第一篇：中研國際-祝文欣老師品牌招商會的操作方案

成功策劃運作品牌招商會的操作方案

招商會的核心理念（秘訣）：

主動出擊、廣泛撒網(wǎng)、重點撫養(yǎng)

一般公司招商方法：

一般公司在招商時，做兩點：一是做一個漂亮的展廳，二是平面招商廣告（在服裝時報或批發(fā)市場的大牌子上打上“誠招各地區(qū)代理商或加盟商”的字樣），這種招商方法叫“守株待兔”型。

成功的品牌招商會要達(dá)到的效果（四合一）：

1．開拓新的加盟商加入我品牌。2．通過招商會提升老加盟商的士氣。

3．洗牌（更換經(jīng)營不好的代理或加盟商）。4．訂貨（組織加盟商有效訂貨）。

成功品牌招商會的目的：

1．通過舉辦招商會擴大品牌的知名度。2．拓展銷售通路，提升品牌市場份額。

3．推動品牌新一年的營銷計劃的實施。

成功品牌招商會的核心階段：

會前準(zhǔn)備----------會中安排--------------會后跟進(jìn)

會前準(zhǔn)備階段

1．目標(biāo)客戶群的選擇與約定。

（1）首先要思考和確定一下幾個問題：我們的目標(biāo)客戶群在那里？怎樣才能找到這些目標(biāo)客戶？如何才能讓他們來參加我們的品牌招商會？

（2）擺放客戶的方法與程序：在拜訪目標(biāo)客戶的過程中要注意細(xì)節(jié)的處理，采取主動出擊的方法。根據(jù)拓展人員的分配，進(jìn)行目標(biāo)區(qū)域拜訪客戶前要準(zhǔn)備的的東西如公司畫冊、邀請函（有參加活動回執(zhí)、并請參加的客人與幾日內(nèi)到公司）、現(xiàn)場入場券。另外，拓展人員還要穿著專業(yè)，體現(xiàn)公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，備齊資料后再去拜訪客戶。

技巧1：在一個地區(qū)拜訪目標(biāo)客戶的數(shù)量在繁華地區(qū)大于3——4家，一般地區(qū)2——3家（便于公司的選擇和加盟商的競爭），2

在獲取客戶信息的環(huán)節(jié)中，注意采用“第三者方式”即通過臨街店鋪進(jìn)行詢問獲取此店鋪的情況。

技巧2：拓展人員找到目標(biāo)客戶后，不用多說（尤其是公司政策、品牌風(fēng)格等），只是把資料送到即可，并歡迎他與某日到北京參加我品牌招商會。此時的目的只要讓他來到現(xiàn)場就可以，不用業(yè)務(wù)人員多介紹，因為在招商會上有更專業(yè)的人士給他解決所有問題。

技巧3：邀請函和入場券要設(shè)計的完美漂亮些，力求在目標(biāo)客戶所收到的所有邀請函中脫穎而出，并在入場券上標(biāo)注價值1200元，要讓客戶知道參加這次招商會能得到更多的價值和收益。技巧4：要洗牌的城市，也要邀請2——3家客戶，但是事先不要通知老客戶。讓他們之間產(chǎn)生競爭。

（3）硬性廣告的投入，在重要報紙上刊登半版或整版的招商會的廣告來證實本次活動的真實性及其價值所在。

（4）本次招商會活動采取會議營銷的模式，通過客戶最關(guān)心的話題有目標(biāo)有安排的把他們吸引到會議現(xiàn)場參加。（5）約定目標(biāo)客戶的方法。

A．注意新客戶與老客戶之間的比例，當(dāng)?shù)乜蛻舭菰L要3——5家。

B．團(tuán)隊成員約定時間及時歸隊，開始整理檔案并排定跟蹤的時間。在招商會之前與客戶保持聯(lián)系，以收到客戶回執(zhí)為準(zhǔn)（沒有回執(zhí)的客戶不一定來）。2．布置會場。

（1）會場選址——不能低于四星級酒店。

（2）會場根據(jù)預(yù)定到會人數(shù)，寧小勿大。如果預(yù)定人數(shù)為200人，則會場的座位就選擇180個即可，要讓會場具有飽滿的氣氛，絕不能有空場的現(xiàn)象。

（3）會場人員的安排。包括公司全體人員的分工、到場的嘉賓、講師、主持人等。

（4）會場的分區(qū)。一般來說，新客戶和老客戶要分開座，新客戶做前排，老客戶座后排。如果新客戶大于老客戶，則會場還要分區(qū)（A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)、D區(qū)），而且每個業(yè)務(wù)人員到對區(qū)站位，誰的客戶安排在誰的區(qū)域內(nèi)座，以便于更好的為客戶服務(wù)。（5）服裝統(tǒng)一，并佩戴胸卡。如果老客戶多，則服裝可區(qū)分顏色；如果新客戶多則不用區(qū)分，但用胸卡的掛繩以不同顏色區(qū)分，如老客戶的掛繩用藍(lán)色，新客戶的掛繩用橙色。

3． 確定主要參會的嘉賓、主持人、講師、模特等。

嘉 賓：總公司董事長、營銷總監(jiān)、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、政府部門領(lǐng)導(dǎo)、知名商場經(jīng)理等。

主持人：電視臺或文藝界專業(yè)主持人。

講 師：服裝行業(yè)著名培訓(xùn)機構(gòu)講師如中研的祝文欣、聯(lián)合時代的楊大筠以及有關(guān)零售業(yè)著名講師。講師要請行業(yè)內(nèi)知名人士才有號召力。

模 特：主要是為了時裝秀，可請1——2名著名模特，其他為普通模特，也可與某知名模特公司合作。

4． 重點培養(yǎng)——榜樣的力量。挑選老客戶中做的比較成功的客戶，讓他在招商會上講話；優(yōu)秀員工代表的選擇，獎勵品的準(zhǔn)備。

會中安排階段

1．接待工作。別人認(rèn)識公司的第一個環(huán)節(jié)。如果是8號開始，最好讓客戶在7號晚上就報道，給他安排住宿（老客戶與新客戶要分開）和發(fā)放統(tǒng)一服裝、胸卡和參會資料，防止同行進(jìn)入。另外，還要在會場前面立一塊本次招商會的廣告牌。

2．會場分區(qū)及客戶的座次安排。按事先安排好的新老客戶的座次表安排。如果來的客戶較多還要另外加座位。3．主要參會人員的準(zhǔn)時到場，由專人負(fù)責(zé)。

4．會務(wù)流程安排。

（1）開場前半小時播放本公司及品牌的有關(guān)VCD或PPT。（2）主持人主持，公布大會安排的流程。（3）公司董事長致詞。（4）公司營銷總監(jiān)致辭。

（5）如果是地區(qū)總代理舉辦此次招商會，還要有地區(qū)總代理講話。

（6）公司化運作團(tuán)隊要領(lǐng)，分部門上場，用工代表上場。（7）主體部分的表彰大會，樹立榜樣的力量，包括優(yōu)秀員工的表彰獎勵，做的好的客戶的表彰及獎勵，及總經(jīng)理的投訴電話。（8）主持人以對話的方式，與獲獎客戶分享他成功的經(jīng)驗。注意：主持人在前天晚上要與獲獎客戶對話，營銷總監(jiān)要為主詩人準(zhǔn)備關(guān)于獲獎客戶的書面文字簡介，告訴主詩人主持的要點在 6

哪里；獲獎客戶講話時不能用稿子，顯得不真實，關(guān)鍵是讓他講成長的環(huán)節(jié)和自己的經(jīng)歷。

（9）公司營銷總監(jiān)或總代理收尾講話。

A． 要用數(shù)據(jù)和圖片來說明成功客戶的成功事實。如店鋪照片、銷售額曲線圖、柱狀圖、姓名及電話等。并在會場的兩側(cè)或門口立一塊看板或英雄榜。

B． 闡述為加盟商提供完善的服務(wù)和支持。強調(diào)公司團(tuán)隊的力量和合作精神。

提示：以上活動安排時間最多2小時即可。

（10）午餐安排及休息（根據(jù)時間安排和會議項目的多少也可延長午餐的就餐時間。

技巧1：午餐最好要用圍桌，不吃自助餐。

技巧2：午餐時客戶的座次要有明確的安排。憑胸卡上的就餐編號入座。

技巧3：新客戶的桌上要安排1——2個老客戶，還要安排1——2個公司員工。

技巧4：屬于“刺頭”的老客戶進(jìn)行“隔離”。主要是怕他們亂講話。

（11）下午講師的講座（關(guān)于店鋪經(jīng)營技巧和陳列等專業(yè)知識）。（約1個半小時——兩個小時）切記，優(yōu)秀的伙伴是有想法的，如何讓他得到想要的東西才是吸引他的重點。

（12）培訓(xùn)系統(tǒng)簽約儀式?！?****品牌商學(xué)院”成立。這里所講的是培訓(xùn)也要包裝，讓所有參會人員注意到公司年度的培訓(xùn)計劃，讓他們知道加入我品牌不止是做生意，還能學(xué)到更多的東西，這樣才能吸引到更多的優(yōu)秀伙伴的加入。

（13）秋冬產(chǎn)品時裝秀。（約30分鐘）專家講的好，不如產(chǎn)品好。

注意：用于招商會的時裝秀與訂貨會的時裝秀不同。前者注重做氣氛和場面，后者不許專業(yè)模特，由目標(biāo)消費者穿上走走即可，是為訂貨為主。

（14）樣板店的參觀。租幾輛大巴車，去樣板店參觀，可以在北京市也可以是外地的老客戶店鋪。讓客戶看到實實在在的店鋪才能說明問題，才能抓住新客戶的心。

（15）晚餐開始。根據(jù)時間也可不安排晚餐。

會后跟進(jìn)階段

會后跟進(jìn)工作掌握的原則：

A．考察登記檔案，分類輔助實施。

B．我們要盡最大努力保證開一家，成功一家。C． 要把80%的精力放在20%的重點客戶上。

1．當(dāng)看完樣板店鋪或吃完晚餐后，由各業(yè)務(wù)人員在自己客戶中選擇1——2家重要客戶談判。

2．首先，所有客戶與營銷總監(jiān)談，能解決的問題全解決掉，直到雙方簽訂意向協(xié)議書；如果還有其他顧慮問題，則留給業(yè)務(wù)人員談，便于日后追蹤。

3．原則上一對一談判，分區(qū)分房間去談。

4．當(dāng)天不簽訂正式合同，只簽定意向協(xié)議書，并交2000元押金，七日后派人去客戶處考察實際店鋪，再簽定正式的合作合同。5．其他有意向的客戶等客戶回到家后，業(yè)務(wù)人員再聯(lián)系合作事項。

注意：本次品牌招商會不在于簽約，要讓對手和目標(biāo)客戶在一次完美的演藝中，了解我是誰，給他們留下好感。即使在某一城市 9

沒有簽約的客戶，并不代表他日后不加入我品牌，即使他不加入，他也會介紹其他朋友說，我這個品牌不錯。

另外，在招商方面，無論是公司品牌還是地區(qū)總代理，都要學(xué)會借用展會招商的機會：

1．全國最有影響力的博覽會是每年3月份的北京服裝博覽會和7月份的深圳服裝博覽會。

2．如果參加博覽會，就把所有新老客戶都聚集在博覽會的展位上，整體做推廣。

如果公司不參加博覽會，則利用其他廣告手段也要參加。在會場如果能有獨特創(chuàng)新的宣傳手段也可以起到品牌推廣和招商的作用。