第一篇：廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子：從夫妻店到公司化運(yùn)營2.0通用版

廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子：妻店向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)型

與突圍（2.0通用版）

【培訓(xùn)對象】家居建材經(jīng)銷商

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴 【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為甲方量身訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)：

第一講：經(jīng)銷商的生意來源

1、經(jīng)銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)；

2、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫；

3、經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源。案例分享：經(jīng)銷商的N種死法

第二講：經(jīng)銷商的贏利模式

1、什么是經(jīng)銷商的贏利模式；

2、利潤和投資回報(bào)率（ROI）分析；

3、從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤” 案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢

第三講、卓越經(jīng)銷商如何提升專業(yè)化程度

1、態(tài)度比能力更重要

2、告別個(gè)體戶時(shí)代，發(fā)展的眼光看自己

3、著手公司化運(yùn)營，學(xué)習(xí)的眼光看總部

4、與時(shí)俱進(jìn)，游戲規(guī)則升級

第四講：從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營

一、為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營

二、從夫妻店向公司化過渡要過九座橋

三、公司化運(yùn)營的人員管理1234工程

四、公司化運(yùn)營的好處

1、提高經(jīng)銷商競爭力

2、提高經(jīng)銷商贏利能力

3、提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)

4、廠商共贏，迅速做大

五、加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)營程度

1、建立高效組織架構(gòu)及管理體制

2、建立各項(xiàng)管理制度

3、制定科學(xué)的經(jīng)營計(jì)劃

3、勇于創(chuàng)新，提高管理水平

5、充分發(fā)揮總部優(yōu)勢

六、全能督導(dǎo)，公司化運(yùn)營的利器

1、導(dǎo)入督導(dǎo)機(jī)制，掌控區(qū)域市場

2、督導(dǎo)角色、認(rèn)知及職業(yè)素養(yǎng)

3、督導(dǎo)八項(xiàng)技能訓(xùn)練

4、督導(dǎo)終端實(shí)戰(zhàn)技能提升

案例：“任人唯親”導(dǎo)致門店人走茶涼，門可羅雀

第五講：門店零售生意的提升

1、品類管理：產(chǎn)品角色的劃分、重點(diǎn)產(chǎn)品管理

2、價(jià)格管理：定價(jià)技巧、價(jià)格使用技巧

3、庫存管理：庫存管理的四個(gè)指標(biāo)

4、導(dǎo)購技巧：問對問題，快速成交

5、助銷物料：對比物料、促銷物料和產(chǎn)品包裝

第二篇：【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營與團(tuán)隊(duì)管理》

【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】：經(jīng)銷商公司化運(yùn)營與

團(tuán)隊(duì)管理

主講人/盛斌子老師

上 篇：解讀經(jīng)銷商公司化發(fā)展密碼

一、企業(yè)發(fā)展的生命與規(guī)律

1.-企業(yè)發(fā)展生命的成長之路

2.－企業(yè)生命周期下的企業(yè)經(jīng)營任務(wù)－企業(yè)生命周期下的老板角色變化

二、經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

1.—從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸 2.－從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)型的瓶頸 3.－從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸 4.－從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變的瓶頸

三、經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

1.－從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型 2.－經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型 3.－人情管理轉(zhuǎn)向制度管理 4.－決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化 5.－家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

下篇：經(jīng)銷商公司化運(yùn)營動作分解

一、針對性的設(shè)定管理架構(gòu)及崗位職能

1.多店經(jīng)銷商管理架構(gòu) 2.單店經(jīng)銷商管理架構(gòu) 3.區(qū)域代理商管理架構(gòu)

二、招對人，才能管好人

1.30%的終端人員不適合做銷售 2.兩大途徑判斷四類銷售人員 3.招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵 4.判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問題

三、規(guī)范制度與業(yè)務(wù)流程，提升執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)

1.建立基本制度： 1)人力資源管理制度 2)招聘及錄用制度 3)培訓(xùn)制度

4)員工薪酬管理制度 5)考勤管理制度 6)會議管理制度

7)工作計(jì)劃與工作總結(jié)制度 2.規(guī)范業(yè)務(wù)流程：

1)業(yè)務(wù)銷售流程 2)倉儲物流流程 3)駐店設(shè)計(jì)師流程 4)售后服務(wù)流程

四、建立積極的薪資與激勵(lì)機(jī)制

1.基礎(chǔ)薪酬與激勵(lì)：

1)經(jīng)理人薪酬結(jié)構(gòu)

2)大、中小型門店店長薪資結(jié)構(gòu) 3)導(dǎo)購員的兩種薪資激勵(lì) 4)主動營銷人員的兩套激勵(lì)辦法 5)非業(yè)務(wù)性人員的薪資結(jié)構(gòu) 2.股份化激勵(lì)

1)員工出資股份化操作 2)骨干員工干股股份化操作

五、植入“3+1”造血能力

打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

1.打造屬于自己門店的“3”本導(dǎo)購秘籍

1)打造屬于自己門店的《導(dǎo)購技能匯總手冊》 2)打造屬于自己門店的《產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)手冊》 3)打造屬于自己門店的《顧客異議應(yīng)對手冊》 2.做好“1”個(gè)落地管理

提升導(dǎo)購過程執(zhí)行力

六、提升管理技能

打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1.客觀認(rèn)識執(zhí)行力問題，避免鉆進(jìn)死胡同

1)案例分享：“監(jiān)工頭”老板 2)理性面對員工問題，找辦法，不是抱怨，放棄； 3)不能急于求成，給員工成長的空間； 4)員工的錯(cuò)就是老板的錯(cuò) 2.管理員工，首先管好老板你自己

1)專業(yè)與實(shí)干，提升說服力 2)嚴(yán)格與公正，樹立公信力 3)檢核力度強(qiáng)，打造威信 4)保持距離，留足管理空間 5)先道后術(shù)，以德服人 3.改變員工心智模式比管理更重要

1)價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn)比工作標(biāo)準(zhǔn)更重要 2)改變員工心智模式的兩個(gè)方面： 4.安排工作四步曲，讓員工更有執(zhí)行力

1)動作一：工作安排要合理 2)動作二：下達(dá)工作“四清晰” 3)動作三：過程檢核有力度 4)動作四：獎(jiǎng)懲須及時(shí) 5.導(dǎo)入PK機(jī)制，激發(fā)員工斗志

1)設(shè)定對賭PK競賽機(jī)制 2)設(shè)定骨干員工股份化機(jī)制 3)讓員工在競爭中產(chǎn)生差異化 4)設(shè)定員工自我培訓(xùn)的PK機(jī)制 6.培養(yǎng)好習(xí)慣，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化

1)好習(xí)慣一：培養(yǎng)自覺遵守制度的好習(xí)慣 2)好習(xí)慣二：培養(yǎng)敢于承擔(dān)責(zé)任的好習(xí)慣 3)好習(xí)慣三：引導(dǎo)積極向上的好習(xí)慣 4)好習(xí)慣四：培養(yǎng)兌現(xiàn)承諾的好習(xí)慣 5)好習(xí)慣五：導(dǎo)入快速執(zhí)行的工作方法 6)好習(xí)慣六：積極口號的潛移默化

——結(jié)束——

第三篇：廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：市場開發(fā)與過程管理動作分解

廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：市場開發(fā)與過程管理動

作分解

（管理人員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、批發(fā)商營銷管理人員

【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評互動+PK+輸出結(jié)果+行動計(jì)劃 【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具： 【直面挑戰(zhàn)】

? 面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。

? 市場競爭越業(yè)越激烈，還有新的開發(fā)絕招嗎？ ? 市場競爭越趨激烈，是不有新的增量空間？

? 營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，客戶信心起不來，叫我如何是好？

? 渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)客戶的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。

? 尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，客戶怨聲四起，客戶怎么管控？大牌客戶很牛，常常獅子大開口； 【課程收益】

1.學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2.在招商方法用濫的今天，學(xué)習(xí)盛老師用三位一體招商方法，大規(guī)模開發(fā)客戶 3.學(xué)會利用增量模型診斷區(qū)域市場，發(fā)現(xiàn)核心問題，查缺補(bǔ)漏，快速提升區(qū)域市場銷售

4.學(xué)會對區(qū)域市場銷售人員的過程管理，落實(shí)的到動作分解的程度，快速復(fù)制 5.分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對客戶的銷售政策？如何幫助客戶制定針對零售終端的政策？ 6.學(xué)習(xí)如何掌控客戶的各種手段，同一區(qū)域多家客戶的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7.學(xué)會對客戶進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格客戶安全“分手”的技巧。8.解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握30套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場問題的藥方，帶回一套適合自己公司的渠道營銷體系。

第一講：區(qū)域市場規(guī)劃篇

一、你有以下三大難題嗎？

1.難題一：“市場開發(fā)屢不成功” 2.難題二：“開發(fā)成功沒有銷量” 3.難題三：“有銷量卻沒有利潤”

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？ 1.學(xué)會SWOT分析。2.領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3.區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4.如何快速打造出一個(gè)樣板市場？

5.面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？ 6.如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場分析報(bào)告。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第二講：團(tuán)隊(duì)管理提升篇

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具一：員工工作要固定

1.曝光真相：一半以上的終端業(yè)代在“放羊” 2.不承認(rèn)業(yè)代在“放羊”？對著鏡子自己照照 3.國際公司的終端業(yè)代為啥就不會“放羊”呢 4.如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具二：標(biāo)準(zhǔn)化管理

1.一樣的月光，為什么表現(xiàn)（執(zhí)行力）就是不一樣 2.標(biāo)準(zhǔn)化管理的推行原則

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具三：檢核

1.拋開“檢核”談“戰(zhàn)略”，就是“光屁股扎領(lǐng)帶” 2.讓很多學(xué)員感到大腦缺氧的問題：檢核什么 3.“抓壞人”--誰是需要被重點(diǎn)檢核的員工 4.“挖地雷”--哪里是最容易查出問題的終端網(wǎng)點(diǎn) 5.終端檢核流程五步驟

6.公司全面建立“逐級檢核”機(jī)制的推廣步驟

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具四：考核獎(jiǎng)罰“絞肉機(jī)”

1.考核鎖喉術(shù)：縮短考核結(jié)算周期 2.三個(gè)獎(jiǎng)罰“絞肉”工具 3.兩個(gè)考核“絞肉”工具

4.“絞肉機(jī)”管理的步驟和常見故障排除

五、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具五：早會

1.偷窺一下業(yè)務(wù)早會的“真身本尊”

2.開場道一聲“早上好”，然后找個(gè)人“罵一頓” 3.樹正氣、追績效，防止“蝦球轉(zhuǎn)”

4.態(tài)度“殘忍”，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段 5.死了都要愛，不追出結(jié)果不痛快

6.多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看 7.命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒 8.開會不是硬道理，推進(jìn)業(yè)績才是硬道理 9.吸星大法、采陰補(bǔ)陽

10.“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點(diǎn)”&送大家上路

早會背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時(shí)間 ? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份“四輪驅(qū)動模型”

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第三講：數(shù)字化時(shí)代的創(chuàng)新“三位一體”立體多維市場開發(fā)

（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

一、市場開發(fā)準(zhǔn)備

1.網(wǎng)絡(luò)地圖

2.準(zhǔn)客戶資料庫收集12招 3.市場開發(fā)準(zhǔn)備

二、市場開發(fā)落地

1.如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù) 2.集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

? 電話營銷 ? 微信群發(fā) ? 微信加粉 ? 團(tuán)隊(duì)PK ? 晨會、例會 ? 過程管理 ? 現(xiàn)場溝通話術(shù) 3.產(chǎn)品推介會的12大絕招

三、市場開發(fā)駐守

1.樣板市場如何打造？

? 市場診斷 ? 團(tuán)隊(duì)管理模式 ? 產(chǎn)品管理模式 ? 分銷管理模式 ? 經(jīng)營管理模式 ? 市場推廣模式 ? 店面管理模式

? 如何二次低成本市場開發(fā)？

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份集中作業(yè)流程圖。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第四講：有效管理客戶的六大系統(tǒng)一、客戶有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整

二、客戶的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教客戶銷售”的時(shí)代到來了！

2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵(lì)客戶的積極性

——銷售型激勵(lì) 1.銷售返點(diǎn) 2.臺階返利 3.模糊返利 4.消庫補(bǔ)差 5.實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 6.福利激勵(lì) 7.會議激勵(lì) 8.渠道開發(fā)獎(jiǎng) ——市場提升激勵(lì) 1.新品推廣 2.店面陳列 3.團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 4.終端促銷 5.O2O精準(zhǔn)促銷 6.市場秩序 7.廣告或物料支持 8.管理對接

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、客戶亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的客戶溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

五、做好客戶的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大公司的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施客戶年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場客戶優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、客戶調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大客戶不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶激勵(lì)政策

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第五講：幫助客戶提升終端銷量

一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下 構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動態(tài)管理

●案例分析：××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“群商聯(lián)盟計(jì)劃”。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶“設(shè)局”場景。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第六講：區(qū)域市場目標(biāo)管理篇

一、目標(biāo)分解方法

1.分解到人頭：公司（營銷部門）總體目標(biāo)定下來后，首先分解到每片區(qū)域/每個(gè)人（基本上是一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域）。

2.分解到各層級市場單元：每個(gè)省多少，每個(gè)市，每個(gè)縣承擔(dān)多少任務(wù)？哪些是重點(diǎn)區(qū)域，哪些是次要區(qū)域，心里要有數(shù)。存量區(qū)域承擔(dān)多少？增量市場開發(fā)多少，分多少量？需要明細(xì)。

3.分解到客戶：各層級代理商，分別分多少？老客戶在去年基礎(chǔ)上增降多少？新客戶增加多少個(gè)？每個(gè)大概可以承擔(dān)多少量？同時(shí)考慮客戶結(jié)構(gòu)問題：大客戶多少？中、小客戶多少？各自占多少個(gè)百分比？所有數(shù)據(jù)必須明確。4.到渠道類型

5.分解到產(chǎn)品：去年各類產(chǎn)品的銷售占比數(shù)據(jù)有沒有做過統(tǒng)計(jì)？如果沒有，趕緊做！今年重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品清單是？核心戰(zhàn)略大品的目標(biāo)額有沒有先設(shè)定出來？新產(chǎn)品的銷量有沒有預(yù)估？每個(gè)客戶的處方情況？要求必須結(jié)構(gòu)明確、數(shù)據(jù)目標(biāo)清晰！怎么實(shí)現(xiàn)？（你天天在市場上跑，還問我？找抽?。?.分解到季/月度

二、目標(biāo)分解流程 1.第一步：底層自定

底層銷售人員根據(jù)去年個(gè)人業(yè)績貢獻(xiàn)與目標(biāo)完成情況、責(zé)任市場具體情況，制定個(gè)人月度、季度、目標(biāo)，并明確每個(gè)客戶、每類產(chǎn)品的業(yè)績目標(biāo)，提交給上級。需要考慮的要素上面已經(jīng)有詳細(xì)介紹。2.第二步：逐級匯總

銷售管理人員根據(jù)下屬人員各人提交的情況進(jìn)行分析，合理修正目標(biāo)，逐級匯總，最后統(tǒng)一匯總到銷售總監(jiān)手上。3.第三步：目標(biāo)敲定

根據(jù)獲得的信息資料，總體分析目標(biāo)是否合理，是否符合公司的增長率要求，是否達(dá)到公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果存在差異，做全面調(diào)整，并呈報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。4.第四步：目標(biāo)下達(dá)

將最終確定的目標(biāo)下達(dá)下去，讓每級、每個(gè)銷售人員簽訂任務(wù)承諾書，正式認(rèn)領(lǐng)個(gè)人銷售目標(biāo)。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶目標(biāo)分解表格。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第七講：區(qū)域市場增量模型

一、基礎(chǔ)管理增量模型

1.人員日常管理增量 2.人員考核增量 3.專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)增量 4.數(shù)據(jù)追蹤增量

二、區(qū)域市場策略管理增量模型

1.產(chǎn)品線管理

2.通路利潤管理增量模型 3.產(chǎn)品渠道優(yōu)勢管理增量模型

三、客戶、分銷商通路管理增量模型

1.客戶選擇質(zhì)量 2.管理客戶的實(shí)力投入 3.占用客戶的更多資金 4.提高客戶利潤 5.管理客戶的庫存

6.管理客戶的異常出貨價(jià)格、促銷執(zhí)行 7.管理客戶的終端服務(wù)和終端客訴 8.避免客戶主勞臣逸 9.管理客戶的業(yè)績數(shù)據(jù) 10.提高客戶的人員管理水平

四、延伸網(wǎng)絡(luò)、細(xì)化渠道起銷量

1.網(wǎng)絡(luò)延伸 2.渠道精耕

五、終端管理增量模型

1.終端網(wǎng)點(diǎn)寬度 2.終端網(wǎng)點(diǎn)深度 3.重點(diǎn)終端樣板 4.生動化增量模型

六、商業(yè)模式增量模型

1.眾籌 2.股份 3.合伙 4.聯(lián)鎖 5.事業(yè)部 6.分紅 7.股權(quán)激勵(lì) 8.四專型分銷

——結(jié)束——

第四篇：廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：市場開發(fā)與過程管理動作分解

精準(zhǔn)營銷之區(qū)域市場開發(fā)與過程管理動作分解

-從理念到動作、從模式到方法

（基層業(yè)務(wù)員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對象】區(qū)域經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)員、批發(fā)商基層業(yè)務(wù)員、推廣人員、服務(wù)人員 【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評互動+PK+輸出結(jié)果+行動計(jì)劃 【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具： 【直面挑戰(zhàn)】

? 面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。

? 拜訪客戶，有沒有什么談判技巧？

? 市場競爭越業(yè)越激烈，還有新的開發(fā)絕招嗎？ ? 市場競爭越趨激烈，是不有新的增量空間？

? 營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，客戶信心起不來，叫我如何是好？ ? 客戶店面如何布局？ ? 不促不銷，還能突圍不？ ? 如何逼單話術(shù)絕對成交？ ? 場景銷售是如何搞定消費(fèi)者的？ 【課程收益】

1.“局”理論為什么是移動互聯(lián)時(shí)代成交的頂尖法則 2.如何與客戶溝通？如何把握客戶心態(tài)，成就商機(jī)？ 3.如何快速的尋找客戶，鎖定客戶？ 4.如何分析客戶的銷售態(tài)勢？ 5.如何教客戶店面成交？

6.如保幫客戶設(shè)計(jì)現(xiàn)場的場景話術(shù)與逼單技巧如何？ 7.如何對客戶過程管理，提前預(yù)警

8.學(xué)習(xí)如何掌控客戶的各種手段，同一區(qū)域多家客戶的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

9.學(xué)會對客戶進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格客戶安全“分手”的技巧。10.促銷活動如何設(shè)計(jì)，才能引爆商機(jī)？

第一講：多維市場精準(zhǔn)開發(fā)

（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

一、精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)

1、市場如何細(xì)分

1)如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？

2)原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時(shí)間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法 4)如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進(jìn)行分級管理？ 6)案例分析：XX客戶是否合適？

2、差別化利益

1)什么是客戶內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢 2)什么是產(chǎn)品維度？價(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶需求的123法則

3、銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1)銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法 2)銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備 3)客戶拜訪流程及注意事項(xiàng) 4)成功的開場白與打開話題的技巧 5)如何贏得客戶的好感

6)了解或挖掘客戶需求的具體方法 7)銷售員必備的銷售工具

4、接觸點(diǎn)

1)準(zhǔn)客戶選擇

? 望 ? 聞 ? 問 ? 切 原創(chuàng)工具：

打分法與排名法的PK 理性分析法與感性分析法

2)出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

? 企業(yè)會議 ? 傳統(tǒng)媒體招商 ? 網(wǎng)絡(luò)招商 ? 聯(lián)合招商 ? 實(shí)地尋找 ? 資源互換 ? 倒作渠道 ? 集中作業(yè) ? 跨界招商 ? 第三方平臺

? 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影 ? 電話招商 3)市場開發(fā)的準(zhǔn)備

5、引爆點(diǎn)

——終端推銷模型一：破冰大法 1)跟店主搭訕的6個(gè)方法

2)碰上釘子戶壓根不理你，咋辦？

3)老板說“老板不在”，咋辦？

4)老板、老板娘、老板他娘意見不一，咋辦？

5)?? ——終端推銷模型二：10個(gè)分析店內(nèi)缺產(chǎn)品的方法

1)不是我要推銷，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品 2)??

——終端推銷模型三：如何為產(chǎn)品講利潤的故事？

1)投其所好，講好利潤故事

2)給老板算賬 3)??

——終端推銷模型四：讓終端產(chǎn)生安全感的工作模型 1)幫老板解決后顧之憂

2)放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒有風(fēng)險(xiǎn) 3)別人都不怕，你怕個(gè)球？ 4)??

二、數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場開發(fā)（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1、市場開發(fā)準(zhǔn)備

1)網(wǎng)絡(luò)地圖

2)準(zhǔn)客戶資料庫收集12招 3)市場開發(fā)準(zhǔn)備

2、市場開發(fā)落地

1)如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù) 2)集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

? 電話營銷 ? 微信群發(fā) ? 微信加粉 ? 團(tuán)隊(duì)PK ? 晨會、例會 ? 過程管理 ? 現(xiàn)場溝通話術(shù) 3)產(chǎn)品推介會的12大絕招

3、市場開發(fā)駐守

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份集中作業(yè)流程圖。? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第二講：門店拜訪與與過程管理“六脈神劍”

第一劍：正人先正己一、三個(gè)“螺栓”固定業(yè)代工作 1.行蹤要固定 2.工作量要固定 3.拜訪目標(biāo)要固定二、五項(xiàng)準(zhǔn)備，帶著目標(biāo)上路 1.出門準(zhǔn)備一：帶什么物料？ 2.出門準(zhǔn)備二：帶什么貨？ 3.出門準(zhǔn)備三：帶什么樣的工具？ 4.出門準(zhǔn)備四：今天說什么？

5.出門準(zhǔn)備五：今天干什么？尋找今天的目標(biāo)店 第二劍：店外準(zhǔn)備，一、二、進(jìn)店前看客戶檔案卡、思考這個(gè)店銷售是否異常 進(jìn)店前年看客戶登記卡上的品項(xiàng)記錄

1.目標(biāo)店：有明確張貼、促銷、服務(wù)、清理庫存、培訓(xùn)需求的 2.丟失店 3.空白店 4.單品店 5.多品店三、四、五、進(jìn)店前思考陳列機(jī)會工作目標(biāo) 進(jìn)店前思考異常價(jià)格管理工作目標(biāo) 進(jìn)店前思考服務(wù)工作目標(biāo)

第三劍：進(jìn)店破冰12大方法

一、用態(tài)度破冰

伸手不打笑臉人，你客氣一點(diǎn)，多笑一點(diǎn)，恭敬一點(diǎn)，自然人緣好一點(diǎn)

二、用產(chǎn)品破冰 新品上市、特價(jià)產(chǎn)品上市、有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品上市、促銷產(chǎn)品上市、打折產(chǎn)品上市，他會更加的感興趣

三、用熟人關(guān)系破冰

他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名義來拜訪，更好些

四、用廣告宣傳品破冰

這次幫您布置上促銷氛圍，免費(fèi)幫您做點(diǎn)推頭

五、用處理客訴、警示不良品、異常價(jià)格破冰

六、用拜訪與服務(wù)流程反復(fù)破冰

1.處理客戶投訴 2.廣宣品布置 3.貨架整理 4.整理庫存 5.庫存訂單建議

七、設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步

八、老板說“老板不再”

九、老板、老板娘、老板他娘三個(gè)意見不一，如何搞定？ 第四劍：店內(nèi)檢查

一、品項(xiàng)錯(cuò)漏打

二、運(yùn)用品項(xiàng)分析模型

1.從您店里的產(chǎn)品功能和周圍消費(fèi)需求，店內(nèi)缺 2.從您店內(nèi)價(jià)格帶產(chǎn)品 3.某個(gè)價(jià)格帶的品類不齊全 4.某品類占獨(dú)大，不利

三、店內(nèi)陳列機(jī)會

四、利潤對比

五、庫存管理

第五劍：動手——前幾步反思店內(nèi)工作，具體實(shí)施

1.觸手可及的九項(xiàng)工作 2.營銷人必知的六大關(guān)鍵數(shù)據(jù)

第六劍：了解市場動態(tài)，產(chǎn)品與政策信息告知 1.產(chǎn)品的利潤信息 2.產(chǎn)品的賣點(diǎn)信息 3.產(chǎn)品的促銷信息 4.終端信息告知到達(dá)率

5.再次確認(rèn)訂貨量，約定下次拜訪時(shí)間，反思績效，道謝出門 ? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份拜訪提綱及動作 ? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第三講：幫助客戶提升終端銷量

一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、提高客戶流量的門店引流策略 出奇制勝-終端引流與多元推廣 1.導(dǎo)購聯(lián)誼+微信群+卡拉OK 2.360度全景物料二維碼 附件二維碼 3.微信+房產(chǎn)+傳播公司 4.微信加粉機(jī)器 5.假裝送貨 6.新小區(qū)推廣

7.隱性渠道（設(shè)計(jì)師、家裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

8.社區(qū)樣板店 9.品牌聯(lián)盟 10.現(xiàn)場促銷禮品+掃碼 11.老客戶營銷

四、提高消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的成交策略

1.“局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設(shè)局 1)基本服務(wù) 2)增值服務(wù) 3)硬性洗腦 4)軟性洗腦 5)吸引-粘住-搞定 2.BAFE萬能導(dǎo)購法則

五、場景銷售-場景問答-購買場景的迷局與破解

1.消費(fèi)者抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦 2.處理消費(fèi)者關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧 3.消費(fèi)者為什么不讓跟著咋辦？

4.消費(fèi)者說自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

5.消費(fèi)者東看看，西看看，購買意向不強(qiáng)

6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的消費(fèi)者？ 7.哪些方面可以提高消費(fèi)者的滯留時(shí)間？ 8.巧妙接近消費(fèi)者的開場話術(shù) 9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場方法

10.消費(fèi)者說“過～天再來買，～的時(shí)候再來買” 11.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點(diǎn)

12.顧客說“我要問老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定” 13.現(xiàn)場與朋友討論“你覺得如何？

14.顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧 15.如何防止小孩攪局

16.“我再看看吧！”如何拆解？

17.顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？” 18.拆解“退單”的糾結(jié)迷局

六、逼單絕活-成交的臨門一腳

1.消費(fèi)者采購預(yù)算的分析 2.針對消費(fèi)者預(yù)算的期望值的“雙簧”策略 3.消費(fèi)者覺得價(jià)格貴了 4.如果消費(fèi)者上來就詢價(jià) 5.為什么顧客會感慨“好貴啊”

6.消費(fèi)者說是和老板是好朋友了，要求再打折

7.“你能便宜點(diǎn)嗎？”

8.消費(fèi)者覺得貴了，您是說價(jià)值，還是換商品呢？ 9.“假單”營銷

10.讓消費(fèi)者相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由 11.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）12.假定成交的動作

13.成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？

七、門店促銷活動策劃

1.促銷的主題及方向設(shè)計(jì)

1)能看懂不能看透 2)有話題 3)易記易識別 4)懂得包裝 5)聯(lián)想暗示

2.終端促銷爆破“6互動”

1)新品與老品互動 2)話題與事件互動 3)線上與線下互動 4)視頻與游戲互動 5)會員與粉絲互動 6)前端與后臺互動 3.360度終端爆破模型

1)市場細(xì)分 2)差別化利益 3)接觸點(diǎn) 4)引爆點(diǎn) 4.促銷政策設(shè)計(jì)-20各促銷政策模型

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份消費(fèi)者“設(shè)局”場景。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評。

——結(jié)束——

第五篇：經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子：目標(biāo)管理與計(jì)劃落實(shí)

經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子：目標(biāo)管理與計(jì)劃落實(shí)

主講老師：盛斌子

【課程目標(biāo)和收益】

? ? ? ? ? 掌握公司計(jì)劃、部門計(jì)劃和個(gè)人工作計(jì)劃制定的步驟和方法； 有效掌握做好部門的工作計(jì)劃和跟蹤的方法，讓計(jì)劃落到實(shí)處； 掌握公司各部門MBO目標(biāo)管理的運(yùn)用；

學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)分解和目標(biāo)管理卡的填寫；

掌握部門月度、工作總結(jié)的主要內(nèi)容和報(bào)告結(jié)構(gòu)，區(qū)分?jǐn)?shù)據(jù)報(bào)表和管理報(bào)表的運(yùn)用；

? 針對工作計(jì)劃和存在的問題如何采取PDCA管理循環(huán)，給予有效管理與糾正。

【適用對象】企業(yè)各部門管理者及相關(guān)員工 【授課時(shí)間】

一天 【課程大綱】

第一部分：計(jì)劃擬定

1.科學(xué)管理的精神 2.什么是計(jì)劃 3.計(jì)劃的種類 4.計(jì)劃的特性

5.制定有效計(jì)劃的步驟 6.工作計(jì)劃流程 7.計(jì)劃管理的過程 8.制訂計(jì)劃的工具 9.計(jì)劃的實(shí)施與跟進(jìn)

10.工作計(jì)劃的表格化、工具化、量化 11.公司級目標(biāo)計(jì)劃－BSC平衡計(jì)分卡 12.部門級目標(biāo)計(jì)劃－KPI 13.個(gè)人計(jì)劃－推移圖表、甘特圖、計(jì)劃管制卡 14.案例1：部門工作計(jì)劃的制訂與管理 15.案例2：個(gè)人工作計(jì)劃的制訂與管理 16.案例3：麥肯錫做戰(zhàn)略計(jì)劃的規(guī)劃思路

第二部分：什么是目標(biāo)管理

1、目標(biāo)的重要性和種類

2、目標(biāo)管理的作用

3、目標(biāo)管理的工作流程

? 案例：目標(biāo)管理的問題判斷與分析

4、目標(biāo)設(shè)定的五大原則(SMART)

5、目標(biāo)設(shè)定的思考方向

? 案例：目標(biāo)卡的制作與填寫

第三部分：提高業(yè)績型和開發(fā)能力型的目標(biāo)管理

1、提高業(yè)績型目標(biāo)管理的定義

2、正確理解提高業(yè)績型目標(biāo)管理

3、提高業(yè)績型目標(biāo)管理制定目標(biāo)的步驟

4、如何運(yùn)用提高業(yè)績型目標(biāo)管理法

? ? ? 提高業(yè)績型目標(biāo)管理法的優(yōu)缺點(diǎn) 提高業(yè)績型目標(biāo)管理的技巧 案例：提高業(yè)績型目標(biāo)設(shè)置

5、開發(fā)能力型目標(biāo)管理的定義

6、正確理解開發(fā)能力型目標(biāo)管理

7、開發(fā)能力型目標(biāo)管理制定目標(biāo)的步驟

8、如何運(yùn)用開發(fā)能力型目標(biāo)管理法

? 案例：開發(fā)能力型目標(biāo)設(shè)置

第四部分：選擇適合本企業(yè)的目標(biāo)管理方式

1、選擇目標(biāo)管理方式的原則

2、企業(yè)如何選擇目標(biāo)管理方式

3、企業(yè)管理的四類形態(tài)

4、目標(biāo)管理的基本模式

5、選擇管理方式時(shí)需要考慮的因素

第五部分：制定目標(biāo)的時(shí)間進(jìn)度

1、協(xié)調(diào)目標(biāo)制定的時(shí)間安排

2、檢查和考核目標(biāo)管理的執(zhí)行的時(shí)間進(jìn)度

? ? 檢查工作的時(shí)間進(jìn)度 考核工作的時(shí)間進(jìn)度

案例：目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度表

第六部分：如何確保目標(biāo)的執(zhí)行過程

1、執(zhí)行人自主管理并及時(shí)反饋

2、上級授權(quán)、分權(quán)、支持、溝通協(xié)調(diào)及例外管理

3、逐級控制、檢查及考核

4、跟蹤檢查要遵循的6個(gè)原則

5、以目標(biāo)追蹤卡跟進(jìn)目標(biāo)的執(zhí)行

6、實(shí)行跟蹤檢查要注意的重點(diǎn)

7、跟蹤檢查的工具

? ?

8、“交辦事項(xiàng)”和“重點(diǎn)事項(xiàng)”的跟蹤檢查辦法 跟蹤檢查成果報(bào)告

第七部分：目標(biāo)的修正時(shí)機(jī)

1、外界環(huán)境起了大變化

2、突發(fā)事件產(chǎn)生重大影響

3、企業(yè)內(nèi)部起了在變化

4、出現(xiàn)了更好的構(gòu)想及方法

第八部分：評估目標(biāo)執(zhí)行成果的3種方法

1、按“目標(biāo)完成程度”來評估

（1）計(jì)算目標(biāo)各項(xiàng)目的實(shí)際完成程度（2）目標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)（3）求加權(quán)平均值

2、按“困難度、努力度、完成程度”來評估

（1）評估目標(biāo)難度的必要性（2）決定目標(biāo)難度的因素（3）確定目標(biāo)難度的標(biāo)準(zhǔn)

3、按“計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、完成階段”來評估

（1）計(jì)劃階段評估內(nèi)容：（2）執(zhí)行階段評估內(nèi)容：（3）計(jì)算“完成階段”的得分

——結(jié)束——