第一篇：伽族講堂-瑜伽館如何挖掘顧客真正需求

伽族講堂-不明白什么是顧客需求

天下之難在于易，天下之大在于細(xì)，大家好，我是伽族金星，今天跟大家繼續(xù)和大家分享的是挖掘顧客真實的需求這個話題，人的意識分成兩種意識，一種叫表面意識，一種叫深層意思。

相信大家都看過《泰坦尼克號》 這部電影，在泰坦尼克號當(dāng)中有這樣的一個橋段，泰坦尼克號看到水平面以上的冰山并不是很大，但是與冰山相撞以后，號稱永不沉沒的泰塔尼克卻沉沒了。其實沉沒的真正原因并不是因為撞了海平面上的冰山一角，而是海平面以下的冰山。我們可以把那個海平面以下的冰山理解為深層意識，把海平面以上的就叫表面意識，所以我希望通過今天的分享，讓大家明白消費者沒有跟你表達(dá)的深層意思，它的深層需求到底是什么。

今天給大家做一個分析。首先，先普及一下什么叫瑜伽，瑜伽是控制心的意識波動，這是瑜伽經(jīng)里的話，瑜伽是身心的契合，瑜伽是所有宗教的基礎(chǔ)這就是瑜伽。我們是做瑜伽的，也是銷售瑜伽的一個過程，你要把這樣的一個真實的產(chǎn)品的形態(tài)跟別人一講，大家不妨想象一下，會不會有人能聽懂呢？假如我們講的事情別人理解不了，不是消費者有問題而是我們的表達(dá)方式有問題，我們一直在說一件事情，總覺得消費者怎么就理解不了，好像對牛彈琴，其實后來我才發(fā)現(xiàn)，對牛彈琴跟牛有什么關(guān)系？是彈琴的人有問題，用錯的交流方式。為什么一直以來給顧客講，給他們講了很多，但是就是不買。原因大家一定要搞清楚，瑜伽人最大的問題就是太浪漫太文藝，所以呢，把自己的愛好當(dāng)做需求在傳播的過程中就存在種種矛盾，我們再往深層次的去開始剖析一下誰到底在瑜伽館里邊練瑜伽，我們基本上可以分成四種類型，一種叫瑜伽人，第二個叫瑜伽教練，第三個叫愛好者，第四個叫普通女性。大家可以思考一下，瑜伽人、瑜伽教練、瑜伽愛好者和普通女性，瑜伽館里到底哪一類顧客是主體，這么去發(fā)現(xiàn)的話大家就可以知道跟你的項目定位不同，目標(biāo)客戶群體其實也不同。瑜伽人的消費基本上都在哪里呢？瑜伽人不會選擇瑜伽館，因為他們覺得瑜伽館根本不懂瑜伽，所以，他們更多的是選擇閉股然后到印度或歐洲去游學(xué)，以這樣的方式來消費瑜伽。還有就是瑜伽教練這一種，瑜伽教練基本上也不會選擇瑜伽館，初中高級瑜伽課程基本都已經(jīng)學(xué)完了，所以，基本上瑜伽教練會選擇到全國各地師從名師或者學(xué)習(xí)一些從沒有涉及過的專業(yè)技術(shù)。再就是瑜伽愛好者，瑜伽好愛好者他們的消費領(lǐng)域來講的話更多的是在學(xué)習(xí)，比如理療、養(yǎng)生這樣的問題，這就是瑜伽愛好者類所消費的領(lǐng)域。最后說一下普通女性，她們的消費領(lǐng)域主要集中在減肥、瘦身、抗衰、美體等。

中國的古漢語當(dāng)中有一個字叫“儒”儒家思想的儒，儒就是分開的解讀話就能知道滿足人的需求就叫儒家思想的儒，所以呢，大家要搞清楚我們每一個人，每一個瑜伽館你的定位不同你的目標(biāo)客戶群體不同，你的宣傳方式以及賣點設(shè)計都是不一樣的，所以做經(jīng)營的時候先問三個問題，一個是你是干什么的？第二個你的目標(biāo)客戶群體是誰？第三個我的的獨特性是什么？這三個問題要想清楚，這三個問題沒有搞清楚只能亂打亂撞，到最后基本就撞死了。

很多人在開瑜伽店的時候基本上都有一個非常簡單的思維，覺得開瑜伽館挺好的比較簡單，找?guī)讉€瑜伽教練，好好裝修一下，開業(yè)以后就傻了，因為沒有人進(jìn)店也沒有辦法去留人更沒有多少流動資金，然后就只能等著關(guān)門大吉。從中我們看到下功夫在環(huán)境和教學(xué)上卻沒有下功夫在人才和確認(rèn)定位上，完全脫離了消費市場的感受能力，這就是問題的根本。

據(jù)不完全統(tǒng)計，全國目前瑜伽館大約有3萬家左右，對瑜伽感興趣大約有3000萬人，那這樣的話，把這3000萬的瑜伽愛好者的平均分配給這3萬家瑜伽館的話，理論上能分配1000個人左右，這里還不包括一些兼有瑜伽服務(wù)的一些店面大約有1萬多家，還有將近1萬多家健身館，這些健身館把很大一大批顧客分流了，還有很多真正的瑜伽愛好者是不會選擇瑜伽館，因為覺得不專業(yè)，還有一些練瑜伽的人真的找不到你的瑜伽店，所以，這3000萬人經(jīng)過這么多消費分流以后，到你的瑜伽館練習(xí)的人幾乎可以忽略不計了。所以我在這里要告訴大家一個真相，瑜伽在中國根本沒有需求的，我們用四個字叫有行無市，瑜伽在中國將近二三十年，一直處于艱難生存，而且全國80%的瑜伽館都不怎么賺錢。

經(jīng)過我為大家這么分析以后，大家更能深刻了解傳播瑜伽是不可能讓消費市場有太多的感受力?？赡苡幸恍┤说谝淮温犖抑v課的人已經(jīng)感覺深深的絕望了，其實我更多的是想大家明白這些問題以后，用清醒的思維，重新了解瑜伽行業(yè)應(yīng)該怎么進(jìn)行的問題。接下來給大家分析一下我們目前的瑜伽館會員到底是怎樣結(jié)成，我把這件事情分析完以后大家就會恍然大悟。接下來我就給大家問三個問題，大家去思考一下。

第一個我們大部分瑜伽館的會員是之前練過瑜伽的還是根本沒有練過瑜伽的，這個比例多少？第二個我們大部分的瑜伽館會員到店是為了修身養(yǎng)性練瑜伽還是為了解決某種身體問題？第三個大部分瑜伽館們會員的年齡是60、70、80、90的哪個為主。

我來回答一下這三個問題，大家可以在心里比較一下是不是完全符合。我們大部分瑜伽館會員年齡結(jié)構(gòu)以70后和80后的人，到店的目的是為了解決身體的問題，比如減肥。然后呢之前根本沒有練過瑜伽，沒有任何基礎(chǔ)的普通女性為主體，他們覺得我分析的對嗎？通過這樣的一個現(xiàn)象和數(shù)據(jù)就能了解我們的目標(biāo)客戶群體是誰以及他們到瑜伽館的目的是為了什么，人的需求分為兩種，一是剛性需求，二是彈性需求。

我再給大家舉一個例子，比如很多瑜伽人的都比較喜歡吃素，這是一個非常好的習(xí)慣。素食對人體來講是特別有幫助，但全國有沒有特別賺錢的素食館，形成連鎖以及上市的有沒有呢，我發(fā)現(xiàn)一家都沒有，還有一個是我們很多人都了解的四川火鍋、重慶火鍋，麻辣的全是油特別刺激，從健康角度來講，多吃對我們身體是不好的，這樣全世界的人都知道對身體不好的東西卻火遍大江南北。所以，素食就叫彈性需求，四川火鍋，重慶火鍋兒就是剛性需求，刺激、爽這就是一個剛性需求，我們很多人覺得都有道理不代表著有結(jié)果，沒道理不代表沒結(jié)果，這是我們整個消費市場當(dāng)中存在的最主要的東西，所以大家一定要通過這樣的一個案例來了解一個事情，什么叫剛性需求什么叫彈性需求。

做買賣不要逆勢而上，一定要順勢而行，選擇比努力更重要，產(chǎn)業(yè)決定成敗。我跟大家分享一個理念，從滿足需求升級為滿足欲望，從滿足需要升級為滿足想要，銷售的產(chǎn)品的有兩大類一種叫必須品，第二種叫非必需品。必需品那就叫剛性需求是非買不可的是在考慮我選擇誰的問題，而非必需品呢可以理解為彈性需求是考慮要不要買的問題，所以剛性需求需要塑造的是需要的價值，而彈性需求需要塑造的是想要的價值。一直以來，我們總是不斷教育消費者，讓他們知道什么是人體所需要的，什么是你應(yīng)該需要的，卻沒有引導(dǎo)他想要，所以這個過程特別的艱難，所以教育顧客這樣的事情只有兩類的人來做，一個人是特別有權(quán)利的人，第二個是特別有錢的人教育顧客是有可能性的，普通的商家根本不具備教育消費者的能力，所以，我們要真正的去滿足顧客的欲望一定不是去滿足顧客真正的需求。所以，接下來我們深層次挖掘完以后引發(fā)的思考，普通的女性到底想要什么，她的欲望是什么，這個問題要考慮清楚。接下來呢，我要給大家說一下普通的女性，包括在座的各位，你們考慮一下是否有有這三大欲望。

第一個欲望---減肥，往往我們可以發(fā)現(xiàn)減肥群體的并不是指真的特別胖的人，他們減個十幾二十斤根本就沒有感覺，而且呢，她們就覺得胖也是一種可愛已經(jīng)放棄了這一種念頭了，而是那些人看起來微胖才是真正有欲望的人，不然怎么說減肥是女人一輩子的事業(yè)呢。在中國，大約有3億體重超標(biāo)的人，比美國的人口還要多，從中我們發(fā)現(xiàn)這一類人是我們目前整個中國社會當(dāng)中的主流的群體，而且就減肥來講，按照2016年公布的的統(tǒng)計結(jié)果為了減肥所消耗掉的營業(yè)額達(dá)到了3000多億人民幣，在減肥消費中口服類的占71%，外用類的占19%，器械類的占10%，所以我們常聽到的秀玉、韓影宮、修身堂這樣的機(jī)構(gòu)他們掌控了中國減肥市場的半壁江山，千億級的消費體量幾乎和瑜伽沒有任何關(guān)系。但這里有一個好消息，據(jù)有關(guān)部門調(diào)研，很多肥胖患者想通過控制飲食減肥占35.98%，想通過運動減肥占29.82%，想通過藥物減肥占23.62%，想通過饑餓減肥、服裝減肥、手術(shù)減肥等占4.56%。也就是說從人的潛意識里來講，假如說可以替代口服類產(chǎn)品的情況之下，大家更多的想通過控制飲食和運動，這個就跟瑜伽有直接的關(guān)聯(lián)性。所以，我給大家提一個建議，瑜伽館盈利模式的一種手段就是極速瘦身課程，但這極速瘦身課程是一個體系，通過小班課程在1-3個月達(dá)到100%減肥目的，而這個是通過我們的專業(yè)的瑜伽動作、控制飲食和攝入營養(yǎng)來解決，所以伽族旗下有些瑜伽館就開設(shè)類似極速瘦身，一個月就能收入8000到10000，所以，瘦身就是我們瑜伽館的一個盈利策略。

接下來說一下，女人第二個欲望---美麗漂亮，都市女性都或多或少用化妝品，化妝品當(dāng)中有沒有毒素呢，每天摸的那些化妝品接觸到皮膚以后會產(chǎn)生一種現(xiàn)象，比正常人的衰老速度快五到十倍（特別說明的是指普通化妝品，并不是奢侈品），但是我們很多人還是在用。據(jù)不完全統(tǒng)計，2016年化妝品、養(yǎng)生SPA累積年產(chǎn)值達(dá)到3700多億人民幣，這還保持著每年25%-30%增長，真的應(yīng)用了那一句話士為知己者而死，女為悅己者容，這就是女人的天性。所以呢，愛美之心人人皆知，我們可以發(fā)現(xiàn)女人為了美她愿意投入巨大，伽族去年開始測試的體雕形象管理中心，這個東西推出來以后給人帶來特別大的內(nèi)心沖擊，這就是瑜伽改革的策略。

女人第三個欲望---抗衰老，女人25歲開始進(jìn)入一個衰老期，30歲以后就進(jìn)入瘋狂的衰老期。大家可以發(fā)現(xiàn)電影明星，比如說甄子丹現(xiàn)在還是活躍在第一線，而他已經(jīng)是53歲了，按照道理這些人都已經(jīng)是老頭了，但是看起來并沒有那么顯老，這就是男人和女人之間的區(qū)別，因為這樣的原因很多女性在30歲以后就特別關(guān)注抗衰老。例如皺紋，皮膚松弛等。所以，出了一個行業(yè)叫醫(yī)療整形，20歲到45歲的有64%人群有過醫(yī)療整形，光2016年一年的市場規(guī)模超過3000億人民幣，但是醫(yī)療整形有沒有危險呢？特別危險，有沒有死亡案例呢？也經(jīng)常聽說，那么很多女性整不整呢，回答一定是YES，女人為了美麗花幾十萬甚至上百萬，冒著生命危險，千刀萬剮都愿意你說這是什么樣的精神吶，所以擋得住的需求，擋不住的欲望，這就是女人的本性。

我把女人想要的三大欲望的跟大家說明了以后，就可以發(fā)現(xiàn)2016年為了減肥、為了美麗、為了抗衰老消費已經(jīng)超過一萬億，但是瑜伽會員消費還不到100億。我們掌握的是70后80后這樣一個龐大的群體，但是我們連1%的銷售都沒有榨出來這是多么可憐的一個結(jié)果呀，所以，換個方向就會變成一個老大。

最后，我做一個總結(jié)，先解決顧客為什么買的問題再考慮如何去賣的問題，進(jìn)店之前淡化瑜伽，先讓顧客接受你，進(jìn)店以后強(qiáng)化瑜伽，讓顧客喜歡你，好啦，學(xué)到不如悟到，悟到不如做到，今天的課程我們就有講到這里。

第二篇：伽族講堂-瑜伽館如何定價(下)

定價定天下（下）

天下之難在于易，天下之大在于細(xì)，大家好，我是金星，今天給大家如何有效定價的下半段的話題，也是如何去有效地去操作的這個方面的話題了，那上一段的跟大家來說明了一下這個定價策略當(dāng)中我們存在的各種的一些迷惑的一些想法和沒有解開的一些思路，而今天的我們給大家來解開的是怎么去運用這樣的一些有效的定價策略來運用在自己的瑜伽館里邊來。

科學(xué)定價的一個分析來講的話，以下有四個店，然后呢這四個點我跟大家說完以后，大家就能知道我們這個存在這個定價策略當(dāng)中數(shù)值比例給我?guī)淼囊恍﹩⒌?，第一個呢叫銷量，第二個呢叫可變成本，第三個呢叫固定成本，第四個呢就叫定價的這個方面問題了，我再說一遍，銷量，可變成本，固定成本和定價，那通過一個專業(yè)機(jī)構(gòu)分析的結(jié)果是什么呢，你的銷量增加1%，你的利潤會增加3.28%，你的可變成本降低1%，利潤會增加6.25%，而固定的成本降低1%會增加2.45%的一個利益，而你的定價增加1%，你的利潤直接增加10.29%，這樣就區(qū)別，所以呢我們可變成本，固定成本這個背后當(dāng)中包括你的銷量加在一起呢，其實真正改變利潤的一個結(jié)果來講微乎其微，而定價增加百分之一確實我們的利潤帶來的結(jié)果這是特別可怕的一種遞增式的一個結(jié)果，所以如何去抬高你的定價是企業(yè)容易收獲最簡單最直接的方法了，我剛才說的僅僅只是一個百分之一的一個過程，那當(dāng)然你要增加百分之十，百分之二十甚至百分之五十，百分之一百情況下，大家可想而知你的利潤會多么大的一個區(qū)別，這是我們目前很多的瑜伽館主呢一直以來沒有解開的一個真正的專業(yè)的詞匯了，所以一直以來都在考慮到的是如何去賣卡，如何去宣傳，如何去提高我們的性價比卻忘掉了如何去增加我們的定價以后給我們增加巨大的利潤回報的問題，所以剛才通過這樣一個數(shù)據(jù)呢，讓大家明白這樣的一個定價給我們的利潤的增長，真正意義上會產(chǎn)生多么大的一個區(qū)別性，這是我要給大家啟迪的一個方面的問題了。

那我們先思考一個問題，我們從消費者的角度去思考一個定價，那我們站在顧客的角度去定價這個方面會有給別人帶來什么樣的印象呢，第一個呢，定價高，給消費者的印象就是品質(zhì)好，你的定價高就是應(yīng)該是品質(zhì)好的，你的定價低呢，給顧客的感覺呢便宜一定沒有什么好貨，這是種直觀的角度你的定價已經(jīng)決定了給顧客帶來的直接影響的問題，給大家講一個故事啊，以前在北京當(dāng)中有一個專門的地方服裝一條街，這個一條街當(dāng)中有一個這個賣服裝攤，這個它里邊各種那個服裝都是在100塊錢以里的一個服裝為主了，那這個服裝里邊，他們就賣一個服裝是基本上是有一個服裝，他的樣子特別的好看98塊錢，別的呢有這個賣50的60的都有，唯獨98塊錢的，他的整個的衣服的質(zhì)感啊，樣式啊都特別好看，但是卻放了一年左右，一件也沒賣出去，后來他沒有辦法，就把這個店轉(zhuǎn)讓出去了，后來有一個商人把她接管過來以后別的服裝都做了一個有效的調(diào)整，最好看的放在最顯眼的地方，后面加了一個零，變成九百八十塊錢，而第二天這個服裝直接就賣出去了，好了，那為什么同樣的服裝在不同價格的背后達(dá)到的效果是不一樣的呢，也就是說在別人的理解當(dāng)中，這么好的面料，這么好的服裝，那么便宜的時候總給別人帶來不安全的感覺，好的東西怎么可能這么便宜呢，反倒會存在這樣的矛盾，所以增加了一個零，這時候質(zhì)感，樣式方面覺得跟這個價格是匹配的，因此呢，通過這個定價的標(biāo)準(zhǔn)直接帶來一個感受力這就是一個好服裝，我剛才的例子讓大家明白一個問題，我們真正意義上如何去通過定價給顧客帶來某一種產(chǎn)品的直接印象是大家要考慮的問題。

第二個來講的話，就是高價代表高品質(zhì)的問題了，那一般的定價的背后給別人的感覺，定位比較高那就是品味比較高，因此他的產(chǎn)品效果也會不錯的感覺，這里給大家舉一個例子，之前我認(rèn)識一個朋友他是做兒童關(guān)于補(bǔ)腦的產(chǎn)品叫腦黃金類似的產(chǎn)品，那這個產(chǎn)品做完以后，他們是通過跟學(xué)校合作，他們這個產(chǎn)品是要賣給學(xué)生的，而學(xué)生沒有基本的資金決策能力，所以跟院方去開始合作，有一個大的禮堂，讓父母和孩子過來聽課，學(xué)習(xí)怎么去提高你的學(xué)習(xí)能力，你的答題能力，提高你的智商談這樣的話題，這個時候呢有的人講完以后他們的產(chǎn)品講解，坐在我旁邊的父親他聽到以后就開始說了，哎呀，又是一個騙人的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品能有什么樣的效果呢，大家都知道，一旦賣產(chǎn)品的話，每個人心里都會有這樣的一些牢騷，而到最后的時候把這個產(chǎn)品所有的功能，介紹產(chǎn)品的原理，介紹產(chǎn)品的效果，這個人講完以后，最后報價的時候呢，報價這一盒賣多少錢呢，9800塊錢一盒，這個時候我旁邊的人，啊，怎么這么貴啊，有那么好嗎，這個時候我完全能感覺到這個人對這個產(chǎn)品的重視程度完全不一樣，一開始的時候他是不屑一顧的狀態(tài)，最后的報價，假如是幾百塊錢，他也可能是對這個產(chǎn)品沒有任何感覺了，最后的報價是9800一盒的時候，直接就肅然起敬，這個產(chǎn)品這么貴，有這么好嗎，我完全通過他的表情和話語以及語音能感覺出來對這個產(chǎn)品是有認(rèn)可度了，所以我們可以發(fā)現(xiàn)一個問題，你的定價比較高的過程當(dāng)中往往不敢說別人接受的問題，起碼對這個產(chǎn)品會產(chǎn)生他的質(zhì)量當(dāng)中有一個莫名的肯定感，因為高價格的背后不可能會產(chǎn)生效果比較低，產(chǎn)品品質(zhì)差的關(guān)聯(lián)的詞匯感。

第三個，我們顧客其實買的不是便宜而買的是占便宜的感覺，所以不是你便宜別人就愿意買，是你這個過程當(dāng)中他占了便宜的感覺，而在這個時候呢顧客的感受力也是不一樣的，好，給大家舉一個例子啊，我們看到的有一個商場在全國當(dāng)中有特別多的連鎖店，然后形成了很好的一些口碑，我們很多人慕名到這個地方，到了一線城市，二線城市有這樣商場的話，基本上有很多三四線城市的人也到這個商場里邊去，那這個商場的名字就叫奧特萊斯，大家應(yīng)該很多人都聽說過，奧特萊斯是什么呢，奧特萊斯基本上都是買的奢侈品，而這個奢侈品當(dāng)中的話就有奢侈品折扣的模式了，那些沒有限量版啊而是一般的這個名品呢他們有一個特別大的一個打折，所以，大家買的就是這一種占便宜的感覺了，所以買的名品但是用了一個很低的折扣購買，這個時候給別人帶來了占便宜的感覺，對別人真正意義上有感受的東西，不是因為便宜就能買，而真正意義上他給他帶來的感覺，占便宜的感覺非常理想。

第四個是追高不追低的問題，這是房地產(chǎn)公司經(jīng)常采取的模式，房地產(chǎn)的價格你買的時候比如說四千九百八后來漲到六千九百八后來漲到八千九百八，這樣不斷漲的過程，其實大家蜂擁而至，買的就越來越多，越漲價買的就越多，這叫追高不追低的策略了，所以，我們可以發(fā)現(xiàn)了剛才我舉的這樣的幾個例子來講，消費者對定價背后產(chǎn)生的莫名的認(rèn)可度和追尋度的問題，所以，不是產(chǎn)品打了低價就會給大家?guī)硐蛲械模窍喾吹娜绾翁Ц叩倪^程中，買的產(chǎn)品的過程中，給別人心靈當(dāng)中帶來某一種的特定模式，這樣的模式背后到底是怎樣的策略可以達(dá)到。

接下來我就來給大家說一下，我們定價的八大策略，這八大策略一說完以后，大家可以借鑒自己實際的情況來采取有效的方法來開始使用其中的一些奧秘，第一個叫價值定價法，那什么叫價值定價法呢，其實顧客是通過自己支付的價格想獲取的是什么呢，就是我們每一位消費者都是花費一些價格，他特別想獲取什么，其實他不僅僅是想獲取他買的東西，而是背后的兩個字就叫價值，所以顧客其實通過價值來獲得價值，那我們所謂的價值是什么呢，價值可以理解為叫品質(zhì)，價值可以理解為叫服務(wù)，價值可以理解為品牌，價值可以理解為安全這一系列，所以呢，我們可發(fā)現(xiàn)顧客真正花完錢買的東西是真正獲取出的價值感額問題，接下來我們來說一下品質(zhì)的問題啊，有一個廣告，估計很多人都聽說過牛奶的廣告，他打的一個廣告的內(nèi)容是不是所有的牛奶都叫特侖蘇，這個應(yīng)該很多人聽說過，對吧，這就是牛奶中的勞斯萊斯啊，所以牛奶他都是同樣的牛奶，加了一個濃度和含量以后，他的價格要比一般的價格多出好多倍，那這樣的情況之下很多人愿意買，送禮的時候基本上都不會送一個便宜的牛奶，送特侖蘇極其有面子，因為是品質(zhì)的象征感，所以呢都是幾十塊錢的，但是我送這個牛奶給別人來的印象是不一樣的，是面子的問題，所以別人喝的時候呢，他也是喝的過程當(dāng)中也是高濃度，高營養(yǎng)的牛奶這是個品質(zhì)的象征感，價格貴但是大家愿意買，大家買的是品質(zhì)。

好啦，再說一下這個所謂的服務(wù)的問題，那這個服務(wù)呢我們可以理解為有一個經(jīng)常我談的故事，有個公司確實在全國的影響力特別大，不得不提這個公司就是海底撈，海底撈大家都知道，其實他的價格比普通的火鍋店來講稍微偏貴個三分之一左右，然后呢他們現(xiàn)在的味道我個人覺得味道也沒有特別的出眾，甚至比一般的火鍋店的味道還差那么一點點，但是那里的人確實人滿為患啊，排著隊吃飯，上千平米的一個店一座難求啊，為什么產(chǎn)生這樣的區(qū)別呢，是因為我們到了那里以后，我們?nèi)ミ^海底撈的人大家都有這個感覺，去過的人我一定要建議大家去海底撈吃個飯，感受一下什么叫服務(wù)，因為那里的服務(wù)，那里的員工，哪里的真誠，那里的人性化，那里的熱情，那這一系列的東西是無法用價格達(dá)到比擬的問題，在中國服務(wù)行業(yè)沒有服務(wù)變成了常態(tài)，而海底撈就把這個所謂的服務(wù)還原了，讓別人感受到真正上帝般的感覺，這就是價格背后換出來的服務(wù)的價值。

再有一個我們來看一下品牌的問題，那我們很多人都買LV這樣的明包，LV大家都能知道，LV是純皮做的嗎，不是的，很多人都知道，他是什么是一個皮革呀，但是純皮做的滿街都是，但是我們竟然花幾萬塊錢去買一個皮革的產(chǎn)品，買的是什么，買的是LV品牌的東西，所以呢買了LV再拿上這樣的包跟別人去開始交際的過程當(dāng)中，這就是身份的象征感，已經(jīng)不是皮和皮革的問題，而重要的是這是一種品牌給自己臉長面子的過程，所以拿這樣的價格來獲取這樣的價值，是別人愿意支付的方法了。

再給大家舉一個例子，每個地區(qū)當(dāng)中都有手機(jī)市場，在這個手機(jī)市場里邊比如說蘋果手機(jī)，這個蘋果手機(jī)有兩種價格，一種叫行貨的價格，一種叫水貨的價格，大家應(yīng)該知道這個價格區(qū)別是很大的，一般都是在一千塊錢左右，所以很多人直接就問你，你是買行貨還是買水貨，買行貨的情況下原價是多少錢，買水貨便宜一千塊錢甚至兩千的都有，但是很多人都不敢買水果，原因是什么，害怕存在了問題沒有全國聯(lián)保，我們?yōu)榱速I行貨的目的是為了安全感，多付了一千到兩千人民幣，蘋果的手機(jī)大家都知道一般都不壞啊，但是大家買的是什么，買的是這一種安全感啊，這是完全不一樣的東西，所以這個時候他的價格和價值不是等同的比例了，所以我們可以發(fā)現(xiàn)，貴但是很多人還買，買的是什么，買的是安全感的問題了。

好啦，再給大家舉一個例子，有一個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是做一個公務(wù)員考試，那這個公務(wù)員考試呢他有兩種培訓(xùn)價格，一個呢筆試兩百塊錢人民幣，全國都一樣很便宜的，所以筆試成交的機(jī)率來講幾萬分之一的機(jī)率了，那機(jī)率是很低了，然后呢，一旦筆試成功以后他還有一個面試，而這個面試成功的機(jī)率通過調(diào)研個公司調(diào)研的結(jié)果有三分之一通過的機(jī)率了，好了，這個時候他們的筆試基本上是不賺錢而面試這個過程當(dāng)中再給別人做一個培訓(xùn)，這個培訓(xùn)費是三千塊錢人民幣，很貴的，別看貴，我們現(xiàn)在給你們的是什么呢，一旦通過我們專業(yè)的培訓(xùn)以后，假如你通過我們的指導(dǎo)，不能去考核成功的話，我們把三千塊錢人民幣全部退還給你，哎呦，這個時候別人就覺得公務(wù)員考試多么的難得啊，這個三千塊錢的時候就沒有太多的價格考慮的時候了，這就已經(jīng)不是貴不貴的問題，我們能不能百分百把握通過，這是別人對價格的理解了，因為三千塊錢在這個時候，對別人來講是廉價的過程而且保證結(jié)果，但這個時候呢叫三分之一的概率啊，當(dāng)然他們有一種有效的通過的技術(shù)手段，面試的手段，但是大部分也是運氣要大于所謂的技術(shù)了，后來統(tǒng)計的結(jié)果是什么呢，將近有百分之五十的機(jī)率讓別人去考成功的，通過專業(yè)的指導(dǎo)，退款的機(jī)率有沒有呢，有的，也是占百分之五十，大家別忘了這三千塊錢人民幣純利都能達(dá)到百分之九十，沒有任何一些編輯成本，都是一模一樣的方式，但是大家可以想一下，原先兩百塊錢不賺錢，三千塊錢占百分之九十，這家公司有這么大的利潤啊，但是他們恰恰去滿足了這方面的需求，所以什么叫價值定價法，是給別人帶來安全的保障，剛才說的，不管是品質(zhì)，不管是服務(wù)還是品牌，不管是安全感，你要讓別人覺得花的這個錢有價值并不是僅僅買的是產(chǎn)品，所以呢要思考一個問題，你的絕對的優(yōu)勢是什么，要把這個問題想清楚，這是價值定價法的。第二個叫差異化定價法，把你相同賣成不相同也就叫價格區(qū)別的問題了這叫差異化的定價法，給大家舉一個例子，比如說五星級酒店，很多的差異化定價法把房間分為九大類，然后18種的價格，價格從1500人民幣到128000人民幣都不一樣，這里邊分類當(dāng)中的話他們有普通房，有豪華房，有豪華套房，有行政套房，有行政豪華房，有副總統(tǒng)套房，總統(tǒng)套房，有面海的，有面山的，有風(fēng)景的，有沒有風(fēng)景的，然后呢房間有樓層的高低不一樣，房間的設(shè)施也是不一樣的，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)也完全不一樣，通過各種分類他的價格從1500人民幣到128000人民幣都不一樣，滿足不同需求顧客的狀態(tài)，所以這叫差異化的一種狀態(tài)，不同的價格面對不同的群體都不一樣，讓別人有更多個性化的選擇的標(biāo)準(zhǔn)。

再給大家舉一個例子，有一個公司這個公司是美國西南航空公司，每一年都會被評為美國最盈利最賺錢的公司之一叫美國西南航空公司，這個美國西南航空公司有一個特點，他們是什么呢，短途飛行，他們機(jī)場是離城市非常近的，而且一般都是三十分鐘到一個小時這樣短途的飛行，然后呢他們沒有頭等艙也沒有餐飲的服務(wù)，沒有固定的座位，我們隨便去坐，而且他的價格因為這個樣子是特別的便宜，她直接面臨的是什么呢，讓所有人不再用什么汽車啊，火車啊而是用飛機(jī)直接替代了所有的交通工具，所以呢通過低成本的運營和高效率的方式把多余的服務(wù)全部給去掉，這是他們最獨特的賣點這是國西南航空公司，好啦，他主要面對的是一個低端的價格來開始達(dá)到平衡點。

接下來我要講一個跟他完全不一樣的企業(yè)叫新加坡航空公司，這個新加坡航空公司和美國西南航空公司就完全不一樣，這個新加坡航空座位是相當(dāng)有限的而且里面高品質(zhì)服務(wù)，高性能的座駕，座駕當(dāng)中他們是可以挨著窗戶的，這里邊當(dāng)中有紅酒的，這邊是一個管家式服務(wù)，這里邊沒有任何吵雜的聲音，里面人是極其少的，所以完全滿足真正高端群體高品質(zhì)服務(wù)的過程，所以呢，他滿足了小眾群體的奢華，而這家新加坡航空公司的利潤超過了西南航空公司，所以我們可以發(fā)現(xiàn)一個問題，滿足低端價格需求定價，滿足高端需求的定價，滿足特定需求的定價，滿足體驗需求的定價等等一系列，所以我們大家要考慮一個問題，你的瑜伽館定價的標(biāo)準(zhǔn)里面要有這樣不同的分類，所以呢，我們的體驗式的顧客應(yīng)該怎么去定價，我們滿足特定需求的顧客應(yīng)該怎么去定價，滿足高端群體應(yīng)該怎么定價，滿足低端群體應(yīng)該怎么定價，這是產(chǎn)品組合式的定價標(biāo)準(zhǔn)，所以呢這就叫差異化的定價標(biāo)準(zhǔn)，讓大家知道應(yīng)該有效的去采取更加符合這個群體的定價標(biāo)準(zhǔn)。

第三個來和大家說一下叫小數(shù)點定價法，那小數(shù)點定價法當(dāng)中我們來說一下，我們中國有一個特別牛的企業(yè)，這個企業(yè)來講的話發(fā)展的速度真的是飛快的，這個公司就叫小米，估計很多人都知道，這個小米手機(jī)公司呢他們有個手機(jī)叫紅米手機(jī)，價格就是很便宜的，他的價格是699塊錢，還有399也有過，小米的平板賣999塊錢，小米的電視賣1999塊錢，當(dāng)然現(xiàn)在的價格分類有很多種，電視的大與小不同，手機(jī)的大與小不同，功能不同價格都不一樣，但是大家要加到小米的官網(wǎng)就會發(fā)現(xiàn)一個問題，小米的價格基本上都是99概念的問題，通過一個專業(yè)的調(diào)研機(jī)構(gòu)給三百多家企業(yè)調(diào)研的結(jié)果是什么呢，利潤最高的企業(yè)尾數(shù)都帶有9這個數(shù)字，這是一個專業(yè)調(diào)研的結(jié)果的概念。

寶潔公司大家都知道是做什么洗發(fā)精啊，我們生活用品的全世界最大企業(yè)之一，原來他給洗衣粉定價34塊錢，后來給他的定價39塊錢，銷售額直接增加了33%，這是不一樣啊，原來的定價34便宜的時候呢購買的量并不是那么多，后來定價39塊錢，銷量反而增加了33%，所以尾數(shù)通過專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)研的結(jié)果尾數(shù)帶有7 8或9都是讓消費者比較接受了的數(shù)字了，為什么會存在這樣的現(xiàn)象呢，因為消費心理學(xué)當(dāng)中的規(guī)律是什么呢，第一個感覺是什么呢，給消費者感覺你一旦有7 8 9的數(shù)字而不是一個完整的數(shù)字，2000塊錢和1999完全不一樣的感覺，第一個感覺是讓消費者感覺你是精算出來的感覺，而第二個感覺是什么呢是好像打折的感覺，其實他是沒有打折的，往往給別人的感覺就像打折的感覺，這就是潛意識里面給消費者帶來的某種印象，這叫小數(shù)點定價法。第四個叫高開低走法，什么叫高開低走法呢，給大家舉一個奧特萊斯的例子，我在沈陽去了奧特萊斯以后，他那就像山莊旅游似的一樣，單獨弄出來很漂亮，周末的的時候我們帶個孩子啊玩一玩覺得是很漂亮的，很有意思的地方，像一個歐洲小鎮(zhèn)一樣啊，當(dāng)時我覺得到那里面去逛得時候呢，發(fā)現(xiàn)了那里面全是一個名品折扣店，我就問了一個鞋，那個鞋我以前沒聽過，后來我在往上一搜原來是個品牌，原價是多少呢1980元，然后是斷碼的，這個鞋你能穿就穿，穿不了就是斷碼的，斷碼的賣多少錢呢398塊錢，哎呦，我就覺得太便宜了，想都沒想趕緊去試啊，符合我的碼的多買一些，所以我這里就發(fā)現(xiàn)錢已經(jīng)不是錢的問題了，我就瘋狂的好像抓了一個寶藏一樣，就瘋狂的去采購，所以你直接說的是398塊錢，原價1980元，為什么賣398塊錢這種感覺是不一樣的，所以我們有一個名品折扣店，一個線下的奧特萊斯，第二個是線上的唯品會，這兩種這樣的平臺和公司給我們感覺就是什么呢，就叫高開低走法，為什么呢，消費心理學(xué)當(dāng)中，我們用很低的價格買了很貴的標(biāo)簽價格的產(chǎn)品，我接下來的詞匯很重要了大家聽一下，我用很低的價格買了很貴的標(biāo)簽價格的產(chǎn)品，這是什么感覺呢，外人面前我們一般很多人虛榮心的原因，我一定會報一個第一我是個品牌產(chǎn)品，第二我一定要報一個標(biāo)簽價格，而不是我實際買的價格，因為這樣有面子，所以有理由的去享受低價這個很重要，然后我們?nèi)ベI的其實是個品牌性的產(chǎn)品，在外面給外人展現(xiàn)的過程中我還比較體面，這是一個不同的心情了，所以大家可以用一個不同的方法，比說如有理由性的享受價格，年齡劃分法，要不然依舊換新法，要不然轉(zhuǎn)發(fā)宣傳法，要不然什么斷碼法都可以啊，通過這樣相對合理的理由，別人拿一個高價格的產(chǎn)品用低價格來享受叫高開低走法，這是第四個定價的策略。

第五個叫賠錢定價法，那什么叫賠錢定價法呢，就是我們定的這個產(chǎn)品是敏感性的產(chǎn)品，用轟炸性的價格來轟炸，那什么叫敏感性的產(chǎn)品，我們生活當(dāng)中普遍用的產(chǎn)品，比如說油鹽醬醋，比如說吃喝拉撒睡需要的一些產(chǎn)品，以前有這樣的一些商場里面比如說新瑪特要開業(yè)，家樂福開業(yè)，經(jīng)常看到很多的差事一開始開業(yè)之前超市為了拉動人氣干了一件事情，超市大米賣一塊一斤，哎呦，這個時候我就發(fā)現(xiàn)了，一堆的人在那里排了一個長長的隊伍，大家可以發(fā)現(xiàn)了這就是一個拉人氣，你不打廣告怎么會來這么多人呢，所以廣告一定是花錢的，還不如這種賠錢一塊錢一斤拉了一堆的人進(jìn)來，這些人進(jìn)來以后，買這個大米是要進(jìn)到超市里面，而且進(jìn)到很深的超市里面去，回來的道上他們在這里面不可能就只看到這一個大米吧，又看到別的一些產(chǎn)品打折啊，促銷啊，這些琳瑯滿目的生活用品時候呢，一出來就不是大米的過程了，而且他是買了一堆的產(chǎn)品，這是一個特別好的誘餌引導(dǎo)法的過程，目的是為了什么呢，是挖掘流量轉(zhuǎn)換的問題了，這是賠錢定價法的過程。

那第二個是我們看到的不見得是賠錢定價法，邏輯思維是有點類似的，我也說過這樣的店面叫兩元店，這個兩元店永遠(yuǎn)宣傳的是兩元的概念，對嗎，所以給別人的感覺好多東西都是兩元很便宜，到了里面其實有各種不同的價格也有十塊的，三十，五十的，七八十的都有，對嗎，但是給別人輸入到腦袋里面都覺得是兩元店的概念，好，這就是賠錢定價法的策略，這是什么樣的消費理念呢，給消費者的腦袋注入一種特別便宜特別實惠的價格烙印，店里其他所銷售的產(chǎn)品會有一種實惠的感覺賠錢定價法。

第六個叫積分定價法，什么叫積分定價法呢，就是在我們超市里面經(jīng)常采取的策略，各大超市里面是不是給我們的會員一些人免費辦理一些會員卡，辦理會員卡以后每個人拿會員卡一刷就會有積分，拿這個積分就可以兌換相應(yīng)的禮品，這就是提高顧客總程度的一種方法，還有一個航空公司他們也是免費提供會員卡，然后呢有里程的積分，積分在積分商城里面就可以兌換禮品或者假如你的公里數(shù)比較多的情況下，免費更換你的飛機(jī)票，這就是積分定價法給消費者帶來無形的忠誠度問題。

好啦，這里呢我給大家提一個建議，就是我們瑜伽館可以采取的建議，我們很多瑜伽館是沒有積分定價法的，用一個積分定價法干嘛呢，通過顧客到店的次數(shù)，開始積分累計每個月都可以兌換，積分累計達(dá)到什么樣的程度，我們不是給他延長時間，我們下次消費的時間就增加了，可以做什么樣的呢，給他一個閨蜜卡的模式，也就是通過積分我們給他一個閨蜜卡，你下一次來的時候拿著個積分可以帶一個朋友過來這樣的模式，這個背后的模式其實呢帶動的是顧客的轉(zhuǎn)介紹，但這個轉(zhuǎn)介紹他是通過積分累計得到的，所以免費給的東西別人都不會珍惜的，相對來講有條件有代價的獲取了一些東西，別人就會在乎起來，積分的目的是為了長期綁定顧客的消費，帶動他的轉(zhuǎn)介紹，這是我們采取的策略了。

第七個叫價格公開法，那什么叫價格公開法呢，我們有些服裝店里面產(chǎn)生了這樣的一些陳列，零售價格是100塊，店面的價格是90塊，淘寶的價格是70塊而會員的價格是60塊，這種價格公開的方式讓我特別的心儀，為什么呢，一般有很多人在線下買東西的時候呢，很多人都在考慮現(xiàn)在的商場之所以不行的原因，在商場中一逛看到了一個商品，在淘寶啊，在京東啊開始了解這個同等的產(chǎn)品后都在那里買，因為商場的價格比較貴了，所以他通過這樣的方式，一公開反倒覺得了解了淘寶得價格，沒必要在淘寶買，直接在這里辦了一個會員卡享受會員的價格，因為會員價是最便宜的，這個同等的模式在我們很多人看電影的時候，電影院就有這樣的標(biāo)準(zhǔn)了，對吧，他們有門市的價格，有會員的價格，有團(tuán)購的價格，一般有很多人買的是門市價基本上沒有吧，都是年齡大的人，不會弄得人，然后一般情況下都是什么樣呢都在團(tuán)購，還有一部分人絕大部分人辦理會員的話，在哪里辦理儲值的話，所以呢比團(tuán)購價格還要便宜，這就是價格公開法的一個策略，所以，大家可以按照一個的邏輯，有固定的商品大家可以按照這個開始設(shè)定。

第八個呢就叫預(yù)購式定價法，什么叫預(yù)購式定價法呢，給大家舉個例子，有一個智能牙刷，這個智能牙刷他現(xiàn)在打了一個廣告，前0-10000名這個電動牙刷是智能的，價格是198塊錢，這個198有什么好處呢，兩年內(nèi)免費換牙頭這是一個政策，還有1000名到3000名的時候呢，價格漲到了398塊錢，五年內(nèi)免費換牙刷的那個頭，然后3000到5000名以內(nèi)價格998塊錢，他是終身免費換牙頭，這個時候呢價格不斷的上漲，給別人帶來的服務(wù)的理念不同，因此在每個價格的背后當(dāng)中都會有產(chǎn)生搶購的模式。

我把這樣的模式可以理解為項目眾籌模式，什么叫項目眾籌模式呢，項目眾籌模式等于預(yù)售加眾籌的概念，所以眾籌的感覺是什么呢，用成本的價格享受產(chǎn)品的某種印象，我用用成本的價格支持了這樣的企業(yè)享受到了特別優(yōu)惠的成本價，給我?guī)韮赡?，五年甚至是終身給我?guī)淼哪撤N福利，好啦，這就叫預(yù)購式的定價法。

我剛才說了這樣的定價法以后，結(jié)合了剛才真正所謂的定價法呢，有效的去落地的時候，這樣的五步大家要考慮，第一步你的戰(zhàn)略是什么，這個戰(zhàn)略是什么意思呢，一個是盈利型的定價，第二個是納課型的定價這是不一樣的，大家不要盲目的定高價，也不要盲目的定低價，而是要考慮你的目的和你的戰(zhàn)略到底是什么，第二個我們的目標(biāo)客戶是誰，大家要搞清楚，高端顧客還是低端顧客還是人流顧客，這個大家要搞清楚，第三點我的資源是否匹配，高端等于高品質(zhì)的專業(yè)，你必須要符合這個條件，低端你得承載你的瑜伽館的容量大，所以呢這是跟你的資源匹配度發(fā)生關(guān)系，第四個我的競爭差異是什么，你提供的服務(wù)和別人提供的服務(wù)是一模一樣的時候，你的定價高是沒有任何價值的，所以你跟競爭對手來比的話，你的專業(yè)上，你的價格上，你的保障上是讓你的競爭對手跟你無法比擬的一些東西，這個東西沒有搞清楚亂定價是沒有任何價值的，然后呢科學(xué)合理的定價，最后我們真正定價的時候把你的成本，盈虧的平衡點，你的生命線的數(shù)量，預(yù)估的銷售把他們弄清楚，最后才能產(chǎn)生合理定價的標(biāo)準(zhǔn)，好，今天也通過定價的策略讓大家有一些啟迪，希望大家通過今天的課程么，能夠大家?guī)硪欢ǖ膯l(fā)，讓大家知道思維開闊背后當(dāng)中給我們帶來有效可以借鑒的一些方法策略，學(xué)到不如悟到，悟到不如做到，今天的課程我們就講到這里，我們下周再見。

第三篇：伽族講堂-瑜伽館如何眾籌

瑜伽館如何眾籌

天下之難在于易，天下之大在于細(xì)，大家好，我是金星，今天我們分享的主題是關(guān)于瑜伽館如何眾籌的這個話題了，那我們瑜伽館，現(xiàn)在經(jīng)營的面臨的一個現(xiàn)狀，就是一直在講的一個最重要的一個問題，那就是目前的競爭環(huán)境，同質(zhì)化特別的嚴(yán)重，也就說我們。提供的所有的環(huán)境啊，價格加服務(wù)加教學(xué)呀，幾乎和我們的競爭對手沒有太大的一個差別性。除非你，我們現(xiàn)在你有一些特別過硬的教學(xué)技術(shù)，而且你本人必須得具備這個教學(xué)技術(shù)的主要的掌控著，要不然的話你雇傭的一些員工雇傭的一個教練，假如掌握了過硬的教學(xué)技術(shù)的話，就有可能會面臨隨時背叛的一個問題。要不然你的瑜伽館這個房子就是你的，就是用低成本的運營的一個條件來開始運作，但是在這個條件之下的話，基本上我們就給自己給自己打工，最后呢，就賺點零花錢，雖然是能盈利，但基本上有時候一發(fā)現(xiàn)，還不如租一個房子這么來的比較輕松，這是我們目前面臨的一個特別特別尷尬的一個窘境了。

我們可以發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，我們目前90%的瑜伽館主呢，是瑜伽愛好者，瑜伽教練出來的，因此80%具備這樣的條件的開館的，是不怎么賺錢的。其中10%的一個瑜伽館是純粹的一個商人，為了賺錢去從事了這個瑜伽館？那這個時候呢80%的人，這些人是賺錢的情況，所以這個數(shù)據(jù)能反映出最真實的一個現(xiàn)象。為什么從來沒有瑜伽基礎(chǔ)，沒有瑜伽經(jīng)驗的這些商人能賺錢，而真正的喜歡瑜伽懂瑜伽教學(xué)的一些人，相反的80%都是不賺錢呢，在這個期間當(dāng)中到底存在什么樣的一個矛盾點，這是我們要給大家今天要好好的分析出來的一個最重要的一個事情了。我們來看一下兩種我們很多人都投資的一個模式。很多的瑜伽館的創(chuàng)業(yè)者來講，比如說你是拿50萬來做一個投資。那50萬做一個投資的時候呢，把45萬做一個裝修加房租這筆資金投資在這里，然后剩余的5萬塊錢左右，作為一個流動資金。那這個時候的，你所面臨的思想的，就是盡快的要回收成本，所以一旦這個時候假如你的預(yù)售做不好。面臨的一個特別大的一個尷尬的局面，你手頭的流動資金沒有啦，然后就開始每個月當(dāng)中，考慮到怎么去借錢吶。甚至有一些人，開完業(yè)以后，因為沒有回收現(xiàn)金流，然后員工的工資發(fā)不了，而導(dǎo)致了什么樣的問題呢，都甚至很多人來講的話，居然把這個店面給轉(zhuǎn)讓這種現(xiàn)象都存在。那我們來看一下，一般真正10%純粹的一個商人，他是怎么來最有投資的。按照50萬的一個投資來講的話，頂多就拿出個二三十萬，然后，剩余就會有個二三十萬的一個流動的資金，這樣的話有了充足的這樣一個手頭的流動資金，以后就有很好的規(guī)劃能力。中國有一句老話巧婦難為無米之炊，對嗎？

手頭的流動資金少了，只能關(guān)注眼前的一個力。因此呢，我們就會變得鼠目寸光，沒有遠(yuǎn)見。所以創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的。所謂的魄力，胸懷，格局，這一屆都是因為我們的手頭的資金不充足而導(dǎo)致了有很多人都不具備這樣的一些特別了。紅頂商人胡雪巖說過為人不可貪，為一商不可奸，以后想做善事兒，手中先有錢。人最可悲的是什么的？趙本山以前說過，人活著，錢沒了，對嗎？對創(chuàng)業(yè)者來講最重要最重要的那個事情是手頭必須擁有充足的流動資金，支持我們能擁有良性經(jīng)營思維的一個關(guān)鍵。因為你有了錢以后，你就會考慮到人才的挖掘的問題，有了錢你就會考慮未來的走向，懂得如何去學(xué)習(xí)，去武裝我們的大腦，來不斷的創(chuàng)新，這都是因為有了錢才能生發(fā)出來的自然的一個行為。所以，大家可以看，目前我們很多的瑜伽館存在的一個問題就是一開始的投資當(dāng)中，都存在著問題，甚至很多的瑜伽館的，現(xiàn)在每個月當(dāng)中，基本上都是拿一些我們回收出來的一些我們的資金，來每個月兌付工資，每個月兌付房租，每個月對付一些運作的費用和水電費用這樣的一些問題，所以你所研究的所有的事情都是眼前最緊急，不急迫的一些問題，而這些日常的失誤，我們已經(jīng)解決了好幾年，但是一直沒有真正的去突破過去。

賺錢的有兩種模式，一種叫上樓梯的一個路線。就是憑借自身的積累的經(jīng)驗，能力，努力像滾雪球一樣，慢慢的從小發(fā)展壯大！這就是走路上樓梯的一個路線，一種的叫上電梯的路線，所謂的上邊，提出什么方式呢？就是融資，眾籌，靠資金的實力迅速的擴(kuò)充壯大。誰能辛苦努力一輩子賺一個辛苦錢，同時隨時有可能被競爭對手給干掉?？抠Y金實力呢，一下子會提高一個門檻，然后掌控一些市場，而且能產(chǎn)生可持續(xù)發(fā)展的一切道路了，所以我們可以發(fā)現(xiàn)了目前我們整個中國現(xiàn)在有一種狀態(tài)就是國家在大力的推動大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新這樣的一個大的一個背景，所以給了我們現(xiàn)金階段的創(chuàng)業(yè)者為一個很好的一個政策，那就眾籌，以前叫融資，甚至以前我們要是靠眾籌，靠這種方式來實行的話，很多政府機(jī)關(guān)的有關(guān)部門說你是一個非法集資，所以這個都是我們目前現(xiàn)在。我們在國家的號召之下給我們帶來的個良好的一個基礎(chǔ)，現(xiàn)在這個眾籌來講的話，需要到我們的個人，可以通過個人的一個信任基礎(chǔ)，可以行成一定的一個模式，讓別人去參與到這樣的重要活動來。那什么叫眾籌呢？簡單的來說就是去集眾人的一個力量的。資金來完成某一種事情的一個過程。

眾籌，基本上分成了兩大類，一個的叫股權(quán)眾籌，一個叫項目眾籌，可以分成這兩大類。眾籌這個模式有很多種，也有慈善的一個眾籌，我們今天談的更多的是跟我們的瑜伽館跟我們的現(xiàn)狀來匹配的，這樣的模式。那股權(quán)眾籌的是靠瑜伽館的股份轉(zhuǎn)讓模式，來籌資的一個方法。項目中是靠產(chǎn)品的預(yù)售籌資來眾籌的一種方法。這兩種不同的方法。股權(quán)眾籌和項目眾籌目前有分成三個方式，這個方式來講的話，第一個就發(fā)起人就是你，然后第二個，就支持者，第三個就叫平臺這三個部分。

發(fā)起人，對于眾籌的對象要有一定的影響力，最關(guān)鍵的要有一定的信任度才可以。那支持者的，對公司也好，對項目也好，對產(chǎn)品也好，有較強(qiáng)烈的興趣度才可以，那平臺，是目前有兩種的，一個名單，一種叫眾籌的第三方平臺。比如說有點名時間，眾籌網(wǎng)，六眼吧，天使會，追夢網(wǎng)等等，這一系列國內(nèi)當(dāng)中有很多這樣的，第三方的眾籌平臺。但這種平臺，對企業(yè)及產(chǎn)品的要求特別的高，所以呢，不是特別有爆發(fā)性的這種公司，或者不是有新奇特的這種項目的，基本上我們就很難能融到資了。

說這些方面其實跟我們的瑜伽館，不發(fā)生直接的一個關(guān)系。而今天，我主要是跟大家講到的一個問題，就是內(nèi)部眾籌的問題。內(nèi)部眾籌呢，是靠自身本身的內(nèi)部的影響力，靠自己身邊的資源眾籌的一種模式了。那我們現(xiàn)在說一下，我們到底每一個人來講，每一個個體，你們擁有什么樣的一個資源呢？我們的資源分成三類，一種叫朋友支援，第二種的叫員工支援，第三種，就叫會員資源。我在說一遍，我們的資源呢？每一個人都擁有一種叫朋友支援，第二種的叫員工支援，第三種叫會員支援，我們分成了這三種資源的一個類型，那我就給他說一下這三種不同的一個資源，我給大家去分析一下，一案例其實每一種的案例的背后，有一種是實操的流程和方法，這些都是我見過的，以及我實超過的一些方法，大家可以通過這樣的個案例就能知道這種模式應(yīng)該怎樣去實施和操作的問題了。

先說明下我們的朋友支援?。∵@樣的案例，這是已經(jīng)很早以前的事情了，那我有一個朋友，在一個還沒有開業(yè)的商場的地下租了800平米的一個地方。大家可以知道我們一般情況下很多人開一個飯店之所以去租還沒有開業(yè)的商場的底下，就是因為他的第一年的時候，那房租是免費的，第二年的時候很低的一個價格來給別人租賃。因為他們要的是商家的人氣帶動顧客的資源。

但按照開一個飯店來講的話，我們都要找一個門市房，人流比較旺，大部分是這么來理解的，所以從他地里位置的選擇來講的話，所有的人都不能理解的，而且到這樣，按照我們正常來講，你要在這樣的地方當(dāng)中去開一個飯店，基本上就算是房租不要錢，你前期的投資了員工的工資前期的裝修，這些費用來講的話也是巨大的，所以怎么都不可能會有正常的人會選擇這樣的地方。但我這個朋友，就定了這樣的一個地方以后，給我也打一個電話，然后打了個電話，然后就把實情告訴了一下，在哪里，在什么地方還沒有開業(yè)的一個商場的地下，我要開一個這個飯店。然后，跟我說的是，我要招一個股東。

我招股東的話1萬塊錢，占1%的一個股份，我當(dāng)時一聽，其實就開玩笑嘛，那么偏的地方1萬塊錢還給我掙1%的股份，那太沒有意義了。后來她又跟我說了一句話，這1萬塊錢的又可以變成我們這店內(nèi)當(dāng)中的儲值卡來使用。誒，這個時候就發(fā)現(xiàn)這個味道就有一點點啦，因為我們基本上現(xiàn)在知道很多人來講的話，到別的地方吃飯的時候辦一個儲值卡，那我就相當(dāng)于支持一下我的朋友，那這樣的角度來講，我覺得是可以的。后來朋友說了一件事情，我總共招募49個股東，這個股東，必須都是老板。第二個，而且都是在本行業(yè)當(dāng)中，我們選擇一個人。

就說我們是19個老板都是不同行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和老板組合在一起。聽完以后，我就發(fā)現(xiàn)了有一個更大的興趣，因為大家都知道同行，有時候是冤家,然而我們之間是可以產(chǎn)生朋友甚至?xí)a(chǎn)生行業(yè)聯(lián)盟啊合作呀，是比較容易能產(chǎn)生的。而且，他又定了一個就是每個月當(dāng)中，這些股東都有一次聚會，而且這個聚會呢，就在我們這邊店里來聚會。同時我們每一次聚會的這個費用都掛在我們的飯店里邊，不用掏錢的我就發(fā)現(xiàn)了，首先我就1萬塊錢人民幣辦了一個儲值卡又給我一個股份同時，能認(rèn)識49個股東，每個月都有一次聚會的機(jī)會，而且還不用掏錢，跟他們講完，我就覺得相當(dāng)棒的一個過程，因為我們是占了1%的一個股份是一個老板，所以到了這個店里和所有的員工都會跟你一個稱呼，叫老板您好！然后，一到你現(xiàn)在去吃飯，那個過程當(dāng)中，你帶朋友過來的時候會放一個很大的一個底的一個盤子，這個盤子上有一個很多冰碴，上面放了幾個肉片，然后呢，放了很多的蔬菜和水果就這樣的成本特別的便宜，但是場面特別的大，因為老板來了，所以，給你們助助興及其有面子對嗎？而且，因為你是這里的股東，你可以帶過來的朋友，你又一種權(quán)利給他們贈送白金卡，首先白金卡的話打八五折，同時呢，你們每一次來的話，只要攜帶白金卡的情況之下也會給你們這么場面比較有面子的贈品，好了，在這樣的前提下，我們可以發(fā)現(xiàn)我們把這樣的思路歸類一下，看看是怎么樣的一個模式。首先1萬塊錢人民幣。我們算一筆賬啊，1萬塊錢都49個股東，那就是49萬，當(dāng)時將近十年前的時候呢，這是49萬開一個店面做一個裝修房子還不要房租，還不要錢。就基本上就完全夠了啊，那第二個來講的話，我可以發(fā)現(xiàn)了，這49個人來講的話，不是我們每一個人只會自己到這個地方，一個人來吃飯兒帶朋友過來吃飯。所以呢，就算是這個我們目前這個商場當(dāng)中沒有任何的女人氣，但我們這49個，每一個人都帶朋友過來這里的人流就產(chǎn)生了。而且他們會給我們的面子，我們給他一個白金卡，為了捧我們的面子，他們還會帶朋友過來。這就是內(nèi)循環(huán)的模式，也就是完全不需要外界真正的人流來開始引流。所以，我們可以發(fā)現(xiàn)這個問題，這就是完全的，以前我們所說的叫會所的我是所謂的會所呢，很偏僻，甚至沒有牌子，很多的刻意找，不刻意找的話，根本就找不到，但是人氣就是很旺的，那就是會員制，那就是一個真正意義上內(nèi)循環(huán)利用模式。說他首先，一毛錢都沒有掏，就把這個店給干起來了。第二個來講。第三個來講，他自己還占51%的股份，一毛錢都沒掏完全掌控局面變成董事長有一票否決權(quán)。

所以，我們可以發(fā)現(xiàn)，這就什么呢？叫空手套。完全一毛錢都沒掏，但是把所有的事情都給辦成了，這就是朋友支援的模式。所以，并不簡簡單單眾籌是簡單的融資而已。更多的是可以眾人合力眾籌，大眾資金，然后未來中，共同的價值觀，這樣的狀態(tài)。所以，按照這樣的，變成了一個特別典型的在我們這樣地區(qū)當(dāng)時影響力特別大，然后這樣的一個案例來講的話，我們在內(nèi)部當(dāng)中產(chǎn)生了巨大的影響力。這就是朋友，資源眾籌的一個案例。

我們來說一下員工資源眾籌的案例。這是我之前操作過的一個方法，當(dāng)時的時候，我們做了一個事情就是為了讓我們的教練，我的教練有幾十個人。一些教練跟我們有一個非常穩(wěn)定的一個合作的一個基礎(chǔ)。所以才取了一個模式，就是我們要開一個旗艦店。然后5萬塊錢人民幣，占5%的股份好啦，從這樣的個角度來講的話，大家可以思考一下有沒有吸引力的問題。5萬塊錢，占5%的股份，其實大家知不知道到底能掙多少錢的。所以，作為一個投資者最關(guān)心什么？大家思考一下，作為一個投資者最關(guān)心什么？可能按照常規(guī)的拍腦門兒這個角度來講，大家覺得當(dāng)然關(guān)心回報率了。那其實呢？我們做一個投資將更加關(guān)心的我一說完，大家可以感受到。我們關(guān)心的是風(fēng)險的問題對嗎？賺錢，大家都是比較關(guān)心這個事情了，但是更關(guān)心的問題是，我怕賠了怎么辦，所以，正是很多的一些投資者，不管是員工還是其他人，他真正關(guān)心的主要的焦點了，在這里我永遠(yuǎn)做了一個保障。假如我們這個店面按盈利的話，按照我們的分紅的標(biāo)準(zhǔn)給大家分紅的，然后呢，假如虧損的情況下，我承擔(dān)所有的虧損。而且呢，在虧損的前提下還會給你們投資額銀行回報率的一倍，比如說5萬塊錢。這樣的情況下，以前的話，我現(xiàn)在來講的話大約是3%點多嗎？我給你6%的一個利息。也就是賠錢了的情況之下，比你存在銀行還要高出一倍。

所以我們把當(dāng)時這樣一個店面就叫福利店模式，幾乎對別的人的話沒有任何的影響，那我們再算一遍。5萬塊錢人民幣，占5%的股份，我總共招募了十個人。那十個人的情況下，那就是50萬人民幣，夠開一個店了，不管是前期的裝修加房租夠開一個店了。我送多少呢，50%的股份，我還是一毛錢都沒有掏哇。也是一種空手套的一個方式，完全沒有投資一個錢。然后高大上的店面就開始來了，而且，這些所有的教練都是因為股東他上課的認(rèn)真程度比一般的地方都是不一樣的，所以，這就籌人，籌資，籌未來，期待大事件的。這是員工資源眾籌的一種模式吧。到第三個來講的話就是會員資源，這個會員資源來講的話就是有更加廣泛的意義了，因為會員來講是本身在我的群體當(dāng)中比較多，同時這里邊也有很多人擁有一些比較好的資源。我們操作過的案例非常的簡單。就是5萬塊錢人民幣，占1%的股份。，咱們的也有一個條件的，各選在每個行業(yè)當(dāng)中選擇一個人，同時，知道20個人，然后，每月當(dāng)中都有一次聚會，這是一種緩解煩躁了，同時你會在這里終身免費練瑜伽。因為對會員來講的話，他們最關(guān)心的問題就是一個上課的事情。

相當(dāng)于對他們來講的話，那我就現(xiàn)在免費練瑜伽，還有一些股份在這樣的簡歷，叫他就很容易給你帶來一個配合了，所以我們再來算一筆賬5萬塊錢人民幣，占1%的股份，總共招募了20個，那就是100萬人民幣。而且，送了多少股份,剩了80%股份還是一毛錢都沒有掏，然后100萬，大家可以想象一下在一線城市當(dāng)中的話，開一個店面也足夠了。誰過這么一個簡單的過程又實現(xiàn)了一個非常好的這種盈利的模式。

好啦，我要跟大家說的一點在哪里呢？不管是朋友資源，員工資源，會員資源我剛才講的一些案例，不見得大家要完全照搬。柜子是有風(fēng)險的，因為有一些事情，有一些事情是有風(fēng)險，有一些事情是你根本操作不了，因為你就算是這么定了一個制度，別人不見得會理睬你，因為這里有一個前提，我要告訴大家這個觀念非常的重要。這個觀念是我們做經(jīng)營管理眾籌的時候是非常非常重要的，假如這個觀念，你們有不同的話，以上所有的方法都沒有，接下來的這個觀點是沒有建立信任之前，不能談項目，沒有塑造價值之前，不能談價格，我再次強(qiáng)調(diào)一遍，沒有建立信任之前不能談項目，沒有塑造價值之前，不能談價格。所以這是一切的一個根本，就像我們同樣都是一個作料，做的飯的味道都是不一樣的，為什么呢？因為火候。所以股市有風(fēng)險，入市需謹(jǐn)慎吶，盲目的模仿可能會死的更慘，大家一定要了解這其中的奧秘，給大家提供的更多的是思維的模式。那瑜伽館的融資，這種簡單的邏輯，我要把它真正意義上做一個分類，五個階段的一個歸類，大家按照這樣的歸類去思考我們在什么階段應(yīng)該需要什么樣的資金來解決當(dāng)下的一個問題。在第一個階段就種子資金，第二個階段叫強(qiáng)化資金，第三個階段叫成長資金，第四個階段叫擴(kuò)充資金，第五個階段叫壟斷資金，那么先說下，什么叫種子資金。

種子資金大約就幾萬到幾十萬，這個時期的一個問題了。那幾萬到幾十萬的時候就不要考慮到眾籌的一件事情了，更多的是要逼自己要把自己所有的積蓄拿出來要賭自己的命運。要不然的話，把你的房子給抵押，要不然的話實在連個房子都沒有，那就信用卡套現(xiàn)對吧？那我們現(xiàn)在就要幾萬到幾十萬之間的話，完全靠你個人的意愿和魄力，完全可以實現(xiàn)的了，所以當(dāng)你沒有一家店面，大家對你沒有任何的信任基礎(chǔ)的時候呢，大家一定要賭的是自己的命。讓自己真正的豁出去，一個店真正的干明白，他這就種子階段，這個過程。第二個就叫強(qiáng)化資金，這個強(qiáng)化資金是什么意思呢？就是幾十萬到100萬之間的一個過程。這個說我們要懂得叫拉攏團(tuán)隊。那這個團(tuán)隊的拉攏是很重要的，因為一開始的時候呢，你的店面開始建立起來了，然后能不能真正的強(qiáng)化穩(wěn)定，這是一個關(guān)鍵，所以把你得力的干將聚團(tuán)隊的人把他們?nèi)牍?，你的管理員成為一伙人，這個是非常重要的環(huán)節(jié)。所以當(dāng)你的店面成立了，盲目的找朋友支援呢？開始做一個融資是沒有價值的，因為你這個階段當(dāng)中根本的目的不是為了取錢，根本的目的是錢的背后當(dāng)中，更重要的是有用心的團(tuán)隊，這是根本，說這個，我們的模式可以有很多，包括績效的股權(quán)方式，項目的股權(quán)方式，投資的股權(quán)方式，借貸的股權(quán)方式，當(dāng)然每一個時期啊，面對不同的一個團(tuán)隊，不同的人，其實股權(quán)的一個方式都是不一樣的，所以也就昨日黃花，也就是以前很厲害的，時下英雄就現(xiàn)在很厲害的，明日之星就是未來有可能有潛力的，然后核心的高管，比如生意的店長，比如做你的重要的教練這一種，然后業(yè)務(wù)團(tuán)隊呀，非業(yè)務(wù)團(tuán)隊等等一系列的人，每一種團(tuán)隊的人員中籌的模式要量身定制的。好，這是強(qiáng)化資金的問題。

第三個直接就叫成長資金，第三個階段成長資金是什么呢？大約是100萬到1000萬左右。是這個時期，這個時候我們要開始了，當(dāng)你現(xiàn)在有了店，然后呢？擁有一個穩(wěn)定的團(tuán)隊，有用心的團(tuán)隊了，那接下來就是怎么去擴(kuò)大你的規(guī)模的問題了，所以這個過程當(dāng)中大家更多的是怎么去誘惑會員，借助他們的資金的力量擴(kuò)充店面的問題了，所以呢會員是免費的，傳播著又是一個忠實的粉絲兒錢，會員當(dāng)中有臥虎藏龍之刃的，這里邊當(dāng)中有錢的人，有背景的人，有實力的人多了是，當(dāng)你的店，一旦有了起色的時候，這些人是極容易關(guān)注你們的，這樣的瑜伽館的，動態(tài)的，這個時候，靠產(chǎn)品中籌，項目眾籌，對股眾籌，股權(quán)眾籌，有很多種。大家可以按照不同的一些顧客的類型和心態(tài)，我們可以采取眾籌的模式法自學(xué)，記住他們的實力來擴(kuò)充你的店面就是第三個階段。

然后第四個階段，就擴(kuò)充階段基本上就是幾百萬幾千萬這樣的個時期了，這個時候就要勾引資本。我們目前的全國有很多的風(fēng)險投資的一個機(jī)構(gòu)，那大家覺得風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)好像跟我們沒什么太大的關(guān)系一樣，大家考慮一個問題啊，風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)，主要的業(yè)務(wù)就是投資，他們不會投資，他就沒有回報的那筆錢，就沒有任何的價值了。隨著這些機(jī)構(gòu)的，他們對你來講，不了解他們對你們的盈利模式和各方面不是特別的相信的，那種風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)更多的是對傳統(tǒng)行業(yè)來講，要看你的財務(wù)數(shù)字。所以大家，以后開始又有一個那個目標(biāo)的話，你的財務(wù)報表你的兩個賬，一個是對外的，一個是對內(nèi)的，這個賬一定要好好的考清楚。說他們是靠這樣的個財務(wù)的報表看一段數(shù)字比較漂亮，成長性比較大的一個情況之下，就有可能會給你做一個投資啊，這是第四個階段叫擴(kuò)充資金的問題。

第五個階段的就是幾千萬到幾個億的那個過程。我們瑜伽呢，這按照道理來講，真正意義上啊，這個時候呢，我們就要上市，正式進(jìn)入到一個資本市場的問題了。所以目前來講的話，我們很多的一些新三版，四版，那已經(jīng)在各個地區(qū)當(dāng)中已經(jīng)開放了，所以，上市也并非是一個我們特遙不可及的現(xiàn)象啊，當(dāng)然這個也有點遠(yuǎn)了。目前我們的瑜伽館能把自己呢？把控的一面是前三個覺得就是種子階段，強(qiáng)化階段和成長階段。所以如何把自己的瑜伽館做好，那就是不可抵擋的瑜伽企業(yè)品牌，把它建立起來，就能產(chǎn)生可持續(xù)發(fā)展的一個基礎(chǔ)了。所以我剛才說的這幾個方面的就是讓大家知道其實我們作為一個瑜伽館在不同的時期可以按照不同的目標(biāo)客戶群體和不同的策略，可以讓自己擁有一個相對比較充足的流動資金，讓這樣的一個資金，給你真正意義上帶來一個很好的發(fā)展的基礎(chǔ)。那之前呢，大家要考慮這以下的幾個問題。第一，你的商業(yè)模式設(shè)計好了嗎？大家要考慮好這個問題啊。第二，這個你的眾籌方案設(shè)計好了嗎？第三個呢？你這法律合同設(shè)計好了嗎？第四個呢？你的項目路演準(zhǔn)備好了嗎？這個項目路演更多的教培，也叫商業(yè)計劃書這個呢，有WORD版的，有PPT版的，更多的是大家愿意看的是PPT版的這樣?xùn)|西。所以目前這個時代已經(jīng)并不是簡簡單單，拼的是商業(yè)模式。更重要的是，拼的是資金實力的有問題了。所以，剛才我說的商業(yè)模式，眾籌方案，法律合同和項目路演，把這幾個問題呢？大家要思考好就能知道我們現(xiàn)在下一步面對你的目標(biāo)客戶群體的時候應(yīng)該如何跟別人產(chǎn)生真正的眾籌合作的模式。

所以老板呢，靠減法來賺錢。什么叫靠減法來賺錢，就是大家有了營收，然后扣除你的成本，這種扣減法，然后，剩余的就是你的利潤，這就是小老板的一個做法兒，大老板的是靠乘法來賺錢吶，什么叫靠乘法呢，就是我們說的就是股權(quán)眾籌融資這種方式，他是直接上電梯了，你一下子提高一個門檻，用最高的高大上的，以及強(qiáng)大的實力背景來推動整個項目的一個進(jìn)程的問題了。誰能假如你企業(yè)的利潤是我們的血液的話，融資，眾籌就是我們的造血功能啊。所以未來的賺錢模式什么呢？第一呢，自己盡量不投資啊，一定要通過輕資產(chǎn)運作，讓自己變這個很強(qiáng)的盈利能力。第二個呢，自己盡量不干活兒，一定要通過團(tuán)隊的配合去推動一件事情的發(fā)展，第三個，靠資源模式來賺錢。所以今年產(chǎn)品的是一分一分的賺錢經(jīng)營項目，是一毛一毛的掙錢兒經(jīng)營資本，才是一塊一塊的軟件。好了，那我們今天的這個課程呢，就是給大家去分析了，我們眾籌，瑜伽館的眾籌應(yīng)該來實行的，這樣幾個思路和方法和一些案例，希望大家能好好悟明白這其中的奧秘。

學(xué)到不如悟道，悟道不如做到，我們今天的課程就講到這里。咱們下周再見。

第四篇：伽族講堂-瑜伽館一接待就喜歡(專業(yè)篇)

伽族講堂-瑜伽館一接待就喜歡（專業(yè)篇）

思路決定出路，方法決定速度，細(xì)節(jié)決定成敗大家好，我是伽族金星，今天跟大家分享的主題是關(guān)于瑜伽館如何接待顧客（專業(yè)篇）。之前和大家分享過感官印象和服務(wù)印象，而今天和大家分享的是專業(yè)印象問題。消費者對瑜伽館有良好的專業(yè)印象無非是這三種原因所導(dǎo)致的，如何接待顧客、如何來介紹及如何上課。消費者對瑜伽館產(chǎn)生了良好的專業(yè)印象是成功辦卡的關(guān)鍵。接下來給大家舉一個例子。有一個人想買一部手機(jī)吶，因為現(xiàn)在的智能手機(jī)動不動就沒電，所以想買一個待機(jī)時間比較長的智能手機(jī)，他首先去了第一家店詢問，你這里有沒有待機(jī)時間比較長的智能手機(jī)，一名沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的營業(yè)員回答：有待機(jī)時間一個星期的智能手機(jī)長的呢，這個時候消費都有一種貨比三家的心理。然后，他去了第二間店詢問，一名受過專業(yè)訓(xùn)練的營業(yè)員反問了他一個問題。那你為什么要選一部待機(jī)時間比較長的智能手機(jī)呢？大家以后在銷售技巧當(dāng)中要注意這個環(huán)節(jié)，顧客問什么千萬不要答什么而是我們要懂得反問了解他真實的消費動機(jī)。這時候他就說：因我經(jīng)常出差，智能手機(jī)待機(jī)時間一天都不到，對我的工作造成了很大的影響，所以才想買一部待機(jī)時間比較長的智能手機(jī)。這個時候呢，這名受過專業(yè)訓(xùn)練的營業(yè)員的跟他說了一句非常專業(yè)的話，這個話術(shù)也希望大家好好的體會。營業(yè)員說您買不買我們這里的手機(jī)其實不重要。這就是什么話說呢？就是降低消費者的防備心理定了以后，什么才是一個真正的好手機(jī)這個呢，我講完以后希望您對這個手機(jī)的選擇上有一個科學(xué)的評判標(biāo)準(zhǔn)，一部手機(jī)好不好不取決于它的待機(jī)時間長短，因為待機(jī)時間越長的手機(jī)對人體的輻射就越大，所以變相的會影響您的壽命，我們這里的也有待機(jī)時間比較長的手機(jī)，但是我不推薦你購買我們這里的有另一款新手機(jī)，待機(jī)時間可能并不能達(dá)到你的要求，但是這個手機(jī)有一個最大的特點是充電時間特別快。只需充電30分鐘，他的待機(jī)就能達(dá)到了四到五天，我相信這樣的功能也能滿足您的需要了。通過上面的例子，首先消費者對手機(jī)有一個重新的了解，但是他詢問的問題的方向已經(jīng)改變了。人為什么會產(chǎn)生這樣的行為變化？其實是我們在引導(dǎo)消費者，這就叫專業(yè)化的觀念重建，觀念重建影響她的選擇。

好，我們接下來按那就開始進(jìn)入一下主題，第一就是如何接待消費者。一般消費者進(jìn)到店里由誰來接待呢？大家好，應(yīng)該來講每個瑜伽館情況都不一樣，有的是瑜伽館主接待，有的是店長接待，有的是前臺來接待，有的是會籍來接待。但是我想說的是在有可能的情況之下不要由瑜伽教練來接待顧客。瑜伽教練來接待顧客有什么樣的壞處呢？首先，瑜伽教練比較專業(yè)在對消費者進(jìn)行講解的時候會比較透徹，這是很多瑜伽館主的常規(guī)性理解。事實恰恰相反，我給大家舉一個身邊的例子，有一個消費者進(jìn)到一家瑜伽店里，前臺接待后領(lǐng)到了洽談室并安排了一名瑜伽教練和消費者溝通，一談就談了40分鐘左右，館主覺得應(yīng)該有戲，因為交流的時間長表明消費者比較感興趣，這名消費者出來以后二話沒說直接就走了。這個時候館主就去問教練，他跟你聊了這么久，應(yīng)該是有可能簽單的怎么就走了呢。這時候教練的回答差點把館主氣死，他說這個顧客根本就不懂瑜伽。我講到這里，大家應(yīng)該知道為什么了吧，誰規(guī)定懂懂瑜伽才能辦瑜伽卡的，這是哪門子的道理？所以我們有一個現(xiàn)象，很多瑜伽館的瑜伽教練真的是太“專業(yè)”了。消費者本來有點興趣，一講完以消費者什么興趣都沒了，有真正了解顧客的需求嗎？所以，必須要搞清楚如何接待消費者誰來接待消費者。另外再跟大家分享一組現(xiàn)象，很多消費者辦卡的原因是多種多樣的，有可能是離家里邊比較近她辦卡了，有可能覺得你價格比較合理她就辦卡了，所以每一位消費者辦卡的原因是不太一樣的，但是沒有說必須懂得瑜伽的消費者才能辦法吧，就算有我相信也是很小一部分。所有我想表明的是專業(yè)不能過頭。有的瑜伽教練就是因為太專業(yè)了，跟顧客談的時候只談你懂的專業(yè)的東西，但是你根本就不了解什么叫消費心理。所以銷售當(dāng)中，大家要見人說人話，見鬼說鬼話，面對不同的顧客，我們真正了解顧客的消費心理并有效的引導(dǎo)才是達(dá)到目的的關(guān)鍵。所以呢，我們該如何去了解顧客的消費心理呢？大家必須必須掌控人員選擇。什么樣的人適合接待新會員呢？其實接待新會員的一個最有效的方法就是親和力。通俗點講就是給別人帶來個好印象，何謂親和力呢？其實這個是與生俱來的能力，那就是會贊美的能力，這個世界上最美妙的聲音就是贊美。比如你買了一件昂貴的新衣服，你到了公司后，你的同事沒有一個夸贊你好看。試問你的心情如何呀？是不是覺得很強(qiáng)的失落感吶。同樣的，面對瑜伽館的女性消費者，每天出門前的梳妝打扮，衣服搭配等，就是希望引起他人的關(guān)注和贊美，但是到你的瑜伽館來了以后聽到的確實一頓專業(yè)說教，試問誰還有興趣報名。親和力的人擁有天生的語言表達(dá)能力，在與顧客互動過程當(dāng)中肯定對方，通過這個過程會給別人帶來特比好的印象，所以什么樣的人適合接待新會員呢？就是有超強(qiáng)親和力的人。

接下來跟大家說一下如何接待。除了給消費者留下第一印象以外，還需要專業(yè)的引導(dǎo)，就是如何接待的問題。但如何接待的過程中大家需要提前要做一些準(zhǔn)備，我接下來說的一些事情，可能有很多的瑜伽館都沒有做到。首先，瑜伽館必須得有服務(wù)手冊；第二呢必須得擁會員手冊；第三呢必須得有會籍記錄板；第四呢必須得有“伽里”。所謂的服務(wù)手冊就是關(guān)于瑜伽館的介紹以及目前的項目的體系和價格，這個時候你給別人展示的時候并不僅僅是語言而是通過這樣一本手冊給別人做展示的時候呢，會給別人感覺很專業(yè)。第二個是會員手冊，全國90%的瑜伽館幾乎都沒有。會員手冊是什么？其實就是典型案例。很多的人購買產(chǎn)品的時候最不想看到的就是道理，很多保健品都拿一些案例給別人做一個正面感受，用過我產(chǎn)品的人以前是以什么樣的，而現(xiàn)在用了以后變的多好多好。其實大家關(guān)注的是什么？是療效，是效果，是結(jié)果，這些才是消費者真正關(guān)心的東西。所以瑜伽館里有本會員手冊的話，原先這位顧客是什么樣的身體狀況，現(xiàn)在是練了多長時間，目前的他的身體狀況是怎么樣的？把這種東西有效的表現(xiàn)出來會產(chǎn)生很大的震撼力。接下來的是會籍記錄板，在你跟顧客溝通的時候千萬不要用腦袋溝通，很多溝通的話說內(nèi)容都需要的是有一種整體的東西，然后呢，對他來講有一個很詳細(xì)的記錄過程，一邊問一邊記錄，這個過程其實給別人顧客也要帶來一種很專業(yè)感的感覺了。

最后，我們說的是“伽里”。這個所謂的“伽禮”的是我們伽族集團(tuán)創(chuàng)辦，那就是會員當(dāng)辦卡的過程中，其實這里有一套“伽禮”，這個“伽禮”里有會員卡、會員協(xié)議、會員手冊，這就是瑜伽會員一開始的入門手冊。當(dāng)中包括飲食的指導(dǎo),練習(xí)體位的指導(dǎo)以及階段計劃表，還有催眠的光盤，睡覺的時候一放，整個身體就能達(dá)到很好的效果，還有一個U盤這個U盤當(dāng)中有瑜伽館的介紹以及相關(guān)的指導(dǎo)的建議。把這種東西打包在一起，變成一套完整的“伽禮”，消費者是買了個一個物件，并不僅僅是買了一張卡和一張紙，這個就顯得太單薄了。所以這是我們?nèi)绾谓哟櫩?，之前大家需要?zhǔn)備的東西我從新梳理一下，第一服務(wù)手冊，第二會員手冊，第三叫會籍記錄板。第四叫“伽禮”。瑜伽館也可以根據(jù)自己的特點增加其他的內(nèi)容，但是我今天講的這些是瑜伽館當(dāng)中比較重要的這幾樣?xùn)|西。有這么一句話，機(jī)會永遠(yuǎn)給那些有準(zhǔn)備的人。

瑜伽館的介紹來講，基本上只有兩類，一個叫基本介紹，第二個叫價值的介紹。那所謂的基本介紹是什么呢？給顧客帶來的好處和結(jié)果。比如瑜伽館的面積、提供的服務(wù)內(nèi)容等等，基本介紹是給消費者提供對瑜伽館的基本了解。那么價值服務(wù)是什么呢？其實所謂的價值服務(wù)是讓消費者明白不僅僅是介紹瑜伽館的基本情況，更要讓別人覺得到了這個瑜伽館以后到底會有什么樣的收獲。其實這是大家需要從新了解的東西了。其實銷售其實就是講故事，講自己的故事，講別人的故事，講名人的故事。所以講自己的故事來講。比如說我之前是什么樣的一個身體以及練了瑜伽以后給我身體帶來的變化。講別人的故事是消費者到店后這些那些問題，有的人是想減肥、塑形，有的人覺得脊柱不好，有的人覺得身體比較疲乏，從中找出一些例子，跟會員說跟原來一樣體重的也達(dá)到你這樣的一些標(biāo)準(zhǔn)，后期她沒有特意的去控制飲食，但是現(xiàn)在達(dá)到的效果，你看看她的照片，這個時候他給別人的感覺，那就是針對性非常強(qiáng)，而且容易有說服力，并不是給他講道理，更多的是講故事，講案例，人們不愿意聽大道理，但是愿意聽故事。再比如講一些名人的故事。明星練瑜伽，比如說陳坤、樂嘉、莫文蔚呀等等，他們選擇瑜伽以后給他帶來的身體的變化、意境以及他現(xiàn)在的整個的狀態(tài)。通過這樣直觀的介紹可以給別人帶來認(rèn)可。

我們再說一下第三個就叫如何上課，也是最重要的一個環(huán)節(jié)。比如新會員到店后，他的第一個課程怎么上？一般情況下，消費者下午來了，那我們說晚上六點鐘我們有課，這個時候很多人答應(yīng)了但是不來的。給他安排這個體驗課程的話他可能這輩子也不會來，再比如顧客從來沒練過瑜伽的人直接跟老會員一起上大課。就會存在一個很可怕的問題，新顧客跟老會員一起上課，你的教練體位動作越有難度，老會員的滿意度就越高，大家同意嗎？但是對于沒有練過瑜伽的人，動作難度一高了以后，他看老會員動作都那么的優(yōu)美，自己就是怎么練怎么不自然，課結(jié)束以后他只會告訴你，瑜伽真的很好，但是不太適合我，從此斷絕緣分。大家有沒有這樣的現(xiàn)象呢？就要考慮一下啊，老會員與新會員，他們是有不同的需求層面的，所以新會員沒有辦卡之前是絕對不允許上老會員的大課。而且有一些瑜伽館老會員對你不滿意，一旦有新會員來的話還會傳播一些負(fù)面的信息，本來有可能得新顧客也被嚇跑了，所以我要告訴大家，老會員和新會員的課程絕對不能一起。那么應(yīng)該怎么來解決？其實很簡單，這里我就講一個例子，大家就能知道這個方式背后有什么樣的真正的含義？大家到服裝店買服裝的時候，比如說你只是逛一逛，逛了以后只是為了幾個衣服的價格，然后吶，穿了一件衣服，然后試了一下也會覺得不太好，然后離開這個店面你沒覺得有多大的壓力。但是你在這個服裝店看好了一個衣服，然后呢，試了很多的衣服，你待在這個店面中25分鐘以上。會不會覺得不買就不太好意思了，忙碌了這么大半天，我起碼買一個衣服應(yīng)付一下。大家有沒有這種感覺呢？我要跟大家說的最主要的心理特點，顧客在店被服務(wù)的時間超過25分鐘拒絕你的難度會增加100%。所以呢，我們要考慮如何讓顧客在店里被我們服務(wù)的時間超過25分鐘。我想說的不是簡單的給他端茶倒水，也不是簡單的介紹，這都不算服務(wù)。所謂的服務(wù)一定是你上手給他親自做了一些服務(wù)，而且這個服務(wù)超過25分鐘，他就不好意思離開了。這是大家必須要明白的一種消費心理，正是我要給大家提醒她這是第一點。第二個來講。我發(fā)現(xiàn)了一個很奇怪的現(xiàn)象。瑜伽館與跟健身館有很大的不同，健身館賣的年卡的是1000-2000元左右，很便宜，但是他們的主要的經(jīng)濟(jì)來源是靠什么呢？健身管的主要的盈利是他們是靠私教來解決的。好，那我在這里給他私教，為什么健身館的私教賣的很好，而瑜伽館的做的不太好呢？真實原因在哪里？我給大家說一個自己的例子，大約大前年在海南，有一個在當(dāng)?shù)亻_了15年的健身房，有五家店面屬于是那里的龍頭企業(yè)，那個老板在沈陽的時候認(rèn)識了我，然后溝通完以后我們在海南共同開了一個3000平米的瑜伽健身會所，一半兒是瑜伽，一半兒是健身，還有游泳池和溫泉，我就了解這個健身館的私教是怎樣的。找了一個健身教練，這個健身教練給我上一堂健身課。一上課以后，我就發(fā)現(xiàn)我為什么要辦卡了，原因是什么呢？因為健身館來講，消費者去了基本上都是在跑步、橢圓機(jī)或器械訓(xùn)練，除非是專業(yè)人士，普通人練著練著就沒勁兒了，而這個健身房很特別，一個方式叫異性相吸，所以在健身房當(dāng)中真正意義上那些是叫當(dāng)中，男會員會找女教練，女會員會找男教練。這個是異性相吸，這是沒辦法改變的了的現(xiàn)象，我要說一個消費心理的真相，不管是男女都是兩個字好色，大家同意嗎？當(dāng)然不是指動機(jī)不純的那種。

我講了這么多的原因是跟大家說一下，新會員要想真正達(dá)到專業(yè)化的引導(dǎo)的時候一定要給新會員做一對一的私教，一對一服務(wù)的話絕對跑不了，什么時間來什么時間做，第二，一對一服務(wù)的過程中其實就會有很針對性的效果。這些效果會給顧客帶來了很強(qiáng)烈的說服力，所以也跑不了。還有一個呢，我剛才也說過被服務(wù)的時間超過25分鐘拒絕你的難度會超過100%。所以我講到這里大家都明白了。私教主要針對新會員一對一服務(wù)，所以在你的瑜伽館里邊必須安排專業(yè)的教練。好了，學(xué)到不如悟道，悟道不如做到，今天就和大家分享到這里。

第五篇：伽族講堂-瑜伽館一接待就喜歡(感官營銷)

瑜伽館一接待就喜歡（感官營銷）

思路決定出路，方法決定速度，細(xì)節(jié)決定成敗，大家好，我是伽族金星，今天跟大家分享的主題是如果接待顧客（感覺營銷）?，F(xiàn)在瑜伽館有一種病態(tài)現(xiàn)象，大家可以在心里比較一下，看看是否也存在這樣的問題。

你來或不來，店都在那里，不溫不火，你問或不問，我就在那里，不冷不熱，大家有沒有發(fā)現(xiàn)，有些瑜伽館存在這種問題，顧客不來的時候特別著急，顧客來了以后又特別的冷淡。前期通過各種策劃宣傳，吸引顧客進(jìn)店，實屬不易，要珍惜每一位到店里顧客的心里感受，這是相當(dāng)相當(dāng)重要的。大家都知道歷史上發(fā)送了很多著名的大戰(zhàn)，但是只有6次是通過“直接路線”獲得了勝利，其他的都是通過“間接路線”取得勝利。怎么理解呢？傳統(tǒng)的接待銷售就是“直接線路”，套路消費者早心知肚明了，老王賣瓜，自賣自夸的道理大家都知道，而賣啥不吆喝啥這就是“間接線路”，也是一個曲線救國的路線。為了讓大家更清晰的明白，我在這里給大家說下瑜伽館面臨的問題。一般新會員到店后是怎樣的一個接待流程呢？首先帶顧客參加店面，然后介紹環(huán)境，接下來介紹你的教練，最后介紹你的課程、價格和優(yōu)惠活動，顧客一般情況下，聽完這些都會說我考慮一下，從此人間蒸發(fā)了，這就是直接路線。這種直接路線往往給人帶來很強(qiáng)的壓迫感，我們花費了很大的力氣，看似說了很多的內(nèi)容，實質(zhì)顧客一點都沒感受到。所以目前我們的瑜伽館，相當(dāng)于一個屠宰場，顧客進(jìn)店表明他是有需求的，但是在了解完所有的內(nèi)容后就沒有需求了。這不就是屠宰場嗎，進(jìn)一個掐死一個，所以企業(yè)最大的成本就是在沒有準(zhǔn)備好的狀態(tài)下接待了顧客。目前全國的瑜伽館來講，大家花費無數(shù)精力去做宣傳，希望吸引顧客進(jìn)到店咨詢，而在咨詢過程中卻一直在“謀殺”顧客，這就非常可怕了。所以顧客怎么來很重要，比這個更重要的是顧客來怎么能辦卡。顧客到店后我們首先要做是什么？不是像流水線一樣一個個介紹，而是要給消費者留下一個好印象，這才是最關(guān)鍵的。那留下的一個好印象到底是什么印象呢？記住以下這三點就可以了，第一種叫感官印象，第二種叫服務(wù)印象，第三種叫專業(yè)印象。感官、服務(wù)、專業(yè)三種印象決定著顧客到底愿不愿意辦卡。今天，主要和大家分享一下“感官印象”。

“感官印象”也叫感官營銷。有這樣一個概念，人每天有一百種需求力，有一千種的關(guān)注力。人有五種感覺，這五種感覺影響著我們的消費行為，分別是嗅覺、聽覺、視覺、觸覺和味覺。感覺是人潛意識的決策，大家可以發(fā)現(xiàn)真正影響我們的不是我們淺意識里的決定，恰恰是我們的潛意識。潛意識代表感性，而淺意識代表理性，我們很多人去思考購買一個產(chǎn)品的時候呢，基本都是看產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、服務(wù)以及優(yōu)惠活動等一系列的問題，但真正意義上，能驅(qū)動顧客采取消費行為的往往感性因素起著更重要的決定。

首先，先談嗅覺。嗅覺可以理解為鼻子給你帶來的印象力，人對嗅覺最敏感，因為嗅覺連接著記憶和情緒，嗅覺的記憶比視覺的記憶高出一倍。大家以前可能沒有覺得嗅覺的影響力有那么大。舉個生活中的例子，街邊買烤串的是不是都特別香，往往越香的小攤生意都特別好，其實消費者就是被這個味所吸引。再比如，經(jīng)常有人說女人是很香的，其實專業(yè)的說法是身上噴了一個費洛蒙，這個費洛蒙觸摸不到呢，但它會通過嗅覺刺激大腦產(chǎn)生好感，所以好的香水會給人帶來一種吸引力。又或者有些人身上有股刺鼻的氣味，有聞到這個味道的時候呢，我們自然而然會遠(yuǎn)離更談不上了解對方了。大家可以發(fā)現(xiàn)，嗅覺影響著我們的潛意識。在給大家舉一個例子，大家總覺得銀行大廳是一個空氣清新的地方并沒什么特別，但是如果細(xì)細(xì)品味的話，大家會發(fā)現(xiàn)銀行喜歡用香草味道的香水，香草的味道會影響大腦的近心區(qū)域，它會給人帶來一種安全感，存錢必須得找有安全感的地方，我們從來沒有發(fā)現(xiàn)這一點影響著我們的決策吧。結(jié)合這一點呢，給大家提供一個參考方案，大家可以在店內(nèi)的每個角落去點一些香草味精油，這個時候顧客進(jìn)店后會有莫名的好感，這是就是影響潛意識，但是有一點請注意，香味不可太過濃郁，過濃的氣味反而會起到反效果。

第二個我們說一下聽覺。如果你想激怒一個人的話，語言的力量遠(yuǎn)超文字，在日常生活中是否也遇到過這樣的問題，可能我們無意說了一些不中聽的話，對方會有很強(qiáng)烈的感受力，瞬間火爆起來了。同樣你想打動一個人，語言的力量還是遠(yuǎn)超過文字，比如男生想追心儀的女生，最直觀的就是面對面或電話讓女生感受到男生的想法，這也印證了語言能給人帶來巨大的沖擊力。通過這些比喻，給大家說明音樂確實可以給消費者帶來莫名的好感。因此，我建議各位瑜伽館主可以在店里放一個比較輕快的音樂，通過音樂會給顧客帶來一種愉悅感，我知道很多瑜伽館都會放一些瑜伽相關(guān)的音樂或者輕音樂，這都沒有問題，但是我要跟大家說的是不能一直放這樣的音樂，有的輕音樂是友情快感，有的輕音樂具有悲痛感，所以一定要選擇相對輕松愉悅的音樂。另外，各位瑜伽館主還需要避免一個問題，很多瑜伽館放的音樂完全取決于當(dāng)時放音樂人的心情，比如前臺最近覺得《中國好聲音》的音樂好聽，就一直放《中國好聲音》，覺得《中國之星》好聽，就一直放《中國之星》，完全憑個人愛好，這是一個很不好的習(xí)慣，大家應(yīng)避免。比如瑜伽館設(shè)立有專門洽談區(qū)的話，可以選擇一些有激勵性的音樂。

第三個來講的話就是視覺。視覺問題就是跟我們的眼睛發(fā)生關(guān)系。大家回憶一下你常去的飯店，除了那里的菜色極具特色外，大家在選擇飯店的時候第一眼關(guān)注的永遠(yuǎn)是門臉和環(huán)境特色，所以你的店面能不能給你帶來一個真正意義上的,吸引力來自于整齊感、風(fēng)格格、回憶感。在我們瑜伽館中也要把這種感覺做出來，這是大家在自己的瑜伽館當(dāng)中要給別人創(chuàng)造出來的印象。整齊感對于我們瑜伽館尤為重要，館主試一下如果有很多雜物隨意放在公共區(qū)域，顧客的心里總覺得不太舒服。所以呢，大家要在公共區(qū)域保持整潔有序。那所謂的風(fēng)格，就是你的瑜伽館一定要帶有自己的風(fēng)格。我建議大家有這三個風(fēng)格參考一下。第一叫印度風(fēng)；第二叫禪修風(fēng)；第三叫歐美風(fēng)。印度風(fēng)在平日瑜伽館應(yīng)用的比較多，主要因為瑜伽起源于印度，包括拱門、雕塑、圖片等都有濃重的印度特色，印度呢，同時印度風(fēng)格也會給別人帶來敬仰的感覺。還有一種的叫禪修風(fēng)，禪修風(fēng)主要以木結(jié)構(gòu)為主質(zhì)的，這個給別人帶來的感覺就有意境了。假如說你是以年輕人為主體可以選擇歐美風(fēng)格。歐美風(fēng)格在健身房應(yīng)用的比較普遍，給別人帶來一種干練的感覺。風(fēng)格沒有最合適，按照自己的喜好來選擇其中的一個風(fēng)格即可。

那我們說一下第四個觸覺。其實我們觸覺來講的話，一般我們買東西都會覺得包裝越精致東西越好。所以呢，這里我主要跟大家來講解的內(nèi)容就是瑜伽卡，別人辦理會員卡的時候基本上都會附上瑜伽卡和會員合同，東西就是大的，可是分量太輕了。人總有一種慣性思維，貴的東西就是重的，在你的大腦計算當(dāng)中的話，覺得價值和重量不匹配的時候莫名會有失落感，比如說有一些手機(jī)來講那一段，拿到以后的話，他感覺幾千塊錢的特別清楚，我們總感覺不值，不管是蘋果呀、三星還是小米，他都在包裝盒當(dāng)中加了一些重量，給別人心里帶來一種很好感覺。伽族集團(tuán)也做了一個“伽禮包”，里面包含U盤、光盤、會員手冊、會員卡、給會員的一封信還有會員的合同，而且把以上這些東西整合到一個包裝盒里表現(xiàn)了出來。那大家可以感覺一下，包裝盒里有提升睡眠質(zhì)量的瑜伽音樂光盤，U盤里邊就有一些相關(guān)的瑜伽的飲食文化、運動文化及健康方面的知識，別人就覺得東西一定不差，并不是僅僅是一個卡片而已。所以如何讓它保持有效的匹配感，這是我們要下大力度要研究的。

通過今天的內(nèi)容，希望大家能知道如何去改變顧客的潛意識能量，所以通過這個潛意識的能量場，讓顧客對你產(chǎn)生第一好印象的問題好之后的過程當(dāng)中，后面會給大家講解如何做好服務(wù)？如何做好你的專業(yè)感覺服務(wù)。學(xué)到不如悟道，悟道不如做到，本期的課程就講到這里。