第一篇：白酒經(jīng)銷商開辟席宴市場(chǎng)的步驟解析

白酒經(jīng)銷商開辟席宴市場(chǎng)的步驟解析

宴席渠道的特點(diǎn)

銷售量比較大，季節(jié)性差異不明顯;開瓶率高，和消費(fèi)者直接接觸的幾率高;宴席能有效帶動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)氛圍，通過(guò)參會(huì)人員口碑相傳，是品牌傳播的重要場(chǎng)合。

宴席渠道的分類

主要分為婚宴、生日宴(壽宴，滿月宴)、升學(xué)宴和其他。除升學(xué)宴相對(duì)集中在7、8月以外，其他基本上全年淡旺季不明顯，其中婚宴相對(duì)集中于5、10、12月長(zhǎng)假期間。

宴席渠道操作步驟

1.市場(chǎng)調(diào)查→2.宴席促銷政策制定→3.信息傳播及宴席資料的收集→4.執(zhí)行→5.總結(jié)和反饋

宴席市場(chǎng)調(diào)查

首先，要明確貴陽(yáng)宴席渠道的主流消費(fèi)品種、價(jià)格、消費(fèi)量、消費(fèi)者的偏好、主要的消費(fèi)場(chǎng)所、競(jìng)品的促銷手段等;其次，升學(xué)宴需要提前調(diào)查當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校畢業(yè)生情況，如每個(gè)學(xué)校的畢業(yè)生人數(shù)、校長(zhǎng)、班主任、具體的升學(xué)情況等。

宴席政策制定

1.明確宴席渠道的價(jià)格。

2.制定促銷政策。根據(jù)各個(gè)地方調(diào)查結(jié)果制定，在貴陽(yáng)范圍內(nèi)相對(duì)統(tǒng)一執(zhí)行，需要相對(duì)一段時(shí)間的保持穩(wěn)定不變，如公交車宣傳及報(bào)紙宣傳價(jià)格體系一樣。

信息傳播及收集

核心思想是，明確賣點(diǎn)，深入人心，口碑相傳。

1.核心餐飲點(diǎn)宣傳。利用餐飲點(diǎn)，樹立宴席政策廣告，如進(jìn)店餐飲全部覆蓋紅花郎X宴席展架，、宣傳單、酒店人員宣傳等;2.投放報(bào)紙夾報(bào)或階段性的報(bào)紙平面廣告;3.當(dāng)?shù)毓痪€路上，有核心宴席活動(dòng)價(jià)格;4.周末租用人流集中地段擺放產(chǎn)品陳列，發(fā)放宣傳單，例如周末社區(qū)活動(dòng);5.Vip會(huì)員，品牌顧問(wèn)的資料，如對(duì)客戶進(jìn)行生日慰問(wèn)和優(yōu)惠等。

除此之外，更重要的是，需要通過(guò)各種渠道去收集信息源，特別餐飲前臺(tái)提供宴席消費(fèi)者信息資料。同時(shí)，還需注意信息收集的時(shí)效性。一般婚宴預(yù)定會(huì)提前三個(gè)月甚至更長(zhǎng)，消費(fèi)者會(huì)在宴席訂好后即選擇酒水，高檔宴席的消費(fèi)者會(huì)更重視酒水的選擇。此類客戶訂貨，可以促銷政策有時(shí)間限制為由，適當(dāng)收取一定定金。升學(xué)宴的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如調(diào)查、政策制定、信息發(fā)布等，請(qǐng)?zhí)崆霸诿磕甑?月份進(jìn)行。

宴席的執(zhí)行

1.提前將貨送到現(xiàn)場(chǎng)，并協(xié)助餐飲人員做好產(chǎn)品擺放工作;2.規(guī)模較大的宴席可安排大客戶經(jīng)理，助銷人員、促銷人員協(xié)助提供附加服務(wù)，同時(shí)便于進(jìn)一步收集消費(fèi)者信息;3.在不影響宴席主題的情況下，爭(zhēng)得對(duì)方同意，適當(dāng)?shù)臄[放產(chǎn)品宣傳，例如結(jié)合產(chǎn)品宣傳和對(duì)方宴席主題來(lái)制作宴席X展架等;4.按要求及時(shí)收集視頻、照片資料;5.充分發(fā)揮vip會(huì)員、品牌顧問(wèn)的帶頭作用;6.克服當(dāng)?shù)刂幌M(fèi)特定品牌和一定消費(fèi)檔次的酒的心里障礙，抓住能帶動(dòng)消費(fèi)的核心人群。郎酒的vip客戶、品牌顧問(wèn)就是最好的突破口。

利用資料，提前聯(lián)系其宴席用酒，例如生日贈(zèng)酒一定送到宴席現(xiàn)場(chǎng)，并配送鮮花、蛋糕等，讓他感覺(jué)有面，同時(shí)帶動(dòng)參加宴席人員的消費(fèi)習(xí)慣。讓vip會(huì)員、品牌顧問(wèn)介紹其家庭成員或參加宴席的人，用我們的產(chǎn)品，即使不用紅花郎，也用我們其他檔次的郎酒。

總結(jié)和反饋

1.宴席渠道報(bào)銷資料的收集整理;2.當(dāng)月銷售報(bào)表的匯總和分析，便于總結(jié)經(jīng)驗(yàn);3.做到周周反饋，月月總結(jié)。宴席政策落實(shí)

1.通過(guò)14臺(tái)地媒公交車宴席宣傳配合，更加影響貴陽(yáng)宴席費(fèi)用營(yíng)造;2.保證現(xiàn)有核心宴席店的良性發(fā)展，在良性的前提下穩(wěn)步提高，強(qiáng)化人人是宴席推廣者;3.積極拓展新宴席渠道，婚紗攝影樓，禮儀公司，學(xué)校，民政等與宴席渠道有關(guān)的機(jī)構(gòu)都是宴席潛在推廣者;4.落實(shí)好自身宴席政策，轉(zhuǎn)變固有思維模式，做到與時(shí)俱進(jìn)，敢為人先的開拓精神，具體任務(wù)分解到每個(gè)人，如實(shí)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)制，城市經(jīng)理帶頭參與競(jìng)爭(zhēng)以達(dá)到足夠積極性，并進(jìn)行剛性排名;宴席宣傳情況及總結(jié)

1.針對(duì)宴席主要運(yùn)用經(jīng)銷商企業(yè)文化+貴陽(yáng)市餐飲店X展架(市區(qū)所有餐飲終端)宣傳+婚慶公司宣傳為主;2.最主要運(yùn)用餐飲店大堂經(jīng)理+宴席推廣員模式：以宴席推薦費(fèi)+盒蓋回收費(fèi)對(duì)其構(gòu)成吸引出貨，凡是單店推薦宴席3場(chǎng)以上，享受公司給予宴席獎(jiǎng)勵(lì);3.餐飲店通過(guò)開發(fā)成分銷商模式，通過(guò)簽訂合同現(xiàn)款進(jìn)貨享受分銷商政策，銷售紅花郎宴席套餐更高提高餐飲店利潤(rùn)，大大提高餐飲店積極性;4.宴席終端促銷活動(dòng)宣傳需加強(qiáng)，宴席核心店選點(diǎn)開發(fā)需提高;5.需要加強(qiáng)中高端農(nóng)家樂(lè)和星級(jí)酒店的開發(fā)力度;6.需要思考競(jìng)品赤裸裸競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)辦法。

第二篇：9大方法助力白酒經(jīng)銷商開辟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

9大方法助力白酒經(jīng)銷商開辟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

伴隨著渠道下沉和深度分銷的趨勢(shì)，很多經(jīng)銷商紛紛把視角轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，希望搶占先機(jī)，有所突破。那么，想要做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，要從何入手呢?

一、做好市場(chǎng)調(diào)研

對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的調(diào)研要進(jìn)一步細(xì)化，一下子從喝幾毛錢一斤的米酒、散裝白酒轉(zhuǎn)而消費(fèi)有品牌、有檔次的盒裝白酒，這種轉(zhuǎn)變是需要“契機(jī)”的。那么契機(jī)的改變需要一些什么要素來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)化?這就是市場(chǎng)調(diào)研需要解決的問(wèn)題。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)調(diào)研還要弄懂以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)?網(wǎng)點(diǎn)的平均營(yíng)業(yè)額是多少?其中酒水占了多少?

2、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人均收入是多少?人口分布?距離繁華城區(qū)的距離及受影響程度是多少?

3、有沒(méi)有趕集的習(xí)俗?

4、最能夠改變他們的宣傳方式是什么?能夠給他們留下深刻影響的廣告宣傳手段是什么?

5、最能夠代表當(dāng)?shù)爻绷鞯纳罘绞绞鞘裁?

6、當(dāng)?shù)氐赂咄氐念I(lǐng)導(dǎo)人或能夠引領(lǐng)潮流的人是誰(shuí)?有多少?他們的愛好?

7、目前在該地銷售最靠前的三個(gè)主銷白酒品牌是誰(shuí)?當(dāng)?shù)厝讼矚g喝他們的最主要理由是什么?(要能夠列舉三條理由以上)他們用了一些什么宣傳手段?是直銷還是設(shè)置了分銷?

二、確定核心產(chǎn)品

這個(gè)比較簡(jiǎn)單，了解了該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)后就要在自己的品牌中選取2~3款針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，太多了不容易讓消費(fèi)者記住，尤其是不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生品牌的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系，弱化了宣傳效果;太少了，消費(fèi)者的選擇過(guò)于單一，失去了比較意義，也就不能滿足消費(fèi)者的內(nèi)心真正需求。

核心產(chǎn)品的確定要把握高、低相結(jié)合的原則，不要一味走低檔路線，也不要一下子把品牌拔得很高，成為只能遠(yuǎn)觀不可褻玩的空中樓閣。

三、促銷拉動(dòng)

每次下鄉(xiāng)前都要給一款產(chǎn)品制定一些有別于平時(shí)的促銷政策，以突出本次下鄉(xiāng)的主旨和理由，也是促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)成交購(gòu)買的誘因。為什么說(shuō)是一款產(chǎn)品而不是所有的產(chǎn)品呢?因?yàn)橄锣l(xiāng)是經(jīng)常的，如果每次都把產(chǎn)品函蓋進(jìn)去，連續(xù)幾次后，就會(huì)產(chǎn)生促銷疲軟，同時(shí)價(jià)格也不好控制，導(dǎo)致大家無(wú)錢可賺;而每次只做一款產(chǎn)品，就能夠很好地解決這個(gè)問(wèn)題，讓網(wǎng)點(diǎn)覺(jué)得主題清晰，又覺(jué)得占了便宜，滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)好貪圖小利的心理，同時(shí)每次促銷針對(duì)的產(chǎn)品不同能夠很好地控制價(jià)格體系，讓促銷的錢都能夠被網(wǎng)點(diǎn)贏取，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的好感。

另外，促銷還可以配合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商做一些拉動(dòng)直接消費(fèi)者的工作，讓他們?cè)卩l(xiāng)親們面前賺足臉面，消除他們惟利是圖的商人嘴臉形象，同時(shí)也是提升品牌形象的好機(jī)會(huì)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接拉動(dòng)工作其實(shí)比較好做，免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈(zèng)飲、放電影、搭臺(tái)唱戲等都能夠取得較好的效果。

四、強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)氛圍

實(shí)際上就是做足產(chǎn)品的宣傳工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做旋轉(zhuǎn)比城區(qū)做宣傳要簡(jiǎn)單而且有效的多，譬如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的繁華地段做兩個(gè)全包店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進(jìn)出口做兩塊墻體廣告，家家戶戶貼一些對(duì)聯(lián)或帶日歷的招貼畫等都是比較切實(shí)可行的宣傳方式。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳關(guān)鍵是要敢于先期投入，不要去算那種產(chǎn)出、投入的帳，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)的培育與城區(qū)一樣也有一個(gè)過(guò)程，只不過(guò)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)啟動(dòng)要比城區(qū)快很多。

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)能夠花上萬(wàn)把塊錢包裝的話，這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)氛圍基本上會(huì)成為這個(gè)品牌的海洋，被這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的每一個(gè)村民記住。因此，包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)帶來(lái)的收益絕對(duì)比花上同樣的價(jià)錢去包裝城區(qū)所取得的收益要大。當(dāng)然，什么事情都有一個(gè)度，如果你覺(jué)得鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)啟動(dòng)容易，就一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)投入10萬(wàn)，指望回收100萬(wàn)的銷售那就不太可能了。

五、找到愿意合作的核心網(wǎng)點(diǎn)

在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)培育一個(gè)起帶頭作用的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商協(xié)助你做市場(chǎng)維護(hù)、市場(chǎng)氛圍絕對(duì)比你天天下鄉(xiāng)要強(qiáng)。受同行相妒的心理影響，指望這個(gè)經(jīng)銷商一家家去挨門挨戶送貨，就算我們和他愿意，鎮(zhèn)里面的那些經(jīng)銷商也不愿意。所以，這個(gè)核心網(wǎng)點(diǎn)的功能就是幫助我們做好市場(chǎng)的氛圍營(yíng)造和氛圍維護(hù)工作，遇到搞促銷時(shí)能夠帶頭開貨，免得今天剛貼上去的宣傳畫被撕掉。需要給他的好處就是另外給他設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)他合作的信心。

當(dāng)然，也有完全能夠掌控該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，對(duì)這樣的經(jīng)銷商如果合作的好，我們也會(huì)省掉許多羅嗦事，但合作不好的話也會(huì)給我們帶來(lái)很多麻煩，所以，我個(gè)人倒主張?jiān)谝粋€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不要出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，這樣的市場(chǎng)我們操作起來(lái)還容易些。

六、把聯(lián)誼會(huì)開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去

聯(lián)誼會(huì)這種方式在城區(qū)可謂是用的太頻繁的手段之一，但對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)仍然是一種非常有效的手段，我們把他稱做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣的“核武器”。尤其是遇到新品鋪市時(shí)采用這種模式更是百戰(zhàn)百殆、屢試不爽。

對(duì)許多品牌來(lái)說(shuō)，如果開聯(lián)誼會(huì)，都喜歡把城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商一起聚集召開，一來(lái)為了節(jié)約費(fèi)用，二來(lái)也是怕麻煩，認(rèn)為就這么點(diǎn)銷售，如果分開來(lái)根本就承受不了。事實(shí)上大家都低估了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)潛力，在城區(qū)召開聯(lián)誼會(huì)除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)那幾個(gè)大戶可能會(huì)參加，一般的小戶是不可能過(guò)來(lái)的，如果距離再遠(yuǎn)一點(diǎn)就是那些大戶也不會(huì)參加。因此，比較好的做法就是把聯(lián)誼會(huì)開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，讓絕大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小戶也能夠參與其中，最大限度拓寬活動(dòng)的影響和深度。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)誼會(huì)要注意以下幾點(diǎn)：

1、選準(zhǔn)聯(lián)誼會(huì)時(shí)間，要盡量避開當(dāng)?shù)氐内s集時(shí)間;

2、聯(lián)誼會(huì)召開前先到當(dāng)?shù)氐靥菏阶鲆惠喎諊鸂I(yíng)造工作;

3、找到一個(gè)愿意配合做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商;

4、在當(dāng)?shù)劓?zhèn)上最好的酒店預(yù)定兩桌，記住一定不要超過(guò)兩桌，能夠用一桌坐20個(gè)人的最好就一桌解決;

5、對(duì)酒店進(jìn)行包裝，做好產(chǎn)品的堆碼陳列;

6、活動(dòng)當(dāng)天最好在上午10點(diǎn)前趕到所在市場(chǎng)(如果太遠(yuǎn)，不能在上午10點(diǎn)趕到的最好在頭天晚上就住在做活動(dòng)的鎮(zhèn)上)，并逐一上門發(fā)放請(qǐng)柬邀請(qǐng);

7、開餐前對(duì)活動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，每個(gè)參會(huì)的客戶都要有一份宣傳單，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家代表都要講話;

8、酒桌上的氣氛一定要熱烈，哪怕喝倒兩個(gè)都行;

9、事先與2、3個(gè)大戶溝通好，要他們帶頭開貨，以帶動(dòng)小戶開貨;

10、會(huì)后馬上挨家挨戶送貨上門收款;

11、一個(gè)星期后一定要做一次回訪，沒(méi)有時(shí)間也要電話回訪。

以聯(lián)誼會(huì)的形式鋪市比單純的用政策力度鋪市效果要好很多倍，而且速度也快多了，網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)建也更完善、更細(xì)化。產(chǎn)品成熟后采取聯(lián)誼會(huì)的方式不但貨物分銷快，價(jià)格也比較穩(wěn)定，不會(huì)形成爛價(jià)，貨物的流向也更容易掌控。

對(duì)許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，至少在目前他們是暫時(shí)被品牌遺忘的人，因?yàn)闆](méi)有品牌這樣去規(guī)范操作，所以提前吃到這個(gè)螃蟹的人就更容易被他們記住。

對(duì)單個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，每年在同一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開三場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)是比較適宜的，太多就有點(diǎn)爛，太少達(dá)不到擠占銷售的目的，這三場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)一般都放在端午、中秋、春節(jié)的三個(gè)節(jié)日前最好。而新產(chǎn)品上市無(wú)論什么時(shí)候都可以采取這種方式。

七、維護(hù)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一旦撬開，對(duì)手要想輕易改變是很困難的。一個(gè)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的資金比較有限，用錢進(jìn)了這個(gè)品牌的貨，再拿錢出來(lái)進(jìn)其它品牌的貨，尤其是同類產(chǎn)品，這種說(shuō)服工作很難做。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做深做透后的維護(hù)工作相對(duì)比較容易，只要定期拜訪，做好市場(chǎng)氛圍，其它的品牌是很難找到新的機(jī)會(huì)的。

維護(hù)是需要自己固化一些模式，譬如，每個(gè)月的20號(hào)是到xvx鎮(zhèn)拜訪，這個(gè)月的20號(hào)無(wú)論刮風(fēng)還是下雨你都要準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，一旦形成這種習(xí)慣，那些小店就是等都要在那天等你上門。做維護(hù)還要注意自己鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)貨物的搭配，單純的兩款產(chǎn)品只在開聯(lián)誼會(huì)時(shí)管用，平時(shí)的客情還是來(lái)自于你能夠提供的品種繁多的貨物，解決他們不需要上縣城的煩瑣，這樣的維護(hù)才會(huì)緊湊。

八、關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店

每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都會(huì)有幾個(gè)本地的“名氣”酒店，占領(lǐng)這幾個(gè)名氣酒店對(duì)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期非常有幫助，尤其是對(duì)白酒品牌來(lái)說(shuō)。

九、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的話語(yǔ)人

這個(gè)話語(yǔ)人就是意見領(lǐng)袖、消費(fèi)領(lǐng)袖，在他們身上做做文章，譬如贈(zèng)酒、譬如推介費(fèi)等，只要他們?cè)敢猓ㄙM(fèi)不多的代價(jià)就能夠取得較顯著的效果。

菩提樹品牌工作室

第三篇：白酒經(jīng)銷商整合市場(chǎng)的昨天、今天、明天

白酒經(jīng)銷商整合市場(chǎng)的昨天、今天、明天

P世上本無(wú)路，走的人多了，也就成了路。中國(guó)的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)大潮中進(jìn)步，中國(guó)的經(jīng)銷商卻在發(fā)展中摸索。他們?cè)谑袌?chǎng)的最前線，也是最底層沖殺，他們建立的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，他們創(chuàng)造的銷售模式，是最樸素的營(yíng)銷理論，也是最適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷實(shí)踐模式。面對(duì)新經(jīng)濟(jì)，新市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，他們的出路在哪里？

昨日往事

一夜暴富神話破滅

“江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”是很多經(jīng)銷商用來(lái)對(duì)自我經(jīng)營(yíng)自嘲的話語(yǔ)。經(jīng)銷商往往抱著看天吃飯的心理在經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，守著自己的一畝三分地在家門口耕耘。

一大批經(jīng)銷大戶經(jīng)營(yíng)了幾十年，無(wú)論資金實(shí)力，還是社會(huì)關(guān)系都十分過(guò)硬，可是生意卻是一天不如一天？

為什么有的經(jīng)銷商剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資金實(shí)力也不見得雄厚，建立了一支銷售隊(duì)伍就干得有聲有色，財(cái)源滾滾？

差距在哪里呢？按照目前白酒經(jīng)銷商的實(shí)際情況，經(jīng)銷商大致可以劃分為以下幾種：

按照時(shí)代劃分：

1、第一代經(jīng)銷商。這批經(jīng)銷商隨著改革開放的進(jìn)程發(fā)展起來(lái)，以大批發(fā)、大商貿(mào)為主，在市場(chǎng)物資短缺時(shí)代利用腦袋和勤勞積累了財(cái)富，他們習(xí)慣于大批發(fā)，大批進(jìn)貨，大批出貨，經(jīng)營(yíng)水平比較低下，缺乏現(xiàn)代管理思維和經(jīng)營(yíng)能力；

2、第二代經(jīng)銷商。這批經(jīng)銷商誕生在九十年代。他們擁有一定的終端控制能力，同時(shí)擁有市場(chǎng)拓展和批發(fā)實(shí)力，能夠依靠自身的力量實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋；

3、第三代經(jīng)銷商。這批經(jīng)銷商為新型經(jīng)銷商，他們大多學(xué)歷較高，擁有很多新的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思路。他們能夠依據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的要求建立區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，并在終端進(jìn)行細(xì)致的管理和拓展工作。按照經(jīng)營(yíng)理念劃分：

1、傳統(tǒng)型經(jīng)銷商。他們已經(jīng)有了幾十年的經(jīng)營(yíng)歷史，自己認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富，找?guī)讉€(gè)下線幾可以做市場(chǎng)了，他們不愿意接受新的市場(chǎng)終端管理模式，躺在歷史或者過(guò)去的輝煌中睡覺(jué)；

2、保守型經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商也了解一些市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)，具備了做終端的意識(shí)，但是在行動(dòng)上比較被動(dòng)。他們十分依賴白酒企業(yè)的支持，任何行動(dòng)或者計(jì)劃都等待企業(yè)作出“表示”，斤斤計(jì)較，十分在意自己的風(fēng)險(xiǎn)；

3、積極進(jìn)取型經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商擁有強(qiáng)大的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，具備深度分銷的能力和技巧，和當(dāng)?shù)氐拇笮统?、商?chǎng)以及大型餐飲酒店都有業(yè)務(wù)往來(lái)，擁有健全的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理體系，知道維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立客戶資料的重要性

按照管理方式劃分：

1、夫妻店管理模式。這類經(jīng)銷商大多從個(gè)體經(jīng)營(yíng)起家，夫妻倆一主外，一主內(nèi)，管理相對(duì)比較混亂，庫(kù)存、進(jìn)貨憑感覺(jué)，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的理念，缺乏主動(dòng)出擊的精神；

2、個(gè)人英雄主義管理模式。這類經(jīng)銷商大多數(shù)個(gè)人能力十分突出，依靠個(gè)人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動(dòng)手，自己既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員，無(wú)論大事小事全部一把抓；

3、現(xiàn)代企業(yè)管理模式。這類經(jīng)銷商從企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，麻雀雖小，卻五臟俱全。有倉(cāng)庫(kù)管理，有促銷管理，有銷售經(jīng)理，各種制度齊全，報(bào)表體系嚴(yán)密，重視管理，重視對(duì)人才的使用，一切為了控制終端，維護(hù)和客情關(guān)系。

看天吃飯的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，一夜暴富的神話僅僅是一種傳說(shuō)，在激烈的白酒競(jìng)爭(zhēng)中，白酒經(jīng)銷商只有加強(qiáng)自身經(jīng)營(yíng)管理能力的修煉，創(chuàng)新自己的經(jīng)營(yíng)管理理念，才能明確自己的方向。著手今天

商業(yè)形態(tài)的巨變

白酒行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及大量同質(zhì)化的產(chǎn)品涌入市場(chǎng)是造成經(jīng)銷商日子難過(guò)的重要原因。在上個(gè)世紀(jì)80年代到九十年代，由于白酒市場(chǎng)僅限于在地產(chǎn)酒和國(guó)家級(jí)知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)，白酒經(jīng)銷商的日子過(guò)的十分滋潤(rùn)；隨著大量白酒品牌的誕生，大量的新品牌涌向市場(chǎng)，涌向終端，導(dǎo)致終端的競(jìng)爭(zhēng)逐步升級(jí)。競(jìng)爭(zhēng)的最直接的結(jié)果是：終端的成本加大，終端日益成為白酒企業(yè)的“香餑餑”。而夾在終端和企業(yè)之間的經(jīng)銷商們好象成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，好象成為阻礙產(chǎn)品流通的“罪魁禍?zhǔn)住焙芏喟拙破髽I(yè)想越過(guò)經(jīng)銷商直接掌控終端，實(shí)施密集分銷的計(jì)劃——白酒企業(yè)的手越伸越長(zhǎng)，經(jīng)銷商可以控制的區(qū)域越來(lái)越小。一句話，白酒企業(yè)到區(qū)域市場(chǎng)和經(jīng)銷商搶飯吃來(lái)啦！

中國(guó)的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化。以前的銷售主渠道是商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)以及零售店，而現(xiàn)在，超市、大賣場(chǎng)、酒店等終端的大量出現(xiàn)一個(gè)大賣場(chǎng)的出現(xiàn)將導(dǎo)致成千上萬(wàn)家的零售店倒閉超市量販的出現(xiàn)加劇了批發(fā)業(yè)的轉(zhuǎn)型在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸消失，小店的老板也開始涉足超市經(jīng)營(yíng)。

來(lái)自企業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題制約著白酒經(jīng)銷商的進(jìn)一步發(fā)展。一旦市場(chǎng)做好了，企業(yè)就有想法了“過(guò)河拆橋、背信棄義”的事情每天都在發(fā)生。相對(duì)與企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商是弱勢(shì)群體。

一句話，經(jīng)銷商的生存環(huán)境急劇惡化，生存和發(fā)展的空間越來(lái)越小。

放眼明天

資本模式整合經(jīng)銷商資源

浙江商源用資本的形式將其與下游經(jīng)銷商牢固的捆綁在了一起。下游經(jīng)銷商經(jīng)銷浙江商源代理的所有產(chǎn)品，在下級(jí)經(jīng)銷商所擁有的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來(lái)注冊(cè)公司是五百萬(wàn)或者一百萬(wàn)，決定注入資本后，他會(huì)將下級(jí)經(jīng)銷商所有的庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)，計(jì)算出倉(cāng)庫(kù)成本和運(yùn)作成本，然后會(huì)注入現(xiàn)金進(jìn)行控股。但是這些現(xiàn)金都是進(jìn)了浙江商源經(jīng)銷的貨，他們提出的就是讓下級(jí)經(jīng)銷商成為職業(yè)經(jīng)理人，年終還有分紅，當(dāng)然浙江商源自己也承擔(dān)著巨大的資本風(fēng)險(xiǎn)，如果下級(jí)經(jīng)銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁或者發(fā)展計(jì)劃，都不可能得到順利實(shí)施。從2001年開始，商源開始與經(jīng)銷商進(jìn)行資本合作的嘗試，并在2003年成立了中商投資公司。寧波華夏和金華新雙友這樣的公司正是商源與下游經(jīng)銷商合資而成，商源都是控股方。通過(guò)與金華、寧波地區(qū)的經(jīng)銷商合作，商源將網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到整個(gè)浙江省。2004年，商源又與幾家上海經(jīng)銷商達(dá)成了合作.用資本形式整合經(jīng)銷商市場(chǎng)資源已經(jīng)悄然進(jìn)行，商源的只是一個(gè)典型的案例。此方式利大于弊，并且在不久的將來(lái)估計(jì)會(huì)成為一種趨勢(shì)。此模式能讓牢固的掌控下游經(jīng)銷商，應(yīng)該說(shuō)是整合了資源來(lái)步調(diào)一致的來(lái)運(yùn)做商品。中國(guó)目前許多下游經(jīng)銷商運(yùn)做能力比較差，思維比較落后，運(yùn)做的產(chǎn)品也比較繁多，什么產(chǎn)品好做做什么的現(xiàn)象比比皆是。這些現(xiàn)象阻止了下游經(jīng)銷商向上發(fā)展。此模式可以有效的整合所有經(jīng)銷商的資源，共同運(yùn)做市場(chǎng)、產(chǎn)品統(tǒng)一發(fā)展。用通俗的方法描述：商源是掌心，下游是五根分散的手指，是撒開巴掌在打市場(chǎng)。而此模式運(yùn)用后是把巴掌握成拳頭集中力量來(lái)打市場(chǎng)，所以非常有效。

弊端就是，此模式的管理和運(yùn)用還需要磨合。許多細(xì)節(jié)只是在嘗試當(dāng)中，但我相信此模式將成為經(jīng)銷商市場(chǎng)明天發(fā)展的必然趨勢(shì)。

目前許多企業(yè)對(duì)此方式非常感興趣，并且在醞釀運(yùn)用此模式與各地經(jīng)銷商合作，形成一個(gè)企、商共用的銷售鏈，從而達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的。

大魚吃小魚似乎是一個(gè)自然界的生態(tài)鏈，但在今天的中國(guó)白酒市場(chǎng)何嘗不是這樣呢？在明天的白酒市場(chǎng)我們將看到兩種情況出現(xiàn)：第一，巨型經(jīng)銷商的出現(xiàn)，通過(guò)資本整合將壟斷部分地區(qū)的銷售環(huán)節(jié)。第二，企業(yè)與多個(gè)經(jīng)銷商整合成龐大的產(chǎn)銷鏈條與巨型經(jīng)銷商共同搶占市場(chǎng)和資源。

“心有多大，舞臺(tái)就有多廣”，資本的運(yùn)營(yíng)將重新整合中國(guó)白酒市場(chǎng)。這是中國(guó)白酒市場(chǎng)一個(gè)必然的轉(zhuǎn)變。P

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第四篇：白酒經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)B2C時(shí)代的市場(chǎng)變革

繼與茅臺(tái)酒廠達(dá)成直供協(xié)議之后，日前，國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)上酒類銷售商酒仙網(wǎng)與酒鬼酒、四特酒、張?jiān)?、寧夏紅也先后簽定戰(zhàn)略協(xié)議，以最高級(jí)別代理商的價(jià)格，向酒仙網(wǎng)直供旗下全線產(chǎn)品。不管你承認(rèn)不承認(rèn)，白酒B2C時(shí)代已經(jīng)步履匆匆，這一新的渠道模式正在日益改變著白酒行業(yè)的游戲規(guī)則，同時(shí)也在改變著白酒經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式，如果經(jīng)銷商不能順應(yīng)這一變化去進(jìn)行調(diào)整，也許被淘汰將會(huì)成為必然。

B2C對(duì)傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商的影響在于電子商務(wù)商通過(guò)壓縮傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)進(jìn)而降低產(chǎn)品售價(jià)，從而打亂了傳統(tǒng)渠道的定價(jià)模式和價(jià)格體系，并進(jìn)一步影響到他們的盈利模式。同時(shí)，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，許多生產(chǎn)企業(yè)也開始調(diào)整自己的經(jīng)銷商策略，比如進(jìn)行市場(chǎng)的整合和渠道的下沉等，都會(huì)對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商格局造成影響，許多經(jīng)銷商可能就會(huì)在不知不覺(jué)中被生產(chǎn)企業(yè)給優(yōu)化掉。

盡管筆者曾在相關(guān)文章中曾提到電子商務(wù)的發(fā)展會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的白酒渠道造成沖擊，但是無(wú)法替代，但是這并不意味著白酒經(jīng)銷商們可以無(wú)所作為，而必須面對(duì)這一現(xiàn)實(shí)并調(diào)整。與其被動(dòng)被變革，不如主動(dòng)適應(yīng)。

一、渠道變革壓縮流通環(huán)節(jié)后，經(jīng)銷商的利潤(rùn)被攤薄，那么經(jīng)銷商新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？

渠道變革是大勢(shì)所趨，這并不單單是電子商務(wù)的影響，與現(xiàn)在物流發(fā)展和現(xiàn)代通路的快速崛起都有關(guān)系。而這些變革，都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)產(chǎn)生巨大的影響。面對(duì)這種變革，經(jīng)銷商需要建立新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。那么那些點(diǎn)會(huì)成為經(jīng)銷商新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)呢？

A、建立新的渠道贏利點(diǎn)。比如介入團(tuán)購(gòu)渠道，和生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)大型單位開發(fā)定制酒，由于團(tuán)購(gòu)渠道最短，可以直接產(chǎn)生終端銷售，同時(shí)利潤(rùn)也是相對(duì)客觀的；

B、確立新的品牌和產(chǎn)品組合。通過(guò)組合使現(xiàn)有渠道價(jià)值最大化發(fā)揮，形成整體的盈利組合，在選擇新的品牌和產(chǎn)品時(shí)，可以考慮選擇一些不知名的品牌和產(chǎn)品；

C、調(diào)整組織構(gòu)架和考核機(jī)制，提高分工能力和對(duì)終端的掌控能力。經(jīng)銷商可以根據(jù)情況對(duì)人員和車輛進(jìn)行重新規(guī)劃，強(qiáng)化人員的專業(yè)化運(yùn)作能力，強(qiáng)化對(duì)終端的開發(fā)、滲透與維護(hù)，通過(guò)終端的控制提升單品盈利空間；

D、通過(guò)服務(wù)賺錢。很多經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)商，已經(jīng)形成自己寶貴的經(jīng)驗(yàn)、模式和人才積累，所以可以把這一塊轉(zhuǎn)化成錢。經(jīng)銷商可以像下游分銷商通過(guò)培訓(xùn)、模式輸出、人才輸出、管理輸出等形式來(lái)進(jìn)行增加新的贏利點(diǎn)；

E、成為B2C的渠道供貨商。因?yàn)槭侵惫?，所以可以減少中間費(fèi)用，但是要和代理的廠家協(xié)商好。

2．隨著市場(chǎng)的發(fā)展，酒類經(jīng)銷商應(yīng)該如何進(jìn)行“華麗”的轉(zhuǎn)身，在做好傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，如何向網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，進(jìn)行雙條腿走路？假如經(jīng)銷商在傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，那他如何去平衡固定的客戶群？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道在省去各種費(fèi)用后，在定價(jià)方面肯定比

傳統(tǒng)渠道的定價(jià)要低，經(jīng)常在傳統(tǒng)渠道購(gòu)買酒水產(chǎn)品的那部分客戶知道了網(wǎng)絡(luò)渠道后，是不是會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)渠道而放棄了傳統(tǒng)渠道？經(jīng)銷商應(yīng)該如何來(lái)兼顧好這兩方面？