第一篇：新時(shí)代標(biāo)注方向 新格局擘畫(huà)藍(lán)圖 何繼平董事長(zhǎng)在湯溝酒業(yè)廠(chǎng)商共建共享大會(huì)上的致辭

新時(shí)代標(biāo)注方向新格局擘畫(huà)藍(lán)圖

—在江蘇湯溝兩相和酒業(yè)有限公司廠(chǎng)商共建共享大會(huì)上的致辭

何繼平

（二○一七年十二月八日）

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓：

光陰荏苒，歲月如梭，時(shí)間的日歷即將翻過(guò)新的一年?；仡櫧衲曜哌^(guò)的歷程，我們倍感共建的力量、共享的價(jià)值；倍感信心的珍貴、信任的厚重；倍感創(chuàng)新的真諦、創(chuàng)業(yè)的份量?？蛻?hù)規(guī)模不論大小，代理層級(jí)不論高低，合作時(shí)間不論長(zhǎng)短，你們的努力和付出，對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是難能可貴的。我代表公司全體員工，向各位合作伙伴表示衷心的感謝和崇高的敬意！

不困于心，不止于難，冬天遙看滿(mǎn)山花開(kāi)

企業(yè)如人生，每個(gè)人都有夢(mèng)想，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想之路不一定都是康莊大道，更多人走過(guò)的是一條布滿(mǎn)荊棘與泥濘的崎嶇小路。2004年，我們從“遲一步，慢一程”的教訓(xùn)中覺(jué)醒，聚全廠(chǎng)之心，舉全員之力，創(chuàng)立江蘇湯溝兩相和酒業(yè)有限公司，成功 收購(gòu)瀕臨破產(chǎn)的國(guó)有企業(yè)，搭上了“振興蘇酒”的末班車(chē)，擠上了白酒產(chǎn)業(yè)“黃金十年”的后半程。銷(xiāo)售收入從1個(gè)億迅速突破3個(gè)億，快速超過(guò)5個(gè)億，接著又登上10個(gè)億臺(tái)階，打破了白酒產(chǎn)業(yè)“1、3、5”的魔咒；稅收貢獻(xiàn)從3000多萬(wàn)元連跨多個(gè)臺(tái)階，2012年超過(guò)2個(gè)億；企業(yè)利潤(rùn)也從多年虧損登上了億元關(guān)口。

就在我們“磨礪劍鋒，策馬追趕”之時(shí)，遭遇了白酒產(chǎn)業(yè)的寒冬以及股權(quán)結(jié)構(gòu)的重大變化。面對(duì)產(chǎn)業(yè)下行的壓力和突如其來(lái)的挑戰(zhàn)：我們堅(jiān)信冬天不可怕，可怕的是在冬天里無(wú)所作為，可怕的是在困難面前喪失理想、斗志；堅(jiān)定“穩(wěn)中求進(jìn)，穩(wěn)中向上，穩(wěn)中向好”的信念；堅(jiān)守“立牌鑄魂，強(qiáng)基固本”的使命；不斷加大創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的力度，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐，加強(qiáng)攻堅(jiān)克難的力量。幾年來(lái)，中高端產(chǎn)品一直保持10%左右的增長(zhǎng)速度，成為向市場(chǎng)釋放紅利、向企業(yè)輸送血液的源泉，今年銷(xiāo)售收入與去年同期相比增長(zhǎng)10%。

我們要特別感恩代理商們的不離不棄、不退不卻、不屈不撓。在大千世界里，在蕓蕓眾生中，我們能走到一起，成為合作伙伴，真的就是一種緣分，我們要彼此珍惜。當(dāng)然這種珍惜是對(duì)抱團(tuán)取暖感情的尊重，是對(duì)共同戰(zhàn)斗友誼的顧惜，是對(duì)無(wú)關(guān)是非原則的包涵和寬容，而不是對(duì)觸碰原則底線(xiàn)的遷就和縱容。許多廠(chǎng)家都說(shuō)顧客是上帝，我們認(rèn)為廠(chǎng)家也是凡人，凡人是無(wú)法和上帝交流的。所以，我們視商家為合作伙伴。人相互間有火一樣的激情，始終與另外一半形影不離，詮釋了“伙伴”的真諦。

浩渺行無(wú)極，揚(yáng)帆但信風(fēng)

以茅臺(tái)領(lǐng)漲高端酒價(jià)格為風(fēng)向標(biāo)，白酒產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步回暖是行業(yè)公認(rèn)的大概率事件。在這乍暖還寒的冬春交替之際：盲從、跟風(fēng)、躁動(dòng)，豐富的想象等來(lái)的往往是骨感的現(xiàn)實(shí)；遲緩、懈怠、保守，公平的時(shí)間留給你的是對(duì)老天不公的嘆息。我們不能再重復(fù)“坐失良機(jī)”的詠嘆調(diào)，必須認(rèn)真研判，準(zhǔn)確把握，主動(dòng)作為，迎頭趕上。

雖然超高端白酒格局難以撼動(dòng)，但次高端白酒蘊(yùn)藏較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。茅臺(tái)、五糧液價(jià)格上漲，推手是“控量保價(jià)”，玩的是資源稀缺的噱頭，滿(mǎn)足的是少數(shù)商界翹楚的面子消費(fèi)，同時(shí)刺激了收藏性、儲(chǔ)存性的預(yù)期消費(fèi)，反而拉升了次高端白酒的生存空間。他們漲價(jià)后留下的坑位，為我們湯溝國(guó)藏“補(bǔ)位”提供了絕佳的機(jī)會(huì)。因?yàn)闇珳蠂?guó)藏用的也是我們自己釀造的、精選的、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期儲(chǔ)存的優(yōu)質(zhì)原酒。從物理、實(shí)感角度講，與超高端酒大同小異。對(duì)喜歡明白消費(fèi)，注重切身感受的精英階層來(lái)說(shuō)，是適合的品質(zhì)、理性的選擇。駕紅旗頂配與座奔馳 600是不比在比的智慧。因此，我們湯溝國(guó)藏沒(méi)有跟進(jìn)漲價(jià)，讓厲害了的你，通過(guò)實(shí)感體驗(yàn)，同樣享受稀缺價(jià)值。雖然系列白酒市場(chǎng)充滿(mǎn)殺機(jī)，但我們?cè)趦r(jià)格金腰帶上仍然大有可為。隨著頭部酒企高端產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的確立和穩(wěn)固，靠品牌的強(qiáng)大背書(shū)，開(kāi)始把重心向系列產(chǎn)品傾斜，產(chǎn)品組合、宣傳攻勢(shì)、渠道政策確實(shí)不容小覷。但受名酒之累，以及不再稀缺之困，雷聲大雨點(diǎn)小，難以在區(qū)域?yàn)橥醯氖袌?chǎng)上攻城略地。目前，中紀(jì)委以單瓶500元的價(jià)格給禁止政務(wù)消費(fèi)的高檔酒劃了紅線(xiàn)，那么150-400元的區(qū)間將成為白酒價(jià)格的金腰帶。我們的藏系列沒(méi)有高不成、低不就的尷尬，“提質(zhì)保價(jià)、增值保鮮”是企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，是渠道的共同利益，是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的堅(jiān)船利炮，必須堅(jiān)定不移。

雖然市場(chǎng)上白酒產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，但貢獻(xiàn)營(yíng)業(yè)收入的是屈指可數(shù)的大單品。酒企的一款或一個(gè)系列的幾款產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)占有率相對(duì)較高，消費(fèi)者自點(diǎn)率非常高的產(chǎn)品稱(chēng)之為大單品。大單品的領(lǐng)軍作用無(wú)可替代，屬于時(shí)代強(qiáng)者。在企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，大單品是航母，系列產(chǎn)品就如驅(qū)逐艦和潛艇，組成實(shí)力強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗群。在消費(fèi)者心目中，大單品代表酒企本身，特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息大爆炸，消費(fèi)者能夠記住、識(shí)別符合自己身份和喜好的產(chǎn)品并不多。我們?nèi)绻饺珖?guó)糖酒會(huì) 走一走，每年會(huì)發(fā)現(xiàn)上百種新產(chǎn)品，可是能真正經(jīng)得起歲月考驗(yàn)的又能有幾個(gè)。無(wú)論是廠(chǎng)家還是商家，都要牢固確立大單品思維，耐得住成長(zhǎng)的寂寞，經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)，傾力培養(yǎng)對(duì)渠道話(huà)語(yǔ)權(quán)重、終端出貨量大、消費(fèi)者忠誠(chéng)度高的大單品。特別是新進(jìn)入的市場(chǎng)，前期鋪貨難、收款難、動(dòng)銷(xiāo)難不可避免，但堅(jiān)持下來(lái)，或許你就是強(qiáng)者，可以利用大單品吸收渠道預(yù)付款，銀行跟著你后面數(shù)錢(qián)，終端追著你刷卡，做無(wú)本生意。雖然跨界混搭漸成營(yíng)銷(xiāo)潮流，但握有渠道優(yōu)勢(shì)的流通商機(jī)會(huì)更多。風(fēng)清氣正的政商關(guān)系，透明公開(kāi)的市場(chǎng)環(huán)境，倒逼酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)去平臺(tái)化，逐步回歸到以消費(fèi)者為中心。以高額的客情費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)用，犧牲利潤(rùn)，敗壞道德，血拼份額的時(shí)代已一去不復(fù)返。那么直接與消費(fèi)者對(duì)話(huà)，能為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)便利的是終端渠道。隨著要素多元化、主體多元化、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，未來(lái)的渠道將是線(xiàn)上B2C，線(xiàn)下零售店，但中間需要平臺(tái)商作為橋梁，從品牌、渠道、價(jià)格、客戶(hù)多維度組成聯(lián)合體。所以，對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，沒(méi)有渠道的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有價(jià)值；對(duì)商家來(lái)說(shuō)，沒(méi)有渠道就沒(méi)有機(jī)會(huì)。我們的資源將向有渠道的經(jīng)銷(xiāo)商傾斜，政策將向渠道發(fā)力。

雖然廣告成就了一批品牌，但是媒體創(chuàng)造神奇的時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去。央視標(biāo)王作為營(yíng)銷(xiāo)界最大的神話(huà)，導(dǎo)致很多企業(yè)認(rèn)為 品牌建設(shè)的過(guò)程就是廣告的游戲。其實(shí)，在信息化時(shí)代，廣告無(wú)法給予新品牌可信度，消費(fèi)者更關(guān)注的是品牌背后的真相。所以，廣告不可能點(diǎn)燃火焰，它只能在點(diǎn)著火后扇風(fēng)。品牌之“道”在于進(jìn)入消費(fèi)者心智，需要通過(guò)公關(guān)提供品牌信任資質(zhì)，通過(guò)公關(guān)創(chuàng)造消費(fèi)者體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。因此，只有公關(guān)才有吹糠見(jiàn)米、立竿見(jiàn)影的功效。公關(guān)創(chuàng)造品牌，廣告維護(hù)品牌是產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代重要的營(yíng)銷(xiāo)法則。

格局決定高度堅(jiān)守共贏(yíng)未來(lái)

酒類(lèi)特別是白酒已成競(jìng)爭(zhēng)的紅海，全國(guó)性品牌的區(qū)域份額已被寡頭壟斷，更多的從業(yè)者只能望塵莫及。但不要忘了，他們也有虧得吐血的時(shí)候。偏于一隅的區(qū)域品牌，經(jīng)過(guò)冬天的洗禮，尋求一切可以合作的平臺(tái)，利用一切可以利用的資源走出去，是不二的戰(zhàn)略選擇。對(duì)于也想從白酒市場(chǎng)分一杯羹的跨界資本來(lái)說(shuō)，是不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

感謝在湯溝走出去的過(guò)程中，結(jié)識(shí)了一批志同道合的伙伴。我們坦言，在合作中有收獲和喜悅，也有困難和曲折，還有分歧和博弈。我們要以“入世心做事，出事心做人”的境界，暢達(dá)時(shí)不貪婪，挫折時(shí)不責(zé)備，將我們戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系進(jìn)行到底。湯溝酒雖然擁有品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，但也有短板，甚至還有失誤。下一步我們要以習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想為指導(dǎo)，以市 場(chǎng)全國(guó)化的新格局標(biāo)注前進(jìn)方向，以共建共享的新理念創(chuàng)新商業(yè)模式，以改變自己、適應(yīng)市場(chǎng)的新思路贏(yíng)得發(fā)展先機(jī)，以做強(qiáng)做大的新使命激發(fā)奮斗熱情，以不到長(zhǎng)城非好漢的新征程和大家共同擘畫(huà)未來(lái)藍(lán)圖，以資產(chǎn)證券化的新機(jī)制，為大家開(kāi)辟夢(mèng)想成真的快車(chē)道。

各位朋友，我們要珍惜內(nèi)心的夢(mèng)想，不要忽視它，壓抑它，甚至掐滅它。選擇自己心之所屬并堅(jiān)守，有時(shí)可能并不是一件容易的事，但如果能堅(jiān)持再堅(jiān)持，你將會(huì)有更多的淡定和從容，更多的積淀和突破，更多的喜悅和精彩！