第一篇：慶賀中國大客戶銷售培訓(xùn)中國第一實(shí)戰(zhàn)落地課程《智奪訂單》發(fā)布十周年

慶賀：劉冰《智奪訂單》大客戶銷售培訓(xùn)中國第一實(shí)戰(zhàn)+落地課程

發(fā)表十周年！！

《智奪訂單》大客戶銷售深度實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)課程，是劉冰老師在實(shí)踐中提煉的最實(shí)戰(zhàn)、最系統(tǒng)、最高端的精品課程！自2002年的8月推出1.0版本，10年來，智奪訂單這門課，不斷地優(yōu)化、不斷升級、不斷改版?，F(xiàn)在已經(jīng)是升級到第11個(gè)版本了。十年來有近3萬多學(xué)員，通過公開課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式，參加過《智奪訂單》的課程。這個(gè)課程體系十年來一直被培訓(xùn)業(yè)界，企業(yè)及學(xué)員譽(yù)為中國大客戶營銷第一實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)終結(jié)課程，這一點(diǎn)僅從無數(shù)山寨盜版課程中也可見證明，眾多企業(yè)都都把《《智奪訂單》做為企業(yè)銷售作戰(zhàn)武器庫及銷售作戰(zhàn)指揮教練模板。

多次引進(jìn)《智奪訂單》課程企業(yè)，同賀《智奪訂單》發(fā)表十周年！

海爾集團(tuán)，韓國三星，美國通用汽車，三一重工，中化集團(tuán)，清華同方公司，神州數(shù)碼集團(tuán)，中國神華集團(tuán)，北大方正，華潤酒精公司，云南電信公司，石家莊藥業(yè)集團(tuán)，中國工商銀行，廣發(fā)銀行，華泰聯(lián)合證劵，中信建投證劵，德國SEW傳動(dòng)設(shè)備公司，英國珀金斯動(dòng)力，中國遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)，寶灣物流，大慶華科股份公司，SGS同標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)公司，中糧長城葡萄酒公司，中紡化工，東軟集團(tuán)，丹麥諾維信公司，蘇州宏達(dá)制酶公司，深圳錦瑞醫(yī)療設(shè)備公司，深圳瑞取軟件公司，東軟集團(tuán)；漢王科技公司，深圳寶安物流集團(tuán)，臺灣研華（中國）公司，遼河數(shù)碼公司，泰豪集團(tuán)，美國RedHat(紅帽中國)，北京數(shù)字證書中心，石家莊安瑞科公司，北京贊華系統(tǒng)集成公司，商務(wù)部中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流中心，國家營養(yǎng)與發(fā)展中心，天信達(dá)計(jì)算機(jī)公司，中科院東方科技公司，味全食品公司，長沙華宇工程設(shè)備公司，智聯(lián)招聘公司，上海期貨交易所，康斯沙利文咨詢公司，廣東佛山創(chuàng)輝電力公司，深圳萬潤公司，廣東佛山力獅汽車用品公司，世紀(jì)網(wǎng)贏公司，深圳久通機(jī)電公司，瑞格爾健康管理中心，古牌設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，深圳瑞斯特電源公司，新航數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)公司，深圳合川科技公司，深圳新世紀(jì)物流公司，寧波商檢公司，奈瑞塑身美顏公司，深圳優(yōu)美科數(shù)碼公司，西電三菱公司，深圳康必達(dá)公司，上海發(fā)那科機(jī)器人公司等企業(yè)。

主講導(dǎo)師：劉冰

? 15年血雨腥風(fēng)市場搏擊經(jīng)歷； ? 8年培訓(xùn)咨詢豐富經(jīng)驗(yàn)！

? AFT實(shí)戰(zhàn)★落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者； ? 工業(yè)品商學(xué)院院長； ? 中國十大營銷培訓(xùn)師

? 中國大客戶營銷協(xié)會(huì)理事長 ? 中國營銷學(xué)會(huì) 常務(wù)副秘書長；

? 中國改革開放三十年企業(yè)二十強(qiáng)培訓(xùn)師

? 創(chuàng)新之父愛德華德博諾中國首批認(rèn)證六名思維講師之一

劉冰《智奪訂單》大客戶銷售培訓(xùn)課程獨(dú)家戰(zhàn)法及術(shù)語

1.大客戶銷售兩大成敗關(guān)鍵策略 2.成功銷售3項(xiàng)成功行為鐵律 3.發(fā)現(xiàn)商機(jī)3層慧眼法

4.突破秘書看門人阻礙3個(gè)方法

5.判斷4種類型商機(jī)法 6.銷售精英職業(yè)6項(xiàng)習(xí)慣

7.4+6》看板式銷售行動(dòng)管理流程 8.接近約見關(guān)鍵客戶時(shí)間價(jià)值法 9.不能突破的8個(gè)禮儀底線 10.建立向?qū)Я私饪蛻魞?nèi)情法 11.搞定關(guān)鍵人5大關(guān)系 12.親近度關(guān)系 13.信任度關(guān)系 14.利益關(guān)系 15.人情關(guān)系 16.博弈關(guān)系

17.親近度關(guān)系3大非凡意義 18.判斷親近度5色眼鏡法

19.提升親近度關(guān)系3個(gè)神奇思路

20.建立提升親近度9大情感禮物（寒暄閑聊；找共同點(diǎn)；尊重贊美；動(dòng)情禮品；良好傾聽；示弱反襯；關(guān)懷理解；表現(xiàn)機(jī)會(huì)；歡樂使者）

21.快速拉近人與人親近度4步套路 22.信任度4大非凡意義

23.成為客戶信任顧問3道門法 24.成功銷售人員6項(xiàng)必備職業(yè)資產(chǎn)

25.挖掘客戶需要與項(xiàng)目信息問題4要素法 26.識別客戶資金與信用法 27.識別采購方式與流程法 28.雙管道交流法溝通法 29.客戶關(guān)鍵人雙層利益法 30.客戶7種個(gè)人吸引利益法

31.和客戶建立利益共同體關(guān)系7要訣 32.展示優(yōu)勢打動(dòng)客戶心利害針刺法 33.挖掘客戶深層需求4步法 34.U型銷售溝通法

35.引導(dǎo)推動(dòng)客戶需求4層階梯法 36.做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法 37.做關(guān)系環(huán)境場所選擇法 38.安排客戶考察4要素法 39.讓人說實(shí)話3個(gè)策略 40.優(yōu)秀銷售人員表現(xiàn)力法 41.人情關(guān)系應(yīng)用模型

42.建關(guān)系（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）43.做關(guān)系（做關(guān)系的核心在于“做”做深做透）44.拉關(guān)系（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來傳遞）45.用關(guān)系（用關(guān)系的核心在于“用”應(yīng)用借力）46.分清敵我判斷客戶傾向（敵對者,反對者,懷疑者,中立者,支持者,同盟者,內(nèi)線）47.贏取大訂單2個(gè)必備條件 48.識別8類銷售風(fēng)險(xiǎn)陷阱

49.客戶項(xiàng)目信息切片匯總分析法 50.搞定客戶關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)判斷法 51.銷售項(xiàng)目評估判斷4方向法 52.判斷客戶采購權(quán)力4種類型法 53.制定搞定關(guān)鍵人策略思路法 54.說服搞定關(guān)鍵人4種策略 55.壓服搞定關(guān)鍵人4種策略 56.制服搞定關(guān)鍵人4種策略

57.制定戰(zhàn)勝競爭對手策略6要點(diǎn) 58.確保最后勝利200%策略 59.銷售談判常犯10大錯(cuò)誤 60.整體布局順勢發(fā)力談判計(jì)劃

十年來《智奪訂單》課程內(nèi)容不斷被抄襲與盜用情況

十年來，《智奪訂單》課程被很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師“借鑒”，曾經(jīng)有深圳號稱“狼性營銷”的培訓(xùn)師，把《智奪訂單》大客戶銷售課程的培訓(xùn)全面拷貝抄襲，甚至連劉冰老師的介紹的內(nèi)容也只換了他的名字而已，客戶見證的語言也原封不動(dòng)，客戶名單就更不用說了?！敖梃b”的如此不講技術(shù)，實(shí)在是夠“狼性”十足。

還有某著名IT企業(yè)背景培訓(xùn)師所講的，《中國式大客戶銷售培訓(xùn)》抄襲《智奪訂單》培訓(xùn)大綱內(nèi)容竟然達(dá)到了近三分之一，其他部分也明顯看出是拼湊摘抄其他銷售培訓(xùn)課程。這樣培訓(xùn)宣傳資料竟然堂而皇之地登載于多家培訓(xùn)網(wǎng)站。還有某婚禮主持人，看了幾本銷售書籍，參加了幾次銷售培訓(xùn)，然后“東裁西剪”“拼湊整合”勇敢上陣，登上講臺，培訓(xùn)效果可想而知。

《智奪訂單》大客戶銷售課程被抄襲、盜版最多的內(nèi)容

三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）做關(guān)系的總體策略

建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

建關(guān)系的技巧（建關(guān)系目的在于建立良好溝通氣氛）

做關(guān)系的技巧（做關(guān)系目的在于做深良好關(guān)系）

拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系目的在于做滿良好關(guān)系）

用關(guān)系的技巧（用關(guān)系目的在于運(yùn)用關(guān)系資源）識別客戶態(tài)度的四色眼鏡方法 人情動(dòng)力模型方法 社交五大禮物

銷售費(fèi)用使用技巧（三類關(guān)系，三種費(fèi)用投入

中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性課程部分

中國人的公私觀念

中國人的為人處事

中國人的溝通習(xí)慣

中國人的思維方式

中國人的應(yīng)變能力

中國人對制度態(tài)度

親近度與信任度課程部分

親近度：

如何判斷5種親近度關(guān)系

提升親近度的9個(gè)或10個(gè)大社交禮物

信任度

1.信任度的3種狀態(tài) 2.打開信任度的3道門

《智奪訂單》大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)課程主辦推廣企業(yè)

北京易威智慧管理有限責(zé)任顧問

咨詢電話：010-62828193 ；010-62828091 在線QQ咨詢：30951125

http://004km.cn

第二篇：如何“智奪訂單”——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)后的感悟

如何“智奪訂單”——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)后的感悟

“智奪訂單”，從標(biāo)題上就可以了解到，訂單是可以智取的，也就是說具備一定的技術(shù)含量，換言之就是銷售技巧的應(yīng)用，從而在投入最少精力的基礎(chǔ)上取得訂單。此次通過劉冰老師的“智奪訂單”大客戶銷售培訓(xùn)讓我深深的感受到，銷售工作不僅要靠一種永不放棄的心態(tài)，還要講究方法、戰(zhàn)略、思路。培訓(xùn)以分集講解的方法引導(dǎo)我們學(xué)習(xí)銷售的各個(gè)過程需要關(guān)注的點(diǎn)和面。那么大客戶銷售人員需具備哪些要件及哪些策略方法做到智奪訂單呢？下面我就根據(jù)本次大客戶智奪訂單營銷培訓(xùn)，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)勅绾螌⒈敬闻嘤?xùn)內(nèi)容落地到具體工作中，提高我們營銷工作的效果。

一、準(zhǔn)確把握客戶狀態(tài)，不打無準(zhǔn)備之仗

大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，比如在初次接觸客戶時(shí)要做好準(zhǔn)備工作，讓自己以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次得具備邏輯能力、分析能力等關(guān)鍵要件。因此，我們要讀懂大客戶，知道他需要什么？如果做不到這一點(diǎn)，我們在做銷售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管你多么熱情、多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，這對我們來說是很可怕的。

二、掌握專業(yè)知識、專業(yè)技能提高自身談判技巧

專業(yè)知識是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識應(yīng)包括三個(gè)層面，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境認(rèn)識。只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。在銷售過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會(huì)經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。商業(yè)離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，一些常用的策略與技巧有：

1、一句話說清談判總思路；

2、做好談判準(zhǔn)備與布局；

3、有策略的控制談判過程，搞定客戶的關(guān)鍵決策人；

4、步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，向目標(biāo)接近有效達(dá)成協(xié)議策略；

5、多種準(zhǔn)備應(yīng)對特別客戶。

三、產(chǎn)品演示好處說夠、痛苦說透，提升企業(yè)信任度

在對大客戶銷售時(shí)，首先了解客戶公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。其次對自身產(chǎn)品的特點(diǎn)要好處說夠，痛苦說透。以往我們可能忽略了在產(chǎn)品講解站在客戶角度把這項(xiàng)優(yōu)勢的好處說夠；痛苦說透，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生興趣和共鳴。當(dāng)我們幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，引發(fā)客戶了解我們產(chǎn)品的興趣進(jìn)而促成交易。

四、《看板式》大客戶銷售四步流程等營銷方法控制營銷進(jìn)展

《看板式》大客戶深度銷售流程，規(guī)范了銷售人員動(dòng)作與管理，從發(fā)現(xiàn)商機(jī)、把握商機(jī)、決戰(zhàn)策略、決戰(zhàn)控制這四個(gè)環(huán)節(jié)指導(dǎo)我們將大客戶營銷的過程標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、體系化，提高成功率。

以上是我在本次培訓(xùn)中的一些感悟，受益之處良多，需要在日后工作中慢慢體會(huì)。最后，銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶?！边@是一種積極的心態(tài)，是銷售成功的前提，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。我相信有努力就能成就夢想，我們的明天最終會(huì)贏得萬紫千紅！