第一篇：創(chuàng)投話術(shù)

您好，是X總嗎，我是中經(jīng)協(xié)創(chuàng)投廣東海選中心，（中經(jīng)協(xié)創(chuàng)投是中華經(jīng)濟(jì)發(fā)展交流協(xié)會企業(yè)金融促進(jìn)中心）主要是帶企業(yè)做投融資對接服務(wù)，目前在深圳招募有好項(xiàng)目及有好產(chǎn)品好項(xiàng)目及有融資需求的企業(yè)來參加融資對接海選活動。X總，目前有融資需要嗎？周六下午，在深圳的XX酒店舉行海選2016中小企業(yè)融資策略與渠道對接海選活動，官方邀請函已經(jīng)下發(fā)，邀請函是企業(yè)參加本次海選活動的憑證，我給您發(fā)過去，您郵箱多少？好的，我給您發(fā)過去，先做個詳細(xì)了解，稍后再和您具體溝通。

跟催客戶：X總，剛才發(fā)給您的邀請函是關(guān)于融資策略與渠道對接海選活動的邀請函收到了嗎？您有查看嗎？有哪些不清楚的我給您介紹一下。（都清楚）這次的海選活動是周日下午觀瀾高爾夫正式召開，到時(shí)候您需要攜帶上企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件及商業(yè)計(jì)劃書參與海選活動，邀請函下方的報(bào)名表格您看到了嗎？您現(xiàn)在要將下方的表格填寫完整加蓋公章以傳真或者是掃描的形式給我們回復(fù)過來。我們會按照系統(tǒng)提交的信息來統(tǒng)計(jì)名額安排席位。（好的）那您現(xiàn)在就處理一下，5分鐘我們能收到嗎？好的，我讓工作人員去查收一下。

對我們企業(yè)有什么用？能幫我們解決什么問題？ 目前你是有融資需求，你通過我們海選初審，您可以去到上海與投資人及投資機(jī)構(gòu)見面溝通直接回答：可以幫您解決資金的問題。

具體是干嘛，做什么的？

我是中經(jīng)協(xié)創(chuàng)投廣東海選中心，（中經(jīng)協(xié)創(chuàng)投是中華經(jīng)濟(jì)發(fā)展交流協(xié)會企業(yè)金融促進(jìn)中心）主要是幫助企業(yè)做投融資對接服務(wù)，目前在廣東省內(nèi)篩選有好產(chǎn)品好項(xiàng)目及有融資需求的企業(yè)來參加我們中小企業(yè)融資策略與渠道對接海選活動。

有哪些投資機(jī)構(gòu)？

有幾十家國內(nèi)主流的投資人的機(jī)構(gòu)，如紅杉資本、IDG、君聯(lián)資本。

問到海選流程及活動議程？

X總，本次海選活動主要分為兩塊，第一塊是中經(jīng)協(xié)金融中心過來的首席投資導(dǎo)師會對我們的投資人、投資機(jī)構(gòu)以及案例進(jìn)行講解，還會對我們的融資方式方法流程和策略進(jìn)行詳細(xì)介紹。第二塊就是您帶著商業(yè)計(jì)劃書與我們的首席投資導(dǎo)師進(jìn)行一對一溝通，如果您的項(xiàng)目好，模式好，得到金融界專家的認(rèn)可，就可以去到上海路演與投資人和投資機(jī)構(gòu)見面溝通。

主題內(nèi)容講些什么？

主要講解融資策略與渠道對接，我們有很多種渠道，根據(jù)不同的企業(yè)項(xiàng)目和發(fā)展現(xiàn)狀來匹配不同的投資人和機(jī)構(gòu)，金融顧問會對接投資人、投資機(jī)構(gòu)以及案例進(jìn)行講解，還會對我們的融資方式方法流程和策略進(jìn)行詳細(xì)介紹。

收費(fèi)嗎？

海選活動是免費(fèi)參加的，只有受邀的企業(yè)才能參加。這邊有一份官方邀請函給您發(fā)過去，這份邀請函是企業(yè)參加本次活動的憑證，上面有報(bào)名信息表，請您完整填寫，我們會根據(jù)報(bào)名信息來統(tǒng)計(jì)安排席位?，F(xiàn)在給您發(fā)送過去，郵箱多少？

沒時(shí)間？

我能理解作為老板都是很忙的，我們忙都是為了企業(yè)的發(fā)展，這一海選活動在周六的上午，您只需要抽取4個小時(shí)的時(shí)間就可以，我們也是提前通知到企業(yè)，希望您提前做個安排。時(shí)間不是問題，關(guān)鍵是看有沒有價(jià)值，對您企業(yè)有沒有用。是在沒有時(shí)間的，做好下次鋪墊。

價(jià)值塑造

1、高規(guī)格

本次海選活動將有100多家企業(yè)報(bào)名參與，涉及了互聯(lián)網(wǎng)，能源，高科技，新農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域，出席海選活動的都是企業(yè)董事長總經(jīng)理CEO。

2、活動發(fā)起單位介紹(政府背景）本次活動是由中國光華科技基金會、中華經(jīng)濟(jì)發(fā)展交流會雙方共同發(fā)起。

3、講師（北京過來的中經(jīng)協(xié)金融中心過來的首席投資導(dǎo)師）

4、內(nèi)容可見下方

5、投資機(jī)構(gòu)（我們都是國內(nèi)主流的投資機(jī)構(gòu)i，投資有薛蠻子、徐小平，機(jī)構(gòu)有紅衫、IDG、君聯(lián)資本、啟明創(chuàng)投等）

跟催或者確認(rèn)客戶時(shí)與客戶溝通互動

為了更好的促進(jìn)本次海選活動的進(jìn)行，目前有幾個問題和您溝通一下：

1、您企業(yè)目前想要融資的項(xiàng)目以及項(xiàng)目優(yōu)勢介紹一下？（了解核心競爭力、項(xiàng)目做了多長時(shí)間，是否上線，如果上線是否盈利？）

2、目前有商業(yè)計(jì)劃書嗎？計(jì)劃融資多少？融資主要的用途？

3、之前有過融資嗎？融過到賬多少？

四天的行程？

您去到上海之后會有4天的行程安排，第一天會參觀上海股權(quán)托管交易中心和產(chǎn)業(yè)孵化園基地，第二天進(jìn)入中國工商領(lǐng)導(dǎo)人訪問團(tuán)，由專業(yè)的投資導(dǎo)師一對一的進(jìn)行投資策略及風(fēng)險(xiǎn)評估，當(dāng)天晚上還有資本導(dǎo)師和項(xiàng)目方組成的私董會，資源共享、智慧共享。第三天資本大咖會和項(xiàng)目方一對一溝通，教我們?nèi)绾温费?，如何完善商業(yè)計(jì)劃書，第四天面對幾十家的投資機(jī)構(gòu)和投資人現(xiàn)場路演，錄制；如果你的項(xiàng)目和模式好，得到認(rèn)可，現(xiàn)場簽訂投資意向函。

回執(zhí)到了以后的確認(rèn)信息及電話：

X總您好！您回復(fù)的關(guān)于2016融資策略與渠道對接海選活動的報(bào)名信息我已經(jīng)收到，馬上提交會務(wù)組安排您的席位！屆時(shí)請您安排好時(shí)間以及準(zhǔn)備好相關(guān)資料（企業(yè)三證復(fù)印件和商業(yè)計(jì)劃書）在10月24日上午8：30分在觀瀾高爾夫準(zhǔn)時(shí)出席！我是您的會務(wù)接待張力，我的聯(lián)系方式是***，有任何不清楚的地方請隨時(shí)與我聯(lián)系。祝工作開心。

幾大資本方及其投資主行業(yè)、成功案例 A紅杉資本

紅杉資（沈南鵬）

從2005年9月成立至今，在科技、消費(fèi)服務(wù)業(yè)、醫(yī)療健康和新能源/清潔技術(shù)等投資了眾多具有代表意義的高成長公司。

投資的案例有2012年上半年，他們出手金額較大的為力美廣告和小米科技、新浪網(wǎng)、阿里巴巴集團(tuán)、酒仙網(wǎng)、萬學(xué)教育、京東商城、文思創(chuàng)新、唯品會、聚美優(yōu)品、豆瓣網(wǎng)、諾亞財(cái)富、高德軟件、樂蜂網(wǎng)、奇虎360、乾照光電、焦點(diǎn)科技、大眾點(diǎn)評網(wǎng)、中國利農(nóng)集團(tuán)、鄉(xiāng)村基餐飲、斯凱網(wǎng)絡(luò)、博納影視、開封藥業(yè)、秦川機(jī)床、快樂購，蒙草抗旱、匹克運(yùn)動等。B君聯(lián)資本

2001年，聯(lián)想控股總裁柳傳志決定組建一支隊(duì)伍，由朱立南率領(lǐng)進(jìn)入投資領(lǐng)域，并將聯(lián)想控股的3500萬美元作為第一期基金，由此聯(lián)想投資于2001年4月誕生。聯(lián)想投資是聯(lián)想控股旗下獨(dú)立的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司。2012年2月，聯(lián)想投資更名為君聯(lián)資本。君聯(lián)資本的這些年輕人，他們是把投資當(dāng)作事業(yè)來做的。這樣他們就注重信譽(yù)、注重戰(zhàn)略，特別注重人才的培養(yǎng)。

截至2014年12月31日，君聯(lián)資本共管理六期美元基金、三期人民幣基金，實(shí)繳資本總額為12.35億美元、48.07億元人民幣，重點(diǎn)投資于運(yùn)作主體在中國及市場與中國相關(guān)的創(chuàng)新、成長型企業(yè)其主要投資農(nóng)業(yè)方面的一些公司。投資項(xiàng)項(xiàng)目神州租車、埃沃裁縫、拍拍貸、禮來制藥與信達(dá)生物制藥。

C軟銀

軟銀中圍全稱軟銀中國資本(SBCVC)。軟銀中國資本成立于2000年，是一家領(lǐng)先的風(fēng)險(xiǎn)投資和私募股權(quán)基金管理公司，致力于在大中華地區(qū)投資優(yōu)秀的高成長、高科技企業(yè)?曾成功投資了阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、分眾傳媒、萬國數(shù)據(jù)、神霧、普麗盛、迪安診斷、理邦儀器等一系列優(yōu)秀企業(yè)。如今軟銀中國資本同時(shí)管理著多支美元和人民幣基金，投資領(lǐng)域包括信息技術(shù)、清潔技術(shù)、醫(yī)療健康、消費(fèi)零售和高端制造等行業(yè)，投資階段涵蓋早期、成長期和中后期各個階段。

D IDG資本

IDG資本（IDGCapitalPartners，原IDGVC)〈熊曉鴿〉于1992年開始在中國進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，是最早進(jìn)入中國的國際投資機(jī)構(gòu)之一。至2013年，IDG資本己在中國扶植了200余家中小型中小型企業(yè)其中有超過60家企業(yè)在中國及海外市場上市或?qū)崿F(xiàn)并購，給中國市場經(jīng)濟(jì)帶來了無窮的潛力，IDG資本己經(jīng)在中國投資了300余家優(yōu)秀公司，包括百度、搜抓、騰訊、攜程、金蝶、奇虎360、91手機(jī)助手、漢庭、如家、九安醫(yī)療、波司登、天福茗茶（過）等 公司，己有70多家所投公司公開上市或并購，IDG資本的投資瞄準(zhǔn)中國的新興產(chǎn)業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、軟件、新媒休、消費(fèi)品及服務(wù)、醫(yī)療健康、清潔能源等領(lǐng)域。

E經(jīng)緯創(chuàng)投

經(jīng)緯創(chuàng)投創(chuàng)立于1977年，總部位于美國波士頓，是美國歷史最悠久的創(chuàng)業(yè)投資基金之一，專注于對早期創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的投資，在美國與紅杉投資KPCB齊名。自成立以來，經(jīng)緯創(chuàng)投扶植了大量的成功企業(yè)，其中包括蘋果電腦、聯(lián)邦快遞、SanDisk等。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)、IT產(chǎn)業(yè)、通信產(chǎn)業(yè)、新媒體、醫(yī)療健康、壞保產(chǎn)業(yè)、搜索引擎、社區(qū)、教育培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)教育、保險(xiǎn)行業(yè)、網(wǎng)絡(luò)安全等。經(jīng)緯中國成立于2008年初原美國中經(jīng)合集團(tuán)董事總經(jīng)理、中國區(qū)首席代表張 穎（David Zhang)和原易趣網(wǎng)創(chuàng)始人、現(xiàn)諾凡麥醫(yī)藥董事長、美國經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人邵亦波（BoShao)成為該基金的聯(lián)席管理合伙人。專注于中國市場，在互聯(lián)網(wǎng)、無線服務(wù)、新媒休、生命科學(xué)、環(huán)保科技、以及消贄者產(chǎn)品與服務(wù)等各領(lǐng)域?qū)ふ彝顿Y機(jī)會。

F達(dá)晨創(chuàng)投

深圳達(dá)晨創(chuàng)業(yè)投資有限公司成立于2000年4月，是第一批按市場化運(yùn)作設(shè)立的內(nèi)資創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)。公司成立12年來，聚焦于文化傳媒、消費(fèi)服務(wù)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、節(jié)能環(huán)保四大投資領(lǐng)域其中的中南傳媒（601098）已在上海主板上市，同洲電子（002052）、拓維信息（002261）、圣農(nóng)發(fā)展（002299）、和而泰（002402）已在深圳中小板成功上市；億緯鋰能（300014）、愛爾眼科（300015）、網(wǎng)宿科技（300017）、藍(lán)色光標(biāo)（300058）、數(shù)碼視訊（300079）、達(dá)剛路機(jī)（300103）、太陽鳥（300123）、晨光生物（300138）、恒泰艾普（300157）已在創(chuàng)業(yè)板成功上市，金凰首飾（股票代碼KGJI）已在NASDAQ成功上市。

案例1國內(nèi)飾品業(yè)迄今最大單筆風(fēng)出爐，連鎖飾品品牌哎呀呀獲得達(dá)晨創(chuàng)投一億元投資。投資方達(dá)晨創(chuàng)投項(xiàng)目負(fù)責(zé)人表示，此次投資是對哎呀呀和飾品連鎖“快時(shí)尚”趨勢的看好。主營平價(jià)飾品連鎖的哎呀呀成立于2004年底，注冊資金三千萬元，如今在全國已近4000家門店，終端年銷售額過十億元。通路快建旗下網(wǎng)站生意街獲達(dá)晨創(chuàng)投7000萬元注資。通路快建是國內(nèi)專業(yè)做招商外包服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)上百家知名品牌。

G 啟明創(chuàng)投

啟明創(chuàng)投于2006年2月在上海成立，在上海、北京、蘇州和香港設(shè)有辦公室。旗下?lián)碛兴闹涝?，三支人民幣基金，資金總額超過17億美元，專注于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)、信息技術(shù)、消費(fèi)者和零售業(yè)、醫(yī)療保健以及清潔能源等行業(yè)早期和成長期企業(yè)的投資。管理團(tuán)隊(duì)：陳凜、董家駿

案例：世紀(jì)佳緣、淘米、凡客誠品、PPS網(wǎng)絡(luò)電視、蘑菇街、挖財(cái)、7k7k小游戲、開心網(wǎng)、酷我、知乎、豆丁網(wǎng)、瑞爾齒科、中信醫(yī)藥實(shí)業(yè)、諾爾康、啟明醫(yī)療、君和堂、泰格醫(yī)藥、小米、乙太光電、七牛云存儲、云知聲、貝特瑞。

中路資本隸屬于上海中路（集團(tuán)）有限公司，成立于1998年，是一間以投資為核心，業(yè)務(wù)范圍涵蓋并購產(chǎn)業(yè)、投資產(chǎn)業(yè)、影視文化和休閑文化等四個領(lǐng)域的集團(tuán)公司。擁有10多個行業(yè)、80余家公司的投資經(jīng)驗(yàn)。

H 中路資本

中資本創(chuàng)始人陳榮先生1984年創(chuàng)業(yè)，1990年投身中國證券市場，是中路集團(tuán)投資管理公司優(yōu)勢資本的主管合伙人、董事長；優(yōu)勢資本主管合伙人總裁吳克忠先生1992年起即開始從事證券投資咨詢及投資銀行工作，1995年起在美國華爾街專業(yè)從事風(fēng)險(xiǎn)投資和私募股權(quán)投資，于2002年回國投身PE投資。

五Z登科：資本、智慧、資源、資歷、治理

階段：天使初創(chuàng)期，成長發(fā)展期，成熟期，上市公司，收購

邀約

—、客戶資源

1、行業(yè)方向：新能源、環(huán)保、節(jié)能、生物醫(yī)藥、通信、教育培訓(xùn)、游戲、軟件、農(nóng)業(yè)、食 品、移動互聯(lián)網(wǎng)、高新技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、智能穿戴、電商平臺、物聯(lián)網(wǎng)、智能家居、APP等符合國家政策發(fā)展方向的行業(yè)

2、機(jī)構(gòu)和渠道：市科技廳、Q版掛牌的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)大賽、政府創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站推薦、其他投融平臺發(fā)布過項(xiàng)目融資的‘獲得政府及其他組織的補(bǔ)貼、獲得過專利或者是科技創(chuàng)新獎等）

3、各大財(cái)團(tuán)投資方向

二、項(xiàng)目名詞解析

1、關(guān)于中華經(jīng)濟(jì)發(fā)展交流協(xié)會

中華經(jīng)濟(jì)發(fā)展交流協(xié)會是由政府批準(zhǔn)成立的跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨部門和跨所有制的經(jīng)濟(jì)社會團(tuán)體。是民建中央全國工商聯(lián)的直屬支部。其宗旨是廣泛聯(lián)系、促進(jìn)交流、凝聚力量、繁榮 經(jīng)濟(jì)。協(xié)會與政府各部門、各大媒體都有密切的關(guān)系，協(xié)助企業(yè)解決成長和發(fā)展中的問題； 協(xié)會與100多家駐華使領(lǐng)館、外國商協(xié)會以及世界知名企業(yè)的商務(wù)機(jī)構(gòu)建立了長期的經(jīng)貿(mào)信 息交流渠道，為企業(yè)長久發(fā)展，更好地拓展國際市場提供了有利的保障。

2.CEDEA企業(yè)金融促進(jìn)中心

CEDEA即中華經(jīng)濟(jì)發(fā)展交流協(xié)會，企業(yè)金融促進(jìn)中心作為CEDEA框架下唯一針對“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)”搭建的最具活力與創(chuàng)新、多視角的融資輔導(dǎo)服務(wù)平臺。其通過CEDEA遠(yuǎn)眺的視野與平臺優(yōu)勢，為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)”提供多元、個性、深度的融資交流互促空間。

3.《贏創(chuàng)中國星》

《贏創(chuàng)中國星》是一檔關(guān)注有創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新模式的創(chuàng)業(yè)公司的專題節(jié)目，旨在發(fā)現(xiàn)和記錄 在創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)浪潮中，有特點(diǎn)、有閃光點(diǎn)的公司。節(jié)目從產(chǎn)品、創(chuàng)業(yè)過程、行業(yè)發(fā)展等多個 角度完整地展示創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展歷程，解析新的商業(yè)模式，探討企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的路徑。同 時(shí)，節(jié)目還將成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)與資本互動交流的平臺，整合國內(nèi)外投融資資源，吸附更多的投 資機(jī)構(gòu)和投資人，與高盈利、高增長、行業(yè)趨勢前沿項(xiàng)目對接。

4.中小企業(yè)融資策略與渠道對接暨工商領(lǐng)導(dǎo)人金融訪問交流團(tuán)

工商領(lǐng)導(dǎo)人金融業(yè)訪問交流團(tuán)（英文，簡稱“EFC”或“金融訪問團(tuán)”）是CEDEA企業(yè)金融促進(jìn)中心舉辦的最具活力與創(chuàng)新的企業(yè)金融服務(wù)活動，同時(shí)也是CEDEA工商界活動中重要的組成部分。

金融訪問團(tuán)由中華經(jīng)濟(jì)發(fā)展交流協(xié)會發(fā)起指導(dǎo)、CEDEA企業(yè)金融促進(jìn)中心主辦。

5.上海股權(quán)交易中心

致力于與中國證監(jiān)會監(jiān)管的證奍市場實(shí)現(xiàn)對接，除為掛牌公司提供定向增資、重組購并、股 份轉(zhuǎn)讓、價(jià)值挖掘、營銷宣傳等服務(wù)外，還對掛牌公司規(guī)范運(yùn)作、信息披露等市場行為予以 監(jiān)管，努力為掛牌公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板上市發(fā)揮培育、輔導(dǎo)和促進(jìn)作用。

6.上海虹橋國際會議中心

上海虹橋國際會議中心是金融訪問團(tuán)活動指定會場。上海虹橋國際會議中心毗鄰虹橋國際機(jī) 場及虹橋交通樞紐的虹橋高鐵火車站。會議中心配備了專業(yè)先進(jìn)的會議視聽設(shè)備和現(xiàn)代化的 通訊系統(tǒng)，無線寬帶網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，擁有優(yōu)良的會議設(shè)施。

7.私董會

私人董事會，簡稱為私董會，也有叫總裁私董會、總裁私享會的，是一種新興的企業(yè)家學(xué)習(xí)、交流與社交模式，其完美地把高管教練、行動學(xué)習(xí)和深度社交融合起來，核心在于匯集跨行 業(yè)的企業(yè)家群體智慧，解決企業(yè)經(jīng)營管理中的比較復(fù)雜而又現(xiàn)實(shí)的難題。一般由咨詢管理機(jī) 構(gòu)發(fā)起，由資深教練負(fù)責(zé)運(yùn)營。其特點(diǎn)在于私密性，只有少數(shù)非競爭性行業(yè)的企業(yè)家參加，且運(yùn)作保密性強(qiáng)。

私董會只向企業(yè)一把手開放。這是基于私董會要解決和處理的問題是企業(yè)面臨的最全面、最 尖銳、最核心、最綜合的問題，而非某一方面的、專業(yè)性的問題；私董會所能提供的幫助也 是最私密、最復(fù)雜、最實(shí)質(zhì)的幫助，非一把手不能討論、決策和實(shí)行。私董會是一個致力于 解決問題，并凝聚行動力的組織。

8.商業(yè)計(jì)劃書

商業(yè)計(jì)劃書包括企業(yè)籌資、融資、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行等一切經(jīng)營活動的藍(lán)圖與指南，也是 企業(yè)的行動綱領(lǐng)和執(zhí)行方案，其目的在于為投資者提供一份創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)自介紹，向他們展現(xiàn)創(chuàng) 業(yè)的潛力和價(jià)值，并說服他們對項(xiàng)目進(jìn)行投資。商業(yè)計(jì)劃書是一份全方位的項(xiàng)目計(jì)劃，其主 要意圖是遞交給投資商，以便于他們能對企業(yè)或項(xiàng)目做出評判，從而使企業(yè)獲得融資。商業(yè) 計(jì)劃書有相對固定的格式，它幾乎包括反映投資商所有感興趣的內(nèi)容，從企業(yè)成長經(jīng)歷、產(chǎn) 品服務(wù)、市場營銷、管理團(tuán)隊(duì)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、組織人事、財(cái)務(wù)、運(yùn)營到融資方案。只有內(nèi)容詳 實(shí)、數(shù)據(jù)豐富、體系完整、裝訂精致的商業(yè)計(jì)劃書才能吸引投資商，讓他們看懂您的項(xiàng)目商 業(yè)運(yùn)作計(jì)劃，才能使您的融資需求成為現(xiàn)實(shí)，商業(yè)計(jì)劃書的質(zhì)量對您的項(xiàng)目融資至關(guān)重要。

四、常見融資渠道

A 銀行信貸：這個大家最熟悉，拿你的信用來貸款。

銀行貸款情況：

一、前幾年：貨幣政策相對寬松，信貸好拿，只要有企業(yè)和固定的資產(chǎn)，拿著身份證就能貸到款；

二、變化：由于市場的經(jīng)濟(jì)形勢不樂觀，征信體系不完禪，信貸額度辨遍較低，審核較嚴(yán)。時(shí)間表較慢。而且最近，不良貸款越來越多，各大銀行，針對企業(yè)方面的信貸，條件也越來越苛刻。

三、現(xiàn)狀：信貸難、門檻高、審核嚴(yán)、金額小、周期短；

B 股權(quán)融資：這個，大家接觸可能比較少。其實(shí)比較好理解。大家的企業(yè)都有股東。出讓股 權(quán)，增加新股東。這種方式，發(fā)展較快，成本較低，可獲得的資源非常多。

C 天使投資：指企業(yè)初創(chuàng)期，專業(yè)天使投資人看好你的項(xiàng)目，決定給予資金上的投入。占一 定股份。除了能融到錢，還有其他的X因素。這些X因素可能是企業(yè)最急需的。

D眾籌，主要依靠兩點(diǎn)平臺和創(chuàng)意。只有足夠的創(chuàng)意，才能引起投資人的注意。傳統(tǒng)領(lǐng)域比較難。

E 上市，圈錢。股市都是用來圈錢的。上市的企業(yè)幾乎沒有分紅的，全是炒作炒作再炒作。所以，拿著股民的錢，這是最低成本的，不用還，還沒利息。一上市，烏鴉變鳳凰。

F 汽車金融，目前幾個銀行在試點(diǎn)。汽車金融是由消費(fèi)者在購買汽車需要貸款時(shí)，可以直接 向申請優(yōu)惠的支付方式，可以按照自身的個性化需求，來選擇不同的車型和不同的支付方法。目前個人汽車消費(fèi)貸款方式有銀行、汽車金融公司、整車廠財(cái)務(wù)公司、信用卡分期購車和汽 車融資租賃五種。上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司如今已是國內(nèi)最大的汽車金融公司。G 民間借貸，利息高，需要抵押；信貸，額度比較低。

五、客戶疑問處理

1.你們跟金融訪問團(tuán)是什么關(guān)系？

金融訪問團(tuán)的全國唯一運(yùn)營機(jī)構(gòu)是中經(jīng)金服資產(chǎn)管理有限公司，我們是中經(jīng)金服資產(chǎn)管理有 限公司授權(quán)的湖南項(xiàng)目申報(bào)中心，這個活動的指導(dǎo)單位就是中華經(jīng)濟(jì)發(fā)展交流協(xié)會，主辦單 位就是中華經(jīng)濟(jì)發(fā)展交流協(xié)會企業(yè)金融促進(jìn)中心。項(xiàng)目特邀投資機(jī)構(gòu)包括有：軟銀中國，經(jīng) 緯中國，紅杉資本，戈壁資本，IDG，君聯(lián)資本，啟明創(chuàng)投，中路資本，漢理資本，邦明資本，浙商創(chuàng)投，紫輝創(chuàng)投，險(xiǎn)峰資本，達(dá)晨創(chuàng)投，紀(jì)源資本，星豫資本等。2.我們企業(yè)發(fā)展很好，資金很充足，不潘要融資。

首先，融資不僅僅是融錢，更多的是圈子人脈、智慧的累積，對接對的投資機(jī)構(gòu)，甚至建立 政府關(guān)系，利用一切資源讓企業(yè)發(fā)展壯大。

其次，企業(yè)融資的最佳時(shí)機(jī)就是在企業(yè)最賺錢的時(shí)候，要在陽光燦爛的日子修理屋頂，而不 是等到需要錢的時(shí)候再去融資。你真正缺錢的時(shí)候，是不會有人愿意借錢給你的，即使能拿 到錢，也要付出很高的成本。3.你們是一檔什么樣的欄目？ 您之前有關(guān)注過央視的欄目《贏在中國》嗎？形式跟它有點(diǎn)像（具體的：拿中國好聲音舉例），但《創(chuàng)業(yè)》更多的是理論性指導(dǎo)，而我們的這個項(xiàng)目是真正的幫企業(yè)是找到合適的投資人，與投資機(jī)構(gòu)和天使投資直接對接，讓企業(yè)拿到錢和資源。補(bǔ)充：我們的優(yōu)勢

優(yōu)勢：1.低門濫。項(xiàng)目方考慮到中小企業(yè)受資金等方面的限制，以低門檻呈現(xiàn)給企業(yè)，讓更 多的潛質(zhì)企業(yè)參與進(jìn)來，找到新的發(fā)展機(jī)遇；2.—站式。深度對接各類金融機(jī)構(gòu)，全面服務(wù) 于企業(yè)的需求；3.全鏈條。以普惠金融的方式，盡可能去滿足企業(yè)不同階段的需求，幫助企 業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

4.參與的企業(yè)那么多，我的項(xiàng)目，后期能融到資嗎？

首先，金融訪問團(tuán)是最全面、深度服務(wù)企業(yè)融資的項(xiàng)目，如果你參與金融訪問團(tuán)，會讓你充 分了解到企業(yè)融資需要哪些條件，了解你的企業(yè)適合哪種融資方式，企業(yè)才能在發(fā)展過程中 獲得適合的投資。所以你要帶上融資計(jì)劃書或者項(xiàng)目說明書，憑邀請函全程免費(fèi)參與我們的 海選活動。

其次，項(xiàng)目的好壞標(biāo)準(zhǔn)我們無法評定，因?yàn)楹笃谀鷮拥氖峭顿Y方，投資方有很多，每一個 投資人的喜好和標(biāo)準(zhǔn)都是不一樣的，之前我們有一個韭菜的項(xiàng)目，跟別人唯一不一樣的地方 就是，把韭菜做成了盆栽而己，投資方依然覺得這個項(xiàng)目非常好，最終與風(fēng)投達(dá)成了合作。再次，我們活動的目的是讓企業(yè)融到資，我們的服務(wù)會持續(xù)跟進(jìn)，第一期不行第二期，第二 期不行第三期；我們會幫您對接天使投資，風(fēng)投機(jī)構(gòu)，銀行信貸等。我們有四天的培訓(xùn)會教 會企業(yè)如何做商業(yè)計(jì)劃書，如何進(jìn)行產(chǎn)品的路演。所以您不用擔(dān)心后期，關(guān)鍵是要把握機(jī)遇。5.你們收費(fèi)嗎？

這個問題分兩種解答方式：

A —般資質(zhì)客戶參加本次海選活動不需要費(fèi)用，憑我們的邀請函全程免費(fèi)出席。后期也不收費(fèi)。

B 針對老客戶或者是特別懂得人，參加海選是沒有費(fèi)用的，通過我們的海選您將去到上海，期4天的行程，（參觀上海股權(quán)中心，各大財(cái)團(tuán)的干貨分享，風(fēng)投大咖一對一的專業(yè)指導(dǎo)以及商業(yè)計(jì)劃書的完善，讓您在產(chǎn)品路演的過程中更快更好的打動風(fēng)投，獲得融資。6.你們和別的公司有什么區(qū)別？

A、我們是由官方主辦，有紅頭文件，是以促進(jìn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為目的的公益服務(wù)項(xiàng)目，其它機(jī)構(gòu)和公司是以蠃利為目的

B、媒體宣傳可以擴(kuò)大你企業(yè)的品牌知名度 C、不用排隊(duì)

D、很多公司沒有資源，或者僅僅是給你做一些理論培訓(xùn)教你怎么融資，而我們是直接對接國內(nèi)頂尖的30余家風(fēng)投機(jī)構(gòu)和投資者。如機(jī)構(gòu)：紅杉、漢理資本、君聯(lián)資本，投資人：沈南鵬、徐小平、熊曉鴿等。

7、資質(zhì) 紅頭文件

《贏創(chuàng)中國星》欄目網(wǎng)站正在制作，等幵播了授權(quán)就可以查看。

二、跟催回執(zhí)

您好，王總，我是金融訪問團(tuán)湖南項(xiàng)目申報(bào)中心的工作人員陳小姐，剛剛和您聯(lián)系過的，給 您發(fā)過去的郵件資料，您收到了吧？是這樣的，這次的海選活動是在下周六下午******正式 召開，到時(shí)候您需要攜帶上企業(yè)三證的復(fù)印件及您企業(yè)的項(xiàng)目計(jì)劃書參與我們的海選活動，通過我們的海選可以直接對接我們的資本方，邀請函下方的表格您看到了嗎？您現(xiàn)在要將下 方的表格填寫完整加蓋公章以傳真或者是掃描的形式給我們回復(fù)過來。

跟催注意溝通點(diǎn)：

一、為了更好的促進(jìn)本次海選活動的進(jìn)行，目前有幾個問題需要和您提前溝通一下：

1、您企業(yè)目前的項(xiàng)目和產(chǎn)品以及優(yōu)勢是什么？

（是實(shí)體）產(chǎn)品的核心競爭力是什么？有沒有專利 ？(非實(shí)體）商業(yè)模式是什么？

2、計(jì)劃融資多少？之前有過融資嗎？

二、我跟您講一下本次海選活動的流程，周六帶著你的企業(yè)三證以及商業(yè)計(jì)劃書來*****參 加海選，冇從北京或上海專業(yè)項(xiàng)目投資經(jīng)理給企業(yè)進(jìn)行流程介紹和項(xiàng)目流程介紹，會議現(xiàn)場 會有一個初審環(huán)節(jié)，您可以和我們現(xiàn)場的專業(yè)金融顧問進(jìn)行面對面溝通，海選通過的企業(yè)將會去到上海參加金融訪問團(tuán)，并和投資方、投資人進(jìn)行項(xiàng)目路演（項(xiàng)目路演即項(xiàng)目介紹）

三、您去到上海之后會有4天的行程安排，會參觀上海股權(quán)托管交易中心參觀交流，有專業(yè)的投資人一對一的進(jìn)行投資策略及風(fēng)險(xiǎn)評估.項(xiàng)目的路演以及《贏創(chuàng)中國星》節(jié)目錄制。

四、參加深圳的海選活動是免費(fèi)的，如果海選通過，則去上海參加我們的融資對接及商學(xué)院 培訓(xùn)，會產(chǎn)生相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)，大致是2萬左右。（客戶詳細(xì)詢問再進(jìn)行解答）

三、短信模板

尊敬的馬飛祥先生，您好！

歡迎您出席中華經(jīng)濟(jì)發(fā)展交流協(xié)會“工商領(lǐng)導(dǎo)人金融業(yè)訪問交流團(tuán)”設(shè)融資對接湖南省專場活。

請務(wù)必?cái)y帶好企業(yè)三證一碼的復(fù)印件加蓋公章、融資計(jì)劃書以及其他與項(xiàng)目相關(guān)的資料準(zhǔn)時(shí)出席活動！

您的出席編碼是：1999 工作愉快，順祝商祺！

時(shí)間：2015年10月23號下午13:30 地址：長沙市萬達(dá)文華大酒店二樓（北京3+4廳）湘江中路1段308號（湘江中路與中山路交匯處)。

工商領(lǐng)導(dǎo)人金融訪問團(tuán)湖南項(xiàng)目申報(bào)中心工作人員:劉嵐

附：收到消息請回復(fù)任意信息以示確認(rèn)

四、風(fēng)頭的投資領(lǐng)域

A 紅杉資本

紅杉資<沈南鵬>本于1972年在美國硅谷成立.在中國，紅杉資本中國團(tuán)隊(duì)目前管理約20億 美元的海外基金和近40億人民幣的國內(nèi)基金，用于投資中國的高成長企業(yè)。紅杉中國的合 伙人及投資團(tuán)隊(duì)兼?zhèn)鋰H經(jīng)濟(jì)發(fā)展視野和本土創(chuàng)業(yè)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從2005年9月成立至今，在科技、消費(fèi)服務(wù)業(yè)、醫(yī)療健康和新能源清潔技術(shù)等投資了眾多與有代表意義的高成長公司。投資的案列有2012年上半年，他們出手金額較大的為力美廣告和小米科技新浪網(wǎng)、阿里巴 巴集團(tuán)、酒仙網(wǎng)、萬學(xué)教育、京東商城、文思創(chuàng)新、唯品會、聚美優(yōu)品、豆瓣網(wǎng)、諾亞財(cái)富、高德軟件、樂蜂網(wǎng)、奇虎360、乾照光電、焦點(diǎn)科技、大眾點(diǎn)評網(wǎng)、中國利農(nóng)集團(tuán)、鄉(xiāng)村基 餐飲、斯凱網(wǎng)絡(luò)、博納影視、開封藥業(yè)、泰川機(jī)床、快樂購，蒙草抗旱、匹克運(yùn)動等。作為 “創(chuàng)業(yè)者背后的創(chuàng)業(yè)者”，紅杉中國團(tuán)隊(duì)正在幫助眾多中國創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)他們的夢想。B 君聯(lián)資本

2001年，聯(lián)想控股總裁柳傳志決定組建一支隊(duì)伍，由朱立南率領(lǐng)進(jìn)入投資領(lǐng)域，并將聯(lián)想控股的3500萬美元作為第一期基金，由此聯(lián)想投資于2001年4月誕生。聯(lián)想投資是聯(lián)想控股旗下獨(dú)立的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司。2012年2月，聯(lián)想投資更名為君聯(lián)資本。君聯(lián)資本的這些年輕人，他們是把投資當(dāng)作事業(yè)來做的。這樣他們就注重信譽(yù)、注重戰(zhàn)略，特別注重人 才的培養(yǎng)

截至2014年12月31日，君聯(lián)資本共管理六期美元基金、三期人民幣基金，實(shí)繳資本總額 為12.35億美元、48.07億元人民幣，重點(diǎn)投資于運(yùn)作主體在中國及市場與中國相關(guān)的創(chuàng)新、成長型企業(yè)其主要投資農(nóng)業(yè)方面的一些公司。投資項(xiàng)目神州租車、埃沃裁縫、拍拍貸、禮來 制藥與信達(dá)生物制藥

C 軟銀

軟銀中國全稱軟銀中國資本(SBCVC)。軟銀中國資本成立于2000年，是一家領(lǐng)先的風(fēng)險(xiǎn)投資 和私募股權(quán)基金管理公司，致力于在大中華地區(qū)投資優(yōu)秀的高成長、高科技企業(yè)。曾成功投 資了阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、分眾傳媒、萬國數(shù)據(jù)、祌霧、普麗盛、迪安診斷、理邦儀器等一系 列優(yōu)秀企業(yè)。如今軟銀中國資本同時(shí)管理著多支美元和人民幣基金，投資領(lǐng)域包括信息技術(shù)、清潔技術(shù)、醫(yī)療健康、消費(fèi)零售和高端制造等行業(yè)，投資階段涵蓋早期、成長期和中后期各 個階段。DIDG資本

IDG資本(IDG Capital Partners，原IDGVC)<熊曉鴿>于1992年開始在中國進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，是最早進(jìn)入中國的國際投資機(jī)構(gòu)之一。至2013年，IDG資本已在中國扶植了200余家中小型高新企業(yè)，其中有超過60家企業(yè)在中國及海外市場上市或?qū)崿F(xiàn)并購，給中國市場經(jīng)濟(jì)帶來 了無窮的潛力。IDG資本己經(jīng)在中國投資了300余家優(yōu)秀公司，包括百度、搜狐、騰訊、攜 程、金蝶、奇虎360、91手機(jī)助手、漢庭、如家、九安醫(yī)療、波司登、天福茗茶等公司，己 有70多家所投公司公開上市或并購。IDG資本的投資瞄準(zhǔn)中國的新興產(chǎn)業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、軟件、新媒體、消費(fèi)品及服務(wù)、醫(yī)療健康、清潔能源等領(lǐng)域。

第二篇：EMS攬投人員話術(shù)指導(dǎo)手冊

EMS攬投人員

話 術(shù) 指 導(dǎo) 手 冊

目錄

一、攬投員話術(shù)標(biāo)準(zhǔn).......................................................................................................................3

1.1如何介紹郵政EMS...........................................................................................................3 1.2如何介紹郵政EMS的服務(wù)項(xiàng)目.......................................................................................4

1.3.1價(jià)格類異議..............................................................................................................6 1.3.2時(shí)限類異議..............................................................................................................9 1.3.3安全類異議............................................................................................................12 1.3.4服務(wù)類異議............................................................................................................14 1.4 代收貨款話術(shù)..................................................................................................................16 1.4.1 見面表明身份.......................................................................................................16 1.4.2 當(dāng)面檢驗(yàn)外包裝是否完整.................................................................................17 1.4.3在客戶打開包裝前講明責(zé)任................................................................................17 1.4.4 客戶有質(zhì)量異議處理話術(shù)...................................................................................18 1.4.4 客戶有包裝異議處理話術(shù).......................................................................................1.5 電話聯(lián)系客戶話術(shù)..........................................................................................................18 1.5.1電話約見客戶........................................................................................................18 1.5.2 電話確認(rèn)代收郵件.............................................................................................18 1.5.3客戶來電約見........................................................................................................19 1.5.4 與傳達(dá)室工作人員的話術(shù)...................................................................................19

二、攬投員語言禁忌.....................................................................................................................21 2.1 工作語言禁忌..................................................................................................................21 2.1.1不要損害黨和國家形象........................................................................................21 2.1.2不要透露黨和國家機(jī)密........................................................................................21 2.1.3不要透露郵政內(nèi)部商業(yè)機(jī)密................................................................................21 2.1.4不要損害郵政系統(tǒng)利益........................................................................................21 2.1.5不要詆毀領(lǐng)導(dǎo)和同事............................................................................................22 2.2 服務(wù)語言禁忌..................................................................................................................22 2.2.1不要講不尊重客戶的蔑視言語............................................................................22 2.2.2不要講缺乏耐心的煩躁言語................................................................................22 2.2.3不要講生硬的否定言語........................................................................................22 2.2.4不要講嘲諷和斗氣言語........................................................................................23 2.2.5不要講搪塞客戶的模棱言語................................................................................23 2.3 營銷語言禁忌................................................................................................................23 2.3.1不要與客戶爭強(qiáng)好勝............................................................................................24 2.3.2不要與客戶冷言相對............................................................................................24 2.3.3不要給客戶盲目承諾............................................................................................24 2.3.4不要對競爭對手惡語中傷....................................................................................25 2.3.5不要對客戶詛咒威脅............................................................................................25

三、常見銷售話術(shù)收集.................................................................................................................26 3.1證明郵政EMS實(shí)力的話術(shù).............................................................................................26 3.2證明郵政EMS價(jià)格和價(jià)值的話術(shù).................................................................................26 后記................................................................................................................................................27 2

一、攬投員話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

攬投員話術(shù)用于指導(dǎo)攬投員組織服務(wù)語言。各地可以按照本地實(shí)際情況進(jìn)行本地化和修改，從而更加符合營銷和服務(wù)的需要。

話術(shù)結(jié)構(gòu)分為話術(shù)環(huán)境，核心話術(shù)和二級話術(shù)以及Q&A環(huán)節(jié)。話術(shù)環(huán)境是指該話術(shù)在什么樣的情況下可以使用。核心話術(shù)是直接表述賣點(diǎn)或者優(yōu)勢。二級話術(shù)作為核心話術(shù)的支持和補(bǔ)充。Q&A是針對客戶常見的問題進(jìn)行解答的話術(shù)。

1.1如何介紹郵政EMS 話術(shù)環(huán)境：客戶初次接觸；做競爭對手對比；客戶質(zhì)疑EMS服務(wù)能力等情況 核心話術(shù)：

我們郵政EMS是國內(nèi)第一家快遞企業(yè)，也是目前中國快遞行業(yè)的最大運(yùn)營商。二級話術(shù)：

我們郵政EMS擁有全國最大的快遞投遞網(wǎng)絡(luò)，國際覆蓋200多個國家和地區(qū)，國內(nèi)覆蓋2000多個城市，已經(jīng)具備了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)6萬多個。

我們郵政EMS是綜合服務(wù)能力最強(qiáng)的國內(nèi)快遞企業(yè)。快件處理中心200多個、海關(guān)監(jiān)管中心8個、運(yùn)輸車輛2萬余臺、飛機(jī)15架、員工超過六萬人。

我們郵政已經(jīng)有百年的歷史，我們郵政EMS的實(shí)力、投遞準(zhǔn)確率和風(fēng)險(xiǎn)防御能力在國內(nèi)是最強(qiáng)的。

點(diǎn)評：這是描述EMS價(jià)值的話術(shù)，具體在使用過程中需要針對客戶的問題活著疑慮進(jìn)行組合回答。

1.2如何介紹郵政EMS的服務(wù)項(xiàng)目

話術(shù)環(huán)境：介紹郵政EMS服務(wù)內(nèi)容，回答客戶咨詢郵政EMS服務(wù)內(nèi)容的問題，打消客戶顧慮等情況。核心話術(shù)：

我們郵政EMS能為您提供全方位的服務(wù)，不管您的快遞是寄往國際、國內(nèi)、還是同城，我們都能為您提供滿意服務(wù)。二級話術(shù)：

郵政EMS提供國內(nèi)次晨達(dá)和次日遞、國際承諾服務(wù)和限時(shí)遞等高端服務(wù)，同時(shí)提供收件人付費(fèi)、鮮花禮儀快遞等延伸服務(wù)；我們還針對網(wǎng)上購物、電視購物和銀行等提供代收貨款服務(wù)，針對單筆大批量交寄的客戶開發(fā)了質(zhì)優(yōu)價(jià)平的經(jīng)濟(jì)快遞服務(wù)；針對中秋佳節(jié)等國內(nèi)傳統(tǒng)節(jié)日我們還開發(fā)了思鄉(xiāng)月、家鄉(xiāng)快遞等禮品寄遞服務(wù)；為了給客戶提供更多的生活便利，我們還提供二代身份證寄遞服務(wù)、異地代繳交通罰款服務(wù)等便民服務(wù)。

點(diǎn)評：EMS的服務(wù)種類每個業(yè)務(wù)人員需要了然于胸，這樣才能在了解客戶需求的前提下提出自己的產(chǎn)品組合。我們業(yè)務(wù)人員不僅需要了解我們有哪些服務(wù)，也需要這些服務(wù)種類的資費(fèi)情況、到達(dá)時(shí)限、服務(wù)特點(diǎn)、服務(wù)優(yōu)勢以及和競爭對手比較的優(yōu)劣勢情況，這樣才能真正的做好營銷工作。

Q&A：

客戶：什么是限時(shí)遞服務(wù)？

? 攬投員：這是為您這樣的高端客戶提供的專項(xiàng)服務(wù)。就是我們按照約定的時(shí)限將快件送到您需要投遞的地方，而且我們承諾“限時(shí)未達(dá)、原銀奉還”。

? 客戶：什么是代收貨款服務(wù)？

? 攬投員：就是在投遞郵件的同時(shí)，代您收取貨款的一種服務(wù)。就是為郵 4

購公司、電子商務(wù)公司、電視購物公司、銀行，及像您這樣的高速發(fā)展的企業(yè)提供代收貨款或者其他款項(xiàng)，并全國統(tǒng)一結(jié)算的服務(wù)。我們從1997年就開辦了此項(xiàng)服務(wù)，像上海橡果、上海麥考林、湖南快樂購都與我們郵政EMS合作，并取得了飛速的發(fā)展。? 客戶：您們郵政EMS可以寄到國外嗎？

? 攬投員：當(dāng)然可以了，只要您要寄遞的不違反郵政禁限寄和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)定。

我們郵政EMS已與世界上 200 多個國家和地區(qū)建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。我們的收寄手續(xù)簡單方便，通關(guān)手續(xù)便利快捷，投遞時(shí)間短。而且我們可以為您提供代客包裝、代客報(bào)關(guān)、代辦保險(xiǎn)等一系列綜合延伸服務(wù)，能為您減少很多的麻煩。

? 客戶：你們寄往國外的郵件有沒有什么優(yōu)勢？

? 攬投員：我們的收寄手續(xù)簡單方便，郵政通關(guān)便利快捷。如果您是寄往澳大利亞，日本，香港，韓國，美國，我們對這些國家和地區(qū)有承諾服務(wù)，即在承諾時(shí)限內(nèi)送達(dá)郵件，如果超過指定時(shí)間郵件沒到，退還您郵費(fèi)。如果您是寄往日本的東京﹑大阪，我們有次日遞的服務(wù)；同時(shí)還有香港﹑新加坡限時(shí)遞服務(wù)。并且對寄往歐洲﹑日本﹑中東﹑北非及東南亞地區(qū)可提供一票多件﹑商業(yè)通關(guān)等特色服務(wù)。

點(diǎn)評：上述僅對部分服務(wù)種類進(jìn)行了回答，在實(shí)戰(zhàn)中客戶關(guān)于我們服務(wù)的問題會更多，更細(xì)致。

1.3 如何回答客戶異議

客戶異議是攬投員經(jīng)常碰到的情況，有的是疑問，有的是抱怨，能夠處理好客戶異議是攬投員的基本能力。

回答客戶異議時(shí)請注意以下原則：

■ 不要反駁客戶。反駁客戶意味著失去生意失去客戶

■ 需要認(rèn)可客戶異議。先認(rèn)可客戶異議，然后分析客戶的核心需求，并針對客戶需求組織話術(shù)。

■ 不要害怕客戶異議。害怕異議不能解決任何問題，如何處理客戶異議才是我們需要正視的問題。如果從異議產(chǎn)生的問題而言，其他公司也會碰到，甚至從某種意義上說，其他民營公司會碰到更多的異議?！疤糌洸攀琴I貨人”，客戶有異議證明他有成交需求，那些不愿意成交的客戶才不會提什么異議呢。

■ 實(shí)話實(shí)說。千萬不要為了獲得訂單而夸大或者隱瞞相關(guān)信息，因?yàn)橐坏┦チ丝蛻舻男湃危懊嫠械墓ぷ骶透吨T東流了。

■

承擔(dān)責(zé)任。在客戶尋求我們幫助的時(shí)候，我們每一個人就代表EMS，如

果你需要維護(hù)客戶關(guān)系，就需要解決客戶的問題和異議。

■

有的放矢?？蛻舢愖h很多時(shí)候原因并不相同，先盡量弄清客戶為什么提

異議，然后有的放矢的進(jìn)行回答和解釋。一把鑰匙不可能打開所有的鎖，細(xì)致了解客戶的真實(shí)需求并根據(jù)客戶需求提出解決方案，不要簡單回答客戶問題才是回答異議之道。

以下處理異議的話術(shù)是總結(jié)了常見的客戶異議問題，并按照較為合理的方式來進(jìn)行話術(shù)組織，在話術(shù)中會針對常見錯誤的回答并給出合理回答，在給出合理回答的同時(shí)進(jìn)行了話術(shù)分析，了解為什么需要這么說十分重要。

1.3.1價(jià)格類異議

價(jià)格異議是攬投員遇到的數(shù)量最多的異議，在回答此類異議時(shí)請注意以下原則：

■ 承認(rèn)我們價(jià)格就是比普通公司高。任何市場上，相同產(chǎn)品由于品牌不同價(jià)格會出現(xiàn)很大的懸殊。我們的競爭對手正是由于不具備我們的一些優(yōu)勢才不得不用低價(jià)競爭。

■ 千萬不要心虛。一定要大方自信的進(jìn)行回答，我們是中國最大的速遞公司，我們有著完善的服務(wù)和保障體系。

■ 陳述我方優(yōu)勢。眾所周知，EMS能夠做到的事情，我們的很多競爭對手做不到，有無數(shù)案例可以證明我們目前在網(wǎng)絡(luò)、安全、售后服務(wù)和保障方面是很有競爭優(yōu)勢的。常見價(jià)格異議有：

● 您們郵政EMS價(jià)格貴了，人家××公司只要×錢！

建議回答1：“×總，如果只從價(jià)格上比較我們是比民營公司貴些，但是我們郵政EMS品牌會帶給您和您客戶更滿意的服務(wù)?！?點(diǎn)評：認(rèn)可客戶異議，不要頂撞客戶。

建議回答2：“我想您選擇寄快遞一定是很重要的東西，您除了注重價(jià)格外，也同樣注重安全和您公司給客戶的印象吧?！?/p>

點(diǎn)評：理清客戶核心需求，在了解客戶需求之前不要給具體的解釋或者方案。（還可以問客戶寄到哪里去，我們在網(wǎng)絡(luò)方面的優(yōu)勢也是十分明顯。）

建議回答3：“作為中國最大的快遞公司，目前我們郵政EMS是中國最安全的快遞公司。我們?nèi)珖秶鷥?nèi)專人投遞，而且我們有完善的查詢等服務(wù)系統(tǒng)?！?點(diǎn)評：在你了解客戶需求后，就需要開始證明自己的價(jià)值了。（也可以羅列企業(yè)資質(zhì)）

建議回答4：“有些快遞公司價(jià)格是比我們便宜，他們大多數(shù)沒有自己的專有網(wǎng)絡(luò)?？蓻]有自己的網(wǎng)絡(luò)，萬一出現(xiàn)失誤，查找就十分困難。我們每一個環(huán)節(jié)都是我們郵政EMS同事在專人負(fù)責(zé)，從而最大限度保障您快件的安全?！?點(diǎn)評：作競爭對手對比，從而說明你說的話是真的。

建議回答5：“您可以先用我們郵政EMS寄一段時(shí)間，這樣就能夠體會到我們的安全、速度和服務(wù)完善，我相信會讓您感覺EMS這個價(jià)格物超所值?！?點(diǎn)評：對比分析完后馬上提出成交要求，成交才是我們話術(shù)的核心內(nèi)容。建議回答6：“您要是實(shí)在覺得價(jià)格重要，我們郵政還有中郵物流，掛號信和郵政包裹啊，建議您可以寄掛號信和包裹，我既然來了，可以幫您代寄?！?/p>

點(diǎn)評：如客戶非常注重價(jià)格，我們就幫物流或者信函包裹的兄弟單位攬件了，不能讓客戶流失，“肥水不流外人田”，下次送單還可以有見面機(jī)會再次進(jìn)行銷售呢。

上述是針對客戶價(jià)格異議的話術(shù)。我們在使用正確話術(shù)的同時(shí)，一定要避免錯誤的回答，下面就錯誤回答舉例進(jìn)行說明。

錯誤回答1：“不貴了，才20塊錢，像您這樣的大公司（老板）又不是出不起?！?點(diǎn)評：如果拿我們價(jià)格和民營快遞比，郵政EMS的價(jià)格是貴些，這點(diǎn)我們要承認(rèn)。很多時(shí)候客戶并不是出不起錢，而是需要一個合理的解釋，要讓客戶覺得錢花的值。

錯誤回答2：“這是局里面規(guī)定的，我也沒有辦法?！?/p>

點(diǎn)評：這樣說的意思有兩層，其一好像說，“我就是這個價(jià)了，你愛寄不寄！”這是粗暴對待客戶的做法。其二說局里面規(guī)定的，就沒有你什么事了？這是典型的推卸責(zé)任的作法，在客戶的眼里，你就是代表郵政EMS！

● 你們有沒有折扣?。?建議回答：

首先回答：“如果您的交寄量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，公司可以給折扣，您需要寄多少東西呢？（您的單位每個月能寄多少東西呢？）”

點(diǎn)評：認(rèn)同客戶要求是合理的，同時(shí)進(jìn)行合理需求向?qū)А?/p>

（如果是普通客戶）“您的交寄量還不夠打折的標(biāo)準(zhǔn)，如果您能xxx件的話，我們就可以優(yōu)惠”。

點(diǎn)評：認(rèn)真了解客戶需求情況，并提出我們的談判條件。當(dāng)客戶提要求的時(shí)候就是進(jìn)行談判了，這樣就離成交不遠(yuǎn)了。

（如果有可能成為大客戶）“我們會把您的建議帶回總部，在xxx之前給您答復(fù)。”或“建議您和我們郵政EMS簽訂用郵協(xié)議，像您這樣的VIP客戶，我們會按照您的用郵量給您一個優(yōu)惠的折扣，相信可以幫您節(jié)省不少費(fèi)用，而且讓您享受國內(nèi)最好的快遞服務(wù)?！?/p>

點(diǎn)評：提出解決客戶異議的方案，客戶要的是一個解決方案。你要的是成交。實(shí)在是怎么說都沒有用，就推薦中郵物流、掛號信和包裹。見上一異議結(jié)尾處理方式。

我們的營銷人員由于過于機(jī)械的執(zhí)行公司的規(guī)定或者不夠自信，在回答客戶異議時(shí)會犯一些錯誤，常見錯誤如下：

錯誤回答1：“對不起，我們郵政EMS不打折的，這是集團(tuán)總部規(guī)定的價(jià)格?！?點(diǎn)評：客戶是不愿意聽你什么規(guī)定的，每個客戶都希望能夠質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，這樣說就是拒絕客戶。

錯誤回答2：“只能給你便宜×塊錢，我們提成很低的，你就不要再為難我了。” 點(diǎn)評：系統(tǒng)內(nèi)明文規(guī)定，攬投員無權(quán)進(jìn)行任何折扣，這是違規(guī)行為。即使有的攬投員把自己的提成讓給客戶以換取銷售額，客戶并不領(lǐng)你的情，因?yàn)榧词鼓憬o客戶大折了也可能比一些民營公司價(jià)格還是高。更不能用討同情的辦法來做業(yè)務(wù)，這是降低自己身份的作法。我們在為客戶提供好的服務(wù)的同時(shí)獲得合理的報(bào)酬是雙贏的，人格上是平等的。

1.3.2時(shí)限類異議

時(shí)限類異議是指客戶提出了有關(guān)郵件什么時(shí)候能到的問題，或者詢問為什么快件還沒有到的問題，此類問題也是常見的。此類問題處理不好就會大大降低客戶滿意度，從而造成投訴或者客戶流失。處理時(shí)限類異議請遵守以下原則：

■ 先確定后回答。到達(dá)時(shí)限我們大多數(shù)情況下只能給出時(shí)間范圍（限時(shí)遞除外），而且在投遞的過程當(dāng)中有很多偶然事件發(fā)生，在承諾客戶時(shí)限之前一定要有把握，否則就會失信于客戶，從而失去客戶。

■ 首問負(fù)責(zé)?？蛻粽椅覀儤I(yè)務(wù)人員咨詢時(shí)限或者到達(dá)時(shí)間是信賴我們的表現(xiàn)，我們千萬不能推脫責(zé)任，一定要盡力幫助客戶解決問題，而不是向其他部門推脫。在客戶嚴(yán)重，我們每一個人都是EMS。

常見異議有：

● 我如果寄郵政EMS，什么時(shí)候可以到？ 建議回答：

“您要寄到什么地方？”

點(diǎn)評：這樣的問題不要直接回答，應(yīng)該先弄清楚客戶需求，大多數(shù)情況下，客戶并不是希望馬上就能到，而是希望知道一個確切的時(shí)間好安排收件方的工作，同時(shí)，自己心里也有數(shù)。

（如客戶需寄到省會城市和大城市）“正常情況×-×天可以到，我會關(guān)注您的快件，您也可以到我們的網(wǎng)站實(shí)時(shí)查詢您的快件，詳情單的右側(cè)有查詢網(wǎng)址?！保ㄈ缈蛻粜杓牡娇h鄉(xiāng)）“通?！撂炜梢缘剑?yàn)橥哆f到這個地方經(jīng)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)相對較多。我會關(guān)注您的快件，您也可以到我們的網(wǎng)站實(shí)時(shí)查詢您的快件。詳情單的右側(cè)有查詢網(wǎng)址”

（如客戶的快件特別急）“建議您用我們的限時(shí)遞服務(wù)，我會幫助您跟蹤這個快件的投遞情況的，投遞情況我會及時(shí)反饋給您。我們郵政EMS向您承諾：限時(shí)未達(dá)、原銀奉還?！?/p>

點(diǎn)評：如果承諾幫助客戶關(guān)注郵件，就一定要付諸行動。業(yè)務(wù)人員可以自己或者委托同事對投遞情況進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)意外情況馬上努力解決；出現(xiàn)不能解決的情況也需要馬上通知客戶，并及時(shí)處理，千萬不能讓事情到了無法彌補(bǔ)再來處理，這樣不僅處理成本高，而且可能造成巨大的損失。錯誤回答1：“二天內(nèi)保證可以到，你放心吧。”

點(diǎn)評：除了限時(shí)遞服務(wù)，其他郵政EMS到達(dá)時(shí)間我們不能做簡單的到達(dá)時(shí)限承諾，因?yàn)檫@不是一個攬投員可以承諾的。錯誤回答2：“很快就會到，你放心吧?！?/p>

點(diǎn)評：這樣等于沒有回答客戶，客戶需要的是一個肯定的回答，不要含含糊糊。● 我的郵件怎么還沒有到？

“快件是別人寄給您的還是您寄出去的？”

點(diǎn)評：出口的郵件可控制能力小些，進(jìn)口的郵件你能把事情做的更好，所有要先分清進(jìn)出。

“請您告訴我您的郵件號碼。” 點(diǎn)評：用郵件編號查詢是最簡單的方法。

“好的，我?guī)湍橐幌?，看看快件到哪里了，我十分鐘以?nèi)給您回電話?！?點(diǎn)評：安撫客戶情緒最好的方式是我們能夠馬上積極的行動，客戶既然催件，肯定是比較急的東西，先把手頭事情停停，花十分鐘時(shí)間上網(wǎng)或者打11185查詢。（如果十分鐘內(nèi)沒有查到郵件信息，也務(wù)必給客戶回電話。）（如是出口快件）

1．有詳細(xì)信息：“您的郵件已經(jīng)到了××了，我已經(jīng)打電話給我們郵政EMS當(dāng)?shù)氐耐铝耍瑫o您優(yōu)先投遞的。由于我們工作的問題給您添麻煩了，請您原諒，您還有問題就請打我電話?！?/p>

2．沒有詳細(xì)信息：“（先告訴客戶該郵件的最后信息），暫時(shí)在信息系統(tǒng)上沒有查到郵件的進(jìn)一步信息。我們的客服人員會進(jìn)一步跟蹤查詢該郵件，然后第一時(shí)間給您答復(fù)。由于我們工作的問題給您添麻煩了，請您原諒，您還有問題就打我電話。”

點(diǎn)評：客戶要的就是我們能夠積極解決問題，而一般都能容忍稍微延誤的郵件，但是如果我們不能積極有效解決客戶問題，矛盾就會擴(kuò)大。

（如是進(jìn)口快件）

1.有詳細(xì)信息：“您的郵件已經(jīng)到了××了，我會告訴我的同事，只要您這個郵件到了就馬上通知我，我會馬上把它給您送過來。由于我們工作的問題給您添麻煩了，請您原諒，您還有問題就打我電話。2.無詳細(xì)信息：（先告訴客戶該郵件的最后信息）暫時(shí)在信息系統(tǒng)上沒有查到郵件的進(jìn)一步信息。如果郵件到達(dá)，我們會第一時(shí)間安排投遞（給您送過來），由于我們工作的問題給您添麻煩了，請您原諒，您還有問題就打我電話。

點(diǎn)評：這樣做反而能夠把一次客戶的信任危機(jī)轉(zhuǎn)化成一次拜訪客戶和服務(wù)客戶的機(jī)會，辛苦點(diǎn)又有什么關(guān)系呢？

錯誤回答1：“你打電話11185查一下吧，我也不是很清楚?！?/p>

點(diǎn)評：客戶才不管你是不是郵政速遞什么部門的人呢，他既然問你，你就是郵政速遞的代表。客戶能夠問你證明客戶信任你，這是一次為客戶解憂的大好機(jī)會，千萬不要推給11185了，你是輕松了，客戶卻傷心了。錯誤回答2：“你不要急，說不定明天就到了?！?/p>

點(diǎn)評：客戶說不定正等著郵件急用呢。這是不負(fù)責(zé)任的回復(fù)，不僅不能解決問題，還會讓客戶對郵政EMS產(chǎn)生負(fù)面的情緒。

1.3.3安全類異議

郵政的安全問題是客戶異議最少的話題，這也是郵政郵政EMS的核心賣點(diǎn)，經(jīng)過我們對客戶的走訪，在快遞過程中客戶首要考慮的還是安全問題，其次才是時(shí)限，第三是價(jià)格，當(dāng)然能否通達(dá)是客戶選擇快遞的必要條件。

安全異議雖然不多，但是回答起來也需要技巧。回答原則如下：

■ 只接能夠接的單。切勿為了訂單而接收一些容易破損的東西，這樣會造成巨大的安全隱患。

■ 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。客戶對安全有強(qiáng)烈要求的盡量要求客戶購買報(bào)價(jià)，這樣可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而且即使萬一出現(xiàn)意外對客戶也有更大的保障。常見安全異議如下： ● 我寄的東西萬一丟了怎么辦？ 建議回答：“你寄什么東西？”

點(diǎn)評：對于高價(jià)物品一定要建議客戶買保價(jià)，一般物品只要塑造郵政EMS的安全價(jià)值即可。但是要注意估算客戶投遞物品的實(shí)際價(jià)值是否和保價(jià)金額相當(dāng)，以避 12

免騙?，F(xiàn)象。還有對于易碎這樣的快件或者其他不適宜快遞的物品，最好和客戶事先解釋清楚郵政的法律法規(guī)，讓客戶清楚損壞責(zé)任要自負(fù)，避免不必要的麻煩。建議回答：“我們郵政EMS是目前國內(nèi)最安全的快遞公司。我們是專網(wǎng)、專線、專人負(fù)責(zé)，一般不會發(fā)生丟失。如果您還不放心，建議您考慮報(bào)價(jià)或保險(xiǎn)?！?點(diǎn)評：物品丟失是誰都不愿意碰到的問題，但是我們要正視這種情況，不要含糊，更不要為了獲得成交而去打自己不能兌現(xiàn)的包票。尤其對于一些敏感的寄送品，寧愿不做生意也不要給自己惹上不必要的麻煩。在工作中也要對于投遞品輕拿輕放，保障客戶的利益就是保障自己的利益。

錯誤回答1：“我們郵政速遞是最安全的，丟不了，你放心?！?/p>

點(diǎn)評：因?yàn)橛兄T多因素如名址錯誤、工作誤差、遺漏丟失等都會降低我們的妥投比例。也就是說總是會出現(xiàn)一些誤差的，萬一這個倒霉事被這個客戶碰到了，這樣的回答，客戶就會認(rèn)為你在欺騙他，可能會引起法律糾紛。

錯誤回答2：“那我也沒有辦法，其他快遞公司還不是要丟件的，郵政法規(guī)定只能按照您支付郵資的兩倍進(jìn)行賠償。”

點(diǎn)評：客戶問這個問題本來就是擔(dān)心我們的安全性，你這樣說他就更沒有底了，這就逼著客戶去找其他的快遞公司。

● 我寄的東西萬一破損了怎么辦？

建議回答：“您寄的是什么東西啊？”（不易寄遞的不要收寄）

點(diǎn)評：前文講過，我們不要接寄一些易碎快件或者其他不適宜快遞的物品，即使接寄最好和客戶事先解釋清楚郵政的法律法規(guī)，讓客戶清楚損壞責(zé)任要自負(fù)，避免不必要的麻煩。另外，對于高價(jià)值物品建議客戶保價(jià)，以降低客戶寄遞風(fēng)險(xiǎn)。（可以收寄的）“我們郵政EMS在運(yùn)輸?shù)倪^程中采用了許多措施來保護(hù)您的郵件，例如易碎的物品我們有專用的包裝材料，并有專人監(jiān)管等。如果萬一出現(xiàn)破損的話，我們會按照相關(guān)規(guī)定給您賠償?！?/p>

點(diǎn)評：我們無法承諾一點(diǎn)破損也不發(fā)生，但是我們可以向客戶清晰解釋我們的保障措施。話講到這個程度就可以了，不要談到怎么處理，因?yàn)檫@樣講就是在暗示破損一定會發(fā)生。如果客戶繼續(xù)追問如何處理方面，我們就繼續(xù)講，我們按照國家規(guī)定保障您的權(quán)益。然后建議顧客保價(jià)，建議客戶保價(jià)話術(shù)參見上面。錯誤回答：這種情況在所難免，一般只要不影響里面的東西就可以了。點(diǎn)評：這又是一種損害郵政EMS形象的回答方式。如果我們都認(rèn)為在所難免的話，我們的顧客更不敢信任我們了。對于此類敏感問題一定要謹(jǐn)慎回答，不要讓客戶覺得此類事情在郵政EMS是家常便飯。

1.3.4服務(wù)類異議

服務(wù)類異議是指客戶對我們營銷或者投遞的服務(wù)過程提出問題或者異議的情況。針對這樣的情況，在不損害公司利益的前提下要盡量滿足客戶的需求，快遞畢竟是一個服務(wù)類企業(yè)，我們和競爭對手的競爭最終也會在服務(wù)能力和水平上體現(xiàn)出來?；卮鸱?wù)類異議須注意以下原則：

■ 按章作業(yè)。按照規(guī)章處理是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，是對客戶利益和公司利益的共同保障。

■ 全心全意。在遵守公司規(guī)章的前提下，全心全意為客戶服務(wù)，盡量給客戶提供方便，盡量通過內(nèi)部協(xié)調(diào)解決客戶問題。

● 我現(xiàn)在不在辦公室，您能把我的郵件送到××來嗎？（改址投遞）在回答問題前一定要對改址投遞的可行性進(jìn)行判斷和分析，在可行的前提下盡量滿足客戶要求。盡量讓收件人本人簽收。建議回答：

“您現(xiàn)在是在×××嗎？”（確認(rèn)地址是否可以改址投遞）“您一般什么時(shí)間在×××？”（確認(rèn)時(shí)間是否可以改址投遞）

（在自己段道且時(shí)間允許）“好的，我會在××（時(shí)間）把您的郵件送過來，明天見（下午見）?！?/p>

（不在自己段道且時(shí)間允許）“您現(xiàn)在所在的地址不是我的服務(wù)區(qū)域，我會把您的郵件轉(zhuǎn)交給我的同事給您送過來，不過時(shí)間要晚一點(diǎn)，我的同事會在××（時(shí)間）和您聯(lián)系的，祝您工作愉快?！?/p>

（地址或者時(shí)間不允許改址）實(shí)在是對不起，這個事情我無法幫您，您看能否找人代收或者我們留在郵局，您有時(shí)間再來??？

注：改址投遞郵件一定要收件人本人簽收，并查驗(yàn)其有效證件?！?我現(xiàn)在不在，您能把郵件交給另外一個人嗎？（改人投遞）

郵件代收是一個需要謹(jǐn)慎處理的問題，委托代收一定需要收件人本人委托，不要出現(xiàn)多級委托情況。另外對于代收郵件需要在投遞后與本人確認(rèn)是否收到，這才是真正意義上的妥投。建議回答：（普通快件）

請您把他的姓名和電話告訴我，謝謝。我會馬上和他聯(lián)系。

（代收人簽收后，次日電話再確認(rèn)）您好，我是郵政快遞的××，您的郵件已經(jīng)于××（時(shí)間）投交到××（代收人）手中，請您查實(shí)一下。（必須本人簽收的如法院專遞等快件）

您好，由于您的快件比較重要，按照規(guī)定是必須由您本人親自簽收的，請您理解。如果您現(xiàn)在不方便簽收，請您確定時(shí)間我再上門投送。謝謝您的配合?！?這郵件的外包裝已經(jīng)弄壞了，該不會把里面的東西也弄壞了吧。

對于代收貨款的包裝損壞的情況將另外討論。

在外包裝損害的情況下，一定要和客戶共同確認(rèn)是否有可能對包裝內(nèi)件產(chǎn)生影響，對于不能確認(rèn)的情況不要自行處理，可以交由售后服務(wù)部門專項(xiàng)解決。建議回答：

“請您檢查您的物品是否有損壞，如果有損壞，我們可以給您出具證明。”

“您不要擔(dān)心，我們會嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定處理的?！?/p>

“我會讓我們的售后服務(wù)人員和您聯(lián)系，相信我們的處理會讓您滿意?！?點(diǎn)評：安撫顧客情緒最簡單的方式就是讓顧客知道我們勇于承擔(dān)責(zé)任。對于此類問題千萬不要私自處理，應(yīng)該在充分了解情況的前提下迅速報(bào)告上級領(lǐng)導(dǎo)并協(xié)調(diào)售后服務(wù)人員進(jìn)行處理。除了承諾按照國家法律規(guī)定以保證客戶權(quán)益的內(nèi)容外，不要承諾任何具體的保證或者賠償事宜。當(dāng)顧客對攬投員的服務(wù)有抱怨時(shí)。

建議回答：給您添麻煩，給您造成不便，我表示歉意。當(dāng)顧客對我公司的一些政策或服務(wù)有異議時(shí)

建議回答：您的意見非常好，我會記錄下來，將您的意見匯報(bào)給公司，謝謝您！當(dāng)顧客對我們公司提出建議時(shí)。

建議回答：您說得太好了，我們很樂意接受您提的寶貴意見，非常希望您能繼續(xù)關(guān)注我們。

1.4 代收貨款話術(shù)

代收貨款的操作過程中，一定要清楚認(rèn)識自己的角色。我們郵政EMS只是扮演一個傳遞者的角色，我們不是生產(chǎn)廠家。我們的職責(zé)在于將投遞物品安全、及時(shí)的投遞到客戶手中，只要包裝完整，我們對內(nèi)部的物品不承擔(dān)任何責(zé)任。除非投遞的客戶允許開箱檢驗(yàn)，我們并沒有資格打開包裝。建議代收貨款話術(shù)按照以下流程進(jìn)行。

1.4.1 表明身份

建議話術(shù)：

您好，我是郵政EMS的投遞員，您從xx公司訂購的xx商品到了。（如電話預(yù)約：請您準(zhǔn)備好xx貨款（錢），我預(yù)計(jì)xx時(shí)間到達(dá)。您的地址是××嗎。）

錯誤話術(shù)：我是橡果電視購物（或者其他商家名稱）的投遞員，給您送快件來了。點(diǎn)評：我們是郵政速遞的工作人員，不能代表任何廠家，我們只是行使代收貨款的職責(zé)，千萬不要說自己是其他單位的人員，這樣會帶來很多不必要的麻煩。

1.4.2 當(dāng)面檢驗(yàn)外包裝是否完整

建議話術(shù)：

您看快件外包裝完好。如果您沒有異議，請您支付××元，謝謝。

點(diǎn)評：在未收到貨款之前，千萬不要將物品交給客戶。我們是錢件兩清，不是錢貨兩清。客戶打開外包裝后，我們就不承擔(dān)任何責(zé)任。

1.4.3 客戶有包裝異議處理話術(shù)

客戶在檢驗(yàn)外包裝時(shí)，發(fā)現(xiàn)有破損和開封的情況，提出異議，建議按照如下話術(shù)處理。建議話術(shù)：

“這種情況下您可以選擇拒收，如您交款簽收后發(fā)現(xiàn)內(nèi)件商品質(zhì)量有問題，請直接與銷售公司聯(lián)系”

“謝謝您對我們郵政快遞工作的支持。”

點(diǎn)評：對于有問題的快件，一定要將后果給客戶進(jìn)行說明，不要貪圖妥投率造成不必要的麻煩。

1.4.4在客戶交款后打開包裝前講明責(zé)任

為了避免不必要的麻煩，建議事前說明廠家、快遞公司和客戶之間的責(zé)任。不要刻意為了提升妥投率，從而帶來更大更多的麻煩。建議話術(shù)：

“我們郵政快遞只是負(fù)責(zé)傳遞快件，但不能對里面商品的質(zhì)量負(fù)責(zé)，如內(nèi)件商品有問題請您直接與銷售公司聯(lián)系，這一點(diǎn)希望您能夠理解?！?/p>

1.4.5客戶有內(nèi)件商品質(zhì)量異議處理話術(shù)

客戶付款開箱之后，但是對內(nèi)部商品有異議的情況下，我們只能只能表明自己的工作職責(zé)，但是無權(quán)對客戶進(jìn)行任何產(chǎn)品質(zhì)量的承諾?！?這個東西和我訂的不一樣啊，我不要了。“建議您馬上和銷售公司聯(lián)系。”

1.5 電話聯(lián)系客戶話術(shù)

攬投員常用電話約見客戶或者咨詢詳盡的投遞信息，電話用語的話術(shù)和規(guī)范也是攬投員營銷能力的重要組成部分。

1.5.1電話約見客戶

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

“×××，您好，我是郵政郵政EMS的投遞員××。這里有一件從××寄過來的快件，我馬上給您送過來，您的地址是××××嗎？”

（客戶在）“我會在××內(nèi)到，請您稍等一下，等會兒見，祝您愉快！”（客戶不在）“您看可以安排人代收一下嗎？（可以）請您把他的姓名和電話告訴我，謝謝?！?/p>

（不能安排他人代收）“那看您什么時(shí)候方便，我再過來。（去之前再次確認(rèn)）”

1.5.2 電話確認(rèn)代收郵件

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

（代收郵件投遞一天后）“×××，我是郵政郵政EMS的投遞員××，昨天有件從××來的快件，我交給××了，請問您收到?jīng)]有？那我就放心了，謝謝您對我們郵政EMS工作的支持，祝您愉快，再見！”

1.5.3客戶來電約見

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

“您好，我是郵政EMS的××，請問有什么可以幫您的?！?“怎么稱呼您？”

“謝謝，請把您的地址告訴我？”

“好的，我記下來了，跟您確認(rèn)下，××（客戶尊稱）,您的地址是，我會在××到您那里去，等下見。祝您愉快?！?/p>

1.5.4 與收發(fā)服務(wù)人員的話術(shù)

以下話術(shù)是模擬有收發(fā)服務(wù)人員的情景編寫的，具體在工作當(dāng)中，情況可能會有不同，在話術(shù)中要體現(xiàn)以下幾點(diǎn)原則： ■ 不斷提自己的名字讓客戶記住你 ■ 不斷稱呼客戶的昵稱讓客戶喜歡你 ■ 不斷夸獎客戶讓客戶愛上你 ■ 不斷感謝客戶讓客戶幫助你 ● 初次見面話術(shù)

“您好，我是郵政速遞的××，您叫我小×（自稱，以下同）好了，這是我的工作證?！?/p>

“請問，怎么稱呼您？”

“×姐（哥）（親切稱呼，下同），幸會?！?/p>

“您這邊快件的收發(fā)是您在負(fù)責(zé)吧?！保ù_定相關(guān)人員身份）

“您這家公司（大樓）的郵政EMS快件由小×（自稱）來負(fù)責(zé)投遞和攬收，今后還請您多多關(guān)照?！?/p>

“這是我的名片，上面有我的電話，有什么事情請和小×聯(lián)系?！?● 攬件話術(shù)：

“×姐（哥）（親切稱呼）好，忙著呢。”（套近乎的話）“今天有需要發(fā)出去的快件嗎？” “又給×姐（哥）您添麻煩了?！?/p>

“只要有快件您就打電話給我，小×隨叫隨到，千萬不要耽誤了您單位（公司）的事情?！?/p>

“謝謝×姐（哥）對我們郵政速遞的工作支持?！?“祝您愉快，再見?！?● 投件話術(shù)：

“×姐（哥）好，忙著呢?！保ㄌ捉醯脑挘斑@里有您單位的快件。”

“請您核實(shí)一下收件人姓名，是這里的快件嗎？” “那就又要辛苦×姐（哥）了，請您在這里簽個字?！?“我先告辭了。謝謝×姐（哥）對我們郵政速遞的支持。” “祝您愉快，再見！”

二、攬投員語言禁忌

2.1 工作語言禁忌

工作過程當(dāng)中，要做到時(shí)刻維護(hù)國家和企業(yè)的尊嚴(yán)及利益。不要說損害國家和企業(yè)利益的話，同時(shí)要不要參與其他人說相關(guān)的言語，要做到以下“五不要”

2.1.1不要損害黨和國家形象的言語

例如 “現(xiàn)在的政府就是×××”

點(diǎn)評：我們雖然是企業(yè)，但卻是國有企業(yè)，可以說我們是國家工作人員，是國家的名片。

2.1.2不要透露黨和國家機(jī)密

例如 “我昨天投了一些中央向省委各機(jī)關(guān)寄的公函，是不是要×××了” 點(diǎn)評：搬弄黨和國家重大事件的是非屬于違法行為。

2.1.3 不要透露郵政內(nèi)部商業(yè)機(jī)密

例如 “×××客戶這個月寄了×××件，給了×××折。” 點(diǎn)評：不能透露其他客戶資料，企業(yè)的經(jīng)營政策。

2.1.4不要損害郵政系統(tǒng)利益

例如 “我們郵政就是×××，這個我也沒有辦法，不是我的問題”

點(diǎn)評：損害郵政利益就是損害自己的利益。如果我們所在的企業(yè)是這個樣子，我們自己又是什么樣子呢？

2.1.5不要詆毀領(lǐng)導(dǎo)和同事

例如 “我們領(lǐng)導(dǎo)就是×××，您這個事情我處理不了”

點(diǎn)評：這是攬投員的基本職業(yè)道德和企業(yè)倫理要求?？蛻魰?，你在我面前說別人的壞話，在別人面前也會說我的。同時(shí)也不要參與攬投單位的內(nèi)部是非議論。

2.2 服務(wù)語言禁忌

在為客戶提供服務(wù)的過程當(dāng)中，做到以下“五不要”。

2.2.1不要講不尊重客戶的蔑視言語

例如 “人家××單位就只用我們的郵政EMS，人家怎么不認(rèn)為我們的價(jià)格貴啊” 點(diǎn)評：這是把客戶往外趕的行為?？蛻魰耄耗氵@是說我們小氣或者窮，看不起我們。

2.2.2不要講缺乏耐心的煩躁言語

例如 “你催，催什么？我不是告訴你了，我還要30分鐘才能過來嗎？”

“你趕緊的吧，我這還別的件要攬（投）呢，別耽誤我時(shí)間！”

點(diǎn)評：我們是做服務(wù)的企業(yè)，客戶的要求總是有道理的。他需要的不是你的抱怨而是你的承諾。

2.2.3 不要講生硬的否定言語

例如：“我不知道！”“我們不能辦！”“我們局里面有規(guī)定，不行！” 點(diǎn)評：如果客戶問的是業(yè)務(wù)方面的問題，“我不知道?！北M量避免說。如真不知道，要當(dāng)著客戶的面請求同事或上級部門單位幫助，使問題得到解決。

“我們不能辦?！边@句話會讓客戶產(chǎn)生怨恨。應(yīng)該說：“這有點(diǎn)困難，讓我看看能做些什么?！奔词棺霾怀梢惨龊媒忉尮ぷ?。

“局里面有規(guī)定”客戶告訴你他的需求就是需要得到你的幫助，不是想聽局里面的規(guī)定，當(dāng)客戶提出要求的時(shí)候，不要用局里面的規(guī)定來阻礙和客戶的溝通，而應(yīng)該提出你的要求和解釋。

當(dāng)客戶談?wù)摫容^敏感的話題，我們的攬投人員應(yīng)該面帶微笑，閉而不答，并盡量找其他客戶感興趣的話題。

2.2.4不要講嘲諷和斗氣言語

例如：我說了我們的郵政EMS安全的多吧，你看你用其他快遞丟了票，回頭還不是要用我們郵政EMS.點(diǎn)評：客戶是拿來愛的，不是拿來氣的。你氣了客戶，對我們一點(diǎn)好處都沒有，只圖了個自己嘴巴痛快。如果只圖自己嘴巴痛快，只會得罪所有的客戶，這是損公不利己的行為。

2.2.5不要講搪塞客戶的模棱言語

例如：“你打當(dāng)?shù)氐?1185查詢吧?！?/p>

“我們也在等對方的答復(fù)，他們不答復(fù)我我也沒辦法答復(fù)你。”

點(diǎn)評：前文已經(jīng)談過，我們在客戶心中沒有本地或者外地，更沒有己方或者對方，只有一個統(tǒng)一的名稱，郵政EMS。在客戶眼中，每個業(yè)務(wù)人員都是EMS，客戶找到我們每一個人，不愿意聽我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)，有什么問題，需要的是通過我們的內(nèi)部協(xié)調(diào)解決問題。置于我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)是我們自己的事情，切勿將客戶搪塞給其他地方的EMS同事或者部門。

2.3 營銷語言禁忌

在營銷和攬件過程當(dāng)中，不僅要使用文明的語言、保持謙和的態(tài)度以外，且在溝通和談話的方式方法上，還需要注意一些細(xì)節(jié)性問題。自己在和客戶談話時(shí)，不要出現(xiàn)以下語言。

2.3.1不要與客戶爭強(qiáng)好勝

例如：“這個我還不知道嗎，我搞了多年的速遞了，他們?nèi)煲驳讲涣恕！?點(diǎn)評：愛爭嘴的銷售人員，沒理爭三分，得理不讓人，這種人不受客戶的歡迎。即使你知道也確定自己知道的是正確的，也不要和客戶去爭。因?yàn)闋広A了又怎么樣呢？你的目的是營銷，不是在一個兩個觀點(diǎn)上證明自己是正確的。如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了客戶、丟掉了生意。

2.3.2不要與客戶冷言相對

例如：客戶：“你們怎么保障我的快件三天可以到啊?！?/p>

攬投員：“我不說了3天就到么。”

客戶：“如果沒有到怎么辦？”

攬投員：“我怎么知道啊。”

點(diǎn)評：這是業(yè)務(wù)不熟悉的典型表現(xiàn)，不知道就是不知道，不要去哼哼哈哈，客戶如果覺得你一問三不知，怎么可以信任你并和你做業(yè)務(wù)呢？平時(shí)多熟悉些速遞業(yè)務(wù)以及相關(guān)話術(shù)，針對客戶問題做合理的解答是每個攬投員的基本素質(zhì)。

2.3.3不要給客戶盲目承諾

例如：客戶：“我這是郵寄到美國的快件，能幫助我盡快到嗎？”

攬投員：“沒問題，包在我身上，后天早上一定到?！?/p>

點(diǎn)評：這個事情你能打包票嗎？千萬不要去承諾一些你做不到，不知道的事情，萬一不能兌現(xiàn)，客戶對你的印象會一落千丈。承諾要做到有條件承諾，這樣客戶也能夠理解。

建議回答：正常情況下，一般×××天會到。

2.3.4不要對競爭對手惡語中傷

例如：“現(xiàn)在民營快遞的安全有什么保障啊！這些小公司都不知道什么時(shí)候垮呢?！?點(diǎn)評：詆毀對手對自己一點(diǎn)好處都沒有，客戶會想，“我寄了這么多次，沒有問題啊。你說他們沒有保障，就只有你好了，我就偏不找你”。將對手的真實(shí)情況據(jù)實(shí)以告，讓客戶自己做出選擇。（應(yīng)該肯定對方的選擇，同時(shí)再說明我們郵政EMS也很優(yōu)秀）。

2.3.5不要對客戶詛咒威脅

例如：這些發(fā)票你就應(yīng)該寄郵政EMS，你寄××，丟了你就知道厲害了。點(diǎn)評：客戶不愿意聽什么你就說什么，這是典型的詛咒客戶了?？蛻魧r錢、損失等內(nèi)容一般都比較忌諱。這個事情就是可能會發(fā)生，也不要拿面前的客戶來做案例來說。

三、常見營銷話術(shù)收集

如果想要說服客戶，就要不斷收集整理一些好的案例或者故事，用實(shí)實(shí)在在的案例說話，就會有更大的說服力。以下就相關(guān)內(nèi)容的收集方向進(jìn)行介紹。

3.1證明郵政EMS實(shí)力的話術(shù)

話術(shù)環(huán)境：做競爭對手分析，塑造郵政EMS服務(wù)價(jià)值，突出國營企業(yè)實(shí)力 話術(shù)案例：“我給您舉一個簡單的例子，一到春節(jié)前后民營快遞一般就不營業(yè)了，因?yàn)橐恍┬〉目爝f公司是走的汽車物流托運(yùn)的線路，春節(jié)汽車物流停了，那么他們也就只有停了。”

“我有一個客戶，大年三十打電話給我，問我能不能寄東西，我說當(dāng)然可以了。結(jié)果初二就到了，我那個客戶十分驚訝，你們居然過年還能有這么高的效率，我跟他說，這就是專網(wǎng)專人的好處?！?/p>

3.2證明郵政EMS價(jià)格和價(jià)值的話術(shù)

話術(shù)環(huán)境：客戶提出價(jià)格異議，客戶對安全問題不夠重視，證明郵政EMS物有所值

話術(shù)案例：“安全性確實(shí)很重要。我有一個客戶很有趣，我跟了他三年，他就是不找我，有一天他主動找到我要寄快遞，我就奇怪了。和客戶見了面才知道，原來上個月他有張60萬的增值稅發(fā)票讓另外一家快遞公司弄丟了。他跟我說，還是郵政EMS 靠得住，價(jià)格是高一點(diǎn)，安全有保障，值得?！?/p>

后記

這是筆者走訪諸多一線攬投員之后，收集和整理的一些內(nèi)容，所有的一切其實(shí)都是我們一線攬投員工作經(jīng)驗(yàn)的提煉和總結(jié)，所以我們攬投員既是這些方法的創(chuàng)造者，也是方法的受益者。

編寫這個指導(dǎo)性手冊的用意在于幫助我們帶領(lǐng)一線攬投人員和專職營銷員的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和區(qū)域負(fù)責(zé)人，在對攬投員、營銷員進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)的過程中不僅能夠“授之以魚”更能夠“授之以漁”。

郵政EMS大網(wǎng)中每個攬投員和營銷員話術(shù)的規(guī)范和話術(shù)的水平提高，只是我們提升郵政EMS服務(wù)水平和營銷水平的第一步，但是這是十分重要的一步，這一步無論能邁多大，能邁多遠(yuǎn)，我們都要邁出這堅(jiān)實(shí)的一步。這一步要邁的堅(jiān)實(shí)，需要所有攬投員、營銷員的努力，更需要各級干部和領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助。

如果將網(wǎng)格化作為市場細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化的戰(zhàn)略選擇的話，將話術(shù)和行為標(biāo)準(zhǔn)話就是操作層面的戰(zhàn)略選擇，我們只有整體提升郵政EMS的各方面的水平才能真正提升郵政EMS的核心競爭力！

這本手冊內(nèi)容還不夠完整，話術(shù)環(huán)境、客戶種類還沒有做到細(xì)致劃分，在將來的過程中還需要大量的補(bǔ)充和完善，衷心希望這本手冊能作為一個小小的序曲，能夠在不久的將來，拉開郵政EMS在操作層面的制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化工作的篇章，奏響郵政EMS科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展的凱歌！

編者按：對于諸位讀者在實(shí)際投遞和營銷工作當(dāng)中所遇到的需要解答的問題，好的回答客戶問題的答案，以及好的營銷話術(shù)或者案例，都?xì)g迎email到**郵箱，在此先致誠摯的感謝，有了大家的支持，我們郵政EMS的事業(yè)才能越來越好。

第三篇：話術(shù)

開場白—外出展業(yè)

開場白1：先生您好~我是善林金融的，能耽誤您幾分鐘的時(shí)間做下市場調(diào)研嗎？請問您之前做過投資理財(cái)嗎？

開場白2：阿姨您好~我是善林金融的，主要做一些固定收益在8%—15%的理財(cái)產(chǎn)品，這是我們公司的宣傳單，您可以了解一下~請問您之前做過投資理財(cái)嗎？

開場白3：先生您好~打擾一下~請問您之前做過投資理財(cái)嗎？這是我公司的宣傳單，5萬元一年收益7500元，比銀行定存多6125元呢~請問您之前做過投資理財(cái)嗎？（銀行一年期存款利率為2.75%）開場白—陌生電話

【話術(shù)舉例】

開場白1：先生/女士，您好~這里是善林金融，主要做一些固定收益在8%—15%的理財(cái)產(chǎn)品，請問您之前做過投資理財(cái)嗎？

開場白2：鬃先生/女士，您好~我們公司是專業(yè)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，5萬元一年收益7500元，比銀行一年定存多收益6125元呢~，請問您之前做過投資理財(cái)嗎？（銀行一年期存款利率為2.75%）話術(shù)演練—話天地

【話術(shù)舉例】（連接開場白話術(shù)）

話天地1：您做過投資理財(cái)啊！那您在投資理財(cái)方面的意識還真是強(qiáng)呢！那做的是哪方面的理財(cái)？收益怎么樣呢？

話天地2：您沒做過投資理財(cái)??！那您之前對投資理財(cái)有過了解嗎？是出于什么原因沒有去做投資理財(cái)呢？ 話術(shù)演練—挖需求 【話術(shù)舉例】

挖掘需求1：您之前投資理財(cái)用的是什么方式??？

挖掘需求2：請問您平時(shí)怎樣打理您生活之外的閑置資金呢？ 挖掘需求3：都是您在打理嗎？

挖掘需求4：您選擇投資理財(cái)一般投資期限是多久？

挖掘需求5：您做過P2P理財(cái)??？在哪家公司做的？做了多久？做的多少錢的？收益怎么樣？是第一次做P2P理財(cái)嗎？為什么會選擇那家公司呢？

挖掘需求6：您選擇投資理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候是比較關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，周期還是投資額度呢？ 話術(shù)演練—拋賣點(diǎn)

【話術(shù)舉例】

拋賣點(diǎn)1：和您聊了挺多的，聽得出您投資理財(cái)意識還是蠻強(qiáng)的，而且您也有能力去做這一塊，那如果現(xiàn)在有一種投資理財(cái)方式收益比銀行高很多，您會不會想了解一下呢？

拋賣點(diǎn)2：和您聊了挺多的，聽得出您投資理財(cái)意識還是蠻強(qiáng)的，而且您也有能力去做這一塊，我們善林公司目前有很符合您需求的產(chǎn)品，我簡單給您介紹一下吧。

善林公司是一家大型的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融公司，公司設(shè)有信貸端、理財(cái)端、信用審核及風(fēng)險(xiǎn)管理等分子公司。2013年12月14日注冊成立，總部位于上海陸家嘴金融商業(yè)區(qū)，注冊資本人民幣12億元，目前，在北上廣深、天津、北京、山東、大連等城市設(shè)有近百家分支機(jī)構(gòu)。話術(shù)演練—拋賣點(diǎn)（產(chǎn)品介紹

賣點(diǎn)拋出后，就要給客戶介紹產(chǎn)品了，可以主動推薦一到兩個方案讓客戶選，也可以將所有產(chǎn)品給客戶看，讓客戶自行選擇！目前公司產(chǎn)品相對簡單，可以讓客戶主動選擇，但依然推薦由銷售人員主動推薦產(chǎn)品方案，因?yàn)檫@樣可以把握銷售的主動權(quán)。

【話術(shù)舉例】

話術(shù)1：我們的月月盈是1年期，每月返息550元，到期收益6600元！您每個月都能見到利息，所以比較適合像您這樣第一次接觸P2P理財(cái)?shù)目蛻?！畢竟咱們看到返款就會安心，您說是不是？

話術(shù)2：當(dāng)然，您也可以選擇鑫年豐這款產(chǎn)品，年化收益率15%，期限1年，5萬元一年到期收益7500元，比銀行多出6125元~您覺得怎么樣？

話術(shù)3：您之前也有過理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，P2P也接觸過，目前我們的產(chǎn)品1個月、3個月、6個月和1年的都有，您看您傾向于哪一款方案呢？ 異議1：我考慮考慮吧！

鬃先生/女士，可能是我之前介紹的不夠詳細(xì)，您還需要考慮哪方面呢？我可以幫助您更深入的分析一下。異議2：我不感興趣！

話術(shù)：鬃先生/女士，其實(shí)不止是您和我，每個人都需要給自己做一個理財(cái)規(guī)劃的！況且理財(cái)是幫助您錢生錢，財(cái)富保值增值，對您是有好處的！您怎么會不感興趣呢？

異議3：我不需要！

【話術(shù)1】沒關(guān)系，您現(xiàn)在不需要不代表未來不需要，咱們可以建立一個長期合作關(guān)系，您只要有投資理財(cái)?shù)膯栴}都可以問我，免費(fèi)給您咨詢！李哥，您怎么就覺得您現(xiàn)在不需要投資理財(cái)呢？

【話術(shù)2】那請問一下，您在哪方面有理財(cái)?shù)男枨竽兀孔鳛閷I(yè)的理財(cái)師，也許我可以給您一些建議的。

【話術(shù)3】我非常理解您現(xiàn)在的想法，因?yàn)槟F(xiàn)在對投資平臺和產(chǎn)品都不了解，您需要一個了解的過程，我給您介紹介紹，您了解了之后再做決定也可以啊。異議4：我沒錢！

【話術(shù)1】鬃先生/女士，我打這個電話也不是說馬上讓您和我們合作，就是覺得這款產(chǎn)品收益不錯，而且投資理財(cái)是長期的事情，您現(xiàn)在沒錢不代表以后沒錢啊~您早一些了解肯定有好處，您說是不是？

【話術(shù)2】您太謙虛了，張總！您是做生意的大老板，目的就是創(chuàng)造更多的財(cái)富，我們會幫助您錢生錢，讓您的錢給您創(chuàng)造更大的財(cái)富，您了解一下對您又沒有壞處，對不對？

異議5：我在別的公司做了！不需要了！

話術(shù)1：您已經(jīng)做啦?。磕悄睦碡?cái)意識還真強(qiáng)！您在哪家公司做的??？做了多長時(shí)間？什么時(shí)候到期??？您這是第一次做P2P理財(cái)嗎？您當(dāng)初怎么就選擇這家公司了呢？

話術(shù)2：您看您都選擇我們同行業(yè)的投資理財(cái)產(chǎn)品了，多有眼光啊~P2P是全新的投資理財(cái)模式，同類型的公司也有很多，我可以不定期給您提供一些行業(yè)內(nèi)部的資訊，畢竟我是專業(yè)做P2P的，我們的消息肯定會比您接收到的要快！您實(shí)時(shí)的接收一些行業(yè)動態(tài)也是對您的錢款負(fù)責(zé)啊！您說是不是？您的電話/微信是多少？我加您一下~ 異議6：我的存款放銀行了！不需要了！

話術(shù)1：其實(shí)銀行儲蓄也是理財(cái)?shù)囊环N方式，銀行的利息不是很高吧？您在哪家銀行做的儲蓄??？除了銀行您還選擇其他的投資理財(cái)渠道了嗎？為什么沒有考慮一下其他的渠道呢？

異議7：我的錢都炒股了！不需要了！

話術(shù)：您做股票??？那您在金融方面應(yīng)該蠻專業(yè)的呢~其實(shí)我了解的股票投資是一種高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資方式，并且占用了很多時(shí)間和精力，是這樣吧？那我想問您一下，您炒股是以投資理財(cái)為目的還是興趣使然，比較喜歡股票呢？從資產(chǎn)配置上講，我們做理財(cái)，其實(shí)是應(yīng)該學(xué)會多元化理財(cái)?shù)?，這樣才能更大程度上保證您的資產(chǎn)最大化，不是么？

異議8：要是出現(xiàn)壞賬怎么辦？到期給不了我利息，沒法兌付怎么辦？

話術(shù)：我們公司設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，這筆款項(xiàng)就是專門為您說的這種情況準(zhǔn)備的，萬一出現(xiàn)了貸款人到期不給利息的情況，公司會從風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金中提出相應(yīng)金額作為利息還給借款人，保證借款人的利益不受損失，然后通過法律途徑行使我公司的追償權(quán)向借款人追償，您只要配合我們公司做一下訴訟證明人就可以了。另外，到目前為止，我們公司還沒有出現(xiàn)一例逾期未兌付的情況！異議9：你說的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金從哪里來？由誰管？

話術(shù)：針對每筆借款向債務(wù)人計(jì)提3%的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金來控制違約率，由“漢路律師事務(wù)所”審核，中國農(nóng)業(yè)銀行上海長風(fēng)支行每個月20日向社會公示我公司風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金賬戶情況，這是風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的資信證明，您可以看一下~ 異議10：你們的壞賬率是多少？要是太多了，那風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金也不管用??！

話術(shù)：我公司成立以來壞賬率一支保持在1%以下，并且風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金覆蓋壞賬率一支設(shè)置在三倍以上，也就是3%，足以解決出現(xiàn)的壞賬問題。到目前為止，我們對于客戶承諾的到期收益全部兌付，沒有出現(xiàn)逾期情況！異議11：我什么時(shí)候拿到賬單？怎么知道我的錢用到了哪？

話術(shù)：我們每個月都會給您郵寄賬單，對每一筆資金款項(xiàng)都有明確說明，包括您的收益情況，錢出借給了什么人，對方是干什么的，這些信息您都可以知曉。資金流向、用途、收益情況清晰可見，這也是P2P模式和銀行投資的一個區(qū)別。異議12：如果你們公司倒閉了怎么辦？

話術(shù)：首先明確一下，我們公司是不會倒閉的！雖然成立時(shí)間是2013年12月14日，看似是個新公司，可我們公司的前身是高通盛融基金有限管理公司，在業(yè)界的公司實(shí)力您可以查詢一下，是絕對有保障的！而且我們善林的注冊資本是12億，還加入了小額信貸聯(lián)盟，目前全國超過100家的分支機(jī)構(gòu)，是不可能輕易倒閉的！退一步說，就算倒閉了，您手中握有您和借款人之間的債權(quán)，借款人會依據(jù)合同約定按期還款，如果違約，我們的合作伙伴漢路律師事務(wù)所到時(shí)會將所有借款人進(jìn)行打包處理，幫所有出借人進(jìn)行追討，這是具有法律效應(yīng)的。

異議13：如果老板卷錢跑了怎么辦？現(xiàn)在很多這樣的事情。

話術(shù)：您說的情況確實(shí)存在，但那些都是一些不正規(guī)的公司，收取客戶錢款后不能保證資金的流向，形成資金池，是違法的！您的資金是直接出借給借款人，公司在出借過程中只協(xié)助進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)讓從而完成出借，您的資金出借過程中并不打入公司任何一個對公賬戶中，而通過銀行進(jìn)行及時(shí)流轉(zhuǎn)，所以不存在該問題。況且公司的注冊法人還有很多其他公司，都是用他的名字注冊的，是承擔(dān)法律責(zé)任的，實(shí)體產(chǎn)業(yè)有很多，是不會為了這些錢而跑路的。異議14：借款人是不是托兒？

話術(shù)：借款人是真實(shí)存在的，客戶出借后形成的民間借貸關(guān)系真實(shí)存在，否則公司承擔(dān)因該債權(quán)債務(wù)關(guān)系不存在而對客戶造成的損失。我們每月為客戶提供的債權(quán)列表上面都會列出借款人姓名和身份證號，都是完全真實(shí)有效的。異議15：你們是不是放高利貸?。?/p>

話術(shù)：我們的服務(wù)和高利貸沒有任何關(guān)系，國家法律明文規(guī)定，只要同期貸款利率不超過銀行利率的四倍都是受法律保護(hù)的！異議16：你們是金融機(jī)構(gòu)嗎？有機(jī)構(gòu)監(jiān)管你們嗎？

話術(shù)：我們不屬于金融機(jī)構(gòu)，我們是P2P金融信息服務(wù)平臺，也可以理解為金融中介，是互聯(lián)網(wǎng)金融的一種。2015年，銀監(jiān)會設(shè)立銀行業(yè)普惠金融工作部，P2P將劃歸至該部門監(jiān)管，未來我們會越來越正規(guī)化的。

異議17：借款人的資質(zhì)你是怎么審核的？我怎么相信你們？ 話術(shù)：我們公司有著專業(yè)的信用審核團(tuán)隊(duì)和完善的信用審核體系，對借款人審核非常嚴(yán)格。只允許貸款給有穩(wěn)定收入類的人群，借款人必須要提供過往6個月的收入流水賬單，而貸款額度不會超過過往6個月的工資總和。只有符合以下條件我們才會向他提供貸款：（1）需要提供人民銀行打出的過往信用報(bào)告（2）有穩(wěn)定的工作

（3）過往六個月的工資流水賬單

（4）要提供6個聯(lián)系人的電話，包括直系親屬，領(lǐng)導(dǎo)，朋友等等（5）共同借款人

（6）5萬元以上的貸款需要房子或者車子做抵押 異議18：那你們要有壞賬了怎么追討呢？

話術(shù)：我們會有一系列的追討機(jī)制，例如：

（1）電話催收，電話教育，催收（聯(lián)系借款人提供的6個親朋好友）（2）上門追討

（3）法律追討（通過強(qiáng)制執(zhí)行公證變現(xiàn)房產(chǎn)）話術(shù)演練—要電話

話術(shù)舉例】

話術(shù)1：阿姨，您看咱們聊了這么長時(shí)間了，能看出來您還是對我們的理財(cái)產(chǎn)品挺感興趣的，這樣吧，我留您一個電話，方便以后我和您聯(lián)系，好吧？

（拒絕！我有需要會給你打電話的！這不有你的電話嗎?。?/p>

話術(shù)2：啊~沒錯！那是我的電話，您隨時(shí)都可以給我打！可是我們公司會不定期舉行一些理財(cái)講座，有時(shí)還會搞一些優(yōu)惠活動，如果沒有您的電話，我沒法和您取得聯(lián)系，這樣的機(jī)會，您就白白錯過了，不是嗎？還是給我留一個吧~（拒絕！這些我不需要！錯過就錯過吧?。?/p>

話術(shù)舉例】

話術(shù)3：阿姨~其實(shí)我知道您是有投資理財(cái)需求的，不愿意留電話給我是不是因?yàn)榕买}擾電話??？我可以向您保證，給您打電話的一定是我本人，不會頻繁的給您打電話，而且我會短信征得您的同意再給您打，您看可以嗎？

（客戶或許會猶豫）

話術(shù)4：阿姨，一直找您要電話，您也一直拒絕我，我知道！其實(shí)也挺為難您的~我這么堅(jiān)持首先是因?yàn)槲矣X得您有投資理財(cái)需求，我們公司確實(shí)能幫助到您~另外一個就是我出來做業(yè)務(wù)每天也是有任務(wù)量，沒完成是要挨罰的！您就算幫我個忙，您看可以嗎？ 話術(shù)演練—電話約見

約客戶見面不要問開放式的問題，例如：您什么時(shí)候有時(shí)間？一定要問閉環(huán)問題，給客戶兩種選擇。

話術(shù)舉例】

話術(shù)1：您看我給您介紹了這么多，您也挺感興趣的，要不這樣吧，您離我們公司也不遠(yuǎn)，來我們公司坐一坐，看一看，就當(dāng)再考察考察，我給您準(zhǔn)備點(diǎn)資料和您更詳細(xì)的談一談，您看您是明天上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間？

話術(shù)2：您不方便來我們公司?。磕俏颐魈焐衔?0點(diǎn)過去拜訪一下您，給您詳細(xì)介紹介紹您看可以嗎？

【話術(shù)舉例】

話術(shù)3：您公司/家大概在哪一塊?。吭谀前。?！明天我正好去那里給我的一個客戶送還款明細(xì)，他是我的老客戶，投了50萬做我們的鑫年豐，這樣吧，明天我送完還債權(quán)列表要是早的話我過去拜訪您一下，給您介紹介紹怎么樣？

第四篇：話術(shù)

康師傅酸菜仔雞面，優(yōu)選地道酸菜，遵循川式代代相傳腌制工藝，濾凈、起鹽、封實(shí)3大步驟，并配上鮮嫩仔雞，火鍋細(xì)煮精燉，麻中帶酸，酸中帶香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

發(fā)件人: 130391江蘇企劃營運(yùn)處江蘇直營MO主管 牛琦珊 發(fā)送時(shí)間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營運(yùn)處 江蘇直營組;130391 江蘇企劃營運(yùn)處 淮連推廣專員 劉亭;130393 江蘇企劃營運(yùn)處 連云港推廣專員 孫嬌嬌

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場！重要性: 高

大家請留存

From: 1A036 上海企劃部營運(yùn)科量販推廣 陳曉華 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企劃營運(yùn)處浙江直營組主管 陳聰;130381 浙江企劃營運(yùn)處 杭州推廣專員 鄭鑫強(qiáng);130391 江蘇企劃營運(yùn)處江蘇直營MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企劃營運(yùn)科 合肥推廣專員 汪海中;1303A2 安徽企劃營運(yùn)科 阜陽推廣專員 朱文忠;1303B1 蘇南企劃營運(yùn)科 常州推廣專員 王智瑤;1A036 上海企劃部營運(yùn)科連鎖推廣 徐晨;1A036 上海企劃部營運(yùn)科量販推廣 唐琦雯;1A036 上海企劃部營運(yùn)科量販推廣 徐園園;1A036 上海企劃部營運(yùn)科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營運(yùn)科主管 董鴻方;13038 浙江企劃營運(yùn)處 主管 梁磊副處;13039 江蘇企劃營運(yùn) 主管王明明科長;1303A 安徽企劃營運(yùn)科 主管 孫淼;1303B 蘇南企劃營運(yùn)科 主管 俞勇

Subject: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場！

各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁： 上午好！

9月1日起，樂購系統(tǒng)的促銷員辦證資料需要使用新的表格。

1、供應(yīng)商駐場人員核準(zhǔn)表（樣表見附件）

其中廠商編號：10000961 交易商品部門：食品雜貨

大分類為23日用品，中分類為2303面條

2、規(guī)范促銷員進(jìn)場需提交資料：

a)供應(yīng)商駐場人員核準(zhǔn)表（原件、復(fù)印件）

b)身份證（原件、復(fù)印件）

c)健康證（原件、復(fù)印件）

d)1寸證件照一張

e)駐場人員會辦單（須加蓋公司公章）

f)駐場人員管理協(xié)議書（須加蓋公司公章）

g)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（須加蓋公司公章）h)促銷員人員個人基本資料表（須加蓋公司公章）

i)促銷人員與廠商簽訂的聘用合同書（須加蓋公司公章）

j)介紹信（須加蓋公司公章）

以上，謝謝！

發(fā)件人: 1A0131 上海直營 KA規(guī)劃組 劉慶 發(fā)送時(shí)間: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企劃部營運(yùn)科量販推廣陳曉華

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場！重要性: 高

曉華:

樂購的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!

發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時(shí)間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕;Anna Zhang 張婷婷;Anson Huang 黃亮（培訓(xùn)生）;Cindy Liu 劉萍;Dong Zhang 張青;Edward Yang 楊曄;Elva Cao 操鳳麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顧清;Hui Xia 夏輝;Jackie Zhu 朱?？?Jacky Liu 劉立;Jaelene Chen 陳捷婧;Jay Jiang 蔣杰;Jerry Zhao 趙浩頡;Jessen Xu 許愛軍;Jessie Yang 楊琳;Jie Xu 徐潔;Joyce Xie 謝娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡靜;Kamiu Zuo 左葉斌;Kernel Sun 孫黎仁;Leena Sun 孫麗娜;Lei Sun 孫蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 楊艷;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏偉;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 張耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陸艷云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 謝珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈曉英;Steve Tao 陶達(dá)仁(商品部管理培訓(xùn)生);Tony Xu 徐駿;Vicky Wu 吳赟;Xiao Feng Hui 惠曉峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋瑩瑩;Yubao Zhao 趙玉寶 抄送: Andy Chen 陳淳恩;Perry Peng 彭濤

主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場！重要性: 高

各位：

公司現(xiàn)在規(guī)范促銷員進(jìn)場手續(xù)，并會用系統(tǒng)記錄促銷員明細(xì)，已考核每個分類每個門店的促銷員是否達(dá)標(biāo)

重點(diǎn)是：促銷員核準(zhǔn)表用第2個附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請務(wù)必填正確，這些全會記錄到系統(tǒng)里，如果不填，則無法辦證進(jìn)場，如果填錯，進(jìn)的人會算到別的分類

第3個附件請務(wù)必發(fā)給廠商請他們知曉并要做到

9/1開始正式執(zhí)行，正好會涉及到大渡河和鎮(zhèn)江的促銷員，請各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整

有問題請直接問我，謝謝！

發(fā)件人: Jane Dai 戴潔

發(fā)送時(shí)間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陳慧敏;Charlie Liu 劉秋勇;Catherine Yang 楊準(zhǔn);Wendy Liu 劉寶銘;Anna Zhu 竺靈君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 張黎黎;Amy Chen 陳理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 葉磊;Jennifer Zhang 張?jiān)聢A;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐劍青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陳雯清;Ashley Sheng 盛文潔;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陳佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘曉辰;Sidra Zhang 張歆;Ying Cao 曹穎;Susan Zhang 張箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 藍(lán)蘭;Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吳惠如;Jia Xu 許佳;Peter Li 李巖川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陳淳恩;Wayne Zhang 張維;Lance Lu 盧才國;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶靜 主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級 重要性: 高

Dear all

感謝大家抽空參加了我們安排的培訓(xùn)，附件“供應(yīng)商駐場人員核準(zhǔn)表”可以開始使用了，請通知所有華東的采購，我們從9月1日起正式啟用附件新版的“供應(yīng)商駐場人員核準(zhǔn)表”，屆時(shí)如果促銷員不能提供該新版核準(zhǔn)表，將影響辦理進(jìn)場的手續(xù)。

感謝大家對華東促銷員管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴潔

第五篇：話術(shù)

如果你不敢張口就先練習(xí)眼神，練習(xí)微笑，保持微笑用眼睛盯住路人無論男女，直到他們眼 神先離開，你必須直面失去價(jià)值的恐懼，沒有任何可依靠的，唯一靠的是達(dá)到目標(biāo)的信念。----墨菲斯 MR.PUA 【打開】 ——停頓符號 “嗨——你的眼睛像梅花鹿” “嗨——頭發(fā)挺漂亮的——在哪里買的” “嗨，你們兩個是姐妹？你是壞人——她像是好人” “嗨，你在等人嗎——是在等我嗎” “嗨——我是個羞澀的人——但我覺得我應(yīng)該來和你打個招呼” “嗨——我只是和你打個招呼——因?yàn)樵诰瓢?，你的清純外表有點(diǎn)吸引我” “嗨——我想認(rèn)識你——因?yàn)槟愕臍赓|(zhì)有點(diǎn)吸引我” “嗨——我想認(rèn)識你——因?yàn)椋绻也贿^來，一會一定會后悔” “嗨，從你眼神中我看出來——你希望認(rèn)識我，所以我過來了” “嗨——你運(yùn)氣不錯——因?yàn)槲以诤湍阏f話呀” “嗨，你認(rèn)識我么——仔細(xì)看一下，不要因?yàn)槲規(guī)浂缓靡馑伎础?“嗨，看了我那么久，怎么也不打個招呼” “嗨，你認(rèn)識我嗎，看來你是個羞澀的女孩” “嗨，你第一次來嗎，難怪你不認(rèn)識我” “嗨——告訴我除了外表，你還有沒有內(nèi)含” “嗨——謝謝你——這里很熱——你眼神很冷，站你邊上很涼快” “嗨——你挺漂亮的——如果我不是同性戀——你還真是我的菜” “嗨——你們不能坐這兒”——“因?yàn)槭俏艺f的：）” “嗨，美女，我房子已經(jīng)裝修好了，車也買好了，嫁給我”（微笑調(diào)節(jié)）“嗨——謝謝你，這里很冷，而你的眼光很溫暖” 【開場白】

墨菲斯原創(chuàng)搭訕流程 100%收號方法 嗨，你好，我想認(rèn)識你 原因是你的氣質(zhì)吸引了我，如果我不過來，我今天一定會后悔。在北京我認(rèn)識很多漂亮女孩，而你給我的感覺很友善，在這城市里邊，是很少有的，我趕去見朋友，我們該交換個聯(lián)系方式。（第一次拒絕）其實(shí)所有人，都是從不認(rèn)識到認(rèn)識的?！菊嬲\ 1】 生活中沒有陌生人，只是還沒認(rèn)識的朋友?！菊嬲\ 2】（第二次拒絕）隔著電話我也不會咬你，【幽默 1】 我不會隨便給你打電話，最多每天 100 個電話，200 個短信（第三次拒絕）我這有勇氣來認(rèn)識你，應(yīng)該值得被尊重【打壓】 這樣吧，你念出來，如果我記不住，就算我們沒緣分【挑戰(zhàn)】（可以先按錄音鍵）

生日禮物慣例（間接）你的衣服很特別，我這樣問是因?yàn)?我妹妹快過生日了 想送她個類似的，你是在哪里買到的 謝謝你，那邊朋友在等，先走了（時(shí)間限定）

搞笑場白（直接）“在那邊看到你，覺得你氣質(zhì)不錯，所以就過來認(rèn)識一下” “我想要你的號碼，等等，你不要說話” “一般人會有兩種反應(yīng)” “第一種是：好吧，給你咯~（舉起左手）” “第二種是：“有緣再見的時(shí)候再給你吧”（舉起右手）” 女孩一把嗎不會給你如何她選擇第二個你就走 “好的再見”快速閃人然后從另外一邊過來說：“又見面了”

對眼開場（直接）我：嗨，你要對我負(fù)責(zé)噢!（MM：負(fù)什么責(zé)？）我：我被你眼睛電到了??（MM:笑~你不是吧）我：你很像我一個女朋友，她很漂亮（MM:很開心的說 是嗎）我：沒有，我說的是你穿的衣服啦（眼睛，鞋，包）（MM:笑）我：其實(shí)你知道嗎。（嚴(yán)肅）我：每個人都希望自己是獨(dú)一無二的，所以我剛才那么說是出于禮貌。我：但是你真的很像她啦（嬉皮笑臉）（MM:笑）我：她是我鄰居家的小女兒，今年 9 歲了，老纏著我。（MM:轉(zhuǎn)頭狂笑+粉錘~~）我：還說她長大要嫁給我，我跟她說叔叔應(yīng)經(jīng)皈依佛門

善良女孩慣例（篩選）側(cè)身轉(zhuǎn)頭對著組合 “你們是善良的女孩子嗎？” 她們會很疑惑 反應(yīng)好的會像你解釋 但這不重要 然后你看著他們 先一本正經(jīng)地說 “因?yàn)橹挥猩屏嫉呐?我才會跟她回家” 然后釋放壓力然后微笑著說 “開個玩笑，我叫***” 伸手跟她們握手

迷男龍蝦慣例（自由）“嗨，晚上朋友請我吃飯，就在附近的飯店” “門口有一只巨大的水缸”（手勢）“里邊有只這么大的龍蝦”（手勢）“它很拽的眼神，盯著我”（手勢指目標(biāo)）”對，很像你的眼神” “你知道它在哪嗎？ 我把它帶來了?！?“就在這里”(用手指肚子)

【打開組合開場】

嫉妒女朋友開場白

嗨，你們好，我只能說 2 分鐘 有一個問題需要幫忙給點(diǎn)意見（不等回應(yīng)，直接說問題）我一個哥們最近交了個女朋友，但他和前任女友還保持聯(lián)系，偶爾發(fā)發(fā)短信 結(jié)果被現(xiàn)任發(fā)現(xiàn)了，說他不應(yīng)該這樣做，你覺得應(yīng)該嗎 OK，謝謝你給的建議（假性時(shí)間）后來有一天，他女友在他房間發(fā)現(xiàn)了個盒子 打開一看，全是他和他前任女友的照片，那女的炸了，要求他全都燒了 可是他不同意，結(jié)果大吵一架，你們怎么看？ 你肯定這樣干過（否定目標(biāo)）

挑戰(zhàn)吃河豚慣例 哎大家，我只有 2 分鐘時(shí)間（時(shí)間限制）需要你們的小看法，如果你是我，會去挑戰(zhàn)自己去吃河豚嗎？ 就是問是因?yàn)?，晚上一個朋友要請我去海鮮城吃河豚 你們知道這東西的毒性，足夠毒死一頭大象

偷情室友開場白 有件事我想問問你們的意見，我一個朋友總是換衣她的室友和他的男朋友偷情過，所以，她 就偷看了室友的日記??果然發(fā)現(xiàn)了偷情的證據(jù)她室友和她男朋友上床過??那么，問題 是??她該不該告訴室友偷看日記的事，指責(zé)她偷情？

如何拒絕女人慣例（預(yù)選）嗨，我只能聊 2 分鐘 當(dāng)你們想要拒絕一個人，但又不想傷害她的感情，你們會怎么說？ OK，昨天和幾個朋友一起出去玩，朋友試圖撮合我和她的一個朋友 其實(shí)她臉型長的很漂亮，是個雜志模特 不過性格氣質(zhì)不是我喜歡的類型，我該怎么說

女生化妝慣例（否定）嗨，大家好，我朋友和我在討論 女生能不能看出來別的女生是不是涂了化妝品？ 因?yàn)榻裉鞄讉€朋友一起吃飯，女孩都說“能”，男生都說不能 你現(xiàn)在涂化妝品了嗎？（MM 是的）啊 OK，我想你還是很漂亮的。或者 把手伸出來。（鬧著玩的拍一下）

酒后的我愛你算數(shù)嗎？ 嗨，我只能說 2 分鐘 你們覺得喝醉后說“我愛你”算數(shù)嗎？ 是這樣，我的朋友喝醉了，他對個女孩說“我愛你” 是你們會當(dāng)真嗎？為什么？ 后續(xù)一 現(xiàn)在那個女孩電話短信都不回，他郁悶之極。如何對那女孩解釋？ 后續(xù)二 可今天早上他又不承認(rèn)了。你覺得他是什么意思？

現(xiàn)在那個女孩不理他，他們也是多年的好朋友，如何對那女孩解釋？ 這是我的感受：一個人酒后說的話都是想說又不敢說的女人和男人接吻算出軌嗎？ 如果你感覺男友會出軌，你會偷看他的 QQ 嗎？（假性時(shí)間限定）我朋友覺得他女朋友在騙他，所以竊取了她的 QQ 密碼，看了聊天記錄，挺陰險(xiǎn)的 不過讓他發(fā)現(xiàn)了，他是該跟攤牌呢？還是就突然分手？ 突然提分手顯得不正常，一起都兩年了很少吵架很和諧 但要是攤牌的的話，那女的肯定反過來罵，他偷看隱私。這是你們女生的拿手好戲，自己不對反倒怪別人??你肯定會這么干過。（對目標(biāo)）他應(yīng)該怎么辦才好??？（注意：身體語言鎖定給你 IOI 的女孩）

A2 價(jià)值展示（女對男的興趣）

KINO 慣例

放電慣例 你向我放電？（MM”沒有”）把手給我（遞出手）碰到手之后假裝被電到抖手，能把電壓調(diào)小一點(diǎn)嗎

我像不像壞人？（KINO）（BHRR 表達(dá)方式）引誘:嗨，剛有個女孩說我像好人。你覺得我像壞人嗎？ 上鉤：那好吧，把你手給我借一下?? 收線：用手和手摩擦，或拿著他的手在身上摩擦 釋放：我只想看看能不能擦出點(diǎn)火花來?？磥砦覀冇袩o發(fā)展的可能，你看沒有火花

心靈感應(yīng)游戲（KINO+否定）相信魔法嗎？我有心靈感應(yīng)，我們做過測試(KINO 臉幫她去除臉上雜毛 IOD)好了。我們開始從 1 到 10 想一個數(shù)字 想好了嗎？不要告訴我（打一個響指）好在這里等我，馬上回來（IOD 走開一會再來）

冷讀慣例

C 型笑容慣例 嗨，我發(fā)現(xiàn)你是 C 型笑容 我前女友是個演員，她告訴我，要想當(dāng)成明星，你必須有一口漂亮的 C 型笑容?？纯础皶r(shí)尚”雜志上的模特，她們?nèi)加羞@樣的笑容。除了 C 型笑容之外，還有 U 型笑容，她原來是 U 型笑容 為了改成 C 型笑容，她把整口的牙都打掉了，然后從新裝上了 C 型笑容的牙。她說是因?yàn)閮煞N不同的笑容，會給別人帶來不同的感覺。（MM“那我給別人帶來的是什么感覺”）

你呀？（上下打量了一下她）按理說 C 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是個壞人(MM：你怎么知道)一般的好女孩在認(rèn)識新朋友是，會先做個自我介紹，而你沒禮貌，當(dāng)然是壞女孩啦（否定：剛發(fā)現(xiàn)你笑起來鼻子會動，好可愛很愛）

型男的戒指慣例 拇指=海神波塞冬，代表個體性，獨(dú)立跟破除舊習(xí)食指=天神宙斯，代表主宰權(quán)利跟能量 中指=歡樂之神狄奧尼索斯，代表不敬‘叛逆跟墮落 無名指=愛神阿芙羅黛特，代表愛情、浪漫跟聯(lián)系 小指=戰(zhàn)神阿雷斯，代表沖突、獨(dú)裁與競爭 沒戴戒指=訊息之神赫密斯，代表友善協(xié)助跟冒險(xiǎn)精神

表演劇本 你：我要走了，對了，你為什么選擇把戒指戴在那根手指上？ 她：沒有特殊理由 你：有意思，你總是戴在相同手指嗎》 她：多半是吧。你：這么問是因?yàn)?，有個神秘學(xué)的朋友告訴我，每個人選擇戴手指會透露你的人格，我半信 半疑，但是她確實(shí)說中了我的個性。如果她沒戴戒指 說：我走之前想問一聲：我發(fā)現(xiàn)你沒戴戒指，你通常不戴嗎？ 然后接到上面那段，但是改說：她教我戴在哪根手指或選擇不戴其實(shí)會透露你的人格。

你：在古希臘文化，手掌上的每個隆起都象征不同的神，當(dāng)時(shí)的人就在對應(yīng)的手指上戴戒指，以榮耀神明，然后逐一說明不同手指的意義，如果時(shí)間很充裕，就把她戴戒指的手指留到最 后再說，以制造懸疑。

拇指代表海神波塞冬————她很獨(dú)立，是唯一不住在奧林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分開，所以戒指戴在拇指的人通常思想獨(dú)立，我行我素，不追隨，喜歡自己。

食指代表眾神之王宙斯————代表權(quán)力跟主宰，就像父母責(zé)罵小孩時(shí)總是搖晃食指，所以 戒指戴在食指的人們通常權(quán)力欲望比較強(qiáng)。

如果她說你講的不準(zhǔn) 你就說有時(shí)人們在潛意識是希望培養(yǎng)特定屬性，或者被那種屬性的人吸引。

中指代表歡樂之神狄奧尼索斯————他是很放縱也很快樂，喜歡解除人們的禁忌，所以戒 指戴在中指指示你不在乎別人想法，想做什么就做什么，甚至很會煽情。

無名指代表愛神阿芙羅黛特————所以我們都把戒指戴在無名指上，有趣的是，只有這根 手指有條血管直接通到心臟而不分叉，所以在這里套上戒指的人，會直觸你的心靈。

如果她很輕松地允許你稍微碰觸，說明你可以握她的手或碰她手指。如果她興趣更高，你甚 至可以從手指到手臂指出他的血管。

小指代表的是戰(zhàn)神阿雷斯————所以幫派大哥都會戴尾戒。它代表沖突，當(dāng)人們在這里戴 戒指，表示他們跟自己內(nèi)心有些衡突，比較 MAN，骨子里有種不服的個性。

不戴戒指得失眾神使者赫密斯————他代表長途跋涉跟財(cái)富，喜歡享受好東西，但他不貪 心，他的天性是施舍，是最樂意助人的神。也富有冒險(xiǎn)精神。所以不戴戒指的人通常心胸開 闊，喜歡旅行跟呼朋引伴。

冷讀+KINO+服從性測試慣例：是虐待狂還是受虐狂 向女孩攤開雙手，讓女孩手放在我們的手掌上方，如果女框架強(qiáng)，可以說“把手給我（微笑），放上邊，不許碰到我的手噢”，女孩將手放上來后，我們握住她的手看她反應(yīng)，我諸侯向我 們身體方向拉動看反應(yīng)。1，拒絕把手放上來（虐待狂）2，接受把手放上來，但握住立刻離開（虐待傾向）3，接受把手放上來，握住不離開，但拉動時(shí)離開（受虐傾向）4，接受把手放上來，接受握手，接受拉動（受虐狂）答案范例：握到手但拉手時(shí)不跟隨，有抗拒 內(nèi)心比較矛盾：很多時(shí)候你是大家眼里的開心果，其實(shí)多數(shù)時(shí)候比較內(nèi)向，一般人不恩能夠 真正獲得你認(rèn)可，你會在你在乎的人面前，忽然不知所措的緊張，但你會盡量照顧氣氛，因 為你是個會為朋友考慮更多的人。不過，你時(shí)常忽略自己的感受，這對你并不太好，（接假 性時(shí)間、或中斷冷讀造成好奇心）看起來很隨和但骨子里是很有個性的人，不想別人總說你小孩，你期望得到周圍人的認(rèn)同，因?yàn)槟阌凶约合敕ê蛣?chuàng)造力。你是不拘泥于現(xiàn)狀，有求知欲的人，為了自己的追求偶爾會冒 一點(diǎn)險(xiǎn)，這是我欣賞的品質(zhì)。但你會在關(guān)鍵時(shí)刻失去自己，不知何去何從。

游戲慣例

猜拳必勝游戲 我們來猜拳，信不信一把就贏你 第二把贏，都算我輸，輸了你請客 石頭，剪子，布（PUA 只出石頭）哈哈我輸了，你請客 分析： 1，說完后馬上進(jìn)入猜拳游戲不要讓她思考 2，對方出劍子的幾率最大，其次是布，最小是石頭，所以 PUA 只出石頭 3，輸了你請客 就是不論誰輸都是你請

拇指大戰(zhàn)（KINO）兩個人握手，拇指豎起，同時(shí)喊 1、2、3 游戲開始，誰把對方拇指按住，就算贏。

魔術(shù)慣例（別執(zhí)著魔術(shù)有一兩個足以）學(xué)會一點(diǎn)小魔術(shù)，在空白的時(shí)候，丟出來改變氣氛

泡學(xué)網(wǎng)魔術(shù)版區(qū)有教學(xué)視頻、劉謙魔術(shù)書里有一些生活小魔術(shù)很靠譜

心靈魔術(shù) 從 1-4 想個數(shù)，算了玩提升點(diǎn)難度，從 1-10 想個數(shù) 我會讀心術(shù)，看著我的眼睛 我就能從跟你的眼神交流里讀出你腦海里邊的想法 哈哈，原來你的想法是和我那個（你想在想的是??我）是？吧（MM：不對）哈哈傻瓜，你還挺認(rèn)真

測試性趣球需求 你要過河去，有四種方式可以供選擇 1，一座破橋（正常的性需求）2，橋底下的一條小破舊船（性冷淡）3，和理由很多鱷魚，踩著鱷魚背跳過去（性亢奮）4，河這邊有一棵大樹，樹上有很多蛇，抓著蛇尾巴蕩過去（性變態(tài)）測試你對愛情的看法：假如有 10 分鐘的時(shí)間可以當(dāng)一種動物，你會選擇？ A 獅：你總是渴望愛情，能為愛情做任何事，但你不會輕易墮入愛河。B 貓：你非常以自我為中心，認(rèn)為愛情對你是可以輕易得到和放棄的東西 C 馬：你不想被固定的關(guān)系綁住，你只想處處調(diào)情 D 鴿子：你認(rèn)為愛情是兩人互相的承諾

講故事 你讓我想起了??的技巧在大多情況下都適用，因?yàn)槿藗兊淖詰俸妥晕抑行臅屗麄兒闷?，到底她們讓你想起了什么，這樣就會讓女人完全注意到你之后講的故事。

刁蠻公主慣例（角色扮演+舒適感）你很想我小學(xué)女朋友，我當(dāng)時(shí)還給她起了個外號，叫小刁蠻公主，那個時(shí)候我們同桌，我記 筆記時(shí)候胳膊肘總越過三八線碰到他，他就用圓珠筆花我胳膊，我們總吵架，可突然有一天 她轉(zhuǎn)校了，我忽然感到莫名的傷感，總想對她說說那個字一直沒有機(jī)會。對了我們少說也有 20 年沒見了。

解救女友故事（最勇敢的）我的一個前女友是個模特兒（預(yù)選性），有一次，她拍完鏡頭照后從停車場里出來就被幾個 小流氓跟上了，當(dāng)時(shí)她嚇壞了，用帶著顫抖的聲音給我打了一個電話，我要她不用擔(dān)心（主導(dǎo)權(quán)），我會處理這件事情的（保護(hù)愛人的能力）。那時(shí)候我正和幾個好朋友做一個鐵架 子，我跟他們說：lisa 遇上麻煩了，跟我來。他們二話不說，抄上幾根鐵棒子就和我一起上 車了。（男人領(lǐng)袖）一路上我一邊開車一遍給 lisa 打電話，當(dāng)時(shí)我真的著急了。在高速上開 了 160，（適當(dāng)冒險(xiǎn)性格）20 分鐘后我到他家附近了，她也正好到，幾秒鐘后，我看到了 lisa 的車和她后面小流氓的車。我一氣之下，一踩油門，咣的一下訂到了后邊小流氓的車上，然 后我和我的哥們們拿著鐵棒子照他們的車玻璃就打，玻璃一下就碎了。車?yán)锏男×髅ヒ幌伦?就傻了，這時(shí)候我盯著開車的人說：看看我，這是我對你做的，明白嗎？你還不快點(diǎn)滾蛋！說完后我就舉起了手里的鐵棒，他們嚇壞了，趕快開車就跑，到家后我就抱住了 lisa，她嚇 哭了。哎。世界上怎么有這樣下三濫的人。

在北京的墮落少女 哎，現(xiàn)在有些女孩還真是前衛(wèi)：我在北京遇到過一個上海女孩，和我高談男人該不該割包皮，我告訴她我割過，它們不相信，并且要求我脫下褲子讓她看看。我知道這只是她們想和我上 床的蹩腳的借口而已，不過我確實(shí)感覺不舒服，她們只是把我看做了長了腳會跑的香腸而已?，F(xiàn)在的女孩真是墮落??

小弟弟被廢（最糟糕的經(jīng)歷）PUA: 告訴你一個壞消息（懸疑轉(zhuǎn)移話題）PUA:我昨天打球的時(shí)候被一個穿短褲的猥瑣男用堅(jiān)硬無比的膝蓋撞到我的小弟弟 PUA:55555555，痛死我了，最可惡的是旁邊還有兩個女生 PUA:他們想笑又不敢笑，我很汗，只好對他們說，你們想笑就笑吧，別憋著 PUA:然后爆笑

PUA：更慘，N 多人望過來 PUA：你還笑 PUA:有沒有人性?。ㄕ{(diào)情式打壓）給 MM 粉拳 KINO PUA：安慰安慰人（引導(dǎo)）

A3 篩選欣賞（男對女的興趣）你是一個怎樣的女孩？或你會做飯嗎？ 如果女孩認(rèn)真回答你表示進(jìn)入 A3 如果女孩不認(rèn)真回答表示未進(jìn)入 A3，你否定它或給予無興趣指標(biāo)，回到 A2

例如：BHRR（引誘，上鉤，收線，釋放）你會做飯嗎？【引誘】（MM:會）【上鉤】 天啊你真的是一個會做飯的女孩？【收線】（MM:是，我會好多，??）（看著她表達(dá)，做一個用嘴親她的動作）【用失格動作，釋放】 【篩選】剛認(rèn)識你，還以為你是個毫無情趣的女人 【欣賞】而現(xiàn)在，我都不知道該怎么跟你說話了（羞澀）

冷讀術(shù)在交談的應(yīng)用 有一種有效地模糊，就是只談?wù)撆说囊环矫婊蛘咭粋€側(cè)面，我們來看幾個例子，另外，最 好在冷讀中指出原因，你可以套用這樣的公式：“你 X，因?yàn)槟?Y”

1，告訴他們，她們一方面怎么樣，而另一方面卻是相反的。你有像小女孩一樣純真無邪的笑容，不過從你的眼睛里，我可以看出你有著復(fù)雜，有心 計(jì)的一面 2，告訴他們，他們有時(shí)會怎么樣，而其他時(shí)候卻是相反的 我想你有時(shí)不敢去冒險(xiǎn)，害怕自己做了搬石頭砸自己腳的蠢事，因?yàn)槟銢]有勇氣去嘗試 新事物??但有時(shí)你有非常富有冒險(xiǎn)精神，我想這時(shí)的你才是真正的你。3，告訴他們，他們外在是怎么樣，而內(nèi)在卻是相反的。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅(jiān)強(qiáng)，你的內(nèi)心卻很脆弱敏感。如果一個女人外在表現(xiàn)的很堅(jiān)強(qiáng)，他很可能內(nèi)心非常敏感。很多人————尤其是女孩 ————強(qiáng)作堅(jiān)強(qiáng)，內(nèi)心敏感，如果他們認(rèn)可這點(diǎn)，你可以繼續(xù)告訴他們，其實(shí)你也是 這樣的，這很好的在你們之間建立了舒適感，親和感和契合感，你可以繼續(xù)講一個故事 來說明你也是這樣的人，來加強(qiáng)你們之間的這種感覺。4，告訴他們，他們假裝怎么樣，但事實(shí)上他們卻是相反的。

我敢說，人們都覺得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個表情中）看出你仍然是個小女孩

5，通過他們的身體語言，護(hù)著衣著風(fēng)格，護(hù)著她們說的事，或者一些表情來冷讀。你看起來很活潑，但你仍然在某些感情上壓抑了自己，我知道這點(diǎn)，因?yàn)槟阏局鴷r(shí)總喜 歡雙手交叉，你害怕其他人進(jìn)入你的內(nèi)心世界。對于那些有點(diǎn)謹(jǐn)慎，總是雙手交叉的女人么我還有另外一則慣例：這個世界上的人可以 分成兩種：觀眾和演員。我覺得你認(rèn)為你自己是觀眾，甚至你只愿意站的遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著別 人玩??我這么說，是因?yàn)槟汶p手抱胸，和人講話時(shí)甚至向后靠，遠(yuǎn)離別人，不過我想，你一定希望自己有一天能登臺，成為演員，成為人群中的主角，對嗎？

如果你冷讀時(shí)表達(dá)合適，并且冷讀成功，她肯定會因?yàn)槟愕挠^點(diǎn)而開心，她會認(rèn)為你有 一些特別的能力來了解她。而事實(shí)上，只是因?yàn)槟闵晕⒍嗔艘恍┯^察，準(zhǔn)備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當(dāng)冷讀，建 立親和感和你的獎品即可。但你感覺到他覺得你很了解她的時(shí)候————可能他覺得你 比她自己更了解她————或者他讓你多告訴他一些關(guān)于他的事的時(shí)候，停止冷讀

我在 A3 的絕招：真相游戲慣例 我們來玩一個游戲，叫做真相游戲，現(xiàn)在我就是一名偵探了 說三件最近發(fā)生在你身上的事情，其中有兩件是真，一件是假，我來猜中那個假的（MM：真的嗎？我不信）不信就試試，我要是說對了，你就請吃飯？（請喝酒）（MM：好的，你請定了）稍等，說之前我要將手放在你的胳膊上，這是超能力，可以感應(yīng)脈搏跳動 恩，你剛才說的 XXX 事情是假的，其他都是真的?。∕M:暈，你是怎么辦到的？快說快說）別急，下次請我吃飯的時(shí)候我告訴你 分析:根據(jù) NLP 理論，只要注意眼球轉(zhuǎn)動方向，向右，就是在創(chuàng)造新的感覺景象，向左，就是在回憶以前發(fā)生的感覺景象，創(chuàng)造出來的當(dāng)然就是假的。

C 建立舒適感 由 A3 到 C 帶領(lǐng)女孩進(jìn)入聯(lián)系感舒適感對話案例

我：我們認(rèn)識不長，但我覺得你是個很有個性的人，知道自己真正想要的是什么 她：其實(shí)你錯了，我很沒安全感，也沒主張和個性，也不知道自己真正想要的是什么

【沒安全感、沒主張、沒個性、不知道要什么，這是話題，你隨便挑一個質(zhì)疑他】

我：你長這么大不知道自己要什么？（質(zhì)疑口吻 IOD）（停頓等待回應(yīng)）

她會有兩種反應(yīng) 1，她：嗯，沒事，沒什么（不回應(yīng)）(IOD)2，她：恩，因?yàn)閺男??巴拉巴拉（ioi）（進(jìn)入 C 對話，開始建立聯(lián)系感）

她不回應(yīng)不投入談話，說明你們不夠融洽，回到 A2，你可以繼續(xù)否定她 說：“天啊，光看表面真看不出來，太能裝了，（IOD）然后在回來認(rèn)同一下(IOI)說：“是的，我們總是想掩飾內(nèi)心的不安全感” 然后帶領(lǐng)話題“我以前就是這樣??后來，我這樣去生活??” 這樣就有更多話題在 C 階段，去建立舒適感聯(lián)系感了。

你在 C 階段你必須敢于真實(shí)表達(dá)自己的情感和感受，這樣你才能帶領(lǐng)她講自己，打 開你們的內(nèi)心世界，去共振

通過冷讀找出共性

如果你和找到你和女人之間的一些公共元素——例如喜歡同樣的東西】討厭同樣的 東西、或者是類似的經(jīng)歷、性格——這都會建立起親和感。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內(nèi)用冷讀找出共性。

我們來看一個例子，我會對女人說，我覺得你總不愿意和別人來往，而只是冷眼旁 觀，因?yàn)槟阏局臅r(shí)候總是雙手抱胸，身體向后靠，甚至覺得你就像享受偷聽被人 講話一樣，只愿意站在一旁“如果她認(rèn)可你的冷讀，那么繼續(xù)。我看出來這個，是 因?yàn)槲乙彩沁@樣的人。如果我們是在酒吧，我可能會繼續(xù)回合她用社交力學(xué)的觀點(diǎn) 分析周圍男人的搭訕，這些都不重要了，因?yàn)槲乙呀?jīng)和她之間找到了共性。得到了 親和感——至少已經(jīng)開始積累親和感。

調(diào)情段子（舒適感階段，偶爾小情趣改變一下談話氣氛）男：我問你幾個問題，你平時(shí)吃飯用哪只手？（女：右手?。┠校耗菍懽帜?？（女：右手?。┠校耗遣疗ü赡?？（女：右手啊）男：我們都用紙，你怎么還用手哈哈

分享經(jīng)歷 找到共性的一個好方法就是和他討論經(jīng)歷，找出你們共有經(jīng)歷，不要問女人一連串問題，然 后假裝你和她有著同樣的經(jīng)歷。相反，你要做的只是用有趣、展示價(jià)值的方式和她講述你自 己的經(jīng)歷和生活，例如：我和女人將我的寵物故事時(shí)，她們總會也給我講一個關(guān)于她們寵物 的故事。這就是她試圖把她的經(jīng)歷和我聯(lián)系在一起，換句話說，她正在試圖和我建立親和感，就像我之前說的，她們?yōu)楹文亟⒂H和感付出越多努力，你是獎品的超框架就越穩(wěn)固。

讓她向你的標(biāo)準(zhǔn)努力 我之前談到了，當(dāng)女孩看到你的獎品性后，她就會試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對生活對其他人的看法和標(biāo)準(zhǔn)是早呢么樣的，我讓她知道我的標(biāo)準(zhǔn)和期望，以及自己 生活的原則。

我注意到，當(dāng)我告訴她們我的標(biāo)準(zhǔn)之后，她們總是試圖把自己與我的標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系起來，她們在 試圖證明自己達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)。例如我和一個比較保守的女孩說我比較喜歡富有冒險(xiǎn)精神的人，她通常就會開始告訴我她是多么富有冒險(xiǎn)精神，或者告訴我她也喜歡有冒險(xiǎn)精神的人（我們 會在篩選和測試的一章中繼續(xù)講到這個）

在你已經(jīng)建立了很高的獎品性后，這個方法尤其有效。

你比她自己更了解她 另一種建立親和感的好方法就是，告訴她你比她自己更了解他，這表明了你理解他，不過你 們可能會曲解了我的意思，我來說明清楚。

我并不是讓你向他表明你是一個好的傾聽者，他可以向你訴說她的心情，我的意思是，你應(yīng) 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導(dǎo)她接受一些她以前從來沒有想到過的關(guān)于自己的方 面。顯然達(dá)到這個目的，最好的方法就是冷讀。

S 階段 S 誘惑 引向性愛的步驟 1，當(dāng)你們再次回到你的房子時(shí)，說：“我明天需要早起，不過我想，你還是可以過來小坐 幾分鐘的”，然后帶她迅速地在屋里逛逛，之后坐在床邊或者沙發(fā)上。2，開始“撫摸測試”————一遍聊天，一遍開始撫摸她的頭發(fā)，如果她沒有反感，那么 今天晚上你有戲了 3，靠近，聞她的肩膀，然后拉他過來，緊抱她。重復(fù)這個，之后開始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過直到最后才吻她。記住，當(dāng)她想吻你時(shí)，你可以回避開，然后挪揄 她：“不要這么急” 5，對她說：“你可以告訴我，你想要我”，等她開始下一步 6，如果她說“不”，你躺在一遍，把視線轉(zhuǎn)移開，不去看他，這會讓她主動過來 好你，當(dāng)她來討好你時(shí)，繼續(xù)剛才的動作，讓感覺升溫。7，吻她，在她耳邊吹氣，讓她更興奮（如呼吸加快，心跳加快等等），讓他說“我要”