第一篇：淺談藥品銷售技巧

淺談零售藥店拜訪方法與技巧

抓住終端市場是大部分醫(yī)藥企業(yè)共同追逐的目標，隨著各地經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，城鄉(xiāng)差別的逐步縮小，藥品的農(nóng)村市場和城市周邊市場已經(jīng)興起，給產(chǎn)品銷售增量帶來了無限商機，也同時帶來了新的挑戰(zhàn)。如何有效、合理地拜訪零售藥店，拓展終端市場的發(fā)展，已成為醫(yī)藥營銷人士必須面對的首要問題。通過對部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥市場的調(diào)查，復習相關的文獻資料，結合醫(yī)藥市場自身的特點,筆者簡明的闡述了拜訪零售藥店時的經(jīng)常出現(xiàn)的一些問題及現(xiàn)象。文章對如何有效的開展零售藥店拜訪工作做出了幾點看法。將終端銷售中拜訪這一環(huán)節(jié)做好了，其業(yè)務工作也就水到渠成了。

關鍵詞 ： 終端市場，醫(yī)藥代表，拜訪，零售藥店，步驟

引言: 醫(yī)藥市場有兩大終端——醫(yī)院和藥店，近年來由于國家的政策變化、宏觀調(diào)控力度和日見飽和的終端市場[1]。讓不少藥品生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)傷透了神，更讓終端的銷售人員感覺到無從下手。抓住了終端就抓住了市場，這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來形成的共識。眾多的市場大軍來搶占零售終端這塊蛋糕時，藥店上到經(jīng)理，下到柜臺營業(yè)員，對那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見慣，愛理不理；經(jīng)常遭白眼、吃閉門羹。因此，很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。1 藥品零售企業(yè)

《藥品管理法實施條例》對藥品零售企業(yè)的定義是：“藥品零售企業(yè)是指將購進的藥品直接銷售給消費者的藥品經(jīng)營企業(yè)”。（又稱零售藥房）[2] 零售藥店具有數(shù)量眾多，分布廣，經(jīng)營品種多布局恰當，服務周到，方便消費者購買。做好每一天的計劃與行動歷程 2.1養(yǎng)成早上看書的習慣

讓自己獲得最多的成長。

在立即檢討中可以問自己幾個問題然后從中獲得經(jīng)驗：

問題一：我說了哪些話是對的，而且是對成功拜訪是有幫助的？

問題二：我做了哪些事說了哪些話是錯的，而且是對成功拜訪有阻礙的？

問題三：哪些事做的，哪些話說的，我比以前更進步了？

問題四：有沒有因為疏忽而犯了自己不應該犯的錯？

問題五：我做了哪些的突破，成長了哪些？

2.4 將每一個客戶都視為百萬客戶

一個態(tài)度很好的客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個態(tài)度不佳的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。一個大企業(yè)客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個小客戶也不見得就不是你的百萬客戶。事實上你根本不會知道百萬客戶是誰，也許他已經(jīng)出現(xiàn)在客戶名單中，也許他就是明天及將要去拜訪的對象，一個銷售人的機會隨時都有可能在身邊出現(xiàn)，是否能夠掌握就端看是否已經(jīng)做好”將每一個客戶視為你的百萬客戶”這樣的心理準備。

客戶也許今天并沒有百萬的保單的實力，但是如果有一天他手上有百萬的保單潛力時，你是不是他愿意成交的對像呢？你的觀念和看法決定你對客戶的態(tài)度。當你將一個客戶視為百萬的客戶時你將會發(fā)現(xiàn)你對客戶的態(tài)度，你對客戶的用心，你對于客戶的要求，你為客戶所做的一切都會和現(xiàn)在有很大的不同，而且當你將客戶視為百萬客戶時，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會如此的接近，客戶會將你視為朋友而且無話不談，不管是否真正成交百萬保單，在自己的人生當中多了一個好朋友其價值豈止百萬[3]！3 拜訪客戶時四點技巧性看法

3.1 突出自我，贏得注目

有時，我們一而再再而三地踏入同一藥店時，卻很少有人知道我們是哪個廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務。此時，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關注。

首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時，給相關人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員，因為藥店真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標出，并對藥店工作人員強調(diào)說：只要您拔打這個電話，“這個人”隨時都可以為您服務。

第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應引起關注：xx做得這么成功，就是我公司獨家代理的[4]。

3.2 投其所好，群分類聚

我們踏入藥店營銷時，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！钡陠T說這些話時，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進行娛樂活動，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準時機幫店員做點什么，如當消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。

3.3 宣傳優(yōu)勢，誘之以利

商人重“利”，零售藥店的老板也不例外。這個“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給藥店帶來暫時的或長遠的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢宣傳時。

就是當?shù)劁N量擴大的時候。4.3 解決問題

OTC藥店是終端工作人員信息來源的主要方面，及時發(fā)現(xiàn)問題。為零售藥店做好服務。如：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；經(jīng)銷商的服務情況；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持。調(diào)查了解了這些問題以后，市場代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務人員共同解決。做到讓客戶滿意，通過滿足需求達到客和滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標，是現(xiàn)代時常營銷的基本精神[5]?？蔀榻窈笄袚Q經(jīng)銷商打下基礎和找到理由。4.4 催促定貨

拜訪OTC藥店的目標是：完成公司的規(guī)劃目標；讓藥店店主要銷售我們的產(chǎn)品；銷量是持續(xù)上升的；零售店老板和我們的理念是共通的；藥店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。以上這些中，核心是讓藥店店銷售我們的產(chǎn)品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說“見面三分情”，市場代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會進競爭對手的產(chǎn)品。4.5 現(xiàn)場培訓

進軍終端市場的人很多，老板會主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品，自己最了解公司的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡市場代表的產(chǎn)品。所以培訓老板和店員就是市場代表的一項核心任務。

4.6 做好記錄

一般來說，OTC代表一天要拜訪20-30家OTC藥店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5個原則：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。

如果對OTC代表對藥店的拜訪能堅持上面幾部分。并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“零售藥店資料表格、經(jīng)銷商進銷存、銷售計劃、市場代表工作計劃”等表格進行管理，那么市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的基礎管理才是基礎堅實的，企業(yè)也必將長期受益。

第二篇：藥品銷售技巧

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥代表的隊伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業(yè)績呢？醫(yī)藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素。那么醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫(yī)藥代表應具備的技能。這里咱們簡單說說開場白及探詢。

■ 藥品銷售技巧第一步--開場白

對于開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

? 拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

要學會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復雜的醫(yī)學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談正事。

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰(zhàn)美國計劃，… … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動權交給醫(yī)生，結果就介由醫(yī)生隨意決定。當然，醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發(fā)起的，你就有責任保證自己并不會真的“耽誤醫(yī)生的時間”。事實上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白-“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間？ “，讓醫(yī)生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因為你已經(jīng)告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產(chǎn)品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫(yī)生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎？在現(xiàn)代人越來越重視時間價值的今天，傳統(tǒng)銷售技巧理論中強調(diào)的開場白方式顯得事與愿違，我們并不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯(lián)誼活動中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會關系，但對于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。?

?

■ 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

? 什么是探詢的技巧

1.使醫(yī)生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關產(chǎn)品使用、治療及相關競爭產(chǎn)品的重要

信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。

3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。

? 開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫(yī)生暢所欲言時，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。2.封閉式探詢

當你要澄清醫(yī)生的話時，當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

銷售是一件復雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。

上一篇: PPG模式之戰(zhàn)(1)下一篇: 鄧中翰 創(chuàng)新的代表 1回復：藥品銷售技巧

你能具體的說說...各種交談的語句嗎?...在看醫(yī)生這種表情時...比如...第一次見到醫(yī)生時要說什么....潔

2008-7-1 12:02 回復1樓

2回復：藥品銷售技巧

上面那位不是我同學吧？？

小仇

2008-7-26 22:18 回復2樓

3回復：藥品銷售技巧

是??！要是具體一點就好了，其實剛進這一行，不知道怎么提問，不知道說些什么。

小羅

2008-11-11 20:13 回復3樓

4回復：藥品銷售技巧

是啊 應該具體說一下 有時候就算知道怎么說但看到醫(yī)生的表情時也就心慌了

fuck 2008-11-12 12:47 回復4樓

5回復：藥品銷售技巧

現(xiàn)在競爭的并非產(chǎn)品本身，而是思路。最難的是無論你對客戶說什么他都不理你

小壞

2008-11-13 21:10 回復5樓

6回復：藥品銷售技巧

大概的描繪思路，但不具體。沒有舉例說明。沒有把不同醫(yī)生性格表露出來。

陳瑩

2008-11-16 17:17 回復6樓

7回復：藥品銷售技巧

最重要的是 多問少說 可以和醫(yī)生談談公司歷史和發(fā)展

范

2008-11-16 21:02 回復7樓

8回復：藥品銷售技巧

其實對于醫(yī)藥代表來說,重要的也就是兩塊工作:一是藥品進入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了。進入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點頭的人，然后是找準這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作計劃，目前來說，專業(yè)營銷是很少的。大部分都是關系營銷以及介于兩者間的感情營銷。專業(yè)營銷要求從業(yè)人員要具備相當高的專業(yè)知識，這個要求很難達到，因為我們面對的是醫(yī)藥行業(yè)的行家——醫(yī)生。再說關系營銷，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、親戚是醫(yī)院的院長？或者是藥監(jiān)等單位的領導？這個也不好強求了。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了。其實市場上面的藥品優(yōu)勢明顯的藥品很少，要找到個明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關系，就能使我們工作順利開展了。筆者個人在這里認為：其實我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪醫(yī)生都是大談特談什么學術和專業(yè)問題。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就達到了目的。以后的工作就是通過各種方式了解攻關對象的特點了。我們客戶的需求大致分三個方面：

1、經(jīng)濟需求

2、學術需求

3、情感的需求

在第一個方面是基本的也是最簡單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢的費用支持。這個方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生。

第二方面就主要體現(xiàn)在學分、論文的發(fā)表等方面，這個可以通過廠家的各種關系提供平臺，為客戶提供資源。同時也有醫(yī)生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風格，故希望能接觸到新型優(yōu)勢藥品。這個方面需求比較大的為中年醫(yī)生，因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了。其次，這個階段也是醫(yī)生個人名氣成型的重要階段。

第三個方面就完全需要我們在與醫(yī)生的接觸中積累好印象，這個方面需求比較大的以老年醫(yī)生為主，他們對于經(jīng)濟的需求已經(jīng)遠遠沒有當年的那么旺盛，同時職稱也基本搞定了，就是沒有搞定的也沒有太大意義。但是同時對于該方面有強烈需求的客戶相當多，包括請大醫(yī)院有名氣的醫(yī)生到規(guī)模相對小些的醫(yī)院進行講課交流等等。

在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制，費用和學術支持不可能沒有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經(jīng)與幾個得意之作是：在完全沒有關系的情況下，通過情感方面的投入，使服務醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產(chǎn)品進入了該醫(yī)院，并且一直在關心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量。并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升。甚至還動了要認筆者做干兒子的念頭。另一家醫(yī)院一直都無法開發(fā)，因為產(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習慣。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進行采血，筆者找準機會和醫(yī)生一起去獻血后才成功將產(chǎn)品送入該院。這個也是情感方面的投資了。

情感方面的投資呢也可以分兩個方面：

1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì)，獲得對方的認同從而接受你的產(chǎn)品。

2、為對方提供關懷，包括進行家訪式拜訪，對其家庭成員提供關心，在對方休息時間進行近距離接觸等等。。

這些都需要細心的觀察，還是那句話：找準對方的需求點，對方需要什么，我們提供什么，比如說有很多的老專家在駐醫(yī)院的，休息的時候就在醫(yī)院，親人都不在身邊，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進行工作就一定會恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫龍點睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚了。

永遠都是那句話：營銷無定式，因為我們面對的是各種不同的人群，但是也還是有規(guī)律可尋的，方式永遠都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢式拜訪——找準需求點——針對性攻關——成功。許多的技巧都需要我們在工作中去發(fā)現(xiàn)，去探詢。比如；年輕醫(yī)生容易接受新生事物，也就是說容易接受我們的新產(chǎn)品。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進行重復工作就是了......由于本人以來也是能力有限，再者因為也沒有預先準備，只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來了，不到之處請各位朋友多多斧正。不勝感激。

鐘XX 2008-11-22 3:04 回復8樓

9回復：藥品銷售技巧

寫得很實在啊，受教了，謝謝樓主的分享！

大鐘黃呂 2008-11-22 16:12 回復9樓

10回復：藥品銷售技巧

文章內(nèi)容實在,條理清楚.人也成熟穩(wěn)重了.加油.果子

2008-11-22 23:17 回復10樓

11回復：藥品銷售技巧

是這樣的，人就這樣，世界也是這樣。

jivin

2008-11-28 17:56 回復11樓

jivin shi my english name!12回復：藥品銷售技巧

不愧是此行當?shù)膶I(yè)人員的。

陳瑩

2008-12-4 22:37 回復12樓

13回復：藥品銷售技巧

謝謝｀｀｀｀實在是太感謝了｀｀｀俺是農(nóng)村來的｀｀｀不懂｀｀｀｀實在是太感謝了｀｀｀｀小生謝的遇無論次勒｀｀｀｀｀

合肥－實習生 2008-12-7 18:41 回復13樓

14回復：藥品銷售技巧

醫(yī)生嘛，帶他去吃喝嫖賭，啥都答應了，用不了這么復雜討論專業(yè)的問題。這個就是社會，這個才是現(xiàn)實。做了幾年的心得體會，只有兩個字，黑暗

地獄

2008-12-8 11:49 回復14樓

15回復：藥品銷售技巧

謝謝您提供這么好的信息.不愧是高手.gjri 2008-12-10 9:20 回復15樓 16回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）

寫得太好了，非常感謝樓主的分享，給我們提供這么多的信息，受用不盡。

江XX 2008-12-17 20:35 回復16樓

17回復：藥品銷售技巧

在以上不管是文章留言我都看勒!我以為文章只說出勒表面的浮油更生的油脂還沒的很好的提煉出來 所以很多人想法是非常之多的!如果有何見解討論的問題可以謙虛接受加個QQ 85838199 我真的感到些什么呢? 2008-12-24 16:39 回復17樓

18回復：藥品銷售技巧

不愧是醫(yī)藥行業(yè)老將了，內(nèi)容很好，很清楚。

臨沂剛出道生 2009-1-1 13:18 回復18樓

19回復：藥品銷售技巧

你要是講的再仔細一點就好了

臨沂剛出道生 2009-1-1 13:21 回復19樓

20回復：藥品銷售技巧

我是非專業(yè)的,但我在藥店上班.我總覺得自己不夠努力,銷售總沒有別人好,每接到一個顧客,我都感覺沒有什么話和他們說,都不知道該怎么辦? 小兒七星茶 2009-1-2 12:58 回復20樓

21回復：藥品銷售技巧

是的，很好，我現(xiàn)在想干這行，就是不知道怎么去干，以前也沒有接觸過銷售。為我加油吧

橄欖樹 2009-1-2 19:54 回復21樓

22回復：藥品銷售技巧

寫的不錯

一笑而過 2009-1-12 9:24 回復22樓

23回復：藥品銷售技巧

寫的真的很不錯哎.可否可以向你請教更多的這方面問題呢?.....呵呵,.Q我吧:594031773.期待著你的回答.謝謝 小龍蝦

2009-1-26 23:22 回復23樓

24回復：藥品銷售技巧

寫的很到位。把我們這些想進入這個行業(yè)的第一步難題解決了。就是可佛在具體一些！

舞動天 2009-2-1 20:30 回復24樓 25回復：無題

俺也是學營銷的，看了你的文章真是大受啟發(fā)，寫了樓主

圖圖

2009-2-2 8:53 回復25樓

26回復：藥品銷售技巧

看了這么多銷售技巧，為什么沒有簡單點的總結呢，越是具體的大家越是受益

一腳踩在泥坑里 2009-2-7 23:24 回復26樓

27回復：藥品銷售技巧

朋友寫得很不錯，不過在現(xiàn)實生活里面，沒有利益，沒有質(zhì)量，沒有關系，這行是很不好做的。

肖

2009-2-16 17:35 回復27樓

28回復：藥品銷售技巧

寫的不錯。但是還沒寫深刻。我想沒寫下去是因為有些不能都說是吧？老人常說行行出狀員。但是行行也有行規(guī)。你只要在這個行規(guī)里你就必須遵守該行的規(guī)矩，不然你將被同行踢出去，更可能更嚴重的結果?。。。。?！

說一說

2009-2-17 10:42 回復28樓

29回復：藥品銷售技巧

好》》》》》》》》》》》》》

大名

2009-2-17 16:30 回復29樓

30回復：藥品銷售技巧

醫(yī)生都他媽的黑

XS 2009-2-21 12:18 回復30樓

31回復：藥品銷售技巧 我是一名很想跨進這個行業(yè)的人 聽了你對醫(yī)藥銷售的見解和方法 真的是覺得學到了不少 希望以后多向我們傳遞一些這方面的經(jīng)驗

白袍貴族 2009-2-25 14:12 回復31樓

32回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）

為什么大家都是在說樓主呢?我覺得8樓這位任兄說的很實際,可能也更實用些的呀!難道大家不覺得么? 實在,實用 2009-2-28 0:15 回復32樓

33回復：藥品銷售技巧

回復20樓（小兒七星茶）

呵呵.....這個那就不是一天兩天能改變的了,我以前在做千金藥業(yè)的銷售工作的時候,可以說是天天和店員打成一片,一直到我離開那個地方兩年了,我再次到那里故地重游的時候,一走進那些藥店,幾乎大家都還能一眼就認出來”哦!'千金“來了”!其實我覺得怎么和對方,特別是陌生的對方用最短的時間拉近距離,不光是言語的問題了,首先我想應該是一個人的外在.小時候，我們受到的教育是說不要以貌取人，但是當我們長大了才知道其實以貌取人的情況實在是太多了，在這里我要說的是：長相我們改變不了，但是我們能改變我們的形象，表情，我們的神態(tài)。。?？傊茏寣Ψ礁杏X得到我們易于接觸，容易溝通，并且更重要的是我們的專業(yè)！來到我們藥店的都是來買藥治病的，那么麻煩你用醫(yī)生的角度和客人進行溝通，否則你一開口就和在市場里面賣小菜的老太太一樣：“感康2塊錢一斤！”我想你話還買藥說完完，客人早跑遠了！這個比方有點過激，但是意思很明顯：易于接觸讓客人愿意有問題問你，專業(yè)讓我們的說法更具說服力！

然后就是尋找話題。。。。

先粗淺的說一點點，詳細情況可以加我QQ396526261我們繼續(xù)探討。謝謝

隨便說說 2009-2-28 0:33 回復33樓

34回復：藥品銷售技巧

有點不現(xiàn)實的?，F(xiàn)實中哪有那么容易的，光靠文章是不行的，世界千變?nèi)f化誰能知道會怎么樣，銷售要靈活，對什么人說什么話。

勇氣

2009-3-3 13:33 回復34樓

35回復：藥品銷售技巧

這一行真的好難,特別是對于不會巴結人的我來說

想放棄 2009-3-11 9:15 回復35樓

36回復：藥品銷售技巧

我說各位，你們說的都對，但是有最主要的你們沒有說到，就是“錢”錢是好東西，不管他是院長藥劑科科長，科主任，主治醫(yī)師還是住院醫(yī)師，只要錢到位，他們都像孫子一樣為你們賣命，如果不到位，你就是做孫子，他們也不會幫你用的，我在這行做了5年了，太黑了。我現(xiàn)在已經(jīng)脫離了這一行。這5年來，真是身心疲憊。在和一幫地痞流氓打交道，告誡諸位，不要趟醫(yī)藥的混水，國家早晚要收拾這幫孫子。

棋子

2009-3-16 15:15 回復36樓

37回復：藥品銷售技巧

現(xiàn)在社會都現(xiàn)實，都是錢在做怪。無錢的事誰愿做。

忘憂草 2009-3-20 9:45 回復37樓

38回復：藥品銷售技巧

講的不錯

但是不具體啊

現(xiàn)在這個行業(yè)不很好做

以后就更難做了

哎

陌生人

2009-3-25 19:54 回復38樓

39回復：藥品銷售技巧

銷售太深奧了，主要是和客戶情感的問題，但是得花RMB??！一不占親二不帶故的，即便是親人也得有經(jīng)濟支撐??！

人間煙火 2009-4-2 22:15 回復39樓

40回復：藥品銷售技巧

這行不論什么 都在與利

利

2009-4-7 15:01 回復40樓

41回復：藥品銷售技巧

剛剛做這一行，還有很多不懂，向各位請教了

源

2009-4-7 20:22 回復41樓

42回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）你說的很好咯,我好希望你能告訴我更多,能說的更加具體點,告訴我見到醫(yī)生一般聊些什么,一般的語言.希望能和你交個朋友, 我的QQ407980599 雨巧

2009-4-9 12:51 回復42樓

43回復：藥品銷售技巧

大家說的都不錯.我也做過銷售.但是我感覺.銷售這行真的太難.可是自己還想在這行闖出來.并想代言幾個好產(chǎn)品.QQ446999410...2009-4-9 15:01 回復43樓

44回復：藥品銷售技巧

寫的也太粗糙，也太籠統(tǒng)了，擺什么譜，把簡單的都讓 你們給復雜話了，怪的做不好業(yè)務，活該，想太多了，簡單點平常心``說白了做業(yè)務就跟談戀愛一樣，不懂，自己琢磨克。。有意見來QQ探討探討 QQ605997362 老納沒穿內(nèi)褲 2009-4-14 10:03 回復44樓

45回復：藥品銷售技巧

行行都黑，深入之后你會發(fā)現(xiàn)其實每行都是一樣．醫(yī)生也是人，需要生活，我們搞這行還不是為了生活．所以不要抱怨．因為你入這行的初衷，同樣也是想為自己牟取利益．加油，同志們．這個社會不會可憐只會抱怨的人．

初學者

2009-4-16 22:25 回復45樓

46回復：藥品銷售技巧

受益匪淺 謝謝

川

2009-4-19 8:35 回復46樓

47回復：藥品銷售技巧

回復43樓（...）

你的QQ怎么加不上啊?？梢钥纯次覀儚S生產(chǎn)的藥品

我的QQ451460620同事希望所有做這行業(yè)的朋友加入，跟大家多多學習一下。

雨

2009-4-19 11:30 回復47樓

48回復：藥品銷售技巧

我也是剛剛接觸這一行 吸取昂能從大家身上學得更多 我建了一個qq 群 希望能與大家一起探討 qq37764620 ~~~~~ 2009-4-19 15:58 回復48樓

49回復：藥品銷售技巧

大家好，我是這個行業(yè)的新人，有很多很多問題想問問各位前輩，希望大家賜教，我的QQ是：348052731。謝謝大家了。

小步

2009-4-21 13:25 回復49樓

50回復：向醫(yī)院銷售醫(yī)用管袋的技巧

剛接觸這行,一頭霧水.不知從何下手.前輩們幫幫忙,提些建議.謝啦!雨中揚帆 2009-4-21 13:48 回復50樓

51回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）

支持?。?/p>

藥品銷售技巧 2009-4-22 15:59 回復51樓

52回復：藥品銷售技巧

現(xiàn)在在醫(yī)改，好！讓老百姓真正得到實惠吧

棋子

2009-4-22 16:26 回復52樓

53回復：藥品銷售技巧

同行呀！我們撤吧

棋子

2009-4-22 16:28 回復53樓

54回復：藥品銷售技巧

回復51樓（藥品銷售技巧）

嘿嘿.....謝謝!鐘XX 2009-4-22 21:57 回復54樓

55回復：藥品銷售技巧

看看醫(yī)藥界就會發(fā)現(xiàn)這個社會的不完善??！我們自己行內(nèi)人士都認識到了，但是人在江湖，身不由己??！

我在青島地區(qū)做藥已有3年了，有行內(nèi)在青島的朋友可以一起探討交流一下啊。QQ:280037911 軍師

2009-4-26 11:25 回復55樓

56回復：藥品銷售技巧

其實醫(yī)藥銷售最主要的一點就是和醫(yī)生搞好關系,這樣他才會銷你的藥!@ 但是要跟他們搞好關系好難啊? 湖北的

2009-4-29 21:22 回復56樓

57回復：藥品銷售技巧

剛剛入門這一行的我真的是什么都不懂,真應該多多來這里看看,學學經(jīng)驗!謝謝各位前輩們,我會加油的!新手,香香 2009-4-29 21:25 回復57樓

58回復：藥品銷售技巧

各有看法。不管做什么事情

我們要把復雜的事情簡單化，簡單的事情精確化！一不變應完變。

希望和大家共同交流 ~~~~~~~~~~~QQ 282652293 經(jīng)濟獨立...壟斷 2009-5-4 16:59 回復58樓

59回復：藥品銷售技巧

銷售是最簡單和最難的行業(yè) 只要用心 最難的事就是最簡單的事

佛

2009-5-4 19:32 回復59樓

60回復：藥品銷售技巧

我也是跑藥品銷售的現(xiàn)在社會競爭太大了

而且壓力也很大

同事之間的壓力非常大

哎

搞這個行業(yè)只有堅持

哪個堅持到最后哪個都是成功人士

我的QQ100869974希望能和大家探討下

新手

2009-5-6 20:23 回復60樓

61回復：藥品銷售技巧

看了受益匪淺，我負責第三終端的，可以交流交流。

小張qq：992571664 2009-5-11 23:58 回復61樓

62回復：藥品銷售技巧

謝謝 ～～～受益不少

有做上海太昊 周口分公司的 加我ＱＱ６７６３８８５８

多指導?。?/p>

張

2009-5-12 10:23 回復62樓

63回復：藥品銷售技巧

我也是剛剛開始做這個行業(yè)的 希望你們這些前輩門多多指教 QQ694930302 TEL:*** 藥品學習2009-5-12 10:46 回復63樓

64回復：藥品銷售技巧

前輩今后要多向你討教??！!剛入行

希

2009-5-12 21:13 回復64樓

65回復：藥品銷售技巧

回復14樓（地獄）

確實如此啊！言簡意賅，一針見血，我也這么認為

XG 2009-5-14 13:59 回復65樓

66回復：藥品銷售技巧

謝謝各位前輩: 我也是剛開始做~現(xiàn)在剛算有個開頭~希望各位前輩多多指點指點~~~~ 収起兲眞 2009-5-17 11:27 回復66樓

67回復：藥品銷售技巧

我在一家公司也是做業(yè)務主管的，做這行還是要有基礎的，從來沒有接觸過藥的太難了，特別是做普藥那才叫難上加難，新藥還好一點，最起碼有一點利潤空間來讓你操作，對待醫(yī)生我認為還是要靈活，見人說人話見鬼說鬼話，要找著有權利的醫(yī)生才有用，不是所有的醫(yī)生都一樣，你要學會迎合他的心理，他才會對你有一點興趣，只要他對你有一點興趣，說明你就有機會了然后就看你的觀察力了，他喜歡什么......書本上的東西那是死的，只有實踐才是檢驗真理的唯一標準，就跟大家談這么一點我自己看法吧。QQ332076214

深白色

2009-5-17 21:58 回復67樓

68回復：藥品銷售技巧

我做醫(yī)院臨床也有幾年了，感覺還是不錯的。收入、思想各方面都能基本滿足，也許自己要求低罷！愿與同行切磋qq:351881007 紳士

2009-5-18 13:04 回復68樓

69回復：藥品銷售技巧

有收獲

川

2009-5-19 10:01 回復69樓

70回復：藥品銷售技巧

一個字，難啊

良心

2009-5-23 13:08 回復70樓

71回復：藥品銷售技巧

寫的太太太太太太太太太好了?。?傅 在 上 徒弟再 此 一 拜 了 收下我吧 QQ736772622 大連

2009-6-7 22:58 回復71樓

72回復：藥品銷售技巧

有沒有福建泉州的朋友.....QQ953725476 小福建 2009-6-9 18:49 回復72樓

73回復：藥品銷售技巧

天下熙熙皆為利來：天下攘攘皆為名往。剛剛大學畢業(yè)的我才步入這個行業(yè)不久有很多不解的地方，希望可以得到同行帥哥們的多多指點，小妹將不勝感激哦 ··QQ350851872

蕭可可

2009-6-10 14:12 回復73樓

74回復：藥品銷售技巧

我馬上想進入這行，做過其他銷售兩年，我個人覺得，攻關這塊是要花心思和時間來觀察當家人的興趣和需求的，我們常說有賣點找賣點，沒有賣點找興趣點，沒有興趣點找弱點。

散鼎 2009-6-15 20:28 回復74樓

75回復：藥品銷售技巧

我以前做藥品，現(xiàn)在還是想做藥品可是找不合適，有綿陽的朋友可以幫個 忙嗎 QQ182440927 有綿陽的朋友嗎 2009-6-16 11:43 回復75樓

76回復：藥品銷售技巧

真的覺得好難啊。。太復雜了

墮落。2009-6-16 19:28 回復76樓

77回復：藥品銷售技巧

開放式六種句型沒說啊 寫的很好就是漏了點什么 qq1157040455 牛刀小試 2009-6-20 11:56 回復77樓

78回復：藥品銷售技巧

大家好！~我是一個藥品公司的實習學生~ 我在做銷售！剛出社會什么都不懂！希望大家教我 下！謝謝！我QQ 527756653 希望大家照顧下！很感謝咯！

新人！

2009-6-22 13:07 回復78樓

79回復：藥品銷售技巧

我是做藥品銷售的，初出茅廬希望大家有機會和我切磋。qq1026501443 上海奧健 2009-6-23 16:41 回復79樓

80回復：藥品銷售技巧

寫的不錯 我在藥店 qq794727401 嘟嘟

2009-6-24 17:10 回復80樓 81回復：藥品技巧

大家好！~我是一個藥品銷售員~ 我在做銷售！剛出社會什么都不懂！希望大家教我 下！謝謝！我QQ 281350006 希望大家照顧下！很感謝咯！

杰杰

2009-6-24 21:55 回復81樓

82回復：藥品銷售技巧

有做終端銷售經(jīng)驗的沒有，JG 2009-6-25 22:40 回復82樓

83回復：藥品銷售技巧

我是剛進入這個行業(yè) 做什么都不懂 希望大家教一下 謝了！qq308500173 jie 2009-6-26 11:08 回復83樓

84回復：藥品銷售技巧

回復8樓（鐘XX）

寫的很好，我才出道，對我的幫助太大了，謝謝！

秋

2009-6-29 11:53 回復84樓

85回復：藥品銷售技巧

誰有頭孢曲忪鈉石家莊的1.5元以下要量很大有的聯(lián)系***最少10件

頭孢曲忪鈉石家莊 2009-6-29 20:00 回復85樓

86回復：藥品銷售技巧

無非人脈和金錢 把臉皮磨厚點吧

初來乍到 2009-7-1 11:59 回復86樓

87回復：藥品銷售技巧

回復36樓（棋子）

我是剛入這行幾個月，有時見到醫(yī)生剛開始能聊兩句，后來也不知道該聊點什么？還請各位前輩多指教。QQ369400237 很有同感36樓說得，就是“錢”錢是好東西。

敏

2009-7-7 17:42 回復87樓

88回復：藥品銷售技巧

nnbnbn cbxbvfxb 2009-7-9 10:37 回復88樓

89回復：藥品銷售技巧

我是武漢一家制藥廠的銷售員，需要藥的可以聯(lián)系我QQ280656799，消炎藥

普生

2009-7-10 14:27 回復89樓

90回復：藥品銷售技巧

我認為搞好藥品銷售的關鍵是對自己產(chǎn)品的熟知，對銷售對象了解，對銷售對象周圍環(huán)境的觀察，對銷售對象心理的揣摩！

緣分天空 2009-8-4 6:49 回復90樓

91回復：藥品銷售技巧

我迷茫了！該不該做這一行呢！

黑男

2009-8-7 0:17 回復91樓

92回復：藥品銷售技巧

有對武漢OTC市場了解的，請聯(lián)系！404984414 Mr周

2009-8-7 10:46 回復92樓

93回復：藥品銷售技巧

嗯，說的很有道理，我也是才到藥品銷售的，根據(jù)我對營銷的認知——營銷就是要打心理戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)不殆！有愿意和我交流的Q270338597 蘭州-藥品 2009-8-7 17:50 回復93樓

94回復：藥品銷售技巧

我是藥廠，生產(chǎn)鋅鐵鈣口服液，有意者可加我。

qq:270600045 2009-8-11 17:30 回復94樓

95回復：藥品銷售技巧

我也是干醫(yī)藥這行的，是個新人，請多指教。QQ331065849 王俊飛

2009-8-16 21:41 回復95樓

96回復：藥品銷售技巧

想在醫(yī)生呢了解問題開場白應怎樣說

小超

2009-8-17 14:08 回復96樓

97回復：藥品銷售技巧

談的不錯，深有感觸。其實我有個想法，為什么現(xiàn)在把大夫灌的一堆毛病。太牛B了，對于服務來說的上帝？現(xiàn)在也毛病也太大了，大家反思一下是不是大家在服務過程中灌的嗎？難做銷售。。。就是醫(yī)生太牛了。如果這些臭毛病，你不是更好做。以前，賣安乃近都發(fā)財，那是為什么呢？？？？？

開拓者 2009-9-26 10:35 回復97樓

98回復：藥品銷售技巧

我是做第三終端的，有同行可以加我討論一下！

開拓者

2009-9-26 10:37 回復98樓

99回復：藥品銷售技巧

QQ56584820 開拓者

2009-9-26 10:38 回復99樓

100回復：藥品銷售技巧

這個社會缺了錢，你什么都不是！人掙錢難，錢掙錢易。我是做OTC的，有空和大家切磋一下。646002541 映水佳人 2009-9-26 17:12 回復100樓

101回復：藥品銷售技巧

可可你是那里人

weu 2009-9-27 16:15 回復101樓

102回復：藥品銷售技巧

蕭可可你是那里人

楊.2009-9-27 16:16 回復102樓

103回復：藥品銷售技巧

請問:有沒有關于臨床這塊的入門資料!萬

2009-9-28 19:22 回復103樓

104回復：藥品銷售技巧

唉 爬了好久還是沒有站起來啊

愁氣神

2009-10-1 13:54 回復104樓

105回復：藥品銷售技巧

寫的不錯，各位都是身有體會的，本想能來找到點不一樣的心得，但看到底還是那樣，天下烏鴉一班黑

沒文化的人 2009-10-3 22:21 回復105樓 106回復：藥品銷售技巧

我做藥品已經(jīng)有7年左右了.3年在批發(fā)工作4年在大藥房工作.累了 想出來做業(yè)務.是個新手,請大家多照顧下小弟.謝謝.先在想找份業(yè)務工作.不知從和入手.請各位前輩幫忙介紹下工作.QQ263427226 我廣東汕頭的

第三篇：藥品銷售技巧第一步 -- 開場白

對于開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

? 拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

? 要學會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復雜的醫(yī)學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談正事。

? 最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰(zhàn)美國計劃，… … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動權交給醫(yī)生，結果就介由醫(yī)生隨意決定。當然，醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發(fā)起的，你就有責任保證自己并不會真的“耽誤醫(yī)生的時間”。事實上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白-“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間？ "，讓醫(yī)生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因為你已經(jīng)告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產(chǎn)品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫(yī)生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎？在現(xiàn)代人越來越重視時間價值的今天，傳統(tǒng)銷售技巧理論中強調(diào)的開場白方式顯得事與愿違，我們并不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯(lián)誼活動中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會關系，但對于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

■ 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

? 什么是探詢的技巧

1.使醫(yī)生有興趣與你交談 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關產(chǎn)品使用、治療及相關競爭產(chǎn)品的重要

信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關競爭產(chǎn)品的一些重要信息。現(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。

3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。

? 開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫(yī)生暢所欲言時，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。2.封閉式探詢

當你要澄清醫(yī)生的話時，當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

銷售是一件復雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度 其實對于醫(yī)藥代表來說,重要的也就是兩塊工作:一是藥品進入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了。進入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點頭的人，然后是找準這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作計劃，目前來說，專業(yè)營銷是很少的。大部分都是關系營銷以及介于兩者間的感情營銷。專業(yè)營銷要求從業(yè)人員要具備相當高的專業(yè)知識，這個要求很難達到，因為我們面對的是醫(yī)藥行業(yè)的行家——醫(yī)生。再說關系營銷，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、親戚是醫(yī)院的院長？或者是藥監(jiān)等單位的領導？這個也不好強求了。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了。其實市場上面的藥品優(yōu)勢明顯的藥品很少，要找到個明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關系，就能使我們工作順利開展了。

筆者個人在這里認為：其實我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪醫(yī)生都是大談特談什么學術和專業(yè)問題。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就達到了目的。以后的工作就是通過各種方式了解攻關對象的特點了。我們客戶的需求大致分三個方面：

1、經(jīng)濟需求

2、學術需求

3、情感的需求

在第一個方面是基本的也是最簡單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢的費用支持。這個方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生。

第二方面就主要體現(xiàn)在學分、論文的發(fā)表等方面，這個可以通過廠家的各種關系提供平臺，為客戶提供資源。同時也有醫(yī)生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風格，故希望能接觸到新型優(yōu)勢藥品。這個方面需求比較大的為中年醫(yī)生，因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了。其次，這個階段也是醫(yī)生個人名氣成型的重要階段。

第三個方面就完全需要我們在與醫(yī)生的接觸中積累好印象，這個方面需求比較大的以老年醫(yī)生為主，他們對于經(jīng)濟的需求已經(jīng)遠遠沒有當年的那么旺盛，同時職稱也基本搞定了，就是沒有搞定的也沒有太大意義。但是同時對于該方面有強烈需求的客戶相當多，包括請大醫(yī)院有名氣的醫(yī)生到規(guī)模相對小些的醫(yī)院進行講課交流等等。

在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制，費用和學術支持不可能沒有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經(jīng)與幾個得意之作是：在完全沒有關系的情況下，通過情感方面的投入，使服務醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產(chǎn)品進入了該醫(yī)院，并且一直在關心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量。并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升。甚至還動了要認筆者做干兒子的念頭。另一家醫(yī)院一直都無法開發(fā)，因為產(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習慣。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進行采血，筆者找準機會和醫(yī)生一起去獻血后才成功將產(chǎn)品送入該院。這個也是情感方面的投資了。

情感方面的投資呢也可以分兩個方面：

1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì)，獲得對方的認同從而接受你的產(chǎn)品。

2、為對方提供關懷，包括進行家訪式拜訪，對其家庭成員提供關心，在對方休息時間進行近距離接觸等等。。

這些都需要細心的觀察，還是那句話：找準對方的需求點，對方需要什么，我們提供什么，比如說有很多的老專家在駐醫(yī)院的，休息的時候就在醫(yī)院，親人都不在身邊，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進行工作就一定會恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫龍點睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚了。

永遠都是那句話：營銷無定式，因為我們面對的是各種不同的人群，但是也還是有規(guī)律可尋的，方式永遠都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢式拜訪——找準需求點——針對性攻關——成功。許多的技巧都需要我們在工作中去發(fā)現(xiàn)，去探詢。比如；年輕醫(yī)生容易接受新生事物，也就是說容易接受我們的新產(chǎn)品。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進行重復工作就是了......由于本人以來也是能力有限，再者因為也沒有預先準備，只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來了，不到之處請各位朋友多多斧正。不勝感激。

第四篇：OTC藥品終端銷售技巧

OTC藥品市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：藥品銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達消費者手中的服務者。

OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達消費者手中的服務者。就服務而言，分為二種，一是理念上的服務；二是實際產(chǎn)品的服務，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性，去更好的服務于市場的消費者。就目前我公司OTC 市場開發(fā)這塊講，終端，就是藥店營業(yè)員；終端市場，就是藥店營業(yè)員市場；維護終端市場，就是維護藥店營業(yè)員市場；說穿了，維護好了終端，產(chǎn)品就會有眾多熱情的推銷者，產(chǎn)品也就會更大的消費于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業(yè)員的工作，是OTC市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢？這就是我們今天就要探討的重點問題。

從市場營銷學的角度來講，就是營和銷的關系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據(jù)我司傳統(tǒng)的而且成功的經(jīng)驗來講：大處講是“經(jīng)營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。盡管我們維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。

大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學，總結其精華，結合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心；飽滿的熱情；務實的態(tài)度；清晰的目標；周密的計劃；扎實的行動。

一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業(yè)成功才有基礎，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當?shù)牟豢深A見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。

二是飽滿的熱情。信心是基礎，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創(chuàng)造力，才敢于打破傳統(tǒng)模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們?nèi)ハ搿⑷ジ?、去?chuàng)造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業(yè)贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務于社會，服務于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產(chǎn)品”等語言，說出來的時候就會發(fā)自內(nèi)心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。

三是務實的態(tài)度。這是成功必經(jīng)之路，要想做好市場，取得社會、同事、領導的認可，務實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據(jù)不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關系、對比結果。切記，務實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。

以上三條法則，是指導我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業(yè)、我們共同的事業(yè)。

四是清晰的目標。市場中什么是目標？就是我在這一時期內(nèi)要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現(xiàn)？不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變?nèi)藗儗δ愕倪@一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質(zhì)變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。

五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節(jié)是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產(chǎn)生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節(jié)，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現(xiàn)在計劃鏈的某一細節(jié)上。

六是扎實的行動。行動至關重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。

總結公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關聯(lián)，因此，才有了有小到大，由弱到強的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業(yè)的事業(yè)，也將由我們?nèi)?chuàng)立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應用技巧，也就是手段。

現(xiàn)代營銷學提出了4C的觀念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應消費；二是消費者所能承受的價格；三是消費的便利性；四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統(tǒng)營銷觀念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開發(fā)的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應注重的是消費的便利性和溝通這兩重點。

首先是消費的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現(xiàn)狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊含著眾多的內(nèi)涵，特別對于我們專業(yè)的營銷人員來講，意義非凡。在現(xiàn)代社會，在許多方面都有著重要的作用。

其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費者之間的溝通，進行一下探討。

任何一種產(chǎn)品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當消費者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產(chǎn)品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當中也是產(chǎn)品理念在變相地與消費者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現(xiàn)。

我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產(chǎn)生銷售？答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售

應該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。

信任是相互的，一是對產(chǎn)品的信任；二是對營業(yè)員、經(jīng)營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。

每個藥店、每個營業(yè)員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產(chǎn)生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護好終端的利益，至關重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。

再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進行溝通呢？大家請看一條思路：

a、選擇一個恰當?shù)那腥朦c；

b、尋找一個對方感興趣的話題；

c、逐漸地導入與產(chǎn)品相關的內(nèi)容；

d、傳輸產(chǎn)品的理念；

e、使對方接受你提出的觀點；

f、建立對方對產(chǎn)品的信任；

g、不要急于要求起購買；

h、一定要留下電話等聯(lián)絡方式。

這當中注意的是a，如何選擇一個恰當?shù)那腥朦c，如經(jīng)常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報；恰到好處的形體語言，會表達出你的愛心和對他人的關懷。健康、是當今中、老年人十分關注的問題；營養(yǎng)，是眾多家長對孩子體貼和關愛；肥胖，是任何人都不愿產(chǎn)生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標；健碩的體能，是男子漢美的表達，能力的體現(xiàn)。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。

我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準確地表達出這些，將會使你的成功，走上快車道。

再內(nèi)向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應注意以下幾個問題：

a、發(fā)現(xiàn)對方左顧右盼，看表、看手機、岔話；

b、對方有不禮貌的言、行、舉止；

c、突出健康的生活品位；

d、留意于細微的變化

好的OTC營銷經(jīng)理，是一個能令人愉快、健談的智者。

下面再講一下鋪貨與回款應該注意的事項。

1、選擇人流大、營業(yè)面積大，周邊住宅區(qū)眾多，信譽好的藥店；

2、應該首先讓藥店看到豐厚的利潤；

3、只有現(xiàn)款進貨才能有更大的利潤；

4、讓藥店負責人首先體會到你的促銷能力很高。

5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業(yè)員。但一旦承諾，必須不差分毫。

6、讓別人感到你有強的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。

7、你代表著產(chǎn)品，公司的形象和信譽。

8、搞好關系營銷。

第五篇：藥店店員藥品銷售技巧

主動相迎

真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適于整個銷售過程。

為什么要主動相迎？

1、冷淡會使70%的顧客對你敬而遠之。

2、顧客期待店員主動相迎。

3、主動相迎可以向顧客表明：店員（藥店銷售人員的簡稱）隨時提供優(yōu)質(zhì)服務的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎。

因此：在日常服務中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準的重要環(huán)節(jié)。了解需求

了解需求的最終目標就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。介紹產(chǎn)品及相關信息

1、店員的相關信息和知識是成功銷售的基礎。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任，使銷售的難度大大降低；

2、店員只有具備充足的相關信息才可滿足顧客的需求，真正做到“顧問式服務”；

3、店員應該有意識地介紹專賣店的優(yōu)勢，增加銷售機會。

藥店銷售人員切忌：

1、隨意編造信息；

2、向顧客傳達未經(jīng)證實的信息；

3、使用過多的專業(yè)術語；

4、不懂裝懂，信口開河；

5、貶低另一型號產(chǎn)品。

解答疑問和處理異議

顧客聽店員介紹后，往往會提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因為：

顧客事先獲知一些不能確認的消息； 顧客對店員的不信任； 顧客對自己不自信； 顧客的期望沒有得到滿足； 顧客不夠滿意；

銷售人員沒有提供足夠的信息； 顧客有誠意購買。

調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。

如何解答疑問和處理異議：

1、持有積極態(tài)度：顧客提出疑問或異議不僅是正?，F(xiàn)象，而且往往是由誠意的表現(xiàn)，店員此時不必失望，更不應該消極，而應自始至終都以積極的態(tài)度對待。

2、熱情自信：優(yōu)秀的店員應對自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信息，記住，你是顧客的顧問！

3、保持禮貌、面帶微笑

4、態(tài)度認真、關注：關注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。

5、表情平靜、訓練有素 建議購買

為什么要建議購買：

1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時，往往會借助他人的意見，促使自己下決心，因為銷售員在時機成熟時，應主動建議客戶購買。

2、避免失去商機：積極主動建議購買會爭取銷售機會。

如何建議購買：

1、先核查客戶還有無其他要求。

2、主動介紹有關的優(yōu)惠或促銷政策。

3、當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買。感謝惠顧

根據(jù)銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機會創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機會。因此，我們一點要抓住這一時機，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。處理不滿

1、首先要了解顧客不滿時想得到什么：

有人聆聽，得到尊重； 問題受到認真地對待； 立即見到行動；獲得補償； 犯錯誤的人得到懲罰；

澄清問題使其不再發(fā)生； 感激的態(tài)度

2、如何處理顧客不滿

平定顧客情緒，解決問題：

盡量離開服務區(qū)，注意對其他客戶的影響； 令顧客感到舒適、放松；

和顏相待，讓顧客發(fā)泄怒氣；表示理解和關注，并作記錄；如有錯誤，立即承認；

明確表示承擔替顧客解決問題的責任；

有一些事情是絕對不能做的：

爭辯、爭吵、打斷對方； 直接拒絕顧客；

批評顧客，強調(diào)自己正確的方面、不承認錯誤；表示或暗示顧客不重要； 認為投訴、抱怨是針對個人的；

語言含糊，打太極拳； 懷疑顧客的城市；

責備和批評自己的同事，表白自己的成績； 假裝關注；

在實施澄清以前便承擔責任，拖延或隱瞞； 用詞消極、否定

在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價格、售后服務等方面有不清楚，而需要進一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。

一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。

1、立即答復。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業(yè)員要抓住時機，爭取銷售成功。

2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店營業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

3、延后回答。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，藥店營業(yè)員不要立即給予解釋，因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店營業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

二、說服技巧。根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店營業(yè)員應選擇相應的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負面效應，失掉銷售時機。

1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生，同時藥店營業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃犹岢鏊幤凡蛔阒幍耐瑫r，也要給顧

客一個合理的、圓滿的解釋。

例如：“您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型里最便宜的了?！?、“您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微。”

2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，藥店營業(yè)員要用肯定的語氣回答：“因為××藥品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹?shù)?、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負責。您說呢？”。

顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

3、攤牌法。當藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店營業(yè)員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那么有效嗎？”藥店營業(yè)員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢？”或“那您覺得

呢？”。

4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復，不僅會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進行。

5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業(yè)員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。

6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業(yè)員需要做進一步的解釋。可以通過介紹事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?，特別有利于顧客的理解。

7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，藥店營業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而

避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業(yè)員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

例如：“對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧！”、“您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是……。”或“對，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段）。

請記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店營業(yè)員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？優(yōu)秀的藥店營業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。

顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業(yè)員溝通信息。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店營業(yè)員要抓住機會，探究顧客反對

意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。