第一篇：美國(guó)開業(yè)牙醫(yī)的基本技能

美國(guó)開業(yè)牙醫(yī)的基本技能

香港實(shí)智牙科專業(yè)培訓(xùn)資訊公司 譚秉廉 蔡德良

發(fā)達(dá)國(guó)家的牙科行業(yè)管理是比較規(guī)范和嚴(yán)格的。以美國(guó)為例，開業(yè)牙醫(yī)分為全科牙醫(yī)（general practitioner）和?？蒲泪t(yī)（specialist）兩大類。美國(guó)牙醫(yī)學(xué)會(huì)ADA對(duì)牙科?？朴忻鞔_的界定和認(rèn)可，它只承認(rèn)牙體牙髓（Endodontics）、口腔頜面放射（Oral and Maxillofacial Radiology）、口腔頜面外科（Oral and Maxillofacial Surgery）、正畸（Orthodontics）、小兒牙科（Pediatric Dentistry）、牙周?。≒eriodontics）、修復(fù)（Prosthodontics）七個(gè)專科。

在美國(guó)，牙科學(xué)院的學(xué)生畢業(yè)后，需要通過(guò)全國(guó)執(zhí)業(yè)牙醫(yī)資格考試（National Board Exam）和州執(zhí)業(yè)資格考試，才能夠以全科牙醫(yī)的身份注冊(cè)行醫(yī)。如果要以專科牙醫(yī)的身份行醫(yī)，則必須再進(jìn)入牙科學(xué)院，接受為期3－5年的?？婆嘤?xùn)，通過(guò)相關(guān)考試，以?？蒲泪t(yī)的身份注冊(cè)。

在行醫(yī)范圍上，以全科牙醫(yī)身份注冊(cè)者沒有特定的限制，但以?？蒲泪t(yī)身份注冊(cè)者就只能從事注冊(cè)的專科醫(yī)療診治服務(wù)，不能超越?？埔?guī)定的范圍。有些對(duì)某一?？朴刑厥馀d趣的全科牙醫(yī)，在工作了一段時(shí)間后會(huì)加入?？蒲泪t(yī)的行列，只做自己鐘情的?？圃\治工作，收取比全科牙醫(yī)高的費(fèi)用。但是，因?yàn)閷？蒲泪t(yī)的病人基本上是靠全科牙醫(yī)轉(zhuǎn)介而來(lái)的，如果當(dāng)?shù)氐哪骋活悓？蒲泪t(yī)數(shù)量趨于飽和，有一些獲得了?？蒲泪t(yī)資格的牙醫(yī)就會(huì)在登記注冊(cè)的時(shí)候放棄“?？蒲泪t(yī)”的資格，仍舊以“全科牙醫(yī)”的身份注冊(cè)行醫(yī)。這樣一來(lái)，他們?cè)谔峁┓?wù)的范圍上就有比較大的自由度，卻又照樣能夠吸引較多自己喜歡診治的疾病的病人，不足之處則是在收費(fèi)上只能夠按照全科醫(yī)生的標(biāo)準(zhǔn)。

正如世界上沒有十全十美的事情一樣，盡管美國(guó)人在牙醫(yī)行業(yè)管理上煞費(fèi)苦心地設(shè)計(jì)出了一套比較完善的機(jī)制和規(guī)范，但在全科牙醫(yī)和專科牙醫(yī)的行醫(yī)范圍上依然存在著一些模糊地帶，也會(huì)不時(shí)發(fā)生一些很難有結(jié)果的爭(zhēng)議。對(duì)此，在美國(guó)享有盛譽(yù)的Dr.Gordon J.Christensen認(rèn)為，全科牙醫(yī)應(yīng)該對(duì)自己在各個(gè)?？圃\治項(xiàng)目上曾經(jīng)接受過(guò)的教育、已經(jīng)掌握的知識(shí)和具備的臨床技能有非常清醒的認(rèn)識(shí)，謹(jǐn)慎地做出是否提供該項(xiàng)診治服務(wù)的決定。對(duì)全科牙醫(yī)在各?？圃\治上的取舍，Dr.Christensen有如下看法：

在牙體牙髓?？?，幾乎所有全科牙醫(yī)都能夠毫無(wú)困難地完成單根牙的根管治療，也可以比較順利地進(jìn)行雙根牙的根管治療。但是，能夠比較有把握地進(jìn)行磨牙的根管治療和重做的根管治療的全科牙醫(yī)就為數(shù)不多了。遇到需要做根尖切除手術(shù)的病人，全科牙醫(yī)基本上是會(huì)轉(zhuǎn)介給?？蒲泪t(yī)的。

口腔頜面放射是最近才被正式列為?？频?。在此之前，這部分工作基本上都是由全科牙醫(yī)或其他專科牙醫(yī)完成的。在美國(guó)，所有牙科診所都有X光機(jī)，都可以拍攝根尖片和牙合翼片，能夠拍攝全景片的診所也不在少數(shù)。但是，考慮到投入和產(chǎn)出的比例，全科牙醫(yī)很少會(huì)購(gòu)置拍攝頭顱側(cè)位片、CT斷層掃描片和錐形束掃描片的設(shè)備，這些病人也就自然而然地由專科牙醫(yī)接下來(lái)了。

在七種牙科?？浦?，培養(yǎng)一位口腔頜面外科?？漆t(yī)生所需的時(shí)間最長(zhǎng)，通常要4－5年。在美國(guó)，絕大多數(shù)的全科牙醫(yī)都能夠提供比較簡(jiǎn)單的拔牙服務(wù)，還有少數(shù)全科牙醫(yī)為病人拔除阻生牙，做簡(jiǎn)單的軟硬組織的手術(shù)?？谇活M面外科?？蒲泪t(yī)的門診工作，主要就是拔除阻生牙，他們通常是在鎮(zhèn)靜麻醉下一次就完成所有阻生牙的拔除。此類專科醫(yī)生還與醫(yī)院合作，為需要住院接受口腔頜面部手術(shù)的病人提供服務(wù)。

毫無(wú)疑問，正畸?？剖侨蒲泪t(yī)最少涉足的領(lǐng)域，即使在Invisalign技術(shù)發(fā)明和得到推廣應(yīng)用后也是如此。但是，無(wú)論是全科牙醫(yī)還是正畸?？蒲泪t(yī)都忽略了這一點(diǎn)：正畸治療是需要他們密切配合的一個(gè)過(guò)程，所以常有病人對(duì)治療過(guò)程中出現(xiàn)的問題提出質(zhì)疑，引起一些不必要的糾紛。

在某種程度上說(shuō)，小兒牙科是全科牙醫(yī)涉足最多的領(lǐng)域，盡管也有少數(shù)全科牙醫(yī)明確宣布“恕不接待小兒病人”。診治小兒牙科病人，與其說(shuō)是技術(shù)上存在著一定的難度，不如說(shuō)是難以掌控小兒的行為，取得他們的配合。當(dāng)然，如懷疑小兒有生長(zhǎng)發(fā)育的問題，或與全身性基本有關(guān)的問題，全科牙醫(yī)也會(huì)毫不猶豫地把病童轉(zhuǎn)介給?？蒲泪t(yī)的。

在牙科醫(yī)療關(guān)護(hù)領(lǐng)域，牙周病是最怪誕的疾病。雖然牙周病的發(fā)病率很高，牙周病治療也是牙科學(xué)院的教學(xué)重點(diǎn)，臨床上還有專門的“dental hygienist”提供初級(jí)醫(yī)療關(guān)護(hù)服務(wù)，但幾乎所有全科牙醫(yī)都對(duì)牙周病的病人“敬而遠(yuǎn)之”，都會(huì)把病人轉(zhuǎn)介給?？蒲泪t(yī)。這可能與牙周病的長(zhǎng)期療效不顯著、難以根治、病人少有滿意等因素有關(guān)。至于全科牙醫(yī)提供的診治程度，則因人而異了。

修復(fù)治療包括固定修復(fù)、活動(dòng)修復(fù)、種植修復(fù)和頜面修復(fù)，各種治療的難度差異很大。全科牙醫(yī)對(duì)比較簡(jiǎn)單的修復(fù)治療興趣很大，但因?yàn)橛袝r(shí)對(duì)難度較大的病例缺乏精確的鑒別，陷入了相當(dāng)麻煩的糾紛。

在牙科?？频慕缍ê驼J(rèn)可上，業(yè)界一直存在著許多爭(zhēng)議。除了上述七個(gè)得到ADA正式認(rèn)可的?？仆?，還有一些比較獨(dú)特的范疇，如咬牙合關(guān)系紊亂和顳下頜關(guān)節(jié)疾病，究竟是否要列入專科，還有待深入研究。假如說(shuō)它們沒有列入?？粕弦?yàn)榘l(fā)病機(jī)理復(fù)雜，診治手段不明確，療效不顯著，那么已經(jīng)處于熾熱狀態(tài)的種植牙科又如何解釋呢？有關(guān)種植牙科的基礎(chǔ)研究和臨床治療的文字資料已經(jīng)汗牛充棟，無(wú)可爭(zhēng)議的療效也使之廣受歡迎，相關(guān)的學(xué)術(shù)團(tuán)體遍布全球，要求把它列入專科的呼聲一浪高于一浪，但迄今尚未得到行業(yè)管理權(quán)威機(jī)構(gòu)的首肯。

Dr.Christensen認(rèn)為，全科牙醫(yī)和專科牙醫(yī)的工作范疇?wèi)?yīng)該有明確的界定，但兩者也應(yīng)該密切合作。大部分牙科疾病都屬于比較容易處理的常見病和多發(fā)病，全科牙醫(yī)完全有能力為病人提供方便快捷的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療關(guān)護(hù)服務(wù)；少數(shù)復(fù)雜的和難度比較大的口腔疾病則需要及時(shí)由經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，掌握了特殊技能的?？漆t(yī)生處理，有效地保護(hù)這些病人的權(quán)益。還有一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)是，許多過(guò)去屬于?？漆t(yī)生才有能力提供的治療，現(xiàn)在已經(jīng)廣為全科牙醫(yī)掌握了。所以，為了掌握好鑒別和處理的能力，無(wú)論是全科牙醫(yī)還是?？蒲泪t(yī)都應(yīng)該終生接受繼續(xù)教育，與時(shí)俱進(jìn)。

從法律角度來(lái)看，全科牙醫(yī)可以向病人提供牙科醫(yī)療關(guān)護(hù)的所有服務(wù)，專科牙醫(yī)只能夠向病人提供其注冊(cè)登記時(shí)所屬的?？祁I(lǐng)域的牙科醫(yī)療關(guān)護(hù)服務(wù)。但是，更重要的是，其背后還存在著一個(gè)牙醫(yī)的職業(yè)倫理道德的問題，也就是“以（?。┤藶楸尽钡脑瓌t問題。對(duì)此，Dr.Christensen是這樣說(shuō)的：I have one suggestion for all of us: When you are considering a specific procedure on a patient, if you would not do that same procedure to yourself, I suggest referring the patient to a specialist。這，用中文表達(dá)，八個(gè)字就足夠了：己所不欲，勿施于人。

第二篇：開業(yè)牙醫(yī)“商業(yè)營(yíng)銷”概述

開業(yè)牙醫(yī)“商業(yè)營(yíng)銷”概述

[ 2007-1-5 9:37:00 | By: 劉慶豐 ]

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牙醫(yī)既然開業(yè)了，市場(chǎng)需求就是一個(gè)我們不得不面對(duì)的問題?？v觀我國(guó)現(xiàn)在牙醫(yī)診所的經(jīng)營(yíng)模式基本上大多是“坐等型經(jīng)營(yíng)”，多依靠患者主觀的不得不醫(yī)治性需求前來(lái)就診，就算是做過(guò)些像廣告發(fā)布或宣傳單之類的營(yíng)銷行為也基本上停留在初級(jí)的市場(chǎng)開發(fā)上，并沒有將其“商業(yè)營(yíng)銷”發(fā)展到更深更廣。由此看來(lái)，真正從一名謹(jǐn)守職業(yè)操守的專業(yè)醫(yī)生過(guò)渡到一名“半醫(yī)半商”的開業(yè)牙醫(yī)并不是一件十分容易的事。所以本人通過(guò)對(duì)這一問題的長(zhǎng)期思考以及對(duì)大量相關(guān)文獻(xiàn)的反復(fù)閱讀，總結(jié)出了以下幾點(diǎn)內(nèi)容提供給大家借鑒參考。

我個(gè)人認(rèn)為可以將開業(yè)牙醫(yī)的“商業(yè)營(yíng)銷”在大體上分為“內(nèi)部營(yíng)銷”和“外部營(yíng)銷”兩大范疇，而這兩者在內(nèi)容上相互扶持、互相依存、缺一不可。首先介紹一下關(guān)于“內(nèi)部營(yíng)銷”的具體內(nèi)容，其中包括診所的品牌開發(fā)、完善細(xì)致的全程醫(yī)療護(hù)理、內(nèi)部診療機(jī)制的人性化、內(nèi)部人員自主性客源開發(fā)等幾點(diǎn)。

1、診所的品牌開發(fā)：就是根據(jù)其所處位置周邊的環(huán)境對(duì)診所的主要服務(wù)對(duì)象進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位。如果你開業(yè)在高檔社區(qū)或者是商務(wù)區(qū)里就必須將診室定位成中高檔的診所，從業(yè)的牙醫(yī)們也要具備較高的文化素質(zhì)和學(xué)識(shí)，這樣才能使身居周邊來(lái)此就診的顧客們有身份認(rèn)同感和舒適感；如果你開業(yè)在普通社區(qū)或者一般地段就沒必要在診室的裝潢上投入太大精力，只要干凈整潔就好，牙醫(yī)們也主要以提供耐心和細(xì)致的服務(wù)即可。如果只憑個(gè)人喜好而不顧及這點(diǎn)的話，就會(huì)因?yàn)椴环先藗兊南M(fèi)習(xí)慣而造成高收入客源不愿來(lái)普通患者不敢進(jìn)的“兩頭夠不著”的尷尬境地。所以，牙醫(yī)開業(yè)一定要定位準(zhǔn)確，一旦將你所能提供的服務(wù)確定在某一個(gè)范圍內(nèi)并把它很好的保持下去的話，診所的品牌效應(yīng)自然而然的就會(huì)慢慢被樹立起來(lái)了。比如在天津（因?yàn)橥獾氐那闆r我不是很了解所以不好妄加推測(cè)）源自臺(tái)灣的品牌診所“愛齒”是最早落戶津門的外資齒科診療中心，它一開始就定位在中高檔服務(wù)范圍內(nèi)，專門以臺(tái)資企業(yè)和外籍人士為服務(wù)對(duì)象，長(zhǎng)期的良好經(jīng)營(yíng)及一貫的服務(wù)方式使“愛齒”已經(jīng)成為天津中高檔齒科診所的標(biāo)榜，至少短期內(nèi)無(wú)人能超越。由此可見，一個(gè)牙科診所能否良性的發(fā)展下去并擁有自己的專屬品牌，開業(yè)初期的定位是非常重要的。

2、完善細(xì)致的全程醫(yī)療護(hù)理：現(xiàn)在大多數(shù)環(huán)境比較好的診所都實(shí)行“導(dǎo)診制”，優(yōu)點(diǎn)是在患者和醫(yī)生間設(shè)置了一個(gè)“緩沖地帶”，這樣既維持了醫(yī)生的權(quán)威性也省去了無(wú)謂的解釋時(shí)間，更便于醫(yī)生預(yù)先了解一下患者的需求以提供更細(xì)致體貼的服務(wù)。任何一位患者都不希望在自己就診時(shí)看到醫(yī)生來(lái)來(lái)回回的忙碌個(gè)不停，他心里會(huì)想這樣的治療能讓人放心嗎？！所以，現(xiàn)在“四手操作”就顯得越來(lái)越重要。在開始治療前還有一點(diǎn)非常重要，就是對(duì)于患者病情的詳細(xì)介紹。針對(duì)什么樣的患者采取什么樣的介紹方式，以確?；颊吣苈牭枚牭妹靼撞?duì)自己口腔健康的未來(lái)發(fā)展引起足夠的重視，愿意主動(dòng)接受醫(yī)生所提供的治療方案。治療后不僅要將注意事項(xiàng)對(duì)患者介紹清楚，最好還是通過(guò)贈(zèng)送“健康卡”等方式呈現(xiàn)在文字上更加簡(jiǎn)明易懂。至于愈后隨訪要采取患者所能接受的方式進(jìn)行，應(yīng)預(yù)先商討好以避免增加患者的負(fù)擔(dān)和造成不必要的麻煩。

3、內(nèi)部診療機(jī)制的人性化：現(xiàn)在很多服務(wù)性行業(yè)都提出“一切以人為本”的口號(hào)，結(jié)合到牙醫(yī)專業(yè)就是“服務(wù)微笑化、求診便捷化、環(huán)境舒適化、治療輕松化、愈后保障化?！?/p>

1）服務(wù)微笑化：就是診所的每一位成員對(duì)待求診者都要微笑化服務(wù)，都要不厭其煩的耐心傾聽患者的傾訴，不管老幼貧富都要一致對(duì)待，通過(guò)我們友善的態(tài)度和熱情地相助使患者備感溫馨和放松，不再恐懼牙科治療并把求診過(guò)程當(dāng)成是一種享受。

2）求診便捷化：當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈造成人們都十分忙碌，再加上牙科治療又是一項(xiàng)十分細(xì)致和耗時(shí)的事情，所以很多人都是因?yàn)闆]有空余時(shí)間而造成耽誤治療的最佳時(shí)機(jī)和治療的連續(xù)性。所以在不影響療效的情況下為不能按時(shí)就診的患者制定一套“量身訂制的治療計(jì)劃”，無(wú)疑是人性化服務(wù)的最佳體現(xiàn)。

3）環(huán)境舒適化：就診環(huán)境是否舒適會(huì)對(duì)患者的放心程度和信任程度產(chǎn)生極大的影響，適宜的裝潢裝飾再加上熱情周到的服務(wù)會(huì)使每一位新患者感到放心，而老患者更樂于繼續(xù)就診。在國(guó)外，定期利用閑暇時(shí)間去熟識(shí)的牙醫(yī)那里坐坐已經(jīng)漸漸地成為一種時(shí)尚，雖然在國(guó)內(nèi)的發(fā)展還需要很長(zhǎng)一段過(guò)程但這樣的未來(lái)是可以值得期待和必然會(huì)實(shí)現(xiàn)的。舊的牙醫(yī)經(jīng)營(yíng)模式是純醫(yī)療性的經(jīng)營(yíng)，根本不會(huì)考慮這些商業(yè)性的因素，可隨著人們生活水平的不斷提高和自身修養(yǎng)的提升，對(duì)于求診的綜合要求就會(huì)越來(lái)越高，這點(diǎn)就會(huì)成為每一位開業(yè)牙醫(yī)們不得不面對(duì)的問題。4）治療輕松化：牙醫(yī)治療一直被人們認(rèn)為是一項(xiàng)十分痛苦的過(guò)程，但隨著人們的自我保健意識(shí)不斷增強(qiáng)和大量新技術(shù)新材料的應(yīng)用，“無(wú)痛治療”技術(shù)已經(jīng)漸漸地成為了可能，再加上為病人量身定做的治療計(jì)劃，勢(shì)必會(huì)使牙科治療變得很輕松。

5）愈后保障化：就像商店售出產(chǎn)品要有“售后服務(wù)”一樣，接受醫(yī)療服務(wù)以后的保障也同樣的重要。但受長(zhǎng)期的醫(yī)療壟斷思想影響，在這方面的服務(wù)還沒有明顯的被提出來(lái)！雖然在治療完結(jié)后會(huì)因?yàn)椴∪耸褂貌划?dāng)或病例條件不佳造成某種治療上的失敗，但就算醫(yī)囑中提示了而病人們往往也不會(huì)理解，大多只會(huì)認(rèn)為是醫(yī)生醫(yī)術(shù)不佳，容易造成不必要的糾紛和麻煩，這必將成為開業(yè)牙醫(yī)們無(wú)法回避的問題！關(guān)于這一點(diǎn)我會(huì)在其后專門提出來(lái)詳細(xì)加以闡述。

4、內(nèi)部人員自主性客源開發(fā)：通過(guò)和很多同行交流我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，就是很多同行在主觀意識(shí)里并沒有形成牙醫(yī)的“個(gè)人品牌意識(shí)”，沒有形成真正的“自我營(yíng)銷意識(shí)”，甚至和他人攀談閑聊時(shí)并沒有主動(dòng)或者不愿意表明自己的職業(yè)身份。當(dāng)和診所里的成員們聊天時(shí)也同樣發(fā)現(xiàn)，究竟企業(yè)經(jīng)營(yíng)的如何好像與他們并沒有多大的關(guān)系，畢竟是經(jīng)營(yíng)者和決策者們的事——這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的“誤區(qū)”！每一位開業(yè)牙醫(yī)都必須盡最大努力及時(shí)遏制和消滅這種具有毀滅性的“弊病”，不然未來(lái)的發(fā)展就不容樂觀。只有最大限度的向他人介紹自己，使你身邊的人都能夠了解你的職業(yè)和所具備的特長(zhǎng)，并把這種了解逐漸的轉(zhuǎn)化為一種對(duì)你的信任，并能主動(dòng)地接受你所提供的口腔方面的幫助，這樣才能從傳統(tǒng)的牙醫(yī)模式提升到先進(jìn)的“個(gè)人品牌自我營(yíng)銷”模式，這不僅是對(duì)開業(yè)牙醫(yī)們的要求也是每一位在診所工作的成員們的職責(zé)，畢竟只有讓更多的人知道了解你的診所才會(huì)有更加充滿希望的明天。

下面我要談一談“外部營(yíng)銷”的基本內(nèi)容，就是通過(guò)廣告、宣傳等各種營(yíng)銷手段將診所和牙醫(yī)自身更好更廣泛地介紹給他人，并從已經(jīng)充分獲得信息的人群中開發(fā)篩選出高質(zhì)量的那部分，然后使用你所能提供的最好服務(wù)與之建立良好的客戶關(guān)系，并使他主動(dòng)愿意為你轉(zhuǎn)介其他潛在客戶，而這一高質(zhì)量客戶群體的開發(fā)往往是具有很強(qiáng)的連鎖性。談及“外部營(yíng)銷”時(shí)我往往總喜歡先問開業(yè)牙醫(yī)們這樣一個(gè)問題：“如果有一整套非常完善細(xì)致的強(qiáng)大廣告宣傳方案擺在你面前，你打算如何利用這一機(jī)會(huì)最大限度的充分宣傳你的診所，而你又能通過(guò)宣傳展示給客戶什么樣的獨(dú)特服務(wù)呢？”可能許多人不會(huì)很清晰地回答出來(lái)，有人會(huì)說(shuō)：“不就是展示一下診所的環(huán)境介紹一下服務(wù)項(xiàng)目和比較擅長(zhǎng)的技術(shù)等等。”其實(shí)這就是我在文章一開頭提到的始終停留在初級(jí)市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷模式水平上的意識(shí)根源。因?yàn)槿魏我豁?xiàng)成功的商業(yè)營(yíng)銷都是在擁有眾多優(yōu)質(zhì)優(yōu)秀商品的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)自身狀況客觀細(xì)致的詳細(xì)了解而制定出的一套具有針對(duì)性、時(shí)效性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、系統(tǒng)性的整體策劃方案，而不是一種短暫的、“彌散式”一次性廣告宣傳投入，所以不能只依靠一兩次宣傳就妄想達(dá)到預(yù)期的效果?？稍鯓幽茏尅巴獠繝I(yíng)銷”更有效的發(fā)揮作用呢，我們就不得不對(duì)它的內(nèi)容加以分析。

首先談一下“外部營(yíng)銷”的針對(duì)性，就是當(dāng)開業(yè)牙醫(yī)投入廣告宣傳時(shí)結(jié)合自身的情況主要想影響哪一類患者、宣傳效果要達(dá)到哪一個(gè)范圍、宣傳中我們擁有什么特色的服務(wù)項(xiàng)目等等，這些在正式發(fā)布信息前我們都要好好考慮并一一羅列清楚。任何一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)都是有其特定的服務(wù)對(duì)象的，比如快餐業(yè)巨頭麥當(dāng)勞它提出“我們買的不是食品而是時(shí)間”、IT業(yè)的霸主IBM告訴客戶“我們不是在銷售電腦而是在提供我們的服務(wù)”，而開業(yè)牙醫(yī)應(yīng)該提出什么樣的宗旨以吸引顧客們的注意呢？我覺得應(yīng)該是“我們不是在治牙而是和你一起為口腔健康而努力！”“針對(duì)性”還有一點(diǎn)很重要的就是“環(huán)境導(dǎo)向定位或人群導(dǎo)向定位”。他要求結(jié)合診所所在地周邊的具體情況，仔細(xì)分析和認(rèn)真考慮哪片商務(wù)區(qū)或居住區(qū)及哪一類人群是你非常期望的顧客群體，然后有針對(duì)性地使用各種宣傳營(yíng)銷手段對(duì)其實(shí)施最大最有效的影響。我并不認(rèn)為漫無(wú)目的、廣泛地做宣傳能給你的診所帶來(lái)更多更優(yōu)質(zhì)的患者，事實(shí)是你不僅要浪費(fèi)很多的時(shí)間對(duì)各種不同層次的患者進(jìn)行基本相同的病情介紹和解釋，還要用更多的精力和耐心從中篩選出高質(zhì)量的顧客，所以無(wú)論財(cái)力還是效果上都是得不償失的。一旦當(dāng)你選定好服務(wù)對(duì)象如果是商務(wù)區(qū)的人群你可以在宣傳資料中制定靈活、機(jī)動(dòng)的就診預(yù)約時(shí)間或是和一些企業(yè)商談提供一定的優(yōu)惠措施以簽約作為特約診所，聚攏一批相對(duì)固定的客戶以確保擁有一定穩(wěn)定的收益；如果是居住區(qū)則要根據(jù)其整體的消費(fèi)水平在宣傳資料中提供相應(yīng)的大多數(shù)居民所能承受的價(jià)格指數(shù)和配套的服務(wù)體系等等，以消除他們對(duì)治療的恐懼和治療內(nèi)容的顧慮。

其次是“時(shí)效性”，因?yàn)槿魏我豁?xiàng)宣傳活動(dòng)都有其一定的時(shí)效性，如果錯(cuò)過(guò)這個(gè)宣傳時(shí)機(jī)無(wú)論你的計(jì)劃再出色、投入再眾多也是無(wú)法達(dá)到你所預(yù)期的效果。1984年美國(guó)洛杉磯奧運(yùn)會(huì)帷幕剛剛拉開，一場(chǎng)奧運(yùn)會(huì)外的商標(biāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)卻已告結(jié)束?！皧W運(yùn)會(huì)專用膠卷”的殊榮被日本富士膠卷獲得，而美國(guó)柯達(dá)公司卻落得慘敗。究其原因，是當(dāng)時(shí)23屆奧運(yùn)會(huì)主席提出奧運(yùn)會(huì)贊助商只能30個(gè)，而每個(gè)行業(yè)只能有一個(gè)贊助商，每個(gè)贊助單位至少出資400萬(wàn)美元?？逻_(dá)公司負(fù)責(zé)此事的主管們非常自信的認(rèn)為憑聲譽(yù)和地區(qū)優(yōu)勢(shì)獲得此殊榮的非它莫屬，但對(duì)組委會(huì)要求的400萬(wàn)美元面露難色還屢屢討價(jià)還價(jià)，結(jié)果被富士利用時(shí)機(jī)鉆了空子捷足先登。日本人抓住“奧運(yùn)會(huì)專用產(chǎn)品”這一魔杖不放，一再主動(dòng)提出增長(zhǎng)贊助額并最終提高到700萬(wàn)美元獲得了贊助權(quán)。奧運(yùn)會(huì)期間富士膠卷無(wú)處不在出盡風(fēng)頭，而富士公司也借此擁有了一塊進(jìn)入并占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)的跳板，銷售額大大增加?？逻_(dá)公司貪一時(shí)小利貽誤時(shí)機(jī)鑄成大錯(cuò)，雖然后來(lái)撤掉了主管又撥出1000萬(wàn)美元的巨款大做廣告開展宣傳攻勢(shì)力圖挽回?cái)【郑髣?shì)已去根本無(wú)力挽回（案例摘自《經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意導(dǎo)論》）。由此可見，當(dāng)我們制定一項(xiàng)宣傳計(jì)劃時(shí)必須要考慮“時(shí)效性”，比如當(dāng)我們打算開展宣傳時(shí)有沒有考慮這個(gè)季節(jié)是不是牙科疾病的高發(fā)期，是哪一類牙科疾病在這期間高發(fā)，當(dāng)你打算宣傳時(shí)是不是處在什么節(jié)假日期間，這期間有沒有什么全國(guó)性或地方性的活動(dòng)在開展等等，既然打算花錢搞宣傳促銷我們?yōu)槭裁床唤柚幌庐?dāng)時(shí)的情況推動(dòng)和促進(jìn)我們的宣傳效果呢？！畢竟只有在順風(fēng)順?biāo)那闆r下使用最小的力氣劃船才能讓“船”跑得更快更遠(yuǎn)！

再次是“長(zhǎng)遠(yuǎn)性”，現(xiàn)在的廣告業(yè)都有這樣一個(gè)共識(shí)“如果想讓宣傳深入人心就要不斷地加大廣告的投入量和持久性”，最著名的就是“腦白金效應(yīng)”。當(dāng)然我們是不能完全生搬這種帶有一定蠱惑性和煽動(dòng)性的東西了，但它至少說(shuō)明了任何一種宣傳都要一定的量和持續(xù)性才有可能產(chǎn)生我們所預(yù)期的效果。所以當(dāng)我們面對(duì)營(yíng)銷方案時(shí)決不能只追求“廉廣快”，一定要考慮計(jì)劃的長(zhǎng)久和持續(xù)性，并將宣傳中的這種“特質(zhì)”始終如一的保持下去，才會(huì)在患者中樹立一種我們的服務(wù)和我們的宣傳一樣持久的印象，對(duì)于診所的可持續(xù)發(fā)展肯定大有幫助。

最后是“系統(tǒng)性”，它是上述三種特性的概括。因?yàn)槿魏我豁?xiàng)計(jì)劃都是有步驟、有組織的策略性活動(dòng)，從計(jì)劃的制定、計(jì)劃的實(shí)施到效果的體現(xiàn)及效果的評(píng)估，每個(gè)人都應(yīng)該根據(jù)自己的知識(shí)體系結(jié)合上述的特性策劃、總結(jié)出適合的東西應(yīng)用到診所的經(jīng)營(yíng)中去，以依靠計(jì)劃連續(xù)分層次的實(shí)施達(dá)到我們預(yù)期的最佳效果。

以上就是我通過(guò)個(gè)人的理解所總結(jié)出的關(guān)于開業(yè)牙醫(yī)“商業(yè)營(yíng)銷”的基本內(nèi)容，可無(wú)論商業(yè)營(yíng)銷還是品牌策劃其實(shí)都離不開我們“人”——也就是開業(yè)牙醫(yī)自身的性格特點(diǎn)和人生取向。所以要求我們專業(yè)人士如果想自己開業(yè)，就必須豐富和充實(shí)自己專業(yè)知識(shí)以外的各種素質(zhì)，這樣才能真正成為一名出色的“開業(yè)牙醫(yī)”！

開業(yè)牙醫(yī)“商業(yè)營(yíng)銷”概述

[ 2007-1-5 9:37:00 | By: 劉慶豐 ]

——?jiǎng)c豐系列原創(chuàng)文章轉(zhuǎn)載必注明

牙醫(yī)既然開業(yè)了，市場(chǎng)需求就是一個(gè)我們不得不面對(duì)的問題?？v觀我國(guó)現(xiàn)在牙醫(yī)診所的經(jīng)營(yíng)模式基本上大多是“坐等型經(jīng)營(yíng)”，多依靠患者主觀的不得不醫(yī)治性需求前來(lái)就診，就算是做過(guò)些像廣告發(fā)布或宣傳單之類的營(yíng)銷行為也基本上停留在初級(jí)的市場(chǎng)開發(fā)上，并沒有將其“商業(yè)營(yíng)銷”發(fā)展到更深更廣。由此看來(lái)，真正從一名謹(jǐn)守職業(yè)操守的專業(yè)醫(yī)生過(guò)渡到一名“半醫(yī)半商”的開業(yè)牙醫(yī)并不是一件十分容易的事。所以本人通過(guò)對(duì)這一問題的長(zhǎng)期思考以及對(duì)大量相關(guān)文獻(xiàn)的反復(fù)閱讀，總結(jié)出了以下幾點(diǎn)內(nèi)容提供給大家借鑒參考。

我個(gè)人認(rèn)為可以將開業(yè)牙醫(yī)的“商業(yè)營(yíng)銷”在大體上分為“內(nèi)部營(yíng)銷”和“外部營(yíng)銷”兩大范疇，而這兩者在內(nèi)容上相互扶持、互相依存、缺一不可。首先介紹一下關(guān)于“內(nèi)部營(yíng)銷”的具體內(nèi)容，其中包括診所的品牌開發(fā)、完善細(xì)致的全程醫(yī)療護(hù)理、內(nèi)部診療機(jī)制的人性化、內(nèi)部人員自主性客源開發(fā)等幾點(diǎn)。

1、診所的品牌開發(fā)：就是根據(jù)其所處位置周邊的環(huán)境對(duì)診所的主要服務(wù)對(duì)象進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位。如果你開業(yè)在高檔社區(qū)或者是商務(wù)區(qū)里就必須將診室定位成中高檔的診所，從業(yè)的牙醫(yī)們也要具備較高的文化素質(zhì)和學(xué)識(shí)，這樣才能使身居周邊來(lái)此就診的顧客們有身份認(rèn)同感和舒適感；如果你開業(yè)在普通社區(qū)或者一般地段就沒必要在診室的裝潢上投入太大精力，只要干凈整潔就好，牙醫(yī)們也主要以提供耐心和細(xì)致的服務(wù)即可。如果只憑個(gè)人喜好而不顧及這點(diǎn)的話，就會(huì)因?yàn)椴环先藗兊南M(fèi)習(xí)慣而造成高收入客源不愿來(lái)普通患者不敢進(jìn)的“兩頭夠不著”的尷尬境地。所以，牙醫(yī)開業(yè)一定要定位準(zhǔn)確，一旦將你所能提供的服務(wù)確定在某一個(gè)范圍內(nèi)并把它很好的保持下去的話，診所的品牌效應(yīng)自然而然的就會(huì)慢慢被樹立起來(lái)了。比如在天津（因?yàn)橥獾氐那闆r我不是很了解所以不好妄加推測(cè)）源自臺(tái)灣的品牌診所“愛齒”是最早落戶津門的外資齒科診療中心，它一開始就定位在中高檔服務(wù)范圍內(nèi)，專門以臺(tái)資企業(yè)和外籍人士為服務(wù)對(duì)象，長(zhǎng)期的良好經(jīng)營(yíng)及一貫的服務(wù)方式使“愛齒”已經(jīng)成為天津中高檔齒科診所的標(biāo)榜，至少短期內(nèi)無(wú)人能超越。由此可見，一個(gè)牙科診所能否良性的發(fā)展下去并擁有自己的專屬品牌，開業(yè)初期的定位是非常重要的。

2、完善細(xì)致的全程醫(yī)療護(hù)理：現(xiàn)在大多數(shù)環(huán)境比較好的診所都實(shí)行“導(dǎo)診制”，優(yōu)點(diǎn)是在患者和醫(yī)生間設(shè)置了一個(gè)“緩沖地帶”，這樣既維持了醫(yī)生的權(quán)威性也省去了無(wú)謂的解釋時(shí)間，更便于醫(yī)生預(yù)先了解一下患者的需求以提供更細(xì)致體貼的服務(wù)。任何一位患者都不希望在自己就診時(shí)看到醫(yī)生來(lái)來(lái)回回的忙碌個(gè)不停，他心里會(huì)想這樣的治療能讓人放心嗎？！所以，現(xiàn)在“四手操作”就顯得越來(lái)越重要。在開始治療前還有一點(diǎn)非常重要，就是對(duì)于患者病情的詳細(xì)介紹。針對(duì)什么樣的患者采取什么樣的介紹方式，以確保患者能聽得懂聽得明白并對(duì)自己口腔健康的未來(lái)發(fā)展引起足夠的重視，愿意主動(dòng)接受醫(yī)生所提供的治療方案。治療后不僅要將注意事項(xiàng)對(duì)患者介紹清楚，最好還是通過(guò)贈(zèng)送“健康卡”等方式呈現(xiàn)在文字上更加簡(jiǎn)明易懂。至于愈后隨訪要采取患者所能接受的方式進(jìn)行，應(yīng)預(yù)先商討好以避免增加患者的負(fù)擔(dān)和造成不必要的麻煩。

3、內(nèi)部診療機(jī)制的人性化：現(xiàn)在很多服務(wù)性行業(yè)都提出“一切以人為本”的口號(hào)，結(jié)合到牙醫(yī)專業(yè)就是“服務(wù)微笑化、求診便捷化、環(huán)境舒適化、治療輕松化、愈后保障化。”

1）服務(wù)微笑化：就是診所的每一位成員對(duì)待求診者都要微笑化服務(wù)，都要不厭其煩的耐心傾聽患者的傾訴，不管老幼貧富都要一致對(duì)待，通過(guò)我們友善的態(tài)度和熱情地相助使患者備感溫馨和放松，不再恐懼牙科治療并把求診過(guò)程當(dāng)成是一種享受。

2）求診便捷化：當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈造成人們都十分忙碌，再加上牙科治療又是一項(xiàng)十分細(xì)致和耗時(shí)的事情，所以很多人都是因?yàn)闆]有空余時(shí)間而造成耽誤治療的最佳時(shí)機(jī)和治療的連續(xù)性。所以在不影響療效的情況下為不能按時(shí)就診的患者制定一套“量身訂制的治療計(jì)劃”，無(wú)疑是人性化服務(wù)的最佳體現(xiàn)。

3）環(huán)境舒適化：就診環(huán)境是否舒適會(huì)對(duì)患者的放心程度和信任程度產(chǎn)生極大的影響，適宜的裝潢裝飾再加上熱情周到的服務(wù)會(huì)使每一位新患者感到放心，而老患者更樂于繼續(xù)就診。在國(guó)外，定期利用閑暇時(shí)間去熟識(shí)的牙醫(yī)那里坐坐已經(jīng)漸漸地成為一種時(shí)尚，雖然在國(guó)內(nèi)的發(fā)展還需要很長(zhǎng)一段過(guò)程但這樣的未來(lái)是可以值得期待和必然會(huì)實(shí)現(xiàn)的。舊的牙醫(yī)經(jīng)營(yíng)模式是純醫(yī)療性的經(jīng)營(yíng)，根本不會(huì)考慮這些商業(yè)性的因素，可隨著人們生活水平的不斷提高和自身修養(yǎng)的提升，對(duì)于求診的綜合要求就會(huì)越來(lái)越高，這點(diǎn)就會(huì)成為每一位開業(yè)牙醫(yī)們不得不面對(duì)的問題。4）治療輕松化：牙醫(yī)治療一直被人們認(rèn)為是一項(xiàng)十分痛苦的過(guò)程，但隨著人們的自我保健意識(shí)不斷增強(qiáng)和大量新技術(shù)新材料的應(yīng)用，“無(wú)痛治療”技術(shù)已經(jīng)漸漸地成為了可能，再加上為病人量身定做的治療計(jì)劃，勢(shì)必會(huì)使牙科治療變得很輕松。

5）愈后保障化：就像商店售出產(chǎn)品要有“售后服務(wù)”一樣，接受醫(yī)療服務(wù)以后的保障也同樣的重要。但受長(zhǎng)期的醫(yī)療壟斷思想影響，在這方面的服務(wù)還沒有明顯的被提出來(lái)！雖然在治療完結(jié)后會(huì)因?yàn)椴∪耸褂貌划?dāng)或病例條件不佳造成某種治療上的失敗，但就算醫(yī)囑中提示了而病人們往往也不會(huì)理解，大多只會(huì)認(rèn)為是醫(yī)生醫(yī)術(shù)不佳，容易造成不必要的糾紛和麻煩，這必將成為開業(yè)牙醫(yī)們無(wú)法回避的問題！關(guān)于這一點(diǎn)我會(huì)在其后專門提出來(lái)詳細(xì)加以闡述。

4、內(nèi)部人員自主性客源開發(fā)：通過(guò)和很多同行交流我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，就是很多同行在主觀意識(shí)里并沒有形成牙醫(yī)的“個(gè)人品牌意識(shí)”，沒有形成真正的“自我營(yíng)銷意識(shí)”，甚至和他人攀談閑聊時(shí)并沒有主動(dòng)或者不愿意表明自己的職業(yè)身份。當(dāng)和診所里的成員們聊天時(shí)也同樣發(fā)現(xiàn)，究竟企業(yè)經(jīng)營(yíng)的如何好像與他們并沒有多大的關(guān)系，畢竟是經(jīng)營(yíng)者和決策者們的事——這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的“誤區(qū)”！每一位開業(yè)牙醫(yī)都必須盡最大努力及時(shí)遏制和消滅這種具有毀滅性的“弊病”，不然未來(lái)的發(fā)展就不容樂觀。只有最大限度的向他人介紹自己，使你身邊的人都能夠了解你的職業(yè)和所具備的特長(zhǎng)，并把這種了解逐漸的轉(zhuǎn)化為一種對(duì)你的信任，并能主動(dòng)地接受你所提供的口腔方面的幫助，這樣才能從傳統(tǒng)的牙醫(yī)模式提升到先進(jìn)的“個(gè)人品牌自我營(yíng)銷”模式，這不僅是對(duì)開業(yè)牙醫(yī)們的要求也是每一位在診所工作的成員們的職責(zé)，畢竟只有讓更多的人知道了解你的診所才會(huì)有更加充滿希望的明天。

下面我要談一談“外部營(yíng)銷”的基本內(nèi)容，就是通過(guò)廣告、宣傳等各種營(yíng)銷手段將診所和牙醫(yī)自身更好更廣泛地介紹給他人，并從已經(jīng)充分獲得信息的人群中開發(fā)篩選出高質(zhì)量的那部分，然后使用你所能提供的最好服務(wù)與之建立良好的客戶關(guān)系，并使他主動(dòng)愿意為你轉(zhuǎn)介其他潛在客戶，而這一高質(zhì)量客戶群體的開發(fā)往往是具有很強(qiáng)的連鎖性。談及“外部營(yíng)銷”時(shí)我往往總喜歡先問開業(yè)牙醫(yī)們這樣一個(gè)問題：“如果有一整套非常完善細(xì)致的強(qiáng)大廣告宣傳方案擺在你面前，你打算如何利用這一機(jī)會(huì)最大限度的充分宣傳你的診所，而你又能通過(guò)宣傳展示給客戶什么樣的獨(dú)特服務(wù)呢？”可能許多人不會(huì)很清晰地回答出來(lái)，有人會(huì)說(shuō)：“不就是展示一下診所的環(huán)境介紹一下服務(wù)項(xiàng)目和比較擅長(zhǎng)的技術(shù)等等。”其實(shí)這就是我在文章一開頭提到的始終停留在初級(jí)市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷模式水平上的意識(shí)根源。因?yàn)槿魏我豁?xiàng)成功的商業(yè)營(yíng)銷都是在擁有眾多優(yōu)質(zhì)優(yōu)秀商品的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)自身狀況客觀細(xì)致的詳細(xì)了解而制定出的一套具有針對(duì)性、時(shí)效性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、系統(tǒng)性的整體策劃方案，而不是一種短暫的、“彌散式”一次性廣告宣傳投入，所以不能只依靠一兩次宣傳就妄想達(dá)到預(yù)期的效果?？稍鯓幽茏尅巴獠繝I(yíng)銷”更有效的發(fā)揮作用呢，我們就不得不對(duì)它的內(nèi)容加以分析。

首先談一下“外部營(yíng)銷”的針對(duì)性，就是當(dāng)開業(yè)牙醫(yī)投入廣告宣傳時(shí)結(jié)合自身的情況主要想影響哪一類患者、宣傳效果要達(dá)到哪一個(gè)范圍、宣傳中我們擁有什么特色的服務(wù)項(xiàng)目等等，這些在正式發(fā)布信息前我們都要好好考慮并一一羅列清楚。任何一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)都是有其特定的服務(wù)對(duì)象的，比如快餐業(yè)巨頭麥當(dāng)勞它提出“我們買的不是食品而是時(shí)間”、IT業(yè)的霸主IBM告訴客戶“我們不是在銷售電腦而是在提供我們的服務(wù)”，而開業(yè)牙醫(yī)應(yīng)該提出什么樣的宗旨以吸引顧客們的注意呢？我覺得應(yīng)該是“我們不是在治牙而是和你一起為口腔健康而努力！”“針對(duì)性”還有一點(diǎn)很重要的就是“環(huán)境導(dǎo)向定位或人群導(dǎo)向定位”。他要求結(jié)合診所所在地周邊的具體情況，仔細(xì)分析和認(rèn)真考慮哪片商務(wù)區(qū)或居住區(qū)及哪一類人群是你非常期望的顧客群體，然后有針對(duì)性地使用各種宣傳營(yíng)銷手段對(duì)其實(shí)施最大最有效的影響。我并不認(rèn)為漫無(wú)目的、廣泛地做宣傳能給你的診所帶來(lái)更多更優(yōu)質(zhì)的患者，事實(shí)是你不僅要浪費(fèi)很多的時(shí)間對(duì)各種不同層次的患者進(jìn)行基本相同的病情介紹和解釋，還要用更多的精力和耐心從中篩選出高質(zhì)量的顧客，所以無(wú)論財(cái)力還是效果上都是得不償失的。一旦當(dāng)你選定好服務(wù)對(duì)象如果是商務(wù)區(qū)的人群你可以在宣傳資料中制定靈活、機(jī)動(dòng)的就診預(yù)約時(shí)間或是和一些企業(yè)商談提供一定的優(yōu)惠措施以簽約作為特約診所，聚攏一批相對(duì)固定的客戶以確保擁有一定穩(wěn)定的收益；如果是居住區(qū)則要根據(jù)其整體的消費(fèi)水平在宣傳資料中提供相應(yīng)的大多數(shù)居民所能承受的價(jià)格指數(shù)和配套的服務(wù)體系等等，以消除他們對(duì)治療的恐懼和治療內(nèi)容的顧慮。

其次是“時(shí)效性”，因?yàn)槿魏我豁?xiàng)宣傳活動(dòng)都有其一定的時(shí)效性，如果錯(cuò)過(guò)這個(gè)宣傳時(shí)機(jī)無(wú)論你的計(jì)劃再出色、投入再眾多也是無(wú)法達(dá)到你所預(yù)期的效果。1984年美國(guó)洛杉磯奧運(yùn)會(huì)帷幕剛剛拉開，一場(chǎng)奧運(yùn)會(huì)外的商標(biāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)卻已告結(jié)束?！皧W運(yùn)會(huì)專用膠卷”的殊榮被日本富士膠卷獲得，而美國(guó)柯達(dá)公司卻落得慘敗。究其原因，是當(dāng)時(shí)23屆奧運(yùn)會(huì)主席提出奧運(yùn)會(huì)贊助商只能30個(gè)，而每個(gè)行業(yè)只能有一個(gè)贊助商，每個(gè)贊助單位至少出資400萬(wàn)美元?？逻_(dá)公司負(fù)責(zé)此事的主管們非常自信的認(rèn)為憑聲譽(yù)和地區(qū)優(yōu)勢(shì)獲得此殊榮的非它莫屬，但對(duì)組委會(huì)要求的400萬(wàn)美元面露難色還屢屢討價(jià)還價(jià)，結(jié)果被富士利用時(shí)機(jī)鉆了空子捷足先登。日本人抓住“奧運(yùn)會(huì)專用產(chǎn)品”這一魔杖不放，一再主動(dòng)提出增長(zhǎng)贊助額并最終提高到700萬(wàn)美元獲得了贊助權(quán)。奧運(yùn)會(huì)期間富士膠卷無(wú)處不在出盡風(fēng)頭，而富士公司也借此擁有了一塊進(jìn)入并占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)的跳板，銷售額大大增加?？逻_(dá)公司貪一時(shí)小利貽誤時(shí)機(jī)鑄成大錯(cuò)，雖然后來(lái)撤掉了主管又撥出1000萬(wàn)美元的巨款大做廣告開展宣傳攻勢(shì)力圖挽回?cái)【?，但大?shì)已去根本無(wú)力挽回（案例摘自《經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意導(dǎo)論》）。由此可見，當(dāng)我們制定一項(xiàng)宣傳計(jì)劃時(shí)必須要考慮“時(shí)效性”，比如當(dāng)我們打算開展宣傳時(shí)有沒有考慮這個(gè)季節(jié)是不是牙科疾病的高發(fā)期，是哪一類牙科疾病在這期間高發(fā)，當(dāng)你打算宣傳時(shí)是不是處在什么節(jié)假日期間，這期間有沒有什么全國(guó)性或地方性的活動(dòng)在開展等等，既然打算花錢搞宣傳促銷我們?yōu)槭裁床唤柚幌庐?dāng)時(shí)的情況推動(dòng)和促進(jìn)我們的宣傳效果呢？！畢竟只有在順風(fēng)順?biāo)那闆r下使用最小的力氣劃船才能讓“船”跑得更快更遠(yuǎn)！

再次是“長(zhǎng)遠(yuǎn)性”，現(xiàn)在的廣告業(yè)都有這樣一個(gè)共識(shí)“如果想讓宣傳深入人心就要不斷地加大廣告的投入量和持久性”，最著名的就是“腦白金效應(yīng)”。當(dāng)然我們是不能完全生搬這種帶有一定蠱惑性和煽動(dòng)性的東西了，但它至少說(shuō)明了任何一種宣傳都要一定的量和持續(xù)性才有可能產(chǎn)生我們所預(yù)期的效果。所以當(dāng)我們面對(duì)營(yíng)銷方案時(shí)決不能只追求“廉廣快”，一定要考慮計(jì)劃的長(zhǎng)久和持續(xù)性，并將宣傳中的這種“特質(zhì)”始終如一的保持下去，才會(huì)在患者中樹立一種我們的服務(wù)和我們的宣傳一樣持久的印象，對(duì)于診所的可持續(xù)發(fā)展肯定大有幫助。

最后是“系統(tǒng)性”，它是上述三種特性的概括。因?yàn)槿魏我豁?xiàng)計(jì)劃都是有步驟、有組織的策略性活動(dòng)，從計(jì)劃的制定、計(jì)劃的實(shí)施到效果的體現(xiàn)及效果的評(píng)估，每個(gè)人都應(yīng)該根據(jù)自己的知識(shí)體系結(jié)合上述的特性策劃、總結(jié)出適合的東西應(yīng)用到診所的經(jīng)營(yíng)中去，以依靠計(jì)劃連續(xù)分層次的實(shí)施達(dá)到我們預(yù)期的最佳效果。

以上就是我通過(guò)個(gè)人的理解所總結(jié)出的關(guān)于開業(yè)牙醫(yī)“商業(yè)營(yíng)銷”的基本內(nèi)容，可無(wú)論商業(yè)營(yíng)銷還是品牌策劃其實(shí)都離不開我們“人”——也就是開業(yè)牙醫(yī)自身的性格特點(diǎn)和人生取向。所以要求我們專業(yè)人士如果想自己開業(yè)，就必須豐富和充實(shí)自己專業(yè)知識(shí)以外的各種素質(zhì)，這樣才能真正成為一名出色的“開業(yè)牙醫(yī)”！

第三篇：開業(yè)牙醫(yī)營(yíng)銷系列案例(五)

開業(yè)牙醫(yī)營(yíng)銷系列案例

（五）[ 2007-5-14 8:49:00 | By: 劉慶豐 ] ——?jiǎng)c豐原創(chuàng)系列文章轉(zhuǎn)載必注明

優(yōu)選案例：

一位朋友近日在網(wǎng)上留言，向我咨詢有關(guān)他剛剛接受一個(gè)多月口腔門診的情況。他接手的門診有一臺(tái)綜合治療臺(tái)，在當(dāng)?shù)匾凰邫n小區(qū)里，聘了一位技術(shù)不錯(cuò)的女醫(yī)生，但現(xiàn)在病人還不是很多咨詢的倒是不少，他才剛剛20幾歲，而且以前沒什么這方面的經(jīng)驗(yàn)，他打算在小區(qū)方圓3公里內(nèi)發(fā)一些宣傳單，但不知該如何具體操作，希望幫他出出主意。

分析：

和他簡(jiǎn)短的溝通后，我感覺現(xiàn)在的年輕人真是勇于挑戰(zhàn)自己還不了解的事物，像他這種情況經(jīng)營(yíng)診所我個(gè)人感覺真是一件很冒險(xiǎn)的事情。因?yàn)榭谇会t(yī)療不同于其他行業(yè)，不是有激情、有沖勁、有想法就一定能努力成功的，它是一項(xiàng)很系統(tǒng)、有嚴(yán)格操作規(guī)程、必須遵守其客觀發(fā)展規(guī)律的“使命性行業(yè)”。沒有一個(gè)清晰的市場(chǎng)定位、沒有做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和分析、沒有做好經(jīng)營(yíng)初期漫長(zhǎng)“等待期”的心理和資金方面的儲(chǔ)備，倉(cāng)促上馬其捉襟見肘情況的發(fā)生是必然的。之后我還向他提了一個(gè)問題，讓他好好想一下再回答我。“你覺得是什么原因來(lái)咨詢的人很多但來(lái)就診的人卻很少呢？”他的答復(fù)是“是不是病人感覺我這規(guī)模小、不上檔次不是特別信任，或者我們兩個(gè)年齡小看上去太年輕了？”確實(shí)是有這方面的因素！因?yàn)椴涣私馑T診的硬件水平和裝潢裝飾做得怎么樣，究竟符不符合所在小區(qū)人群的接受習(xí)慣，我只能就宣傳方式上給他提供一些建議。

具體方案如下：

1、關(guān)于他說(shuō)想發(fā)放宣傳單的想法，我感覺既然已經(jīng)投入了宣傳成本就要爭(zhēng)取盡量多地看到其宣傳的實(shí)際效果，可以在宣傳單的內(nèi)容上作一些改動(dòng)。比如，既然所處的是高檔小區(qū)，其居民應(yīng)該大多是有一定知識(shí)水準(zhǔn)和經(jīng)濟(jì)能力的“高知群體”，針對(duì)這一類客戶應(yīng)該從他們的接受習(xí)慣方面入手展開營(yíng)銷攻勢(shì)。這一類人群對(duì)生活水準(zhǔn)的要求一般都比較高，很注重自身生活質(zhì)量和健康狀況的保障，所以宣傳單上的內(nèi)容應(yīng)該從為他們提供口腔健康保健知識(shí)的宣傳普及和預(yù)防保健方面入手，首先讓他們感覺你是在為他們自身的健康著想，以此先拉近醫(yī)患間這種陌生的不信任感。需要注意的是，在所宣傳的保健知識(shí)中多多使用像“XX診所或XX醫(yī)生（診所醫(yī)生的名字）提示您”或“XX診所或XX醫(yī)生（診所醫(yī)生的名字）建議您”等等類似的字眼，讓閱讀者在無(wú)意識(shí)的情況下對(duì)診所的印象反復(fù)地進(jìn)行強(qiáng)化記憶，當(dāng)他們一旦有口腔方面的問題時(shí)一般會(huì)首選意象中比較深刻的診所進(jìn)行治療。然后在比較醒目的位置打出一些口號(hào)之類的話，如“XX診所您的私人牙醫(yī)”、“XX診所您口腔健康的捍衛(wèi)者”等等，都可以結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況自己進(jìn)行“適當(dāng)發(fā)揮”。當(dāng)然，還要考慮采取一些能夠確實(shí)看到回饋的方法。比如在宣傳單的末尾或其它什么地方，列出一些問題請(qǐng)客戶們參與回答，凡是填寫回執(zhí)并交回診所的客戶都可享受治療時(shí)費(fèi)用打折的優(yōu)惠措施（最好在8折左右具體情況自行決定），問題可以是口腔健康知識(shí)的小問答，也可以是筆者推薦使用的“客戶希望在診所得到怎樣的服務(wù)、客戶認(rèn)為診所的工作還有哪些需要改進(jìn)的地方等等”，“與其自己在那里想破腦袋也不知為什么還不如直接去問你的客戶！”

2、需要建立完善細(xì)致的客戶資料管理體系，這將決定著今后診所能否健康發(fā)展下去的關(guān)鍵！對(duì)于每一個(gè)前來(lái)就診的患者都要留下完整的客戶資料，包括姓名、性別、年齡、出生日期、工作單位等等，總之只要患者同意越詳細(xì)越好。這樣做，一方面可以對(duì)今后“優(yōu)質(zhì)客戶”的區(qū)分上提供更詳細(xì)的資料，另一方面也可以對(duì)其生日或其他紀(jì)念日進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷宣傳，如電話問候或贈(zèng)送小禮物或提供免費(fèi)的口腔健康檢查或護(hù)理（如洗牙）等等。

等診所運(yùn)轉(zhuǎn)正常后，一定要多多參與和組織社區(qū)里的各項(xiàng)文娛或健康普及工作，如小區(qū)里有什么娛樂活動(dòng)一定要以診所的名義多多參加或提供某種程度的幫助（如贊助等，可以考慮冠名），還可以定期的為社區(qū)里的居民提供口腔健康免費(fèi)體檢活動(dòng)等等，總之就是一定要充分的融合到你所處的區(qū)域里，和他們建立“水乳交融”的和諧醫(yī)患關(guān)系。更詳細(xì)的情況可以閱讀一下本人的另一篇文章《民營(yíng)牙科診所的公共服務(wù)意識(shí)與生存發(fā)展的關(guān)系》u/187/archives/2007/86.html，希望對(duì)你能有所幫助。

先說(shuō)那么多吧，希望對(duì)診所的運(yùn)營(yíng)有一定的幫助，最后祝愿他的診所能夠早日步入正軌，早日收獲應(yīng)有的回報(bào)，也感謝所有提出問題朋友們的信任和支持，讓我們一起努力！

第四篇：開業(yè)牙醫(yī)營(yíng)銷系列案例(四)

開業(yè)牙醫(yī)營(yíng)銷系列案例

（四）[ 2007-4-25 8:40:00 | By: 劉慶豐 ] ——?jiǎng)c豐原創(chuàng)系列文章轉(zhuǎn)載必注明

優(yōu)選案例：

近日一位大學(xué)畢業(yè)剛剛3年的開業(yè)牙醫(yī)向我咨詢，她在縣城里開了一家有6個(gè)椅位的口腔診所，硬件水平是當(dāng)?shù)乇容^好的，合作伙伴是當(dāng)?shù)匾晃蛔灾鏖_業(yè)幾年的牙醫(yī)，診所的定位是當(dāng)?shù)氐闹懈叨巳巳?。開業(yè)已經(jīng)有段時(shí)間了，營(yíng)業(yè)狀況一般，沒有達(dá)到初期投入所期望的效果。那里沒有大的牙科診所，有經(jīng)濟(jì)條件的都會(huì)到市里去看牙。而相關(guān)執(zhí)法部門收費(fèi)比較繁瑣，他們又沒有太多的資金應(yīng)付方方面面和做更多的宣傳，當(dāng)?shù)赜质且粋€(gè)AIDS高發(fā)區(qū)，所以他們消毒很嚴(yán)格每次治療后都要做3次予真空的滅菌，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)比較高。她想向我請(qǐng)教，怎樣能夠吸引當(dāng)初所設(shè)想的那部分中高端人群前來(lái)就診，而且不需要太多的投入？

分析：

因?yàn)檫@位朋友提供的資料有限，所以我只能就現(xiàn)有情況幫她分析一下。“少花錢多干事”恐怕是每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者都?jí)裘乱郧蟮氖?，但?huì)在操作上有相當(dāng)?shù)碾y度。看到她的情況給我的感覺是，沒有充分估計(jì)到開業(yè)后預(yù)期效果與實(shí)際效果之間可能存在的巨大差距。其實(shí)開診所和任何投資一樣，都是存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性的。所以在此我奉勸所有想自主開業(yè)的同行們，一定要在自身專業(yè)技術(shù)和相關(guān)知識(shí)達(dá)到一定程度時(shí)再考慮自行開業(yè)的可行性，不然會(huì)像這位同行一樣陷入一種兩難的局面。像她這種情況，其實(shí)在開業(yè)前是可以避免的。比如一定要在開業(yè)前擁有或掌握一定的患者資源，這樣才可以在診所運(yùn)營(yíng)初期沒有打開局面的情況下，確保一定的“生存幾率”，挺過(guò)“黎明前的黑暗”。那這位開業(yè)同行的問題就真的沒法解決了嗎？其實(shí)還是有轉(zhuǎn)機(jī)余地的。我的具體想法是，首先穩(wěn)定住現(xiàn)有的患者群，通過(guò)一些營(yíng)銷手段讓他們成為診所“忠實(shí)”的宣傳者，并樂于介紹身邊的親友前來(lái)就診；其次結(jié)合診所自身特點(diǎn)，打出一條有影響力或號(hào)召力的宣傳口號(hào)，以此突出診所品牌的“排他性”或“獨(dú)特性”；最后要利用一些經(jīng)濟(jì)實(shí)用的營(yíng)銷手段對(duì)于目標(biāo)客戶群體有針對(duì)性地實(shí)施“定點(diǎn)式營(yíng)銷”。

具體方案如下：

1、對(duì)于診所現(xiàn)有患者資料進(jìn)行一下詳細(xì)篩查，找出其中消費(fèi)金額比較大或是治療次數(shù)比較多的患者，為其發(fā)放《會(huì)員卡》。注明今后憑此卡看牙可享受8—9折的優(yōu)惠，并可享受積分累計(jì)換取免費(fèi)治療項(xiàng)目活動(dòng)，而且凡憑此卡攜帶親友前來(lái)就診的會(huì)員其本人也可享受積分累加并給予就診親友8—9折的優(yōu)惠。

2、針對(duì)當(dāng)?shù)谹IDS威脅比較大的情況，而診所又有相應(yīng)的消毒保障措施，我覺得可以將此作為診所主打的“營(yíng)銷口號(hào)”廣泛的對(duì)外宣傳。比如“來(lái)XX診所就診，一人一鉆嚴(yán)消毒，健康看牙可安心！”或“來(lái)XX診所看牙，是對(duì)您的健康負(fù)責(zé)！”等等，一定要在醒目的位置推出此口號(hào)，以此引起潛在患者的注意力和好奇心。

3、至于想要施加影響的“中高患者群體”，可以考慮與當(dāng)?shù)剡@類人群經(jīng)常出沒的商業(yè)場(chǎng)所建立相應(yīng)的合作關(guān)系，比如互相承諾在彼此的場(chǎng)所里消費(fèi)達(dá)到一定金額可享受另一場(chǎng)所里消費(fèi)時(shí)的折扣或優(yōu)惠；或是建立一個(gè)消費(fèi)合作聯(lián)盟，盡可能的聯(lián)合更多的商家加入，以此壯大聯(lián)合體共同營(yíng)銷、共同宣傳、共享消費(fèi)市場(chǎng)的商業(yè)目的。這方面除了需要投入一定的精力和時(shí)間外，其宣傳成本的低廉和可能產(chǎn)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)宣傳效果是會(huì)超出預(yù)想的。

4、針對(duì)她目前想急于改善診所運(yùn)營(yíng)狀況的迫切心情，我再提供一些短期的營(yíng)銷手段供她參考。比如“五一勞動(dòng)節(jié)”的臨近，可以有針對(duì)性地推出一些營(yíng)銷活動(dòng)，詳情可以瀏覽我的文章《開業(yè)牙醫(yī)營(yíng)銷系列案例

（三）》（u/187/archives/2007/2151.html）希望對(duì)她有所幫助。還可以設(shè)計(jì)一些諸如“店慶日”之類的活動(dòng)借此推出新的營(yíng)銷活動(dòng)等等，都是可以考慮的手段。

以上就是本人為這位開業(yè)同仁提供的一些解決問題的方法，因?yàn)閷?duì)于當(dāng)?shù)貙?shí)際情況僅停留在所介紹的內(nèi)容上，所以我僅提供一些思考問題的方式和不同的解決方向，但真正解決自身的問題還是要靠這位同行自己開拓思路、拓展眼界、善于結(jié)合和利用所有有效的方法和手段，把診所的營(yíng)運(yùn)一步一步拉入正軌。最后預(yù)祝她的診所早日“生意興隆、運(yùn)營(yíng)成功！”

第五篇：開業(yè)牙醫(yī)營(yíng)銷咨詢系列案例(二)

開業(yè)牙醫(yī)營(yíng)銷咨詢系列案例

（二）[ 2007-4-9 20:09:00 | By: 劉慶豐 ] ——?jiǎng)c豐原創(chuàng)系列文章轉(zhuǎn)載必注明

優(yōu)選案例：

有一位在當(dāng)?shù)刈约议_診所的同行向我咨詢，他家的診所在當(dāng)?shù)亻_了20多年了，聲譽(yù)不錯(cuò)生意也越來(lái)越好。雇傭了一位醫(yī)生和護(hù)士還有點(diǎn)忙不過(guò)來(lái)，他不太清楚關(guān)于診所管理和營(yíng)銷方面的事情，但想在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上通過(guò)一些有效的手段讓診所經(jīng)營(yíng)得更好，希望我能夠在這方面給予幫助。

其診所服務(wù)群體“高中低”端全都包括，因?yàn)樗麄兡抢锸强h城所以周邊的農(nóng)民來(lái)就診的也比較多。門診是一棟四層樓的門市房，一樓有4臺(tái)椅位，是主要就診服務(wù)區(qū)。二樓目前空置一臺(tái)椅位，打算開展消毒室，技工室，X室等等。他一直在當(dāng)?shù)氐拿襟w上打廣告，每年8000左右，主要是影響周邊的農(nóng)村人口。當(dāng)?shù)赜?0家在其以后開的牙科診所，但規(guī)模小服務(wù)靈活發(fā)展較快，短時(shí)間內(nèi)構(gòu)不成威脅。服務(wù)特長(zhǎng)普通，口外口內(nèi) 口修 都可以。期望今后診所的收益能夠突破每月3萬(wàn)元，并想了解更多關(guān)于宣傳自己診所的技巧。

分析：這位開業(yè)同行根據(jù)我的提示所提供的資料比較完善和細(xì)致，給我更多的拓展空間。在這里也希望其他有問題的朋友們盡量按提示回答清楚，這樣我才能夠在資料盡量全面的情況下為你診所的經(jīng)營(yíng)出謀劃策，畢竟我無(wú)法親臨了解。

看到這位同行的資料我的第一感覺是，這是一個(gè)已經(jīng)有一定社會(huì)氛圍和經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的比較成熟了的“世家診所”。這一類診所的特點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)有一段很長(zhǎng)的時(shí)間了、有一定的患者基礎(chǔ)和社會(huì)口碑、有自己一套比較成型的運(yùn)行方式和管理體制（從實(shí)踐中摸索的個(gè)人體會(huì)）、有一定的運(yùn)營(yíng)資金儲(chǔ)備等等。其實(shí)，他們只需要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上讓服務(wù)內(nèi)容多樣化、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)層面差異化、宣傳模式常態(tài)化這幾個(gè)方面著手應(yīng)該會(huì)取得一定的收效。

具體方案如下：

1、無(wú)論發(fā)達(dá)地區(qū)還是普通地區(qū)，其口腔診所的發(fā)展都不應(yīng)該只停留在傳統(tǒng)普遍的口外 口內(nèi) 口修這幾個(gè)基本層面上，如果不想被時(shí)代或其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步所淘汰，就必須不斷的學(xué)習(xí)和掌握更多不斷更新的新技術(shù)和新方法，以此來(lái)確保自身牢固的“資深地位”。所以應(yīng)該建立診所醫(yī)生定期進(jìn)修學(xué)習(xí)制度，以此來(lái)確保醫(yī)生們的專業(yè)技術(shù)沒有落后或松懈。當(dāng)然，這樣做勢(shì)必會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本，但有了不斷更新的先進(jìn)技術(shù)的保證，是必會(huì)使其他身后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“望塵莫及”。也會(huì)大大增加在廣大患者心目中的“權(quán)威性”！——服務(wù)內(nèi)容多樣化

2、可以考慮將診所所有的治療規(guī)程和治療步驟全部規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，這樣做的目的是為了讓患者有一個(gè)更加直觀的感受，可以清楚了解到自身疾病的治療全過(guò)程以及愈后效果。比如可以將治療步驟以公示或掛圖的形式清楚地展現(xiàn)出來(lái)，讓患者在治療前就弄個(gè)清楚，而不是醫(yī)生說(shuō)什么就是什么，大大消除因?yàn)獒t(yī)患溝通不暢所造成的種種誤解；或者可以通過(guò)內(nèi)窺鏡等先進(jìn)的口腔數(shù)字成像技術(shù)，讓患者可以清楚明白的看到貽誤病情所造成的嚴(yán)重后果，增加醫(yī)生診斷的權(quán)威性和可信性。——服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化

3、既然診所的服務(wù)群體受眾面如此廣泛，就更便于對(duì)不同的人群采取有針對(duì)性的服務(wù)體制。門診是一棟四層樓的門市房，一樓為主治療區(qū)，但各類患者都在一個(gè)診療區(qū)里進(jìn)行治療其服務(wù)內(nèi)容沒有進(jìn)行應(yīng)有的區(qū)分。對(duì)于二樓將來(lái)的處理，我覺得可以考慮把中高端的患者群從一樓的診療區(qū)里提煉出來(lái)，在二樓組建一個(gè)“特診區(qū)”，以提升診所的服務(wù)檔次?！?wù)層面差異化

4、原有的宣傳方式以當(dāng)?shù)孛襟w廣告為主，受眾主要為周邊的農(nóng)民，其目的性明確是一個(gè)很好的營(yíng)銷方式。其實(shí)可以在此基礎(chǔ)上再擴(kuò)展一些，比如在有市集或各種集會(huì)的時(shí)候往往是周邊農(nóng)民前來(lái)就診的集中時(shí)期（不知我分析得對(duì)不對(duì)），可以在此時(shí)候舉行當(dāng)天的“幸運(yùn)患者抽獎(jiǎng)活動(dòng)”。登記當(dāng)天所有前來(lái)就診患者的手機(jī)或相應(yīng)聯(lián)系方式，在轉(zhuǎn)天當(dāng)眾進(jìn)行抽獎(jiǎng)，被抽中的患者可享受某種治療優(yōu)惠或免費(fèi)服務(wù)等等諸如此類的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣做比較能迎合當(dāng)?shù)厝罕姷男睦硇枨?，也可以更廣泛的通過(guò)“口口相傳”的免費(fèi)宣傳模式無(wú)限制的擴(kuò)大診所的知名度。還可以針對(duì)就診過(guò)的患者群推出凡是介紹來(lái)新的患者都可以累積積分，介紹新患者越多積分累積就越多，當(dāng)積分到一定程度時(shí)可以換取相應(yīng)價(jià)值的診療服務(wù)等等，這樣就可以花很少的成本達(dá)到長(zhǎng)期宣傳的目的?！麄髂Ｊ匠B(tài)化

先說(shuō)這么多吧，本人對(duì)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況不是非常了解，僅就介紹的內(nèi)容提供了一些營(yíng)銷的方法，希望對(duì)這位朋友能夠有所幫助，也期待今后能夠給大家?guī)?lái)更多診所經(jīng)營(yíng)上的好方法，讓我們一起努力！