第一篇：美嗎？如果你在你的來賓活動當中跳上這么一支舞蹈,你的來 …

上好標準公開課

——來自孟兵首席區(qū)域精英執(zhí)行經銷商 劉金華

上好標準公開課的重要性 玫琳凱很簡單，我經常說玫琳凱就是跟別人分享美容課，美容課是我們的命脈，作為經銷商來講公開課就是我們的命根了。如果一個經銷商不會上公開課，那就不會復制工作，如果不會上公開課，就會把我們的命根子丟掉了。我從事玫琳凱排開迷茫期，真正工作著的時間從美容顧問到督導，從做決定到插上翅膀擦亮眼睛那一天開始，做到精英執(zhí)行只用不到兩年的時間，這期間我上的最多就是公開課。

今天玫琳凱這份事業(yè)唯一可復制的是什么？就是我們的美容課，我曾經記得有一位老師這樣講過，她說玫琳凱在全世界不同于其他任何品牌的就是美容課。還記得第一次我們的老師給我們一個半小時的交流和上護膚公開課的情景嗎，她說什么可能你已記不清楚，但是她的表情、眼神、微笑，甚至她的肢體語言足足吸引你來到了玫琳凱。公開課不僅讓我們面對了顧客也是我們輔導美容顧問的最佳時刻，我們一邊教新美容顧問一邊輔導老美容顧問，所以今天你必須明白標準公開課最重要的對象不僅是顧客更應該是屬于教會新顧問、輔導老顧問，同時建立個人情感賬戶。它不是單一的教別人護膚化妝，更能夠達成三效達到交流互動。今天我們的工作系統就是交朋友，建立和人的關系，而不是生意的關系，所以今天我想跟大家講的就是我們的重要的公開課。

上好標準公開課目的就是幫助我們重疊工作、提高效率，培養(yǎng)美容顧問和壯大管理沙龍。公開課通常需要三個人以上，我們要通知新美容顧問和精英美容顧問，公開課需要達到的三效就是輔導新顧問、訓練老顧問，同時實現自己的銷售和分享事業(yè)機會。首先讓新顧問先看你整個的流程，接下來要讓老顧問去看你給她做總結，也要讓她感受到一堂美容課里面的三效是這樣的。

標準公開課的對象 我記得自己第一次上公開課的時候，那時的我給自己下了個決定就是要成為執(zhí)行經銷商。上課前期的第一件事情就是找準公開課的對象，列自己的顧客名單，列完名單就開始打電話，我跟我的朋友們是這樣說的：“你好，我是劉金華，還記得我嗎？你是我最好的朋友，最近我的公司要來檢查我的美容課，所以我現在需要上標準的公開課去練習，你可不可以抽一點時間過來上我的公開課呢？聽聽我的課、給提提寶貴的建議?！碑斘疫@樣邀請她時好朋友當然說可以，我于是又說“但是公司要求是三個人，我現在只約到一個人，你可不可以幫我?guī)б粋€人過來呢？公司要求標準的示范公開課?！蔽业暮门笥颜f好吧于是又約了一個朋友來。所以這個方法教我們可以運用自己今天教室的公開課比賽的方式，或者是公開課檢查的方式去邀約我們的來賓。而當我自己邀約三個人的時候，我要求美容顧問也要帶來賓，特別是新顧問必須要一人帶一個顧客。算算如果三個新顧問就會有三個來賓，加上我的來賓三人就有六個人。多棒??！但當我這樣做時也會碰到沒有人來被放鴿子的時候，一次我提前邀約了六個來賓，我準備了滿桌子的護膚產品和彩妝，可最后一個顧客都沒有來。這時候往往最容易灰心，可我沒有，我對自己說太棒了，我又有機會邀請她下次來了。今天當我們做好準備而沒有來賓來的時候，我們要看到美容顧問來了，有新顧問也有精英顧問我會給新美容顧問說我為你們上課吧。

標準公開課的關鍵環(huán)節(jié)： 課前溝通 在上公開課前要去做到的第一個就是給新顧問邀約進行課前溝通，第一敲定時間，第二告訴她們公開課上她們應該做什么，老顧問看課后五問以及如何輔導新顧問，新美容顧問第一堂課要先看流程，第二堂課要看課前咨詢，第三堂課觀摩課后咨詢。課前咨詢是怎么做的，我怎么發(fā)現需求的，課中是如何克服反對意見的。另外還有針對自己的顧客做好課前溝通。告訴她這是一堂公開課，提前讓顧客填好美麗咨詢卡，并提醒準時到場。新顧問觀摩前溝通讓她們列名單，邀約身邊的同學、朋友、親戚，同時作為老師我們也必須要了解美容顧問帶來的顧客她的年齡、職業(yè)、皮膚狀況及婚史。其實課前咨詢如果真正的下功夫，美容顧問的來賓是在你的掌握當中的。課前我們就要有一個非常棒的心理互動，去了解對方，知己知彼，百戰(zhàn)不敗，例如我經常在課前咨詢時問80后的該結婚了吧，或者是70后的，你這么年輕漂亮，小孩多大？你老公一定特愛你的。打開顧客的心扉她就會跟你說一大堆，你在心里面如數家珍的知道，太棒了，她需要這分事業(yè)了?；蛘呤翘袅?，她太需要這個產品改變皮膚了。就能知道她的需求，她對事業(yè)的需求，對生活的需求。當你了解這些的時候，如果她第一次不買，或者是沒有走進來，我們還可以在潛移默化中延伸到第二堂課，讓她參加我們的活動。

課中示范 上好公開課我們最重要的兩個幫手就是“美麗咨詢卡”和“活頁冊”，我經常會給我的顧客說：“你還記得嗎我們當時在填美麗咨詢卡的時候，你說當新產品上市的時候一定要我告訴你，所以今天我第一時間想到的就是你，最近這個月我們上市了一套最棒的限量版的彩妝，我就定了三套，我就第一個想到了，改天我給你送去看看?！蔽覀兊拿利愖稍兛ê冒?，每一句話都環(huán)環(huán)相扣，一周的課、三個月之后的課都會給你延伸出來，所以在我們使用美麗咨詢卡時，一定要一字一句的去問顧客。

課后反饋

新顧問觀摩課后總結與作業(yè)。第一堂課后詢問新顧問的了解收獲，解答疑問，及時認可和鼓勵。我們要了解新顧問這堂課最大的收獲是什么，看完整個美容課當中印象最深的是什么。新顧問在聽第一堂課時像新生嬰兒一樣什么都不太懂，所以我們她要讓講出來，幫助她們復習流程、講解關鍵點，并不斷的鼓勵贊美她。太棒了，你一學就會，你要觀摩完三堂公開課那還了得。我經常說玫琳凱的美容工作特別簡單，好老師一定要贊美不離口。第一堂課后要求新顧問回家后熟讀七遍以上美容課活頁冊，七遍、七遍的給她布置，一個星期以后檢查她喜歡了，自己該背的她全背會了。

新顧問觀摩第二堂課的重點在學習美麗咨詢卡要問這些問題的原因和目的，學會做課前咨詢。讓我們的新顧問嘗試上一次美容課，用我們的耐心去輔導并重點輔導使用美麗咨詢卡發(fā)現需求。

第三堂課觀摩重點是在課中怎樣與顧客進行交流互動，以及課后的咨詢。例如結束時我會問顧客：“你喜歡我們的彩妝造型嗎？或者是在不同的場合，跟根據你的膚色、發(fā)色為你設計一個適合你的彩妝造型，你喜歡嗎？”當她說喜歡，“那這兩堂免費的美容課什么時候能給到你，你是打算下一周還是這一周的周六周日。下一周我來看一下周四是我的彩妝課，周六是我的彩妝課你選哪一個？”這樣下一堂彩妝課已經預約好了，“你下次打算帶誰來，讓她一起來看看你的造型的樣子，讓她也來看看你造型化妝以后有什么樣不一樣的地方吧，把你的好朋友一起帶過來，可不可以？”

在這里我要重點講解一下我們的售后服務，服務當天打電話是為了能夠讓購買產品的顧客確認當天使用產品以及她使用產品的順序。沒有購買產品的顧客更要為她做0的服務，當晚給人家打一個電話，或者發(fā)了一個感謝的短信：感謝你今天在百忙之中抽空參加了我的美容課，你給我留下了深刻的印象。下一次我們的彩妝課別忘了，到時候我會提前給你打電話。相信你的顧客會更認可你。

精英顧問觀摩課后總結與作業(yè) 公開課中有哪些收獲，有看到我是怎樣輔導新顧問的嗎？課前布置了什么作業(yè)，課后怎樣總結的。

標準的公開課要用心的去上，不是表演上公開課，為了上公開課而上公開課，而是真正用心的對待坐在你對面的那些人。如果你非常認真的去了解對方，顧客的延伸會無數。大家知道我從一個美容顧問開始，到成立沙龍，到沙龍一個人都沒有，就剩我一個經銷商，那時我下定決心要贏得粉車挑戰(zhàn)、要當執(zhí)行，就干一件事上公開課。我就開始鉆研美麗咨詢卡，開始看里面每一句話環(huán)環(huán)相扣，我開始用心記住每一個人，我的每一個顧客的生日我都記得很清楚，特別是我的VIP很棒的顧客，只要上過我公開課的人，90%以上都會成為美容顧問和VIP顧客。今天如果讓我們每一個人一個星期上三堂公開課，十八個人來上你的課，可以分享事業(yè)機會三到四人，一個月就有十二個，一年就有百人沙龍。所以讓我們行動起來，為了自己的夢想努力，真正用心去上好每一堂標準公開課。