第一篇：如何發(fā)展經(jīng)銷商和分銷商

如何發(fā)展經(jīng)銷商和分銷商

廠家營銷中心要發(fā)展經(jīng)銷商，區(qū)域經(jīng)銷商要發(fā)展自己的分銷商，本文供營銷中心業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商老板學(xué)習(xí)參考。

一、發(fā)展經(jīng)銷商（分銷商）的意義和目的

渠道為王，得渠道者得天下，而銷售網(wǎng)絡(luò)最重要的渠道就是分銷商渠道。發(fā)展分銷商的意義主要在以下三個(gè)方面：

1、渠道共享共贏；

2、資金安全可靠；

3、管理成本降低。

二、知己知彼方能百戰(zhàn)不殆

1、了解企業(yè)戰(zhàn)略

了解企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的背景，特別是資金實(shí)力等，當(dāng)你對企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商 也有同感。俗話說“要推銷產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”，激情的說給他聽，他也會被你的 熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品心里也會有底。

2、了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路

你要知道你公司開發(fā)市場的思路、市場定位、產(chǎn)品檔次、性價(jià)比、產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、性能 配置、使用方法等。

3、了解自己公司銷售政策 1）經(jīng)銷區(qū)域 2）銷售任務(wù)

3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價(jià)格

三、尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大、資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商 這類經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對廠家銷售 政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。

2、有資金沒有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力的經(jīng)銷商

這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。

3、沒有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營理念的經(jīng)銷商 這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，往往以前要么給經(jīng)商商打工的、要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。

4、沒有資金實(shí)力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商

這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打點(diǎn)款發(fā)點(diǎn)貨試試，這就不是選擇的目標(biāo)了。

四、尋找經(jīng)銷商的方式

1、網(wǎng)上尋找：微信、QQ、網(wǎng)站等等

2、黃頁尋找 就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會上工商目錄的。

3、上門拜訪

就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦。

4、介紹法

通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給與分銷商實(shí)現(xiàn)共贏

五、競爭市場調(diào)查

1、目標(biāo)市場的環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場容量、領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷、區(qū)域銷售任務(wù)怎么簽。

2、調(diào)查競爭對手及市場操作方法

當(dāng)你到了一個(gè)新市場，首先了解各大賣場、批發(fā)市場、零售商。了解產(chǎn)品在終端陳列如何、詢問產(chǎn)品常采用什么樣的促銷手段、在該地區(qū)哪幾個(gè)賣場銷量較好、都采用了哪種方法、流 通市場又是怎樣操作的、哪個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等、哪個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu) 勢。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜。

六、初次拜訪時(shí)要傳遞和要搜集的信息

1、傳達(dá)的信息

1)公司基本介紹，注冊資金 / 規(guī)模 / 集團(tuán)情況 / 公司現(xiàn)狀

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià) 格）

6)保證金政策

7)公司的市場保護(hù)政策

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹 9）付款方式問題

2、你要搜集或了解經(jīng)銷商的基本信息

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息。

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人 / 掛靠 / 公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位 3)經(jīng)銷商主

要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的，確定其主要銷售方式 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：

銷售代表多少人、專職促銷多少人 5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域、自己純銷哪些區(qū)域、分銷哪些區(qū)域 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么、操作情況如何、如何操作的 8)經(jīng)銷商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣、想操作多大區(qū)域、市場反饋如何

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品、操作情況如何、該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何、有 什么問題、為什么不做了 10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求

七、經(jīng)銷商的主要問題及對策

初次拜訪對待經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論、不反對，傾聽、不承諾。對于經(jīng)銷商 所提的問題一一的寫下來，如不能回答，則在第二次拜訪時(shí)再針對他提出的問題逐一解答。

經(jīng)銷商的問題主要有：

1、價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”

2、需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給你電話”。

3、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”

4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間再來談吧？

5、要鋪貨：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)貨給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金，而不是我給你們保證金”

7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”

8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”

9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他公司”

10、生意小：“我們生意做得很小，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧”

11、運(yùn)輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”

13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、專項(xiàng)銷售獎(jiǎng)：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營其他公司的產(chǎn)品了”

15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”

16、歷史問題：“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”

17、市場沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？”

對經(jīng)銷商問題的對策：

（一）當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高

1、原因分析

客戶提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià) 格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利 潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通 過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步。

2、策略與方法

（1）當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時(shí)： A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”

B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎？”

C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多??

(公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”

注解：

通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。

（2）當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：

A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng) 銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”

B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條

理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法??(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？” C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營利潤不高

“你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量? 你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少?等等。

根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，等等。

(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤)，你還有什么擔(dān)心的嗎？”，等等?！拔覀兊膬r(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(說明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶購買的一個(gè)方面。你知不知道價(jià) 值比價(jià)格更能影響用戶的購買，等等。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營銷，等等。(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)。”

注解：

公司產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價(jià)格，而是應(yīng)與競爭對手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。

（二）當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活

1、原因分析

公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。

2、策略與方法

（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品

A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”

B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再 來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”

注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時(shí)沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計(jì)效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保 持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機(jī)會合作。

（2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”

B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”

C、“確實(shí)XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過 XX政策也能給你帶來什么好處嗎？，等等。”

D、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)： 這個(gè)公司實(shí)力不是很強(qiáng)大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你 們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？，等等。(結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來很多價(jià)值，等等。

(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價(jià)值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”

E、“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”

注解：

通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合 作。

（三）客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”

1、原因分析客戶之所以向公司要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：

客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；

擔(dān)心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制。

2、策略與方法

（1）“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品 讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯 嗎？”

（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”（3）“你擔(dān)心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實(shí)的問題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權(quán)益，等等。實(shí)際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時(shí)加強(qiáng)市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。(理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理)?！?/p>

注解：

當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。

（四）當(dāng)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說”

1、原因分析

客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。

2、策略與方法

（1）客戶認(rèn)為市場不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時(shí)機(jī)

“你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期??(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說明)?！?注解：針對這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。

（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。

(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”

注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他公司是他的唯一救星。

（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你

“沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你。” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。

（五）當(dāng)客戶異議要“鋪貨”

1、原因分析

可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司； 也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口。

2、策略與方法

（1）客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽(yù)很差，完全可以拒絕“對不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒有權(quán)力。我實(shí)在是愛莫能助。”（2）有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒有辦法，可以適當(dāng)鋪底； “確實(shí)沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)?！?/p>

（六）當(dāng)客戶異議“沒有錢”

1、原因分析

有可能確實(shí)沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控 制公司。

2、策略與方法

（1）確實(shí)沒有錢者，圓滑收場?！癤X老板沒有錢，真是開國際玩笑。”

（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求；

（3）有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點(diǎn)，3小點(diǎn)策略應(yīng)對

（七）當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

1、原因分析

可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可能是一種借口。

2、策略與方法

（1）確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式說服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償；

（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對癥下藥

（八）當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

1、原因分析

公司以前在這片市場上有經(jīng)銷商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營失敗了。在重新啟動(dòng)市場時(shí)，客戶對公司缺乏信心。

2、策略與方法

向客戶分析和解釋當(dāng)時(shí)失敗的原因，同時(shí)向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營欲望。“你說的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場 紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因，等等。(聯(lián)系實(shí)際，客觀分析和說明原因)。現(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善，等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢？”

八、簽約

1、簽約前必須做到“二必到”

1）必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式 2）必到客戶倉庫

2、簽約前“四準(zhǔn)備”

1）電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn) 2）齊全的資料 3）合同文本 4）客戶資料

3、簽約時(shí)七執(zhí)行

1）要求操作的規(guī)范和思路

2）要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長 時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行

3）要求目標(biāo)任務(wù)與考核 4）堅(jiān)持公司的銷售政策； 5）堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想

6）堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想 7）堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想

隨著市場競爭的白熱化程度進(jìn)一步加深，各個(gè)行業(yè)的商家對于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越來越 高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，商家對分銷商的要求卻越來越多，資金、運(yùn)力、誠意、管理、人脈等一樣都不能少；銷量、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。如何保障客戶在經(jīng)銷產(chǎn)品的過程中獲得相對豐厚的利潤，如何栓住分銷商的心讓其長久友好 的合作下去是成為擺在每個(gè)商家面前的一個(gè)重要難題。分銷商與運(yùn)營中心之間一般都是合作協(xié)議的。雙方在某種意義上說是一個(gè)利益共同體，沒有長期的關(guān)系為基礎(chǔ)就會導(dǎo)致經(jīng)銷商在競爭中處于被動(dòng)，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，合作關(guān)系不好的原因本人多種多樣，一切都有可能成對經(jīng)銷商的感情傷害，成為經(jīng)銷商變心的影響因素，如何才能化被動(dòng)為主動(dòng)呢？如何才能讓分銷商不變心忠實(shí)的貼著運(yùn)營中心、如何才能拴住分銷商的心呢？本人有以下幾個(gè)觀點(diǎn)：

一、實(shí)現(xiàn)雙贏，首先要與分銷商多溝通。分銷商利潤應(yīng)該來源于市場而不是運(yùn)營中心，讓他對這個(gè)觀點(diǎn)有正確的認(rèn)識！作為一個(gè)運(yùn)營中心的（領(lǐng)導(dǎo)）或業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫助分銷商降低運(yùn)營成本，提出一些解決方案盡全力給予幫助；

二、要幫助解決分銷商經(jīng)營中的現(xiàn)實(shí)問題。要盡量幫助經(jīng)銷商策劃促銷方案，優(yōu)化店面形象，調(diào)整產(chǎn)品陳列；幫助經(jīng)銷商整理庫存，盡量幫分銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；協(xié)助分銷商做好顧客的回訪工作，化解消費(fèi)者的抱怨等。

三、要協(xié)助分銷商維護(hù)其營銷網(wǎng)絡(luò)。這要求業(yè)務(wù)人員具有戰(zhàn)略眼光，不僅幫助經(jīng)銷商維系現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，還有指導(dǎo)、協(xié)助分銷商開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)區(qū)域市場的布局。具體就要與分銷商一起拜訪重點(diǎn)客戶，維持大客戶的客情；協(xié)助分銷商共同談判、協(xié)調(diào)資源，共同開發(fā)新的客戶等。

四、促其建立營銷隊(duì)伍，一個(gè)穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)才是市場營銷的基本點(diǎn)，這樣的網(wǎng)絡(luò)不 僅能夠貨暢其流、款暢其流，還能有效地影響產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，促進(jìn)產(chǎn)品的成長，延長產(chǎn)品成熟期的時(shí)間，延緩產(chǎn)品的衰退。同樣，如果網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營不當(dāng)，也會起到相反的作用。如果分銷商只有付出沒有收獲，隨之而來的自然是由信心極高的參與者變成旁觀者。從這個(gè)方面講，也可說是成也網(wǎng)絡(luò)，敗也網(wǎng)絡(luò)。關(guān)鍵在于如何對待組成這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的眾多分銷商。

五、從人性情感方面出發(fā)維系客情，主要是指下面分銷商諸如生日、得子、結(jié)婚等非規(guī)律性重大喜事，運(yùn)營中心公司高層領(lǐng)導(dǎo)需盡可能的出席到現(xiàn)場祝賀以示重視，因?yàn)檫@往往是下面代理商最重要的社交活動(dòng)，其所看重的關(guān)系人物大多會出現(xiàn)在在這種儀式上，這也是代理商 最重視臉面的時(shí)候，你的出現(xiàn)為他添光增彩，其內(nèi)心定會敢激不已。

六、在重大營銷事件中維系客情，這里指下面代理商區(qū)域市場的重大營銷事件，比如說新店 開業(yè)，代理商自行組織促銷活動(dòng)以及招開下級經(jīng)銷商會議等等，應(yīng)該說這都是一些對下面代 理商而言非常重要的時(shí)刻，而下面大多代理商因本人能力、精力等方面原因。常會有忙不過 來、力不從心的感覺，迫切的感覺到需要有人幫助。此時(shí)運(yùn)營中心工作人員或領(lǐng)導(dǎo)除給予熱 情洋溢的精神鼓勵(lì)外，盡可能到現(xiàn)場一起運(yùn)作。人們都知道。戰(zhàn)場上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋 友之情，而此時(shí)對于代理商而言不亞與打仗，此時(shí)是與代理商并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會，可以大大拉近與下面代理商的心理距離，為以后工作上的支持與配合奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

七、運(yùn)營中心應(yīng)在省內(nèi)所有區(qū)域派駐業(yè)務(wù)員，既提供服務(wù)，也實(shí)行監(jiān)督。從服務(wù)的角度來說，業(yè)務(wù)員是分銷商和運(yùn)營中心之間的橋梁，也是“尚高”衛(wèi)浴品牌在地區(qū)市場的監(jiān)控者，他不僅僅是公司營銷策略的執(zhí)行者，同時(shí)也在考核、催款、搜集信息等方面發(fā)揮獨(dú)特作用。這種引進(jìn)和介入的關(guān)系將大大改善銷售和降低市場風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)營中心的業(yè)務(wù)員只有真正站在分銷商的角度上去考慮問題，幫助分銷商做好利潤管理，幫他賺到錢，才能夠提升分銷商的積極性，從而帶動(dòng)自己的業(yè)績，實(shí)現(xiàn)自己的利潤（工資）提升。

二、調(diào)查資料的整理和分析

1、根據(jù)經(jīng)營者的檔次、生意狀況、以及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力把客戶分為特級、A級、B級、C級；

2、根據(jù)結(jié)賬信譽(yù)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)程度把客戶有分成優(yōu)、良、差；

3、根據(jù)競品在該地區(qū)的競爭狀況及客戶提出代理?xiàng)l件把客戶分為首批洽談對象、第二批洽 談對象、最后洽談對象等。

4、、根據(jù)上述三個(gè)分析內(nèi)容再結(jié)合自己的營銷目標(biāo)就可初步確定哪些客戶可做，怎么做、什么時(shí)候做，從而進(jìn)一步再具體制定開店計(jì)劃和開店的進(jìn)度。

5、業(yè)務(wù)渠道流程

產(chǎn)品從運(yùn)營中心向分銷商轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“業(yè)務(wù)渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道業(yè)務(wù)員有機(jī)地聯(lián)系在起。渠道流程一般包括物流、資金流、信息流、促銷流、談判流等(范文查查網(wǎng)004km.cn)。1）物流：

是指產(chǎn)品通過運(yùn)營中心有效的分配、倉儲、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到分銷商手中的一系列活動(dòng)，其最重要的功能是完成產(chǎn)品從運(yùn)營中心到分銷商這種實(shí)體的轉(zhuǎn)移。2）資金流

是指涉及運(yùn)營中心的資金政策及與分銷商的資金回款等問題。3）信息流 信息是運(yùn)營中 心經(jīng)

營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用等各個(gè)環(huán)節(jié)與渠道業(yè)務(wù)員之 間的

有效溝通。4）促銷流

向分銷商施加影響的各種活動(dòng)，如

市場推廣、廣告、現(xiàn)場展示、推銷等，目的是增加產(chǎn)品銷 量。

5）談判流

是指業(yè)務(wù)員向分銷商就渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問題的討價(jià)還價(jià)。

第二篇：經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、分銷商定義及區(qū)別

經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、分銷商定義及區(qū)別

首先，都是渠道的中間商，可以這樣理解

廠家——X——消費(fèi)者(X代表上面9種形式)

一、定義

1、經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營獲得利潤

經(jīng)銷指拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注的利

差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以“經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)。

經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者沒有限制，而后者則和代理商或廠家在銷售額、產(chǎn)品價(jià)格、廣告等方面有特別

約定。

2、代理商：沒有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金

代理商是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。代理是代企業(yè)打理生意，他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。

代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場從而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。它分為全球代理、地區(qū)級、國家級、省市縣級、區(qū)域代理、品牌代理、獨(dú)家代理等，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理

級別低的原則上由高一級的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比如代理費(fèi)用、代理保證金、代理的銷售指標(biāo)等。

代理商是有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。

代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透。目前，廠商對于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對于人員培訓(xùn)及廣

告等還會提供一些支持。

企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來收取傭金獲得利潤的情況并不多見，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹體現(xiàn)為代理模式，比較典型的有負(fù)責(zé)代理房屋銷售的中介公司(行業(yè))，其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷售房屋來獲取傭金(中介費(fèi))，不過有

時(shí)中介公司對于價(jià)格適當(dāng)?shù)姆课菀矔I下來再轉(zhuǎn)手。

3.批發(fā)商：批發(fā)商的概念是以前對商人的一種叫法。顧名思義，批發(fā)就是一批批進(jìn)貨，然后往外一批批地發(fā)?？梢娺@樣的生意沒有什么計(jì)劃，只是一個(gè)貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以“批發(fā)商”，一般是用來說沒有服務(wù)終端意識的坐

商。

4.分銷商：分銷和批發(fā)是相對的。隨著批發(fā)概念的落伍，出現(xiàn)分銷的概念。即分著來銷?？梢娫阡N售的過程中，已經(jīng)考慮

到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計(jì)劃地銷售，所以“分銷商”，一般是用來說有服務(wù)終端意識的行商。

5.零售商：零售就是一個(gè)一個(gè)地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售。所以“零售商”，一般是用來說商店、店鋪的。

6.加盟商：廠家與代理都可設(shè)立加盟商。廠家一般都會在每個(gè)城市或者某個(gè)區(qū)域設(shè)立幾個(gè)加盟商;代理商也可以在某個(gè)地

區(qū)設(shè)立幾個(gè)加盟商。

7.自營店、授權(quán)店、專賣店

兩者相對應(yīng)，說白了就是店鋪，授權(quán)店既可以是經(jīng)銷商授權(quán)店、代理商授權(quán)店、授權(quán)加盟店，也可以是其他種類的授權(quán)店。

經(jīng)銷商授權(quán)店是經(jīng)銷商自己開的、營業(yè)執(zhí)照上負(fù)責(zé)人寫經(jīng)銷商的店。

在自營店和加盟店問題上，企業(yè)通常以自營店連鎖打造企業(yè)品牌形象，以加盟店連鎖擴(kuò)大市場占有率，并加強(qiáng)連鎖網(wǎng)絡(luò)的控制力。

專賣店可以是自營專賣店、加盟專賣店、代理專賣店、經(jīng)銷專賣店等

二、區(qū)別：

比較內(nèi)容

法律關(guān)系

與第三者責(zé)任

機(jī)構(gòu)性質(zhì)

取酬方式

產(chǎn)品價(jià)格

經(jīng)營品種

經(jīng)銷商

買賣

自己承擔(dān)

擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè)

賺取進(jìn)銷差價(jià)(經(jīng)營利潤)

加價(jià)銷售

多品種、多品牌經(jīng)營

代理商

代理

委托人承擔(dān)

企業(yè)/個(gè)人

傭金/提成規(guī)定價(jià)格

一般不經(jīng)營競爭品牌

所有權(quán)

經(jīng)營自主性

付款方式

付款性質(zhì)

廣告投入

品牌責(zé)任

考核指標(biāo)

權(quán)責(zé)

主體

風(fēng)險(xiǎn)

擁有商品所有權(quán)(買斷產(chǎn)品/服務(wù))不擁有商品所有權(quán)(代理產(chǎn)品/服務(wù))

自主經(jīng)營(很少受供貨商限制)受供貨商指導(dǎo)和限制

貨款兩清、賒銷、代銷等售后回款

貨款或保證金 保證金

按比例分擔(dān) 由供貨商負(fù)擔(dān)

對品牌責(zé)任心較小承擔(dān)樹立和維護(hù)品牌的責(zé)任

銷售量 市場質(zhì)量和銷售量

與供貨商責(zé)權(quán)對等供貨權(quán)力較大

以委托人廠商的名義銷售、合同自己的名義

有 無

用下面這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道途徑：

1、制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者

2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者

3、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者

4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→?→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者

◆現(xiàn)實(shí)中代理商可以是代理單一品牌或多個(gè)品牌。但經(jīng)銷商、分銷商一定是經(jīng)營多個(gè)品牌。◆現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商,自由貿(mào)易，也可以是個(gè)休戶。

◆分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間，但其廣義上又包括代理商、經(jīng)銷商，是很模糊的一個(gè)概念?！舴咒N是一個(gè)銷售概念，是一個(gè)中轉(zhuǎn)站，一般只做渠道不做終端。

◆批發(fā)商、零售商、加盟店、自營店、授權(quán)店、專賣店可以籠統(tǒng)的視作門店，沒必要強(qiáng)制性的區(qū)分，沒多大意義。

也就是說，上面這幾個(gè)概念都很接近，有的甚至不好區(qū)分，但我們卻有必要弄清他們的本質(zhì)，這樣對于銷售人員，商務(wù)代

表們都很有作用。

三、操作

在現(xiàn)實(shí)中，現(xiàn)在所稱的”代理商“在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷售行為，即：既是代理，有時(shí)候又要需要拿錢進(jìn)貨，很少有純粹意義上的代理商，廠家和代理商都

不會這么傻，(這里涉及一個(gè)“搏奕”以及“社會信任”的問題，暫不表)，稱其為有代理權(quán)的經(jīng)銷商更為合適。

這些“代理商”既是一個(gè)地區(qū)的區(qū)域代理商，也是該地區(qū)的品牌代理商，同時(shí)在該地區(qū)他又是分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、有的還設(shè)有門店，于是“自營店”、“授權(quán)店”、“專賣店”又出現(xiàn)了，這樣也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分

給部分小區(qū)域給他做，于是又出現(xiàn)了“加盟店”(這個(gè)“加盟店”同時(shí)也可以是其所在小地區(qū)的下級代理商)。他們既做

代理，每月完成廠商的指標(biāo)，到月底按指標(biāo)拿返利，特別時(shí)期還會有全程價(jià)保(很合算的哦)，而且又直接與渠道、下級

商戶或者消費(fèi)者發(fā)生買賣關(guān)系，賺取差獲得利潤。

市場上很流行的做法是：

1.選代理商：廠家在初期給予代理商一定額度的貨款信用(當(dāng)然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實(shí)力、雙方簽訂合同，在一定時(shí)期內(nèi)，必須完成多少指標(biāo)，完成了則讓你做代理，完不成，怎么辦?做不成代理?否，也可以做

代理，這就是視你們的關(guān)系了，以及你的能力了。上面說的，代理商需要給廠家提供保證金什么的，其實(shí)這點(diǎn)代理商也不

是傻子，沒人有這么做的，除非你的項(xiàng)目非常好。而很多時(shí)候，廠家為了打開自己產(chǎn)品的銷路，或開發(fā)市場，或滲透市場，往往只需要代理商提供少量的保證金，甚至不要保證金，就給代理商提供“鋪貨”。

還有一點(diǎn)就是：廠家可以隨時(shí)回收所有“樣品”，這一點(diǎn)很重要，賣完了，則付款，賣不完，怎么辦?視市場情況：1.回

收樣品(價(jià)值X，X≤30 萬)并結(jié)算已售商品貨款，支持結(jié)束。2.回收樣品(價(jià)值X，X≤30 萬)并結(jié)算已售商品貨款，提

供同等價(jià)值(X)的新樣品，繼續(xù)支持。

2.步入正軌：從第二批貨(第二個(gè)月)開始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨(和物流公司合作，方

便，安全)，這種形式從理論上說已經(jīng)不是代理商了，而是上面所說的經(jīng)銷商。

3.費(fèi)用。新產(chǎn)品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區(qū)域而定，廠家一般都有這方面的扶持政策。在這點(diǎn)上，代理商

也有很多“貓膩”：部分“代理商”經(jīng)營多種同類產(chǎn)品，他們有自己的渠道、客戶，故而在新產(chǎn)品的銷售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個(gè)廣告牌，做做促銷活動(dòng)而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報(bào)給廠家，若上報(bào)100元可以拿

到50元的話，那我就上報(bào)200元，很多代理商都是如此做的。對此，廠家也是無能為力。

4.價(jià)格：正常情況下代理商與廠家的市場價(jià)是一樣的，但是有的代理商會要求在其代理的范圍內(nèi)變更價(jià)格，所以就會有區(qū)

域不同價(jià)格?，F(xiàn)實(shí)中，各地的價(jià)格由代理商自行控制，廠家會給出一個(gè)最低價(jià)，不得以低于這個(gè)價(jià)的價(jià)格在市場上流通，比如IT行業(yè)里的OPPO，魅族，他們的價(jià)格管理就非常嚴(yán)，曾有人為了打擊競爭對手，想辦法以低價(jià)格購買產(chǎn)品(在這個(gè)

價(jià)格內(nèi)，然后將發(fā)票等證據(jù)交給廠家，從而給對手以罰款或取消代理資格。

5.期末：一般在月底計(jì)算本月的銷售額，以及完成的指標(biāo)，得出本月的返利，包括價(jià)保，廣告費(fèi)用等，廠家并不會以現(xiàn)金

返還給代理商，而是在下月的第一次進(jìn)貨中，做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。

以上說的這些，很多都是針對大中型規(guī)模的企業(yè)，針對控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國企業(yè)啊不在此這類，我還不

夠格談?wù)?，在管理?yán)格的公司，內(nèi)控相當(dāng)完善的公司，上面的很多即將成為“漏洞”的現(xiàn)象不會發(fā)生，方式可能比這個(gè)要

好，但管理再好的公司，其方式的本質(zhì)也莫過于此，只不過是某些方面更加細(xì)分，做的更完善罷了，所謂見其一而知其十，就是這樣子了。

第三篇：經(jīng)銷商公司化管理操作系列四——分銷商管理

經(jīng)銷商公司化管理操作系列四

——分銷商管理

第一章 分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)

CHAPTER 11、分銷網(wǎng)絡(luò)銷售代表崗位職責(zé)

2、如何尋找分銷網(wǎng)絡(luò)

3、分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)程序

4、分銷商服務(wù)

第二章 分銷商管理

CHAPTER 21、樣板管理

2、庫存管理

第一章 分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)

一、分銷網(wǎng)絡(luò)銷售代表崗位職責(zé)

>>1.做好分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的銷售與服務(wù)工作，搞好客情關(guān)系

>>2.爭取產(chǎn)品在分銷網(wǎng)絡(luò)客戶門店的最佳展示位置及擺放公司的促銷用品 >>3.做好分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的賬款回收工作

>>4.做好分銷網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的管理和市場的監(jiān)控工作

>>5.做好公司與分銷商之間的信息反饋和溝通工作

>>6.做好分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的庫存管理和門市導(dǎo)購人員培訓(xùn)工作 >>7.做好網(wǎng)絡(luò)渠道、競爭品牌及消費(fèi)者信息收集、整理和反饋工作 >>8.依據(jù)公司的分銷管理制度，做好日常管理及報(bào)表填寫工作

二、如何尋找分銷網(wǎng)絡(luò)

在尋找分銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，我們要清楚地了解，哪些是影響目標(biāo)客戶決定的真正原因。所以，我們在尋找分銷網(wǎng)絡(luò)的過程中應(yīng)該注意以下幾方面：

>>

1、清楚分銷網(wǎng)絡(luò)購買產(chǎn)品的目的：

① 希望通過該渠道增加銷量、并產(chǎn)生更多利潤

② 希望通過增加其代銷產(chǎn)品的品種，提高在當(dāng)?shù)氐母偁幜涂癸L(fēng)險(xiǎn)能力 ③ 希望通過代銷本產(chǎn)品，提高與其他生產(chǎn)廠家的談判機(jī)會 >>

2、了解限制分銷網(wǎng)絡(luò)“下決心”的因素：

① 當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境及該類產(chǎn)品利潤空間的大小，市場支持措施 ② 市場客源情況及季節(jié)因素

③ 自身店面的大小、資金運(yùn)營能力、倉庫儲備及派運(yùn)能力 >>

3、找準(zhǔn)決策者與執(zhí)行者

① 在使分銷客戶對產(chǎn)品感興趣的同時(shí)，分清決策者與執(zhí)行者 ② 與決策者洽談合作、進(jìn)貨

③ 與執(zhí)行者討論如何進(jìn)行銷售、產(chǎn)品陳列、展示、店面布置、宣傳、促銷等具體事宜

三、分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)程序

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1、調(diào)查及內(nèi)容

★ 區(qū)域市場細(xì)分狀況

★ 區(qū)域主要分銷商性質(zhì)及運(yùn)營、財(cái)務(wù)狀況

★ 分銷商基本資料及其經(jīng)營負(fù)責(zé)人資料

★ 分銷商業(yè)務(wù)能力及其經(jīng)營覆蓋面

★ 分銷商目前的主營品種及品牌、回款信用等

★ 實(shí)地調(diào)查、了解競爭對手的銷售報(bào)表及資料

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2、選擇分銷商的原則

★ 在當(dāng)?shù)厥袌鐾袠I(yè)里受到尊敬的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢▽?shí)力的二級分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 服務(wù)水準(zhǔn)較高、銷售額穩(wěn)定的二級分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 有積極拓展生意欲望、信用程度較好的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋較廣的二級分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 應(yīng)根據(jù)市場容量的大小，決定在該市場分銷商的數(shù)量：一般情況下一個(gè)建材市場只選擇一家分銷商、并物色一家分銷商作為候補(bǔ)

★ 在選擇分銷商的時(shí)候，應(yīng)采取寧缺勿濫，等時(shí)機(jī)成熟后再建立分銷商

在建立分銷商的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)自己的管理能力有步驟地進(jìn)行；采取成熟一家、發(fā)展一家；建立一家、鞏固一家的策略

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3、選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)

★ 資金實(shí)力：沒有存貨的二級分銷網(wǎng)絡(luò)客戶流動(dòng)資金在5萬元以上；有存貨的二級分銷網(wǎng)絡(luò)客戶流動(dòng)資金在10萬元以上

★ 資歷：經(jīng)營陶瓷產(chǎn)品有2年以上經(jīng)驗(yàn)且有較好的經(jīng)營業(yè)績；在本地市場有一定的影響力

★ 信譽(yù)：無不良記錄；信譽(yù)度良好，同行口碑較好

★ 理念：符合公司經(jīng)營理念，忠誠度高，沒有投機(jī)心理，有經(jīng)營品牌的觀念并有把“金歐雅”陶瓷做成本低市場第一品牌的決心

★ 經(jīng)營：零售導(dǎo)購技巧良好；具有一定的工程操作能力

★ 門店：門店所在市場應(yīng)有較大的客流量；門店面積必須在80平米以上且具有發(fā)展成為專賣店的潛能

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4、選擇方式：二級分銷網(wǎng)絡(luò)客戶選擇方式通常有：

★ 廠家業(yè)務(wù)人員幫忙選擇：指廠家業(yè)務(wù)員通過走訪市場，根據(jù)所收集到的信息幫助選擇分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 銷售代表選擇：指經(jīng)銷商通過自己的業(yè)務(wù)人員，利用對本地區(qū)市場熟悉的優(yōu)勢選擇分銷網(wǎng)絡(luò)客戶

★ 分銷商自薦：指分銷網(wǎng)絡(luò)客戶因看到經(jīng)營“金歐雅”陶瓷的美好前景而主動(dòng)找上門來要求經(jīng)營

★ 相關(guān)人員介紹：指公司內(nèi)通過親戚、朋友的介紹或客戶相互介紹而選擇分銷商

★ 招商方式選擇：通過在建材市場張貼招商廣告的方式大范圍選擇分銷商。

四、分銷商服務(wù)

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1、拜訪：對二級分銷網(wǎng)絡(luò)的日常拜訪可按以下步驟進(jìn)行：

A、調(diào)查分銷商資料，了解上次拜訪的時(shí)間、主要問題及解決情況，確定此次拜訪的目的及必須跟進(jìn)的主要問題

B、再次確認(rèn)本次拜訪所需解決的主要問題

C、檢查廣告物料，保證本公司的海報(bào)、吊旗、條幅等促銷宣傳資料與工具的整齊和清潔。

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2、檢查店內(nèi)并進(jìn)店問候

A、與店內(nèi)工作人員親切打招呼

B、檢查店內(nèi)廣告物料并及時(shí)進(jìn)行整理、更新

C、檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全、規(guī)范

D、檢查標(biāo)價(jià)、零售價(jià)格是否合理、符合公司政策

E、觀察導(dǎo)購人員的工作態(tài)度、行為是否規(guī)范

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3、搜集競爭品牌情況

A、競爭對手室外廣告、售點(diǎn)陳列

B、新產(chǎn)品的價(jià)格、性能特點(diǎn)及銷售情況

C、競爭對手正在提供什么新的銷售條款

D、監(jiān)控競爭對手的促銷活動(dòng)

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4、拜訪相關(guān)人員，獲取市場最新信息、溝通現(xiàn)存問題

A、銷售問題

B、店內(nèi)展示、促銷問題

C、貨源問題

D、回款問題

E、新產(chǎn)品推廣問題

F、其他需改進(jìn)及提高的問題

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5、找出解決方案并實(shí)施

A、就各種現(xiàn)存問題提出建議和解決方案。由于客戶在多個(gè)品牌中不會對某一品種某一規(guī)格的走勢有明確記憶或想法，只有銷售代表最了解公司的產(chǎn)品的市場走勢，銷售代表的分析及建議應(yīng)該是以“專家”的眼光及身份有針對性的結(jié)合當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)情況向客戶說明

B、對暫時(shí)無法解決或答復(fù)的問題，應(yīng)約定解決或答復(fù)的日期

C、道謝并告訴下次大致到訪日期

日常拜訪注意事項(xiàng)

對重要拜訪的客戶要預(yù)約，控制拜訪時(shí)間，并主動(dòng)與店內(nèi)人員打招呼，把重要的事情寫在紙上遞給客戶；不可打擾客戶生意的正常進(jìn)行；言辭簡單明了，不拐彎抹角；在店內(nèi)不要與同事談?wù)撝匾獑栴}或打電話給上級請示重要事情；如客戶提示異議應(yīng)有技巧性的回答

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6、客戶會議

A、向二級分銷客戶提供培訓(xùn)與學(xué)習(xí)及經(jīng)驗(yàn)相互推廣的機(jī)會

B、不定期召開二級分銷會議，了解與解決各種比較集中且迫切的問題 >>

7、利用各種通訊系統(tǒng)與客戶溝通

A、認(rèn)真處理各種來函來信，及時(shí)解除客戶的疑慮

B、主動(dòng)利用電話與客戶進(jìn)行溝通，為客戶解決實(shí)際問題

8、質(zhì)量問題按金歐雅公司《客戶投訴處理管理規(guī)定》執(zhí)行

每個(gè)人都有一定的理想，這種理想決定著他的努力方向和判斷的方向。就在這個(gè)意義上，我從來不把安逸和快樂看作生活目的的本身——這種倫理基礎(chǔ)，我叫它豬欄的理想。

——愛因斯坦

第二章分銷商管理

一、樣板管理

二級分銷商的樣板管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)：

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1、第一次鋪樣時(shí)的樣板管理：

第一次鋪樣是指分銷商初設(shè)立時(shí)，總經(jīng)銷送給分銷商的展示樣板，銷售代表應(yīng)根據(jù)分銷商的店面面積及現(xiàn)有產(chǎn)品品種情況，安排樣板的品種、數(shù)量；銷售代表應(yīng)該安排人員協(xié)助分銷商將樣板擺上展架、展柜；在樣板上展架前，應(yīng)統(tǒng)一、規(guī)范地貼上標(biāo)簽；銷售代表應(yīng)安排人員將樣板的品種數(shù)量登記造冊，以備日后管理的需要

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2、新樣板的送達(dá)

當(dāng)金歐雅公司新產(chǎn)品到達(dá)總經(jīng)銷倉庫時(shí)，銷售代表應(yīng)安排人員將新產(chǎn)品樣板以最快的速度送達(dá)分銷商；在樣板送達(dá)分銷商后，銷售代表應(yīng)安排人員和分銷商相關(guān)人員將樣板貼上標(biāo)簽并上展架或展柜，務(wù)必使金歐雅公司樣板得以完美展示；并將新樣板品種數(shù)量作好記錄，以備日后檢查分銷商的樣板有無短缺，有無被分銷商賣掉的情況，并采取相應(yīng)措施

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3、樣板的日常管理

每次銷售代表到達(dá)分銷商店時(shí)，必須檢查樣板有無短缺、破損，樣板是否得以完美展示。對于短缺的樣板，要查明是何種原因使樣板出現(xiàn)短缺并做好記錄，以在下次來時(shí)備好樣板：如樣板出現(xiàn)破損，應(yīng)記錄品種、數(shù)量，以備調(diào)換；如果樣板標(biāo)簽出現(xiàn)貼放不規(guī)范、破損等情況，應(yīng)對標(biāo)簽進(jìn)行調(diào)整；如果樣板擺放位置不當(dāng)，應(yīng)對樣板進(jìn)行調(diào)整；如樣板不干凈、有污漬，應(yīng)主動(dòng)擦洗干凈 >>

4、淘汰樣板的回收

銷售代表安排人員對金歐雅公司準(zhǔn)備淘汰產(chǎn)品的樣板回收回總經(jīng)銷

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5、淘汰分銷商的樣板回收

銷售代表應(yīng)安排人員對淘汰分銷商的樣板進(jìn)行回收，不能讓它流落于市面上，以免沖擊金歐雅公司產(chǎn)品在市面上的價(jià)格。在回收時(shí)應(yīng)該核對以往的樣板記錄，如有短缺應(yīng)查明原因要求該分銷商賠償

二、庫存管理

1）合理庫存

A、銷售代表及時(shí)了解客戶需求，記錄客戶銷售、存貨及進(jìn)貨數(shù)量、品種

B、取得客戶信任，定期拜訪，避免積壓和斷貨

C、及時(shí)處理不良產(chǎn)品

D、應(yīng)留意樣板及發(fā)出的用于成本推銷的促銷用品是否缺少

2）存庫管理原因

A、庫存產(chǎn)品應(yīng)存在客戶最方便提取的位置

B、每次拜訪必須檢查庫存產(chǎn)品存量

C、對積壓產(chǎn)品要經(jīng)常關(guān)心，幫助客戶尋找銷售機(jī)會

第四篇：電子元器件分銷商發(fā)展之路

電子元器件獨(dú)立分銷商發(fā)展概述

北京昊天誠業(yè)科技有限公司

電子元器件發(fā)展前景展述

電子元器件處于電子信息產(chǎn)業(yè)鏈上游，是通信、計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字音視頻等系統(tǒng)和終端產(chǎn)品發(fā)展的基礎(chǔ)，對電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

2010年我國電子元器件市場發(fā)展較好，無論從數(shù)量還是價(jià)格上都有增長，使得整個(gè)中國電子行業(yè)外部環(huán)境有所好轉(zhuǎn)。2010年1-12月，電子元件制造業(yè)銷售收入總額達(dá)到（規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)銷售收入之和）10110.621億元，同比增長32.52%；利潤總額達(dá)到493.713億元，同比增長63.57%。2010年1-11月，電子器件制造業(yè)銷售收入總額達(dá)到（規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)銷售收入之和）7816.691億元，利潤總額達(dá)到359.267億元。

2011年2月，國務(wù)院發(fā)布了《進(jìn)一步鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)的若干政策》，從稅收、投融資、研發(fā)、進(jìn)出口、人才等方面對軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)進(jìn)行優(yōu)先扶持。2011年1-12月，電子元件制造業(yè)銷售收入總額達(dá)到12054.529億元，利潤總額達(dá)到548.099億元。2011年1-12月，電子器件制造業(yè)銷售收入總額達(dá)到10966.262億元，利潤總額達(dá)到466.347億元。國內(nèi)外電子信息產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展給上游電子元器件產(chǎn)業(yè)帶來了廣闊的市場應(yīng)用前景。汽車電子、PDA、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品、機(jī)頂盒等產(chǎn)品的迅速啟動(dòng)及飛速發(fā)展，將極大地帶動(dòng)中國電子元器件市場的發(fā)展。在通訊類產(chǎn)品中，移動(dòng)通信、光通信網(wǎng)絡(luò)，普通電話等都需要大量的元器件。另外，計(jì)算機(jī)及相關(guān)產(chǎn)品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等領(lǐng)域的需求依然強(qiáng)勁，這些都將成為中國電子元器件市場發(fā)展的動(dòng)力?；谑袌鲂枨蟮男绿攸c(diǎn)，電子元器件正在向超微化、片式化、數(shù)字化、智能化、綠色化方向發(fā)展，中國電子元器件行業(yè)發(fā)展前景樂觀。

電子元器件目前概況

希臘加入歐元區(qū)之后，2009年開始，歐洲開始爆發(fā)金融危機(jī)，包括意大利、西班牙等諸多西方發(fā)達(dá)國家受到波及，2010年-2011年，歐債危機(jī)愈演愈烈，波及到世界范圍，各國企業(yè)，尤其是以外貿(mào)為主的企業(yè)受到了不同程度的打擊。對于中國，對外貿(mào)易出口額明顯下滑，部分企業(yè)因沖擊而破產(chǎn)，溫州企業(yè)倒閉潮，鄂爾多斯企業(yè)倒閉潮則是最好的見證。國內(nèi)典型的電子元器件分銷商士蘭微電子和武漢力源在和季度報(bào)告中都體現(xiàn)出了營業(yè)利潤大幅衰退的數(shù)據(jù)。在國內(nèi)外市場出現(xiàn)危機(jī)的情況下，國內(nèi)各大分銷商目前正在努力保持市場份額，推遲擴(kuò)張規(guī)模的戰(zhàn)略，實(shí)行緊縮的或者無變的戰(zhàn)略方針，從而集中精力進(jìn)一步梳理產(chǎn)品線，細(xì)化客戶服務(wù)，其代價(jià)就是幾乎近半的利潤額削減。

電子元器件獨(dú)立分銷商舉措

近年來中國電子工業(yè)持續(xù)高速增長，帶動(dòng)電子元器件產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勁發(fā)展。我國許多門類的電子元器件的產(chǎn)量已穩(wěn)居全球第一位，電子元器件行業(yè)在國際市場上占據(jù)很重要的地位。我國已經(jīng)成為揚(yáng)聲器、鋁電解電容器、顯像管、印制電路板、半導(dǎo)體分立器件等電子元器件的世界生產(chǎn)基地。

隨著授權(quán)代理商逐漸轉(zhuǎn)向混合式分銷商，其對小單關(guān)注度提升，開始與獨(dú)立分銷商爭搶市場，隨著授權(quán)分銷商提供及時(shí)供貨和備貨系統(tǒng)，授權(quán)分銷商由原來的期貨供應(yīng)到目前現(xiàn)貨供應(yīng)并為客戶進(jìn)行原材料儲存。獨(dú)立分銷商的及時(shí)供貨的優(yōu)勢隨之而失去，在產(chǎn)品質(zhì)量上的先天性無法保障因此更加凸顯出獨(dú)立分銷商的缺點(diǎn)所在，又由于授權(quán)分銷商采取降低成本的和降低利潤的營銷策略，使得獨(dú)立分銷商在價(jià)格上失去優(yōu)勢，市場份額被進(jìn)一步擠壓。作為全國知名的獨(dú)立分銷商馳創(chuàng)電子從06年開始實(shí)行電子元器件銷售方式的多元化戰(zhàn)略，目前公司銷售模式包括直銷、代理、寄售等多種國內(nèi)新穎的銷售模式，與此同時(shí)，馳創(chuàng)開始了拓寬代理產(chǎn)品線的措施，重點(diǎn)關(guān)注市場上重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)的解決方案，如LED照明，電源等新興的，同時(shí)具有極大市場潛在價(jià)值的領(lǐng)域。

公司的基本情況

北京昊天誠業(yè)科技有限公司創(chuàng)建于2001年，是中國最大的電子元器件獨(dú)立分銷商之一。公司總部位于北京，業(yè)務(wù)遍及國內(nèi)各大城市，分別在深圳、成都設(shè)有辦事處，目前公司已有170余人。尤其在華北地區(qū)，昊天科技有著舉足輕重的地位。根據(jù)華北以京津?yàn)橹行牡牡貐^(qū)的市場特點(diǎn)，公司市場拓展逐漸形成了以為科研提供支持和為加工生產(chǎn)提供支持雙管齊下的營銷策略，目前已成為一些研究院和高校的科研院所的穩(wěn)定供應(yīng)單位，及時(shí)的采購和送貨系統(tǒng)，孜孜不倦的為客戶尋找短缺物料成為客戶選擇的前提條件，采購自有的比價(jià)系統(tǒng)以及先進(jìn)的質(zhì)檢體系成為了客戶信賴的基礎(chǔ)?？蛻糁g相互的推薦成為我公司客戶來源的重要渠道之一。

公司下一步將繼續(xù)致力于為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，繼續(xù)梳理公司的采購渠道，進(jìn)行公司內(nèi)部整合，降低公司整體運(yùn)營成本。在質(zhì)和量上為客戶提供最大的保證，同時(shí)加強(qiáng)對技術(shù)工程師投入力度，全力為客戶提供技術(shù)支持和技術(shù)解決方案。

2012年對于我公司是個(gè)挑戰(zhàn)，世界經(jīng)濟(jì)整體趨于下滑，元器件行業(yè)的整體利潤在下滑，市場競爭更加激烈。面對這一情況，昊天人發(fā)揚(yáng)了創(chuàng)業(yè)初期勤儉節(jié)約的精神，節(jié)約每一度電，每一頁紙，將更多地利潤用于服務(wù)客戶，保留客戶，因?yàn)闆]有老客戶的支持，公司不會有今天，沒有新客戶的加入，公司不會持續(xù)發(fā)展。在此再次表示對廣大客戶的衷心的感謝。

第五篇：家用醫(yī)療器械代理如何發(fā)展分銷商

大型連鎖藥店和醫(yī)療器械連鎖店一般直接從代理或者廠家直接進(jìn)貨，然而處于廣泛的二三線市場的終端，代理商仍然需要大量的分銷商。

一般而言，醫(yī)藥保健品批發(fā)市場，嬰童批發(fā)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村藥店、社區(qū)門診、貿(mào)易公司（不局限于藥品）還有同行都是好的合作伙伴。

省市醫(yī)療器械代理如果有效開發(fā)下線的代理分銷商呢:

一，前期要做大量的市場調(diào)研工作，業(yè)務(wù)人員要對區(qū)域內(nèi)所有分銷商進(jìn)行地毯式搜索，全面拜訪，發(fā)散發(fā)宣傳資料，互換名片，讓分銷商對產(chǎn)品有興趣。

二，多聯(lián)系，多跟蹤.業(yè)務(wù)人員如果不能經(jīng)常上門拜訪的話，可以選擇用電話進(jìn)行跟蹤了解分銷商的的動(dòng)態(tài)進(jìn)展，等有一定進(jìn)展了，再就具體的細(xì)節(jié)談判進(jìn)行拜訪。

三，多數(shù)下線的分銷商會抱著嘗試的態(tài)度進(jìn)行合作，打少量的款進(jìn)行進(jìn)貨，等有了銷量再建立正常的合作關(guān)系。代理商，要給分銷商好的政策，給出足夠合理的利潤空間，銷量拉上去了有利潤了才能進(jìn)行后面的合作。

四，后續(xù)合作，一般分銷商都會采取進(jìn)貨品類多，量少的特征，作為服務(wù)的醫(yī)療器械代理商應(yīng)及時(shí)密切關(guān)注分銷商的銷售情況，提醒及時(shí)補(bǔ)信息。相配套的售后服務(wù)也要跟得上，及時(shí)送貨，準(zhǔn)確送貨讓分銷商感覺省心，積極性也就會越來越高。

五、適當(dāng)?shù)亩Y品支持，將醫(yī)療器械產(chǎn)品印在團(tuán)購的禮品畫冊上，對節(jié)假日和活動(dòng)來臨之際，帶動(dòng)訂單自動(dòng)上門。

開發(fā)下線經(jīng)營不容易，醫(yī)療器械代理商要適應(yīng)需求，找好產(chǎn)品，把配套的售后服務(wù)做到位，讓分銷商賺到利潤，這樣才能合作長久，實(shí)現(xiàn)共贏。

來源：環(huán)球醫(yī)療器械網(wǎng)

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