第一篇：身為年銷售額10多億元的企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān),年僅30歲的管理藝術(shù)——（本站推薦）

身為年銷售額10多億元的企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)，年僅30歲的牛正乾不乏自己的管理藝術(shù)——

一位營(yíng)銷總監(jiān)的“兩個(gè)凡是”

文/大豐臺(tái)

承諾

作為一名職業(yè)經(jīng)理人，牛正乾最大的管理特點(diǎn)就是兩個(gè)“凡是”的承諾：“凡是下屬員工在一年內(nèi)能力沒有得到提高的，我就自動(dòng)辭職；凡是下屬員工在一年內(nèi)收入沒有增加的，我也自動(dòng)辭職?！?/p>

“兩個(gè)凡是”的管理藝術(shù)讓牛正乾在每一個(gè)企業(yè)的任職經(jīng)歷都十分精彩，也讓他體會(huì)到了管理的快樂——

1996年，牛正乾大學(xué)畢業(yè)，和許多剛走出校門的學(xué)子一樣，他感到十分迷惘，不知道自己該選擇哪一行才是正確的。時(shí)逢武漢紅桃K集團(tuán)招人，他就報(bào)了名并被納入麾下，到廣東市場(chǎng)做業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)派發(fā)傳單和產(chǎn)品營(yíng)銷。由于業(yè)績(jī)突出，在不到一年時(shí)間里他就完成了從“業(yè)務(wù)員→業(yè)務(wù)主管→業(yè)務(wù)經(jīng)理→區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理（子公司經(jīng)理）”晉升之路，負(fù)責(zé)過汕頭、陽江、茂名的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

1999年3月，武漢一家國(guó)有制藥企業(yè)的招聘工作已經(jīng)結(jié)束，牛正乾毛遂自薦請(qǐng)求給予一個(gè)月的試用，試用期間不合格分文不取，如果做不好一個(gè)月后就自動(dòng)離開。他又選擇從業(yè)務(wù)員做起，試用僅半個(gè)月就被委任市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理，兩個(gè)月后升為江蘇省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理，又過了四個(gè)月，他被調(diào)回公司總部，任主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理。

2000年8月，牛正乾被湖北九州通醫(yī)藥集團(tuán)相中，在集團(tuán)旗下湖北九州通醫(yī)藥有限公司任了一年多的市場(chǎng)部經(jīng)理，如今在北京豐科城醫(yī)藥有限公司任副總經(jīng)理（營(yíng)銷總監(jiān)），同時(shí)兼任湖北九州通醫(yī)藥集團(tuán)董事局副秘書長(zhǎng)。

北京豐科城醫(yī)藥有限公司是湖北九州通醫(yī)藥集團(tuán)旗下最大的子公司，年藥品銷售額有10多億元，是北京市規(guī)模最大的民營(yíng)醫(yī)藥流通企業(yè)。在500多名企業(yè)成員中，100多人為營(yíng)銷隊(duì)伍，怎樣帶領(lǐng)好這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，保證企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)和促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展是件不易之事。牛正乾作為一個(gè)“領(lǐng)隊(duì)”，他時(shí)刻都在提醒自己，要管好別人，首先就要管好自己，坦誠(chéng)做人，踏實(shí)干事。而“兩個(gè)凡是”的承諾幾乎比什么條條框框都管用，它讓員工體會(huì)到了上屬的利益與自己的利益捆綁在一起。保持著一種良好的心態(tài)，主動(dòng)出擊，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，最終讓企業(yè)的短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)壯大起來。

早在武漢做市場(chǎng)部經(jīng)理的時(shí)候，牛正乾就開始在下屬當(dāng)中鄭重作出承諾，而一旦承諾，他知道自己已經(jīng)沒了退路，任務(wù)和壓力將會(huì)接踵而至，但是，一切都已經(jīng)做好了準(zhǔn)備！

解讀

“一旦承諾，那將是非常鼓舞人心的！”作為一名年輕人，牛正乾非常了解同齡人心里在想什么：“對(duì)于年輕人，最關(guān)鍵的就是收入的提高和能力的提升，管理者應(yīng)多從這兩個(gè)角度為員工考慮，這樣才能讓員工干勁十足地工作，有滋有味地生活?！?/p>

牛正乾認(rèn)為，員工能力的提升，也將為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值，企業(yè)必將更多的從中獲益。收入的提高非常明顯標(biāo)志就是工資、獎(jiǎng)金的變化，以及各項(xiàng)福利待遇的提高；而能力的提升卻不易為人們所認(rèn)識(shí)到。它的特點(diǎn)是：如果是一名老員工，有可能體現(xiàn)在職位上，如從業(yè)務(wù)員做到業(yè)務(wù)主管、從省級(jí)經(jīng)理做到大區(qū)經(jīng)理等，或者當(dāng)他離開公司的時(shí)候，在另外的企業(yè)里能勝任更高一層職位；第二種情況是，雖然職位上沒有得到提升，但業(yè)務(wù)水平上得到了提升，業(yè)務(wù)量明顯增多，工作起來更得心應(yīng)手，為企業(yè)創(chuàng)造了更多的價(jià)值，從而獲得領(lǐng)導(dǎo)的贊揚(yáng)、同事的肯定，以及公司、社會(huì)上的各種嘉獎(jiǎng)。這往往也將導(dǎo)致收入的提高。

牛正乾認(rèn)為，企業(yè)制度是死的框架，沒有規(guī)矩當(dāng)然無以成方圓，但正因?yàn)橹贫仁撬赖?，缺乏一種人情味，所以也就很難點(diǎn)燃所有員工內(nèi)在的激情。許多企業(yè)都在營(yíng)造自己的企業(yè)文化，但文化又是一個(gè)很寬廣的范疇，不易于建立和維護(hù)，更難有具體的、操作性強(qiáng)的實(shí)施方案?！皟蓚€(gè)凡是”的承諾不是企業(yè)文化的全部，只是其中一個(gè)具體的操作體現(xiàn)，它的實(shí)施與企業(yè)文化和倡導(dǎo)理念是息息相關(guān)的：牛正乾先后在數(shù)家企業(yè)任職，在紅桃K的日子里他的感覺還是不錯(cuò)的，自己也很認(rèn)同紅桃K的企業(yè)文化，但后來待遇、政策方面發(fā)生了一些變化，這最終讓他選擇了離開，主要是因?yàn)樘贻p，離開完全是意氣用事，當(dāng)時(shí)他還未曾考慮到這樣的承諾；而在武漢一家國(guó)營(yíng)制藥企業(yè)的任主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理的時(shí)候，他已經(jīng)意識(shí)到該怎樣向員工承諾，但由于國(guó)有企業(yè)的種種弊病，雖然工作進(jìn)展得十分順利，但還是有許多不適應(yīng)的地方，讓他不能輕易作出承諾。

業(yè)內(nèi)人士都清楚，中國(guó)不少平價(jià)藥店的生存“靠山”正是如九州通這樣的近年快速發(fā)展起來的民營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，而九州通儼然已經(jīng)成為中國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥流通企業(yè)的“老大”。九州通這家?guī)啄昵斑€名不見經(jīng)傳的民營(yíng)企業(yè)為何能迅速的后來居上？牛正乾認(rèn)為，他們只是比別人“先做了一點(diǎn)點(diǎn)兒、多做了一點(diǎn)點(diǎn)兒”而已。他的“先做一點(diǎn)兒”是指，三年前所有的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都還在“坐等生意”的時(shí)候，他就提出作為醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)只有擁有終端才能擁有市場(chǎng)，于是九州通就實(shí)施了“走出去、請(qǐng)進(jìn)來、送回去”的占領(lǐng)藥品銷售終端市場(chǎng)的計(jì)劃，在他的倡導(dǎo)下像生產(chǎn)企業(yè)一樣率先開始建立醫(yī)藥流通企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)——以武漢為總部基地，在全國(guó)合適的地方成立醫(yī)藥物流中心，以每個(gè)醫(yī)藥物流中心為根據(jù)地設(shè)立人員機(jī)構(gòu)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，采取本土市場(chǎng)精耕細(xì)作、外埠市場(chǎng)抓大放小的營(yíng)銷戰(zhàn)略。他的“多做一點(diǎn)兒”是指，別人休息的時(shí)間他們照常營(yíng)業(yè)（周六、周日、一些節(jié)假日），甚至是24小時(shí)全天候營(yíng)業(yè)，別人不愿意接待的小客戶他們接待，別人不愿意送貨的小采購(gòu)單位他們主動(dòng)送去。正是這“先做的一點(diǎn)兒”為企業(yè)贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“多做的一點(diǎn)兒”為企業(yè)贏得了利潤(rùn)。九州通因此也形成了自己濃厚的企業(yè)文化，在這樣廣闊的空間里，牛正乾以盡情展示和發(fā)揮自己的管理思想，讓“兩個(gè)凡是”得以淋漓盡致地發(fā)揮。

操作

對(duì)于任何人而言，作出承諾是一件很容易的事，而怎樣履行自己的承諾顯然是最為關(guān)健的。而對(duì)于像牛正乾“兩個(gè)凡是”這樣的承諾，怎樣操作實(shí)施以讓諾言變現(xiàn)是人們更為關(guān)心的話題。

牛正乾經(jīng)過七年市場(chǎng)一線的摸爬滾打，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷可謂悟透其中奧妙。在紅桃K近兩年的時(shí)間里，他基本體驗(yàn)了保健藥品市場(chǎng)營(yíng)銷工作的每個(gè)環(huán)節(jié)；在武漢國(guó)有制藥企業(yè)里，他體驗(yàn)到了藥品營(yíng)銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié)；而在大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)九州通的日子里，他又展開了市場(chǎng)渠道管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng)站BTOB電子商務(wù)的推廣等工作。在七年多時(shí)間里，OTC市場(chǎng)、醫(yī)院市場(chǎng)和流通渠道的工作經(jīng)歷讓他對(duì)中國(guó)的整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作較為熟悉，對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解較為深刻。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷員工業(yè)務(wù)的提升，他一般采取“傳、幫、帶”的做法。如一位新到來的員工，他有可能會(huì)在一天安排他去拜訪三位客戶，第一位客戶是他談，員工看，第二位客戶是員工談，他看，拜訪結(jié)束后在其它場(chǎng)合即時(shí)總結(jié)，第三位客戶是員工自己去，回來之后匯報(bào)情況，這樣一來，新員工業(yè)務(wù)能力提高非?？?。

每一位新員工的到來，牛正乾都會(huì)幫助他做好相對(duì)適合的職業(yè)生涯規(guī)劃，這不僅是在企業(yè)內(nèi)部的職業(yè)規(guī)劃，同時(shí)也是在行業(yè)領(lǐng)域里的規(guī)劃，更是人生的職業(yè)規(guī)劃。做規(guī)劃暫時(shí)不談為公司、為部門做什么，而是應(yīng)當(dāng)有自己的一個(gè)理想和目標(biāo)，如當(dāng)前這名新員工可能還是一名行業(yè)新手，但按照規(guī)劃，十年后他可能就已經(jīng)成為行業(yè)專家。而對(duì)于老員工，牛正乾會(huì)在隔半年或者一年時(shí)間，對(duì)他們推進(jìn)職業(yè)生涯規(guī)劃當(dāng)中遇到的問題進(jìn)行談話和溝通，幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的生涯規(guī)劃。一旦進(jìn)入牛正乾所管理的部門工作，員工需要離職、不愿意繼續(xù)留下為公司服務(wù)的，他都相當(dāng)寬容，不但不設(shè)置任何障礙，甚至發(fā)現(xiàn)一些員工更適合其它方面的工作，而本公司又無法提供這樣崗位條件，還主動(dòng)地和員工交流看法。2001年夏天在武漢任市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，有一天公司上午在開會(huì)，下午武漢正好有一次規(guī)模宏大的招聘會(huì)，牛正乾宣布下午放假，讓大家都到人才市場(chǎng)上去看一看，如果有更為合適的工作崗位，大家可以選擇離開，沒有更合適的還請(qǐng)大家都回來，一起共事。當(dāng)時(shí)所有的人都去了，但沒有一名員工因此選擇離開，反而對(duì)公司的文化和管理制度更為認(rèn)同了。這比一些員工請(qǐng)假去看而公司領(lǐng)導(dǎo)卻不同意取得的效果是截然相反的。

提高員工的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)當(dāng)然是不右或缺的。在牛正乾的主持下，九州通北京豐科城藥業(yè)目前的主要做法是采取專家教授理論指導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階層講授、優(yōu)秀實(shí)戰(zhàn)人員的現(xiàn)身說法和經(jīng)驗(yàn)交流。在每一個(gè)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的項(xiàng)目的實(shí)施前，牛正乾都會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司的實(shí)際情況編撰出一本教材，人手一冊(cè)，供員工閱讀，以便更切合實(shí)際地操作。另外，經(jīng)常召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，如每周六都要召開主題不一樣的討論會(huì)，所有營(yíng)銷隊(duì)伍當(dāng)中每人都講出一條經(jīng)驗(yàn)或設(shè)想，隨后匯編成冊(cè)，亦是人手一份，即使是一名業(yè)務(wù)新手，當(dāng)他參加了這次交流會(huì)后，很有可能就可以利用這眾多經(jīng)驗(yàn)及設(shè)想當(dāng)中的十幾、幾十條。本周六的交流會(huì)又預(yù)告下一期的討論主題，大家都有一周的時(shí)間思考，也有時(shí)間親自操作實(shí)踐，這樣長(zhǎng)期做下來以后，又為編寫企業(yè)教材提供了豐富的資料，完善教材綱目。

除此之外，公司還有月會(huì)、年會(huì)等，這些都是培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。因此，無論以往的業(yè)務(wù)員水平怎樣，經(jīng)過公司一年半載的交流、培訓(xùn)和實(shí)踐，能力都不同程度地得到了提高。一位姓徐的小伙子，以前是一家國(guó)有企業(yè)辦公室人員，沒有任何的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，并從未曾寫過文章，自從2001年成為九州通新員工以后不久，業(yè)務(wù)能力就很快得到提升，他把對(duì)管理、市場(chǎng)的感悟形成文字，至今已在各國(guó)報(bào)刊發(fā)表上百篇作品，并一躍成為了武漢一家民營(yíng)醫(yī)藥公司的副總經(jīng)理。

“兩個(gè)凡是”的承諾無疑極高地鼓舞了員工的志氣，他們對(duì)牛正乾的滿意度也有了提高，并主動(dòng)去開展業(yè)務(wù)，而不是被動(dòng)的接受，推崇目前正在成為熱門話題的“執(zhí)行”?！爸鲃?dòng)和被動(dòng)雖然只是心理狀態(tài)的不一樣，但得到的結(jié)果很可能就是大相徑庭”，牛正乾最后這樣說道。