第一篇：廚電家電經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)老師盛斌子：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與過(guò)程管理動(dòng)作分解

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與過(guò)程管理動(dòng)作分解

-從理念到動(dòng)作、從模式到方法

（基層業(yè)務(wù)員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)員、批發(fā)商基層業(yè)務(wù)員、推廣人員、服務(wù)人員 【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果+行動(dòng)計(jì)劃 【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具： 【直面挑戰(zhàn)】

? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。

? 拜訪客戶(hù)，有沒(méi)有什么談判技巧？

? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越業(yè)越激烈，還有新的開(kāi)發(fā)絕招嗎？ ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，是不有新的增量空間？

? 營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，客戶(hù)信心起不來(lái)，叫我如何是好？ ? 客戶(hù)店面如何布局？ ? 不促不銷(xiāo)，還能突圍不？ ? 如何逼單話術(shù)絕對(duì)成交？ ? 場(chǎng)景銷(xiāo)售是如何搞定消費(fèi)者的？ 【課程收益】

1.“局”理論為什么是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代成交的頂尖法則 2.如何與客戶(hù)溝通？如何把握客戶(hù)心態(tài)，成就商機(jī)？ 3.如何快速的尋找客戶(hù)，鎖定客戶(hù)？ 4.如何分析客戶(hù)的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)？ 5.如何教客戶(hù)店面成交？

6.如保幫客戶(hù)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)景話術(shù)與逼單技巧如何？ 7.如何對(duì)客戶(hù)過(guò)程管理，提前預(yù)警

8.學(xué)習(xí)如何掌控客戶(hù)的各種手段，同一區(qū)域多家客戶(hù)的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

9.學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格客戶(hù)安全“分手”的技巧。10.促銷(xiāo)活動(dòng)如何設(shè)計(jì)，才能引爆商機(jī)？

第一講：多維市場(chǎng)精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)

（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1、市場(chǎng)如何細(xì)分

1)如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶(hù)？

2)原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶(hù)，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法 4)如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶(hù)？

5)原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？ 6)案例分析：XX客戶(hù)是否合適？

2、差別化利益

1)什么是客戶(hù)內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(zhǎng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián) 2)什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶(hù)需求的123法則

3、銷(xiāo)售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1)銷(xiāo)售計(jì)劃制定的科學(xué)方法 2)銷(xiāo)售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備 3)客戶(hù)拜訪流程及注意事項(xiàng) 4)成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話題的技巧 5)如何贏得客戶(hù)的好感

6)了解或挖掘客戶(hù)需求的具體方法 7)銷(xiāo)售員必備的銷(xiāo)售工具

4、接觸點(diǎn)

1)準(zhǔn)客戶(hù)選擇

? 望 ? 聞 ? 問(wèn) ? 切 原創(chuàng)工具：

打分法與排名法的PK 理性分析法與感性分析法

2)出奇制勝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

? 企業(yè)會(huì)議 ? 傳統(tǒng)媒體招商 ? 網(wǎng)絡(luò)招商 ? 聯(lián)合招商 ? 實(shí)地尋找 ? 資源互換 ? 倒作渠道 ? 集中作業(yè) ? 跨界招商 ? 第三方平臺(tái)

? 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影 ? 電話招商 3)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備

5、引爆點(diǎn)

——終端推銷(xiāo)模型一：破冰大法 1)跟店主搭訕的6個(gè)方法

2)碰上釘子戶(hù)壓根不理你，咋辦？

3)老板說(shuō)“老板不在”，咋辦？

4)老板、老板娘、老板他娘意見(jiàn)不一，咋辦？

5)?? ——終端推銷(xiāo)模型二：10個(gè)分析店內(nèi)缺產(chǎn)品的方法

1)不是我要推銷(xiāo)，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品 2)??

——終端推銷(xiāo)模型三：如何為產(chǎn)品講利潤(rùn)的故事？

1)投其所好，講好利潤(rùn)故事

2)給老板算賬 3)??

——終端推銷(xiāo)模型四：讓終端產(chǎn)生安全感的工作模型 1)幫老板解決后顧之憂

2)放心，我的貨在您店里能賣(mài)，所以您沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn) 3)別人都不怕，你怕個(gè)球？ 4)??

二、數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

1)網(wǎng)絡(luò)地圖

2)準(zhǔn)客戶(hù)資料庫(kù)收集12招 3)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

1)如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù) 2)集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

? 電話營(yíng)銷(xiāo) ? 微信群發(fā) ? 微信加粉 ? 團(tuán)隊(duì)PK ? 晨會(huì)、例會(huì) ? 過(guò)程管理 ? 現(xiàn)場(chǎng)溝通話術(shù) 3)產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)駐守

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份集中作業(yè)流程圖。? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第二講：門(mén)店拜訪與與過(guò)程管理“六脈神劍”

第一劍：正人先正己一、三個(gè)“螺栓”固定業(yè)代工作 1.行蹤要固定 2.工作量要固定 3.拜訪目標(biāo)要固定二、五項(xiàng)準(zhǔn)備，帶著目標(biāo)上路 1.出門(mén)準(zhǔn)備一：帶什么物料？ 2.出門(mén)準(zhǔn)備二：帶什么貨？ 3.出門(mén)準(zhǔn)備三：帶什么樣的工具？ 4.出門(mén)準(zhǔn)備四：今天說(shuō)什么？

5.出門(mén)準(zhǔn)備五：今天干什么？尋找今天的目標(biāo)店 第二劍：店外準(zhǔn)備，一、二、進(jìn)店前看客戶(hù)檔案卡、思考這個(gè)店銷(xiāo)售是否異常 進(jìn)店前年看客戶(hù)登記卡上的品項(xiàng)記錄

1.目標(biāo)店：有明確張貼、促銷(xiāo)、服務(wù)、清理庫(kù)存、培訓(xùn)需求的 2.丟失店 3.空白店 4.單品店 5.多品店三、四、五、進(jìn)店前思考陳列機(jī)會(huì)工作目標(biāo) 進(jìn)店前思考異常價(jià)格管理工作目標(biāo) 進(jìn)店前思考服務(wù)工作目標(biāo)

第三劍：進(jìn)店破冰12大方法

一、用態(tài)度破冰

伸手不打笑臉人，你客氣一點(diǎn)，多笑一點(diǎn)，恭敬一點(diǎn)，自然人緣好一點(diǎn)

二、用產(chǎn)品破冰 新品上市、特價(jià)產(chǎn)品上市、有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品上市、促銷(xiāo)產(chǎn)品上市、打折產(chǎn)品上市，他會(huì)更加的感興趣

三、用熟人關(guān)系破冰

他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名義來(lái)拜訪，更好些

四、用廣告宣傳品破冰

這次幫您布置上促銷(xiāo)氛圍，免費(fèi)幫您做點(diǎn)推頭

五、用處理客訴、警示不良品、異常價(jià)格破冰

六、用拜訪與服務(wù)流程反復(fù)破冰

1.處理客戶(hù)投訴 2.廣宣品布置 3.貨架整理 4.整理庫(kù)存 5.庫(kù)存訂單建議

七、設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步

八、老板說(shuō)“老板不再”

九、老板、老板娘、老板他娘三個(gè)意見(jiàn)不一，如何搞定？ 第四劍：店內(nèi)檢查

一、品項(xiàng)錯(cuò)漏打

二、運(yùn)用品項(xiàng)分析模型

1.從您店里的產(chǎn)品功能和周?chē)M(fèi)需求，店內(nèi)缺 2.從您店內(nèi)價(jià)格帶產(chǎn)品 3.某個(gè)價(jià)格帶的品類(lèi)不齊全 4.某品類(lèi)占獨(dú)大，不利

三、店內(nèi)陳列機(jī)會(huì)

四、利潤(rùn)對(duì)比

五、庫(kù)存管理

第五劍：動(dòng)手——前幾步反思店內(nèi)工作，具體實(shí)施

1.觸手可及的九項(xiàng)工作 2.營(yíng)銷(xiāo)人必知的六大關(guān)鍵數(shù)據(jù)

第六劍：了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品與政策信息告知 1.產(chǎn)品的利潤(rùn)信息 2.產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)信息 3.產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息 4.終端信息告知到達(dá)率

5.再次確認(rèn)訂貨量，約定下次拜訪時(shí)間，反思績(jī)效，道謝出門(mén) ? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份拜訪提綱及動(dòng)作 ? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第三講：幫助客戶(hù)提升終端銷(xiāo)量

一、客戶(hù)門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

1、贏利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏利模式？

3、終端門(mén)店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、提高客戶(hù)流量的門(mén)店引流策略 出奇制勝-終端引流與多元推廣 1.導(dǎo)購(gòu)聯(lián)誼+微信群+卡拉OK 2.360度全景物料二維碼 附件二維碼 3.微信+房產(chǎn)+傳播公司 4.微信加粉機(jī)器 5.假裝送貨 6.新小區(qū)推廣

7.隱性渠道（設(shè)計(jì)師、家裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

8.社區(qū)樣板店 9.品牌聯(lián)盟 10.現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)禮品+掃碼 11.老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

四、提高消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的成交策略

1.“局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設(shè)局 1)基本服務(wù) 2)增值服務(wù) 3)硬性洗腦 4)軟性洗腦 5)吸引-粘住-搞定 2.BAFE萬(wàn)能導(dǎo)購(gòu)法則

五、場(chǎng)景銷(xiāo)售-場(chǎng)景問(wèn)答-購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景的迷局與破解

1.消費(fèi)者抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦 2.處理消費(fèi)者關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問(wèn)題的技巧 3.消費(fèi)者為什么不讓跟著咋辦？

4.消費(fèi)者說(shuō)自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

5.消費(fèi)者東看看，西看看，購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)

6.如何解決“看了就走”或者“只看不說(shuō)”的消費(fèi)者？ 7.哪些方面可以提高消費(fèi)者的滯留時(shí)間？ 8.巧妙接近消費(fèi)者的開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開(kāi)場(chǎng)方法

10.消費(fèi)者說(shuō)“過(guò)～天再來(lái)買(mǎi)，～的時(shí)候再來(lái)買(mǎi)” 11.夫妻或者父母或者朋友一起來(lái)的接待要點(diǎn)

12.顧客說(shuō)“我要問(wèn)老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定” 13.現(xiàn)場(chǎng)與朋友討論“你覺(jué)得如何？

14.顧客同行的其他人不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧 15.如何防止小孩攪局

16.“我再看看吧！”如何拆解？

17.顧客問(wèn)：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？” 18.拆解“退單”的糾結(jié)迷局

六、逼單絕活-成交的臨門(mén)一腳

1.消費(fèi)者采購(gòu)預(yù)算的分析 2.針對(duì)消費(fèi)者預(yù)算的期望值的“雙簧”策略 3.消費(fèi)者覺(jué)得價(jià)格貴了 4.如果消費(fèi)者上來(lái)就詢(xún)價(jià) 5.為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”

6.消費(fèi)者說(shuō)是和老板是好朋友了，要求再打折

7.“你能便宜點(diǎn)嗎？”

8.消費(fèi)者覺(jué)得貴了，您是說(shuō)價(jià)值，還是換商品呢？ 9.“假單”營(yíng)銷(xiāo)

10.讓消費(fèi)者相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由 11.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）12.假定成交的動(dòng)作

13.成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？

七、門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

1.促銷(xiāo)的主題及方向設(shè)計(jì)

1)能看懂不能看透 2)有話題 3)易記易識(shí)別 4)懂得包裝 5)聯(lián)想暗示

2.終端促銷(xiāo)爆破“6互動(dòng)”

1)新品與老品互動(dòng) 2)話題與事件互動(dòng) 3)線上與線下互動(dòng) 4)視頻與游戲互動(dòng) 5)會(huì)員與粉絲互動(dòng) 6)前端與后臺(tái)互動(dòng) 3.360度終端爆破模型

1)市場(chǎng)細(xì)分 2)差別化利益 3)接觸點(diǎn) 4)引爆點(diǎn) 4.促銷(xiāo)政策設(shè)計(jì)-20各促銷(xiāo)政策模型

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份消費(fèi)者“設(shè)局”場(chǎng)景。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)。

——結(jié)束——

第二篇：廚電家電經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)老師盛斌子：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與過(guò)程管理動(dòng)作分解

廚電家電經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)老師盛斌子：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與過(guò)程管理動(dòng)

作分解

（管理人員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對(duì)象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、批發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果+行動(dòng)計(jì)劃 【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具： 【直面挑戰(zhàn)】

? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。

? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越業(yè)越激烈，還有新的開(kāi)發(fā)絕招嗎？ ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，是不有新的增量空間？

? 營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，客戶(hù)信心起不來(lái)，叫我如何是好？

? 渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)客戶(hù)的贏利模式？大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與客戶(hù)平等溝通，用笨拙方法壓銷(xiāo)售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。

? 尤其銷(xiāo)售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，客戶(hù)怨聲四起，客戶(hù)怎么管控？大牌客戶(hù)很牛，常常獅子大開(kāi)口； 【課程收益】

1.學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2.在招商方法用濫的今天，學(xué)習(xí)盛老師用三位一體招商方法，大規(guī)模開(kāi)發(fā)客戶(hù) 3.學(xué)會(huì)利用增量模型診斷區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題，查缺補(bǔ)漏，快速提升區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售

4.學(xué)會(huì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理，落實(shí)的到動(dòng)作分解的程度，快速?gòu)?fù)制 5.分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售政策？如何幫助客戶(hù)制定針對(duì)零售終端的政策？ 6.學(xué)習(xí)如何掌控客戶(hù)的各種手段，同一區(qū)域多家客戶(hù)的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7.學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格客戶(hù)安全“分手”的技巧。8.解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握30套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己公司的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。

第一講：區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃篇

一、你有以下三大難題嗎？

1.難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功” 2.難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量” 3.難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”

二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？ 1.學(xué)會(huì)SWOT分析。2.領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3.區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4.如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)？

5.面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？ 6.如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》？

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)分析報(bào)告。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第二講：團(tuán)隊(duì)管理提升篇

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具一：?jiǎn)T工工作要固定

1.曝光真相：一半以上的終端業(yè)代在“放羊” 2.不承認(rèn)業(yè)代在“放羊”？對(duì)著鏡子自己照照 3.國(guó)際公司的終端業(yè)代為啥就不會(huì)“放羊”呢 4.如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具二：標(biāo)準(zhǔn)化管理

1.一樣的月光，為什么表現(xiàn)（執(zhí)行力）就是不一樣 2.標(biāo)準(zhǔn)化管理的推行原則

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具三：檢核

1.拋開(kāi)“檢核”談“戰(zhàn)略”，就是“光屁股扎領(lǐng)帶” 2.讓很多學(xué)員感到大腦缺氧的問(wèn)題：檢核什么 3.“抓壞人”--誰(shuí)是需要被重點(diǎn)檢核的員工 4.“挖地雷”--哪里是最容易查出問(wèn)題的終端網(wǎng)點(diǎn) 5.終端檢核流程五步驟

6.公司全面建立“逐級(jí)檢核”機(jī)制的推廣步驟

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具四：考核獎(jiǎng)罰“絞肉機(jī)”

1.考核鎖喉術(shù)：縮短考核結(jié)算周期 2.三個(gè)獎(jiǎng)罰“絞肉”工具 3.兩個(gè)考核“絞肉”工具

4.“絞肉機(jī)”管理的步驟和常見(jiàn)故障排除

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具五：早會(huì)

1.偷窺一下業(yè)務(wù)早會(huì)的“真身本尊”

2.開(kāi)場(chǎng)道一聲“早上好”，然后找個(gè)人“罵一頓” 3.樹(shù)正氣、追績(jī)效，防止“蝦球轉(zhuǎn)”

4.態(tài)度“殘忍”，語(yǔ)氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段 5.死了都要愛(ài)，不追出結(jié)果不痛快

6.多提建議，少提意見(jiàn)，“倒霉蛋”死給大家看 7.命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒(méi) 8.開(kāi)會(huì)不是硬道理，推進(jìn)業(yè)績(jī)才是硬道理 9.吸星大法、采陰補(bǔ)陽(yáng)

10.“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，懇請(qǐng)老師畫(huà)重點(diǎn)”&送大家上路

早會(huì)背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時(shí)間 ? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份“四輪驅(qū)動(dòng)模型”

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第三講：數(shù)字化時(shí)代的創(chuàng)新“三位一體”立體多維市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

1.網(wǎng)絡(luò)地圖

2.準(zhǔn)客戶(hù)資料庫(kù)收集12招 3.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

1.如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù) 2.集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

? 電話營(yíng)銷(xiāo) ? 微信群發(fā) ? 微信加粉 ? 團(tuán)隊(duì)PK ? 晨會(huì)、例會(huì) ? 過(guò)程管理 ? 現(xiàn)場(chǎng)溝通話術(shù) 3.產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)駐守

1.樣板市場(chǎng)如何打造？

? 市場(chǎng)診斷 ? 團(tuán)隊(duì)管理模式 ? 產(chǎn)品管理模式 ? 分銷(xiāo)管理模式 ? 經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 市場(chǎng)推廣模式 ? 店面管理模式

? 如何二次低成本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)？

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份集中作業(yè)流程圖。

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第四講：有效管理客戶(hù)的六大系統(tǒng)一、客戶(hù)有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整

二、客戶(hù)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教客戶(hù)銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為客戶(hù)生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)客戶(hù)的積極性

——銷(xiāo)售型激勵(lì) 1.銷(xiāo)售返點(diǎn) 2.臺(tái)階返利 3.模糊返利 4.消庫(kù)補(bǔ)差 5.實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 6.福利激勵(lì) 7.會(huì)議激勵(lì) 8.渠道開(kāi)發(fā)獎(jiǎng) ——市場(chǎng)提升激勵(lì) 1.新品推廣 2.店面陳列 3.團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 4.終端促銷(xiāo) 5.O2O精準(zhǔn)促銷(xiāo) 6.市場(chǎng)秩序 7.廣告或物料支持 8.管理對(duì)接

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、客戶(hù)亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題

5、建立定期的客戶(hù)溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五、做好客戶(hù)的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大公司的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施客戶(hù)年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、客戶(hù)調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。

●案例分析：杭州××大客戶(hù)不滿(mǎn)品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶(hù)激勵(lì)政策

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第五講：幫助客戶(hù)提升終端銷(xiāo)量

一、客戶(hù)門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

1、贏利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏利模式？

3、終端門(mén)店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度

1、得終端者得天下 構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法 ①增加客戶(hù)跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4、做好客情關(guān)系與客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“群商聯(lián)盟計(jì)劃”。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶(hù)“設(shè)局”場(chǎng)景。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第六講：區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理篇

一、目標(biāo)分解方法

1.分解到人頭：公司（營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)）總體目標(biāo)定下來(lái)后，首先分解到每片區(qū)域/每個(gè)人（基本上是一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域）。

2.分解到各層級(jí)市場(chǎng)單元：每個(gè)省多少，每個(gè)市，每個(gè)縣承擔(dān)多少任務(wù)？哪些是重點(diǎn)區(qū)域，哪些是次要區(qū)域，心里要有數(shù)。存量區(qū)域承擔(dān)多少？增量市場(chǎng)開(kāi)發(fā)多少，分多少量？需要明細(xì)。

3.分解到客戶(hù)：各層級(jí)代理商，分別分多少？老客戶(hù)在去年基礎(chǔ)上增降多少？新客戶(hù)增加多少個(gè)？每個(gè)大概可以承擔(dān)多少量？同時(shí)考慮客戶(hù)結(jié)構(gòu)問(wèn)題：大客戶(hù)多少？中、小客戶(hù)多少？各自占多少個(gè)百分比？所有數(shù)據(jù)必須明確。4.到渠道類(lèi)型

5.分解到產(chǎn)品：去年各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比數(shù)據(jù)有沒(méi)有做過(guò)統(tǒng)計(jì)？如果沒(méi)有，趕緊做！今年重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品清單是？核心戰(zhàn)略大品的目標(biāo)額有沒(méi)有先設(shè)定出來(lái)？新產(chǎn)品的銷(xiāo)量有沒(méi)有預(yù)估？每個(gè)客戶(hù)的處方情況？要求必須結(jié)構(gòu)明確、數(shù)據(jù)目標(biāo)清晰！怎么實(shí)現(xiàn)？（你天天在市場(chǎng)上跑，還問(wèn)我？找抽?。?.分解到季/月度

二、目標(biāo)分解流程 1.第一步：底層自定

底層銷(xiāo)售人員根據(jù)去年個(gè)人業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)與目標(biāo)完成情況、責(zé)任市場(chǎng)具體情況，制定個(gè)人月度、季度、目標(biāo)，并明確每個(gè)客戶(hù)、每類(lèi)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)目標(biāo)，提交給上級(jí)。需要考慮的要素上面已經(jīng)有詳細(xì)介紹。2.第二步：逐級(jí)匯總

銷(xiāo)售管理人員根據(jù)下屬人員各人提交的情況進(jìn)行分析，合理修正目標(biāo)，逐級(jí)匯總，最后統(tǒng)一匯總到銷(xiāo)售總監(jiān)手上。3.第三步：目標(biāo)敲定

根據(jù)獲得的信息資料，總體分析目標(biāo)是否合理，是否符合公司的增長(zhǎng)率要求，是否達(dá)到公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果存在差異，做全面調(diào)整，并呈報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。4.第四步：目標(biāo)下達(dá)

將最終確定的目標(biāo)下達(dá)下去，讓每級(jí)、每個(gè)銷(xiāo)售人員簽訂任務(wù)承諾書(shū)，正式認(rèn)領(lǐng)個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶(hù)目標(biāo)分解表格。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第七講：區(qū)域市場(chǎng)增量模型

一、基礎(chǔ)管理增量模型

1.人員日常管理增量 2.人員考核增量 3.專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)增量 4.數(shù)據(jù)追蹤增量

二、區(qū)域市場(chǎng)策略管理增量模型

1.產(chǎn)品線管理

2.通路利潤(rùn)管理增量模型 3.產(chǎn)品渠道優(yōu)勢(shì)管理增量模型

三、客戶(hù)、分銷(xiāo)商通路管理增量模型

1.客戶(hù)選擇質(zhì)量 2.管理客戶(hù)的實(shí)力投入 3.占用客戶(hù)的更多資金 4.提高客戶(hù)利潤(rùn) 5.管理客戶(hù)的庫(kù)存

6.管理客戶(hù)的異常出貨價(jià)格、促銷(xiāo)執(zhí)行 7.管理客戶(hù)的終端服務(wù)和終端客訴 8.避免客戶(hù)主勞臣逸 9.管理客戶(hù)的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) 10.提高客戶(hù)的人員管理水平

四、延伸網(wǎng)絡(luò)、細(xì)化渠道起銷(xiāo)量

1.網(wǎng)絡(luò)延伸 2.渠道精耕

五、終端管理增量模型

1.終端網(wǎng)點(diǎn)寬度 2.終端網(wǎng)點(diǎn)深度 3.重點(diǎn)終端樣板 4.生動(dòng)化增量模型

六、商業(yè)模式增量模型

1.眾籌 2.股份 3.合伙 4.聯(lián)鎖 5.事業(yè)部 6.分紅 7.股權(quán)激勵(lì) 8.四專(zhuān)型分銷(xiāo)

——結(jié)束——

第三篇：廚電家電經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師盛斌子：從夫妻店到公司化運(yùn)營(yíng)2.0通用版

廚電家電經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師盛斌子：妻店向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型

與突圍（2.0通用版）

【培訓(xùn)對(duì)象】家居建材經(jīng)銷(xiāo)商

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴 【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為甲方量身訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)：

第一講：經(jīng)銷(xiāo)商的生意來(lái)源

1、經(jīng)銷(xiāo)商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)；

2、經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫；

3、經(jīng)銷(xiāo)商生意的四個(gè)來(lái)源。案例分享：經(jīng)銷(xiāo)商的N種死法

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式

1、什么是經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式；

2、利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析；

3、從“向銷(xiāo)售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)” 案例分享：寶潔經(jīng)銷(xiāo)商靠什么賺錢(qián)

第三講、卓越經(jīng)銷(xiāo)商如何提升專(zhuān)業(yè)化程度

1、態(tài)度比能力更重要

2、告別個(gè)體戶(hù)時(shí)代，發(fā)展的眼光看自己

3、著手公司化運(yùn)營(yíng)，學(xué)習(xí)的眼光看總部

4、與時(shí)俱進(jìn)，游戲規(guī)則升級(jí)

第四講：從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營(yíng)

一、為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營(yíng)

二、從夫妻店向公司化過(guò)渡要過(guò)九座橋

三、公司化運(yùn)營(yíng)的人員管理1234工程

四、公司化運(yùn)營(yíng)的好處

1、提高經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)力

2、提高經(jīng)銷(xiāo)商贏利能力

3、提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)

4、廠商共贏，迅速做大

五、加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)營(yíng)程度

1、建立高效組織架構(gòu)及管理體制

2、建立各項(xiàng)管理制度

3、制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

3、勇于創(chuàng)新，提高管理水平

5、充分發(fā)揮總部?jī)?yōu)勢(shì)

六、全能督導(dǎo)，公司化運(yùn)營(yíng)的利器

1、導(dǎo)入督導(dǎo)機(jī)制，掌控區(qū)域市場(chǎng)

2、督導(dǎo)角色、認(rèn)知及職業(yè)素養(yǎng)

3、督導(dǎo)八項(xiàng)技能訓(xùn)練

4、督導(dǎo)終端實(shí)戰(zhàn)技能提升

案例：“任人唯親”導(dǎo)致門(mén)店人走茶涼，門(mén)可羅雀

第五講：門(mén)店零售生意的提升

1、品類(lèi)管理：產(chǎn)品角色的劃分、重點(diǎn)產(chǎn)品管理

2、價(jià)格管理：定價(jià)技巧、價(jià)格使用技巧

3、庫(kù)存管理：庫(kù)存管理的四個(gè)指標(biāo)

4、導(dǎo)購(gòu)技巧：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題，快速成交

5、助銷(xiāo)物料：對(duì)比物料、促銷(xiāo)物料和產(chǎn)品包裝

第四篇：【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】《經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)管理》

【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】：經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)與

團(tuán)隊(duì)管理

主講人/盛斌子老師

上 篇：解讀經(jīng)銷(xiāo)商公司化發(fā)展密碼

一、企業(yè)發(fā)展的生命與規(guī)律

1.-企業(yè)發(fā)展生命的成長(zhǎng)之路

2.－企業(yè)生命周期下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)任務(wù)－企業(yè)生命周期下的老板角色變化

二、經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

1.—從傳統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)向營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變的瓶頸 2.－從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的瓶頸 3.－從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸 4.－從粗放式經(jīng)營(yíng)向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的瓶頸

三、經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大的必由之路

1.－從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型 2.－經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型 3.－人情管理轉(zhuǎn)向制度管理 4.－決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化 5.－家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

下篇：經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)動(dòng)作分解

一、針對(duì)性的設(shè)定管理架構(gòu)及崗位職能

1.多店經(jīng)銷(xiāo)商管理架構(gòu) 2.單店經(jīng)銷(xiāo)商管理架構(gòu) 3.區(qū)域代理商管理架構(gòu)

二、招對(duì)人，才能管好人

1.30%的終端人員不適合做銷(xiāo)售 2.兩大途徑判斷四類(lèi)銷(xiāo)售人員 3.招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵 4.判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問(wèn)題

三、規(guī)范制度與業(yè)務(wù)流程，提升執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)

1.建立基本制度： 1)人力資源管理制度 2)招聘及錄用制度 3)培訓(xùn)制度

4)員工薪酬管理制度 5)考勤管理制度 6)會(huì)議管理制度

7)工作計(jì)劃與工作總結(jié)制度 2.規(guī)范業(yè)務(wù)流程：

1)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程 2)倉(cāng)儲(chǔ)物流流程 3)駐店設(shè)計(jì)師流程 4)售后服務(wù)流程

四、建立積極的薪資與激勵(lì)機(jī)制

1.基礎(chǔ)薪酬與激勵(lì)：

1)經(jīng)理人薪酬結(jié)構(gòu)

2)大、中小型門(mén)店店長(zhǎng)薪資結(jié)構(gòu) 3)導(dǎo)購(gòu)員的兩種薪資激勵(lì) 4)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的兩套激勵(lì)辦法 5)非業(yè)務(wù)性人員的薪資結(jié)構(gòu) 2.股份化激勵(lì)

1)員工出資股份化操作 2)骨干員工干股股份化操作

五、植入“3+1”造血能力

打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

1.打造屬于自己門(mén)店的“3”本導(dǎo)購(gòu)秘籍

1)打造屬于自己門(mén)店的《導(dǎo)購(gòu)技能匯總手冊(cè)》 2)打造屬于自己門(mén)店的《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)話術(shù)手冊(cè)》 3)打造屬于自己門(mén)店的《顧客異議應(yīng)對(duì)手冊(cè)》 2.做好“1”個(gè)落地管理

提升導(dǎo)購(gòu)過(guò)程執(zhí)行力

六、提升管理技能

打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1.客觀認(rèn)識(shí)執(zhí)行力問(wèn)題，避免鉆進(jìn)死胡同

1)案例分享：“監(jiān)工頭”老板 2)理性面對(duì)員工問(wèn)題，找辦法，不是抱怨，放棄； 3)不能急于求成，給員工成長(zhǎng)的空間； 4)員工的錯(cuò)就是老板的錯(cuò) 2.管理員工，首先管好老板你自己

1)專(zhuān)業(yè)與實(shí)干，提升說(shuō)服力 2)嚴(yán)格與公正，樹(shù)立公信力 3)檢核力度強(qiáng)，打造威信 4)保持距離，留足管理空間 5)先道后術(shù)，以德服人 3.改變員工心智模式比管理更重要

1)價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn)比工作標(biāo)準(zhǔn)更重要 2)改變員工心智模式的兩個(gè)方面： 4.安排工作四步曲，讓員工更有執(zhí)行力

1)動(dòng)作一：工作安排要合理 2)動(dòng)作二：下達(dá)工作“四清晰” 3)動(dòng)作三：過(guò)程檢核有力度 4)動(dòng)作四：獎(jiǎng)懲須及時(shí) 5.導(dǎo)入PK機(jī)制，激發(fā)員工斗志

1)設(shè)定對(duì)賭PK競(jìng)賽機(jī)制 2)設(shè)定骨干員工股份化機(jī)制 3)讓員工在競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生差異化 4)設(shè)定員工自我培訓(xùn)的PK機(jī)制 6.培養(yǎng)好習(xí)慣，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化

1)好習(xí)慣一：培養(yǎng)自覺(jué)遵守制度的好習(xí)慣 2)好習(xí)慣二：培養(yǎng)敢于承擔(dān)責(zé)任的好習(xí)慣 3)好習(xí)慣三：引導(dǎo)積極向上的好習(xí)慣 4)好習(xí)慣四：培養(yǎng)兌現(xiàn)承諾的好習(xí)慣 5)好習(xí)慣五：導(dǎo)入快速執(zhí)行的工作方法 6)好習(xí)慣六：積極口號(hào)的潛移默化

——結(jié)束——

第五篇：經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師盛斌子：目標(biāo)管理與計(jì)劃落實(shí)

經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師盛斌子：目標(biāo)管理與計(jì)劃落實(shí)

主講老師：盛斌子

【課程目標(biāo)和收益】

? ? ? ? ? 掌握公司計(jì)劃、部門(mén)計(jì)劃和個(gè)人工作計(jì)劃制定的步驟和方法； 有效掌握做好部門(mén)的工作計(jì)劃和跟蹤的方法，讓計(jì)劃落到實(shí)處； 掌握公司各部門(mén)MBO目標(biāo)管理的運(yùn)用；

學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)分解和目標(biāo)管理卡的填寫(xiě)；

掌握部門(mén)月度、工作總結(jié)的主要內(nèi)容和報(bào)告結(jié)構(gòu)，區(qū)分?jǐn)?shù)據(jù)報(bào)表和管理報(bào)表的運(yùn)用；

? 針對(duì)工作計(jì)劃和存在的問(wèn)題如何采取PDCA管理循環(huán)，給予有效管理與糾正。

【適用對(duì)象】企業(yè)各部門(mén)管理者及相關(guān)員工 【授課時(shí)間】

一天 【課程大綱】

第一部分：計(jì)劃擬定

1.科學(xué)管理的精神 2.什么是計(jì)劃 3.計(jì)劃的種類(lèi) 4.計(jì)劃的特性

5.制定有效計(jì)劃的步驟 6.工作計(jì)劃流程 7.計(jì)劃管理的過(guò)程 8.制訂計(jì)劃的工具 9.計(jì)劃的實(shí)施與跟進(jìn)

10.工作計(jì)劃的表格化、工具化、量化 11.公司級(jí)目標(biāo)計(jì)劃－BSC平衡計(jì)分卡 12.部門(mén)級(jí)目標(biāo)計(jì)劃－KPI 13.個(gè)人計(jì)劃－推移圖表、甘特圖、計(jì)劃管制卡 14.案例1：部門(mén)工作計(jì)劃的制訂與管理 15.案例2：個(gè)人工作計(jì)劃的制訂與管理 16.案例3：麥肯錫做戰(zhàn)略計(jì)劃的規(guī)劃思路

第二部分：什么是目標(biāo)管理

1、目標(biāo)的重要性和種類(lèi)

2、目標(biāo)管理的作用

3、目標(biāo)管理的工作流程

? 案例：目標(biāo)管理的問(wèn)題判斷與分析

4、目標(biāo)設(shè)定的五大原則(SMART)

5、目標(biāo)設(shè)定的思考方向

? 案例：目標(biāo)卡的制作與填寫(xiě)

第三部分：提高業(yè)績(jī)型和開(kāi)發(fā)能力型的目標(biāo)管理

1、提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理的定義

2、正確理解提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理

3、提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理制定目標(biāo)的步驟

4、如何運(yùn)用提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理法

? ? ? 提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理法的優(yōu)缺點(diǎn) 提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理的技巧 案例：提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)設(shè)置

5、開(kāi)發(fā)能力型目標(biāo)管理的定義

6、正確理解開(kāi)發(fā)能力型目標(biāo)管理

7、開(kāi)發(fā)能力型目標(biāo)管理制定目標(biāo)的步驟

8、如何運(yùn)用開(kāi)發(fā)能力型目標(biāo)管理法

? 案例：開(kāi)發(fā)能力型目標(biāo)設(shè)置

第四部分：選擇適合本企業(yè)的目標(biāo)管理方式

1、選擇目標(biāo)管理方式的原則

2、企業(yè)如何選擇目標(biāo)管理方式

3、企業(yè)管理的四類(lèi)形態(tài)

4、目標(biāo)管理的基本模式

5、選擇管理方式時(shí)需要考慮的因素

第五部分：制定目標(biāo)的時(shí)間進(jìn)度

1、協(xié)調(diào)目標(biāo)制定的時(shí)間安排

2、檢查和考核目標(biāo)管理的執(zhí)行的時(shí)間進(jìn)度

? ? 檢查工作的時(shí)間進(jìn)度 考核工作的時(shí)間進(jìn)度

案例：目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度表

第六部分：如何確保目標(biāo)的執(zhí)行過(guò)程

1、執(zhí)行人自主管理并及時(shí)反饋

2、上級(jí)授權(quán)、分權(quán)、支持、溝通協(xié)調(diào)及例外管理

3、逐級(jí)控制、檢查及考核

4、跟蹤檢查要遵循的6個(gè)原則

5、以目標(biāo)追蹤卡跟進(jìn)目標(biāo)的執(zhí)行

6、實(shí)行跟蹤檢查要注意的重點(diǎn)

7、跟蹤檢查的工具

? ?

8、“交辦事項(xiàng)”和“重點(diǎn)事項(xiàng)”的跟蹤檢查辦法 跟蹤檢查成果報(bào)告

第七部分：目標(biāo)的修正時(shí)機(jī)

1、外界環(huán)境起了大變化

2、突發(fā)事件產(chǎn)生重大影響

3、企業(yè)內(nèi)部起了在變化

4、出現(xiàn)了更好的構(gòu)想及方法

第八部分：評(píng)估目標(biāo)執(zhí)行成果的3種方法

1、按“目標(biāo)完成程度”來(lái)評(píng)估

（1）計(jì)算目標(biāo)各項(xiàng)目的實(shí)際完成程度（2）目標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（3）求加權(quán)平均值

2、按“困難度、努力度、完成程度”來(lái)評(píng)估

（1）評(píng)估目標(biāo)難度的必要性（2）決定目標(biāo)難度的因素（3）確定目標(biāo)難度的標(biāo)準(zhǔn)

3、按“計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、完成階段”來(lái)評(píng)估

（1）計(jì)劃階段評(píng)估內(nèi)容：（2）執(zhí)行階段評(píng)估內(nèi)容：（3）計(jì)算“完成階段”的得分

——結(jié)束——