造了更加純粹的美式生活方式。

正是擁有濃郁的美國(guó)背景，美克能夠?qū)W美家居文化的精髓與中國(guó)家庭生活理念相結(jié)合，尤其是美克展場(chǎng)里陳列的26種生活方式，體現(xiàn)了美國(guó)生活的各個(gè)層面，給中國(guó)消費(fèi)者一個(gè)豐滿的美國(guó)印象。

導(dǎo)購和終端：情境營(yíng)銷能獲得成功的秘訣

說到美克美家的成功秘訣，我覺得有兩點(diǎn)：導(dǎo)購和終端。這也是情境營(yíng)銷中的兩大難題，也是最重要的兩點(diǎn)。

對(duì)于終端，我認(rèn)為情境終端有三個(gè)作用：引起注意、生動(dòng)品牌、培育忠誠(chéng)。因此，終端就是消費(fèi)者對(duì)品牌感受的總和。剛才我也提到了，美克美家的實(shí)景體驗(yàn)式家具陳列模式，陳列了26種生活方式、近百個(gè)真實(shí)的展示間，讓消費(fèi)者充分感受經(jīng)典家居風(fēng)情，使顧客對(duì)構(gòu)建家的所有夢(mèng)想得到滿足。情境終端就是讓產(chǎn)品有情、有境、有味，讓消費(fèi)者在會(huì)心的微笑中感知產(chǎn)品、記住品牌。

終端把消費(fèi)者引進(jìn)賣場(chǎng)里，而真正的銷售是由導(dǎo)購來完成的。美克美家的免費(fèi)家居顧問也是情境營(yíng)銷的體現(xiàn)。導(dǎo)購在引導(dǎo)顧客消費(fèi)的過程中，擔(dān)當(dāng)著設(shè)計(jì)顧問的角色，是提供情境服務(wù)的主體；導(dǎo)購服務(wù)這時(shí)就成了賣場(chǎng)中鮮活可視化的情境。今年國(guó)富縱橫推出的《家具賣場(chǎng)成交20大經(jīng)典法則》就是通過“終端賣場(chǎng)情境化的營(yíng)造，導(dǎo)購有效地引導(dǎo)消費(fèi)”，來達(dá)到成交的目的。你看，把終端和導(dǎo)購組合在一起，就有效地拉動(dòng)了消費(fèi)。

國(guó)富縱橫國(guó)際·AST商學(xué)院一直提倡，每個(gè)導(dǎo)購都該是品牌形象的代言人。比如說，我認(rèn)為達(dá)芬奇的導(dǎo)購，就應(yīng)該是歐洲時(shí)尚貴族的形象；康耐登的導(dǎo)購就應(yīng)該有現(xiàn)代都市白領(lǐng)的氣質(zhì)；芝華士沙發(fā)的導(dǎo)購應(yīng)該屬于有著知性氣質(zhì)，又帶著空中小姐的感覺，傳達(dá)“把頭等艙帶回家”的理念！

情境終端的五大打造法

我們國(guó)富縱橫在給客戶服務(wù)的實(shí)踐中也總結(jié)了情境終端的五大打造法，在此和各位讀者共享：

1）

主題文化打造法。比如說我們?yōu)榍婪?wù)的案例，開創(chuàng)了

“經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)-經(jīng)營(yíng)店面-經(jīng)營(yíng)工廠”模式。

2）

娛樂打造法。比如說迪斯尼——它是世界上做得最好的體驗(yàn)營(yíng)銷。

3）

情調(diào)設(shè)計(jì)打造法。比如星巴克，咖啡在這里賣幾十塊一杯，但消費(fèi)者依然絡(luò)繹不絕，因?yàn)樵诿恳槐Х壤锒既谌肓艘环N提升格調(diào)的劇院氛圍——星巴克感受。

4）

價(jià)值主張打造法。比如說耐克，耐克品牌的價(jià)值主張是激勵(lì)那些充滿激情的人時(shí)刻進(jìn)取，無論在運(yùn)動(dòng)上或者在風(fēng)格上，都是最棒的，因此耐克的廣告語就是“JUST DO IT”。

5）

性格魅力打造法。比如我們?cè)诖蛟熳T木匠時(shí)把譚木匠進(jìn)行品牌形象化，又用終端集中展示品牌性格。

情境營(yíng)銷是一種品牌綜合打造法，通過情境設(shè)計(jì)、服務(wù)產(chǎn)品、導(dǎo)購形象、終端陳列等幾個(gè)方面，用實(shí)實(shí)在在的情境，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)問題的認(rèn)知，讓消費(fèi)者走到賣場(chǎng)中去，走到情境中去，走到理想生活狀態(tài)中去，最終達(dá)到激發(fā)消費(fèi)的目的。

劉憲中：家居文化是一個(gè)社會(huì)的生活態(tài)度和價(jià)值觀念的體現(xiàn)（深圳家具報(bào)首屆智庫成員，亞歷山卓（國(guó)際）副總經(jīng)理）

家居文化是一個(gè)社會(huì)的生活態(tài)度和價(jià)值觀念的體現(xiàn)，而這種態(tài)度與觀念是普遍而潛移默化地存在于社會(huì)群體之中的，非長(zhǎng)期深入的體察和了解不可能有深刻的了解和體會(huì)，因而也就不可能做到全面細(xì)致的表達(dá)。同時(shí)這種表達(dá)也并不是僅靠膚淺地了解一些有關(guān)的形象資料就可以解決的，而是要有一支對(duì)此種文化有著深刻理解和體會(huì)，甚至就來自這個(gè)社會(huì)環(huán)境的人員組成的團(tuán)隊(duì)；因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)美克美家大多是‘學(xué)其形而不得其神’，無法在這個(gè)最根本的問題上得到根本性的突破（美國(guó)社會(huì)就本質(zhì)而言所具有的深刻的人文主義精神）

The furniture culture is the appearance of the living attitude and value from the society.——?jiǎng)椫?/p>

家居文化是一個(gè)社會(huì)的生活態(tài)度和價(jià)值觀念的體現(xiàn)，而這種態(tài)度與觀念是普遍而潛移默化地存在于社會(huì)群體之中的，非長(zhǎng)期深入的體察和了解不可能有深刻的了解和體會(huì)，因而也就不可能做到全面細(xì)致的表達(dá)。同時(shí)這種表達(dá)也并不是僅靠膚淺地了解一些有關(guān)的形象資料就可以解決的，而是要有一支對(duì)此種文化有著深刻理解和體會(huì)，甚至就來自這個(gè)社會(huì)環(huán)境的人員組成的團(tuán)隊(duì)；因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)美克美家大多是‘學(xué)其形而不得其神’，無法在這個(gè)最根本的問題上得到根本性的突破（美國(guó)社會(huì)就本質(zhì)而言所具有的深刻的人文主義精神）

真正能形成市場(chǎng)格局的規(guī)?；癄I(yíng)銷。一定要有完善的系統(tǒng)條件的配合，這不是單靠哪一樣“特色”就可以做到的，必須在產(chǎn)品定位、市

場(chǎng)方向定位、品牌定位與推廣、環(huán)境規(guī)劃、終端操作、運(yùn)作流程、營(yíng)銷系統(tǒng)結(jié)合等等一系列工作上都有著系統(tǒng)而有效地配合和運(yùn)行體系，而這一點(diǎn)恰恰又是目前國(guó)內(nèi)家具企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)。

堅(jiān)持穩(wěn)定而長(zhǎng)期的市場(chǎng)終端運(yùn)作，要有實(shí)力和能力控制和不斷提升市場(chǎng)‘出口’的效能和功用；此點(diǎn)不用多說了，以目前國(guó)內(nèi)企業(yè)目前采取靠經(jīng)銷商掏錢買貨建立的幾

十、幾百個(gè)小店能做到這一點(diǎn)嗎？

當(dāng)然，美克美家也并非是‘萬能靈藥’，其市場(chǎng)定位就決定了它不可能在高級(jí)家具這一塊有大的作為，所以，每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自己的品牌定位與實(shí)際情況設(shè)定出實(shí)際而有效的市場(chǎng)推行方法（模式），這樣才是解決問題的根本。

彭亮：美克美家體驗(yàn)式家居營(yíng)銷獲得成功的秘訣

深圳家具報(bào)首屆智庫成員，順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院院長(zhǎng)）

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)，家具企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷思維，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，體驗(yàn)式營(yíng)銷則成了家具行業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷的必然之選。

體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面在于企業(yè)的營(yíng)銷觀念上。

The experience economy era is coming, it will deeply affect the furniture manufacturers, and the main point is for the marketing conception.——彭亮（面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)，家具企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷思維，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，體驗(yàn)式營(yíng)銷則成了家具行業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷的必然之選。

歐美國(guó)家這方面的成功案例不少，比如，來自于瑞典的宜家家居在進(jìn)入中國(guó)不久，便吸引了中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者的眼球，其提供的體驗(yàn)式家居營(yíng)銷真正的讓消費(fèi)者感受到了“充分體驗(yàn)”和“北歐生活方式”的感覺。

2001年10月25日，被微軟公司形容為設(shè)計(jì)最佳和性能最可靠的新一代操作系統(tǒng)Windows XP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統(tǒng)為人們“重新定義了人、軟件和網(wǎng)絡(luò)之間的體驗(yàn)關(guān)系”?！癤P”來自“Experience”，其中文意思即是體驗(yàn)。

星巴克的“咖啡之道”將體驗(yàn)式營(yíng)銷發(fā)揮到極至，星巴克咖啡確實(shí)非常美味，但美味到要我們毫不猶豫地付出高于同等一杯咖啡5倍甚至10倍的價(jià)格走進(jìn)星巴克，因?yàn)槿バ前涂说娜瞬⒉皇侨ベ徺I咖啡，而是去購買一種心情，一種愉悅的體驗(yàn)。

曾經(jīng)預(yù)測(cè)了“第三次浪潮”到來的美國(guó)未來學(xué)家阿爾文·托夫勒在2001年再次向大家預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。

體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面在于企業(yè)的營(yíng)銷觀念上。就象伯德·施密

特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》“Experiential Marketing”一書中指出的那樣，體驗(yàn)式營(yíng)銷（Experiential Marketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

美克美家體驗(yàn)式家居營(yíng)銷獲得成功的秘訣

美克美家不僅是公認(rèn)的美式經(jīng)典家居代表，也是體驗(yàn)式家居營(yíng)銷企業(yè)的杰出代表。美克美家體驗(yàn)式家居營(yíng)銷獲得成功的秘訣是：

美克·美家，首先是推出了“賣一種生活模式”的經(jīng)營(yíng)理念，賣場(chǎng)為顧客提供了集展示、體驗(yàn)、銷售為一體的平臺(tái)，充分利用現(xiàn)場(chǎng)的燈光、圖片、實(shí)物以及設(shè)計(jì)師對(duì)家具的設(shè)計(jì)搭配，為消費(fèi)者提供古樸又時(shí)尚的整體家居陳列方案，布置出真實(shí)的家居環(huán)境，營(yíng)造了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺相結(jié)合的整體氛圍，用純粹的歐美家具及飾品布置出風(fēng)格各異、典雅別致的全真展示間，將原汁原味的歐美生活模式展現(xiàn)給顧客，讓人們充分感受到藝術(shù)化的生活方式，通過營(yíng)造“家”的體驗(yàn)和感覺來爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同。其“一站式置家”、免費(fèi)的“家訪”服務(wù)無不體現(xiàn)美克·美家“不僅僅是家具供應(yīng)商，更是生活方式的提供者、消費(fèi)者的家居顧問、經(jīng)典生活方式的創(chuàng)造者”的服務(wù)理念。

在美克·美家旗艦店，實(shí)景設(shè)計(jì)包含臥室、餐廳、玄關(guān)、衣帽間，讓消費(fèi)者在選購家具時(shí)能獲得體驗(yàn)式感受?！绑w驗(yàn)式”使人們對(duì)家具產(chǎn)品的性能舒適度提前有一個(gè)全面的親密接觸，也使消費(fèi)者在實(shí)景樣板間中對(duì)家居效果有更生動(dòng)直觀的體驗(yàn)。在體驗(yàn)館里，除了可以獲得直接的視覺效果和家居生活真實(shí)體驗(yàn)外，還有專業(yè)家居設(shè)計(jì)師根據(jù)消費(fèi)者的生活方式和需求，從設(shè)計(jì)風(fēng)格、使用功能、節(jié)能環(huán)保等方面做產(chǎn)品整合、搭配和推薦，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)整體解決方案。這樣整體的設(shè)計(jì)和搭配，不僅能夠有效消除消費(fèi)者面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品無法綜合配搭的困擾，還能讓消費(fèi)者提前感受產(chǎn)品的使用效果，體驗(yàn)自己未來所擁有的生活場(chǎng)景。

美克·美家的核心是品牌。家具的設(shè)計(jì)樣式可以學(xué)，但是品牌是深入在消費(fèi)者心目中的，是學(xué)不走的，美克·美家的賣場(chǎng)里面有兩個(gè)品牌，一個(gè)是“美克·美家”，一個(gè)是“伊森艾倫”，“伊森艾倫”在美國(guó)將近有80年的歷史，這兩個(gè)品牌同時(shí)在美克美家的店里面來展示，在產(chǎn)品的構(gòu)成，從傳統(tǒng)的、鄉(xiāng)村的、現(xiàn)代的、休閑的這幾個(gè)

藝術(shù)風(fēng)格都有涵蓋，涵蓋了美國(guó)三百年的家具藝術(shù)歷史，在店里都有體現(xiàn)，給消費(fèi)者很多的選擇，從實(shí)木家具到沙發(fā)，有上萬種產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，還有新品的不斷推出，滿足了消費(fèi)者的需求。美克·美家經(jīng)營(yíng)方式最關(guān)鍵的就是提供的是一站式設(shè)計(jì)的服務(wù)，美克美家特有的服務(wù)，真正的體驗(yàn)不僅僅是在店面，美克·美家還有非常獨(dú)特的售后服務(wù)，有專門的服務(wù)中心，把家具擺好，把裝飾品放好，這是另外一種含義的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)，最后取勝就是服務(wù)體驗(yàn)，這也是美克·美家的特長(zhǎng)。

美克·美家的另外一個(gè)核心理念就是差異化的經(jīng)營(yíng)，避開了一些低端的競(jìng)爭(zhēng)，定位于中高端市場(chǎng)，也可以從美克·美家的中國(guó)市場(chǎng)版圖中看到，目前美克美家的店最主要是集中在東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一級(jí)城市，以大規(guī)模的整體旗艦店的方式開店，從天津、上海、到江蘇、蘇州、南京、到浙江的杭州、寧波，到廣東的廣州、深圳，美克美家從2002年12月28號(hào)第一個(gè)店開業(yè)到今天已經(jīng)是22個(gè)店，是14個(gè)城市，瞄準(zhǔn)中國(guó)的城市高端消費(fèi)人群，引進(jìn)美國(guó)家居銷售管理平臺(tái)與物流配送平臺(tái)，在天津設(shè)立配送中心，向全國(guó)配送美克·美家的產(chǎn)品。