第一篇：工商銀行金華浙師大支行公私聯(lián)動實現(xiàn)雙贏（本站推薦）

工商銀行金華浙師大支行公私聯(lián)動實現(xiàn)雙贏

工商銀行金華浙師大支行在上級行領導抓好市場等方面的指導和幫助下，積極開展各方面業(yè)務工作，優(yōu)質(zhì)、高效的服務贏得了廣大師生的一致好評，同時利用自身綜合網(wǎng)點的優(yōu)勢，公私聯(lián)動，積極從對公客戶中尋找個人業(yè)務資源，明確下一階段工作。

一是增存穩(wěn)存。該行繼續(xù)做好對公和儲蓄存款的增存穩(wěn)存工作，圍繞上級行行長在存款攻堅戰(zhàn)總結(jié)表彰大會上的講話，進一步增強存款意識、競爭意識、創(chuàng)新意識和責任意識，在上級行的支持幫助下，積極搶市場、爭份額，及時了解學校資金需求，努力擴大存貸款占比，通過情感穩(wěn)存、產(chǎn)品增存和服務引存等各種有效手段，做好存款工作。

二是做好開卡。該行抓住9月份學校開學之機，做好靈通卡開卡工作，以產(chǎn)品多、網(wǎng)點廣、技術(shù)先進等優(yōu)勢吸引大批新老客戶，緊緊抓住零星客戶的開卡業(yè)務，做好服務工作。開足柜口，通過前期持續(xù)的崗位練兵活動，提升了業(yè)務技能，通過提供優(yōu)質(zhì)服務，爭取靈通卡銷售量和新增個人有效戶有明顯提高。

三是跟進服務。該行積極加強與浙師大相關(guān)人員的關(guān)系，做好產(chǎn)品營銷和服務；爭取浙師某某酒店一般戶的開立，并銷售捆綁相關(guān)產(chǎn)品；關(guān)注學校新設部門資產(chǎn)經(jīng)營管理公司的經(jīng)營發(fā)展情況，了解業(yè)務和結(jié)算需求，跟進服務；跟蹤了解某某房產(chǎn)公司開發(fā)的麗澤二期房產(chǎn)相關(guān)情況，收集基礎資料，跟進相關(guān)融資服務。

四是內(nèi)外聯(lián)動。該行通過分析，剖析原因，針對相關(guān)短板指標重點做好二方面工作，一方面是對內(nèi)繼續(xù)梳理存量對公客戶產(chǎn)品使用情況，進一步了解單位結(jié)算需求，有針對性的營銷產(chǎn)品，充分利用目前相關(guān)的優(yōu)惠政策，抓住機會做好產(chǎn)品銷售；另一方面是克服困難，繼續(xù)對外拓展新開帳戶，根據(jù)需求捆綁銷售各類對公及個人產(chǎn)品。

五是實現(xiàn)雙贏。該行將理財產(chǎn)品、基金指標落實到客戶經(jīng)理的日常營銷工作中，加強對客戶經(jīng)理量化指標的激勵考核機制，針對該行實際情況，繼續(xù)挖掘個人優(yōu)質(zhì)客戶，進一步加強電子銀行、理財產(chǎn)品、基金的營銷力度，通過推薦引導電子銀行服務，讓客戶熟悉了解并購買產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶收益與網(wǎng)點業(yè)績的雙贏。

為推進公司業(yè)務百日新增旬旬賽及個人金融業(yè)務重點產(chǎn)品周周賽再上新臺階，打破部門之間各自為戰(zhàn)的傳統(tǒng)營銷格局，近日，建行秦皇島分行對公業(yè)務部門與個人金融業(yè)務部啟動公私業(yè)務聯(lián)動營銷，將公司與個人金融業(yè)務產(chǎn)品打包營銷，對存量對公客戶進行代發(fā)工資、貸記卡、個人理財產(chǎn)品的重點營銷；對身份為企業(yè)主的高端個人客戶積極營銷“速貸通”、“成長之路”等對公業(yè)務產(chǎn)品，實現(xiàn)公私業(yè)務的交叉互補，聯(lián)動雙贏。半個月來，該行已通過本次活動新增代發(fā)工資企業(yè)四戶，企業(yè)員工貸記卡129張，個人定期存款650萬元，新增對公企業(yè)基本戶26戶，完成了四戶小企業(yè)客戶前期調(diào)查工作。

以公司業(yè)務帶動個人業(yè)務發(fā)展

由于我們支行是一家新成立的支行，周圍居民對我行不太了解，儲蓄業(yè)務發(fā)展較為緩慢。而我所管理的公司客戶中大多為私營性質(zhì)的公司，公司老板個人資產(chǎn)較為雄厚。我在發(fā)展公司業(yè)務的同時，也十分注意發(fā)展個人業(yè)務，通過做大量耐心細致的工作，不少公司負責人將個人存款轉(zhuǎn)入我行，帶動了我行儲蓄存款增長，我還積極向這部分高端客戶推銷貴賓卡，目前已有20余位客戶在我行辦理貴賓卡；同時，我行說服大多公司在我行辦理代發(fā)工資業(yè)務，除新增大量開卡業(yè)務外，更主要是拓展了存款渠道，提高了我行知名度，讓更多的人更快地了解華夏銀行。

建設銀行邢臺巨鹿支行堅持公私聯(lián)動，綜合營銷，既抓住企業(yè)法人，又抓住自然人，使公司業(yè)務和個人金融業(yè)務實現(xiàn)了互動雙贏。他們采取公司業(yè)務先行、個金業(yè)務及時跟進的聯(lián)動營銷策略，為該行的部分公司客戶安裝了POS機，為絕大部分企業(yè)員工辦理了借記卡，為企業(yè)中層以上管理人員辦理了理財卡、貸記卡，簽約了手機銀行、手機短信，形成了企業(yè)法人使用公司產(chǎn)品、企業(yè)員工使用個金產(chǎn)品的良性互動。

聯(lián)動：招商銀行業(yè)務開拓的創(chuàng)新思路

聯(lián)動這個詞從字面上不難解釋??聯(lián)合行動。這個詞對于眾多的企業(yè)和人們來說，也許僅僅是一個概念，而對于招商銀行和每一個招行的員工來說，都是一個個具體而又活鮮、生動的實例，是實實在在的一種聯(lián)合的行動，意味著從總行到分支行乃至每一個基層網(wǎng)點，從行內(nèi)的各個部門之間乃至各個分支行之間，一個行動、一個部署可以在各個縱向或是橫向的環(huán)節(jié)上得到順利的貫徹實施，從而形成一種遠遠超出于單個個體行為所能創(chuàng)造的“1+1大于2”的聯(lián)動效益。很多人都津津樂道于招行在“一卡通”、“一網(wǎng)通”等很多業(yè)務方面包括經(jīng)營理念的創(chuàng)新，但只有很少人敏銳地看到了，聯(lián)動作為一種理念貫穿于銀行業(yè)務的方方面面，在國內(nèi)銀行界，招行走在了前面。

招行實行“一級法人、多級經(jīng)營、集中領導、分級管理”的經(jīng)營管理體制，這一體制是全行實行聯(lián)動的內(nèi)在制度性要求，也是實行聯(lián)動的制度性保障。招商銀行就是在不斷地迎接挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)中成長和壯大的。有效的創(chuàng)新機制和持久的創(chuàng)新能力是招商銀行戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)的秘訣，從制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新到技術(shù)創(chuàng)新、業(yè)務創(chuàng)新、服務創(chuàng)新，年輕的招商銀行形成了一整套被稱為“招銀模式”的經(jīng)營管理機制，而且這種創(chuàng)新都是在全行層次展開的，這就為全行聯(lián)動奠定了機制基礎、技術(shù)基礎和業(yè)務基礎。

與此同時，招商銀行在成長的過程中始終未忽視精神和文化層面的培養(yǎng)和建設，拼搏、創(chuàng)新、奉獻的招銀精神和積極進取、共同進步的招銀文化為招商銀行在全行系統(tǒng)實行聯(lián)動策略孕育了精神動力和文化氛圍。正是這些制度的和技術(shù)的、精神的和文化的因素才涵養(yǎng)了招商銀行全行協(xié)同行事的內(nèi)在秉賦。正是因為具有這種內(nèi)在的一致性，招商銀行才形成了獨具招商銀行特點的經(jīng)營策略全行聯(lián)動。

聯(lián)動是業(yè)務開拓的創(chuàng)新思路

盡管在短短的十四年間，招商銀行從蛇口走向了全國，躋身于世界1000家大銀行，但相對于占據(jù)國內(nèi)銀行業(yè)絕大部分份額的國有大銀行來說，招行還是個小字輩。集中力量、全行聯(lián)動，成為招行搶占市場的必然選擇。只有聯(lián)動，招行才能在業(yè)務上推陳出新，在營銷上打出聲勢。這是一家中小銀行希望實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展的明智舉措。

在業(yè)務開拓上，聯(lián)動作為一種創(chuàng)新的思路已經(jīng)成為越來越多的招行人的共識。

公私聯(lián)動

公司銀行業(yè)務和個人銀行業(yè)務在過去的銀行經(jīng)營理念中，往往是各自為戰(zhàn)，各管一方，缺乏有效的協(xié)調(diào)。而在中國即將加入WTO，外資銀行大舉進入中國的情況下，外資銀行將憑借其強大的實力，在進行市場營銷時可以調(diào)動全行的資源，甚至全球的資源進行競爭，招行人認識到，如果自己的員工仍然嚴格按照業(yè)務性質(zhì)來區(qū)分市場，各人自掃門前雪，大家都只管經(jīng)營好自身的一畝三分地，這根本就不是一個層面的競爭，是絕對無法獲勝的。在實踐中，招行意識到，在對小規(guī)模的客戶群進行營銷的時候，公私聯(lián)動直接面向企業(yè)的負責人，有效地接近了優(yōu)質(zhì)客戶，在活動成本上則實現(xiàn)了資源的最大效用、一舉兩得。更重要的是，公私聯(lián)動突出了招行的整體形象和強化了客戶對招行整體業(yè)務優(yōu)勢的印象。由此，在各個分行，都非常強調(diào)分行公司銀行、個人銀行兩個部門在業(yè)務開發(fā)、客戶維護和信息資源共享方面要有大局觀、要有大銀行的思想，并要求對公市場人員成為個人銀行業(yè)務的專家，個人銀行市場人員也必須熟悉貸款、貼現(xiàn)、承兌等對公業(yè)務。甚至在有的分行還出現(xiàn)了這樣一種有趣的現(xiàn)象，就是在開發(fā)個人銀行業(yè)務方面，儲蓄存款前幾名的竟然都是對公市場人員。

本外幣聯(lián)動

在以往的客戶開發(fā)工作中，人民幣業(yè)務、外幣業(yè)務往往是分頭進行。在實踐過程中，招行人逐漸認識到，本外幣業(yè)務都是銀行開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的手段，目的是一致的，聯(lián)合開發(fā)，聯(lián)動互動，會取得事半功倍的效果，有利于實現(xiàn)銀行效益的最大化。北京分行成功開發(fā)中國化工進出口總公司（以下簡稱“中化”）客戶即是典型事例。中化是我國最大的進出口企業(yè)，北京各家銀行對這樣一個大型企業(yè)的開發(fā)力度都很大，條件相當優(yōu)惠。招行1997年就提出了與中化在國際業(yè)務方面開展合作，但中化認為合作銀行已較多，婉言謝絕了我們的請求。在分行明確提出本外幣聯(lián)動開發(fā)雙優(yōu)客戶的指導思想后，北京分行敏銳地選準了中化由于本外幣利差懸殊，有意將國外成本較高的融資逐步轉(zhuǎn)換為境內(nèi)的人民幣貸款的突破口，立刻向中化總公司資金部提出了可提供人民幣融資的建議。這筆貸款雖然金額不大，但用后來中化的話來說，是“非常及時的”。隨后，分行調(diào)整開發(fā)方向，主攻國際業(yè)務，請中化將部分結(jié)售匯、開證、貼現(xiàn)業(yè)務到分行敘做，通過幾次合作，中化對分行的服務相當滿意。而今，中化在北京成規(guī)模的子公司都已在分行開戶敘做業(yè)務，2001年國際結(jié)算量有望達到2億美元。中化系統(tǒng)的系統(tǒng)開發(fā)終于在本外幣聯(lián)動下開花結(jié)果。

資產(chǎn)業(yè)務與負債業(yè)務的聯(lián)動

只有依靠負債業(yè)務和資產(chǎn)業(yè)務兩條腿走路，站在客戶的立場，為客戶提供個性化的綜合理財服務，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，取得突破。近年來，西安分行確立了以個人資產(chǎn)業(yè)務帶動負債業(yè)務發(fā)展的經(jīng)營思路，為外幣存款大戶們設計了一整套綜合理財?shù)奶撞头眨纯蛻舸嫒胪鈳糯箢~存款，利用個人綜合授信貸款業(yè)務貸出人民幣，再將貸出的人民幣交給客戶作新的投資，這種資產(chǎn)負債互動的模式不僅為客戶提高了2-5%的投資收益率，而且將資產(chǎn)業(yè)務和負債業(yè)務緊密結(jié)合，開發(fā)和穩(wěn)定了一大批有價值、有潛力的客戶。

聯(lián)動是行之有效的營銷手段

著名的財經(jīng)雜志《IT經(jīng)理世界》將招商銀行的成功歸結(jié)為兩個方面：一半是靠產(chǎn)品好，另一半是靠營銷戰(zhàn)略好。文章里面由衷地說道：招行在金融品牌營銷方面確實走在了前頭。

招行冷靜地分析了市場環(huán)境和自己的優(yōu)勢，深入地研究了國內(nèi)外銀行和企業(yè)的營銷模式，果斷地切入90年代最新的市場營銷戰(zhàn)略，趁著同業(yè)們還在忙碌于轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制的時機，大膽地進行營銷創(chuàng)新，運用整合營銷技術(shù)，發(fā)揮招商銀行的體制優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、精神優(yōu)勢和文化優(yōu)勢，以全行聯(lián)動為特征，全行以一個統(tǒng)一的營銷形象展現(xiàn)在消費者面前。

創(chuàng)新是招商銀行不斷取得成功的一個重要因素，從制度創(chuàng)新，再到技術(shù)創(chuàng)新、業(yè)務創(chuàng)新，年輕的招行勝就勝在行動快，落實快，而這為招行在營銷活動上的創(chuàng)新??全行聯(lián)動營銷創(chuàng)造了必不可少的優(yōu)越條件。招行人經(jīng)過不斷的探索，將整合營銷技術(shù)加以改造，并經(jīng)過幾次大型活動的創(chuàng)造性實踐，形成了獨具招商銀行特點的營銷模式??全行聯(lián)動營銷宣傳。

從1998年12月22日至1999年3月18日，歷時三個多月的“穿州過省，一卡通行”宣傳營銷活動，是招行一改以往各自為陣，分散宣傳的方式，統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織、統(tǒng)一行動，切入現(xiàn)代整合營銷傳播新技術(shù)，樹立招商銀行整體品牌形象的一次成功的嘗試。而從1999年12月1日到2000年1月31日，“銀企網(wǎng)上行，共創(chuàng)新世紀”的宣傳推廣活動在各舉辦城市掀起了一波又一波的熱潮，公司銀行業(yè)務也走上了聯(lián)動營銷之路。2000年3-5月的那場中國大學生電腦節(jié)的火爆場面至今令人難忘。2001年5月19日至7月1日的在全國范圍內(nèi)閃亮登場的以“新世紀，新形象，新服務”為主題的理財服務巡回路演，在總分行聯(lián)動、公私業(yè)務聯(lián)動、本外幣聯(lián)動之外，還實現(xiàn)了網(wǎng)上和實地路演聯(lián)動。四個聯(lián)動猶如四輪齊驅(qū)，有效地推動了招行的形象宣傳和產(chǎn)品營銷。

回顧幾次全行聯(lián)動的大型營銷宣傳活動，其意義并不僅僅在與拉近了與客戶的距離，在公眾中樹立了親和友善、熱心公益、具備優(yōu)秀的科技和管理水平的企業(yè)形象，更重要的，是提高了各分行的營銷技能、業(yè)務技能和組織策劃技能，為招行鍛煉了一支優(yōu)秀的市場營銷隊伍。尤其是一些新建分行，通過舉辦路演，在營銷能力上取得了長足的進步。新建分行的成熟，進一步壯大了招行的營銷力量，而這些才是一個銀行長遠發(fā)展的根本保證。

聯(lián)動對于營銷的意義重大，但其意義還不僅限于此。在招行內(nèi)部網(wǎng)的調(diào)研沙龍上，一位員工如是說：“全行聯(lián)動的影響力是巨大的，僅僅是媒體給你的一些關(guān)注就不容忽視。同時，全行聯(lián)動有利于我們各分行之間互相交流宣傳經(jīng)驗，經(jīng)過交流和比較，相信分行之間的活動可以做得更好，更有效率。同時，全行聯(lián)動才可以把現(xiàn)在員工的工作惰性打掉，三新路演的宣傳推廣是全體招行員工的事，不僅僅是個人銀行部、公司銀行部、電腦部或是辦公室的事，全體招行員工都應該加入到這場轟轟烈烈的路演活動中去?！?/p>

聯(lián)動是團結(jié)合作的團隊精神

是的，正如上面這位員工所說，全體招行員工都應該加入到這場轟轟烈烈的路演活動中去，不僅如此，全體招行員工還都應該加入到日常銀行工作的方方面面中去，都應該聯(lián)動起來。大學生電腦節(jié)，三新路演，轟動只能是一時，更多的工作還需要全體招行人在點點滴滴中去造就非凡。聯(lián)動在這里，應該內(nèi)涵更加寬廣，內(nèi)容更加豐富，更多的是表現(xiàn)為一種團結(jié)合作的團隊精神。而這種團隊精神，絕不是空洞地喊幾句口號，它體現(xiàn)為實實在在的行動，實實在在的效果，實實在在的利益?！氨娙耸安窕鹧娓摺?。只有大家都一起動手去“拾柴”，真正地實現(xiàn)聯(lián)動，我們才能拾來更多的“柴”，搶占更多的市場，實現(xiàn)更大的效益，才能將招行這把火越燒越旺。

良好的團隊精神是提高集體凝聚力和戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。銀行業(yè)務是一項原則性強，十分嚴謹?shù)墓ぷ?，每一項業(yè)務的完成都依賴于各個團隊、各個部門的有機配合。招商銀行十四年來取得了令世人矚目的發(fā)展成就，一個重要因素就是有一支特別能戰(zhàn)斗的團隊，而這個團隊具有良好的合作精神?？梢哉f，抱團打天下一直是招商銀行的一個優(yōu)勢，一個優(yōu)良傳統(tǒng)。

目前，招行已是一家擁有在全國近30個城市開設了200多個機構(gòu)網(wǎng)點的全國性商業(yè)銀行?，F(xiàn)在招行所面對的客戶，許多都是跨地區(qū)經(jīng)營的集團性客戶。如果僅依靠某個支行、或者分行已經(jīng)很難滿足其需求，也很難再去開發(fā)這種優(yōu)質(zhì)的集團性客戶。在一個分行內(nèi)部來說，全行聯(lián)動，整體營銷可以避免重復開發(fā)和內(nèi)耗，從而提高效率和節(jié)約成本。從招行幾次成功的大型市場營銷的活動實踐中，得出的結(jié)論是：上級行從高位切入的效果，往往強于單一基層行的辛苦運作；而上級行高位運作的成果更需要各基層行的優(yōu)質(zhì)服務加以鞏固和擴大。要擴大和鞏固客戶群，要繼續(xù)發(fā)展，就必須繼續(xù)保持這種團隊精神，必須實現(xiàn)全行聯(lián)動，對重點客戶開展整體營銷。另外，從強化“全行一盤棋”思想，有效防止分散經(jīng)營的風險和提高資產(chǎn)質(zhì)量的角度來說，全行對同一客戶實行聯(lián)動，對其實行統(tǒng)一市場開發(fā)、統(tǒng)一額度管理、統(tǒng)一費率標準、統(tǒng)一風險控制也是必須的。

2000年，招行全行性的對公業(yè)務市場的整體聯(lián)合開發(fā)正式啟動，全行一盤棋的整體營銷意識得到進一步增強，全行對公業(yè)務的客戶開發(fā)能力有了很大的提高。為了更好地推動全行業(yè)務聯(lián)動，利用現(xiàn)有的客戶資源，總行利用公司銀行系統(tǒng)推出了聯(lián)動客戶推薦制度并組織涉及跨地區(qū)經(jīng)營的系統(tǒng)性與集團性企業(yè)的聯(lián)動項目和深度開發(fā)。

通過聯(lián)動，招行初步建立了聯(lián)動的機制，各分支機構(gòu)在開發(fā)集團性客戶時已經(jīng)有了全行合作的意識。2000年度已有武漢絲寶集團、天津伊萊克斯、惠州TCL電腦、深圳萬基藥業(yè)、福建實達電腦、沈陽東芝電梯、上海怡通電子、廣州五羊本田摩托等各地的一大批跨地區(qū)經(jīng)營的企業(yè)成為招行聯(lián)合開發(fā)的對象。招行同證券公司的合作也取得了前所未有的成功。經(jīng)各地分支機構(gòu)的努力，平安證券、申銀萬國、華泰證券、長城證券、大鵬證券、長江證券等一批證券公司已將其內(nèi)部的資金運作和調(diào)度逐漸地轉(zhuǎn)移到了招行。

招行同總部設在上海的著名百貨零售企業(yè)家樂福的合作，是總分行聯(lián)動開發(fā)客戶的一個成功案例，充分體現(xiàn)了全行業(yè)務聯(lián)動的優(yōu)勢。在上海分行和總行公司銀行部的共同努力下，經(jīng)過艱難的系統(tǒng)攻關(guān)，家樂福中國總部與招行達成了全面合作意向。在全面合作鋪開的過程中，各分支機構(gòu)克服了許多意想不到的困難，充分發(fā)揮了全行整體協(xié)作的優(yōu)勢，發(fā)揚了團結(jié)合作的團隊精神，頂住了其他銀行的全力競爭，使招行與家樂福的合作得以順利進行。目前，家樂福在招行有關(guān)分支機構(gòu)的業(yè)務量呈現(xiàn)出明顯增長。又比如，招行同青島海爾的成功合作，一方面是招行網(wǎng)點延伸后的結(jié)果，另一方面也是招行成功利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，以優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務，憑著全行一心的團隊精神，成功吸引了海爾集團，而且將他們的業(yè)務越做越大的一個開發(fā)行業(yè)龍頭客戶的成功案例。再比如，招行同創(chuàng)維集團的合作范圍也在不斷擴大，招行用于指導跨地區(qū)經(jīng)營的集團性客戶開發(fā)的“創(chuàng)維模式”煥發(fā)了新的生命力。在網(wǎng)點方面，溫州、寧波、青島、天津等分（支）行加入了合作陣營；在業(yè)務方面，創(chuàng)維集團繼上年度的現(xiàn)金業(yè)務合作之后，又將票據(jù)業(yè)務逐漸交由招行辦理，在招行的資金結(jié)算量和存款量也進一步擴大。

全行聯(lián)動的要求不僅是總分行、分支行之間要實現(xiàn)聯(lián)動，在各行的部門之間也應實現(xiàn)聯(lián)動配合。北京分行所創(chuàng)造的“中遠模式”便是分行部門間聯(lián)動配合，重點突破大型企業(yè)集團的一個典型案例。聯(lián)動，從大的方面來看，可以是機構(gòu)之間、團隊之間為了一個個大的項目所進行的充分合作，而從小的方面來看，“于細微處見精神”，可以落實到每一個具體的工作崗位、每一個招行人的身上，具體體現(xiàn)為“共同托起招行這片天”的團隊精神。只有實現(xiàn)了全員的聯(lián)動，在全體招行人中間樹立起團結(jié)協(xié)作的意識，弘揚共同進取的團隊精神，才能真正打造一個聯(lián)動的招行。

聯(lián)動是網(wǎng)絡時代的優(yōu)勢再造

招行總行的員工論壇最近一期的主題是“一卡通的優(yōu)勢在哪里”，這更多地反映了招行人的一種憂患意識。而更多的人也許會因此而聯(lián)想到另一個更大的命題??招行的優(yōu)勢在哪里？

如果說體制、沒有包袱、優(yōu)質(zhì)服務、一卡通的方便實用、一網(wǎng)通使招行在網(wǎng)上銀行領域取得了某種程度的技術(shù)領先等等是招行過去的優(yōu)勢，而在步入了網(wǎng)絡時代的今天，在面對加入WTO的今天，如何保持招行既有的優(yōu)勢，并不斷創(chuàng)造新的優(yōu)勢，不僅意義重大，而且已經(jīng)迫在眉睫。

正如陳偉副行長所說，現(xiàn)在的市場競爭的根基是企業(yè)核心競爭力的較量，要想立于不敗之地，就必須從體制、品牌、資源、理念、營銷等幾個方面同時入手，實現(xiàn)全行的聯(lián)動，才能創(chuàng)造新的優(yōu)勢。

所以，我們可以這樣說，要實現(xiàn)網(wǎng)絡時代的優(yōu)勢再造，就必須培育一支優(yōu)秀的團隊，打造一個聯(lián)動的招行。

實際上，在全行聯(lián)動方面，招行已經(jīng)具備了自己的一些優(yōu)勢條件。首先，招行已經(jīng)基本建立了市場營銷的架構(gòu)，并有一支與之相匹配的、高素質(zhì)的市場營銷隊伍，這是開展全行聯(lián)動、實行整體營銷的體制基礎。從2000年年初開始，招行根據(jù)市場形勢和自身業(yè)務發(fā)展的需要，對全行市場營銷的組織管理架構(gòu)及功能進行了有效整合，初步形成了一個按客戶性質(zhì)分類的包括個人銀行系統(tǒng)、公司銀行系統(tǒng)以及同業(yè)銀行系統(tǒng)等為架構(gòu)的全行市場營銷體系。根據(jù)這個架構(gòu)，配備了相關(guān)人員，組織了一支較好的營銷隊伍。雖然在總行或分行的機構(gòu)設置上是分開的，但在具體的市場營銷中，并不存在明顯的界限，市場人員基本上參與了所有的市場營銷，其工作任務和工作性質(zhì)與整體營銷的要求是基本相符的。其次，招行有較強的技術(shù)支持和有效的營銷工具和產(chǎn)品，這為招行實行全行聯(lián)動，開展整體營銷提供了技術(shù)保障。

此外，招行在實行全行聯(lián)動，開展整體營銷方面已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗，以往的幾次大型營銷活動，都取得了很好的成效，積累了很多有益的經(jīng)驗。這都為招行實現(xiàn)聯(lián)動打下了一個良好的基礎。

當然，僅僅滿足于過去所取得的成績是遠遠不夠的。要打造一個聯(lián)動的招行，繼續(xù)保持優(yōu)勢，招行還有很多事情要做。

要實現(xiàn)全行聯(lián)動，開展整體營銷，就必須對客戶資源進行細分，進行客戶關(guān)系管理，推行客戶經(jīng)理制度，這是招行實現(xiàn)全行聯(lián)動營銷的一個重要基礎。只有實行客戶關(guān)系管理，區(qū)分重點客戶與一般客戶，優(yōu)質(zhì)客戶和普通客戶，核心客戶和邊緣客戶，才能真正實現(xiàn)市場營銷由產(chǎn)品經(jīng)營型向客戶經(jīng)營型的轉(zhuǎn)變，也才能使招行在實行全行聯(lián)動，開展整體營銷活動時，目標清晰，任務明確。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心以后，必須相應地推行客戶經(jīng)理制。應該適應市場的需求，改變單一業(yè)務的客戶經(jīng)理制，逐步在全行系統(tǒng)中實施綜合性的客戶經(jīng)理制，即集公司、個人和同業(yè)業(yè)務于客戶經(jīng)理一身，“出門一手抓，回來再分家”。通過建立客戶經(jīng)理制，在全行市場營銷人員中形成并鞏固客戶導向理念，營銷一體化理念，核心客戶綜合開發(fā)理念，個性化產(chǎn)品和服務理念以及金融服務創(chuàng)新理念。

要開發(fā)一批適合進行聯(lián)動和整體營銷的產(chǎn)品和項目，適銷對路的產(chǎn)品和項目是取得最佳市場聯(lián)動的效果的根本保證?？梢哉f，適應客戶需求的產(chǎn)品和項目，是進行全行聯(lián)動，開展整體營銷的重要前提。一個好的產(chǎn)品必須是既能適應客戶的需要，又能體現(xiàn)聯(lián)動行的特色，并能夠為聯(lián)動行帶來利益的產(chǎn)品。所以，在設計一種新產(chǎn)品，推出一個新項目的時候，要視野開闊，不要局限于一時、一地、一個部門，可以對境內(nèi)外同行中已經(jīng)有成功經(jīng)驗并且適合我行的金融產(chǎn)品，實行“拿來主義”，使我行能夠不間斷地快速引進新產(chǎn)品，推出滿足客戶需要的、適合整體營銷的金融產(chǎn)品。同時，在市場營銷中要注意發(fā)現(xiàn)部門之間、金融產(chǎn)品之間的邊緣業(yè)務需求，設計、開發(fā)滿足這類需求的金融產(chǎn)品，與招行現(xiàn)有的金融產(chǎn)品配套組合，為客戶提供“金融超市”、“一站式”、“套餐”服務。

要培養(yǎng)一批熟悉各項業(yè)務的金融“通才”，并建立有利于充分調(diào)動各行部積極性的“利益補償機制”，一支優(yōu)秀的團隊是實現(xiàn)聯(lián)動效益的關(guān)鍵所在。任何一項措施、一項工作能否落到實處，能否取得成功，都取決于是否擁有相應的人才，歸根結(jié)底都是人的問題。所以，必須加大對市場營銷人員的培訓力度，進行人員的交叉培訓，對公營銷的人員要進行個人和同業(yè)業(yè)務的培訓，對私營銷人員則要進行公司銀行和同業(yè)業(yè)務的培訓。同樣，同業(yè)業(yè)務的營銷人員則要進行個人和公司業(yè)務的培訓，從事國際業(yè)務的人員與從事國內(nèi)業(yè)務的人員也要進行交叉培訓。通過培訓，培養(yǎng)、儲備一批“金融通才”和真正的客戶經(jīng)理。

我們沒有絲毫理由放棄我們已初步形成的聯(lián)動優(yōu)勢，我們有足夠的理由把我們已初步形成的聯(lián)動優(yōu)勢發(fā)揚光大。