第一篇：中國(guó)電信天翼移動(dòng)用戶數(shù)過(guò)億 CDMA產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展

中國(guó)電信天翼移動(dòng)用戶數(shù)過(guò)億 CDMA產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展

2011年3月30日，中國(guó)電信集團(tuán)公司在北京宣布，截止2011年3月29日10時(shí)58分中國(guó)電信天翼移動(dòng)用戶數(shù)突破1億戶，用戶規(guī)?；乖O(shè)備廠商、終端廠商、銷售渠道等在內(nèi)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

一位名叫王昕的用戶，從中國(guó)電信集團(tuán)公司楊小偉副總經(jīng)理的手中，接過(guò)一部天翼手機(jī)，幸運(yùn)地成為中國(guó)第1億名天翼移動(dòng)用戶。中國(guó)電信集團(tuán)公司副總經(jīng)理孫康敏在致辭中表示，中國(guó)電信不僅成為了國(guó)內(nèi)最大的3G網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，也已是全球最大的C網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商。高通公司等產(chǎn)業(yè)鏈各方紛紛發(fā)來(lái)賀信。

高通、三星、摩托羅拉、諾基亞、中興、華為、宇龍等國(guó)內(nèi)外多家合作伙伴紛紛發(fā)來(lái)賀信，高通公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官保羅?雅各布博士說(shuō)，“伴隨這一具有歷史意義的成就，中國(guó)電信已經(jīng)成為全球最大的CDMA運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)也是第一家突破1億用戶大關(guān)的CDMA運(yùn)營(yíng)商。這無(wú)疑是一個(gè)令人驚嘆的成就?！?/p>

合作共贏 共創(chuàng)輝煌

中國(guó)電信天翼移動(dòng)業(yè)務(wù)起步較晚，基礎(chǔ)薄弱。經(jīng)過(guò)數(shù)十萬(wàn)干部員工的艱苦努力、產(chǎn)業(yè)鏈各方及社會(huì)各界的支持，僅用兩年多時(shí)間中國(guó)電信就從收購(gòu)C網(wǎng)后2008年底的2700多萬(wàn)移動(dòng)用戶達(dá)到目前的1億戶，增長(zhǎng)率高達(dá)365%，市場(chǎng)份額由4%提高到11%。其中，中國(guó)電信3G用戶數(shù)超1500萬(wàn)，市場(chǎng)份額為26%。

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)電信始終堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)鏈合作共贏、共同發(fā)展。中國(guó)電信天翼移動(dòng)業(yè)務(wù)的突飛猛進(jìn)直接促進(jìn)了終端產(chǎn)業(yè)鏈的快速發(fā)展，中興、華為等國(guó)內(nèi)廠商已躋身全球通信廠商前列。同時(shí)，CDMA產(chǎn)業(yè)鏈的繁榮也為中國(guó)電信的全業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有力的支持。

中國(guó)電信秉承開(kāi)放共贏的心態(tài)，依靠社會(huì)力量共同推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展理念。一方面通過(guò)與終端制造商的精誠(chéng)合作，創(chuàng)造了安卓高端智能機(jī)銷售最好（XT800銷售量突破50萬(wàn)）、千元智能機(jī)日銷量過(guò)萬(wàn)（C8500）等一個(gè)又一個(gè)銷售奇跡；另一方面加大與社會(huì)連鎖賣場(chǎng)的合作力度，目前已經(jīng)進(jìn)駐國(guó)美、迪信通等大型或?qū)I(yè)賣場(chǎng)，CDMA終端社會(huì)銷售網(wǎng)點(diǎn)和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地。

截止2010年底，各類CDMA終端研發(fā)、供應(yīng)和生產(chǎn)廠商達(dá)到270家，各類在售CDMA終端超過(guò)800款，比2009年增加50%以上，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)各類CDMA終端銷量超過(guò)4500萬(wàn)部，比2009年增長(zhǎng)近50%。截至2010年底，EVDO制式天翼3G手機(jī)入網(wǎng)機(jī)型達(dá)到304款，在售機(jī)型平均價(jià)格比年初下降54%，大幅降低了消費(fèi)門檻，3G智能手機(jī)市場(chǎng)開(kāi)始呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。

伴隨著終端普及率的不斷提升，中國(guó)電信在3G領(lǐng)域的知名度和認(rèn)可度不斷攀升。天翼品牌已深入人心，憑借最優(yōu)最廣的網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，天翼品牌在消費(fèi)者中的認(rèn)知度居于運(yùn)營(yíng)商前列。

在2010年年末舉辦的CDMA產(chǎn)業(yè)鏈年會(huì)上，中國(guó)電信集團(tuán)公司總經(jīng)理王曉初表示，作為“十二五”的開(kāi)局之年2011年，中國(guó)電信和CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈將面臨信息化快速發(fā)展、3G大規(guī)模普及、新技術(shù)和新應(yīng)用不斷涌現(xiàn)的發(fā)展機(jī)遇，今后將進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新與協(xié)同。2011年全年各類CDMA終端需求量預(yù)計(jì)為6000萬(wàn)部左右，其中3G手機(jī)占比超過(guò)50%。

全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)助力規(guī)模發(fā)展 2005年，中國(guó)電信提出由傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。天翼移動(dòng)、天翼寬帶等業(yè)務(wù)的快速發(fā)展全面打造了中國(guó)電信固移融合的網(wǎng)絡(luò)及全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。

在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，僅用兩年時(shí)間，中國(guó)電信就建成了國(guó)內(nèi)商用最早、覆蓋最廣、全球規(guī)模最大的天翼3G網(wǎng)絡(luò)?；究倲?shù)由當(dāng)初的8.9萬(wàn)個(gè)，增長(zhǎng)至20萬(wàn)個(gè)。網(wǎng)絡(luò)交換容量翻了兩倍，達(dá)1.5億戶。此外，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋水平大幅提升，1X市區(qū)覆蓋達(dá)99.2%，天翼3G市區(qū)覆蓋達(dá)96.5%。今年2月16日，中國(guó)電信集團(tuán)公司正式啟動(dòng)“寬帶中國(guó)?光網(wǎng)城市”工程，三年內(nèi)重點(diǎn)打造百兆光纖接入能力，按照工程目標(biāo)，中國(guó)電信寬帶用戶的接入帶寬將在3-5年內(nèi)躍升10倍以上，并將持續(xù)快速提升；資費(fèi)在3年左右迎來(lái)“跳變期”，并將持續(xù)下降。南方城市將全面實(shí)現(xiàn)光纖化，核心城區(qū)全部實(shí)現(xiàn)光纖接入，最高接入帶寬達(dá)到100M，城市家庭接入帶寬普遍達(dá)到20M以上。形成一個(gè)包括衛(wèi)星通信、光纖寬帶、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋大江南北、惠及全中國(guó)的優(yōu)質(zhì)信息網(wǎng)絡(luò)。滿足廣大客戶使用天地一體網(wǎng)絡(luò)，享受無(wú)處不在、應(yīng)用無(wú)所不能的需求。目前，天翼3G網(wǎng)絡(luò)為人們生活、娛樂(lè)、工作的方方面面提供了便利，帶給用戶多元、快速、時(shí)尚的互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)。

在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)，中國(guó)電信各類應(yīng)用也在不斷快速發(fā)展，打造了一系列深受用戶歡迎的內(nèi)容和應(yīng)用平臺(tái)，滿足了各類用戶差異化需求。兩年來(lái)，中國(guó)電信在全國(guó)各地設(shè)立了音樂(lè)、視訊、協(xié)同通信、物聯(lián)網(wǎng)、應(yīng)用商店、游戲、閱讀和動(dòng)漫等專業(yè)內(nèi)容應(yīng)用平臺(tái)，緊密追蹤世界最新科技，致力于物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等新興領(lǐng)域的前瞻研究與拓展，不斷推出廣大用戶喜聞樂(lè)見(jiàn)的新產(chǎn)品、新應(yīng)用，通過(guò)天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)讓客戶盡享移動(dòng)信息新生活。

面向個(gè)人用戶，中國(guó)電信推出了天翼寬帶、愛(ài)音樂(lè)、翼支付、天翼視訊、天翼閱讀、愛(ài)游戲、動(dòng)漫、189郵箱、全球眼、天翼live、加密通信等廣大用戶喜聞樂(lè)見(jiàn)的新產(chǎn)品、新應(yīng)用。

面向行業(yè)、政府和企業(yè)客戶，量身定制整體應(yīng)用解決方案，政務(wù)監(jiān)管、交通物流、數(shù)字醫(yī)院、翼機(jī)通、銷售管家、物聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)應(yīng)用深受用戶好評(píng)，全面推動(dòng)了相關(guān)領(lǐng)域的信息化建設(shè)。此外，面向億萬(wàn)客戶，中國(guó)電信還建立了龐大而成熟的服務(wù)體系，從時(shí)限、功能、關(guān)懷等多方面入手，不斷提升服務(wù)感知。實(shí)體營(yíng)業(yè)廳遍布城鄉(xiāng)，10000號(hào)服務(wù)熱線全方位服務(wù)，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳全業(yè)務(wù)辦理，掌上營(yíng)業(yè)廳成為手機(jī)族的新寵。中國(guó)電信不斷優(yōu)化電子渠道功能布局和業(yè)務(wù)流程，向用戶提供繳費(fèi)、查詢、辦理、咨詢、投訴和回饋六大類服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了10000號(hào)與電子渠道的協(xié)同應(yīng)用，方便用戶自助服務(wù)。

全業(yè)務(wù)創(chuàng)新加速社會(huì)信息化進(jìn)程

全業(yè)務(wù)創(chuàng)新在促進(jìn)中國(guó)電信天翼移動(dòng)用戶快速增長(zhǎng)的同時(shí)，也全面促進(jìn)了社會(huì)信息化進(jìn)程。警務(wù)E通、工商E通、金融E通、全球眼、智慧農(nóng)業(yè)、智慧交通等創(chuàng)新業(yè)務(wù)應(yīng)用，農(nóng)情調(diào)度、動(dòng)物防疫、農(nóng)業(yè)遙感和漁政指揮，以及根據(jù)實(shí)際開(kāi)發(fā)應(yīng)用的測(cè)土配方、病蟲害防治、基本農(nóng)田管理等信息系統(tǒng)的形成，直接促進(jìn)了行政、農(nóng)業(yè)、金融、教育和交通等領(lǐng)域信息服務(wù)的快速發(fā)展，推動(dòng)了信息化和工業(yè)化深度融合，為加快經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域信息化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)作出了應(yīng)有貢獻(xiàn)。

今年初，中國(guó)電信集團(tuán)王曉初總經(jīng)理提出“十二五”時(shí)期中國(guó)電信的戰(zhàn)略定位：要成為“智能管道的主導(dǎo)者、綜合平臺(tái)的提供者、內(nèi)容和應(yīng)用的參與者”。抓住未來(lái)2-3年重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，繼續(xù)深入實(shí)施聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略，推動(dòng)企業(yè)向基于網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)的綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。近日，中國(guó)電信在上海成立天翼視訊傳媒有限公司就是為促進(jìn)新業(yè)務(wù)快速規(guī)模發(fā)展，推進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體制機(jī)制創(chuàng)新而實(shí)施的一項(xiàng)重大舉措。

天翼移動(dòng)用戶過(guò)億，使中國(guó)電信的發(fā)展、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)又站在一個(gè)新的起點(diǎn)上。展望未來(lái)，中國(guó)電信將深化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不斷提升全業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，為全社會(huì)、為用戶帶來(lái)更多更好地服務(wù)與應(yīng)用。

第二篇：中國(guó)電信移動(dòng)品牌“天翼”案例分析報(bào)告_劉浩

市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析報(bào)告MBA2008級(jí)周末班劉浩

中國(guó)電信“天翼”案例分析

姓名：劉浩 學(xué)號(hào)：17920081151115 班級(jí)：MBA2008級(jí)周末班

一、案例背景介紹

1)移動(dòng)通信業(yè)行業(yè)背景

經(jīng)過(guò)2008年電信業(yè)重組，中國(guó)的通訊市場(chǎng)開(kāi)始呈現(xiàn)三國(guó)爭(zhēng)霸的時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)拿

下中國(guó)鐵通，中國(guó)聯(lián)通兩網(wǎng)分拆，CDMA以1100億賣給中國(guó)電信，GSM網(wǎng)絡(luò)則與網(wǎng)通合并。未來(lái)3張3G牌照也基本“名花有主”——中國(guó)移動(dòng)將拿下?lián)碛凶灾髦R(shí)產(chǎn)權(quán)的TD-SCDMA牌照（還在小規(guī)模，中國(guó)聯(lián)通將得到WCDMA牌照，而CDMA2000將歸屬中國(guó)電信。

2)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展背景

? 在2008年年中，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心公布的第22次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)?/p>

況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，中國(guó)2.53億網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的已經(jīng)超過(guò)7300萬(wàn)人，而半年前的數(shù)據(jù)才只有5040萬(wàn)。

? 2008年，中國(guó)移動(dòng)的用戶數(shù)突破4.5億，聯(lián)通GSM用戶突破1.3億，中國(guó)電

信實(shí)際接手的CDMA用戶實(shí)際只有3008萬(wàn)。

? 截至2008年11月，中國(guó)移動(dòng)累計(jì)凈增用戶8084萬(wàn)戶，而中國(guó)電信凈固話流

失用戶達(dá)到996萬(wàn)戶，固定電話用戶持續(xù)向移動(dòng)通信服務(wù)轉(zhuǎn)移，使得中國(guó)電信

固話用戶數(shù)不斷流失。

? 據(jù)專家預(yù)測(cè)，到2011年中國(guó)無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到508.91億元人民幣。

3)“天翼”品牌情況

“天翼”，是中國(guó)電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌。英文名稱“e surfing”，e是信息、互聯(lián)網(wǎng)、信息時(shí)代的濃縮；e surfing，信息沖浪，強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信”的核心定位，主打的口號(hào)是“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”。面對(duì)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶群，提供無(wú)所不在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)。“天翼”的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化中國(guó)電信在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢(shì)，并不斷通過(guò)豐富的游戲、娛樂(lè)、影音、社區(qū)群體等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。

二、案例分析

1)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析和建議

中國(guó)電信作為中國(guó)固網(wǎng)業(yè)務(wù)的老大，憑借強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，借鑒聯(lián)通在CDMA業(yè)務(wù)上慘敗的教訓(xùn)，在固網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷受到移動(dòng)業(yè)務(wù)侵蝕的背景下，進(jìn)入移動(dòng)通信領(lǐng)域，采用正面挑戰(zhàn)的姿態(tài)，營(yíng)銷對(duì)象直接指向中國(guó)移動(dòng)“全球通”品牌所涵蓋的高端企業(yè)及個(gè)人客戶群，主要采用了高門檻低資費(fèi)、“辦寬帶，送手機(jī)”、明星代言、密集廣告、靚號(hào)派送等競(jìng)爭(zhēng)手段，完全市場(chǎng)挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式，主要存在如下的一些問(wèn)題：

? 中移動(dòng)從做個(gè)人用戶起家，其營(yíng)銷渠道和服務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐體系已經(jīng)比較成熟

和完善，而中電信的運(yùn)營(yíng)支撐體系主要面向家庭和政企客戶，在用戶特征

和規(guī)模方面均存在較大差異。目前，中國(guó)電信主要依賴兩大優(yōu)勢(shì)：一是移

動(dòng)手機(jī)與固話、寬帶進(jìn)行捆綁，二是寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。第一個(gè)優(yōu)勢(shì)在中國(guó)移

動(dòng)的寬帶業(yè)務(wù)和移動(dòng)業(yè)務(wù)還未充分結(jié)合的情況下，很難快速見(jiàn)效并搶奪部

分市場(chǎng)。第二個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)“天翼”的營(yíng)銷目標(biāo)又不具備十足的吸引力，首先

對(duì)個(gè)高端企業(yè)客戶，有多少對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)感興趣的，通過(guò)聯(lián)通CDMA的業(yè)務(wù)范圍，中國(guó)電信心里是有數(shù)的，何況這部分業(yè)務(wù)也需要企業(yè)客戶有相

應(yīng)的投入和改造，市場(chǎng)擴(kuò)展周期也比較長(zhǎng)。

? 無(wú)論市場(chǎng)營(yíng)銷做得多么轟轟烈烈，那都是表面的，如何保證在良好的市場(chǎng)

推廣后，用戶數(shù)量增加網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定運(yùn)行，及相關(guān)配套服務(wù)跟上步伐。800億

投資基站優(yōu)化見(jiàn)效需要周期，配合終端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要周期，開(kāi)發(fā)電信自己的前端業(yè)務(wù)系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)需要周期，甚至和聯(lián)通用戶交割也需要很長(zhǎng)的時(shí)間。中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)也不是一兩年可以撼動(dòng)的，老百姓看到低價(jià)資費(fèi)的同時(shí)，更注重網(wǎng)絡(luò)的品質(zhì)和用戶體驗(yàn)。

? 3000多萬(wàn)的CDMA用戶采用何種策略來(lái)安置，這些到底是資源還是包袱，另外，還需要解決歷史“新用戶新套餐，老用戶老套餐”的“套牢”問(wèn)題。

移動(dòng)的客戶可能很多人不關(guān)系天翼到底是什么，但是，那些CDMA老用戶

他們非常清楚中國(guó)電信——這個(gè)“后娘”的把戲。

? “天翼”試銷是高門檻、低資費(fèi)策略，而高門檻與低資費(fèi)帶給用戶的品牌

定位認(rèn)知存在矛盾。在運(yùn)營(yíng)執(zhí)行中，迫于市場(chǎng)壓力，這種矛盾可能逐漸擴(kuò)

大化。倘若類如133，定位于高端，但持續(xù)以較低價(jià)格來(lái)吸引用戶，由高

端客戶導(dǎo)入中低端，一旦在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)及增值服務(wù)質(zhì)量上不能與中移動(dòng)相抗

衡，那勢(shì)必重演聯(lián)通CDMA慘敗的歷史。

從以上的分析不難看出，中國(guó)電信希望通過(guò)“天翼”搶奪中國(guó)移動(dòng)的客戶市場(chǎng)存在一定的難度和局限性，中國(guó)移動(dòng)也可以采取很多種的反制措施，比如：逐步推進(jìn)移動(dòng)固化的建立，降低通話的資費(fèi)及推出跟有針對(duì)性的套餐產(chǎn)品，進(jìn)一步完善無(wú)線上網(wǎng)卡產(chǎn)品、降低GPRS無(wú)線上網(wǎng)的費(fèi)用。為此，在中國(guó)電信現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，我提出如下建議：

(一)從營(yíng)銷對(duì)象上，重視老客戶的感受，從口碑做起

中國(guó)聯(lián)通交接給中國(guó)電信的3005萬(wàn)CDMA用戶應(yīng)該說(shuō)是很忠誠(chéng)的客戶，但

是，存在很嚴(yán)重的流失情況（2008年11月CDMA用戶減少了43萬(wàn)），既然，中國(guó)電信在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上需要周期，在個(gè)人客戶的營(yíng)銷上存在劣勢(shì)，倒不如

在老客戶上多下一些功夫。首先，通過(guò)老客戶可以了解到他們依賴CDMA的真

正需求，并把它應(yīng)用到“天翼”的產(chǎn)品中；其次，這些老客戶愿意留下來(lái)的成本非常的低，也許降降資費(fèi)就可以搞定了；最后，在滿足這些老客戶的需求，建議起“天翼”的口碑后，他們是一支不可忽視的宣傳力量，遠(yuǎn)比廣告、降資

費(fèi)、送手機(jī)的宣傳力度大。

(二)從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式上，積極擴(kuò)大總的市場(chǎng)

從移動(dòng)通信市場(chǎng)的通話功能角度看，市場(chǎng)擴(kuò)展難度很大，很難找出細(xì)分的市場(chǎng)，但是從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)看，還只能說(shuō)是一個(gè)起步階段，我想中國(guó)電信也

看到這一點(diǎn)，提出了“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”的概念。但是，還有一點(diǎn)要說(shuō)的是，宣傳

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)不應(yīng)該只是告訴客戶：我的產(chǎn)品的上網(wǎng)速度更快，擁有很多數(shù)據(jù)類

業(yè)務(wù)。而是應(yīng)該致力于改變用戶潛在認(rèn)知：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)于通話、短信等常

規(guī)功能來(lái)說(shuō)是可有可無(wú)的或者很微弱的需求。想想當(dāng)年無(wú)數(shù)年輕人玩文字

MUD、以及短信剛剛興起的時(shí)候，就知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)恰恰也處在當(dāng)時(shí)的階段。

另一方面，中國(guó)電信也需要針對(duì)細(xì)分目標(biāo)客戶群，開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的軟硬件產(chǎn)品，并和手機(jī)、寬帶業(yè)務(wù)捆綁。據(jù)艾瑞咨詢《2008中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民手機(jī)上網(wǎng)行為調(diào)

研報(bào)告》顯示，從職業(yè)看，40.7%的手機(jī)網(wǎng)民是學(xué)生，從年齡段看，30歲以上

用戶占9.6%，25歲以上的占26.5%，而18-24歲年齡段的消費(fèi)者占有份額高

達(dá)65.5%。這些數(shù)據(jù)恰恰，說(shuō)明年輕群體是無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的最大市場(chǎng)，想想看：

越來(lái)越多的年輕人手中已經(jīng)不是PSP等娛樂(lè)設(shè)備，而是一部搭載“天翼”產(chǎn)品的CDMA手機(jī)，它最關(guān)鍵的不是用于通話，而是通過(guò)無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的娛樂(lè)，他們

出沒(méi)在地鐵、公交站、商場(chǎng)等公共場(chǎng)合，將帶來(lái)極大的示范效應(yīng)。也許時(shí)間長(zhǎng)

了，他們連通話、短信也采用CDMA2000的手機(jī)了。更重要的是，他們代表了

明天的高端商務(wù)人群。

2)客戶的愿付成本分析及建議

根據(jù)“天翼”的營(yíng)銷目標(biāo)客戶群以及以上建議的目標(biāo)客戶群，主要分析兩類客

戶的愿付成本。一類是通過(guò)滲透戰(zhàn)術(shù)，從中國(guó)移動(dòng)爭(zhēng)取的愿意使用雙卡雙待手機(jī)的個(gè)人高端客戶；一類是主要看重CMDA2000手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)功能，用來(lái)作為娛樂(lè)、上網(wǎng)等功能的個(gè)人客戶。

(一)第一類客戶的成本主要包括：

1、換機(jī)、換號(hào)的費(fèi)用，按2000元（產(chǎn)品實(shí)際

成本1000元）算；

2、消費(fèi)天翼產(chǎn)品所帶來(lái)的費(fèi)用，按一個(gè)月80元通話、短

信費(fèi)用和20元無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用計(jì)算，小計(jì)100*12=1200元；

3、因?yàn)槭褂秒p卡雙

待的手機(jī)，不涉及短信通知換號(hào)等額外費(fèi)用；共計(jì)3200元。

為了降低客戶的成本，主要可以采取以下策略：

1、為了鼓勵(lì)使用CDMA2000

手機(jī)撥打電話，提供每個(gè)月500分鐘（包含100分鐘漫游通話時(shí)間）的免費(fèi)撥

打時(shí)間，有效期1年，可以節(jié)省用戶成本：（0.15*400+1*100）*12=1920元；

2、1年每月20元流量的無(wú)線上網(wǎng)免費(fèi)服務(wù)，并限制每月必須用完20元的無(wú)

線網(wǎng)絡(luò)流量，否則收取20元費(fèi)用，可以節(jié)省用戶成本：20*12=240；

3、提供

類似IHOME的功能，保證3個(gè)固定電話（2部外省固定電話——夫妻雙方父母

家）和189之間每月240分鐘的通話免費(fèi)，有效期1年，可以節(jié)省用戶成本：

（0.15*240+0.3*240*2）*12=2160元；

4、如果徹底使用天翼號(hào)碼，免費(fèi)提供

300條短信的通知服務(wù)，可以節(jié)省用戶成本：300*0.1=30元；

5、可以再贈(zèng)送

手機(jī)報(bào)、天氣預(yù)報(bào)、號(hào)碼百事通等特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)，預(yù)計(jì)節(jié)省成本60元；

共計(jì)4400元。

4400-3200=1200元，也就是說(shuō)，用戶如果使用雙卡雙待CDMA2000的手機(jī)可以

享受的優(yōu)惠價(jià)值高出客戶成本1200元，建議更換的CDMA2000手機(jī)的定價(jià)為

1200元，也就是說(shuō)只需要支付1200元就可以享受以上的所有服務(wù)，賣一部手

機(jī)賺200元。

(二)第二類客戶的成本主要包括：

1、CDMA2000手機(jī)的成本按2000元（產(chǎn)品實(shí)際

成本1000元）算。

為了降低客戶的成本，主要可以采取以下策略：

1、因?yàn)檫@些客戶注重手機(jī)娛

樂(lè)，可以考慮抓們針對(duì)此類客戶設(shè)計(jì)一個(gè)套餐，主要包括：無(wú)線上網(wǎng)包月、針

對(duì)特定游戲或者網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的優(yōu)惠、免來(lái)電顯示等，保證只用不打電話，通話費(fèi)

用即為0，鼓勵(lì)客戶使用天翼的網(wǎng)上娛樂(lè)功能。

2、可以再贈(zèng)送最新的無(wú)線娛

樂(lè)資訊等特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)。

3、內(nèi)嵌一些PSP、世嘉游戲機(jī)運(yùn)行的經(jīng)典游戲，也部分降低了用戶成本。

相比較掌上游戲機(jī)1500-2000元的價(jià)格，建議定價(jià)范圍為1000-1500元。

綜上所述，通過(guò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的適當(dāng)調(diào)整，以及客戶愿付成本的細(xì)致分析，中國(guó)電信“天翼”在正面挑戰(zhàn)中國(guó)移動(dòng)的過(guò)程中，將更多一層的勝算。

第三篇：天星寺鎮(zhèn)著力推進(jìn)“五化”實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展

天星寺鎮(zhèn)著力推進(jìn)“五化”實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展

一是推進(jìn)規(guī)劃超前化。我鎮(zhèn)聯(lián)手市級(jí)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)——重慶市綠滿家實(shí)業(yè)有限公司花費(fèi)近300萬(wàn)元，對(duì)天星寺鎮(zhèn)實(shí)施了整體規(guī)劃及分村規(guī)劃，重點(diǎn)建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品加工示范園、CSA生態(tài)農(nóng)業(yè)園、1000個(gè)生態(tài)專業(yè)農(nóng)場(chǎng)、都市休閑度假療養(yǎng)基地、80萬(wàn)平方米巴渝新鎮(zhèn)。通過(guò)及早規(guī)劃，明確了合作經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園未來(lái)五年的發(fā)展藍(lán)圖，做到了心中有數(shù)、有的放矢。

二是推進(jìn)土地集約化。我們通過(guò)大力招商引進(jìn)多個(gè)企業(yè)到鎮(zhèn)投資發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)和高山旅游業(yè)，促進(jìn)了土地流轉(zhuǎn)。2007年引進(jìn)肥牛項(xiàng)目開(kāi)展土地流轉(zhuǎn)試點(diǎn)，流轉(zhuǎn)土地從1個(gè)社到4個(gè)村的16個(gè)社整體流轉(zhuǎn)，面積從幾百畝到目前1.2萬(wàn)畝。去年，專業(yè)合作社被評(píng)為全國(guó)種養(yǎng)殖大戶受到國(guó)家農(nóng)業(yè)部表彰，重慶市首個(gè)合作經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園落戶我鎮(zhèn)。

三是推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。發(fā)展“天景坪”大米。注冊(cè)了“天景坪大米”商標(biāo)，發(fā)展優(yōu)質(zhì)水稻1萬(wàn)畝；發(fā)展“綠滿家”肥牛。合作經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園計(jì)劃總投資6億元，建成后年產(chǎn)肉牛10萬(wàn)頭，預(yù)計(jì)年銷售額30億元。我們將督促業(yè)主規(guī)劃建設(shè)好肉牛標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖場(chǎng)和深加工中心，拉通肥牛產(chǎn)業(yè)鏈，提高附加值；發(fā)展“越洋牌”泡菜。連續(xù)三年參加農(nóng)展會(huì)，年產(chǎn)蘿卜泡菜100萬(wàn)斤，產(chǎn)值200余萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與農(nóng)戶的雙贏。

四是推進(jìn)農(nóng)村城市化。我鎮(zhèn)著重加強(qiáng)城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。推-1-

進(jìn)碑二路、和東路、客運(yùn)站等交通建設(shè)。改造場(chǎng)鎮(zhèn)供水工程，建成污水處理廠。完成政府辦公樓建設(shè)；抓好場(chǎng)鎮(zhèn)環(huán)境綜合整治。實(shí)施場(chǎng)鎮(zhèn)立面改造工程。規(guī)劃建設(shè)巴渝新鎮(zhèn)，通過(guò)宅基地置換，啟動(dòng)200戶巴渝康居工程、農(nóng)村危舊房改造2500平方米，改善群眾居住條件；發(fā)展避暑休閑。打造“天景坪生態(tài)觀光休閑長(zhǎng)廊”。建好天坪山10000畝茶葉基地項(xiàng)目，打造十里生態(tài)茶葉長(zhǎng)廊和1000畝金銀花觀賞休閑基地。抓好10000畝天然林的全面管護(hù)，發(fā)展以萬(wàn)元增收為重點(diǎn)的林業(yè)產(chǎn)業(yè)。建設(shè)投資2000余萬(wàn)元的梧桐樹(shù)高檔度假酒店、仙居山文化創(chuàng)業(yè)園、綠滿家蒙古部落村、亞健康療養(yǎng)會(huì)所等項(xiàng)目。天心寺廟待碑二路貫通后恢復(fù)重建。

五是推進(jìn)農(nóng)民專業(yè)化。我們將進(jìn)一步督促規(guī)范專業(yè)合作社的經(jīng)營(yíng)管理，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)帶動(dòng)作用，鼓勵(lì)農(nóng)民從一產(chǎn)向三產(chǎn)轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)本土就業(yè)、增收致富。