第一篇：所謂會(huì)員制是指商場通過向特定的消費(fèi)群體發(fā)放會(huì)員卡

所謂會(huì)員制是指商場通過向特定的消費(fèi)群體發(fā)放會(huì)員卡，并由消費(fèi)者繳納會(huì)費(fèi)入會(huì)，會(huì)員在購物時(shí)持卡可以享受價(jià)格折扣、個(gè)性服務(wù)等多方面優(yōu)惠的經(jīng)營形式。會(huì)員制的根本目標(biāo)在于鎖定目標(biāo)顧客群，保證擁有一定數(shù)量的客源，為企業(yè)帶來穩(wěn)定的銷售收入；商場通過與顧客之間建立良好的關(guān)系，可以使顧客產(chǎn)生歸屬感從而培養(yǎng)顧客的忠誠度，降低開發(fā)新顧客成本，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，樹立企業(yè)品牌。

真正內(nèi)涵被忽略

最早實(shí)行VIP會(huì)員制的時(shí)候，VIP的涵義很大一部分是和與眾不同的服務(wù)與優(yōu)惠聯(lián)系在一起的。從VIP客戶的角度來看，他們不愿意被一視同仁，希望能被商家區(qū)別對(duì)待，即在購物的過程中能得到區(qū)別于非VIP客戶的服務(wù)，從而得到被重視和尊重的感覺。而現(xiàn)在，這種實(shí)惠變得越來越形同虛設(shè)。隨著各大商場的價(jià)格戰(zhàn)越打越烈，新品上市打個(gè)九折，到了季末全場五六折也屢見不鮮，通常只打9.5折的VIP卡的含金量已到了可以忽略不計(jì)的地步，使得一些持VIP卡的會(huì)員寧愿做“普通客戶”。一些商場在促銷期間還經(jīng)常宣稱：“活動(dòng)期間恕不使用VIP卡”，這意味著該商場的VIP卡暫時(shí)被打入冷宮，從而造成VIP客戶的大量流失。

會(huì)員制營銷走入誤區(qū)有多方面的原因。近幾年，零售企業(yè)雖得到了快速發(fā)展，門店數(shù)量不斷增加，但普遍存在經(jīng)營同質(zhì)化現(xiàn)象，商品雷同，缺乏特色。消費(fèi)者雖然持有某家零售企業(yè)的會(huì)員卡，但在其他商場也可買到同樣的商品。即使在商品的品種上存在差異，也只是小部分消費(fèi)者不看重的商品。商品經(jīng)營的同質(zhì)化，無法吸引一部分消費(fèi)者成為忠實(shí)會(huì)員。

業(yè)內(nèi)人士指出，價(jià)格折扣是會(huì)員制服務(wù)的主要形式，然而，商場的會(huì)員價(jià)格優(yōu)勢普遍不明顯。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是零售企業(yè)的會(huì)員價(jià)與其他競爭商店的商品價(jià)格差異不大或根本沒有差異；二是與商店的非會(huì)員相比，會(huì)員價(jià)格并無太大優(yōu)勢。今天的百貨商場大多數(shù)認(rèn)為，搶得固定消費(fèi)群就鎖定了巨大商機(jī)。為了鎖定自己的目標(biāo)客戶群，各大商場都動(dòng)用了各種宣傳手段擴(kuò)充自己的VIP隊(duì)伍，而擴(kuò)大自己VIP會(huì)員量最簡單、最常用的方法則是降低申請(qǐng)門檻：開業(yè)辦卡、以卡換卡、憑銀行卡辦卡等等。門檻的降低最終導(dǎo)致了VIP卡的泛濫。由于商家過度挖掘VIP用戶群，使VIP用戶能享受的特殊權(quán)利越來越少，失去了原有的意義。

目前，大多數(shù)企業(yè)只是把會(huì)員卡當(dāng)作是一種促銷的工具，定期對(duì)會(huì)員進(jìn)行一些商品打折活動(dòng)，會(huì)員制給予會(huì)員的利益僅僅體現(xiàn)在商品價(jià)格的優(yōu)惠上，沒有體現(xiàn)出會(huì)員制的全部優(yōu)勢。從短期來看，打折方式確實(shí)吸引了一部分價(jià)格重視型消費(fèi)者，擴(kuò)大了企業(yè)的銷售額，但實(shí)際上并沒有發(fā)揮會(huì)員卡真正的作用。從長期來看，價(jià)格永遠(yuǎn)都不會(huì)是長久的競爭優(yōu)勢，只要競爭對(duì)手出了更低的價(jià)格，顧客就會(huì)流失。事實(shí)上，會(huì)員制發(fā)展的根本在于能夠?yàn)闀?huì)員提供他所需要的服務(wù)，通過服務(wù)來吸引會(huì)員，提升會(huì)員對(duì)企業(yè)的忠誠度。當(dāng)前，商場VIP卡管理制度最大的失誤之處就是沒有充分利用公司信息化資源收集會(huì)員的消費(fèi)信息，因而不能在眾多百貨商場的信息化進(jìn)程中發(fā)揮應(yīng)有作用。許多零售企業(yè)大量發(fā)行會(huì)員卡的同時(shí)，在會(huì)員登記時(shí)可以獲得消費(fèi)者的基本信息，并且在消費(fèi)結(jié)算時(shí)又可獲得持卡人消費(fèi)的動(dòng)態(tài)信息，這些都為實(shí)施客戶關(guān)系管理提供了最有價(jià)值的初始資料。但是，當(dāng)前許多零售企業(yè)對(duì)顧客消費(fèi)信息的數(shù)據(jù)分析很不充分，信息資源未得到最有效的利用，沒能很好地開展會(huì)員關(guān)系管理和維護(hù)。

應(yīng)注重長遠(yuǎn)利益

會(huì)員制購物文化在發(fā)達(dá)國家已有60年的發(fā)展歷史，也被實(shí)踐證明是行之有效的商業(yè)營銷方式。江蘇商業(yè)管理干部學(xué)院現(xiàn)代流通研究所李衛(wèi)華博士認(rèn)為，對(duì)于會(huì)員制在中國發(fā)展所遇到的種種問題需要客觀分析與評(píng)價(jià)，會(huì)員制本身沒有問題，并不是會(huì)員制不適合在我國發(fā)展，重點(diǎn)在于，如何培養(yǎng)會(huì)員顧客、如何鞏固會(huì)員顧客的忠誠度、如何落實(shí)會(huì)員的實(shí)際利益。

雖然一個(gè)商場的VIP用戶數(shù)量并沒有明確規(guī)定，但一般來說，最好不超過20％，否則物極必反，會(huì)損害VIP用戶對(duì)商場的忠誠度，這是商場發(fā)展VIP用戶時(shí)必須要考慮的問題。

會(huì)員在進(jìn)行登記時(shí)，企業(yè)會(huì)得到客戶的基本信息：性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、受教育程度、居住范圍等，這些信息對(duì)于企業(yè)針對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化營銷提供了很可靠的依據(jù)。在客戶結(jié)算時(shí)，數(shù)據(jù)庫會(huì)將會(huì)員消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、時(shí)間等信息記錄下來，為企業(yè)的增值服務(wù)提供信息。企業(yè)可針對(duì)客戶消費(fèi)的不同情況，將客戶分成不同的等級(jí)，分別給予不同的待遇。企業(yè)在合適的時(shí)間給會(huì)員客戶寄去符合其消費(fèi)個(gè)性的商品目錄，將某種商品送到合適的會(huì)員客戶手中，實(shí)行單對(duì)單的定點(diǎn)營銷，讓客戶感覺到企業(yè)時(shí)刻都在關(guān)心他們，真正建立起客戶與企業(yè)間的感情。

要想真正建立顧客忠誠，零售企業(yè)還必須針對(duì)不同消費(fèi)者的不同需求為其提供個(gè)性化服務(wù)，通過對(duì)會(huì)員需求的分析將顧客分類，以提供有針對(duì)性的服務(wù)。如可根據(jù)消費(fèi)者的年齡層次、收入狀況、購買商品的金額及種類進(jìn)行分類，從而開展有針對(duì)性的活動(dòng)，建立個(gè)性化的顧客關(guān)系管理，這也正是發(fā)展會(huì)員制的核心所在。

近年來，國外高檔百貨公司打出“閉店購物”的新旗號(hào)，為自己的頂級(jí)VIP客戶閉店，讓其獲得不受打擾的私人化購物樂趣，也彰顯了VIP客戶的尊貴身份。閉店銷售是一種深度溝通的促銷方式，它順應(yīng)了精英人群的消費(fèi)需求，他們通常認(rèn)準(zhǔn)品牌，定向消費(fèi)，而且需要非常專業(yè)化的服務(wù)。購物對(duì)他們來說已不僅僅是單純意義上的購買，他們需要更豐富的精神上的購物享受，這些服務(wù)在一般的中低檔百貨公司和熙來攘往的購物環(huán)境里是得不到的。

業(yè)內(nèi)專家表示，零售企業(yè)應(yīng)重視會(huì)員制的內(nèi)涵建設(shè)，提升會(huì)員卡的價(jià)值，真正做到吸引消費(fèi)者，形成顧客的購物忠誠。值得一提的是，對(duì)會(huì)員提供價(jià)格優(yōu)惠和增值服務(wù)、進(jìn)行消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)、加強(qiáng)會(huì)員信息管理等無疑會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)營成本，犧牲企業(yè)當(dāng)前的部分利益。但事實(shí)上，推廣會(huì)員制的背后潛藏著巨大的市場和利潤空間，零售企業(yè)如能從會(huì)員利益出發(fā)，將會(huì)員制管理落到實(shí)處，則可以不斷吸引和擴(kuò)充會(huì)員，取得會(huì)員的忠誠，最終實(shí)現(xiàn)銷售收入和利潤的增長，構(gòu)建企業(yè)的競爭優(yōu)勢并取得長遠(yuǎn)發(fā)展。

第二篇：所謂貨幣政策是指國家通過銀金融系統(tǒng)

所謂貨幣政策是指國家通過銀行金融系統(tǒng)，組織和調(diào)節(jié)全國貨幣的供應(yīng)，確立和實(shí)施貨幣供應(yīng)量與貨幣需要量的相互關(guān)系的準(zhǔn)則，是實(shí)現(xiàn)宏觀經(jīng)濟(jì)目標(biāo)所采取的控制、調(diào)節(jié)和穩(wěn)定貨幣措施的總和。央行是實(shí)施貨幣政策的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，在傳統(tǒng)的中央銀行理論中，利率包括法定存款準(zhǔn)備金率、公開市場業(yè)務(wù)、再貼現(xiàn)率被視為央行貨幣政策的三大法寶。

從緊的貨幣政策是十年來首次提出的。多少年來，我國貨幣政策的提法先后出現(xiàn)過：積極的貨幣政策，適度從緊的貨幣政策，從緊的貨幣政策，穩(wěn)健的貨幣政策等。而這十年來一直采取的是穩(wěn)健的貨幣政策。近段時(shí)間，專家學(xué)者都在預(yù)測、猜測明年實(shí)行什么樣的貨幣政策，大多數(shù)人認(rèn)為，可能是適度從緊的貨幣政策的提法。出乎意料的是，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議直接確立了“從緊的貨幣政策”。彰顯中央防止經(jīng)濟(jì)增長由偏快轉(zhuǎn)為過熱、防止價(jià)格由結(jié)構(gòu)性上漲演變?yōu)槊黠@通貨膨脹的決心。

一個(gè)國家的貨幣政策取向?qū)@個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相當(dāng)重要。如果把一國經(jīng)濟(jì)比作列車，那么，貨幣政策就如剎車的功能一樣，控制著車速的快與慢。實(shí)施貨幣政策的目的在于保持經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)發(fā)展慢了就要適當(dāng)?shù)胤潘伞皠x車”，經(jīng)濟(jì)發(fā)展過快了就要“踩一下剎車”。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)偏快的情況下，如果還不踩貨幣政策這個(gè)“剎車”，那么，最終結(jié)果就是“翻車”。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，市場經(jīng)濟(jì)體制越完善，貨幣政策的作用越大、越見效、越重要。美聯(lián)儲(chǔ)前主席格林斯潘在任時(shí)被稱為“金口玉言”，他的一句話一個(gè)暗示，世界經(jīng)濟(jì)特別是資本市場都會(huì)有所反應(yīng)。主要是因?yàn)樗麍?zhí)掌著世界最大經(jīng)濟(jì)體美國的貨幣政策。

那么，從緊的貨幣政策將給商業(yè)銀行帶來哪些影響呢？商業(yè)銀行新增信貸規(guī)模將會(huì)收縮，資產(chǎn)業(yè)務(wù)將會(huì)受到一定影響。信貸投放是貨幣投放的一個(gè)主要渠道。從緊的貨幣政策意味著，明年貨幣投放速度將大大放緩，有專家預(yù)測將會(huì)保持今年的水平或者更低。那么，對(duì)于還是主要依靠資產(chǎn)業(yè)務(wù)來提升經(jīng)營業(yè)績的我國商業(yè)銀行將造成一定影響。

對(duì)商業(yè)銀行體內(nèi)流動(dòng)性將帶來影響。從緊的貨幣政策就意味著如果物價(jià)繼續(xù)走高，央行將會(huì)果斷加息；從目前看整個(gè)社會(huì)流動(dòng)性過剩問題依然嚴(yán)重，央行從12月25日起今年將第十次提高存款準(zhǔn)備金率，雖然達(dá)到14.5%的歷史新高，但是，有專家認(rèn)為，歷史最高點(diǎn)13%時(shí)，央行還按照3%左右收取商業(yè)銀行備付金，如果加上3%，那么，歷史最高水平應(yīng)該是16%。因此，存款準(zhǔn)備金率還有提高空間。這將造成雖然存款利率提高能夠使商業(yè)銀行吸收更多存款，但是，準(zhǔn)備金率的提高又使央行收縮了商業(yè)銀行更多的流動(dòng)性。不排除造成部分商業(yè)銀行包括國有商業(yè)銀行一時(shí)或者短期的內(nèi)部流動(dòng)性緊缺。因此，商業(yè)銀行必須高度警惕，合理安排、調(diào)度、計(jì)劃好內(nèi)部流動(dòng)性。

從緊的貨幣政策將給商業(yè)銀行經(jīng)營造成一定影響。一是還主要依靠資產(chǎn)業(yè)務(wù)增加盈利性的商業(yè)銀行，信貸規(guī)模的收縮，必然減弱盈利能力。二是如果央行繼續(xù)加息，商業(yè)銀行負(fù)債必然增加，成本必然提高，而在運(yùn)用上又受到了從緊貨幣政策的影響。對(duì)經(jīng)營將造成影響。三是存款準(zhǔn)備金率的提高，將會(huì)使商業(yè)銀行更多的資金被凍結(jié)到中央銀行，而中央銀行目前付給商業(yè)銀行的存款準(zhǔn)備金利率是1.89%，而三個(gè)月整存整取存款利率已經(jīng)達(dá)到2.88%，一年期達(dá)到3.87%，對(duì)商業(yè)銀行來說被凍結(jié)這部分準(zhǔn)備金與吸收存款的利差嚴(yán)重倒掛。四是央行提高存貸款利率時(shí)，不斷縮小存貸款利差，使得商業(yè)銀行的信貸資產(chǎn)盈利空間逐漸縮小。五是可能會(huì)出現(xiàn)由于流動(dòng)性緊張，為了保支付或者其他項(xiàng)目的應(yīng)急，被迫在銀行間資金市場高息拆借資金的情況，大大增加資金成本。

同時(shí)，在緊縮的貨幣政策主導(dǎo)下，假如繼續(xù)加息，將會(huì)增加個(gè)人住房按揭貸款者的還款負(fù)擔(dān)，不排除出現(xiàn)無能力月供者，造成不良貸款的情況。

商業(yè)銀行必須有充分的思想準(zhǔn)備，認(rèn)真分析明年從緊的貨幣政策走勢，認(rèn)真分析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，密切關(guān)注央行政策動(dòng)向，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)策略，避免給業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營造成大的影響。同時(shí)，要大力抓好中間業(yè)務(wù)，彌補(bǔ)信貸收縮給經(jīng)營帶來的影響；利用同業(yè)存款不繳納準(zhǔn)備金的優(yōu)勢，大力吸收同業(yè)存款，緩解流動(dòng)性緊張的狀況。