第一篇：咸魚(yú)翻身”― 一個(gè)服裝經(jīng)銷(xiāo)商朋友的故事

北京展會(huì)完了之后，這幾個(gè)月都很忙，也一直沒(méi)有空閑來(lái)網(wǎng)上看看，這是我前一段時(shí)間寫(xiě)的文章，里的事例是真實(shí)的，現(xiàn)在刊登出來(lái)與大家討論討論。

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在服裝行業(yè)里做買(mǎi)賣(mài)，經(jīng)銷(xiāo)商是什么？我的一位朋友說(shuō)“經(jīng)銷(xiāo)商就是孫子！拿貨前廠家是怎么說(shuō)怎么成，拿了貨你就得按他們劃的道道兒來(lái)，不是今天換貨率又下調(diào)了一半，就是明天拿貨價(jià)上漲一成！等千辛萬(wàn)苦把衣服折騰回來(lái)，你還得求爺告奶似的四處找下家兒。你要干得不好，說(shuō)這回少拿點(diǎn)貨，明兒個(gè)廠子就把你踢開(kāi)另找一家，再不成就自個(gè)兒甩開(kāi)你單獨(dú)做自營(yíng)店，你說(shuō)這不比孫子還孫子？”

中國(guó)的服裝企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)渠道采用傳統(tǒng)“金字塔”式的供應(yīng)鏈及管理流程是最常見(jiàn)，也是相對(duì)比較穩(wěn)定的一種做法，如圖示1：

多層次的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式首先保證了產(chǎn)品在市場(chǎng)中的深度覆蓋，其次，大量的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)也使服裝企業(yè)在最小的成本投入中換得更為廣闊的市場(chǎng)份額。但我們也可以看到，在這種傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中產(chǎn)品的流通是逐級(jí)傳遞，這必然會(huì)增加保管成本、減少獲利空間；并且隨著分級(jí)層次的加深也會(huì)提高財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)、影響品牌維護(hù)的力度；而普通意義上的監(jiān)督形式（也就是所謂的“抓大放小”）則不利于營(yíng)銷(xiāo)終端管理。從圖中我們也可以看到，產(chǎn)品越是向基層轉(zhuǎn)移，那么經(jīng)銷(xiāo)商所擔(dān)負(fù)的工作內(nèi)容越重，導(dǎo)致基層營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的變更速率越快。隨著品牌企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的鄙棄，君不見(jiàn)雅戈?duì)栔饕褜⑶揽貫橐延?，自營(yíng)店遍布海內(nèi)；杉杉雖一往無(wú)前“加盟”到底，然經(jīng)營(yíng)者也僅是“出錢(qián)當(dāng)二爺”――從產(chǎn)品體系到店面規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)方式都徹底定死，渠道越來(lái)越向扁平化發(fā)展，拋棄經(jīng)銷(xiāo)商的行為也越來(lái)越普遍。

剛才上邊那位恨不得罵娘的朋友也是多次“渠道優(yōu)化”后的“受益者”。他叫李剛（化名），從上世紀(jì)90年代初就開(kāi)始擺攤做服裝生意，后來(lái)慢慢有了資金的積累，開(kāi)始代理一些品牌在北方進(jìn)行市場(chǎng)拓展，具他自己說(shuō)北京現(xiàn)在一些知名的外地品牌他都“經(jīng)過(guò)手”、“對(duì)北京市場(chǎng)這一畝三分地摸得門(mén)兒透”。后來(lái)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，廠家也“盤(pán)剝”的越來(lái)越緊，雖然做成過(guò)兩三個(gè)牌子，但到頭來(lái)還是“娘媽抱孩子----別人的！”自己除了掙了一些錢(qián)可總覺(jué)得“窩囊”，曾經(jīng)試著運(yùn)作過(guò)自己的品牌，過(guò)了一段時(shí)間賠得比賺得還多。他給我算了一筆賬“這年頭得潮流者得天下，跟著別人屁股跑、買(mǎi)已經(jīng)上市的版式那只是找死，就算自己不請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師，那些服裝設(shè)計(jì)室感覺(jué)不錯(cuò)的版式總得買(mǎi)幾套吧？等買(mǎi)了版，廠家那頭又犯難了，量少了人家不給做，說(shuō)不夠費(fèi)工時(shí)的。等可以生產(chǎn)了吧，我的網(wǎng)點(diǎn)就那么幾個(gè)，牌子也臉兒生顧客不認(rèn)識(shí)、成本又高，掙得還不夠庫(kù)房租金呢！” 02年在北京開(kāi)中國(guó)服裝服飾博覽會(huì)期間，幾個(gè)原來(lái)和李剛在一個(gè)“戰(zhàn)壕”里的各路經(jīng)銷(xiāo)商朋友相約聊天，在唉聲嘆氣之間道說(shuō)人心不古、世風(fēng)日下，廠家背信棄義、過(guò)河拆橋。幾杯啤酒下肚慢慢就聊到各自創(chuàng)業(yè)上來(lái)，相互之間分析了一下，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)互為參半： 優(yōu)勢(shì)：有著現(xiàn)成的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道；

劣勢(shì)：無(wú)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能力，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少不能消化大宗產(chǎn)品。優(yōu)勢(shì)：最了解銷(xiāo)售地消費(fèi)者的心理；

劣勢(shì)：消費(fèi)者對(duì)新創(chuàng)品牌認(rèn)知少，購(gòu)買(mǎi)愿望不高。

優(yōu)勢(shì)：長(zhǎng)期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)已造就了一條牢固的關(guān)系網(wǎng)； 劣勢(shì)：外地營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展能力有限。

優(yōu)勢(shì)：在營(yíng)銷(xiāo)一線摸爬滾打多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐厚；

劣勢(shì)：公司專(zhuān)業(yè)化管理及品牌運(yùn)作能力弱，可投入資金有限。聊到最后，其中一位忽然提議“為什么我們不能聯(lián)合起來(lái)做一做？”大家感覺(jué)這個(gè)建議比較有意思，于是在一起進(jìn)行商討：

1、有營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行合作，出資組建新公司。

2、新公司注冊(cè)產(chǎn)品品牌，聘任專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人管理公司，維護(hù)公司運(yùn)轉(zhuǎn)及業(yè)務(wù)發(fā)展；

3、公司采用虛擬經(jīng)營(yíng)的方式。產(chǎn)品生產(chǎn)委托南方專(zhuān)業(yè)的服裝加工企業(yè)完成，產(chǎn)品設(shè)計(jì)則由公司專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員完成；

4、利用原有營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，根據(jù)銷(xiāo)售額及投資比例進(jìn)行分紅；

展會(huì)結(jié)束之后，他們就開(kāi)始著手進(jìn)行合作的實(shí)施問(wèn)題。他們還為這個(gè)項(xiàng)目起了一個(gè)名字：“加盟自我品牌”！

圖示2就是他們所創(chuàng)立的“加盟自我品牌”供應(yīng)鏈及管理流程。改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，使機(jī)構(gòu)更為精煉；削減原有供應(yīng)鏈的結(jié)點(diǎn)，壓縮產(chǎn)品流通過(guò)程中的成本支出；簡(jiǎn)化多級(jí)管理模式、政令統(tǒng)一，提高運(yùn)營(yíng)效率?！凹用俗晕移放啤迸c傳統(tǒng)模式的最大區(qū)別就是將服裝公司這個(gè)核心點(diǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)市場(chǎng)資源（資金）的集合體；成為營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)體系中的服務(wù)提供機(jī)構(gòu)。不僅解決了單獨(dú)創(chuàng)業(yè)時(shí)所面臨的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)少、跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)難、專(zhuān)業(yè)化管理缺乏以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力弱等問(wèn)題；而且作為共同出資的合作項(xiàng)目，集小而大、聚少成多，其資金實(shí)力和運(yùn)作規(guī)模都是個(gè)體創(chuàng)業(yè)無(wú)法比擬的。雖然在經(jīng)營(yíng)初期，消費(fèi)者對(duì)新品牌的認(rèn)知度會(huì)比較低，但在統(tǒng)一規(guī)范的品牌運(yùn)作下、利用多地域連鎖經(jīng)營(yíng)的形象，在消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行品牌樹(shù)立的時(shí)間成本會(huì)大大降低。

如果將“加盟自我品牌”比作地產(chǎn)項(xiàng)目，那么參與其中的股東無(wú)疑便是“開(kāi)發(fā)商”；服裝公司成為“物業(yè)公司”；各基層自營(yíng)店及服裝加工廠則為“入住業(yè)主”。他們之間的分工及任務(wù)如下：

一、各參與合作之股東（經(jīng)銷(xiāo)商）：

各參與合作之股東主要任務(wù)為：建設(shè)終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、監(jiān)督公司運(yùn)營(yíng)。

股東組建新公司后交由聘任的專(zhuān)業(yè)人員管理，定期對(duì)日常運(yùn)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督；委托專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)對(duì)公司的財(cái)務(wù)進(jìn)出、使用情況進(jìn)行審核；在各自所劃分的管理區(qū)域內(nèi)，利用優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)工作；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)事宜及各自營(yíng)店經(jīng)營(yíng)監(jiān)督；在主要營(yíng)銷(xiāo)城市及網(wǎng)點(diǎn)密集地區(qū)設(shè)立區(qū)域配送中心，集中進(jìn)行產(chǎn)品管理，防止串貨及產(chǎn)品跟進(jìn)不及時(shí)而產(chǎn)生的問(wèn)題，緩解部分庫(kù)存壓力。

二、新組建之服裝公司：

新組建之服裝公司主要任務(wù)為：調(diào)配并監(jiān)督產(chǎn)品流通、與各利益單位進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算、提供整合后的市場(chǎng)服務(wù)。

服裝公司成為供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的服務(wù)提供商：一方面針對(duì)產(chǎn)品流通過(guò)程中產(chǎn)生的物流、保存、供應(yīng)、調(diào)配進(jìn)行全方位的跟蹤；另一方面進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，與各利益單位進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算，保證公司健康發(fā)展及各股東利益；最后，服裝公司應(yīng)對(duì)基層自營(yíng)店提供全方位的營(yíng)銷(xiāo)支持，整合信息及資源服務(wù)于各銷(xiāo)售單位。對(duì)服裝加工企業(yè)提供服裝款式、技術(shù)指導(dǎo)，監(jiān)督加工企業(yè)及外部資源的工作情況。使服裝公司成為整個(gè)供應(yīng)鏈體系的品牌維護(hù)中心、財(cái)務(wù)結(jié)算中心、服務(wù)提供中心。

三、基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)之終端節(jié)點(diǎn)：

各營(yíng)銷(xiāo)終端（店鋪、專(zhuān)柜）的主要任務(wù)為：結(jié)合服裝公司所提供的各種營(yíng)銷(xiāo)支持項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售、及時(shí)反饋各類(lèi)市場(chǎng)信息。

作為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)單位，除受來(lái)自于股東（出資人）的營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)督及服裝公司的營(yíng)銷(xiāo)支持外，可以全身心身的投入到產(chǎn)品銷(xiāo)售中去，減少各種繁瑣的工作內(nèi)容，提高工作效率；各地區(qū)的自營(yíng)店（柜）直面消費(fèi)者，能夠掌握最新的市場(chǎng)信息及消費(fèi)動(dòng)態(tài)，因此需要及時(shí)向公司進(jìn)行反饋確保商機(jī)不致遺漏。

“加盟自我品牌”的合作形式，是介于代理與創(chuàng)業(yè)之間的一種經(jīng)營(yíng)模式。它最大限度的利用原有的資金、渠道、產(chǎn)品、人員等優(yōu)勢(shì)資源（或擱置資源）進(jìn)行集中管理，并對(duì)其進(jìn)行匯集、整合、精簡(jiǎn)，在可控制區(qū)域內(nèi)有效達(dá)成低成本復(fù)制的目的。形成一種新型的企業(yè)（營(yíng)銷(xiāo)）組成方式，對(duì)于“加盟自我品牌”來(lái)講：

首先，要有規(guī)范而健全的合作制度。

相對(duì)于獨(dú)立投資控股的民營(yíng)企業(yè)，“加盟自我品牌”的合作形式更趨于松散化。各股東（渠道所有者或經(jīng)銷(xiāo)商）共同出資（資金、資源）進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)，其基礎(chǔ)必然是規(guī)范的合作制度：限定股東的權(quán)利、義務(wù)；在保護(hù)股東利益的同時(shí)，限制其管理范圍；為保證公司正常運(yùn)營(yíng)及健康發(fā)展，合理規(guī)范各自權(quán)限。

對(duì)于“加盟自我品牌”這種合作形式，其最大制約條件來(lái)自于“利益分配”，多數(shù)公司往往是因?yàn)閮?nèi)部權(quán)利與利益傾軋而衰亡的。因此，制訂完善而規(guī)范的合作制度（或稱公司運(yùn)營(yíng)制度）是“加盟自我品牌”合作形式的必要基礎(chǔ)。李剛及其伙伴在公司成立之初特別花費(fèi)資金向?qū)I(yè)的律師事務(wù)所進(jìn)行咨詢，并在專(zhuān)業(yè)法律人士的協(xié)助下制訂了公司運(yùn)營(yíng)制度，聘請(qǐng)律師作為公司的法律顧問(wèn)。李剛說(shuō)“親兄弟還要明算賬呢。雖然這部分錢(qián)花得挺多，但買(mǎi)一個(gè)心里塌實(shí)。別咱跟前邊兒殺得起勁兒，后邊有人給你捅一刀?！彼麄?cè)诠鹃_(kāi)業(yè)前同時(shí)簽署了一份合作協(xié)議，并交由上海市公證處進(jìn)行了公證。

其次，需要合理的公司運(yùn)作模式。

“虛擬經(jīng)營(yíng)”是“加盟自我品牌”最合理的運(yùn)作模式。其最大的優(yōu)點(diǎn)在于，可以使公司在前期發(fā)展期間節(jié)省大量的運(yùn)營(yíng)成本。

“虛擬經(jīng)營(yíng)”源于“虛擬企業(yè)”概念?？夏崴肌て杖鹚沟让绹?guó)學(xué)者于1991年首先提出“虛擬企業(yè)”概念。根據(jù)比較通行的定義：虛擬企業(yè)是為了快速響應(yīng)某一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)管理信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品涉及到的不同企業(yè)臨時(shí)組織成沒(méi)有圍墻、跨越空間約束、靠計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系、統(tǒng)一指揮的協(xié)作聯(lián)合體，這個(gè)聯(lián)合體隨著市場(chǎng)機(jī)會(huì)的存亡而聚散?！疤摂M企業(yè)”被認(rèn)為是21世紀(jì)的企業(yè)組織形式。“虛擬企業(yè)” 其主體結(jié)構(gòu)如圖示3中所示：

如前所述，在“加盟自我品牌”的合作形式中，服裝公司是作為品牌維護(hù)中心、服務(wù)提供中心、財(cái)務(wù)結(jié)算中心的形象出現(xiàn)。因此，就要在保證工作順利進(jìn)行的前提下最大限度的節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本；拋棄不必要的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)；以委托、合作的方式解決產(chǎn)品生產(chǎn)及商業(yè)資源整合的工作。

李剛及其伙伴在公司創(chuàng)立之后，組建了設(shè)計(jì)、企劃、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)等部門(mén)，成為供應(yīng)鏈上游的產(chǎn)品監(jiān)督者及下游的服務(wù)提供者：選擇產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)的服裝加工企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定牌生產(chǎn)，并完成質(zhì)檢工作；聯(lián)合專(zhuān)業(yè)的物流公司、財(cái)務(wù)管理企業(yè)、市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)共同參與產(chǎn)品流通、財(cái)務(wù)監(jiān)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等工作；利用公司設(shè)定的職能部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌維護(hù)、市場(chǎng)拓展，為基層營(yíng)銷(xiāo)單位提供優(yōu)質(zhì)而有效運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

最后，需要專(zhuān)業(yè)的管理人員協(xié)助公司的發(fā)展。

洛克菲勒說(shuō)過(guò)“優(yōu)秀的企業(yè)必然有優(yōu)秀的管理者”，“加盟自我品牌”更需要優(yōu)秀而專(zhuān)業(yè)的經(jīng)理人進(jìn)行管理。因?yàn)椤凹用俗晕移放啤痹诮?jīng)營(yíng)管理難度上不同于普通服裝企業(yè)，它需要更為專(zhuān)業(yè)化的管理技能、更為科學(xué)化的操作手段、更為市場(chǎng)化的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、更為職業(yè)化的誠(chéng)信操守。

因此，當(dāng)李剛和他的伙伴們?cè)诠境闪⒅?，并沒(méi)有像傳統(tǒng)方式那樣，為自己安排一個(gè)優(yōu)厚的職位親自上陣，而是委托獵頭公司為其聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的高層管理人員，并通過(guò)優(yōu)厚的報(bào)酬及股份期權(quán)方式吸引優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人材加盟，李剛和他的伙伴們則成為各自營(yíng)銷(xiāo)地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任人。將企業(yè)運(yùn)營(yíng)、服務(wù)提供、品牌運(yùn)作這些專(zhuān)業(yè)化事務(wù)交由專(zhuān)業(yè)人士管理，自己利用的地域優(yōu)勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)特長(zhǎng)輔助企業(yè)發(fā)展。對(duì)于這件事李剛告訴了我他的想法：“自己要知道自個(gè)兒有幾斤幾兩，這不是玩過(guò)家家兒，今兒合明兒散的。我們開(kāi)始就說(shuō)好了，誰(shuí)也不許讓自己家的人進(jìn)公司，就是為了?公正?二字。只要有能力就是花大錢(qián)、給股份都無(wú)所謂。因?yàn)橹挥心阌心芰Σ拍茏尮景l(fā)展、讓你自己賺錢(qián)，要不那些股份合同跟廢紙不一樣了嗎？！我們這幾個(gè)家伙以前雖然也有點(diǎn)道道兒，但上不得臺(tái)面，我們幫助他們來(lái)做事，有錢(qián)出錢(qián)、有力出力，這輩子別老當(dāng)孫子不是。”

兩年后的今天，又是北京博覽會(huì)結(jié)束之后。當(dāng)我在北京機(jī)場(chǎng)看到李剛的時(shí)候，他正急急忙忙的要回上海。我問(wèn)他現(xiàn)在怎么樣，他一嘴“京片子”樂(lè)呵呵的跟我說(shuō)“爽！干了十幾年服裝生意，就這兩年爽！別看我現(xiàn)在忙，可忙得樂(lè)意?，F(xiàn)在我們的店快有200多家了，這回在北京又進(jìn)了個(gè)商場(chǎng)、弄了個(gè)專(zhuān)店，現(xiàn)在我可是我們公司在北方最大的?agent?。我們公司請(qǐng)的那幫人挺?牛?的，什么都算計(jì)好了，我除了考慮衣服怎么賣(mài)出去以外什么都不用我想。要是一個(gè)人自個(gè)兒干，早晚得?歇菜?！現(xiàn)在我可是咸魚(yú)大翻身嘍！”

本人簡(jiǎn)介：

鄭磊，原國(guó)家服裝生產(chǎn)力促進(jìn)中心專(zhuān)業(yè)研究員，現(xiàn)任法國(guó)五聯(lián)合時(shí)尚品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)咨詢師。長(zhǎng)期以來(lái)，深入研究中國(guó)紡織服裝行業(yè)，致力于中國(guó)紡織服裝行業(yè)內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢，為眾多品牌服飾企業(yè)進(jìn)行品牌及營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。長(zhǎng)期到浙江、福建、廣東等紡織服裝發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行深入研究，對(duì)中國(guó)紡織服裝行業(yè)發(fā)展及品牌化轉(zhuǎn)型工作有著極其深刻的了解, 是《中國(guó)服裝》、《中國(guó)紡織》等行業(yè)知名專(zhuān)業(yè)雜志撰稿人。聯(lián)系電話：（北京）***，電子郵箱：forbiddencity@263.net、zheng_leo@hotmail.com

第二篇：經(jīng)銷(xiāo)商故事

筆者認(rèn)為，銷(xiāo)售工作的核心應(yīng)該是人。尤其是在銷(xiāo)售一線，任何的企業(yè)戰(zhàn)略、策略或者方針、政策都必須通過(guò)特定的銷(xiāo)售人員作用于特定的經(jīng)銷(xiāo)商，然后才作用于特定的市場(chǎng)。對(duì)于銷(xiāo)售前沿的探討，應(yīng)該從人及人性出發(fā)，以人為本，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境，消費(fèi)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等作出細(xì)節(jié)性分析，把繁雜的營(yíng)銷(xiāo)理論或者高層意圖轉(zhuǎn)化人的具體活動(dòng)，這才是對(duì)基層營(yíng)銷(xiāo)工作及一線銷(xiāo)售人員最為有用的，也是公司行為效果最大化的唯一途徑。本文試圖通過(guò)一個(gè)特定的案例，從一個(gè)特定經(jīng)銷(xiāo)商從起步到輝煌再到衰退的全過(guò)程這個(gè)特定的角度來(lái)透視廠家及商家的行為，及這些行為對(duì)渠道、價(jià)格等一些市場(chǎng)要素的影響，并對(duì)一線銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商心理作一以點(diǎn)帶面的折射。敬請(qǐng)思考！

2007年年尾，當(dāng)行業(yè)中很多人都在滿載而歸后展望未來(lái)的時(shí)候。老馬卻總是在回顧過(guò)去，幾年都不好過(guò)，老馬可不敢想明天，想想過(guò)去，老馬才能找一點(diǎn)慰籍，給自己一個(gè)堅(jiān)持下去的理由，也給自己一點(diǎn)堅(jiān)持下去的信心。

上個(gè)世紀(jì)末，從公交公司毅然辭職的老馬買(mǎi)了幾臺(tái)冰柜和老婆做起了雪糕生意，人們都很羨慕老馬，覺(jué)得老馬運(yùn)氣好，討了個(gè)好老婆，配老馬綽綽有余，還墊本錢(qián)給老馬做生意。老馬自己也很滿足，唯一的遺憾的就是老婆的脾氣有點(diǎn)暴，老馬有時(shí)候吃不消。常言道，吃人的嘴短，雖然夫妻之間這樣說(shuō)有點(diǎn)過(guò)分，可老馬覺(jué)得老婆對(duì)自己真的很好，總覺(jué)得欠老婆點(diǎn)什么，再加上知道老婆是暴脾氣，所以老馬對(duì)老婆說(shuō)的話，基本上都視為圣旨處理，不敢有什么怠慢。

兩口子小本起家，雖然有點(diǎn)清苦，但夫妻同心，日子過(guò)的挺和美，再加上老馬的精明頭腦，雪糕小生意也是做的蒸蒸日上。一兩年的工夫，小冰柜換成了大凍庫(kù)，夫妻店雇上了臨時(shí)工，老馬的生意起色不小。經(jīng)營(yíng)方式也從坐在店里等顧客轉(zhuǎn)變成了積極主動(dòng)走出去。憑著自己的精明勁與好人緣，老馬的雪糕網(wǎng)絡(luò)很快就占據(jù)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一席之地。常言道，樹(shù)大招風(fēng)。幾個(gè)地方廠家的業(yè)務(wù)人員是接踵而至，都想在老馬的小網(wǎng)絡(luò)里淘點(diǎn)金。老馬是來(lái)者不懼，統(tǒng)統(tǒng)接招。老馬心想，這些人都是見(jiàn)多識(shí)廣的人，多接觸一下，對(duì)自己的生意有利。這些廠家就更重要了，過(guò)去自己充其量是個(gè)批發(fā)商，從別人家進(jìn)貨，受了不少委屈與“剝削”，現(xiàn)在廠家找上門(mén)，這等好事，豈能拒絕？就這樣，老馬走進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商的行列。

有了自己的品牌以后的日子，老馬過(guò)的忙碌而充實(shí)，跑客戶、接電話、理終端，裝車(chē)卸貨樣樣做，偶爾還接待一下廠家業(yè)務(wù)人員，吹吹牛，聽(tīng)聽(tīng)外面的新東西，晚上回家給老婆把飯做好，自己倒上二兩小酒嘬幾口，老馬最喜歡這時(shí)候的感覺(jué)，酒的醇香中老馬能聞到收獲的氣息。說(shuō)實(shí)在的老馬還是有點(diǎn)佩服自己，雖然行業(yè)不太響亮，但想當(dāng)年自己一個(gè)窮小子，能在行業(yè)中走上如此地位，還是值得驕傲一下的，走到今天也真是難能可貴。

讓老馬感覺(jué)美中不足的是，除了F省的一個(gè)企業(yè)外，其他幾個(gè)廠子的代理，老馬都沒(méi)能拿到獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，而且還有幾個(gè)不錯(cuò)的地方牌子沒(méi)有拿到手，雖然目前的狀況是自己再也不用受剝削了，但老馬還是沒(méi)有安全感，最終經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)到底花落誰(shuí)家？老馬心里可沒(méi)底。同時(shí)，大家一起做，老馬不好達(dá)成自己的贏利目標(biāo)，總感覺(jué)被別人制約著手腳，老馬想暴利。由于老馬手里還缺幾個(gè)牌子，有很多品項(xiàng)就不在老馬的經(jīng)銷(xiāo)行列，為了滿足自己客戶網(wǎng)絡(luò)的需要，老馬沒(méi)辦法，只能大家在一個(gè)碗里吃飯，互通有無(wú)，相互配合。老馬覺(jué)得不過(guò)癮。不過(guò)老馬對(duì)這個(gè)80萬(wàn)人口的小城市中的市場(chǎng)狀況，經(jīng)銷(xiāo)商格局進(jìn)行了一番分析后，覺(jué)得現(xiàn)在的互通有無(wú)也不會(huì)對(duì)自己的發(fā)展預(yù)期有太大的影響，老馬想，其他幾家經(jīng)銷(xiāo)商遲早會(huì)死在自己的刀下。加倍努力吧，老馬長(zhǎng)噓了一口氣，獨(dú)吞的感覺(jué)肯定很爽，老馬很向往。

這一年的時(shí)間很快過(guò)去了，老馬的營(yíng)業(yè)收入不錯(cuò)，和老婆算算，利潤(rùn)怎么也有個(gè)將近十萬(wàn)塊?？稍倏纯磶讉€(gè)廠家年初給自己下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，老馬覺(jué)得有點(diǎn)緊張，都是只完成了百分之六七十，這萬(wàn)一哪家不高興，自己的小身板也承受不起啊。不過(guò)老馬慶幸的是，聰明的老婆給他支了不錯(cuò)的一招。“不是幾個(gè)廠家都完成的差不多嗎？這是我們最好的解釋理由了?！甭?tīng)老婆這么一說(shuō)，老馬一琢磨，是啊，我盡力了啊，競(jìng)爭(zhēng)也平衡了啊，廠家不就怕自己比別人賣(mài)的少嗎？嘿嘿…老馬笑了，笑的很釋然。果然不出老馬所想，廠家都表示了不滿，老馬一看廠家真是開(kāi)罵了，于是就照著老婆教方案的解釋一番，同時(shí)還痛陳了惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，捎帶著還找了點(diǎn)廠家的毛病，但聰明的老馬也不忘記在請(qǐng)各廠家銷(xiāo)售人員吃飯喝酒的時(shí)候把自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了一番比較，也說(shuō)了自己未來(lái)的打算，給了廠家點(diǎn)信心，結(jié)果，不僅廠銷(xiāo)售人員不怪罪，而且還覺(jué)得老馬很實(shí)在，明確的表示，公司的不滿，他們會(huì)幫老馬說(shuō)話，同時(shí)還勉勵(lì)老馬繼續(xù)努力。廠家竟然這么好對(duì)付，老馬覺(jué)得他對(duì)廠家的認(rèn)識(shí)應(yīng)該更新一下了。老馬也能為自己娶到如此聰明的老婆暗自高興。

2001年，老馬的雪糕事業(yè)開(kāi)始進(jìn)入輝煌期。這個(gè)轉(zhuǎn)變一方面要?dú)w功于老馬兩口子的精明能干，也要?dú)w功于另外幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略失算，同時(shí)還要?dú)w功于一個(gè)全國(guó)性品牌的英明選擇。A品牌畢竟不同凡響，一進(jìn)入老馬的市場(chǎng)，除了送給老馬幾個(gè)全國(guó)知名暢銷(xiāo)單品以外，還提出了渠道精耕、終端為王的渠道概念。老馬怎么能不動(dòng)心呢？想想自己那個(gè)獨(dú)吞夢(mèng)，老馬感覺(jué)不遠(yuǎn)了。經(jīng)過(guò)與廠家代表幾次長(zhǎng)談之后，按照廠家的指示，老馬準(zhǔn)備精耕細(xì)作了。老馬把這個(gè)想法美滋滋地和老婆說(shuō)了一下，沒(méi)想到老婆卻不怎么贊同，老婆的觀點(diǎn)就是現(xiàn)在已經(jīng)很好，為什么還要投入呢？再說(shuō)了，賣(mài)個(gè)破雪糕，也不值得那么大張旗鼓啊。聽(tīng)老婆這么一說(shuō)老馬有點(diǎn)犯愁，可自己實(shí)在想做，就只好軟磨硬泡求老婆支持了，但老婆就是不同意。老馬最后只有請(qǐng)A品牌出馬了。不愧是大品牌，幾個(gè)例子舉下來(lái)，幾個(gè)公司原則說(shuō)下來(lái)，老馬夫人就同意了，但有點(diǎn)勉強(qiáng)。老婆一同意，老馬馬上開(kāi)干，買(mǎi)了十多臺(tái)冰柜，投放到了最好的口岸，多請(qǐng)了兩個(gè)人，一個(gè)負(fù)責(zé)售點(diǎn)維護(hù)與開(kāi)發(fā)，一個(gè)加強(qiáng)送貨效率。這一招真的很管用，加上A品牌那幾個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的推動(dòng)，老馬這一年的營(yíng)業(yè)額迅速擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是慘淡經(jīng)營(yíng)。雖然說(shuō)老馬年終盤(pán)點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，自己還是沒(méi)有把手里的其他幾個(gè)牌子做好，但老馬手里的大品牌讓老馬有了很大的底氣，也讓那幾個(gè)地方小品牌老實(shí)了不少，那幾個(gè)牌子也沒(méi)敢把老馬怎么樣。老馬很高興，老馬夫人也很高興，暴脾氣改了不少。

2002年，另一個(gè)全國(guó)大品牌B也是慕名而至，加盟了老馬的事業(yè)，同樣給老馬送來(lái)了幾個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，給老馬的事業(yè)蒙上了更光輝的色彩。手握A、B兩個(gè)大品牌，老馬感覺(jué)到了無(wú)上的光榮。根據(jù)自己的發(fā)展需求，擴(kuò)建了庫(kù)房，填了輛新車(chē)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。年初的時(shí)候，A品牌建議老馬從廠家多買(mǎi)點(diǎn)冰柜，意圖是老馬在終端投入上要更加激進(jìn)一些，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)就在終端，隨風(fēng)倒的二批是不可靠的，廠家給出的條件其實(shí)非常優(yōu)厚，只要老馬買(mǎi)到一定數(shù)量，公司可以考慮直接投放同等數(shù)量的免費(fèi)冰柜來(lái)運(yùn)作，老馬是受到了誘惑，但老婆想買(mǎi)房子，說(shuō)什么也不同意，老馬也沒(méi)有什么好辦法來(lái)解決，最后就眼看著大塊的肥肉丟掉了。除了冰柜支持以外，A品牌還建議老馬停止與其他經(jīng)銷(xiāo)商相互調(diào)貨的行為，把自己手中的品牌優(yōu)勢(shì)與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，加強(qiáng)一下配送訪銷(xiāo)能力，一舉拿下60%以上的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，未來(lái)就穩(wěn)妥了。這一點(diǎn)上，老馬覺(jué)得和自己的獨(dú)吞夢(mèng)比較吻合，就答應(yīng)了下來(lái)。老馬的冰柜是買(mǎi)了，可買(mǎi)的是B廠家的，這讓A廠家的銷(xiāo)售人員很不滿意。B廠家的理由是你既然已經(jīng)有A廠家的冰柜，我們B廠家同樣是全國(guó)性大品牌，你老馬肯定也要買(mǎi)，否則我們會(huì)考慮尋找新經(jīng)銷(xiāo)商。至于A品牌的第二個(gè)建議，老馬執(zhí)行了一個(gè)來(lái)月，可總有那么一兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商偷偷從外面竄些貨回來(lái)，暗中殺老馬的網(wǎng)絡(luò)，雖然量很小，影響也不大，可老馬很不爽。一個(gè)月下來(lái)，老馬也覺(jué)得靠一個(gè)人的力量完成廠家的任務(wù)要比以前困難一些，雖然自己加強(qiáng)了配送能力，可能力與網(wǎng)絡(luò)畢竟都有限呀，尤其是B品牌，對(duì)老馬的行為很不滿，老馬覺(jué)得有點(diǎn)壓力。同時(shí)，下游網(wǎng)絡(luò)因?yàn)樽约喝鄙僖恍┢讽?xiàng)，也是牢騷不斷。第二個(gè)月，受不了上下擠壓的老馬就放棄了這條原則，又開(kāi)始互通有無(wú)了。不過(guò)在這一個(gè)月里，老馬和過(guò)去別人手里的不少二批建立了聯(lián)系，雖然互通有無(wú)后，老馬又把這些客戶歸還了別人，可老馬不想失去啊，就暗中承諾了點(diǎn)政策，鼓勵(lì)人家偷偷從自己這邊進(jìn)點(diǎn)貨。不管怎樣，一年下來(lái)，老馬的總營(yíng)業(yè)額還是達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的600多萬(wàn)，夫妻兩又算了算帳，掙了不少錢(qián)。老婆的好房子夢(mèng)馬上就可以實(shí)現(xiàn)了。老馬的生意也可以在往大做做了。老馬和老婆都很高興。

第三篇：服裝新品訂貨會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)言稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位朋友們：

大家好！我是xxx，來(lái)自江蘇省鹽城市。很榮幸今天能夠參加xxx新品訂貨會(huì)，并作為xxx有限公司經(jīng)銷(xiāo)商代表在這里發(fā)言，首先感謝xxx公司給我這次機(jī)會(huì)，這是對(duì)江蘇地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商兩年工作的肯定，對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)也是一種榮譽(yù)。

這幾年整個(gè)大背景是危機(jī)不斷，但我們?nèi)砸獞阎卸鞯男娜ンw會(huì)人生的得失，幸運(yùn)的是，在朋友的大力支持與個(gè)人努力奮斗的情況下，從我與xxx公司結(jié)緣以來(lái)，每年銷(xiāo)量都得以增加，特別是今年，更是上了一個(gè)臺(tái)階，銷(xiāo)量依然鹽城第一。

能夠取得這樣的成績(jī)，首先感謝xxx公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)大力支持和xxx勇于創(chuàng)新的產(chǎn)品與過(guò)硬的品質(zhì)，這幾年來(lái)在公司強(qiáng)大的后盾以及過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)保證下，使我在強(qiáng)手如林品牌扎堆的江蘇市場(chǎng)能夠占得一席之地，幾年來(lái)公司一直緊緊把握市場(chǎng)脈搏，貼近消費(fèi)者，不斷推出符合市場(chǎng)的政策、廣告支持和產(chǎn)品品種。更是在公司的這種以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)體系的指導(dǎo)下，我緊跟公司的步伐，才取得今天的小小成就；其次要感謝以曹總為首的公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，在我們代理商出現(xiàn)困難、在市場(chǎng)波動(dòng)的情況下，公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)總是和我們經(jīng)銷(xiāo)商站在一起，給予我們大力支持，所以才會(huì)有今天的小小成績(jī)。

我很喜歡“態(tài)度決定一切”這句話，也確實(shí)是這樣，態(tài)度端正了，有強(qiáng)烈的進(jìn)取的事業(yè)心，就會(huì)認(rèn)真分析認(rèn)真去做相關(guān)的每一件事，這樣，成功就越來(lái)越近了。

我還想說(shuō)的是——品牌成就王者，我做經(jīng)銷(xiāo)商的這幾年，xxx知名度越來(lái)越高，口碑越來(lái)越好，我們深知xxx品質(zhì)好，板型好，只要看清了企業(yè)的發(fā)展?jié)摿徒?jīng)營(yíng)思路，選擇xxx是正確的，只要品牌選對(duì)了，離成功也就剩下一半的路程了。

總之一路走來(lái)，酸甜苦辣。我要繼續(xù)努力對(duì)未來(lái)充滿信心，爭(zhēng)取來(lái)年的大會(huì)上給各位領(lǐng)導(dǎo)以及同仁交一份滿意的答卷。另外，我很期待即將開(kāi)始的秋冬新品發(fā)布，相信大家都拭目以待了，相信我們與xxx合作前景會(huì)更加美好，2011年的羽絨服裝市場(chǎng)會(huì)留下我們濃重的一筆。謝謝大家！

第四篇：服裝制造經(jīng)銷(xiāo)商(電大作業(yè))

假設(shè)你是當(dāng)?shù)氐囊患曳b制造經(jīng)銷(xiāo)商，請(qǐng)你為其制定一個(gè)企業(yè)使命，并說(shuō)明制定這一使命表述的理由，設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)系列。字?jǐn)?shù)控制在1000字以內(nèi)。

Kappa

Kappa(這個(gè)不叫背靠背，圖片是背靠背，但是注冊(cè)的中文名字是：卡帕)

經(jīng)營(yíng)：服裝.鞋類(lèi)的.背靠背kappa是1916年在意大利西北部的都靈成立的意大利運(yùn)動(dòng)、休閑服裝公司。在品牌的創(chuàng)始之初，Kappa就開(kāi)始向各種運(yùn)動(dòng)隊(duì)提供贊助，1981年，Kappa簽約贊助了意大利尤文圖斯足球俱樂(lè)部，隨后又成功贊助了參加1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)的美國(guó)國(guó)家田徑隊(duì)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，從98年到2008年，Kappa共贊助了近40個(gè)國(guó)家的400多個(gè)隊(duì)伍或個(gè)人，在這些贊助過(guò)活動(dòng)中，Kappa品牌所提供的使用創(chuàng)新令人難忘，其設(shè)計(jì)和代表品牌語(yǔ)言及品牌形象，使得Kappa品牌知名度迅速得以提升，成為國(guó)際著名的品牌之一。

Kappa經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)使命：Kappa由“制造運(yùn)動(dòng)系列”到“高品質(zhì)時(shí)尚創(chuàng)新系列”。任何一家企業(yè)必向“高品質(zhì)創(chuàng)新”轉(zhuǎn)變，否則他將面臨淘汰出局。Kappa運(yùn)動(dòng)服裝的轉(zhuǎn)型卻是很成功。在設(shè)計(jì)、流行趨勢(shì)的發(fā)布等方面，西方潮流仍占主導(dǎo)力量，品牌方面，國(guó)際大牌憑借強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)一直牢牢占據(jù)著世界服裝市場(chǎng)的高端，獲取高額的利潤(rùn)，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式也日漸受到威脅。在這樣的狀況下，要想實(shí)現(xiàn)國(guó)際潮流的轉(zhuǎn)變，Kappa服裝業(yè)必須從“制造運(yùn)動(dòng)系列”到“高品質(zhì)時(shí)尚創(chuàng)新系列”的轉(zhuǎn)變。

下面是我從多方面闡述制定企業(yè)使命的理由：

第一企業(yè)的宗旨和企業(yè)的形象：

Kappa自組建以來(lái)，一直致力于企業(yè)文化的建立和營(yíng)造，堅(jiān)持以人為本原則，將惟人、惟實(shí)、惟新、惟美作為企業(yè)的核心價(jià)值觀。建成的企業(yè)文化長(zhǎng)廊，集中展示了Kappa品牌的發(fā)展歷程和企業(yè)形象。

第二市場(chǎng)背景清楚消費(fèi)者是誰(shuí)？

在運(yùn)動(dòng)服市場(chǎng)品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)依然存在，關(guān)鍵是找到自己獨(dú)特的市場(chǎng)定位。

品牌競(jìng)爭(zhēng)格局。市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是市場(chǎng)機(jī)會(huì)還依然存在。Kappa在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后認(rèn)為，市場(chǎng)空檔依然存在。“Kappa以優(yōu)選的面料、新穎的款式憑借其運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、性感、品味四大追求點(diǎn)吸引消費(fèi)群體，同時(shí)也將產(chǎn)品分別推向各種消費(fèi)人群，包括18至35歲、生活及衣著充滿活力、青春及時(shí)尚的人士，其共同心理特點(diǎn)是對(duì)自我生活有強(qiáng)烈的提升愿望，并通過(guò)服飾裝扮表現(xiàn)出來(lái)，他們追求品位和時(shí)尚，易受流行趨勢(shì)影響。

第三顧客關(guān)系-以顧客為中心。

企業(yè)“以顧客為中心”，堅(jiān)持不懈地做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，不斷提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，建立起品牌與消費(fèi)者之間牢固的情感紐帶，是品牌擺脫價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)略選擇。

不斷設(shè)計(jì)出新。為消費(fèi)者提供與世界同步的最新工藝技術(shù)。憑借強(qiáng)大的設(shè)計(jì)力量，企業(yè)連續(xù)不斷推出新風(fēng)格的產(chǎn)品，不斷引領(lǐng)潮流，給消費(fèi)者以最大價(jià)值。

第四與顧客建立更多的購(gòu)買(mǎi)途徑。

Kappa通過(guò)現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)往全世界，Kappa的產(chǎn)品主要為輕便運(yùn)動(dòng)及休閑而設(shè)計(jì)，自登陸中國(guó)以來(lái)，Kappa不斷向中國(guó)消費(fèi)者傳遞著原汁原味的歐羅巴風(fēng)情，在各大運(yùn)動(dòng)品牌的銷(xiāo)售市場(chǎng)都能夠看到Kappa的身影，在網(wǎng)上也有Kappa的介紹和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)途徑。

設(shè)計(jì)創(chuàng)新是產(chǎn)品的靈魂，是一種文化，是一種知識(shí)，是一種藝術(shù)。沒(méi)有靈魂的產(chǎn)品是引不起人們的注意的，也是沒(méi)有生命力的，它不可能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不可能提高品牌形象。

第五篇：服裝經(jīng)銷(xiāo)商處理庫(kù)存全攻略

服裝經(jīng)銷(xiāo)商處理庫(kù)存全攻略

服裝經(jīng)銷(xiāo)商處理庫(kù)存全攻略 又到夏末初秋，幾乎所有服裝賣(mài)場(chǎng)的門(mén)口，都清一色地貼出了“換季打折”的促銷(xiāo)宣傳單。原因很簡(jiǎn)單：消化庫(kù)存!

打折促銷(xiāo)庫(kù)存，高興的是絕大多數(shù)的消費(fèi)者，心疼的卻是眾商家們。不促銷(xiāo)吧，庫(kù)存消耗不出去；促銷(xiāo)了，既賠了本，又容易損傷品牌形象。

近日，勁霸(中國(guó))有限公司請(qǐng)來(lái)了中國(guó)服飾業(yè)著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家———祝文欣，為其所有加盟商和直營(yíng)店店長(zhǎng)傳授如何消化庫(kù)存的秘訣。他認(rèn)為，企業(yè)減少庫(kù)存可以分三個(gè)階段進(jìn)行，即在訂貨階段、上貨階段、銷(xiāo)售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫(kù)存量。

訂貨———分析報(bào)表 整合款式

分析銷(xiāo)售報(bào)表和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表

每到訂貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場(chǎng)，就像到了拉斯維加斯賭場(chǎng)，憑著自己的感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)買(mǎi)大買(mǎi)小。祝文欣分析，這就是庫(kù)存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫(kù)存產(chǎn)生。現(xiàn)在已過(guò)了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。

他舉了一個(gè)例子，一位包頭的經(jīng)銷(xiāo)商每年都產(chǎn)生庫(kù)存。后來(lái)，他問(wèn)老板：“你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u(mài)？”老板回答：“西裝和夾克?！碑?dāng)他再問(wèn)兩者的銷(xiāo)售百分比時(shí)，老板回答不出來(lái)。而事實(shí)上，這些數(shù)據(jù)在銷(xiāo)售記錄上都有。祝文欣幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)西裝占總銷(xiāo)售比40%，夾克占32%，加起來(lái)是72%?？墒钱?dāng)初該老板訂貨的時(shí)候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來(lái)占87%，這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷(xiāo)售記錄所致。

平時(shí)，做銷(xiāo)售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷(xiāo)售的比例，甚至是單開(kāi)叉和雙開(kāi)叉的比例等；要分析前三年的銷(xiāo)售趨勢(shì)，并記錄去年賣(mài)得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個(gè)銷(xiāo)售曲線;庫(kù)存最大的前15款，還要分析出原因。

除了銷(xiāo)售報(bào)表外，有一個(gè)情報(bào)表也是必須要做的，即“周競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表”。每個(gè)店長(zhǎng)要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷(xiāo)方案，把你對(duì)這五大品牌最關(guān)心的問(wèn)題都列出來(lái)。

派出整合高手訂貨

店鋪的老板一般會(huì)派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨，而這些買(mǎi)手往往會(huì)憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購(gòu)。其實(shí)，這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買(mǎi)手，一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。

訂貨前，要多聽(tīng)聽(tīng)公司商品企劃部門(mén)對(duì)這一季商品開(kāi)發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷(xiāo)款。

這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣(mài)的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒(méi)有形象款，氣質(zhì)就出不來(lái)，就沒(méi)辦法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)視覺(jué)差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷(xiāo)款，這是用來(lái)與對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的，只有對(duì)銷(xiāo)售表和情報(bào)表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。

上貨———模擬訂貨 波段上貨

讓導(dǎo)購(gòu)員模擬訂貨

店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣(mài)貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。

祝文欣建議，在正式上貨前十天，店長(zhǎng)要組織所有店員至少開(kāi)三次會(huì)議。第一次會(huì)議，負(fù)責(zé)訂購(gòu)的人要與店長(zhǎng)及幾十名導(dǎo)購(gòu)交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會(huì)議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會(huì)議，給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個(gè)“買(mǎi)手大獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金2000元。哪位導(dǎo)購(gòu)的訂購(gòu)單和這一季銷(xiāo)售結(jié)果最為吻合，就能拿到。

模擬訂貨后，把導(dǎo)購(gòu)員挑選出來(lái)的前20款與訂貨清單對(duì)比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買(mǎi)手認(rèn)為的好賣(mài)款，導(dǎo)購(gòu)竟無(wú)一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷(xiāo)方案；如果里面有幾款，導(dǎo)購(gòu)員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊追單補(bǔ)貨。

量大的款式提前上貨

秋冬裝的上貨時(shí)間，很多賣(mài)場(chǎng)都會(huì)選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費(fèi)者留下印象，也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。

但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。祝文欣分析，庫(kù)存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣(mài)的爆款。所以要提前把這些款放到消費(fèi)者的眼前，觀察消費(fèi)者的反應(yīng)。在展示的時(shí)間里，要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢問(wèn)率和試穿率等指標(biāo)。

如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低，就要趕緊做促銷(xiāo)方案了。

波段上貨新鮮感不斷

所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。

一般的店鋪都會(huì)在季初的時(shí)候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣(mài)，越到后面營(yíng)業(yè)額就越低，導(dǎo)購(gòu)員紛紛抱怨好賣(mài)的貨都已經(jīng)賣(mài)完了，剩下的都是不好賣(mài)的貨，難以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性。而且這樣上貨容易帶來(lái)單品視覺(jué)表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購(gòu)員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問(wèn)題。

而如果是分波段上貨，則可以避免這些問(wèn)題，帶來(lái)營(yíng)業(yè)額總量的增加。所以，店長(zhǎng)、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒(méi)有波段的安排，通過(guò)與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫(kù)存得以減少。

店員技巧培訓(xùn)

促銷(xiāo)手段更新

銷(xiāo)售———

店員技巧培訓(xùn)

促銷(xiāo)手段更新

開(kāi)晨會(huì)了解庫(kù)存

很多人往往以貨品的搭配如何來(lái)衡量陳列水平的高低，事實(shí)上，他們忽略了庫(kù)存的重要性。如果把好賣(mài)的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在視覺(jué)的A點(diǎn)上，只是浪費(fèi)店鋪的空間，增加了庫(kù)存。比較好的方式是數(shù)字化陳列，通過(guò)報(bào)表分析、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來(lái)科學(xué)分析貨品應(yīng)該如何陳列。在陳列了貨品之后，導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)始對(duì)顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候也是處理庫(kù)存的好機(jī)會(huì)。

顧客在挑選產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)常都會(huì)出現(xiàn)同時(shí)挑中兩個(gè)款式的情況，這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)該鼓勵(lì)顧客兩款都買(mǎi)，因?yàn)楹芏囝櫩蛢煽铍y以取舍，最后可能都不買(mǎi)。高明的作法是向顧客推銷(xiāo)是庫(kù)存的那個(gè)款式，當(dāng)顧客到柜臺(tái)結(jié)賬的時(shí)候，再告訴顧客，其實(shí)另外一款很暢銷(xiāo)，已經(jīng)快賣(mài)完，這時(shí)顧客就會(huì)有緊迫感，也就更有可能另一款也買(mǎi)下了。

這樣的貨品陳列和推銷(xiāo)方式，都要求導(dǎo)購(gòu)非常了解每天的庫(kù)存狀況，所以店長(zhǎng)需要在早上開(kāi)晨會(huì)的時(shí)間里，進(jìn)行庫(kù)存產(chǎn)品的分析。晨會(huì)中最重要的是讓員工了解工作目標(biāo)與他個(gè)人利益之間的關(guān)系，例如在一次晨會(huì)上，店長(zhǎng)可以這樣說(shuō)：“我昨天盤(pán)點(diǎn)了我們的庫(kù)存報(bào)表，其中有一款短袖T-恤賣(mài)得很好，每天平均能賣(mài)出10件，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)只剩120件了，大家做得非常好。但是，有一個(gè)不好的消息要告訴大家，昨天我不僅查了庫(kù)存報(bào)表、銷(xiāo)售報(bào)表也看了天氣預(yù)報(bào)表，天氣預(yù)報(bào)說(shuō)，在晉江這個(gè)城市，7天之后，受冷空氣影響，溫度將急劇下降。如果天氣預(yù)報(bào)準(zhǔn)確，6天之后，這款短袖T-恤的銷(xiāo)售將會(huì)受到嚴(yán)重影響。也就是說(shuō)，按正常銷(xiāo)售，這款短袖T-恤將可能產(chǎn)生60件庫(kù)存，所以，我們現(xiàn)在的目標(biāo)就是在6天之內(nèi)將這120件T-恤銷(xiāo)售出去，希望大家立刻行動(dòng)。”

晨會(huì)之后，店長(zhǎng)馬上就安排把這款T-恤放在最顯眼的地方，并且要求6個(gè)店員每天彼此分享兩個(gè)銷(xiāo)售這件衣服的心得。

通過(guò)在晨會(huì)上的信息溝通，店員就知道要著重向顧客推銷(xiāo)哪個(gè)產(chǎn)品了。除了每天早上15分鐘的晨會(huì)，每天下班前5分鐘還應(yīng)該有一個(gè)小總結(jié)會(huì)，還有些做得更到位的店鋪，已經(jīng)在中午大家都比較疲憊的時(shí)候開(kāi)個(gè)小會(huì)，調(diào)動(dòng)員工的情緒。

促銷(xiāo)要滿足四條件

祝文欣認(rèn)為，做促銷(xiāo)必須滿足四個(gè)條件：給出一個(gè)促銷(xiāo)的理由；有舍才有得；促銷(xiāo)要造勢(shì)；促銷(xiāo)必須要有時(shí)間限制。

他舉了勁霸一位湖北代理商曾經(jīng)做過(guò)的經(jīng)典案例作為分析。勁霸以前在湖北有個(gè)代理商，他從別人手中接手一家店，同時(shí)也接手了一大批庫(kù)存。而他卻策劃了一個(gè)促銷(xiāo)方案，20天里銷(xiāo)出了幾百件庫(kù)存風(fēng)衣。

首先，他弄了一個(gè)站牌，掛在店面口∶“千年同賀中國(guó)走向法國(guó)盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風(fēng)衣免費(fèi)穿回家”。牌子上寫(xiě)著三條促銷(xiāo)方法：一凡是本店的老客戶，購(gòu)買(mǎi)過(guò)任何一件480元以上貨品的客人，憑購(gòu)買(mǎi)小票，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；二凡進(jìn)本店，穿的是勁霸的衣服，且價(jià)值480元以上，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；三是凡購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)480元以上貨品的，這件風(fēng)衣也免費(fèi)穿走。

祝文欣分析，這其實(shí)是個(gè)非常傳統(tǒng)的促銷(xiāo)，說(shuō)白了就是買(mǎi)一送一，但是經(jīng)過(guò)他的包裝之后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比掛上牌子寫(xiě)“勁霸風(fēng)衣買(mǎi)一送一”的感覺(jué)好得多了，讓人感覺(jué)勁霸真的很牛。結(jié)果，沖著前兩條來(lái)的人，不會(huì)超過(guò)15%，而且這部分85%的人都是現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)的。

庫(kù)存普遍存在已成“資金鏈殺手”

據(jù)調(diào)查，目前，服裝企業(yè)都會(huì)有庫(kù)存，只是量多量少的問(wèn)題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫(kù)存不僅影響的是經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈，同時(shí)也增加了許多費(fèi)用，無(wú)形中提高了成本。經(jīng)銷(xiāo)商不能到換季時(shí)才考慮處理庫(kù)存，而應(yīng)從訂貨時(shí)就未雨綢繆。

缺乏系統(tǒng)了解難控庫(kù)存

目前多數(shù)服裝企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商或者是專(zhuān)賣(mài)店在消化庫(kù)存時(shí)，通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式，效果并不見(jiàn)佳，最后往往是賠了利潤(rùn)又損了形象。

走時(shí)尚休閑路線的晉江勁都人服飾有限公司今年來(lái)開(kāi)設(shè)了自己的專(zhuān)賣(mài)店，其產(chǎn)品多是韓式服裝風(fēng)格。“現(xiàn)在韓國(guó)潮流風(fēng)行，我們的產(chǎn)品也就緊跟最新的流行趨勢(shì)，針對(duì)的消費(fèi)群體是追逐時(shí)尚的年輕人，消費(fèi)者買(mǎi)的就是時(shí)尚，過(guò)季的衣服就不好銷(xiāo)售了?！?/p>

勁都人的庫(kù)存主要通過(guò)銷(xiāo)往歐美等國(guó)的小城市解決，因?yàn)闅W美國(guó)家許多人對(duì)服裝更注重舒適性和實(shí)用性，對(duì)款式等要求不高，如果還有銷(xiāo)不出去的，只好把庫(kù)存放到批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售。

九牧王則主要通過(guò)開(kāi)設(shè)特賣(mài)店來(lái)解決庫(kù)存問(wèn)題，特賣(mài)店主要開(kāi)設(shè)在較偏遠(yuǎn)的工業(yè)區(qū)，產(chǎn)品價(jià)格有折扣，針對(duì)的是注重產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)款式要求不是很高的消費(fèi)群體。

而對(duì)于庫(kù)存產(chǎn)生的原因，富貴鳥(niǎo)男裝福建分公司林經(jīng)理認(rèn)為，主要是由于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)控制庫(kù)存缺乏系統(tǒng)的了解?！坝嗀浀臅r(shí)候缺乏數(shù)據(jù)分析，盲目訂貨；銷(xiāo)售的時(shí)候沒(méi)有細(xì)分重點(diǎn)，盲目銷(xiāo)售；促銷(xiāo)的時(shí)候缺乏創(chuàng)新，盲目促銷(xiāo)?！绷纸?jīng)理分析了這三個(gè)“盲目”是目前店鋪產(chǎn)生庫(kù)存的三大原因。

業(yè)內(nèi)人士分析，有些廠商只是一味鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多訂貨，而不是幫助經(jīng)銷(xiāo)商科學(xué)合理地訂貨、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)。正是有些經(jīng)銷(xiāo)商和廠商的盲目和短視行為，制約了經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展也影響了廠商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

庫(kù)存成資金鏈致命殺手

如果庫(kù)存處理不迅速，會(huì)逐漸變成市場(chǎng)的淘汰產(chǎn)品，只能一直待在倉(cāng)庫(kù)中慢慢“發(fā)霉”。所以庫(kù)存雖不是“廢品”，但是它的存在，會(huì)對(duì)廠商及經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生諸多不良影響。

勁霸直營(yíng)事業(yè)部人力資源經(jīng)理鐘偉華表示，此次勁霸男裝選擇在其訂貨會(huì)前夕請(qǐng)祝文欣老師解讀庫(kù)存管理，正是想通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)的培訓(xùn)，幫助他們有效控制庫(kù)存。

鐘偉華分析，庫(kù)存影響最大的是經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈。如今，鞋服企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商賬期的設(shè)置越來(lái)越嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)銷(xiāo)商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況日漸趨緊。企業(yè)為了自身發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)控制，寧可讓出一部分利潤(rùn)，也盡可能要求經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至是先款后貨，這也使得經(jīng)銷(xiāo)商的資本金投入日益增加。

“而有些經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力不強(qiáng)，貨品一壓，占用大量資金，往往導(dǎo)致他們無(wú)力多上新貨，限于惡性循環(huán)中，最終使經(jīng)銷(xiāo)商失去對(duì)品牌的信心?！辩妭トA指出資金的“回轉(zhuǎn)率”決定著經(jīng)銷(xiāo)商店鋪經(jīng)營(yíng)的成敗關(guān)鍵。

同時(shí)，業(yè)內(nèi)人士分析，舊貨占用店鋪陳列空間，無(wú)形中浪費(fèi)了店鋪，而庫(kù)存帶來(lái)的倉(cāng)儲(chǔ)空間費(fèi)用、搬運(yùn)費(fèi)用、管理費(fèi)用等費(fèi)用的增加，也會(huì)占據(jù)了產(chǎn)品的利潤(rùn)，另外過(guò)多的利用打折促銷(xiāo)的方式來(lái)處理庫(kù)存對(duì)品牌會(huì)產(chǎn)生不利的影響。別到換季才處理庫(kù)存

“真正的高手，看到庫(kù)存，思考的絕不僅僅是庫(kù)存！”針對(duì)晉江多數(shù)服裝企業(yè)普遍存在的庫(kù)存難消的現(xiàn)象，祝文欣就拋出了這么一句話。他的意思是，真正的零售高手，看到庫(kù)存時(shí)，不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫(kù)存消耗掉，而是會(huì)反思:我從進(jìn)貨到賣(mài)貨，中間到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有處理好，才會(huì)導(dǎo)致這些庫(kù)存的產(chǎn)生呢?

祝文欣分析，商家往往到了換季的時(shí)候，才會(huì)考慮如何促銷(xiāo)庫(kù)存。而事實(shí)上，庫(kù)存的隱患，很可能是從你開(kāi)店的時(shí)候就埋下的。從訂貨到上貨，從上貨到賣(mài)貨，到賣(mài)貨的波段，到買(mǎi)手與賣(mài)手的關(guān)系，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存的產(chǎn)生。而真正的零售高手，思考討論庫(kù)存，一定會(huì)比一般人提前6個(gè)月;高手做促銷(xiāo)方案，絕不是到了換季的時(shí)候才去做，會(huì)比對(duì)手提前3個(gè)月去做;高手補(bǔ)貨也絕對(duì)會(huì)比其他人提前2個(gè)月。

“因此，要真正意義上地解決庫(kù)存，從訂貨到促銷(xiāo)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須謹(jǐn)慎。只有每個(gè)環(huán)節(jié)都走在別人前面，系統(tǒng)地思考處理，才能真正意義上的杜絕庫(kù)存。”祝文欣說(shuō)道。波段上貨 讓對(duì)手折服

馬克·華菲和杰克·瓊斯都是時(shí)尚休閑男裝品牌，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在相同地段、相同店鋪面積、相同店鋪形狀的條件下，往往更多的人覺(jué)得杰克·瓊斯店的服裝款式更多，而事實(shí)上，馬克·華菲的款式其實(shí)會(huì)更多。

給顧客造成這種錯(cuò)覺(jué)原因在于，馬克·華菲的產(chǎn)品通常是在墻上正面掛一排，側(cè)面掛一牌，而杰克·瓊斯則是墻面上下兩排都是正掛，顧客不是專(zhuān)業(yè)人士，他們憑的是第一眼感覺(jué)，兩排正掛充分展示了產(chǎn)品，反而讓顧客覺(jué)得款式多。所以，即使馬克·華菲的店鋪有120個(gè)款，而杰克·瓊斯的店鋪只有45款，杰克·瓊斯的產(chǎn)品看起來(lái)還是琳瑯滿目，它在視覺(jué)表達(dá)上已經(jīng)贏了馬克·華菲。并且，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員，讓他們一次記下45款產(chǎn)品的特性要比要他們一次記下120款產(chǎn)品的特性容易得多，眾多周知，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度將影響他們對(duì)顧客的推銷(xiāo)。

再者，杰克·瓊斯因?yàn)樵诘谝徊ㄉ县浿簧狭?5款，它后續(xù)還有很多新款。當(dāng)45款賣(mài)斷了30款的時(shí)候，杰克·瓊斯還能補(bǔ)上第二波30款新款，而在同樣時(shí)間段里因?yàn)轳R克·華菲的款式陳列了很多，所以它可能只賣(mài)斷10款。這個(gè)時(shí)候，杰克·瓊斯的整個(gè)門(mén)店看起來(lái)就有很多新品，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)覺(jué)得很有動(dòng)力，顧客也會(huì)不斷的再來(lái)看新品，而馬克·華菲只能把款式越賣(mài)越少。這時(shí)杰克·瓊斯又贏了馬克·華菲。

神奇的“魔術(shù)盒” 促銷(xiāo)需知“三大理論”

祝文欣認(rèn)為，如果訂貨、上貨、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)沒(méi)有處理好而非得做促銷(xiāo)消化庫(kù)存時(shí)，則在促銷(xiāo)之前則必須明白三個(gè)道理。

首先，做促銷(xiāo)到底要不要打折？

祝文欣認(rèn)為，如果是在五年前，或許有人可以說(shuō)，堅(jiān)決不打折。但是到今天，則一定要打折，但是，打折卻堅(jiān)決不允許明碼明折，打折的空間可以用來(lái)做策劃包裝。

明碼打折是品牌最嚴(yán)重的慢性自殺，打了折，客人多生意大，但是利潤(rùn)沒(méi)多少，營(yíng)業(yè)額不是我們追求的根本目的，利潤(rùn)才是我們追求的根本目的。而且打折首先最傷害的，是我們的VIP客戶，20%的核心客戶，會(huì)幫你創(chuàng)造80%的利潤(rùn)。

第二，庫(kù)存是否就等于利潤(rùn)？

祝文欣舉了個(gè)例子說(shuō)明這個(gè)道理，有一批夾克，貨進(jìn)來(lái)后，發(fā)現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)，于是開(kāi)始促銷(xiāo)。進(jìn)貨價(jià)200元，零售價(jià)400元，要如何促銷(xiāo)？

絕大多數(shù)的零售商都沒(méi)有一個(gè)概念，就是貨品打折的話，至少要把路費(fèi)、電費(fèi)賺回來(lái)，不能低于成本價(jià)。人的死穴就在200元，也就是訂貨的價(jià)格上。一旦你訂到了200元這個(gè)價(jià)位時(shí)，你就輸?shù)袅耍斣谀愀鷮?duì)手計(jì)算的方法不一樣。

你算的是小賬，對(duì)手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒(méi)有對(duì)手厲害。對(duì)手算的不是一件衣服的平衡積分點(diǎn)，而是一家店的平衡積分點(diǎn)。一旦你的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)過(guò)了平衡點(diǎn)后，你倉(cāng)庫(kù)里所有的庫(kù)存都是利潤(rùn)了。當(dāng)你意識(shí)到這點(diǎn)，你的心態(tài)就可以放寬了，就可以放開(kāi)手地策劃促銷(xiāo)了。

所以，在促銷(xiāo)之前，一定要把店的盈虧平衡點(diǎn)找到，才能最終確定你的促銷(xiāo)幅度。

第三，魔術(shù)盒理論。

現(xiàn)在有一個(gè)神奇的魔術(shù)盒，這個(gè)盒子有5個(gè)孔，放進(jìn)去5個(gè)硬幣就會(huì)變出10個(gè)硬幣，但是這個(gè)魔術(shù)盒是有時(shí)間限制的，只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。到了半小時(shí)的時(shí)候，有兩個(gè)孔卡住了，這時(shí)候有兩種選擇，一種是不管那兩個(gè)塞住的孔，趕緊放另外三個(gè)孔；另一種則是花五分鐘的時(shí)間，把另兩個(gè)孔疏通了，再五個(gè)五個(gè)地放。要選擇哪種方式才能在有限的時(shí)間里變出最多的錢(qián)來(lái)？

祝文欣分析，那兩枚被卡住的，就是庫(kù)存，那個(gè)魔術(shù)盒就是店，五枚硬幣就是貨品。很多人都會(huì)選擇先賺了錢(qián)，再去處理那些庫(kù)存，卻忘掉了兩個(gè)最大的成本：時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率；現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢(qián)的速度。

很多人從來(lái)都不注重這三項(xiàng)指標(biāo)。溫州人為什么厲害，溫州人就是對(duì)這三項(xiàng)關(guān)鍵的觀念和指標(biāo)，在處理上與別人不一樣。

例如有300萬(wàn)元的貨滯銷(xiāo)，很多人都會(huì)選擇先放著它，等兩個(gè)月后再來(lái)處理；但是溫州人卻選擇低價(jià)拋貨，100萬(wàn)元先收回，拿到了這100萬(wàn)元的資金后，實(shí)際上卻爭(zhēng)取了兩個(gè)月的時(shí)間，資金周轉(zhuǎn)率一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，100萬(wàn)元收回后，馬上再用于周轉(zhuǎn)，100萬(wàn)元變成200萬(wàn)元。200萬(wàn)元變成貨，再周轉(zhuǎn)一個(gè)月，變成400萬(wàn)元。但是如果你等兩個(gè)月后再來(lái)處理300萬(wàn)元的庫(kù)存，頂多以200萬(wàn)元賣(mài)出去。